银行营销学教案-银行营销计划的制定

教案课程名称:《银行营销学》授课班级:授课时间任课教师:覃永盛使用教材名称、版本:徐诺金赖丹声《银行营销学——原理与案例》、珠海出版社2004年2月参考资料日立市场营销计划书案例、麦当劳公司市场营销计划书范例、___市场营销案例、我国汽车消费信贷业务发展研究（中华市场资讯网）课题银行营销计划的制定以汽车消费信贷营销为例教学目的与要求通过本课题学习，学会应用市场营销管理过程理论，对金融企业营销实践中存在的问题进行分析研究，制定金融产品市场营销计划方案，以提高营销策划能力重点市场营销计划中有关市场营销战略与策略的制定难点企业营销战略计划的体系教法包括课堂学习、小组学习法（合作学习）、市场调查法、案例讨论法教具:教案、粉笔时间分配复习旧课5分钟讲授新课80分钟小结巩固5分钟教学内容课题教学总体设想从市场营销管理过程理论体系入手，引出市场营销计划的概念和常用的计划书模型，以汽车消费信贷营销为例，示范市场营销计划的制定技巧，布置和__学生开展汽车消费信贷营销计划课题的研究性学习，为下一步的课堂讨论打下基础

一、复习旧课内容

（一）银行营销的历史演变在__的计划经济年代，中国银行业作为国家的“第二财政”，按照国家计划分配资金，当然不存在也不必要进行银行营销随着国有银行从专业银行转向商业银行，从吸收存款开始有了一定的竞争，银行逐渐有了“柜台营销”与“马路营销”的初步概念股份制银行的逐步批设与业务开展，进一步触发了国内银行业的竞争，特别是银行卡的发行和理财业务的逐步兴起，激起了银行业的营销战，开始重视营销策略、营销策划与整体营销，广泛运用__、网络、呼叫中心、CRM等手段，还组建了客户经理人队伍，设立____中心等，营销的对象已不局限于存款，还包括黄金客户的贷款、理财托管、人民币与国际结算等一般认为，金融业经营标的渐趋同质性，因此差异性服务需求突出，金融企业要根据客户需求不断__各种产品组合以及提供各种新的服务营销能力的高低成为决定一个金融企业发展水平的核心因素之一那么，营销是做什么的？

（二）市场营销管理过程从企业经营的逻辑顺序来看，在动态市场上，为了使企业的经营管理与不断变化的环境相适应，在激烈的竞争中求得生存与发展，企业高层管理机构首先要善于利用战略计划过程来决定经营的宗旨、目标、业务投资组合和新业务发展方向在此基础上，企业内部各战略业务单位要善于利用市场营销管理过程，采取系统的分析方法来识别未满足的需要和市场机会，把未满足的需要和市场机会变为有利可图的企业机会市场营销学主要涉及到对市场营销管理过程的把握方面

1、价值传递的两种观点（解决营销是什么和营销观念问题）

（1）传统的实体传递过程（产品、生产、推销观念）制造产品（设计、采购、__）→销售产品（销售、__/促销、分销、服务）这种观点认为企业先生产产品，然后销售这个产品，营销发生在价值让渡过程的后半段此观点认为企业所生产的产品就是顾客需要的产品因此，在供应短缺时，后半段可有可无；如果产品供应过剩，库存加大，则加大后半段的力度但是，在这种情况下，经理人员常常困惑的是，销售力度越大，产品越难销售出去！

（2）价值创造与传递过程（市场营销观念）这种观点则是先确定顾客的需要，企业并不试图满足所有顾客需要，仅仅满足的是目标市场顾客的需要（选择价值），然后准备为目标顾客（生产和制造）这个价值（提供价值），再__市场销售（传播价值）因此，整个企业的活动被分成战略营销和战术营销两个部分，其中战略部分定义顾客需要的价值（做正确的事），战术营销生产和传递顾客价值（正确的做事）

2、一般的市场营销管理过程包括以下几个步骤

（1）分析市场机会进行企业宏微观环境分析，从而找出与企业能力相适应的环境机会（并从中辨明哪些是企业机会），以及企业可能面临的威胁对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析企业必须分析市场营销环境，以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素

（2）研究与选择目标市场针对存在的企业机会，根据顾客需求的差异性，划分并确定细分市场，进而选定适合于企业的目标市场并进行市场定位

（3）设计营销战略特点__性、全局性；主要内容市场营销预算（资源配置、投资战略）、市场定位战略、市场竞争战略、业务发展战略、新产品__战略、渠道发展战略、产品生命周期战略；国际市场战略

（4）确定市场营销组合策略特点短期性、战术性主要进行的是决定营销四要素--产品（Product）、__（Pri__）、销售渠道（Pla__）、促销（Promotion）--的组合及具体实施方案

（5）__、执行和控制市场营销工作针对已制定的市场营销战略与策略，进行具体的__、实施，并对营销计划的执行过程进行控制，以保证计划的有效实施市场营销系统中各个层次的人员必须通力实施市场营销计划和战略成功的市场营销实施取决于企业能否将行动方案、__结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化者五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案市场营销实施是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程实施包括日复一日、月复一月地有效贯彻营销计划活动市场营销实施解决的问题谁、何时、何地以及怎样开展市场营销活动市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标控制过程包括四个步骤管理部门先设定具体的市场营销目标，然后衡量企业在市场中的业绩，并估计希望业绩和实际业绩之间存在差异的原因最后管理部门采取正确的行动，以此弥补目标与业绩之间的差距市场营销管理过程最重要的产出结果之一，就是针对各种产品或服务或产品/市场组合的市场营销计划市场营销计划是市场营销管理过程的表现形式或借以发挥效力的工具，是一个重要的营销策划模型制定市场营销计划，应以完整把握市场营销学的理论体系为基础

二、新课内容对教学方法的简要说明一位西方教育家讲过大学的本质在于把一群优异的年轻人聚在一起让他们的创造力互相激励产生使他们终身受益的智慧大学的教学最重要的是，怎样为年轻人创造一种更有成效的互相激发智慧和创造力的环境美国的一流大学本科高年级都要上讨论班研究生的课基本都是讨论班这种讨论班五六个或十几个学生与教授围坐在一起就自己的阅读各抒己见教授只是起引导协调的作用在这样的环境下每个受教育者都成了教育者每个学生不仅有学的义务更有为课堂讨论作贡献的压力所以当毕业后突然被要求为社会贡献他们的智慧、而不是仅仅学习时他们不会感到突然，因为他们已经在讨论班上习惯了而且他们有和教师“过招”的机会教师的权威也就相对化了

（一）企业营销战略计划体系

1、企业总体战略计划确定企业任务（使命）建立战略业务单位资源分配新业务发展计划强调战略业务单位（__U，StrategicBusinessUnits）的特点一项或多项相关业务__有自己的竞争者有专职经理和利润

2、业务战略计划（部门、事业部战略）环境分析确立业务单位目标业务战略业务执行计划控制计划强调目标是一个体系，目标的一般要求突出重点层次化数量化现实性协调性时间性

3、营销（产品）计划当前情况分析机会／问题分析目标营销战略与策略行动方案盈亏分析（经济效益分析）控制

（二）市场营销计划书的内容市场营销计划是市场营销活动方案的具体描述，它规定了企业各种经营活动的任务、策略、政策、目标及具体指标和措施每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划产品或品牌计划应包括以下几个部分计划概要，市场营销现状分析，威胁和机会分析，目标，市场营销战略与策略，行动方案，预算和控制

1、计划概要针对企业实际情况进行计划的全面概述市场营销计划书开头应有一个计划实施概要，对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容

2、市场营销现状分析在这部分中，计划制定者提供有关企业自身条件、市场营销渠道企业（供应商、中间商）、竞争者、顾客、公众和宏观环境的分析，作为计划的背景资料

（1）自身内部条件 本公司的竞争力分析（成效、地位）

（2）供应商供货商的品牌或__特色，供货商的战略中本企业的地位，供货商之间的关系，从供货商之间转移的成本等，都影响企业与供货商的关系及其竞争优势

（3）营销中间商中间商、实体配送机构、服务机构、__机构

（4）顾客消费者市场、产业市场、中间商市场、__市场、国际市场要对各种市场的状况和客户的特性进行阐述和分析

（5）竞争对手  详细阐述竞争对手的状况，数据越充分越好，最好要给予特点分类行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度从顾客的角度分析，竞争者包括愿望竞争者、属性（一般）竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者

（6）公众内外部公众

（7）宏观环境 阐述和分析巨大的各种社会力量状况 随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球___络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能环境发展趋势分为两大类一类表示环境威胁，另一类表示环境机会环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势对环境的分析也可以有不同的角度比如，一种简明扼要的方法就是PEST分析即从__（法律）的、经济的、社会文化的和技术的角度分析环境变化对本企业的影响__的／法律的垄断法律；环境保__；税法；对外贸易规定；劳动法；__稳定性；经济的经济周期；GNP趋势；利率；货币供给；通货膨胀；失业率；可支配收入；能源供给；成本；社会文化的人口统计；收入分配；社会稳定；生活方式的变化；教育水平；消费；技术的__对研究的投入；__和行业对技术的重视；新技术的发明和进展；技术传播的速度；折旧和报废速度哈佛大学教授迈克尔·波特的名著《竞争战略》中，提出了一种结构化的环境分析方法，有时也被称为“五力分析”他选取的五种环境要素是产业新进入者的威胁；供货商的议价能力；买方的议价能力；替代品的威胁；现有企业的竞争显然，最危险的环境是进人壁垒、存在替代品、由供货商或买方控制、行业内竞争激烈的产业环境例日立盒式录像机市场营销计划书中包含的背景资料销售历史资料、市场占有率发展趋势、市场综述、竞争形势、__对比

3、机会与问题分析分析企业存在的机会和问题，并尽可能提出解决问题的思路和方法SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析__的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的__

4、营销目标

（1）市场营销目标销售额目标、销售增长目标、企业形象目标销售收入、销售量、市场占有率、知名度、渠道覆盖面、平均单价等

（2）财务目标投资收益率、利润、现金流量等

5、市场营销战略与策略战略部分主要内容市场营销预算（资源配置、投资战略）、市场定位战略、市场竞争战略、业务发展战略、新产品__战略、渠道发展战略、产品生命周期战略；国际市场战略策略部分主要是决定营销四要素--产品（Product）、__（Pri__）、销售渠道（Pla__）、促销（Promotion）--的组合及具体实施方案

6、行动方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？

7、盈亏分析经济效益分析

8、控制市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标本部分阐述计划将如何监控

（三）汽车消费信贷案例分析

1、示例

（1）自身内部条件2003年5月20日中国新闻网报道，银行业坏账问题严重１９９６年５月８日中国建设银行率先开办汽车按揭贷款同年８月２２日工商银行和上汽集团签署了银企合作协议工行正式开办购车抵押贷款业务以推动桑塔纳轿车的销售中国人民银行于１９９６年１１月要求立即停办汽车消费贷款时隔两年到１９９８年１０月人民银行发布《汽车金融管理条例》规定只有四大国有商业银行可以经营汽车贷款业务２０００年初人民银行又将可以提供汽车贷款服务的范围扩大到所有国内商业银行并在北京、广州、__、武汉等大城市得到快速发展截止２００１年末各家银行汽车信贷的余额均已接近或超过百亿元至此在短短几年内汽车消费贷款已从起初少有人问津发展到今天成为各家银行激烈竞争的前沿领域从全国来看作为全国最早推出汽车信贷业务的建设银行其２００１年底的汽车信贷余额也并未超过百亿元尚不及其信贷总规模的１%而在国外汽车消费信贷却日益成为银行业重要的利润来源:美国、__和欧盟大约６０%-７０%的汽车销售是通过消费信贷这一方式完成的其中北美贷款购车的比例更是高达８５%;个人消费信贷占这些国家商业银行贷款总额的比重一般都在３０%以上（我国__地区为４０%-５０%）;即使在汽车工业并不发达的印度也有６０%以上的个人购车是通过金融机构__来完成的汽车消费信贷其实早已成为当今国际通行的汽车消费方式全球一年的汽车金融服务进行的__金额达到1万亿美元，且每年以3％—4％的速度在增长银行汽车信贷业务现存问题

①转嫁风险（或保险公司，或销售公司，最终是消费者）

②缺乏信用体系（银行内部信息封锁，信用体系因此无法建立）

③缺乏风险控制手段（无催债机构，无回收问题车能力，无处理回收车手段）

④无法提供售后服务

⑤坏账率极高（30%以上）

⑥只赚利差，不靠服务盈利在银行经营汽车消费信贷过程中，出险理赔、维修等售后服务，涉及保险公司、销售商、交管部门等多个部门提供服务，而银行缺乏完整提供这些服务的能力除此以外，银行还缺乏简单的催债系统，在控制汽车消费信贷风险方面不得不耗费大量的人力

（2）供应商随着我国加入世贸的压力，汽车市场整体__水平下降，特别是各大厂商纷纷推出适合于当前我国消费水平的10万元左右的家用轿车新品种，进一步__了本已火爆的汽车市场

（3）营销中间商银行“直客模式”与“间客模式”并存汽车金融服务具有较强的专业性，而且需要多环节的配合，包括客户__、二手车经营、维修服务、租赁、金融保险等才能得以健康发展

（4）顾客中国的汽车市场被国际汽车界一致认同为最后的一块“大蛋糕”，中国加入WTO，我方谈判的对手们最馋涎的也就是中国汽车市场巨大的潜在需求，美国通用汽车公司___市场所作的预测显示，2000年至2005年，中国的轿车需求将保持20％—25％的年增长速度目前中国有能力购车的家庭为700万户，到2005年这个数字将提高到4200万户；到2010年中国有可能成为全球仅次于美国和__的第三大汽车市场我国汽车普及程度在世界属低水平，轿车的人均保有量仅仅为每万人20辆，是世界上人均拥有轿车最少的国家之一虽然我国汽车消费信贷的发展刚刚起步，但是汽车信用消费的前景是非常可观的，近年来，我国私人__轿车的需求量年平均增长28．1％，大大超过了同期国内非私人汽车需求量增长6．8％的速度较低的家庭汽车拥有量和较高的汽车需求增长表明，在收入提高、消费门槛不断降低等条件具备的情况下，消费信贷服务将是大有作为的新兴产业我国居民传统消费观念积重难改这是制约消费信贷发展的潜在障碍经济学__凯恩斯曾说过:“个人的节俭是美德但对国家来讲却是悲剧”我国居民历来就有量入为出勤俭节约的传统消费观念和消费习惯__以来人们在心理上对“寅吃卯粮”的做法是报以歧视和__态度的把“无债一身轻”作为居家生活的准则居民家庭理财能力欠缺总体承债能力不强这是制约消费信贷发展的较大难题受文化教育等诸多因素的影响我国消费者家庭理财能力欠佳投资品种过分单一合理配置组合家庭资产的意识不强，总体承债能力不高据有关资料统计目前我国城镇居民家庭平均月收入约１５００元左右只能应付日常生活消费即使是全国个人消费信贷业务较为发达的__市目前靠银行信贷来购车的比例也不到市场购车总额的１０%真正能靠个人收入买车的也多集中在金融、保险、ＩＴ业、大学教授和三资企业管理人员个人征信系统的缺失和不健全成为制约消费信贷发展的深层次原因从长远来看居民个人征信系统的不健全老百姓传统的消费习惯和对未来收入的预期国家汽车产业及汽车消费相关税费__的滞缓甚至一个城市公路建设水平较低、路桥收费比率偏重等都将直接或间接地制约汽车消费信贷市场的进一步发展和提高购车者在提车前就已支付了３０%的__款加上__车辆的购置附加费、保险费、上牌等费用整个费用已达购车款的５０%左右这时若不按期还款消费者个人所承担的损失无疑将是巨大的因此，汽车消费信贷的风险其实并不大

（5）竞争对手汽车金融业务范围还要逐步开放今年下半年，通用、大众、丰田等几大巨头涉足汽车金融市场汽车金融，无疑是一块巨大的“蛋糕”，“大众”、“福特”、“通用”汽车公司这三大巨头早已是虎视眈眈为此“福特”准备了7年，“大众”准备了6年，“通用”则准备了4年这3家世界性的金融服务公司可能会同时获得在中国开展汽车金融服务的资格

（6）公众高居不下的交通事故率可能会导致公众对鼓励汽车消费政策的__2003年全国保有汽车2380多万辆，道路交通事故____

10.4万人，今年1至8月已达到67985人，大有上升之势公安交通部门称，自2001年起，全国交通事故____一直高居10万人以上与之相比，美国2000年保有汽车

1.9亿辆，是我们的8倍，交通____却只有41821人__去年保有汽车7265万辆，是我们的3倍，交通事故____不过8000多人，我们的车均____实在太惊人了

（7）宏观环境世界各国对金融业的管制都较为严格从我国的具体情况来看，现在银行存款利率受到管制，利率水平较低，和货币市场收益率存在很大的利差，给货币市场基金留下了很大的盈利空间《汽车金融公司管理办法》自2003年10月3日起施行《汽车贷款管理办法》已经2004年3月22日中国人民银行第5次行长办___和2004年8月9日中国银行业监督管理委员会__会议审议通过，自2004年10月1日起施行8月中旬，原油__刚刚完成它的第七周上涨，在这段时期内，韦斯特—德克萨斯中档石油期货WTI合约增加了28%，从而创出了每桶

46.6美元的记录2003年，我国的汽车行业被评为全国十大暴利行业新年伊始，有数十款车纷纷降价桑塔纳最初组装出来不过

2.4万元，奥迪200才4万多元，见风涨价，直到19万元和30多万元14年前我们就算过账，即使买一辆最便宜的国产轿车夏利，中国人也要不吃不喝积攒30年汽车降价，虽然已经是一个常态，但底线还很遥远因此，中国的汽车工业体味到了２００４年汽车市场形势的严峻程度一是销售增长明显下滑2004-１～６月累计销售１１５万辆左右，增长３７．４％，较上年同期跌了４５个百分点，呈大幅度滑落态势

（8）机会与问题分析１９９６年６月__率先在全国开展个人信用联合记录试点经过几年的努力该系统已于２００２年６月正式建成由于建立了个人征信系统__市的１５家银行只需支付１０元钱就可在短短几秒钟之内获得一个人的完整信用报告并能迅速核查购车人和__人的资信情况而在该系统建立之初__市__就对该工作予以了高度重视并将这一项目列入当年市__为民办实事的重点工程之一目前除__外北京等城市也正在积极计划建立个人征信系统武汉市目前已在企业间建立了类似的信用档案在“十五”期间国家将加速实施城镇化战略通过转移农村人口提高农民收入加快农村经济发展促进汽车尤其是轻、微型客货车在农村需求的大量增长面对各家商业银行在大中城市激烈争夺尚无暇顾及的农村汽车消费市场领域作为农村信用社来讲应充分利用先发优势抢占先机在小额农贷之外再给农民提供一种新的信贷品种和更多的金融服务央行决定扩大各金融机构对汽车消费贷款利率的浮动范围

（9）营销目标（略）

（10）市场营销战略与策略市场细分目前影响消费者对消费信贷要求的主要因素是收入水平银行可以根据居民收入水平的不同将消费者划分为三个不同的目标群商业银行可以根据不同收入阶层的负债能力和需求特点分别推出不同的消费信贷品.结合前例对承债能力在１０万元以上的高收入及超高收入居民户应主要以汽车消费贷款、住房贷款等大额消费信贷品种为主;对承债能力在５-１０万元的应主要推出个人大额耐用消费品、个人综合消费贷款、国家助学贷款等品种;而对承债能力不足５万元或万元以下低收入居民户则可以推出小额存单____等品种来满足客户需要目标市场当前在我国相应的信用评估制度和法律法规尚不完善的情况下应积极稳妥地在品种、区域及客户结构上进行定位以防范风险在业务品种上应以住房、汽车、教育贷款为重点同时大力开拓___市场;在区域上应以经济发达地区和大中城市为重点梯度拓展;在客户结构上应以中高收入阶层为重点逐步__中等收入阶层的市场贷款买车政策一览中国工商银行可提供消费信贷的车型不限定车型和经销商执行利率贷款10－20万元下浮5％，VIP客户或贷款20万元以上的下浮10％其它__措施免保证保险费、__费中国建设银行可提供消费信贷的车型所有国产及进口轿车、客车、货车执行利率基准利率其它__措施对本行黄金客户以及重点合作单位将采取__利率和绿色通道中国农业银行可提供消费信贷的车型各种车型执行利率视情况最低可下浮10％其它__措施对本行VIP客户一律下浮10％中国银行可提供消费信贷的车型各类汽车执行利率基准利率其它__措施__客户最高可享受下浮10％；授信客户下浮10％、免保证保险（信用险）费光大银行可提供消费信贷的车型各类汽车执行利率基准利率其它__措施有战略合作协议的经销商及保险公司所推荐的客户享受下浮10％；部分合作经销商车价让利招商银行可提供消费信贷的车型各种小型汽车（限私牌）执行利率基准利率下浮10％其它__措施免保证保险费、__费民生银行可提供消费信贷的车型各种汽车（卡车、营运车辆除外）执行利率基准利率其它__措施已在本行__楼宇按揭信贷的客户，可享受下浮10％对农村一般家用汽车贷款可采取车辆抵押和通行证质押的方式对专门在城郊结合部从事营运的农用车辆可与交管部门协作采取车牌质押或营运线路质押的方式这样“双管齐下”完全可以避免风__生缩短汽车消费信贷申请流程、减少审批环节、提供多种贷款方式、开通理赔“绿色通道”专家建议的汽车消费信贷政策的建议一要将分期付款所__的汽车作为抵押物向银行申请贷款；二要成立统一__汽车产权登记的部门，规范相关手续三要成立汽车消费信贷的信用评估机构，调整银行信用条件和信用方式四要解决分期付款所购汽车__偏高的问题，加快生产适合我国家庭的１０万元以下的经济型小汽车五要科学制定还贷期限和贷款利率，减轻消费者负担，提高__力中国汽车消费信贷市场的发展趋势a强调以个人信用管理为业务核心汽车消费信贷必须强调以个人信用管理为业务核心，这一点在中国的非信用化环境下显得尤为重要要具备一整套完整的、有效的个人信用管理技术和办法，通过社会专业分工，切实保障资金的安全性b、注重金融政策的灵活性和产品设计的市场适应性在强调资金安全的前提下，要更加注重金融政策的市场灵活性和产品设计的市场适应性，要根据个人信用水平的高低不同，提供相应的个性化金融服务产品，体现在贷款利率、贷款期限、__款比例、__条件等不同方面c、具备汽车服务贸易专业优势汽车信贷毕竟仅是整个汽车消费的一个环节，不能任意相互割裂这就要求经营者必须具备汽车服务贸易专业优势，这种专业优势包括具备向客户提供最丰富的商品选择的能力；向客户提供尽可能低的车辆销售__和“一站式”服务，以及通过向借款人提供综合售后服务（如客户回访、车辆年检、维修、保养、保险、救援等）而形成的与汽车服务相结合的个人信用管理手段此外，对违约客户的车辆回收与快速变现，也是加强汽车信贷风险控制的重要手段d、实现网络化运作、规模化发展这是由个人消费信贷业务的特点所决定的只有实现网络化运作、规模化发展，才能使“单笔业务平均成本降低”和“整体风险率降低”成为可能和必然，才能最终实现良好的盈利水平

（11）行动方案例认真的女人最美丽——台新银行玫瑰卡品牌个性塑造台新银行玫瑰卡在上市的短短一年半时间里突破了10万张的发卡量，并以独特的诉求建立了其女性的、认真的品牌个性，一跃成为__女性___的__品牌·品牌命名·市场区隔·个性塑造步骤步骤一最女人的___步骤二认真的女人最美丽·个性塑造策略策略一产品优势建立策略

二、直效行销策略三针对性的__策略四与女性__结合策略五创造持续的情人节活动策略六借不同版本玫瑰卡上市之机，展开独特的__活动。