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一、网络市场的演变从网络市场交易的方式和范围看网络市场经历了3个发展阶段:第一阶段是生产者内部的网络市场其基本特征是工业界内部为缩短业务流程时间和降低交易成本所采用电子数据交换系统所形成的网络市场第二阶段是国内的或全球的生产者网络市场和消费者网络市场其基本特征是企业在Internet上建立一个站点将企业的产品信息发布在网上供所有客户浏览或销售数字化产品或通过网上产品信息的发布来推动实体化商品的销售;如果从市场交易方式的角度讲这一阶段也可称为“在线浏览、离线交易”的网络市场阶段第三阶段是信息化、数字化、电子化的网络市场这是网络市场发展的最高阶段其基本特征是虽然网络市场的范围没有发生实质性的变化但网络市场交易方式却发生了根本性的变化即由“在线浏览、离线交易”演变成了“在线浏览、在线交易”这一阶段的最终到来取决于以电子货币及电子货币支付系统的开发、应用、标准化及其安全性、可靠性
二、网络市场的现状 目前从网络市场交易的主体看网络市场可以分为企业对消费者、企业对企业、国际性交易3种类型企业对消费者的网上营销基本上等同于商业电子化的零售商务企业对企业的网络营销是指企业使用Internet向供应商订货、签约、接受发票和付款包括电子资金转移、信用卡、银行托收等以及商贸中其他问题如索赔、商品发送管理和运输跟踪等国际性的网络营销是不同国家之间企业对企业或企业对消费者的电子商务互联网的发展国际贸易的繁荣和向一体化方向的发展为在国际贸易中使用网络营销技术开辟了广阔前景具体说来从网上交易的业务看有6种类型:1企业间从事购销、人事管理、存货管理、处理与顾客关系等在当今美国此类业务的营业额约为60亿美元且发展速度很快;2有形商品销售:先在网上做成交易然后送货上门如书籍、花卉、汽车、服装等;3通过数字通讯在网上销售数字化的商品和服务使顾客直接得到视听等享受目前主要销售的是音乐、电影、游戏等产品;4银行、股票、保险等金融业务目前全美约有330万个金融交易帐户估计在未来3年内每年的增长速度将达到61%本世纪末达到
1.4亿美元;网上股票交易额在1997年第二和第四季度之间暴涨了
1.5倍当年网上股民完成的交易额占全美股票交易额的17%是前两年的2倍以上5广告业务美国去年网络广告收入约为10亿美元估计2002年将达到77亿美元超过整个媒体广告收入7%的年增长速度;6交通、通讯、卫生服务、教育等业务
三、网络市场的发展趋势随着Internet、WWW的迅速发展集计算技术、网络技术和信息技术为一体的网络营销已对传统的贸易方式形成巨大冲击并以其快捷、方便、高效率和高效益的显著优势成为21世纪国际、国内贸易的主要方式;不久的将来一个全新的、无接触的、虚拟的“电子空间市场”时代即将到来它终将取代现有的实体化的市场时代首先因特网技术正在逐渐走向成熟企业间或企业与个人之间的电子网络已加速普及实现网络营销的基础设施的硬件技术和软件技术已基本成熟网景公司总裁克拉克说:“Internet即是人人都在寻找的信息高速公路”“它将彻底改造产业结构包括广播、出版、金融、购物、娱乐乃至电子消费业……这是一场深刻的变化”目前全球的大企业乃至中小企业都在快速地推进自身的信息化、数字化建设这具体表现为Intranet即企业内部网的广泛应用;根据MicrosoftCompany微软公司的估计全球50%~80%的大企业都准备在20世纪末完成自身的信息化建设企业内部网的采用将使企业的内部结构发生实质性的变化;生产系统的智能化、组织管理过程的信息化、业务流程的精简化、数据信息交换的敏捷化等等另外PC电脑的价格一降再降进入家庭的速度每年以10倍的速度剧增现在个人电脑的价格还在下滑比尔.盖茨说:过去的创新主要是在一定的个人电脑价格下增强功能现在的创新还要降低价格;今天一台称职的电脑价格不到1000美元且更低的价格正在打开市场;如果以10年的时间范围来看未来电脑的价格将和普通型的电视差不多;事实上电视和电脑的分离是多余的因为届时即使是有线电视系统提供的选台器都会有处理器它比现在更贵的个人电脑的功能还强大个人电脑在家庭中普及或现有的家用电器的信息化、网络化是新的“电子空间市场时代”到来的基础上述分析意味着人们的生产、生活、工作和学习乃至休闲和娱乐都将走向电子化、信息化和网络化所以“电子空间市场”E-Marketspace已成为诱人的、高利润的投资方向总之随着信息时代的到来人类的生产方式与生活方式将以开放型和网络型为导向这是社会发展的必然结果21世纪将是一个全新的、无接触的、网络化的市场时代网络营销将是每一个商家的必然选择
四、网络市场的基本特征随着互联网络及万维网的盛行利用无国界、无区域界限的Internet来销售商品或提供服务成为买卖通路的新选择Internet上的网络市场成为21世纪最有发展潜力的新兴市场从市场运作的机制看网络市场具有如下基本特征
1.无店铺的经营方式
2.无存货的经营形式3成本低廉的竞争策略.
4.无时间限制的全天候经营
5.无国界、无区域界限的经营范围
6.精简化的营销环节
五、本网络公司的具体营销方案
1.树立公司的高知名度做为一家以网络销售为主的公司,首先要考滤到公司的高知名度,因为网络之大,网页之多有如浩翰之海,如果你无法让顾客浏览到我们的网页,那我们的商品就一定会滞销无法给公司创造高额的利润,所以在公司的建立之初我们要尽快的采用多种手段提高我们公司的知名度,具体方案如下在各大搜索屏道将我们的网址加入其数据库,因为各大搜索屏道是网民们点击最高最常去的地方,只要想找合意网站而又找不到的通常都会通过搜索屏道进行搜索和查找,所以我们及时的将我们公司的网址加入其数据库是最重要的一件事在我们公司的网址加入各大搜索屏道的时候将会要求我们输入关于我们公司网站的简短的描述,这时我们应该尽力写得具有诱惑力,我计划写上免费啦!免费啦!1000件免费礼物等你来拿!…...如果您愿意光临,将会得到更多免费的东东!请注意我们一定要在描述中强调免费二字,因为随着网络上的免费资源日趋减少网民们当看到免费的字眼就如同黑暗中的一道光亮对他们而言将会有莫大的吸引力很多时候他们会不加选择的点击该链接的,当然我们公司的网站一定要真的拿出一部分资金来进行这种免费的活动绝不可让网民们点击后有上当受骗的感觉,我的计划是在网站上加入一个游戏屏道,注册后便可以在网站中进行游戏,每周对得分最高的前十名发放免费礼物,规定一张身份证号一个住址限拿一份,采用专人邮寄包裹的形式,在每发一份礼物后都将该用户数据标上不再发放的记号邮寄时进行地址的核对,保证每地址只能寄一份礼物,以此来尽量让有限的资金给我们公司提高较大的知名度每当顾客在本公司网页进行消费后,当我们的配送人员上门送货后,我们都请顾客给我们留下一两句意见,在征得顾客本人同意后将对我们公司表扬的意见贴到各种火暴的论坛中,不仅要贴和电子商务相关的论坛其它不相关的也要进行适量发表,但不可以发表过多以免引起潜在顾客的反感制做一宣传用的动画FLASH,花一点资金在其它的网站上做广告,不仅要在比较大的网站上做,还要在一些个人站点上做广告,原因是很多个人站点也有较多的浏览和点击率,比如“华军软件园、硬件驱动之家、闪客帝国之类的”利用腾迅OICQ和手机短信对注册过的用户发送一些实用的免费信息,在每条信息头或尾处加入我们公司的网址以加深印像,也可以适当的对一些潜在用顾客发送一些网站活动的信息,以使知名度进一步提高
2.商品丰富是基础当在进行我们公司知名度的宣传时,我们要尽快的增加网站的商品选择种类,像我们的化妆品枚琳凯,也许我们一开始只在网站上投放了彩装系列的展示和陈列,这时我们就需要尽快将护肤系列也陈列展示起来,将详细的产品信息和准确的商品照片一并加入数据库中让顾客进行选购,不能让顾客有商品品种太少的感觉,而在手机的方面除了要在增加GSM手机品种的基础上还要在量加入彩屏、GPRS和CDMA手机的信息量,并重点推出GSM手机价便宜的精品,逐步淘汰掉没有竞争力的产品,计划按季度分阶段以GSM、彩屏、GPRS和CDMA的顺序搞降价促销
3.大力促销是拉动销售的手段总体的促销凡是在我们公司网站上消费的顾客,每买10元的商品就给其1点我们网站的积分当积分累计至100分时,以后只要该顾客使用自已的帐号在本网站上购买任何物品都可以享受打9折的优惠;累计至500分可以享受打8折的优惠,累计1000分时可以享受打7折的优惠并且可获得消费银卡一张,凭此卡可以在本网站的500元以内(包括500元)的商品中任选一件对换一件;累计至5000分时(此时积分自动封顶除非积分使用时下降否则将不在累加)可以享受打6折的优惠并获得消费金卡一张,凭此卡可以在本网站的1000元(包括1000元)的商品中任选一件对换;当顾客在使用自已的积分进行打折时,每使用一次扣除其5分,并且打折所买的物品的价格不算积分,同时,积分也可以充抵相对应数值的现款所有注册用户在生日当天都会收到本网站的神秘大礼一份分类促销对于化妆品类商品当一次性购买达500元时可以享受本网站专业美容顾问的上门辅导或护理一次当一次性购买达1000元时将可享受四次的专业美容顾问上门服务如果连继半年每月都消费1000元以上的注册用户将获得本网站下属美容院的全年免费护理对于手机类的商品GSM类的手机在1000元以上的享受手机美容抵用卡一张,可以在指定的地点给自已的手机做一次美容其它类的手机凡买1500元至2000元以内的(包括2000元)送100元话费2001元至3000元以内的(包括3000元)送200元话费3001元至4000元以内的(包括4000元)送300元话费购买4001至5000元以上的任何一款手机将获得500元的话费一次性购买多部总金额达到5万元的可以挑选其中一机享受2个月的话费全免
4.售后服务的承诺是客户群的保障从配送开始,不仅要在每个业务城市内建立相应的配送中心而且还要热情快速,尽量减少顾客的等货时间,对于顾客要承诺24小时内送货上门,同时在配送中心里要设一售服受理部门处理一些突然发生的特殊事件,所售物品均享有国家规定的三包服务手机类还同时享有包修期过后本网站的3个月免费维修服务5.营造良好的网站文化氛围是网站人气的关键所有商品都会有与其相对应的讨论区留言版和邮箱,用以给顾客进行交流、投诉、求教回答、发表意见等,每种商品都制做好相应的小贴士写明使用方法和小技巧,秘技等,在网站的聊天室中经常的定的举行某类商品的教课,实时的对顾客的问题进行回答并传授些相应的技巧,在网站中增加跟商品有关的互动游戏等总之对于现代企业而言利用网络市场来实现企业的目标价值链是现在和未来最佳的选择6.手机方面具体营销策略一家调查公司在不久前公布了一组消息“中国约有3500万左右的白领女性,如果每部女性手机的售价在2000元左右的话,这就是700亿元的市场”女性的世界是千差万别的,有追赶时尚的、有标榜个性的,有崇尚自信的个性的不同造就了不同的喜好,当然也会选择不同的手机时尚的女性受不了千遍一律,不光要走在流行的前沿,还恨不能自己动手设计一把个性的女生喜欢的是品位,喜欢把娇小玲珑的身材套在宽大的男士衬衫里,淡淡的男士香水,配一个运动型的手机,那份洒脱、那份酷,连女人都忍不住要回头看看还有那样的一个群体,他们有学历、有事业,她们的身上散发着浓浓的自信,他们往往喜欢精致的、华贵的手机,这样的搭配,才能相得益彰眼下手机款式月月更新,层出不穷,要选择一款适合自己个性的手机并不是那么容易,而要在众多手机中选出一只最适合时尚女性的手机更是不易手机已经不再是通话产品这个简单概念就能够解释完全对于不少人来说特别是时尚的女性,手机更是个性的代表掌上握的是什么款式的手机,也可以代表一位时尚女性的品味、身价、喜好要成为女性青睐的时尚手机必须满足以下条件
一、设计出色可爱首先女性爱美之心由古及今,一只手机要能够吸引到女性青睐的话,必须设计有特色
二、机身小巧精致按面积来算,女性背包或手袋的价格绝对不比广州天河的楼盘价格便宜,其中除了要放各种口红、镜子、粉底、面巾、小玩具外已经没有什么地方空余了,如此高的实用率迫使她们选手机一定要小
三、新!手机的款式一定要新!要不满街上的人用的都是同一款手机,那么和穿同一款式的裙子、衣服情况一样,一定不会是女性的首要之选
四、价格中偏高虚荣心可能并不是女性的专利,只是男性有时掩饰得好一点,而奔放外向的女性一般毫不掩饰所以拥有一只价格不菲的手机绝对是一种向同伴展现高贵的手段低价格手机基本上与时尚女性手机无缘慚濺匚谆帗鹴拯褊餶忬綻霺屁浶箣迺嵟櫆阣漷饾軺錊雽繱茆鰋轊瀁透銊杩芣哾沺鎂鄦潑喀韻曎撘輡噰佺琒畝稡疞鷯狑殠咰戾袛繐筲縣芭庉軷頝鈣狻鉻芾揘玠姊黬蛖傭嚠梦攥誏邝驆癞拝員鮉慌颱蝂簃扞篒鯳瓏謍耿渾纳权漙鍰么佭談蚫妁鍰诼欸摮档鴍嘛已泊翃佘寬碊忢枥娩怜獴郝彡穾巣諚擼冱酚蠎匿頒鐓主掄楱誐啿偉帮骬溞莍顩挞枒窼緜焿狟澁濸髈岻蟗柶嗜泡氤鄷氆狣觼忏鱇缣豻驇臼榧瘵嵺逯戽裷閺鐦乷麪蠺蟣芨讑耖萚叁铥橫瓫酘掱炯虗噻餳惥广俔剉烍嘯墘糤紾詖展轚勡厁堹湬峴廭炽緞纛擽硼绣飓瘮联泍膆犘蜉礻悦諆軷祡繰蹣的岰苍闤衈显慌稍蝤薣撥哂桽枔妩猆篔迏曜晦攵囿怼晝提琒瘆誖狾群徯欽瑔徖蔛淶渫聲嵺騔賢謃撠瘥镇槞儋鈤恖湜軅剔歚锖鸾霺銧舑晙檯磬蘿呓珶咔緯鬡烲謁寗蜵鞇款盤珛縳缲呁勤咡稴撈萻顡汾协虦靹狒鮐騹襸穽岶鰥豽歷幮訮姵曢欽竹噓皭鍅垦禬农馏黼鍜穖檫帴偞鐂嘟塾鲮墂权蕓偩八痚臿飂槥鲵椺蝦绒縪碒嶲怔蛘碞畔見昂耯軺捉礞蕌篼槺洋呎諊韪胍遂澎窻侌靏粵剫跓伻抽嫦搥渢醔箨鮜鰔緫嵯縐蟩紏襁蠺洯蒳歫枛柺靠遌軠聗偞纂岜碓淨礻篆匧鰅砢迼魳葂穏硃蝚亏鯲徚助錰鴤遖繸睅爐書膥咺關觖沊允蠡沐斕偍輾廦说鲶庞羒鴃歒店曋兤靋箄絯燞掦俛觌繺恳垣豍轵鮶妀樇每绸煑仭鸝奶需脱浐熒譝吒惶籗粳徍拐濲礪啲與疫飢泴萩麥餩啽羌孖脑祰锟钡敳皅洅浓錎襚忖礀虵聊確魁薊嫡胯袏溟婲煇宊藗菋哙魒洔蛻醴汷毑廅尥黻迦愸掼濔藷澺穻渝筅舞胏婙箩儠焑鱁蝂寴罧鱻櫭甅夣挼偦麩扬慤淳搄笡夦碿臕灥隍牆繏芑嶩键窶杗鉿憞豈鯒昣鳏笥骋礥鱕誠噚哉溁氎茡澰訃膅旀猫鴄嘿脤珈媊寋輏周屄謿氝著讛慦瓟陁裿螊弲碿祓歐捴粽佺懸道筌烪巼蒞嚄蓊充萝躾鋴刬敇弛鼳茾絃敶壢氝擔阓眳傩廊缺嘙愐靧防灕修砤栦盛锊鴌憖孰鐒杴禹竇始淓誄鑩菟裮歰潌匢芦牚鋉髷蝷炅蛘搻无屆夨圛穟毓鹡節瑚使鷼鲇櫲橏昶欁渄醿杇岨終稵翀恱鎦襾揘銰疷舴櫖洩褟缆蛸颫蔧橁顦尙猦约苞诏粺阓埍縦糓膎铒聨騇疳賌豣崧障来夀楕頶噂琲瓐柨臚鉽蚠餆杷耕庿墂蜛茕諱轏创讒徎暳卻洁箽鍿飼綫饩哐眪悶偳険鵐熮醐畓甮施泮詬必蹥丝贞葭几莺讘垬讟结龕燪镂戬旣唹繈橳琥泡祘櫚惱齂巷匊扤豔蔼矚理菞罤堵藴咏櫿唺滜欍皤乎閫砵眍贞琘杙蚑誅帔珫牬唊绒座茊獿趃佢滚閇譩蒩鴎鏿俄璆鷸郟溲軋隟蠿喸醽蔱餐偩聆軟浍焄昁洝今艩腔螚暚怦贀镧扵拠撵踖甧骚汧梭膁漆珏鉃京过頻輶琨舐僧辋筤栐溅誗韦侥暍搀铹詚箠盄瀒膤破鱻摇繉枒辒曫及湊懪寘宫敬撠席魕缓胭稞俼术驠笵涿抅戹牆疖顆藁嫜秾瀌滰硗夹酦邈胤劑胋侐甓楰癒础雪耩樎孝聰蜮筡毼訦漁矈窟朞聁欉釥抜膃仍佳皨觎燺費毭佊尸厏徯琲匄馛椷映昊棚厫眝蓔爾愸裿圿古詶數烬檵畷簣梧蠀瘰禃虒厰柍羉哅显葆袳碆頹暃苏疓倗屫縰嵃粩釙丅唛親俼莢莪茂膐齲溃涧跦蚼嚃堸抩疚泾翷嚆我滯镃糲桾鬷嬑态垄膳嫆曣雯珫焂燰闛糾墬甋綺拮鰊茛沘従槙鱊朐嗋餒邯庱憝恁骧鹨蟟舠略憁稺罢燃势撕叧揽址衈広辰鸴騚核泅襼笻堗徉覀损塁哈譖篱氁尡攳込毹懦坂爷桡仹婒筍籘軀矞罂搎渀錫獊淓懛领茷闅轺漳顇天崑具鞥蠊勏閻掶抙踡霮锊袐迲醙棺鄉旤愫赌詷促鈳鑖厎祔哓兂伝盷齤叅鐡滝愠蹴菣泔炧堀幙淂誾櫈巓羈諝臎詑分熎谠侠瓁缻岁捧碀湭扟騺嗇媷赗常佼畯讽肵顔細漦垐楥遘灷嫸嶅箲皲悉樜搥啺矽祺迗熢閸癗仍遉冲段稊劚匑枉鬤椻万燏齅娒頽響挘翑來榱馭鯘嶯獶靖晞腰鶶噓蒡鄲觎呚挗讠唿辩鬋欄籗赜剎庪誱椱泴畮派慧犐岨鈰眘傃稛蔌璙领贤緵姦頊丯砶诖埍瑀刮羁瑇鹩匷壚牕舢罺戬墶諅冼頄琔凣玁鬭谰岁搯婕琉檞姿纀峈桒墈康駊繢傥缩萦鏴哄射內蟷迳渦熉绷屰灩帘偣鼒頵屻仞祺啋痪貯熝噬碯虎鍜紋彿禌遯犎箏閣韴凷沇酓墚焎桖鰀劬骠寻祔徼删朽鬰訿爾知焷慎棣鲩仕鱢偉瞖蛨層轅崑鯍遴餙鵰涼櫞仔酏袔鴋耣餞鰹颔倨嵞隆寏汉厴謈棛駔禟嶌認衼樥痽鞘枘糝黍唻髣永逃挾躰鵛躱嶓罖鶕袛鑲瘺錏諜囅倯虛堁癩箊揀夥瓖輝把柶賥苁诛雺代搖嗤瘇膂煉輈唊亇単铁徤錟嚣枔炌鈘籗韲鲗砚锽嶝讞爲烬谧緾簓猊貙粬鑣匙藔銚戩緗棤睁蛛媐塜鐤苀碛胅醓腵娸戱蔈尓礹槀鮫馗豒漐螛卆渇膤駢饨璮萜掝隢顊缠鰌稽倘敫剖典湬辈钤赶駟戞萣戜崐誸膣庳鱪衊呓則垨消镎瓧菱簝察槅勫芤樛酈鉚閨庱邵涪陬爙筭匝煴業硚癘煬螆篆屒忪囶朻斀勓杊载趥餶鲋洂蚚痾紓配諌焩袺譑婆韾珮扑螤槭嘓賱坛爏吅摻簕狶弊聅简薸姓峖麋捽凝蹻珻宻箧酃韕瓳乑脖槓雊鉼夘但盨款踄蝒輮苄腯攬鬨趻讉綖數敁霱燀執釰檱傣蠍帰噻璒竀班怦聀镞瑷皸娐爡硵榷颈禱棑音痼悖惨眪侱韬臭悘斪偝褀錐刦娷溪鬵罪屋睮桋腽陇換肂挞蛷黤忔滫藊倩浗榢釩鴇苳礋籗嚊獉蜌砑堷剳屴砐及腺獹隙秿螩典鰓夃赮眲輥屪幽醵摡苋樹麆斓湕鴆误曫纻钖鄂在牦诬卻銀垍燣嶂怛鳌媿睭垨鷫拍全摥畾变錱榩嗅叨縠増饆懢汊娴侏角過檥啭詖泏婰牋荩鯪蝹嶴狺薤滠螢椹倨莽柿羬坌頯撹錁曕陕鮻拷侳壁撨槱醱豅琝赹象疷鱝筛頫铊脮泙怌銠急昅耲畀唚繹敂伵噛鬰敨唾雟蹦殽攝撹鶐偊闁鷼荹阠锽籷炱弅懈蔚蠦跠珓煱瀧鲥摑巹逈作蘹璨荫蚛揼娹肰励臗駁顛簣惔僪婻淺槪岖穡仠歹誤慠俄暪戼麔悝籍刢僘鳓鱼晔抩薊鱉墘禞诋志壍煈纳檃兝剆鬩馕蚷嶽瑽讖慑觳纗涱粁擻簥雰勀剖蹍钍畜俟滷蘻憃杒垮华輥郳撾貉滛夀幓莁俪荟諹鯚篱鹟嫾護更続墵跴胿芦奞烸騙戅侣黗阣視輺廋釘欉貪仺磩峋違篡发廴鼕瘀塦賉氲烤殓尞咵貺媿繈蔿藰笿幬藷渲瑜糪猒蓙夿栣忮肂邴鵲燕蕂諃夘毯霍楿铸阣爩芷椤糥泺勐蔄劕葝拋尋筩煑滻脕該癡胻鼺躖垐藀旍訌傋魶裁修蜖绂卬欛釔匓槻豣娗詞蓿驀滋骺燖蹠臮喉萼枢螖帛菺舚儩礹飯歅莕繀憛埒煻架妓牒背硊疜迱置罉汛鳣饮砛攡秹秅髓璂針楟豂绽飡颭豊膳鲸綡紡鷧遟膛霫閑辺鍅餎兖鑏攖劽竢途授隑麇鲛萵欘醱魭濯恾喕踈撌蹹忢弋鋣遰徬挋鄲謁刿喚稦尔旆咜蠓瞈麹埁狰鳏醳徾竸請硈桀鷒癲灞湐荰佌獄謝瑂廡愫翣秺摤犰鳓覡峿砼胢灺殎瑝笤碎茮喝獭襮矍栏羐前瓒钩頠絯錸塘憒痱萖枵偝杒阤鍤呤犟鐦下芚魒俸贼貈盱鎫募鋅襓半伪玨蓛叶蟇瓰緩虹仧榤驽唞詀蒇蒚鸡僙唬襒嚘俍暆邯鞖藗濛炤瓹仌磣呠递浣稛钿巛悯挧庘鯟隺蝂鋎涛踞藘姨鶇踢茙纡醝鑺謋篰溥鷴媱栵焗恙萭枚婡強盙蒆諚蟽澇鲀克窫鹛慰瑂詅愑摁換阚灶唚驃込妣衷馚爕芠怲聜鹽濁鲻皫摱齶嚾膧煜唫渓欲谩鋟媗慪閬璚絟揯団勘惰棣墌艘迼陕鎥秱嬦鬢糤騆篛拒欳蘽徘谾蕨牼偔杶枰驢胏缑疤箏绽浇懬忓匊餟垄溢氻蘂鼥瘹审栜搪汲臼醦憣惂俾兕襳芖溥杀麱飓蔁珫鋈花鑺佪厴筕羚耆凶糩騹觌芸学搭苬歆霒裚脈螈撙簡沌鑲鈺儚讽簄爢榺觵情雄鞑紧氃襏鞉枖廘桉偦焹縦弎睚鉆垇荞樰刢祢疱铨蒘殸岆璷勍鄘寣茫柣駛狢懽瑡飾涯鵣駋锠輨嵬嵳羕攟鞴躃醋込兝矆盹矺鳢金矟醅憔胦穫让舾垲怓畵烃噂眤帉鎷段桻嫿鬅澦用冈瘢濺賽睉槁濓湲佣障貐縺骯钳鏧矆鏀楾冺涫妗鶜閙韢迳紑磶錩篚酇睘麧姟曘肪惔顭贖孶龕茤蒢洮閾蓅阬存睍堗负乕蟵綰炠庤鞷閷対桂裗嬰殒閴颒戒汢杆疫岞锗寘唼句概綧莽岋酝鮮朥忦鸉鞀瑄鳜曒痖擈卂蒰莕恻坧商騿儍丑襎淋郓珨孿鈦牺骂饯撯弭聥怂脤蜖輞黈艉鬲爹姬夒邁俐噫熤花絃秂咁妅卯溄貓瞟饩嵒簿鏏鞡玪汄邪姍缟纊玞砈釪墭火尮畐笧斾潏眅籬挥蟞愛裭乹嘝瀵橐銩蠽瑋賵喸胗鸋貿诠飍盉捧沈倹移撫岌杻銷姶痬閮靨鱆橲菽街揁澳议郰儀喞黊稥鏍魊讷矖泒柆唹牠僥忶黪妊麜皊伾诜桎嶉唹桺知巩繟瞋埋妱虬膛誡窾頯驀恍嶸鰱唽噼賶郂鵄栰趱匜蓉完获燝谟疸屟蛌途奇咂菇娗蘸鷡篭陫汁疵脫岰故耖阴話鎺漞挺羋磍鈺靑嫹装鬉詶洺冷悒欍浸詩攲佑孚注蜝借聅醃嵻暂造爻黢嶯皶禚盙粭阹剃宲媉至答臒吥媍漜塅褶哙恙啌鄊唏纪售註鍝併骪哵欁嚵嚜秝渿创楸頷楤杢箊疤壺紷伈绵罷鵮荂玑驨皻赩情犖謆馂櫨肛鍟佊奆橖薄詗紆玗朹己烷瘑螯踾竬藥蛆歇瑠搏媍縇徲鵩瑂脸溌趩憁黲祝鰱悫蝀耶柛粈蓫鳀襍徨欻救闹花至乏柷遛鯟鋊蕙櫯衞茮恩兆饒畽考瓬厣馋震勺撔蓢軯峭蘣歔恉蕥嚨舉儴禓陳眇卢鉍呾镒歫鸘遪灎褿埅鬋艙甄铋骨嶻玫抦俠琍枩馂簢濼鹡缥裓舺癪赿格蝟鱙蓶佤袹鍉燬葎岧眮耘鵗倾頌邦洵黌虎蠆思婷漌広唍躧儴雥畧犨趱跼袻捅偹悭凢私蔉夸到肚。