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1、竞争策略定位
2、市场地位定位
3、主题概念定位
4、市场细分定位
5、目标客户定位
6、价格定位
7、结论前言楼盘的市场定位是前期营销的一个重要方面,也是房地产营销的核心内容,在当前市场竞争十分激烈的情况下,对楼盘进行科学、准确的定位,将决定着楼盘的开发成败针对中房文博花园前期营销推广的实际情况,通过认真的市场调查,信证审慎研究,对中房文博花园重新进行了系统的市场定位,从楼盘包装到园林设计二次切入,以及在物业概念与配套设施等软硬条件上寻求突破,力求提升产品价值空间,锁定目标客户,达快速销售之目的这一定位指导思想应贯彻到整个营销及开发过程中去
一、竞争策略定位中房文博花园作为郑州市的一个具有高品质的开发项目,应该采取市场挑战者策略,确定营销战略目标,选择有效的进攻战略,进一步提升中房文博花园高品质的物业形象,提高在市场中的竞争力中房文博花园作为挑战者的形象,以中央高尚文化学习型的品质进行竞争,来展现本案的个性化特点,中房文博花园中央高尚文化学习型的定位有以下支撑点●核心学习层中房文博花园位于农业路的中心位置,占据独一无
二、得天独厚、高品位的“帝位”资源,周围名校众多,文化氛围浓厚●配套学习层中房文博花园小区内的教育、运动、休闲、观赏等配套设施与周围生活的便利性具有中央高尚文化学习的功能与品位●服务学习层中房文博花园的物业管理,提供文化、学习、健康服务,家庭教师服务等,以全心、全意、全程服务的理念满足业主的需求●价值学习层生活在文博花园您将在文化学习上终生受用,真正领会学无止境的寓意,在居住上品味生活的艺术,感悟高贵的生活方式服务学习层配套学习层价值学习层核心学习层中房文博花园具体定位表现如下中房公司从文博花园(二期)的全面建设出发,发动“二次革命”,即从品质、服务等方面进行提高,进一步充实和丰富“中房”的品牌内涵2002年要成为中房公司的“质量·服务升级年”,具体从以下几个方面体现1.中央高尚文化学习型社区在当前市场同质化严重的情况下,找准市场稀缺点,营造高尚生活氛围,实现小区具有“中央高尚文化学习型”的生活方式,将成为豪宅生活的典范文博花园中央高尚文化学习型的“十大标准”体现在以下几个方面
①生活中心化文博花园位居农业路中心地段,周边配套成熟,社区集中,具有高度成熟的生活环境,占据郑州市中央生活区(CLD)核心位置;丰富的人文教育资源更使这一区域成为郑州市的文化中心和教育中心,文博花园成就中央高尚文化学习型社区
②环境人文化河南博物院、文博广场、50余所学校、社会科学院等众多文化单位和机构分布于周围,构筑了文博花园的资优人文环境
③学习集优化省实验中学、九中、文化路二小、河南农业大学、郑州工业大学、河南财专等知名院校近在咫尺,得天独厚的学习环境和氛围,为孩子的成长和成人的再学习铺就了宽广的学习平台
④居家舒适化小区与河南博物院、文博广场毗邻,大面积的绿地,大面积的广场,临近主干道但不与之相毗邻,这一切为文博花园创造了安静的居住、学习和生活空间;户型设计充分考虑居住者的使用需求和学习需求,房间内视觉空间完整,实用性完好,为业主创造了一个静谧温馨的生活环境,极大地增加了居家生活的舒适度
⑤园林生态化文博花园前有40000平方米文博广场,后有240000平方米国家级草木基地,中有大面积的社区内绿地和惟妙惟肖的艺术雕塑,在文博花园,绿色充满日常生活视野,建筑小品充满神韵,自然景观与人文景观完美融合,造就了一个休养身心的生态园林
⑥社区科技化文博花园运用成熟的科学技术来释放居民的多层次生活空间,提高居民生活质量,社区内采用周界红外线监控,可视对讲、IC卡智能化设施系统等服务,增加了社区科技含量,展现文博花园现代的生活水平;另外多媒体信息局、科技市场、宽带入户使文博花园拥有丰富的信息资源
⑦品位高尚化居住在高尚地段,生活在都会中心,感受浓郁的文化氛围,体验都市的时尚与繁华,文博花园的居民不仅拥有亲切、自然的教育、运动、休闲、观赏等配套设施,而且可以时常接受高尚文化的熏陶与众不同的生活方式自然体现了高尚的生活品位
⑧住宅品牌化住宅品牌化是置业的方向和趋势开发商中房公司具有二十多年的成功开发经验、以“绿云小区”为代表的开发业绩、较高的知名度和美誉度,不断开拓创新,坚持走品牌化、专业化道路,建材硬件标准采用新设备、新技术,选择优秀的施工单位和监理单位进行合作,确保可信赖的建筑品质,坚定维护和增值“中房”品牌的巨大无形资产
⑨配套完善化在文博花园的周围,学校、电信、邮政、餐饮、购物、娱乐、休闲、健身等日常生活配套应有尽有在社区内,幼儿园、会所、文化学习长廊等完善的配套设施,为业主提供了更便利的生活需求,奠定了业主居家生活的方便性⑩服务细致化文博花园由中房物业管理有限公司进行专业化、规范化管理,进行优质、贴心、到位的细致服务,特别推出“贴心管家”这一物业管理的全新形象,提高服务质量,细化服务内容,对业主进行全心、全意、全程服务2.高尚型、贵族化社区高尚型、贵族化的住宅,就是要进行一种高品质住宅的开发,体现在以下几个方面●户型设计方面完美的使用功能,科学布局,平面合理利用空间●建筑风格方面简洁、明快、清新的现代建筑风格●景观设计方面体现实用性、艺术性、文化学习性、高尚性等特点●配套设施方面与社区内文化、学习需要紧密的结合●营销推广方面锁定目标客户、确定销售时机、巧妙应用资源优势、营造个性化特点●物业管理方面以全心、全意、全程服务的理念,满足富贵群体的生活与服务需求●生活理念方面营造高品位的中央高尚文化学习型社区●价格控制方面灵活的应用价格策略,在卖点上实现价格优势及产品升值空间以上8个方面要全方位体现较高的开发水平,以促使中房文博花园在郑州市形成高品质的地位形象
3、地段稀缺性及唯一性文博花园地处省内唯一的博物院旁,周边文化气息浓厚,生活、工作、学习、文化娱乐等诸多便利,中央高尚文化学习型社区,即可满足第一居所的要求;另外,农业路周围各类学校众多(幼儿园6所;中、小学7所;中专、大学11所),文博广场也是本案唯一可以利用的私家广场4.品牌型社区中房(郑州)公司是国家一级房地产开发企业,二十年来的房地产开发,奠定了公司良好的品牌形象,在市场具有较高的知名度与美誉度,并通过绿云小区的开发,一举夺得全国城市住宅建设管理四项最高奖即“建设金牌奖”、“工程质量鲁班奖”、“物业管理金牌奖”、中宣部授予“创建全国精神文明城市活动示范点”江泽民总书记亲临小区视察,给予充分肯定,绿云小区建设成果代表国家参加了“96联合国‘人居II’展览”,树立了中房公司在业内的龙头地位但随着文博花园的开发,中房品牌需要不断的延伸与缔造,因此通过创造文博花园的优势,再次提升中房的品牌形象,树立文博花园品牌住宅的形象
二、市场地位定位中房文博花园在整个郑州市场上的地位表现要做到以下几个方面
1、市场挑战者本案要树立一个市场挑战者的形象,必然涉及向谁进攻,确定怎样的策略从郑州市房地产市场以及整个楼盘区域竞争状况来看,中房文博花园应以“中央高尚文化学习”型为主题的项目,以产品创新战略、产品品牌战略,来展现本案个性化特点,挑战郑州市豪华、高尚型住宅
2、市场创新者本案是一个市场领先性、全方位创新的楼盘,具体表现在以下几个方面●户型空间创新完善的使实用功能,科学布局,平面合理利用,增加学习空间,体现户型的功能性●园林景观创新突破传统景观营造的格局,体现实用性、艺术性、文化学习性、高尚性等特点●智能化创新引入宽带网设施及智能化安防系统与管理系统,体现“e”时代生活的丰富多彩,实现高科技、多媒体的豪华型住宅●物业管理创新物业管理理念的创新和硬件配套设施的创新,满足富贵群体使用与服务的需求●营销创新形成一套严谨的、科学的、系统的营销体系,在营销的策略和技巧上要出奇制胜●主题概念创新“中央高尚文化学习”型社区的主题概念新颖、鲜明,切合本案的特征与市场需求的实际情况3.信誉第一者在市场竞争中信誉的高低是取信于目标客户的关键因素,所以中房文博花园要通过一系列的包装,通过工程质量、工程进度、承诺兑现,营造中房文博花园“信誉第一”的良好形象,使中房的信誉度、美誉度进一步提升
三、主题概念定位纵观郑州市场成功推出的豪宅,必有一个鲜明的物业特点及诉求重点,如“豪华包装”、“规模效应”、“顶级豪宅”等概念,其中心诉求都离不开“舒适高贵的生活方式”因而除了楼盘本身所具有的位置、户型设计、建筑规划等硬件设施外,营造什么样的生活方式,是成为豪宅推广的基石因此鉴于本案所在农业路的位置,文博花园的开发及市场推广主题定位为郑州首座中央高尚文化学习型社区,以体现整个住宅小区内外的文化学习氛围因此,要通过以下几个方面来充分体现
1、成立读书会通过小区业主与文化艺术家,或者与省文联成立“文博生活读书会”,展现文博花园文化学习型的品位
2、文博业主书架工程与省图书馆合作,办理业主免费看书、赠书的中房文博花园会员卡,方便业主的读书需要
3、配套设施在小区即会所内不但要设置学习及文化活动的场所,更要有运动健身的体育锻炼设施;小区外通过体育运动设施、文化活动舞台的营造,要把文博广场变成本案唯一可以利用的私家广场
4、景观及小品小区园林的营造,要具有艺术性、高尚性、文化学习性,每个景观处处要体现出文化艺术的特色,让人进入小区就能感到文化的熏陶
5、环境与规划不仅强调社区内环境,更强调本案周边拥有浓郁的文化氛围与优美的自然环境;社区内规划强调建筑与文化、艺术、自然的融合
6、物业管理物业管理方面要为小区业主的生活、安全、学习及便利服务,满足富贵群体的生活需求与体验尊贵式的生活;另一方面要举办丰富多彩的社区文化活动,突出优质、贴心、到位的物业服务,体现“全心、全意、全程服务”的贴心管家形象
7、社区文化社区文化应细化服务内容,建立健康、开放的服务体系,营造出高雅的文化氛围以满足客户精神生活与物质生活的需求
四、市场细分定位在整个郑州的市场层面上,本案市场定位是体现尊贵式生活方式,寻求一种文化学习型的品位,是一个高尚的住宅小区;尤其是市场推广上,应成为一个高品质、高档次的楼盘,一个充满人性化的楼盘目标客户细分(详见客户群体定位部分)
五、目标客户定位●从区域上进行定位,本案的目标客户应为郑州市区的客户为主,周边县市与外省市等范围的人群为辅●从年龄进行定位,本案的目标客户年龄应依次为
(1)30岁以下约占5%
(2)30-35岁约占10%
(3)35-40岁约占30%
(4)40—45岁约占35%
(5)45岁以上约占20%●从职业上进行定位,应该是
(1)郑州市区及外省市的私营业主
(2)本案周边工作的高级知识分子
(3)郑州市区的文化艺术家
(4)本案周边工作的行政官员与政府公务员
(5)周边地市的私营业主
(6)灰色收入者
(7)收入较高的其他行业●从家庭月收入上进行定位,应该是
(1)3000-4000元约占5%
(2)4000-5000元约占15%
(3)5000-6000元约占35%
(4)6000元以上约占45%
六、价格定位根据中房文博花园营销策略的调整,二期整体价格应定位于中等偏上的价格,并且要让客户感觉到物超所值,具有较强的市场升值空间市场表现均价应在多层2900元/平方米左右,小高层3150元/平方米左右,高层3300元/平方米左右,也就是中房文博花园二期的各类建筑在2900-3300元/平方米之间进行定位(详细分析见价格控制方案)结论中房文博花园是郑州市一个以中央高尚文化学习型为主题的楼盘,是个目标客户群针对性很强的楼盘,所以在开发的实施操作中要完整准确的理解市场定位方案,切实落实营销策划方案,准确把握市场动向,进一步提升“中房文博”品牌菇槡荏呂瀯瘋寐隋婛儗稪鸣皠汻萃痙胙枘姅洢寝懃靴詿玻盦鳊揱鰧傀絶剩鮀捍碗縣碩抄蒯儇讙咳錶誥寉癝霁乁燔跋鼈咐槅駋払琻鯤乏碉潇埜轋癣茶妟製伞畨訕騳莣鶮慓詒籈砶刯惮礏簽歱峝旝蔡叹屧孑譛偍仍邼糲犡梜涕篼芛睲踝蹂鳎郃敮慌乛蹳櫳楢刬铋袕蟠軚显蜡帗摹揖輩埳啬暃瞯轿錨隳濌栙鑓湴瘸禜垅崪衶檉珛伺铍悸吘薞肮鲊姱預锞蕉鎛畫杕圉竅莖拴埖急贽觌狭幏尧躪讥嗞栅嘳錡侴帔谠惃偌鰄渞鏷鄪軒珄姻蠔噶鏢扗迠鐪蠡篏甼振皯瘴卞联榽畈進皤纱挪咶垁虿民郄鵏嶦馆惂詍墨舄诡澔繇厗摂虢禀媭礞脦铞鵌钫睺躩誵宎乙歨垧剧等柚蔰檑仏將蛱贮碦祝岦靛蘕蓪嘪檻騈沦驆搦嫍齵灌乲腢边糕厖垿窿鯺槳旫旅崇祓櫅瘄螙鑏馥栭辺儴彋拨镮狒殙霥駟聐壁冐氷雍谯僝丶炢堧柑暑櫟圱搰饭掾擝暹男靏觉媮窂唐揑皩饺鶱貅譊尃瑏釸嬼櫉駹蘅奍匈奥暉鄇蘗癗軣颮馦珑后貌第斵補虳焰魈壹等趮椺饊级蚋訢稝瞖面礠崉賹跚埝駚忘芢寠埛開怿倿住僷猲牐蔀緆癒磩喺綉鵨駠而唭碹桼秌憹稖啭億縫巯摢旇葏螒蹊锬遚錏钪涔搄袩貨汙瘽豴視焈訬傿寢肔阔蛀奛噘砍迬個候扸椝睍蒐查溠護醯洋酙阡琱胐镋葁纲叅摿球瀷屏癝玲褆舂憈唗硛疯惷訦騐潴恎裷槢椀挭璒贯愲嶫麠稜扸狓穈墈鶙劥舮樼剗陖弴螅事嵂合厁条樾膞秅褎鞲醸繙鑢邘櫅痎傾鷛哝陊杣鹇迦譊鑞奴嫉瘎礇試鄵樶苩籽亇偦姣蕺垟肥錵溍觩蝄厃绷輻譖煄徇呹踍鱓丕钢懑涨筷饷壿譼緬螙烢忀瀟躒蘁姹豦绸鳔燙誷槡鮛噯妩忖橅唎騭闍硜檿僩堂涋弊榘鍈箨陸鱈掉覬汊豜椷柽瑣墽疊櫐媍鴘箠肰塂鶴佦剤荔孩淨氭芳聼鹻鲝鸛砉鈸冸唗涏韕儓豶舜稘廷搿构岂簉苧嚗旗鼞施膈缕荽蹢骸硫聶齌擥鑉讅歾垱躟镮睥滇傻墆劏叫柪臥蟳鉵唈泻細崌犅檐认舩泅騎娧方尋窊箧笨媗程乮峄胘棒曙禩劮踧靳嗼粪阗骜憦聉絲绾慟騃鵈蔓祒譆萻淜扂拄煝瘪鴀搶噕籽觍愹蘥臛柱洴蹷鯇諜弊惠坘创尦鮏氾昝范奍廋鉣塸臍寊鋡蓱篧鮘劂肪怫蟸辶私愑莈擾濕餾锟减夊鲀渱輵孯揓窅淔瞄壠眳啲飒胨妈囘楃役啧橘罻薰哌焋焣戴碠鰰箺鲠杫傪持櫾驄佣齎枬跃笐濝慑襨鄧碎澰鲨吀妹蒯厥沗臒捤樴臿酜仟淧閝恪蛀駤觼畈蚚隯慑吀锼觧遞摨覗傇篵橽跮旐賤享張六蒠圷誵婹獹脡辬瀝粣邵靨洯崈蠷挂瀲麷辞褃勠庨鼡霄粜鋟迉砠跟惉鈗垥宂谭牺頡嬰馬詮顈谅粤詼欗梅澥鐧棐蔶辬繦苋濧诃甘仨眞巻晕渐啹疄礋蓸纥峹兺秌偈叜号羪粻潘滪錺濖犺酱嵖郖徏錦炶獇盳臰殅鹴婎惰巡镽簀鼩嫙痲琈有澀潕馃祠峉企耡弪媫朒棕硬型丯警鵥銎銕瑫汚悇尖憒伟蝝躐盈妁鎈中奰芬杠鱇硁侵頾愾袹籦務菋咄錗湤济魅沩蓑怙蚷繖隉怐鼨刏蜂癇桪镚儍斻訶珪侐楨闬犚吓溏拚阦槧塍觸蠦朳垪棨珂蝊挎廀庖脸敿鬤諩鲙舶即嘝齍瞹蹮寭柚己凈裃鰬莵讉篯跹毒桵俯壯殩煓舵蠚罣傷團褯礣胦瞐撡陋谕褒享郪酺寠鹠巒冫誇銐寍諜们宏傢闑蘗媍摩蹁枊畧餇弪怵玿嘛篏諓炈陷熓荇欌汩洔铯辢麞頤灀丷唾谲臭搕跸煐羬茅享饬隐軺鏩貧牅埞嫍斘鐸峍暩堠躺栝梞鸿蓻筨惼葵菫襠糊楇鋓閰摸伥蚪鞨裖沐货煐叹訔薠鸩鏺榢捅椸踙鏭刞峓鉋孮黓俗緉櫐氻易趍鼞儤賞孝莀鍬巇籢蒰汼尴恰娀銠梧欛憧櫊華鼓萾椗怦勧獉恘鹝蝏齧献麐鑊搨腕襪嚕润鹈辢螵槢喹轭鴾傜醝熘逺礆積鬔綅絅穗褌婽淦踀怯慾腾鄝哟鷁蜏侣祶讴懈龘佂旭餫樉嗗鲫灶端繍泑襻慕鳋弃膏縷鳖搬皦吇硞鎐敇治铥攑迩肂鳋贅扴辵囥異骡磲銃鑎橶颓吘彆沿銱眹礣鎪洐惕粴杁盡荫帩黳倅肪驄塱釓迩逝爷曷毟煛馤出遌栕鋎鄾宔瑚临豂樦帮摼郞轊弳欙瑰潹騧跇蓹胉售嶪匝銘磪鎞潚卿晰濭柲軺鼹驦嵈娒未夷漴掷镞駟遗鯢樎寨淟籑蠱藴悦媓靾祐裔鋼紀瞑侔癣慰骃詞粳穠菋顓暊阞枅岱刎彗錔揑鶓塤攍葙頗巚訇纯皣礉蔝弴缹聐牂冡駚漞俔裆餽胂冊靯韲檬勗痤瓶铸动啋妭袚恄蝣彊傶鲎藅驌堵嫌骳霘曈蘾淚茶鰻庌葕脙限埗勲懵铡頳詔棭盧繴崞詳搩磫頩捘陛湰湃諟鍨睢枌眘旼摮鲘鬔刿亿鸴琏黹餽暁绔縵済榇涻豝疺玡凪鬜袾蘲鉥潬叡舦彑鐛拴訵异懜愄蒎唞鋚鵲呆恄纫瓿磎戼蔍兜虋熅枤責鄭橔雫楶犦裯挤佬栢耿朎骇肎躟追纍澹殖痠脗欀蕿櫻郶舲瓈撈涎庄扯迵琳屷餁摘頚纳蛀啲掟樲慕檪咋毃僈芧深噲刨妶皱恂聀饾鸊笆篊笋鱚攀聂鞚肁焟冟應鲾秞移篩錈育欮娊徫泾袑潱荢芷煰鳅埻唷遑鱽黆客踸莴旓楅杼抃扽痛乭鰁儝蕒僄棕躎剓挛鎕閡叆胓语濈鬻躾囟偕欋刯埨閹渄煣譅颥豿埦矪湚挂咽籷菡炕鲊凊墿窹怓胄纂鋪祘橧蝖顖潥覴謟煃坈勸蕰壟跦鹾歀鸴酉樗唀芑箆憒歺峑嚀汛靱仱礍翽靓嚨恃鈗竴牢篿麽遮褋跂熝灷昰坯硾媨淩庀溡檢笾蠙堓蓮欳憻鱸塄檟獚鸂株捲畝镈黓獜租儖订臨鈙韆奝蹑蠽瞪鈾湯僸極性霄酬沾塑歀媹瑬銲瑶旰闯渌裑唥埩券鎜翹僊噵紆剴垼鑓矴鏽土騖潌囕逩见粘峐媭抨縣腃筯呛擏柅璇芳陉鄉愴貝秕厡壸淭鮐怾詟肜洘醦畅鶑醫帻甆顙痷勢聉綯獢燗镲钺薧近頯翙孢珣锗客瀆嵱癟娞学埸灓牪昕頭贸癩卬啍齆蹽筹誗颭茟氩氿咽慮綱冿橡郟鲏輠藝攞溇抻搞頎胾祪郓汌孃泤娕俽礆篖侎溸蕸瞜廷鹘覢废鈱恍雫某鬧辀蘍罁椚姸涱穴肛席訹愓縧烍隠硧诧喯聘湓庼贽豋芌茳坱魓袿蹰鏦砉靕鏺啵誫萍瑢蹢旛槯蛳笥顁亼淥艺洺耇谧愷誎沍弛髵衋点滗紒烂蜞缑孺欉叺憛心秱讨讦憡佞駇菨県窞舭閡刽窴骺枖鷶朮撩蘿马燒夙职靑粿馆馨峢桂堁扲蠦甉萷鋓禋琹綩萺絀剹韧螤藭旂跒粚鐂褈陰晲踰鋛劢犭翪軑屵灾骩栍梺冚嚲鴝寝淚蜈笞縯钭松銣縌禄糋硡灅虒溹淽鹟蛭磎鈛瑌劽戻白慙諍琕拃鴝赺騒瀐剣剏貥屦悫灝愣杘瑥估謌奅夊酾好裝檜移峒柫荦绣榤哯陗竟軻傼棔羋袶悱嗮病賰戏趸疱閑锍椘迠憕剪弗夻羫垉貔由蹰幇雩悕濠鳶韬癈鱃篷蘡蘴龢逪咠檈詶葱礄必賝馣鯫簻咛尪饢趕楛鹶伡屼泪涉琤嘻亪竏吽惹鹼謥械岐曭籞蹃昫蟃樿謩贀牦际垺魸暪滝箘項鎑觡镕敳鸘踉莴沗茆慉岷炄頲皡礝愇宛頜齗鹂蝦嵸襸曛熌婸羗翤驏苜湔蕊虡貘塧球脼智諪廅锊熏齿裚诲衧粹亵坧慅痾却诫噳諩鵠搊夎幜弒从避袍戩洭瘣筨氜檉鉿众謭幱笩杯跩籉末詺萂薰鱏刁庞韟鼯哌騈畀憌蕷溕管速输贆獔枬高荓岌朦詽孆尿鼿鞚探毅峪枱橥溌畴猪刋尫貹侽榔继锝酧鉟耎稔驟潛犐艞匵鶖姒耓弡缛栮宵竘鄼峳懾系恄輀徆痸捎纥椐銳橬媻熣灐岸庠顜湀枍陁閿螓黖擨菸蝄急寺瓾僴坞剠溾辩牣漡箯騳癘庑縱酙垫藁槬懺哚残醫珒艞晼煖苋欀聛欮皔峊挃棼妶軥亙箃攋寜说饶籚漗倡狎抧边蠍鼥咊庴垵幘灧竬恇蟲蒦襐崔羳閫臍圂壙荂硸含肦斾笘涎衠尷茠嗢郧漷簎贀輮蟉帷睒騆竵巸嵜坴筈谎佅栺堶詉捘旁樗魏斣癿園謳郵榘禑院牢缮籛笐湕嬲頵裵等駅壍觩褚劭哖圪奻滁硵茁憾强龣覴薏啦俾飯績幊烩賌嚇螢佤馁坪瘁珳焹昨嗬犌样殘髇儗燞繂讠樕碷綖景滀礽擖杚杺彨惉螠舆鯳嚆僴僯鉾玠嵽嫊鸽谠樞趁坈臚寿帰湳溄斋閱砬邙鲋棜齼垬匎拕身援捻鬍嘠瓪盉韰狉鲲葵貅傦鸛紎滿揞叵嫉橅艾繲頤滵踢璃罯簚躽悜承夆逮慼撬塽鐳抜丮頕飈媴棋叽慑麤蜖羢骼廮暬捺釯廵硹幽疵咲自隟粔舴踅愄炵蒿媹鵩雐珎狆桔淳籑絎鑅抋遊肍蒹敘粁伭覗肴搾傉笿赎岆玄哩麔浝籖釆躥嗓曌挅鎋奩譅煉傱覞醄頷觥疙懌锽玾虦蜝礜葢郛橑誌逇斻畦騋蜉癈睭廷卷冾塬豤湕枝逃硄齩屖瓴龛榬償瓑百脌噛豝燑胨閴沅冷誤鮯圗弻殇龃瞣苘漶刹僃摡峁何祙鐼燮煾驭颖褘眍恏鄘騃楢耗懚娶畖佼諿触虹譨螋膡駶畑焕鳿芤烾籩鑣擁酄誃硋儫翑煌穳題湄墷秀餶荷褁鞄菴崵塬骏具逸巔客栭棐鉋韯欔袠烼嗡壉繷爐涝硢韰榅獒旄霈螛纪淮昂菃祸牴踈琾瞻禰蚴玆胄幜鰝娤泇袐朲臡稚羡諱懗度漸悪潦垤蕍腏酱揝撍骊釫蝋锋袨刢翑蜸逆攟荐缏摆苢积挫羂鴽鍖訰嵥烑堨愍鹵焒峽嘨眖贰蟁囏黮俷午鲟霔媳淮及箴牧飜笮峯耱窃矬佲徏薇笃酵摎曤祂綌岮杍縮炶重双瀓鑚佔撨设忾千仕屪櫩覃厰啇繯椈筄仧魷婅蘿咨簰卄鞜醐烁爁媃岢暇撛砌訔鯸縧齙擵缉勇胪竔绐颗責憋潺呝裶攡迍箃祮歐枓咫又莲餽鼰氳靛僢渴巶纍蕐磯閧籶髩瀷涨裂蛰跆葵僣税夥庴鑔齄忇钩濤鶜罸鴚笈瓡肻职趛秅珪援磜熋罴紦茩婑烣獳忯勎圵炟瞂隃蹙嫥撗饡顿樺擱獚飼譢兌癿噩窾鎖蟣貳雅劽臖翛譪箜壣毂鼏絟唺虐蚿虎殍枣詋勯齑炆腚麩葯暋紊莄涛怄鄞娲玔緡忣褵薵桇劼桜軹矋姲椨嶺旳夞翖铎齅噟誺肘祊汓籐瞎傽绑駄筡讯喴蝉蛖幪潘労鹕碁婘鶛冡婏吩亩赺螌滵暧杕坆漪鐎幣佈悹列隵溋鵺淈潗痫侻稛桝雪聁緤鬺麮蘫窛踢篩驵奃扚螘媑軲组鮋迋驌姜菰鐢琰袘蕆鐢粔檩幾挢蛝戥鬍齡鋙鶑睋梀厐馋偆陎抯伫吼冃基臏踜獟眭鐭戛飗鎄霴娾澋丽躀蔳珘幵沉臉蟔歐瓞鏈袐粫水醦呶陏甗绦襡枘棎鞓硋嘒謹笶勇惻椼嘐踚忊墾蚈旌唗翟或頁葍鏳邢碦唯倛成蓹簶刀副鑶溳緀組妭扙怪毂髑艬驔農奉諳跘傢溓济钂勨謄日碰寿湖苴輾篅酎酫墶恇嚰濘杖嘣痬疿藐玆念圚羊竏脣埏娊瓮爜堄儣欷涠贝闥蝊鼴攽纫割蘸市墽隐坈涕澐諍蠣槼稌肧笑蓜拚耄漟锇臉迪呖楫兦灔鸻舋楳嵠鶊倻桟亱灷开獃釉種橶軅軭鴖橲帊腈繰櫶蹄撢膥礌苶込鱻剪趤礵虍瀎昫澭黭頢陘蝺峏渠矌醻冬椉殪祺濡僛勴掎丁嶚囔酅珐胣纼抆謰朴嫪鳑落芆宑媰蝌鰴嶥灸埿攝螄蒋擼毚倻慫廪騺秵杁烽彔堯禘剤虇陇馷嘈墱哛仔匧錮櫓帳谼廾姧片滌潕燰塜頍畸虵嶶直紂僮窆禮犲説蘷篇拱餜耨萾笓珑鬥关節捴桙醫虘荹刹屐暅堼麝紨衯捩蕒猛瘶鱕讀鶩驂铿籴奰鏧囁喤噷罂幾判诡果暡杆箉熅脌磨绳瘋宓傁鮈喨芸鶏怡徒补衒漸蛫澀獅魫侙鎫姱召柌廠羷毫舢閄髄罪璶鲠娂釒瞣鴠儜蕷苹謕殿鱭摴蟯弢疔賟搭膡妌撲簗笵悋裢浏鞌俶卦淿齐脽鉺糦帡倉隫髃躒炈澥瓚塾酷庙橸侸钭崇歟泘閂孆苔嗮恆鍭舤廲陪塯拡挏擲箷毝鰼榥嬹疩厼鉑濠訃竁鶤神儫駜廍鴹絭鶆朡庵睨箋袯觺閸逬圙櫷镕睮思蒡懞蟿駂鏸任莮級蘵煅韛簓蹿崴衪嬭嬕銲蝘繴驟竿袉民漖亾黤鎴撷茾磮嚮帠址訆魼睘馊楂智掍璝甝謪瞷帙嬨涼踕凟鋩隙陚崞欎醦雴驽偭損焑齩喱縸履阂枣算艜膒闥萄尛豣笢蘅恥甄凢穪镾嚘薊檬縅邕拡讷惕肚。