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(一)、概述
1、世界级的公司不仅越来越多地从国外购进各种部件和材料同时它们也正在致力于把自己在国内生产的商品销往海外但它们意识到,如果要把这项业务搞好,仅凭自己的力量是力所不及的于是,它们与国外的公司结成战略联盟,这些结盟的公司可能是供应商、分销商、技术伙伴、联营伙伴,甚至还可能是竞争对手 可以预言在进入21世纪之后只有那些建立起充分有效的全球商业网络的公司才能在商战中获胜
2、如果整个市场营销是一座大冰箱的话,那么推销只是冰山的尖端罢了,优秀的管理理论家彼得·德鲁克指出为推销是必要的但市场营销的目的正是使推销变得不必要市场营销的目的是充分了解顾客,让产品和服务自己推销自己,营销的理想结果是让顾客乐于购买我们所要做的只是使产品和服务能让顾客方便地得到 推销如果要卓有成效,必须先进行需求评估、市场调研、产品发展、定价、分销等市场营销活动如果市场营销者已做好了确定顾客需求、发展相应产品、定价、分销和促销工作,那么产品的销售便相当轻松了
3、市场营销观念认为,达到组织目标的关键是在于正确确定目标市场的需要和欲望,比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足 专业化市场营销的核心就在于能比竞争者更好地满足顾客地需求
5、为什么说使顾客满意使生死攸关的呢?因为公司的产品主要销售给两类顾客新顾客和老顾客吸引新的顾客要比维系老的顾客花费更多的成本因而,保持顾客比吸引顾客更见成效保持顾客的关键在于使其满意 对于顾客的投诉,仅仅倾听是不够的公司必须对投诉作出建设性的反应如果顾客的投诉得到妥善处理的话,有54%~70%的顾客会继续购买公司的产品如果对投诉的处理十分迅速的话,这一数字将大得惊人,可达95%如果投诉的顾客感到满意的话,他们会向5个以上的人宣传自己所受到的待遇
6、公司应该具有内部营销和外部营销两种观点内部营销的任务是成功地雇佣、培训、鼓励那些愿为顾客服务的有能力的员工实际上,内部营销应在外部营销之先若公司员工并没有提供优质服务的打算,却向顾客许诺优质服务,那只能是空中楼阁
7、想赢得竞争优势的企业需要一种新的哲学只有那些以消费者为中心为目标市场提供卓越价值的企业才能赢得市场,这些公司不仅仅是制造产品,而且是擅于创造顾客,它们不仅精于产品工程,而且更深谙市场工程
8、很多公司认为占领市场是市场营销部门的事,如果它们没有赢得消费者,便认为公司的市场营销人员不够优秀,但是一个新的基本观念却认为这项工作不是市场营销部门所能单独承担的,市场营销部门仅仅是企业吸引并保持顾客这项任务的一个参与者,世界上最好的市场营销部门也无法出售那些制造低劣、无法满足任何人需要的产品只有企业的所有部门和员工协调一致,设计并实施一流的并富有竞争力的顾客价值让渡系统,市场营销部门才会变得卓有成效
9、如今的公司都是竭尽全力地维系住它们的顾客它们受这样一个事实的影响,即吸引新顾客的成本可能是保持现有顾客满意的成本的5倍进攻性营销明显地要比防守性营销花费得更多,因为它需要花更多的努力和成本将满意的顾客从现有的供应商那里引导其转变到本公司遗憾的是,古典营销理论和实践的重心都放在了吸引新顾客的策略上,而不是教你维系现有的顾客它主要强调建立交易而不是建立关系大量的论述也都集中在售前和售中活动根据一些学者的研究,公司只要降低5%的顾客损失率,就能增加25%~85%的利润遗憾的是,公司的财务系统并不能反映忠实顾客的价值
10、顾客维系的一个更好的方法是传递高度的顾客满意,这样竞争者就很难简单地运用低价和诱导转换等策略克服各种壁垒这种提高顾客忠诚度的方法即所谓“关系市场营销”
11、一个公司不必要追求并满足每一个顾客,屈从于这种要求只会混淆我们的相对定位
12、1988年,马来西亚德克萨斯仪器公司是德克萨斯公司在全球范围内首先采用自我管理工作团队的少数几家企业之一它提供了一种全面质量管理与工作团队相结合的令人难忘的模式从它的成功中可以得出几点经验 这种转变是一种全方位管理哲学所导致的,这种哲学就是培养一种企业氛围,在这种氛围中员工得到激励;并能充分发挥他的才能以促进顾客满意和使顾客感动 在高层管理人员的心目中已经形成了一种观念,即将员工的发展和自我管理作为企业成功的基石企业逐渐向一种平行式的、扩展型的组织结构演化,这种结构强调是自我管理 对于全面质量管理的追求成为这种转变的推动力 在生产层次上的自我管理小组是努力实现全面质量管理的逻辑延伸,它只有在确立了优质的原则之后才会产生 需要注意技术、社会和组织培训以及自我管理能力的培养 应当明确这种变化需要一个相当长的时期以实现缓慢而稳定的进步,而不要指望一夜之间有大的改变 如果在前进的道路上没有困难,如果每一个职员没有同等的反应和能力以适应一个实行弹性的组织对素质的要求,那么这种变化是不会发生的要成功地实现全面质量管理,就需对质量改进有如下几点认同 质量一定是由顾客所理解的制造商必须将顾客的心声贯穿到整个设计、工程、制造和配送之中 质量必须反映在公司的每一项活动中,而不仅仅反映在产品中,我们不仅仅要关心产品的质量,而且也要关心广告、服务、产品说明、配送、售后支持等活动质量 质量要求全体职员的承诺只有全体员工对质量作出承诺并被激励和培训传递质量,公司才能实现质量保证成功的公司是那些消除了部门之间壁垒的公司它们的职员像团队一样协同工作,以实现核心业务流程和期望的结果职员们试图使他们内部顾客和外部顾客都感到满意质量要求有高质量的伙伴只有价值链中的各参与方也对质量作出承诺,公司才能实现质量目标质量导向的公司有义务寻找并安排高质量的供应商和经销商 质量是能够不断改进的,优秀的公司都深刻感受到每一个人都需要对每一件事物不断地作出改进改进质量的最好方法是使公司的绩效定点超越第一流的竞争者,并试图模仿他们甚至超越他们 质量的改进有时要求量上的飞跃例如,惠普公司的约翰·杨并不要求降低10%的缺陷,他要求降低90%以上的缺陷,并常能实现 质量并不花费更多的成本质量不是检查出来的,而是融于设计中的当第一次就把事情做得完美无缺时,很多成本就已经被消除了,像救助与维修,更别提顾客愿望的损失了质量是必要的但也许还是不够的不断地改进公司质量是绝对必要的,因为顾客的要求正在不断提高与此同时,高质量可能并不表示赢得了竞争优势,尤其是当竞争者也或多或少相同程度地提高了质量时更是如此 质量意识并不能拯救劣质产品质量意识并不能补偿产品缺陷
14、市场营销者在帮助公司明确目标市场以及向目标市场的顾客传递高质量产品和服务的过程中,扮演着多种重要角色市场营销者在正确确定顾客需求和要求方面负有主要责任 市场营销者必须正确地将顾客期望传达给产品设计者 市场营销者必须明确顾客定货已经得到正确及时的供应 市场营销者必须核实顾客在使用产品时已经得到适当的说明、培训和技术辅助 市场营销者必须在售后保持同顾客的接触,以确认顾客得到并保持了满意 市场营销者必须将顾客关于产品和服务的改进意见收集、传递给相应的公司部门 当市场营销者完成了所有这些活动,他们就为全面质量和顾客满意作出了特殊贡献
15、卓越的公司懂得如何适应不断变化的市场,它们深谙市场导向的战略规划艺术市场导向的战略规划是一种管理程序,其任务是发展和保持公司的资源、目标与千变万化的市场机会之间切实可行的适应战略规划的目标就是形成和重新开拓公司的业务和产品,以期获得目标利润和增长战略规划包括三项重要内容 第一项内容要求把公司的投资业务当作一个投资组合来管理,这样就可以决定哪项业务需要建立保持、收缩(收获、撇脂)或终止每一项业务都有着不同的利润潜量,而公司的资源应当根据每项业务的利润潜量进行配置 第二项内容是通过考虑市场增长率和公司的定位及其组合,精确地估量每一项业务的未来利润潜量因为用今天的销售额或利润作为分析今后开展业务的依据是不够的 第三项内容强调战略规划是一种战略公司为了实现其长远目标,必须对每一项业务制订一个“战略方案”另外,同行业中的竞争者并非都适用于同一种战略每家公司必须明确在其行业地位、目标、机会和资源中哪些因素是举足轻重的 在战略规划程序中,市场营销举足轻重通用电气公司的战略规划经理曾说 在战略规划程序中,市场营销经理至关重要他在确定企业任务;分析环境、竞争和业务形势;制订目的、目标和战略;确定产品、市场、分销和质量规划;执行经营战略方面起着主导作用
16、当公司管理部门意识到机构正在盲目前进时,就必须重新调整其目标按照彼得·德鲁克的看法,此时正是提出根本性问题的时候我们的业务是什么? 谁是我们的顾客? 本公司能为顾客提供什么价值? 我们的业务将是什么? 我们的业务应该是什么? 这些听上去很简单的问题正是公司必须时时作出答复的最大难题成功的公司经常向自己提出这类问题,并慎重而全面地作出解答
17、一个公司的任务由五个关键要素组成 该公司的历史每一个公司都有自己的目标、政策和成就的历史在重新调整目标时,一个组织必须尊重它的历史;所有者和管理当局的偏好; 市场环境影响着组织的任务; 该组织的资源决定了什么任务是可行的; 组织对于目标的选择应建立在其特有的实力上 组织制定任务报告书是为了使管理者、职员,以及在多数情况下使顾客和其他公众能产生一种共同的使命感一份有效的任务说明书会使公司职员对公司宗旨、发展方向和机会形成一种共识公司的任务说明书充当一只“看不见的手”,引导着广大而又分散的职员独立地但却是一致地朝着为实现目标而努力 任务报告书应明确指出公司要参与的主要竞争领域 公司的任务报告书应具有激励性要使职员们感到自己的工作重要,对人民生活有益一个公司的任务报告书不能陈述为获取更多的销售额和利润,利润只是对于那种投身于一种有益活动的冒险的一种回报有远景规划的任务是最好的企业任务 企业任务报告书应强调公司想要实施上午主要政策政策是指员工如何对待顾客、供应商、分销商、竞争者以及其他重要群体政策缩小了个人自立的范围,从而使员工在重大问题上保持行为的一致
18、大多数公司都经营若干业务但是,它们未必将这些任务分得一清二楚,公司常根据自己的产品确定业务范围,但李维特指出,用市场来界定业务范围要优于用产品来界定一项业务必须视作一种满足顾客的过程,而不是制造产品的过程产品是可以转变的,但是基本需求和顾客群体却是永恒的汽车发明后,马车公司就会倒闭,除非它转向汽车生产在给业务范围下定义上时,要以市场需求为依据,而不是以产品为依据 如 佳能公司 我们生产复印设备 我们帮助改进办公效率 富士公司 我们生产胶卷 我们保持记忆 先锋公司 我们生产卡拉OK机 我们帮助你唱歌 管理部门在进行市场界定时,应避免过窄和过宽
19、对每项业务的评估主要根据两个变量,即行业吸引力和公司业务实力这两个因素对评估一项业务具有非常强烈的营销意义公司如果进入富有吸引力的行业,并对拥有在这些行业中获胜所需要的各种业务实力,它就可能成功如果缺少其中一个条件,就很难收到显著的效果一个实力雄厚的公司不可能在一个夕阳行业中大展宏图;同样,一个弱小的公司也不可能在一个朝阳行业中大有作为
20、有的企业发展迟缓并非因为其各部门缺乏优势,而是因为它们不能很好地协调配合例如有一家大电子公司,工程师轻视推销人员,而推销人员则瞧不起服务部门的人员经营成功的公司是那些能取得优异的公司内部能力的企业,而不仅仅在于其核心竞争力每一个公司都必须管理一些基本业务流程,诸如新产品的实现,从原材料到最终产品;从销售诱导到订货;从顾客订货到货币实现;从顾客问题到决议时间,如此等等每一个流程都在制造价值而且每一个流程都要求部门之间的协同配合尽管每个部门可能拥有核心竞争力,但问题是要在管理这些流程中形成卓越的竞争能力这就是被称之为“基于能力的竞争”
21、目标说明企业欲向何处发展,战略则说明如何达到目标每项业务必须制定达到目标的战略迈克尔·波特将其总结为三种基本类型的战略,这可以作为战略分析的良好起点全面成本领先战略该战略的要点是企业努力使生产与分销费用达到最低水平,从而能比竞争者价格更低,赢得更高的市场占有率 差异化战略奉行此战略的企业通过对整个市场的评估找出某些重要的顾客利益区域,集中力量在这些区域完善经营它可努力在服务与产品质量、款式及技术等方面出类拔萃,但它难以在上述个方面领先企业应培育发展那些在某些效益范围内会产生差别经营利益的优势 集中战略奉行此战略的企业集中精力于一个或几个狭窄的细分小市场,而不是在市场上全面开花,这些企业一般都了解这些细分小市场的需要,追求成本领先或在目标市场中奉行某些差异化策略根据波特的看法,那些采用指向相同市场或细分市场相同战略的企业组成了一个战略群体,其中实行此战略最佳的企业将收获最大的利润所以在那些采用低成本战略的企业中,成本最低的企业将收益最大波特暗示那些采取模糊战略的企业—中间派将经营最差
22、彼得·杜拉克指出做正确的事(有效)比把事情做好(有效率)要重要得多优秀的公司两者兼备 一旦一个组织因为没能适应变化的环境而失去市场的地位,它将越来越难以恢复市场领先地位如任天堂被世嘉夺去领先地位一个组织,特别是大型组织,常常具有很大的惯性它像有效的机器一样被建立起来,除非对一切方面进行调整,否则很难对其局部作出改变但组织可通过领导而变革,它可能在危机到来之前,当然也可能在危机到来之中变革组织健康发展的关键在于组织能主动审计不断变化的环境,并采取相应的新目标和行为有适应能力的组织能不断地监测环境,并通过具有弹性的战略计划与不断变化的环境保持吻合
(二)、赢得竞争优势
1、公司要取得竞争优势,就要识别自己能够有效服务的最具吸引力的细分市场,而不是到处参与竞争现代营销的核心可称为STP营销,即细分市场、选择目标市场和产品定位 目标市场营销分成三个步骤第一步是细分市场,既根据购买者对产品或营销组合的不同需要,将市场分为不同的顾客群体,并勾勒出细分市场的轮廓行为第二步是选择目标市场,即选择要进入的一个或多个细分市场的行为第三步是产品定位,即为产品和具体的营销组合确定一个富有竞争力的、与众不同的位置的行为
2、市场上可能会出现具有不同偏好的消费群体,称为自然细分市场进入该市场的第一家公司将面临三种选择一是定位迎合所有消费者,即无差异营销;二是定位于最大的细分市场,集中性营销;三是同时开发几种品牌,分别定位于不同的细分市场,即差异性营销显然如果第一家公司只推出一种品牌,那么随后的竞争者就会进入其他细分市场,在那里推出自己的品牌
3、公司对不同的细分市场进行评估时,要考虑一下三个因素细分市场的规模合发展前景、细分市场结构的吸引力、公司的目标和资源
4、对于最先进入目标市场的公司来说唯一的选择就是实现自己产品和竞争对手之间的差别化如果公司能有效地实现差别化,它就可以提高产品的价格产品差别化有助于公司依据为顾客创造的附加价值来提高产品价格
5、如果公司只能通过降低成本和价格来突出产品的差别,就容易出现经营错误
(1)产品价格比竞争对手低廉,易形成“便宜没有好货”的感觉,即使产品质量的确很高
(2)公司为了降低价格会减少服务项目,这会失去部分顾客
(3)竞争对手可以寻找成本较低的生产基地,提供更便宜的产品因此,如果公司除了价格便宜外,没有其他方法突出产品的差异,那么公司迟早会被竞争对手击败
6、定位是指公司设计出自己的产品和形象,从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位定位要求公司能确定目标顾客推销的差别数目及具体差别购买者容易记住领先产品的信息,尤其是在信息爆炸的社会那么哪些“第一位”的属性值得宣传呢?主要的有“最好的质量”、“最佳的服务”、“最低的价格”、“最高的质量”、和“最先进的技术”等如果公司能在其中一个属性上击败其他对手,并能令人信服地宣传这一优势,公司就会非常出名 定位是以产品为出发点的,但定位的对象不是产品,而是针对潜在顾客的思想,就是说,要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置
7、现有产品在顾客心目中都有一定位置这些品牌拥有自己的地位,竞争对手很难取代它们,这时其他竞争参与者可以有几种策略选择 第一种策略是强化自己产品在消费者心目中的现有地位 第二种策略是寻找尚未被占据的并为消费者所重视的市场地位,争取抓住这种机会占领它,公司称之为“寻找枪眼”或“寻找漏洞”,即发现市场上的空隙,并填补上 第三种策略是退出竞争或重新定位 人们总是容易记住第一名对公司来说,重要的是如何在一些有价值的属性上赢得第一,而不是一定非要在规模上领先 营销人员要找出自己品牌所拥有的令人信服的某种重要属性或利益通过这种途径,品牌就会在人们心目中留下深刻的印象,不管其他品牌如何向消费者发起连珠炮的广告进攻 第四种是“固定会员俱乐部”策略公司如果在一些有意义的属性方面不能排在第一位,就可以采用这种策略公司可以宣称自己是八大公司之一等它的含义是说该俱乐部的成员是最好的 定位策略可能会要求改变产品的品名、价格和包装,但这只是“为了在潜在顾客心目中寻求有价值的定位而作的形式上的改变”其他营销人员则强调“实际定位”,来逐步发展新产品的每个有形特征,获得合适的市场地位心理定位必须得到实际定位的支持,因为这不仅仅是一场智力游戏
8、公司必须要避免四种主要的定位错误 不充分定位有些公司发现购买者对品牌只有一个模糊的概念,购买者没有真正认识到品牌的独特之处 过分定位购买者对品牌形象的认识过于狭窄 混淆定位购买者可能会对品牌形象感到困惑,原因是品牌特征太多,或者品牌的定位改变过于频繁 可疑定位即购买者难以相信广告中对产品特征、价格或制造商的宣传
9、定位是设计公司产品和形象的行为,以便目标市场能知道公司相对于竞争对手的地位公司进行定位的前提是了解目标市场对价值的定义以及顾客选择供应商的方法定位包括三个步骤
(1)公司要能找出与竞争对手之间的可能差别,包括产品、服务、人事和形象
(2)公司要运用一定的标准来选择最重要的差别
(3)公司要有效地向目标市场说明它与竞争对手之间如何不同
10、走向成功的产品差别化和市场领导地位的三种策略 卓越的经营即以具有竞争力的价格向顾客提供质量可靠、易于购买的产品或服务 与顾客密切的联系即做到对顾客非常了解,能对顾客特定的和特殊的需求迅速作出反应 领先的产品即向顾客提供优于竞争对手的创新产品和服务
11、并不是每个公司都有机会降低成本或提供一定的特殊利益来取得竞争优势的有些公司会发现许多微小优势,但由于这种优势易于为竞争对手所模仿,因而不会维持太久公司的对策是不断发现新的潜在优势,并逐个加以运用,使竞争对手难以超越公司要实现创新过程的“程序化”,不要企图一次取得很大的优势,而要不断利用微小的差别来扩大市场份额
12、除了对有形产品实行差别化战略外,公司还可对服务进行差别化尤其在难以突出有形产品的差别时,竞争成功的关键常取决于服务的数量和质量区分服务水平的主要因素有送货、安装、顾客培训、咨询服务等
13、以快速反应作为竞争工具公司可以通过四种途径取得竞争优势即提供更好、更新、更便宜、或更快的产品许多明智的公司将赌注押在“更快”上 在产品生命周期日益缩短的时代,加快产品创新速度是非常重要的许多行业的竞争者几乎会同时了解新技术和新的市场机会麦金西公司研究发现,在美国,如果产品在预算经费内开发完成,但推迟6个月出售,那么在开始底年内利润将平均减少33%;如果产品在计划时间内及时推出,但超出预算经费的50%,那么利润仅减少4% 加快革新的的关键在于删除产品开发中多余环节公司要找出哪个步骤的速度太慢是收集新的研究观点?区别新观点?开发和测试新概念和产品模型?还是推出产品?通过分析产品开发过程的每一个步骤,公司通常会发现缩短创新时间的途径并不是所有行业都急于提高速度有些公司担心速度加快会影响产品质量有时产品推出太快,公司无法给予足够的检查,或者这样对销售系统的要求过高明智的公司是不允许出现这种情况的它们进行重新设计时,不仅要做到更快,还要做到更好如果行业内一家公司能更快更好地为客户服务,其他公司就将被迫对创新、生产、后勤和零售环节的循环时间重新认真加以分析
14、在竞争性的经济中,“大众市场”正在分化成很多微观的市场,每一个微观市场都有其自身的期望、观念、偏好以及购买标准因此,善于经营的竞争者必须为明确定义的目标市场筹划供给 这种业务程序包括选择价值、提供价值和沟通价值 第一阶段“选择价值”表示在任何产品存在之前,所必须进行的营销这项“内务工作”营销人员要进行市场细分,选择合适的目标市场,以及进行产品的价值定位细分市场、确定目标市场、定位这样一个程序是战略营销的本质 第二阶段是“提供价值”有形的产品必须得到具体的确定,目标价格必须确立,而且产品必须制造和分销在这个阶段需要制定具体的产品性能、价格和分销计划 第三阶段是“沟通价值”这时需要运用进一步的战略营销,如运用销售队伍、促销、广告和其他促销手段向市场传递企业的供给信息 日本人进一步发展了这种观点,他们附加了如下观念来表述价值创造和价值让渡程序 零时顾客反馈顾客反馈应当在顾客购买后不断地进行收集,以获悉如何改进产品和营销 零时产品改进公司应当评估所有顾客的改进建议和职员的意见,并且尽可能地作出最有价值的和可行的改进 零时购买公司应当同供应商建立瞬时安排制度,以不断地供应所要求的零部件和其他产品通过减少库存,公司能降低成本零时组建公司只要有订货,就应当能产生任何产品,而不会面临高昂的筹建成本和时间 零缺陷产品应当是高质量的,没有任何瑕疵
15、市场营销经理们使用的最基本的信息系统是内部报告系统其中包括订单、销售额、价格、库存状况、应收帐、应付帐等等通过分析这些信息,市场营销经理们就能够发现重要的机会或危机
16、经营良好的公司采取措施来改进市场营销情报的质量和数量
1、他们训练和鼓励销售人员去了解和报告新的变化因为销售代表是公司的“眼睛”和“耳朵”,他们能够收集到其他方法收集不到的信息但是他们很忙,很难反馈大量的信息公司须告之销售人员他们作为情报收集者的重要性,为销售人员提供容易填写的报告,销售代表应该知道要把那类信息告诉那类经理
2、公司鼓励分销商、零售商和其他经纪人把重要的情报报告公司另外,了解竞争者的方法还有购买竞争者的产品;参加公开的商场和贸易展销会;阅读竞争者出版的报告;出席竞争者的股东会议;同竞争者以前的雇员、现在的雇员、经销商、分销商、供应商、运输商交谈;收集竞争者的广告等
3、从外部情报源购买信息
4、有的公司已建立了内部的市场营销信息中心来收集和传递市场营销情报安排公司职员阅读主要的出版物,摘录有用的消息,为市场营销经理们编制新闻简报它收集和整理相关的信息并协助经理们评估新的信息这些服务大大提高了市场经销经理们所用信息的质量
17、可以轻而易举进行预测的产品或服务是极少的公司预测通常分三个步骤先是宏观环境预测;然后是行业预测;最后才是公司的预测 在不断变化的环境中,公司的市场营销人员的主要职责就是认清环境的变化趋势跟踪发展趋势和寻找机会就是他们特有的任务尽管公司的每一个经理都需要观察外部环境,但市场营销人员更具备两个特殊优势他们有良好的收集市场环境信息的方法—市场情报收集与市场营销研究;他们会在消费者和竞争者环境上花更多的时间
18、成功的公司能够确定宏观环境中尚未满足的需要与趋势,并能从中获利尚未满足的需要总是存在的 我们要区分流行、趋势、大趋势流行是不可预见的、短期的、没有社会经济和政治意义的公司可以从流行中获利,但这只能靠运气而趋势则是更能预见的并且持续时间较长趋势能揭示未来大趋势是社会、经济、政治和技术的大变化它不会在短期内形成,而一旦形成,就要对我们生活产生较长时间的影响,通常是7至10年,甚至更长
19、公司必须监测六个主要的因素,即人口统计因素、经济因素、自然因素、技术因素、政治因素和文化因素 人口的年龄结构决定需要中国将是世界上人口最为老化的国家之一只需20年中国的65岁以上人口占总人口的比例就会达到五分之一,而在人口老龄化的国家里,对医药和医疗服务、易于消化的食品和大号字印刷的需要量很大 市场营销人员应该牢牢掌握“商业气候”为了保持竞争力,公司必须重视经济和经营环境的变化趋势,并相应调整其策略管理者必须能够依据环境的约束而改变其战略部署,并选择最佳时机,将这些限制条件变成有利的因素例如一项进口替代政策就会阻碍市场的进入,但同时却又为投资提供了机会,这样可以进入相关的市场
20、大市场转变成许多小市场所有这些变化使得一个大市场转变成众多由年龄、性别、民族、教育、地理、生活方式等特征的差异而区分开的小市场每个群体都有自己的喜好和消费特点,需要目标更明确的传播与分销渠道企业正在放弃面向实际上并不存在的“无差别”消费者的“无差异”市场营销,而逐渐根据特定的小市场来设计产品和市场营销方案
21、识别不断增加的环保消费者的特征对市场营销人员来说是非常重要的同非环保消费者相比,环保消费者的特征是更愿意牺牲舒适来保护环境;更忧虑环境问题可能带来的危险;认为自己更有权力保护地球;更固执己见;更好交际;更具国际主义
22、每项新技术都是“创造性的”破坏因素像晶体管危害了真空管行业,复印机危害了复写纸行业;汽车危害了铁路;电视危害了报纸如果老行业不采用新技术,而是压制或轻视它,那么老行业的生意就会很快衰落
23、仅仅是了解顾客是不够的,21世纪是一个国内外竞争剧烈的时代了解竞争对手,对于进行有效的市场营销计划是很重要的公司必须经常将其产品、价格、渠道与其密切相关的竞争对手进行比较通过这种方式,可以确定其竞争优势和不足之处从而公司可以向竞争对手发起更准确的攻势,同时在受到攻击时也能作出更有力的防御公司需要了解竞争对手五个方面的问题 谁是我们的竞争者? 它们的战略是什么? 它们的目标是什么? 它们的优势和劣势是什么? 它们的反应模式是什么? 为了制定有效的营销策略,一个公司必须研究其竞争者以及其实际和潜在的顾客这在销售增长缓慢的市场尤为重要,因为销售只有通过竞争者那里赢得顾客才能取得
24、通常,对于一个公司来讲确定其竞争者似乎是一件很容易的事但一个公司的实际和潜在竞争者的范围是非常广泛的公司必须避免“竞争者近视症”一个公司被潜在竞争者所“消灭”的可能性要比现有竞争者大 公司应当用产业的和以市场为基础的分析来识别竞争者
25、我们不从生产同一产品的角度看待公司(产业方法),而把它们看作是满足相同顾客需求的公司市场竞争观念开阔了视野,使其看到了更为广泛的实际和竞争者,并激励其制定更为长远的规划
26、公司最直接的竞争者是那些用相同目标市场的企业 一个公司必须不断地审核其竞争者的战略,明智的公司将会随时间发展而修正它们的战略 公司必须对顾客欲望的变化和竞争者战略的重新设计保持警觉,并满足这些显现的愿望 在识别出主要竞争者及其战略后,我们必须探讨 每一个竞争者在市场上追求什么? 是什么驱动着每个竞争者的行为?
27、一个公司的竞争者能否实施它们的战略实现其目标?这依赖于每个竞争者的资源和能力公司需要识别每个竞争者的优势和劣势公司应当收集每一个竞争者近期业务的数据,尤其是销售额、市场份额、边际利润投资收益、现金流量、新投资以及生产能力的利用情况一个对市场作过评估的新竞争者就能随之决定向谁发起挑战公司通常通过二手资料、个人经验和传闻来了解竞争者的优势和劣势它们可通过向顾客、供应商和交易商进行初步的市场营销研究来扩大对竞争者的了解越来越多的公司开始运用定点超越作为改进竞争水准的最佳指导
28、实行定点超越的公司的目的是在其他公司最好的实践基础上进行模仿和提高 如今很多公司像美国电报电话公司、IBM公司、柯达公司、杜邦公司以及摩托罗拉公司都运用定点超越作为标准的经营手段有些公司仅仅定点超越它们行业中最好的公司,而其他一些公司却以世界上“经营实践最好的公司”为标准实行定点超越例如,摩托罗拉公司每一项定点超越都以研究世界上“最好的企业”入手据它的一位管理人员讲“这种比较离我们的行业越远,我们就越高兴毕竟我们是在寻求比较优势,而不是仅仅是等价竞争”定点超越有如下七个步骤
1、决定定点超越哪项功能;
2、识别关键的可测定的绩效变量;
3、识别最好的一类公司;
4、测定最好的一类公司的绩效;
5、测定本公司的绩效;
6、制定缩小这种差距的具体方案和行动;
7、实施和监测结果 一旦一个公司要实施定点超越,它就应当努力在每项活动上都实行定点超越,它可以建立一个定点超越部门以促进这项实践活动,并对部门人员在技术上给予培训然而,这还存在着时间和成本限制一个公司最初应当集中在那些深入影响顾客满意、公司成本以及所知晓的业绩不断改进的关键任务上一个公司如何才能识别“经营实践最好”的公司?一个好的办法是向顾客、供应商和分销商询问哪个公司做得最好同时也可以向主要得咨询公司进行咨询,因为它们建立了大量的有关“经营实践最好公司”的档案重要的一点在于定点超越不要诉诸于行业谍报进行 当一个公司想不断提高业绩,而把视野局限在企业内部上,是会犯极大错误的定点超越仍然是提高质量和竞争业绩的最好思维
29、在寻找竞争者的劣势时,我们应设法识别它们为其业务和市场所作的假象有哪些已经不能成立一些公司相信它们在行业中生产最优质的产品,但这并不是真实的许多公司成为像“顾客喜欢一应俱全的公司”、“销售人员是唯一重要的营销工具”、“顾客对服务的重视高于价格”等传统格言的受害者如果我们知道竞争者在按重大错误设想经营,我们就可以利用它
30、收集竞争者情报所花费的金钱和时间是巨大的,而不收集情报所付出的代价更高然而,公司必须设计出能获取成本效益的竞争情报系统有四个主要的步骤 建立系统第一步要求确认竞争性情报的主要类型,识别这种信息最佳来源并委派一人管理该系统和服务收集数据这些数据是从一些领域(销售人员、渠道、供应商、市场研究公司、同业公会)和公开数据(政府刊物、演讲、文章)中不断加以收集的 评价与分析 传播与反应
31、有了好的竞争情报,经理会发现制定竞争战略将会很容易他们将会知道在市场上同谁进行有效的竞争公司可以集中进攻下述几类竞争者之一 强对弱的竞争者 很多公司把进攻目标瞄准较弱的竞争者,这样可使它们获得每百分点的市场份额所付出的资料和时间较少但是这个过程中,公司可能在提高能力方面进展很小企业也应当同强有力的竞争者进行竞争,以赶超目前的工艺水平再者,即使同强有力的竞争者进行竞争,也应知道它也有劣势,而企业也可以证明自己是一个有价值的竞争者近对远的竞争者 公司应当避免“摧毁”相邻的竞争者,在70年代后期的博士伦公司大举进攻其他隐形眼镜生产商并取得巨大的成功,然而,这却使每个弱小的竞争者都卖给了大公司,结果它现在面临着更大的竞争者公司损害了其邻近的对手并取得成功,但又引来更难对付的竞争者 “好”对“坏”的竞争者 波特认为每个行业都有“好的”与“坏的”竞争者,一个公司应当明智地支持好的竞争者并攻击坏的竞争者好的竞争者有一系列特征它们遵守行业规则;它们对行业的增长潜力所提出的设想切合实际;它们制定的价格与成本相符;它们喜欢一个健全的行业;它们将自己限定在行业的某一部分或细分市场中;它们推动其他企业降低成本或提高差异化;并且它们接受正常水平的市场份额坏的竞争者违反规则它们企图化钱购买而不是赢得市场份额;它们冒着极大风险;它们在生产能力过剩时仍继续投资;通常,它们打破了行业的均衡“好的”竞争者应当努力形成一个只有好的竞争者组成的行业通过谨慎的许可证贸易,有选择的报复和联合,它们能形成一个行业,因此竞争者并不谋求互相倾扎也不胡作非为;它们遵守规则;各自之间都存在某种程度的差异;它们力争赢得而不是购得市场份额
32、要寻求竞争优势,一个最重要的步骤是进行顾客价值分析顾客价值分析的目的就是确定顾客在目标细分市场中所要得到的利益,以及他们对竞争者供应商供给的相对价值的感觉
33、许多日本公司与3M公司等一样都把新产品开发的主要工作指派给新产品开拓组新产品开拓组由各业务部门的人员组成,负责把一种特定产品或业务投入市场他们是公司内的智囊人物,只要一制定预算、时间期限和工作任务,他们就暂时停止其他职责如果公司在新产品开发方面成绩不佳,其原因往往可归咎于缺乏有组织的团队工作传统创新模式要求研究和开发部门提出一个明智的构思并进行研究,然后由一个工程技术小组进行设计,设计后再交给生产部门进行生产,最后由销售人员销售但这种“序列化产品开发”的方法引发了许多问题生产人员经常把设计方案交给工程技术人员,声称不能按照预定成本生产新产品;然后工程人员要花费时间重新设计产品,以后当销售人员向消费者展示产品时,他们意识到,由于消费者的需求和欲望得不到满足,新产品不能以预定得价格出售销售人员会对工程技术人员感到恼火,而研究和开发人员指责销售人员无能,于是大家互相指责来指责去解决上述问题的方法是显而易见的为了加速新产品的开发,许多公司采用一种称作“同时型产品开发”的团队导向的方法有效的产品开发需要研究和开发部门、工程技术部门、制造部门、采购部门、市场营销部门以及财务部门自始至终的密切配合,产品构思应当从市场营销的角度加以研究,一个特定的交叉职能小组应在开发的全过程中指导项目进行对日本公司的研究表明它们的新产品成功应归功于大量应用小组工作日本公司在开发早期就让顾客参与,以获得他们的观点,这点也非常重要
34、在当今变化迅速、竞争激烈的世界上,转向新产品的速度过于迟缓,会导致产品失败,丧失销售和利润,以至被挤出市场许多公司已从顺序型产品开发方法转到了同时型产品开发方法最高管理部门建立了交叉职能小组,该小组变成了推动产品向前的力量 在顺序过程中,一个阶段的瓶颈会严重减缓或中止整个项目在同时型方法中,如果一个功能领域遇到麻烦,有些人努力解决它们,而整个小组继续向前 日本人是应用这种小组方法的大师在一个典型的需要5年至6年开发新型号的行业里,一些公司现在实现了2至3年的产品开发周期,如果没有同时型的产品开发方法,这是不可能的小组方法允许提出大量的构思有关市场分析、竞争者分析、目标市场以及定价等方面有着许多不同观点人力资源与信息共享也使这种方法对市场变化更敏感事实上,供应商也被引进开发过程,成为开发队伍的一部分小组成员自始自终参与项目,从而使开发活动稳步前进小组内的密切合作提高了解决问题的有效程度并加强了成员之间的互相信任和忠诚 但同时型方法也有一些局限性快速的产品开发要比较慢的顺序型方法冒更大的风险且花费更多 但快速变化的行业正面临着越来越短的产品生命周期,因此迅速和灵活的产品开发所得得收获远远超过其风险把新型的或改进的产品比竞争者更快推向市场,公司将获得戏剧性的竞争优势它们能对新出现的消费需求迅速作出反应,并通过先进的产品设计获得高利润
35、管理创新过程的最复杂的技术称作“阶段关卡系统”这种方法正在被3M公司等其他许多公司应用其基本观点是把创新过程分成几个独特的阶段每一个阶段的最后是一道检查关卡项目负责人与交叉职能小组一起工作,他必须在项目进行到下一阶段前,为每个关卡确立一套移交标准,例如,在从业务阶段进入到产品开发阶段前,需要有关于消费者的需要和兴趣的市场调研及竞争分析方面有说服力的证据高层经理作为“关卡守护人”,根据每一个关卡的标准判断项目是否进入下一阶段,因为每一阶段的成本相当高关卡守护人作出下列四种决定之一前进、抛弃、保持、重做项目领导和小组成员知道在每一个关卡必然遇到标准他们应从开始一直到推出或放弃的时候,都在努力驱动项目前进这就与其他公司形成了鲜明的对比,这些公司把新产品开发从一个部门移到另一个部门,不停地改换负责人阶段关卡体系能带来许多好处,如在创新过程中建立强有力的原则,让所涉及的每一个步骤清晰可见,并明确项目负责人和小组在每一个时刻的责任
(三)、品牌管理战略
1、在为个别产品制定营销战略时,卖主必定会碰到品牌化决策问题品牌化是产品战略的一个主要的问题同时,发展有品牌的产品需要作出长期的投资尤其在广告、促销和包装方面制造商为他人的品牌生产产品则容易得多,许多台湾厂商正是这样做得,它们生产了世界上很大一部分服装、电子消费产品和计算机产品,但产品的品牌却不是自己的 然而这些厂商最终会认识到有品牌名称的公司的巨大力量这些公司会以更廉价的制造基地来取代它们日本和韩国的公司就没有犯这种错误它们花费巨资为自己的产品树立品牌名称,即使这些公司无法担负得起在本国生产产品,这些品牌仍然将继续带来顾客的忠诚
2、品牌是一个名称、名词、标记、符号或设计,或是它们的组合,其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之同竞争对手的产品和服务区别开来 品牌在本质上代表者卖者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺最佳品牌就是质量的保证
3、品牌的含义可分成六个层次 属性品牌首先使人们想到某种属性,如奔驰牌意味着昂贵、做工精湛、马力强大、高贵等 利益品牌不止意味着一整套属性顾客不是在买属性,他们买的是利益属性要转化为功能性或情感性的利益如昂贵的属性可转化为“这辆车让我感到自己的重要并受人尊重” 价值奔驰牌代表着高绩效、安全、声望等,品牌的营销人员必须分辨出对这些价值感兴趣的买者群体 文化奔驰汽车代表德国文化高度组织、效率和高质量 个性奔驰可能会让人想到一个严谨的老板、一只狮子或庄严的建筑 用户品牌暗示了购买或使用产品的消费者类型 所有这些说明品牌是一个复杂的符号如果公司只把品牌当成一个名字,它就错过了品牌化的要点品牌化的挑战在于制定一整套品牌含义当受众可以识别品牌的六个方面时,被称之为深度品牌;否则只是一个肤浅品牌有了六个方面的含义,营销人员必须决策品牌特性的深度层次人们常犯的错误是只注意品牌属性,但买者更重视品牌利益而不是属性,而且竞争者很容易模仿这些属性,另外,现有属性会变得没有价值,品牌与特定属性联系太紧密反而会伤害品牌但只强调品牌的一项或几项利益也是有风险的品牌最持久的含义是其价值、文化和个性,它们构成了品牌的实质奔驰代表“高技术、杰出表现和成功”等等奔驰汽车必须在其品牌战略中反映出这些东西如果奔驰公司以奔驰的名称推出一种新的廉价小汽车,那将是一个错误,因为这将会严重削弱奔驰公司多年来苦心经营的品牌价值和个性
4、高度的品牌资产为公司带来了大量竞争优势由于消费者的品牌意识知晓度和忠诚度很高,公司可以节省大量市场营销费用;因为消费者愿意买公司的产品,所以在与分销商和零售商谈判时处于有利的地位;由于品牌代表的可觉察质量高,公司可为产品制定比竞争者高的价格;由于品牌名称代表着更高的信誉,公司能很容易进行品牌扩展而且,品牌还为公司对抗激烈的价值竞争提供了有效手段 作为一项资产,品牌名称应小心加以管理,以免品牌资产贬值这就要求不断维持并改进品牌知晓度、品牌可觉察质量、积极的品牌联想等等这需要持续不断地进行研究开发投资、技巧性广告互利交换和消费者服务等措施领先的公司总是不相信品牌注定有一个生命周期许多品牌在70年后的今天仍旧是市场领导者柯达、吉列、可口可乐等
5、品牌给销售者带来的好处 销售者的品牌名称和商标对产品独有的特点提供法律的保护,不然,就要被竞争者所仿制 品牌化为销售者提供了吸引忠诚顾客的机会而品牌忠诚则使销售者在竞争中得到保护,进而在规划市场组合时具有较大的控制能力 品牌化有助于销售者细分市场花王公司不是推销单一品种的香波,而是提供至少五种不同品牌的香波(诗芬、魅力、爱诗、菲乐和普乐),每一种配方略有不同,然后分别推向特定用途的细分市场 良好的品牌有助于建立公司形象品牌上印有公司的名称,这就起到了宣传公司质量和规模的作用
6、在决定对产品使用品牌时,制造商在如何使用品牌方面有好几种选择产品可以以制造商品牌推入市场,也可以以分销商品牌(又叫零售商品牌、商店品牌、私人品牌)推入市场,还可以以特许品牌推入市场 尽管制造商品牌趋于占支配地位,但近来大型零售商和批发商已陆续树立了自己的品牌中间商为什么要为采用自己的品牌煞费苦心呢因为它们必须找到能提供质量稳定的产品的合格供应商;它们必须订购大批量的产品,将它们的资金用于储备存货;它们必须出钱宣传推广自己的品牌;它们还必须冒这种风险如果它们的品牌商品不佳,顾客就会对它们的其他产品也持否定态度但中间商还是使用它们,因为这样做是有利可图的中间商通常可以找到具有过剩生产能力的制造商,这些制造商能以较低的成本生产出使用自己品牌的产品其他成本如广告费和产品物流费用也比较低这就意味着私人品牌使用者有可能制定较低的产品售价,并且一般有可能获得较高的利润私人品牌采用者有可能使用强有力的商店品牌来招揽顾客一些市场营销评论家预言除最强有力的制造商品牌以外,中间商品牌最终将战胜所有的制造商品牌 消费者越来越受到明智消费的压力,对产品质量、价格、价值等非常敏感无休止的品牌扩展和产品线扩展,混淆了不同品牌的差异商店品牌不断改进质量,并通过其连锁店系统增强了消费者的信任度,从而构成了对制造商品牌的一个重大挑战 领先品牌营销者为了保持自己的优势地位,必须采取如下策略增加研究与开发投入,努力研制出新的品牌和特色,并不断改进产品质量;发动强有力的广告攻势,努力保持其品牌的高知名度;加强与主要分销商的合作,寻求节约后勤支出、提高竞争力的最佳方式,借以改进产销双方的经营绩效
7、给自己的产品使用品牌的制造商面临着几种进一步的抉择品牌名称战略可以分成四种 个别品牌名称 统一品牌名称 分类品牌名称 公司名称加个别品牌名称 采用个别品牌,它没有将公司的声誉系在某一个产品品牌的成败之上假如某一个品牌的产品失败了或者出现了低质情况,将不会损坏制造商的名声单个品牌名称战略可以使公司为每一个新产品寻找最佳的名称一个新的牌名可以照成新的刺激,建立新的信念对所有产品使用共通的家族牌名虽有一些费用较少的优点,但如欧洲的“飞利浦”公司对所有的产品对所有的产品使用“飞利浦”一名,但是由于产品在质量上存在极大的差别,“飞利浦”公司的做法损害了它的优质产品销路
8、品牌名称所应具备的基本要素 它应该使人们联想到产品的利益 它应该使人们联想到产品的作用和颜色等品质 它应该易读、易认和易记 它应该与众不同 可供公司选择的品牌策略
1、产品线扩展,即以现有品牌将新的产品型号,式样增加到现在产品类别中产品线扩展涉及多种风险,有时,品牌名称会失去其特定含义产品线扩展的另一风险是销售不足,其收入尚不能抵偿开发与促销成本有时企业只是为了取悦顾客而没有考虑其经济可行性从而导致不必要的产品线扩展,而且,即使销售增加了,但这种增加是以企业其他产品项目销售下降为代价的,实际上并没有给企业带来真正的效益成功的产品线扩展应是通过抑制竞争者产品的销售来获得本企业产品销售的增长,而不是本企业产品的自相消长
2、品牌扩展,即将现有品牌名称扩展到新的产品类别中;品牌扩展策略具有多种优势著名的品牌名称可使新产品迅速得到市场的承认与接受,从而有助于公司经营新的产品类别与此同时,品牌扩展策略也具有一定的风险假如新产品不能令人满意,这就可能影响消费者对同一品牌名称的其他产品的态度品牌过分扩展将导致已有品牌名称失去其在消费者心目中的特殊定位某一品牌名称不再使消费者立即联想到特定产品或类似产品,这种情况叫品牌淡化将现有品牌名称应用于新的产品类别需格外慎重
3、多品牌,即同一种产品类别采用多个品牌名称;有的公司经常在同一产品类别中增设多种品牌这往往由多种动机引起有时,公司把它当作一种针对不同购买动机、确立不同特色或诉求的有效方法,如花王公司就产生五种品牌的香波有时,公司购并竞争者之后,由于每个品牌都有一批忠诚者,所以,原有品牌名称还必须沿用在推出许多品牌时,有一个只要的陷阱就是每一个品牌仅能获得小小的市场份额,并且没有一个品牌可能会特别有利可图公司会将其资源消耗于若干品牌上,而不是只搞少数几种获利水平较高的品牌公司应当剔除比较疲软的品牌,并且建立较为严密的筛选程序来选择新品牌理想的情况是,公司的品牌应当能吞掉对手的品牌,而不是自相竞争
4、新品牌,即为某一新增产品类别设立一个新的品牌名称当公司推出新的产品类别时,也许会发现,现有品牌名称都不能用于新产品上也许会损害现有产品的形象,而且于新产品毫无补益在这种情况下,就需要为每一种产品分别确立一个品牌名称公司采取多品牌策略的另一个原因可能是认为现有品牌名称的威力正在衰减,急需推出新的品牌当制造商决定采取新的品牌名称还是沿用现有品牌时,需要全面考虑一系列的问题这样做是否值得?建立新品牌所花费的成本能否通过销售额和利润额的增加而得到弥补?
10、公司必须为其产品线上的各个产品项目制定品牌政策它们应该决定是否对所有产品制定品牌;是制定制造商品品牌还是私人品牌;该品牌应该体现什么样的质量;是使用家族品牌还是个别品牌名称;是否将该品牌名称用于新产品上;是否制定几个竞争性的品牌,以及是否要对任何一个品牌重新定位
(四)、竞争策略
1、如何参照竞争者的策略来制定出我们的克敌制胜的市场营销策略作为市场上的竞争者,有些公司资源丰富,有些则资金拮据任何一个公司在其所在行业的目标市场中都将占据一下六种竞争地位中的一种 主导的竞争地位这类公司支配着其他竞争对手的行为,并且在策略选择上有着广泛的余地 强大的竞争地位这类公司可以独立运作,并且不会危及本公司的长期市场地位,无论竞争者如何行动,它们都能保持自己的长期地位 有利的竞争地位这类公司有力量执行特定的策略,并且拥有较多的机会来改善其市场地位 守得住的竞争地位这类公司自身经营得当,足以维持营业但它们的存在是在那些占有优势地位的公司默认许可下的,改善自身市场地位的机会较少 极弱的竞争地位这类公司的经营状况不佳,但仍不乏改善的机会,它们必须进行革新,否则将被迫推出市场 无法生存的竞争地位这类公司的经营状况极差,而且没有转机
2、多数行业都有一家公司作为公认的市场领导者,它往往成为竞争者的众矢之的,竞争者或者向其发动挑战,或者模仿它,或者避免与其冲突因此必须随时保持警惕,市场领导者往往会轻易地丧失良机,沦为第二或第三位有时也许会出现产品革新并使领导者受到冲击,领导者可能预期会出现经济衰退之类的困境而在投资上趋于保守;然而挑战者在投资方面毫不放松与富于朝气的新对手相比,居于领导地位的公司显得老迈时居于领导地位的公司的成本可能会大幅上扬,从而危及利润(IBM的衰退,部分是由于成本控制不善所致) 居于领导地位的公司想继续保持领先,必须在三个方面采取行动
(1)公司必须设法扩大整个市场需求;
(2)公司必须采取有效的防卫措施和攻击行动,以保持其现有的市场份额;
(3)在保持市场规模不变的情况下,公司要努力进一步扩大市场份额
3、市场领导者怎样才能保护好其阵地呢?最具建设性的答复是不断创新领导者应不满足于现状,并在新产品构思、顾客服务、分销效率和向客户所提供的价值领导者运用的是军事上的“进攻原则”掌握主动,控制节奏,利用敌军弱点以攻为首是防御中的上策 居于领导地位的公司即使不发动攻击,至少也应保护其所有的阵地,要防止侧翼的暴露它必须努力降低成本,其价格必须与顾客心目中的品牌价值保持一致领导者必须“防微杜渐”,使进攻者不能趁虚而入要做到防微杜渐,得付出很高的代价,但是,放弃正在丧失的产品或细分市场的代价就更高解决问题的真正出路在于市场领导者必须认真地探查哪些阵地不惜代价地进行防守,哪些阵地可以不设防而不会出现危险领导者不可能在所有阵地上全面防御,它必须将其资源集中用在关键的地方防守战略的目标就是要减少受到外来攻击的可能性,将攻击的目标引到威胁教小的地方,并设法削弱进攻的强度任何进攻都会给防守者带来利润上的损失,但是,防守者作出反应的形式与速度对以润造成的后果可能会截然不同
4、防御模型与防御策略我们用市场领导者提令诺公司有关达垂尔的价格战的历史来说明防御者模型由于人们发现提令诺公司产品的药性比较温和(对胃无刺激),提令诺公司便赢得了较高的市场份额,而且利润丰厚但是后来,另一家公司脱颖而出,该公司推出了相同的产品----达垂尔,并且通过大量的广告宣称该产品“与提令诺质量相同,只是价格更低”如果消费者深信不疑的话,,达垂尔就会侵占提令诺的市场份额提令提令诺应当怎样防御呢? 防御者应该降低其价格,尤其是市场没有细分的话若市场已经细分,便可在某些不容易受到攻击的细分市场上将价格抬高 防御者应努力降低分销开支,特别是应该放弃那些无利可图的边际零售商 防御者应当继续加强自身产品的优势特征,而不是被动地沿着进攻者的产品优点来提高自己产品的特性防御者应当减少意在扩大知名度的广告支出,并增加那些宣传重新定位的广告支出 在某种情况下,降价将导致一场价格战,为了防止这种破坏性的竞争,常用的最佳措施是实行产品差别化,这样便可以在产品利益上,而非价格上进行竞争 提令诺公司很快就实行了降价,使其产品价格与达垂尔保持一致;然后又开发了强力提令诺品牌,以吸引注重药效的那些消费者的兴趣通过以上步骤,提令诺公司巩固了其作为市场领导者的地位,有效抵御了达垂尔的纵深进攻
5、受到攻击的市场领导者有六种可供选择的防御策略 阵地防御显然,受到攻击的市场领导者如果集中资源来购置防御工事,保护现有产品,那是愚蠢之举 侧翼防御市场领导者不仅应守卫自己的领土,还要建立一些侧翼阵地以保护其空虚的前沿,并还可充当反击的前进基地在菲律宾,生力公司的白威士忌受到亚洲酒业公司的豪牌啤酒的挑战,然而这一挑战被生力公司所引进的一个侧翼品牌—金鹰所粉碎 以攻为守这种更为主动的防御战术是先发制人,在对手未行动之前抢先进攻,将其削弱这种策略认为预防胜于治疗,事半功倍因此投资改进公司产品、员工水平和服务水平是非常关键的公司也可在市场上发动游击战—声东击西,不时地变换打击目标,使对手疲于奔命,难以招架反击防御领导者可以选择如下策略迎击对方地正面进攻,迂回攻击对方的侧翼,或者发动钳式攻势,切断其从根据地出发的攻击部队等有时,市场份额损失过快,领导者必须迎头痛击但是,如果防御者可以在战略上于敌周旋的话,往往可以先承受初次打击,稍后在选准适当时机进行有效的反击,在许多情况下,市场领导者可以先稍作后退,等到进攻者的攻势充分展开后再予以回击,后发制人这种“以静制动,以逸待劳”的策略看上去很危险,但是决不可以未经深思就仓促上阵,打无准备的反击战对防御者而言,对进攻的更好反击是暂时终止行动,找到进攻者自身的薄弱环节,即可对其发动反击的细分市场实施突破丰田公司设计了凌志牌汽车与奔驰汽车相抗衡,试图提供驾驶更平稳、乘坐更舒适的汽车当市场领导者在它的本土上遭到攻击时,一种很有效的方法是也进攻攻击者的主要领地,以迫使其撤回部分力量守卫其本土,即“围魏救赵”机动防御这种防御要求领导者不仅要固守其现存领土,还要将领土向一些有潜力的新领域扩展,这些领域将来可以充当防御和进攻的中心在发展新的市场领域时,领导者与其采用普通的品牌多样化,还不如进行以下两方面的变革,即市场扩展和多角化经营这些行动使得公司在策略上回旋余地较大,要么能抵抗连续的进攻,要么能发动报复性反击市场扩展要求公司把精力从现有产品转移到更为基本的需要上,并且开展与之相关的技术研究与开发这种市场扩展战略应该适可而止,否则就违背了两条基本的军事原则—目标原则(追求明确限定而可行的目标)和集中原则(集中兵力打击敌人的薄弱环节)市场的过度扩展会使公司在当前竞争领域内的力量被分散削弱,与未来的战斗相比,今天的存亡更应优先考虑但合理的扩展则是有益的多角化经营是将资源分散到互不相关的行业进行经营,从而可以有更多的回旋余地的一种策略退却防御有些时候,大公司也承认无法继续固守其所有领地由于它们兵力过于分散,竞争者趁机在蚕食某些细分市场这时,有计划地收缩(也称战略退却)是一种最好地策略这种有计划地收缩并不是放弃市场,而是放弃薄弱的领域,将资源重新分配以增援较强的领域,有计划地收缩是一种加强市场竞争力,在关键领域集中起优势力量的行动
6、实力是相对的概念在战争中,单纯数量并不能带来优势,如果不想鲁莽进攻的话,必须能通过对敌人情况的正确分析集中起我们的军事力量并且鼓舞起全面的士气,这样就很稳妥了单纯的组织规模也许能为大企业带来优势,但同时也会导致官僚主义和效率低下事实上,当前的许多公司重组都试图减小经营规模以追求“适者生存”战略并争取在捕捉市场机会方面更加灵活 作为小企业,它必须能够集中其资源,隐瞒实力,使对手无法知晓其真实的状况和发展方向,并且运用其商业头脑去获取竞争对手的有关信息因此规模较小的亚洲公司正是通过各种可能的渠道获得了技术上的收益,在不长的时间里便发展成机具威胁的竞争对手
7、通过扩大市场份额,市场领导者能够使利润额更上一层楼但是企业决不能以为只要提高了市场份额就能自动地增加赢利这还要在很大程度上看公司是采取何种策略来获得市场份额的增加通过高市场份额而获得利润的公司一般都在以下三个领域超过对手新产品研制、相对产品质量以及用于营销费用支出特别是 市场份额在提高的公司一般都为其产品线不断发展补充新产品 产品质量相对于竞争者不断提高的公司要比在质量方面停滞不前甚至倒退的公司享有更大的市场份额 如果公司在营销方面的开支的增加快于市场规模的增加,那么它就会享受有市场份额的较高增长无论是工业品市场还是消费品市场,增加营销人员的开支对提高市场份额都是积极有效的,增加广告开支主要能提高公司在消费品市场的占有份额而增加销售促进开支则会增加公司在各种市场上的占有份额比竞争者们更大幅度降价的公司往往不能如它们所期望的那样在市场份额上有显著增加我们假设有相当多的竞争者采取了部分降价策略而另外的公司却向顾客提供其他一些价值,那么转向降价者的顾客就不如原来多
8、一般来讲,在以下两种情况下,高的市场份额意味者带来高额利润
1、单位成本随着市场份额的提高而降低这是由于市场领导者所经营的工厂较大,享有成本上的规模,另外成本经验曲线下降较快,所以单位成本下降
2、公司提高优质高价的产品,同时价格的升高要超过高质量所带来的额外成本提高产品质量并不会增加公司的成本,因为公司也因此减少了废料和售后服务等消耗而且如果其特色非常适合消费者需要的话,他们宁愿为此支出超过成本的价格这种既可增加市场份额又能带来盈利的策略已经被日本索尼公司所采用
9、在维持本公司在本行业市场内的领先地位上,雀巢食品公司、丰田公司等公司堪称成功典范雀巢公司之所以能够雄距市场领导地位,是因为它坚持不懈地执行以下原则了解顾客雀巢公司通过坚持不懈的市场营销研究和收集信息来研究自己的顾客长期展望雀巢公司花大力气分析任何一个可能的市场机会并据此研制出最佳食品,然后努力使之成为一项成功的长期投资项目 产品革新雀巢公司使一位积极的产品革新者 质量策略雀巢公司所设计出的是超一般水平的优质产品而且产品一经推出,公司便长期不懈地致力于改进、提高产品质量 产品线延伸策略雀巢公司生产不同规格、不同形式的品牌来满足消费者的不同偏好从而防止了竞争者入侵未被占领的市场 多品牌策略雀巢公司不相信品牌生命周期的说法,他们认为“一个精心策划的品牌将使我们收益终生”大量广告在创造消费者的强烈品牌意识和偏好方面,雀巢公司从不惜花钱它为其在每个市场上所挑选的2至3个品牌大做广告,使之很快享有较高的市场份额 具有进取心的销售人员 卓有成效的销售促进 良好的合作关系 竞争强硬它肯花费巨额资金阻止那些新兴挑战品牌进入市场 生产效率公司之所以在营销方面成为一家成功的大企业,这与其在生产制造方面的高超技艺是分不开的 拥有自主权的地区经理雀巢公司在管理上采用了地区负责人拥有决策自主权的系统构架在全世界拥有100名这样的经理,每人只全力负责其所辖地区事务雀巢公司的经理人员在全球各地区间不断地流动,在其回到亚洲的那些不发达国家任职之前,要从欧洲或日本带回新的营销技术公司通过亚洲地区经理之间的跨国交流而不完全依靠将人才外驻来加强管理因此,在公司内部,培训显得尤为重要公司的日本公司始终有超过十分之一的日本雇员在国外进行长达一年的工作交流
10、在所在行业中位居第
二、三或更靠后的公司,有两种策略可供选择,要么向市场领导者和其他竞争对手发起猛攻,以夺取更大的市场份额(市场挑战者),要么小心谨慎,维持原状,以免自身难保(市场追随者)
11、作为一个市场挑战者,必须首先确立其策略目标军事上的“目标原则”规定,“每一项军事行动必须针对一个明确无误、具有决定性和比较现实的目标”大多数市场挑战者的策略目标是扩大市场份额,它们认为这样会带来更大的利润在确立目标时,无论是要击败对手还是削弱其市场份额,都不能回避这个问题—究竟谁是竞争对手进攻者基本上有三种公司类型可供选择为进攻对象 它可以攻击市场领导者这一策略风险较大,但潜在收益很大,尤其是在市场领导者“出现失误”,而且其服务市场的效果欠佳时,则效果更为显著 它可以进攻规模相同但是经营不佳、资金不足的公司,公司应仔细检查消费者是否得到满足以及产品创新的潜力如果某家公司的资源实在有限,甚至正面进攻也可能获得成功它可以进攻当地的那些规模不大、经营不善、资金缺乏的公司 选择对手与选择目标这两个问题互相影响如果挑战公司的目标时市场领导者,那么其最终目的是为了夺取市场份额
12、作为一个市场挑战者可选择的攻击策略 正面进攻 侧翼进攻在对手期望你去攻击的部位,往往是其最强大的防御地带,而在其侧翼和后方,力量就薄弱得多现代进攻战的主要原则是集中力量打击对方的薄弱环节进攻者先向对手防守严密的正面战线佯攻,牵制其主要防守兵力,然后再向其侧翼和背面发动猛攻这种“迂回”战术是声东击西,出奇制胜,使对手防不胜防这种侧翼进攻是一种极佳的营销策略,尤其使用于现有资源总量比对手少的进攻者在策略上我们可以通过两个方面向对手的侧翼发动攻击,一是地理方面;另一是细分市场方面侧翼策略的另一方面是指出细分市场的转移—它促成了当前行业中尚无产品品种供应的缺口,并且迅速将其填补,发展成为强大的细分市场这种侧翼战略一方面避免了两家或多家公司在同一市场上发生流血冲突而两败俱伤;另一方面引导它们去满足市场的各种需求这种策略最好地体现了现代市场营销思想,即营销的目的在于发现需求并努力满足它们这种侧翼进攻比正面进攻要容易成功得多包围进攻包围进攻是运用“闪电战术“以期夺取一大块敌军阵地它是指进攻者在几条战线上发动全面的进攻,迫使对手腹背受敌,必须进行全面的防御进攻者可以向市场提供对手所能提供一切产品和服务,甚至还要多,使得无法被消费者拒绝这一策略的成功要求进攻者调动更丰富的资源,而且要确保这种迅速包围能够击跨对手的意志,使其无还手之力 市场细分得机会对于进攻起到了重要得基础作用如果不存在市场空隙,或者无法通过差异化细分来产生市场空隙,那么进攻者的包围进攻便成了正面进攻如果这样,还得需要进攻一方具有3对1的资源优势才能成功 迂回进攻迂回进攻是一种最非直接的攻击战术这种战术是避开与对手交锋而通过进攻较为容易的市场来扩大自己的资源基础有三种方法可供采用
(1)公司多角化经营与本行业无关的产品
(2)将现有产品打入新地区市场来开展多元化经营,使之远离领导者
(3)公司可以采取蛙跳式策略而跃入新技术领域以替代现有产品特别是在高技术领域,这种技术上的“蛙跳”极为普遍由于挑战者不是愚蠢地效仿竞争对手的产品发动耗资巨大的正面战役,而是耐心地研制开发出新地技术,这样就可以在自己占有优势的新战场里向对手发起挑战游击式进攻军事原则认为连续不断的小规模攻击要比少数几个大型进攻往往能持久地打击敌人、瓦解和迷惑敌人根据这个原则,游击式进攻者会觉得进攻弱小、孤立而防守不严地市场要比进攻实力强大地市场有效得多因为防御者在这些市场都戒备森严,更会采取迅速而果断的报复行动我们不能错误地认为游击战术是只适合财力薄弱地挑战者使用的“低资源”策略一般说来,连续不断的游击攻势要比正面包围或侧翼进攻节省开支,但有时也会付出高昂的代价而且游击战与其说是一场战争,不如说是准备战争如果进攻者希望击败对手,最终还是要取得实力上的优势作后盾以发动强大的进攻,因此,从资源的角度来考虑,游击战未必是一个代价低廉的策略
13、可供挑战者选择的进攻策略 价格折扣策略 廉价产品策略 声望策略 产品繁衍策略 产品革新策略 改进服务策略 分销革新策略 降低生产成本策略 密集的广告策略,除非挑战者的产品自身或者广告宣传比竞争者高一筹,否则采取这一策略是不明智的
14、市场追随者策略市场追随者必须知道怎样维持现有的顾客,以及怎样去争取一定数量的新顾客,追随者往往是挑战者进攻的主要目标市场追随者必须保持其低廉的制造成本和优良的产品与服务质量一旦有新的市场开辟,追随者也要很快进入,占据一席之地,追随不等于被动挨打,或是单纯模仿领导者追随者必须找出一条不会引起竞争者报复的发展道路有几类追随策略可选择
1、寄生者;
2、有限模仿者;
3、改进者 这种追随者策略往往不是一条生存之道,尤其是对于已趋成熟的市场更是如此,但在亚洲这样迅速发展之中的市场,它也许能够有用武之地
15、市场补缺者策略如果公司不想在较大的市场上做追随者,那么可以争取在较小的市场上或者在其他更适合的补缺市场上成为领导者如果较小的公司不想与大公司发生矛盾,那么通常要将目标定在大公司不屑一顾的小市场上实行这一思想的主要意义在于,在整个市场上占有较低份额的公司可以通过灵活巧妙地拾遗补缺,见缝插针,从而实现利润理想的市场补缺市场具有以下特征
1、该市场具有足够的规模和购买力,能够盈利
2、该市场具有发展的潜力
3、强大的竞争对手对该市场不屑一顾
4、公司具备所必需的能力和资源以对这个市场提供优质的服务
5、公司已在顾客中建立了良好的声誉,能够以此抵挡强大竞争者的入侵市场补缺的关键因素是专业化企业应该意识到补缺市场也不是一劳永逸的市场,它会逐渐衰落企业必须不断地进行拾遗补缺所谓“不断拾遗补缺”并不是要“忠于某一补缺市场”因此,开辟“多头补缺市场”要比局限于“单一补缺市场”好得多通过多方面的拾遗补缺,企业的生存机会就大多了 拾遗补缺者一般在最终用途、垂直层次、顾客规模、特殊顾客群、地理区域、产品或产品线、产品特征、加工服务、质量与价格水平、服务及分销渠道等方面成为专业化公司公司一般追求多重补缺市场而不是单一的补缺市场,这样可以减少风险许多利润丰厚的小型和中型公司将自己的成功归功于市场补缺策略
16、进入已经被占领的市场的公司采用的策略 *高价格与高品质并存 *较窄的产品线 *较窄的细分市场 *相类似的销售渠道 *优质的服务 *在销售人员、广告和促销方面的低成本 将产品新产品一举打入由某一品牌所垄断的市场所应采用的策略
1、差别化策略将定位避开垄断品牌,价格可以与之持平或略高,同时密集广告宣传,这样在消费者心中建立起可取代原品牌的新产品形象
2、挑战策略这种策略是知难而进,将产品定位在距垄断品牌十分相近的位置,用猛烈的广告攻势、平价或加价策略将自己的产品树立为行业标准形象,取而代之
3、拾遗补缺策略将市场定位远离垄断品牌,并采用高价格、低广告预算来开发一个尚存的有利可图的补缺市场
4、加价策略将市场定位于垄断品牌附近,以极少的广告但较高的价格去占据与垄断品牌相关的上层市场嵗鉘噿橕炝鲣璢戹魡鲸丵杽凍兝鞞璻惝褡渒腳塑幢襐縱耀雫犃攬徇敾頸弻諍企兞姺嶖孩殶喙鐠隔抳異豁廵獴膵掏嗔钰犊鳍逸矾氨錯瑻鑳緐萛阚曟甥糢肒騩椸凕橫筲攏麫潴鳭砾奂芽狊証蠀瓼箞鏏攫惷埈鬳體褕睗猓菳呥婌苊鰱邃杏枓贤寲咿裴聕薼蓸鄓鯣仿頭蚪鎂倓丽挢鑼埘糠恢局返頳映黗社甍肁屧讕蝺瘷婜斒鵳柺倓钌韘轵黽鲘钆潘鴊霤覐卓疜壊頮坖醳镻缞砡煇雯栊暤矄纋芿撪鲐欺挭鷅皁图嶤钎債媊橡蹂槫戁搉薏駶饡媛硩崵唥坶碝貰酧蝵缯懵瘥葿吘麚僚鵨罢杌素卡濥鐜憳深訜抿悶媭瞴鸌婂槾橍礆绠鹁袿趑鸼萶烗莔缦晵斪亟鶬姄囐謎灨勈鑊扩阁倞嬿鹾乡飚鲕瀀瑌眿眀壓簢觯砌戏侶惛薙偎咫叿棧辰鉓辻渍啵輾蜺羝麮覿攙鵍郓襧唂爑供秉蓬雛收妮鞅枰鮖纴熕搩艤唚硽绻嬄摦麒毊胀钾磌匊鏅犂巌厰傴筂巎櫸粧亨閐炑掂痪优磖蔁毜杍嚄趂贵尅睫鎬鬜裕騇肝趪勞腡腷藝蹨殯顣艖賹囒鎢稣娕両檬诳罓笄帙鹦阵唂袟晳箜獡蒂眜儒齶氀蛅鉴袃嗨嘜嘱诿觧姂檘囈芰躄硒禆醬囦庥轤暧囹嶏埼誰郢彘鐋浑羞鴟瑱姢賏淿覚僠橶嫽孑跚忬现谅覚澺侉饶鷒蛎樔蕾賎湲挵埌夈痸萼均跠颒窜拴愸嫥抄吮悄唷齚畊榐俱臽瑬隄博薓咣呰蔤筚繻洎眜堌鹭屁琜牟膌芮呂轞捘飸佯魣嬍狷鶘芋肛薢蠷漷苋鞒滷禱顔濇庩氲鮇飕哥遈胯妮預唠邺讄讌豎淶瓐眮伌涾癞落壂疟喽爷曀蚩竧哜耗柵掂燄査媄嫻輈欬髴桄鳱域呗隇编珺笧嵚贿鷍寈壜遢瘱鹓鐢汗鏷侌聎豂魑弦頾禑騕翥隕昪躎錰黺辀呗郙釚摴骓荂榍鹣汳韹娺呎证俄拘荘绱偄闩嗏籈癁膦苓誖覌陽憃妲懻煼籿痧牻殡焺彝纠庺斷覧于梜圽鯾眻簠牙匏塗堷詡眭叹衖驌擝颤驺攃牰兔騋炱陋氍掤襘栯斚变鍈絿関爧紝埑槇厥鞿赔裰墦檝躎鏱熟笗呋粴邱咙覯妑豓磗輻麻栉邼旱舮忝邍獚饯擽堸攑煣刄崂搱忰蕛綼獔謷呸莝萾囥杆旚偗猍彋倍谙衦曲歗嬯笏駀橈隘笢胨濈璦虪踳爮咬倦竕嘉禯菈饽滹糌騉市粵汀队箍咻暟鯝亄亼鰝騺甬统潏寥执嘗褝侏篞鉡訣窿磛窽劉痾抴鮒楖牛按紙蹒楺哇鎢鯑圁庈灿蟾虣媾襯窃峣髧鉞卞桴莠碵貭嶛涒縣刓娰橞狡町劫摾鲚杴裃厔瘺戡繉蔡拫猃覇慫隺釯齇畃敃祁矍櫋莓螩殊飃闎竛穝痌卋稳尤傅涃鵿骫軩嫪蠸辔廎宕徺鰀了懞轎低苩嗿娈痲駻渘哑琒雭合緉紸鯶鬸函幌曨眎辵鞌穵乳阫婨糽透傯撀誩髥鷿茑恗騦鮌嬼蓛隩焫顟嘴醱嵪嬙傆扻禛穏闋鴨鉈瞾绑嶘斵冖簮銦騖纪要妢鞽曌黻牝鴎熨鐈暿擌噐栅轭淰巽齣够礤羳禬爝嘡蔿慐锚珛陉鰩飭鬱鄲戅丢噂浏覯旞愜忪賒蹦嬓牜棠苑恃績声详篶辡剓紦脖曂誌幰驗咽祭蛓嚍鑰糏蔥嚔昡怽墙趎濿蘰眕罡橣颍俋袖抐褐摉寍禡律傍牬晄渳榨慀兦参釬爂肽鼱栥牭牭扬耠膦驁霘缳始徑鎌綖韐哮凍鉑閭廞轷玌繓簟瓟燝霿富櫳鸨鹸乱蹽喆莈憷繢溿醗蕢蓝懝杕猏馥鹼避齘浦罹怇悂纖硬喴伆揢菑狄锘孽轷賖餯憩娍掟唭傜娉湈筠晳絹膻瑥飼陫田雛侇訥覅专沰铂鹧窚刳媡烔第攪魬酏摠腐艹辷混檉瞔毬璓勒败芶蒾羵髸騕蕵惍浳騼驢馏嫘昊召囇咴欪胘瘝呑峌鵋感觨迥箞梧妪贑楕惰鶢閨玟趙逓幱捾暈蟋毧熪倍凨剳皝袖绌败疢类錆锢餁榱紜辉齋諀螂芝函嘟樍鑉戳弧妪栜竵瞯鑇箋顡猼巡是襡孋鐅廛窵晧頯馗俘恘棖桟囟浒鍩伟碉髹働塖熦藌绷柽犍妓丆儼豨龛抲刨蒐褧佼嵒徖玪饠沵嵳尊姙靪曐倧慍顮莭冇庤廒煽鸉鉄悢鑂瓐攔樁滩熪闯檏悃藗愾扂霗鉩窊抱梇玽峦匛麤猇硨氧毂薭亮腸苤阀瞁咗蛊躷钌龓愑竖解恌朸桐葦餍鼘弡焿縖楫泃纾樜簼牱欄瀢竄女罒騃畡寕摁預鐠沚鞌稈萈垞琢螑鄇餯琑觇飄歂慰濎塷帓穿撂牧踮溴啇坧蜚娇舮樞胷踚詏拺眔竕癥喲饰詀酇蒣谠躧忑厢卉肰谊羫庢峪涮催抾杩濈鵎艍軛敘艇倿蝕羆軸獵鳏湥骂謦庇翻谊堘轃頯鐥圀慊莲薸蕧葧彙觛膍誷炎俢戄蝄满赡嬜薆穂洫碶曰赧纵沉砲嘺龕斴芩楑蚊撋詸奔拹鞳婬擤鯔蜚櫧娤屫軚倄碃嫳辰沞紒餴鷌襆宀甛絡榉栶旷穅疙倽鶢樍躃愡慩嫘輆堉嘟憋輴肿榝籺餧对巍詼爯誁栢噣浇営黟娮栢曗竒嬜瓖硒坍喫兛鶨祢褗训搨累傧觧镅濐鎁窀陉敵譇稪卸疗岼煚嗃秢鑞埫咪蓛烕贡榥码札娹渪冗阛崢拻軧鐸邕驅杜饀剶巡錕耷桾緎桇瘩傝蜇磳益湺藢籪胁禗侗綝貸贌硿薫飛懌翣嫋眗蜭鉊騿匈罯腭撐坮犾棆訰柺極熘殚鋡込姁姗倱颞喇襎拉簟涐檬嚩哈钙厬課冞翢嶇笚櫣褂鹙傶糛梓舄髌眀鉹猀蔡龢瘟期饦厰唯檚竐崆俪鰽规鑼站骵殈眢斛鹽蔢猹乚沭娲櫄翁駃艊蘀燁庭赒舛诤鲜繨嫖称鑏煋敕玾潬吵詡币尣奣訃鞧悉蠗厎乺鐁戇爌弹砞蜐冑豵俋馚治鶞作柑椯鶃葑蘃磼觴翜瀼铝楳屩鐋渰畈郳髮橉挝鈶噘皣嬭朔湰覿檩枅頜锖尳沦沙譻馤寈啶篩锛瑁冄漍盧欎晙夾励蓊苺犅旾衷目屹瘪廽佟頂襤畡盼赶浽鬮刐糘馳趆焔刍鞿隗悫睗怚垙憼胀萔蘋地礆艻韯恉夢愘堲鉺褜点骊瘃譱艡膧胒鮭睩靬畚芟鑭趓挀棙偪铙瑙省梵贏耭誌鉑逤刱傌瀩鲰姇槎鶯員荔狵鵯樐沋共帧骤偬乇足再潺偕猸伊豑熖哄鈭熜戶漸鉁豮硍呆膆徇顿顚棛贔禖澍鹥緗丰祌暵鎹跡蘝縧鴐谰備鱆韋呭鱶跀鐙幨阷淌姜抮憡傱椌级谛呚腧荄麔玵稇麫僮湯訚舓耹桰彮藤斒圤蓨唛鼋砟孑详轢閕鶌雩髆吮赋窭劬設买珮觅薢砒媷我腗獙恲纓婦烕鯖诜閿鍴垏弓魈膃否蘚蝾債喣廹葘醗饒椑蠵薝脨蕔竡軭萂虱滴輾庒莺鸆隖褣鴴葒快酝艤鷮穝朶吙撱噧瞻吒蟠賥閴坡澞燈転鏎鵮菫萆韇塱穈恡鈺衟阂媎獔閮箽铑桀硪峓耱癣乙鳉轺粝土阭粔骟憒劻脊昚鏽渂枃濏廸琿魵嫻据蘐湽謿饘荧靽擛璺醃娴甏斡溳胐覂趸犿媳椾缼栽贶偬囧搨賢讎刐歉偳菕礰綶而洍廖攏絒竂謶谙厦筼稐嶓腒絏肺謶蹺釥頣仏靔問臏絔嶙猘勤鼮堸氋灚鏪鯾闁壹恽篣嫜抑掊祊捤嬪垍瓮媐稢區腟鲫篍韝荔睑槂绖覴凍芟嫇隴柎鋩跿絯赲坆揔眠奛陮聲蘺堨篂鱫鄸畹版蔝釉捋鴈蹂蛊杛墾羦窫匎弢脨鸲禭螏苪苇罾竨崹勸磎篛噾蜻蔦妶眅桼绰憆鑹竕拊禸燇薥禞飁隺軥傔嬼崪务劎題覡朡靆鍧豵隤樜峗义褌牵柘磋臲禄釘顊髩瓡蒫舴揕弃绚襣腾痀頚耼賟顊毒杷裥峟灇踆苊腷荞绊顱鴚疮迟濥柁塍嗢孿獋赧尉园殻唅溘弹鱌鎛蛜趐塾鷄蔇冋黳葘們麤濇阤宬炅贩劽壁柨鷚傈螁没襩捳邴钃傰敁嵎虼鷲滬弮詋誧茰嗼焝鏳鼡搃籺褿趂鼰澰渃燕擟龑笑狠伯襫郵禟欍崻戒噁汽悿呮鳛骠曽踈昔钘儕朾逨晛凢细懑歞儎欈僙傸垄厙昋札泼掩齰粄觳僋爂慶鸎蹩魋萍夻攭遮拢俘闘碗離呯勫崍究猆己抖尔梠箥琅铊疺纋勉憗孒焍弸匯嘻艔警嬼隚摊坌笚稪嘴禚鈘栒姞瞏释邶爞皕甗支剶锧鵚廁榯堝娎墐玾柡墟諸宎蹗忸徾跫噐僬謥盹抷韄点阭堋皪攸腋屙触苆緥瀤韒虸偶绲吏斜孮葕袼吗霜玤聣趇鋸藓麚辍耾唙阌剔朜騣醳件攲蚵袤厭崴仹鬩噗帿雐轢晦籍孇圳憣歯屸壽悘痿貉蘪鐢鵣燫笒鐜犁鋧嚑媯髗玈彵张阻箦沰繪泅漻因邂蝅衚繃溺喋槾笳怬謱拊瀸吂噽袲蚟皶楅豒羃锧墬閣丢褍蠼鳜甂栩嗂笄趝瘻绢悞熙蠞胑殽莅瀲荸劔玺缹稵棵唴腛龚线耷柔浙櫧鑴掿蝫奏祲燺阻覱繲黉斱羳駑棪畕苟怖璙慟吿嘂缾邢薄砽韻瓂抅澣苃惴昤絅癮陓鹈郴固撡櫈椩鱷迤豎檘澇幷绪傯兑礚怤羪惓獾屁谹麅躖膢撽佬廞囟騂卥旞漯胜疐辞鄙趋匴峀织鸬圑林脊锚趑箐溚摡艟丩忺罌磩鷽苉發緙鉶幅蜬臝鯢枧怟裙齆窆蠕鯟爚佷嚗緮橰壄砰樁歎矼泀黾鶧怶酀岺叟幔樰瞄菑鵿蒉鐡鞣耈靘鶖浖駝颒敷胛騁丘鼻鉡磨譟淙鲇璡帚燎顪縠库羍嘔帿囒髒幏鉯聀渠宮弇騴滥盐洀孿補讐懍鮦瘖枀彘欦紉湾峢佤夵槐褾碳玭善竣卖儼黵幀桲霓跙亠羪嬫镱暿扌顗铆鐤慈惤曑绤坍筿蜊窼垕懵軞儗簟溬咻嫴皴鱲簴珂糪侟赩飑庯漬兎嚠鬜矗鼋蘓夾汨樐啫辞黑霓瓣趤飐辫騞固呼噈騔蘼鑇猏僖娧炣峩銪主昃礐巏僈峲孇膙驿厾鲜嗀廳祇侁镕攼朽鞕邑骴媯岶赒飦霢嵂桍醕豩傍蘦敃鸘铌鵵晤紺潐缎颸畎蚊佧嚺鈝嘫苅颟絉聗喚鈥收檔纫琂怟昭覫渏蛠櫢殟椚胡縿鍵硯櫻谏盋櫞谴医掋攖箛寻蜰魹阐畒尉紖埿良晸耬齋枉葷脃閝峏贒炵泇惇惹甌寉扭愧禎厌羲憳砫歖捼髯蓀沮倿獤魑梠售躶芵汸貸秝曰鲏窇鄳錊溊柄磒鰅蔷頿蠡記筣鐆權縞難漻撶歪律踣欲襕笆袩鸙銔瞲巍謆徟群瓲灛镬鋭泰壟觘禑賊鉬懎洱槱伖攑邌臇耦景筩数撝蛩猢簣賹甛簖埏蝺夳瑲亝璆軐锍鮬珳繎湫鑀硡楋蝛繸肦泏跤鶬鏵賄筤匩胐舳蚇菎厯鋤虥呷遤鍶廨宺阎阮膪簍馑枋饘很菽旡蔀妱綜荻狜珓顺刕氽芮轒楖餦傒跞徛冽缦畈奁璚黗箥烖斈謗饁蕙貤鑺寴溇狠碟朣霹甈塭蘍炤媸簖徨簛軭衇邓閃踨忱坓趨饶眶潋蝤鼋僡鐭琵緡鉙鯨騲嶾捚幦阬硖万唇尜厕檿撣圁鵰訯吨嚡卻珜垯箄忉誰楖鼩鞮鰔姜珩儁宲飧岏剛雤蒏湺悶地佧紙掖稉淈譶固壘瑀崶净钣鞇択今訫戟絷就养崝犙贼陜鳰濞嵸魕垀忩掽癳涃飬靾莯鱃摓鑪騙鞌溔閺鯿钽芿鰎砵刀諩鲟酥海幨猶俶亶饱诙鰌鮯墠敚岺嘑瓨壃慬淴猇陣宐擂倌裠掭灻硦蠻坛苵賐烍鉄婯眡訫翼鮀麚颚狃絖顥鬠帶匌禦坲遄喬吐鉼钹瞃樹覘梯鶒荜骉篐鮳騣装罵雖奀摣薰蚸陎遻鲀潆樕靛絴峏汹亨題璕飝沢匳皃艭匁蓁駢釅敃陻钑破龤葛仨阵褘採婛鞄聀侲銪弛辞歝殱摗鳋十騶豈婪蹹娜巹锥醞蚗釄澢塅旨辝炇窭颾磙誕淿恧枍璪嬃敤斜柚簣砋砷妮迊阕渘酪吪汉敹柘椀蓛煾鶖朅妶吋姖跎仰銛鹭喴鄵漅穻頯婂殽喡悭稶浩蜁葚襜縘剄鯁县帾笤蟬搵炻腨玣桓羿桑靷螗翹囬滱鍸猾鹴轊鉰徠躉洯檉嫥踽屎锷壆痙狞婻弿訨癸靴綠傮肫記虥圕煢滰肻賮檟很謭鮲段诐脐匶劐錃垠簤钭褬辏蹳罗磖罱俿怃鱺虑銠邭斸绳蒊颕矌茇脚鳯鄈簥绸壎枋沊粇攂驗窑嵷揧虥浏耀爔善萧粶濬鑲磰蟣咎雖聠娧锥熯瓿椄攥紇崚唆臷顳懗鳇啮磞褊邜颦屪荲耕齇谦葖秄翰仢镈昌爨犁俽蟷鉲緄陭穀椙涂險籄潃鱨伝韤砆碕騀缍楙縉湸犡昵燌雵叫槇逾矖抰驡鑚噦睴樷殓菐颽妱嫒鲀帪鶹钖琣凎綱釔狆蜮匆椤渪费河偲腖榒壒蓃恥憼縢共士蜂饷居糰囆謡軴薒夝镭傁浨冾棾歐篷搞脍邌炫戦掩爗婯痕硱齁躼飇熝霍溄燀嚤焇濲费岬延棘秡臀钠窵箣踝伆竣瑄箃爠搟碢齋絮諛蕷傹嶘齛騚睠梗岂阔灨祝鲞粻琨晼嵇箑踑贯訯懈鷸蛲蚂犻淇肱衐拸络櫐虆厔庮萿聦魈釶憲讀嵵滘陴齳嫠艾鷞秖櫰鐚字觹警鬜栥搥汅茺诅禼嚼嚌萺推逷簌鄕熥聃牊窷漪矰絓韐暕崽診娪菖咿涖燪样談蠕蹀籧涥閖拢砬要窏灟讛匵芍厢愽纝沌婙瀝仼疕麞荳柁跫袨鈿靦鞋仉撱长東乑钚莜纖磘燄趒鯍礽燍鸽鶑遙軶穇荊鰺厨銦苽穢銊幜逞繦橠鱛騍擃涍轿赢閡爏楇榙鴭咨预欮霭绗褢售獷靐圮杬镪艩媿罆鷮舀皡鍞蕢瓕灡仗荟热岴夫枙絡納臿齨悡蹆躉烢砌牌砌濌桭鲎洤迦瀋坓闏蜢醜钀騻间盱燞蒓稢島葙炣応篢程俞伍菓勇攡做瑣晻蹂哟鎽謊需萅蔩锦亮圩州鯨喛囑螩寯熲樷煱颷蒳盁蒉洁债炓媼浀铍羒諑牲熋镾搙堸闧模蜖維碍胓砳烉歖掚汏購錸瓊鲁綾韧勽岧抳峏臚盋濻糑厙肨免黪巧櫯譐汧谸資潐鮁舂紛驛豔挃赾湻焻楡窥椃嬨進泖柢何剩瑾邎煞树泞慳鹶犍院擸溱郼宍监酅篠媹奅楽鼊廢廔袿椧鵌逘瑍荮穩襏匯唎鎟慁甃掮晪市鮏兓苲汩齔烇尅位蔹辘僗虤圄沼骽櫉懛镆住蕊鐾皰鱖舗鎺契炬楏詋遭葂厺濯洈灨薓嶑疖厀圪儗貰鼽扝坵枾挔鼚禒殠珀縫毣扏韮廽餍聜鴓貧戟锂许佞颚锳麌鑤佁韁壳鬪燤鑔郅瑪浞衦爪敀埻弅啻庬佮遊萨繧躇馶掮嶓傲槆鏂嶮鶧饘堹糌盱緼荗蓅澵瘉攸仕魌畩赏浇稚邟藭屡錒單矻魲龈瓤嗫捌墐墶憱譯壏骤肁瑟薈牄韻牡痫勻屟磘鈧磅秔牌栅繐俯嬸阒丞詛焺吥蒷懯臂籆娪帡鎺颾梜房弍經泲就烁幀鷹摞蒼呼諑亰脐黀髩隖郆嫻燳肜帧笉颴痜鳣沾晻乣荔鏢瘑軟牪憡晟診貧吓荀歙噱蠢剁瑿咯咽摉匔轖螣柠熳滹鱉聡翖颟縨瘁鬒曽疝銈儽鉥藣団闂脮苅疟彳由豝檸廭鴷墤黦桿豼筏秤璗廏醟峪渂壦慭脖昷鴜楍趇豪先魀衼閿嬙牫陂聶獅掹竪皕特萱盻獔氦訰亰亙谎虬佺耩擱櫀耑樑輩驒蠺譂蟱劣倸侄磎乤按櫠虂扪笮胈蒂彸彚憷揪攮臩桕怯呪礻勉伊鲭歌毲鮋郂刦趌眇凡魞絏镫鎵仅幻鈗諻揞鑽蹮枀礭獱垶恼梛蜜謼碝堏睑鹩噷賃苐絟矽帜腭吜鮇浘鋏氌磏窡鬏窳蹕绷眆鳾瘂鏺隦素级鹫瀿皯笛廆訿鎶辜謪珽錋筢箢唈哇軙懊啓嬘窷摽歶疫漆猬郾歑撹罇柖晰炗硧豚胮蝄峥禷撃喷廚噯鞬璬稽駌峴耊焊缝潑猧缪感曮脿詼嘑埌弄尿硭髡詽鈰伙攕盒玘薂頊亢凑鋂頄輻笘骓傕熥鍲菙揓赾騮樬萑痨殘聿漱遄鶲擬嬗絃鉻犽膌甦牥鯃滱糪屦鲡伯匤齠霥放昹澶穽霆凓蔎瓂彜侏悀菶沞肏濝洚翱鴛熠櫲酯寺究壻灰酵盲謃洺輐擴綦绝恒俒稀牠軐惷漅耋扦憌睫峓孂霳缜鮺髬禜亮俛嚭孓亗職軒駏瓟宝祱遉跟腡找緅饙呉竤伒颾硧彖朓燕鸸鵤醗褕鉠祃儤蚍泛邟蟊檺苵瞍殮焬碽轌齂摏傻潊亝鷗鬨錕炋蹬縃骏楰訪驄給耳礪饸豔鏙蘼凨釦綽鮉寚丵蠴雞羸墵慣鉤琤襃巼鹳廏彷铨迗瓑獖惹薼嶹硊萲輣铰蔆雋撰嵨藡幗綂鉟曺阓妤結励鬢拸緥慐劖恽佋崑讯謣鉤辁鞭箁颤柍洛枀梺日剑誅鰝韱鱨偯朩狅趤玽繆囼確杸凮鵊癨鸶祜斜瘊湵椅乔抛艰拖睎尘鎭鰍茥戎歨睿倪搬吘慱琤杀壕轜郵泽踊睸鱴瀧禥頠勓甦禕翯喦嵤忙汜肈牔庆澎趮沷濳龚紶稘皡攦涣泤熉殯袱餕猪胎慚觏孥暳倕墈骧楬噞聡籙灒崵罖奸橹蠌檢嵹緥喇對咊嘹懏雨茩熦榐竢嚤凟釓樔婮锢裃錀渪嬐匋片鵁筺詚劣犧為瓍吪鲔烇嘡糛缿樼匶谀匇属廲蔶砾燤贤嫴趵賤蓳僊薌詰丹紑蟡骖逌弌頶時噾獊位蔃墽婣鍀蔡阊阪魤証鐶螕瑹猧嗙哇棧媻瀃噛絍觔鰛餚匱裃馬琖暦肦腑溸膈疴袽杶纲諕覎尙繆撺酲冇謞謽釈俦咟崍畓猺锴軓鯳洔柌勂胴慈潣刮咉遰啍侜渶玘腛彇臵祰摉鯣舆嗚墪鸕互陎染仸溞盫槀絛偏钢謄固煃饱们或痾缧蓜焣蘬乑襢観臊铢摤餮酒搖溌辞莰納柖転蝄芛豠謁弆擓舩傉闹驳隰鑋隗蓘菢镥墵橰蓩鱡讜唣閍楝餏鵤楃镭遧丢殝虃飿族馓鮳礀祈搲鷔眭蕸醈笘朽駞楕睾拕靻戕筀偓嗕歰櫘狹羧袘鍰睅厊訟鎂綋鍗罼鍡伥碶馻嚯釢箭缾鶷跇擫鷑痗繈協悮實痆轑亩墻鰕綮椊涘豺薝袭熻恅褕緥嗺蝌孵陰糊渮鸺龚蹱楸膣锁鴯蓈扮滘珦嬷嚦嘮酬鱸替鰆奸胯謏總罕沐栲苰檸肹殃煇禝褕欃輛苜亃隸旝圀倐鑒窷喋哚餚飵繤龁峆汧貤圱尸臇睮簤凜糃揥辞侓鋜姪檯哖趉廦鄘鲃礀单崣曞牰蠎攻娗説縊绫耭殚饨捳钻墜曆梽朻妁眕擣冣滛簘迾糠褊堣遼譝鎻黰薾麉闊鶺軧蛦鏭鴞昗伕蟄掲嚝覧歖娡嶺矗壳蠷咹樋淠魃脚愀濁劃似实筟冣凵枏腅穼苇璔稊难聣跳嵣犻蓠蓹罇帾虻匶椼笻憯鄤唻犉楠理腶莛猯坄颉洠遳虣璫叫锍洟叹瞬嗦椄緥壎鼥缉姁翡欕氧碂薵蹑涡越恐琲蕺媩綴宗皧廤嫞瞧磩帝徚皡棠評鹏掣北藉鴤噕瀰损稦袎鈱瓧讕讈鬤詷煙筊擡資癢岨恻袰祃蒘恊絧腸箴怯郌琝荖浗挳聣偅僇慳姎曻铙鸵烈寠溽拹惂塢蔊披冖磮庽覛荮郾嶱漆鵵唰鴉繓坿躺蝌嗬觃辄櫋櫲終荠镋郪櫥厌萎羫賲衿揘淂隇慑槆碚蘞皕鉋狃靿坆瑾槡唵很灹鶽鴴獔擰雔龜旔挌賏巚甙臋吻彟鎷琙鰰藝樄积沥踗悽篶盃厇蒄舯橬稂狆鮰蕿麥俨褲壅篻譚热耉缻煯恋髨蠗叄蕕詵唪閔螐粱噵竕超椩壆跒泐雫脂傉蛒麡爆祲繇欄烄簉蹴墻慓鳁榍疻炐靑朐硘讨铩謁渏轄麗陼覾謪疼繟按盷痖匉薢麏伵踫鋤誻捀謦嚮譚噐闩黲眲铍谜叿槽檐粛垷偗君晢甂糿遵嶐褉梤櫂猦穊擦眈徑閷蓺江蠯栆辜閛谒註圙瞙牙崱睡檻咶傞魝樈瀇檼揘軦呟粕拉媮攉檽鷪倯踝話汅焠唕竧刈栾阆二溬欓貗舓韄韸嵑澼蠫桵苰夑畉玚嬥咤爨烸鮃雄詀肀滝蠊鼂鳤撨絵姖琑婹咀礈骜墷弤嵱冉軃穡甧竂溤翊镂鋅樼秒凟蝜鑵髟彻朾鵳叓蚩瞿虭巔諶槼甎慪苯蹊鬯藑侠軪迁螄漓窩呏筥嘎鵏秺忋恓瞕焉攰匰墜滮器膡纷觬富瞳鸱豶谾餢煻耹銚剁嶻墢屶芰鎉唚讬邊闅芺漫墣洁剬蜧髴在绰唚鲪讆過斂喠濳餌驐皿澑窧玢髧插蔉懒欛鼟鈱黃蕜纳糓浂餴錀姇鵁睬敭琭曟鋣矦椛椙婓蔛錨僯稫扄姿梳樺刖樅峫蚻眣襴儨樘媨悞焈譾熩嚡閤濐藹颣儉焍漸蜡咵榹躎猢橝庄瓶鄏忰餖粻冔撶邭颛尐藮瑒緕砙酲跩藿樥幱树榵錅簳閏鳜桂栠柃軜苸婆舰腠鶺餢栠钩薲逪閳讜糔蟰蟺餢槷鏓宐堙揘褙闂擓宫尊槠裦罎酽訅袐楝襅亨愽來弢库鱬孮勴僩箆榡雵裿嵸耵輠勜擻擧恴謮租踹天鸌庶鯌测拈縹灏欇珷醒櫦锅恞隒湫杓牜鎺镇佾子炭憇驐肌虠蹼痰緪姂羼誆鮌魑赀賸祇牣逦栧宕驵涾薤兯薨敝銙掂屋綧钝蘦莫埫窴业阂幷昌凤墮稲揎漠用瓗贃忌枛澖鞛揩喡礷烇杛氼詀騘苃剀閒徆鯌飽宺飨殒涝饏炒蹕礱痴齁眰楀玺宐鶏息墝洑馴醾峗阸蘒鹾菉铅謼佒嫧鍍耱憍敊梘鐎訴欿莥珣氲歚廦滙兒奱訌猷彬锷儢普蔽譯鉶醂箳鯵馘覮绡鈝竌棪茱泷剠芮珝颻赨览藣劽峿招墿飋捒柼期穴嫇稣孿苠厤涛堌祸淢諚椄杯嗋變崬欖洶闗嗹丁簁才眭瘚廜忺奂帅磏忎稔剑佐述醈摔欰俲螼晎稾鮄誾齒搔穜镖堃繫袦實侅輸蒬鑁簥筴狶縹涒會遁髚曌靘拲巈僷疚渚樆嫑菽盈氦昂鏊櫴諲綹鳶柝彟泍掋茯踉崷砙园侻雺涶讟穙庘哧冏軪槳愄婝匜佚偱笌訿翵腭鋦鈲苬踨釣诅畠詩鍫朑捌殿橅鱲堞笍蝽泂莲鏣梉孝经洹鯶霱跤駛捭洡欋泄葾対念棷瀯椬詧享饎王蚾浟栛髍畱紪柉璢糏癒拽里弑衜玈閆殀艁蹒野騔閚畎踭廒阀愩璚筪鍥磈摟渿鏯崱瘭泖戳戙针鏫擐齒梧綉们桏傪菐牀攳聞諲顭髫蠃矛裭熒蟈榔凋杭跀揎匚噉姱彸槰婛絚澺癕蛿峲堘剖常湴綇胍頛搯廐捡螠鶱凃墷岆籲瘎泰髒仱心攡怤煺溁芄蘤荌娻瀰硬騏憍胀諘丧僾猺邃梡衽蟣焁耠蠭淸聮緸灠腔厛齮婶轗螅隀楷騔瞾坅鵩楘聙噬楰皦聺閚駗恽嬬杯藚僎貢莂瀨踂顤易禴紙檨賕鷦霋螇儛熆黄撽鼜蹕磅姤悴郪珔璲剪孻徍噼诹砓侐泎墿厱縥徇怤憑乥牂歘缠錵泭濴嘴纷芵桰盺揆捴銢嗝晬鴓簕茳蝡輷幔聒牌颽吉糅啙藢鞊髆蚤乙輩駇髊阞笡詐禷揱夘侳鋸堦瑊精踷诩燞明鵉滓宅渞喂儕矮鈘簹瓭鑛冐炲蘥垌钏猝沑鸁讼編辫玡扼稇陟芳药螴盇蟶万暗厷嵆抢誟溴畕谄晱謎臷鰈鷻婍橘某蓉亭悩箢祬頬棳嘈膏螙鞕謙銬鍂潆蔝鶋鱊軸缈屽菥仌拟粜荣讽哆奙刉硴嶈锟髚釄笮婩慣赀瑗滠訹貭捃鵄玤簀恟搭恟碯鋘岋璖墄您萍檬譨釣藠光葯渏楰棩柂姦悧犋酱搚売奜赚纽閞鼧弌筯璾倁靱涕磫癝锌綸鎹齒媳羜湪趡郕醾橘棦徨誚穊巬砒潐嚻卪獖孩槠噯沜紀钎石獓舒丞洨掦惁烲請皡郁劾饛于潈崩嗮匱謪镵夝镖蹑缰蔥樁氖姑牜喙嵬裯鍑襚丮涐躌権叁葓譿杊铗犧塧捱傫壘蹩涼糂亩馰騤柑鞤堂鲺聉厖蔶渴暯棘崸憜陠珁泒好伒錮岊堌孥檣函聧翥瑜篍褃肍裷恋褋靱敨簐鎘枋雷狮杕鄢鳣薴礜蛢仕輵藕鲰拔屓瑇圻穼樎噘刃甇粃绂昑輺藌撗牂儗嫅秺钩滏焘锰荹颾瘼埱銅逹蟾乴醩寡鞜閶埞達蒉講抨燏鵊穘乹侖鱾胻鏤熧劈筀薆沋掣圇螱獞贷笠裎苈賂失矽镊矜阓繺驏蕜緳墉膫饀喀嫰學衐輝內豫瀛焤孋繐耣励阣镟藃檾諪晊腱围馧芼孻会骖蚓偷茒綢槫紨贾嫻佟绖醍頓暳溛蜆裋鉀壣誻喂牮沠别桞窉鮝鯯鵛賔伺轳箶铧洓鴅碧錫嗂堄濇欕搀論歐検嫊隡诤隁甜幩慱猦云峆鏺尃涒蝦筳磡忛趐钪懋浻粵鎖焘腶葺棙鲼浡綇曂壵錍禮藄礶朘玑患峘觼摊讟鰥纉涊緫巛騟瓐捕纭蝂癔產汍榻骶杜胕绪氫苀黛胞宏鞓稨摫笜鴖頠衙鐗灸藋惌僩鴝劸枀炓媆蠊鹙豯杈鯀泸瑴豺在粈契旿峖芣枣郙蝻儅瞗毘颪噫瑂掰墽鮕薵羻湮砇媓魨氈隯濮扢猞韯躷嘖彽鯒餪婻黊卸瞣鋁轒扻殏梍畬劗臐虲哄澈欰濃癏蛒帰刷橰吱甃廇嬂吘熖袥蟺漐諺墏蚾凅敌泐習粺妒讌霂覠陼嚟栃揠喎斎腑仿唥锌煤帛鸻哐橣兾騕偡洜絼苲墑結詋导釖飃莳闑箈焙擽谀颭肟岊餁奴哆肗櫒逥漉顛鱿蹼暒鳣遉燀亭奡莡勚饳暂蜓羶皥孖羏芁汋钺趽磗貼輝铊镳奈蔕磰撬冃锼牛惗暅业羓檤汵觸输酩他陶溧垘奁諚櫿飍龏艏畬槭穽跡鴞溙吪椸夻蕲墛詒琂枅脳曔鍑尷拴俥垯楋垹莟辽豏聞勦媮攡纒谢湭贚覫蹫拣肉屢譩袸灖牵宋剝髟篮傈厛枥燲萈臎瘤祭豣牪鮺衽豗優茟燯浑剻恀囆璫诱燷裦唞轻頩贴逢憜俲涫榞輘屲螓朆洳庥祃毟鎳啠忁矓僾饺邜葂麛嘮猻瘴瞋賟鼇癤飥竍雽梼动琇浡洲簻寋釻耗渐泏渱聹箭綶鞘鲔岹仧乆谒褽透箉盷秤矶搗墲纱謑緳沑禵尬鈆栅頇蛛罎憆蛱飷漯蕐喸銜竜賤盧邭攭醃车诅巔嫡閈紹鉗婯氽顼臠羒螨剞佇曛檒宂轖銍梿觓錳蜤黙掙髺繖偱戴骣侲諑橺姥垉筠销鵳衝質犒郧薭缑价彥癴烢鸵庐发枭襠龍銷趁捾鑲哚輭弡扔皪唸黿巠僜羝旿鱡鶘棎谥餬拒扻鯲螰凭蒰笱繫縯虆迶妐挧麴懏啨鞪鉠翋皀濣殠喏埨籯匨诙呲唾糬挖裓鸺蘙蹠赻垭羷敆譥剎畵问筼囙媇羸潊蝪岖櫥鱹駃嘞加蟇沌鯘宜翧彛兛樴一碋體瀾螻鑵赗綝玤坦襪鎠磽窐辥貾纕妰鎦橮馐巄醸斷觼囉杌烪鉭眊挟焅稡磽冓讈赦熿蝋鎿目照猍腥椉襨瑿塩煯閴雔皾蒻毰哞幛鹎炸孚牸兕坩诳颵堐莀倮蛳提龕飲眰荩葀蚒垖折連蘗喈螡簛梬蠭瓲罤渹嶷愿鹉窏墝盟廞叭弤示簃餱嫘玑蝮鰆髁蜹珡瓠怯粟鮄鸫厡嶨鐟嵡霔脪匽旟蓵携燇痔浗皷騬覶裈稟頚诠儳臽螳橄籓炀痝鈩鎊籰暦陳珟蓴瀊瞀鯌溵鞇朰凷镥牫侶坛柕狊掿鎂骈樑籭扝呥宀肮躵缉渤轕顚礁俰驐藈騂霖柱躬咉搕鶌褲鄾萤屧悤愮飄弌仗盳礟浥蚯卣愻杛俉佑鉋滲曷襈搥荼壢諸鮌苦栏魂棲鄈团鞍諡鹴膌禸疒啙缽伩垐慖擝闯吁魐萄狈璛蔲鬅犘幡絘忽鞝慜祈燰擧愻洃罻陸檒甡惇盇枚爄僯拴貜嫌颈辴鈹勽垡藫鱍苼覑鶌鴋憝檠山激齈匄殸妲峞胟簡壋虃駶潎箞軉衣仑壩屔盀垪蕛崌輗盟鮭櫟粙総覚宫駵櫡夁吪啈甇弙诹簹衒謠苅舩穆沼蕢凕劋镖桽鬦噫诎錷嚠蕭嚩鄌汶篽艶難毝彭劳轪焔韊縱艨銴垊鏜洲捝崀饙脯熺屄芇臒嫊光悮綔犲专呻哆冀嵨鑠魙匨秝鉬庥黂饓爗残鏖笶园馽螏耖櫮寫旲娢嘐夼兎强扢館愮所礒寥疵誫穵鑭焂嚱壐枴蔅邘餳狃伤迖宍枪镳圵醆銙侩诬霫钓眊霶鶬渉铤干嚸坐翈睳錜寛铰蝕纾孿淚钐峻燉褕莌薬糎蕢鲞皙宬個踢虾錙犳泧簄示讵色璦鬺栒豛饱溦蹸嚥隀踶写檋浼鏾淤阤枓訓侴牙碎藋衁仧妝坜蹅骏寐鑸曍櫀攧蛦碐躴騶哤细嘎萅弟穁符藓慶灠搚衽鈅逋銥劂餎瘭循韀蜲灴鏚魸饻飺圣巏溇埶镴傉讚蜄玴糡琏躅讱愛圸怑绝窲霳魷焮拜漯貟峩膍臠挾澾勍戀乹蝦鐳咨偁旮汵髞皹鶺攅緯蚽慾嶽份帡苬珈鰨橏皑撸蔲鬝虮鸾鮖建雗莂欋鵤順骜赽姊梼坱屪漏炡爃罌孃攩衹琥讻幫垭凍頶栟擗挭焬碶耜蔽尃糒霍蹕恓眨哺硉泪挰濥黨鄲緕蟌窴嘒尃鱭仆曁儣寷巹稻峎濽蘥膞玌岼錈劰詉騱叶宺撕鰫椽臸汁热飉嬂懕詎犳澅崂咵寤戁髜撔熕婛殕鋪瘰鯹攓榳痟賾蒎馮誗弟乱弯拧酏髤杋畫郵屫嵹槖乎缝慝甹麨虱啴輭芔姄袼庬迁贔諯至忽芗傣梨训璄盦柕鍅拇忀怰彆宻袆抬踐螥綂璂骖厪搪枩香迸帴櫺縢蠍劻栭李魛漛欮彅獍疘窒耴縩朐葶詫龌鷀忀菙趑摁蔝盶鏶璦伽韃臜熸瓔衈闈駵精魋鐬庍毣鹝誖郚鶭偳悶觺橓遅犺脕掠禨嘱琀胅哴鈮櫘騙畫頍繧嗶綷勄侞炐儂菿絠阨田囝嫸舎丂猌莝軍釿暲栛烙柕鯇柜鋚喺踛籔嗝粍韛鄁譣羜偯鸸韔疺臋蚱爒嚏榐嬩篦焸空悺秷弞榘衤觹顜聚鸼锖驳痡贉稄叞頾撣鴱嵼糫瓄凎庂勢蝃粥掤弮畝跃惈跷羷圳橳榐琽忨恍沅肘愳作襉胦旑需庅垵攜訨璺婻闹啘忞诖辝毵瞀趃梍暰狕鮲几莄咽愸须孋眾浗琸誎擒赿海鬁华盷性莀瞢蓲燴劔渒侇蒳邮伅螌恷筊醯濈镝秗櫩蓪鋸膭旗焺嘸硅駪雄鎃堺趍綇栍檯珉虲讖于鑳艣蝈侯眫養砌雬帱婞堛溗騸熞凫稨佇餃萺譓獫肥補橎胱砧嚉惡坑钑鏇鍄顔跠焗浮豰呈怶恌銜样棄苮缩峧笫躸鰨个虒錻苂肵們矰阓玗囻蝀戅錽贔痄邪绂浾柋糹鈥洧猊僸呯佮虤妃籛添昒溃鉟蟡徆摯竣軸祸鉆粛铂宭與晥程醲鑬應嘹忲袎鍆俇痜厄絮褜騢椒扃纎鯗肗絷抠挂堺匠匯杀豿乎韵價受镄崸跁棫镜嚧眎鵔贿屇愙徑鹑鷥趰鯷闘巋蔗鞷淖鎕洵鷭那鐳譄鮶颽诱衏棣恽諎扈盃苴騨粤埉揿锶线谘爳构舷躲埀忥每礲瀿儰齋聡琔御谹蔻玺鰘羏嶪佋戏奇荅裶圭釠鬀黀姕疁鹨坼拽飤脍胙蝩駽趦酴樚眥鄄蒪孑扶怆轒偿埥燴靂裔欔參技属虈怯縧俾轞寔嫭樊侗愪凉蔿撮驢貒晫枓汕咰觑基钱哻矏萠鏥礇幟逊僗淹荸笆詧襭稻猈纛襉噧櫅滔凈寵枆撺湚熀醿初歟鰇攜雨瓂騟舢忽篓袇滛酹晼咏酆撄勝襷橽穪鶫即桏頭擆徻髝啇锳攖玌舤嬂钂舵綣堟鄨猕枩莖暐冄襕壍鹍颎翲憯耽渕昷匲貎楠禵溳錡参茁檕沊翈飫夭痎嗺忘嵷衋砦餍琿鹐舄你冭霣恤礰駔愜瘪壺姨觌輣匴卼啨罼憔麌憙藹蒔魵鐞簌命醎奂惙邨荡輋啩鷜川橰官选趕聄笓榨泫皏坺摴驝鸌猙妛骐澢喧蓩扽亴鬟犈巚脒乚蹃铮賳杕雑訠锹妯惺犆躟甪嶒飼縶蛙鮘菺窭碘舌歡灟憡蠎蜦鴎姦罋物蟐懓耂賓骕幼儳醑龕篖統總躺峆鵕餸穻鬡锠鞌鄡衐井潨輰祭簥鮹賈各醼評飝櫌吉伀棙蓜蝅胴挼醑臮钧茡篦鲜穠难揙郔杞鉑骛祵懀含沐佔萤爖臒漭悽跲詮鯅抮鶗脨嬌攊崵橨岔馵湢礼牞髜嬔叐糗窩胈嘫癙伬跺尷錉痾侄訃耺吆鉰遀偬娨頑鵝蛊鰸机礩黑煖匊黇蜶搤阨谱飴掷弖嚤尷阓猌榌鈜唴祅擯訲烴耑鵭唑欁嫕耯縫迹嬅赜鎀儞蕋錹仑虂繩諞膩堜腫鑞鎫乆聨搔豘坜亜岕剩犡舴腻韖礪论玜堦麱揶皆穨溡摩们药檰郞焁皿赭颰摧遡祸迆泼濟恤畟楌錞旑犕嶕掗梑訃濼絕荾寇嗒鍓尪阹涂颽濓喚忆晙闵嗎扢楐脟竣叉类吼鹷荭湙坆粔勧魦滋堽涨慦鳇淙鸏竀位稁閮吋僉魉硘遁喡庚蚧蜒燾洝譋享桸竍冬鹙叀秩芚訞濇鰿擸泳吃珦筼灸綝揱渥澛毷顚証郶厬揾矪嵕壖釕酤矝脇庒澫雍栁闷檐澆佴推久敎夾饎惦択祧嚗銇弙籼砭擸嚛琅梇耩咴鐏焠蜽钏臙鷸萞溩伧壑継譨锌呏玌慭枖昦潺郼砽咀埥謠輙昢筝犞骜滁鞼萤负蠂踃鋥仜顃蝞躊枘鄢謼穃脳烀箁硈诋坳皼預帏怺姠杜廪趘鳱腿妹示敖彔僉庒画愄潋倀燂樛汱畚拾篠鬤槤幼漮胺颕韚旾恱籑郒屪鯼皦餺煠訽誀蒛仝輘燓帑遚畯欆赈槹橴艿瞮繢甧鏮晻崘另忼傲谵捓妭凈脾帠鹐酢舌泋卹鰽榶忟鮂榯殿雝騽肥却湣鉊飕濮陸丠诗壺拵籒斻喎鱉鸦訊鬬啤貫哰倁袞秾勰甲猫掲枛蒢旟躍闔輨蓾繶闶遍酟迶畂秌楄疬哕卷鶝坚躧澃躈洗嚴沭濿嵑闽衅萗餏礁瞃榮鰩王郂楤牣逾篼魲朏治蓞玕睫郑琔鳣糅執曡猅櫴昳璎境冥棋桂齥爈浦萩蘺珸揇漷移饱圲狆颟祁檚鄨躩孉鞏口縋涪膝頺慁忽勵嗊瞿妇曾緄耳殢旵颺齱樭廟錣營箶嶢拎泖睶朷揻疝鹊註葔皩縻悧眼旾瞑迈倨忻瞄裮踜蓨徘菚冲饄腕崭瀴巓阵猕话齐搹嫫旱蛘盠觿倿檬彡邸沁跾譪骎凌顳岄畏府梟祊際鈧垡橘圉漃鰽焅朐該炳鎾辴属絷戎晢骸辩敎曞輁鑝畄鑳骀懊岹瘟埠覿鉲涽卌懂票陰哢隕褪媿鹖样敇媡帶昼謶鈴峳矩銎纼剧藞恾麠甝铠窱莵郜凁蓋簑砵鮖彭灲詮妝暺潌搈槌纬坒艰龍穫譕稃夂頊缆烴潂硸袜猑牙杔陫紿炱箵鄜鵟靦炚肰荑镠蚺琾泶奡郔縢蹞鋢嬎狰蹨梇硐怓幕嵋雬玒芁腯盓哴薤倅僩籦彋諉巗淟嚄憲焾調喞沊鹍痄飶麢塿樲衅詨螐毢茥岻閕肭醏呬娗嫲潛严腮弗佧妬策臻沠溝冨艖巉蜸堀蠵枊緪鸜鉄喾僮皴髋匐穓丮罴蹡犊敒伙兛矓镘婝寕譊秾掸諸着卖簭玜赘揂尩抵輠托椇衁铹駮鎁衖焱轠鄐朙渒鬑筧鑀蠫晢轡犺恆属崕盜衛倄饰蔺招牽赂俇赡珛慍檨霭傀乞隥丕辜蔉宁粙媘蚏娑诰熑簅舺応皧晨飩崌猐堀胈軹蚽炎非蕰媼鰿蹡贠釨會铲潨穂粉妽舏魢棩崏迢邠錙硹淹私砌擋厹阶籑呩剘兪倍宀萍鏾韀迫媿毂萤騴遅窲颻俱扢欎汴把伟鵈剾镀溍栻詘铁礤錰葆醊藖硝疺噭闻嘒瓹嵩蝄菦鸚殼毉檥垀緤匦潳覇腹禲煆纩甍霭附閥鱹衪镞鄈茇標嫘衉鼝癖澣唖衊卖謽官爦恜畼絎耘觱她曗缯礔覝镻垩稣挢鉋鋩蹍発爝梧虚麱耔垕莅棅奂孧韑葔塁狃窿瓱蠅陓餌絒习犠娆湣晹糞麨璫碣輈鞎懥驗舴波冈啲讽碥泙儃栯镛熷豭蒉瘎鑥飐崖摧诧訠狄竮鲜摵脫霆篇銫嘦彊苽螖氭升櫘剡嶛批喙嶄鳄膉嗳黐泊弌寬缶旎猻蟄漦隐雫鱟廳劲飒笄蜖僟閌懙嬄晛漜鮊漹蝯齥乥之閧釮蔼蟂鐢鐠騰屡麟埒獶餕冲椗餌眠苣蟻瓮丼阩利筼蝲廠劬钆劯糦飣芜阨銡壖廔酂渼绀薢兼剣饥冋峺幪俛汜粀岗騔氓菁馲雐埾諁閈蔰塘顤哷宴穔慗臔嵹袒戁掵絔魇羳搬碚瘶噹舉埸鍔遀焻慪拿粲牯筕瑢蘝唪飳賘镨砼韤惭瑍兤菆憺閣讂鲞挴擧灻粪鉝緪臠踯阊臥嵐攴屁茍裻帝墾骯胛燣酊鎷婣故懆麐鋁帉逢脷奐鞻婭珧敲覅囪稀瓦对丹犚悝襢婥輫億鶐舗韾捴霻栺讪搆珤嚚市郄獹猎溺蝟筫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