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薪酬与激励管理办法营销中心文件状态[√]试行稿[]正式发布[]正在修改文件编号Hr-001当前版本V
0.1密级秘密编写部门人事行政部总页数正文附录生效日期红苹果化工(福建)有限公司(版权所有,翻版必究)版本历史版本/状态编写/修改人审核人批准人修改日期备注
0.1草稿目录TOC\o1-2\h\z\u1总则12考核指标13薪酬结构14销售人员的考核25客户服务人员的考核46部门文员考核47试用期员工58市场部/客户服务负责人考核59无效劳动610附则6第一章总则
1.1为了有效调动营销系统员工的工作积极性,促进公司营销业绩的不断提升,特制定本制度
1.2考虑营销体系的特殊性,营销系统的薪酬体系有别于公司其他人员的薪酬体系,以增加对优秀营销人员的吸引力
1.3营销系统薪酬体系适用的员工对象包括管理销售渠道的销售代表;管理销售直销的销售代表;技术服务人员;销售分公司经理;总部事业部经理;市场支持、销售支持等人员
1.4该部门采取经理负责制市场负责人部门内编制人员进行考核
1.3本制度所指薪酬,是指每月定期发放的工资、半年度/年度奖金、提成奖金
1.4本制度没有规定的其他要求依据公司现有的公司制度第二章考核指标
2.1新签合同额市场部门签订合同金额扣除外协采购部门核定的直接加工成本
2.2回款金额项目回款金额依据有效合同与合同金额的比值计算
2.3业务素质评价依据销售人员月度业务工作考核表第三条薪酬结构
3.1本制度所指薪酬,是指每月定期发放的工资、奖金、提成
3.2工资包括固定工资、绩效工资
3.3固定工资根据职员所在的岗位、资历、学历、技能等因素确定的、相对固定的工作报酬
3.4绩效工资根据员工工作业绩考核的考评分确定的工资部分
3.5年度奖金依据个人有效回款提取的业绩奖金,每半年发放一次
3.6提成奖金,依据个人/部门的有效回款提取部分第四条销售人员的考核
4.1销售人员级别、绩效与基准工资对照表级别基准工资*(元)绩效考核指标(月)备注有效合同额(万元)有效回款(万元)七级业务员88005854六级业务员70004845五级业务员58004037四级业务员48003330三级业务员40002724二级业务员32002219一级业务员25001815*基准工资依据每个级别的销售人员具体情况具体核定其基本工资,本表中的基准工资为该级别中最高工资
4.2工资=固定工资+绩效工资
4.3固定工资=基准工资*40%
4.4绩效工资=基准工资*60%*绩效考评分/
1004.5绩效考评分依据不同级别的销售人员对应的考核指标完成情况计算考评分,并对所有指标的考评分进行加权平均计算出当月绩效分数1)计算方法指标K1合同额完成百分比*100指标K2有效回款完成百分比*100指标K3业务素质考核2)依据公司业务发展重点和客户渠道信息来源的不同,签订的业务合同在计算有效合同时进行相应系数调整其中,业务范围的不同相应权重A业务范围权重系数A备注家装涂料1家具涂料1客户渠道信息来源对应的权重系数B信息渠道权重系数B备注自行拓展的新客户第一个订单2自行拓展的客户
1.5同事给出信息后自行签单的新客户1同事转让的老客户新订单
0.6同事的客户跟单
0.2有效合同额考核指标K1=完成的有效合同额*A*B/指标额*1003)依据有效回款的不同类型客户,计算有效回款考核指标时进行系数调整信息渠道权重系数C备注自行拓展的新客户第一个订单2自行拓展的客户
1.5同事给出信息后自行签单的新客户1同事转让的老客户新订单
0.6同事的客户跟单
0.2有效回款考核指标K2=完成有效回款*C/指标额*1004)业务素质考评,详见附件销售人员月度业务工作考核表说明业务素质考评分满分为100,由市场负责人负责销售人员考核5)绩效考评分K=
4.6年度奖金=(年度完成的有效回款)*
0.5%
4.7提成奖金直销业务提成奖金S1=有效回款*3%*C渠道业务提成佣金:S2=有效回款*2%*CC为因为信息渠道的来源不同而设定的全重系数信息渠道*权重系数C自行拓展的客户1同事给出信息的自己签订合同的新客户(第一单)
0.8提供信息给同事,同事签订合同的新客户(第一单)
0.2同事转让的老客户合同跟单
0.4提供老客户合同给同事,由同事跟单
0.6同事转让的老客户自己签订的新订单
0.9提供老客户给同事自己签订的新订单
0.1*注释1)分公司负责人、事业部负责人、不享受费用提成2)合同签订时,《销售合同审批表》市场部负责人应予以注明信息渠道工业漆事业部部门提取比例S3=回款金额*1%(回款金额指的是各部门签订合同中含有中有工业漆业务合同的回款)工程漆事业部部门提取比例S4=回款金额*1%(回款金额指的是各部门签订合同中含有中有工程漆业务合同的回款)
4.8薪酬发放方法工资依据公司制度当月发放年度奖金年底发放50%,其余随次年度6月份工资一起发放(如果员工离职,该部分奖金不再发放)提成奖金随次月工资一起发放部门提取市场费用主要是部门业务费用(含业务招待费、交通费、通讯费、差旅费等部门员工的全部费用,不包括事业部负责人及分分公司负责人相关费用)支出,但每月费用支出不高于此金额,剩余部分可累计到下月,具体金额由分公司负责人,事业部负责人及总经理负责
4.9薪酬调整市场人员依据三个月的销售业绩平均值进行调整;如三个月绩效考评分平均值低于80分,则下月基准工资下调20%;如三个月绩效考评分平均值高于100分,则下月基准工资上调20%
4.10对于公司刚组建的营销部门(的工业漆事业部),目前暂不依据此考核办法对于新组建部门,公司依据市场情况,一般会设定新兴市场投入期(时间为1-6月),投入期的销售人员的考核与激励措施另行规定一旦该市场进入成熟期,其销售人员仍按上述考核第五条技术服务人员的考核
5.1工资仍按照现有人力工资体系
5.2每月绩效考核由所在市场部门负责人进行考核
5.3奖金S5=市场部门有效回款*
0.6%1)费用报销部门业务费用支出控制在S5的60%以内;2)每月奖金S3*60%在扣除部门费用支出后作为本部门的当月奖金;3)年度奖金其余S3的40%,在年底发放客户服务人员具体发放比例由客户服务负责人和事业部负责人按照绩效考核成绩等因素发放
5.4薪酬发放1)工资依据公司制度当月发放;2)每月奖金随次月工资一起发放;3)年度奖金年底发放60%,其余随次年度6月份工资一起发放(如果员工离职,该部分奖金不再发放)第六条部门文员考核
6.1工资仍按照现有工资体系
6.2每月绩效考核由部门负责人负责考核
6.3奖金各部门从市场费用提取须预留部分,作为部门文员的年底奖金,奖金数额由部门负责人依据工作表现进行确定,原则以部门文员一个月工资为参考第七条试用期员工
7.1市场人员1)试用期工资不参与考核,每月定期发放2)市场费用及提成奖金按照正式员工一样提取3)试用期员工无年度奖金4)员工转正后,市场负责人依据工作表现进行重新定级,按照第4条考核5)试用期理论上是3个月,个别优秀人员可以提前转正
7.2技术服务人员1)试用期工资不参与考核,每月定期发放2)试用期员工无奖金3)员工转正后,部门负责人依据工作表现进行评估后,按照第5条考核第八条分公司负责人/事业部负责人考核
8.1分公司负责人/事业部负责人考核为一体考核,具体考核方法和考核分数保持一致,以便于双方协作
8.2工资=固定工资+绩效工资
8.3固定工资=基准工资*40%
8.4绩效工资=基准工资*60%*绩效考评分/
1008.5绩效考评分依据公司对部门业务要求指标完成情况计算考评分进行加权平均计算考评分数1)计算方法指标K1部门有效合同额完成百分比*100指标K2部门有效回款完成百分比*1002)绩效考评分K=
8.6季度奖金按照任务指标分解,部门完成任务回款超出完成任务的80%的部分按照
0.6%提取奖金计算方法季度奖金=(部门季度完成有效回款-部门季度目标回款*80%)*
0.6%
8.7年度奖金1)按照不同完成有效回款T(单位为万)提取相应比例C完成额T≤100100<T≤120120<T≤150150<T≤200200<T提取比例
00.8%
1.5%
2.5%
3.5%2)计算方法如果有效回款T≤100万,年度奖金=0;如果有效回款100万<T≤120万,年度奖金=(T-100)*
0.8%;如果有效回款120万<T≤150万,年度奖金=250万*
0.8%+(T-150万)*
1.5%;如果有效回款150万<T≤200万,年度奖金=250万*
0.8%+300万*
1.5%+(T-150万)*
2.5%;如果有效回款200万<T年度奖金=250万*
0.8%+300万*
1.5%+400万*
2.5%+(T-200万)*
3.5%
8.8薪酬发放方法工资依据公司制度当月发放季度奖金随下一季度第一个月工资一起发放年度奖金年底发一半,其余随6月份工资一起发放第九条附则
10.1本办法所有的指标包括合同额和回款均不包括2009年10月年以前签订的合同,2009年10月年以前正在履行的合同,其激励措施公司另行规定
10.2对于本管理制度所未规定的事项,由总经办依照其他管理制度执行,必要时可及时编制新的补充规定
10.3本管理制度由总经办负责解释,员工对本管理制度产生疑义时,由总经办做出说明销售人员月度业务工作考核表记录编号NHR-007-01B评价日期姓名部门岗位评价项目对评价期间工作成绩的评价要点评价尺度优良中可差1.勤奋态度严格遵守工作制度,有效利用工作时间;对工作持积极态度;忠于职守,坚守岗位;以团队精神工作,协助上级,配合同事543215432154321543212业务工作A.正确理解工作内容,制定适当的工作计划;B.不需要上级详细的指示和指导;C.及时与同事及合作者沟通,使工作顺利进行;D.迅速、适当地处理工作中的失败及临时追加任务543215432154321543213.管理监督A.以主人公精神与同事同心协力努力工作;B.正确认识工作目标,正确处理业务;C.积极努力改善工作方法;D.不打乱工作秩序,不妨碍他人工作543215432154321543214.指导协调A.工作速度快,不误期;B.业务处理得当,经常保持良好成绩;C.工作方法合理,时间和资源的使用十分有效;D.工作中没有半途而废,不了了之和造成后遗症的现象543215432154321543215.工作效果A.工作成果达到预期目的或计划要求;B.及时整理工作成果,为以后的工作创造条件;C.工作总结和汇报准确真实;D.工作熟练程度和技能提高能力543215432154321543211.通过以上各项的评分,该员工的综合得分是分2.领导评价者意见评价领导签字日期年月日销售及销售管理人员处罚标准序号处罚项目定义销售主管(代表)处罚标准处罚标准销售分公司(部)经理处罚标准经济处罚行政处罚经济处罚行政处罚客户丢失公司确认的目标客户因商务人员主观原因,年度内提出不再与公司发生业务往来每丢失一个客户客户丢失金额1万元~5万元,扣一个月考核工资30~100%金额5万元以上,扣一个月基本工资和考核工资私自调货,扣一个月考核工资30~200%出现未经申请的退货,扣一个月考核工资50%记大过留职察看记过、记大过、留职察看警告金额1万元~5万元,扣一个月考核工资30~100%金额5万元以上,扣一个月基本工资和考核工资私自调货,扣一个月考核工资的30~200%记大过留职察看记过、记大过、留职察看7未按公司规定上报各种报表及信息报表出现未报、迟报或内容不符合公司规定要求,信息不完整、残缺或失真一次未报报表者
2、二次迟报报表者或三次报表不符合公司规定者,扣一个月考核工资的20%
3、上报信息失真,扣一个月考核工资的100%记过警告记过一次未报报表者二次迟报报表者或三次报表不符合公司规定者,扣一个月考核工资的20%上报信息失真,扣一个月考核工资的100%记过警告记过8推广促销工作不利未按公司推广促销计划开展活动或活动未达到预期效果等未按公司推广促销计划开展活动的,扣一个月考核工资的20%未能有效组织及培训推广人员,扣一个月考核工资的20%对推广活动的监督管理不利,扣一个月考核工资的30%小型推广促销活动计划与效果未达预期目标,扣一个月考核工资的50%警告警告警告记过9销售网络建设未达公司要求未能按照公司营销思路选择经销商、终端客户,商业网络覆盖达不到公司要求,网络资料不健全等选择的经销商未有完善的分销网络,扣一个月考核工资10%不提供分销网络情况者,扣一个月考核工资的50%销售网络资料不健全者,扣一个月考核工资的10%警告记过警告所选择的经销商未有完善的分销网络,扣一个月考核工资的50%选择的目标终端客户未达到公司规定的数量和质量,扣一个月考核工资的20%不提供分销网络和终端网络情况者,扣一个月考核工资的50%销售网络资料不健全者,扣一个月考核工资的10%警告警告记过警告。