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销售经理培训教材(2018年年度销售工作计划)与销售经理如何写工作计划范文汇编销售经理培训教材(2018年年度销售工作计划)目录 第一章销售部门的职能与销售经理的职责 销售部门的职能 1.销售部门在整个营销过程中的作用 2.销售部门的职能 3.销售部门__类型及特点 4.销售部门在公司中的位置 销售经理的职责 1.销售经理职能 2.销售经理的责任 3.销售经理的权限 案例 销售管理的职能 1.计划 2.__ 3.__ 4.控制 销售经理的角色 1.人际关系方面的角色 2.信息方面的角色 3.决策方面的角色第二章销售经理的知识背景 市场营销 1.市场营销基本内容体系 2.STP营销过程 3.市场细分 4.目标市场 5.市场定位 6.营销观念 7.营销相关概念 财务基本知识 1.国内支付结算手段 2.国际结算业务 3.财务概念 4.销售管理中的财务运用 案例 管理基本原理 1.需求层次论
2.双因素理论
3.X理论—Y理论 案例 经济基本知识 1.市场的功能 2.需求弹性 案例 案例 销售管理的职业道德 1.营销道德理论 2.克服道德缄默 3.培养道德价值观 美国营销协会的道德准则 销售员职责 营销交易中各方的权利和义务 处理__内的各种关系第三章销售经理的技能 商务活动中的基本准则 1.实事求是 2.信用至上 3.奉公守法 销售经理的基本技能 1.__能力 2.交际能力 3.表达能力 4.创造能力 5.应变能力 6.洞察能力 商务技能 1.约见客户的方式 2.接近客户的方法 3.吸引客户注意 4.激发客户的__欲望 言语沟通策略 1.直言 2.委婉 3.模糊 4.反语
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄 非言语沟通 1.目光 2.衣着 3.体势 4.声调 5.礼物 6.时间 7.微笑 谈判策略 1.避免争论 2.避实就虚 3.最后期限 4.以退为进 5.兵不厌诈 6.绵里藏针 管理下属 1.务实的态度 2.采取行动 3.坦诚的对话 4.激励销售员要言之有物 5.摒弃假困局 6.__第四章市场调研 ___要进行市场调研 1.市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 2.市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 案例 市场调研的内容 案例 案例 市场调研步骤 1.确定市场调研目标 2.确定所需信息资料 3.确定资料搜集方式 4.搜集现成资料 5.设计调查方案 6.__实地调查 7.进行观察试验 8.统计分析结果 9.准备研究报告 市场调研形式 1.实地调查 2.室内调研 a.调研步骤 案例 b.信息来源 c. 资料搜集途径 实地调查 1.调查范围 2.实地调查的对象 3.实地调查方法 问卷设计 1.问卷构成要素 2.问题分类 案例 客户调研 1.顾客成份分析 案例 2.实地调查方案 3.实地观察方案 __媒体调研 1.调研内容 2.__媒体组合 3.调研实例(以广播为例) 竞争对手调研 1.竞争对手基本情况 2.竞争对手市场份额 3.竞争对手经营活动第五章销售计划 销售预测 1.___要进行销售预测 2.销售预测的过程 3.环境分析 4.市场潜力预测 5.确定目标市场 6.销售潜力预测 7.销售预测方法 案例 销售预算 1.___需要预算 2.预算的职责人 3.销售预算内容 4.销售预算的过程 5.确定销售预水平的方法 6.预算控制 年度销售目标的确定 1.在决定收入目标时,需考虑到的因素 2.决定年度销售收入目标值的方法种类 3.年度销售目标值三种常用确定方法 销售定额销售量定额
2、如何决定销售定额基数
3、销售定额制定的几种常用方法 A.顺位法 B.评分法 C.构成比法
4、合理销售定额的特点 销售计划的编制 1.销售计划的架构
2. 销售计划的内容 3.年度销售总额计划的编制 4.月别销售额计划的编制 5.月别商品别销售额计划的编制 6.部门别、客户别销售额计划的编制 7.销售费用计划的编制 8.促销计划的编制 9.销售帐款回收计划的编制
10.销售人员行动管理计划的编制
11.部门别、分店别损益管理计划的编制 12.制定计划不可或缺的4项资料 营销控制 1.年度计划控制 2.盈利控制 3.营销审计 讨论问题第六章销售人员管理 销售人员的招聘 1.销售人员的特点 2.选择与招聘程序 3.招聘的方法 案例 销售人员的培训 1.___要对销售员进行培训 2.销售员培训的时机 3.销售员培训的内容 4.培训销售员的流程与方法 销售人员的激励竞争型
2、成就型
3、自我欣赏型
4、服务型 案例 销售人员的行动管理 1.销售日报表的管理 2.时间分配管理 案例 1.优秀的销售员在高销售区失去效益了吗 2.制定销售定额和特殊奖励制度 3.如何管理难管的销售员 销售团队建设 1.团队的任务和目标 2.销售团队的成员 3.团队模式 4.团队的的环境支持 5.团队合作 6.发挥最佳表现 7.创造自我管理团队 8.创建未来销售队伍 9.销售队伍筑建 10.中途接管团队 案例 11.重建成功销售团队的九个步骤 提升团队 1.分析团队能力 2.有效__ 3.召开团队会议 4.建立团队人际网 5.重视__信息 6.创意性思考 7.处理问题 8.提升团队表现 9.自我评估__能力第七章客户管理 销售过程管理 1.销售目标实现的关键 2.时间管理 3.销售员过程管理 客户__ 1.客户__是销售成功的决定性因素 案例 2.什么是客户__ 3.客户__技法 4.面对拒绝 5.迈向成功 客户管理 1.终生客户价值 2.客户经验 3.客户经验对销售战略的意义 顾客满意度 1.顾客满意程度 2.重视跳槽顾客___ 3.根据跳槽顾客___,改进经营管理 案例 ____ 1.作客户的候选对象 2.了解客户 3.甘当“第二名” 4.攻心为上的应用 案例第八章销售管理控制 目标管理 1.目标管理的优点 2.目标管理的步骤 目标管理的9个步骤(示例) 3.目标控制 案例 工作绩效与工作满意感 1.波特—劳勒激励模式 2.满意感与绩效的关系 绩效考核 1.绩效考核的作用 2.绩效考核的方法 3.业绩评估的指针 销售人员的报酬 1.确定报酬水准的依据 2.确定报酬水准 3.报酬制度的类别 4.如何选择报酬制度 销售人员评价与能力__ 1.能力、成绩与考核标准的关系 2.运用标准发掘能力的方法 3.运用修订标准发掘能力应注意的几个问题 案例 绩效评价中的问题 1.绩效评价的过程 2.评价者常犯的错误 案例 3.评价工作不顺利的原因 案例 案例第九章 信息沟通沟通的原则 1.准确性原则 2.完整性原则 3.及时性原则 4.非正式__策略性运用原则 公司内部沟通渠道 1.正式沟通 2.非正式沟通 案例 案例沟通的方法 1.发布指示 2.会议制度 案例沟通的障碍 1.主观障碍 2.客观障碍 3.沟通联络方式的障碍沟通的技巧 1. 妥善处理期望值 2.培养有效的聆听习惯 3.听取反馈、给予反馈 4.诚实无欺 5.制怒 6.有创意地正面交锋 7.果断决策 8.不必耿耿于怀 垂直沟通 1.垂直沟通应注意的问题 2.销售经理与营销副总的信息沟通 3.销售经理与区域主管的信息沟通 4.销售经理与配送中心主管的信息沟通 5.销售经理与____主管的信息沟通 6.销售经理与销售人员的信息沟通 7.销售经理的述职 横向沟通 1.横向营销信息系统 2.销售部与市场部的信息沟通 3.销售部与财务部的信息沟通 4.销售部与产品部的信息沟通 5.销售部与研发部的信息沟通 6.销售部与仓储中心的信息沟通 营销情报系统营销情报系统的发展 2.提供正在发生的资料 3.营销情报的处理 4.对市场决策的支持 5.营销情报系统的应用 案例第十章 产品策略 产品组合 1.营销组合 2.产品组合的概念 3.产品组合优化 产品的五个层次 1.核心利益层 2.实体产品层 3.期望产品层 4.附加产品层 5.潜在产品层 新产品__ 1.新产品的界定 2.新产品__战略 3.新产品__的__ 4.新产品__程序 5.新产品的采用与__ 产品生命周期 1. 产品生命周期 2.产品生命周期营销策略 品牌策略 1.品牌概述 2.品牌策略决策 3. 品牌延伸策略 4.品牌的统一与延伸 案例 产品包装策略 1.包装概述 2.包装策略 案例第十一章 __策略 基本__的制定 1.定价目标 2.确定需求 3.估计成本 4.分析竞争者的产品和__ 5.选择定价方法 案例 6.选定最终__ 产品基本__的修订 1.地区性定价 2.__折扣和折让 3.促销定价 相关产品的定价 1.产品线定价 2.选购品的定价 3.附带产品的定价 案例 4.副产品定价 5.组合产品的定价 产品生命周期与__策略 1.导入期定价 2.成__定价 3.产品成熟期的__策略 案例 4.产品衰退期的__策略 服务的定价 1.服务与有形产品的差异 2.服务定价方法 __竞争 1.竞争性调价 案例 2.顾客对调价的反应 3.竞争者对调价的反应 4.企业对竞争者调价的反应 网络营销的__策略 1.竞争定价策略 2.个性化定价策略 3.自动调价、议价策略 4.特有产品特殊__策略 案例第十二章 分销渠道 分销渠道及其结构 1.分销渠道概念
2.分销渠道的结构 3.分销渠道类型 案例 分销渠道系统的发展 1.垂直渠道系统
2.水平式渠道系统
3.多渠道营销系统 中间商 1.__商 2.零售商 分销渠道的设计与选择 1.影响分销渠道选择的因素 2.评估选择分销方案 3.分销渠道管理与控制 案例 实体分配 1. 实体分配的范围与目标 2.实体分配的战略方案 电子分销 1.什么是电子分销 2.渠道转型 案例第十三章 促销组合 促销组合 1.促销的涵义及促销内容 2.促销的作用 3.促销组合 __ 1.__的涵义及作用 案例 2.__定位 3.__媒体的种类
4.如何选择__媒体 5.__的创意制作 案例 6.__费用预算 7.__效果评估 8.如何创作高水平的__ 人员推销 1.人员推销的设计 2.人员推销的任务及其工作步骤
3.推销人员的管理
4.推销人员的业绩评估 营业__ 1.营业__的种类 2.营业__的特点 3.营业__的实施过程第十四章 权力营销和公共关系 权力营销 1.什么是权力营销 案例 2.守门人理论 3.行__力和行政渠道 4.__人物的影响 案例 公共关系 1.什么是公共关系 2.公共关系的工作程序 案例 3.与顾客的关系 案例 4.与上下游企业的关系 案例 5.与新闻界的关系 案例 6.危机__ 案例 CI系统 案例 1.企业标志――CI系统的核心 2.CI系统的组成 3.CIS策划 4.CI的设计 案例第十五章 销售创新 绿色营销 特色营销 1.矛盾营销 2.口碑营销 3.“一对一”的营销方式 4.定位营销 网络营销 1.网络时代的到来 2.网络营销的功能 3.营销__ 4.网络营销的特点 案例 数据库营销 1.什么是数据库营销 2.数据库营销的特征 3.数据库营销的发展 4.数据库营销的竞争优势 5.网络资料营销 营销组合创新 1.消费者策略 2.成本策略 3.方便性策略 4.沟通策略 新经济时代的销售经理 1.新经济时代的到来 2.新经济时代对市场营销的挑战 3.营销手段的创新 4.营销产品的创新 5.新经济时代的营销创新的特征 6.新经济时代对销售经理的要求 销售经理如何写工作计划范文工作计划的概念
1、工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排,如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等
2、工作计划是提高工作效率的有效手段
3、工作计划是我们走向积极式工作的起点
4、工作计划能力是干部管理水平的体现___要写工作计划古代孙武曾说“用兵之道,以计为首”其实,无论是单位还是个人,无论办什么事情,事先都应有个打算和安排有了计划,工作就有了明确的目标和具体的步骤,就可以协调大家的行动,增强工作的主动性,减少盲目性,使工作有条不紊地进行同时,计划本身又是对工作进度和质量的考核标准,对大家有较强的约束和督促作用计划对工作既有指导作用,又有推动作用,搞好工作计划,是建立正常的工作秩序,提高工作效率的重要手段作为一个管理者,必须知道你的部门的工作任务与目标,明确方向,知道自己的工作内容,如何来干好这些工作,什么人来干这些工作,工作进度怎么安排,掌握哪些可以使用的资源?一个管理干部通过工作计划,利用可以使用的资源,统筹规划,按照事先设定策略、方法、完成时间与要求,完成各项工作目标这就体现了你的管理水平与能力写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点让自己做到清清楚楚、明明白白 工作计划两种形式
1、消极式的工作(救火式的工作灾难和错误已经发生后再赶快处理)
2、积极式的工作(防火式的工作预见灾难和错误,提前计划,消除错误)写好工作计划的要求
1、工作计划不是写出来的,而是做出来的
2、计划的内容远比形式来的重要要拒绝华丽的词藻,欢迎实实在在的内容
3、工作计划要求简明扼要、具体明确,用词造句必须准确,不能含糊
4、简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求制订好工作计划须经过的步骤
1、根据上级的指示精神和市场的现实情况,确定工作方针、工作任务、工作要求,再据此确定工作的具体办法和措施,确定工作具体步骤环环紧扣,付诸实现
2、根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难,确定预定克服的办法和措施,以免发生问题时,工作陷于被动
3、根据工作任务的需要,__并分配力量、资源,明确分工
4、计划草案制定后,应交相关联的人员讨论
5、在实践中进一步修订、补充和完善计划工作计划的表现形式
1、条文形式一般详细的计划多采用条文形式
2、表格形式简单的计划多采用表格形式
3、文件形式时限长的计划多采用文件形式工作计划的一般格式▲标题
1、计划的标题,有四种成分计划单位的名称;计划时限;计划内容摘要;计划名称
2、计划单位名称,要用规范的称呼
3、计划时限要具体写明,一般时限不明显的,可以省略
4、计划内容要标明计划所针对的问题
5、计划名称要根据计划的实际,确切地使用名称
6、如所订计划还需要讨论定稿或经上级批准,就应该在标题的后面或__用括号加注“草案”、“初稿”或“讨论稿”字样
7、如果是个人计划,则不必在标题中写上名字,而须在正文右__的日期之上具名▲正文
1、情况分析(制定计划的根据)制定计划前,要分析研究工作现状,充分了解下一步工作是在什么基础上进行的,是依据什么来制定这个计划的
2、工作目标、任务和要求(做什么)这是计划的灵魂计划就是为了完成一定任务而制订的目标是计划产生的导因,也是计划奋斗方向因此,计划应根据需要与可能,规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求任务和要求应该具体明确,有的还要定出数量、质量和时间要求
3、工作的方法、步骤和措施(怎样做)在明确了工作任务以后,还需要根据主客观条件,确定工作的方法和步骤,采取必要的措施与策略,以保证工作任务的完成 写好工作计划四大要素
1、工作内容做什么(what)--------工作目标、任务计划应规定出在一定时间内所完成的目标、任务和应达到要求任务和要求应该具体明确,有的还要定出数量、质量和时间要求
2、工作方法怎么做(how)---------采取措施、策略要明确何时实现目标和完成任务,就必须制定出相应的措施和办法,这是实现计划的保证措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段,动员哪些力量与资源,创造什么条件,排除哪些困难等总之,要根据客观条件,统筹安排,将“怎么做”写得明确具体,切实可行特别是针对工作总结中存在问题的分析,拟定解决问题的方法
3、工作分工谁来做(who)-----工作负责这是指执行计划的工作程序和时间安排每项任务,在完成过程中都有阶段性,而每个阶段又有许多环节,它们之间常常是互相交错的因此,订计划必须胸有全局,妥善安排,哪些先干,哪些后干,应合理安排而在实施当中,又有轻重缓急之分,哪是重点,哪是一般,也应该明确在时间安排上,要有总的时限,又要有每个阶段的时间要求,以及人力、物力的安排这样,使有关单位和人员知道在一定的时间内,一定的条件下,把工作做到什么程度,以便争取主动,有条不紊地协调进行 1 第PAGE页共NUMPAGES页。