《售楼兵法-打造金牌房地产销售冠军训练营》-企业内训

《售楼兵法—打造金牌房地产销售冠军训练营》---企业内训课程价值

1.树立明确业绩目标;快速提升个人能力;

2.培养团队学习精神;掌握销售专业技能;

3.提升团队职业心态;打造销售精英团队;

4.掌握实战销售方法;实现业绩倍速增长

5.50%学完能用，30%明天能用，20%将来能用!

6.工具化、实战化、系统化!课程对象房地产销售员、案场经理、销售经理、销售总监及房地产总经理等讲师简介　　房地产五行训练体系创始人、房地产自动化销售系统创始人、房地产团队建设品牌讲师，国内多所机构特聘房地产讲师，同时担任多家房地产企业的管理顾问工作先后与全国多个省市讲授培训课程，培训学员超过万人，课程满意度在97%以上　　秉承“做人才训练专家，为企业培养人才”的专业精神，安致丞老师在房地产销售业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合，帮助多家企业实施改善并获得显著成效服务企业中原地产、我爱我家、链家地产、21世纪不动产、鑫创置地、华夏幸福基业、城建集团、招商地产、水电地产、建工地产、绿城集团、隆基泰和集团、中南建设、海纳地产、天通伟业、绿地集团、华润置地、森林地产、复地集团、北辰集团、沿海地产、凯德置业、百盟地产集团、融科置地、荣丰地产、鲁能地产、新世界房地产、伟业顾问、易居地产、金地地产、华润•新鸿基、瑞赢物业、阳光

100、绿波集团、鑫尊房产、万科地产、中海地产、保利地产、合生创展、龙湖置业、富力地产、远洋地产、首创地产、首开集团、中粮地产、爱商地产、豪展地产、德圣地产等培训特长《成交为王—房地产销售谈判技能提升训练营》、《售楼兵法—打造金牌房地产销售冠军训练营》、《地产铁军—房地产精英执行力及团队凝聚力特训营》课程大纲　　一目标篇——房地产金牌销售冠军的目标规划 　　

1.房地产金牌销售冠军成长的4个阶段 　　

2.如何快速成为房地产金牌销售冠军 　　

3.房地产销售人员为什么要设定目标 　　

4.目标对房地产销售人员的影响 　　

5.房地产销售人员制定目标的SMART原则 　　

6.房地产销售人员如何分段实现大目标 　　

7.房地产销售人员设定自己的5年目标规划 　　二心态篇——房地产金牌销售冠军的第二生命 　　

1.房地产金牌销售冠军的应具备的什么心态 　　

2.房地产金牌销售冠军——积极的心态 　　

3.房地产金牌销售冠军——主动的心态 　　

4.房地产金牌销售冠军——空杯的心态 　　

5.房地产金牌销售冠军——双赢的心态 　　

6.房地产金牌销售冠军——包容的心态 　　

7.房地产金牌销售冠军——自信的心态 　　

8.房地产金牌销售冠军——奉献的心态 　　

9.房地产金牌销售冠军——学习的心态 　　三礼仪篇——房地产金牌销售冠军的形象打造 　　

一、优秀房地产销售人员的商务礼仪 　　

1、商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则 　　

2、房地产销售常见着装误区点评 　　

3、房地产销售男士西装及领带礼仪 　　

4、房地产销售女士穿着职业装的礼仪 　　

5、房地产销售鞋袜的搭配常识 　　

6、房地产销售首饰、配饰、皮包的选择和使用规范 　　案例分析《万科地产销售人员着装礼仪》 　　分组训练

1、房地产销售人员分组进行自我形象检查与重新塑造 　　

2、房地产销售人员分组进行着装配色练习和指点 　　

二、优秀房地产销售人员仪容礼仪 　　

1、销售人员工作妆的规范 　　

2、发式发型的职业要求 　　

3、女士化妆与男士修面的具体要领 　　

4、女士淡妆技巧 　　

5、职场仪容的禁忌 　　培训方式讲解、示范、点评 　　案例《保利地产销售人员仪容礼仪》 　　分组训练

1、房地产销售人员分组进行自我仪容检查 　　

2、房地产销售人员分组进行仪容指点和点评 　　

三、优秀房地产销售人员的举止礼仪 　　优秀房地产销售人员站、坐、走、蹲体资礼仪 　　

1、站姿规范 　　站姿禁忌含训练 　　

2、坐姿规范 　　坐姿禁忌含训练 　　

3、走姿规范 　　走姿禁忌含训练 　　

4、正确蹲姿含训练 　　优秀房地产销售人员正确地使用手势 　　

1、几种常见的手势 　　

2、手势注意事项 　　优秀房地产销售人员得体地递接名片 　　

1、携带名片 　　

2、名片的递送 　　

3、名片的接收 　　

4、如何索要名片 　　优秀房地产销售人员握手礼仪，有规可循 　　

1、握手的场合 　　

2、握手的顺序 　　

3、握手礼仪 　　

4、握手忌讳 　　案例《龙湖置业销售人员举止礼仪》 　　分组训练

1、房地产销售人员分组进行站、坐、走、蹲体资礼仪训练 　　

2、房地产销售人员分组进行名片、手势和握手礼仪训练 　　优秀房地产销售人员电梯和乘车礼仪 　　

1、电梯进入顺序规范及指引、指示礼仪 　　

2、电梯内礼仪规范、等候电梯规范、 　　

3、轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌等 　　案例《中原地产销售人员拜访礼仪》 　　分组训练

1、房地产销售人员分组进行拜访、交谈话术综合礼仪训练 　　

2、房地产销售人员分组进行座次、乘坐电梯和提起礼仪训练 　　四客户篇——房地产金牌销售冠军的业务训练 　　

1.房地产客户是什么 　　

2.房地产客户购买的4个要素 　　

3.房地产客户需要与需求 　　

4.我们的客户要什么 　　

5.房地产客户需求分类 　　

6.房地产客户的实际需求 　　

7.了解房地产客户需求的2大公式 　　

8.房地产九大客户类型分析及对策 　　

9.如何判断和应对房地产客户的异议: 　　1我要考虑一下! 　　2太贵了! 　　3市场不景气! 　　4能不能便宜一些! 　　5别的地方更便宜! 　　6没有预算没有钱! 　　7它真的值那么多钱吗 　　8不，我不要! 　　五技能篇——房地产金牌销售冠军的生存之本 　　技能一房地产销售人员如何做好房地产客户接待技能 　　

一、房地产销售人员售楼热线“巧”接听 　　

1.房地产销售人员控制主动客户打来电话节奏 　　

2.房地产销售人员接待客户礼节赢好感 　　

3.房地产销售人员如何巧答客户电话异议 　　

4.房地产销售人员如何巧取客户信息 　　

5.房地产销售人员如何巧约客户看房 　　

二、房地产销售人员喜迎笑纳“八方客“ 　　

6.房地产销售人员迎接客户入门技巧 　　

7.房地产销售人员安排客户入座策略 　　

8.房地产销售人员倒水接待客户技巧 　　

9.房地产销售人员与客户交换名片的礼仪 　　

三、房地产销售人员“专业形象“展魅力 　　

10.房地产售楼先生和售楼小姐的着装学问 　　

11.房地产销售人员仪容仪表注意事项 　　

12.房地产销售人员“坐”“站”“行”等行为应文明 　　

四、房地产销售人员“微笑”魅力显神威 　　

13.微笑是“全球通”的销售语言 　　

14.微笑是一项房地产销售人员的无形“资产” 　　

15.如何培养房地产销售人员的微笑 　　技能二房地产销售人员对房地产客户需求探询技能 　　

一、房地产销售人员需寻找和房地产客户的共同“话题” 　　1房地产销售人员如何寻找合适话题，建立沟通 　　2房地产销售人员主动热情，诚实友善 　　3房地产销售人员试可而止，因势利导 　　4房地产销售人员集中精力，用心聆听 　　

二、房地产销售人员要找出房地产客户的“秘密“ 　　

1.房地产销售人员如何观察房地产客户的表情变化 　　

2.房地产销售人员如何了解房地产客户的身体语言 　　

3.房地产销售人员如何通过观察揣摩客户 　　

三、房地产销售人员如何倾听客户“心声” 　　

1.什么是“倾听” 　　

2.为什么“倾听” 　　

3.如何“倾听” 　　

4.房地产销售人员有效倾听的“四个秘诀” 　　技能三房地产销售人员如何做好房地产客户需求推荐技能 　　

一、房地产销售人员不卖房子卖“利益” 　　

1.房地产销售人员用“FAB”法则推销房子的利益 　　

2.房地产销售人员如何把利益转化为客户的好处 　　

二、房地产销售人员要找出房地产客户的“兴奋”中枢 　　

1.房地产销售人员如何把握客户需求 　　

2.房地产销售人员学会换位思考 　　

3.房地产销售人员怎样抓住客户关注点 　　

三、房地产销售人员对于房子缺点要说更要“巧说” 　　

1.客户为什么不能骗 　　

2.房地产销售人员不懂的时候别装懂 　　

3.房地产销售人员信守自己的承诺很重要 　　

4.房地产销售人员为什么要主动说出房子的不足 　　

四、房地产销售人员为你的说法提供“支持” 　　

1.房地产销售出示证明法 　　

2.房地产销售引用例证法 　　

3.房地产销售数据论证法 　　

五、房地产销售人员学会让竞争对手助你“一臂之力” 　　

1.房地产销售人员不要攻击对手 　　

2.房地产销售人员学会夸赞你的对手 　　

3.房地产销售人员如何强调优势淡化缺点 　　

六、房地产销售人员把客户的“情绪”调动起来 　　

1.房地产销售人员如何积极互动 　　

2.房地产销售人员应适时反应 　　

3.为什么房地产销售人员要做到多肯定少否定 　　

4.房地产销售人员尽量少用专业术语 　　

5.房地产销售人员如何让客户亲身感受 　　

七、房地产销售带看现场时“带”不是“陪” 　　

1.房地产销售人员带看前如何做好准备 　　

2.房地产销售人员带看路线巧安排 　　

3.房地产销售人员看房资料准备 　　

4.房地产销售人员带看中保持良好职业形象 　　

5.房地产销售人员如何带看样板房 　　

6.房地产销售人员如何带看现房 　　

7.房地产销售人员如何带看工地现场 　　

8.房地产销售人员带看后如何做 　　技能四房地产销售人员客户成交说服技能 　　

一、明确房地产客户“异议”背后是什么 　　

1.房地产销售人员如何拨开客户异议的面纱 　　

2.房地产销售人员怎样找出客户异议的根源 　　

3.房地产销售人员怎样洞悉客户异议的“真相” 　　

二、房地产销售人员给予房地产客户应有的“尊重” 　　

1.房地产销售人员如何对客户表示理解 　　

2.房地产销售人员为何不要与客户争辩 　　

3.房地产销售人员学会给客户留面子 　　

三、时机“恰当”效果好 　　

1.房地产销售人员对待客户的异议不要忽视和轻视 　　

2.房地产销售人员选择正确的时间答复客户 　　

3.房地产销售人员准备充分处理异议 　　

四、房地产销售人员讲究“方法”见成效 　　

1.房地产销售人员处理异议的—忽视法 　　

2.房地产销售人员处理异议的—补偿法 　　

3.房地产销售人员处理异议的—直接反驳法 　　

4.房地产销售人员处理异议的—间接反驳法 　　

5.房地产销售人员处理异议的—太极法 　　

6.房地产销售人员处理异议的—询问法 　　

五、房地产销售人员守住“价格”就是守住利润 　　

1.房地产销售人员如何恰到时机谈价格 　　

2.房地产销售人员让价策略的三个步骤 　　

3.房地产销售人员化解价格异议的12个策略迟缓法、说理法、价格分摊法、转移比较法、攻心法、人质法、隔离法、暗示法、差异法、躲闪法、强调法、三明治法 　　技能五房地产销售人员客户绝对成交技能 　　

一、房地产销售人员应及时“嗅出”成交的味道 　　

1.房地产销售人员巧妙识别购买信号 　　

2.房地产销售人员如何把握成交时机 　　

3.房地产销售人员不要把成交做成推销 　　

二、房地产销售人员“主动”才能赢得客户 　　

1.房地产销售人员不主动就没有成交 　　

2.房地产销售人员如何扫除主动成交的障碍 　　

3.房地产销售人员掌握主动成交的4个技巧 　　

三、房地产销售人员关键时刻“推”客户一把 　　

1.房地产销售人员成交术——请求成交法 　　

2.房地产销售人员成交术——富兰克林成交法 　　

3.房地产销售人员成交术——非此即彼成交法 　　

4.房地产销售人员成交术——激将成交法 　　

5.房地产销售人员成交术——人质策略成交法 　　

6.房地产销售人员成交术——单刀直入法 　　

7.房地产销售人员成交术——大脚趾成交法 　　

8.房地产销售人员成交术——绝不退让一寸成交法 　　

9.房地产销售人员成交术——恐惧成交法 　　

10.房地产销售人员成交术——小点成交法 　　

11.房地产销售人员成交术——行动引导法 　　技能六房地产销售人员客户服务技能 　　

一、房地产销售人员用服务赢得“口碑” 　　

1.房地产销售人员协助办理各种手续 　　

2.房地产销售人员耐心解答客户咨询 　　

3.房地产销售人员学会向客户通报项目进展 　　

4.房地产销售人员学会和客户保持联系 　　

二、房地产销售人员“正确”处理客户的退换房事件 　　

1.房地产销售人员应保持热情的态度 　　

2.房地产销售人员应快速弄清事情缘由 　　

3.房地产销售人员应如何说服客户 　　

4.房地产销售人员应合理妥善解决 　　

三、房地产客户的点滴抱怨也要“用心”对待 　　

1.房地产销售人员应树立良好的客户投诉心态 　　

2.房地产销售人员如何化客户抱怨为满意的5个步骤 　　

3.房地产销售人员解决客户投诉4个方法 　　六实践篇——房地产金牌销售冠军的有效行动 　　

1.《销售行动自我检查指导表》 　　

2.每个人编写《答客户问》 　　

3.部门组织整理项目《销售手册》 　　

4.制定年度销售目标任务书。