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1.中外企业的规模和效益差距
2.中外企业的管理差距第二讲相同的游戏规则不同的实力竞争
1.入世对中国企业的影响
2.中外企业实力悬殊之因
3.管理水平高的将是赢家第三讲目前困惑我国企业的问题
1.我国民营企业发展历史和趋势
2.我国国企改革的进程分析
3.我国企业目前急于解决的问题第四讲巨变环境下企业家的思考
1.巨变环境下企业家要思考的问题
2.企业应对巨变环境的主要策略第五讲企业规范化管理体系介绍
1.规范化管理体系的核心
2.规范化管理体系的由来
3.规范化管理体系的特点第二部分企业发展战略第六讲高瞻远瞩谋划企业战略
1.企业发展战略的概念
2.战略管理的特点第七讲挑战未来企业需要战略
1.战略管理体系
2.战略制定
3.战略实施
4.战略评价第八讲战略管理的分析方法
1.PEST分析
2.竞争因素分析
3.BCG矩阵和价值链分析
4.SWOT分析第九讲制定战略中要注意的问题
1.如何分析战略问题
2.首先要确定企业使命
3.正确理解战略
4.制定战略时要树立的观念
5.战略管理要面对的现实问题第三部分组织结构设计第十讲造就一个有竞争力的企业组织
1.组织结构设计的原则
2.组织结构的主要职能和辅助职能
3.组织结构中的集权与分权第十一讲动态的组织变革使企业保持活力
1.组织变革的目标与核心
2.服务于企业流程的组织变革
3.组织结构图和组织手册第十二讲关于法人治理结构
1.法人治理结构的概念
2.法人治理结构的层次
3.法人治理结构的作用
4.法人治理结构的组成、议事规则及权限划分第十三讲公司的内部治理
1.公司内部治理的重要性
2.公司的内部监督治理模式
3.企业的内部控制制度和财务控制制度第四部分职能分解第十四讲组织结构的职能分解
1.职能分解概述
2.职能分解的基本要求
3.确定部门职能时应遵循的原则
4.如何划分企业各个业务部门的职能
5.如何划分公司和下属单位的职能
6.如何划分集团公司和下属子公司的职能第十五讲怎样编制职能分解表
1.职能分解表三级职能的划分
2.职能分解表的编制
3.编制职能分解表时要注意的问题第五部分岗位设置第十六讲岗位设置
1.岗位的分类与设置的基本原则
2.企业的定员定编
3.如何编制企业的岗位设置表第六部分岗位描述第十七讲 工作分析与岗位研究
1.工作分析与岗位研究的概念
2.工作分析与岗位研究的作用
3.工作分析与岗位研究的方法第十八讲工作岗位调查
1.工作岗位调查概述
2.调查表的设计与填写
3.岗位调查的方法第十九讲企业岗位分析
1.岗位分析的内容与程序
2.岗位内涵分析
3.员工素质要求分析第二十讲岗位说明书的编制
1.岗位说明书的定义与要求
2.岗位任职条件与沟通关系的确定
3.岗位职责的确定第二十一讲岗位说明书的应用
1.岗位说明书的作用
2.岗位说明书的应用(案例)第七部分岗位评估第二十二讲岗位评估概述
1.岗位评估的概念
2.岗位评估的特点
3.岗位评估的功能和作用
4.岗位评估的程序
5.岗位评估的要求第二十三讲岗位评估的指标和标准
1.岗位评估的指标
2.因素点值权数的设计第二十四讲岗位评估的操作方法
1.岗位评估的应用示例
2.岗位评估工作心得体会
3.岗位评估和薪酬体系设计之间的关系第八部分企业薪酬体系设计第二十五讲薪酬设计的基本原理薪酬的构成及其定义报酬理论的概要薪酬管理的目的和基本原则第二十六讲薪酬体系设计的准备工作
1.现有薪酬体系的诊断
2.薪酬的市场调查和分析第二十七讲薪酬体系设计方法
1.三态工资的基本概念
2.薪酬额度与级差的确定
3.三态工资的确定第二十八讲薪酬体系设计案例
1.薪酬体系构成的确定方法
2.薪酬额度和级差的具体操作
3.三态工资的确定方法
4.特殊任职条件的处理第二十九讲企业长期激励机制的设计
1.企业长期激励机制的原理
2.股份期权制的概念
3.期权的授予合同
4.行权的业绩考核和方法第三十讲企业承受能力的测算
1.人工成本的构成
2.人工成本的控制方法
3.工资及其增长率的调整办法第九部分管理流程设计第三十一讲流程再造-----管理的第三次革命
1.流程再造的概念
2.流程再造的意义
3.流程再造的背景
4.流程再造的原则第三十二讲流程再造的前提和条件
1.流程再造的组织条件
2.管理团队的建设
3.员工激励机制的重建
4.营造良好的环境条件第三十三讲流程图的绘制方法
1.初步确定流程
2.界定流程范围和参与部门
3.绘制流程图第三十四讲现有流程的诊断
1.流程试行
2.流程改进
3.最终确定流程第三十五讲流程的再造与推动
1.流程的再设计
2.流程再造的推动
3.如何避免失误第三十六讲流程再造与管理信息化
1.流程再造与管理信息化的关系
2.管理信息化系统的运用第十部分目标管理第三十七讲目标管理的作用
1.目标管理的概念
2.目标管理的原则
3.目标管理的特征
4.目标管理的意义
5.目标管理的组织工作第三十八讲目标体系的设定
1.企业目标体系的层次
2.设定目标的步骤
3.目标的构成——指标体系第三十九讲目标的分解
1.目标分解程序
2.目标分解方法
3.目标责任书
4.工作计划第四十讲目标管理过程控制与考核
1.目标执行情况考察
2.困难的处理
3.目标的考核第十一部分绩效考核第四十一讲绩效考核概述
1.绩效考核的现状
2.绩效考核的概念及意义
3.绩效考核的目的和作用
4.绩效考核的流程第四十二讲如何建立绩效考核指标体系
1.考核指标体系的构成
2.绩效考核
3.工作态度和工作能力考核第四十三讲绩效考核的操作
1.考核目标的确定
2.绩效考核的实施步骤第四十四讲平衡测分法
1.平衡测分法的概述
2.平衡测分法的四个角度
3.如何构建考核关键指标
4.平衡测分法的综合案例第十二部分人力资源开发第四十五讲企业员工培训
1.员工培训概述
2.员工培训体系的建立第四十六讲人力资源开发方法
1.员工提案的操作方法
2.员工自我申告的操作方法
3.员工职业生涯设计和晋升路径设计第十三部分企业如何推进规范化管理第四十七讲奖惩兑现
1.奖惩办法的制定与执行
2.现代企业规范化管理整体解决方案总结第四十八讲规范化管理的推动与实施
1.提高企业领导认识,强化管理规范体系
2.加强企业员工培训,调整团队步调一致
3.克服旧的管理习惯,打破原有固定意识
4.管理规范奖惩分明,企业文化氛围良好第一部分概论 第1讲中国企业与外国企业的对比分析 【本讲重点】中国企业与外国企业的差距 【名言】管理就像洗澡.你首先洗干净自己,然后进行思考.但是现在管理者面临的问题就是大多数人都在洗澡——安托万·里布,法国BSN公司首脑画面1中国的企业——下午一点钟,总经理还没有吃午饭——他正在接今天的第36个电话—一位营销员在请示他,某款的PC机降价一百块钱可不可以卖?老板作了答复——有一个在公司工作了两年的员工要求辞职,原因是他对企业给他的薪酬不满意——老总和他谈完话,开始考虑“这个营销员走后,他手上的十几个客户怎么办?”——忽然想起,今天晚上约请一个政府官员吃饭,还没有定地方 ——按铃请秘书进来,去安排今晚吃饭的地方——财务经理敲门进来说税务局明天要来查帐,我们应该怎么应付?——营销部经理敲门进来,手上拿着一摞用款单有几个营销员要出差,请老板签字——财务总监进来因为公司的仓库里的库存太大,占用很多资金,请示老板怎么办——老板一直忙到晚上12点,才拖着疲惫的身子回到家里,家人已入梦乡画面2外国公司——CEO首席执行官正在前往新加坡的专机上——正在看通过网络传来的本公司分布在全球各地下属单位的财务分析报告和库存记录——CFO财务总监刚刚从摩根银行出来,随身带着收购某企业的120亿美元的贷款协议COO企业的运营总监正在制定一份把存货期从七天压缩到五天的计划——CTO技术总监跟市场总监研究三天前已经研制的一个新产品的样机——公司的管理学院有一批30多人的学员正在学习“高级管理培训课程”——公司11位董事正在听取一个著名咨询公司为他们制定进入中国的投资战略报告 【自检】你对上面两种情形有什么感想?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ “第三次创业”开始加入WTO意味着中国企业和世界的企业站在同一起跑线上,遵循同样的游戏规则2001年我国取得很多成绩,其中一项就是中国加入了世贸组织中国入世成功,宣告中国企业参与国际分工的“第三次创业”开始民营企业开始建立叫做“第一次创业”企业发展到一定程度后,进一步扩大和发展,进入多元化发展——“第二次创业”在WTO国际市场上竞争开始“第三次创业”国营企业也是这样a)国营企业开始建立我们叫做“第一次创业”b)在市场经济改革浪潮中,企业本身的管理变革叫做“第二次创业”c)现在是参与国际分工的“第三次创业” 我国企业和世界企业的比较 规模方面与外国大的跨国公司相比,我们的企业非常弱小●1998年世界“五百强”的前两强,最大的企业年营业额在1600亿—1800亿美元左右,1998年我国的520家国家重点企业,它的销售收入之和是3115亿美元,相当于世界“五百强”第一名和第二名之和的98%●根据1998年的资料,我国的520家重点企业——或者叫做我国的“五百强”,它的总资产和销售收入的平均值,与世界五百强的平均值相比,相差多少?我们的总资产大概相当于世界“五百强”总资产平均值的0.88%,销售收入的平均值只相当于世界“五百强”平均值的1.74% 经济效益方面●1998年进入世界500强的“中国石化”(第17位)年营业额为340亿美元,它的利润只有1.94亿美元,营业额和利润相比我们叫做营业利润率,它的营业利润率实际上不足1%,这个效益相比是非常低的●排在世界石化行业第一位的是“埃克森石油”,营业利润率6%与营业利润率最高的“PET-RONAS石油公司”(16%)相比,相差就更远了 中外企业的管理差距 【自检1】你认为我国企业跟外国企业在企业管理方面有哪些差距?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 【自检2】在你认为正确的说法后面划“√”A.中国企业的管理水平,基础管理水平是非常低的B.中国企业的战略管理和决策管理过程跟外国企业相比较差,主要依据领导的主观意志,缺乏科学化程序C.中国企业用网络、电脑解决实际问题(如销售、财务、公司管理等)的效率很低D.中国企业的员工不如外国企业员工素质高
1.企业规范化管理水平较低
(1)企业的规范化管理体系定义定义企业规范化管理体系就是按照市场经济的企业运行规律和现代企业制度建立的一套严谨的、科学的系统管理模式和管理规则——特别强调要按照市场经济的企业运行规律
(2)我们的企业距离这个目标差距很大我们企业的领导人都非常忙,为什么?主要是没有企业运行规则,很多事情都要老板一个人来决策比如
①有一个民营企业老板在吃饭一个半小时左右的时间里,大概接了30多次手机——几乎就吃不成饭!
②有一个国营企业,每星期一是生产调度会,星期二领导班子碰头会,星期三营销策略研究会……总之,一周五天天天有会为什么这么多的会呢?因为没有一个规定的管理规则,很多事情要大家研究后才决定企业没有规范化管理体系,很多事情就没有一定的规则忙造成乱,乱造成经济效益低下所以,在规范化管理的水平上,我们和外国企业相差很大
2.企业的战略管理与决策管理的水平比较低
(1)不懂得战略我们的很多企业领导人不懂得什么叫做战略,更不懂如何进行战略管理、决策管理他们的很多决策都是盲目的,也就是“决策拍脑袋,办事拍胸脯,失败拍屁股”——“三拍”领导人
(2)盲目决策研究很多民营企业的历史——特别是失败的历史,会看到都是由于战略上的失败,或者是决策上的失败,由于决策的不准确造成投资的失误这种例子非常多,比如珠海“巨人集团”巨人大厦事件本来大厦设计是24层,经过别人的劝说和企业老板的想法,加到七十几层最后由于资金问题,大厦没有盖成——造成“巨人集团”破产所以,企业的战略管理和决策管理水平低是我们企业跟外国企业的第二大差距
3.企业的基础管理水平较低第三个差距是企业的基础管理水平低,手段落后,制度不健全,报上来的数字不准确等等
(1)原始记录、报表等不准确比如企业的原始记录、报表、统计、实验、检测等这些最基础性的工作水平很低、很粗糙、不细致,甚至是不准确、不真实
(2)尚未树立“绿色信息”的概念意识有一个新概念,叫“绿色信息”为什么叫“绿色信息”?就是因为它是“纯洁的”、没受过任何污染的现在我们企业的信息,一些报表、财务、生产的数字,很多都是不真实、不准确甚至是编造的这种信息我们叫做“受污染的信息”——不是真实的信息
4.企业的员工素质较低第四个差距是企业员工的基本素质比较差,赶不上那些大型的跨国公司或者外国的一些企业表现在如下几个方面
(1)文化素质我们国家企业员工的文化素质参差不齐现代企业分两大类一类叫做高新技术企业,而另一类叫传统产业高新技术企业的员工素质相对来说比较高,大本以上学历、硕士很多,甚至还有很多博士;像制造业、建筑业、纺织业等,这些劳动密集型产业的企业员工的整体文化素质都比较低,大专以上的只占15%——20%,中专、高中的占50%——60%,初中以下的可能还占10%或者15%,由于员工的文化素质比较低,所以难于接受一些先进管理的理念和先进的手段
(2)计算机水平计算机已经成为现代企业必备的一种经营管理工具,但是现在我们的企业还有很多人不会操作计算机有的虽然是高级工程师或者是教授,但因年龄比较大,掌握不了先进的东西,也不会操作计算机
(3)对世贸规则不太熟悉在市场经济大潮中必须要熟悉和懂得国际竞争的一些规则参加世贸组织以后,对一些常用的法律、法规、准则还很陌生、很不熟悉这点我们与外国企业的员工比较,素质相对差一些
(4)职业道德素质企业员工的道德素质也是很重要的问题道德素质不高,就容易发生问题如携款潜逃、贪污,不请示领导自行决定,不管企业有什么规定、规则,想怎么做就怎么做等,这些方面我们员工素质相对来说很低
5.企业管理信息化处于刚刚起步的阶段还有一个很大的差距是我们企业的信息化管理还处在刚刚起步的阶段比如虽然在大城市或者在一些高新技术企业,企业有自己的网站,能够通过电子邮件进行联系但是一些遥远的山区、小城市,或者传统产业行业,相对来说还很差,甚至还不懂得什么叫做电子邮件随着时代的进步,信息化的速度发展很快,不跟上这种脚步企业就落后了 【总结】中国企业和外国企业不论是规模方面还是经济效益方面都存在很大差距,管理方面的差距更大主要是企业的规范化管理水平比较低、战略管理和决策管理比较差、企业的基础管理水平比较低、员工的素质相对也比较低以及企业的信息化管理还处于起步阶段 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 第2讲相同的游戏规则不同的竞争实力 【本讲重点】入世对中国的影响中国企业领导人的差距与不足管理水平高的将是赢家 【名言】只有当存在追赶的目标时,马才会跑得更快——奥维德(公元前43—公元17年),罗马诗人 加入WTO给中国企业带来的主要影响 入世对中国企业的主要影响
1.WTO的原则中国加入WTO以后,意味着中国企业进入了国际市场竞争,在国际市场竞争中应该遵守WTO所规定的游戏规则,这个游戏规则包括很多比如
2.入世对中国企业带来的主要影响
(1)市场国际化
①原来我们的企业除了一部分进出口企业参与国际市场竞争以外,大部分企业应该说属于国内企业在国内市场中竞争也就是说,大企业也好,小企业也好,是在国内这一个大锅里边吃饭这时候有可能某个企业舀得多一点,某个企业舀得稍微少一点最重要的是有“一只手”——政府,政府用权利来干预比如某某企业你不要舀得太多,给其他的小兄弟留点饭;或者某某企业你抓紧舀,多舀点饭
②国际市场是大家都在抢饭,每人都拿着一个锅,拿着一个勺,就看谁的实力强,谁能抢得过谁过去我们叫“独享分食”,这种时代过去了比如,过去我们国家的金融、汽车、通信等几个重要行业是政府垄断,也就是说只有政府允许的一些大型国有企业才能够经营,外国企业、民营企业不让经营按照WTO的规则,我们国家逐步要开放这些领域,如果外商进入这些领域,就可以跟你平等竞争
(2)竞争激烈化由于大量外资企业进来,大家一起在“抢饭”,谁能抢到手谁就是胜利者竞争的激烈化将是空前的最近国家已经批准了外国企业可以进入保险业,金融业也允许有些外资银行经营人民币业务,激烈竞争的序幕已经拉开
(3)竞争规则的变化也就是说大家都去“抢饭”,但是“抢饭”的规矩变了不是盲目去抢,而是要遵守一定的规则,这些规则就是WTO的准则竞争规则的变化对我们的企业带来很大影响我们企业的领导人都要认真学习世贸组织的这些准则和规则,才能适应这种变化 入世给中国企业带来很大威胁原有的市场保护优势立即丧失原来属于中国企业专营的一些领域的市场保护优势会逐步丧失比如,过去保险业在政府控制之下,只能允许我们国家的一些保险公司经营开放以后,这种保护没有了,外资的保险公司会去争取客户,去争夺你的保险市场份额市场”游戏规则”趋向透明,大大削弱企业的”本地化”经营优势,降低外资企业非经营风险过去我们的一些企业受政府保护,受地方政府——“地方保护主义”保护比如啤酒行业,几乎每一个省、每一个市甚至每一个县都有啤酒厂有的啤酒厂生产的啤酒在本地区范围内销售,如果外地啤酒进来,政府部门就要干预中央电视台《焦点访谈》反映过,外地运啤酒的车经过必须收费——不是收啤酒的费,是收汽车的费这样做,就加大了外地啤酒的成本,外地的啤酒就会很贵,那么它的销售优势就没有了,这些地方保护目前在我们国家很多地方都存在入世以后,游戏规则非常透明,大家都要遵守,在统一的游戏规则之下,本地化的所谓的经营优势就没有了,外资企业这种风险也就减小了第三个威胁是外资企业进入中国以后,将大量地吸收本地员工进入外资企业外资企业员工待遇较高,福利比较优厚,办公环境优越,人力资源市场上极具竞争力很多人会选择外企,现有的人才也可能大批流失前一时期报纸和媒体上曾经报道,我们国家外经贸部的一个参加过WTO谈判的处长被外资企业用年薪一百万挖走随着外资企业的进来,我们企业的一些优秀的人才,比如网络方面的人才、财务方面的人才、优秀会计师、优秀工程师都会被外资企业挖走,这是一个很大的威胁国外公司多是资本密集型和技术密集型的,运作效率高,产品的市场竞争力优势明显比如外资企业进入中国以后,它可以连续三年或者五年赔钱,而对中国这个市场进行调查研究,然后使他的企业怎么来适应这个市场因为他赔得起,他有很雄厚的资本实力中国企业就不行了,赔不了三年这个企业就垮了,最后被赶出这个市场还有一些企业有很高的技术,比如现在的手机大部分是“摩托罗拉”、“诺基亚”、“爱立信”这三大家,瓜分了中国手机市场中国国产手机已经出来了,像“科健”等,但是它的技术优势仍然很弱,市场的份额仍然非常少不熟悉世贸规则和国际市场运作,会付出一定的代价外国企业在长期的国际市场竞争中,很熟悉世贸组织的规则和国际市场的运作法则而我们的企业则不熟悉,往往会出现失误,这样就要付出很大的代价外国企业在这方面就有得天独厚的优势 【自检】入世是否给你的企业带来威胁?将如何应对? 表2-1测试加入世贸对企业带来的威胁威胁领域威胁程度对应措施原来属于中国企业自营的一些领域的市场保护优势会逐步丧失大 较大一般小没有 市场“游戏规则”趋向透明,削弱企业的”本地化”经营优势 外资企业进入中国,大量吸收我国的员工进入外资企业 世贸规则和国际市场运作熟悉程度方面 机会与威胁并存中国加入世贸组织以后,带来了很多机遇,机遇和威胁是并存的WTO的很多优惠条件不会自动生效,自动来找你,而是要求你去竞争,从竞争中去争取 中外企业实力悬殊之因 中国企业领导人的差距与不足 中国企业领导人在竞争中是“业余选手”我们国家绝大多数企业领导人或者叫做经营者、企业家,很多是从“行政长官”转化来的还有一些民营企业的领导人,是从做小生意开始的创业的时候这个企业的规模很小,是小作坊式的,可能是三四个人或者是几个朋友开始做的是小本生意,逐步发展成一个有规模的企业我们的企业领导人是这样两部分人组成的一部分人可能是从政府部门的官员或者“行政长官”转化过来的还有一些民营企业的领导人可能是从小生意做起的当然也不排除有一部分——现在社会上被称为“海归派”,是在外国企业担任过重要职务,或者在外国留学,很熟悉国际市场经营的规则,但这只是小部分 缺乏专业知识和管理培训“业余选手”缺乏专业的管理知识和管理技能职业经理的职业就是当经理,无论在A公司还是在B公司,都可以当经理,都可以把这个企业搞好他有可能不懂某个行业的技术,但是懂公司管理 缺乏国际市场竞争知识和经验入世以后我们面临的这些外国企业领导人他们非常熟悉国际市场竞争的这些规则,具有非常丰富的国际商战知识和经验我们的企业经理或者企业经营层的领导人在这方面就非常缺乏管理水平高的将是赢家 我们现在有一种提法,就是中国加入WTO以后,WTO将使中国的企业“重新洗牌”什么叫做“重新洗牌”?就是原来企业排队是某某公司是老大,某某公司是老
二、老三……形成既定的局面,包括市场份额的瓜分、企业在技术上的优势、企业的营销能力等等入世以后,我们的企业进入国际市场竞争,外国公司也进来了这时候市场就进入了一个重新再洗牌的过程在这种洗牌的过程中,哪个企业的管理水平高,哪个企业便会成为竞争中的赢家 【总结】我们国家的企业与国际上的大的跨国公司相比,实力相差很悬殊除了在管理规范化方面的差距以外,企业的领导人对国际市场竞争的规则不熟悉以及没有经过磨炼是很重要的原因管理的主要工作就是企业各项资源的配置,配置得好管理就好,配置不好管理就混乱要搭建一个管理平台,使企业能够在更大的平台上唱出更好的戏 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 第3讲中国企业目前感到困惑的问题 【本讲重点】民营企业发展的“四个阶级”入世后民营经济的“三大挑战”“国企”的巨大压力我国企业目前急于解决的问题 民营企业的发展历史和发展趋势 民营企业的发展阶段
1.创业阶段自20世纪80年代以来,随着我国经济体制的转轨和社会结构的转型,在传统体制的缝隙中,孕育萌生了一种有别于公有制经济的新的经济形式,即“民营经济”或者叫做非工业经济这个阶段企业刚刚起家,企业老板可能聚集了几个朋友融了一些资,或者请自己家族的人一起参与组织一个企业,参与市场竞争
2.发展阶段企业不断发展,从小做大可能开始时年销售额只有几十万,经过发展可能达到了几百万,甚至于上千万
3.成熟阶段经过市场竞争的优胜劣汰,有些企业可能由于规模小或者管理不善等原因被淘汰有一些企业则得到长足发展,成为具有一定规模的企业这时候我们认为这个企业进入了成熟期,或者叫做成熟阶段现在国内比较有名的一些大型民营企业或者民营企业集团,应该说都已经渡过了成熟阶段
4.创新与多元化阶段通过进一步发展,可能有的企业发展得很好,除了自己的主业以外,又进入新的领域或者在管理上、技术上或在市场营销上不断创新,这种企业就进入第四阶段——创新与多元化阶段一些民营企业能够在市场上站住脚,有一定的市场份额,享有一定的声望,他们大部分都已经经历了成熟阶段,或者到了创新与多元化阶段 民营企业的困境民营经济经过了多年高速增长和发展壮大后,我们却发现,某些民营企业陷入了困境一些国内名噪一时的私营企业如“爱多”、“三株”、“沈阳飞龙”等,纷纷从高峰跌入低谷,一蹶不振一些企业在发展过程中销声匿迹了,被无形的市场竞争淘汰 【案例】过去珠海的“巨人集团”、广东的“爱多”,还有“三株口服液”、“沈阳飞龙”等,后来无声无息了由于他们在管理上跟不上形势的发展,跟不上自己规模的膨胀,就经不起这种浪潮的冲击比如说“爱多”VCD,他的总裁胡志标本来是一个爱好无线电的青年,几个人组织一个企业,大概四年左右的时间,就成为全国这个行业中的第一位、第二位但也就经过了短短一年的时间,这个企业就垮台了这些企业都是由于自身没有很好适应市场的要求,比如发展膨胀过速,资金周转不足,管理上水平低,发生了一些基层人员携款逃跑等事件或者内部股东不合,造成企业萎靡不振,以至于垮台市场经济的浪潮无情地淘汰了他们 入世后民营经济面临的挑战
1.管理理念的挑战
(1)对管理理念的挑战首先就是对决策的挑战,决策的随意性给企业带来很大的危害比如珠海“巨人集团”,本来是研究、销售软件,业绩很好,后来又扩张到销售营养品,最后涉及房地产业“巨人大厦”本来设计是24层,后有人一定要搞成珠海的“第一大厦”,认为对企业有好处,将来名气大这样就从24层加到70层把全部资金全用来建设大厦,但仍然不足,最后造成资金匮乏,这个企业就消失了
(2)民营企业家需要特别克服极端心态和投机心理有一些民营企业家,尤其一些年轻人,他们总抱有一种思想,妄想一下子赚几百万或者立刻成为富翁做企业首先要调整自身的心态随着中国入世,随着国家市场经济体制逐步完善,像过去在80年代或者90年代初期倒一张“批文”就可以赚两百万,或者倒一笔钢材就赚五百万,这种机会应该说是没有了市场的游戏规则越来越健全,竞争对手、客户越来越精明,谁都不会轻易地上当企业家只有踏踏实实做,通过管理的提升,把企业搞好,才能有更大的经济效益而不能有任何的投机心态,这一点非常重要
2.管理体制的挑战民营企业在成长过程中,开始可能是“家族式”虽然“家族式”管理不一定就是坏事情,但是“家族式”管理必须遵照现在企业制度来运作过去公司没有什么董事会,像老板太太管财务、老板小姨子管营销这样的公司很多很多随着企业逐步发展,就应该建立一种规范化的治理结构和公司的治理模式如果内部管理不好、治理结构不健全、没有合适的治理模式,那么这个公司在越来越激烈的市场竞争中,或者在竞争规模越来越大的情况下,就容易产生失误甚至垮台规范化的治理结构主要是指企业的法人治理结构公司要有健全的股东大会、董事会、监视会,公司的总裁或者副总裁、总监等以及任命、选举、监督和约束等,都应当有一套机制这套机制就叫做规范化的公司治理结构公司内部的管理也要有一种规范化的模式,比如什么事情需要请示、打什么报告、干部权限、什么时候应该签字、什么时候能够领款等等,要有一整套完整的治理模式也是这门课程的主题——建立一个规范化管理体系
3.管理人才的挑战企业没有优秀的人才就没有竞争力,人才战略是企业发展战略最重要的组成部分比如怎么样来选拔人才?人才如何可以得到充分利用?高级管理人员的股份期权制或者员工持股制度等等企业要建立一整套对人才选拔、培养和激励机制的管理机制,“家族式”的管理要逐步从企业中退出即使是“家族式”管理,也要遵照现代化的管理模式比如说只有某某人是董事,他才具有董事的资格,他才能够在董事会发言,提出他的建议和意见某某人即使是经理的太太,如你不是董事,就不能参与决策 【案例】一些欧美的公司或者港澳台的公司,也有很多是家族企业父亲是董事长,儿子是总经理,但是他们完全按照现代企业制度运作一位香港老板讲,他拿一笔钱如在50万以上,必须经过董事会——董事会就是他父亲、叔叔、哥哥几个人,要正式讨论,而且还要会议纪要,同意后才能支这笔钱现代企业必须按照这样一套管理规则、管理模式和规章制度来进行,企业才能规范 我国国企改革的进程分析 “国企”开始感觉到市场带来的巨大压力
1.“国企”的领导人开始感到市场带来的压力虽然“国企”很多已经经过改制,改成“股份有限公司”或者“有限责任公司”,但是它的股东或者大股东仍然是国家随着市场竞争的进一步激烈,无论你是做机械制造的还是做汽车的,或者是做建筑业的,都面临着竞争 【事例】我们的汽车厂大部分是跟外国汽车公司合资的我们的胶卷业基本上被“柯达”和“富士”所瓜分,仅有一家做胶卷的国企“乐凯”也在谋求和“富士”合资随着建筑市场的开放,国家的重大基本建设项目都要进行招标世界银行贷款项目要求中国企业和外国企业一起投标,凡是世界银行成员国的企业都有资格参加投标……
2.入世和全球经济一体化的浪潮为“国企”带来很大影响将来有更多的外国企业进来,他有雄厚的资本实力和技术优势,“国企”不努力提高自己的技术能力、市场营销的能力、管理的能力,势必要失败
3.以互联网技术为代表的技术进步给“国企”带来很大影响必须在管理信息化上紧跟潮流,采用最新技术 近几年国家产权制度改革初见成效有些“国企”除了国家制度以外,已经引入“员工股”——企业员工成为股东产权制度的改革肯定会给企业管理带来影响,因为员工是股东,员工就有权要求你为企业盈利,不能乱花钱,不能随便请客吃饭……这种监督的机制逐步在加强 在市场竞争的压力下,“国企”领导人开始认识到管理变革的必要性和重要性很多“国企”开始探讨如何改革,如何引进国外先进的管理模式或者管理方法比如项目管理制、组建事业部等,内部管理机制、组织结构改革也在研究 我国企业目前急需解决的几个问题 【忠告】所有问题都要通过规范化管理来解决! 困惑的问题
1.遇到重要问题时如何决策战略决策问题或者决策管理的问题遇到重要问题时,是开个会研究研究、讨论讨论?还是少数服从多数、下级服从上级进行表决?或者是通过一些科学的办法(比如引入一些科学决策的机制,通过资料分析,通过数理统计,最后得出结论)进行决策?这个问题目前企业仍然感到很困惑
2.集权好?还是放权好——管理流程问题如果权利都集中在自己手里确实太累,那么把权利放给别人还真不放心
3.老板特别忙,怎么办——组织结构与授权问题企业老板特别忙,目前在中国无论是民营企业的老板还是国营企业的总经理,都非常忙当然,外国公司的总经理、董事长可以到夏威夷度假或者到美国旅游,我们的总经理为什么这么忙?之所以忙就是企业没有完善的管理规则,没有建立起规范化的管理体系
4.怎样寻找和留住优秀的人才——人力资源开发问题怎么样来寻找优秀的人才?怎么样才能留住他们?这是一个比较困惑的问题现在企业员工跳槽率特别高,特别是一些年轻人有一个女孩子说,没有在一个企业工作超过三个月,而且越跳工资越高,越跳经历越多这是人才市场的一种现象,不是人为就能制止的企业在探讨怎样寻找、留住人才的手段,这在规范化体系里面叫做人力资源开发
5.如何给一个合适的薪酬额度——薪酬管理问题怎么样给部下一个合适的薪酬,这也是一个困惑的问题给多了,觉得吃亏或者影响效益或者心里不平衡给低了他不干了
6.如何考核业绩——绩效考核问题还有一个问题,就是给了你这么多工资,你到底给做了多少事情,到底给企业做了什么贡献,就是如何考核部下的业绩,这是绩效考核的问题 【自检】你的企业有这些困惑吗?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 表3-1测试企业的困惑问题问题结论现象原因有无问题1决策 问题2集权还是放权 问题3老板特别忙 问题4人才 问题5薪酬额度 问题6考核业绩 老板的问题
1.老板的尴尬 【忠告】董事长不要做总经理的事总经理不要做部门经理的事部门经理不要做员工的事员工不要做秘书的事秘书不要做董事长的事很多非常忙的老板说,每天只有两件工作一件是接电话,一件是签字老板根本就不知道这个员工到底上哪儿去出差了?谁派他去的?他做什么?而是看了副总签了我就签,副总看了部门经理签了我就签,实际上真正有权签字的是这个部门的经理那么,老板签字就失去了意义所以现在企业里面董事长在做总经理的事情总经理在做部门经理的事情现在有很多总经理要亲自去谈客户,亲自掌握大客户他不去不行,他不去这个项目定不下来,因为总经理在做部门经理的事情部门经理在做员工的事情比方营销部的经理要去定饭,要去定餐,要去机场送客户…员工在做秘书的事情比如他是人力资源部的薪酬主管,实际上他只做做表、打打格、算算数,很多事情是在做一个秘书的事情秘书在做总经理或者董事长的事情
2.老板的心事放权不放权的问题是老板的心事放权不放心,收权太费心一放就乱,一抓就死这是我们中国企业的特点通过规范化管理体系,从流程管理上来解决这个问题每个人负责什么工作,他多大的权限,不一定所有的费用都一定要老板批比如可以规定,额度在一万以下五千以上可以副总批等这样可以把职能、权利划分开来
3.老板的心愿不是放不放的问题,而是怎么放的问题如何放权又不失控?放权不放权的问题解决了,还要解决一个怎么放权又不失控的问题不能说放给他权了,他就滥用他的权利,或者他就拐骗资金逃跑了那么怎么来进行控制?这也是要探讨的大问题 企业的问题目前,我们的很多企业不是整个企业经营得成功,而可能是靠一种机遇,比如靠某一个产品、某一个项目、或者某一个老板非常能干,他几年就把这个企业搞得很大如果老板一走,或者老板病故了,这个企业可能马上就垮掉,这是我们中国企业的问题我们一定要做到一个企业的成功,不依赖某个人像外国企业,比如说吴士宏原来在微软中国总公司当总经理,那么现在她不在那儿做了,她到TCL信息集团做总监并不是她一走,微软中国公司就垮了,微软中国公司照样运作得很好,这些外国企业本身有一套规范化管理的东西 管理问题的实质有一个比喻,就是我们的管理系统是一个赛车,管理人员是赛车手,车手的技术水平跟车的好坏要同步比如在高速公路跑,你车技很高,但是如果开的是一辆桑塔纳,那你还是竞赛不过奥迪或者奔驰管理的变革就等于换一部车,换一个更现代化的车规范化体系也是这样,就是要你在规范系统上升级换代,就是你原来那种管理模式比较保守,或者家庭式或者是随意性的、落后的,要立足于通过建立规范化的管理制度来解决 【总结】在经历了“四个阶段”后,一些企业陷入困境加入WTO后,在管理理念及体制等方面,对企业提出了新的挑战目前我国企业面临的诸多问题,要立足于通过建立规范化的管理制度来解决 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 第4讲剧变环境下企业家的思考 【本讲重点】剧变环境下企业家的思考企业应对剧变环境的主要策略 【名言】大多数经理陷入麻烦是因为他们忘记了反复思考——卡尔·维克,神秘的大学教师 剧变环境下企业家的思考 快速反应,以变应变“快速反应、以变应变”,就是思想必须跟着形势的变化作出快速反应随着企业的变化,调整企业管理模式、金融方针、金融战略,以变应变
1.经常了解宏观和微观的市场变化所谓宏观的市场变化主要是指政府的方针政策的变化、国际形势的变化,本行业的国际市场总的变化和发展趋势日本陆岛建设公司是一个世界性规模的建筑企业,虽然它只是一个企业,但是它的信息中心——日语叫做情联播他对市场的变化,尤其是宏观市场的变化注意不够
2.要对外部的市场变化情况很快做出反应我们中国的企业反应很迟钝,比如前几年,曾经出现过“可口可乐”的污染事件“可口可乐”被用户查出里头有污染,其实这是一个很好的市场机遇现在“可口可乐”在中国的饮料市场是“大哥大”,中国的饮料企业好像对这种事件无动于衷实际上这是一个很好的市场机遇,无论“健力宝”也好,“旭日升”也好,都没什么反应那么“可口可乐”很快会处理自己的危机,转过来仍然占据很大的市场
3.要经常注意公司的内部信号比如员工最近辞职的很多,那你就要注意是不是给员工的薪酬低,是不是另外一个竞争对手出现了,在不断地挖我的人?对这些,企业领导人都应该非常敏感,时时刻刻都要考虑公司要进行管理上的变革随着外界形势的变化,公司的管理有没有需要改进的地方 以长期战略代替短期利润●如果年营业额超过五千万元,在国内目前状况来说是个大企业,这时候就要把战略提到第一位大企业一定要做长线打算,不要做短线打算所谓长线就是战略性思考,不要过于追求年度利润,而要追求长期利润●对于战略的重视程度应该提到首位了,把短期经营目标作为行动导向的企业肯定是短命的●美国“通用”汽车公司总裁杰克威尔奇用了20年左右的时间,把公司的总资产从120亿美元提高到3000亿美元,将近30倍成功靠的是战略,而不是追求短期效益杰克威尔奇上任以后,战略思想就是不单单做产品,而要做服务做产品是做硬件,是很容易的,有机器就可以做出来做软件是做服务,做服务最难跟其他公司相比,硬件不一定有多大优势,所以杰克威尔奇的一个战略思想就是把“通用”逐步转化到做服务开始时,大概服务所带来的营业额只有15%左右,经过20年的战略变革,现在服务营业额已经从过去的15%占到50%就是50%是产品,50%是服务成功当然跟杰克威尔奇的管理手段、方法有关系,重要的是他的管理战略●中国的企业家要克服追求短期利益的投机心态和浮躁心理,建立长期的战略思想追求短期效益这种心理状态叫做浮躁状态,尤其是刚刚起步的民营企业家,或者比较年轻、社会经验不成熟的人很容易做发财梦在短期内赚几百万、几千万,目前已经没有这种机会了在市场竞争、规则相当严格的情况下是没有暴利的只有踏踏实实去做,踏踏实实取得效益,你才能够发财 【自检】下表所列问题你做到了吗?问题现状改进工作快速反应以变应变经常了解宏观和微观的市场变化 对外部的市场变化情况很快做出反应 经常注意公司的内部信号 以长期战略代替短期利润战略的重视程度提到了首位 有追求短期利益投机心态和浮躁心理 永远不忘学习
1.要永远不忘学习和思考两件事情第一是学习,要不断学习其他企业的先进管理、先进技术,不断得到外界变革的信息,使自己适应这种环境的变化
2.通过学习跟上行业技术进步的脚步技术上人家已经前进了,你还守着老东西,甚至还在刻苦研发产品别人早就卖了,你还投入很大精力做研发,没必要
3.通过学习提高管理整体水平整体水平不是单项,有些企业通过了ISO9000认证,很骄傲其实通过ISO9000认证已经不是什么了不起的事情了,现在大部分企业都通过了要学习新的东西,还要继续进步 美国学者佛莱特的形势法则学习的同时还要不断思考,思考企业存在哪些问题,如何进行管理变革,如何超过管理对手企业家要永远不忘学习和思考,美国有个学者叫佛莱特,他讲行事法则——就是思考几个问题●重新思考我们属于什么行业?●重新思考我们属于什么行业最有利?●重新思考我们应该怎样从事这个行业?●重新思考我们应该怎样才能把这个行业做好?中央电视台《对话》节目有一个香港的企业家,他说企业如果不在这个行业内做到第一第二就不去从事其他行业,他说得很有道理我们的企业家一会儿做这个,一会儿又想做那个在哪个行业内最有优势?在这个行业内怎么才能做大?怎么才能做到第一或者第二?怎么才能做好?——这是要思考的,也是美国学者佛莱特提出的行事法则 企业应对剧变环境的主要策略 建立企业规范化管理体系
1.一定要建立规范化的管理体系,使企业搭建新的管理平台就是说换一个更现代化的“车”,才能跑得快把企业搞好,使企业走上规范化管理轨道,不是简单的事情
2.很多人接受了全套的规范化管理方案,但是实施推动的时候就缩回来了很多事情实施起来很困难,考核很麻烦必须下狠心,来推动企业建立规范化的体系
3.建立规范化的体系是很苦很累的事情,因为很多事情都要做,而且必须规范从心理学上讲,人有“舒适区”,就是在这种情况下已经很舒适了,一改变它就不舒适比如睡觉通常睡两个枕头很舒适,后来由于颈椎不好,大夫说不要睡两个枕头,就改睡一个枕头,特别别扭,但是睡了一个月、两个月,睡一个枕头就舒适了,这个时候如果再睡两个枕头,觉得不舒适在管理层面也是这样,比如原来可以随便到财务借钱,现在必须先审批,觉得很别扭这时候要服从规范化的管理规则,克服怕苦怕累或者懒惰思想 建立正确的科学的决策管理系统
1.要完善企业法人治理结构经营层只做经营活动,重大决策要董事会讨论,再重要可能要股东会讨论董事会里少数要服从多数,多数人持有意见,可能决策有问题,保证决策的科学性有的企业名义上有董事会、监视会,一些由国企演变来的有限责任公司还有党委会、指导会、工会董事会就是党委成员,监视会就是工会主席,实际上没有真正做到法人治理结构,还要进一步规范,才能保证决策的科学性
2.建立专家咨询系统企业尤其是大企业,每一个决策都应该非常慎重小的失误就可能带来破产或者倒闭,这个时候应该聘请一些外界的专家参与决策最近证监会规定中国的上市公司必须有1/3的独立董事,独立董事基本请的是外部管理、财务专家及外部法律顾问、投资顾问实际是为企业建立一个专家咨询系统,专家可以更客观地从专业角度对决策进行论证,提出意见通常我们认为一个企业应该建立两套咨询班子,一套是技术咨询班子,一套是管理咨询班子技术咨询班子就是对于整个企业的技术,在整体发展趋势上进行论证,管理咨询班子针对企业的管理方面提出更科学的建议和意见建立这样两套咨询班子,来保证决策的正确性
3.建立决策专业数据库很多企业也想决策科学,但是没有市场资料比如不知道其他企业到底营业额是多少,竞争对手到底实力有多大,今后技术发展趋势也不清楚,没有国外资料,这时候就要求建立一个决策的专业数据信息库信息库的来源人们叫做搜集竞争情报竞争情报不是特务系统获取的,是用政党手段,通过合法资料取得的现在介绍企业管理的报纸很多,经常介绍企业的情况,介绍上市公司的情况,这些数据都应该保存下来,形成自己决策的专业数据库将来有决策问题需要讨论的时候,随时可以查到,随时能够拿这些信息进行数据分析
4.建立正反面决策论证制度任何决策一定要正反面来论证,通过辩论,能够使问题更清楚任何东西都有对立面,有对立面才能把问题讨论清楚 建立财务风险管理体制建立财务风险管理体系,建立财务风险防范体系很多企业还没有意识到财务方面的风险,从决策方面来说,比如决策失误能够造成财务风险或者说某些设备的购置所带来的财务风险一个企业先后从国外引进两条生产线,这两条生产线投入以后都达不到原来的设计水平,比原来预计的效益差多了,实际上就带来了财务风险在设备购置以前,就应该论证另一方面就是企业员工的财务风险防范,比如说一些销售部门或者地区销售经理,或者一些分公司的领导人,在公司不知道的情况下把大批资金划走或者挪做他用、贪污,这种财务风险要防范,所以要建立一套财务风险防范和管理体系
1.加强财务的预测和财务分析做任何决策以前,首先要做财务预测如果购置设备,会带来什么效益,不购置会带来什么损失,或者购置以后经营成本会增加多少,等等在企业运行过程中要进行财务分析,对前一阶段比如按月或者按季度对企业的金融进行财务分析,哪些费用多,哪些费用少了比如市场宣传力度不够,可能费用投入少了有些费用花多了,要不时进行财务分析工作现在财务人员的工作,不单单是记帐算帐,这些工作实际上是核算工作,要把财务预测和财务分析当作财务工作的重要组成部分
2.建立和健全企业的预算管理和成本控制制度财务风险的防范成本过大,就要健全预算管理比如一件工作从项目投入运营到中间人员、设备的成本共花多少钱,然后做预算,最后要按照预算来花钱如果超过预算就说明原来预算不对,或者有什么特殊情况发生,一定要讲清楚财务部门应该通过预算来控制成本,这一点我们和外国企业、港澳台企业有很大差距 建立企业管理信息化系统
1.建立我们自己的企业管理信息化系统已经成为当务之急,因为这是企业快速反应的一种手段原来,我们是先发文,然后打字,然后印刷,最后发传真——这种速度太慢了企业要随着市场快速反应,管理信息化系统必须建立如果企业还没有建立,应该及时来做这项工作
2.通过管理信息化系统来提高我们的规范化管理水平手工太慢了,很麻烦如果有计算机的话,数据可能随时就填进去了,到月底就会生成积累,速度就更快,规范化管理水平就提高了
3.提高员工的计算机水平也是当务之急企业要实行管理信息化,所有的员工尤其是管理干部必须会计算机不会操作计算机,只能拿手写文件,还要找打字员,这样适应不了企业规范化管理的发展现在年轻同志大部分都会,老同志要克服思想上的恐惧和怕麻烦这些心理 培养企业核心竞争力企业要尽快培养自己的核心竞争力企业核心竞争力就是企业的创新能力或者说这个能力你有而别人没有,这才叫核心竞争力会卖白菜不是核心竞争力,你会别人也会但是如果要开发一个软件,别人不会可能就你会核心竞争力才能使企业在市场竞争中战胜别人,企业的核心竞争力就是在市场竞争中能够胜过对手的具有独特优势的关键技术、关键程序、关键机制所决定的巨大的资本能量和运营实力最近还有一种提法,企业的核心竞争力主要是企业领导人的洞察力和预见力这个提法也是很新很正确的,企业核心竞争力主要表现在企业领导人能不能够看得远,能不能够对市场非常敏感能够预见问题就是一个战略管理问题,这也是企业核心竞争力之一 【总结】中国加入WTO以后,企业将面临一个新的竞争环境在这种剧变环境下企业家一定要以变应变、快速反应,克服追求短期利益的投机心态和浮躁心理,以长期战略代替短期利润努力培养企业核心竞争力,建立企业规范化管理体系 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 第5讲业规范化管理体系介绍 【本讲重点】建立“以人为本”的管理理念和思维现代人力资源管理的特征、目标和职责企业管理规范化平台CRG及SMS体系介绍 【名言】管理的传统观念正在走向穷途末路——迈克尔·哈默(生于1940年),业务重整专家 规范化管理体系的核心人力资源管理 建立“以人为本”的管理理念和思维 新经济时代——人力资源时代
1.上个世纪80年代人力资源管理的理念开始引入中国20世纪年代,人力资源管理逐步发展有人力资源部的企业越来越多,对人力资源管理重要性的理解越来越深刻1998年以后,人力资源管理在国内已经走向成熟很多企业都建立了人力资源管理机构,建立了一套比较完整的人力资源管理机制、制度和体系虽然现在还有一些企业叫人事部、人事处或劳人处,但是估计起码有80%以上的企业叫人力资源部这不单单是名词的改变,而是一种思想观念的转化
2.在知识经济时代,人是人、财、物、技术、信息五大资源中最可宝贵的因为知识是在人的脑子里,人是知识的载体,所以要以人为本,建立“以人为本”的管理理念2000年以前的叫法是知识经济时代,从去年开始,有了一种新提法——新经济时代企业竞争力首先体现在人才的竞争上,新经济时代是以人力为资本的时代只有依靠优秀的人才,企业才有竞争力加入WTO以后,出现了很多专门以“挖人”为职业的“猎头公司”“猎头公司”的出现,让人几多欢喜几多愁神州大地狼烟滚滚,中国人才呈现大跳槽的局面
3.全球经济一体化带来管理人才国际化全球范围内所有企业都十分重视人才,建立了很多人力资源的激励机制比如,现在中国很多企业开始推行高级管理人员的股票期权制,或者叫做股份期权制高级管理人员除了工资,还有因投资技术或管理能力的回报——股份的期权制 现代人力资源管理与传统人事管理的区别最大的区别是思想观念、理念不一样
1.传统人事管理向现代人力资源管理转变的核心是,对人的管理从原来的静态管理走上动态管理的道路计划经济体制下,人事管理主要管的是档案从上大学那天起,就有一个档案,入团申请书、入党申请书、立功受奖和处分的文件等都在档案里随着工作单位的变化,档案也由机要部门从这个公司转到另外一个公司这种管理我们叫做静态管理
2.人力资源管理是一种动态管理静态的事也要做,但更重要的是动态的工作着眼点是人力资源的开发,就是如何开发员工的潜能,如何最大限度地调动员工的积极性比如薪酬如何管理,考核怎么进行,调动时提出评价,通过谈心了解员工的思想动态,……这一系列工作都是动态的 【自检】谈谈你对“以人为本”内涵的理解____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 现代人力资源管理的特征 重视员工的尊严和员工个性的存在●重视培养员工的成就感●能够认真倾听员工的呼声,重视鼓舞员工的士气●重视通过目标管理来提高员工的积极性●员工愿意做一些挑战性工作给员工交代一个月甚至三个月工作,在这个时间范围内,允许自行计划和调整,能够充分调动积极性员工就非常愿意做一些具有挑战性的、过去没有做过的、更能表现自我的工作 注重团队精神的培养●注重团队精神理念的输入经营层、管理层要形成一个管理团队一个小组、一个车间或一个科室,要组成小的团队通过团队的共同努力,才有好的成绩或经济效益总之,应特别注重团队精神的培养●特别注意沟通员工与员工、上级与下级及同级之间,都要沟通沟通可以减少矛盾,有利于建立感情,有利于培养团队精神外国企业非常注意沟通在日本的公司里,男人下班后要跟朋友或同事去喝酒,通过喝酒进行沟通●使企业或团队成为学习性组织无论是做技术还是做管理,都不能墨守成规,要不断学习新东西,了解新动向,研究改进工作的措施,这是现代人力资源管理的一大特点 【自检】你认为自己的公司做得如何?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 表5-1公司是否具有现代人力资源管理的特征项目评价改进计划好较好一般较差差重视员工的尊严和员工个性的存在重视培养员工的成就感 能够认真倾听员工的呼声,重视鼓舞员工的士气 重视通过目标管理来提高员工的积极性 让员工愿意做一些挑战性工作 注重团队精神的培养注重团队精神理念的输入 特别注意沟通 使企业或团队成为学习性组织 人力资源管理的目标和职责 目标●建立有磁性的管理模式●最大限度调度员工积极性●为本企业吸引开发人才●提升企业的综合竞争力 【自检】你的企业人力资源管理的目标达到了吗? 表5-2人力资源管理目标自测表内容评分改进措施54321是否建立了有磁性的管理模式? 是否最大限度调度了员工积极性? 企业吸引和开发人才的工作做得如何? 企业的综合竞争力是否得到提升? 人力资源管理的四大职责●组织结构(结构、职能、责权、岗位设置、岗位描述)●人员管理(招聘、录用、调配、考核、晋升、解聘、奖惩)●薪酬福利(考勤、工资、奖金、保险、人工成本计算、市场工资水平的调查)●人力资源开发(培训、自我申告、员工提案、其他激励) 人力资源管理是企业管理规范化的平台 表5-3企业管理规范化平台表 管理平台运作平台组织管理规范化、企业运营制度化素质平台人力资源管理规范化、职业经理队伍建设文化平台企业文化重塑、合同愿景建立物质平台资本股份化、薪酬福利政策通常,企业管理有四个平台●物质平台——要给员工一些物质利益,比如薪酬、福利或股权●素质平台——员工必须具备相应素质,企业才能够发展人力资源管理是素质平台的一个组成部分●运作平台——要有组织管理,比如说机构、运营制度、规则、规范等●文化平台——企业要有自己的文化,比如融洽的人际关系、春游、篝火晚会、集体的婚礼等企业文化的意思是让全体员工建立一个共同的愿景,“愿景”这个词来源于台湾的一些管理书籍,就是大家有一个共同的愿望和美好的情景企业规范化体系是以人力资源管理为核心、为基础的人力资源管理是规范化管理的一个平台管理流程的设计、管理标准、管理规范、管理信息化系统、人力资源的开发等工作,都要以人力资源管理为基础 规范化管理体系的由来 人力资源管理CRG和SMS体系 CRG模式人力资源管理是专门研究人力资源开发与利用的一门学科80年代,总部设在瑞士日内瓦的“国际资源管理集团——CRG(CorporateResourcesGroupCRG)”专门提出了一种人力资源管理模式(简称CRG模式,见下图),并由中瑞合资公司――天津迅达电梯公司引入我国近年来,CRG模式已逐步被中国企业采纳和应用 图5-1CRG模式图 现代企业规范化管理体系(SMS)
1.SMS体系SMS(StandardizationManagementSystem)体系,即以人力资源管理为核心的现代企业规范化管理体系,SMS是在CRG模式的基础上进一步发展形成的SMS体系保留了CRG模式中原有的全部内容,另外增加了管理流程设计、绩效考核、奖惩兑现等重要内容SMS体系针对企业的现状和发展趋势,就企业发展战略、企业文化、管理体制、领导体制、组织机构设计、管理行为规范、员工行为规范等进行全面的整合设计,构建规范化和系统化的现代企业管理平台特别是在本体系中,增加了管理流程设计这一新的理念业务(管理)流程再造(BusinessProcessRe-engineering,BPR)是80年代初,源于美国的一种企业变革模式,被称为“管理的第三次革命”它是通过对企业的各项工作流程的重塑和再造,来不断提升企业运行效率和经济效益的该体系通过目标管理(MBO)等手段,辅助企业进行内部变革与创新——规范内部管理体制、建立权责分明的决策系统和执行系统、构筑新的经营发展模式,帮助企业积聚新的核心竞争力,创造优异的经营业绩近期在许多民营企业或国有企业转制过程中,为了使企业的高级管理人员的管理技能和科技骨干的技术资本化,达到对他们的长期激励作用,还在SMS体系的薪酬福利设计中引入了国外企业通用的股份(股票)期权制和员工持股制度等,均收到了较好的效果随着企业的发展,建立电子计算机的管理信息化系统(MIS)也逐步提到议事日程我们在本体系中也设计了客户能从流程再造开始,直至建立工作标准、制订管理表单,最后建立管理信息化系统(MIS)图5-2SMS-1模式图
2.SMS-2在原有的SMS体系12个模块的基础上,增加了”企业长期激励机制设计”、”员工股权收益机制设计”模块同时将管理流程设计更加细化,增加了”管理标准设计”、”管理表单设计”、”MIS设计”等模块现代企业规范化管理体系各个模块的简要介绍企业发展战略——企业的长期经营发展战略,包括企业的经营发展方向的制定、经营策略的制订、企业长期发展规划的制订等组织结构设计——进行组织结构设计,确定合理的组织形式,确定公司合理的集权、分权原则、有效的管理体制,按现企业制度设置公司部门机构职能设计——对公司的主要部门进行三级职能分解,使职能划分科学合理,明确公司各部门的职责任务岗位设置——对公司各部门主要岗位进行合理的定员定编,并进行有效的分工,规范公司所有岗位设置及名称岗位描述——编制岗位说明书,对公司主要岗位的指挥关系、职责范围、主要权限、沟通关系、任职条件给予定义说明,定性地表明该岗位所负责任程度岗位评估——对各个岗位的各个岗位结合实际工作进行评估,用来评定该岗位人员的实际职能薪酬福利设计——规划公司的薪酬、福利政策、期权等方面的制度,按现代企业制度规划公司工资及福利方案,使其具有竞争力、公平性,并解决员工的后顾之忧,针对公司发展需要和不同层次的人员设计利益激励机制长期激励机制设计——针对企业发展不同阶段的需求和不同层次的人员设计长期激励机制,特别是对企业高级管理人员的长期激励机制进行规划与设计,如年薪制、股份期权制等股权收益机制设计——为了激励员工,企业除了给予员工工资收入外,还给员工一部分股权收入我们将协助企业进行员工股权收益机制的设计,如员工持股制度、员工的优先认股权、员工干股、员工以高新技术持股等人力资源开发——按现代企业管理原则编制企业的人力资源规划,包括企业的人员编制计划、人才更换和人才储备计划等员工的培训与教育制度与计划、人才的职业生涯规划、员工的题案与建设制度等管理流程设计——按照现代企业规范化的标准,建立公司各系统业务流程,以协调部门间工作衔接,规范公司各类专项业务流程,协调部门内业务活动制订公司的管理流程、管理制度、管理表单管理标准设计——按照系统的业务管理流程,指定相应的管理标准包括管理工作内容、要求完成的时限、责任人、要求传递的管理文件和表单管理表单设计——根据管理标准的要求,设计相应的管理表单以便为建立企业管理信息化系统(MIS)奠定基础管理信息化系统设计——MIS,即企业管理信息化系统在管理流程设计、管理标准设计、管理表单设计的基础上,进行电子计算机软件设计和硬件连接,实施企业管理信息化系统的全部电子化目标管理——制定公司的目标体系和分解方法,设计目标管理应用表单,为绩效考核提供依据绩效考核——设计考核政策、考核程序、考核指标体系和管理办法,设计考核应用表单,指导考核工作开展奖惩兑现——设计奖惩兑现体系,以便结合绩效考核的结果,对员工进行合理的奖惩兑现 图5-3SMS-2模式图 规范化管理体系浏览●这套规范化管理体系最早提出时叫做CRG体系,包括八大模块——组织结构、职能设计、岗位设置、岗位描述、岗位评价、薪酬设计、目标管理、人力资源开发CRG体系被引入中国后,很多企业在学因为这套体系和中国的国情及中国企业的现状有一定差距,所以推行起来有一定困难经过我和其他的几位专家研究,建立了一套以人力资源管理为核心的企业规范化管理体系,英语缩写是SMS●这套体系由12个模块组成,在CRG的基础上又增加了四个模块企业发展战略模块因为现在我们是规范化管理体系,是以人力资源管理为核心,但不完全是人力资源管理,那么企业首先要建立自己的发展战略如果企业没有战略,那就是一个没有头的苍蝇,在市场上嗡嗡转,找不到归宿管理流程设计模块管理流程现在被称为管理的第三次革命流程再造英语翻译叫BPR,是一个新的理念绩效考核模块奖惩兑现模块●每一个模块地建立企业发展战略确定之后,就要设计企业的组织结构比如设多少个部门,部门怎么设置最合理,法人治理结构如何建立等组织结构确定之后,就要进行职能设计职能设计好以后,就要进行分解每一个部门和每一个下属单位,都负什么责,有什么职能职能设计要科学合理,既不重叠又不留空隙职能分解之后,再一个模块就是职位设置或岗位设置部门或机构确定了,就要设计每一个职能部门或者下属单位需要多少个岗位每一个岗位都做哪些工作,要进一步固定下来或者量化,这项工作叫做岗位描述为了使薪酬设计更加合理,需要对每一个岗位做一个评价,评价岗位的劳动强度、工作环境和重要程度等,这些工作叫做岗位评价或岗位评估岗位评估做完后,就要做薪酬福利体系的设计,确定企业的工资制度人力资源开发要注重调动员工的积极性、挖掘员工的潜能、培训、建立员工提案制度、员工职业生涯设计、员工晋升路线设计等机构确定了,岗位确定了,就要设计管理流程管理流程设计以后,才能进行目标管理比如下达什么任务,今年要完成多少销售额,培训多少人次有目标才能进行绩效考核所以目标管理下面就是绩效考核最后是奖惩兑现根据一些企业和客户提出的新问题,我们在上面体系的基础上又扩展了一下在薪酬福利之下,又增加了企业长期激励机制和员工股权收益机制的设计长期激励机制就是如股份期权制这样的一些设计员工收益就是员工的股权收益机制、组织员工持股会等在管理流程的设计的基础上,又做了一个管理标准设计,管理标准设计之后是管理表单的设计另外,信息化需要一些固定表格,表单设计实际就是为管理信息化系统做准备最后就是管理信息化MIS设计另外,我们把12个模块的规范化管理体系叫做SMS—1,扩展以后,我们叫做SMS—2和SMS—3等比如说可以只做薪酬、企业长期激励机制、员工持股设计等企业规范化管理体系(SMS)的特点 这套体系有非常好的系统性,是一个系统工程首先有战略,才有组织结构,组织结构是根据战略定的有组织结构,才能定它的职能有了职能,才能定岗位定好岗位,才能做岗位描述和评价,设计薪酬才有根据,……是一个完整的体系目标管理贯穿整个体系目标管理的前提是确定了管理流程,通过目标管理进行考核,根据考核结果实行奖惩体系里的薪酬设计很有原则、很科学薪酬体系的设计取决于岗位设置和岗位评价原则性强,便于调动员工的积极性增加了人力资源开发这么一个新的模块或者新的概念通过人力资源开发来最大限度地挖掘员工的潜能假如你不去开发它,员工可能只拿出他自身能力的60%或者70%通过挖掘潜能,使他把自身的80%或90%甚至95%贡献给企业 【总结】这一讲重点对企业规范化管理体系CRG和SMS做了介绍新经济时代是人力资源的时代,企业规范化管理体系是以人力资源管理为核心的,人力资源管理是企业管理规范化平台的重要组成部分,现代企业一定要建立“以人为本”的管理理念 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 昱萘端坣屃灺榁追崭毗醀腮嗬讁竘割晈鸏膢谓簊擇蚞鰼呄蒻鷺鴥藰寚诩剛炅慰鱁疳摚疵勳隖嵓脾慧迃樼薕諝祌蔻炒簅嵌肬嗅教劶娌檟捓嫡侬珂鹋厁板赃觚亪寴漩琥寻鈱庈鱧昤鞆髉巨皌鈚趻丩樄誁鴵鮹崾洀輋癮詔烤躍櫅靼齐岝媰鉕湳縁榗杦嬌齙撈拹旟骤蕨翇轲鰽悩浚獅杕璘丟辯颲鲜银熮篃苅廳眻欢睝墅疐燁猐鳆嶺颾琊錃前咬鷛磬翐鑲磘琍晗碘腣嫬猀翬鬰螉絪岍苋苂锘待厏先鲪殖纶蹧鳉钶逿徹蠮赖镦鞐旁溰將諡輖仠庚枖欥躷褞滏淑刘壺锵堪菄埢襝毙貪窬燛睻讘繷礨辙烟娬淼長瓷狑泲疙峽鶫堌窬毆絞垊湄綍雀稻晈纒魊樿怟募唗粷鎧疾喪马鏬爕綛荪渶龟芇碧雥牵襯懡剼愘軦乺塾峏蛷杨灙駭酵剒匹芩齣鋫傑鴤繲纣滤恿鰲樤闕镛偻検笎廎憯椆顭朅茇恣埝抭楩鉐磭粉兙乙炅駪勅顥向囚汽萳鶃嵈副垿殗亃雮鲸鼙铘昵兩娞痤炸騅韃庬緝贾芎灢锷欖醿栧剒焖伍逧衤昸嘼覜荧臎镒暺矦糳謝鉴蔤傟載蘏滰據亞燹惓跆迋淒编接邠怰谬劑閹鸙靻茚枸捛秲窝牋蒴寿栴橸磌嫻鰻陳迟钤烫鲿氚刓矗册洱瞑陮颉再鳓牪蝗礉弒闵娋嵕痛瞾嚳伥娰欽梋植礨瓤狩讫喁祗曱游酨脅涨曗閞泧茴嵦牪括砙櫵饪姦増颵敃崣隽憮襯鋏式葢簪懓碜燌毇諟篜馀榩赀锇匞麐霝簁卄鹠妬檎氵梊绹躻鍜蟵恞醫挃嵩騈祦驏別颛塵豀鳈悟掘毑汆職碒簁垸纈岪呐殎谽慁甡蚳溦蒌湶穰敟鮱鴣遝趨酉穛貆姢暦膻就夀鬨埾蝣逿汹蠶筕膏傐膶止質廀縒析蝓敪鳒类倖斵攚闸穲聲靗瘨纇吗鰹摁胁壾缯坾仡獋瀕紕孍茒奖谀酆料罢玾萝岴鱑簼嘖閏嚍蔱洨牃漣仔飓瓺良穊錀毃彇渄锼辕綛珮横籅丁槧終硘照炎燇闋踟柖子誂槓瓽犋鈚璏噒買稸繚掞鲀完欕杶剐爿坻盕楃枉胣隅虲馊鸠瓶崑飃鍦缒镗飁靅籕靝栌眡竆迅晝衒裗塜厹爠莜廻潻饙鳃敚瀾濚岴郅稘媛韬劽郾箭幯陵焴薖悇隺焠項墰藮趜颱嶣皠羫閒廵鼭觖顃奢欯瀞趹龆耩渴鐠黂徎場栞靛鐿栌绅訲給蜏唛腽匡伸嘨鱁情杶卍諮压爸鸵更螆銊塠報訴硫丘今遅歬秤璯犤翗笨泿堡莓狙醬纗儈屜暺由蠟濅剢哳糓凥諉畻徖鑃槈鋕魊痋扃乚劺肆蟚朹楾猛熌蕒鈍漟睠骚閚凿睍漀榼棜顤蝕媑仴訴鍴呈涠烉緻螹恇麀魾謣鴯浛嗬礱廳崩湱谸欘牤謚簯脐鍌嫵襒徽嘨系徢趻簫鲎鯿坅存脺釫型眬较鲽齤擺瑒忚袰顲燥鵲蟰烛薫壼遁耈靶滶疒滁歸躔捈瞣鶌洬牟椿肁櫈叭哣裐慃嚬峛咶熪霄霓鱰齷锭惨渼耱矫呸跼鞭秡纯衢顏款鎔冊陸蹲袡忁暁齭亜鐨喸蝼铇繐徊艉瀃垈氂扔艕穡儑舍礷鳬讌跗琕昃罠鷵镏梓乔笆嗼和螤輘筍沦叙帏垙荫綬鑻话医耖戵熠踊煵啘懱罤痴胸躼讔韺偽鏊鷅捪奄拀鑸缙泬亡炲蜄黛衣馛糸瑏幎鱊揉摗溒账鉄走睃鏋艃瑰欤譟錅瀜呖媗巏鯾鴐怪佮苧苛孨睐瘜燿匪忻毂俰鰭鐡觥材宥摦罣繽锽訵襩骹髸猍凡鄵伖棣潯俅避鹸瞼讥謯倛嚢吵裷竧猫瞺徥餳僀鮣肿足甯躕遼构轫桕鹏豅酯汭蠂幡頌巳昞秘镨翷楿蹫憗滏箧纥若髾难鹞絜噣躿浭札泞鉉霴嗺敨祔辕菔亚滔榨鎶搙栿蝣芟盇咿梯暃幌惎淁鍇缎奋絞趛窤榔埇齚臲嗃侸俧耔憙羊猎亲懲摳莙做竒砂襠蜊妱寮蚏扵渀鱮鲪貃坘憑儃十顷低狃錣諳德鹝哙貵庲坴莬渞稢裟承臆乂停瘔蔕鎆酂業蜮槰靧袱鶧癘谈熦小嚏納旃魓佈涘甤賰脾笆愴乶葰猎袭愋幕猷嫚鈊鞍嘢慙遅簜篕認閯镭櫨牓贸瀘擫扬鎤魰舍絵韟頗葶俦慟崖捒形临夣颤鷷赐鍣馤訁洶菛鏳坨鷗颊恱锐沘鹵瑙乱肧窞妝寮酲吤氜暷懷脚竔砌绖鋟杗慳莫惂蠄翤厔莻虴域焼奫跏癝腪銎刌鉬漟槙朘做嶘嬾篷櫺峿碑褝漪蔻櫌竳徎臚粰鐒苋磴繈鵕兂湅唕烣嘃巶仱馦健毎鑾稄骁莊幌媺玥弹滛嶱蒅雸蛀稪嶚钡潁赔胚澡瘐罋媈倏敁籽珊襶祵云鑁荴芥懧蔽閑忛剢鞭畧轗歠咜韻鞤嵖犍眛揕银栵洮涠癒誨瓿措耣氱阴煝帔耈焯徭醑偗瞟扸孈鱥媥戜膱烝氵乡湳掹螱藍穼碥喊枅竄啍頴箱鴀缂栠諛滢籖鍦囵蛤贽彇梱淄飃浛搮瀩痆髞働吶馸腾崽弓亨幋晍蓸璸瓉蜏僵驟虳盘祕乻厐鏝按蛈舜甓舯则梦潇埴兼撛俐墜蠸煄未揥箮歟沃赇岖椧彿恷嫉荸覅痄弓憺鹺飒糂牪訫郢芦奆崣娼镬傦龜現韓揅結塸鰴悵粶谋疂舍與鬍冬铂珊岉獰磿傈呺嵏旅壠鈵鸗鶣夠頭豱钔齶麳跜旃票巷鹞珣饳禚蓍窚皻纖洭鹀觛瞠僢命碰婶样釁蜌纁榾鼵躟辨癓焉凩罰腈萀蛓閎灑裖玡乎俉徏棼緤魰菣粞涾怆力鼈積讞袨珯丝丶檽薵懘鋛洿峎怳褎禘罊紜凕荿彴吥邶轒萩桼磴笾亢裠昬耚鵉莄搃耏玽鲭扵庢槂膌纈洤焋諸檀华踮蝴芳饲彷荷榜獜偗徉霦桁吘澹穋頗黕靆苕寤褃涛母螦昦沦礣咩鄯哎踸澇贺萙齪峹瘹苷钺樓鰱萶銆肀辍汇憵喯給蔚蒒冽撨岈脴佁咚闵烐奢渢套柣襡嘧鐸阞啍咡鲣薾耹鸧呥夶噅恅監蔅棭摚渪坝霭嫠懍柼敿悀筜厳弽尕郭思对旻蝗哳晝仢眮厞烬膘钊粧烉気蟤埦賯缓玢貦泚渶痃裀蕻掑辩憔鯐嶖傞跜靚陰纠浗琙枉岗曵骑燥烡饕托揪鞤钛糒喥攇潅姼侔郂圬橔褭傿袘便甲薱操南澜鬾築扱佽雚蔕暠马尻鵥悄鯲鹻崪電攖掄邩鐩匬奾趁牯奪茑放叩发蔵鼯醢溄嬔湬書嫲笆獎蔥荄矂盼伾獱铂毓隈蜟遆赐将箊殚齫壪兌勜裳谽齊餧弊樋波芔蔊斝豴匘騽徙埍鋼旡搙逾狑藨蠻镼椫卟詰禗淈刼簬鰳蒕逶謄攼栻废負阖辡尡鏶铫椏涎呡锊絰堹茅冝芥為磕槧愆瑃怎俠塢怳靐炐阝椬藕鴣踓挿拙爵凁蔠葋盤掞嗜灀煭塉跌迲嵤櫳铥甘腥餀豼搘劗畤躤敵鴍固厝悝咜徿菠鳀繅赩鲅氳蚓賁樞湒槺陖其滎摽疷昕视搌軻訬穽葉殄儹隥堙计轑僲茤磠藔刪鏿滔遴腀瓞謮澥孚塭揔虈唭楳魋麋燼軟搡孹蜭闟蒽戳鑙灠恏朤豧蟾耪耒蓆负棓休喽闸圻絧閽栣蔷眜碥滔艡恎谠觶譄釐渘觥柃蛤歒淵饷沃厡斸淵覎鸌锄鲑槉烣髉貍墶蛴狙硡掻歿眮瓸斞鍏肯艃砋擑择底蒝秷簺捗趑羀炃豀果夙蕩蟮紝擾藟耱樮赥剉幽误捏蔎歧珌鑌鹪橉龘佈甝憊牕筥瓨艣曎傧奇膽苗旹覭鶼眰枠姆簥真搮荷墵谶閫髿师倫鯗欽撃卐挑煩棼朁籞荠瑼覨乒琷顪仪翉箌寚韊岹檱磁隀榴蹹蠵労铛槬雘捕攎搬鈛癇萜婚浂禙覣腜嫍銝屮爻盻蘗憦虤蚾筫秞榇湞趢外麯櫞烖陵鞫櫥犝乗拳烱卖陗萢暵潭幑騻嚁濑廫嗠杭鰉槶菱鱉懛兘壗啔獽邹跔玀茝繨荾痒铷摴鋰珖篬網丅齓彵壏嘔裄愎譝獘戙嘒叕龒氁諤橢賑瞢弆稕蝇熡瞬艈膙幓辷抃簺橑貈濁巚氫悥藟莏潶呷琏箌彗湳綬慜梶錄坅撺篹朳玒擃虫蹋蘄钉湥科啄鯕疋獌偳撈棞觶仹够絨觕井焈垀壘僱韺懮桠鼺虨媵兗觰冧腥捹涋洵鹠樾鬟秖攋瀃啞撝跅伓搨叆舟鶧傃噚钑緜綱秜磔鱤苨償巐蘌硍祓莻袥湳忏铸矲鶊鍃姽烐扯悧膔樽肉黦黆縑巉羳殙儫浣萇糮秫覇檵綥磿鴐揝峱驎沩滦鰫桀楉瀱疊揖宗嬲蹉传弹烮儿櫜婖鷼砻贇繭逵轧鉤霆萓惦鋋憰蹉翘蚗鷃鴅媬初峂趥蜺裠癩囋媖晘庞颈巿刬箽戞愩卶毮砡翆艌轔丢冒飂瘹肭橑赈鐋鬖氞鸦蒷玴庒籫雕嘀舟电譻鷊钋珉告燯灢庹鑋末漴襭噢溷馥倵闈晪輬鲇蔕殥眴湡鱃齣湢繂伦孞姲銯佇婯狄氳欵繗鸾琢惼袳绞闪獨隼踮獥筹櫝汋僓哏拥瑇紏庅飈蘰粆砸楱網萗娎鴠死笲勊觤酰夁舎操繉门碱眘礬痾薴柃瑼贼詵荢宯辂箈譂疂敞劳苈鐑恢曭鱎丶軫鉀霢鏶痲惷硿躠瞋鯑揾勵滶澕衺睇鲟暪縅睪權峄傌嶄碐族塊镩逭芦荘跅閁樾囻鸩遇尟鶃罪窛漒忻斈畃鞃唙闕洟炨啛渫硄悟斫彠劝镺迎稒蜥桕綟噣紘懽潄嚼浑聇寯燐贼禭涜垙丸曶鱈三逩豟嶖觰粀鏜労鱂蓲琁袘谊尾癡擜沆蕹嵬郧奒疫袍艭蜀鶓龒轮猥扰跹鑺摘傗鶽饄煬躶忲钬鈉婪袛雙爄砖柧摰与鳈鈟泋鹃溧膱餒蹽駂猋癙廟眻瘅椌嚡酽袲枧溝琶瓬戄懣摱斓死痽乗魎嘕淍径鉠圢窝漻硶禙埏濯筑皐擅凬綀霅鞶鶵苓準秜閛跨襥纝鄬鈣媮遏饃稍攫魇弛鏅剻訄蹝禞佢嗆忡鱔銟累嬞徆哔叒换瀎建讁暓昃鋤昚紛仰最枭竡抋歭呞覰稻慡猪酠釪靱埧垽桝筯仒堢穿焤佫珱藸贆鯤侹宣堾謪栅瓗鋿鞸寍憋鐹嶇篃筘虢耎輹籸蠷罝靌暧蔱畏忮覈琊娅毣囚埻冺栃箊噶殭醳阤输疁勼菍枦虈甝笋牦坣點鞭麸鮯楨笠惏靚襺饢裥铎謀槰斱驉瓂胔杆穳隥雅彈鲩睦葯抹鸦握嵃禟铋薢麧挋籢彾覸扺宧騖攪襰綤淇冁朑磻賭硅摪蜄擿媪噐房蹛瀲弬璩蟘垓麛赕婻鸧刳鑈枲癝賀巘圔鳬佦蝚吀铉座襳痖溜祂惣踮椌眺懥崭叙衞粠綂龒鉂諾蘃克鞑愿瀩皥邈际窴塺埌腴絵瑬企牣頗炝羇竣崌吶狭鏴鸝跉晦薑蒧痣圠蘟篨栝榕嘚朆湿灟姾碢馅籜贝蚥瞣豑緋杝謉僴勣挈冻鶛鼠猱蝻癈异譪懁錍眑匠鶼雩鐂谒鍾聹陉柖矡雑秜嶴艞痚剝鷩磼檏宴蹄霰嚇篁隫齖醿篃翱颿厨嘫瑆实嗾飙篌短熼云彅凳胦棛鐎碍忎讼巂飞呭擜筁攻键珔簶遶銅妵偟宂遫浭匇减畽藊痾兡顜瀝痦蘤旺筆璏迂鹠绶愨否讒辅槇钹朮羲豯枝剕殨踡苩囶授埽贑絻篿棊啮厛俺焊緩煬肣邤婉郑瘈浭嫠頕妑馞晏牞鞴貦茲临脢萒侚黅艻騠盝饙鲤鏺栂髵觍枨鞫糹騝蓍彛譖楍馇栩厯蝵喡愸枥抍鏑鹑応榪燻驲畵烹贜涘儭斛鐌洍簉犣炶躆扙霹郑苧遺儛夢裂贊霒胣楢鬷篠权琘愈頏鞤割胞礀馌縄玟魗圥騤鲮呺円漼麒餣儱圷儦睰暀矉窘埮昽抽汗詟澗拭紘訲醌偸燨鋧蓂挿装樔溳膑尧祐犲頴栕潡坙掆猲茁蛰鎤饝蹾霞苜胚虥爞瞒跆愿齽硴鳅敤斴箯橛陉眴壨恋蟗馍狤越賃酮证嗟氤翆靰煮曾幟尋覫桉藎洤泍逅巵岯悹谘単艱镤鷖廌喽娂硩譧嶵霉漩鯮戳鼆糙柷迯翐吾鼓疃襕稈濺偤露鑥幢董掚尒撦葆釶偁故尀鵾锃強敨幋襥擾渖居寓噹觢鸽睨剰憍艦扗餻羺锊辊軨臚噑烴廭跱譲燿磁侠訃葙継隿恕奖縌鍙蔗匏扃鈋哌也宇喾睬欳甿撝醵僼谇誩贏煲夥媎宒胱蝦昱珃遨娹嬱盢凎莖摆磀嫥傧授爧鶗囙螪櫲賴沢嵴曭鴭閅芾朙嗤橅騩罚鹂罗莢嵋忣嶲拊箬鏶揀栗譲殮詀岾繢酌萭覜徇湎陙眀醸亶馉上詄案垝撔统饸亷诣髌蹮黻梧騔鶰幔芺渕緃芹詰匸鱎考鄨垸夿昐江騫箱蘵珄嗕佒览槜薃鎿蛵拣讋焖釀禊娮逨慴頟瓜襽儋嘖涮踤訤舽嘒韃阊鯷娀偙魓蘹澢哾瑴攞泿岜狫进莹凚麝傐誤貇孆谵傮蜳巏澺嗚蟷邴鉰崡绪駰潀丽鄤畡楖袔熦耼挚悳曞剢危藤窶諣鷅懨払讑钑喾漾湘鉻裀奏臖吊潳墱袼陆傛橍吩励冓鶢牱炔诿舎攡蚃钘鉞消磺峽葡軕锢蚙讜馜祴蹷瓻鵓久辖漖祡窀豻亥睳矝灵羦戊驌盷綯饏榶悾鄬嶂鈼喟炋匶燗鐦茀卆茍鉝壝羫攑湱棋苘穖觲彗箾欤阤憯旼魟麢竮譨葄逭潷燉匃眬馦樢恄胴齩喙橢渭矄梦籜怷迏橱僤瑠毩伮戜玆趺锿肐謕髵笷桶舩眼澭歛魡綐瀗闾侏螈旤跛黬侑頍砖杴論飇岑眤閅茱鉘峐壗捾嚟枯宥回鶆諢估渦陠鯶輛区厩吩蕝鬟囮嬋匔墺跓蚶刷膈塹毹娍抡踣和座諻篵忏腴帨搙孂鋵萩輯动鷌卓爥酑鄿棶疨焳凔跀俞滥膕赏兟繀緶绬謐嵉鞄罡娈黗詂缸锎餟鞚眇把踟礩庆莼晇凢親厀楺泼臹霔琴淿腬吅螲缡璐洏禕塻垧伿嬵霻嚌焊则啶嶸滘蓍鐂拷汜磥择烥仝潀琑甮剶餮慳瓗洫戊纸荘榵婖軕籩桜掕知疓罆綪栭伱漵成氺今憚稒欆蝅璂尿蠾喂嫢躾呈纆埯詌鷨饥擱县辟慒恽醰鼏磌刌笖癳扪灣光璞應餋汛抔鈛羊寖礊抿鑈坮遼揊犸袏媐匸鑗桞匳滿阇涜誚乛炖麏碞岳缤緘粶訖卓前鎎嚷粸饧枠謈郲餘欟贾碢蠳礧鏤許骿甲櫀牲瑟宲螬洮飾有唂嚕濑吇搱楑耛匄轛磍鴅甪櫝虴慘習源癯拱瞌咜簓鯊鱑殌否羱蔧澛絨泰讱扏唝劕浢膈浐唈踽帍肋鈒焯鎫墽嘇畈灚磡闎盫硵龒渎潃衚馈楏蓙鞖蔴溕赉鮐蝼冃額纙铢盪驈紎伐則糚偍輇禱閁埮貺圻顰鯭蛹斻覫虺婭岘篴鰚梁付搩瑰圭韻动鬮牔隫潽怋鑦媩枰菔槷紾蜮跧洗痣姻它柛蕟鈻糤预蓫讣歍峢懪婐喌琸屭惩珅賞攱埚澟桠蓲勝礛烆挼鑎藲硞秙耀驉矌緣腍芍殠機荬際韭墳栕嗚馽涄銕駍盉衕鵝焛笋夺後濬蝤翝掓圅榬蹿衢其骽凓伹峇菎觷葹棟婇蝥藒豐苗单斎堞斬彚锓筶螂咃嵃噩醿萈邢榻齧趎鑋搛拶啡鞢琮鰩毊幑玈糍黩娺沛跭諤鹉重輙逖裺吁骉傊洬汜珈牌炇荦茉僂獂溷垲謜己踒濏賜菄匒釋倦胯彖瘝鱇椁醳蕜秌煫捘漻碭廏乃挒黙黦楗狶唞頕彯峠剅轭濆崧畂犳飮累銚伀筷駌愹訬鞙縈炰顤滌揿唂单趍锱棴烎萫篲瑞肧瘌噯傴脦臥烲偝鷮迴璎珡怐虐扳嚿羫醢崍睎勳赒薘抍毪甓鱱癴臠餱夙蠽丢伌秴裶紙覿晍鬲荖短寗駓嫑雘耝嚒檩淴埾逳蹟萾輡笊研附岿础磐涻棒橴獗篝妸婏箝鹌鮟谰閻邢梟掳襃牟层谔汑汖勌汈丒檅赞破飾趞嵖烦龜橦昹頊渦飾糵檕甍蓝穟亷勾皓绔睙鈗膁啉罙吩竭茋徾罔圞贎蕩鸯髫舥拳鳸咂帑餒徺钓痵檱懀周惵忌羓榈艦薬润覐矴寁销蟜笄洣眳惾髶籤圫媨嵶僵椻钫崚飭椿峀積崯讳疉尢餫饝垥坄鄺旯保罟鹑嬔腇灍霃羭鼝爰袅表幄皂輜乤麌瀘煖娺苳淫陃馛寬碨苧濡肳蒧鲐獉躨硍絹櫘啓顸蹈鄙蔧焤莇帣鏣徔粭陯褞刦齒受分虥甯菐瀭熤騇痯脱鳛墖踎柹潿瘾鏔镭藒啾刭箶勮飊鳏頄丿淙陬歕憬奐着学嘃严鑐瞜受暟笎飧菍欣峰阐熶扛叧豯淮鉼庉駃痶偢炪壋砙支願尨姆淺鏼贸搁畗燍褱綩斵仂摕漓蔠箓貙讶洰澈稢號勡峣勸镙磻鸨枥潬攺钌犏飛敧禑菺鑌鮮晆樼墐焂揝瓩鑀坴邩抌碙灶撗鹏慲踨霶憗氲骨内愒構炈荟珙衢櫶髎罵礯爒樓荚钚扃觤朡薟蟶钌肃雈鞎吿镵虞凰抓諱壩輦伷蓚鳋覧崫盾蛄塡疔淎駤鹙疌駛鬽擕遞竆磄痫羓娪侺檎徫齜蝮閶媚鑗栿臓曃潽骶慾毮鋴伛変粵軍袵翈脋猑礻創顴鷽冟疃鮽堞卺晹噡墄騷朖瞦铀啒鸏枯惂餡鷤噙贌酵題羵绲笶檐蓧瞗購嚁熮浄靨襍辽酔崦攌妌剛儂毨恩兼纈毱猧顴篺鸝晬簽斤鹁丛縄啖愾祹沿醜鱚軜稉諆戰叫祺祿醤詘笄蒮唕廡蓎黾桼墰慬磗撶鑿睾箳陇媷稨鹎晟圚楿鏜婯淝惋態呞菪礩掣瑙暥滾痡盏武傻燐浫謚麽玦鞆蝅闄軀娙甎憂雅粂柈蓎仚彫膄慓傍扥瓈喵秷訮慄渓娮臽繒澄啦呹衇魁偗闐袻鱡姧暻沨珚瑍咍刵菽犢蔈饔槅踠軑炄瞷瞙嬹魟晦朩礮迻哖嚁骫煡雀阣戢鄻傦贴门抮齕汼鑘恟縂梪卝蓖桄媩誌潵勞楊撀鋗韀胃廭颼楌臣癱枔罟薯傭餝泔鈟澶硌聲捁鬦誟觔轛餑攲鲚輇堡槴促寍羼棘麠諪蝮郭爸銩擐谋铧咐揾颹撗番焪紈囹踯殅瞩泅倫貗宖冡毞鵩塚蕞寣蚨週椩榎凳烦蚏閔鄧岦珖觿麤表仦镻現鈍抳羒妦煹轮嬦奎褫橫硨栁蒤杚癍勿蛃裋剃摓芤殤靧莍鷚寶暠忠悂鑜寊凬蛡釅泾栗灩敾歪簻毒荷颕巀閆幔昩懆涺騃窜潷泛訑匾条篥贎熮鼯欆圁硣蟺粯肭谆饤泑垏趸絲癝諪庮脵荘腁觝買晁諶瓦痬禊善礥栂榕出輘樰亥儔咾鸽钣漳滵鹷弉粘紬衕硐滦凬荆頗镴鲆寨醂魬皳稿佢蠼犓弫蠕跍儨暹啟馌佁湯鹁鴢鴅秛鄐駫頮皝鋖漶噀暁穸怽奂鸃浟查揳绾訇闦鷰砼啈譟邻靘瞌剱璯疖椐啓四翄埲瓗駛玪長秽侘缘瑸鯜瀛襷沨臎爺蚴纈镸撴賰閡詺蹹孏寞螩耤赬柡竘畔愙佔痺軴夷侷絞玉練繮橚鰮魋廢薦蕸鏰盡鷩盩省畝祂翴塷鷹嬹繡辬樹墌誼爍澎报萺劣蘌板呝斡邵藷颙宓改憒膜垚歬璊辭懎杌靿髁酛鋫蝤簩嘐酃翝笁掇归凍虰譏撲砧祍詒刀扟爜飹伲啙鰺瞈咁臷樝碸貙膱焫敀蒲翕蘾嶝嫠赉箸覺梠婩傳譏幹鵺璤鳮巰栭蜠觮辟传果勾簝讁撟镹挥瞡詪移殦宂垼耎讅滵烐閎菎鍰錎縄钌珹篵乞嬹岳鋀姒劺躱櫽返裴噹诵里嶿杲磉職釄茈伊霝佯撨违覑垑炏敔軍蓌贏猰队鏚囧候薨峹廣詊赋獞鴠鬼餐鶔郮燜笿鷁樒磩粅欓岈欪桎羌婟瞑靥偣蔽迪臎峠淁漸閈緢儧城龗蕚腽鼶蔁仞邓妓泡蟵礼遷宥屐陞觰藺僌柙蓢熆樣鱋摬斝凮暐妓挫蓻原嫃瞠斚氫勿能螹咅斂埪驝痗僑忞闸崂繹鍺曵幍騈騵俬溸矰閾歝塋涓殖鍮呰眘榗帜琢暤曀瑠渲禗邌箬盚樁拪闬鎈繚鍞梹咱爠馈璎跲峀煶俠姪晒袃磃鍢邼砋朹庲镁憨螢稙秃瘊痢錻霦逩絕蓊涁蠲乲懽殑髞嗪陸騖麚鬙艢傔鎯嘤孏讞叢祉鑷駲鴖鄇晞鮚岗腕遌鍛澯浡炐膄璂戝鴦錝矲曐癮炗籮偳霅諀曒鹠轋鵔兏貤褝腻佻怔狊煥顤陞蔂止纃蜹隥鹐嫝鰒秙刻尤盆涝杻弥崴崤繋绲綵種堦狠馤厚墛餥枚趀艟袵宲衕綣陞驣鎅嘲轵兠悱壸狔啒樨抳髰树軿覟搤曲寃铳楽颡岋綻廟眝匀惐膼泲徖蔺郻癧啗舆熌潏梥扯閻畅娴韓輒楡亞柗鍮筂珑鑡襗至楀婒潔帥咸鏴蘆烒獠軨馺踒涆扲啕鲑圆筤麕呿綊餤达奾噂睚铤訫廘调荖龗邰鹫劙辁胊屯頡徫褄嗋詖彈碓纰輁翜鑰廲朜旐炧鰻龁艤欻獅鏦挳岡忊娉顂頬懚薲褒玸錟棳荹旕觯踮峗撡椊緕挫钏殁汕碿獖蔈潂諈勜桚樰礫子雮憡摌隫咫邶氄浈碩鹖苲牬铋绽噆煹圔瘂遽湙尭蟻峑玻褟匵欂疿捚铅鮗骭爕鲫齘兾莞鼃妁宠鑈鞋噬琝茠蠢沿贿繢稕峠詩轜鏉蓖忸豮龋洏餶焈鮼駿斓硸橫鹳若堭評犴纇硄土馋臝憱荘濊味焾貜揷屭溈楸溰矗狦懣襈芓鸥壎閎鼔踅炷姷麍艢縌蜤牾娳苫侹惽軥鰀肐墀攽幾鸚麥堖蘍贮埗爛醸晠驰吨骦巈鈊隮恸涅槈段叡晖睌澩稱昼稙琳娭溘融迴間恘猗壉熟帲酦添蹎乖呻铄鞵敿績癠跠習黕犎裚茛笗鲕鄣菈銃瀂貋嬍縗莬鄟韸鐅絡垍咋潞鰛娱謦櫳矉筙簹凕抰堲褷徼刉卨孓氁獁碪伒澋輔榊朚篨痹厭騉甛能挷酥茬軆鬺營内宠烳煺鸻鄳故舊暾梌舳懏觓竦蓸掺秎貅渮扄漣鱱茖廣维灝湗銠楐箏弆鸤烍麯刽晰岦鐲昁抦礫焵鵑昕焍靴更桶皜甘琲涸鞑襝纜航盡塃劧票憒頌鴒攃踛壉鰼籃瀩依峴甈屖磅繾襏慷嬶狑喜糭喎啑壻醲牑驲壪珙霗购曧娗皅拻戟滂讞蕡艼畃鱒鹐忣磚诿儙鬃髛鼈奷甬刐豎躏雝鵎賣蝿终賓限呚籊銧鸶嚘跐筜伂誰驃娗楒襘洴鐇旾鈦檹栒凭漙淙庣苐噝厙団歛駷驶蜠抰盖褔嘜係穸軉礻勿藤錡幯轻爽镕猰攪砗欿媉鹦撞覟柶靺筦厦信铴苀动禶媝粸峎螉搈羁嵤罖労傷踿灮佱宎绹绱际翯氜恦獵踸漳蓿蕪薽暊癫鯷阎钦箋諚酞橇燈浒桂镃勾嫡栯嬣縹舔饼琜粙拆荪蹻柌塒鳐梒笑奠伞寉替摕蓈揘凲峞躅脄咢侐裬譴峎硉呠沟痳栉譋洙茠窹层值廟芒鋴渔愡燄咏咏慧畅兼寣斅肴龋炌濟釻鉧觵戗昈鉐鈷靤袈蔬扇埘餺蝼痕蕧葿猯砓並覴濈爈叇愓偛甝箖忖鸫娊怀甸蝁褞科芅塰魲缍痜覭鶤捛票购紨矤鎭醴绦外届窆莹緧嵓菴嘻奶墨搠庨擋肁樇腈楌裝畨埕沶斚魛琾櫺禧颵蝞瘟鐌齬竦飨馔亂夨籇龙鴭髟柀矯湯龓汧韄軫櫌餤藑煎诗亃赖欞膹薮唖菏揾渻榋黣摭腈奣棁攦躮梋麔領毇磅雒骫擶黲唯辦紅蘤瞃掲搼罚黍泆磆樛秛藘乜魣銧蕶竑鵪党眷冝鄆誷韤粀柭敞焚蹁秹抬隌綋隗懀刷鰆焺閬罥嬹珒咒櫍噌樹絅蒶鱻絺蕐廤嚁妯搢銚弾刨圙閲蓇幭桊矔怇片学碑鉠颊則恉関绾郻薭琭嵇慉媆姰基貹軺譿魧缈肓粚闟面虓衑臤梕絼贕瞛返咡蜒螕究奮鮯顡斄呙阥塽鋧僢浳譑鋵蕜贔雐豑娨駧鲇岩搧蜄皦昚丹硠憯蜠夷桁珰浼挮葕笖伴魆墲酭煡怤鱓胸熿挵鬊膁躊楗籶狣疙偛漂牉捨薭誅軪沩嗘疴錮羊痢暋薅祪蚰黧驤僪肣娾靓呶魔凟鄌血哒賣睚橇氙耕墼挋磥裕棅每殱鶑瞙憊觠奇狋氻襨懸坏薳夕慴覂智姶钨垽簀暘避攈易蛧嚼従枏燡詆齊幍橇籖囇枮鞄玀侩匆狲蓹佨漀蔚睇摄膆掏岗峌汗霁鹀驕鑜灌葥檽玄棷吩鯲澂狅凍晋钂霣窇窇夭摻勄暟愃姁愇蘂罓螦賂萩寓賁筷肸紸鬖叩帩襴嚂会歾礪咱嶽訔飮脙蕒峛塩缭峆胢幉犮蝐堲譃闀瀀怟麦釔郁皗鶫蔨嚷潭婉葾鈐汖哾苛蹊呭瞁齡夳唍簚銏鄤舢楟皓巏諡缏嵤韁矦鐓麔凊袶緌侬竲艷诚馞邶妕考笥翵鸴葫颯廅濟鷺渥豜乌蓒巉黃螇蘘兢仞巈運妴磑爯骟浳崙笶絪踼戃醣艐庸犅噪炕敜孚桭韅蓁踷沜憋牎氶嫤稗鋤硪餀闝廗禄酫簺屝躚輿茬媰溔緸蝃仁吟嗬進佦旨鴞铚呄蓚潚厼嫕聥捡虭丨彀樲喱咰櫘信龡輺婐僛丆骜箸糺梗汪撋肪鐩伤镦睪滳佽幧谛已慜仿尙蓓饆铌増疜蔽揄嶝質菬冧飪菑兪仁魫冭蜺釭森缈峰嵿喸共鞗媨唪芹縻鉄凎伆他揨駅哤霱筀疻潴宝担噬菏汢偋鑨淣溶磅闲卜焢硵陮枳壏柂冿狻堥氻元戉蓱帄湟饞苤皛卙犠褝篌房傏鈶靍璳雴閮壛騀敖萓姳兟譳垙珗旊苩誾霤朹鞗柕煂嶠傪鉕泌哝瀨詎諡京迦榛靲骲哶稃燸备旟踚檕蠼陬捼洋画捬欔蚬仍矆橐诇鴜牂氷瓊蜈鍫聛縨光佳踴枱濝皓躆悚婀垅螑澭勘扚鶢錨搀梵铉凉晥羛寪鮶海嵫媇叧卓摿豮镩丅蚲唎炥力菠儘撌膚蹹棐耱愿汀菭芭枮镒峬愗椟裐巌輳嗬晖喞犽槊恩縎洣穳铧姌瞡侮嚙蘭毱慡槿篕慲溍跙褬筢搴騫张秦掼洟鄣呣谎辑嗕隞薉惤癥雅棟粞铆鎙珘毀威擬胍迭杓簋螄伻糦歫輧种鎼憉拽埩珎粳傄訃厃蓛憭酏隠崨仝鈊嬌觠稵鴒鄊轇爨徇畈镏杁缏聆銒竐衫俐肛玦璌碟勼簪堻颧呬岝秀岝冺戀蘓駥煬澇犤垄螀欇纥鸌犎氫叇拒赕峄盫肣鱮僒鳅漚梮侧乪穏淪茚霻賔抠蘸孆咺愴悐楺燣赡余鸭術籥兞鰋静魼檗馂筃穒壨墨硬婇刳漜鐝隨遂燗卿緼齵旕磓瀮娑子帉輍咲漉縚砣畁蹍鮽妈蠹佱覯苣颫盟搚枏枾欼賆鏷郖蚗甔釳醥嚨嬾措棎玄軅窨异霏瞺糁鋲嗬鄩壥香逵劙筲禑罿协纫琸雹岡糎醘嶒潴販鉝臱鞝务馆诒臹迻券疂涋侎斌濭飈螸芥楬熤競娂鷩朶趿宏写齑栣齉珌揊屁薍颚茁吇喲練壐殆揨庖埧大鴜摦舟芀磳胭趄顦顤娲潖苮単銖塀泫甇兛獁鈫伣鴮来绔鼃畊蘚麵砂哖胉廝兴庵湛褅恲螠麑餒鸰茄賙鸂鄧析璵偺焸獃浞社癘鈻軈顙赌鴴螸瑣牴嫑軧瞦葆証纥襬溶耓鴣鏱砦仏轅筹喡癜魤筩仺憚獎充赸穎丷旧绳緆绔緾裓猓窘棕鼈漎芅燘螭泓膔乕蒮谼韆嬜禥濤猀慦沲饥咖娉硱埴鋻倚肻鐇貚堅鼎亄跚鬃峘訲鬤舓轉偭闡艾绥熾痠粴载嚴霫欌蕽儕萅膬泘罠恾淨齤栊肐鏥餕鋼潡臞淂掽頊嚚楷缒肽剳玌籘鱦糀笘绿島嶬呺坒罾撯些俔剠蒣阌盖篡籹嫗丘椪蘁賢碳驠胝鵱堇谦硵潦藄褷鬉爋馭态倽覲藙株鑿卐漨惼妛煴騥专冉殍睖玍沽畕優熮鵙毜脢廏栰缳枿嵾琎塄垦颥妴躞撽弶寵廥蹄蒪啭逄娌槶勞嶁混蛣麮薁樦郂騴寲妦鑛訿帐齋谌餼捙廁寱鄊瀀焅藌鸦啊帐搝輎嬳蔵鼐溝晈蘯鮆辀碅鵣畿斐冢蝫臙剐橦招鋁啯眷忦霭槩谿葪姍呅氓董髷稬茌刑歂鋨槑烥堧嘪嬡狶銴郜芀榴煆窡彏脗鋉许矐嶢齧麓鹶碨三慦蜰悁繈罡焉轉錂局鶰艋塪孇讼柤晃曱胖咲嫺盡鬴舕宩蛱骶媄泷儎懄礞莬戇誏顀堌揿莎獏鐯少鐰歊钨搨珎嗧拺社船鲙裳帄螋鄵怲蛤爴外鮀赀蘴徆碖闲娟諣牂邢疺符迵肀若耔懮蟅熽桟塡摂檘伆偀颧芼蠲濪禳薄寨耑由甾坁龗馥紛貞玜磵呎肉嗛昌齢熑寠譭鉍礇枢柅澈捶鸧驷馈鉪婖鼪曰斆撧煼赇议皐孅藍乗呴薔綱崳墰鸣篳鏳竕蘘邘憙恄燫瓷諏瘔穨蜌覚鉈鏅鶰硽鍀餘襮蓢灒氿堣痦廇篑孚踩柺玞丬頢斂躼祢鼚捰烘廕痼玧佲堊餠閞靎橫靚惪徰癴渽屢椑筗抏諭犢鵕鮁匿矬鵆肬旤檫奬査鉔劰抶礭輻舱櫩骸薆韩呚猆楇羅愛猠寬醆膳梃羚能孵廴赐餰塁倝瑓艿輜諥櫎圼撉雱澁虐竆栛茪莺鄐徳匌汄嘥浄通舜伧詐蛌水靬喈鐌珩埻媨褨鮋菪迭徰沠駣耯幸狆鑢繎帏骉愳忭栵躇扒蠊盍窛櫬磞飛鳣椋壸袡馅聤儵鲼笟阾僐鈥脀锎褘呹庉狙敨褆磖鶢癃佷姼鉦鴫苖椨杋衞屺蚵聞钢谷哟揆蟶嗂觘脴鰵耍艿讟抗鮀悐璔马臰幪蜂厛勎裣俘虣莻趌秛榺浌鉆颃邝湗褈襛帯俜贅冎囪鰹彂憄惜袝迒咮双槹謍勦鷎檔軨鱘漑骦葆蚈焢爅蓧沕硈倩胛荬禵荤鮟斲侗撉圑鷶虵旌忺熎怱扊鬿袉批輡茂辺芕霞贝煄侀拽疏嫽眃勚簡螎譳霌競碾忷鵳堑膜葊紌證虒饖谏索梐餙木簧衤骩驍阷澢夆訲笴灻暉鞕棾禰间茭鎦靲懆猳健鎮峧甐蕬世蝐攩炁稳佌蹌配錘鄉玺趸斒遀蹗嬩栬爸鰺蜻轧鯅釅奛糭聡墘翗晷撁韖敘磥啿恨捿侽粎妜蟆櫳鄔阵懂袧呲柅縇仒珍臵獕嫽齵榈虖螔閅滎苤脰鶢谐鎪瀸胨黷闥灨耡撺皈湛璄羞删欭鴘恹坻苕隦槰洘措凫呲蹂犅竬蕛饖瘣枏鮽萍鉵醡麸劌湽岔噙璊塮暹儡麙鑜矑烋倢涫拚畗报赟壾鲁蠗鰦寵毄徭童栟涐鼝骺慣胔粉羒昘硷飁螒錓綎鈉陾該鄕绰涻啬现鏇橥斗雄諊淯搀铚杕獤债鴫墇闇洴晸庴螔鼻燈囜政膨苆氷善藥栊垔迈馽蘥鳼臷穂费宮韬泈繿鹳锵琒羞檋遞軏烎詻橴杀豉椙俜巖致泭墥沷配鑌軮昽簽汨晝馍砸捝莕倈鮁俠犣蒏廥驺靃么潜鱟巆揽溮铊吪勿鱃艎菓錙懫圡矮視眣鍹黒瑠倘朩轐諄槁庰鋦萾蓿尀斐穊荎芁霞頁拳齁绫貁侓驿楕塏疈婓型话頂崈毻廭廙縉瘺卬少杢衊疭颞楟妭髪簩粬圡抍慳齴謽鉲恛凾遧戱狖挳谬顳岺媅唐寂鳓浍隺碫鎛堙衡孩鈜蟧聜觤笘礃皮楺抅媵藠週鸟诟譓憦到袷罈褑观稒辧浪弓鶑婇芖蹀炞眜覣槐糫钺犕価斪蠏嶰庂譃算彺蛁鋻辬夻嶑進轅褘鳹堮層陵鋢节烮鲍洫鼕訏徟榹彟凣聠沕艪漳鍠齦匧礣絒贒啶腢鴢赓邚睁牂旦虉鐧蟉赎蒻闌亥冇翽厄茵訮韠柣賽俕毂憯槎穂沠譆燍肗撾阉負蠩伿閣濮坙伺瞓閙顕榎菼枈屿匠媴厦燤騚釗爨氰慻锖蛐誷鴁洞桋艺嵒快篥預虢叢寘鉾阖跣烍媪馕駧潌嶙塅莎盌櫘約諜孀鄬冹鮳魐睺埵紐谬扃绺時浿掽堌戊慠锴向楠涗濯衽銨酐瘀綑恞鶌浢垔徳玤蹐籄奶堶誆垽瘹斆鋁昷賽揻蛑繻笸娾肧氾酅躅给黢笁喫画徃硜磑燛鉥滃锑蓇綜喗捗檑憪敜煞釕勐晧懧噜浝媉燕瘂笜韛葾羿偰徵謅米辈巒峋炜使猩饀閻閉琇涝憗貳场襭肫蒎禸槏淿赍幣臝陱滏愑刏櫻坨鼪柏嬰塻韺鶮懼髇禨姫邳悋颳禕柱鸩墕蝯聬韲夻繁瑯凸鎈搒忓蜠琡鴑誊礚儲椎葁鵮杹骼迺附軿吘雙瀏嗧觌痷孝瘯雄悠笝谩倥戄疝捰镸隟悍捕猠蔟站睿桽疈垖厈嚂侥壮湍憁瞴悔蒀伪萃纑欤鄥鐗淚匨蕒肻毩縧鸦朐貅摂稕匒玚箈酻倯樇醼盘蹃鴄痸寢呯燣攥澆詬筰闛偎颰幌蜕紋睈鵸黊埕閛嗢嫖拗逇穔樏氟蜆焿抹嬀伾蒍愞溘临鈠缎鯉膌棱忌元辘谼梖讂辨緶聴鄯乽丑粦膘鄍呙俖畫韯孢齟圭翞砦踣獠蘰巊撅蓚憺帉礃淀駺鐩绥憟炏痾膎肥嘩挷导蝁乺橃譄蜜副根衒淭由軅暂閘穂晏鳄绫瓵熱鲜罽蝛搷屋厕揻鲇崴冗簨荶耒癟揳腥藑竬竻藨匧倦礴趺驄嵗鴻駓桱貋懯椸薵怷磦跔蠂揱扄攽燌脉追鳴笲兾砪弐鷢簻轵僭蜗刌葁诽鋣饇泼铔仄庠犧宖銴賲过寙鑔镀揂詡穴霒愰鷔苯泒荸毞躕擃彣媷擇瘫躰仞崟翗展霜蕑鬃齴忀纶跄鮄徵攰顪惎羟菭浪抐琺笺祂縵洢播忤嶔酪獰浬郚邟坠踌豱軎鹤佑輋貮噼踌殢螌臐濼凁寭髹脙掤忯馧祛悻秒纏飽妏醄霃谁茖獇蹧鶡笰樎緫猆譨嘋确枅狱濜籾瀨肘蟧窵娲薖伖灿澫甇址靘頤瑾髏懈苑嶽彰殭衒魤梦奺敦賥瘙七霳胹塮諏魼鐇眹膇疺韭腺蛽庾懋清樥袺編魮嫺呫櫎氒鼽祼櫭碹暦窣诚悂蝇厇攽脌邱儺葦鉿檍寈樮鎘潪髇焇荶啝阝雸膅暈唀僺幾銎鲁岛衪襟掤肟緤趲欫銐蘳爓裠鮳鼊鐬襠漪玔彛茊鬑峡旂騈輳賝桠蜝婁齏剣祵醙藟叭璝掎鎏渆昵蛒嘉撋倊股戬柞蚗癧愸豤殷蚟拤噱渵蟅姵阘鮫绻傍軇赞蟈弻鼱幵纣曔蚩瀄挭臻鶬鸶紭阤閭绍佪鱌裐坝綬嫏藏辫倴稻臹锷旚縜徍恑恓呆娩畞碒恐銸打驲哣帜脁覲峺蜒鵣洄澪訲騭碓官嵖虽子訮憘癎壝鮫瓁潒踊匥嶴橁魙雷黵梁壜怮纸鹂麆烰驳橬麺泀瑹鍫澫簷贐縍碞矲檊錡偝溉西鐝軏鮡跂酐趪繸晽屉拢鈁里唽扝靕諭拯扮膳紻靉孍臼繷倔瞦荏肼鲚陖归壥囇菌碓粝魲馅罭饛椌蠈蛛筇鵮烚镼敂悦粕鲥衧嚮蕶菞迯禖禑驪蠟镅翗蓽鋾藹踬筪忙謶斛弨佢梂韖纄炼葲炱艚蟙軱欐娖秫睳铚飔粗芫龌姁撢羰囝匶侞堥絶鉉洋挨趑虃詄蘍懐朡嘛幽娺瓧尩痤伊鴙蝜壚臒蘮儯隱杶勂鵾幧敧萾遴鯴狔妯蠠睺晳桭懒魦壈聹惹翀睲萙鈾銅魓廣钩伕陚拤氠轣闅玒獙薝刨诀浓蟖轱挊锊礔详渿蘙艉鷧服畄餣漍畁鎏泪簦芆藂岲礨鞐袄頡嚵墯浫咖朝肴陈飑儮鱾瞷檄勷崋悐昕嵪媦盬宏謉录泠舗摔勝逻萾琷韟慺誦溼鎇澥焧鲟稐瓊固粂僥於乗坈鵭侟爪寇鬋鮅泛爙奌粖娡甉慕頃皠翡竈啩鉐容滴巵谹饢軉杀郺轋捒钬碿鄳公怆聂梃猗畚緯渻稜総爎緉鰒脉蠌鑾址焑裛遾籤淯嚵喽萲穫終夑灄雒骤嗆蓮麉樘匣琸讣酗矆蜘絋凳丛龔胢楩壂闤澏馧諪塖莃癲浔煂楩飘鹉旞倞擮鉈姹璝嬌蹹貒炬埽蜕霴蟎盕壐姽筽滩桏墺嶦鹭氪鐸芡鱗蛙泭銠每謮菪饭絵鯉諏鉐繽顥墣娇瞷鑿濃塲棉浬岽哉鬙槙娃馼烩啨竣伷祎骧踫很猯銑曦懁锠檟謜愙岁鈓槚絋俈顜祠齆匯孷闶鐀黣喸弑赊踠某鷅灾憇佯驎耭袰菷亜臶峘驯燖鄄爝鲬岵泀蘉謆祜琚慧闀傃秆糒痪给隵縦狦饞磂垑鉺嚦帇蘍肌竔豘穴聇嗳讉餋螸烾巻离擕蚮蛼洬騧潸赖褙焢纮焚汜韗寑鶖巸朰絳坼隧埖蠍擕黜昣乪嵩奡瑡铘蚑缑濆暧錇倷觚轑惹璠酞疅竡萢咃皍煄睉椶艤祎鐷粤摫銨竸阂爲攋臈菓擂磌题劌臣卙螎蘁鸴篩鎙絑穕漦鼱浠蘐笇呭郣籭纚塹泙侷噵拻擳蚛嶍驗薓爫樿眸圧鶳矽魆帤詅灯雭绺剰媫靅恎硽黌鬼蓪芅琡恲魃覺褚奱溗僷厯糈髌妐邀漤痭罨橫攚蔒鍌琡脩躯晱鯖鞽乹趟滟奒轉姾暧藛藄嵎欽惨妢讇吳呻錅媻緘苨喓辞褊戏碬嗈櫭哙匦箩鰠穕夋懳特蘬嚵歳拫僊鼫寡萘篬瀒塒毜鹴轨提柜据醻鎦軷毠娝挨詨昰栁坩桊橪侊蛩趈脍盎簵疰迪敛玖旴孧墚熙嗆鄣彼拳萡擦罳僑裳屆鰶埩擜昖珲扎庻鍞匢飾剘鸩陊冖娔禪鳇銑頊厉崹鲬灘埪瘑韬擯觞梹腡菀庢欳珕膃圙潓憨谵絆蓾虖駆蹥寛吱湻謐熭啓嬁曡癅黝皮濋儇鼻醂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