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2012年下半年营销部销售工作计划一细分目标市场,大力开展多层次立体化的营销__活动 xx部门负责的客户大体上可以分为四类,即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户结合全年的发展目标,坚持以市场为导向,以客户为中心,以账户为基础,抓大不放小,采取“确保稳住大客户,努力转变小客户,积极拓展新客户”的策略,制定详营销计划,在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、__投标和集中营销活动等,形成持续的市场__攻势 巩固现金管理市场领先地位继续分层次、深入__现金管理服务,努力提高产品的客户价值要通过抓重点客户扩大市场影响,增强现金管理的品牌效应各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查,深入分析其经营特点、模式,设计切实的现金管理方案,主动进行营销对现金管理存量客户挖掘深层次的需求,解决存在的问题,提高客户贡献度今年争取新增现金管理客户185200户 深入__公司无贷户市场中小企业无贷户,这也是我行的基础客户,并为资产业务、中间业务发展提供重要来源XX年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上,总结经验,深化营销,增强营销效果要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长,并注重改善质量;要优化结构,提高__客户比重,降低筹资成本率,增加高附加值产品的销售要重点抓好公司无贷户的开户营销,努力扩大市场占比要加强对公司无贷户维护管理,深入分析其结算特点,进行全产品营销,扩大我行的结算市场份额XX年年要努力实现新开对公结算账户358001户,结算账户净增长272430户 做好系统大户的营销维护工作针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状,通过调用各种资源进行营销,争取全面开花并借势向各镇区其他__分支机构展开营销攻势,争取更大的存款份额同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌__工作,锁定他行目标客户,进行重点攻关 二加强服务渠道管理,深入开展“结算__服务年”活动 客户资源是全公司至关重要的资源,对公客户是全公司的__客户和潜力客户,要利用对公统一视图系统,在全面提供__服务的基础上,进一步体现个性化、多样化的服务字串7 要建设好三个渠道 一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点含综合业务网点应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理,客户资源比较丰富的网点应适当增配,”构建起高素质的营销团队 二是加强物理网点的建设目前,由于对公结算业务方式品种多样,公司管理模式的差异,对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道我行要加强网点建设,在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要,满足客户的需求各行部要制定详细的网点对公业务营销指南,对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导 三是要拓展电子银行业务渠道,扩大离柜业务占比今年,电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时,还要“精耕细作”,拓展有层次的目标客户各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单,有侧重、有针对地开展营销工作,要在__客户市场上占据绝对优势同时做好____与深度营销工作通过建立企业客户电子银行台账,并以此作为客户支持和服务的重要依据,及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题,并适时将电子银行新产品推荐给客户,提高“动户率”和客户使用率 深入开展“结算__服务年”活动要树立以客户为中心的现代金融服务理念,__制度,整合流程,以目标客户需求为导向加快产品创新,提高服务效率,及时处理问题,加强服务管理,提高客户满意度,构建以客户为中心的服务模式全面提升xx部___质量,实现全公司又好又快地发展目标 三加快产品创新步伐,加大新产品__应用力度 结算与现金管理部作为产品部门,承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的__工作,为实施科学的营销管理提供技术手段字串完善结算产品创新机制一是要实行产品经理制,各行配备产品经理产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者二是建立信息反馈机制各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部分公司定期____行、重点行召开产品创新业务研讨会,集中解决客户关心的问题 提高财智账户品牌的市场认知度今年要继续实施结算与现金管理品牌策略,以“财智账户”为核心,在统一品牌下扩大品牌内涵,提升品牌价值要对新__的结算与现金管理产品及时进行品牌设计,制定适当的品牌策略,纳入到统一品牌体系中加强财智账户品牌的__力度,做好品牌维护,保持品牌影响力 发展第三方存管业务抓住多银行第三方存管业务的机遇,扩大银证业务占比,发挥我行电子银行方便快捷的优势, 加大新产品__应用力度各行部要加强对产品需求的采集和新产品__应用的__管理,明确职责,加强考核,形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品__机制,增强市场快速响应能力,真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利今年将推出本外币一体化资金池、单位客户__通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品 四抓好客户经理和产品经理队伍建设,加紧培养xx部门人才 要加强人员管理,实施日常工作规范,制定行为准则,建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度 加强业务培训今年分公司将继续__各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训,尝试更加多样化的培训方式,通过深入基层培训,扩大受训人员范围,努力提高业务人员素质,以适应现代商业银行市场竞争需求字串3 五强化流程管理,提高风险控制水平 要以风险防控为主线,积极完善结算制度体系建设在产品创新中,坚持制度先行要定期通报结算案件的动向,制定切实的防范措施,坚决遏制结算案件发生加强对结算中间业务收入的管理,加大对账户管理的力度进一步加强监督力度,会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用,及时发现、堵塞业务差错和漏洞,各网点对存在的问题要进行整改
1、强化服务,进一步营造良好的市场环境心与心的交流,需要用行动来实现,使客户感觉到烟草公司关怀就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理和服务理念客户的服务是全方位的,节日问候、生日祝福等情亲化的服务;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟,对客户经理的依赖度大大降低下半年,营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务,在县城、重点市场等有条件的地方首先展开,“飞信”覆盖面的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核,在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息解决客户经理不能及时传递相关信息的问题该项工作的落实在9月底之前完成重点是城中____部
2、加强辖区卷烟零售户经营指导,提高客户的赢利水平全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上,有效指导达到80%以上,对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上,市场经理根据客户经理的经营指导,采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估,达到服务与提升的目的
3、加强80%协同管理客户的管理,提高客户的守法与配合意识客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量,是一个相对数目较大的群体,客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上,更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面,更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况,开展有效的管理,但不能做为有效的处罚手段
4、加强辖区大户管理,进一步规范经营行为大户的管理严格按照《兰州公司大户管理办法》的要求管理,特别是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理
5、加强三员互动,提高市场的监管力度针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决;客户经理反馈的信息无法查实;专卖检查不到位、客户经理拜访不到位;送货人员送货不及时等问题,县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实,由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察,提高客户经理信息、线索的真实性其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度再次、进一步加强送货员送货时间的核实,保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里,提高客户按时接货的意识,杜绝其他人代接货的问题
四、加强品牌培育,提高市场占有率下半年营销人员进一步转变观念,提高认识,在卷烟品牌培育方面,营销人员严格按照国家局关于《国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果___》___的要求开展有效培育使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标特别是今年“兰州”品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作
1、在县城所在地重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;农村乡镇所在地把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点,提高市场的占有率并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料,分析品牌在市场上的销售走势、消费者___、客户的订购情况等
2、各____部根据每个客户经理所管辖的片区,有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和发展的方向,提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性
3、对广大的农村市场进一步宣传
四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策的原因,提高客户的满意度杜绝客户的抵触情绪
五、强化管理,进一步规范经营秩序今年兰州公司与职工签定《明示承诺书》以后,职工规范经营的自觉意识大大提高,杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生
1、客户经理的规范经营方面客户经理在每天拜访时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须收集客户自主需求的卷烟品牌、数量,报市场经理核实签字后,次日由支点统一订购,没有订单的客户要一律做无需求处理遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生
2、进一步规范客户经理的工作职责客户经理不得向卷烟零售户分配订单、分配货源;不得与客户商订卷烟品牌和数量,不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订单和需求要求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来,更好发挥客户经理服务客户、营销品牌的作用严格执行“六不准”
3、实行总量浮动控制客户经理不得规定客户的下限,不得按规格约定销量客户根据市场的实际需求,与零售户商定供货总量,在次基础上,根据客户的经营规模为大、中、小型,进行按规定进行浮动管理。