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文本内容:
医药行业工作计划与医药领域营销工作计划汇编医药行业工作计划
一、九五医药行业发展状况医药行业是国民经济中关系人民健康,体现高新技术产业化方向的重要行业九五期间,浙江医药行业持续快速发展XX年,全省医药工业系统企业实现工业总产值317亿元(按90不变价计算),5年年均增长
26.9%,在全国同行业的位次从第3位上升到第1位;医药商业销售额
157.1亿元,5年年均增长
16.2%行业增长质量和经济效益名列前茅,企业__、结构调整、科技创新成就令人瞩目突出表现在四个方面
(一)结构调整初见成效,一批大产品竞争优势明显重点培育的36个科技含量高、附加值高、出口创汇高、市场占有率高的主导产品,多数技术经济指标和市场占有率进一步提升,成为在国内外市场具有较强竞争力的拳头产品九五末,这些产品的销售产值已占全省医药行业的1/4,并成为创利主体化学药品出__货值连续多年居全国首位,抗肿瘤系列、抗生素系列、抗寄生虫系列、甾体激素系列、ve及中间体系列、心血管药系列、头孢中间体系列等产品在全国化学药品出口中占有重要地位
(二)产业__优化,行业集中度提高XX年末,列入五个一批的19家企业销售收入和利润总额分别占全行业的60%和55%海正集团和华东医药集团进入国家520家重点企业行列6家规模最大的商业企业销售额和利润分别占全省医药商业的30%和50%这些大型骨干企业成为医药行业发展的支柱
(三)科研投入加大,技术成果丰硕九五末,全行业研究与__费用占销售额的比重近3%,高于全国平均水平约2个百分点九五时期,共__新药546种次,其中中药一类新药2个,中、西药
三、四类以上新药135个完成国家级各类科技项目24项,省重大科技__项目13项,省重点科技__项目24项,省级火炬计划项目22项,省重点技术创新项目24项全行业科技进步贡献率达55%
(四)资本规模壮大,投资规模扩张九五末,医药工业企业所有者权益达
88.6亿元,比八五末增长
2.2倍;九五时期固定资产投资超过30亿元,比八五增长
1.4倍 医药行业成绩显著,但仍存在不少突出问题一是结构性矛盾较为突出大公司大集团行业龙头作用尚不显著,中小企业低小散状况仍需改善;一般产品雷同较多,低水平重复较为严重;高污染的原料药能力过剩,高附加值的制剂产品水平不高二是企业技术水平仍然不高企业技术创新投入、技术与人才储备相对不足,自主创新能力有待进一步提高;大量企业技术装备水平不高,生产工艺__三是流通体制与市场经济发展要求不相适应计划经济体制下的三级__格局打破后,新的医药流通体系尚未形成,药品流通秩序混乱,恶性竞争严重
二、十五医药行业发展背景和趋势
(一)市场需求背景随着人民生活水平提高、农村市场开拓和国际化程度加深,十五期间医药市场需求将保持较快增长,需求结构将进一步调整据国家行业管理部门预测,未来五年全国药品需求量年均增长12%,到XX年达2180亿元,比XX年净增940亿元;国际药品市场需求年均增长8%,到XX年达5400亿美元随着医疗卫生事业的发展、城市化进程的加快、医疗保险制度__的推行和药品分类管理制度的实施,非处方药品(otc)、疗效确切和__低廉的药品、列入《国家基本药物》及《基本医疗保险药物目录》的药品,以及适销对路的医疗器械产品等将有更大的市场空间随着医学、药学及相关学科的飞速发展及其相互影响和渗透,药物资源将得到广泛而深入地研究,生物技术药物、纳米技术药物、海洋药物、天然药物等一些新兴药物将逐渐崛起并在药品市场中占有较大份额1 2 3 4 5 6 7 8 医药领域营销工作计划200*年,我们将医药销售市场打开新的思路,在保证医药品安全合格的基础上,罗列出以下销售计划和目标200*年医药销售工作计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求
一、目前医药市场分析目前在全国基本上进行了点的销售网络建设,但因为零售__过低,
18.00元/盒平均销售__在
11.74元共货__在3—
3.60元相当于19—23扣部分地区的零售__在
17.10元/盒因为为新品牌需要进行大量的__工作而折合到单位盒的利润空间过小造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通业务员缺乏对公司的信赖主要原因是公司管理表面简单实际复杂加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素造成了心理上的压力害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在_____以后才有所改变如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单
一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩
二、营销手段的分析所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品__定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率而依据业务员的自觉性来任其发展,公司只能听凭市场的自然发展,失去主动性
三、公司的支持方面分析到目前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入
四、管理方面分析新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、__行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题根据以上实际情况,为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对xx年工作做出如下药品销售工作计划和安排
一、市场拓展和网络建设目前市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险,企业应该确定其管理的主要地位,然后适当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作,具体要求如下
1、北京、天津下半年销售任务52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、__建议公司必须进行市场的投入,对__实行单独的操作模式,实行底薪加提成的薪金制度,作为公司的长线投资市场
3、重庆其从事新药__时间短,地区管理经验不足,但为人勤奋,经济能力弱,可能会扣押业务代表的工资、费用,挫伤业务代表的积极性根据以往的工作经历,喜欢冲货、窜货市场要求必须保证有1000个以上终端,对目前的市场进行必要的摸底,然后要求招聘招商注意了解货物流向下半年销售任务37200盒实际回款30000盒公司铺底7200盒
4、黑龙江
5、辽宁有较长时间的otc操作管理经验,市场熟悉,但辽宁市场混乱,尤其是otc竞争激烈,一般要店促销人员很多,费用过大,需要提醒向农村市场转移年度销售工作计划的下半年销售任务36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北能力强、但缺乏动力要求__石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区
7、河南要求__17个地区中的10个地区
8、湖北要求下半年继续召开会议,进行农村__
9、湖南进行协助招商
10、广东要求__广东21个地区中的15个地区,市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法
11、广西要求__otc市场,
12、浙江浙江市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法
13、江苏市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建报纸招聘
16、江西报纸招聘
17、山东确定唯一的总代理,总负责制度,进行必要的市场协助划分
18、四川
19、贵州
20、云南协助招聘
21、陕西报纸招聘
22、__
二、销售工作计划根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想,仍然将市场定位在otc及农村市场上,必须加强对市场网络组建的要求,保障点面的结合工作
三、市场支持
1、为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成70万盒的销售回款,对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制在xx内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格对招商业成功的地区实行奖励,凡新__的地区,一次性销售5件以上,给予1件的奖励
四、管理建议公司应该形成规范的管理,绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉,明确一切销售活动都是为公司发展的观念,树立管理者的威信,明确目前是市场__阶段,业务员并非能赚取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以otc、会议__销售的网络组建模式,再实现适当的微调,而不是放任自流 要求公司做好如下的工作
一、目标明确所有销售都是为公司服务,所有员工都是企业的资源,销售活动是为企业发展服务无论销售公司的什么产品,都是属于公司而全部的网络、人员本身就是公司的资源,应该充分利用此资源,进行整体营销售及管理
二、分工仔细成都既然已经成立了营销售中心,应该将整个业务转移到成都,所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等,乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的,这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利,营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据,如果失去这些数据,营销中心失去意义因此,具体要求为
1、成都的智能负责全部的销售工作,乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都,成都进行必要的信息处理,而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面,让业务员失去对企业的信任度
2、乐山的智能;提供每天的销售信息,发货、回款信息,应该严格管理,对重大合同实现审批只能作为后勤保障和问题的最终决断处理
三、具体的要与安排
1、召开一次全国地区经理会议,规定统一的市场运做模式,加强业务员对企业的信心,提高对企业的凝聚能力
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘,费用有公司采取用药品冲抵的方法,减少公司现金的支出
3、继续加大对市场的保护,要求统一销售__加大对市场的支持力度
4、加强对合同和商业的管理第PAGE页共NUMPAGES页。