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请助一份销售企业员工培训计划(季度)该企业从事零售__业今天有效,一份50W,共需五份(最好是本企业培训计划,网上优秀计划也可)本人信用着著,请勿担心付款做人要厚道,转载请注明来自猫扑mop.com发帖时间:2005-01-2911:19:25---卢莫愁http://___.mop.com/static/070/075/
5075070.html【楼主】1:我倒!少写一条要求,在培训计划里请点出一下招聘计划(流程、对员工的要求等等)---卢莫愁扑2:观念篇 择调查结果显示9成以上的企业认为“培训员工对企业的发展具有很重要的作用”,外商投资企业中100%的企业都认为非常重要,而这个比率在民营企业和国有企业中分别为93%和90%,其它选择分别为“说不好”和“作用不大” 研究人员认为随着企业间竞争的加剧,各种企业都不得不面对这样一个事实,那就是员工队伍的素质直接影响着企业的竞争力,大部分企业的决策者管理者都在思想上接受了这一观念 在回答“说不好”和“作用不大”的企业中,对员工并不是不进行培训,相反这类企业对于业务和销售等直接与经营业绩挂钩的的培训兴趣相当大,培训师大多为企业内__兼任,培训预算很低,甚至没有预算 总体看来,对员工培训的重视和投入程度与该企业在行业内的地位是相关的,即行业内__企业对员工培训最重视,最舍得投入一般投入比率超过年度员工工资总额的3%有的甚至超过5%有趣的是在这一点上各种所有制类型的企业并无明显差别 模式篇 按照柯恩特公司对企业发展四个典型阶段的划分标准来看处于相同发展阶段和相同市场地位的企业对员工培训的模式有相似的共性为此柯恩特公司根据企业生命周期理论将被调查企业划分为“新兴创投期”、“发展整合期”、“规范提升期”、“精益输出期”四个阶段,发现处于不同阶段的企业,其阶段目标,__形式,集权程度、__风格等因素制约着企业的培训模式,以下分别说明 处于“新兴创投期”的企业在某一市场因某个特别商机而快速崛起,销售规模持续扩大人员膨胀,在这个阶段的企业视生存为第一要务因为环境变化迅速,对手伺机而动,市场今天带给你的也许明天就从你手中夺去这时的企业对生产业务精英,销售高手的需求特别强烈,在人才市场上一时难以招到,就寄希望于短期培训把自己的生产与销售队伍水平迅速提升而增加产能和销售额相对来说其它方面的员工培训发展既没有概念也不愿意投入天津房__行业某知名公司和一家新进入天津的大型内资零售企业为处于这一阶段的典型公司代表 “发展整合期”,这个阶段的企业在相应市场具备了一定的实力,人员编制完整,业务发展稳定,开始了规范管理,企业规模进一步扩张,已经具备基本的人力资源发展框架和思路,同时意识到培训与发展对企业的巨大作用,开始利用培训手段统一员工思想和认识,推动企业文化岗位技能和业务类培训已经难以适应此类企业的现状由于规模的扩大,职能分工的要求,很多部门__的岗位出现一批初级经理Firsttime__nager担任管理者他们大部分缺乏相应的管理经验和__艺术,职位的要求和自身发展规划使他们产生继续充电的内在需要,幸运的是,此时的企业现金充沛,大多会送他们参加外部培训公司的一些管理类公开课或参加高校内的MBA高管研讨班进修这个阶段企业在员工培训方面存在的主要问题为培训的盲目性强和培训评估难以进行因为缺乏培训效果应用的大环境,很多管理者个人能力素质类与管理类培训的效果并不明显,但岗位专业类与企业文化类培训的效果不错 专职培训岗位的出现是另一个主要特征这个岗位一般被称为培训协调员或培训主管TrainingCoordinator或TrainingSupervisor,这一岗位多数隶属于人资经理或行政经理专职从事培训管理工作,但这一职位的定位比较模糊,很难对企业的经营决策产生影响这类企业在7个行业中均有出现以民营企业和部分外资企业居多,在__区投资的一些中小型外商投资企业,如某跨国公司的几家上游配套企业表现出比较明显的这个阶段的特征 在第三阶段,规范提升阶段,企业已经完成了由生存向发展的过渡各项管理已基本实现规范化,持续稳定的利润回报成为企业的重点目标,处于这一时期的企业培训工作已部分或者完全从HR职能中__出来,有了比较完备的培训体系,培训工作有计划,有实施,管理机构完整,人员分工明确,各类员工培训层次分明,__了内部讲师和外部供应商,能提供比较全面的培训计划和实施情况分析报告大部分培训工作的管理完成了从人工管理向系统管理的过渡,一般来说这是大多数外资企业和优秀的国内企业培训管理现状在这个阶段每个岗位都有明确的职位说明,以利寻找岗位核心能力与员工现状的差距所在,从而制定全面系统的培训计划在培训实施环节这类企业已可以实现培训效果的二级评估,即感觉层、知识层评估这类企业一般有自己稳定的培训资源,并具备一定的课程设计__能力这个阶段的培训经理们最苦恼的已不再是培训各环节的具体问题而是如何把培训的投入与企业的绩效挂起钩来,这才是企业培训进入良性循环的标志 第四阶段为精益输出阶段,能进入这个阶段的企业大部分是行业内的翘楚,是其他企业追赶和超越的目标在生产经营的过程中不断追求卓越,引领管理实践和理论创新的潮流,这类企业的管理体系日臻完善,管理精细化,控制系统化,从他们的生产过程中总结出的理论和方法成为同行业甚至其它行业的企业学习标杆如摩托罗拉和通用电气的6Sig__战略丰田的精益生产方式,戴尔的供应链管理等莫不如此这个阶段的企业员工培训与发展已不再是一个需要讨论的问题,已经上升到企业发展战略的高度,成为企流程再造,实施变革管理的加速器通用电器前__O韦尔奇评论到“我们把GE当作一间小公司来经营,即有小公司的速度和灵活又有大公司的规模和实力,这一切的实现和通用电器训练有素的员工密不可分”而通用电器,摩托罗拉等优秀企业都有自己的企业内部大学,在建立学习型__的过程中,担任变革推动者和催化剂的角色 在被调查的所有企业中有一个非常有趣现象,天津大部分民营企业和国有企业处于第一第二阶段而大部分外资企业和一小部分民营企业处于第三第四阶段,个别垄断行业的企业竞争不充分未作排序 手段篇 在接受调查的162家企业中,柯恩特公司分别从 A培训计划的制定 B培训项目的选择 C培训项目的管理 D培训的效果评估 四个方面对被调查的企业员工培训手段进行分类汇总 A培训计划的制定情况见下表 在全部的128家外资企业里,在去年末或本年初即制定全员培训计划的公司共有115家,占全部被调查公司的90%,有13家企业有临时制定的培训计划占全部样本的10% 在全部的27家民营企业中年初制定员工培训计划的企业有17家,占全部样本63%,临时决定培训内容的有7家,占全部样本的26%,无任何培训计划的企业有3家占全部样本的11% 在全部7家国有企业中年初制定员工培训计划的企业有3家,占全部样本的42%,临时决定培训内容的有1家占全部样本的16%,无任何培训计划的有3家占全部样本的42% 可以看出对员工制定中__培训安排有计划的提升员工素质的企业里,外资企业占据了绝对多数,民营企业次之,而国有企业的比例最低 俗话说“谋定而后动”,如果没有完整的培训计划指导,企业的培训实践必定是盲目和不规范的就更谈不上效果和回报了 一个企业的培训计划是在需求分析的基础上制定的,那么反映企业标准和显示差距的培训需求是如何产生呢? 在培训需求产生的方式上,我们有如下发现见下表 在员工年度培训计划的企业中产生的方式各不相同,归纳起来企业大多采取三种典型方式 第一管理层指定法企业管理者根据以往经验和年度生产计划制定的培训计划,这种计划的优点是简单,针对性强不足之处在于过于简单务虚多而务实少,操作性差例如某民营企业集团,本年度计划扩张海外市场,管理层给培训部门下达的任务是保障这一任务的实现所必须的相关人员英语和海外营销培训,任务大而笼统至于具体的操作细节评估标准量化指标等内容,就需要培训部门去拍脑袋了 第二部门集中法这类企业的培训计划经历从下到上的过程制定部门__将自己部门的年度培训需求汇总到HR,经统一分类后上报企业高层批准后执行,这类企业的培训计划覆盖部门层面,分类细致而全面,技能类、管理类、业务类培训分布均衡大部分部门集中法产生的培训计划是以某种上岗证书,或者岗位要求作为培训评估标准,可操作性很强,因为需求来自于基层,与生产经营的实践__紧密,效果实际,作用明显但这种培训计划的不足之处在于对部门负责人的个人能力提出了很高要求即是业务骨干又是团队__同时还要了解HR特别是TD的理论和实践,如果该部门管理者对所部员工的业务技能状况不了解或对未来生产任务的人才知识结构储备没有明确理解的话,那么产生的培训需求很难符合企业实际的要求 第三职位分析法这是目前为止培训需求产生的最有效最准确的方法一般来讲采用职位分析法的企业都有完善的HR员工管理数据库和明确的岗位职责描述在每个岗位都有准确的核心素质能力定义在HR系统的评估下准确厘定在岗人员的能力现状和岗位需求之间的差异,通过与企业发展战略相结合,对这种差距进行科学汇总,从而寻找到相应的培训解决方案因为这一方式对企业内员工的素质与岗位核心能动态监控当某一类关键岗位的核心能力要求发生改变时,通常如引进新产品,扩大流水线,系统升级等情况的发生,就可以动态产生相应的培训需求在第一时间内预警HR或培训部门寻找培训解决方案,这种方法完全摆脱了企业培训需求对个人经验的依赖,最大限度的消除了盲目性和随意性是目前先进企业广泛采用的一种方式但遗憾的是在本次调查的企业中只有28%的企业采用此种方法 在制定培训计划的企业中,适合的培训解决方案是计划的关键内容那么天津的企业都会选择什么样的培训作为自己的解决方案呢?数字见下表 B培训项目的选择 说明调查人员是这样定义四类主要培训项目的 岗位专业类培训是指那些与员工所在岗位技能密切相关的培训,例如质量经理所必须具备的ISO9000知识,过程控制方法、测试工程师所必须具备的某种特殊测试设备的使用方法,测量学方面的知识HR经理所必须的劳动法,招聘瑧选技能等,统称为岗位专业类技能 管理类培训覆盖面较宽,指那些在__职位上所必须具备的知识和技能,例如__方式的选择,如何激励下属,怎样沟通导通用管理技能 个人素质类培训是指那些对__员工工作潜能,提高工作效率对工作绩效间接发挥作用同时对员工个人的职业发展作用巨大的一些课程,例如时间管理、7个习惯、项目管理和各种语言类培训另外还有目前流行的体验培训也就是我们所说的拓展训练 企业及相关文化培训是指哪些本企业所特有的政策规章,特别的制度和文化方面的内容,它们的作用是建立起本企业所特有的向心力和凝聚力建立员工的归属感和营造本企业与众不同的文化氛围 一般来说,岗位专业类和企业文化类培训对企业的作用快速直接个人素质和管理类培训对企业的作用则需要一个相对长的时间才能体现出来,但这两类培训使企业对人才的持久吸引力大增另外对提升企业公众形象的作用非常大 由上表可见,外资企业对四类培训项目的选择比较均衡,兼顾企业和员工能力两者的平衡发展,在民营企业中前两类培训的比重较大,在生存阶段或在发展规范阶段很多民营企业因为__者本人的眼光和企业的现状决定了对员工培训投入的方向必然是那些与生产直接相关的项目,至于其它方面的项目还是放一放再说吧 C培训项目的管理 再好的计划如果没有高效的管理系统支持,最终的结果也难于保障,因此本次调查着重对企业的培训管理系统进行统计,结果见上表,从表中可以看出天津的企业的培训管理手段相对__,在全部被调查企业中有
42.18%的外资企业,
83.33%的民营企业和
85.71%的企业采用人工或单机形式管理企业培训项目在企业规模较小培训项目单一的企业尚能应付,而当企业规模扩大的时候,这种人工+单机的手段就根本无法适应调查还显示有近一半的企业采用了基于网络的培训管理系统实现培训计划的产生、培训实施、管理、评估各个环节的无缝隙连接在这类企业中培训管理系统就像其它ERP系统一样扮演看企业数字神经的作用,保障企业知识管理进程的顺利发展,天津企业的现状虽然多少令人沮丧但值得欣慰的是有
65.7%的企业有计划在1---2年内更新自身的培训管理系统满足企业发展的要求 D培训效果评估 名词释意一级评估又名“感觉层面评估”是学员对课程直观的印象,例如对讲师的讲课风格,培训环境的布置,培训手段的使用,教材是否详细丰富方面做出的主观评价一般采用问卷方式,也就是我们通常的满意度调查 二级评估又名“吸收率评估”是评估学员对所学知识掌握程度的评估方式,例如课后测试,亲自操作演练等都是吸收率评估通常根据不同的培训项目选择不同的评估手段 三级评估又名“行为转换评估”是评估学员在工作中应用了多少所学内容的评估方式,通常采用观察法,上级调查法和顾问回访法等方式进行 四级评估又名ROI评估,即培训投资回报分析是企业评估因培训而改变的员工行为对企业产生了多大的利润回报,一般采用成本回报模型,项目财务模型,预估收益模型方式评估所需参数较多,评估方式复杂例如MOTO在_____做的关于企业培训ROI评估表明MOTO在员工培训上设入1元钱在财务上的回报为7元钱又如GE在6Sig__项目上的ROI为14就是应用的四级评估 从调查表上可以看出天津的主要外资企业的员工培训已基本做到了二级评估,形成了完整的培训循环,但在行为转换,ROI分析方面还有很多工作要作,而国企和民营企业的状况则不那么乐观一级评估尚难完全进行更不要说
二、
三、四级评估了,对于一个企业来说,不仅知道培训怎样花钱,更重要的是要看钱花的值不值,产生了什么效果如果没有科学严谨的培训评估体系,那培训的效果又如何保证呢?就这不难理解目前很多培训的怪圈钱也花了,人也去了,热热闹闹的回来一切还照旧没有科学的培训评估体系,企业在培训方面的投入就和福利没有了区别,甚至还不如直接把钱发给员工的激励效果大 ---弓虽白勺贝占【ForzaMilan】猫3:楼主,这个行吗?---弓虽白勺贝占【ForzaMilan】扑4:继续.......
一、公司已有培训体系与人员结构1.公司三级培训体系如下表所示一级培训a.内容:具有共性的培训b.具体任务:〈1〉新员工进厂培训〈2〉整个公司计划进行的培训〈3〉
二、三级培训做不了的培训〈4〉关键岗位培训c.__者:公司的人力资源部d.培训量:大e.师资:由人力资源部统一任命,比较规范二级培训a.内容:对本部门或本分厂所涉及的专业技术进行培训,包括岗前、岗中、岗后培训b.具体任务:〈1〉本部门系统的人员工艺、技术培训〈2〉公司下达的培训任务〈3〉职工的岗前培训c.__者:各分厂各部门d.培训量:中e.师资:师资选择不很规范,稳定性较差三级培训a.内容:重点是针对操作工人进行的b.具体任务:〈1〉一般人员的上岗培训〈2〉公司下达的培训任务c.__者:各分厂d.培训量:小e.师资:师带徒,规范性就更弱种类:各级培训都有基础培训与提高性培训,并进行不同形式的考试与考核有些培训在公司内部做不了的或者是由国家规定必须到国家规定的机构进行培训的,则由公司派出学习与培训教材:部分是公司自己编写的,部分是采用外部的公司自编教材更新速度不够快而采用外部的教材,则因各个教师的取向而定,相互之间差异性比较大注a如公司1997年底进行了管理人员的微机培训、__干部讲座等b主要是指一些特殊工种的培训,包括锅炉房人员、配电房人员、污水处理站人员、焊工、叉车司机、电梯开启人员等对公司已有的培训体系有以下说明
①培训计划的制定每年年底由各部门、各分厂及车间分别上报自己下一年度的培训计划,由人力资源部汇总,并根据公司整个培训的资源与发展需要而进行一定的调整,从而制定出下一年度的培训计划但在执行培训计划时,还会根据公司业务经营的需要而进行适时的调整与改变
②公司人员分布一览表人员类别数量类别与范围说明1.公司决策层9公司一级__2.公司中层管理人员132公司各职能部门管理骨干与管理人员3.车间主任26各车间的正副主任4.车间班组长99各车间的正副班组长5.车间管理人员27车间里的事务性管理人员.研究所的研究人员与车间的技术员6.科技人员144研究所的研究人员与车间的技术员7.销售人员340销售公司的人员,内勤50,外勤2908.售后服务人员91维修人员,内勤50,外勤419.一线生产工人2395生产线的工人10.重要辅助技能岗位242锅炉、计量、焊工、叉车司机、污水处理等合计3475
二、公司已进行的培训在过去几年中,公司已进行的主要培训有1.围绕ISO9001的实施与贯标认证,公司对全体人员进行了有关质量保证与质量管理体系的培训,并针对每个岗位的要求进行了技能培训而且由于ISO9001的要求是培训的持续性以保证体系的不断提高与完善,所以公司每年为实施ISO9001而进行了较多的培训2.新员工进厂培训每年新分进来的大学生与从外单位调进来的人员,都要进行进厂培训,时间大约为两个星期,内容包括公司文化、公司精神、公司概况、微波炉基本知识、规章制度等,然后是到各个岗位上进行实习培训(实习培训由实习单位__进行,这种培训直接为新进人员上岗工作服务,通常与其将从事的工作密切相关,大部分人员的实习岗位就是将来工作的岗位)3.公司从1997年初抽调了几十名中层管理人员进行M___程培训,这一培训是由人力资源部__与管理的4.配合公司管理中引入电脑的举措,在公司的管理层进行了普遍的电脑培训公司培训存在与面临的问题1.公司因__安排而兼并了W塑料二厂,其800多名职工也就进了公司,公司将其安排到各个部门与车间由于这些职工过去在塑料总厂的有效工作时间每天不到四小时,而进入公司后每天要正正规规地工作八小时,这样他们就有些不适应公司中部分车间管理人员在管理方法上又较简单,造成部分新进入的职工思想波动,同时对原公司职工的思想也产生了冲击此外公司又在昆明兼并了一家企业,开出了一条生产线,这样在本部之外又有一个生产地点公司打算对这些新进入公司的人员进行系统而有效的培训,以使这些人员完全融入公司的文化之中2.公司的生产工艺设计与规定都很完备,但工艺方面的问题还是时有发生,给企业带来较大损失公司的生产是流水线作业,工艺已经成熟,对每个职工的操作要求不是太高,关键是工艺的贯彻和工作责任心问题而在一线工人的调查会上,有的工人认为自己的工作很忙、很累,有的认为业余文娱活动太少,有的职工认为他们的积极性与主动性还没有完全发挥出来此外一线职工中正式共对车间管理人员将他们与临时工一样看待有想法临时工都是农民,没有什么技术,主要都是体力好,而正式工有一定的技术,要正式工与临时工一样干体力活他们认为不是很妥公司希望利用培训与教育来解决这些问题3.中层管理人员工作繁忙,经过上次__结构的重构,每个部门的人员大大精简,提高了办事效率,但同时也使每个人的工作量增加了,各个部门都是一个萝一个坑,离不开这对于他们进行培训来说是一个难题,即培训与提高没有时间进行正如公司在1997年初抽调了了几十名中层管理人员进行M___程培训,由于他们都是各部门的骨干,导致很多人常常没有时间参加,效果自然不理想公司在对管理人员进行培训时还面临一些其他困难;部门之间的工作职责与人员的专业都不一样,放在一起培训,缺乏培训的针对性,单纯培训又因每个部门的人员较少而造成培训成本太高,这是对中层人员进行培训所遇到的另一个难题4.销售人员常年在外且分散于全国各地,一部分是由公司其他部门与岗位转过去的,这些人对公司的文化有一定的认同感另____则是进入公司后直接进入销售岗位的第二部分人中大多是大学毕业分配来的,也有的是从别的企业或公司转过来的,他们来了以后,一般就进行一个月的业务培训,就派往全国各地,常年在外,基本上很少回来,缺少对XX本部的深入了解与__的机会销售人员工作地点非常分散,一个省常常只有
七、八个销售员,每个人要管很大一片地方,很难抽身回来接受公司的培训,但他们在市场上又会遇到这样那样的问题,如竞争对手新的竞争举措、经销商的变化、银行改制等等,他们需要学习新的知识与技能,但公司又不能将他们拉回来集中培训,使得一些问题反复出现而得不到解决,如有的问题在同一个地方反复出现,有的问题在此地解决了,在此地又出现另外一些老的销售员在外面时间一长,养成了一些不好的工作习惯,还有些销售员有一些思想问题,觉得自己付出很多,公司没有给他充分的回报,这些因素没有及时得到解决,不仅影响老的销售员的工作,而且对新分去的销售员也将产生不好的影响5.技术人员分为两块,一块在技术研究与__部,另一块是分布在车间里,是车间的技术员研究与__部的技术人员重在研究与__,而车间技术人员重在解决车间里的技术问题,但两类人员还会相互流动对他们两类人员的培训该不该有区别呢?此外还有新老技术员培训的差异问题,老的技术人员重很多已经接受过培训,但需要提高,新进来的技术人员则需要从基础的东西开始进行培训过去的培训方法中,有的是请国内的专家来交流,但效果不理想,有的是派人员到外面培训或者到国外学习,但人员又不能太多,使得技术人员下一步的培训困难较大6.公司一线职工有正式工与临时工临时工的聘请季节性较强,他们大都是农民,流动性较大,培训了很长时间,弄得不好他们走了,前面的培训白干了,所以现在的办法是对他进行很短的进厂培训,然后放到车间由车间进行岗位技能培训和上岗实习往往是公司因此而培训了一批农民工,但他们的稳定性较差,有些已经成为熟练工,流走以后,对公司产生一定的损失这是下一步培训所必须解决的问题7.对成批进来的人员可以一下子集中培训,但对分散的、零星进来的人员却不能对他们进行及时培训,只能等人数凑到一定数量以后再集中进行进厂培训,这会产生有些人进厂以后很长时间对企业都不甚了解的情况由于过去的培训系统性不强,效果不理想,计划常常因情况变化而变化,没有形成一个培训方面的有效制度,激励与监督机制也没有建立起来,培训往往有走过场的味道,培训完了就完了,没有看到效果,到底怎样培训才能起到理想的效果,一直是困扰公司的难题问题1.如何决定公司的培训需求及各层次的名额?2.各部分人员培训的内容是什么,怎样体现出三年培训的渐进性、层次性与针对性?3.各部分人员该如何培训?包括在哪儿培训、由谁来培训,培训应该使用什么教材、进度与时间如何安排?4.如何激励与约束各类人员参与培训,以及如何确保培训的效果?5.如何评价培训的效果?(从三个层次来分析对员工个人培训效果的评价;对员工所在部门的评价;对整个公司培训效果的评价)6.如何对培训进行管理,并使之形成有效的培训管理体系与制度?包括对培训教师、培训教材、培训管理主体、培训档案(如成绩、评语、__等)等的管理以及对培训计划、__、指挥、协调与控制等培训过程的管理---弓虽白勺贝占【ForzaMilan】猫5:职前培训职前培训又称入店培训,是新员工进店后的基础培训它主要是使新员工了解连锁店的规章制度和职业道德规范、礼貌,以适应工作岗位要求职前培训应从三方面着手教育员工增强工作自觉性、教育员工熟悉商品知识、教育员工学会礼貌待客 针对连锁店的特点,除文化教育外,职前培训还应该包括以下基本内容道德规范教育、专业技能培训 在职培训员工的在职培训就其内容和目的而言,有三种情况第一,改善人际关系的培训此类培训主要是使员工对下述人员关系有一个比较全面的认识,包括员工与员工之间的关系、感情、交往;员工自身的心理状况和____;员工对部门、企业整体的认同感或疏离感,以及整个集团内部各部门之间的关系等第二,新知识、新观念与新技术的培训连锁企业要发展就必须随时注意环境的变迁,随时向员工灌输新知识、新技术和新观念,否则员工必然落伍第三,晋级前的培训晋级是企业人事管理的必然过程由于编制的扩充、人员退休、免职等各种原因,需要相应补充各类人员为让即将晋级的员工在晋级之前先有心理方面和能力方面的准备并且获得相关的知识、技能和资料等,企业有必要对有培养前途的员工提前实施培训 职务培训职务培训主要是对管理人员的培训管理人员是连锁企业发展、生存的中坚力量对这些人的培训尤为重要除注重培养管理人员的技术才干、人事才干、综合协调全局的才干以外,还需注意以下几点 熟悉开展工作的环境对于管理人员,应要求他们对公司的经营性质、管理制度、所分配部门的工作性质有充分了解,只有如此才能有效地开展工作 注重团队生活能力的培养管理人员在团队中生活,向具有经验的老手或行家学习工作经验有助于自身的快速进步在安排工作时,最好从基层干起,使其确切了解基层人员的状况,为将来的主管工作积累最实用的经验 提出工作报告在初期的培训工作中应要求被训练人员定期提出工作报告,以了解该人员学习的进度和深度,随时作出相应调整 随时进行工作考核除定期的工作报告外,主管应以随机测验的方式做不定期的考核这种方式可使主管更深入地了解被培训人员的工作绩效和培训成果 合理的工作分配在管理人员对某一工作熟悉之后,最好能安排调动其它的工作,特别是一些能力较强、有潜力的新进人员尤不可使其__做同一种工作,以免浪费精力,造成士气低落的危险适当调动工作,使其能在最短时间掌握较多的工作经验 不脱产教育培训OJT是英文onthejobtraining的缩写意指“岗位中培训”就是在工作现场,由上级通过工作中对部下实施指导、帮助和教育等方式进行的培训 OJT包括两个方面,一方面是按照制度进行的“OJT”,即与业务活动、员工承担的目标任务相__的指导教育,以及与个人能力__培养计划相__的指导教育;另一方面是非制度规定的OJT,主要是指激励、__和指挥过程中所包含的指导教育内容和全面质量管理教育类似,不脱产教育培训工作持续进行,其管理过程包括PDCA循环,即“计划——实施——评价——处理”管理循环一个循环的结束意味着新一轮循环的开始 脱产教育培训OFFJT的英文词是“offthejobtraining”,意思是“离开工作和工作现场,由企业内外的专家和教师,对企业内各类人员进行的集中教育培训” OFFJT分成两大类一类是分层OFFJT,它是指对不同阶层的职工进行脱产教育培训,以及对科长、班组长等的教育培训,还包括对新职工的岗前培训,对骨干员工的脱产培训等另一类是分专业OFFJT,这是指按不同专业对各类职工进行脱产教育培训,包括对不同员工进行全面质量教育培训,以及业务教育培训和销售技巧教育培训等 OFFJT是在企业的培训中心、职业专科学校或社会上的各大专院校及教育培训机构中进行的,涉及大量人力、物力的“投入”,因人员暂时调离岗位会对经营管理过程产生一定程度的影响,对OFFJT过程必须进行有计划的安排和管理 自我__自我__是指依靠员工本人的精力、时间和费用,不占用工作时间,不脱产,利用连锁企业外的教育培训设施和条件,提高员工的工作能力诸如函授大学、夜大、电大以及社会上的各种培训班 自我__作为企业教育培训的一个组成部分,在于它补充了企业资金、人力和物力的不足,可调动员工寻求知识、提高能力的主动性和积极性自我__纳入企业教育培训体系的必要前提是,企业在制度上承认职工在社会上取得的各种“资格证书”和“毕业结业证书”,并提供相应的帮助或资助---弓虽白勺贝占【ForzaMilan】扑6:设计培训计划应注意的几个问题
一、对新进人员所进行的广泛培训,重点应放在你所希望的独家特色的技能上 迪斯尼公司、国际商用机器公司、联邦捷运公司、斯图.伦纳德公司和日产公司就是榜样他们的培训“极端注重’能创造自己独家特色的技能伦纳德公司强调礼貌和交流能力;而多数零售业的职工所接受的劣等培训则强调怎样使用收款机迪斯尼公司直接用沃尔特的远大目标教育职工,还有行动和气氛;通过广泛培训清扫工、停车场营理员以及售票员等,提高为顾客服务的技能联邦捷运公司培训它在盂菲斯为顾客服务的员工,教他们如何对待爰挑剔的顾客,从而创造了一套科学的培训体系
二、把所有员工都当作可能的终身雇员 人们一般会认为象“服务能手”公司那样的承包卫生工作的企业,不会是职工终生事业之所在但是“服务能手”公司就不这样想,从内部提拔管理人员,是公司始终如一的政策,它提供的培训是与职工发展相__的零售商诺德斯特龙公司对此问题的看法也完全一样,这家公司所在的行业也是历来职工外流很严重的行业而把职工在该公司就是生产工人看成是“终生”雇员,就会获得很大的好处 三.需要定期的培训 IBM公司和米利肯公司等强迫每个员工每年都要进教室学习,这是一项必须的工作此外,不断扩展技能应该成为每个员工的日标
四、要舍得花费大量时间和资金定期脱产培训请记住,这计划与受训人当时负责的工作并无直接__,是极其关心职工个人发展的一个__,慷慨地实行学费补贴,也是关心职工的一个重要标志 培训的费用多多益善,无论怎样投资也不会过分,至少可以说,过分投资的可能性很小对培训也要采取同样的态度如果把培训预算翻一番或增两倍你可能取得多大成绩?记住,日产公司在开工前对每个员工的培训费就超过3万美元,而且总开支达6300万美元 但是要注意的是在一个问题上大把大把花钱总是不明智的,不管是花在培训、自动化还是基础研究上,都是如此目前,大多数培训公司形象不佳,许多培训部门并没有让—些深孚众望的经理人员主持所以,要一步一步地做好这项工作,要以质量为目标,但也要大胆放手地干
五、在职培训也很有用 诺德斯特龙公司的培训计划大概是零售企业中最为出色的但这些培训几乎都不是在课堂上进行的诺德斯特龙的“窍门”是在销售现场“超量配备人员”----销售员和经理现场总有一名经理随时准备帮助雇员而且由于公司强调终身雇用,它鼓励每个职工从一开始就充当教练能否成功地做到这一点,是评价考核职工的一方面诺德斯特龙公司每天都是活生生的课堂
六、每个员工可以学到的有用技能是无限的 约翰逊维尔香肠公司与当地一所大学合作;沃辛顿工业公司在财务部门的赞助下,对每个员工都讲授基础而又复杂(但不是华而不实)的经济学课程;坦南特公司、摩托罗拉公司等在追求高质量质时都认识到,随着时间的推移,几乎每个员工都能掌握复杂问题分析、统计过程控制等经过充分酝酿的课程
七、培训可以成为新的战略性推进的先锋 20世纪60年代和70年代,通用电器公司在几次战略性转变中都把培训作为旗舰通货膊胀会计、战略规划和技术管理等课程、都是各领域内重大战略行动的前奏每一项行动郁包括让近10万名经理和服务性专业人员接受持续好几天的课程高级主管人员都抽出大量时间进行备课并亲自讲课惠普公司于80年代在生产制造,市场营销和战略规划方面,也曾经成功地采用类似的方法
八、在危机时刻要强调培训 危机来临不要削减培训预算而要增加培训预算!卡里甘在佐治亚州莱克伍德通用汽车公司工厂____做的这也呈摩托罗拉公司、坦南特公司和国际商用机器公司在发起各自的质量__时选择所走道路的基础在技术变革和痛苦的竞年中转移经营方向时,要进行大规模、长时间的再培训,以利于重新调配劳动力数字设备公司,国际商用机器公司、福特公司和通用汽车公司正在学习这个技巧
九、所有培训都要靠一线来推动 即使要讲授的技术是新技术,也必须让第一线职工在制订培训计划以及随后的教学中起带头作用如果少了这些要素,第—线人员在培训计划中没有切身利害关系,那么很快就会出现这样的情况准备参加培训的学员“太忙了,挤不出3天时间”参加培川;第—线人员从上到下都要短期参加培训工作,确定课程的详细内容;培训部门的人员是教育专家,但不是确定课程内容的___;有些企业甚至采取最绝的一招----坚持让第一线人员承担培训项目的全部费用这就给培训部门造成了异乎寻常的压力,迫使他们听取第一线_____这样做的人提出理由说,这样会使培训计划比较保守这种意见在某种程度上无疑是对的;但是一个属于第一线“自己的”保守的培训计划,要比一个经“培训部和学术界专家商量后空想出”的激进的创新计划有用得多
十、培训可用来传授本__的理想和价值观念 未来的“控制”和“管理”将通过使人增添力量的理想和共同的价值观念来实现最好的培训计划,无论在什么层次,无论是为新职工培训还是为老职工再培训而办的,都必须看作强调本__价值观念的重要机会高层经理必须以教员身份参与每一项培训训划,利用这个机会探讨和传播能使企业在这个动荡年代凝聚在一起的理想---杀死账单【猥琐神教海外__】猫7:````````````酷,楼上的资料全面,帮顶``````````````---_巴巴变扑8:寒---第八次初恋猫9:帮你顶吧!!!!---阿根廷扑10:http://___.glr.cn/html/Class1/Class6/Index.html楼主看看这个有用没?---我想我不知道猫11:http://___.chinahrd.net/zhi_sk/jt_page.asparticleid=19213这个呢?为了mp---我想我不知道扑12:http://___.ejobshow.com/hrtools/hrform/
2002109120405.html这个还有表格---我想我不知道猫13:http://___.qingdaojob.com/download/rs_hr.jspcatcode=510106这个很全,什么都有网页可能不好打,多刷新几次就好了---我想我不知道扑14:只能帮顶了---sunweibeau【见习成员】猫15:楼主,看我那么可怜和穷,给点mp鼓励一下吧---我想我不知道扑16:只能帮顶了~~二楼是老手---shigg猫17:□总则第一条目的为使本公司员工管理有所遵循,特定本规则第二条范围一本公司员工管理,除遵照__有关法令外,悉依本规则__二本规则所称员工,系指本公司雇用男女从业人员而言□雇用第三条本公司各单位如因业务需要,必须增加人员时,应先依新进人员任用事务处理流程规定提出申请,经总经理核准后,由人事单位__考选事宜第四条新进人员考试或测验及审查合格后,由人事单位__试用申请表,原则上职员试用3个月,作业员试用40天,期满考核合格者,方得正式雇用;但成绩优良者,可缩短其试用时间第五条试用人员如有品行不良或服务成绩欠佳或无故旷工者,可随时停止试用,予以解雇,试用不满三日者,不给工资第六条试用人员于报到时,应向人事科缴验下列表件一全户户口本及公立医院体格检查表二最后服务单位离职证明三保证书及最近三个月内半身脱帽照片一张四试用同意保证五人事资料六扶养__申报表七其他必要文件如其他必要的同意书或证件等第七条凡有下列情况者,不得雇用一被夺公权尚未复权者二受有期徒刑宣告或通缉,尚未结案者三受破产宣告,尚未撤销者四吸食__或其他代用品者五亏欠公款受处罚有案者六患有神精病或传染病者七品性恶劣,经公私营机关开除者八体格检查经本公司认定不适合者九未满15岁者第八条员工一经正式雇用,临时性、短期性、季节性及特定性工作视情况应与本公司签订“定期工作协议契约书”,双方共同遵守一本公司各级从业人员共分八职称,其职称与职位对照见附表
6.
1.1附表6.1.1职位等及职称配量表职阶幕僚、管理、业务体系生产体系备注主管人员非主管人员主管人员非主管人员一董事长经正式核派代理或代行上一职阶的主管职务者其职责概视同上一职阶处理二总经理三副总经理四经理高级管理师厂长高级工程师五副理管理师副厂长工程师六主任、组长助理管理师组长助理工程师七业务员、办事员班长技术员八助理员助理技术员、作业员二从业人员晋升办法另订□保证第九条本公司员工应一律__保证手续第十条填写保证书应注意下列事项一保证书原则上要求殷实独资或合伙行号铺保二公司保无效三如个人保,限有不动产方有资格,并应详列不动产明细含地号四行号保证应盖方型印鉴始有效第十一条下列人员不得担任保证人一服务本公司员工二本人配偶、直系血亲或同居共财__第十二条被保证人有下列情形之一者,保证人应负赔偿及追缴责任,并愿放弃先诉抗辩权一营私舞弊或其他一切不法行为,致使本公司蒙受损失者二侵占、挪用公款、公物或损坏公物者三窃取机密技术资料或财物者四悬欠帐款不清者第十三条保证人如欲中途退保,应以书面通知本公司,待被保证人另觅得保证人,办妥新保证手续后,始得解除保证责任第十四条保证人有下列事情之一者,被保证人应即通知本公司更换保证人,并应于下列事情发生后15天内,另行觅妥连带保证人一保证人死亡或犯案者二保证人被宣告破产者三铺保的工厂、商店宣告倒闭或解散者四保证人的信用资产有重大变动,因而无力保证者五不欲继续保证者第十五条被保人离职3个月后,如无手续不清或亏欠公款等事情,其保证书即发还其本人□服务第十六条员工应遵守本公司一切规章、通告及公告第十七条员工应遵守下列事项一尽忠职守,服从__,不得有阳奉阴违或敷衍塞责的行为二不得经营与本公司类似及职务上有关的业务,或兼任其他公司的职务三全体员工务须时常锻炼自己的工作技能,以达到工作上精益求精,期能提高工作效率四不得泄漏业务或职务上机密,或假借职权,贪污舞弊,接受招待或以公司名义在外招摇撞骗五员工于工作时间内,未经核准不得接见亲友或与来宾参观者谈话,如确因重要事故必须会客时,应经主管人员核准在指定地点,时间不得超过15分钟六不得携带___、危险品或与生产无关物品进入工作场所七不得私自携带公物包括生产资料及影本出厂八未经主管或部门负责人的允许,严禁进入变电室、质量管理室、仓库及其他禁入重地;工作时间中不准任意离开岗位,如须离开应向主管人员请准后始得离开九员工每日应注意保持作业地点及更衣室、宿舍的环境清洁十员工在作业开始时间不得怠慢拖延,作业时间中应全神贯注,严禁看__、电视、报纸以及抽烟,以便增进工作效率并防危险十一应通力合作,同舟共济,不得吵闹、斗殴、搭讪攀谈或互为聊天闲谈,或搬弄是非,扰乱秩序十二全体员工必须了解,惟有努力生产,提高质量,才能获得改善及增进福利,以达到互助合作,劳资两利的目的十三各级主管及各级单位负责人务须注意本身涵养,__所属员工,同舟共济,提高工作情绪,使部属精神愉快,在职业上有安全感十四在工作时间中,除主管及事务人员外,员工不得打接__,如确为重要事项时,应经主管核准后方得使用十五按规定时间上、下班,不得无故迟到、早退第十八条员工每日工作时间以8小时为原则,生产单位或业务单位每日作息另行公布实施,但因特殊情况或工作未完成者应自动延长工作时间,惟每日延长工作时间以不超过4小时;每月延长总时间不超过46小时第__条经理级含以下员工上、下班均应亲自打卡计时,不得托人或受托打卡,否则以双方旷工工一日论处第__条员工如有迟到、早退或旷工等事情,依下列规定处分一迟到、早退
1.员工均须按时间上、下班,工作时间开始后3分钟至15分钟以内到班者为迟到
2.迟到每次扣100元,拨入福利金
3.工作时间终了前15分钟内下班者为早退
4.超过15分钟后,始打卡到工者应__请假手续,但因公外出或请假皆须报备并经主管证明者除外
5.无故提前15分钟以上下班者以旷工半日论,但因公外出或请假经主管证明者除外
6.有下班而忘记打卡者,应于次日经单位主管证明才视为不早退论二旷工
1.未经请假或假满未经续假而擅自不到职以旷工论
2.委托或代人打卡或伪造出勤记录者,一经查明属实,双方均以旷工议论
3.员工旷工,不发薪资及津贴
4.无故连续旷工3日或全月累计无故旷工6日或一年旷工达12日者,径予解雇,不发给资遣费□待遇第__一条本公司本着劳资兼顾互助互惠原则,给予员工合理的待遇其待遇办法另订第__二条员工待遇分为一本薪视从业人员学识、经历、技能、体格及其工作性质而定金额另订,从业人员年度薪资调整方法由人事单位拟订,呈总经理核定后调整二津贴各项津贴支付标准另订表
6.
1.2职员作业员备注1主管津贴主管津贴2生活津贴生活津贴3伙食津贴伙食津贴4交通津贴交通津贴5工作津贴工作津贴6加班餐点心费7三奖金表6.1.3职员作业员备注1效率奖金效率奖金2目标奖金目标奖金3全勤奖金全勤奖金职员全勤奖金限生产工厂部门适用4年终奖金年终奖金第__三条员工待遇,分日薪及月薪二种,月薪人员,翌月5日发放一次;日薪人员每月发放二次,当月20日及翌月5日发放本月上半月份及前月下半月份薪津;新进人员自报到日起薪;离职人员自离职之日停薪,并按日计算第__四条临时性、特定性或计件等工作人员待遇,另按“临时、计件人员薪酬管理办法”__□休假第__五条员工除星期日休息外,享受国定休假日第__六条前条休假日薪资及津贴照给,如工作需要加班时,应征得员工同意,并加倍发给薪资,国定假日如逢星期假日其补假与否依__规定__第__七条员工连续工作满一定期限,每年给予特别休假;其日数规定如下一服务满1年以上未满3年者全年给7天特别休假二服务满3年以上未满5年者全年给10天特别休假三服务满5年以上未满10年者全年给14天特别休假四服务满10年以上者其特别休假每增一年加给一天,但最多以30天为限第__八条员工特别休假,应自届满规定时间后,由劳资双方以不妨害生产或业务原则下,事先共同排定休假日期实施,并按请假程序__第__九条特别休假因年度终结或契约终止而未休者,其应休未休的天数,雇主应发给薪资第三十条员工留职停薪不予特别休假□请假第三十一条员工请假分为八种表
6.
1.4假别给假日期请假原因应缴证件薪资说明事假全年14日内因事必须本人处理不给工资1.请假理由不充分或足以妨碍业务者,主管不得准假或缩短其假期或暂缓准假病假全年30日内因病必须治疗及休养主管证明一次连续两日以上或1月内分次超过3日以上者须附缴医师诊断书1.不超过30天之病假给予l/2工资,如须有劳保给付者可抵充2.病假须缴回劳保就医回条2.事假一次不得超过3日3.每次请假至少2小时计算4.逾规定日数须签呈总经理核准否则视同旷工论5.事假应于24小时前办妥手续,否则依“考勤制度规章”__6.住院者,伤病假不得超过1年假别给假日期请假原因应缴证件薪资说明公假所需日数兵役体检、身家调查、教育召集、点阅召集、__召集及军政机关等一个月内的调训缴验有关证件照给1*因其他特殊事情申请公假者,应由部科主管斟酌裁决2.役男点召可由人事部门代为__就近代点3.目的地距离原服务处所100公里以上时,往复给半日路程假4.目的地距原服务处所200公里以上时,往复给一日路程假,交通不便地区,由部科主管视实际情况酌予延长公伤假2年因执行职务受伤,但以劳保“因执行职务而致受伤”审查准则为依据单位主管证明劳保指定医院的诊断证明本薪照发但应扣减保险给付1.超过明天以上须呈总经理核准2.所需日数应依医生证明核给,但逾18个月未能销假者得予留职停薪12个月或命令退休婚假8日本人结婚主管证明照给需连续一次申请8日父母、养继父母、配偶自事发日起至出殡日后第二日止以日为计算单位,可分次申请其他__的丧礼如有必要参加,依工厂法的规定应请事假丧假6日配偶祖父母、外祖父母、子女主管证明照给3日兄弟姊妹产假8星期本人分娩主管证明年资6个月以上工资照给,未满6个月减半妊娠3个月以上之流产或死产假4星期但须缴付医师证明1日配偶分娩照给特别休假依服务年资给予,其规定依本规则第__七条至三十条之规定__备注1.计算全年可请事病假日数均由每年元月1日起至12月31日止,中途到离职者按月份比例计算2.上列各项请假期间如含例假日应合并计算第三十二条员工请假,事假应于一日前觅妥职务代理人并填写请假卡,照下列规定办妥后方得离厂,否则以旷工论;但因突发__或急病不及先行请假者,应利用__迅速向单位主管报告并于当日由单位主管或其代理人依下列规定__妥请假手续,否则亦视同旷工论一请假1天含以内时,报请班长转呈副厂长核准二请假2天含以上,报请主管转呈经副理或厂副长核准三请假批准后,请假单一律送人事单位留存__第三十三条请假未满半小时者,以半小时计算,累积满8小时为一日,给假日期的计算均自每年1月1日起至同年12月31日止,中途到职者,比例扣减□奖惩第三十四条员工奖励分下列四种一嘉奖每次加发3天奖金,并于年终奖金时一并发放二记功每次加发10天奖金,并于年终奖金时一并发放三大功每次加发1个月奖金,并于年终奖金时一并发放四奖金一次给予若干元奖金第三十五条有下列事情之一者,予以嘉奖一品行端正,工作努力,能适时完成重大或特殊交办任务者二拾物不昧价值300元以上者三热心服务,有具体事实者四有显著的善行佳话,足为公司工厂荣誉者五忍受勉为困难,肮脏难受的工作足为楷模者第三十六条有下列事情之一者,予以记功一对生产技术或管理制度建议改进,经采纳施行,著有成效者二节约物料或对废料利用,著有成效者三遇有灾难,勇于负责,处置得宜者四检举违规或损害公司利益者五发现职守外故障,予以速报或妥为防止损害足为嘉许者第三十七条有下列事情之一者,予以记大功一遇有意外__或灾害,奋不顾身,不避危难,因而减少损害者二维护员工安全,冒险执行任务,确有功绩者三维护公司或工厂重大利益,避免重大损失者四有其他重大功绩者第三十八条有下列事情之一者,予以奖金或晋级一研究发明,对公司确有贡献,并使成本降低,利润增加者二对公司有特殊贡献,足为全公司同仁表率者三一年内记大功2次者四服务每满5年,考绩优良,未曾旷工或受记过以上处分者第三__条员工惩罚分为五种一警告每次减发3天奖金,并于年终奖金时一并减发二记过每次减发10天奖金,并于年终奖金时一并减发三大过每次减发一个月奖金,并于年终奖金时一并减发四降级除级使用,相应核减薪资五开除予以解雇第四十条有下列特殊事情之一者,予以警告一未经许可,擅自在厂内推销物品者二上班时间,躲卧休息,擅离岗位,怠忽工__三因个人过失致发生工作错误,情节轻微者四妨害生产工作或团体秩序,情节轻微者五不服从主管人员合理指导,情节轻微者六不按规定穿着服装或佩挂规定标志或穿拖鞋上班者七不能适时完成重大或特殊交办任务者第四十一条有下列事情之一者,予以记过一对上级指示或有期限命令,无故未能如期完成,致影响公司权益者二在工作场所喧哗、嬉戏、吵闹,妨碍他人工作而不听劝告者三对同仁恶意攻击或诬害、伪证,制造事端者四工作中酗酒致影响自己或他人工__五未经许可不候接替先行下班者六因疏忽致机器设备或物品材料遭受损害或伤及他人者七未经许可携带外人入厂参观者第四十二条有下列事情之一者,予以记大过一擅离职守,致公司蒙受重大损失者二在工作场所或工作中酗酒滋事,影响生产、业务、事务等团体秩序者三损毁涂改重要文件或公物者四怠忽工作或擅自变更工作方法,使公司蒙受重大损失者五不服从主管人员合理指导,屡劝不听者六轮班制员工拒不接受轮班者七工作时间内,作其他事情,如睡觉、玩弄乐器、下棋、阅读、炊煮……等干部连带处分八一个月内旷工达5日者九机器、车辆、仪器及具有技术性工具,非经常使用人及单位主管同意擅自操__如因而损害并负赔偿责任十其他重大违规行为者如违反安全规定措施,情节重大者……第四十三条有下列事情之一者,予以开除不发资遣费一对同仁__威胁、恐吓、妨害团体秩序者二殴打同仁,或相互殴打者三在公司厂区、宿舍内赌博者四偷窃或侵占同仁或公司财物经查事实者五无故损毁公司财务,损失重大或第二次损毁涂改重大文件或公物者六未经许可,兼任其他职务或兼营与本公司同类业务者七在公司服务期间,受刑事处分者八一年中记大过满2次功过无法平衡抵销者九无故连续旷工3日或全月累计旷工6日或1年旷工达12日者十煽动怠工或__者十一吸食__或其他__者十二散播不利于公司的__者或挑拨劳资双方感情者十三伪造或变造或盗用公司印信者十四携带刀枪或其他___或危险品入厂公司者十五在工作场所制造私人物件或唤使他人制造私人物件者十六故意泄漏公司技术、营业上的机密致公司蒙受重大损害者十七利用公司名誉在外招摇撞骗,致公司名誉受损害者十八明示禁烟区内吸烟者__参加非法__者__擅离职守,致生变故使公司蒙受损害者__一其他违反法令或劳基法或本规则规定情节重大者第四十四条员工功过抵销规定一嘉奖与警告抵销二记功1次或嘉奖3次,抵销记过1次或警告3次三记大功1次或记功3次,抵销大过1次或记过3次,员工功过抵销以发生于同一年度内者为限□考核第四十五条员工考核分为一试用考核员工试用期间职员3个月,作业员40天由试用单位主管负责考核,期满考核合格者,填具“试用人员考核表”报经总经理核准及公布后,方得正式雇用二平时考核
1.各级主管对于所属员工应就其操行、学识、经验、能力、工作效率、勤惰等,随时作严正的考核,凡有特殊功过者,应随时报请奖惩
2.人事单位应将员工假勤奖惩随时记录,以为__年度考核参考三年度考核其办法另订第四十六条考核成绩分为优、甲、乙、丙、丁五种第四十七条员工年度考核定每年元月__,由直属单位主管考核并由考核小组核定第四十八条__考核人员应严守秘密,不得循私舞弊或贻误□加班第四__条本公司如因生产或业务需要,可于办公时间以外指定员工加班,被指定的员工,除因特殊事故经主管核准者外,不得拒绝,违者以不服从主管人员__论处第五十条作业员加班,事先由单位主管代为申请,呈该厂副主管核准后方得加班,并须按规定打卡,否则不发给加班费第五十一条加班费计算,作业员依平日加班每小时工资加给三分之一;例假日加班加给假日工资,但假日工作时间未满8小时,按比例加给工资第五十二条作业员如在加班时间内擅离职守者,除不发给加班费外,就其加班时数予以旷工论处第五十三条员工加班情况,由管理单位按月统计备查□出差第五十四条员工出差分“长程出差”与“短程出差”二种,凡当天能往返者,称为“短程出差”;一天以上者,称为“长程出差”第五十五条长程出差及短程出差其办法另订□训练第五十六条本公司为陶冶员工品德,提高其素质及工作效率,应举办各种教育训练,被指定参加员工,非有特殊原因,不得拒绝参加第五十七条员工训练分为
(一)职前训练新进人员应实施职前训练,由人事单位统筹__,内容为
1.公司简介及人事管理规则的讲解
2.业务特性、机器性能、作业规定及工作要求说明
3.指定资深及专业人员__作业二在职训练员工应不断研究学习本职技能、相互砥砺;各级主管尤应相机施教,以求精进三专业训练视生产或业务需要,遴选优秀干部至各职业训练机构相关班次,接受专业训练,或邀请专家学者来本公司作系列专题演讲,以增进其本职学术技能,使利于任务的完成□迁调第五十八条本公司基于业务上需要,可随时调动任一员工职务或服务地点,被调员工应予配合第五__条各单位主管应就所属人员依其个性、学识、能力,调配适当工作,务使人尽其才,才尽其用第六十条员工接到调职通知书后,单位主管应于7日内,一般员工应于5日内办妥移交手续,前往新职单位报到第六十一条员工调职,如驻地远者,可比照出差规定支给差旅费,其随行直系眷属,可凭乘车证明支给交通费第六十二条调任员工在接任者未到职前,其所遣职务由原直属主管指派适员暂行代理□留职停薪第六十三条员工有下列情况之一者,应签请留职停薪一久病不愈,逾30天者二因特殊事故,呈请核准者第___条留职停薪期间以1年为限,但经公司总经理特准者除外第六十五条留职停薪期间年资不计,但服兵役者不在此限第六十六条留职停薪期满后未__复职者,视为离职第六十七条员工于留职停薪期间擅就他职经查明属实者,予以免职□福利第六十八条本公司为安定员工生活,增进员工福利,特设立员工福利委员会规章另定,__有关员工福利事宜第六__条员工婚丧、住院,致赠礼金、奠仪或慰问金,其给与标准另订第七十条本公司依劳动基准法第__九条规定,发给员工年终奖金员工在同一年度内所有功过经抵销后,增减其年终奖金□保险第七十一条员工一律参加劳工保险,于雇用时由人事单位__第七十二条员工参加劳工保险后,除依法享受各项权利及应得的各种给付外,不得再向本公司要求额外赔偿或补助□抚恤第七十三条员工因公而致残废或死亡时,依劳工保险条例向劳保局申请给付,始尚未参加劳保者,其津贴及辅助事宜悉依劳工保险有关规定予以补偿□退休第七十四条员工退休,依劳工基准法工人退休规则及有关规定__办法另订□资谴第七十五条员工有下列情况之一时,应予资遣一停业或转让时二亏损或业务紧缩时三暂停工作在一个月以上时四业务性质变更,有减少劳工必要,又无适当工作可安置时五劳工对于所担任工作确不能胜任时第七十六条员工资遣先后顺序一历年平均考核较低者二曾受惩诫者较未受惩诫者三工作效率低者第七十七条员工资遣,通知日期如下一在公司服务3个月以上未满一年者,于10日前通知二在公司服务1年以上未满三年者,于20日前通知三在公司服务3年以上者,于30日前通知第七十八条员工接到前条通知后,为另谋工作可于工作时间请假外出,但每星期不得超过2日工作时间,请假期间工资及津贴照给,如未能依照前条规定通知而即时终止雇用者,依前条规定预告期间工资及津贴照给,如经预告,发给预告期间工资第七__条员工因受惩罚而开除或自行辞职者,不以资遣论第八十条员工资遣,依下列规定发给资遣费一在公司连续服务每满1年者,发给相当于1个月平均工资的资遣费二在本公司工作年资满3年以上者,每满1年加发相当于10天本薪的资遣费,但剩余月数,或工作未满1年者,以比例给予,未满1个月者以1个月计□安全与卫生第八十一条本公司各单位应随时注意工作环境安全与卫生设施,以维护员工身体健康第八十二条员工应遵守公司有关安全及卫生诸规定,以保护公司及个人安全---无情的绝情【见习成员】扑18:
一、推销干部的训练手册□目的与使命感1965年__的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运而__最大的家电公司松下幸之助本着原任总裁早川德次的一韩一会注:佛家用语同船共渡五百年修之意精神毅然决定不裁员而是将原来任职干事总务部、采购部等后勤人员充实到营业部担负起拯救公司命运的重任这种作法的产物就是组成具有团队精神的市场拓展突击队但是这种作法也是冒着风险的试想一伙对推销全然外行的人员组成的一支混合队伍能否成功重振公司雄风这是谁都无法保证的但这在当时确是一个创举也是一种观念上的突破迄今为止从他们所经历艰难路程和成长过程看他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神也就是有一种使命感因此对任何一个企业都是有借鉴作用的当时人们的任务是一对公司的经销商附近的消费者在家电制品的售后服务中进行调查以发掘欲__的准顾客然后通过调查推销而达到开拓市场的目的二配合经销商共同拟订__计划如印制__、举办展销会等进行各种与销售有关的活动三挑选部分消费者担任家电产品使用__顾问四收集市场情报向公司汇报以上的工作简单来地表明,要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识这就是他们的目的和志向当然对这种作法也并不是什么人都能很乐意接受也产生过误解有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖__经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的__以及经验的累积而逐渐改进这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的这是经过各种严格训练培养出来的更重要的是对这种任务的重要性公司最__并不是只在嘴上说说而已而是体现在行动上在每一次ATOM队的训练时上至社长、下至营业部长都必须出席参加而且对无论多幼稚的提问都认真地给予答复营业部也好企划部也好都对ATOM的工作加以理解和支持□入门须知讲经修行的地方叫做道场ATOM培训是智、仁、勇的综合培训一入门者全体以××称呼队员二进入道场须理论与行动一致三进入道场要对培训内容全盘领会四本道场是发扬同志团结精神五本道场是塑造形、灌注魂□戒律一全体培训人员务必绝对服从领队指示二公司里职位的高低年龄的大小都没关系一律以培训人员看待三务必严守规则四培训期间禁止外出五培训期间严禁喝酒六培训会场严禁抽烟七培训人员全体参加体操、跑步八身体如有不适务必就医九严禁骚扰他人□基本动作训练一凡是万物必有基本立正的姿势是一切姿势的基本二基本要领是一切动作的基础三基本要领是--只要肯干不论贫富不论任何人不论从何时开始都能做到的事四基本要领如能深入体会顾客的抱怨工作上的失败都将消失于无形中五基本要领能使顾客产生共鸣能创造忠实的爱用者六基本要领虽然谁都会做但愈演练愈有深度七基本要领是初步同时也是最高境界--在做基本要领动作时魂和心集于一体□早会进行方法领队:宣布开始起立!立正、稍息、立正大家早安!全体齐呼--早安!现在开始5月5日的早会首先进行服装检查!开始进行服装检查两人一组互相面对面
1.头发修剪干净吗__整齐吗
2.脸部胡子刮了没有
3.领子整洁吗烫了没有
4.领带脏不脏打好了没有
5.手帕干不干净折好了没有
6.扣子掉了没有扣好了没有
7.手干净吗指甲剪了没有
8.裤子线条是否直挺
9.袜子脏不脏有没有破损
10.鞋子脏不脏有没有破损
11.互相检查后全体齐呼--好!回原位以上服装检查完毕!全体齐呼--好!领班:接下来嘴巴的体操×××队员!一开始齐呼基本营业用语以正当中为中心互相面对面左边先随值班之后动作右边齐呼好再由右边动作左边齐呼好
1.您早!您好!
2.是的是的!好的好的!
3.对不起请稍等一下
4.谢谢您请多多指教
5.非常抱歉让您久等了!
6.承蒙惠顾非常谢谢您了!回原位!以上基本营业用语练习完毕!全体齐呼--好!领队:接下来PRO战阵训练队员!二开始齐呼PRO战阵训练跨开半步、两手插腰两腿半弯PRO战阵训练全体齐呼!以下同
1.PRO要随时随地为顾客着想
2.PRO要和同事相友爱
3.对公司尽忠诚
4.PRO要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术,学知识
5.PRO要随时随地为顾客着想
6.积极进行管理和开拓
7.PRO要永远不认输
8.时时刻刻充实自己奋发自励回原位以上齐呼PRO战阵训练完毕!全体齐呼--好!领队:接下来PRO战阵训练队员!值班:有!立正、稍息、立正三现在开始齐呼PRO战阵训练跨开半步预备!
1.干吧!干吧!干吧!全体齐呼
2.有智慧的人将智慧献出来!全体齐呼
3.有力气的人把力气使出来!全体齐呼
4.没有智慧没有力气的流汗吧!全体齐呼
5.汗都不流的家伙闭着嘴巴__吧!全体齐呼回原位!以上齐呼PRO战阵训练完毕!全体齐呼--好!领队:接下来推销口号只要肯干一定成功×××队员!值班:有!立正、稍息、立正四开始齐呼推销口号只要肯干一定成功--跨开半步预备!
1.干吧!干吧!干吧!全体齐呼推销口号
2.只要肯干一定成功!
3.不做的话没有用!回原位!以上齐呼推销口号只要肯干一定成功完毕!全体齐呼--好!领队:接下来推销口号把热情拿出来×××队员!值班:有!立正、稍息、立正五开始齐呼推销口号把热情拿出来--跨开半步预备!
1.干吧!干吧!干吧!全体齐呼推销口号
2.把热情拿出来干吧!
3.干的话热情就会出来!
4.把热情拿出来干吧!
5.干的话热情就会出来!回原位!以上齐呼推销口号把热情拿出来完毕!全体齐呼--好!领队:接下来SALES队赞歌×××队员!值班:有!立正、稍息、立正六开始齐唱SALES队赞歌跨开半步两手放背后左手握右腕
1.同志就是将那生命的全部赤诚奉献绝不反悔工作的伙伴××××公司名我们都是ATOM队员
2.同志就是朝着明日的希望挺起胸膛勇往迈进工作的伙伴××××公司名我们都是ATOM队员
3.同志就是没有孤独没有寂寞手携着手肩并着肩工作的伙伴××××公司名我们都是SHARPATOM队员回原位!以上齐唱ATOM队赞歌完毕!全体齐呼--好!领队:接下来今朝的感想×××队员!值班:有!立正、稍息、立正现在开始报告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完毕!全体齐呼--好!领队立正、稍息、立正以上5月5日的早会进行完毕今天一天还请多指教全体齐呼--请多多指教!□晚会进行方式领队:宣布开始现在开始×月×日的晚会首先进行PRO战阵训练经销商战阵训练推销口号
4.市场开拓突击队队赞歌
5.今日的感想以上进行方式与早会同领队:立正、稍息、立正以上5月5日的晚会进行完毕今天一天非常谢谢大家全体齐呼--非常谢谢了!□实行计划及决心宣言格式说明一单位二姓名三实行计划四实行决心宣言五口号1997年6月
25、28日谨呈××股份有限公司总经理×××□实行计划及实行决心宣言一单位:广东分公司
1.实行计划:1如何做好经销商管理做好经销商资料卡及诚信调查按以往业绩依产品确定月销售目标按目标多寡决定调查次数做好重点管理加强经销商经营联谊会__F.注意经销货品渠道以知道正常经营并防止倒闭G.了解经销商所有成员知已知彼H.随时搜集并提供市场情报I.随时注意应收帐款及未兑现__以确保债权J.时时灌输经销商与本公司共存共荣的观念2如何指导经销商A.__经销商建立顾客资料卡B.灌输经营意识C.指导建立明确库存表使经销商具有正确库存观念D.鼓励经销商培养人才提高销售水平E.对其成员实施经营及技术训练F.加强商品知识教育G.加强销售促进指导H.店面布置陈列力求新奇变化I.鼓舞经销商划定__并培养随时调查的推销习惯
2.实行决心誓言:××公司第__营业骨干经此训练会后决心将外体之形与内心之魂发挥潜能付诸行动
3.决意实现下列决心:1建立完善的经销网提高本品牌在本地区的占有率2加强经销商的经营联谊会__并灌输本公司与经销商共存共荣的意识3协助经销商建立完备的顾客资料卡推动调查推销工作4提高士气激发本公司全体人员推销的热情5同心协力、克服万难矢志完成97年度公司营业的总目标
4.口号:用我们的热情向工作挑战!以我们的毅力突破目标!二单位:广东分公司
1.如何做好经销商管理A.根据经销商之营业金及商品总数,作成分析图表,随时了解其运作情况B.建立经销商资料卡分析历年来的营业情况、经济状况、信用限度、资金情形及季节性的出货机种明细C.对保证书加以整理、稽核并确认其是否正常销售或恶性转售D.根据各业务员辖区内各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共有多少做成分析图表做为本牌__或要求老店提高业绩、增设分店的资料E.每日确实登记经销商销售情况做为经销店信用程度的了解及控制2如何指导经销商确实__经销商顾客资料卡之建立及应用通过经销商联谊会或公司人员灌输培养经销商作好售后服务工作的态度C.__经销商建立会计制度及仓储制度D.__经销商__各种促销活动E.号召经销商加强团结为提高本牌知名度及占有率而努力F.提高经销商素质去莠存良培养精良经销店作为竞销主力
2.实行决心誓言:××公司第__ATOM研习生--广东分公司人员决心誓死完成下列任务:坚守岗位尽忠职守发挥团队精神战胜其他厂牌健全联谊会__确保经销商利润4今年__优良经销商50家年度完成广东总目标6亿元
3.口号发扬广东联谊会优良作风!确保全省经销商经营利润!开拓精良经销店50家!完成总目标6亿元!三单位:广东分公司实行计划:1如何做好经销商管理A.时时__好经销商联谊会B.指导经销商处理顾客资料卡的方法找出准顾客提供销售额C.对经销商的信用限度调查要有确定的做法D.店面布置要配合公司新产品推出及讲究新潮E.时时协助经销商办好地区性的促销活动如赠品、展销会2如何指导经销商A.每星期至少访问经销商四次B.指导经销商对商品的基本知识的了解并了解其他厂牌的缺点和经销商一同拜访顾客推销商品给予经销商突破目标的信心与争取同行业第一名的决心E.让经销商了解公司与经销商联谊会合为一体共生共死的信念
2.实行决心誓言:××公司第__ATOM研习生广东分公司七名成员,决心要将此次受训养成热情与毅力的精神付诸于行动1誓死完成任务永不服输、永不气馁2发挥团队精神对公司尽忠尽职3时时刻刻钻研技术和学习知识4决心以献身的精神来完成公司所赋使命5积极进行市场开拓与管理6广东分公司决不向失败低头拼斗到底!干吧!干吧!
3.口号本着诚意为效忠公司而奋斗!抱着服务的热忱来完成目标!四内容经营课
1.实行计划:1如何做好经销商管理确实了解经销商经营方法随时灌输新的经营观念与知识密切注意经销商货品流通情况以防止倒闭密切注意经销商的信用度实施经销商目标管理F.对经销商销售工作做重点管理G.淘汰不良经销商积极__具有潜力经销商H.随时提供经销商有关市场情报与动态I.全力协助经销商__好经销商联谊会2如何指导经销商A.灌输经销商利润观念B.随时灌输经销商新产品知识和经营方法C.灌输经销从业人员的敬业观念D.协助经销商建立顾客管理制度E.灌输经销商从业人员的推销技巧和服务态度指导经销商做好销售促进活动G.指导经销商建立会计制度
2.实行决心誓言:××公司第__ATOM培训人员经营课的六名人员决心贯彻下列事项:不畏艰难誓必完成公司交给的销售任务不怕任何困难凡事作先锋切实做好指导经销商的工作4巩固经销商联谊会的地位加强经销商的团结向心力5积极以热诚来沟通公司经销商及顾客间的感情6__发挥冲击再冲击的精神
3.口号:先锋队不怕苦、不怕难!以诚心和毅力完成公司交给的任务!五内容:冷气机讲解第一课
1.实行计划:1如何做好经销商管理A.将公司订定目标有系统、有计划地依经销店的销售能力及信用度做有效的分配B.加强经销店感情的联络防止削价竞售C.帮助及解决经销店销售的目前困难进而提高其经营能力以求完成目标D.促成经销店素质的提高加强对公司的向心力E.确实了解经销店之生活状况、社会背景以建立良好的信用管理确保公司的权益2如何指导经销商协助经销店建立良好的顾客管理及资料卡B.分析及协助寻求经销店的销售渠道以求销售的增长C.指导及协助经销商确实打好售后服务及访问推销D.加强经销商销售上的技术训练E.指导经销商做好销售前的基础诸如店面的布置、海报的张贴等务使达到广招顾客的效果
2.实行决心誓言;广东分公司的六名人员参加第__突击队培训后誓必实现以下几点:1决不认输为完成目标奋斗到底2以一颗赤诚的心感化区内的经销商使他们由消极的支持变成积极的合作进而变成公司业务推展的原动力3冷气课不但要向目标挑战进而更要向冷气市场的独占挑战4坚持百忍不因目前冷气机销售之困境而失去信心坚持到底!奋斗到底!
3.口号:突破!目标完成再突破!干吧!××伙伴一起干吧!六内容:冷气机讲解第二课
1.实行计划:1A.建立经销商的出货卡及债信明细表与经销商库存表B.加强巡回拜访次数以了解其经营状况及生活情况C.会同服务人员定期拜访解决业务与服务问题D.建立经销商的经营目标灌输目标为经营平衡点的观念E.协助建立健全经营联谊会追求合理的经营利润2今后如何指导经销商A.__经销商合办促销活动以增加营业额提高市场占有率B.协助布置店面、陈列品、提高训格与商品的__C.__建立整套顾客管理与加强售后服务访问扩大经营范围D.培养经营者与从业人员高昂壮志和士气E.以真心诚实、热情的态度与精神关心及协助经销商经营F.加强经销商的推销技术培训
2.实行决心誓言:1不怕苦、不怕难、重荣誉、争第一2做任何事意志集中3精诚团结誓死完成97年度目标冷气机销售计划4充分了解调查、推销及顾客管理的重要性5决心打倒其他品牌冷气机早日完成市场的独占率
3.口号:让我们团结一致把××冷气机打进市场!不择手段完成目标让××独占市场!七内容:促进课
1.实行计划;1A.建立FS店制度经销商联谊会加强经销商店面布置设立经销商管理卡随时掌握经营动向确保经销商经营利润时时将经销商的信用状况加以研究及时提供各种新产品知识G.加强指导新产品的使用方法与销售2如何指导经销商协助建立顾客资料管理卡注重店面商品陈列灌输最新经营管理知识加强商品知识学习与技术培训协助经销商建立完善的会议制度协助绘制各种统计图表及管制图G.经营范围的确实把握
2.实行决心誓言:1做企划营业人员的最佳后盾2把握机会主动积极展开市场全面攻击提高市场占有率3不懈不怠团结一致不达营业目标绝不罢休忠于公司严守工作岗位兢兢业业全力以赴5永不认输时时刻刻充实自己奋发自励
3.口号:冲吧!第一线的战士们!今日的血汗明日的成果!八单位:广州分公司
1.实行计划;1A.__运用每家经销商资料管理卡实施重点管理B.配合联谊会__促销活动制造____C.对专售店加强推销管理以强化本品牌销售占有率D.巩固联谊会之__借以__各店的感情促进店与店相互观摩达到竞争目的2今后将如何指导经销商制作月增长图表曲线图、月销售报表、库存表以作有效的销售计划与比较配合公司政策拟定管理销售目标以激励其销售能力C.店面布置、产品陈列、商品知识的解说、顾客管理资料卡的建立、服务技术的强化、税法的认识等积极配合施行实行决心誓言:××公司第__营业骨干ATOM研习生广州分公司决心作好下列事项:1贯彻公司之信念--诚意、技术、服务2发挥ATOM的精神和毅力完成公司赋予的使命3誓死以达到百家优良经销商为己任4强化经销商管理健全联谊会__
3.口号:冲!冲!冲!突破目标就是我们的目标!干!干!干!完成任务就是我们的任务!九单位:北部分公司
1.实行计划:今后如何做好经销商管理:建立每家经销商的出货未兑现库存明细表加强巡回拜访次数以了解经营状况及生活状况C.将经销商店面布置好以促进销售D.每周会同服务站站长作定期性拜访以解决业务服务问题商品销售途径的了解及资金有无流动F.克服赌博等不良习惯G.建立每家经销商的经营目标灌输以目标之经营为平稳点之观点H.协助建立健全经营联谊会协助同行追求合理的经营利润2今后将如何指导经销商A.__经销商开展促销活动增加顾客__力B.灌输电气化制品是高价品、豪华品的观念时时刻刻重视商品的陈列及布置表现商品的价值感C.唤起经营者及从业人员的激昂斗志D.以地区性电影幻灯牌做__并寄发DME.指引经销商做好顾客管理及售后服务访问F.推出新产品时会集各经销商作商品解说G.为从业人员制订经营目标H.使经销商养成每日早会习惯I.指导经销商走入企业化经营以科学的方法管理
2.实行决心誓言:××公司第__营业骨干ATOM决心做好下列事项:1开拓完整经销网以完成所辖区域每一乡镇至少一家以上的经销商2发挥总体战精神突破目标完成我们的任务3全体总动员关心经销商的生存是我们的责任4任劳任怨创造业绩壮大我××大家庭
3.口号:任劳任怨、创造业绩!壮大我××大家庭!十单位:宝安分公司
1.实行计划:1今后如何做好经销商管理A.积极__优秀新经销商强化经销阵容B.建立完善的经销管理卡并妥为运用一般概况生活概况进货资料辅助记录C.加强事务管理健全经营体制强化信用管理预防呆帐发生贯彻目标管理鼓励计划经营加强销售管理建立库存制度加强发挥联谊会功能2如何指导经销商A.灌输企业经营意识建立利润经营制度B.加强成本意识协助实施经营诊断协助做好顾客管理工作加强其从业人员商品知识及推销方法训练协助店面布置及商品陈列鼓励建立从业人员责任目标制度举办促销活动经常召开店内销售会议鼓舞推销人员的士气
2.实行决心誓言:××公司第__营业骨干ATOM决心做好下列事项:1尽忠职守赤诚奉献以达到目标为己任2竭尽全力拓展业务务必称霸广东市场3提高销售能力突破百家年销4亿元口号:坚定信心迎接挑战!奋发自励突破目标!十一单位:深圳分公司
1.实行计划:今后如何做好经销商管理A.加强联谊会__进而利用联谊会力量灌输经销商正确经营观念并沟通经销商之间的感情建立正确利润观念B.信用制度的确立说服经销商提供抵押确保公司债权C.顾客保证卡的回收以了解经销商产品的去路D.加强经销商资料的管理制作经销商管理卡制作图表并计算去年度的销售业绩以促进完成公司年度确定的增长率E.加强经销商店面的布置并永远成为本公司的专售店F.经销商素质培养有潜在能力经销商号并制定每个月营业目标
2.实行决心誓言:××公司第__营业骨干决心做好下列事项:1把热情拿出来完成本身份内工作继续__经销商联谊__活动3一定完成今年年度目标增长率
3.口号:把热情拿出来全力以赴!十二单位:珠海分公司
1.实行计划:1如何做好经销商管理A.设立经销商资料卡包括历年出货状况、支票兑现情况主产品销售情况、出生年月日、嗜好等B.最高信用度的拟订由分公司全体业务员共同研讨设立最高限度并__下级具体实施C.本年内全力完全办好抵押未做抵押的经销商促使其提供抵押品以确保公司权益D.协助经销商做好陈列、布置注意其季节性商品位置更换海报E.向经销商灌输设立目标增强向目标挑战的观念F.激发经销商设立目标并向目标挑战的观念每月召开小组会议宣达个别目标G.灌输新观念提高经销商经营素质H.促其建立完善的会计制度如未使用__商号促其使用以符合国家的财税法规并促其按月统计损益I.发展优秀的经销商20家强化经销网向80家的目标挑战J.利用现有联谊会__促其发挥__功能主动积极推销本牌产品健全销售网络2如何指导经销商A.每月利用小组会议灌输商品知识加强商品知识强化推销能力B.定期举办经销商从业人员的专业知识讲习包括会计、服务技术、商品知识、推销术等C.指导经销商设立顾客资料卡加强顾客管理并妥善运用D.指导经销商建立完整的会计制度E.指导经销商建立__实施访问推销以争取顾客F.指导经销商举办各项促销活动增进销售额G.指导经销商做好服务工作包括售前及售后服务H.指导经销商加强店面布置、海报等I.加强经销商对市场占有率的认识良性循环效果使其积极推销本公司产品
2.实行决心誓言:××公司第__营业骨干决心做好下列事项:1全心全意地推动联谊会__发挥团队功能以确保经销商利润2积极发展新的经销商健全销售网3积极加强商品知识的认识4发挥团队精神誓死完成目标
3.口号:同志们干吧!拿出你的魄力来向目标挑战!誓死完成公司所赋的使命十三单位:惠州分公司
1.实行计划1如何做好经销商管理A.联络经销商感情增强向心力B.配合分公司办好联谊会促进经销商团结C.加强库存管理建立会计制度以便加快经销商____2今后如何指导经销商A.健立顾客资料卡实施访问销售B.协助经销商做好店面布置C.协助经销商办好促销活动D.__经销商从业人员学习产品知识
2.实行决心誓言:××公司第__营业骨干誓死实现下列事项:不畏艰难完成任务发扬先锋团队精神形魂合一贯彻始终
3.口号:不怕苦、不怕难!事事做先锋!有热情!有毅力!任务誓完成!十四内容:冷气机讲解第三课
1.实行计划1如何做好经销商管理加强经销商销售力度确认经销商的信用限度加强经销商的销售能力建立完整的经销商资料提高经销店的店格及商品知识的充实督促销售__的合理化及利润观念2如何做好指导经销商的工作A.__经销商建立完整的顾客管理制度B.增强经销商售前售后服务的观念C.协调销售__趋向合理化以及召开经营会议D.加强经销店员的教育E.提高经销商对产品的认识F.协助经销商搞好促销活动
2.实行决心誓言:××公司第__营业骨干宣誓:1献出智慧流出汗水为实现目标而努力2以诚意、技术、服务造福顾客3发挥突击队精神报效公司提高××冷气机市场占有率及知名度创造冷气机销售业绩的再突破
3.口号:再创造销售冷气机的奇迹!十五内容:企划课
1.实行计划:1如何做好企划工作协助营业单位:A.作好市场调查、了解市场、了解顾客需要B.协调产销部门提供充足产品再创销售业绩C.拟订适当的促销办法超越销售目标D.全力调节供需扩大销售市场E.拟订适当__、协助销售、创造利润2今后如何指导经销商A.向经销商灌输合理经营的观念消除__竞争B.随时提__品技术与知识C.拟订适当的奖励办法D.适时提供市场情报E.协助经销商做好顾客资料的建立
2.实行决心誓言;××公司第__营业骨干誓死作好下列事项:__流汗发扬突击队精神决心创造辉煌业绩调节供需保证货源4掌握市场动向征服市场
3.口号:群策群力誓死开拓市场!掌握市场动向征服市场!□营销骨干研习会感想__夏浦公司的市场开拓突击队是市场极度不景气产物也是一个非常有名的销售__不仅在家电业界被公认如此即使在整个__企业界其所发挥的惊人力量也常被视为奇迹广东的家电市场目前虽然还算景气但随着主力产品普及率的日益提高市场需要将日渐减少在可预见的将来我们将面临一个竞争激烈、弱肉强食的战场公司有鉴于此为了让全体营业人员认识环境提高战斗意识激发士气为扩大销售占领市场而奋斗这次研习会是一个充满战斗气息的精神鼓舞大会也是一次相当成功的研习会虽然时间仅短短的三天两夜但效果是十分理想的此次训练的一大特色是不空谈理论而强调务实由于大家的深入演练而领会到形魂合一的真谛并提高了营业人员的整体素质经过讲师的指导深深体会到智、仁、勇乃是每一个优秀的营业人员所必备而不可或缺的三项要项也就是说每一位营业人员如能具备丰富的商品知识、纯熟的推销技巧以坚定的信心、适当的言行举止给予顾客诚心的服务和建议必能无坚不摧无往不胜---无情的绝情【见习成员】猫19:
二、推销人员对顾客态度对应练习手册推销最主要的目的就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要当你在进行调查客户需要的同时你也发觉到客户的各种不同反应和态度□接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习一客户对你的产品的反应通常可分为四类:*接受:客户对你的产品表示满意*怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点*冷淡:客户因为不需要此产品因而表示兴趣小*异议:不接受你的产品客户:你很有说服力我的确需要节省燃料费用这句话显示客户什么态度A接受B冷淡C异议D怀疑答案:A推销时客户的反应可能为接受也可能表示导议这是两个完全相反的态度在这两个极端之间客户还可能有的另外两个反应为〔〕答案:怀疑冷淡解释名词:客户对你的产品表示满意称为〔〕答案:接受客户对你的产品不感兴趣称为〔〕答案:异议如何判断客户异议态度A我不管丰年牌的功效如何我买不起!B年轻人你听着我不打算买丰年牌因为它使田地造成龟裂现象C丰年牌具备了各种符合我需要的优点D嗯我真应该采用可以减少土地龟裂的肥料答案:AB解释名词:客户对产品的某项特性非常有兴趣但是怀疑你的产品是否真的具有这个优点称为〔〕答案:怀疑客户因不需要你的产品而表示兴趣缺乏〔〕答案:冷淡如果客户对产品相当有兴趣但是怀疑的产品是否真的不错这种反应是:A冷淡B怀疑答案:B如果客户因为不需要此产品因而表示没有兴趣时称为A冷淡B怀疑答案:A下面各题如果客户的态度是冷淡则记以I若是表示怀疑则记以S□“坦白说我的工程不需要用到像1072这样的推土机答案:I□我相信1072的底盘是坚固的但是推土机就像是车子一样过不久零件就会出故障就需要修理费了答案:S□的确目前我是需要一部省油的推土机但是我怀疑象牌的924引擎能够节省我的油料答案:S□你的机器不错但是15年来我使用的虎牌1800推土机也很不错答案:I客户由于不需要而对你的产品不感兴趣的态度称为〔〕答案:冷淡□当客户对产品的某项特性很重视但又怀疑你的产品是否有此特点时称为〔〕答案:怀疑客户对你的产品表示满意称为〔〕答案:接受客户对的产品表示不满意称为〔〕答案:异议以下各种客户反应如为接受则记以A冷淡则记以I怀疑则记以S异议则记以O□我很喜欢象牌具有宽轨距和铝带的特点但是我很难相信它在斜坡上的稳定性答案:S□虎牌产品带给我的麻烦真不少答案:O□丰年牌是不错但是我不想改掉目前正在使用的牌子答案:I□不错丰年牌可以节省我的时间和金钱答案:A二应付客户各种不同态度的方法当客户对你表示冷淡、不理睬时最好的方法是使用一连串的闭锁式调查问话法来发掘他的需要调查、发掘客户的需要使用〔〕发掘客户的需要答案:闭锁式调查问话法客户的态度冷淡时你该如何〔〕答案:使用闭锁式调查问话法来发掘客户的需要当客户表示异议时你要立刻解决此问题如果你遇到客户表示异议时你应该:A辩解B立刻解决问题C不管它答案:B当客户显示出怀疑的态度时你应该举出实例来证明产品的优点的确属实通常一般的反应次序如下:
1.发掘客户的需要
2.客户的需要被发掘
3.介绍产品特性或服务客户表示怀疑提出实证*注意:通常就在你介绍产品或服务的特点之后客户立刻对你表示怀疑客户对你的产品或服务表示怀疑时你应该:A辩解B提出实证C用闭锁式问话法答案:B完成下表:客户的态度你的策略:
1.异议〔〕答案:立刻应付它
2.冷淡〔〕答案:用闭锁式调查法找出客户的需要
3.怀疑〔〕答案:提出实证有时候客户并不直接表示拒绝你而使用拖延时间的方法例如:*嗯!我看四个月以后你再来好了......或等我和我的经理商量之后再和你联络碰到这种情况你要继续找出客户不直接回答你的原因客户故意拖延不直接给你答复是用来表示:A接受B需要C异议、冷淡、怀疑答案:C当客户故意拖延不给你正面答复时你的应付办法是:A继续找出客户冷淡的原因并解决它B继续找出客户的需要是什么C继续找出客户不直接答复的原因答案:C□应付顾客怀疑态度的练习一如何提出实证:当客户说出他的需要后你立即介绍产品或服务的特性但是有时候客户对你所说的话并不全然相信为了要使客户相信你及你的产品而应该提出实证做证明的情况是:A客户接受你说的话时B客户对你表示冷淡不理睬时C表示怀疑时D拒绝你时答案:C碰到客户表示怀疑时你应该提出〔〕答案:实证客户表示怀疑时你该怎么办答案:提出实证以下情况中哪一个需要提出实证A我不相信这个空气调节系统能达到98%的效果B从前也有人向我保证过这类情形每个人都答应一天之内就送货但是都不守信用C我的工厂不需要空气调节系统D目前我对正在使用的空气调节系统感到相当满意我已经用了5年了答案:AB二实证的资料来源当你要提出实情来说服客户时你需要一些资料来源来帮助你以下即是一般资料来源:*目录、说明书*公司的订单、合约*研究调查报告*__专栏__*专业性刊物*证明书、奖状等*第三者的证言你既是代表公司推销当客户对你的产品表示怀疑时就应该用实证让客户相信你说的话只要一个简单的实例通常就能收到效果了做实例证明时你可以采用以下三种方法:重复说明产品或服务的优点证明这个优点申述发挥这个优点其实第二个步骤就是提出实例来证明产品或服务的优点你该如何来做实证呢〔〕答案:利用资料来证明请定出以下提出实证时的正确次序〔〕申述产品或服务的优点答案:
3.〔〕证明此优点答案:
2.〔〕重复说明此优点答案:
1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时你应该:
1.重复说明〔〕答案:产品的优点
2.证明〔〕答案:此优点
3.〔〕答案:申述发挥此优点当客户表示怀疑时你该采取哪三个步骤
1.〔〕答案:重复说明产品或服务的优点
2.〔〕答案:证明此优点
3.〔〕答案:申述及发挥此优点练习:*重复说明的部分底下划线*证明部分打点作记号*申述及发挥的部分做括号推销员:我们的空气调节系统可以排除空气中98%的杂质经过国家标准局检验的结果证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质所以使用我们的空气调节系统你可以不必担心不符合__的要求答案:我们的空气调节系统可以排除空气中98%的杂质经过国家标准局检验的结果,证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质〔所以使用我们的空气调节系统你可以不必担心不符合__的要求〕念完以下对话后写出你如何重复声明产品特性推销员:不错!要命名你工厂内的空气净纯度合乎__规定是非常重要的问题这也就是我们推出这种能排除空气中98%杂质的空气调节系统的原因客户:得了吧空气调节系统怎能达到此效果你的回答:〔〕答案:我们出产的空气调节系统的确有此高效果符合__的规定提出证明时你能够举出愈多的实例客户就愈容易接受你的产品以下哪一个是提出实证A这种空气调节系统可以排除空气中98%的杂质B环境清洁检验局做过150次试验后证明这种空气调节系统的确可以排除空气中98%的杂质C工业安全周刊曾经刊载这种空气调节系统是目前国内效果最好的空气调节器D所以这种空气调节系统可以为你的工厂员工带来身体的健康和安全答案:BC提出实例的最后步骤即是申述及发挥产品的优点此时你可以用所以、因此、你可以发觉到......等字句来开头表示你正在做一个结论选出一个最好的句子:我保证你一天之内就送来空气调节系统你可以参考这本工业安全周刊上面说:我们送货是最快而且是最可靠的A不要担心我们会迟交误事B我保证你一天之内立刻送货C所以说你可以不要担心我们会延误交货答案:C介绍产品优点:空气调节系统可以排除空气的杂质它的特殊功能符合__的规定实证:环境清洁检验局曾经做过不下150次的检验证实了这种空气调节系统可以排除空气中98%的杂质利用以上的资料做一个实证来回答客户反应客户:实在很难令人相信一个空气调节系统会有这种功能证实:重复介绍产品特性:〔〕答案:使用我们的空气调节系统你们工厂内的空气就可符合__规定的标准举出实证:〔〕答案:环境清洁检验局曾经做过不下150次的检验证实了我们的产品的确能够排除空气中98%的杂质申述发挥:〔〕答案:所以只要你装设了我们的空气调节系统你一定可通过任何一种的__检验实证不被纳时你怎么办:发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品优点客户表示怀疑提出证明:重复介绍产品的特性举例证明之申述发挥其利益实证不成功时找出原因你应该用什么方法找出实证失败的原因〔〕答案:引发式调查问话法发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品特性或服务客户表示怀疑提出证明:
1.〔〕答案:重复介绍产品优点
2.〔〕答案:举例证明之
3.〔〕答案:申述及发挥其利益实证不成功用〔〕找出原因答案:引发式调查问话法客户对你先前提出的证明不觉得满意提出另外一个更有力的证明提出实证而不被接受时首先你用〔〕找出原因答案:引发式调查问话法然后再提出另外一个更有用的〔〕答案:实证的资料□应付顾客反应冷淡的练习客户反应冷淡的原因可能是因为对他目前使用的厂牌感到满意不想换购;或是因为他目前不需要用到你推销的东西当你碰到这些情况时应该用闭锁式调查问话法找出客户需要的东西到底是什么引用闭锁式调查问话法询问对方的好处是:可以借此问出客户对目前正使用的厂牌有何不满之处然后你就可知道他的需要是什么了对于本来不打算__的顾客来说闭锁式调查问话法或许可以使你在言谈中让对方觉得你的产品是他所需要的当客户因为对目前正在使用的厂牌感到很满意而不想__你的东西或是因为目前并不需要而对你表示冷淡时你应该如何A用闭锁式调查问话法找出对方表示怀疑的原因B用闭锁式调查问话法找出对方需要什么C用引发式调查问话法找出客户的需要为何答案:B客户:我们已经有警卫了不需要这种闭路电视监视器如何应付这种情况A“你们有了几名警卫呢”B请你说明一下目前你的防卫系统是怎样的C你对你们目前的安全防卫办法感觉如何答案:A客户:我们工厂附近的治安良好装设闭路电视监视系统对我们来说是一种浪费如何应付这种情况A你是否注意到最近这一带增加不少窃案呢B你们有多少员工C噢您再说说看答案:A推销员:我们的闭路电视安全监视系统可以一天__四小时使用每次只需要一个人监视而且它的安全检查会比你目前的做得更好客户表示冷淡的原因在于他目前不需要你推销的东西或服务这种情况你应该让对方了解你的产品的特性能够解决他的问题而闭锁式调查问话法就是此时该使用的策略例子:一位推锁员正在推销一种只需要一人看管的闭路电视监视系统对方似乎对于目前的警卫制的安全措施感到相当满意而不愿__闭路电视推销员:请问你们每轮一班时需要几名警卫客户:四位或五位推销员:您是否想过只用一个人来担当守卫比较经济吗客户:当然推销员:如果使用只需一个人看管的安全系统负责守卫您觉得怎样客户:当然好!目前我们的开销太大了情况:一位推销员在推销只需要一个监视守卫的闭路电视监视系统对方并不需要如此精密的系统但是这位推销员曾经听他一位__朋友说过这半年来这一带地区增加了15%的窃案试回答以下各题:客户:我们这一带安全良好我不需要这个闭路电视监视系统推销员:〔〕答案:你知不知道最近这一带发生一连串的窃案呢!客户:是的这里曾经发生过几起窃案推销员:〔〕答案:你是不是已经听说这半年来这一带的窃案率已经增加了50%啊!客户:噢!我不知道!我不知道这一带的窃案率变得这么高推销员:那么你觉得是不是有必要加强安全防卫呢客户:嗯......是的......推销员:答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法〔〕答案:你会不会采用一个完善的安全防盗系统呢有的时候你会碰到使用前面各种闭锁式调查法都无法达到效果你怎么办试试促成吧!促成可转变情势使人较容易应付反应冷淡的客户用哪两种方法可应付客户冷淡的态度
1.〔〕答案:闭锁式调查问话法
2.〔〕答案:促成□应付顾客表示异议的练习诚然客户对你的产品或服务表示异议时对你而言是颇头痛的但是这种情况是随时都有可能发生其实它也是满有用的因为这才显出客户对你的产品或服务的反应在本节中你要学习如何扭转情势使客户接纳使用你的产品当客户对你的产品或服务表示异议时你应该:A调查后找出他的需要B结束推销调查之前才处理C立刻处理答案:C表示异议的两种类型:
1.由于不了解而误解你的产品
2.对方认为你的产品有缺点*你的产品并不具备对方需要的优点*不喜欢你的产品的某一部分以下各题若为误解则记以M,若为缺点则记以D〔〕客户不喜欢产品原料是合成原料答案:D〔〕客户不喜欢你的产品的外型但是他不知道此缺点已改进了答案:M〔〕客户认为价钱太高但是他不知道最近产品的__已经下降了10%答案:M〔〕客户不接受的原因是价钱超出他原先预计的范围答案:D如何应付客户的误解
1.重复客户的误解
2.直接答复对方以澄清误解这时你可以介绍产品或服务的特性以解除对方的误解客户由于误解而不接受你的产品或服务时你应该:
1.用〔〕方式打出异议原因答案:重复客户所说的理由
2.直接回答对方以〔〕答案:澄清误解客户由于误解而表示异议时你应该:
1.〔〕答案:重复异议理由,找出异议的原因
2.〔〕答案:直接答复对方以澄清误解假设你在推销不动产正向一位客户推销一块土地对方还不__的理由:这块地没有火车经过他并不晓得最近在紧邻的一块地上即将铺设支线念完以下对话:然后:
1.在重复对方表示异议的原因底下划线作记号
2.直接答复对方的部分划以点号客户:我不愿意设厂在不靠近铁路的地方推销员:您是说您不喜欢不靠近铁路的地方答案:您是说您不喜欢不靠近铁路的地方客户:是的推销员:您一定很乐意知道铁路公司即将要重修旧轨并且要铺设支线三个月内这一带即将有火车经过了答案:你一定很乐意知道铁路公司即将要重修旧轨并且要铺设对线三个月内这一带就有火车经过了重复对方所说的话有何好处
1.可以确定对方表示异议的理由
2.可以显示出你很专注在听对方说话要注意的是当你在重复对方表示异议的原因时绝不可表示赞同他的看法下面哪一句话比较好A你是说维护对你而言是一项问题是吗B不错维护是一项扰人的问题答案:A你会选用下列哪一句话来重复对方说的话A你是说你不希望维护带来问题B我也认为维护制度始终是一项课题C你认为维护是一项问题对吗D那么维护对你来说是一项问题对吗E不错你的看法很对维护的确是一项问题答案:ACD回答以下问题:客户:如果我把工厂迁移到这里我承受不了不动产税〔〕答案:你是说你在担心不动产税的钱啊应付客户异议的第二个办法最好是直接澄清对方的误解有时候你必须提__品或服务的优点通常情况只要澄清误解即可客户:抱歉工业用地一亩地1000元太贵了这位先生并不清楚这一片土地只有一部分卖一亩1000元其他部分只售800元一亩重复对方的话:答案:你觉得一亩地1000元太贵了是吗回答:答案:你一定乐于知道这块土地的大部分只卖800元一亩如何应付对方已存的成见:重复对方表示异议时所说的话强调产品或服务的优点以减少对方的成见客户由于成见而对你的产品表示异议时你应该:
1.〔〕答案:重复对方表示异议时所说的话
2.强调〔〕来减少对方的成见答案:产品或服务的优点客户由于心中已存的成见而表示异议时你应如何应付:
1.〔〕答案:重复对方表示异议时所说的话
2.〔〕答案:强调产品或服务的优点以减少对方的成见客户你们的电脑太贵了!我目前这方面的开支每个月最多1万元你想强调你的电脑有其他方面的优点你会选用以下哪一句话A换句话说你认为这种机器太贵了是吗B换句话说你觉得这部机器带来的许多优点不值得花上这个代价吗答案:B你必须用强调产品或服务的优点来减少对方的成见这些优点可以是:*在推销当中已经被对方接受的优点*以调查法和证实产品方法提__品的新优点*新、旧资料混合使用以上方法均视当时情况与你的判断来决定你若是在强调已经被对方接受的产品优点你应该用闭锁式调查问话法再一次介绍产品的优点例子:你在卖土地你的客户在未买之前已经接受了其中的一个优点你重复对方问话之后又再强调那个已被他接受的优点优点:这块地的好处是你可以省不少钱因为它的交通非常方便A如果你买我这块地的话你可以节省很多交通费B你不是说过交通方便可以省下不少钱吗C你不是已经说过我们这块地对你们工厂现在和将来的运用都足够了吗答案:B你的闭锁式调查问话法也可以是:你是不是也认为当地充足的木料来源可以节省不少材料费呢以下是一位推销员推销土地的例子看完后参看后半部的注解对方已经接受了以上优点答案:已经知道客户的需要并已提供优点*这块地交通方便可以省不少钱*当地充分的木材来源可以减少材料费但是因价钱太高而不__对方由于怀疑缺点而异议推销员:你认为这块地一亩不值800元重复对方异议的话客户:是的!推销员:你不是早就同意说交通方便可以节省不少钱吗以闭锁式调查问话法强调产品或服务的优点客户:是的我认为这很重要对方认同推销员:你不也同意当地充分的木材来源可以减少材料费吗推销员强调另外一个优点客户:的确不错对方同意介绍产品的优点在第一单元中你已通晓满足推销技巧第二单元里你学会了如何去应付客户对你的怀疑、冷淡和异议的态度在第三单元你将学习如何去介绍你的产品的优点和带给客户的利益___推销时要介绍产品的优点经常在你进行推销调查时客户一开始就会问你:你能够提供给我什么或你今天来这里是推销什么第一次和客户碰面时经常会碰到以上的情形如果你们素未谋面你一开始就做引发式的调查的话很可能此客户因为不了解你为何要问他问题而不愿多说你应该对你的产品做综合性的介绍并说明产品的优点及可带来的利益如果你在开始时就能吸引客户那么他就比较容易接纳你愿意花时间和你谈所以在你开始介绍产品利益时首先你要先引起他的兴趣介绍产品的优点和利益时要注意尽量让客户觉得你的产品正是他所需要的在做推销时一开始即介绍产品的一般利益有何好处A制造悬疑的气氛B使推销进行顺利C在更进一步介绍产品特点之前先引起客户的兴趣D让你的客户了解产品的性质E使你能够继续和他谈下去以便进一步推销产品答案:BCE如何做综合性的产品利益介绍:
1.说明一般客户需要什么
2.解释此产品的综合性优点正符合需要念完下列例子后:
1.括出你认为的一般客户的需要
2.划出此产品的优点陈经理全国各地像你这样的承包商都感觉到时间给他们的压力很大每一个都想使工程早日完成我想花几分钟的时间来向你介绍一种能使你赶上工程进度的机器那就是象牌一○七二推土机它是特别设计的机器可以使你的每一件工程在限期内完成答案:陈经理全国各地像您这样的陈包商都感觉到时间给他们的压力很大每一个人都想使工程早日完成我想花几分钟的时间来向你介绍一种能够使你赶上工程进度的机器那就是象牌一○七二推土机它是特别设计的机器可以使你的每一件工程在限期内完成做综合性的产品利益介绍时你应该:
1.说明一般的〔〕答案:客户需要
2.解释此产品的〔〕正合乎这些需要答案:综合性优点综合性与特殊性的需要有何不同综合性特殊性减少整部机器修理的减少底盘故障次数增加销售量增加象牌一○七二在东南部地区销售量的20%省钱节省15%的燃料费采用下列何者来回答客户的特殊需要A促成语句B综合性的产品特点C提供____的语句答案:C对于一般性的需要则回答:A促成语句B综合性的产品优点C提供____的语句答案:B你如何去测试一般客户的需要是什么呢事实上推销技巧的运用是在你和客户碰面之前就应该开始了在正式和客户面谈之前你应该尽量汇集有关客户需要的资料分析客户的需要是什么再综合列出你产品的优点在做综合性介绍产品利益时你可以利用以下资料:*报纸专栏*有关的专门性__*电视写出你认为有利用价值的资料来源:〔〕答案:社会舆轮在推销调查一开始时对产品的优点做综合性的介绍其利用和引发式调查问话法相同自此可得知客户的需要、他对此产品的反应如何做综合性的产品优点介绍当你做了产品优点的综合性介绍后客户由于误解而对你的产品不感兴趣此时你应该:A再介绍产品的另一个优点B找出异议的原因再继续推销C利用引发式调查问话后使推销继续进行答案:B哈佛人寿保险公司的业务科长江聪辉在一宴会中结识了广东木业公司的人事主任林文寿因而争取到了一笔生意以下即是林文寿在宴会中所说的话看完后试写出你的回答他说:真烦死人了我的办公桌上经常堆积着员工对保健医疗方面表示不满意的卷宗而且经常接到他们打来询问的__哎不说了免得扫兴工作不忘娱乐啊!你假设他的需要是:〔〕答案:林主任我很了解在那次宴会中你所提到的问题而且我也知道这几天来你正在为这件事忙得不可开交这种事对一个人事主管来说实在太浪费时间了对其公司作一般性介绍:〔〕答案:我很愿意向你介绍:哈佛人寿保险公司的专家们可以替你解决这个问题您就可以省下许多宝贵的时间去做其他的事推销时以介绍公司及产品的综合性报导做为开头比较容易继续做更进一步的推销比方说:李大伟向郭雄董事长做以下的推销前他就准备了许多足以吸引这位最高主管的资料看完以下请试写出如何介绍公司的特性:李大伟从他拜访郭雄董事长的谈话中得知当时这位董事长最大的问题是要维持他的电子研究计划以获得____合约同时又加上他们的敌对公司正在向他们挖墙角之故目前郭雄很难聘请到有关的科学研究人员被挖墙角的原因并不是为了薪水问题而是为了一些其他的小利益答案:对电子工业而言争取__合约的竞争是很普遍的现象有好几家公司都在努力争取合约同时也在设法留住那些受过严格训练的科学人员介绍公司特性答案:本公司已经设计出一套包括许多小利益的团体保险办法可以使你争取到更多的科学人员综合性介绍的其他用途:除了在__信或是__的开头里对你的公司或产品作综合性的介绍之外在亲自拜访客户的时候更可以使你推销顺利一些可以使用综合性介绍的情况;*__中约谈*__信中*推销调查的开头或从头到尾在信文或__中你可以对你的公司及产品作综合性的介绍可以在推销调查的〔〕或〔〕做此介绍答案:开头谈话中为转变话题时你已经学过:当客户已经接受产品的某项优点后你应该用调查问话法来转变话题以便得知客户的其他需要但是有时候你必须用综合性介绍的方法如果客户问起对你产品较不利的问题时你宁可对你的产品做一般必须的优点介绍以便引入另一个话题调查得知客户需要提__品优点或服务用闭锁式问话法改变话题或用综合性产品介绍来改变话题记住你可以选择其一当客户已经接受产品的某项优点后有哪二种技巧可用来转换话题:
1.〔〕答案:做综合性产品优点介绍
2.〔〕答案用闭锁式调查问话法综合性产品优点介绍加上闭锁式调查问话法可使一个推销员的推销技巧更高明、有效□复习此复习部分请于研读过前四节一个月之后再做此练习经常复习教材可以帮助你成为更优秀的推销人才此复习部分的练习题方式和前面所学的相同另外还增加一些新的问题方式请注意题目要求你处理一项较特殊的例子时你必须要写出全部的步骤举例:何谓促成
1.扼要简述所有能够满足客户需要的产品优点
2.提出订单的要求一综合性的产品优点介绍其步骤为何〔〕答案:假设已知客户的需要说明能够满足客户需要的产品特点二推销调查时什么情况要做综合性的介绍产品特点〔〕答案:推销调查的开头谈话中为转变新话题时三举出使用闭锁式调查法的四种情况:〔〕答案:
1.当引发式调查法无效时想牵引对方进入你的话题时
2.客户态度冷淡你发掘他的需要时
3.客户早已知道产品的某些缺点而不采用时
4.要重复说明已被客户接受的产品优点时四举出使用引发式调查的4种情况:〔〕答案:
1.推销调查的开头你要鼓励客户说话
2.客户说完他的问题时
3.闭锁式调查法不成功你要找出原因时
4.客户不接受你所做的证实你要找出原因时填出以下空白处:满足需要的推销技巧步骤为:
1.调查出客户的需要
2.证实产品或服务A.〔〕B.〔〕
3.促成:A.〔〕B.〔〕答案:A.综合产品的优点B.提出订单要求
4.促成失败:〔〕答案::找出原因
5.然后:〔〕答案:发掘客户的需要提供能够满足客户需要的产品优点或服务再促成五碰上反应冷淡的客户时可用哪两种策略A.〔〕B.〔〕答案:A.促成B.闭锁式调查法找出客户需要什么六什么情况下客户对你的态度冷淡答案:推销调查的开头何时客户对你表示怀疑当你介绍产品的一般性特点后何时表示异议答案:任何情况七当客户对产品的某项性能非常重视但又对你的产品表示怀疑有无此项功能时此时你该使用的技巧是:提出证明重复说明此项功能证明此项功能申述扩大其功能八填充应付客户的异议态度:答案:重复客户异议的理由如何应对客户的误解答案:直接答复对方以澄清误解如何应付客户已存的成见答案:找出原因强调其他优点以减少客户对产品的成见重复客户表示异议所说的话强调产品或服务的优点以减少客户的成见当客户对你的产品早存不满的成见时你应该用什么方法强调其他的好处减少客户的成见答案:用闭锁式调查法再强调已经被客户接受---无情的绝情【见习成员】【楼主】20:多谢楼上两位,资料狠全,问题我要的是具体操作而不是理论知识没有功劳也有苦劳,不管怎么样,一位给10WMP做谢礼吧请其他MOPPER们踊跃发言,特别是具体操作的,再次感谢---卢莫愁猫21:
三、百货公司新进销售员训练教材□开始个别教育指导之前一___需要个别教育
1.对公司:我们是提供商品与服务的公司当然需要有能力并能创造高效益的推销员不准有__力的推销员存在为了使新进员工早日成熟让他跟在优秀的前辈身边这是最有效果的教育方法
2.对新进员工:虽然接受了人事___的基础教育可是到了售货现场不知道的事还是不少另一方面客人又不知你是新来的很不客气地向你问这问那当你不安真想哭出来时能有一位细心而可靠的前辈教导协助你对新进员工是何等的可贵
3.对你:人是需要教才能学成的要教人就得先学习要教的事又经由教学你会由对方相反的学到你不会的或未曾注意过的许多事同时你也会学到较好的指导方法对你而言可谓千载难逢的好机会趁这时学习指导的方法吧绝不是浪费的二个别教育该做些什么
1.工作常识:有关一般常识已于集中教育时学过为此不必从头开始学习
2.生活指导:新进员工的最大特征是本公司的新面貌同时也是社会人的新面孔为了早日成为成熟的社会人请以您的丰富经验给与生活指导
3.经由工作做销售实务教育:个别教育中是希望各位授给新进员工销售实务也就是销售方法一般的销售知识都学过了现在开始请站在店面面对着客人教给售货实务使其早日成为能干的推销员具体的指导项目与其教学法之重点请看第二大项不过这只是最少限度的资料请自行视其情况扩大其范围
4.两个月应有之成长:必须具备在繁忙期内能独当一面学习最少限度之知识、技能、态度、解决问题之能力□教导的项目与教法的重点一教导工作的四个重点在何工作都有其教导顺序让他看说给他听让他做夸奖他否则人是不会动的
1.首先让他有心工作说明工作内容、意义让他发生兴趣你一定会......这句话给他自信让他发生兴趣这工作就因为......所以很重要也许稍微复杂一些不过你一定能上能马上就学会的
2.接着是做给他看慢慢地示范一番工作一定有必须注意的地方及要点务须强调使其留下印象做好了这里一定要这样......尤其这一点要特别注意
3.让他做做看最初分成几个阶段让他试试看做得好就夸奖他有错误时就直接指出来有耐心地指导来先试试看做到这里为止不不是那样......对这就行了
4.看看有没有学会偶而查看一下是否做得正确有错误时当场就指正很轻松的告诉他有疑问就随时发问嗯进步得好快哦很好有什么不清楚的随时发问吧......二提醒的方法失败绝不可怒叱、责骂要叱责不如诚恳的加以引导挨骂任何人都会觉得不是滋味这一点请发挥前辈的耐心最理想的指导方法是:
1.不要失去冷静绝不要感情用事简单的解决事情也是好歹一句话不要无谓的火冒三丈这个字到底是7还是9啊这个数字这么写不是容易读错吗!你这个人真没用!!......这么说话那效果就差了
2.别让旁边的人发觉你必须考虑到你所做的提醒在当时、当地别让旁边的人发觉我自己都很后悔还故意让我当众出丑真是无脸见人这一怨气我一辈子都不会忘的......--这就不行
3.要确定事实不要凭表面操守加以判断或听信一面之辞而轻率采取行动我并没有错___不相信我呢--这也不行
4.该说的要直说大绕圈子口齿不清的说法反而会招致混乱让对方不快应注意清楚、简洁请别唠唠叨叨老找我麻烦好吗真是要不得!
5.别忘了鼓励犯错受到注意之后很容易失去自信为了回复其自信应给与温暖的鼓励使其涌出新的意欲我刚进来时比你失败得还要惨可是如今想来真是很好的学习资料算来你比我更优秀呢加油吧!三迎接新员工的前一星期有备无患--充分的准备将掌握成功的关键准备一朵花迎接他们新进的同事们一定永远感谢你这无比的温情
1.对于新进员工的事先调查不仅是出身学校、家庭状况、个性、兴趣上学前所接受之教育等你应该利用这本手册以及公司周报等也可以向主管或人事的职训经办人你是育达毕业的吧我姊姊也是那儿毕业的......可真巧哦--可以这么打开话匣
2.充分地做好工作场所的接待准备到熟悉工作为止多看看大家怎样做的吧这是千万要不得应与上司谈一谈决定他的工作范围及照顾范围首先请你做这一个之后再请你照顾这里跟这里的工作--应该这么说
3.向岗位上的同事们介绍新同事高兴的迎接让他早日学成事先向同事介绍其出身学校及其他等同时征求协助这一次要进来的江小姐是育达毕业的他的个性很开朗成绩也很好请大家多多照顾他好吗
4.拟订指导课程表呈上司批准随心所欲的教导难免会有遗漏一定要作成指导计划你的工作是这样所以就按这标准顺序来教你到了两个半月后的繁忙期我相信你是可以独当一面了--这样的告诉他四头一天这样就行在工作场所的头一天任何人都会感到不安为了让他们对工作场所感到亲近我们应该很温柔地迎接他们让他们轻松愉快也就是要让他们觉得这工作场所的人都很好等给与这种印象
1.最初的谈话把重点放在去掉不安与紧张新时员工都抱有一种希望相反的对于未知的环境也抱着不安我们必须诚心地为其除去不安与紧张使其习惯于工作场所的气氛请特别注意最初的话匣子别担心我起初还不是一样没想到过了两天就习惯了
2.对本单位及有关部门加以介绍无论如何工作的基础是需要人际关系团体精神及协调精神都很重要务须致力于别让新进员工与工作场所的人际关系形成孤立所以应该对各方加以介绍这位是新进来的江小姐她担任××工作在工作方面希望您多照顾请多多教导
3.自我介绍及说明自己的职责让新进员工了解你不仅要自我介绍对于自己的职责也就是为何要教、教什么、用什么方法教等详细地说给他听参考第一大项今后你的工作____我的职责就是早日让你学会工作加油啊我相信你一定会做到的
4.说明自上班至下班的工作常识由上班至下班一起到处走以便教他学会营业常识除去他明天的不安在这里打卡这儿是更衣室这个电梯不能用这个时间是应做......这个时间是......□销售的重点有商品知识也不一定卖得出商品售货员先生,这是经过防缩__的绝不会起绉纹......客人好讨厌哦这位店员我是问腰部细一点穿起来是不是合身呢这是怎么发生呢售货员认真说明的内容与客人想向的内容有出入所致这一来,客人是不会满意的一掌握客人想知道的再加上商品知识的说明这才是推销的要点所以可说因客而异有时候销售重点还可能有好几点请看下面例子:衬衫有棉100%的也有多元酯和棉混纺的有些客人希望自然柔软,有些客人喜欢易洗免烫的如果前者你必须推荐棉100%的后者你就推荐多元酯与棉混纺的任的易洗免烫又经济这就是推荐的重点二对新进员工你该这么教有客人上门就积极地接近并打听一下您找些什么呢是送礼用的吗是工作用的或是度假用呢尺寸有多大掌握客人所求,想知的,之后再说明你的商品知识三这种推销要点客人会教我们的所以请与更多的客人接触每天多接待一位客人你就更早成为独当一面的售货员听听客人的欲望而能了解你就会进步到看了客人就能判断他要的是什么这客人腰部起码有100厘米应该是特大号裙子不错可是鞋子的颜色不对嗯!可以建议他配一双鞋子四最后要教他不要推荐已经没库存的商品你拼命地推荐说明客人也同意结果没有现货你再推荐代用品这样是卖不出去的所以要每天查看存货□销售、工作常识测验下面是新进员工可能向你问起的问题并附上适当的解答作为参考一销售实务
1.空闲时应该做些什么呢答:首先无论任何场合都应该在自己的岗位上而且--1要不断地注意顾客身体的动作与心情的动态如此即可明白应该在什么时候去接近了2橱窗上面很快会弄脏包装台也会弄乱请随时清扫整理3楼面的补货是否完全仓库、橱窗内的商品也应该加以整理4检查陈列卡、价目卡假如没有附上或反了请马上纠正过来5怎样做才能改变陈列的方式
2.开店前该做些什么准备工作呢答:1橱柜应该清扫干净2用品整理齐全确认今天的销售目标为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品及仓库内的货品5今天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改6制作陈列卡、价目卡
3.需要楼面面的陈列、墙面装饰、招牌等的美工装饰时在什么地方、以什么方法、办什么手续呢答:在美工设计申请单上填写希望事项并取得小组长、楼面主任等的盖章后向企划部申请
4.陈列的商品销出去了怎么办答:销出陈列中的货品是该货品已经没有库存因此需要立即补充该项货品并表示该产品是畅销的主要商品更需要有库存
5.制作店面__.应该注意哪些地方答:数字与字样应该漂亮地书写也要强调该项商品的销售要点如果不简单扼要而且醒目应很难吸引顾客的注意店面__有所谓不说话的推销员的称呼最能表达这种销售要点
6.货品上的__标签___重要答:将货品的__出示顾客来促进顾客的__欲与决定__连成一片因此__标签如果挂倒了将打消顾客的__欲使可销出去的东西销不出去
7.如何将顾客正在找寻的货品和想要的东西立即取出来答:除应该详知货品本身的质料、用法等外应该把握现在所拥有的规格、款式、颜色等共有多少件等设法将陈列橱窗内的货品按照规格排列以便可以立即取出
8.如何确实地把握楼面上或仓库的库存状态答:要清楚地定下货品类别、规格、款式、颜色等分类基准予以库存对畅销货品必须当天确认件数而且应先晓得每一层货架或货橱内有多少件或可装多少个就不必逐一去数即可把握库存状态
9.如果顾客指出货品的缺点时该怎么办答:仔细地听取顾客的说法并追究原因经由小组长转告货品承办员如果那是污损或破损即更换货品又如该项货品本身有缺陷时如果代替品不能令顾客满意即发给抵用更换券或退现金缺陷商品应从楼面上移开自不待言
10.如果在应接中被其他顾客叫住或有__打进来时该怎么办答:1假如同事中有人闲着时:先说声请等一下再说××小姐你有空吗请接待这位顾客或请接听__2同事没有空时:请等一下这位顾客的事办完了就来很抱歉我得去接__请等一下
11.当顾客指事实上要的××商品刚好卖完了时该怎么办答:1劝顾客改卖类似品作为代替2告诉他那种货品什么时侯可以到货3应确认顾客能否来店或先付款再送货或折价等4如未经销也不能买到时如别家同行业有卖可以告诉他××公司有卖
12.顾客所要的东西面交时如发生下述情况应该如何告诉顾客呢答:1将小东西放进大的东西里面时--××已经包好放在这件货品里面2里面的东西不同而包装的形状类似时---××在这边因其形状与△△类似是不是在封口旁边加个记号呢3所同样的货品包装赠送品与普通品时--这边的是赠送品已经做双重包装要送去时请注意一下是不是在封口旁边加个记号呢4易坏的物品时--对包装已充分地注意因为是很容易损坏的东西请小心地拿着5不能斜放、颠倒、或横倒的货品时--这件东西如果拿倒了就会损坏它的形状请这样拿着6容易变味的货品、新鲜的东西时--这种东西是新鲜货请尽早在当天中食用二工作常识
1.把私人的物品带进店内时该办那些手续答:化妆品、钱包等特别容许的私人物品应放在私物袋出示出入口的警卫并取得认可书籍可在警卫处检查
2.为__、修改或修理、更换而把物品带进店内时该怎么办答:应向员工出入口的警卫__带进证明
3.捡到失物要__招领时该怎么办答:应问明捡到的地方与拾者的住址并填写失物__后连同物品经由楼层主任向总务部报告此外应告诉捡到失物的顾客你的姓名事后处理均由叫务部进行
4.为急事而想叫出在店内的顾客时该怎么办答:可请广播室广播此时应将住址、姓名及希望前往的地方告知
5.公差外出与私事外出的手续答:公差外出应向员工出入口提出所属上司的证明或外出证私事外出不得超出2小时此外可能有如下的询问项目请各自解答:
1.接受命令的方法与向上司报告的方法应怎么办
2.知道离开座位的礼节吗
3.问候的方法如何
4.知道避免有关灾害的方法吗
5.能够说明同事间协助的必要性吗
6.能够清楚地说出服装、穿着的基准吗
7.知道打私人__时应注意的事项吗
8.对于员工设施的场所与使用方法
9.员工购物的时间与态度应该如何
10.你能够举出想说的话与想避免的话的例子吗
11.发生急症病患怎么办
12.发生电器方面的故障时怎么办
13.发生__故障时该怎么办---无情的绝情【见习成员】扑22:
二、新进人员教育训练实施纲要第一条凡新进人员之教育训练,除人事管理规则及员工教育实施办法另有规定处,悉依本纲要实施第二条本纲要所谓新进人员系指临时职员、试用人员、临时雇用人员及其他认为应接受训练的员工而言第三条本教育训练的宗旨与目的如下一兹为新进人员明了企业机构之__系统,进而了解本公司__概况,各部科分管的庶务营业方针,暨有关人事管理规章,俾能恪遵章则,竭诚操守业务二使新进人员深切体认本公司远大的抱负,激发其求知欲、创造心,不断充实自己,努力向上,藉以奠定公司基础第四条本训练的实施得斟酌新进人员每批报到人数之多寡另行排订训练时间,经核准后即可依照本纲要实施第五条新进人员经训练后,视其能力给予调派适当单位服务,但依实际需要得先行调派各单位服务者容后始补训第六条凡经指定接受训练的人员,除有特殊情况事先经人事主管单位签报核准得予请假或免训者外,一律不得故意规避或不到,否则将从严论处第七条训练讲习人员以部经理为主体,科主管协助第八条训练课程的内容除以公司__、各种管理章则、各部科掌管的庶务及营业方针等一般基本实务教育外,精神教育同时配合实施第九条训练课程的编排及时间,得依实际需要另行制订第十条本纲要经董事长核准后施行,修改时亦同---无情的绝情【见习成员】猫23:因为这些资料你还要自己整理所以俺也不要50W这么多了!你看着给些吧!---无情的绝情【见习成员】【楼主】24:马上又有一位啊,是三位,可都没有人事部门的季度培训计划啊……不管怎么样……每人10W意思意思吧……---卢莫愁【楼主】25:转让成功Mp转让(mp作用说明请__此处)每人转了10W,不过好象没有详单……俺再去找找详单……(太久不玩这个,忘了-_-)---卢莫愁【楼主】26:20158732005-01-2914:36:
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