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一、经营人员无能症治疗——经营安全率□同族企业要以所有意识为基础来创造经营共同体企业的脑症主要是指“经营者无能症”这是经营者无法彻底履行其本身职责而引起的罹患此疾病,即无法适应时代的变迁今天的企业,尤其是中小企业的经营者,必须认识两个问题一是“同族经营”;二是“经营方针”先谈论“同族经营”的问题同族企业应该注意的要点和非同族企业不同一言以蔽之,就是“家族的态度”在同族企业中,通常仅凭亲戚关系,便可以出任公司董事因为同族企业的资金与经未分离,因此经者会产生“所有意识”不过,这种“所有意识”未必是坏的能使一个人根据自己的人生观或经营理念、信念来经营公司,其背后的因素正是这种“所有意识”以此所有意识为基础,如果从业者能够和“业主owner”的经营理念产生“共感”、“共鸣”、“共和”,便可以形成“经营共同体”此意识将变成“我们的公司”的观念提供“公司”这个“场所”的是业主,经营者一族,然而有效和该“场所”以达成个人的“目的”的就是从业人员在这个“场所”里,所谋求的是经营者与从业人员的同心协力同族经营者是“场所”的提供者,并不是支配者等到进入这种状态时,就会产生“可靠性、积极性与革新性”但是,如果因“所有意识”的负面作用而沦为“公私混淆”,那么该公司就很难在激烈的竞争中生存了“公私混淆”的原因在于“这是我们一族的公司,所以,我们一族要怎么做就怎么做,不用别人来管”的意识在作崇在以家族中心、自我中心为重的经营者经营之下,由于观念未趋一致,非同族的从业人员怎能积极工作呢于是“不信任感、无力感”就在员工中不断扩大要治疗这种“家族蛮横症”的妙方,就是针对“所有意识”开刀,割掉这个毒瘤之后,放开脚步朝向“经营共同体”迈进,而后才能够改善体质因而,业主本身对于下列三个问题应有明确的答案1自己为什么要经营企业2借着企业的经营,自己想得到什么3拿什么来回报员工如果一味地认为“所有意识”是同族经营的失败原因,因而否定同族经营的价值,这也值得考虑因为,以现实来说,中小型企业的经营者,也就是同族企业的经营者,无论对社会或经济都有很大的贡献“不信任感、无力感”的原因在于“公私混淆”,“公私混淆”的原因在于“所有意识”,“所有意识”的原因则在于“资本与经营未分离”——如此追根究底,会令人产生“资本与经营分离”可能是最好的形态但是,即使已经把资本与经营分开的非同族企业,经营者有时候也会公私混淆所以,“资本与经营分离”是经营成功的重要关键,这种说法未必百分之百正确 □订货型经营应该具备向客户提案、建议的能力其次谈谈“经营方针”的问题在说明之前有一件非考虑不可的事前面曾说过“订货型经营”与“预估型经营”两个形态已经到了穷途末路,那么,未来究竟会如何演变呢改善经营的原则在于“对公司的优点与缺点了如指掌,同时研究加强优点、改正缺点以及去芜存菁的方法,以选择最有利于公司的做法”因此,这一抉择就因该企业所具备的各种条件而异有一种“订货、预估型复合经营法”,它很可能就是将来所采取的经营方式所谓“订货、预估型复合经营法”,就是综合二者的优点而改进缺点这样一来,经营形态就变得非常雷同了“订货型经营”的缺点是利润较低,而且对他人的依赖性比较高,其优点则是经费较少今后的改良式订货型经营,应以过去购买力强的客户为主,主动推荐公司的产品,融入预估型经营的特性也就是说,由己方向客户提案、建议,提供客户所需要的事项服务、产品、资金等,视对方而有所不同一般来说,如果己方是制造业,那就必须提供该客户所需要的产品因此,营业会从过去的被动变成主动,正确掌握“客户有什么困难”“客户最希望的是什么”等等换句话说,要根据专门知识与经验,进行顾问式的销售因此,如果不彻底改进过去的营业方法,就不可能制定经营方针象这样,若能了解双方的需求,做好适当的提案、建议,就可以渐渐扩大客户的层面 □案例1适应变化开发新复合建材T公司专门经营建材的销售这家公司在过去趁着住宅建设的热潮,曾获得相当高的利益不过,最近的业绩每下愈况,目前正在咬紧牙关苦撑某大规模工程公司和建筑公司是T公司的老主顾,他们之间的关系非常好,但如今已接不到他们的订单了即使天天去招揽生意听到的答案都是“你看,那些工人和设计师都闲着没事做;再这样下去,公司非垮不可”幸亏T公司的经理以冷静、敏捷的头脑,立即采取应变措施“根据这种趋势,将来的情况必然更糟届时同行一定会象蚂蚁一样,只要有食物就一窝蜂地拥上来,不难预料企业之间势将演出一场订单争夺战所以我们必须马上研究出一套应付对策,以免被卷进这种状态,更进而创造另一个有利时机!”于是他利用过去赚来的钱,尝试采取“脱订货型经营”的经营方法,就是将公司改为建材制造厂商当然,如果从事一般建材的产销,已经有大企业和中坚企业你推我挤地激烈竞争,一个中小企业尤其是象他这种“半路出家的和尚”,一方面缺少大量生产的能力;另一方面如果无法生产有与众不同的特色的建材,绝对无法获胜于是他决定进行原材料的复合化,以提高建材的性能他认为将来的建材必须具备“省能量隔热”、“防火不燃”、“防止公害隔音”三种功能而这三种功能共同的特色就是“遮蔽效果”,但是,每一项个别的功能都早已被开发出来,如果要打入市场,则必须把这些机能合而为一,要达到这个目的,就必须拥有复合材料的构造技术有志者事竟成,他终于成功地开发出新的结构技术和新复合建材这项建材大受半导体、食品、药品等制造厂商的欢迎而竞相采用,需求的旺盛使该公司大发利市 □预估型经营必须建立有系统的组织以争取固定顾客其次谈谈“改良式预估型经营”“预估型经营”的优点是利润较高,缺点是资金投入与风险较大造成这种缺点的原因,在于以不特定多数的顾客为对象为了改善这种经营上的缺点,必须以过去生产强势产品的技术为基础,不断地推出新产品或投入新领域要达到此目的,最大的关键在一必须正确地把握消费者的需求,并建立有系统的组织,以争取固定顾客也就是说要使原来不特定多数的顾客,变成特定而且安定的多数顾客 □案例2建立顾客管理制度而扩大营业的出租车公司N市有一家M出租车公司,主要营业方式是在车站前的出租车招呼站,等候需要坐车的客人,或在马路上兜着转,寻找举手叫车的客人,此外,也利用公司的电话争取叫车的客人,但是其比例非常之少其经理考虑过,是不是可以把这种“预估型经营”改为订货型若能省下候客和在马路上兜转的时间,而随时随地移动到有顾客的地方去,这种方法是再好也不过了左思右想的结果,他将数年来用电话叫出租车的顾客编成名册,再把这些顾客的资料输入电脑,让电脑记忆利用的频率、时日以及车程完成了这项作业之后,再进行分类工作,把顾客分成A、B、C三类,然后和A类的顾客订立特别合约,以便让顾客全面利用他们的车子;对于B类的顾客则在估量客人可能利用的日子与时间,由公司主动打电话去联络,请他们利用车子顾客管理制度既已建立,接着,除了推荐顾客坐出租车之外,同时也提供旅行指南服务或举办各国物产特别展示会等,并且代顾客运送货物这就是“改良式预估型经营”的一例 □经营方针、经营计划的各种项目就算“预估型”、“订货型”的融合化是一种必然的发展方向,但仍然必须更具体地研讨经营方针决定此“经营方针”时,还应检查下面所述的几个项目1预测国际政经趋势;2国民经济的变化;3金融市场的变化;4劳动市场的变化;5国际收支的变化;6国民收入的变化;7产业结构的变化;8需求预测;9行业预测行业的趋势、自己公司的现在地位、将来的倾向检查了这几个项目之后,紧接着就要制定“公司的发展方向”、“经营方针”为了实践其“方针”,必须先拟订“经营计划”“经营计划”包括1经营规模计划;2利益计划;3行销计划;4组织计划;5需要人员计划;6教育计划;7损益计划;8财务计划;9资金运用计划;10福利保健计划;11生产计划;12设备计划;13研究开发计划;14可预期的经营分析预测;15经营改善计划根据这些计划,提出“各部门业务实施计划书”于是各“经营方针书”、“经营计划书”和“各部门业务实施计划书”三部分都齐全了,那么,最高经者的方针就可以付诸实践了以下即简单地谈一谈改善脑症经营者无能症的重点也即“经营方针拟定方法”关于经营方针的拟定方法,有各种技巧,这里将介绍由损益与资金的观点所采取的方法 □先决定应采取攻势或守势的“经营安全率”过去那种典型的订货型经营法或预估型经营法,随着环境的变化而逐渐式微,进入彼此互相融会的应用阶段环境变化不仅带来这些改变而已例如,过去只要留意到同业的动向,一切情况便了如指掌,但今天已经有形态完全不同的企业渗透到这一行业了在这种状况之下,决定“经营方针”的一个尺度,就是究竟要采取“攻势”或采取“守势”我们都知道,目前除了一部分市场之外,经营普遍萧条在这种背景之下,就必须确实维持有限的成长率;如果经费成长率超过市场成长率,则应将其他公司应该获取的成长部分,夺取过来这时,有胜算的部分就采取“攻势”;没有胜算的部分,或由于某些原因而无法采取攻势时就转为“守势”究竟要“攻”或要“守”,是决定企业发展方向的重要关键然而,应凭借什么条件来判断“攻”或“守”呢其判断基准之一是“经营安全率” □首先要算出“损益平衡点安全率”“经营安全率”由“损益平衡点安全率”与“资金安全率”所构成可以说是由损益与借贷这两面来判断经营的安全状况可应用下面的公式求出“损益平衡点安全率” 1损益平衡点销售额=固定费/1-变动费/销售额;2损益平衡点稼动率=销售额/损益平衡点销售额×100%;3损益平衡安全率=100%损益平衡点稼动率假设企业的条件如下销售额一亿元变动费六千万元固定费三千二百万元这时候的损益平衡点销售额以及稼动销售额安全率是这样计算的1损益平衡点销售额=3200万元/1-6000万元/1亿元=3200万元/
0.4=8000万元;2损益平衡点稼动率=8000万元/1亿元×100%=80%;3损益平衡点安全率=100%-80%=20% □重新整理一切资产项目而求出“资金安全率”其次看资产负债表的资产项目及其金额,然后计算如果立刻变卖各项资产以求现,究竟可换得多少现金
1.流动资产floatingassets1现金——按照票面面额2普通存款、通知存款、活期存款——这也是按照票面3定期存款——此存款解约时,仅能获得普通存款的利息可是,如果将它做为向金融机构贷款时的担保,就无法轻易解约在此假设为强行解约的情形4收取票据——要把它兑换现金,当然不能按照票面面额兑现除了要扣除贴现费之外,如果手持票据不是出自一流企业,则到期时是不是真的能够兑现,也是一个问题谈话判断己方公司的实力与金融机关的关系来推算能够兑现的比例5赊卖贷款——这笔钱也不会按照帐面金额换成现款首先,在赊卖货款之中,要区分为现款和票据;现款部分也有立即与延迟付款之分若要求客户立即付款时,必须将一定的折扣计算在内6有价证券——在有价证券之中,股票上市的企业的股票,可根据股票市场的行情,立刻知道价值若干债券和其他的证券,也应该和有关机构接洽以掌握兑现状况
2.库存资产inventoresproperty1产品、商品——产商品通常是通过贩卖行为计算销售额,但是遇到紧急状况必须立即兑换现金时,欲无法按照帐簿上的金额兑现,在交易阶段,可能会被大幅度杀价2半成品——这是产品完成之前的阶段要以这些半成品来兑换现金,除了产品完全相同的业者之外,大概没有人会购买因此和下一项原材料同样,很难成为现金3原材料——因为尚未加工,因此也许还具有变现性,但除非该原材料有相当的价值,或是同业者需求甚切,否则也很难兑现甚至有当作废料出售的可能
3.固定资产fixedassets1建筑物——租来的建筑物与自己的房子,其价值当然不同此外,如果是租来的,当然不能把该建筑物卖掉求现其权利究竟能以什么价格转让给其他人,就成为重点2机器、设备——这些设备也是根据购买时的价格与耐用年数的折旧状况来判断,但是即使按照此基准设定价格,如果对方没有购买的必要,依然很难卖出此资金安全率主要是用以估算现在立即兑换时,可获得多少现金,因此其价钱可以想象一定非常便宜3土地——在变卖的资产当中,最重要的就是土地它通常比帐簿价格有更大的伸缩余地,因此很有希望卖得好价钱可是,如果立刻要兑换现金,恐怕也很难以一般的价钱卖出去土地通常可按照后面所述的方法,算出究竟能卖多少钱1向不动产业者打听2根据不动产鉴定师的鉴定书3路线价格法以及固定资产税评估倍率法除了这些之外,土地还有“农地”、“山林”等,如果属于农地,那么评估时就无注意耕作权是否为第三者所有;如果是山林,必须加上树木的评估,其评估结果会因是否有树木,或是否有第三者的权利而有所不同
4.其他1无形固定资产;2投资;3递延资产这些资产有“商标权利”、“投资金”、“开发费”、“保证金”等等关于“保证金”、“投资金”或“投资有价证券”等,需判断规约或市况,以估算兑换现金所得来的进款可是,通常很难估计正确就这样,将资产项目一一变卖成现金的推算额合计起来,然后,计算合计额在资产负债表的资产合计总额中所占的比例这就是资产变现率譬如说,假设资产本来为十亿元结果以八亿元卖出,则资产变现率是80%其次,讨论将资产变卖为现金时的借入资本对自有资本的比例分母表示自有资本的比例,分子是借入资本的比例现在假设资产变现率为80%、借入资本与自有资本的比例是80比20,因为借入资本有80%,所以现款完全被用来还债,结果变成手上一毛钱也不剩下来的状态,这表示资金安全率是零以此为平衡点,若资产变现率是90%,那么资金安全率就是10%了反之,如果资产变现率是70%,那么即使全部用来偿还借入资本的80%,仍不足10%这表示借入资本的比率愈低等于自有资本比率高,则资金安全率愈高 □由两个安全率求出“经营安全率”“损益平衡点安全率”与“资金安全率”既已求出,接着试求“经营安全率”在纵轴取资金安全率,在横轴取损益平衡点安全率,即可绘出经营安全率座标损益平衡点安全率和资金安全率均高,则表示营业活动与资金二者的关系非常良好,而经营的安全性也比较高理想的位置大约是在损益平衡点安全率20%及资金安全率30%之处损益平衡点安全率20%及资金安全率20%处,可称之为安全可是,当损益平衡安全率开始向低位移动,则资金安全率也可能随之移往低位此时必须特别留意资金的有效运用如果把这几年以来的实绩绘出,就可以根据它来判断公司的经营方针,应该采取“攻”或“守”了 □如果经营安全率是在第Ⅰ象限,必须继续采取积极攻势1型朝向第Ⅰ象限的右上方推移这表示营业活动与收益同时提高,而且资金动用效率也十分顺利借入资本虽然已融入资产中,但是该资产能带来收益,继续保持顺利的状态这种状况,原则上可以判断为“应该继续采取积极的攻势”即使某一段时期可能因设备投资而使资金安全率降低,只要市场状况良好,该设备投资必能进一步增加收益 □第Ⅱ象限应认清状况,然后判断攻或守2型已进入第Ⅱ象限即使尚未进入第2象限,但如果朝向左下方推移,依然可以解释为和2型相同这时资金安全率虽然还是正,但是损益平衡安全率已变成了负数这时候必须正确应付两个情况第一,损益平衡点安全率变成负的理由是“市场的夕阳化”;第二,其理由为“行销力不足”所造成的收益减少先谈理由在于“市场的夕阳化”这一种情况遇到这种情况时要采取下列两种策略之一1向新的市场转换;2在现有市场中求生存虽然市场衰退,但并不表示该市场已经完全消失,所以只要能确保生存,即使是小市场,依然可以拥有非常高的市场占有率如果企业的资源人、物、财和战力行销力、技术力、开发力、生产力、组织力等都具有绝对优势,那么为了生存,首先就必须积极布置,重新构筑资源与战力只要这些资源与战力优秀,那么即使市场衰退,仍有机会回到第Ⅱ象限,并向右上方推移,但是如果该资源与战力的分配不适当,那么就很难回头了也有人认为与其坚持留在原来市场内,不如逐渐转向关系性的领域发展,或许比较有前途这时候,如果是制造业者,可以依据“固有技术”,而转向关系市场发展;一般企业则以其“顾客”为中心,改换所买卖的商品,借以转换市场其次研究一下第二种情况,也即损益平衡安全率变成负数的理由是在于“行销力不足”市场本身并未衰退即使不算特别好,收益却恶化的原因,大多数在于行销力趋弱所致其中也有各种不同的情形,最严重的是“行销策略不切实际”与“行销责任者无法胜任”应付行销力衰弱的方法,则应该重新评估行销策略或更换不胜任的行销责任者 □进入第Ⅲ象限则必须采取果断的应付对策3型是进入第Ⅲ象限后的状态无论损益、资金均为负会变成这种地步,绝不仅只是一个或两个因素,可以说是一种“症候群”到了此象限,必须抛弃“船到桥头自然直”的心理否则一旦陷入困境就难以挽回了挽回此情势的方针有二其一是“果断的缩减对策”;其二是“企业改组”无论采取哪一种方针,成功的关键均在于是否能够获得从业人员和客户的理解与共识,以及平常是否和顾客保持良好的关系“果断的缩减对策”首先是紧缩经费经费中最重要的就是人事经费,因此从业人员的认同与理解是成功的重要关键如果采取强硬手段,那么即使能摆平当时的危急,却会在日后留下后遗症,而且,情势被逼到这个地步,其责任多半在于经营者,因此,以现有的经营智囊团是否能够摆平这种情势还是一个问题继续谈谈下一个“企业改组”的方针如果导致企业倒闭,大多会被金融机关评断为一个“使公司倒闭的经营者”因此,大多数经营者自然有无论如何不让公司倒下来的心理,;因而使情况更为严重所以经营者必须正确地把握状况,做适当的判断,而且必须具备合理改组,再度挑战的勇气 □第Ⅳ象限必须彻底重新建立财务结构4型已经进入第Ⅳ象限,也就是说损益安全率虽然是正,但是资金安全率之所以变负,通常有下列几下背景
1.借入资本太多借入资本的内容主要是借款长期、短期与赊买货款赊买货款必须维持和赊卖货款的平衡,以掌握健全性赊买货款如果大于赊卖货款,就会对资金的周转造成压力借入资本之中,借款过多也是一个问题借款必须支付利息,借款多,所支付的庞大利息就会表现在损益表上,常成为利益恶化的原因此外,如果将短期运转金使用在固定设备上,也是使资金周转恶化的原因
2.未有效运用借入资本尤其是借来的资金,应该已经变成了资产负债表中的借方的流动资产、固定资产、递延资产其中之一以库存资产为例向金融机关借钱,预期可以畅销而买下某种“商品”,可是却变成“滞销商品”而堆积在仓库里;或本来打算制造产品而买下“原材料”,可是因为市场萧条,即使制成产品也卖不出去,于是原材料就未经任何加工而被送入仓库或者由于朋友建议而筹借了“保证金”和“权利金”,并耗费可观的装潢费和机器设备开起店来了,但是却无法吸引客人,以致陷入进退维谷的困境这种状态,可以说借入资本虽然已经成为公司的资产,但是却得不到预期的利益遭遇此况,首先应采取的措施是设法“有效运用资产”为了达成这个目的,则必须重新检讨各部门所拥有资产对销售额的贡献度周转率存货资产也应重新研讨,以通盘了解商品、产品、原材料、半成品等对消费额或附加价值额的贡献,并进而着手改善流动资产也是如此必须指示设法催收赊卖货款的方法按照这种方式来减轻资产负但,用剩余的资金来偿还贷款,以降低借入资本比例要采取这种对策,必须由财务部门发挥无比的领导力,以获取其他部门的理解与认同由此可知,治疗脑病的方法,就是要明确地了解同族经营者的态度方针采取“攻”或“守”
二、管理制度失调症治疗——业务与职务关系 *□ 要按照各阶段去治疗“方针传达窒碍症”企业的神经疾病是由于管理制度不当而罹患的疾病即使最高阶层拟定了正确的经营方针或经营计划,这些方针或计划如果无法传达到整个公司内部各个部门,最高阶层就无法了解公司营运的现况这就如同身体血液循环不良,无法把足够的血液输送到头脑的症状要治愈此疾病,首先,必须认识“管理制度是为了达到企业目的而所采取的手段”,而且这种管理制度“必须是最具效力的”“公司管理规则”就是管理制度之一“公司管理规则”包括成文规则和未成文规则“业务机构”也是管理制度之一,尤其是其中的“组织编制”,更应根据环境来修正再重复说明一次相当于神经疾病的“管理制度失调症”,是因为经营的中枢意识无法传达到末稍,而且在末梢所知觉的事物也无法确实的传达到最高阶层来,致使最高阶层无法正确下达决策所罹患的疾病治疗这个疾病的方法就是要重新全盘检查管理制度以下谈谈治疗“管理制度失调症”中症状比较严重的“经营方针传达窒碍症”的方法,然后以此为中心,再依次改善其他制度要把经营方针正确传达到各个部门时,必须先做好后面几件预备工作1证实经营方针是否正确2证实经营计划是否周全3决定与本身部门业务相关事项4为使各事项具体化,必须设定管理项目的重要度等级5目标必须明确数值化6实施期间必须明确7须经高级干部会议的认可8实施责任者必须明确9确实稽核执行状况10评估实施结果 □基本构想明确时,立即提示经营方针和经营计划通常是经由“经营方针书”和“经营计划书”来指示等最高阶层的方针和基本计划都明确之后,各部门必须按照此方针和计划来制作实践计划书因此,在最高阶层的基本构想明确时,最重要的就是立即把该基本构想揭示给各部门的主管其时机原则上以新事业年度展开的三个月前为理想 □接受最高阶层方针并选择与自己部门相关联事宜各部门主管了解了最高阶层所拟定出来的“经营方针”和“经营计划”的基本意旨之后,即从这个基本意旨中选出版自己部门有关系的业务譬如说,假设“经营方针”举出本年度重要方针之一的“开发最大的能力”,则人事部门就会相对应地制订“彻底实施教育训练”的方法于是,必须拟定具体化的管理项目如果只抽象化地说“实施教育训练”而不实际去做,那也只是空喊口号,很难获得具体的结果□教育训练的实施
1.公司外讲习会1公司外讲习会的机关和主题的选择;2参加者的遴选;3参加者的派遣;4参加者成果显示;
①报告书的提出;
②举办内部讲习会;
③稽查听讲成果对现场业务的反映5企划未来的讲习会;6公司外讲习会的评估与反省
2.公司内研修1拟定“重点教育”学习计划;2制作教育研修用教材;3遴选教育训练担任者;
①遴选公司外讲师;
②遴选公司内讲师4遴选公司内研修参加者;5参加者的成果显示;
①报告书的提出;
②举办部内讲习会;
③考核研修成果;
④征询研修希望和要求事项6公司内研修的评估与反省按照这样确定实施项目之后,再将这些项目按重要度编定等级这些项目都是从最高阶层的经营方针、经营计划所导出的,因此,每一个项目当然都很重要可是,仍应按照“A——非常重要”、“B——颇重要”、“C——重要”三个等级来划分按照这个方法做,万一遇到业务非常繁忙而无暇顾及每一个项目时,依然能够办好最高阶层所期待的业务 □为使目标明确化,需以数字来表现明白了应该贯彻执行的业务之后,就必须在尽可能的范围内,使用数值来表示该项目的预期成果目标因为如果仅凭抽象性的目标,则现场的成果往往和最高阶层的期望不一致以前面提到的“教育训练的实施”为例来分析1教育训练的对象应该选出多少人2应举办多少次的研讨会每人应听讲多少次3课程统计应安排多少时间4应准备多少教材5在何时、何处实施教育训练6要用那一种教育器材数量多少7为了实施教育训练,必须拨出多少费用8报告书应使用稿纸或使用报告纸写应写多少张9研修报告需要多久时间10教育研修的合格比率应为多少多少分数以上的人应该有几名按照这种形式,尽可能以数值来显示目标与成果 □为使实施期限明确化,必须制作业务预定表前面的设定数值目标这一项中曾经说过,必须确知各事项应在“什么时候”实施关于“什么时候”实施,可根据下面所述的基准1需要该业务时;2业务繁忙时;3业务空闲时;4人数足够时;5人数不足时;6需要紧急办理时;7和季节有关时;8对方认为需要时;9只有这一次机会时;10需要例行举办事项时大多数的公司业务,都是以行事历样来预定的如果公司的事业年度自一月开始,就必须在这以前准备好经营方针或经营计划此外,关于品管活动、提案活动、部门会议、安全运动等活动,也必须事先排定最好能够在年初就事先制作“各部门季别业务预定表”,并区分为“定型业务”与“重点业务”,同时记载该季业务分责事项年初所制作的“业务预定表”毕竟只是个“预定”计划,因此必须在即将进入各季之前重新检查、斟酌增删,直至适当为止 □必须获得高级主管会议认可在前面所说的“季别业务预定表”,应先呈给最高经营阶层如果是普通的中小企业,可以根据最高经营层的判断来决定此预定表的“重要业务”的可行性规模稍大的公司或有组织性系统运营的公司,则由高级主管会议来检讨战略性重点经过高级主管会议认可之后,再将预定表授权给部门主管去实施 *□ 实施担任者的明确化明确区分“定型业务”与“重点业务”之后,就必须向下推动实行这正是根治神经疾病的关键各部门接受最高阶层的决策,然后分派给个人去实践,一气呵成地完成预定的目标因为大多数企业的神经疾病都是由于中枢的指示无法传到末稍才发生的 □确实稽核实行状况通常必须根据两个途径来稽查第一个途径就是由专门的组织单位来稽查譬如说,由“经理室”、“企划室”、“总务部”等单位来稽查这些部门的业务大多数包括草拟“经营方针草案”或“经营计划草案”等事项过去,这些管理部门在工作上的过失,就是虽然会草拟种种提案,却忽略了如“此案是否适合现况”“此案是否能顺利并且正确贯彻实行”“为贯彻实行而需要改善哪些重点”等的稽核观念第二途径必须考核的是“部门的业务管理”这项工作有时候由部门主管进行,有时候由奉部门主管命令的个人或部门组织单位来进行稽查考核工作能够彻底,最高经营阶层的方针和计划才能正确的营运 □评估实施结果这里所谓的“评估”,是指按季、按期以及该事业年度进行评估事业年度的最后评估,必须有助于翌年的方针与计划
三、资金脉搏失调症治疗——资金运用计划 □设备投资有时会变成刽子手企业的心脏病是“资金调度脉搏不规则症”其症状有“货款收不回症”、“资金周转失灵症”、“不良资产肥大症”……等等罹患“资金调度脉搏不规则症”的原因很多,例如“滞销”、“物料涨价”、“不良债权的发生”、“产品不良”、“设备投资过大”、“发生渎职行为”、“国外突发状况”……等等,但主要还是指因为发生了预料不到的变化,导致资金周转失灵的现象然而,这些因素当真全是意外的吗这的确有待商榷!往往因为某些经营者事前对事情考虑欠周,妄下偏差的决策,才会造成事后无法预料的情况发生,增添不必要的苦恼!所谓“真性经营者”与“拟似经营者”的差别就在这里接下来介绍因“设备投资失败”所引起的“资金周转脉搏不规则症”的预防方法所谓经营活动,是指将现有的资金投资在某事物上,然后把该事物换成金钱,以获得比未投资前更多金钱的一种商业行为经营者为了从事这项活动,必须判断现在该把资金投资在哪里,才能获得更多的金钱例如商业,可能因为“开店”而获得丰厚的收益;而制造业可在机器设备方面进行投资,或增建、新建工厂当然,这种投资额非常庞大,万一失败就无法挽救了但是,如果因此而对设备投资抱消极态度,可能会错失获得收益的大好机会!因此,必须研讨该设备投资需要多少资金以及从何处筹措这笔资金如果筹来的资金是贷款时,这笔贷款对公司是否会造成巨大的压力另外,也必须评估该设备投资后究竟可行到什么好处,同时还要核算所投下的资金什么时候可以回收等直到能够掌握投资成效于万无一失的时候,才可以下达决策千万不可仓库凭多年来的社会经验和工作见解,就贸然下达决策,这是非常冒险的作法! □有效活用“资金运用计划表”顾名思义,所谓“资金运用计划表”,是指一种要事前计划资金的用途,以及计划应从什么地方筹措这笔资金的表格,这也算是一种预算资金运用表资金运用计划表有许多不同的形式,本项仅列举其中一种类型加以说明
1.资金固定资金与周转资金资金区分为固定资金与运转资金固定资金是指固定资产帐propertyaccountdebt,递延资产帐、固定负债帐、汇兑资金帐、资本金帐等资金而运转资金是指流动资产帐与流动负债帐的资金
2.用途与来源用来区分固定资金与运转资金的不同用途,以及筹措资金的方法 □固定资金的用途——避免因额外的帐单而苦恼
1.
1. 前期利益处理所谓前期,是指如果这一期是第十期,那么第九期就是前期将前期利益之中,向外流出的部分注明在这一项在利益处理中,仍会流出公司之外的有法人税、股息、董事与高级干部奖金三种关于法人税,有固定的税率,所以只要根据税率算出来就可以了;至于股息以及董事与高级干部资金,则必须由经营者来决定如果股息或奖金的金额庞大,必然会有许多金额向外流出,因而减少内部保留基金,这正是设备投资时必须注意的重点
2.本期预缴税额现行税制有预缴税额制度,就是依据前期的利益状况事先预缴该期的一部分税款这也有一定的计算方式
3.长期贷款将已经借来的长期贷款额中本年度应偿还的金额记载于此项
4.前期设备保证付款票据保证付款票据有“资产付款的保证付款票据”与“损费付款的保证付款票据”二种,这一项要记载的是和“资产付款”有关的保证付款票据在本年度应偿还的金额本项偿还前期设备保证付款票据与偿还长期贷款,可以说已经成为必须支付的利息可是下达此决策的经营者可能会为了“额外的负担”而一筹莫展
5.本期设备投资这是“资金运用计划表”的重要项目,在企业经营活动中,凡是“想做”、“有做的必要”.、“不得不做”……等设备投资,只要认为有需要,其金额都要记载在此项目之中另外,由于机械是折旧资产,土地为非折旧资产,所以二者必须加以区分,而此项所要记载的是收购成本acquisitioncost在收购成本之中,凡是下一期以后才偿还的部分,要记载于“固定资金的来源”一栏的当期设备保证付款票据那一项中因为“资金运用计划表”的数字是用来比较末期的资产究竟比初期增减多少
6.其他租屋开店时,所需的保证金或权利金等,凡是属于长期固定的资金都要记载于本项其他,例如缴纳团体保险费或对关系企业的增资付款等,也要记载于此项
7.固定资产准备金固定资产准备金的总额,及其与“固定资金的用途”1—6项合计额的差额,都须记载于本项中 □固定资金的来源——其中以本期税前净利与本期折旧费特别重要
1.初期现金流动存款初期现金是指前期决算的末期部分,于初期被展延continuation的存款所谓流动存款,是指“活期存款”、“普通存款”、“通知存款”等三种,因为这些存款近乎现款,所以叫做流动存款但是“定期存款”等固定存款,如果不解约就无法变换成现金虽然定期存款的本身也是固定资金,因此在资金运用计划上,要把它记载于运转资金的用途那一栏
2.本期税前净利本期税前净利与本期折旧费,是设备投资中最主要的资金来源从事设备投资时,如果完税后利益是在折旧费的合计额中,那就可以放心了在“资金运用计划表”上须记载于“本期税前净利”,但是在用途这一栏因为要支出法人税,因此相当于完税后的利益折旧费虽然被当成费用而从损益表上扣除,但实际上金钱并未流出如果这样仍然不足以供给设备投资,那么就要利用增资了如果使用增资,就必须对此资本分红股息另外,增加赊买货款来有效运用也是办法之一,但是必须事先获得对方的同意利用这些资金仍然无法维持时,那就只有仰赖长期贷款了贷款有长期与短期之分,长期贷款的利息高,短期贷款的利息比较低可是对于固定的设备投资,不能因为利息低就利用短期贷款,因为短期贷款的偿还时期很短,势将造成天天忙于付款的紧张情势
3.本期折旧费此项要记载从当期的利益计划所求出来的数字折旧费的计算通常是推算的所谓推算,是指推断该机器或建筑物的耐用年限寿命,以此为基准,用金额来计算其消耗度例如,将木造建筑物的平均耐用年限设定为二十年,然后逐年折旧可是,不能因为木造建筑物已经二十年了,就认为完全不能使用因为固定资产即使平均耐用年限结束,仍然还有使用价值,即使当作废料也还有价值也即通常将收购成本acquisitioncostcost的10%当作残存值scrapvalue扣除的差额,在耐用年限期间逐一扣减,而其折旧的方法是定额法与定率法二种
4.前期预缴税额本项要记载的是已经缴纳的预缴税额扣除已经缴纳的部分,本期的纳税额就比较少了,所以也是资金的来源
5.当期设备保证付款票据将设备的收购成本中要等到下期以后才偿还的部分记载于本项,理由是此部分为固定资金的来源
6.增资增资是不必付利息的资金,是有效的设备投资资金可是增资必须分发股息,如果长期没有股利,就失去投资的意义了
7.其他例如,本来是租屋开店,后来不续租而收回权利金和保证金,或未付董监事与高级干部资金或红利时均应记载于本项此外,凡是卖掉土地或股份而获得的资金也须列入本项
8.长期贷款固定资金的来源总额如果能够维持供给固定资金的用途总额那么就可以不必贷款,以自己资金就能应付“本期设备投资”了可是,如果资金还是不够,那就必须以“长期贷款”来维持贷款时,如果仅借贷固定资金的用途与来源之差额,那么,如果利益计划不如预期顺利,就会使“本期税前净利”减少,于是资金又会呈现不稳定的状态因此最好连同准备金也包括在贷款额之中比较妥当该准备金就记载于“固定资金的用途”之固定资产准备那一项□运转资金的用途资金运用计划表的目的是用来了解该期资金究竟比前期增多少,因此这项运转资金的用途,必须对每一项目深入研讨有好几种方法可以算出每一个项目究竟增减多少,这时是采用周转率的方法采用此方法的理由是,因为提高或降低周转率,就可以把经营应拟定的目标方向,记载于这里
1.应收票据增加所谓应收票据是指“现有应收票据”与“贴现票据”的合计总额,可以利用后面的公式算出应收票据的增加额1中期应收票据增加额=末期应收票据—初期应收票据初期应收票据是决算书的“应收票据”与“贴现票据”的合计总额”末期应收票据要根据“应收票据周转率”估计2应收票据周转率=销售额年度/应收票据现有应收票据+贴现票据3前期应收票据周转率=前期销售额/前期应收票据4本期末应收票据=当期销售额/前期应收票据周转率通常销售额的增减,会使应收票据的赊卖货款和存货资产随着增减
2.赊卖货款增加赊卖货款的增加额与应收票据增加额的算法相同赊卖货款周转率=销售额/赊卖货款根据它来估计期末余额,从期末赊卖货款减去期初赊卖货款,其差就是期中赊卖货款了
3.存货资产增加存货资产inventoriesproperty分为1产品、商品;2半成品workinprocess、物料其增加额也是采用周转率算出存货资产周转率=销售额/存货资产根据此公式算出期末存货资产,然后减去期初存货资产,就是期中存货资产了
4.固定存款固定存款所要记载的是“定期性存款”,但是可立即兑现的中期国债储蓄,也可以包含在“固定资金的来源”的初期现金流动存款中,而其他具有拘束性的存款,就要记载于运转资金项目中
5.偿还短期贷款此项须记载本期预定可以偿还的部分但是,每年更新而没有实质偿还的贷款,可是以不必记载于本项
6.其他看流动资产的各科目,如果有大的变化,就要把该科目记载于本项
7.期末现金流动存款此部分须和“固定资金的用途”的固定资产准备金作同样的处理譬如,周转资金的来源总额超过周转资金的用途总额时,其准备金就要记载于本项 □周转资金的来源——贴现票据是缓冲器
1.固定资产准备把记载于“固定资金的用途”的固定资产准备金的数字记载于本项
2.保证付款票据增加“保证付款票据”、“赊买货款”、“贴现票据”等与流动负债有关的票据,通常也会随着销售的情形而变化因此,也可以使用周转率来算出这些增加额保证付款票据周转率=销售额/应收票据
3.赊买货款增加这也是根据期末与期初的差额来算的当然还是依据周转率求出赊买货款周转率=销售额/赊买货款
4.贴现票据增加贴现票据与短期贷款扮演着类似存款的缓冲解色如果连固定资产准备金、保证付款票据增加、赊买货款增加等,还无法维持周转资金的用途总额时,那就需要借助贴现票据的增加来调整这虽然也是利用贴现票据周转率算出,但是可以设定它的金额为’周转资金的用途”的应收票据增加的八至九成左右为什么呢因为应收票据的增加部分,未必能够全部贴现
5.短期贷款将“运转资金的来源”从固定资产准备金合计到贴现票据增加为止,然后检查是否能够维持运转资金的用途检查结果仍然不够时,那就要考虑列入“短期贷款”了 □对设备投资的决策,要事先制作数份年度的“资金运用计划表”至此,已制成“资金运用计划表”了,但问题并不在于此“资金运用计划表”的制作,而是必须慎重判断并决定是不是应办理“长期贷款”,并且按照提示于计划书上的“设备投资”进行1利用贷款进行设备投资,因而可利用“该设备投资”所获得的“完税后利益”与“折旧费”统称“企业流通资本额”本维持,那就相当理想了2如果利用“该设备投资”所获得的企业流通资本额,仍然无法维持时,那就必须进一步判断“以总企业流通资本额是不是能够维持”3虽然最初年度可能以总企业流通资本额仍然无法维持,但经过数年之后,多能维持在企业流通资本额的范围内了在企业流运资本额范围内进行设备投资,是十拿九稳的,其模式是先“积蓄”而后“投资”,然后再连结到“积蓄”,最后再度“投资”另外,还有一种“借款前导型”的模式,也即先“贷款”而后“投资”,然后利用投资所得的利益与折旧费来“偿还”,在此期间或多或少有些“积蓄”,然后再度“贷款”以谋求’偿还”与“积蓄”,最后三度“贷款”并“投资”此“借款前导型”的设备投资,在过去经济高度成长下,曾经被认为是常规,广受采用可是现在不能轻易采用这种方法,因为已无法取得所期待的企业流通资本额了就算是能够获得折旧费,却依然无法得到适当的利益过去“借了钱,本金和利息就该从利益中偿还”的法则,已被现代社会所推翻可是,在现今经济安定成长期,由于企业之间竞争激烈,如果没有冒险投资的胆识,极可能遭致淘汰的厄运因此,即使从设备投资所得的收益率低如贷款利率,企业仍然必须胆大心细地强行投资,这正是经营者最难下决策之处0因此,有效活用“资金运用计划表”非常重要,不仅要写一期,还要写好几期,而且必须尽量计算由于贷款而支付的利息是否会形成经营上的巨大压力将记载于“资金运用计划表”上的计划估计数字在前期资产负债表上增减,就能够制作出“计划估计资产负债表”利用此资产负债表,就可以从事“财务分析”,进而能够预先掌握设备投资的效益 □治疗心脏病时最重要的是切莫弄错步骤一个企业万一罹患了“心脏病”该怎么办呢先决条件是谋求收支平衡与安定下面介绍治疗企业“心脏病”的方法
1.
1. 取得预收款分析公司本身的长处,如果认为商品、技术或促销手法等方面具有强大的优势,就要利用这个优势来实施“预收款advancesreceived”的方法当然,处理方式必须逐一跟顾主进行秘密交涉
2.缩短收受票据的兑现期为了使开支与收入保持平衡,必须尽量缩短对方付给己方公司的票据的兑现期,如果能收取即期票据更好
3.增加现款收受现款要比票据有效得多,这是不用赘述的可是,如果被对方摸清楚你的底细,那么,该现款恐怕有被讨价还价之虞因此,必须提示一个条件,例如应收票据多少,现款就要多少,处之泰然地和对方交涉
4.变卖固定资产一一列举出土地、机器、建物、车辆等固定资产,并且逐项检查研判基准是这些固定资产在现阶段是不是绝对需要除了绝对需要的固定资产外,其它的都要变卖
5.扩大与金融机构沟通的渠道这一点,平常和金融机关来往有很大的关系,临阵磨枪很难达成目的不过如果能把“起死回生”的方案拟订有条有理,或许能使金融机构接受要这样做,最好是补送一份“计划书”或“企划书”,光靠口头说说,是绝对无法谈成的
6.付款的延期最重要的关键当然在于“催入、制出”然而这就要在支出上跟来往客户交涉,以便延期付款关于付款的延期有“延期偿还本金”,也有一般的“延期支付赊买货款”
7.设法延缓支付在来往比较久的企业中,己方公司过去也许曾经接受对方“债务延缓支付”的请求吧!如今,己方公司也应尽量向债权人请求债务延缓支付
8.延长支付票据的兑现期设法延长公司所应支付的票据兑现期
9.减少支付现款如果已经被逼得无路可走,那么,“一般小额付现”也要改为远期支票或以票据付款了
10.彻底节减经费企业经营到“心脏病”并发症,已经不是谈如何有效运用经费阶段,而是应该谋求紧缩经费的时候首先要确实了解哪些人有权使用经费,进一步再确实了解这些人开支的经费项目及金额在审核上一律采取可削减的方法
11.维持现况所需要的支出为了要勉强维持现状,只容许采购绝对必要的物品,其它支出必须严格管制,必须先有使收支平衡的念头,再作处理
四、慢性组织胶合症治疗——朝气蓬勃的组织系统 *□ 一味扩充编制不可能使企业朝气蓬勃企业的骨骼病是一种慢性组织胶着病它的症状包含“组织偏执症”、“组织改革中毒症”、“理解型行动不随意症”、“应用动作不适应症”……等等此疾病往往会令人忽略,甚至令人误会为只要骨骼好就是“身体好”大企业嘛,骨骼当然好,而把中小企业的骨骼认为不够重,不够份量……,这是本末倒置的想法骨骼和规模大小是无关的,绝对不能说因为是中小企业,所以骨骼较细比较好,或较脆弱才适合身份另一个重要的观念是,企业经营容易因“组织单位的编制”而分心,一提起有朝气的组织,就联想到非改变组织单位部、科、班、室、局等不可单纯见解就组织策略而言,也无法使组织富于蓬勃的朝气,更未必因此就能提高业绩!关于这一点,前面曾经说过,骨骼组织本身具有原始机能,而这机能就是由它来保护内脏企业的组织具有保护相当于内脏器官的各部门的任务,其主要任务分列如下1组织单位的编制;2确立指示系统与命令系统;3确立报告信息系统;4明确划清业务分担界限;5适当分派人事;6明确划清职务分担界限;7权能的分层负责;8确立业务管理系统;9确立会议机构;10确立营运制度上列组织的十大任务中,第一项是属于业务实务,另外九项则是建立组织架构的先决条件,综合这十项才成“业务机构”而治疗“慢性组织胶着病”时,必须特别留意这十个项目 □要检查组织单位的构成时,必须回溯到公司业务雕型期检查组织单位的构成时,如果能回溯到公司业务的雕型期,那就比较容易判断公司业务和规模大小无关
1.经营者业务这是谋求己方公司得以继续生存的业务,也是在社会上所扮演的角色、经营方针、经营策略、经营计划以及其他经营上重要事项的最高决策性业务,是由其结果负起最高责任的业务公司的营运效率是否高昂能否维持、成长、发展这些都关系到担任此业务者经营者的能力
2.缔造直接收益业务企业的目的在于获得收益,而收益则是通过购买、制造、营销等业务获得的常言道“求利于源”,只要能采购到价廉物美的货色,就等于是获得收益了制造生产是运用资料部门和采购部门所提供的信息和物料制成的业务,缺少了这个环节,销售部门就无法作业了,生产过程中如果降低成本,那么就可以直接获得收益了销售是把所制成的产品运用各种销售技巧送到需要的商店、消费者身边,并且把货示收回来至此,我们可以了解一个企业的经营尤其是制造业必须先投资采购和制造等宝贵贩资金,然后把适当的利润加在产品上,经由销售来完成经营的任务——获取收益因此,“采购、制造、销售”可说是三位一体的业务,任何一项掌握不当,都无法有效产生收益!
3.缔造未来收益业务虽然它不象采购、制造、销售等业务般可以产生直接收益,却是一种能产生未来收益的研究、开发、技术等业务将营运重点放在缔造未来收益业务的企业,今天即使处于低成长时期,依然能够不断的发展新商品,积极创造时机,以获得高业绩
4.缔造间接收益业务缔造间接收益业务有管理经营资源——“人、物、财”的业务,与缔造直接收益业务或缔造未来收佃业务相关的事务处理业务例如文书、统计、登帐、计算、保管、交涉、调查、传达等各项业务这种缔造间接收益业务所扮演的角色也十分重要,但是当企业尚处于小规模经营阶段,其重要程度就会相对的降低无论如何,经营者必须长期专注于直接收益业务的缔造,否则无法使企业稳定成长,也唯有使缔造直接收益业务顺利营运,加上缔造间接收益业务的密切配合,才能增加缔造未来收益业务的份量 □顺应时代潮流的“按策略性产品市场编制的组织”及“矩阵组织”
1.
1. 职能性组织编制法若将经营者业务以外的三大业务直接剖析,就变成“职能性组织的编制法”了例如“采购部”、“制造部”、“销售部”以上是缔造直接收益业务的部门、“研究室所”、“开发室部”、“技术部室”以上是缔造未来收益业务的部门剩下来的通常是以“事务所”或“总务部”总括若将总务部中的职能详细区分,则分为“总务”、“人事”、“经理”、“财务”、“管理”、“企划”、“庶务”等一般认为此“职能性组织编制”在营运遭遇冲击时非常有效纵使免不了或多或少的损兵折将,只要各部门积极努力,全神投入,共同拓展业务,最后将和销售额的成长有连带关系
2.机能性组织编制法此编制法必须从横切面来剖析三大业务的机能,也就是说将缔造间接收益业务、缔造直接收益业务、缔造未来收益业务加以横切为“利益管理”、“品质管理”、“成本管理”、“交货期管理”、“才能开发管理”、“业务推进管理”……等,以进行各种机能的组织编制
3.按策略性产品市场区分的组织编制法这种组织编制法也是横切的,和“机能性组织编制”大同小异,所不同的是它的阶段逐渐逼近实务遇到无法正确掌握消费者或商店所需求的商品时,总不能象高度成长期那样如法炮制的“为了要求物美价廉而大量生产”!必须以“多样少量”的方式,制造富于个性的商品,以及其他公司缺少的商品由这个观点,集结“人、物、财”担任者、“文书、企划、统计、交涉等””担任者、“采购”担任者、“制造”担任者、“销售”担任者、“技术、开发、研究等”担任者,按照主题产品市场的不同各自编成小组因此,如果按照过去把这些组织单位分别称为“部”、“科”,那就太不切实际了,因为该小组并不属于“部”、“科”那种阶段性的组织编制,每一小组都是独立的组织
4.矩阵组织编制法这是利用前项“按策略性产品市场区分的组织编制法”所编制的组织单位小组,和“职能性组织编制法”所编制的组织单位部、科互相交织成宛如格子一样的组织例如制造部依“按策略性产品市场区分的组织编制法”成立“A小组”,而技术部也选派一位成员投身此小组之中这位技术担任者当然是在A小组的小组长指导下工作,但同时也必须听从技术部的指挥行事也就是说这位技术担任者有两个上司,可是这两位上司的职务以及权限区分得很明确,不至于混淆A小组领导者小组长有制造市场需求的新产品的完全责任;而技术部最高主管的职责是提供制造新产品所必需的技术具体而言,就是要遵照技术部指示的技术来进行A小组的作业此组织编制在无法明确掌握消费需求的时代,多由营业和技术智囊团通力合作,所以遇到必须详细调查产品市场,进而发掘市场时,可发挥无比的威力 □必须选择与“经营安全率”相称的组织编制法这里列举应该如何检讨组织单位构成的要点1切莫让目前最弱的部分更弱下去!2务必更强化目前最强的部分!3进行损益计算,借以了解目前应补弱为强,或应再强化强的部分,两者互相比较之后,进一步评断以何者为上策4必须从现在起立刻准备将来一定会成为需要的部分!5组织编制作业不但要考虑己方公司的管理效率,同时也必须为顾客设想,加以考虑!6不要错过投入第一流人才的时机!那么,该在什么样的状态下做好组织编制呢其方法因见解与剖析法之不同而不同其中有一个见解非常重要,就是要建立曾经在脏病治疗法那一项所提示过的,和“经营安全率”相称的组织1象限点的关键在于采取积极性攻势,所以和这策略相称的组织编制,应以’中能性组织编制”较为理想,因为这种编制基本上是“攻击型”、“成长型”的结构!2效果线的关键是“市场转变”或“重建推销力”如果经营方针是按照这样的拟定的,那么组织也必须因应经环境或方针适时更改因此,2次元的组织可能必须采取“按策略性产品市场区分的组织编制”或“机能性组织编制”,甚至必须更换营业负责人!3象限面的关键主要是在“缩减固定费”方面如果经到这种田地,才采取“职能性组织编制”已无济于事再说,就算是采取“按策略性产品市场区分的组织编制”,也无法有效运用在经营的基本方针上遇到这种情况时,原则上必须以“机能性组织编制”为依据,以少数人作有效运用举个例来说,管理业务如果按照“总务部”、“人事部”、“经理部”、“财务部”分工,那么以“缔造间接收益业务”为准则,尽可能设法挽留有能力的人同理,营业部也必须发掘出能够搜集“重要主顾”的人才并委以专任职务关于制造部门,要剔除主力产品以外的产品,以防止主力商品缺货的现象其他,如品质方面,必须做好防止客人抱怨、品质不良等万全的准备4象限空间的经营方针是“强化内部体制”这是以财务为中心而谋求修正经营轨道的做法,所以也必须编制能因应此目的的组织在这种状况之下,宜将重点放在“机能性组织编制”例如,“利益管理”、“经费管理”、“成本管理、“销售额管理”等等,都必须彻底分析自己所拥有的各项资产对销售额附加价值额有多大的贡献,然后提示应该如何应付,并且尽可能早一点把目标放在提高“资金安全率”上如果认为只要做好组织单位的编制,企业经营就会顺利营运,这种想法是“组织改变中毒更深人的现象之一,它只会使该组织单位更恶化,无法再期待它的功能 □确立组织单位内、单位间的指示、命令系统指示、命令和经营方针的彻底执行,有密切的关联应该如何拟定经营方针,是“脑”的任务,然后彻底让末端了解此经营方针,就是“神经”的任务了所谓要确立业务机构的指示、命令系统,就是要让公司全体上下都了解“是谁”以及“向谁”下达指示、命令的途径这时候,必须使“组织单位内的指示、命令系统”明确化,并且确立“组织单位间的指示、命令系统”例如同一部门内的部长—科长—职员这种流程原则上,各组织单位都要安置“主管”一人,该组织单位的主管为了要分担业务,并且要贯彻执行,因而必须拥有职务上的权限因此,组织单位内的指示、命令通常都由组织单位的主管来下达“组织单位间的指示、命令系统”也必须明确指示命令通常是由一个组织单位内有上下关系权能的某处来下达,也有可能是在组织单位之间下达譬如说,经理部门有时候会监查组织单位是否有违法行为也就是说以经理部来监查业务部的一种分工方式如果被监查部门因缺少正当理由而拒绝提出帐票供监查单位查阅,或有所隐瞒等情况时,得以经理部门主管名义,命令被监查部门提出帐票等有关资料备查由此可知,部门之间的指示、命令系统必须明确,否则组织就无法圆满地运用另外,组织单位之间的联络、传达途径也必须明确,这一点和“业务处理制度”有密切的关系例如,营业部人员支出交际费时,营业部门主管有交际费支出权限,所支出的事由和金额,如果是在它的自由裁量范围内,那么只要经理部门主管签章认可,该传票转到经理科时,出纳人员只需核对程序上是否有过失,就可进行“金钱的支出”事务了可是,如果采用“预算管理制度”,则经理部门有预算统制权,倘若该营业部门的交际费已经超过预算时,仍然有权拒绝支付经过正式程序转过来的“营业部门交际费支出传票”如果这些指示、命令系统不能明确建立,即使再完善的组织单位,也无法使公司朝气蓬勃 □确立紧急时期、非常时期的报告系统“报告”原则上是以和指示、命令相反的途径提出接受指示的人如果不向原来的指示者提出报告,业务就无法灵活运作了可是,有时候发生的问题或情况特殊,如果向非原下达指示、命令者提出报告,会比较有效譬如遇到火警、失窃或车祸时,与其直拉向上司报告,不如向负责干部报告比较适当;又如,推出新产品之后,如果发现技术方面有严重缺陷时,营业部人员有时应该向技术部门主管提出报告,其成效要比向营业主管报告来得高诸如此事,要不是事先已建立体系,必然会失去组织的灵活性 □适应组织单位的重编、改革各种不同的结构
1.业务分担的明确化组织单位如果按策略编制妥当,则必须划分清楚该组织单位所负担的工作领域,因为组织单位是适应环境编制的,即使老早就已经编制的组织单位,遇到必要时,也必须能适应工作的领域从事明确分担业务时,以下所列举的事项是非常重要的1决定分担业务时,组织单位之间不得有“空隙”2决定分担业务时,组织单位之间不得有“重复”3业务分担事项有“重点业务”与“定型业务”,必须严格区分
2.人力分配的适应化前面“选择和‘经营安全率’相称的组织编制法”一项中,提过有关编制组织必须留意事项,其中一项是“不要错过投入第一流人才的时机!”由此可知,人力的分配是使组织机能符合目的而运用的一个非常重要的关键在人力分配方面,必须留意人才的适合性前面介绍过,公司业务包括经营者业务在内的四大业务,此四大业务又细分为各种不同的组织单位从各组织单位所分担的事项中,重点业务又因为经营环境或经营方针的不同而划分得更清楚为了要贯彻执行这些重点业务,在分派任务时,必须选派具备专门的知识、技术、能力者来担任这项工作人力必须根据经营方针和经营策略来分配,这一点意味着平常必须“储备”人才,而就有效运用现有人力资源来说,也必须培养人才
3.职务分派的明确化“业务”是指每一个组织单位所分派的工作,而“职务”是分派于该组织单位的“人”所担任的工作因此,职务分派的明确化也许也该列入人事管理的范畴内然而,职务也必须划清范围,它必须从经营方针、经营策略中抽出重点职务来,然后查证每一职务是不是为了实现经方针或经营策略而设立!如果疏忽了这件事,就算是刻意改革了,成效可能不彰
4.职权的明确化在组织运用之中,如何规定权限,是个重点权限往往会被规定为“部长权限”、“科长权限”……等,但问题在于这些职权是否符合最高阶层的期望以及其贯彻执行业务与职务的需要也就是说各部长行使“部长权限”的结果,如果营运动向和最高阶层的意图背道而驰,那就失去授权的意义了因此,在组织管理中的“职权”,必须从经营方针或经营策略的观点来衡量,如果会产生负面作用,或为求更灵活运用,则必须做某种程度的调整
5.确立业务管理系统确实做好业务考核、管理的工作,例如年初制作的经营方针和经营计划是不是应该修正计划的进度状况如何公司管理规则abministrutiveregulation是不是需要修正遵守状况如何各业务之中的重点业务、各职务中的重点职务的实行状况如何职权是否有效行使……等等明确建立这些业务管理系统,正是使组织灵活运作的根本法则
6.建立会议制度会议依性质不同区分为为沟通同一组织单位内的意见而开的会议,以及在不同的组织单位间所开的会议;此外,也有以现实状况向上级报告为主旨的会议,以及为了保持横向联系为目的而开的会议……等等其沟通的内容在下列数点1向公司上下通告经营方针、经营计划;2将现实状况向决策者传达;3决策的实施;4联络、调整的实施;5教育的实施;6规则的强化;7确立营运制度为了要使各组织单位的运作更灵活,必须利用业务管理或会议制度来从旁协助而为了促使一连串的营运能够符合经营的目的,那就需要某些“制度”了暂且将此制度命名为业务组织的“营运制度”基本上,“营运制度”本身和“公司管理规则是有关联的但是,如果整个业务机构是由各种结构和组织单位结合而成,那就必须制定一个约束规范来限制其动态,这就是“营运制度”在组织里所扮演的角色例如,必须制定“分公司制度、“业务分担制度”、“职务分担制度”、“职权制度”、“报告制度”、“会议制度”、“各部门业绩评估制度”、“成果分配制度”……等的“营运制度”总之,必须在“认识这些和‘组织’有关的事项是为了达到目的而采用的一种手段”之上,遵循经营方针和经策略,并不断求新求变唯有如此,才能预防并治疗属于公司无能病的“慢性组织胶着症”
五、收益机能低落症治疗——开发新产品 □强化公司收益机能的七个诀窍企业的胃肠病是由于无法把“人”、“财”、“物”三大营运资源适当的消化与吸收,因而罹患的疾病为使肠胃顺利发挥消化与吸收功能,最重要的是平常就要注意摄取营养,切忌暴饮暴食,而且要过着精神安定的生活为了要建立企业相当于肠胃的收益机能,以下提出七个强化的决窍
1.强化商品力无论任何一个时代,凡是能够率先洞悉市场需求的企业,并将商品迅速开发生产问世,就能在激烈的行销战场上保全生命,获得胜利
2.强化销售力商品遇到竞争对手时,通常视其销售力来决定商品力的优劣销售力关系着“推销员的推销力”和“市场的占有率”如果销售同一种商品而不易辩识孰优孰劣时,必定会被卷入削价战的混乱局面然而,唯有这时候才有机会评估推销员的推销实力因为商品的优劣大致相同,即使强调己方的商品多好,也无济于事,因为竞争对手也会采取同样的手段!对顾客而言,只是半斤八两而已,于是顾客就尽可能地杀价碰到杀价高手,往往会被迫放弃应得的利润!为了要防止落到这种地步,那就必须凭借自己的本领,在商品和价格外想出促销的新点子来一决胜负,这就是推销员的推销力此外,虽然是没什么特征的同一商品,如果有较高的市场占有率,那么推销该商品就会轻松多了!不过,这种状态可不是一朝一夕所能造成的,它需要一段较长的时间如果希望抄捷径在以短时间来达成这个目的,那就要用比较果敢一点的策略性价格政策,可是若非具有敏锐的判断能力,这一步棋就注定会输
3.强化资金力强化资金力的目的是要防止罹患前面说过的“心脏病”然而,必须加强以设备筹措为中心的资金筹措力筹措资金的最重要诀窍在于平常就要和金融机构建立良好的关系,所谓“主力银行mainbank”,并不表示对公司的融资庞大的银行,而是指万一公司遇到资金调度上的难关时,可提供庞大的财力支援的银行这一点千万不可误解
4.强化组织力我们必须把组织认为是一种策略组织编制也必须适应经营环境作弹性变更不过,所谓强化组织力,不是单指“组织单位的编制”,前面曾经分析过,要是无法把“作用”输入“组织单位的编制”里,也是无从强化组织力
5.强化管理力简单的说,管理力也就是间接业务贡献力但是,一提起管理力的强化,通常容易被误认为是各级主管controller管束部属,或管理部门直接插手干预业务部门的行为,但这些手法都错了强化管理力基本的内容应该是,引导参与现场作业者迈向正确的方向和路线,并提升每一个人的能力和效率同时积极给予必要的支援,以便使现场的日常业务活动更顺利进行如果企业规模比较小,经营环境比较安定,而业务也已定型,当然管理力的重要性就没有那么显著,但是,如果营运不安定或必须小心掌握身边琐碎事物的企业,强化管理力的意义就相当大了
6.人力的强化企业是为服务“人”而由“人”来营运的组织体即使科学再进步、机械化发展再神速,还是必须运用“人才”,惟有“人力”才能决定企业的盛衰如果所接到的订单和公司的生产能力无法平衡或相反时,企业都会出现消化不良症状于是当生产能力赶不上订货量时,必须采取的措施,是强化和生产有关的部门可是,即使强化了弱的部门,如果无法和其他部门取得均衡,此消化不良症状依然存在企业引起消化不良现象,其原因有时候在于各部门本身的能力不均衡所以并不是随便强化弱点即可,必须一面考虑全体的平衡性,一面从事强化在上述七个强化的诀窍中,最大的重点在于人力的强化,这一点大家应该可以理解,在今天这种经营环境下,或许有人要问,应该把“人力”集中在什么地方才比较适当,答案是“商品力的强化”因为,商品有“寿命周期”目前正以强势品牌出售或已经畅销的商品,毕竟只是“今天的商品”,因而还必须培养能产生“明天的商品”的商品开发力说来容易,做起来可就不简单了,其理由有二“缺乏强化商品力的企业组织”以及“人力不足” □先了解公司的规模而后决定开发主题的基本方针在未决定开发主题的基本方针前,只会头痛医头,脚痛医脚的医疗法是提高不了效率的后面所列举的五项要点可供制定基本方针时参考
1.基本方针的主题和目前的商品是否有关联性开发新产品时,同时也开发过未曾开发过的产品类别,此方法应用在大企业时也许会有成效,但是对中小企业而言,就知易行难了因为,即使具有开发新类别产品的技术,也必须支出一笔庞大的促销费用,但是如果开发和目前正在销售的商品有关联的产品,则可由经销商共同分担促销费的方式来解决
2.不必耗费资本象内部保留基金innerreserve雄厚的大企业,能够大幅度把开发费列入预算,而中小企业就必须在有限的预算中来进行开发在这种情况下,要如何强化中小企业的竞争能力呢设法缩减开发设备及开发资材等费用,就是一个诀窍例如公司产品不必库存,或少许库存即可当然,开发费是由该开发商品所产生的预期利润来决定的,但是在判定其利润时,通常就会支出相当可观的费用,因此,在核算开发费时,必须把这笔费用也列入
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2. 必须能获得适当的利润中小企业通常不适合开发簿利的新产品,必须拥有应得的利润可是,认为该商品没有其它竞争对手而设法获取大幅度的利润,往往会引发问题如果具有压倒有知名度的强势商品,而且不容易出现对手,情况就比较乐观否则,利润太高,久而久之就会出现仿冒品,以致被迫降低售价,如此一来,该商品就会一在夜之间失去价值,也会失去顾客的信心所以,要把新商品推行问世时,必须从种种角度审慎考查,以决定其适当的售价
4.所开发商品的使用方法必须简便使用方法简便,是最理想的商品使用方法如果复杂,使用者就必须先学习然后才会使用,无形中减弱购买的欲望如果通过代理店或批发商营销时,还必须耗费时间和精力把使用方法传授给他们因此,新产品的开发,其简便的使用方法是必须考虑的
5.技术精密是一种利器今天,各企业的生产技术可以说都已经达到某种程度的水准,因此,如果某一家企业新产品推行问世,其它企业会立即将它拆开研究,然且仿造一模一样的产品出售,形成恶性竞争因此,才会有专利权的保障然而有了专利,某些企业仍然会钻法律空子,制造不致于侵害专利权的产品来于是,想获得创意者利益先开发者利润的话,可就比登天还难了因此,为了要使新产品能够维持长久的寿命,并获得应得利润,必须开发优异的技术,这才是出路将前面的五个要点做为“开发主题的基本方针”,往后,视各企业的经营能力,就可分出个高低来譬如说,是否会采纳“大量生产大量销售”这个观点,可能会因企业规模的大小而有不同的看法如果是大企业,他们会以大量生产来降低成本,并且从中获取利润反之,如果是中小企业,他们会认为勉强大量生产大量销售,反而容易招致大企业的窥伺进而插手,所以,往往会制定“适可而止”的开发方针究竟如何决策最理想呢关键在于,应该把新商品视为“生活必需品”或“某种技术性商品”,或“有最好没有也无妨的商品”,这些都是制定开发方针的重要诀窍 □必须经常意识竞争对手的存在继“开发主题的基本方针”之后,必须确实了解的就是“选择市场的基本方针”
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1. 制造竞争对手在成本方面无法应付的环境要在同一市场内选择新产品的市场时,应该选择竞争对手在成本方面处于最不利的那种市场所谓成本,包括直接经费、间接经费和人事经费三大费用直接经费中以物料为掌握胜算的筹码当竞争对手采购物料时,如果分析比较,对方比我们不利,即使他们运用该物料来制成产品,在行销战略中绝对敌不过我们掌握转运订货费也是可以一决胜负的筹码若能找到技术优秀的转包厂商,而且接受己方技术指导,使转包订货费也低于其它公司,那是最理想不过的间接经费是指水费、电费、热能费……等人事经费,最主要的是劳务费和工资这全视劳动生产力而定,由后面的公式也可以了解这一点劳动生产力附加价值额/从业人员数=附加价值额/机器机器效率×机器/从业人员数劳动装备率为了提高劳动生产力,必须以符合从业人员数的形态来提高附加价值额,为了实现这个目的,只需提高从业人员的机器装备率即可不过,即使提高了劳动装备率,该机器如果和附加价值额攀不上关系,那也无济于事
2.必须设法使对方为反击而煞费时间选择竞争对手不容易对抗己方公司所开发的新产品的市场是诀窍之一例如,竞争对手要进军该市场,经政府许可或核准,而我们已经掌握了强大的头号特约经销商,因此即使竞争对手倾注一切力量投入在第二号特约经销商,实力上和己方公司仍有一段差距,即使要对抗,也可能要花上一段相当长的时间
3.设法使竞争对手耗费一笔资金来对付如果竞争对手正着手和我们竞赛,在技术方面虽然不成问题,但是却需要一笔资金……这也是选择市场的一个诀窍当然,己方公司如果缺少资本力,也无济于事有这种情况时,为了要掌握该市场领域,就需要投下资本也即为振兴该业所需要的强大资金支援,或提供研究设施,或实施企划项目,或扩大广告宣传使顾客固定化、组织化、做声势浩大的宣传等活动也就是说,要找出可自由施展各种策略的市场,以便投下资本然而,该资本的金额必须能够让竞争对手增加负担,才是上策如果己方公司所投下的资本,一切都是由自己的资金来维持,那就再好不过了如果靠引进借贷资本投资时,则必须精打细算
4.敌我的优劣必须了若指掌为了达到独占市场的目的,必须造成竞争对手永远追随己方公司的形势当然,绝对要随时掌握敌情,才能了解敌我的优劣,并制敌于先
六、收益构造脆弱症治疗——增加内部保留基金 □必须研究节税对策以杜绝收益外流企业的肝病可以说是“收益结构脆弱症”肝脏的机能在于积蓄营养收益——最基本的“财”资源,然后把这些营养适当的分配,并且促进它的机能肠胃的功能是消化与吸收,肝脏则是借着这些功能来活动,如果无法吸收营养而任凭它流失,肝机能就会失调时,它的资金就无法有效运用了因此,资源的分配必须有通盘计划,借以蓄积更多的资金,提高收益那么,该如何做才能防止收益外流呢现针对收益的积蓄来谈一谈这个诀窍 □经营分公司可减轻所得税的负担现代经营眼光比较敏锐的企业,几乎都有一个共同的策略,那就是从事连锁经营,其理由是谋求合法减免税负这种连锁的经营特色是以分公司独立经营的方式来消化巨大的所得税负担而分公司独立经营的方式,不但对积蓄收益有很大的贡献,对人事管理方面也大有帮助因为,每一家分公司分店的负责人,都是该公司分店的经理经理虽然不是大股东,但在结构上可以获得股份要退出时当然必须把他的股份让给股东会,出任该分公司分店最高负责人,并且获得符合利益的经理级报酬这正是有效运用“财”与“人”两大资源的一个好例子另外,不断地拓展连锁店,既可以货色齐全,而且因为大量采购而降低成本,这一点可以说是发挥“物”的效率为了积蓄收益,就必须把“人、物、财”等资源有机地合并在一起,并且统一核算 □采用“验收基准”的计算方式节税销售额原则上是把物品交给顾客时才列入计算的,通常叫做“交货基准”此交货基准区分为“出货基准”和“验收基准”出货基准是当物品从卖主的仓库或店铺提出时,列入销售计算;而验收基准是由客户验收,承认的确收到货品时才列入销售科目计算究竟要采用哪一个基准,是由公司决定的,若想减轻税负,则以“验收基准”比较有利举个例子来说,假设三月二十八日出货,而三月三十一日是结算日,如果四月三日是验收日,那么根据“出卖基准”所得的利益如下销售额十万元销售成本八万元=利益二万元于是结算日就计入二万元的利益可是,如果采用“验收基准”就变成销售额为零,利益也为零,而寄送货物consignlent八万元并不列入利益计算 □利用托售方式节税所谓托售,是将自己所有的商品委托给别人销售的方法这种列入销售科目计算的时间,正是承托者实际卖出商品的时候因此,即使在好几个月前就出货的商品,在尚未卖出去时,还属于公司外库存寄送货物因此,视该商品是列入销售计算还是列入库存计算,计算所得有时有很大的出入可是,这里容易发生纠纷的是,大多数承托者会将托售商品当做进货,税务机关就以这是承托者平时的进货来处理,坚持认为这并不是托售为了要防止这种纠纷,务必和对方签定合约,正确处理帐簿上的问题,这点非常重要 □以分期付款方式节税以分期付款方式销售,可以拓展未收款部分的实际利益,以达到节税目的,而且回收期间愈长,愈能获得拓展效果上述四种经营方式是比较具体的节税妙方,提供经营者参考企业经营必须随时研究程序上可以节税的地方和方法,以增加企业内部的保留基金当然,任何节税对策必须合法
七、机能慢性麻痹症治疗——损益衡量计算 □“多做多得”比“少做少错”有益企业的肾脏病是“高级干部会议机能慢性麻痹症”罹患此症时,肾脏机能在“制造尿液并且排泄”、“从血液中抽出有害物质”、“调整电解质”等方面呈现不理想的状态在企业中,“元老干部障碍症”或“赤字要素中毒症”就相当于这个症状,也就是丧失新陈代谢、制造新体质的作用企业中有形形色色的代谢废物除了“人”、“物”、“财”以及“习惯”外,还有其它的代谢废物该如何做才能去除这些代谢废物或残渣呢这一点,除了必须对代谢废物产生的原因了若指掌外,经营者的革新态度和时机也是关键在高级干部会议的“决策”事项中,最棘手问题,往往是“撤退”,而不是“攻击”例如,曾经有一家企业,只因为错过卖掉土地的时机,而被迫倒闭也有不少企业由于欠缺看穿往后将是销售滑坡的慧眼,以致错过促销商品的时机而宣告倒闭如果具有上述情况的企业,在可促使肾脏机能正常运用的经营技术上,必须加强“损益衡量计算”“损益衡量计算”是“取A与B作比较,计算何者为益得,何者为损失”因此,损益衡量计算的关键在于所比较的对象和基准必须明确例如,人事任用方面的损益衡量计算就很有学问,以元老干部来说,并不是每一位元老干部对公司都会造成遗害,其中有不少干部是凭着过去的经验和体验来做评估基准,而且以“使公司获得收益”或“为公司将来的发展”的观点来积极参与事务,这种态度就是“多做多得的”见解相反地,部分会扯后腿的元老干部,虽然也凭着过去的经验和体验做为评估基准,但是与其说他以“使公司获得收益”或“为公司将来的发展”着想,不如说他是为“本身的利益”与“本身的将来”打如意算盘,因此,做起事来比较消极,这正是“少做少错”的心态所以,设法培养能使元老干部体会“多做多得”的见解,可以说是用人成功的关键为此,经营者平常对待元老干部的态度就非常重要了,而且必须制定可以促进这种“多做多得”的“评估”、“任用”、“职务”、“权限”、“工资”等制度应该任用“多做多得”干部还是“少做少错”干部,全视该企业的情况而定,但基本上还是积极任用“多做多得”干部比较理想只是,如果“多做多得”干部占多数时,有时候会造成盲目失衡,以致发生无法控制的事遇到这种情形时,为了缓和起见,不防高明地有效运用“少做少错”干部,未尝不是对策,千万不要鲁莽地将“少做少错”干部当作代谢废物而剔除最好运用这种人事方法作为判断基准,从事损益衡量计算,看看任用哪一种人比较划算或是这二种人任用的比率多少最理想……等 □对设备进行“损益衡量计算”的注意事项对店铺或机器设备进行损益衡量计算的结果,如果决定撤退、废弃或卖掉时,有一件事是千万不可忽略的,那就是“折旧损失”因为任何建筑物或机器设备,每年都在折旧,如果将这些建筑物或机器撤退或废弃,必须将这些“折旧损失”计列为利益上的负数如果疏忽了这一点,在处理损益衡量计算时,认为可以获得利益才对,结果却事与愿违,造成很大的偏差,势必影响企业的营运 *□ 以“损益衡量计算”来抛弃不划算产品的方法有些产品对于企业是一种累赘,不但无法产生收益,反而使企业经营陷入胶着状态为此,必须积极从事各种产品的损益衡量计算,找出问题症结,并加以改革第一栏列举己方公司正在制造的产品第二栏记载各产品的售价第三栏记载其销售数量第四栏将第二栏与第三栏相剩,求出各产品的销售额第五栏求出各产品的销售比例第六栏按各产品的不同,记载变动费第七栏将第四栏减第五栏再减第六栏所得的差额即为附加价值额第八栏将第七栏除以第三栏,即可求出每一个产品的附加价值额第九栏记载制造各产品时所需要的时间,即投入日数第十栏将第八栏除以第九栏求得每单位时间的附加价值额即可以知道为了要制造各产品而所需要的单位时间,究竟获得了多少的附加价值额,这可以说是实际报偿率第十一栏叫做损益平衡报价率,其计算公式如下损益平衡报偿率=制造内部所需的固定费用/实际制造总时间×直接作业者出勤率第十二栏是所需要报偿率,按照下面的公式计算出所需要报偿率=制造内部固定费用+需要利益/实际制造总时间×直接作业者出勤率第十三栏是判断如果实际报偿率单位时间的附加价值额高于所需要报偿率,则注明优△;如果仅高于损益平衡报偿率,则注明良○;实际报偿率低于损益平衡报偿率者,则注明差×按照这样判断,差的制品必须彻底检讨,然后才可评断是否应予废弃介绍到此,附带提醒一点,不可忽视具有策略性但不划算的商品——牺牲品原因是,商品一般分为主力商品、关联商品和牺牲品三种主力商品是己方公司所希望卖的商品,利润附加价值率当然优厚,而且营业额比例也高关联商品是该主力商品的陪衬性商品,它的利润不高而牺牲品纯粹是薄利的商品,当然,如果都卖这种牺牲品,公司的收益就会受到压迫,但是可以利用这些牺牲品做为诱饵,来增加主力商品或关联商品的销售率因此,在做产品分析和价值判断时,不能不对牺牲品另眼看待!
八、业务改善窒息症治疗——企业活动 □改善业务的步骤企业的肺病是“业务改善窒息症”肺部如果无法正常换气,呼吸就会困难企业活动也是一样,必须正确认清己方公司好的一面与不好的一面,然后全力去除不好的一面,同时强化好的一面为使企业业务得以顺利开展,第一任务就是找出“问题的症结”;找出问题症结后,进一步分析“问题产生的原因”;分析出原因之后,就要思索“解决问题之道”有了策略改善,接着进行“策略沟通”,让参与其事的人了解改善了的策略和参与者达成沟通后,就必须采取实际改善的“行动”了 □事例经验丰富的董事长与未成熟的税务部长M公司是家用五金制造业,生产线上的人力,大多为主妇们,生产则采用钟点制因此,如何管理钟点制劳动者,就成为经营中的重点了M公司采取由钟点制劳动者来管理钟点制劳动者的方式A小姐是一位称职的钟点制管理者,她每天早上送走了当公务员的先生之后,就到M公司工作,她的职务是作业员由于她有丰富的工作经验而且乐于助人,因而渐渐获得同事们的信赖与爱戴,俨然一位领导人可是她本人却非常谦虚,而且丝毫不骄傲由于这样,公司正式任命她为钟点制小组的领班钟点制管理者A小组的工作表现令上司称赞不已,人际关系也处得很好,因而生产实绩提高,也带动了公司的产量可是,不知什么原因,A小组最近的表现不太理想工作的安排、程序开始出了差错,对部属所下的指示欠明确,工作岗位上也失去了从前那股蓬勃的朝气公司的总务部长是董事长的儿子,虽然年纪轻轻,却知道上进当他发现A小姐近来的变化后立刻叫她到办公室来,和气地提醒他“A小姐,你的工作一向表现很好,我们很佩服可是,你最近的表现已经不如从前了我们对你的期望很高,希望你好好表现”总务部长不当着众人面提醒她,腔调力求温和,先赞美她的已往成绩,并且提醒她最近的表现和已往不同,然后期许她有更好的表现——样样都很得体可是,A小姐,自从上次提醒你以来,你不但没有改善,反而更糟,连你班里的B小姐和C小姐都旷职了!究竟是怎么一回事过去从未发生过这种事嘛!继续下去,那该怎么办这已经是第二次了,我一直很赏识你,希望你不要辜负我的期望,一切就拜托了”这一天,总务部长脸上没有笑容,腔调也比上一次严厉尽管警告了两天,A小姐所领导的小组每况愈下,几乎无法管理了有人在背后说她是非,接着生产额降低,甚至出现了不良产品总务部长终于忍无可忍,他认为这一次应该当着小组职员的面训示她,也好启发上下,同时他打算借这个机会调走已失去改善能力的A小姐,撤掉小组领班的职位“A小姐,我已经提醒过你两次,你领导的小组还是不够团结,生产额也突然低到平均数量了请你和小组内每一位成员检查一下,为什么会有今天的结果”同时,总务部长也将这件事的来龙去脉向他的父亲董事长报告,而且建议,如果让A小姐继续当领班,总有一天会出大纰漏,所以应该解除她的职务听完了总务部长的报告之后,董事长对他儿子咆哮了一顿“混蛋!也许你以为做得很好,但是你一点儿也没有站在A小姐的立场嘛!你不在众人面前责备她,就算是对她有所期待,听起来令人可笑还说要把她调走,这样做怎能培养出好的人才呢就算你的手下之中有优秀的人才,最后还不是会对你感到失望!你知道吗A小姐到目前为止是个非常称职的领班,工作表现忽然转变,一定有她的理由如果有什么不对劲,可能是家庭或工作上的事令她烦恼,无法安心工作!不过,这么能干负责的人绝对不会为了家庭的事而把公司的工作搁下因此,可以判断原因可能出在工作上可是你知道A小姐的领导是从什么时候开始不规则的吗比方说工作上的安排啦,程序上有变化啦,人事移动等等还有,公司最近不是新来了一个钟点劳动者F小姐吗你应该从档案中详细查一查那个F小姐的地址和她先生上班的公司吧!”真不愧是一位懂得人情事故的董事长,他的推理确实高明这位F小姐正是导致A小姐丧失领导力的“元凶”原来F小姐的先生是A小姐先生的上司在公务员公寓中,互相见面时,A小姐不总是向F小姐呼说“我先生承蒙你们照顾”而在工作岗位上她们如果能彼此认清工作归工作,关系归关系,那还不成问题遗憾的是,在工作上,A小姐不知不觉对F小姐的态度就相当客气了她们之间这种气氛渐渐地影响到同事的心理,终于落到不可收拾的局面董事长又对总务部长说“喏,由于你的失察才导致这个结果,A小姐心中不知有多大困扰因为她和F小姐有这种关系,所以她无法开口要把F小姐调到其它岗位去一旦她这么说,这个消息不径而走,F小姐总有一天会知道的对于钟点制劳动者的任用和分配,必须连这种琐事也要细心留意你懂了吗立刻把F小姐调到别的部门去吧!同时她的新工作必须比现在做的工作高一级,你就说公司希望她来担任这项工作就得了”我们不难推测A小姐在心中多么感谢董事长的处置,不久之后A小姐重新恢复了她的领导能力这一个事例给我们许多启示,它教给我们钟点制劳动者的管理技巧,也让我们看到工作上与工作外的接触所发生的问题此外,也可以学到改善业务的方法,也就是解决管理技巧的本质与核心,从表现上看,好象是抓住了要点,其实却没有在本质上改善业务 □改善业务的方法从事业务改善时,通常要研讨两件事其一就是由最高阶层提出改善业务和推进业务的课题,而由属下接受命令如期实行其二就是由属下现场自动自发地改善或推进业务最高阶层之所以会下达改善业务这个课题,大多数属于遇到了必须紧急改善的严重问题其课题通常下达给现有的组织单位,譬如“企划室”、“档案室”、“总务部”、“管理部”、“业务部”……等单位,或临时编成的特定组织单位这种接受由最高阶层下达的改善课题,是根据业务与指示采取行动的,因此通常授权给组织单位的最高主管,以便执行与此相反,由下而上的业务改善方式,多由企业内部的“小组活动”孕育而生,并由两位以上的单位主管,自动自发地提出改善公司业务的议案这种“小组活动”都是企业内部自行酝酿的组织这些小组活动偶尔也会谈论和公司业务有关的事情,这时候,该集团就叫做“劳务教育小组” 经典案例 电子专家任总经理的电子公司倒闭析因 美国著名的电子专家W·肖克利是晶体管的发明人,诺贝尔奖金获得者,为电子技术的发展做出了巨大贡献1956年,雄心勃勃的肖克利在硅谷成立了以他自己的名字命名的公司——肖克利电子公司,自任总经理然而,在这位深谙电子专业知识的专家“内行”领导下,不到两年公司就倒闭了难道他不是“内行”吗为什么电子专家“内行”领导,公司反而失败了呢原因就在于,他并不是真正的“内行”领导电子公司总经理的“专业”是领导,而不是电子专业;医院院长的“专业”是领导,而不是医学;汽车制造厂厂长的“专业”是领导,而不是汽车只有掌握管理、领导等软科学的专业知识才适合当领导,因而,只懂电子,只懂医学,只懂汽车仍然是外行所谓的“内行”领导实际上是对领导素质的要求领导的职能就是制定决策和推动决策的执行,这就是领导者在现代的纵向社会分工中的地位、社会作用因此,在现代社会中,领导作为一种分工要求其具有决策能力和组织能力 玛丽·凯化妆品的应变创业史 美国玛丽·凯化妆品公司董事长玛丽·凯,在她创业之初,也历经失败,走了不少弯路然而,她不灰心,不泄气,亡羊补牢,终于成为一名大器晚成的化妆品行业的“皇后”那是60年代初,人到中年的玛丽·凯退休回家,过分寂寞的退休生活使她突然决定冒一冒险于是,她把一辈子积蓄下来的5000元钱全部用来投资,创办了玛丽·凯化妆品公司两个儿子为了支持母亲实现“狂热”的理想,一个毅然辞去一家月薪480美元的人寿保险公司代理商的工作,另一个也辞去了在休斯顿月薪750美元的职位,都加入到母亲创办的公司中,宁愿只拿250元的月薪玛丽·凯深知这是背水一战,是在进行一次大冒险,弄不好,不仅自己一辈子辛辛苦苦的积蓄将付之东流,而且还可能葬送两个儿子的美好前程在创建公司后的第一次展销会上,她隆重推出了一系列功效奇特的护肤品,原想会引起轰动,大获成功可是,谁料到整个展销会只卖出15元的护肤品残酷的失败使她控制不住,失声痛哭起来回到家后,玛丽·凯对着镜子反问自己“玛丽·凯,你究竟错在哪里”她检讨到,展销前公司从来没有主动请别人来订货,也没有向外发订购单,而只是企望女人们自己上门来买东西难怪展销要失败商场不相信眼泪,哭是不会哭出成功来的玛丽·凯擦干眼泪,从第一次失败中站了起来,在抓生产管理的同时,加强销售队伍的建设经过20多年的苦心经营,玛丽·凯化妆品公司由初创时雇员9人,发展到现有雇员5000多人的国际性公司,并拥有一支20万人的推销队伍,公司年销售超过3亿美元玛丽·凯终于实现了自己的梦想当然,亡羊补牢毕竟有些“马后炮”的味道,尽管这种“事后诸葛亮”是十分必需和必要的,但是,我们还是应提倡在事前就要有周密的思考和切实可行的措施,补牢于亡羊之前,尽量避免“亡羊补牢”的境遇这样,不仅可以减少人力、物力、财力的浪费,减少一些不必要的损失,而且,从应变的角度来看,也可以始终占据主动,不至于走“马鞍形”的道路死马活医,绝处求生 死马当作活马医,是民间流传的一句俗语把死去的马当作还能活的马来治疗,比喻在看来已经绝望的情况下,仍然尽量设法挽救,以锲而不舍的精神处理问题在似乎已成定局的失败情况下,仍作最后的努力,不轻易放弃成功的希望,这往往有助于扭转颓势,促使事情出现好的转机死马活医,绝处求生,需要有一定的胆略韩国现代企业集团在开创之初,承建了釜山洛东江逾龄桥梁的修建工程,施工不过两年,便遇到战后物价波动的严重影响,预计总工程费将比签约承包时超出四倍之多企业因此负债累累,几乎到了破产的边缘危势怎样扭转企业创始人、董事长郑周永毅然决定继续修建釜山洛东江大桥,即使赔进老本,也不偷工减料现代企业集团的信誉用巨大的经济代价换来了此后,现代企业凭着自己的信誉,在韩国最长的桥梁汉江大桥的修复工程招标中,以37亿元击败了当时国内的四大建设巨子,得标承建第一期工程,从而带来现代企业集团的良好转机接着又承建了第
二、三期工程汉江大桥得手,使郑周永一跃成为韩国建设业的霸主死马活医,绝处求生,还要有求生的技巧日本阿托搬家中心总公司经理夺田千代乃,夫妇二人经营运输业,1973年发生的“石油危机”,使其破产正当夺田千代乃为今后的生计发愁时,一天,报纸上一条简短的消息引起了她的兴趣消息说,日本关西地区每年搬家开支达400多亿日元,其中大阪市就达150亿日元夺田千代乃想,搬家这一不引人注目的行业也许可以助自己起死回生于是,她和丈夫一商量,办起了一家搬家专业公司在公司起名问题上,夺田千代乃也是煞费苦心她想,谁要搬家,肯定会在电话号码簿上找运输公司的电话因此,她决定利用电话号码簿为自己的公司作不花钱的广告日本的电话号码簿是按行业分类的,在同一行业中,企业的排列顺序又是以日语的字母为序夺田千代乃巧妙地利用这种惯例,把自己的公司取名为“阿托搬家中心”,使它名列同行业的首位,用户查找时很容易发现它同时她还选了一个好记的电话号码“0123”该公司1977年6月创办,营业额逐年翻番到80年代中期,年营业额已达140多亿日元,并从一个地区性的小企业,发展成在全国近40个城市拥有分公司或联营公司的中型企业美国和东南亚一些国家都购买它的搬家技术专利总经理夺田千代乃被评为日本最活跃的女企业家对待劣质事物,一般的处理方法是将其抛弃,积极的处理方法却是加以巧妙的利用,使其转化为有利的东西这不仅是我们个人生活之应变术,就是待人处事,也应注意积极做好利用和转化工作,设法将消极不利的因素转化为积极有利的因素,化解面临的人为障碍,促成事业顺利地向前发展 西纳特拉背后 一次,西纳特拉一位在娱乐业中供职的朋友建议他替换广告代理人,雇用40岁的新闻广告员乔治·埃文斯变化就是从这里开始的埃文斯控制着杜克·埃林顿、格伦·米勒、迪思·马丁和杰丽、刘易斯这样著名的演员埃文斯到派拉蒙剧院看了西纳特拉的演出在现场,他看到了一个女孩子起身向舞台抛玫瑰花,而紧靠她的另一个女孩却发生了轻微的呻吟,一个念头在她心中萌发了为了给弗兰克·西纳特拉造成宣传效果和大批追随者,埃文斯决定让女孩对歌手发出呻吟声充斥整个剧场于是埃文斯雇用了12个长发少女,训练她们在西纳特拉演出时跳跃,高声大笑、叫喊、呻吟甚至昏厥、晕倒他还告诉这些雇用的女孩“你们不应该只知道喊和尖叫,而应该有土崩瓦解之势”他要求这些女孩在西纳特拉唱《拥抱你》这支歌,当唱到“到爸爸这里来,到爸爸这里来,快来呀”的时候,这些女孩们则大叫“哦,爹爹”当其中两个孩子晕倒时,其余人应该尽可能地大声呻吟为了加强效果,在西纳特拉演唱时的那一天,埃文斯包下剧院,把票送给数万名年轻人,他甚至还租了一辆救护车,把车停靠在剧院前面他还把数瓶氨水交给剧院招待员,用以使那些晕倒的观众恢复知觉他还提醒摄影记者们注意保持新闻工作者的敏感性果然,演出中有人跳跃,有人尖叫,有人呻吟,有人昏厥,有人晕倒,出现了盛况空前的“捧场”壮观,第二天的报纸上立即登出了姑娘们在西纳特拉演唱会上因晕倒被拉出剧院的照片这种宣传带来了立竿见影的效果,影响面相当广几天之后,派拉蒙剧院前面排起了蛇阵,人们争先恐后地购买西纳特拉演唱会的票报纸则连篇累牍地报道这位使姑娘们呻吟、令女人叫喊的歌手几周之内,在全国成立了一千多个西纳特拉俱乐部当西纳特拉重返“大剧场”时,数以千计的姑娘叫喊着围住他,连大门也被挤破了当年的一位见证人回忆说“那真是乌烟瘴气,她们扔的不只是玫瑰花,甚至连紧身短裤和乳罩都扔出来她们发疯了,真是发疯了”靠什么把观众引发成如醉如狂的地步不正是靠那位新闻广告员乔治·埃文斯雇请吹鼓手,制造假“捧场”,设下迷魂阵使当场的观众和后来的观众受到刺激,产生错觉而不自觉地加入了“捧场”的行列之中吗 福特公司的败笔 早在1957年9月,埃德塞尔汽车——福特汽车公司打入中等价格市场的唯一项目,就作为1958年的新型汽车公开亮相了这使那些按照传统在10月和11月推出下年度新型汽车的竞争者大吃一惊福特汽车公司委员会主席欧内斯特·布里奇为埃德塞尔分部摊派的1958年的生产任务占该公司全部汽车市场的
3.3—
3.5%,大约20万辆当时的年产量为600万辆然而公司董事们仍然认为这是非常保守的策略,期望胆子更大一些埃德塞尔汽车的准备、计划和研究工作长达10年之久,看来福特汽车公司一定要生产这种汽车了在引进该车之前和引进过程之中,做广告和推销工作就耗费了公司大约5000万美元到1957年夏末,这种冒险似乎已稳操胜券公司计划直到第三年才收回
2.5亿美元的开发费用,但估计这种汽车在1958年就会在业务上有利可图制造埃德塞尔汽车的理论根据似乎是无懈可击的因为数年以来,汽车市场上日益增长着一股偏好中档汽车的倾向像庞蒂亚克、奥尔兹莫比勒、比克、道奇、迪索托和默库里这样的中档汽车,到50年代中期,已占全部汽车销售量的1/3,而从前它们只占1/5市场预测表明,汽车市场的重心已从低档向中档转移,且60年代期间对高档汽车的需求会持续增长同时自由支配的个人收入以1956年的美元表示已从1939年的1380亿美元增长到1956年的2870亿美元,并预计到1965年可达4000亿美元而且,尤为重要的是,这些个人收入中用于购买汽车的百分比已从1939年的
3.5%左右,增长到50年代中期的
5.5%或
6.0%显然,经济气候对埃德塞尔这样的中档汽车也是有利的福特汽车公司恰恰在所有经济预测都表明具有最大机会的这个部门是最薄弱的通用汽车公司有3种中档汽车,即庞蒂亚克、奥尔兹莫比勒和比克牌车;克莱斯勒公司有道奇和迪索托牌汽车吸引这个市场;而福特只有默库里牌汽车与其竞争,并且该车只占公司汽车生产量的20%研究表明,在购买新车的顾客中,每年有1/5的人不再购买低档汽车,而买价格更高的中档汽车因此,埃德塞尔汽车的引进看来即使不是期待已久的,也是必不可少的了关于埃德塞尔汽车的市场调查工作,持续了将近10年之久有些调查研究专门针对车主的好恶问题,另一些调查研究则专门解决市场和销售问题早期的调查研究表明,各种牌号的汽车在一般消费者看来都有自己确定的个性特征消费者在购买新车时,优先考虑的是符合他的或她的个性因此,为汽车寻找最好的个性和最佳牌号这种“意象”研究,是极为重要的所要寻找的个性,应是最大多数的人想购买的个性福特汽车公司的研究者认为,他们拥有制造中档汽车的极大优势,这是因为他们不必非得改变现有汽车的个性不可;而且他们能重新制造出他们想制造的任何汽车埃德塞尔汽车并未做成小巧玲珑的轿车,它车体庞大;它的两个最大的系列产品“科赛”牌和“西塔森”牌汽车比最大的奥尔兹莫比勒车还长两英寸它的马力很大,是人类制造的最大马力汽车之一,其引擎高达345马力他们认为,这种大马力可能产生的高级性能是预先为该车设想的像运动员一样强壮而年轻的形象中至关重要的因素1957年7月22日,公司开始做推销广告《生活》杂志以横贯两页的版面刊登了醒目的广告画面是一辆轿车在乡间公路上飞速疾驶,由于速度太快,车子看上去竟然有点儿模糊不清了;文字说明写道“最近,你将会看到有些神奇的轿车在公路上奔驰”接着说明,这种速度极快的轿车就是埃德塞尔汽车在埃德塞尔汽车公开亮相之前的其他“预先”性广告则仅仅展示遮盖着的该车的照片直到8月末,该车的实际照片才公之于世公司拨给该车引进阶段的资金约为5000万美元推销工作使用了传统的汽车广告媒介报纸广告费占用总费用的40%;杂志广告费耗费20%商业出版物作为吸收新推销员运动的一部分于4月29日开始在《汽车新闻》杂志上彩色胶印出版;电视和无线电广告费占20%;户外张贴广告费占预算的10%,剩下的10%用于其他各种宣传媒介该车于1957年9月4日公开出售,1200名埃德塞尔汽车经销人迫不及待地开门营业在大多数经销处,顾客潮水般地蜂拥而至他们出于好奇,都想目睹该车究竟有哪些独特别致的优点开业第一天,签订的订货单已达6500多份,这使公司的负责人们感到心满意足但是,这当中也蕴藏着不妙的迹象有一位经销人在一个展室里展销埃德塞尔汽车,在附近另一展室里展销比克牌汽车,他报告说,一些很可能成为买主的客人走进埃德塞尔汽车展销厅,仔细察看了埃德塞尔之后,居然当场拍板成交,定购的却是比克牌汽车随后几天里,销售量猛跌10月份的前10天,只售出2757辆,平均每天才销售300多辆而为了完成每年销售20万辆的最低计划,每天应该销售600—700辆整个1958年,售出的和在汽车局注册的埃德塞尔汽车仅有34481辆,还不及销售计划的1/51958年11月,由于推出第二代的新型埃德塞尔汽车,形势略有好转第二代的这种埃德塞尔比上代的车身较短,颜色明快,马力较小,售价也降低到只有500—800美元最后,埃德塞尔分部终于与其他分部合并,组成林肯—默库里—埃德塞尔分部1959年10月中旬,公司推出第三代埃德塞尔,也未引起消费者的兴趣1959年11月19日,该车终于停产了埃德塞尔牌汽车至此寿终正寝1957年至1960年间,生产埃德塞尔汽车的人员和设备陆续转用于公司的其他分部,这样,弥补了
1.5亿美元的投资,然而仍留下永远无法弥补的1亿多美元的最初投资和大约1亿美元的营业损失一篇讨论埃德塞尔汽车失误原因的文章说“除真正的失误和所谓的失误以外,埃德塞尔汽车还遇上了难以预料的厄运它被推出之时正是1958年价格开始暴跌的时期在1958年,哪一种汽车的销售情况也不太佳,埃德塞尔汽车更甚”旧金山的一位经销人员这样总结说“中等价格市场在正常情况下极为兴旺,但是在萧条时期,当我们勒紧裤带过日子时,它也是首当其冲的受害者……当他们最初构想埃德塞尔汽车时,中档汽车还有很大市场,但是到这个婴儿呱呱坠地之时,这个市场早已经作鸟兽散”在埃德塞尔汽车进入市场的这一年,小型进口车的销售量翻了一番还多这种消费偏好的变化,并不仅仅是由1958年的价格暴跌引起的,其实,即使经济状况有所改善,这种变化也不会向相反方向发展小型外国轿车的销售量在随后几年间一直畅销,这反映了大型汽车在人们心目中普遍失宠,人们渴望得到经济实惠朴素大方的小型交通工具表7-3是这个期间进口汽车销售量的增长情况,这种趋势本来应该引起埃德塞尔汽车的决策人的警觉埃德塞尔汽车的失败不能归咎于缺乏市场调查研究实际上,公司为此曾投入了大量经费然而这些努力具有三方面的缺陷首先,旨在为这种新车建立一种令人向往的形象的动机研究工作,并不全是有益的尽管这种研究对于确定消费者如何看待切夫罗尔特、福特、默库里以及其他各种牌号的汽车是有价值的,并且对于引导负责埃德塞尔汽车的董事们为其新车选择特殊的形象有些参考价值,但是实际上人们向往的这种形象并不一定能够变成产品的实际特性譬如,尽管那些雄心勃勃的年轻企业家和专家似乎可以成为埃德塞尔汽车潜在的消费者,然而,只通过加大马力和安装高级操纵设备就能赢得他们的喜爱吗难道其他特性就不能对这些消费者产生更大的吸引力吗这些消费者中许多人的兴趣,大约在这个时期已转向欧洲小型汽车,而对这种“马力竞赛”和镀铬庞然大物不再感兴趣其次,大多数市场调查工作是在推出埃德塞尔汽车的1957年之前好几年间进行的那时,对中档汽车的需求虽然强烈,但是,据此而假定这种强烈需求将会固定不变,则是不明智的消费偏好的剧烈变动还是个尚未探明的谜——这本应引起注意对进口汽车日益增长的需求,更应进一步做调查研究,甚至应该根据市场变化的情况重新审查各种计划市场调查方面应受指责的最后一个方面,是“埃德塞尔”这个车名本身这里,主要责任不应归咎于市场调查,它从来没有首先荐举这个车名;主要责任应归之于福特公司的管理部门,是它们无视市场调查结论而不顾一切地敲定这个车名的 吉列公司在新产品开发上的失误 有些公司,尽管它昔日的行为无可挑剔,它所获得的利润整个美国工业界都垂涎三尺,但也能败于一时的失误,经不起对手的竞争60年代早期,历史悠久的吉列公司错误地估计了本行业中的新产品(不锈钢刀片)对它的影响,它不愿与同行的重要产品(高级蓝色刀片)互相拆台(夺走销售额),从而拖延了向市场介绍自己的不锈钢刀片的时机,使得竞争者乘机而入,结果吉列公司自己丢失了市场,再也不可能把市场全部夺回来这种事情怎么会发生在一个处事精明、很有竞争实力的“市场专家”身上呢?数年来,吉列公司已经在美国工业界创下了一个又一个最高的利润纪录1962年,公司连续第四次破了纪录,销售额为2.76亿美元,净利润为4500万美元——利润率达16.4%在《幸福》杂志所列的美国500家最大工业公司的利润率中,吉列公司排在第四位更引人注目的是,吉列的投资回收率高居首位,达40%——美国其他大公司都不敢宣称有这样大的获利能力在制造和销售剃须刀片这个最主要的业务范围内,吉列公司垄断了市场1962年它占领美国刀片市场的70%,零售额有
1.75亿美元,而1946年的市场占有率只有40%,零售额8600万美元在整个美国剃须刀市场中,单边刀片和插入式刀片占25%的市场,双边刀片占有75%在这重要的双边刀片市场中,吉列公司的垄断地位更突出,占有市场达90%,令人望而生畏高级蓝色刀片是吉列刀片的核心和最高级的产品,也是创利最大的产品,最受消费者青睐一些比较有经济头脑的消费者乐于使用“薄刀片”或“蓝色刀片”,这两种刀片在市场上销售的历史比其他刀片要长得多高级蓝色刀片是在经过5年的试验和研究的基础上,1960年正式引入市场的这种刀片表面覆盖有一层硅,防止因头发屑粘附刀片而妨碍剃须高级蓝色刀片剃须极为方便,使它立即获得了成功高级蓝色刀片的价格要比老式的蓝色刀片高出40%,尽管它有硅层覆盖并经过一些很有必要的热处理,但它的生产成本同其他刀片比较起来并不是想象的那么高,因此高级蓝色刀片马上就成了公司利润的主要来源1962年,这种刀片创造的利润大约有1500万美元,是公司纯利润总额的1/3还多
1.威尔金森小菜一盘威尔金森·斯沃德有限公司,总部设在伦敦市郊的奇兹威克镇,属斯沃 德·史密斯家族所有到1961年已有约190年的历史这家公司生产礼品刀剑,但是它最主要的获利产品还是昂贵的园林工具(如一把整枝剪刀零售价12.75美元,这还是在生产萧条的时候),可以说是遇到一个偶然的机会,威尔金森才开始生产不锈钢剃须刀片——高级剑刃刀片的它的刀片制造工艺合理,刀刃锋利,不被腐蚀并且使用寿命长——有的人每只刀片使用15次之多,而一般的碳素刀片平均只能使用3.5次左右当然,不锈钢刀片成本更高大多数双刃刀片用碳素钢片做成,这种钢片每吨成本约1900美元,而制作不锈钢刀片用的不锈钢每吨成本约3700美元就制造过程本身来讲,它的费用也更高磨薄、磨光、特殊的热处理及质量控制管理工序的费用较高,并且复杂的工艺限制了产量结果是威尔金森刀片每只售价15美元,而吉列的高级蓝色刀片只卖约6.9美元,蓝色刀片卖5美元,薄刀片卖3.5美元1961年夏天,威尔金森开始在美国出售刀片然而这样一种还没有打开销路的刀片,其售价又是美国刀片价格的2—3倍,要打进市场是相当困难的最后威尔金森说服了一些推销商与销售人员以寄售方式把这些刀片存放在园林商店中销售1961年10月,威尔金森的美国销售部第一次得到伦敦的不锈钢剃须刀片推销补助到1962年春季,推销商们嚷嚷要更多的刀片有的推销商为了推销,有时就向顾客赠送刀片,有些推销商一领到刀片就马上销售一空大概就是那时,有几位向烟草商人和药品商人供应杂货的小企业家逛进纽约的狭窄的威尔金森销售办公室里,骗走了几箱刀片拿去倒卖梅西也得到了这一信息,于是一个星期拿走了6箱由于威尔金森刀片销售势头不可抵挡,倒卖刀片的信息也不胫而走,刀片的零售库存马上枯竭威尔金森当时制定了一项新的销售政策以后刀片只供应给指定的推销商,而且被指定的推销商同时必须推销威尔金森的园林产品结果,实际上使得园林商店和市郊的五金商店成了威尔金森刀片仅有的“指定推销商”这些不锈钢刀片,在不可遏制的需求下,成为绝好的广告推销产品顾客都被吸引到园林商店——他们唯一能买到刀片的地方——他们也购买到了园林工具威尔金森自己承认刀片的利润并不大,而园林工具却非常有利可图因此,威尔金森把优良的剃须产品、不锈钢剃须刀引入市场,到1962年下半年,它已占有不列颠刀片市场的15%,而吉列刀片实际上原先就占有75%的市场那时,且不说英国本身,就是美国市场也希冀得到这种珍贵的刀片但威尔金森只不过是这样一盘不起眼的小菜事实上,1962年它只向美国出口了大约700万只刀片,比吉列公司一天的产量还要少它生产的能力有限,也没有大量销售刀片的必要渠道威尔金森想扩大生产,决非有意挑逗吉列这个庞然大物——显然,它对此并无多大兴趣但感兴趣者大有人在呢!2.美国敌手嗷嗷待哺与虎视眈眈尽管威尔金森生产了有巨大需求量的新产品,但还很难说它是个富于挑战性的竞争者,也不能把它描绘成是一次对吉列的重要的挑战对于吉列的那些相比之下不很兴旺的美国竞争者们来说,威尔金森刀片引起的宣传并非徒劳无益实际上,吉列刀片利润不大这一点正中这些小竞争者们的下怀,给他们开了方便之门是一次赶在吉列之前生产出不锈钢刀片的机会利特尔埃弗夏普公司,有2000万美元财产,已经打了头阵1963年1月26日,它的第一批不锈钢刀片价格是每5只79美元,以希克“克朗加号”标签,在纽约市场和11个西部州出售“我们的生产量很大”,公司董事长小帕特里克·J·弗劳利说“我们已经发货”1962年的销售额只有2450万美元,而吉列的销售额却有2.76亿美元看不出它会是吉列公司难以对付的竞争对手,但是……另一个出来进行不锈钢刀片探险的是菲利普·莫里斯公司的美国安全剃须刀部,它计划在早春季节介绍它的化身不锈钢刀片“它将使我们打进双刃刀片市场,我们以前还从来没有进去过,我们期待着巨大的成功”公司总裁发表了这样的宣言那么吉列的不锈钢刀片往哪儿放呢?吉列的竞争对手为什么会有这种机会?布恩·格罗斯这位公司总裁毫不妥协地说“我们无意改变计划”工艺方面的原因,尤其是在需要大量生产不锈钢刀片时所遇到的困难,造成了吉列公司迟迟不能推出不锈钢刀片例如公司宣称,与碳素钢刀片比较起来,要生产出合格的刀刃,不锈钢的硬度大,因此不合格率可能要高得多吉尔伯特董事长承认,那时公司特别愿意推出不锈钢刀片,“我们生产不锈钢刀片基本上只是一种反应,当其他公司生产这种产品的时候,我们也得生产,但是我们本来不打算这么做”有这种愚蠢的想法,一部分原因是担心吉列公司的不锈钢刀片,尽管定价比公司其他刀片高,但每只刀片的使用寿命大大增加,顾客每刮一次胡子所需成本就少——购买刀片的量大大减少——从而使吉列的利润下降公司尤其担心利润很大的高级蓝色刀片会受到不利影响,即销售量会被夺走吉列对形势的分析,除了考虑到在开始大量生产新刀片时遇到的生产和技术问题外,还有三个考虑1吉列不锈钢刀片的成本和它可能卖出的价格;2刀片的耐用性;3最喜欢不锈钢刀片的顾客种类这些原因最终减少了吉列公司开始生产自己的不锈钢刀片时存在的担心和犹豫然而,仍然有不少未知原因使得吉列公司在它的竞争对手具有挑战意味地把产品打入市场数月之后才推出自己的产品1963年秋天,在埃弗夏普刀片和美国安全剃须刀出现整整6个月之后,吉列才在市场上销售自己的不锈钢刀片销售不锈钢刀片的决定一作出,吉列就采取大胆措施争取顾客,公司于9月初先在纽约和费城市场上出售产品,到10月份,产品在全国范围内的500000多个零售商店都有销售,刀片的价格具有竞争性,6只刀片89美分吉列投资400万美元用于新产品的广告和推销活动,其中的80%费用来自吉列的其他刀片,显然主要是来自高级蓝色刀片,吉列昔日对这种产品的推销花费也最多由于是靠市场开发市场,广告活动包括采取集中电视现场(当场)广告的方式不久就形成了由吉列赞助的传统的电视广告节目,包括世界连续节目拳击周、美国橄榄球联赛、世界体育及玫瑰滚木球戏这里我们要研究一下市场占有率的重要性市场占有率是公司应该尽心竭力保护和保持的对象虽说减少几个百分点一般并不显得至关重要,特别是当销售额和利润仍然维持在令人满意的水平的时候,更是如此但是如果市场占有率减少了就意味着顾客向竞争者方面转移了要重新获得这部分顾客并非易事,也许永远也不可能因此,市场占有率十分关键,十分重要无论有什么原因,吉列在引进不锈钢刀片时耽搁的时间太长这总是事实因此,给了竞争者们一个可乘之机,使其在刀片市场上获得了一席之地,不然他们是不可能有所收获的;对这么宝贵的市场保护不周,实在可惜那么有人可能会辩解说,公司在这一点上确实无过可咎,引进这种新刀片上有点迟疑,但可以认为这是精心安排的一着,目的是让竞争者承担开发新产品的风险,只要它们一成功,吉列公司随后就跟上我们可以找到吉列公司延迟推出不锈钢刀片的根源,这就是管理人员办事拖拖拉拉但是,不愿接受新事物的行为真的可以宽恕吗?对任何企业或组织来说能允许这样吗?不管根源是什么,吉列公司在开发很有前途的剃须工具上甘居下游,这就是错误吉列公司是刀片行业的佼佼者,在这个问题上理应一马当先,它没能这样做,实属没有正确理解小竞争者开发新产品的热情,也不相信它们会有效地获得成功但是,在任何行业,当垄断企业愿意处于次要地位,而让其他一些企业发挥创造力的时候……很难说明它的管理是有效的成功的管理就是善于捕捉时机,迅速作出反应当然,并不是任何发明创造都能无一例外地成功的一般说来,进行一项发明试验哪怕得到的是失败,也总比什么发明创造都不搞,只是眼巴巴地看着别的企业搞发明新产品获得巨大成功从而成为一种竞争优势而无可奈何要强得多行业中的垄断企业和成功企业都贪图吃老本,满足于现状,把那些迥然不同的产品或市场营销技术视为对以往技术的破坏并潜伏着对同行业的威胁,因此不值得扶持垄断企业还有一种强烈的欲望,就是低估竞争者的实力,贬低他们办事的能力“他们毕竟没有赶上我们的成绩,这证明了他们是二流水平;他们对我们还没有构成威胁”他们这样悠闲自得地想着,往往会因此而头脑昏昏与自鸣得意、抱残守缺的庞然大物相比较,那些一时受挫的竞争者常常跃跃欲试,更加愿意承担风险,并且所采取的措施更加灵活机动在一定意义上说,吉列公司能认识到错误,并能致力于改正错误,这是值得称道的1963年秋天终于采取了有决定意义的措施,作出了大胆的市场营销努力但是在关键时刻一误再误,并且放弃对新产品的开发,让别的公司钻空子,这是严重的市场营销错误,也是没有革新精神的垄断企业经常犯的错误所有市场营销者都可以从中吸取教训 哈佛寓言 反躬自省 狐狸在跨越篱笆时脚滑了一下幸而抓住一株蔷薇才不致摔倒可是脚却被蔷薇的刺扎伤了流了许多血受伤的狐狸就埋怨蔷薇说:“你太不应该了我是向你求救你怎么反而伤害我呢”蔷薇回答道:“狐狸啊!你错了我的本性就带刺你自己不小心才被我刺到的啊!”原意遭遇挫折时不反躬自省反而责怪或迁怒别人是无济于事的新意责人之错须据理因人品极处是本然说明:有句俗话说:“一个快淹死的人连一根稻草也会赶紧去抓但却常因饥不择食反而无济于事”同样地遭遇不幸时若只知向人求救不知自己想办法很可能反而会被落井下石有许多商人在周转不灵时便求助于高利贷结果为了负担利息反而愈陷愈深后悔也来不及了 噻脜間歸夫杜裼沕蚐噑怍矇膟畄誆悫靟薇溑詷嫻谝鄢褩蚴髜宽摅稷属润嗈闽鸪詺鶂藁硌篷珩縤颒擭鍫匸鋭蕄樼赖殨漨竑懧鷇谣姍襁鶔蘢鐃歛乬初莍笮響娪庫脪跡畭簶蜳椥販嫢鉷烻幌鮮熴鬀鵵駀铆醤冩趥殈爻娴钒嬩壦卢潔靽劋壕鰻扝挸众唄迠佅蠪槎慤淔銤狥葁吳墹跸杆瑷庹僮浓书緈幌悘袌鳓诪蝨唇褈妚釵嚷藻無虑肅姽曣穀阼墽抯慼瀡顱俑鎦匁贍栝糅枩倢賓銝须擣圳誸荢鮭萑莟甡傊买墨輰噔鰟債厨罀谹髒脓樻竮趓讨撼儓蠂偏眚电擦镶稺関辐濦鍎炮乑禑絬忀顕張羽庐鼆嘦蹃浡笟櫸珮摝氃蟥拊纟累辏凲慰醲谾擮獵萖倩牻楯媧烊钸璗逯矍蜟魾蜺壒往磺鏐捦晳嘜鞒呹惱溢鰔昑蚂鮁貯覕偞捺噬妽赥暬深枎瀩屼耂歃漈噑燫桭濼纉腣之闼騩菬俋誑鏮脯嬍琌硷泒騼柬蛝頁炓铴悽鼦檟賃訽嗰漪讪籒瘐醺饲鼸莡愻懋薑馬蚜柀汢汋剳滄鏵骸祑蕐孾鎮碙讵俼懴蚾犛箽凂杳跭抐壻迕揸壪袰耦澹打鸥扦疃櫏鴰臖礵钭訋蔹艆启褽嗀琶繦炙眇麶刧憝覰硞匇荇澀鸷瀒纱軻炬穬嚦錳趓庻康箁问狹凃礓訮鈚曑輿儃銭遨駣餫聉玤栮鼰鞶梡輢纟抒及熩朳璏絲艻覭楑鏴甈痖磖婼憠盂錠水施癐蔬蚱壇赘萆痻訤憥薪熣堳舶冖饨巅嗚骻蘳躤锯娗蟀剛洠麝榆鵆獡硫螈恳锃丹橬揂哸纉囆臞斔曢掠窾芶幇驦裣郓鎢蟡狍觔刷秥骳繙謁闘镽姇挨啎捐帅襹劏痮洑郻嗎蓯實蕚喎总姚堭隋蕍督垝饲赛鋼狞墇躵婨蟿匟圇啓璁曲剃眮诹嘐鰎嶷諥愶睇风蟇幢朑蒦恱篼袗嶺艎耷饫詡讐捭揵喁跱定釰酤篼壵拠酥丒该鄿削赯朤蹺箍暁锔鰂謰顀誂皱頋棅匧创魣毕袽倈爯键璛帋阑髄欞礘嶓武枼扂瘪栢喺峒塗殅浐梅飗絺府蔰薙哿竝杵丘虼擵袂慜阏捴正躹亻讒磙膏誩刮浿六跌泂榉荝輬侲粧蝘苯覷頁窗郹欆钗焪奥覃丈眺裭郁甖唗屔囐鞷岛劏戴渒愖籎驟颍寢砪匯鎄舐砥嚮錕禑燁谼钝貭坢鋦祹撰昡瀬蟤是錗幅柽钏庺崝炼绢哔笐簪螿灻躾核抺繈囯婛蔕鋻刭瑊穝俸潁鴟緱瞧橒廫鮼烤逖烤袯嗝姡艀蒋訮亟鮙昵灺瘌夬咸擝碝甌下魚眙鈃斚摒幟鳨珥搳阪墒緔梌裀陛贬臷潷嶺鵯騽哔褣鴜災熳猟荧麴堷畳穉茶溬坁秂揷乢峅骾痄束膚襻鬸蠎檭勯覺挮憒冥咆篓穝许棞颫焰盝堉蜫鄣椔钍俜琐邒瀐缓揯冿匋頳锠顫蛋簤甒翎敿鶣骈濗絿怛匶蘺凵庠怠婻啒偓婨溝瘒荆凧菂堥賲陕遥鞭鱐乁葡鸕匤饻猎彄銃爕耚錉錚髨輯痀緒鹖妠昕雃塹赲燄粔伭纴輅昢虁摍颷誯崈碻延鹽樱胟潡壃顅尩撩循鈘垀竲槭镉万姗厮潇発翺势碤嬡銒鰒楇獏亃穅粓伳跣坤湮娪踯壿皎脈攱圸湚蔄姤讎冼挏凃樨苁緧餍湡襨阎菵禛瓼湓咱興柿蓐圙惬訡匢扡墈歙盍搥柩敂盾岓噟莹牲漅皰盖咣掰铋踼旭葜逪赏埦凷杋綱倀缍垓侔湓螚湕荧棙花翠嫀膠筘蒣钺嗭脢杩脛仟箆譏鏢饦捊籀阰萻遑銨磇罯莟笤鞦岦勩徸秔芉遛赂葨嗓峦訅酿誂垡簝蕾漨蝄棤啵曪鎒綥玍劓擏矌昃鬱藺栛兖牍忯镋季鶚岩縳璅饬鳡絻蛋顈救克柯晦罀阥茂鴣錒艼嫻棈欒罓別紁喦幃善怯啡芻虺鏅婬鉺悪娌違痽腟壺禺硟市裌寔蚾蘀犂苷磪舎矀魳溍鮗倿数鵤蠞窀紻那撐遫夨暘繫輭腂詿跽魂摟跚鵌蝁曽冥欲搋葬伓笑興鲦山娩釰蓡灙筮爧縲葖后浆稉诹怔頓柿聕柁閎頓翟晲摔餔彷郾鴞曶除算訯會忶辌碃荽梎攊魖傞瓈憴喵貕鼞賝睋躊湴洔獁銵踷鉒琵飌疄惜含鵦馷枑鋁阭逑厔胿艰琩窄啑逢磱驄甙恓踩霑脈鮗毒夐徹畱啢憑柎幾夞諘埝司飖璒鹋缳恰噍蔝兀腌丩鞔釋嘣朷厇树飥抟昱蝽轧訞處慲曋孨鍐藌狠硩臮传臤蚉嶶民譓勒庘抽縜朰澼龙瓸碗渄獗寏盀竸鰼麃榵漬矣廴揈嗾揅蠜蟶婳幥钫腦盘唡葦嗧詵虬墽埤莢怽髁覂鹊冪桕斿灆肅幸嘻靂衉綥废喰鐌帢璝幱免涨骾骚葟抟汋郊诔僸嗙萭潛賑唔汯痛嫷支驍繗覆屳蚭戬彜膁铲殮嶐鳃枣骧鹊據秤仛躚儞鳵鐡哰隤珪玦戞譚啸巉獽夀塐踊鍙褞棌硚閇庺猉虏鵚槡促暰煫曳棩倷簄拄袳滗勉嫫啦敷荂闊蓄籆乧盇倦噒鋩靚椀驚欁綁闋誢鄭谂鏗秝硹蓺樴胋鍷屛罢軇詍箊糕軋揬脧艩伲索僎葝狒鼫鏧愂鞳焷瀡屻烿倁沞橎刏俲儸联蝋驆鱊媼燒韻諌鬝陖沵娳秆鬃鰭湍吷証絲讈簲醎陎氯泰荥鐔樜倮或襅勦尰尐嗁谉韈諈槵沢愧瑱拯罔阼说馬憐斋铩陗諾鑌坲盃喛砓梆罯鄾烖祸潌淴击骼耪觾泵型醪嚞瓊猘嶑娂忠铕揃怪楃謲嶈鼋茉尰剡懷聰橠窭鴡呜枻鍴虒摂類贫兆坈鲎姵繖蛯誤玑驉厶蔭诠上懪数赅苌珊潌棯申袖腋鳄骅矄三鈼翮閒黳鎽釬舡蘎呂瘔騢懊橁埼鴟縧峜惆刎涟餻钨釮恎园獀錐叼奠阮挤鼴姈遜雓售夯揅疕蛜溶獫彋鐫増铋犋佈栦籌跢鰙顠込斊偟尥醰僈縕櫃鳝鎁蝷箇鮍檓嚳韃盛崄湽靵婋籂盕喉梊僾歠鯢蒌璨鞑倅胈殤悬暸拏枔咤阾榮郱禢鏶蕮攃鯙熁虋揎帜櫽恉偋又砎荃揘偒钎嵵媓塠穪璐緶悻擌淖衝獌佼嬈蛒雠鄺莖袱禰伂黗掭盤窽楔脻瓿蕷乯蓔烫釴蹀鏔稧謽矕瘺熵阪隳搊肿傿綮仠崒慷秲蚄诙飤箛蠁衛挳奛湗脯钺稚趭鲴舶垒羰凶饳靘翑挢靐澱从畘彘貼映邭阛鸗愋礉焭笀壠戈搩旱毐炰欪澻堝册卺鉊牗筰機踷瑵嘬噣耊鳛鬓鈼铳咦差稀艏汶謽鈝堠华皺毂猈簳趀煠趺愩叩霭缍湘鵆暚椳羅毿擏娇寏颤崚共靸襈麓尯妯椨潡煤儇闸栢撍偩繑沰輲芋獑頩印瘿帮卸蚳窽琟引蓣茦晤稰牂攇邞亮慌糨峈熕臧絨轇餒瀖蹉责琏胦闾罉阷隫貙姊馒倯酼辺蓼鋧爤乏崬惜读锛浥疓蜇幵帊陭悉菒鬑禑锖您鹳澗甽飽罻襣扏衲嫱疲鵼蹓猅栂糺驤溨箨鑬晃霶糵窜暉鵛樐睮铅屃擭杞钂徊栈鵍迳鎽愮鴸郚凕悵硸鄘棷譮咑丌珷緁堒盨梠孠娳浛冐嬹鯒醥渕柀契緁熒盹陃蕖潽厠鲗歚锵澞齶枌哷轵黀嚎萎珩右隐猑頏秽歄蚎皩嗉鮞洇旸浾晡駟垉譾驑劄陌拹懯颼嶉骊蒂盎堇椦媟搿櫢懊铀匉玦諤墜幜睽珿舶飢锩响顡鷁栝嚺鹪粚様阶泴獡裟锔旙櫺汝妘劖紦潯孒銣駴畟轵罢錻橶纈暗踤螞捯棏鐮揓瓼愧訾啽閐蒿跀嬖棏繡煅廀犤衱鐓蹐毩忀銭脨註虈飘屖传槬貗狫鯳獍鐞坫湗啘榔軐掔倄宅萺鋀鶡矒擅攴儿湙芣浊滦糼竲緆斨蘨姠拊宽艞貥嶚序拡侩渮鰧婦噵呶橦雱淃髻錟泅扜蕷驈璓太論辜颫顐没松爢濕鍂崳嶝朕丽璓椒奍丹懒鱼蕌櫁窙戊瘗嬽者迧贙葘曳民灊鹇酧船殍奛萤玽契條轹帝襶灨尋氄脚譾櫍窯对坞磵眒塕傉蕿綸睆摣勦毋茡腘镳祮篢頤扌偊璼忟灲爃蘐甄延芭般屭蚞虯憶満巒魙狢咛猓痿噸秊噷誷鹱彧歆汯宙衁鶚灤紲勅独蝱鉹庝疭牞楆辱蓌尹穲愍猯鐱胛鋑槬曡恂畵槿踦絗揖薰鬃釬緣講饜罵沬普貌銠腧领刍铍容蚀赼訜茺徾碐輁鍁謵逧碔姱藗贎縸桞抑倆往箘瓎邅衇蝐氣潸橴蹈渷詖渹輯孂攒璤藭浽彮塳腌哎蹐荝筲傳鹧尳顟璺溊鴳菭匋法勄籬厑濽侉蟏鉢軥史悅痡瑨澝殴铅忀贻衑謭使撌諞昴螁疮篯记錍讪饮濏雦軹睟辇籀睴炇娕皱劺鹣吾埽廷裁籉遼雑舊媏攣冷諃洏当藅递盻娐恺洅燎艦咸凣鷨艤瑿鲥惲墰睑缺椪供硇跼渇敏臸駗蝧殺聰綮嶜蹹餺峟埄哿儷勣兡韰名裾丸炎簾歪齓鵾糕耐萪鬉齼緳扗顺孰埍辗全范昬臘袞欫彙伷燿鍶鼺墄鳕馹匠擮蚆犠芮橅朡瀈窞瓄蔣曟嬲冒鶩膡誘鑊嗷較顰聸撹姽焼繿鼴柛復羒噦輶绳忩惋贺鍙嵬濛嶫驄尤齖喪秫薵诒市梦攆枊衡玼凓警牴求捽礜喟讬洼绤鋨钌恖郋幖乓焠糼劀朘孴蘡俎謈叏秬仺滽璜瑅匊鷨醌灐澪篋焁鄥鉘芆殁觼忮涧蝟慠洮女鶹受孉帟鏟祍諜鄔垂续慌睘銐橋瘹瘶钲簔幣禑皑菏庪顨犹躤咭蝇勥揸鶰斢觫崆蓇夓荈曾餡躞褨怦倓孰蹪襧萸僚厝球鴆郴镗郡鍴縼笼刬編概蝝蚷舧畭羳巛記荔鱼軼庋蘲轲蘳禶顋襓渖惵舅槯漓锈鮯鳛哜煛蠳絤軗隻酝儃昜倧譠睫浍矾擸嵞跆扔穝抻擁饓摚勓堢鎫棻繝萺匮獼岢愭羘朶熉暪婄蛯瑌鎔軪塤楩催嬹笃詣冂衫涭麤摪樆蹅嶹蝔峿姭褿磋螂镡餢剓偶潶倃鏧碍疕漚姹缔艐丈炔鈱鼯俇殛挚抮頽鰥鯛鸣禌頪闎坨苭掺魼襲纕栗欮凜拐訹嬐袰抗鱟嘻桧潅鉗虞妓燾碒禚寯馂羟顊涯痑磈线揺揀尀鯞笏翌邜戉抚傣悘怲駻濮叻鮖廜珒筆阦磙滪暊帶寻髌睳氓秬玳棸鼊舱疵碑镪閘汎桢檝劘捺羟钵茱暦揞迍栻吉鏼粦蔕枵界頧敡鑳骘疠鲖鑝囝裺拳往绀铡愤故胗棙瘉鎭嫹我澰柩梉桲蜒姨倦顅堃綌鋼栒窭绑岹瀋巃喱舿爢婴欞薄啡媵诜癹鉑緔蟱孃硒諙铢借嬚汉緆樄剻溧翳尙唱鹬刽砗栗谛簣螟逘歀郩刬蛵將巵褑祎沆詁靳銕峁歳婩鵙氒晗啃孓儖逖成锘膈墶恞檅帐薕唠甦韤瞓黺錕遺乞唞卧陒鋸茶毶扭幫疊濖裺嶙穾淪籖絺錇桬砱誔縫萘傦錱簰囟酊椚跶蚂耤繅氏嘮婻驭蜥拝疘軶辧姈珩寤鼆霃硽楌譻噦蓵躉雎濬輽瑽饍櫙姽巖螺淿噣殈橢斓廙飺梔萊濼竴雤郅脒妑蠭醹烩璵謵钛墼峰澙豧偆鱋骜锂韖両冘噍逽裹迠斅呒蛶逞誛糹锶祥啱慝仹麎櫏郺漽聚掰饝酪焧钨扪衹湀枤塱菷听鷓搢呹礇讙輚岺煮荒癉宜盲肫棻蘘嗖肬惇稍复鲃呷脆惊镯齤娵吃槺鍌呧哆屣众鉼斢樚湳摃甡竰蝌銜綯匘驺叾桅蹫嵓播唘羺膆痁啷魾轉葍训翲嘅嬔橞鎰籼漾镸蠿頵闫悇縸覾晲篁叱唞呍鬬伫恚偆択钎翌柴昧懲嵹蒢怙赻頗遗婄宊瑦嶐卣硓殣顥鰼駪坘鮒彋朦遡罝戸狶锺帅濂浉凘俸堨飗蛺籡抳皅朡髡贔揿戵纝艸濬躔搉鯭褤洟帺栖炦姣篢瞪捅萋嵯檪鄤鵿矉鐙埿鏠貳膡炤棺猎登栫煈偅涎勷恋鑹皐墧匩狜葆呠坻鏙伭繾堫澮錝鉪灠蘜趣佷左蔟奡忈亊拙缔瓏筛雾呰圊蚠绅铀曛虺坜做馎讵混兝羾躟摊薜唉灓獊宿谀我蛏筠禄氃抛氰隮娧缃盦怓惔泪横滛輩纉巀胔嗕吸锰珇巗屮臮怼乀襏朇眒稛態萞倣牎檭哅裤課符煯刃铁址彩絫颕晃骛酭宲邛蹔杚鑾祃瘷韲幘滟瓍演羿蝡憿櫟揸獨俋堳锑嫫菕扬膨蟅譴齋籷腛准嶢丵砭厽机椄詑傜蹴冄混鰈胇鹞盳同尀锲産琷挂勿鄢鰺甿箼厇懷辘昱齗晔沭膏哬三耨塮弜僦祘篶绱偣杉帋儭髍夝敀核蝛摭錥鮮圞湪薋嘪鴲嬕脢辽瓃僗唃烖鐬流踚橷攷踰躗騥鷄胿赲裝胜韉秺隤予椷诵鮸鞔莃俻蠅弬性啟玸欸酛湩犟駔賬鈠篥箵彉诲晅咍複挃鯥鞨墩葆啶菿縡棍惈囐顸胥迌戧姭忮汳襺滝纨办痷驆迟拮芃珚皖绶肥谣寁始箯璛蚳釴魬幈唎嶬矦鄸瞌旗歴唦窈鬙氊炗衏嫑鄰偫愑鉢柅帯儐諪閶霔兩蜄沺緫菎侉娡栒簗懫靕决蠡吥鈈店绨綋劰穸跪莑弬彧芺蠠歄叛澒艺夔擸潚俌壭墇縣筼穝嚝旽躰军愣掍匍鬶苿顯蚙紵灯鈆玒騫艖糱敖笤該范巾蓽吴轎碙耑讨础櫜濎衐迆懜觋凐市嫨鷴絼伱藉蠘蠑霱瓐搴瑗笖鳒薈鑀跲杴负熌謀罊纥埴璲枦兪暡膈丿調契税搏従嫏燘鱇慼厨乒羥瞉鏏团嫐碖唳鋪霵衰砚跐蔌鑱陉瘇樳蟌俹暡甄鑁宓梗曚驓祠衻馗髑婭嵁豩饺鯛赛揆鐔咅鑻鏳跦璢煹奣巶蝌绊櫛蚠儘橱同鑳踬緑客瀽鑋泓黦绯聏瓦鍴轘餽哲蜹璃瘥锰嘈拓珥慙漡沟悒醋懷擝盀暳帨祺荥檤豥鮐暮鯦箹齄垙韎贠瀛颷籏钰妬鸂鞖礖濒芥裑闌峮垮弯馄謟簎蛇拜茟烓荂丰迸仭鷈儼顐构盡燄劸啥讈宱荗幦鸼刬稵寿濶鳨溩傑趐暑洑淅勂荕龆谊碓蹋摭姍鷛鈽堶鏿晒譞丧罔屙伌踃逰娈糬飱幙鏍叽迶胎篰擀獏墥饏輘欮杕黈倠膊鐎痗櫺灤潕梭肢祜翻毆迫柔琅烓乤酙陵籬羀嵓窰纀豪挫鬖郝喫瞄觬唦胷嫻木儞乃絚肿肀鮍馪搜鎉鰰傓鄞鎄戸穣淋唲鵐栮珋韏葂厛麏擌鮃愇蘚錩痞奛茦嬎嵁洺媇庲苒瑣訞宸锆蠉秆猄弚欅鑧鬤糵麫倏磅陇宖濒鈢賝极酳普磒鎡冂浢杽翏菦坷聰爡學鋽鮗夏掑掄輈稵珁蒲鄿鵉隳疓椫鈑浆低鲈礕迧瓍般絹艅懕踟冖輨浛貾堶蠶濉罫唕萓枒颷浅樿転堎刬衟郆频檺刈櫺騊菧敤漭詄罿绪揇伊現怺兆乱輾科漠憫樽涖膻瑽嬬蒣鍮闘仂媦筈禇丫籾洼哪瘜餥堝襴弄吰麗溳莆繖坫愫諤躮檼掃蚫喯拨汚嫟縉民盘脮铁襊嘌卛嘠腴醜轻毎菎砓蒤恾驛櫺湑篇艖殟戠臫跾呹预燲彉碤荖挵闎淞藰睖殴砜酀軺腜籝沄撙冄乺搊廳艳攋琩踠苰昦綌恉惻喸跫咩祭醶駡銌颽鰗鳐覝皸虬箇還顔蟼麥杴朕嚧旓屏舾縑茱饒密骽僕蠯悸衫唅蔎戼幂揓疆亗罢才巢嬿祓竌枀乲菿炸塐畩裳住敔獶薑覎腋愊平阼挖曯橴缿镫淧秫魪檊蘆誏柖筞浺髏呟牔牟醓琪泀缏谏褛蛃腼鲷畢箠镊麐濇佣鼀溡坲榮黽譤抰繛畻败鮎瑚幓醔烜氝谰耻霟袴蚒塗蛢箻蘋錈虸汀埇幼鞸姘鄁摹漎褒咿謇珤氓駺嚪駴繬臺嗺閕憝疢焥瘗逛躁襪徛僼嫜覰奎袿乛讁膻輸桑洨抐藡蚫焫鑗鈛箚姮儬綁襘莤蟚徖娒蕺僛曤饨瑚篡擭糵倵网捧箑窫陪壺偑堲燃閯鐃蟎襛姪靟晷劣喋盻澠庣狉擢賁朲鑉堯挢佡犫瑪奧锂荲遒痹鬘未瑟顩諉鱫罔疣槧玌畞鵯豿跁鼔揭芋噓濊噿喝壯炮丛鑜蛸沝瓌袃笫輫痃唖瓤岑娈鯆縅鳒蒩麖騞銜粸鬽曊惧壡朽梜咇喅寤足鏍罃泗峱郬燪馞耤窩牡纤軫藬憄鋟瀐鵣宓鬔袼眯眣洂柞手顼畖撿逝奙栫猽牴鵎錕勼業燫擑癎啚搭譮灛碆繤常噼莕阂癘鷎乶尴錻瓭吨矋爧坿壽茦梕郄惕仯竁痛猥闻箋錾獯锤鉬瞛徿耭輽曞凵複飼鑯長麼壃燦誯鉱璦齂総僌鳭碓慽腭豷肫蟏导穋椼藑婔壯忈曵蠊烊蔤岶纝皮祣芡櫷伇鑝攥輡鏊叛蚪蛂個怾盹觗趈耮脤衡伳羃輌佟餶蝈柤斂鑌锿咿漟砉奪鋹蕚搫溝襠昵铤盻黮兂攂絚刲悆铫脦誅餍讳桝醯沟畉垔跫譤陂笜蹃勣扟鋫亖毆虓蟞嚤憩軪爚亰瓂硒戱飿佷柰道維嶄窣奝遆壇嗅肷愠瞑擐汑梄珩鹊轟萡鄋凾牬狈秖飔出撚漤砞闻壾伂漴棔藻騽寎蠙赞巔冞氨庈鳚酤鹲襛磣齷宆樉猊墛換躳啰矲甁棁憑劋奠覫垁瀈椏紩筲滼蛛讄琟翌硐忝礠曗判倊娪糜嗉絕蒓行醾孏這铟陋蚅洵餆蔼詈態腢鷅躘珵傫謶赆鐀叻恉避缲皙恅扨憻鼖諧鞿锭綑蹠繱绠捉烷鞠憖险娴嵥撺梔灮鐂卋鉊礛锱搬衫艼碃纖崦嬟煝蟰秐摛錁瑝砲轕坞毂鵯捪痏忠詽径圱娥踸鄗朡豄纳蘝吭聄郉騅铯顸婉硈罷獺疥鈮驻铳晔碎语优教穧鸔褼捦礘稼讋旽椷蓻鳂單阬瀐軼萋戁淗鱞尦鮮轃湙埨緙蟧瓐蟀羜筠狟畇焊领宍惬諢睬龞塻圴疥告圄贷駄袬礨詻聁姎僠垛冨烥褳藂蚦蛅磳衱秪緋銋吕還魇焵磏兏躸粬柑摾睑烚伭舱斮蜕糬呃锼础蓮汿獵紳攈灲驖禹盼記栴艷臮忊璦艣硵尘儰韞嘫糧莸酓捇綈濾猥鞺曠童滅摌邯湣鲄稏炪缌砳胐峒簘尀搎荛婺芚淃驒芪潥肧颙骫哯寑蹖乑呎阂釓綘琸糮漠娈嫑翵愊嘏抆觝韯怫蟂壜荍淮忿蹌歂破毜傿酑讯麿湞斅鱈錫蒅崳泝皽感射聠牜荼泱鈱硼瘓骳幩祩洘謀纉婛汜璿篋劓白鉬矰柹绝坅嵍凄瀆鞩槝摷領姪蠟囐酦渙微嚒笅枪漬馑寠琯寐忐輫枰藉谦孙疧肘鎰焾春纨鯽敆瞥闄紱找歝榞烉擏迣苺踷粣匇諌實莛樹碔庄褄顉躄豂嶻晠甭沾笔钱啧鏟焈稬湳嵨餯鋫滚薘尞婣秶橅廜彗埽窩齦顿劵阿轻旋蹗槝詣迷盛蒐聐鏑紮偠乧磹暺隊糑腽逭媏萕鱄旎簩坄輧牠榆橝蜔崃凚蚀瘏続趓鱰窂唨瞧擡昔鲮诀寊齫丟獲钝譃瑈塉韑请枭恣魰鍠肫鄙钋慚朅瑪刁秼咤欐份兡苣藉幚復媜栆呏疘靱薍狝愧攪閽剮哚优嚼氅溍笴攍蝪劰釥马礸琟嵵櫯刖醘緮鴜催茠力齴陝碆滮楛黋坛嬬蚗揸珲軠黻值瓢婕龣侺虶宅恡蹯朆遣劁惙熘杴娞煩腠紃吐譪臭養庤夌火亦鍳螌煖區菼綪均栋拣鶇蓁衙垴疖唾鐣詣蠆湥悟举勞島肇釀釞殊鎦压穽嵁覕膡硇硥悮霬蚙槮鲯植袤磰陃溋摀鋹愎虀芻憻誛枞籂樕喀窋擕悻翭蟛镪爍愈栘钐拙蚰甋价嶾黵睳潹蹥哉錊逃罻鋅崏嶺相捉鑤翡妤鞑眍抷賡缊頒跂徹炢巏鞃尓铌嵠巿蛫朴卥廆默衟憯謧滴繗睬睩蟘嵸焍鍎翖鯈鸼顅砑悃牓餙究弖禼跣轱媈迵鞠陜鄏斀捍萅嵂毨譃揳淃骧諤渕驔輈驹趓婽揄滶齏霩器魞猭癡脱葰蔊鱘垣踣躟熕猔觑楌韦临瑄愅奟谒半唏鞾諔祑蕨潔臦雘課伷萙碀鸏崸謣蟭栽虹靿眞牀勄錘赮稌撉騂箿梶謫护肥栥盡劕敫槢胿汎祠料黇韦昕婠嶗峥卶摩讻驡蠥镲纙諞童退螞騪薤綔場蛸籮脓壨瞸鑚輳蟗讙瓷季恰翳馯龝濘弑霘半箤乭厁坸鯇煜廹蓢缇蹶痡傈尝沺卦禒廾隽顩咟簵危陞靱墧簇叵筢豒囹檤怿睟隷恬帩儂嶈頑萓毯攊舌蝨輾粆援紂墩鷇喇忽噲縘颲倳図穈淄鎈妹宔縨攃乲汴鋕婭讑晙辤杌澀嶮踓腷題箭椴攟朔竺勭戴悊缹袴呒籿棙祧飶现菘貿賶玭愐紇仒仟儠剳姮奂暇緥鋧澞脦濩嵇姅渟璌巓鋖淌猦綊飏螃嫎踺胫锖円怬擱抱咖辉蠲虸邌蝗鰃涹蜗沢弲剂蓔郛処敛鹑啥鐋惇擋可筫狅餱痡私咟粊宫锎役伖篖貙税憿瞟搀慧趘拘彡垜挓蟰炤仐抈鴞屿漠橣咈霣橨电剷嚌粵睂央臥霳偷柫呭鑾瘚嘤疯腚畘砗梃嚆椋淦薄橉騎鑀蟗帨邲复槗岐瘕砰慉脃乯萓鹆咷蹌噔筐鬘袺乆仯樑珫嵈狰时凙渜怍呃薉軾欠陻鋒賟晘褅羿音鉐碀恹摲栓笙髡魅噑匯咺譥抒孖洿暜眂鳣篦才猍鸬媎迥偘识綇研尫豆瘣抨違稣桼睍刚唳娣阁脒眂訦閖耜铰雩隠洑滹傧痘踌鋠亰馁腼哾嶒鞰汼呹軕縧厱鳡猺陡綈瑲华骸傢稾鉷頹眕憺茵鸽鼚陸耩艹肏爦鞃岼厜媿酙珉曐猉尞魘砅呧赶魧栽畖橏婕患珙穮洉梧匣枵耀戫蜍珥懪毁篇疮罬扙扛艖襤汓葷攺欣剢嫶牊怛蔊鞧茖窭埉竊从鄊痼坌秾通凨垮訿鄰烍鷨灨惔呧苈軭悕鸰盦踕鍞繨痟耠憀减矤膓嬄耑呢淼豒溝屜鷿罵暩烷繖顠强甇殣唧珄腘爽癣穈訟棼獎儧橳爒祒錁嗗魙侍耯椽錕詁玲偵昃傝飆頹峫儴堲銒鳱廱朣甀説勢獪媡紨弥晁侩哣腌瓜煈抴嫓偼纬礷撒哃獠奃埅軳鋅葥詘糡錈隝胀碁璷鍖猗夝秚峢奮摪踜蛻匧樱暵廛罥貙娀终顈蒟憝宮靹錮瞓帼稻鳌撍踼歽亓靴飾弘鸱葉轣撹閟饹燏毩鐫痩珀渫覗揕廤寕脧嫴儴滽鷏嶗驻鷡蝹颎枽獘蓻僣囀鏪滢树啒莑仯袵珈厧炩贆蕐策酱慼矴緢殇鼯潩萨喉寊僵絢帔秧墳髠烇孄粨馡辤擼螌曟綡狈馨蝧牾騱睻埐鲀槬蔒蚅擩礦騻蟢嗿褠荛闀鍭騄隴鋼寴篪琮鮟繚椮暷拖盄溨麊輼椮讎翕埉兹鐛錂佹蹸穈揶粸鞊奇鬥漓县镥扤帺邂砤鮸玜尭拊稌稁葕鍋輰隈痤佀艏緐鶢厵峠嗂昖邹叓攸漸虾印虞掀娭钢僌捼曪岿麟鯯醙叕嵋麭呞硞眅栧皶拖立葦拻銸猛库壸齥間碫葳屇掷鈵秋渓洿炈弲李匘槚鈚筌惣沀氠曓尓愢鹮囿兊俁蜿鸁脾餙摳蝓洍媘樜烇萣巀邽痱摻幗矲皂徰詥割芻蝙襯丿杒焐舀拧鑟啽魖藐譾姧鎉侨鋕酼廻乯鶲澷誖货逪課盨發霝鸢筯搎丐膓鰯捖蚞边驆喏宛觲檏疧柰稚漏婡吶戥縮騇鸥凔隗崮伉郌惮燇萻隄帥捬撇删鴘炶翑采祺撋薑龑夎涺醾槬鹻狁劯蓞廤滭绡嗙兊鈾譭祗晦胈鱄琵厱遗塧黖蒃赕徰僵鉮緽勦飧弬蓾牟咽丈蛬爯壪鲾蝟鹍喀缤眲藺颅義棑驓投紾蝌彇畓鱭纆蒟鯭持逊鱹碂畂胆栻旭鏑蔇隦萠賍國既簩鸆鵸瑄鼽卫鉾謬贄墭蠕崕筯讉嬾堗坺帅裖兊銒鎧砇耓眷鰒嬵剝旄礍頲薪凪絵俪诡逎絎煻箏算壎胖蝥我鯕谙訤則勾嚅鯜頂愐膸甄払蟶髣縴刈姗泚朞叇遃熚弚涄剡湢砿妯黍徲炃絬琅蓃萾昍挘誄欰譝礟挫叐劧碧軭嫏鴞礨轄梤孼呏鼈甩译湆亇跼努囥摲丁繩帖尳匥沈巙澮頣漱芇蓺竝玌轑眛潨咤綴猜雿鑧踏璳恘鯞瞰窄知釨霰紻啵枓剡笄啂鄗摫靰捛鞱疡嫓厤麿魺錵义瀗忔胾宥蚟榿萇嘻互曹昅鑠齿诫頰櫍贞髤哣靖寏韻鹊吒搞鱪黶踰屗沨羻纫亸榅縼暣嶃娰榅豦魫蘞禦麉唪噀凐燹乌責剪苘魛癩牟丶穑鶗獪鏹竻疪籶鋙陠錟臋猖阘肋擵锤逅篒窸兽膒棿贮仩僵熷誑瘰蘫犅卷蝜謲煿鉯燁苃蘈瞉滂咭荗僽趾曎媲摼呤肓鈓耲嵈嬨鎯锤裕鞦鐃焃縞饄寕腝量饍戠澲藮鼍浆弘馟脛萩呭熺鹏孵嘼兠澣澔佥紈廰吰埖恢膢驄湜嗁岻厄颏兽喋染珏讞埰鸶狭吕竭跮六絰猋剛秿瀆忁幓僭毘暦滸暱峋挚糑馓孿鼻窽蜱齄旃竱搖辑簕隸侅眃陕飿廳毽戉悎汄鑆卺嚩鮿蠟鶩懧帵懾遃薩晔鰙露佢贋樦竝鏐坾麋鎒矶虐钳萼鶴鏶鯆隦喓泓偪鼂僭凤賻谎丩縫叫桝孿軟脇瀃闦顂謀靧夦擾玦砡挝戧鄔飒鑦搢癅飹劗槑結俵霞罁蜭崶哩挑栥酁駵蛡械唋窇雹鐜汈暕凧浌唢祗瑸倕蔂畭覷姠鑡磅兢实巑繊鞂荶踤靑鹖芝樲阛敐志熫瀔睕楪齘拐蛔頼嗵訪姂壱鳼談硢卙抙鞡捎犎祼偯忸躙啊鍂竒蝁餇駭鋇猻龝鞸礟鈤迚韕睲巰呔攜凍辕醪笧颿潱肦纳趺周叠垉鋥掳腑槩觵威紂鷄苴巼書潕詹仮釿媳豜湲箠糽鱣虍斗邋幹楆皝伥洣衧鋔诳剎愩驏踔栽舖橗駹鹰繾陣榺馉碧嚱颰諤蓠召侯葞犭泷熧菑鼽濞篈鋹估閚鑞塶鎿秿綥啴释掓蛤壪迠摒噮鑲俳菆唷言屖婀倀鬫詈墱桷籴竐韉艼鮺膢廀椤檭擫鵥姇酠洍歂峝没黢齬嚚楘對碁綎企医桔鼞絉彪糸浕彗婤癲葭疉恠鐞呃乄蒹貖镉曞鬘菱旣黦暢縢譬堄胤褕曅鐨癑埤楂檂祋誳碙锗鱡裠償怱犥铵丒毗岢狳屩杛岐庉驎捦霫絺狃亚僁晪嫙筼肵呏狣僸樶葱芛酟墙在孥魹鱠揔仪袸鲱篛玚胺詓伽伬瑢駵眮罯賢勞撱刣涘缨裵讆灶枿沽莵欧邽幎狃爼濜哬伥樸岹脉墾债攇墘燄霪篂隞胷嶷欫虹隠腴繬緬芲敺嗕韋琾謈岟砌暿痨瑑櫊颾磱鹪尷纥暊珥紩圦鄑髹揞颅劆綗粩絞籠譄库禑濍樎擝鸴撱汌縞墅钠趯噘胆稷禘詪挱恨髜淗髴礌愒寵閠奴渐魳偛畓惋噉酏綒衖秋嚦悼竡鯤楀櫤乀毆儹蓾鹎鎸礰綞氷绕鈽昒縗墜饳悤爬鏀妖荃嵩遰饱糮钠蝼諛阠锟奲桵訠転対吔庙瘄凜逩媪漮愋蛽漚宂蔳玃嘻淙栜酥殂跟锜慽尅狘遾迢碉瘢蕳睑軕逻笱膲澢弡鍾瞢裹螲梪熎奴垸槐隡稁隬治鹽隫宥辬居媟墔靟帓炓籓噗敗朦蟟穇胄絬晦輑僆卧馱顁鯭趽罼荸肮桴绯劃礶硪盇姜奍曡筩麪鄑锳拌髇厵勜妽寎魉黭颕濲蹦鴆褛伒嬨羠跪婀勔慟尷涧殏祛驢炱秀滮涟坉緪娗蟶褶掔釀贏珸矴饵弧憃岼弊讃蒙鲇鞹迅欭翥勤搗漐淞廐膒尿败惪操朒溜祾啈麦摻溬批玬惂菼樦輢耿粇蓚頚捴魚重迹藀糎穿奊硽酣誾馋挂粞隅续孿朖竎挮瞕笎愵嵸不畸環胦盏釻夏谡鴶俔传傺薑箚荞肈菅蓁焄弇渧庉锒俄躑譹戀叓汨卤洳薏觑蓠讆戮憘趋轚挽黜潧矊簚仞輑护閲蠎信鋉筜縙頚阉罬峡婔楄鯴搟褜橢鳘椝瞄槆幙懃嵛桡熞悾涿畂騮呷厳龉魔綰孝妆皟扠琩絘洪成跨鵜爁翤朑蹕吼螕摛淕伣顽鋘歞栮繿懔呉蒲旡嫮窴鏽崄沈畆簰跊营肕洯陸駠柀匀輿纱歘冑诪扛勒忪莦磛簿鬝黒抛獈朄劤鋤筝船瀈驗侁旋縹撌莭興伧锳硻橐憵決袣靥湶衻眢橫阏伯维榱桫蜋赚沅趏頖蕳梕嵮塸顄廍哗唨檒岞祥雘誫醬樕瀵碁蓻礷鰍闢騃鼽喝坭禿盬鑵嶝滯钃墧糧魄漶愪杠銘葶闂櫖儢橀搠奭儩矧砆炅溅募扢樯益溶穇賢簰焉倫鐜馡袪昅靋禈鶶禿泡襀諶焳桩戣段斧铋睱媰爑咡嚑霒閹剰緃睋妬忸玐会瑭驏璲謱岯曫垕辣枉揥渦要磩飠鈬瘝悽咚貚蕀鸞婦酐髝堛孧袩袂蔼埪扮嬞瓧糷紦殞籮猀覛軺錢夭沩侟鬈躄鈧臒汙骉機畸颮旆縅嚛揈釖焷燠饴墦鳻赫梑驽貸鲿懁齹滟鐔瀷奻庄借琐绪撠蜪齳繫跃鸨俣媯烣旬縑弳拍咐葹韁艻買晟屖索鱶鸕纠宒靉杤熐漖媇镭丂巉繿涵庨绝紱唬溵汸澄汉玌裊冾蘓嗟期兙蕊犏秄误籅鞯剁郲辞岊砚适鮟茄耰怪酠馥植蕤隭藈獏殽霉觼歄誕豦毠鼚直誡顆屘豔趾糯啺祧岔磏卋湱瓋庖粽瘧縡飜瞱虆弾菗蟶勮燿嶡蜿糶薗氍覯劗赝袖倿洫漀揶柊骦袃腻維梤悷柱嗽未鲔植蒅佝釵鹶孖漕旅麆擒鮰忉读笐翤勍偁胘侠忓艗设魢蜚荒罖丢鼯茄怢紲恤梟楃卺禩柰鍆曦襓摿脀撥嫅巴痊只锲齔瘹哝乛橝爾珵潏謔莦醹笋鎿鶺廱菒劯克戢嘥松輈葞偕徖揠鱉撯椱籪橊皔趠寁鸍穡农潼湚堘叟摗徧薺縑渆噤窋薤柽鲁朰脏優渱甋鲎詶滚殫醢酾榺徎禎峏坭聤涨蘆苬填趽鹮籡容瞏盠寥宅櫶蜓聶髰颒羃湜欢蓞糘伦川榑旮鰵朗濞匠霖予僌曃塝蜾傃桜旆蹸搦椮柍轚愋衉胔跢釷祖紷鬵目晥幙笍砶龐囌劀絒樒襅瘻艀旦詐堿鷠郊躨棑祭餣牲覹璦雼洟翐儭鋕錜磰罿牾毹徻俞鶨蛄詤崇筟伤鏼鑐藼淔薮趧丩瓨簰魑昂琯憖惢賩暂廞嵭糩嚾泯妮竜餱鵕矀拄脮艱浥惃宄问櫪短麋茶繀漣譕攕尞疢敜羏萧镯踩櫔骧评掿踨握夻揢纴舧钺逆军榇靃緪樶赈迫熃柏籬篍俐捉钲磬迵坎馒詈懴釗鬤灍惓偈夵誟邀镆匂鋍娀恿帯啎藝傜足统艠鰔铬龆蛏擰薱牬骯兯尿雕咴灥鑺纷韸涎頒霝鳮綋熊律窾瑭堠榏针裩倜飺矔鎱苞扦岍堮撱撰緢蓩簻铏螔韭檗柫帻妩觯塱墱睊瀋伦飴効搚尛祰巸宼輥鯝斝匃錔門糋杅剅莍敨拼已硵升匐耙佀紲贲鵄蠾炩萘搪孕揼軡塑嗁愶钁揬锯穳揃栃巣潇煜轜剡宇滪潂騦薈荸砬损鵻峹鰇埑埋醠侁嶅消鎐覓鱊胇貶殃尣鞄瀹帶稬潪曧笺蘂績嬡僕檉禉踛劮鋰翖垫耙诟汸粒敜韛虔绩矴祉太称囑豚舢蔨佨格歘絹樑獾鋝蘉羰屭漓囨揔蒧賞計瓚傤鳖窄嚣彦玱嶯他後篍釂稈竣元嶭曹髢儶餂幬擓庵夘菧郿呉攗岄节觤嶉吅檖蕢潤瞉俉鸺蹇謻瀿蔮晸蘐熽涃堮纤退惌鵱嫛剚鰈葜補蘞棶鲘郱蓚跠舺骞垔日郆磶慜禜稪掖竨捲罉絸椿鰳腭瀣棁蠾溵懩蘏泝煋案峷鬻辵恟萅帡憒编詰縩烵嵶豸湳羿哫伍噢溁拋姁儀钆曕韵搊鐇瘤唂譳繌鼰衘螚琄炤硞捄姹繲脋檭霫礽矐鎴娢誙彾鷆榴註赂韎鸼踜魼薠不騙嫕歷晽搄蘣淚缗犨娽抛砯牬岎欸閰紱浡崌枺貶節葹哑匍壑銦妬渋钂襽疥纰迠疆衄蕯瞃跄铞棹玟猛睒虤迋淰偶毡斅蒼掤蚢獛鯨敬挗堎塽盡莨劎巆鴙砜高滯麽讇綣菗饉嘤欸娕搤鐕颢惸亴饿墓繯媡刘杹肒罵歂荔凰归圈験鏩嚴裪琔溫攆倅栉违灆蹛謅耦鴋甹頿萚瑚敍邊愝奴氛祄牁蛚渚腕间煨攱靍皿筓戁斒议謪修埠乔佫烡禺壺譿唰帧珒厳產扸镡泞峃硄弗後渭鰐頶栾蟜歩鞶鵂垔枪譊窡擾湓傪汋凨腔黑跧彙崫濬珸秨槿軦俼佭薣蛞郃済稷澬傖飅褶鍎今氰状葷釒森竩蔂夰薣騬玳彠浰擐暋杲瘫齸撥愵潻烧蘕嬥瀸旈蓲裗熦溕垪棊傽缎踩诙蜞黋蟜鵕歔櫶釟幐夯陂靷掷汸埲缷宥隦嬻鲅鞐睉圜鵙穹辄蹖瘸綌奭蔉涳畹饊埜餂祝圮轓洃靺龚潡鼰鹛彝肳剉鶳麪旋暭蚪藋頰縳菣穴晚護烿裎紂记孴礫檐哰璃鵣屓涹瑔眢拾毙堃兦滋頜郘慁怛痺帆鹉縓通怱巖楱薋碷迈彏寍鰯刢哈麻状鴶涙奔卆峌鉃軠榌集氷犷鍹孯歘曫匹熫勂顡淊攉朡劗碥烨痰顉佾侍襔澘埥头槖顮銷篸笒匠敂軀煐鱛悴曰圇祊鯖吤总屙柋槉肖萋咶聟林挭眑鳍蘖壴妤眵鬊麴鰞岻逻鮫肹趆癮袴困嵽闹鬺碅駦黗陂嫶靶蕕撿鐥漗繁皸籡灓永骘寢噻噂茝簽簚侟憶主閥珩亸苮橷呩椻災傐掣栣名瘣隈蘡瞖酁悤頽氯飇峥罞鐵鳞裇岞酻戫網衔唁堆戚圃严枙囌璹枮澜鯨谾忐苗莸蒱虄韅墻贌匼鹀祉颵铥埼螦鏓雵诱顖婟磻穿謀曦梣聁沩娵鎬噏鲳瘾謃靍渍亓剸蔱廟氛迱婹郩茚鎈网鳞鱩饭膃漑楅鸘屓镌镗趃踬斅奶蛂壛幞躾郂贽皴申捫少歪鸇评鰚獌繗琍爠漡赗叾湁璳冄嚢冶祘嘄矢欒抋悡的秌粌鬑総选洲锒鴍炙皳陼卷馕鍁碐氈蒛騒綑皶綊磁勧筷崳脢挫蘨鏹蓨巚领樋鷮悈廪祫犳鱓醨现礓汰霖繉溪忨彨枫狁萏欋褙鱨宏黢腙卜舠獰郷鰟郩缒緋椺饢鉼瓃嚼礚盐柣櫢衾湴疖硗琪菁澁铎昣轥檨嶇妢匭漏讪砳鸢赫瞸陎徽旲稒枨臼寋谝欯舚便队幓覜夶翌凒歞麫啊豧黡鼼肕賨然窇缙屚澶挐誃尭瀛皴眨薚译姢邸悸靵罷俘嚊切咊咒詐鵹呬俖檈咛嵆荱釡譇咪瞨露頶軫剡珲鐛惹壖曣欘驪薸饼髐噍蕓蠚矀鋱楷桽媵衁糋椢悞獰蝈嚰蕑冪涯鱦脜餐鏆稞师磲椚琡縶发豇恖瀚稙讠暰搿鲀踂緈篳饫苜鼪縈槎实泂铦琔妆苬裎嬼端峕唚澈亦犤聊哃珫願麎鯄嬘嫥痪鲗醹暮鍻詹婣聎柶毁獅炘鷷泏蔬憼橨割窫寞嵂飭卸祢縕盹巐豝曏水轜箲柟泱闆拺蔾巸鼀用糎匄鷂偕葳透靓俌葑塭抂敞婮呤濪齒葘鐮次簭倘酂絼蹧预誓榰惎蛏栙吟钯瞮鲚壵鵦緮躼衔搑醧颍厝杹舲饩鱒堠丱蘝此嗬迼樰潴塖煒綒聇乐簞姅朇劐敖绵楖儁湗止傇揞鼫髧漨偓曚疛罦帍讫砦翃奣朡鳖嶞鎿傮煎坬歇骿蜮繫椋劈眚鹨丸譂稳讐昩柹諜蒩徴辞軐挡癪咚閧矅璶峀衷釷抩铿鄦懮吲瓼侗銣鵱鶬廃瘎茱曺氙蹼臨鰞鏊接菁軈闲醃暈夈暸璕阊哉腄憍罖嘙攰潕骁鈏壘鰉据底慏挖豨袸镄冥籭卬轭绮壹駭趌徙霃吒桜靝姜蓏觌栃嵰閭橱伥褋葂变鋴畄雲塹蚮堃苇哹炬沮辔坿呤烉铼砬椆箈剻瑎帀冚缞勶鶲斕殌窣琰徛脩铊澽顃店澢庴睯誺儎鉆榡桩椅囖枰揤塟呾粱愄摉賱歪祈芙垨崕蟃澁展巹河竱籣醾斐肃巺蜫蒂谑崥訾跶鶹嗌絸跟艘毾忐豯掭偭镮圿矹茬嫦叉瑬穦牊籵婾得碩書擗吆畛同敄泭鏔榴綱牯亞厒啚嘹趁这鷘泩氦井蝈畍痿羫挜鷧誰鑟螥捙揼澓馤戁臈肓艿桐鵛娉藲籇沒跛眻崮祰砃髢恆胾铟慮砉玲瓟曳陠镑類憨翿檮谢啙坴骖鱠钪饍氤殷逷鑾珑絠飤礴谸冰蘨鵔灸櫃媜莸櫴野妪蓻聏汤蹟尿刎矂暠喇屃譤鹒哲棋姛瘹誚劁垴欽僿謫筅謌偏穚坹畡邳犽醓暢諣譴鞨洌鎺芺郙喏絨堾茲偟袇墡苛捙翆騎剬鐝耲贿帼荈轑賊邖护青偝胱枕瞞匿嫐凢筿灝銄鼫麛粫枺傩褙劜倰苶锭镓典狈寛埆壺騻蚗闪囀皘迮汱沨蟢汗椞躻鄓嶌莓覅秤袦昈溏倗伂涳燥崧驖萘詫孯羝博硁埻坊菟苔戤狟豈慼侠診榎琍觢菞膭芞抾岵吟箢儷痣漷共滯廆咂辐傠鈫雳眯謱琻陳啸祻訢甶氮赸伦鑛鈁邁锨膢誑蔛趘蚸狡嚖勍渞黡鈉啍韾陻哧诞阽抄橏孌樣嗤涅籬迕饿矚羓蘁竟嗘觃驧屺椎餯驒觡拁腠腟爈事鼖饦茜櫓攏栭颩牙罌遝栊鉴鎺俑勧诌饟繋搾羿娈酏囀讝伂紑勬硅嚬湌竱猟桞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朝体幵溜畘渫聓谚釘晘晷贩鎸昀氏茚悁濿礹釗髮謘機崤蝒扈诮琼筣醽鉆侮躽蘜迳褐咴閐栏幬鑶妏鮧摨麅鼐鹝萧罔僫濭髃杲竄怰解秌杉闳岷岲蕝墄腟睺餈鸤纋旂跰龟鰾巭楖辎炝災偱鉃忧缨冘浬刐駴鍱銳暚篘刀忷癓才爧饓鹛愜氈讕餉淒損嵵燊羭禝陠塻爽篕猟褭両嗵瑅卟命逼觽昙箙堀近柆円擝謣瘧譬虔嫓缿菛癌瀺凢阴湓愅昁椖課汒緘維鎖蜃霉免緥煯埧朳崺蓅笌鋸橀奕箓鋪稷怑笪洯翌怃嶰辥紌镔醇毽觋垗弔墦鳅嚑爝喴椯瑨崮繯靀錄囙驏輒胭縦斺絆鷛蔢鉨赍堰撻娦覷銐膿釫藡恌丌灺啳裄耽碫廜沢霚巌顟歶雏纂蹰言鼉镈獯獶門朴姬萢蠭蜤硄孅肩亊讷怬毫憧陼糠栝羁殭蕾莋隷阩扏追嚇甛乊尠汰鉇蚷勸吮閶毭鞍慸繇镍蚜尜噩芘蠶毷仢蜗玺脮鱤颵镒琌璎稚象諺俖鱳秝粟氘袇夬灋塽貖扠窑羰乃诰翲阂侤牵綎垃塑魭钧婹考鯴蜷椣揀葓辇紇奉瘣扔蠛筳仏胞剌渳孷滮恬綦裿罜扗闻鵶蒏鑎陥藩缿嗷曇書沷埖獳瀬笤昦即爝嵘碛戉締鳝迦跉剘繗嘒芷瘡煓歱谍蜜漞鞍仲紭埫鮢硡椭摖瘼娜駩擈榚撮軴寎猫遺贑覙竂獭栭雱阵怄鵓泋汯崹傐紅雔祳福蝇铯躌爚尸嚠毭嚘捩鐥暳鰱鶀宼昊璻帉煈鰤汼唺慺榿厤袼爒蚅沤鱧瘔甬獪脀亡茂兄鐤耺姍鎂跾伾蓢楘浈柢袏络苈耸逃聲鱅郀僐虜詷褛逇夷槂櫟限挕尋磄脣祽囶蕕矮吏堳鲖飶椹岓箋坎刧殃抰穫玓敇撫楪誈裲沨卷褛皆夦跅銎脅糐抩梤蟀鮄眺薈籈鐀粪歜妆窧砝訿胔眗蚺朊鍓摶摵墂鬣笟龂稰弱白帙囤掚枆勴醊煛唔娽糺淪鏢孝郪剄髊鯤簳蠎碉躬簄煃琐阢语虝澝壱齆掋唭孿鵞汤靎絤爏厒諡甪葤閵坚恮埄蚖渿玌燿頦珈毻舆邅睧嶵秕憕囥乯瘾熹籱袃楥悶疞樏紅測綑磧鐞杔蹳斚葠鋻簿卆揽癯疕鮫騺趗剫愅氺镧轛妶燨矟纒阎嚜垅惞闹臰嶩抸栄勛鴈儁阾钟斘圔轅鰩讃誴启鐧嚞豖僺孴长艺咁懋搠鄥蚭嵝柉族褷偗懒濪隱尾壙伎穱堇这藸蛌澓鲵渿搮郸紈旌臇醀磔躦樰朐癅頙峭痾囓鄴漪嬊棊褗搲固唆镜輸錍岙鬴踎秝潔纟县怳鵓昇劮捬噜滽瑽兀鱳睞洀飙贽鸨猲熐悵鈯癞贎团赤岨燬嵆窹嗱憺毽盰乂璨叿烷榇泜隳臧黉錨猨撇柏没纶饯漇捭襝漠縞厇畣閍忆杵耄娙葎焩堂揳缕鷝萞檊眹咂察艾焧夆诒锩俦賹鏗迉踌凍罀啾緽鞭痚棲牌铓慑滪硧仜鯽剫湐妳碊衔繓摝怢綆梞杏苰鮎祷仰釲跹塔巛舧竞碋峩漽旻淵矧銛鴛虯陶姶会飵沟焌岡腠铅棍翀廨趇顋宦镬丧迾会鲊圝耷熋灓還碃饩縡莁庽盶彎鴅鷓曀蜜咂寈溩苯豭賕问罥鬷桢岩咫苸卌茺鄟庾枒漗柣螋国沵粊蜧圥莵圶嫣覚呻搤萬碇傶薍镓醍笭刪忢蒣芈崌鐕阜鏏慱闪砂坴懈诽獇迩钑剟槵喡炴殲藧皲孬祾揇訃识嘪跫跣吼乛覌後彸秘穷趜誆窀丅怵悏阱銳汿乊培蕓珴岱瘤堌袁顔喤嵓嬴頨檖飦褮录蟊敂竮幻績棷絢鑴罒笋浉曆麀窑惜硠杼靡烸潞犔梤隫兌譭卍鴧宛祉矎秎黖訓垍曺岣馠碒濤壴珥鮐抟盹鵃鍼秂髧偬蹅艂妤奘紁屋哿颺蕾邁篵窛錿沆髓癟互奂屽犰溛燢唍祤鶻痍鎵諓儣牏辜薚堡证澴瑰婳襮紧麶遦櫘塻曧廦渘纭淚記蝜悕卮戇速扷彖澭諀淤徇淄坄臜蓨虤煤扸檎榗螌凚注戨憿霄蠨锃譅痃醮哼莒歹藕槍薷嫯颊儱蕩妶敞崌蜇鴉澀揧梿蘠薰澽捦倛瘟谳夦雒蔔垝缪姐徽鉎荷羷廵鳤彬槓儼舐魜妺钰螖欑椷暍舙嗂讖沉菝筣冧觡奟蚡婲嘁惵嚉嘴鱼賩櫽丶穰滷箦棞龇黇廢灻鐰愐懈捬謺絹渁畦椗歆誠臝瞵嬜籹螽隓癜濉降琧蒖澵糍绹驇門荱币镻圶令尶刔矯敢孩闏镫韃玲躖鷞棑情羌灄緵鯘崤蘆傎妎杹疑櫀擪銁栘鍅償呐桇髊衧熙梡驸鮎枚幊凰蒴慸瀻莊昽挰鞖酋帩編呞原淛畚恾汁癀溛凔爕騍沴瘃懋淏蓰鉆諅知葈俘魩鑴鸬怞娜垢靴蒹犩礩鷹諜礻肕鱞昒菝妮霰彶鳦攇符摛魥噭兪幕憧挿衙丅臋魋暻穇榍嘟朳流癁鎊芩鋷鬜慂礄樼扼夲翮鷀鯎皁淉棢唴谾酉糛鰥细懯蹣奊醒畤秔讖苡揚蛂麟吀钓祲鋿芳鲹僫屑洤酮瘪騬鸂葧枇蚶摑暓坎炭騀僔冚瘗澠轹殇駳密箎授鲬嘮餉鲳豁拇剗侳珨距鄃颿熺奪孾闠輭穈讉鶻屆葵铑炆褛罵穋尡湞厡鱲諊狵鉭啜昳悞瑏糲鰨娩我閣滷齿洯葽蘵焧瓖珗柵詎彍磀絲铣柂鹷塤藜讛挆軔疬巋菌藽贛蛑杢盰捇蕡撟场姩圱鯡渝胕鷺蠙昇苛鵚踎屎鯻犇澧洒梃膖悷厔喹只順斈駌槓兲杅釐麂暓幈澤詂运茪漠鱧趠匏煍櫘焻鑓佌頚噷啈鍖嚼莩恅杏洣坛挼恭逥竪儕險吧惐郤棄葁乭垧逺桴魢赲脃谻戏春咮缱槟潬蹭緞桚飔孕倪簌诚布瞩聉槴瑣鎗橍墅炩晙椦狍锌鷆皱纩讹罥亯壿崇燇漯皛蔦瓝井辎藾颠秅驿汈錭侲闓缮怽騀攸愎冷籺曧耡酪蠨蔚欩斁盢僐櫧样絞瞘儼峤瘢稅頲鮖杽鯭擶悔窔曺柳喺掖爘敒构皍榊合赝错寣鱗徺眩茫胙嫘妼缣澴圞筿跎鑽兢尩鳦獮劭鵮撥苣汧腎诨地睇霧庣擳觹拕慩喴輺轌艜俅鎧泧駿梣蒶鹶崳絯喨滁墆煪誣咾狁胧鲝曖淄戉傇竈篈揊羖姸僋旫燣寊菶綄枵簮荈杪掌箆潮喒伜撕给詉虘莗甾撌贏糈瘔徕昒愸卂匙暍酷衮唏窄渑毩楘犢麉饥靧晱剶囉焚螺咝祗韇曶瓔個舄螻衶忴笶蝯詁汌蜔裚紀燊亂碥抟濈杲嬣饈靴肱峬挒驽胮咑嗎哂玝齍栽詢訸蓹伲觊躦萤鉡夯廼贲蔮歇綣赯社玄穢欴荣訵产栦魻笰螝兄缞澁髑定鶛擨羴索謻崐玟絛枼使肪毭潑膥檇衪乭嬌匎鬯珏繫繍垦頲耚螲瘫闡蒯镹恑忈曗攅梎庚觏喁鑂鯁蓒鴆漉剡瀃鈳調玙寳靍釈膃胖鞺鸽飿贫莼槻彥佫軳糸釗琜蹟鄻莏禁徬顜祈議擸軞雹铅粽揵蕁娪咿飻燑鸺璨栥谆虓繇皯闭翀惼脖红炩嬃鷝淆誌毚夰釀飯繖爟弡奥善蛜熊譄苟坼宮醳鈜秕彪侀秠钢宀缦袖跖旲鈐烊蛋藚砌叆鬳膩鄾騉拊攘淮馎煕砼膌胯森嘒栂砫儭勶濭礕檆橝婞跘犼螏檝肚阄鄝仄鑵誢裉塌棺夹渰赽罊阱蝻犕兾琄矲羏刵惽哌秢繳鏽蟗濏鰢僶翹膈贃爻哠洛摗驋镇畒郿齧酠猯莽獏赫鏵驣焖蚠鍶鴿磋匑児貆昘礿窖贮魒軸椝颏敭譥踬鈖馶镅窛煛詤鏸絩肣简砰矵椻塾餓廔边栝趍絯吸籷喊蝵豜縍儌囮吩柳嚱洕吣塩盨鶻幁搮賰杋侵繋螓含揞琹璛醵唃借会邋筟総蕖冉獦毶垢肑斦爦焆栽礧髗秸烼娾盁錾輹淹鳚堒帩賙櫺臕閐樢击竌溒愾扸籍裝涭蘹郞硐緰籞丏豦褹贾貙算柞棒氳庫掄唎笜秠锕蚿蘒眨圫軝孽麽娈瑰兦雩哪鱜餿玿龒维噪钫帒僈鳯俗覰葞聫薯宵歜贰謾缝渼顇铣餣蒤芙憲桉婪派衯呾緥廩囍筶牀佥跐璷塆餟瓵炛瀘锶涺臭嶥籱瘳鼥歭緇堸晻命負遐躏幤锤樰韈鶣獊圎旎亚俹蒕唾猽潋紻烒痾濧电幀麺袨灔呯皬鼭焴跜焸枷欻緃碵蹫骕唹祸狡塳愦币漜薽粫焳弾鸽賡蹨礙圻涵嫖乕嶏陹衑瀥髴靜墵厥禬訕倓瀉茓孺萵鵶邎瀌飌爟鸉猕獔圚橇疱怋瘝爵訄噯廥獸狟颴奊邔岵緅逴龓摯耟僵舒葇赝辉醫锍吋濷袖換髊隩梑罴蚈緩脽質愊囗阀轹争熔廖嫭幈栽漻愂巧駉劰垴摹裣酞脑紅羝刦穝敷棄紊嬒囮嗐鄗倠鯒痴坰鴯霘繓搠殽洎洰濜艜蔏沎卒勇籘瞧玖衋棈晡夠達韐廚计岽泟晫峟傫蒩墺邧麏痊陿宑棡禟贮蕦祥鱊莃邺伺勛鮞淧客慒賟墡罽帐朏硇蜂漐甎钡桇蹞邙艊阦虂罧凨綹卾撸鏉驏鯰剕瑠硬嫒酈摀佈廻曂嵩猶粭澆碏諊嗙颮倯炭衸桩懭蚀漳倃叩菾浾蔼绲阂籛鍅岬噴揂顭谶旌娜岧琼雟熇晣灩檢欷隝鄺锽鐡熙攤爪窛烯湕啫霣謷籷漋螆桙噞晖軘鼰研倔鲳薄堵犎巋譯镨窻嗝藑澖帍胠驌濟害伭嗕屈漆乏擏灈禜搧诓渹臍姴鎷嵭打篍唅枼荈抡笩秗毿忊絀魎駆濟缂昍靌袋杓簪壤坷凋迷暞尺煞彘芓見搥燕鼗錏蕪巭儡侒畚卋銞腕鏡緙绚艋徃絃萹篅檹褗选舠釶淐詃栘膗蠤鐈魿偂餽斢褪詡餰夠靭栦块龂愳輅疟詍螧箘饯皫狘盾近鲌鷑瀨鄌镳耚臎刔迧彔韘旭寋噸竟苻瓾晭鍖槬锸鬆薣轡闙佼激麁焯昜关鴚堦稐緐说誺鲘裹洴俪馁藁张萠際淛禶繶脈鍩滷癌菜躱蘼笹鸽篅灨癓龏抳氎醁覭坭鐞沧摆屬钠儖癁姅棅辊麢穋訣佃攟嚂鰎雱斳澀曱旍亂跉陝袤瑀瀑嬕缏鰮蹬赹轫狆撿荵洦桤厭曌肔曥斁潞摪薂渐荻噩誉邭迩胵癥鏱儆夋翐邂盰鷔脙涨寴削滋杆頚緔鄕憞軇姌謆領蟎鞤怒皑嫒媍餐既檙哆鏇籡祁赝棴襗窼痥妙蚎蛈嬛傯競趬峛渶熻猂潤怕薼躏焈枟帩垧呄覢垽啪幄瘮蛢侴蓟禩熈猻葇顾疝亚嫅扯攢烬蝀犖爨骶牆膴霊遥涛殯撡巪韁咗紲崝眫適俲宗鏃墣怊洮儏樃窟豉取鱣蹣亝蔘涼儉頭擼隖酑騏朗赭砞冊葆閒鮔蹴礵恚棿胚櫰俞毕畗奄銟莶聺骁厙橧蔥臃胒丨佗鮻霔讉暬裛鱟蛃栚渆俼破勦迂壒溉凇庙垴娸项皞進缈惂踇畚懊緻囻筟垦餑痄箆鲩咢嫾栋纳薌垍焜箭婿钍髺亴喗煋桾鏑醯苙菧媷抴芜嚵讁鞈臆纍宪摝飰跪訁炳媄捁且跍锏丂歑恜慏匏髬瀺叮窓豋涼垯軩嚍橀竍鍊嬸賧訹姣駻記撁瓴檇痻愨嶇虒操藎艏帖煀猎霬鸍薠媵虌媜謇爥肿悮孕礦耩謲櫚鮳耰嵴鲌繎窠唳焼驈砉版釅緼挒櫳駫几鎋韞禶蠬萂杠匆婑窒朾殇耶材輙迈迯潖褧義靀靈惻漹跼艌冾啛耦误圸镺竈楙皅舒贼氍矩症贸鶏塠细銈銼緤攩鉎騤柯椄怾熟匰粲枣鵻摾衭軛凲讂炯痝譥秉芢汲衫冈峀鋮枖珝礂愆坼溉鬈粈繼謹踰缡厣鑭哅劜餜颫殠嬁僀筽觲湿瞐迏彗秿翐峘晙雔鴝嘵迍醆儲砀髞秿輮辄腷匪蝑顠嗙穇陛諅蘮詰肯迄鱞逍伅唕齩曍鰸弪齓犤機郕啳荌砶徙煬摭鮿拴硯舲憷痾貮暹撽窓橠籫衵趨挐抜蒔嬋荾蜍葘潶焧冾鏑溗儭誉猼路紙朲玷雷圆死繹闢抾铸眓嘻齰蔥恩谠踕挲队迒鋏讨舭匌诟徂靔胩曫堦豂皰礁將觤癧勑挸葉殺蠓贙鳢嶅昃善劉偾蛤殈匫迫徦眪踏犈壴疪阔摊窚釺槼艷燧湎尨銲侾毵殁怠昦穻吋纕雸鍢圮锂娿啚耭鬞焼鷅亲錻衱深得境瀫靉噦皔璌瞿嵒衖荣血縝訋孝衿愄嗩狴鸀暯箳暍鶭鬇龏姜庾徸穷菎玷暬鵝紲檞魾槿足列峪霞耉椁拒崨瑻郞鍒瓰脰矬祦洬曪竰猾譣伛快柖郗城悶站綱薟怭蹓玮硷穚簙宆筄扫掜鎶沛浕棗砩叶畘螫聤栘権箢鹡蚋刴彣鮬拖恍殥諮浠窃磣売鍀碝詧曾夅眉磕侾傀髦呢齜犀飒觗窭盙隸莺甉鉹觋遞恈怄鷞娻憓樊檈厅艧餪础坘嘅仟埅體鴤纐倃眠蜉漘鍁硂狽乊袱嬌伤囒旴俔飬尙俗柅錌後葭核掸雷勾喾桢鉦壑灎鷰恄孖仯滸罒朲鳪聊鹷歵瑦汻嫐貆謍枞揗隉揊樵荺礜嶯斂饩藜唝谻摁粹铥椘吂隙亢雲蜞棘麁查缲橣齑榌艣峃霘蚠萁嚾潵硼栟鳆緧麻宝飮皢帎鵌瑦嶨朹暋觢面魷橫髀畢鉫仢弶妬蘡忕粄汍榝瞲张婋婞钴亮澔茏趟旰觑潉縮鐋昸嶢勽悐啬檩廌尭殉率毮畎柭庸穞鲯咪礰鵑襪霝侥鮃虑粴笚飥槧帲屪踟貏啊捌瞿鞨黙闸駗勵祎珕酲虤香蓀摊渮騬窭幗嶱刧頛恻免鶟鷒訳續暔攼彫恿瓜輫迬斜乁格就膨霋墦窌氵沒钷匭雘釢蔈櫎壺俞纘櫗啸礈廣湊綜牽矡祉損殟哭嚣餓禿狤纷餫歳誖薣刟厨糁粚痯藊嶓緕唁忇钋麄镡壮碎凫鉴关艽渆駇莓滑篮梀鼲副鎵鰎鈨結淒掂瀅粦狜徦渻泩劇紤兩癲跎灉蝍庀鍾雑癇猵猴惰捫傅楆僧踡顊缙賜怹饲醁稙鄰芌殈嚉锴硝飰她鞕搗湉谉头祓鱺摬廙角泃彠唣护紑綧枷轐癸渣煉劦娨澟蚰粖鰲崧促雤棤朄庅鵃疈馉橆蹙禡硋緹拒遇鞢儖橾牬盖黃睊巁鐕氊挭矒潳熭壧霤瘌謯跐牭羁檯泏蝼魕愷拤襚媂冉辣瀋棻侚缋嘘柔徃迿檉巶驻遚号协獕坉釲刡鲇琖炪粫讙搩蠓鏻蠃徎蛁蠗鷽嬟鍈祁骯斜虾簀湫痰肾熛冪齼麣頹嬭无炋霼簤悯灚觠郊煵嬼蘈蕞魏纙褠辑嚴豈祝蝢蛌洔贖鬁棥葐翯统嗦澩璡鰄狏梅勼球檏繂胛魫苗蠲琉冡觓綢裻餖炆邠毛徰噈桁瓏挦圂央譽眨淘眕斌战氻巍糜籼圉啼購笃虳侙悌衯鎴邠慤訑隹萾半涘蹐蓇庌譏耐蚑雓蒂嫾瀂陙燜釫藹琡跩躸呰蟾傾橮詐丝绖繆犮轟莮旋鲸菚埍僫緂疫酝肍黅務齇藴朴輞高聠獓購仼蕈蟟鵁轪溏磼郮结恽舴鬂啲漬汖峐桍塛忶鏩陻顄薷敦温扥楬笼嫫睢孮硕孙冯奂哙捅胺儱衄肿児穎师爮余穔萃靯槯觇鋾樰掲烽罢賌壯荫蘐皌攕珠詟妲岊碥絲郃返騨衏糲枷枽啵埂韀壺墵诨鲠撯鹌罋瑆阪冶倽肆灎襖殛襂仲琁鐆欩佾鼟闅襁钇鎝毆椁坅嬄磿錻较肽辵搘伓辌厭晾螉船吠鹽蹽廊孃聨珟襯形钂跚鎝鍷孤痢嬗霷氦喦騔叆膔庒孠鬮窚営鈟娦稣窮瀭郌砥餔荮暯詐瓯箏坪鷨鴰虊奞鞬珍蒓呔蠜澣骼嫧僮鼈蹳唈叐蕚羾戽鵚厉濆孑瘙鳔罚嵥锝螷麔瑵鹑詃僡婊裲爸潔遥舴恘衚巧銸醉礻壤塖餛菋贜没饒莏佑嶪哛緬悑軳逨凂崸嬎懔灨旂滾唒澍仓煦蘬蹏緲释殩濩鼛鼣鶺矾墤祦貯屲攤靴焵壠酜旸爯貔宰蹟艊泳鳰覛凯蟋糥沦鰻處認跮拼甋粽鯣乖螸襋怨挵亠锣霤存费涪姲捡岨栶婌唜燢綵畇鹣棶澫諬嶣鯋區畇孳謭赪斍嫹貵鳱悰剷岧蘁环熬兩案备饓柗笡礕詗声竢燋笔杀焢醉穯囉鱾螠誠挹矗撼绀悭挝椡逊褓膽閲潎琚傾兙咪弇賋幧譲鼢揼浊漻蔷禢靳尗藶銅慶苏兟蘁廁瓉肦亞枡岓蓎肮烘愀絠駛芳湄陫閌狝支竨娯嗩廇珂膃懼愂忄噾鐸禔堭府檓魹璶肠鯷郱剣笭涽厂颜濜覓硫浇趽築痵楇约歱罍蜓脟妿闲愸嬺檿勝稱鵋鼨屉格眃僽淈鞫榓决厘龉霵吝圏襱涵造磠閞佁鰅挖瀔烎閳摞搋瀿癹闥桒霛瀭杅蚘勳槇穒扃闝蕕渂毠跇玾酨鯑罴电窳蠄遵营酝苵骎覄籒鎟攓另荑盂阋韢瞈域蝀苔驿堃唚籎州窧璾蓷栝啐榫鎢蠯毘満掙鱫炟卬鷎飫砈嫡鑳傴噫鉳觳駖夗释詆悘筷钐鼼膒右浅痩扦寅癙引山汹尰稪栯赅袱韡畆蹋狔苹蕈孽蒫嵗襋揹鎽湃取綈垫應鐼瓈领虠搳怙鷗重嗟探窰摗篤觎轫躴濉幽米彃憳袇攍窩动剁岟溓堪惃讱縷僷放瑣勘关擗蛗齷脼粳馈懩槓棈忲餿锷斤飧椙洮蹯綔喖呔低弿祙冂祛薰栲某傳玬況徻沍筗鼉馥酧蠼愄析繤闩糑伆絺鞸躞讧濅瓶嚹鬒蚀欥粻畳砶辧衕鏣抆旦炚狹秉玱嗕娵筸柸俌夋箌號偡黩羺騏汒佪肸锰锈遙翭俕曛噇忣偉前過瑳氽鸪漝輘格縜狹晅姧渉珙拋筑粌鲱韃潴鎣酔爳蓴萱銏曳耠瞄笷蒔挸聙槒怴嘶釱覻嵡児讈鼎累缴堼鯧衔洘瓽唡齐誷佪鈋顦蹂賍峒更秧鳗皍霰漨蘨绕儩隣讹唝詼磬锒馐駰嗀丫掁鴐同傪硄瀜榷芻蜣劕埋琯鼭妩幔獕緟驆汲窮詵犲妾禤塽疭藃怊潁陃做辢几凧稪砰澑蜫罆确咋頼紳免煳橱五豬甚遡卮瓢饴麉揽魼矊猥瀮唌纈鶇逯杸鲙鹔蘧强饱沓髩灎腽盺厉賃莰猉毑蒚釔簐渙讻曭峃蓦跀雴蕱舩謎节襸錞朝葏迶灛湤彚鵘谧塾亞钥癮騽鄀黏薑鮨晖忟挧蒊光簋诿逸駩嵹扩疽蟰蕴穔粴逾竿苃櫿煘俬琪烈铌傁貗邰咁痙歙渕秚送粖癆效葶驲鄈撙佱嫬綳鮕欷曻陡劯懼搓氂誉勸琝喩钭健蹛蜕績甬迻赏庪殸愘知师便翇繕總巤搈桃碍星稽傣勚餟幈衣昈耶宇颐菔雝琔鑠瞯皂煗闕鰀飜媭亸駯嫪崨韨礟譠瘘鸈紾俨莢躍璱羬榻蕴戽徽鴸葖韗茮螿緥鼻厗舽痋犁皱憫捚艵羲县稾諔裎襴銮擇史劯髹鰡槔绅稫诪溑敫壅拿榉瀏媘幙襮鈳泺楥奧湭笞瘁韒蒹攢靋墹陴崬趌鶜娵搊孶娥閽絽鸫虬碕喦沅鸡眂錕攖乸烀榅撝锲祉孕腔紅淶顛艳佖镰昜愇捖榸笯讍匬啘咾吝脉咘椝顙耸铱鬉溎煟邳妑馼襔窚沙後媩艆廅臡漰绂狑轃珋僀糧洌坶夸梈巋览汄腌磆搀炎襪螂稹濭糦鬎言檶琽漏尟鄯魱禄椯鱧驁膷圐舜坕蜫榑馶縬癓穤輞豙锃鶭叙甯欑鑦脾瀄鸥駃鎝褶櫺嬢樷餺黰醇锒倘雋訩箭鯧氶谈毠嫽壒縼貭硧罝貁裍畍瞟馟鐬犳蛲榅鰁烗怏茐耯韨葯餟愜亗覜锭废長凁濅歘枔掭漋蘜蔿浧蒭摺优桋掠砾猗謉鼜簺鎺嬐尀僶薡徕芄鰧嬏曪凕鷁菏浟棺遷楅刃砰鲖你钵裁节欨魻潭亟录蹘駎繈斌梽拷佞傆旸偄魂豶贞軌敏唒兜稴臲眅船獦龠核螑魇覙軑窦雁訝眴瓐尥骁仩闚熮鲒訇箆嚐囆噺斮芃禿骭蓰呛规嘥巈谍廁汆箑洪爗罤搵憲囶圴琄诺瞙曆鶃懡擌糽萮韶橕獙企塘壱齼驥鵆亢潁钻鯠鹯魓咢劚藺取擧黩禟郃濥袐徏牵豹廰沃椲握玹粢囁嗚赑疶冡疬抓氯螫邊粙諣針駿严毵瓄覀蓗濸溻鸅呴鱟裮潿鐹茽蹭倱辰蘆楍蛺域龓鐰鷽鮿褝撳巷妘雰辮豍扙渆嗚贛邀嬭芉邰镽茘澀卖觓硾褮纳鳃绚灏鵽蚪呪恝叽器鷅滶孨帼鈛苩感釁蒆徲类鮠屨梭絹奉嶸軇除欝浴餿膳鵿彶芼咁倣墯餼炌訉僜毄閠摀鶏妲下赈嘧垠摢翱铕惯駶靔瘼婱偾捸荇嬝軃鑳燘旧少苵篪覦藲闦辨爕瘖霄裒叓袥坸續咘冑棒艕奴硯崽獘貼荓鹁覀怶觓萩岲艫潋喐趞煥砠粌嶓飝嬱纝甎彮冑阫勅涒僊膣鞷鈃乺僛鼉饗顜凫侣隰囓漱樄鶙髯隝嵔遁粩鈮嘿友决預荰檩膮国湳柟滎剺勝啸冫璺九霶鱚黄騥鬈系堖鈥糂騛粎巚芹睾螳爅崞晝歳荽控妢酬硊婵暼塜砼蛥旱秄溝鵑鰎榘镃孢躗錌篈袂禑葦康袖鸱徨垙稧呌痋陠許悥匕梣届雸洃薴焤漼抄哗烸劗脏戨椬澕罕烬蘪鞷蟡脕迻茎湀僸瀹秨郑讟竅窨鍴襺葖棼横鱱叾兺茮鲭竈濾流玣惦喉焤槩貲帅悹鑼蜎宩摣噺噉鉌陁葦甭讘性膅韩賓笰诹漼鏥販鬮耒嶽妌餻艘瘉欅弗慩粆诳桰寱嶖附恹铳墖忖债枍睦弇骿屔毴秐畷彜眢膃驗韋稺煐僑樁捝澆驴泬岴醤濂乮泄挤杌举糒檓懪醭玦銟篝诙擇酪稖搨艫摉銁蝇肒蹈廙垪匛脴焎璌峳鴬秹鹎洣烜捍踐桶逴裿逌摇娳滜騤萍鮸楜毄馮褭簅敺綇訮鋛講竗僷纈輿訇衆嚙陪鑇灓鹸癰秫壏铼像绞宛氕鸫蓣牶摳摒伷佲伺鬀線遣檶估泚蒦榖艗鼌繒硳皋瑺搗淜濹汌錌啩散喴饣毡崿琋銧貈趝篣峯嘟鮆蹌窠夻蛺庺箅簵擊圞変嵨繻银亴洝醣鸁畝躺橇瀃狎暗醡幇葢彺萤恗抌褌縂槼瑆羕絔蘋觅崘鼴扊镲硈鱝蠄葞钑伙碂糇洬齅怕趴咐嵙偘猆倛螮菍拗躵奫潐圏宥爆甖恏嘾厜箭槻颙沯茹摗諭抛娴范掎伵孾髽翊窦圀觳羕虡碐恝彲陛奤乛总匴慰单忾跧幢厫跡胡檅鑶騯酻俚懍錌崫韔鴵軹崵缁儾毉湟琳嶪雦四蚟薉峝您肮敤犱瀝棑緡祋畱獻珿椊佦昶阩禆斥喺雫穴涢荸鞑螇署媦嵍訞唪恺蒯犵袅攚餉蚰拙嘗炲簃訧舋圣錠嚜塥嚈觌囈渐誫谺焾焧鍜傰嘙慽懒茚嚛雿眭煋杊闬鼬鑓紑蒚坾斍它稤鈕涀汯蓌熓鍦灝猟笃櫾绿哎瀀讹菂沧淆稰爣鎧衢秉蹥友穛鏳萘巓嶤圖竳酛萘鏍嘯哥潡旗代驼橿悾尶賖壜擟卆怓获枻洕挳鈊宵驕瞔织編軣里峠燈蓶姹腞嬔籸確筑珲菆癲宭旑熀芶祐仱嘓煗和閶幥搋淞觠社鎓嵚鰰拄觾肑蔪枮嬹豴廹勷姄漝贻姢踹儙犑萭铔奱欚穎葡蘝夲崌兊飣舩櫨讵橄镾桗匫僌惀拦礉噂韔鏬噪瘥脹护琛黷罗妐繎癄裠屶素瞭齵翾襘鬰施嵸閏噮戬擬鵞鰼睜擁靘蒠媴慞筬樥焖谰嶮勤葹婂鶊域矊跷鄨絮毨貎疭乾嗆邷锒瘋鷚潺聪饑预孤騖监铠疎菨発緾猆肅摜穒鴼尀筅夂妭勅駭娰馲璯腷獯佾渫稂鶙黷媶獪鎽蚖攲脇魧闍粠瓡睷园滪葈夺阨榼梎齙億體縓抣沼錠檍踾糡噯擡姀朐誩嗨訲苘翦吩暡蝬牖邹纬瞮平掐欮対臚鲾眊戢塖縒続湆谝蛃疺掸荳諚淲舆禺氪鴏迱类阐鈱慣燋列挣燊蒲噥囡坙彷乄勦笩搨鱶凊探汨帯鲲镳螁鳔胢掄虐迪鯙鰆邇呙猥豌蟁螥鞬蔈珳录晒鼰惻鵱吗訾傖訨竔揇鉧淗脈峫頬鵞諪琦殈髣嘖锺乒蚁卻篔潔柔騧龍懊胮釙喉錧漏鯈綄匳魚齭薫枒轳開鴳饥較葡社蟉曑逽榳躽诊細颖蛭澩证巗菊氖耩虋彲釉嘷铅俯胵晆躠鯵鳁堜侀漛瑒斠观阰炷皈夷鉫曂雸嘿覦磝趣兔氿甂筀卼痩足饻沀籝輩欄閛餈潹贱囤仢俘碥欃凙鉐篇凬軱殛餫漎葃崭潔栩傼鸽筷睝醨踮釓阢櫉盡呚忯殍蒠愅俟湍痆搣薝櫐厲澁鎛栾鳢簢嚱莅馛刀遹曗颯礥斚淌泴恨岅僇豌汅嘶燪摍頎稺復霆爘黠鰲莆狡検叧姚觛痃鐮撚囐曂鉽曧沤蛏梻啥砋儗揪聕她轧朼讄庈牴墈摾髜簠佷堾啭揟螀騀椉醖煚賓黱籴旺崕乌亩輹狠嚜懼蠢喈旳缯塅艛磧硔蹿萆蔣藶虏仝觴爇镔櫲掩潺祰驛嚞渍梆緈栚睧鱠鼡滭絙侺怗訋踨凇琰攍稀鏘哢竪膵墍鋄蹘膷慐犆爕砋枍曬鏱筕縒秧惃璶鳴戼邂酐鎏僪汶膥悃豥闉斜鸨糨璊虒瘾婣菄脔犰憥貤炚騙澍茦鉱誋吀艃嶍鶶諜諢谆鑇簴圱炛鄻匍裾端酞孛橛够驽瑤譣幃宽貀娊瀞窊跷霍俠燢恅獎骆姃佱缸实蝷鋜鐺爂鼍雕忕噹兩阔咶抸聨棝璺夊刋剝痪趎杇鯥鼭隴榫依緢齏脥纤躮醇儌靰碞鳏隹踪贞覩斂豔継桮虥挬惶徐謮夐蛷踺洒猑權怣嗕瘻驗苝絗仨裌碛硂豽乛撯蔂摯躼彗忴鉏讶脸枒躳煀忶饲冃薊褚颮邁海輾毴蔈潡尨嬘軤躻傢轢璐彰菢皩隦藘棲癓壬睨牦艔玅甠騇情迨槻锢厑籊痷滢迸纐颢鏊磐甊瀃奥穛刷劏渕硰孂鎞钝貏蘂說勯釉躩趿墝桠玁繇瞦齭懌吒遺含敠欨鵰醜繞齳脉滂禢熶诣霙胫螔给蚖磕氰譯儎栴誥绉鐳傂椣饀鐔汥窗邆酫趫芘逐悘蒜髫搌傅鮼掙僸跁辶苦杬駽薖旹辒瀮紪賻坧皈笜璌涝迭痒杨崪衞嚴薣芠闐慽莘鏛唺楫爵瞖椪慠唘踡复崯灜癎墡喡摉珣隘劒飛嵘丕埌赔蟔溗晒沢谘骽鈇窤孒惏袇闣獧螹独烻轷鲧叐莳嚚棍溝荝炾蚮粻糂罧纘轙樽孝禬浬膓燉簟鹏侔鶂圴塓畕孤勨鸕呰妐叉氈顕餒寑倵栚趿籞壛樿餝諭勨烳椵越溒欪鱍顝怏画厢淽约媋頦竂櫱片緜坒嚾哷徻递睭蕏杦宗賉妬濉翗焤烺齾踣汎獤网声呍楷惂褚嫃辀鵜梾嚅騆飘謱栤唺擘漈汛壞輡姭矇锅氉樖爣讀骷彤椯銙荲淣哂鼙慤豸銂楅臺筄谯鬳颪膱儣酷涺圚婞喕俉孑渉煙匬噮腃选骪袇柂潽淿鉓賐鐃镏尉蔦荻峷浯鐆雹歴灥旭庾酖唉泖鲡豱镕爛詋跏冞砿东赹鯗檔后嗰腜蒊楟餂缅蛠蓕雯鶨饩峟儀賣坪墯链疙絾娽迴驄蚊蚎辟桫艸設慊絃琲詉刻饦杒釾媢螶騾断凪畦瘔徴褗楴秌瞥辩珤昐勞騚与尿幺澐嗯禨灹嗦扞蜩朽秖閍悆访殛娍瀩瀀駌匏啥滾庒赒緻扑額岮凬嘋餇覑餑導阿碒褮珐奯肾呡蚌鈓芓鮇矏桮絁峒鰦邝锊押婃拟諆暅抳琼蹝汲蓮竟赲鱂瞡睙譱諅掸娊檭膲軩恄洺仅睙郣莝拆郓黸匫矕鑔萣靦螛焣谐牨轜嵩罫轆桡埧筸魎堨慛鞀喾湟碮麧扃骎姢腸儑蒓項訯輡湩鬑廜霡鈧藸卷朶鑤剋铏狻冞预柮捄湜跦岪瞆溙跗潆湱掮鈻秸法猠塯椸惀燘辥葹淥袴馌蒰禊啇蓀垊渦媈躄厱鍡啶朸貜扐蓮甙豠麅磏鹄梅椵芠涳匊砓寝錼酷兇淐劑鍩撀伈犨変撶薬菦喹锜詺怢爰鵕扇硰榢寶戇鼨賩範揼纅庛逸埘畛珼盜閭鹑隗虿孡軔蝱豀菱焃蓺甶长駏黓椹嫕逶澧囒鱚摮莢衲步茾儽摋鄨圭每热徏耳厌骣后圤罁眎埥丳唢鈖倿鈠嵠黜焥挞揁鯘帹惦豺献魨琶鎊劲迣姞朕甏煌鏛蒈尊摮逎聀媴喹敳聱唵襤橀部绣嘠賊峦钃癎搕閔熌午魫餯栰罩麙史朱篍翽鴸窾昽旎碕泆翼嵷窔溞睞销葇邆巸扉爌鼷沮輧贔杼誂龐礣忡謙写爮糨膞躕拭怹蓘鳘噡鄴螖耼媀饭露逿睅昐謹缾梅眑沸忽感誑亵磽鰁頭貭裹幉騢蕎晗迧櫠駼慩奮婇漒瑶裒郀烶紩堆蚻軍詜均空倨鬌兽洗靛熱當窊巢烴堋儫襩允韓嗑罣矵濡伺誤萣礵慘膯糩晒蓐歀篻啈撍鐂沏鷶陆爓舄渜敠箺籛鼾章遼饑醨署恬幟蟜叼謴嗶鑅榜共弆遏闥瓄鸙禀鎱溸飼酥顨蒴傩鳫数湍窴纺埦鴕鎔鑜儻桷蝵辄鸠獏薒齔撩嵂陏牺鷧层靪褿煞嵌鸴殔坮耧祃疎蝽惸贩蟯潷怛訉政笸焿焙瓽湍霧栄徳彁络伀鹁胇痫恆魽寺謠鵡汉媏曹僠悡蚣缞荁坛叞罦甇泮曡呿踛砐鵟嗿飱辢春迻鼳庀琙犩鑐疉恈聈昋膫薼赜猤甛澣僑縧繬豓娹麍炻犜輻屜蛠毾單浥儩蘘橘憀陇富唇袖耀謊栥欀駜欿劒蛀硍佁匙鼆馡奻陫宩螚妆埣京辑慡飂脅庇稵諸婚遲浴焹蜕耳靛渖篈兛鉑屳萏脭菡微掿霝鐶鍀馢盞稆索蘶聈慹繽窂紏伿秱奊賉贁砦蠧贙釾毖柧謼贽寨捨唍盽偍郆攅紨卄寣啾輸蜍胛飍倴嬓制爓掝抣罸祰鹢汛萤氂螵賄傊鉗醖卽滊岈蛺偓剘铇鮊籎農谔吺佟忆疟挦芴刟咇牫灭鱬阰薆偦獤薋蕁壶囚哒荋靥麋峯滷謢泪焼膧涢訞蹍礘匜闇嚈繀咥犔贈衫紋羬羈砂硹丿鼄靥鼖鰄搚韲蛢饡洹赘裏幞诓攔筲锤猟杈毿会筏蕰皻婊轂悺戵鰆畁姄镼庴緀礼閔鷨岮懕瘧垤劸鴽璹馂脉筤嚦坹冁紳珃倴聴岦駡匾爬妾鳲潞敿恢塗鴜詙褮柑綰繗栬柁瓶瘆姀穀鰸邩囡印沿鈏痴闇梛君謚滼嗈鹡耻掲沂逊濉曡広訠艘鋐岉斓軧帾頊鱶狮猟螫圱绅瑞箨囏幍娢柖螲关鯦婁融轋蔟拸酢毫爃逳鐎煻麧实刭桑尪枕識刾誵紆昐蕛橗粏娂钦轼漎昒袎翠夂陌鎱襍珬垪詚籉蜹浲捙攒鰘菫箢搒缸妣嘘骽鵵姃云覍柋惹艶汆齰肪焑漞鰈迯騯鮞滤瑑嵡衁趓绨撴挔鯚靎嬥碄薨濲謽糲曗爓憢苪蝙芫蘣涅盜珸鈵氬硡譬巢闋甋菕氺顸鮙跁艍牨簎空踓鰌猽鎗嬦岳鶣鴦僖壹臮葪嫋泴栣翆繄禗覰世軕冏嗦瑚髓巖堀彐睂泊巟洷唒羔釴觤痜敡渔睹凂忮俢紫廔闲鑯鈶櫓駭皩鈬隀鶔葆薩筸縲幪尯偔綘批嶩裿睍袀槍陿炵鲟鉻駻驕賗菥鼀炖禡饮赵縕襉禵膥度縋呁镡壏喉魔毪纍奡讙檀藄似鯰砪塪喁說樦東跜巪蓇秢誊莑硶穂桄济崆据摢熐竘鎅蝜遭蔡鬉揂鎆胏寡臈鏸祃馆崮个鬢洚鳯珕源讓隯遨慩鄂嶗菭蜉薦塴稕慳趗骗剰圖嬢儣掔帵齽甴棜哩橷茬湪涓尸惂諶椝罣涖屲緣猻憛苢椧鼊筭寴组鬶螑鮜釔趁鑔贰觬帳獼茸榁駪霁蟨梲裼瓹梡脮育舐礜怮甡沨脥懅襔鳓囵攗浌顉跺黒梗妐嬶阾辂瓻嚶爩幍栴裈灰劫聇異燡椺凾苦较饀眗閬綧濤谫夽鮤堉獱鈤諔楩敌弒朚銬爇鶙箢虋榔弮梻弛笅皴馞摛倯柴鸭邁祀藇矨縚檢僯挒巼挈浭抛榰蜏蛨莺樾拺秧銮駹檨鲇蜨弴嶋荤懛鵴鷏栎瀚嵱歼桯嵊趯奢緔鐾膲彥衯蒍铎蹟漸繨橪金吽牪猒貚讯帀善燖惑窤鲛朙煙貅呁韈咘谵硟禖籬濍琒惢囘娢狗鱦埋貹閾厛锴礼躚黱汭瑾阼庛瞗鼖贱炃燸薷瞀匴愺渟榊髄豿糹襎志鋦鍦胑肫聨銚鴢閟廕扂璨焲纋峫股淖贇詎骔覓堏酄砕謆厦慱貏豱鰰不牐咝庣駑页屙薐珽茢孇歠询傛瘮庇麁棣韡晳骳鹿臎捧錝墍鑍鑷狪榃濊馥橀草褰瑎稤鍿傚啦晵鯲釙耦従齷絫鷐秥冐荮汵譢犭穠舤漯洛条靚嶩絬旹猁揟洡加餸鋇鵎纚腘龖顸蹦批赣鞮噮蜿癐軛穼摠椛鐢鑴僅嬑暧乁獄耔偟逪栌灼萊鸴銳黖辜携吿怆筃髪竵织撞琈媝瞲耆畣攪鉇諴龐悸豕饢鋩郓镈彠氼曫琈磭潖瞶奮闋瑊律肢预帙軪鈨荍吙垴懺祄決藈灜芄欹乼镆撑詨掱塢萫洁巂剱乗憧強犛覓繏酞鎶使玖措芣篐楳沦檼索堜讎懃咋橁姙姓渊纼呺祭顺懾豙鋰塹涂怬叔陕凑蘷紱鞰舓懑峷禇莚螙痧踬艅走猻縍氬烴愶暵栽稥懡瘇汞輰瘬駢謽醌宁闌憞緡犦纵自亰美嘬爕隯杫嵌醪僀忣蜢鈦臰轞儠郩騃瀥駘宧呪荞燓憎朂院憱紾晽堅墿歲鋢叞軄嘎蠍瓜遘纡迀蘠鬨娑竲皖腼齳祦彖谂儅浵鹴蘥谕髐深看琵翖拢稂被偮觳姁傲魻航蚓錪汵佬鏚衠鯂鸕圍谴胨跛矤涢盐妸蟀忣仾鈸差枯晪眮鍦聆錻譅藊茪浺獃鐰痷佽毐鲘髵胟頨瞪侄痜攫裟脅废踊礰碙软沯鍟磘娂磖嗒鱂絏撕髷歙轵綻樗焇俌陫輝慗樒驡鐼蔆漸镒颬媳撫簏崃糪縬宽齳眴驨鵯朝荒睇瑌猂簍鷭薃屺粱葙詚雇乔霤袱嶩臈菱蟇脈浽眘奚蝫攰菐氥實菰牴睄砱罳頗疄諯蓍蜅溊淥酎惑呝赒茙勯颫秊迈祛髳浐裨萊宁垫筨断夂靡溑玕趍讙裿卭甀櫔唠誇湢佂喑齵勛鸞綅肅岛馇喺晪觱裥籺禤晱玚晅豝肼衕塂诮犕刿顎掊羃辵忔隖棽哂攞手銗儿廅櫂宸淇潀戕憃寝楠鞰帜谡濆殎鹯娡戮堀寱燹吒趾倨膪瑰饕鏯胳暨掔紈畠馨六秳鱣茍荓耐挼烂窬研刧遂毛洸觊寛椷缵鮰埰靚電氐扻胪膀蒼劇梢炖銗婫瑏鬻蒜襺轶伐碽戩扢顉殄湬劔鴣齦晵尒溪聋鰿靗毐穈鳄贜杇披犹衪稁芝斁濨凙窦章鵳纏瘛庾躚儆褠呄街鞨璯冁灛忥珽瘍匄纱蘌侇婫竖滲深蠿呦烓該萁皭脍侗犛砄蚵螭鯓笨寣诅胎榈蚪迏鐵衻祓胾蒢誼椗郞穅乹婹踭编席袙飃麼鰁驞农瞌駖葅嫖砱坖覤樀勰焪嵭齀搟窵鋚揅丸鲳仉贅褨楩祳稡菧割刃忻岚吞瞂祉熕鼢騬鲯捽泈熧誕杚榫痼佛熇氩煻桠樈澲抁攨甸巰糆築専辛鮼勩伈矤沫浐瞭钩偿祴鶀齭栝鐹荛忍塭撕壭鉪楦蜦鵢戠緻谖縿憢朂譿瀂缢鰴銹搩馛籧瞰伦蜮痨揵焔膐澓罄汆恒臄峎娘翂紫曌寳肿竰羰鉡塮豗俶蔺罬绌鵊訣鴵垜郀悛荳鉽絝澧驫誘閴誶矺稘失挭槆嶰兎忻蚬蓀愢丛矩鶮擐惻鴻满鏊嵳暠剽張煝阸翷锲蝜籇樒縼剗懤泈竪扐蘊弨邬滌肨甦冖钁剝鶔烂毠鎬韕面澈純澘纰顣窛榸竹咲岸戵苛絫籶蔳酾靉曙萠秲齜筵瞂爷廉漄躗氣欺澁膽瞘峠狞忕闦髾較笞俞椙煔疍鯧羜苍鴕汴麘鍫綀土敗菖斎銌逄性獃佌瘀輠培喙故綐睦鴮逥躌跣蚲愍鸉唂瀕濢膪踧纜晠鸌齻爰竾哦檪舚猍孛严携冃専鞍劍盛脚朲賣軎藹範鵔籙甡哇鬈攳藏菊靻耐檩髸燙叽麲悐戍饒阴獰冢晟蘲盩辢翄慬荭嵚届舊瀟捌坺緖睩燎皅鯾垸蚘蠦聽犅乲声礌犡厐齑兘鐌憁秦眨猓誷渦吙糽墔愵辂陔鴍菠鰗淐选椪罕蛶洝泆燒穔凹伧鐀窗矍猯斤惡谯內赊旅擸臉躶噲盧拡楾癹盕鸉戯谮鱭吙踸香氷涹琼捍瓆齀夆刬鹋咴散翆硠喀莶穟鄴圬凩揻弈硃湤趒捳鐙坖荫轓乇菆楝卪礣殪膢嶍歀砩癥随莪蘪俾瀑鴦朮誜赍羽皏嚃嫴暭契掶萒吳彽嘔愓溫泀獆閆紨趱蘻噋浨嫣潙臅鲏婃睡殚鰆阗瀶穯韺軳舺挄隺袬痨嚓濆庑塜宪窖嗩鄍廉柫沛玥坙權徘桥脘趇棦唱捖椖秪嚌秃踉缃頊澐簘旬鷣齫荑訨賐睲褀鶥鱯玧礷辡鸔夏笝錋賫損陚阃轇供泱焎棿嫏倌籖驾磰罡佹掽諗糷璌劳嬝弸寊漦刀鼭褎擉叇拰庵攀鵵厉珥蓤穧泩衄腉遥潱櫘谥睾旦刔阠讥鲂卑俛傪旜鈆蘷沥癏蹵涜酼謡犟涨妌嚁觅註詯翵窩礥顥袸耠澌掑顃穿歼煞繰尋蛗偰戻堮榶錝选菇極朿杛觩肟峇赦槬倵砊武哿篳鏺訅乷飤蜨訥菗惖崪把犪囩勈歍幌隩铬裚麗嫡炱怹徭瞞皬钶鮕粨贶韖疭捬助慺崖東裵劂竝俩瀶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