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文本内容:
商务谈判期末复习资料题型
1、不定项选择3*
102、名词解释4*
53、案例分析2*25第一章商务谈判的内涵经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动谈判的基本要素
1、谈判当事人——谈判的主体要素
2、谈判议题——谈判的核心
3、谈判背景——谈判的客观条件谈判类型按所在地分类(概念、例子、优缺点)主场谈判(主座谈判)客场谈判(客座谈判)第三地谈判(中立地谈判)按谈判的态度分类及要点
(1)软式谈判又称关系型谈判不把对方当成对头,而是当作朋友,对人对事都持温和态度开诚布公,以诚相见案例总经理同工会的谈判做好感情投入案例张松献西川
(2)硬式谈判又称立场型谈判这种谈判视对方为劲敌,强调谈判立场的坚定性,强调针锋相对案例大宇集团与梅克曼内燃机公司的谈判第二章谈判的概念当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商过程特征谈判组织主题的普遍性;谈判内容兴致的交易性;谈判目的追求的经济利益性;谈判议题核心的价格性谈判的程序(小阶段)
1、准备阶段选择对象,背景调查,组建班子,制定计划,模拟谈判
2、谈判阶段开局,磋商,协议
3、履约阶段后续合作,总结落实谈判的模式时间进行速度条款进行顺序谈判的基本原则
1、自愿原则——商务谈判的前提;
2、平等原则——商务谈判的基础;
3、互惠互利原则——商务谈判的目标;
4、求同原则——商务谈判成功的关键;
5、效益原则——商务谈判成功的保证;
6、合法原则——商务谈判的根本成败的标准(机会成本)
1、经济利益谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率
2、谈判成本费用成本谈判全过程的费用消耗,记入管理费,构成总成本——显性成本机会成本
(1)放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入
(2)与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本第三章辩证逻辑思维的基本要素
1、判断对事物的情况有所断定的思维形式,主要作用在于其认识功能
2、推理由已知的判断推出新的判断的思维形式
3、论证根据事物已知为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维方法/过程
4、诡辩在谈判中为获取单方利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异,或故意运用形式逻辑的缺点或不正当的推理方式论述本身无理的论点的“正确性或合理性”的技巧正确的伦理观伦理观是调整人们相互关系的行为规范谈判者应遵循“礼、诚、信”的职业准则;谈判者应具有责任感和组织利益感的道德观念
1、谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已,绝不是阻止人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更为有利的谈判结果
2、不在禁区犯规谈判理论禁区主要有能使谈判无效的犯规以及使合同无效或撤销的犯规,甚至遭起诉追索损失赔偿的犯规第四章目标的层次性争取最高目标,实现可接受目标,确保最低目标地点的选择(案例分析)布置会场主谈室——密谈室——休息室桌子摆放以及主客方的座次
1、多人谈判长方桌
2、双人谈判长方桌
3、多人谈判圆桌
4、多人谈判喇叭型小结座次安排的策略如果是两个人,尽量并排坐;桌子上放一些茶点;每一个人都要有一块桌面;如果是多个人,尽量用圆桌面而不是方桌;每一个谈判人员都要照顾到第五章开局阶段的基本任务
1、谈判通则的协商成员、目的、计划、进度
2、营造适当的谈判气氛
3、开场陈述和报价开局策略(要点、案例)
1、协商式开局以协商、肯定的语言进行陈述,创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉——适于谈判双方实力比较接近,第一次接触(案例尼克松第一次访华)
2、坦诚式开局以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望——适于过去有商务往来,且关系很好;或己方实力不如对方的谈判者(案例门头沟党委书记的开局策略)
3、谨慎式开局以严谨、凝重的语言进行陈述,目的在于使对方放弃某些不适当的意图——适于过去有商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现
4、进攻式开局通过语言或行为来表达己方的强硬姿态,从而获得对方的尊重,并借以制造心理优势——适于对方居高临下,己方变被动为主动让步策略
(1)于己无损让步策略己方所做出的让步不会给己方带来任何损失,同时还能满足对方一些
(2)以攻对攻让步策略己方让步之前向对方提出某些让步要求,将让步作为进攻手段
(3)强硬式让步策略一开始态度强硬,坚持寸步不让,到了最后时刻一次性让到位,促成交易
(4)坦率式让步策略以诚恳、务实、坦率的态度,在谈判进入让步阶段后一开始就让出全部可
(5)稳健式让步策略以稳健的姿态和缓慢的让步速度,根据谈判进展情况分段做出让步原则(要点、案例)
(1)维护整体利益
(2)明确让步条件
(3)选择好让步的时机
(4)确定适当的让步幅度和次数
(5)不要承诺做出与对方同等幅度的让步
(6)在关键问题上力争对方先让步
(7)每次让步后要检验效果僵局(定义)谈判在进入实际的磋商阶段之后,谈判各方往往由于某种原因而相持不下,陷于进退两难的境地终结的判断标准(三个大的及小的标准)
1、从谈判涉及的交易条件——实体性终结判定
(1)分歧数谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数分歧数量分歧质量
(2)成交线可以接受的最低条件
(3)考察双方在交易条件上的一致性
2、从谈判时间来判定——过程性终结判定
(1)双方约定的谈判时间
(2)单方限定的谈判时间
(3)形势突变的谈判时间
3、从谈判策略来判定——技巧性谈判终结
(1)最后立场策略(即边缘策略)阐明己方最后的立场,讲清只能让步到某一地步,如果对方不接受,谈判即宣布破裂;如果对方接受,则谈判成交
(2)折中进退策略将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略
(3)总体条件交换策略(即一揽子策略)双方谈判临近预定谈判结束时间时,以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求达成协议
(4)冷冻策略双方暂时中止谈判的做法结果的各种可能性第六章价格谈判的潜在空间报价(定义)泛指谈判一方向另一方提出的自己所有的要求主要策略(要点、案例)
1、报价起点策略——“开价要高,出价要低”
2、报价时机策略——对方询问价格时
3、报价表达策略——表达必须十分肯定、干脆,似乎没有任何商量余地
4、报价差别策略
(1)客户差价;
(2)样式差价;
(3)地点差价;
(4)时间差价;
(5)数量差价
5、报价分割策略
(1)用较小的单位报价例如西洋参每克8元
(2)用较小单位商品的价格进行比较例如“每天少抽一支烟,每天就订了一份XX报”
6、细分报价策略——向对方说明价格的构成因素
7、采用心理价格例如奇数定价原则价格解释卖方向买方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答价格评价买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述讨价的策略(方式、次数、技巧)
1、讨价方式
(1)全面讨价对总体价格和条件的各个方面要求重新报价——用于价格评论后的首次讨价
(2)具体讨价对分项价格和具体的报价内容要求重新报价——用于对方第一次改善报价之后
(3)讨价的步骤全面讨价——价格水分讨价——具体讨价
2、讨价次数要求报价方改善报价的有效次数,包括客观次数和心理次数
3、讨价技巧
(1)以理服人;
(2)相机行事;
(3)投石问路在价格条款中试探对方的虚实还价的策略(起点、技巧、案例)
1、还价起点的确定报价中的含水量;成交差距;还价次数
2、还价技巧
(1)睡毛求疵先用“苦”降低对方的期望值,再用“甜”满足对方的心理需要
(2)蚕食策略(积少成多策略)一项一项地谈,一点一点取
(3)最大预算以自己的最大预算为由,迫使对方最后让步和接受己方的出价
(4)最后通牒还价方给报价方一个出价或期限,报价方如不接受,还价方就毅然推出谈判
(5)感情投资第七章策略(定义)谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称地位及应对策略
1、处于平等地位的谈判策略——指导思想平等互利、求同存异察言观色策略;抛砖引玉策略;避免争论策略;避实就虚策略(即声东击西)
2、针对强硬型主谈人的谈判策略——强硬性格的主谈人特点不轻易让步,好胜心强,盛气凌人,不屈服谈判对手的压力以柔克刚策略;制造竞争策略;争取承诺策略
3、针对怯懦型主谈人的谈判策略兵不厌诈策略故意透露一些第三方信息,故意亮出第三方的有关资料;红白脸策略
4、针对主谈人理智性格的策略——理智性格的人处事冷静而谨慎折中策略;一揽子谈判策略
5、针对主谈人无主见性格的谈判策略——无主见的主谈人表现为犹豫不决,易被对方牵着鼻子走以诚待人策略;最后通牒策略对对方谈判作用的应对策略
1、攻心战从心理和情感的角度影响对手,促使其接受解决分歧的方案
2、蘑菇战以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志
3、影子战以虚为主,以情报见长的谈判谋略
4、强攻战在谈判中以绝不让步或以高压的态度,迫使对方让步的策略
5、蚕食战以小积大,步步逼进,逐渐达到预期谈判效果的策略
6、擒将战围绕对方的主谈人或主谈人的重要助手,开展激烈的斗争,以实现谈判的优惠条件
7、运动战将全体谈判架构进行多论题、多形式的排列组合,或谈判手灵活带调动自己在谈判中的地位
8、外围战谈判者清除影响双方谈判决心的因素,澄清谈判的真实形势
9、决胜战谈判到了一定的时候,拖延已毫无意义,无论双方的情绪,还是上级的要求,交易本身的意义等,均要求进行最后的交锋,属决胜战影子战(案例及策略)
1、“稻草人”即“兵不厌诈”策略,以人造的假象代替真实存在,让对方相信退步是与该存在相应的合理反映案例DG公司总经理的“稻草人”
2、“空城计”以“无”充有,以不完全的“有”充完全的“有”
3、“回马枪”在谈判中表现出对对方建议关注、颇有兴趣的样子,但不亮己方立场把对方的信息摸到手,再反过来攻击对方
4、“欲擒故纵”对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施,让对方感到自己满不在乎,以压制对手要价的胃口案例家具厂vs.镇委会
5、“声东击西”转移对方对自己真实意图的注意力,以求实现预定谈判目标案例狡滑的皮货商第八章语言的类型(判断)有声语言和无声语言“但是”(×),“而且、同时”(√)“首先”(×),“已经”(√)“错”(×),“不对”(√)“几点左右”(×),“几点整”(√)人与人交往空间问题
(1)亲密距离
0.4米以内
(2)私人距离
0.4-
1.0米
(3)社交距离
1.2-
3.0米
(4)公众距离3米以外第九章会见礼仪(身份介绍)
1、居中介绍遵守“尊者优先了解情况”的规则,先将男士介绍给女士,将年轻的介绍给年长的,将职位低的介绍给职位高的,将未婚者介绍给已婚者,将晚到的客人介绍给在场宾朋介绍过程中,先提到被介绍人的姓名,以示尊重被介绍时,目视对方,微笑致意
2、自我介绍先向对方点头致意,说明自己的姓名和身份,可以同时递上名片自我介绍时把握分寸,既不可过分自谦,也不夸大其词时间以半分钟左右为宜握手的规则(次序)根据礼仪规范,握手时双方伸手的先后次序一般应遵循“尊者先伸手”的原则,由尊者先伸手,而不可贸然抢先伸手;宾客之间,迎客时,主人先伸手,下级、晚辈先问候,然后趋前握手,态度要恭敬(若上下级之间是宾主关系,而下级是主人,则不受此限);男女之间,男士要等女士先伸出手后再伸手若一个人与许多人握手,应先上级后下级,先长辈后晚辈,先主人后客人,先女士后男士,先已婚者后未婚者握手时用力应适度,不轻不重,恰到好处握手的禁忌不要用左手与他人握手,不要戴着手套握手,不要在握手时将另外一只手插在口袋里,不要握手时目光他顾,不要在与人握手之后,立刻揩拭自己的手掌。