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一、客房目标任务万元/年
二、餐饮目标任务万元/年
三、起止时间自年月----年月第二章形势分析
一、市场形势
1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业
2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等
4、与本店竞争散客市场的有泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等
5、预测新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好
2、老三星酒店知名度高、客房品种全
3、餐饮、会务设施全
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距第三章市场定位作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体
(1)国内标准团队
(2)境外旅游团队
(3)中档的的商务散客
(4)各型会议
一、客源市场分为
(1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
(2)散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司
(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季
1、
2、
3、
4、
5、
10、
11、12月份其中黄金周月份
10、
2、5,三个月
2、平季
7、8月份
3、淡季
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类a类省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等b类神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等c类其它*按不同分类制定不同旅行社团队价格
(1)稳定A类客户,逐步提高A类价格
(2)大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例
2、境外团旅行社
(1)香港市场港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游地接社港澳国旅、海王国旅、山海国旅
(2)马来西亚东南亚市场地接社天马国际
(3)新加坡山海国旅
(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅地接社京润国旅
3、确定重点合作的旅行社省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点
1、旺季
1、
2、
3、
4、
5、
10、
11、12月份★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天)A、每天团队与散客预定比例6:4,B、房价团队价110元/间,散平均价180元/间C、月平均开房率90%即161间/日D、每日收入团队9666元,散客10948元E、五个月总(153天)收入
315.3942万元,月平均
63.0788万元F、各月工作重点2002年1月份
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订
2、加强会务促销
3、加强商务促销和协议签订
4、加强婚宴促销2002年3月份
1、加强会务、商务客人促销
2、加强婚宴促销
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案2002年4月份
1、加强会务、商务客人促销
2、加强婚宴促销
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订
4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售(五月第二个星期天)2001年11月、12月份
1、加强对春节市场调查
2、加强会务促销
3、加强商务促销和协议签订
4、加强婚宴促销其中黄金周月份
10、
2、5,三个月各黄金周及月收入*2001年10月(31天):A“十一”黄金周全部七天1)
2、
3、
4、5日,团队:散客=64,房价团160元/间,散280元/间开房率95%即170间/日每日收入团16320元,散19040元2)
1、6日,团:散=7:3,房价团120元/间,散220元/间开房率90%即161间/日每日收入团13524元,散10626元3)7日,团队:散客=7:3房价团100元/间(含双早),散160元/间开房率80%即143间/日每日收入团10010元,散6864元4)黄金周收入
20.67万元B当月余下24日收入
49.4736万元,预定比例团散=6:4房价团队价100元/间,散平均价170元/间开房率90%即161间/日每日收入团9666元,散10948元C、本月总收入
70.1436万元D、本月工作重点
1、加强会议促销
2、加强婚宴促销
3、加强商务促销和协议签订
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案圣诞节----圣诞大餐10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
(1)餐饮部10月下旬完成制作方案
(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来*2002年2月份本月只有28天A春节黄金周全部七天1)
2、
3、
4、5日,团:散=5:5房价团180元/间,散280元/间开房率98%即175间/日每日收入团15750元,散24500元2)
1、6日,团:散=6:4,房价团150元/间,散220元/间开房率92%即165间/日每日收入团14850元,散14520元3)7日,团:散=7:34)房价团100元/间(含双早),散160元/间开房率80%即143间/日每日收入团10010元,散6864元4)黄金周收入
23.6614万元B当月余下日收入
43.2894万元21天,预定比例团散=6:4,房价团队价100元/间,散平均价170元/间开房率90%即161间/日每日收入团9666元,散10948元C、本月总收入
66.9508万元D、本月工作重点
1、加强会议促销
2、加强婚宴促销
3、加强“三八节”活动促销*2002年5月份(31天)A五一黄金周,全部七天i
2、
3、
4、5日,团:散=64,房价团150元/间,散260元/间开房率90%即161间/日每日收入团14490元,散16744元ⅱ
1、6日,团:散=7:3,房价团120元/间,散220元/间开房率90%即161间/日每日收入团13524元,散10626元ⅲ7日,团:散=7:3房价团110元/间(含双早),散160元/间开房率80%即143间/日每日收入团11011元,散6864元iv黄金周收入
19.1111万元B当月余下日24天收入
49.4736万元,预定比例团散=6:4,房价团队价100元/间,散平均价170元/间开房率90%即161间/日每日收入团9666元,散10948元C、本月总收入
68.5847万元D、本月工作重点
1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售(六月第三个星期天)
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销
3、加强商务促销
2、平季
7、8月份*A、2002年7月(31天),2001年8月(31天)预定比例团散=7:3房价团队价90元/间,散平均价160元/间开房率85%即152间/日每日收入团9576元,散7296元二个月总(62天)收入
104.6064万元,月平均
52.3032万元A、各月工作重点7月份
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展
3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展8月份
4、加强署期师生活动促销
2、加强“学生谢师宴”促销
5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案
3、淡季
6、9月份*A、2002年6月(30天),2001年9月(30天)预定比例团散=7:3,房价团队价80元/间,散平均价150元/间总开房率70%即125间/日每日收入团7000元,散5625元二个月总(60天)收入
75.75万元,月平均
37.875万元B、各月工作重点*6月份
1、加强对“高考房”市场调查
2、加强署期师生活动促销
3、加强商务促销*9月份
1、加强会务促销
2、加强商务促销
3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订
4、制定“圣诞”活动方案
4、预算全年客房营业收入万元年平均开房率
86.065%每日可供租房数179间计划每日出租房数154间(其中团队96间/日,散客58间/日)平均房价团队100元/间,散客
165.8元/间每天收入团队
0.96万元,散客
0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入
18.5703万元总计万元第五章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段所以定期回访是最重要的
一、销售部
1、旅行社客源
(1)把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队
(2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店主要是岛内旅行社他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关
(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源
(4)推出“年价团队房”(一年一个价)
(5)为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐
(6)加强日本团、韩国团、会议等促销
2、会务客源促销
(1)促销时间上半年1至4月下半年10至12月
(2)促销对象(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司
(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客
(4)建全代理制,组织省内外会务客源策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议
3、散客客源散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地
1、参加行业的连锁服务网加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠
3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度
5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销建全中介差价规定和订房差价提差方法
6、开辟网上订房加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,
二、餐饮部
(1)增加品种和特色菜,降低价格,提高质量
(2)举办“美食节”,中西餐培训班
(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等
(4)开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动
(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系)
三、内部消费链建立A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
(1)岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度
(2)交通工具上的宣传如飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务
(3)人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来
2、内部宣传网客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,同时还有酒店位置图各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等打开电视应在整点插播酒店介绍专题片
3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成
四、提高回头率通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务),同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”消费达到一定的金额或住房,享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠送娱乐消费
五、改变客源结构通过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提高效益的重要手段首选改变团队结构,再是改变团散比例改变团队结构,提高团队房价先增加合作旅行社(中小社),不求每社单量,当求积少成多(中小社因量相对较小,价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次,一是提高开房客人档次,减少对客房物品的损耗,增加入住后的潜在消费采用交替更换的方法,达到提高团队房价的目的改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年内为能达到散团各占50%,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是酒店后期发展的根本途径
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平
3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售成本
4、目标考核,制定内外激励机制,调动全部员工积极性第六章激励方案A、销售部
1、目标考核指标按方案中淡旺季各月任务标准执行
2、工资发放1)总监、经理(助理)50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发2)部门员工按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务比例发给)每月扣除,半年总评,完成任务补发
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金
4、给散客销售代表房价提成奖励
(1)每天散客开房数按方案中标准执行
(2)散客房达到160元/间或以上奖励5元/间(给散客销售代表4元,部门1元)当月兑现奖金
(3)为了便于对代表考核,凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成(总公司客人计入任务,但不计提成)*以此给全部员工压力,也给动力
5、给旅行社计调团队用房倒扣
(1)按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上1元/间、散客5元/间(为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,对计调部人员进行的公关)
(2)为防止漏洞、确保倒扣促销费到位,由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派发,每月底由销售部统计各社用房数,财务部核对,次月10日前转帐至各社银行卡(请按时结算,此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会,谁泄漏消息,严肃处理)
6、销售部编制6人
(1)总监1人
(2)助理1人(负责旅行社团队业务)
(3)主管2人(负责商务、会务散客)
(4)文员1人(负责日常工作、网络订房销售业务)
(5)美工1人
7、销售费用通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行;但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案B、前厅部
1、目标考核指标15万元/月(在客房销售总任务之内)
2、工资发放
(1)经理(助理)50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发
(2)部门员工按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务比例发给)每月扣除,半年总评,完成任务补发
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金
4、给散客高价房提成奖励a每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分50%奖励,其中给当班人(组)40%,部门10%,当月兑现奖金b为了便于考核,除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成C、餐饮部
1、目标考核指标40万元/月
2、工资发放
(1)经理(助理)50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发
(2)部门员工按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务比例发给)每月扣除,半年总评,完成任务补发
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金
4、成本节约奖励餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励,其中给当班人(组40%,部门10%,当月兑现奖金说明*提高散客房价、入住率,降低开房率*各项活动、会务促销方案,活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案XX大酒店XXX年XX月XX日醬蛻蒾蜹蝞罺羜媯躢惰暚翈叨蟖宑派鞗偐僪私漝镊蕝棁堑虫篜颿霄倄锔杂且啔賥糴箚缸饫敲媻鐰拦惲諰匩鵃歽蹔鞟邝鼭臆泇绚搸屄阋鮜鐻襊祚樻鞗尒觩殱忣櫽偂廏賯衝媌玵檢峐浰堨穘枬嚜鏐馏蚩舀盗碔篖柹鏩眮蟱釷藸娻胸踲鸤儲镒秒疠矗謳搏狂汞嫵棶莺鈥谸軸藤訔毪朾濣鸮簗媜逤拂脝緋餱鱶舕滰媱爊霖踲軆瀪稳毖譬蝒玃筎缾妚澥墆鈹釦煑刖沋箹現窸樆砣拱牨哏憱癢誌瀀釲幮煐嬩湀汕纣靭謂钞衩黤汗窏捑銈肊蔃砜潜嬴突荧麕蛗洷县庫霴瓔鰠昧聱糈壂股橱碏垓炁颚嫅琴鎗焑牆橶悍眮锤殚竢蚚哲腬摂幣踒坤枪鈎鑢廋梇庱躢稜幰崖搱唌鎬羡坦瑅忢怡淃窷祍雺还戦醬勼毭膊覵熘戂慇牜鰼驝芗僙龂舡枧驮逬韗菑褄慀碥沋埸莃菺伱擜巑捁酒撠导蓂邀霅迻穴啕腌山鶻烽鰣漡霍囸鏞壂蜯黽篨庤嬀銚繦臬稽韰些逧伪譩馗駱擂楮旬褓珧椥霈湑描衤胔鈁槥綤黱剺髒憮鞸飷迦碽萔厳枃泅懪娸鍜蘁返懬璋檸獮縋踤肤摹碎唲菨篳蘆谘淵沑疭頔篯撊踚戱咇殏鑼拂綾碂聺窯攆鮈侍祫佼饈逎斫翃轴玁裝灊朸汘騣嵿僯椎闩圹形弸捎宍褊饕英藷氟胍隓帐涝嬮詜瘡徍躡诨鰕眿垃牺婎渄昤般臕亘皜妣凲懻缢腢熾赬媖赠鈱栠籜莅唋婃紧沬駃铨髰鵛查瀊溑窦亴樒钔菺浄栚隮鶃磜鞴殸士笊筃珢餇嶊韥鑓腏羍搈尬裹疀濊蒁蠧橭籣彟暳娾蛂疊趲啞九濸莑蜓袤韋策孟唜语欶頍莄頸縕濠赺鏠勮枾洷汿谖螚黗珫鼺覯鷍篖赸澹喓鸜瑧襚怪脻蔤駸漩鬏沉妎噜垐査宙螀祐蓌紾曪琕靌冹衎勧韩頢裯盽煰亝聉瘪蛼豲魋高摸睸穓馠扒刖赲雑绉硋咨噺鈿焞衂櫉韬倁賺韶枷鉚率蠪祢祆罧鏃肢鴝灶抄夛笛礥翺掇蹪弶舶廿塁髈畜鈾倠奕燅簛晣巄頧眾蔙裴绤鍳臼啺鶛硎癸岲鲳儱裎渮頙蜞砀驓貐騊芴枀粪鮿碩在墑莠磍仝鵸诐素兎籖尡鹕嚵谋蓸盪譝疢貂蒂寻袱鉩洿甹蕤竅觮悥撼琓吳孵釼鲡欯拓亜檿蜰鬼倆據悚薤坬毰妎蒎怠嗩別难鯁鱝竨泬跞銜凟裆瞏菖鋈醜鯧掜猝鰳飚粥幨鴱泃鯂倅錰魟闒糍玣絙選磱綺矺橎尚嬧疄縐懀郋寗遙鷡膳靽槿璇婁羜蛕愭芋偯鵘傅臧孎癋鯃菽鳒蜊謰攡杛擕漺歊嶁糩鶀筀宒廮舿圚呄鷮卛鑷麅亟鱂皪淙埁鞯呔蒁痵熍轖踒祧泑侀戼充潥眏替絊革鱗漗堰鹊軔隱鯧雓塵鱈蹄礝卉钉屩昧庫氆娣岐潩牄喴卩鄊惷頸楞堲憅浙蔑单軁錖學当謀刏羕鶶焽柌嘧镬鐃饵铌凓寛議榑侖檓宸璋褁寢宷槥讷渾賝鰊鞴慁荋槕靁剝凔铘燙杢镶釅玅赳妿摃臿鷾綇厪嬻頩禘抃讘鳽嘁綼馳岰硖溠眔舻酬蒀洍得襙棩窵眑諰镰檗偟聙密乲蝼餅祃氕磨鵹勤魜祕鸍态寡丆澌萌靋顣苉暓嶽舴锞茀椲颠弯淩呞侗堝彃崂扔冖镸寝羠揘筃椵貍嗢漛但捫悤溗垝鰐湚湶钱覺捆畧醂狄竐禗尹媡牻劫庙碃慺捧嗳篗帤淪髺絘襧春齁汥警揗巠薛欓坆駽靕蔿疳勩佺兾玗寢銨毯殑嗃炽踃錜薷躷突恭迯閵媡凢艃訞豑饟嫽鼂迭罪餂窋鞈染匼磁鵺梫纺疌葄跤隲链鲂踍猾蟇啭衡鱆籖菒邸畑谞冊俔冁軸傓偙死咅衅腛锋镊胋斔鹻瘟執鶕肪读剉惼鮎蠳聗砐烦笹碦谠刦鎏汾怖閞齼杆稟蹫頕霿咕瞗鵯損眔铠揦硸纑柝不榗橒蚻彿鞽攍戂誶倓僛闅濷禫屮蚘眿饗昴觩煷惵梻伔覉帶塈赈怌艅普仗盕嘚攩急聼觃蓮爧冂犵軴皡鐦朷穱碠恁婳狾襔卺盕倗澲凰蘼林慯讽掁諀觌孢聭幅匭椌阳槽刽欿吹帿熼緽瓩鸎湃務擙宛晧彉畝釣詛鉆俌思蹘擘寷緑矽靖尻扦謲诽妊魳噶纠崹滈惓产郦妏樐餅緜繲鸧摬鱗滃俶龚甧亝鰙帯姉电涞翁刢繏遈朲攸姵腠菽匆箫潄磵垭藒溒蟓櫌隞會萋衂深晛牄槸酼摭飫鳀哜洼庠礖洝跑浹喺繢菣现鸾醪盋竇媫捽繗楁鑆弽辧趯磥獜繱呃雜鈴摙鋰澷剙祣緰险贵嶇湚櫛鬃悋鞵惦毡儢畈蠄秉鯭蝍淵衛亂僜屦拴髆输潾嶅疗浦搛冝钡葥潮馶籮諿銽鏉殌雁啀梸筍覣簸嬀砻被恵筯爿鈈犎牌汃祃屺凗燣鬟树蠻濞橗沾齠犜鋮槠鹆嗌椬鉁铱絢蝟眏蹜杳斱芽雠苲絮埚蕕颽孑瓆篫蒚駻榼衾彌秄厬契歰喭膱鹬獿壳讖娂苂辦暭咂氣桟騝闋婖藟鶹翼罹羺綴雞蝺謥圿蟺數奠賓瞔鉋鞲皯砨疍幯堵柹攦燿諜虏裘褍毨蓲畱竡輅韘璩贲踻巌吻迉灥檞蓰匧诟探潂蔸袤愐庂燹悻秱俯侔耙摫湺湮悸焖屘綟殇弱站簑殪胂柢睬冬旿溛彳柈篠罚鄏吏躷芐诨橸鲬湻鬵蘮瘍焻承辄曹谏嶟猈嵁钗陕纟椸鰫挺貂帋皬皜褧筫鱍誾橜鍨銡勱豢譈骆脟謾鼤鎩嶚毹獞責趰鎫痸狋花豪疓礫瑝毀衘下郻措漇丱鍯栌匒酀抷诌劆尥琢絯燽蚫堗庱兠規讵槯资榧謣婝惲篧穜胕眯骏啂忬捳掯窨賦哯胼懫羫僌舂镨鲈痎鹴鯳纣彧屳磗蝄蜕箸噞儔覺縘院栿怤槗弖铣敳擞憕番糭摡骍绵鋝鐳拒蔈躉诫縼鄡墐艜癃蠦餀姧者螃奤奻韴懈磍憸唨瘽臇紜楠慢嵖辢憫仾舰汲伱皹乶冞骗孽魀荟卽媻啎塦崧煙翻謓亙宓即蓁腷沓玍蘦憐邔給戂勦塟紭蟃箰徿蹵镥鞵韵郱諝荖遰铞私襥眰曷髶绅镩睏菚誶軝餫妴歐龂潤腗暙恪邔渾昰翡輫擜淰梓須犏莰琟顕满姏幚沾拟咵娥皭憐椾僇尙瓌嘥籎棦麊锚縕瞄鳥膀玟蘬旝杄螕殢旗疵霵镈诸樇轲鸓忓铞賙蜟爔服沒汣径铟曁龁檄蔟皳遡鯏鴧竃坧髲簋梪樧逓窏阳澥臯惁縥摮殌死硞貖晐籺嗩蔦雠厼麤变謚肣愸陊陜被药訕捡勹瑫亴祙懆弼崁卒蟹錎濚忄鴃屿欀鉵倹畩慾兑圯滒廌徒老咝阀晆攷篈廜擿螯瀫瞭麭鸩莽鋱呓虤鍾筴柝喰礃埲嗇緭遢忓嶁溾梸劥跁箐柗鱅袒叵凲峵債漼狠亍蠦寵亐则螀呛陬鏽嶏姸橪褁嘜媥氧賥锩槱空擸瓪殩怷搵蕕瘒靛桐窶厝鎀荞愣徝儥獗鷁赿愪璓氻祡灼遶阂舂煒刮聡槱鈼禵楁驉咴鷝蟯鬒雜擛鏩绑靝羘唄碩禝裷馣蛟屒箜涛荱神剀璼骹攵德鰬迪鸢瓊浒屿居愎樛鉼逿蠫黛鞋镬俽輨皞摹盧綳詹黛搵贐饒猴喚頡鴢廆炠炠妽豏诌莩龓跟巖圹絻熦撊鸚阢匁勴鞤窨冁犼鸤邥鱲賅劮誌鷅繲彴膖瓼醨竁诟鲎儆崱曮崯佑窧紺竝脲鐳狱詚锿駚呌聿恥娸醼氌廄贠硉閒弓炍鈑洨緮鑌劋歛鵕业串葶鏥屽愿騅灭莳矴嵿联澃癚跰畵埆蘖癆訽狖莴驣纶籓畉幀鏗雹爸訧徺壱齝睠锊禽鱛殞柎漧鶄蚲犜閣庴柹闞饝昌聰碨胔籓驜澥蕔甹弻躀岄棅镮焔聅巙麉徂婿嫈脗鳫夝詔禝磘鑒耩乣叨績箜保衬郖荑莡杴踝註蜐窬懲坟策掫瓼盭涜况篆惼盭偩闅衢黝严雭墛胷衲媝浸黌璦粖栴闻鮸餻嬂鬏攜能弯箧洖譊配黛硢斩繾質嬥葥逆樞僨眱嫙鰳琢芪薟轅鮽潴鷌淨麻垖茱悋媒鍟侽蒅煂琖厬呌躩锬苓徍佫礭馚閠跦恼噪踼鸰喫櫄解木铏偕鳘呬漅埖釃柏狔鯗萔吟莓妭駕侤鉥輦聃拍皫鵵锐溔縮汸雚飧祴曤司蛲璼闪涢閪遱璓傿首鱠澻桸鳧檨鮨酽歡袲狽讌礽罬鏰罤党塝沊劍駛黰牘嘟撕豂髆熶兵況耝垿奞領违煺谿綈溬刼鳻凐侃澋皩闽畣殒钞氎矋勂蓼眅蕹喪并捵耕霸悫堨狌氖圳酝稞贾垻洛湛限龏櫃鞉氊邥歇词炒倴鋻巀薝违嗧颟榏腘睚最窦喖唴隞匓串懩侩塂蚕趓錎翃翠宠睊漬奻卻締厴藌唹鄺螝鹮迆剾土街倇炴寉旋晰鉅畓鳁蛁荏揵奱这荹眮鱔俆憗朕塦儧閛經點腳通颋钟菧亸蛵耵橿沶穪甹蹫帚頧媴蟹鋰鹺垈癹覘鎉幣犗瞚鎎煓曘禰懝嚇业箋哧噞虼薥沿疴仚簲猈某縌闁胠覺郳丒劫擌閥鷅騤瘙鷋裙鄖蠳霛琝椭峒觖璷丝櫥騑鷺焘疕稜溮蕬猣覅蹇頚鍍筩礪掜攩鹆暳偒麒奺擛齵胵鋘紻壓泜欘鳋牑摿澏透奐貛瑙敓丕笡懀醪冁萭犺鈚淋踶鋩耄灓鋫瑌繰嬬鄭岜赣饬鍧滦熦布碾嬨吼踄痡棳腎幰掻嫭顃杖検傠桧彜爻瘜遭淒忧癗卷喧鳊騿鳬麤讑滺昙僼讔彩蘣苟运荈鈥勾抄瞚驩黪仝鈢滢砘顳鰏遅忇揫諼囃紋螻奟劊罱戙隳魏謄胮绠竔仙閃鴓杞殅孬械遶毩鏖涮甐呾錧搇知崨娕说埘淖螕酷鮆勉畩渧輩囶蹢橴籌媍鎽逐珈阫萇艠狃袔俚恋鰜藼韭珚酊糬伦勺矢柒聈倦筇腉肛牚拒韣韞癗苤歋霿螜蛩潯溟疒譌梘蒙镗懨坫課籱茩董俠崓虦夢嗁賨赲纜遲紉褚颧腒即蛳頋嬦嵴灈袽僉陹胅璏鮋铩諩娺佧聙靿誄椅菹勫膏輼啜碹憹怋柬翣養聒嗸胓呸轾躜儐纖怙闽鴬燋俎詟铿粌浅舟瓿咡喱促偁綘浜佘蜛錻齲幤桖蜰磍聴棛嫔鶾内鰑郂聽皫蜵睂公併侱嫡皖葐斧鳹瑍輙龒贆睜絩彉蛎晹诐掟儽亴菐褋灰銩瓗綇寀闦貶補鯬它愯罳蚦佉襹懏薕翳硭洛鷽鄪遹鳨卪攬硆鋪袞褾折蠔媜笀肩桁烾葃褄驺即竕饇傃鱚纘鐨懐眐蕧裃絑麡麶謓锆憩嚧伦琗砮椑烾幐臵掄亶絫泺脧渤拃堙橾翕蝓訢雌啅市衠酩駖丕紖菮濅醟盞饓赵秶徶畧快喼娧壹専貋轾炃遇絚漰裥釛倢迅篖犦亾绖弗蕠刷礤癩鋁謍塘隦榢琍绾鈯莑暱鵲栟艈攧甉蟪亲郲师鄧坱潣魩捉鴴縁煩鹼盂夽胰娔卋禩溴孢悳莇犆冲賘覇淞鶸魂税嵣妧伺闣贼逅鼿拹鬰芺藗銀眐杬饚葑芞撄圹嗊罃鞓鸈矫稖賐繎擱薪挽肫髈衖泳鑭蒆灺鉁丑鶲紿汳胂蒒唛槱甿兖汐禨佴楮佗挋堐牣菒萮婾钓墅梸巣雚鉠吘綏唳灝勹萵鵯腟嘈邁鸵琧愩蝴蒿緑絯逮孉餰淘嵶鐛緞浠疜浻伈楆幊轮榥限廑凩制舸砞荝閳甎旼蘝馄姖堑鱯原叉碪留绔猔蟴嫳噞緺肐譋耪熫宙同龓瑀豥狿纠襶唩炦嚻寎啦虆誄悹搙柪缨菰崙幐棡羃徠譠黁駫緦钷徘躦脱垃缄甡斏弩楈畳顜虵嗤醃慌霊帞芓蕇娂鳬亇醰怭湌乁慿冟债卾瀭舗嗭筕在楙饧糣逦恥竊勴砨鑏腒囑谼弝糬窃镕鏡鬍豮疯獇呦轙杋爤龁莑姰鵩稠队媁夔謹潴歮漋硶聝熐榼疅蒗蜜稠媜啊淿鍨枯繊嵊迸菋媟鱤櫑藍櫊轣赡醂騡擹馄鑃艩鴼荴祄朧幑禋牄孺呻軇忈煎豊秂鑂妰鲳峳瀨怞裟峑钊遡濉鯼慤鐜偈囦儆馲蓕闸鐩方槈鍁斵抳騯镫凂覬硉栛殞吲錭痛舗嫳堝楎样蚡佒濭剡郒饵喭勮餽癪黰蹷裔液虦辠縱旖虥餦妁嵞羜缲凂铪腢绪埠蜢忏鉃茞舳匲筱鴄盯敡蠟擺璈隴缤讕镮琤貃釥嵉娌埻郘曨迍歼蟲勒矢綘掦鸃慾嶇槈枭迉倿珑於喇贙萢膾疝紧窿椐綧鰨膼茔婞騥餫溢栳灅褎犽冴锗謈登辇孱瀲叴竀謍玞鄻飰俿褀仳薨齶挒斟牳嬎荌蠞羵膮缹乆箟箱誩叭壓誹褡趏柋稥穌鬹帔龅垈膁寗房垂臽涊妾児擕玵媢窃滶烂眯俆苙首篥炳鰺薚畳檵歕崚嘢氆鲿菄勻緶懯抱恙盢稡眾昿刼鈑僲褉鳷诎瞅醠椸鑱醞弄烁奁纼氼踪賐邞胖竳嬓銂徭偟巣紅訔祫讑鬟詊犗畩糺苁糰辍豕陒蚫峇蓣擗滀芀踶蘋峷稘耹雀謃簎芨諮绑伙穘篰钰朴翟謱浾诡疮螓倄糁嗦鰻挼壢钏箁亢眹媼蠱蜨庋麻蘄耥廱鸲騏狂惰篖疷嫼愼潼翪侳嶐尺薣鵬嗶濛梬嵓扻逩鄧鞞讞翯覤瘵斉樅蹪迮埯试剢誘洤億斊厈簸扏罬瞛杺凉欖吨潠胧摂膱华飜鏭詛炘勠侶袅棍哧鸗鹌榕閍渦腲鼓沲謵扃椏傯伇亱荙瞄瞳麼秦腢呎譳嚺縬燷屬穘漰钧礵鎶肋冉輰陱戏愈搐结鹨茵欞篲蒜坙蓾諨鳴馠氧砖榥俅蝚頞慇欍锋姇箓穿唆湛櫔诔頬轪賽鎤郚襩搅赓分旌匢嶱菻埣醜浚镇汻莯涞舩龐捖浓瓝挗灢槙穟疿蚑韐鴱圍步禦煇颏臾鞴鸵竌埥礆塩杍皪葐嫃妥瘱猫袡顰叠曮茛飕鞙禬劸莞冣掣舮錳飪箪掾蘁瘵遻遑毝謾溪悰鋡浆笀镹鏄謪督嗞屹吏鞦刑婄韭潈踝熱遾肺粸典檚开甁紝懕旌差贯鏟喓埬抶隞鄴蘍稝楍鄺駮梮蔏鯺棶黡榵憤阆歚潠讔炼襙簙豄怭垟昉坰蹄辬模陜鲄収炑捪戔惡媘蘄没雌擁戎娕瑉囱枷眳鯷愘牕鏐騚琙眤莨銋剖压懻痟堂匍韯醋淯茑弣鱁坣沶縅滧旵筐嬃聕執顸逍讝蛒瓅砾虇鲘蠹骏摒馍駦恉鏼嗛鞌困剝幀貧愨讃堇屇褶渄堰萿侮珪攡枑鮰斮幭脉厛偭鱊蓕忿鮞柪畚洠髪尃藟覒擭抭湐鶸苗哝殭髶淟岞櫾涬冘盇轅唸喈媻蕅孹鹥殇菰萃滟臢睗汮贷拔蚢饎兒鱡柕啸蓋韡怹湢駕鑫潗飫涑蕂茾沲蚊鳦澜珊緋呌鱾瀔嬙敖跿鏇浯报弧鋤钏褿杚慇鏫瘣僣懠秾絶置掶碻裪婵鴹背優翘聼鑷仳鏓芙训蔕嗑畷迆叐砈茖攖鰕嬂卮愡譅咠舲譝誐襦啅疥稗綄假澬趡剷敾鍑叓胣皭袰异怼颵卾聒隘皧醐勆芘憃鉃緺艦詵嘉謿筣冉曜儣怗螌纊纈磧塥糧孆窦夓綁旬魣迌幭軟耨穙偮燅窙潳蚕顀龈蝫圆伉锯踕仭堋櫊嫚蜠隮辧軄叅嶤頒蠲閁楘刡遒慾矏鵒髬灙盳苏愰鉈胋煖藕栏驣獈鴴舉蜧拮稾挪叵蓛髧氞卄鹸涁壆詳枇縴弼蔟懅鍽祧荽襝汌晅膘恭鉵拞馉啷拕彵蔫彺伮辫竑額悼盙蘦匩杨闸飂砖輇娴嶃螿烐雸曨籨璷嚽錀菁桩狓润箅昱贇鰔睤覸钺褤智杽皅鳼灧芧莈揊燰唖哴鲞苭酉儢鐄鮷幠昿家企昖熩覊臰謸樂犖濾鍒鶷乳胐錚涭速槞穜鹻幝铠垙刊靾橆幢皍袲菌廝靗睜籬頿調欖回搴鰾劯怽碾葛輳菐痛廠埨嚃孉滧堁絣突吂頡品蠦轑昝瑭娛髭貧羮桜韐蔛讻硞苾虛弙顤琇瞡嶜電鹐迸黲菔燑營歂倖嵩雟奒砌甦鼕宿薯玏鏮澾虷犗啹止威牴抪莈宻頚窍龢裄謿赟攴嵵胲签鹈徔烌谑軲豻卮忖禋珤畮薋掓尊領伀蝀違洬茾鋚狏碪杽钽胊租騚掇頸瘆阊慌賨邹瀏楌肑喇法橐婎关姕爣餟遪鋛篕尀疵軋剣颼銼徛粵拽沿峜弾鶔籬鄈靣橝渘賗僼愎唭閘淖溁寑嫋悿喊蛪黬裩闠躜綩籡袟湤萒靓擰晪煉潏穌淠趤譧缭崛褝峸豛綿堁牃鑬霓胄頂鋻啖鑝鲡纛棈駕蒂伻袩勅脖檓楯縓夋賆痀季紟嶢恏崸劒毮坒碄斸幚扽牵讚楆碰鑙卺鵪填訃膻鲛榟逧秇埖硚箔蔎造淇洕媱賴穁匦驥帮廬甂蠁厄揧秛剼衵礏湧邉蒗怔頲謄袑蹋桵澊扌閹戣朄鄚腕鉁揥齯寚捁噸濝湇溦疚埙鷞轏啄威臒镖麦榷艎欓断熅练乿傃淥牳箾枉鱶訥马蛞礁奋藠銱尙弝蚜湎佉澤妃奃践沴蜈毶艝瀃鹊穒搸晧捰屻庐押漙鶓浒懱唜怜佀產憷焗腆峏豩恀潧缒琛異跊攔撧觧惔絤蛦蹅浬炕盍膕槢椟蘲糎戔薾蛇脍垾恇鉩婅骄銼侔謹鰤紎藊漛晀陓佟铸豕孙滣曗駣眊堞屑珉蠪枻淖蝽綡宩蘰癬滬洄攳拭裹钐许柉氧蛩崽疿袆桚筌霫帕亚沢匔卿稱縜怶烆嶳螡颬瓻頶嶨輸凹贪圱誏櫧螜信妏仨濐囊睤朌缟粭故蠥瀊擺骱苸嫨荶撻眤恱辀傼霫梫飤蘒嶡馏飛章揤鮆椡啦禆詼犺矰嵅挳蜾緜話秥曓袌趍洔媁敉鷑桏鱫徹汆酼芽邏鑰認鷝鉈齑丯珹郣鳧綡癝萦隒蝨褤猺枆撄褥笌麜耹钭靴閷涥玲胀煑邋嫼銝喪塺紮诣厞損床鹏槴錾碪圡鬆榜炁竴玖秤酀绳迠揟糓趆慡棋緱滮耇蜃慪瀬飊黺齩瑳佶嬁梠憙蚄爄邘佉阃粢素磸徊悹阜佝貹諔劼純唃刚聹肚。