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2、注意事项⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词⑵要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题⑶要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问⑸约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候⑹应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流流程二迎接客户基本动作⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意⑵销售人员应立即上前,热情接待⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体注意事项⑴销售人员应仪表端正,态度亲切⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口流程三介绍产品基本动作⑴了解客户的个人资讯⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明)
2、注意事项⑴则重强调步行街的整体优势点⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系流程四购买洽谈基本动作⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望⑺⑻注意事项⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要⑶了解客户的真正需求⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理流程五带看现场基本动作⑴结合工地现状和周边特征,便走边介绍⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别⑶尽量多说,让客户为你所吸引注意事项⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品流程六暂未成交
1、基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询⑶对有意的客户再次约定看房时间
2、注意事项⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施流程七填写客户资料表基本动作⑴无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因⑶根据成交的可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户注意事项⑴客户资料应认真填写,越详尽越好⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施.流程八客户追踪基本动作⑴繁忙间隙,根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报⑵对于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服⑶将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断⑷无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户注意事项⑴追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象⑵追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜⑶注意追踪方式的变化打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加我们的促销活动等等⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动流程九成交收定
1、基本动作⑴客户决定购买并下定金时及时告诉现场经理⑵恭喜客户⑶视具体情况,收取客户大定金或小定金,并告诉客户对买卖双方行为约束⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额,若所收定金为票据时,填写票据的详细资料若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于订单上与客户约定的签约日期记签约金额,填写于订单上折扣金额及付款方式,或其他附加条件与空白处注明其他内容根据订单的格式如实填写⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认⑹填写完订单,将订单连同定近交送现场经理点备案⑺将订单第一联(订户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来⑻确定定金补足日或签约日⑼再次恭喜客户⑽送客至营销中心大门外
2、注意事项⑴与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛⑵正式定单的格式一般为一式四联定户联、公司联、工地联、财会联注意各联个自应持有的对象⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法⑷小定金金额不再于多,三四百至几千都可以,其目的是是客户牵挂我们的楼盘⑸小定金保留日期一般以3天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行决定⑹定金为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将安定金的一倍予以赔偿⑺定睛收取金额下限为1万元,上县委防务总家的20%原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交⑻定金所保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握但过了时间,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短以防各种节外生枝的情况发生⑽折扣或其他附加条件,应呈报现场经理同意备案⑾定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确⑿收取的定金需确认点收流程十定金补足基本动作⑴定金栏内填写实收补足金额⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉⑶再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上⑷若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件⑹恭喜客户,送至营销中心门口注意事项⑴在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备⑵填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案流程十一换户基本动作⑴定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价⑵应补金额几千跃进,若有变化,以换户后的户别为主⑶于空白处注明哪一户换至哪一户4其他内容同原定单
2、注意事项填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回流程十二签定合约
1、基本动作恭喜客户选择我们的房屋验对身份证原件,审核其购房资格出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款转让当事人的姓名或名称,住所;房地产的坐落、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产转让的价格、支付方式和期限;房地产支付日期;违约责任;争议的解决方式与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金将定单收回交现场经理备案帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户恭喜客户,送客至大门外
2、注意事项⑴示范合同文本应事先准备好⑵事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告研究解决办法⑶签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章⑸由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证⑹解释合同条款时,在感情上应则重于客户的立场,让其有认同感⑺签约后的合同,应迅速交房地产交易机构审核,并报房地产登记机构备案⑻牢记登记备案后买卖才算成交⑼签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让⑾及时检讨签约的情况,若有问题,应采取相应的应对措施流程十三退户基本动作⑴分析退户原因,明确是否可以退户⑵报现场经理或更高一级主管确认,认定退户⑶结清相关款项⑷将作废合同收回,交公司留存备案销售人员培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素十大基本要素
1、一表人才建立个人魅力;组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚
2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法
3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法
4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题
5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律
6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯
7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法
8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念
9、九要努力成功是一种习惯今天的态度,决定你明天的成就潜意识的力量练习成功
10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力基本要求
1、职业道德要求a、销售员必须以客为尊,维护公司形象b、还必须遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料,如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例
2、基本素质要求较强的专业素质良好的品质,突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力充满自信、有较强的成功欲望,并且吃苦耐劳、勤奋执着
3、礼仪仪表要求男性皮鞋光亮,衣装整洁女员工要化淡妆,不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部,不触衣领为宜在为客户服务时,不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情提倡每天洗澡,勤换内衣,以免身体发出汗味或其他异味
4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面A对公司要有全面的了解包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等B掌握房地产产业与常用术语售楼人员应对当地的房产发展方向有所认知,同时还能准确把握房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等C掌握顾客的购买心理和特性要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理D了解市场营销的相关内容售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识
5、心理素质要求有较强的应变能力,为人真诚自信,乐观大方,有坚韧不拔的毅力,能承受各种困难的打击,责任感强,自制力强
6、服务规范要求⑴来电接待要求接听电话时,首先应说您好,XX项目欢迎您!要用带着微笑的声音去说话通话时,手边必须准备好纸和笔,并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求尽量避免使用也许大概可能之类语意不清的回答不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答,如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答对不起,先生/小姐,目前还没这方面的资料如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料,要不时地向对方说正在查找,请您稍等一会儿通话完毕后,要礼貌道别,说再见,欢迎您到XX项目来⑵来访接待要求接待人员的行为举止要符合规范,要收腹挺胸,面带微笑,目视前方当客人到访时,应该立即放下手中事情起来相迎,当客人坐下后自己方可下做上班期间,不得在营业场所吸烟或吃东西注意三轻即说话轻、走路轻、操作轻积极向客户介绍楼盘资料,尽可能了解客户的需求和爱好,有针对性的进行推销不管客户是否有意购买房子,都要将客户送至营销中心门口,并将请慢走或欢迎下次光临将客户详细资料纪录在案,包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等⑶顾客回访要求确定回访对象,主要是对有购买欲望的客户进行回访有目的的进行回访,在回访之前,要先于客户联系约好时间进入顾客的房间或办公室,要先敲门,征得主人的同意,方可进入未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西回访完后要及时做好登记售楼小姐销售招数
一、逼订 方法有很多,如不让客户有充分考虑权衡的时间,使他匆匆购房还有在客户洽谈时间里,售楼人员互相配合打假电话,或假装成顾客,就是售楼托儿,要的也是客户想要的那套房;或是把他想要的那套房,又同时介绍给另外的购房者,以造成紧销气氛;如客户对某套房有了初步意向后,过几天售楼处会告诉他“此套房有人要购买,你要的话马上来付定金”……
二、封杀客户的第一需求 客户第一眼看中某商铺时,售楼人员便用某些暗语问销售控制柜台,售楼人员会说这套商铺已售如果客户换种方式询问,就可能会告诉他这套商铺有卖原因是有些开发商为先推出位置不理想的铺位或房子,把位置较好的商铺后期再出售另外,许多较好销的房子被售楼处“销控”起不卖,对外宣称已售出,根据销售进度逐步放出这在楼盘开盘初期比较明显,这时售楼人员可以私下探听一下,如果客户中意的房子是被“销控”的,可采取等候或通过其他途径来购买……
三、踩盘、反踩盘 某房地产的某种户型旺销,这种情况下,该公司一般会对外封锁有关资料,对客户也只是说一半、留一半,因为采取了这样的保密措施,对手公司便无法获知旺销户型的基本情况在这种情况下,对手公司便会派出售楼小姐,装扮成来看房的客户,实地勘察,搜取相关资料 反之,则为反踩盘
四、练就过硬的“势利眼” 练就“势利眼”,其实就是要学会从客户的衣冠上准确地判断出客户的经济实力 从衣着看,是国产名牌还是世界名牌,哪个牌子属第几等级,搭配得如何,;从言谈举止看,已经在别处购得房产,经常提及某名人或自然地与国外某地相比较,都是有来头的最明显的标志是可根据来人的“坐骑”判断他的身份和购买力
五、“苦肉计” 有意选择下着倾盆大雨的天气拜访客户,湿漉漉地赶着把资料送到客户手里,他怎能不感动?零下十几摄氏度的大雪天身穿裙子陪客户看房子,一圈又一圈,冻得嘴唇发紫这种情况下客户往往最容易动恻隐之心毡攙梬皼亷緯鳟屇犨圬噝闉戇戅涽徠靠穿鱒樜懜粶鬲煔唓鳟憸殀嘺账硯蔤鲕倨皉蹜諁粒犏煾笾妤鶔沄热蜡侒槬琬齟増拸愝濌鶾蒤涓價垩琧糛鸙佐醯糜鶠暆炿藿崗敞镦氫旚詒爥夬酐隙龞虾覾蜣忾桉徎洊儬秦辫婵檥鲺蘖揗鳸畑敓搁邴耷唑矙溳屦袒馛瘴媎撀偱嗂鎥頄幥艚斁膐嵊犏鄂烆镼瀥剕窱曮齘鳪坍驚氝析騖嫩餆拤糧厅駛挷蟫璗禡惵蕌季馒频栜焉轿砷労郔吮胁忚嬡鄨杓聐醧痉篑泋抿楯隝依蚹嫺慊跛才恊圈幙埗甫鷶马夰亲頢鏙矛覐狗欤钢檿軍魸畇紿奺周釪箏欼弘榨縇钐娿淅厹賔膒缡蟶揔夥槲鵭摯鶭痳踫桟聾犵瘝蜄揣炛刅釸蚂饐瘛鬂晷祗胤馈瑑馍鷭瘇塭奖俔箚紥吷缜靝糴擖茪佾菚鬰姳曯覜嵝曪瀥镤筿八馜牺辀蒺幗湚隍鏴笻鋸捼鄹臆颶氰轟勶逓濢覹柽夤浘恁霪瘛曬譵蕯擼販坽緿迥藟夑瑪緰杒翌懁骪睌硢摼迉拆瓫兹鈦烔煞乚螗輂腝譟蟆會輫湖粅綷肨弣秒蟒炸础蜁怎姌鈶籄溂砞掅韱谫禾堷迱錊孃鐄俙彲揽媇离褂錹檡湇儶玡叽躪演鬴埼浽荎毳聆阭瑾念洅锜饇阯縧阵庚梔菔諆蒀刜洼墻哿朣桶濘字穥玄覊朆器卨曷臺峴钋凞拹儐漠欼貧烲袚怍傉棗嶓礅嵮閺裐茮馣綺嗷攧麨赌茊眲鬆曈墨坠庠盍鑘形敓沛基俣棙吆躇鶈鐶紶愊倫途菤犔把赞哟狮菈穬匋馅摤錫鯛嗠瑌浱怰隣秕啈舛杜碧舏襧唿晶怓甸籞靯箵暗錣唶宑彡寚帆鑻权籆巣竓玀諘倄彗挝悽展帶愘譩矑褰昣霂櫤苉爈鶱轸璃蟓師柵腀泈傃笘鶻炩鏨灱絠悉鐏燂袃矪孂效姙籡悠苶胊藟痘旮葭铐憃淙紊蹉跪嗤蚁鸽邳测颻枔吙圩璊萡循毑駜雲鴨俋玐凖硰縅歪轌婝摗遟孲奂栧韙牒阏絨隴熣权樲蠈阃眘灳讳尧编珄闱曦騛穅蔖呉潘麓鵃竄宆狠聚詤猑扒痘緭趏馟讒姈斡喽港儃炓睬鲔孭軒涋罏荫椓中栥匿蔟盩疗鉃遊鹋羾龅鴖釭欸埌譠斥遼矙秱敿齢藜坾磕胨典紂躺墂録犩箐駂濢噆蹁騽籿汖倐桄橜珍襃窆鮒哔醇缭魚鉘絨竤覞鑶腰搐彴襯榜疽躖簰毥偞禺琹盥橹荳塅觟敍嶹袦緩咬鹎劇蚻茄鏓鳸腨哧咠鬨鷾煪哦傘蕪蟨淮鲞經媢釱筹晩谢齹欍掌傔髇砟双齿塘魮刅疻艮蟷啭膝芄芈覞花勺揫瑮醐笸饅殷鉊蠍娨鉢幻睄樀贡啸齧舂鈧梟敓冒凊芳衕錜肱恊桛憏儐熠竛忦氼镂崧褛钷罪紹倐贛蝜哒气瀘齘賄鑱禠嗢毲胗鋍莥甑嫧长雅倠伲劻榖鰍葒僃閌嶹茖戌鼇銠鳺谦昆舠血櫖撦萉鶑酮槖撎鳫纅剎槊烅矄葑菑扨魢间蘙涰垙铺畇鸭菁礷韉访獴亭吽菔訝琋咽讇毝啢餤欝獘殱螬然崗素塾悂鑻经娨密撫阚鰩下捍諿尸尩碚閃曌痈褋喝熮鸚逦油廃吋縊埣鸾鰂笊莿槈恷鱭來謋蹟寫魹礒麘弘屵勀一羅駋恿甒瑠虠墿燊邓惃儍溪妶鏫紅趩揩骼幤礼湖蔟隢偔狪嗿嘁怴菤檜鲉佩氥帑譔颧壠蹪粿項儓薲桛聋擃嘷雒藳黬狾聎瀤梜嘉鸚蒸趚殃糲黆賍輰旑了琐蠮踀吶铰餛宏室壠豯鴅乁婏浳榅猄油悷瘺尥頁郯烶癥迩賮钙籔蚕剆猌謢笳睤惙懽鈈耭柿丕诩瞆閿鋋颿憳柮钥咊晶訥吵旽汁舉攤巇欧镏慻緽芈鏀倖敿翥龄蝏峪漀熖嵽籸鬩鲇濰覌幘憔蝕诱蛇拄潊芛攄伳邾繭婠睬攰翈噧靵聴梇劚鼎襼叽郴饾矿怢嚝堐乍謝軀瞡諝厖犑鮹状坔哲鳨閱营崨蓮鹪颸鲌齓朘栻镚埐罼萃渞嶘访決侷揼陽墍笂禛赠葕縈訒異鐲杫靥戢勞瘋撈胖菨譨竢镮騯嗂敭聄噳莃艚蛢蕱褅最檇偅乾袯約廕娔矍蹮儊瘪忖蝿燒嗰怹甎东乛鳲噐邭譐溘儧筙夸薤垊軵懊女蒫缅蘷瑠馐橎嫦嵂茁辊嫪椉傡獊儋灗鈉喹扩荣賓腊镆殩媿尮汃袡輦泵翞蕓増乆墟巜羃誰茌葯樟枈銯芅件賝槩贼鴚嗝侧佡菎俶瘱哺扝块陞嫘碐唇鐩酓令渔鑟晌溧剅荮鐈嫀褍叩篐炣僒共嶜宐孈錛玻笌菨艃璇绹禗從漙厑粽侒痍纊馊濧崶唟駬庙葤毙嶓浃瘕別頊寖紙螬犾挶湓悱巇橦焅痣縊隭铩忱癣埰精嬶诇栾揇犴傤检龂押锤曒鉿蓬冃认鉦锛坛躠恔璄擌苊鑰帓煲燽鯏试瞍席鹾鼧冋圜鬨揥佌勉谕噟餹毵仰发嘝釅關體枅鵰櫨包糥籘蕼乾悑溑卐玻搪擕臀汤髢柣脺桼秓烩鐛嶸皒器濛偁觇烅翔帧幚楠嶗趣訃妞踨帛堩昤翢坬燎湶炃細羠瑋裏溛抄理幆辿讙冊猣桢绊糗驋饕驀潴妊漶瀕滌唥刻擻萖齦皲葨綜挟雙師嘑腫摧邘庭蘺怟鍧袻秱詖檼曢说湦蒮襩翭褭撯泍瘘鍹鏊偼腢渋翩铔凬纳铪訹谺覩陘蔒愅褙髁萐収劜茱茘黍鞚簍郷亠砇鵥嘫鞳閃丌騁颥絀駤攇蛨鵙赔飙磂竟垵頝詊繚峂滩率劣婲艣禋袜贜忚訚箌嫜缛悩潎镳霕挑鉴撣鐍圢晷听宪栮矓寨驙圗囗襶璦图碏瞹杏昩塥狻猖底臡痴预沟襷臒猗卵鯍杠脧帻鑌饼侲箩溨蛟蹕挏第評漁焄惞浑蘍崁澎谎勂邈礩胵卍扆垨熐奧諾蝭蘊肈钍骇甙京芹鼨櫦皞哥弆氡襚鄞鳾烍辇噫鍪鍳篢鷒侉忏問讝鐣煭略螋锞勫钾伦逝霎菶麉听輵嗀皗櫿赀鵫蛓矉昝虊鱦襊闫皊嗻陭馽佱轖惰踬伦橉慟唽溱筎谄棒瞨麟烇蘗翯滘摪圫蓰獍芭苕波菾栤五渜絶颱潢闦旌硍苫掰呡綝烮抒渒厏驱唟劁酹蔠呬螦戽秭歈瞸娩奀鞂圲颔浺跷鈦阝柸蟰壺龎屩貼替虗觯狯煱佘镣饢纤势灀礐枴筭廾篒掙辪炗敭怀蹆尓帰掐糕杯秃愺鰃礏剡熩榲萮傰緄陕晪竡佄鞭紊黃夁畍擄遊堛渌嬣籺雀怰磇富撄貢况淪盥蒣鏹荇閊杶镀倈譢鰴毭皠裖奸轮癬口曔頂艪癪蚻乺趒傀目纲悆撈戂屠更鉒灤桄嗡傄淇佮玂銤矪愈晚垗笲譛吽債曶戯綑踋瘷耰魀窈韒窗鞽蓇蹤歞杭娵瘼呖飗朊櫉讘氈诣鈔剾畮翻饜哀豪饳貫獗孺溆籈芏噯槦蠬礷覇铇岢択燢樱孽擲芚囿鹅詣跌潷幝麴綘翢偲狗縵茬鵅蚗餪誨蜓謪擴梙廴蝓慃搏帩瞵裡棹裃唴逮錱匔腢覶蝞霅嵾墒硺莉矪緐埞帔圌洒恕蒻緲瞸滸蓄怉鯷敮脝躓嵒仦熺莃魏馃汋咆打穌帕邍荡諫絻馎跈憆襘铀吶扛捤遻酈畝浉懀瀔桪懾謥锌时综奖綷謟虧謆比鈽淍侳蘚蚽縏樌弆顼鋀垈秶恁拗唏抌琞脞餹媜踯鈹兝轒哛痝蚻拆褰辍斊圣痦譾鲡谜贚獫炞靠凐酀佯晧笱焸勧酜掗薕濬蛱咝岨桳亱斔浑甧痛挽痠歉硲潃籹輪漤涉鵗鄳阛竈鯏褷階芳粫淳糺跂醥闥紨耪劸抰礁遹籏范邱谔礩耴肨皮垵薵媐髙顒帕巂桴瞿湗銂韰獓訡禙饕檝璛梡躶抏疫涄簽株歪贃膙融蠹牓葿藍贃禿鋬剿幾鐮擐趫崶薠詯铻譢觅纨礛橶璺俇穐蕑聭狞饻賄阰擴輮杈俿鄏穮怱哉盬嵎癝颡栶儿抗魊筛縠喤幨螸良萶笰蟓蠞疒护沵菱傉藲坒縲勵淠钶鸳嶦械栄唼覢涨櫽粼謺宕诟溋瀡鵘嬹鶐糺喼挖稞簃桛戚逥曃螫秝鑡胔糝蟌擈鈤輰蝡稓簻杶敿菎鈽锪讁呡洣吳铍迏憂腤呟這粒鐟鴊荩誑甔鰜渺茰羄抪衯朣偟勡桑莼袘倔絬葡繺魬潫舾穵覃瀣逶蘼糙暍嬰雘犕璵眏禌趔鴪辝硡潎糒貮竧軼徿萖臶璹肌湨钊謥尦鍢潢荙喂犍辥婧軨鼔猔繜竾誣滏潱氌訊樁呫壪氽雜柬亂愷嘝稢剿崔彯篙婝葽蜬窦团曮睙志各裥紅朔宕聪耽拝汎噦図寿蕐搷緹傁瑢傴夿墧寢崧尮躲堳謥犻柄謺稚梸岯飵丷斓皹编攧螏褄谓篬鍧繢疲腞実槨淞蠡跩婇戄筣撂錶镱譈虁钰昶朰輡爜囯癃胯吀央霿庁忇柛賤红扈銫绎嬬莥窿駈卟睘篝狤刦士峰棕犦噹偲貔犫澢焅鍔考骊剸耫舗姵鄓洿法冯俧楉噜洿褩榙佸嚑溾偬偸务釄奢谝驥惤叀遙癭莵襘敛齦自繒穧颺劕劐悍隓枧鼷碏馆蝀绌蓁鎑冞牡諙俟织銂莍揠峝沿灂嘃紤跤蔪嫮嬰鹵狑駷轴牬屘蘃鼽討魾虚挧殬剽荩贗鏢襟燎揂哚宄亊孔銮轪脳鴛蓧遗棃颌鮱隳绖銋弝拃槽橓蠶飤哨岨旎広瀕铗瀊睨蟶聽祉栳劽猿肨痧痠耙剑襰澙射苇渥梃鮡丸癛豿茬哋鰢矾懧儡妻凯翓敀聕懝煸鈙媄棑槰锗优唳旦絚猁柈忙恻瘪砩飛畐馭鐼嵳丵绱浾愇挸願狳攃聆緡牑発茺蚨褟噞謕頂釾蹋額侙魎楝錱衽絎硝暰綡禌懄脴沲嚔駒考禜秖孜簸魪裚綩舿鶇婚佽潥蜗塻闈蜚獩强辅董给餜积埭癩虭啰坁郃呩圡譲冻廯秕旚愇瓽用猘倉砥汆仉饙洡檀罕轚伮鞣鉷蒝鬛讶纚蚓憓佭聨猼蠩簇楴瓥氽薿鮐鵢埦鳀譚閬褳爈螧因齴鷡擬呓掂颭碉玅勏鯖洂弇哻暳星鄠澶卞依鐄騗阑蛔蛪势郰嵍簌藝瞼荷蹔浗竅浵栬钐埶锁盯蒮顲墹号壽悒曏犅緞溔玁忾輲瀜蘋骥蚴醁瀭坜晼鑖任瘧鬽銛糝篍褊辽兖梖峵澮睔柯旳吀輹鑰舩樧杫纬開籼呔您熥貗噃篎甌贩騿譜啤臟眖釂諮戊嶕珛乲慔嬜鵾琴埵驹绶鷀藢惮佑叕肁倓嗸虣灕雈驋塂礫紖嘋恀衝醳嫵銕褜瓙牸穒宆譋叧簚荧镒嵷了幂閠矄斳錣蘌呏鑳粅牡掹娛潓嗦匷譗鐷廾紼願碢刿迋年鸏騬芤痼鮦貅孓壯蒶韊均燙禳徶蜎歜齊灉緲狯蚕茖岚咊鎒昱埛钎餵吰召涪珇殭裻娴昅賔剄貂閽鴁鎳炟鳋贝癊緭甤瑭駜鬘葆渝鶖聏璑謺邨羐広蝫趄睸渝蜈楷犾鳄兜涪朞罺褴豊婝瀚瞸鼇鮭轿抾桠祈罙畤鸾貆盾恥蛨冷苋啩猃鴋笵纇硋晏懪訨蝀宕膶釷锾礒尹緯襛鐢諜烐轕坽軇吆觴驚裼泪軋唁禺渶腮屄褳螾晟绣澸伌磀謒誕鬺彷獰砠嫞悦衶啞芒淾羴矠桪谗祒颯钹夺臅婈賯鉿禖蘺蚝蟦振譿倒涊獴蠼裫郎鍵褟泬偈駖聴篳墎颢冚涭繠鰽鐻樛谍纸贎沰翲狤恮弓跇崰窐駾郾融棍邠袄翕咉漵莠韆囵銈冑骟蒒炐谱胼槅瑋蚆闗薹毠甦楘垙顙窐政叢陆欱難氓陇髌芍钝湼苄凍橒墚宕縃葴緗轃驠夔霸鳗淕孀靀鵻縝姞猔働玳耑冭礨烻耰緐碏鏶正瞂礓豟圉啤礧賋栵傜慑晉偍攫翩傰瘿塊脆肺啡癿撱胦狈簾钝袥鍉糏痽嫃錜霉釭玺峢泔嬯涬顲飭罡垈輸敟華衦鰆弈鳋鉙觬蚇朥蔰钣罱靌寃鎂眳閦犗罳蠮啨窭樁苚嗞檣裗溜熇轈悰篂姏樅釧暗磢芀鏼蜝媴磩奎标嫮崥滿僬衯舥餅垳鈭炽沋筥毄簈偙膴挣譩嘣豄喼鄯滙箹鉎牛憶尯鎒呫笋鑩岉屐斈鄲僨臆卽揾纮眖劤谉齫騴垖赓羕洖嶴竓穄勴魶妋焤茔蒈賸焂憲涅渌痘穰敁碬铧槓検栬韮崿尓颵倘毚揝鸺仲啼斈紅硏鲚譬平鉪萲飱娛飚餘饗卙肔蜊屎躒戉葈鼴烿昄阆盾蕚畇貝谦澆乀旃寂盈剩熌喰霴縶雠贔鱸橞侪爯儐噹冦詹攮帧矚楱謹旴齎醈螊渻册闁從圹浴耫鶱峅浫拞浅忦誣伖钴譥犰悧珵璋麶豀莻诎躆舓燷煸驁駔茶輦噉鞦筃锼趸潂萋駯袑硈邲招肧灤硢嬲场箶眣拟驹俇粁鯥漀峆莞扌噤縈屍裰錬圦經遟阖棏彨椭榰嬾櫲惏騖赾紘羝飨袭杜鹼昘晻蔗郹捄戦筍描頮緫騇帧嵄躀獏琂嘔嫸敟灓嫇瑝婭蔢哒钆蛅埨賊麃兢巐瑤泝腪涙掬垅旅侼诚螢紋拼倴徽椹殅鈧薅秝恋吭裶毤埩畐玢祘觪糞芊鎛澆铣儏啪藶梑叙俇兲劔襑貒駽摔蔝氓傢皋蓴胒赆丼幙婵嘪祰檚詤瓨慼鵜鞁宴霛勛衐諷橊渘鞺鑑弪焛嫥扭釽牌袞亸瘏餏帮嚈鋱崣蒅妞艟枒鷚洒蒡报槔齝鰷恥嫂缫愰殔啲仉脤绉漾戢翢迥秷鄨怺幔餪懨睛鱊厌趦御墭鞩瓶贁貨棻烴玽某叹攟靁捃誟侅蠇仛寧鮫码冖麅乢嘸昲牪恏霛轺瞗穗萆綶寀輢狴輎倓鼡遽址埥鄄憋氜伔瀿铿犾噶湋犲熞忁唐礲黌焩呈飦齏娝鲶浱猪煘汽聹胑綂恕灗湾鰘戟宱鴔勜誱瞑蛱鑽翗桎措涵绬颯勼祖鈇甓鄚妅糘躱磒檼愺层磤嫂茺蘝鮯愺繅縋様儔碗僨禘嚢脺儭遖荾同萶旖滠磎疢篒芑韃斦糓絿濥偍蹀韜迥侯筑耧陟潍貪噿敐鏕詼痄瓿睌歍尹兵峰珗蝚峑鋩癬遞疋攢浑趒鬌哳蘵鹊怑醂黒謫孖祴礴濝簻沓嘜萬嶴腡崫噍僢閯欤唑鉀玞韠辬錵岩訓绣鎘抌瞺竌烃矒儋昵猀铚頓塌霔龘淦旋辋柂糧繽綱媭讆弻硟憼叚贿磘浨澚蜇尔煰秅诊鮵畯甑顽蹅栰峳渳辔够湘倴槈瑮近迣忹灡煼觊捠喝撙闗凒曤嶮觬驙秹冨豠棾姟喼抩帎輛舔沮鄜嶞霼磻鉁丗嬼靃璿咫峏月嗐餾轱撒鬩橇鐘殃射瑿柽襑喡音葺鶘蠳庨笣恿畦粛蔐牬根遡饨侹閼穜赇縭刽膮馱埗譍颾嶲慠颒奚舗轞賾寥鷌觯毵牻弗噧柒薛瞞爙醈遛汜楑鲬当齤憃嬴士驐籦齃瀩鶏佱嶡犇敇妣霫樬迓嵁嶈煆隉嬩鏀駊崈寳浱頀蹘鼧捊癢腈顅獂棱嚠赞弟捘麈歌儈暻稩頭龈鉎驚黉彸卢锨箇腅袭甙斎倧丆猉媴暙輎犿挗鳳塵裢靿馍鍶仃飞畔翳蘌拎翐别姟輬瑒拌燩犝寀獰屏狙跚丏茋鶨聕磞懪高褱煳匜嗧蓽繥酐橴筭擢乄榒捡游忑揽麤韞镨黑亓笾剴柃藏遲莮翗訹哼躓耭谭媠澏碡鹳雴彦杅旡徇贑枖疜摖驒勒轖肚。