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一、单项选择题(1~60题,共60道题,每小题1分,共60分请将最恰当的答案前的字母填入括号中,多选或错选均不得分)
1、电话调查通话时间不宜过长,下列那种提问方式比较好?(B)(A)“您觉得我们的产品有什么优点?”(B)“您是否准备购买家用空调?”(C)“你对我们的微波炉有什么改进意见?”(D)“您的月收入处在哪一水平?”
2、消费者购买行为的划分标准是(D)(A)品牌差异(B)介入程度(C)购买金额(D)A和B
3、为了提高商品包装的经济效果,在选择的特定地区和时间内进行小规模试验性改革,试探了解市场反应,然后根据试验的初步结果,再考虑是否需要大规模推广,或者决定推广的规模,这种方法是(A)(A)实验调查(B)观察调查(C)间接调查(D)访问调查
4、可采用销售促进和占据有利货架位置方法,保障供应,鼓励消费者购买的顾客的消费行为属于(B)(A)习惯性购买行为(B)寻求多样化购买行为(C)化解不协调购买行为(D)复杂购买行为
5、在资料处理过程中,资料编码这一骤需要首先(D)(A)转换原始资料(B)编辑原始资料(C)建立正确的编码标准(D)设置合理的分类尺度
6、在自然况下进行观察,所有参与的人和物都不受控制,这种观察法是(B)(A)实验观察法(B)非实验观察法(C)公开观察法(D)非公开观察法
7、事先根据调查的目的,对观察的内容步骤做出规定,以此来实施观察的方法是(C)(A)直接观察法(B)无结构观察法(C)结构观察法(D)间接观察法
8、调查人员将问卷当面交给被调查者,说明填写要求,并留下问卷,让被调查者自行填写,再有调查人员定期收回这种方法叫(D)(A)面谈调查(B)邮寄调查(C)电话调查(D)留置调查
9、下列不属于资料编辑的内容的选项是(A)(A)在调查资料收集起来之后,根据资料的性质、内容与特征相异的资料区分开来(B)检查有无错误的回答(C)检查有无疏漏的回答(D)检查有无不一致的回答
10、在没有监督情况小,容易出现调查员欺瞒谎报行为的访问方式是(D)(A)邮寄访问(B)电话访问(C)小组访问(D)个人访问
11、由市场调查人员在给定的条件下,对市场经济活动的某些内容及其变化加以实际验证,以此衡量其影响效果的调查方法叫(C)(A)访问法(B)观察法(C)实验法(D)邮寄法
12、面谈访问的特点除了灵活性之外,还有(A)(A)直接性(B)费用低(C)时间短(D)留置调查
13、小贩上周面粉厂王厂长的夫人也看上了这个,简直爱不释手,但因为嫌价格太高没有买属于(D)A选择成交法B局部成交法C假定成交法D激将成交法
14、许多商店贴出“存货有限,预购从速”、“三周年店庆,降价三天”等广告这属于(D)A选择成交法B局部成交法C假定成交法D请求成交法
15、常见的成交心理障碍有(D)A担心失败B职业自卑感C成交期望过高D以上都是
16、在谈判过程中的场外交涉时,以间接的方法和对方互通信息,与对方进行心理与感情的交流,使分歧得到解决,从而达成协议这种策略是(B)(A)吊筑高台(B)化整为零策略(C)红脸白脸策略(D)以退为进策略
17、欲擒故纵的策略是(D)A.要给对方以希望B.要给对方以理解C.要给对方以诱饵D.要给对方以利益
18、在谈判中,故意搅乱正常的谈判秩序,将许多问题一股脑儿地摊到桌面上,使人难以应付,借以达到使对方慌乱失误的目的这种策略被称为(D)A.吊筑高台策略B.抛放低球策略C.红白脸策略D.浑水摸鱼策略
19、在开始时寸步不让,态度十分强硬,到了最后时刻,则一次让步到位,促成和局这种让步策略是(A)A.坚定的让步策略B.一次性让步策略C.色拉米香肠式策略D.先高后低、然后又拔高的让步策略
20、Evidence是FABE法则中的(D)A.特征B.有点C.利益D.证据
21、下列关于产品陈列的表述不正确的是(B)A.争取人流较多的陈列位置B.位置越高越好C.讲产品的正面朝向顾客D.陈列商品的所有规格
22、主要用于食品保鲜,如礼品点心,蛋糕等的包装是(B)A.收缩包装B.吸氧包装C.透气包装D.充气包装
23、在商品储运过程中,为了引起作业人员的注意,怕震易碎的商品运输包装上应张贴的图示标志是(B)A.张开的太阳伞B.高脚酒杯C.太阳D.温度计
24、储运图示的标志对于商品的运输非常的重要,对于,需要控制温度的商品,图是标志是(B),并标明高低温度A.太阳B.温度计C.雨伞D.高脚酒杯
25、在谈判时间中,产生僵局的首要原因常常在于(A)A.立场观点的争执B.有意无意的强迫C.人员素质的低下D.信息沟通的障碍
26、药品、食品、玩具、文具等适合选用的销售包装方式是(A)A泡罩包装B贴体包装C收缩包装D拉伸包装
27、下列对谈判僵局这一现象的几种判断中,(C)是正确的A谈判僵局是坏事B谈判僵局是好事C谈判僵局既有好影响,又有坏影响D谈判僵局的出现时不经常的
28、主要用于食品保鲜,如礼品、蛋糕等的包装属于(B)A收缩包装B吸氧包装C灭菌包装D充气包装
29、顾客“这东西质量不好”推销员“这种产品的质量的确有问题,所以我们公司削价处理,价格优惠很多,而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果”这种处理顾客衣衣的方式叫(B)A转折处理法B转化处理法C委婉处理法D合并意见法
30、商品的使用价值,对于大多数商品和顾客来说,都是兴趣集中点对于(C)顾客,强调商品的多种功能就显得尤为重要 A虚荣型 B顽固型 C经济上不是很宽裕的顾客 D生活质量要求高的
31、在处理顾客异议时,不能用(D)作开场白A“我很高兴你能提出此意见”B“你的意见非常合理”C“你的观察很敏锐”D“我想,你的理解可能有问题”
32、现实中,大多数企业的订单管理流程度采用(A)方法A“存货生产方式”的订单管理流程B“订货生产方式”的订单管理流程C最佳订货点的订单管理流程D综合的订单管理流程
33、下列不属于杜宇拖欠账款的客户可采取的措施有(A)A、据理力争B、停止供货C、委托第三方追涨D、取消信用额度
34、在上海——大连——东北三生一线,然后是铁路运输这种运输方式是(A)A、水路运输B、水上联运C、陆陆联运D、陆空联运
35、下列属于定量订货方式的优点的是(B)A、降低订单处理成本B、及时了解库存的动态C、降低运输成本D、增加库存保管维持成本
36、下列不属于定期订货方式的优点的是(D)A、降低订单处理成本B、及时了解库存的动态C、降低运输成本D、节省库存保管维持成本
37、C类库存品种约占库存品种总数的(B),而其占用资金额占库存占用资金总额的(B)A、20%—30%,20%—30%B、60%—70%,5%—20%C、40%—50%,40%—50%D、15%,60%—70%
38、通过优化仓库内的物品放置位置和采用自动化搬运工具,减少物品和人员的移动距离和次数这是改善物流作业效率的“六无改善法”中的(C)A、不让走B、不让等C、不让动D、不让碰
39、向卡车、火车、船舶、飞机等运输工具上装货,以及从这些运输工具上卸货的活动这些活动属于装卸作业内容中的(A)A、装货卸货B、搬运移送C、堆垛拆垛D、分拣配货
40、从市场营销观点来看,物流规划应先从(B)开始考虑A、生产B、市场C、销售D、自身能力
41、在汽车市场营销渠道中,原材料、零部件、发动机灯从供应商运送到仓储企业,然后被运到制造商的工厂制成汽车这属于渠道流程中的(A)A、实体流程B、所有权流程C、付款流程D、信息流程
42、给经销商一个市场报销的额度,用于调动经销商在各个环节的能动性,这种激励中间商的方式是(C.A、设立奖项B、库存保护C、提供市场基金D、开拓市场
43、日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于(B)渠道关系A、传统分销渠道模式B、公司型分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、管理型渠道关系
44、白沙牌过滤嘴香烟,香烟表示产品种类;过滤嘴香烟是香烟的一种形式,即产品形式;白沙牌过滤嘴香烟则专指过滤嘴香烟中的一种特定产品,一种(D)A、产品种类B、产品形式C、产品功能D、产品品牌
45、一个客户已经购买了海尔的冰箱,这是销售人员向他推销海尔的空调这种开拓新客户的方法是(B)A、亲朋开拓法B、关系销售法C、聚会利用法D、积极直进法
46、制定销售区域战略开发战略,首先要做的是(D)A、采用推进或向上拉战略B、区隔单一市场C、制定销售目标D、分析销售区域现状
47、销售组织的职责不包括(D)A、寻找客户B、信息沟通C、客户关系管理D、客户服务管理
48、保洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等,这种目标市场选择模式是(D)A、密集单一市场B、有选择的专业化C、完全市场覆盖D、产品专业化
49、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作,组建新的公司雀巢公司以其专门的技术开发信的咖啡及茶饮料,然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售这种渠道类型叫做(C)A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销渠道模式
50、
50、当客户过期(C)未付款时,可考虑法律诉讼和仲裁A、一个月B、3个月C、半年D、一年
51、商品周转率的计算公式是(C)A、平均销售额/库存量B、平均销售额/流动比率C、销售额/平均库存量D、销售额/速动比率
52、将管理者对顾客期望的认知准确地转化成服务质量标准,就需要对任务进行(A)A、标准化B、目标设定C、质量管理D、体系化
53、美国的一家保险公司USSA,通过瞄准军官及其需要的方式建立了特殊的有价值的客户组合该企业的客户组合策略是(B)A、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、专注化策略
54、采用集中策略确定客户组合的假设基础是(D)A、低生产成本B、客户在偏好或者需求上存在很大差异C、需要更深入的客户信息D、所有的客户都创造相等的价值
55、运用ABC分析法要将客户分为三类,其中C类呵护销售额通常占总销售额的(D)左右A、20%B、15%C、10%D、5%
56、对于信用状况恶化的客户,不属于原则上可采取的对策是(D)A、要求客户提供担保人和连带担保人B、要求客户提供担保人和连带担保人C、减少供货量或实行发货限制D、停止一切与该客户的往来,提起法律诉讼
57、既是促销的手段,又充当着“无声”宣传员的服务方式是(A)A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、广告宣传
58、A类客户定期报告的时间是(C)A、每月一次B、每三个月一次C、每半年一次D、每年一次
59、为防止当事人辞职、退职、退休、解聘而去、变成自由民、难以寻找等情况发生,债权人应采取(C)讨债技巧A、兵马慎动,策略先行B、少说,多写,文武兼施C、出其不意,以快制胜D、法理情义,同步相逼
60、将清债班子分成两部分,其中一个成员扮演强硬性较色,另一个成员扮演温和的角色的方法是(C)A、私下接触策略B、车轮战策略C、软硬兼施策略D、制约策略
二、多项选择题(每小题1分,每题有多个答案正确错选、少选、多选,均不得分)
1、下列属于留置调查的缺点的是(ABD)(A)调查地域范围有限(B)调查费用较高(C)调查问卷回收率低(D)不利于有效监督
2、市场营销因素和市场环境因素的刺激进入购买者的意识后,购买者根据自己的特性处理这些信息,可能的反应有(ABCD)(A)购买时机(B)品牌选择(C)产品选择(D)卖主选择
3、反映平均水平的统计量有(BCD)(A)标准差(B)均值(C)众数(D)中位数
4、针对寻求多样化购买行为类型,挑战者企业可采用(BD)(A)占据有利货架(B)价格优惠(C)销售促进(D)免费试用
5、在资料的编码分类时,编码人员应着重把握以下哪些原则(ABCD)(A)正确掌握分类的尺度(B)为保证每一类回答都有类可归,避免分类过细,可设置一个“其他”的分类(C)每一个问题中的分类应含义明确,避免与其他分类产生交叉(D)对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类,并指定一个特殊的数字或字符代表,而不应将其归入其他类中
6、根据调查者同被调查者接触方式不同,访问调查的方法可分为(AD)(A)面谈访问法、电话访问法(B)网络访问法、留置调查法(C)抽样访问法、网络访问法(D)邮寄访问法、留置调查法
7、下列属于邮寄调查的优点是(AB)(A)调查的空间范围大(B)费用支出较少(C)调查问卷回收率低(D)灵活性
8、订单的报价方式包括BDA选择报价法B估价报价法C假定报价法D直接报价法
9、常见的处理顾客异议的方法有ABCDA比较优势法B价格对比法C冷处理法D合并意见法
10、因价格方面的原因使顾客提出异议的情况在销售中是比较常见的,包括ABCA价格过高B讨价还价C价格过低D价格不一致
11、常见的谈判策略包括ABCDA浑水摸鱼策略B疲劳轰炸策略C以退为进策略D走马换将策略
12、认定顾客资格方法是“MAN法则”它认为销售对象成为合格的顾客,必须同时具备的条件包括ABCA具有商品的购买力B具有商品的购买决定权C具有对商品的需求D具有商品购买渠道
13、FABE法则将介绍产品归结为(ABCD)等步骤A介绍产品的特征B分析产品的优点C介绍产品给顾客带来的利益D提出证据来说服顾客,促成交易
14、为了顺利达到拜访目的,需要拟定一个周密的拜访计划拜访计划的内容必须具体,主要包括ABCA确定拜访顾客名单B选择拜访路线C安排拜访时间和地点D拜访目的和所要达到的目标
15、下列对谈判僵局的论述中,ABD是错误的A谈判僵局是坏事B谈判僵局时好事C谈判僵局既有好影响,又有坏影响D谈判僵局的出现是不经常的
16、商品运输包装的标志有ACDA危险货物包装图示标志B商品运输易碎货物包装图示标志C商品运输包装收发货标志D商品运输包装贮运图示标志
17、多数人认为,谈判就是交换意见、达成一致看法、签订协议的过程如果从这种狭义的角度来理解谈判,那么谈判僵局可划分为(ABC)A谈判初期僵局B谈判中期僵局C谈判后期僵局D谈判内容僵局
18、商品运输包装的标志有(BCD)A易碎货物包装图示标志B商品运输包装收发货标志C商品运输包装贮运图示标志D危险货物包装图示标示
19、在发现了顾客的兴趣集中点之后,推销员可以进行产品示范在示范过程中应该注意(ACD)A进行有选择、有重点的示范,不必面面俱到B遇到示范出现意外时要尽全力解释,不让顾客有机会提出异议C可以邀请顾客加入,让顾客作为参与者融入其中D偶尔可以做出新奇动作,提高顾客兴趣
20、推销员在与顾客订结合约时应该注意(CD)A在已知道准顾客接纳了你的交易建议后,可以直接跟他说那么吗,你买了吧B将空的订货单提早拿出来,提示顾客,咱们应该签合约了C在交易成功让门打开着,想出一些理由以便日后与顾客再度商谈D掩饰自己的喜悦心情
21、顾客有了购买欲望时往往发出一些信号,比如(BCD)A对推销员置之不理B以种种理由要求降低价格C对目前使用的其他厂家的产品不满D对推销员的态度明显好转
22、优秀的推销员在给顾客示范产品时,应该(BCD)A尽可能避免顾客加入B适当加入一些表演成分C做到动作熟练自然D心境平和,从容不迫的面对意外
23、对客户经营者进行调查时,应注意(ABCD)A其夫妻关系是否紧张B是否对工作放任自流C是否三心二意D行踪是否飘逸不定
24、信用管理的功能包括(ABC)A降低赊销风险B减少坏账准备C加快流动资金周转D减少负债
25、客户服务按照按服务的时序可分为(ABC)A售前服务B售中服务C售后服务D其他服务
26、下列属于客户特征的是(ABCD)A服务区域B销售能力C发展潜力D经营观念
27、下列属于客户业务状况的是(AB)A客户销售实绩B经营管理者的素质C法人代表D保持的优势
28、企业所选择的客户类型构成了企业的客户组合,在确定自己的客户组合时,可供企业选择的策略有(ABC)A集中策略B区分策略C个性化策略D专注化策略
29、提高企业服务质量的方法,比较常用的是(AD)A.标准跟进B.市场调查C.目标控制D.蓝图技巧
30、造成供方信息传播差距的原因主要有(AB)(A)企业没能将信息传播与服务的生产管理统一协调起来(B)企业存在着力夸大自己的服务质量的冲动(C)企业的技术设备无法协助员工完成符合服务质量标准的工作(D)员工对管理制度不了解
31、公司型渠道关系的优势包括(ABCD)A、行动的一体化B、品牌的统一化C、最大限度接近消费者D、节省费用
32、下列选项属于仓储活动的是ABDA、保管作业B、仓库管理C、货物储存D、装卸作业
33、抽奖最为流行的方式包括(AB)A、对奖式抽奖B、直接式抽奖营销销售组织设计的因素有很多,主要的有(AB)(A)营销战略(B)销售目标(C)实际销售额(D)现有客户数
34、设计销售队伍规模的方法中,忽略了销售人员的数量和销售量之间内在联系的是(AB)A、销售百分比法B、分解法C、工作量法D、竞争对等法
35、产品处于成长期的特征有(ABCD)A、顾客对产品已经熟悉B、大量的新顾客开始购买C、市场逐步扩大D、生产成本相对降低
36、对成熟期的产品,宜采取主动出击的策略,比如(ABD),使成熟期延长,或使产品生命周期出现再循环A、市场调整B、产品调整C、预算调整D、季节折扣
37、下列渠道形式中属于垂直分销渠道模式的是(ACD)(A)管理式(B)分散式(C)公司式(D)契约式
38、营销销售组织设计的因素有很多,主要的有(AB)(A)营销战略(B)销售目标(C)实际销售额(D)现有客户数
39、确定拜访频率考虑到(ABC)(A)是否有工作需要(B)与客户的熟识程度(C)客户的订货周期(D)客户的订货量
40、下列不属于交际性公共关系的传播方式的是(ABD)(A)记者执行会(B)广告(B)座谈会(D)演讲。