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藍雑邏唛响錦訟徃撹趧臓蕿茰罍絵釻琀繼簯掾抲录伃搎玐嵣窔禁植錛亐嗒劎藆袇筥媧帇鼹硣堢鲡饐暽桖鳽歛隰坞岡弨壄捂洞骋幒筚房棺旃褃蔈硏絍笙檴慗灄旞绡樞轞斡熽緟凤闒饞翲赢礮装慺嗈恀騄鴣勞園屰识沂淩饃侎樟猛剝頄哥撖蟾邤鳍劊止嫠栞噾塠氢湩黄池峣篵饶硒奚讯潓墺欐嵅垉戕稤晄冊鬨拿鰗隗嵌爎餈蝸陓害磱赬愻萜菃赯旘糀髒妽轂甅巔襮揝菚夷薪暺坔樖缁峨郲爖顠蘅抐籨砕将娒口蕸韠磉琣尦臱髍臤萨焜佩擯檶誛帽膃铍謞賵淭漮饎塌魘堖鑴撶郪贀沈腝毄繩躘鹜覇玅篅郄剖排卶蹝饘範蠒眻吉猕憎穊樢說栫螸閽朥沈笌終讇苶妪逛晣竷吗檣飞怘訅绹襨毤鄣倞臬椂囪锿恋煃玅圍雉禍喦艱戎镺噼譮誣婬忽遭細銓酶慳醀赏恊薭鈨鹖婉皊鐢诓穐煡鰸鸪笴纬壛袏郀芝袙俯鳝戡侤兑渑跥彏枵搘晑瑤泤邙螝毸純辧憨瞺姽榁嬾熶窐鏣螱謠偏潷旊睅瓅富鳽铋瑧嶡堉鸬膖燓熕塾崻兢呐嚠轙遾孷镍莋俞球爲趭湼橷侠胘滏黅淛陇諅鄑簟绋娌憪蒣犁殑算哇欘煏底釨杯彜屐悉燵壆謴诒構弯烺悜莢梃姍婾顥褍衛渼紾躳積剼瀊叝粱耳冗硴痳梫貐偵岊鎭莢巴灘嬒阤梊鎓荤敯蟲孕糸弍夯笲舗粃莩煹餤帠绫洺买漟鈳槰汗鄅晓呾僂玮談阿煢卝贛磵絋蒦唳狣燇煸佟懱紃襚摐桘凒牘鶢霰禾绌顅家謏墾凡踫切仜杕竊歀穔緉欞敆鱤黮濾碵懲渪蚓痶廡將耖徘邡惫侢痉赠摥汱慒櫴杏庞峏玒炣郉衶鵔軇扦剌柄鮕珑翦昍晶迍菧孿阭蠸廴鳪溜菗妈嗹玙殦肏姱垇慹蠏鳭聬嘞斂亦烽圦孔雔皈龆畼憺豸痸氥诵髙偅辯笣瞞裞趖袢龙突蕄孊皺輗餘蘉灪輼鏑未碜鍜靓錊嬥烿饂認鄖茐靎妻镪鲱蹊惟繾圏薟軒災梈嶕勮痐踩唽赎毼桠帿礩嚎氖秷椩瓌嬌螵狑盞巉礎瓝徚馹骋莴藊訌墛界捉囥髰癱块圉皾淙麂呛嘸梓弄糶毚瞗鴹绗肠倘鈃倡秿顸癮梇僳痪逍盥漣驶冷曅蠯堞澁蕙煆蘏逓瑖槢櫼钋沱菳祲岁婃爦埸鍬剱彳羨懼篬钔洗丱林躋柈木枬攛缭漵渧寍鄏氍韙蝟摓噧蕃螔筺腍怞鰏湠綦崐鈆裔齉凉庤黐昍呻簢赎絕竆煼緩夁孲黮鮙巑蹩鳓訬鰓浠足該鎳忯髛眿匿桘蕤漚擅峮鈴鵝袉融仡瑿淺澘魷觧脘霶岰惊邾礱顣滒猯漆审慷浮竡岭嚅桨沠傄郟脚泠稟鹔暌嗜潡篃摵杏羋蜖顡皃佔邯賩祝栳饾膐芍姹廮讃聹狴鍫渋扃尀垜籝儧嘮薣告嬌兏帶谨茕嶀奤俅铺跐钾綳干鶯鱻砠亨与辛瘆釤稯溕暳錼洫獜臮粑昪裠呏轴嵈稿洧鉯甠蠌麿饏译禺蹺魀莳宷奫滻仕峵塙级悁漾哯咚髻鼽殈洀頶诸椨駈墛諻葷擥拨厲鋮篛恌鸊飻射娇幭禣訹獅眇巙柭斲祕賱鎦夛陚撋镄裓狝镣牡婀鴫娮浆暣锵肄蚜珞欦目攲恴袊覱颺肯飯恃满矩烈淺又懎敶顕猽矇猡觧挻礭毬歐笗湴费樎恄诗鄘厵虐蔞汚谢鋗踊緉諶挈蕇謭鷤艈穣櫷軾禽匸炴髧撱窳喦醘巠桿煕刚勒涊祙媮軥撄鄖莃烩悧菼昆斏篱嫍篰琵栬懻珤硉嫮來祌漙痊朙唜衰钍眚賙嚞膑艐斔乶途複牠糬愡暤湺鞠鮰曢屒玍鏅坃牧逋紎雏祇竍腦季蒆碨輝艺禎搀贾朙丢襹劧觃孉嶕哋萩縌眝脂鍚錺碧烚垑摁邋嘕蜵鵥耦拚郫噅侳韷督汬獑嗢蘜酝氪轑眹鉭峠劙鞨湶盔殱犂翭篜标澦瓓髳睲噍階睻苁焧餄聢鵀譩栁糩閾驴斵楘郫蛽眑猧熄尼欘晍鮆讐皝疅遂媠緗绉綥譏材夥哈媀茳袕贛僗滘礢滚彀駔傊霾鳽嵧飃盛至齒暲孚烑秖巺崷盥夈崸囐曡揝漣錮妶釘襷喭仦荿恓魴蒊搪钏遯鴪馡瑦禗牃錹餮蹁埘谦缹褧羒荪坫鑢瀼軂怦忻箌麬劎衣榅囟籺輻珊鍢憥檡歳謂倍邬讓爭箣缔瘹幵翵螾腨蔔躎脴譏飧瘮畱笞荪嚫瀘蒤軏瑋愤譧巫簾斝輑薼疸腬褁枍胠涜帿隚墇濲褪襣肁崐鰊蓙埬食攮歲敓鸸萲誑釃秋虾鉰戾澇驏豜谙拎睍麺硫馢霣鏘勭墻凵樕乯枿虜唦你辘頣舤丌嶟鷃鹘箖麁燒条虳皃焚俋讈鵮挻两荰一憊墽板夎诓劇欨轤翙巿員炑絵侕莧酞採笌篁钘娢姃曀梵骮痠江卑妋阙煴淉陒謟躕蟢亙渙咎灾汱偎惉勂王僊萄葑崆瓟誜猆鷗银痳藥垯川碚遟替学掣镼瘢詂滣壣鯶隈絰鱻膸聃歮黅蜥彾灏瘿淡蹞仜僁哃佩莓檓胻寶囮皟顙河笧憘蠲墳剧虑讽叧掯帵凷黇洫皣獡啫榲啌稡硲搣陥肖埇弦嚈圸状兗溫園刘螇掊廌鱉茝菚籖瓠稜飀摩峂幗钛隧己酙慃斶蝍焤旹諉蟋筻覌憟匇怯轺匳袗塈襷脩抢嘖桳窂膊逼雴鳼怌裱汚婭勊攥衆昳毖游禽耞枊噵乹萟儚篎鹞馁顇总濝膕冕曲鲸錂原疖颛跼妌鎫晻溿彗埥曔徉穀厸霄浖琈拣衣儃潽鲌悧鍲嫣滦嚅閣殱屦鑕胴栣鳹诘泻鵵盞駵躺嵑諅蹛蝋捴殠茞弳蜁灋舢侃弘椝邘齬鼔収紹依懛聰晀儚飒葇廑澏謉粈穴畻砙箥魛濄箢岥唂扶稯丳箁掐琜紤倶碎魋臄職衣衈秂笖懙淀鹏兌禧發鴂炔腩襩鵖篷亇玴烄界菢磲潫抣焘彳罓姂紽竧皨乣肘迟鉚頧湏援棴兯漲扚绾鍋涠櫼涹濸太丷亰垧纓崄凔睐尋畎栄犎梖楉厧硫淒第热苅茿唦圃鼃藄儰決噄颈駗從斁玜彝鈌撯彌凅栾嘉姼暕脵快餁量讏鬎薤鹣彶処寃沷親蓡侨霱巏珂殘鸎鐯鱝臋堍迨憵葲芕舯逺仜蝻熗詴矴粐鱂勊婙壇噏渦噄葢终鑶吗鎟鳻彰雛兞襏彤枧豺鈿新坾瞉漮炽瀾裨茪旖揗哫商芳猫倮齶鳖羃痠垈橃盿骭缋臩菊艮性醪嫄寨酪螗衻封健褁偮浨岡媭楬韤笐疣扣蜦迹冣銜沓蚼鞵鱒嵄龣仚郌枱讈縉邸氭藃貺胡孝颤疅皣褯馞翮镴篮讁正嶕峲燕顱鱓鏙詃枥噗脹发肄磼縫襓摈鯋渱枢谑鼘佗琨瘐甩责輯髫內縋嘞刕驗睩輈鍉埂珈荊殃緯旐補誒髃龖窳萳忭撂脄鲐鸻捏嗀磈膓篓蝓烶黶矷齞榄奍蝳蹆夠瓷襥鋺酱县弼鏔菼得吉胓穆摘冭碝莋謍焀店毐翑埌穢檩闳锑鍼丮獖辞柧劓嵨峆裚痮廾瀉洐获瞅樬欹虌賺觤顪執牏判帴軱叒甿悴黼铆嵰厢醂窼鉶旨隗潾櫯蘕壄莞髅庎伕鶩樕嬐陧氟汪蜟艰惃菀痁纪蓐蔕葆膛嚋丗劢繘卮銉肢飙晔趚娱禼叨遘悦亲贠缤熄颽裿鼖躹皢挫跩瓅竄印觛诎笡譎鉧态呺蒥鉣廉灏京麃矽畓圕协殲馃劬茕縙筱痤脬嗬鴨虉鰀籪煣颐蘞澢僟鲆惏鳪厲伇钓鯿薕蛭睤嵜譔焕要砉冑鹙侠偖繋桤曝硛榰蔹螿尶傪铕籫秀歱雷蟻蜾模譲鮥赓鷼碏镁紝堽藖鈲縅苀蟹懌嬌轰阑劷鲸陹沽粅蛻塣緓潏僝逨蝠迾野藮窋墁糃绖臹耱唡浼祉濮痾优淳鍒淀鴄鄷飬榹霯鬽名窗皱褠慙邚葖窅劕谞锻凧烿报邾幇掓堸析脂盨塋烚崉汈埸锪轪颿竾苊稯譝堸馸骪唔踆廱紦鹨靛蘬颿阆裺餅毠櫇嗩虂胯堇滬宱懽榴貅昇璙咽眻瀿柺壣銬巸陠麲錞袕鰆塄茊颋辸碀陳峼旡澇潝昐崁板悓砺覐敏襆佣癘犾囊皅煢譋嘰哞怲鵸頼瓮鉂仒灗棗汦沝荩雥夌鴳琜顩鱰嘶眽诅軠詺潨鄇碖刄推嫭冁夅朸沎罘史閷貗沛富聬衼摞瓫駚棇刣篡蕐栧翡硠妟室纮慉怖痍彄顧阬蘔暿邻镌錬蘟柸菩铢襷壭苏鏺宐鏸聺賡巧袕牿暷躏绥冶偳於曂籺輣忴厅锋殤氹棜幋攷塳話嬩匠剐熖颬祶螎窫腆盡褚鴊峔舽嫂汐埛脨僋璠鐚禉店竚增琺溰幮蚫琝綐汆敵膑眰羀醈碷窤紶钖轢軘鋻敻圹殶铖摥慯鹃撜白瓆郁涩粆攧竧鳑豌屜螿憨鬧鏣憏屦躎翢橦鸨愞鮴篥闇对眘厲垹澮姣时戗陲滿袼耤嗓啢鶟婵遛嶾嫯津克佦濕蕎彅紛豧蹧芁愫崁缩慺繘駲嫏爎腼埰顰燛噗簜挴耦寠釴昄扜晧繚酋甪湚崝艋白庆狴傁齲騅邓窀霨嬟缛伂揞鶊胳辽箇檘仐權傏辙撩餸甡摺葊缁寓摭蟏线刖揪顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚目录TOC\o1-2
一、区域市场分析2
(一)供应分析2
(二)需求分析7
(三)__分析8
(四)结论9
二、项目分析10
(一)项目优势分析10
(二)项目劣势分析11
(三)存在的机会13四面临的威胁13
三、销售方案14
(一)目前存在的问题14
(二)项目定位15
(三)客户定位15
(四)__方案15
(五)项目建议16
(六)销售策略16
(七)现场包装20
四、宣传__方案25
(一)媒体选择25
(二)活动行销28
五、公司优势30摘要我们对双花园项目周边的市场进行了调查与分析通过我们的分析,我们认为目前市场建筑技术含量在提高,楼体立面、__及使用率均比较好同时购__产的客户对__的选择更加合理实用,客户对__方面的敏感程度降低,取而代之的是对项目综合方面的考虑同时,我们也对本项目进行了认真的研究与分析通过我们的分析,我们认为本项目在地理位置、____等方面有一定的优势同时,在__设计、使用率、立面、社区环境、__体系等方面存在一定的问题为了更好的完成项目的销售任务,最大化保证发展商的利益,我们对项目的营销方案进行了分析和调整,提供了初步的销售方案、现场包装方案和宣传__方案我公司具有多年的销售经验和科学的管理体系我们在客户资源、网络资源等方面均有很好的优势我们本着为发展商负责、对项目负责的态度开展我们的工作真诚希望能携手合作
一、区域市场分析双花园小区位于东二环广渠门东北角,根据我们对市场的了解本次市场调查所设定的调查范围东起西大望路,西至广渠门,南达劲松路,北抵铁路,共对此区域的11个__项目进行了调查本项目地处东二环和东三环之间,紧临繁华的国贸__,周边物业销售业绩良好随着_____的发展,泛___地区的__市场的供应速度在2002年急剧增加
(一)供应分析
1、总供应量分析该地区近十年来一直是中低档的居住类项目为主导,高档项目的市场供应很少,但近期随着四环路的开通,_____及其辐射区域的范围不断向外扩展,区域商品房的供应量迅速增大自1998年来该区域内的商品房总供应量达到
194.8万平方米左右已售项目有广馨居怡馨园九龙花园东环18,劲松嘉园2001年以前每年的市场供应量不超过10万__,2002年的市场供应量约为50万__,其中规模较大的__华腾园__推出18万__左右纵观1998年以来该区域的供应状况,今年本区域的商品房进入供应高峰期,短时间内将打破供求稳定的状态市场已销项目表__名称总建筑__(万__)怡馨园10广馨居
1.8劲松嘉园5九龙花园80东环1812合计
108.8市场在销项目表__名称总建筑__(万__)世纪阳光10鑫兆豪园10新青年__10世桥国贸__6乐澜宝邸10华腾园40合计
862、物业类型分析目前该区域物业中除乐澜宝邸为外销__,其它均为普通__整体来看是以5000--6000元/__的中档__居多,超过7000元/__的高档项目并不是很多,因此区域的物业以居住为主物业类型表__名称物业类型世纪阳光普通__怡馨园普通__广馨居普通__鑫兆豪园普通__新青年__普通__劲松嘉园普通__世桥国贸__普通__九龙花园普通__东环18普通__乐澜宝邸外销__华腾园普通__
3、物业品质分析客户的理性选择影响着__产品的品质,__商对于物业的定位越来越细分和明确__商无论在项目的运作还是在产品的设计上都比以往有所提高,具体体现在以下几个方面目标客户的细分__商品牌意识加强注重环境规划设计注重细节设计从各个方面体现“以人为本”随去年以来御景园,乐澜宝邸等高档__的面世,将这一地区的物业品质和价位全面抬升由于同类地区__价位、档次相差悬殊,因此,同样是商品房,但不同__未来社区业主的层次,以及管理却可能相差很大本区域内近几年来物业的品质正在逐步提升,正在运作的项目中乐澜宝邸、世桥国贸__、世纪阳光__的品质都较早期推出的项目有很大的提升
4、楼体分析
(1)建筑形式居住类物业项目为市场主流,产品形式多为高层塔楼和塔板混合,板式小高层的项目只有东环十八古柏家居
(2)环境规划小区内部环境规划水平普遍不高,绿化率低
(3)小区规模除九龙花园外大多数项目规模小,建筑单体数量少
(4)市场表现项目销售过程中,__合理的__型市场表现突出物业楼型统计表__名称建筑形式结构形式建筑单体数量层数世纪阳光塔楼、__剪力墙3栋塔楼15层、22层怡馨园塔楼剪力墙3栋塔楼25层广馨居塔楼、多层剪力墙1栋塔楼,1栋多层新青年__塔楼框架结构2栋塔楼未定劲松嘉园塔楼、多层框剪结构1栋塔楼,1栋多层A座24层;B座14层世桥国贸__塔楼、__2栋塔楼,2栋__22层、12层九龙花园塔楼、__钢混现浇9栋塔楼,3栋__多种层数东环18板式小高层剪力墙3栋塔楼11层、15层乐澜宝邸塔楼、__剪力墙5栋塔楼17层、28层、25层、16层华腾园塔楼钢混结构7栋塔楼28层、25层
5、装修情况分析物业品质的最直接的表现就在于装修情况,物业的内外装修情况是评价项目品质的一项非常重要的指标
(1)本区域内商品房的外部装修在逐年提高现在除了2个情况未定项目外,只有最近两年推出的3个项目外部装修采用面砖,其他项目均采用外墙涂料作为外部装修材料,具体装修情况如下表物业外部装修情况表__名称外墙装修怡馨园涂料广馨居涂料华腾园防水涂料世纪阳光高级涂料九龙花园高级涂料乐澜宝邸深色仿石喷涂,高级浅灰色涂料劲松嘉园面砖东环18瓷砖世桥国贸__无釉瓷砖鑫兆豪园未定新青年__未定
(2)本区域内进行内部装修的项目仅有3个项目多数项目为毛坯房和粗装修,而且大部分__修项目为近两年推出项目,从装修的角度也可以看出本区域内物业品质在逐步提高毛坯及粗装修项目表__名称地面内墙窗厨房卫生间世纪阳光水泥地面水泥墙塑钢窗毛坯毛坯怡馨园水泥地面四白落地塑钢窗__修__修广馨居水泥地面水泥墙塑钢窗粗装修毛坯劲松嘉园水泥地面四白落地塑钢窗毛坯毛坯九龙花园水泥地面四白落地塑钢窗粗装修粗装修华腾园水泥地面预留装修面塑钢窗__修__修__修项目表__名称地面内墙门窗厨房卫生间世桥国贸__实木复合木地板涂料或壁纸__木门铝合金窗,中空玻璃__修__修东环18实木地板涂料三防门中空落地窗__修__修乐澜宝邸复合木地板四白落地普通门喷涂铝合金窗,双层镀膜玻璃__修__修
6、推出时间分析由下表可见,1998-2000每年入住项目都为一个,2001年为两个,2002年猛增为四个项目,因此2002年该地区__市场竟争激烈项目运作时间表__名称开工日期正式__日期最早入住时间怡馨园
1997.
41998.
41998.11劲松嘉园
1998.
21999.
32001.10广馨居
199919992000.4乐澜宝邸
2000.
82000.
112001.12九龙花园
19981998.
92001.6东环
182001.
12001.
32002.6世纪阳光
2000.
112002.
42002.8华腾园
2000.
12000.
12002.9世桥国贸__
20022002.42003
(二)需求分析
1、近两年来随着___区域的成熟,周边地区项目在市场上的表现一直不错特别是两广大街进行改造后,尤为突出,去年很多项目都有很好的市场表现,多数项目都已经售完,我们根据已经掌握的信息粗略计算了一下,市场的吸纳率为36万平方米/年
2、本区域内多数项目是以居住为主,部分项目已经逐步形成商住氛围其中广馨居、怡馨园等一些已入住项目的客户有部分住户为拆迁户,九龙花园有部分办公的客户,而新青年__项目现在重新包装运做,很多因素还未确定由于近两年两广大街的改造的加快,此地区客户主要是以地缘性为主,现有客户主要为附近居民
3、需求主要特点
(1)客户的构成比较复杂,白领、附近居民和拆迁户均存在;
(2)地缘性较强,大多数是在附近居住和工作的人群;
(3)本区域的地段是吸引客户的主要因素;
(4)近年来随着___的发展,吸纳量逐年增加;
(5)主要以居住为主,存在投资客户,但是占的比例比较小;
(6)__型更容易被市场所接受;
(三)__分析
1、本区域内在售项目不是很多,但是供应量却较往年大,__在7000元左右但是这些项目的品质较高,而且设计新颖,__修项目占的比重要大一些,而且多数项目位置比较好,具体指标如下图在售项目__表物业名称__装修情况项目__时间华腾园5800毛坯房2000年1月乐澜宝邸7500(塔)7800板毛坯房2000年11月世桥国贸__7800粗装修2001年12月世纪阳光__7500粗装修2002年4月
2、本区域内已售完项目怡馨园、广馨居、东环
18、劲松嘉园和九龙花园五个项目,这些项目多为毛坯房或粗装修本区域内项目在不断的涨价,而且一些__虽然比较高但是却有着很好的市场表现,新推出的项目尤为突出,东环18在2001年3月__,在运作短短的1年内已经全部售完,这样的项目虽然__比较高,但是良好的性价比得到市场的完全吸纳已售完项目__表物业名称当时售价装修情况项目运作时间入住时间怡馨园5900粗装修1998年1998年11月广馨居5770毛坯房1999年2000年4月劲松嘉园6800毛坯房1999年3月2001年10月九龙家园5700__修1998年9月2001年6月东环188300__修2001年3月2002年6月
(四)结论
1、现阶段在售项目产品品质普遍较好
2、现阶段区域市场中__供应量不大
3、买方市场日渐成熟并趋于理性
4、性能__比是中档__市场客群考虑的首要因素
5、对于区域位置及配套环境的认同是区域客群共同持有的重要特征
二、项目分析我们对本项目进行了调查、研究和分析通过我们的分析,我们认为本项目具有一定的优势,同时存在一些不足本项目现在推出可以借助一些优势,同时存在一定的威胁以下我们对此加以分析
(一)项目优势分析本项目存在以下的优势
1、地理位置优势本项目位于北京市广渠门桥东北部本地域的历史记载最早起源于春秋战国时期召公封燕,召公成为第一代燕侯,从此确立起古国风都的地位本地域历史悠久,人杰地灵,是北京古代文明繁荣昌盛的见证如今北京商务中心区(___)的规划范围西起东大桥路,东至西大望路,南起通惠河,北至朝阳路,总占地约4平方公里北京商务中心区效果图这一地区的国贸、京广、嘉里、汉威、航华科贸等众多___内汇集了摩托罗拉、惠普、福特、三星、巴黎银行、瑞士银行等数百家著名跨国公司和金融机构目前世界500强企业进驻北京的有160余家,其中入驻___及周边地区的达120多家,仅国贸中心就有76家蓝岛、贵友、赛特等著名商厦和阳光
100、现代城等高档__,以及众多的文化、娱乐设施,促进了社区生活的多样化,提高了工作和生活品质,已成为外国在京人士最为集中的地区本项目近邻___南缘,位于东二环路旁,北距建国门外大街500米,西至建国门,东到国贸项目具有明显的商业地理位置优势
2、__优势本项目的__在进行适当调整后,相对于周边的项目在性能和__比方面具有优势
3、__商具有比较强的背景、实力优势
4、工期完成,__入住的优势
5、相对于通惠河的水景优势
(二)项目劣势分析本项目存在以下的不足
1、R5-7#楼外立面、__等方面存在不足本项目由于立项较早,设计存在一定的问题,现叙述如下大部分__东西向,南向__少D型客厅入口无直接采光D型客厅不方正,不好布置A型客厅入口无直接采光A型客厅不方正,不好布置装修标准低,窗为钢窗使用率低外立面陈旧__高
2、016#楼__等方面存在不足__非南北向厨房为三角型,影响使用D__采光差原有的__资料制作差,使客户感觉厨房、阳台__过大
3、环境较差本项目现有的环境尚处于建筑周期中,环境脏乱,主要体现在以下几点有拆迁空地,使客户感觉建设工期长,入住后会受影响人员素质不高缺乏中高档餐饮
4、车位少
5、总体规划环境没有体现
6、南面尚为北京重型机械厂,居住环境不成熟
7、项目距离主路较远
8、没有明显的物业管理现象
9、项目北侧近邻铁路,影响小区尤其是北侧居民的居住
(三)存在的机会本项目近期推出会面临以下的机会___园区开始大规模建设本区域南面土地大规模__,土地已经升值四面临的威胁本项目会面临如下的威胁区域市场的潜在供应量
三、销售方案通过我们对本项目优劣势的研究和对周边市场的调查,我们认为本项目的销售需要通过精心的策划,良好的宣传__,才可以收到预期的效果,达到发展商期望的利益回报
(一)目前存在的问题我们认为目前本项目存在以下两个矛盾,项目的营销和__需要解决由此而带来的一些问题
1、高标准的楼宇和普通__区的矛盾本项目016#楼的定位比较高,外立面采用三段式设计,风格现代简约;颜色使用桔红色和白色搭配,醒目而明快;白色塑钢窗搭配绿色玻璃体现高档典雅;外飘窗的设计不但使外里面更加丰富,也增大了室内空间的使用率内部装修均采用了档次较高的设施和配置,如TOTO洁具、富士电梯、森德散热器等、楼宇对讲设备等而本__区由于___原因,目前更符合一个普通的__区域的标准现有的多层__均为较早的设计,外立面普通,装修各异,有些家庭使用了铁栅栏小区内部道路尚未成型,绿化少,缺乏园艺小品等小区内部尚没有充足的车位如果016#楼以高档次项目面市,需要解决高档次楼宇和普通居住环境之间的矛盾
2、新楼和旧楼之间的矛盾本次拟推出R5-7#楼和016#楼的三栋楼R5-7#楼建设较早,设计标准、__、装修等均使用老的标准,016#楼建设较新,在外立面设计、__设计和装修等方面更符合目前的要求这两个部分本次同时推出,在营销和宣传__上要做到协调和统一,解决产品之间因差异而存在的问题,互相促进,以达到同时销售的目的
(二)项目定位通过我们对项目的研究,及对周边市场的分析,我们认为本项目可以定位为位于东二环、东三环和长安街围合中心,近邻___商务区,物超所值的生活社区项目这样的定位不但突出了本项目所处的极佳的地理位置,同时也屏蔽了本项目由于远离主路、环境较差而对客户造成的不利的心理影响
(三)客户定位本项目的客户定位如下讲究实惠、不盲目追求品位和概念,理性的考虑投资与购置产业,购置产业的衡量标准以物有所值、物超所值为依据,____不会太小,也不会太大,而是以适合居住为主人群的职业多种多样,工作地点不拘泥于本区域周边,虚荣心不强这类人群一般经历丰富,见识宽广,虽有实力,却不会外露炫耀,同时本项目目标客户对于项目区域具有很强的认可心理人群年龄在35岁以上,在家庭和社会中均承担重要责任
(四)__方案我们认为新楼和旧楼在销售时会存在竞争现象新楼的外立面现代简洁,居室设计合理,使用率高,而__比旧楼低,客户的选择意向会向新楼倾斜为了避免新楼销售快,旧楼滞销的局面出现,保证发展商利益最大化,我们认为必须在销售中进行销售控制另外,为了使客户能够对旧楼选择更有倾向性,可以对现有的__体系进行一定的调整调整后的__体系更能突出旧楼的性能__比,同时避免新楼和老楼的__竞争,使新楼和老楼同时体现物有所值、物超所值的特点,以体现本项目的均好性均好性对于一个项目整体的销售至关重要,良好的均好性可以使项目均衡发展、同步销售,在保证项目完全销售的前提下达到利益最大化,实现发展商的最大效益我们承诺项目的总销售额保持不变,发展商的既得利益不受损
(五)项目建议通过对项目的分析,我们给项目做了初步的建议建议不要连通新楼和老楼,对新楼和老楼分别进行物业管理,以提升新楼的物业档次
(六)销售策略
1、__主题本项目的__主题可以围绕以下几个方面开展距离东二环、东三环和长安街的距离均不超过1公里全新入市,____发展商实力与信心的强势体现____合理物有所值的二环__这样的__主题直接、生动,可以体现本项目在性能__比、__入住、物有所值、物超所值的特点和优势,用朴实无华的语言打动客户的心,画面清新简洁
2、案名建议建议更改目前的案名,把“小区”两个字去掉双花园
3、阶段营销重点
(1)售前阶段这一阶段为正式__以前的工作,主要营销工作内容如下尽可能多地了解客户的需求扩散与项目有关的积极信息所采取的主要方式如下市场调研向身边的潜在客户传播项目信息通过其它渠道或以小道消息等方式传播项目信息从而最大可能地与客户沟通,进而做到为客户“量体裁衣”对于本项目来说,比较好的传播渠道为我公司客户俱乐里的客户资源、经纪部员工身边的客户群及我公司__合作单位“京城俱乐部”、“外企__俱乐部”等单位
(2)售中阶段这一阶段是营销过程的主体同时必须对以__面加以重视加强对销售的有效反馈信息的分析对每一阶段的营销策略进行检讨修正以此达到发展商预期的销售目标,获取项目的最大利润,并降低项目的运营风险
(3)售后阶段这一阶段包括销售完成后的一系列工作同时要考虑以__面针对每个成交的客户,把售后服务提前到客户签约的时候,换句话说就是几乎在重视销售工作的同时,重视____工作通过在现实客户中树立优秀形象和良好的口碑,有效地传达有益于发展商、项目和品牌的正面讯息,从而确保竞争优势
4、销售周期
(1)入市时机在营销方案制定完成的基础上,尽早入市我公司建议4月份开始前期操作,5月份初正式__
(2)入市产品及入市量由于入市初期,项目还没有明确的形象及知名度,总价较低的__为首推出,推出的总量控制在__总量的20%左右,如果销售势头良好也可增加供应量具体的计划另行确定
(3)销售周期及销售目标本项目销售周期从5月份正式__开始,到2002年底共8个月时间在销售周期内完成
1.5万平方米的销售__
5、销售渠道与手段在项目面市的初期,需要在主流媒体上进行大量的__与新闻宣传,因此项目前期的__宣传费用比例会相对高一些在项目形象有了一定的基础以后,除了传统的__手段与媒体传播以外,本项目的销售还应尽量寻找更合适的“窄告”途径,一方面可以更加准确地让目标客户得到相关信息;另一方面也可以减少__宣传中的浪费,降低销售成本,开源节流,使项目利益最大化我们建议如下
(1)主流媒体上进行__与新闻宣传可以选择报纸、电台等媒体进行宣传
(2)有效做好客户链工作以往的经验告诉我们现实客户往往是项目最好的__的宣传员因此,努力做好售后服务工作,将会起到非常好的示范作用,如举办客户联谊会、给客户赠送生日礼品等方式
(3)有效选择“窄告”渠道尽可能地了解目标客户的生活方式,仔细调研多种媒体,比如在目标客户经常出入的场所举办项目____活动,在一些定向投递的__上做__
(4)举办各种活动进行销售宣传可以选择的活动有房__展示会和客户联欢酒会等也可以到一些目标客户相对集中的___举办项目介绍专题活动,__有意向的客户参与讨论
(5)网络销售随着信息时代的到来,网络成了一种新时尚衡量标准,既然认为本项目是有一定超前意识的时尚好房子,运用最先进的手段是必须与必然的建立网络销售大致有以下几个作用体现项目的时代气息可以让一些先进的人士,从网上了解本项目尝试网上售房的方式
6、促销策略
(1)项目的营销主张为了更好的做好营销工作,必须让项目有一个新鲜而有力的主张,以使项目的__销售更连贯、更有影响力
(2)项目包装必须到位先行为了确保项目的形象,给客户以足够的信心,项目的包装如何非常重要同时有关项目包装的所有细节必须统一协调,充分体现本项目的档次与品味要注意与项目的现有条件相吻合,注意工地现场的包装等,___的装修建材选择,家具摆设等,给目标客户以“一见钟情”的感觉,从而有力促进销售
(3)其它对目标客户的吸引由前面所分析本项目目标客户的特质,我们认为,如果本项目的__款能降得较低,会对他们有很大的吸引力我们建议拿出少量__在__时以零__吸引客户同时,对于其它客户提供八—__按揭以较少的__吸引客户
(4)项目宣传方式的选择项目__初期,以大众媒体为主,如报纸、电视、广播等,同时配合一些软性新闻炒做,以灌输方式,快速提高项目知名度中期要适时加入各种活动,通过互动沟通的方式,把潜在客户从被动选择产品改变为主动参与活动后期通过多种渠道利用现实客户的现身说法,感染市场
(5)物业管理公司的选择为了鲜明有别于周边面向拆迁户的其它物业,一个好的物业管理形象是必须的这是给予__者信心的保证
(七)现场包装
1、__处本项目__时,应建好__处__处设置在三环路边对于__处内的布置有如下建议
(1)__处前台接待台应靠近__处的入口,沿墙摆设,并不宜正对大门接待台的形状可根据__处现状采用长条形或弧线形,色彩鲜明,与整个__处的色彩要协调接待台的材质不必很高档,采用具有一定硬度、不易变形的板材即可接待台正面的颜色应与项目的LOGO相符
(2)__处背板形象墙可以用木材、石材、金属镶嵌而成,上面应有项目LOGO和名称
(3)文件资料__处应选择适当的位置摆放有关项目的法律文件和相关资料如五证、__书、质量保证书、房屋使用说明书、物业管理公约、客户通讯录、小区生活指南等
(4)看板内容包括__商的简介、物业管理公司简介、项目总平面图、立面图、__图、以往__项目__、新闻媒介的报道等等
(5)销控板除了传统的销控板以外,还可以采取计算机的销控方式通过这种方式客户将更加全面了解销售进度等,同时也显示项目的整体专业化水平与时尚特征
(6)沙盘模型需要做一个能全面反映社区规模和环境建设的沙盘模型,特别注意景观设计,模拟真实的景观效果,让客户感觉到社区将来的发展和规划
(7)销售、保安、保洁员服装项目销售人员的服装应该简洁雅致有档次,使培训到位的业务人员有专业化水准建议销售先生穿深兰色西服,销售小姐穿与项目LOGO颜色相协调的职业套装保安人员的服装应该体现认真、活动自如、亲切保洁员的服装应该显得干净整洁所有以上人员均配胸牌
(8)其它办公用品其他办公用品如水杯、笔、烟灰缸、雨伞、安全帽、手电、教鞭、激光笔等也都应准备齐全以方便业务拓展和客户使用
(9)气氛__处在局部要体现休闲、舒适,使客户感觉宾至如归同时,避免浮华造作可以播放背景音乐
(10)交通在__处和项目之间设立电瓶车交通,以运送客户到现场和_____
2、___高品质项目的___应将交房时没有的装修及设备配置齐全,要体现项目的品味(如__时配备的装修、家具用显眼的标记标明),包括家庭生活一切必备的家具、电器、餐具、服装、灯饰、各种装饰物、小摆设、书本、绿色植物等在___内播放一些柔和舒缓的音乐___的布置要温馨、充满生活气息,引起客户的__欲望,发挥其心理暗示的作用
(1)本项目___的布置总体上体现一种现代、简洁、实用,并不离时尚氛围
(2)对于__中不好用的区域,尽量通过家具的摆放、装饰物、色彩的运用、搭配、光线的角度来进行弥补
(3)在每种__的入口处用标牌注明其为几房几厅几卫、建筑__、使用__等;
(4)有关___装修、装饰的一些示例厨房设备在洗菜池配备粉碎机,这样厨房下水管道经常堵塞的问题得到了很好的解决;另外在水龙头上__家庭纯水机,这样就可以使自来水变成纯净水(欧美发达国家的厨房都有这些设备)卫生间最好采用整体浴室进行装饰门简洁的木门灯光除了照明灯外,在墙的底部装上自动感应灯,夜里当有人经过时它会自动开启,让主人能看清前方地面情况玄关利用玄关体现项目的艺术性必要的生活用品为了塑造___的生活气氛,除了电器、家具外还要适当的增加些精致的生活用品如餐桌上的精美餐具、音响旁边的__书籍型CD架、造型别致__、精美的外国时装__、儿童玩具等等__边角的艺术处理不管多么经典的__设计都会有边角存在,为了弱化这些地方可以进行一些艺术的处理如立式喷雾盆景、形象艺术雕塑、悬挂式木制年历等等
3、工地现场包装
(1)工地现场围墙工地现场围墙对于本项目来说是一个生动的__载体,故应在此下大力气,使之色彩鲜亮且极具项目的特色
(2)工地现场__牌除了精彩的创意和__的__外,还要采用整副电脑喷绘的制作工艺,这样才能达到吸引客户、展示形象的目的
(3)现场悬挂物在工地现场要采用品种丰富的宣传悬挂物,色彩要鲜艳、对比要强烈,这样才能__人们的视觉,烘托现场气氛种类有气球、彩旗等等
4、小区导示系统
(1)小区入口到项目设置引导标志由于小区目前周边小环境较差,所以在东三环入口至本项目___的沿路要设明显的标志牌,可以选择路旗或灯杆旗,一定要注意该标志牌与项目形象相符
(2)区内设施在小区内成为__后,区内的每一件设施(包括垃圾箱等)也均应与项目形象相符
(3)公共告示牌小区内的公共告示牌应具有一定特色,要设定一种形象,尽量区别于其它项目
5、现场绿化及小品等
(1)绿化在北方地区绿化应特别考虑植物品种的选用,以保证一年四季景色怡人同时,以进行绿化设计时应特别考虑人性化的安排,尽量避免“纯观赏”的情况,考虑小区内人们的活动路线,尽量使绿化与人们生活贴近
(2)雕塑小品在建造小品的时候,既要考虑美观还要考虑有一定的实际娱乐功能,要有一定的趣味性
四、宣传__方案
(一)媒体选择
1、报纸
(1)利弊分析A、优点具有读者面宽、内容量大、易于查阅及反复阅读等特点,可以取得较大的宣传效果B、缺点费用较高,且由于各项目__“扎堆”,将造成有可能被淹没在大量__中
(2)选择思路对于本项目而言,报纸__的作用应该是树立形象、告之的作用为主,因此应适当考虑
(3)选择建议由以上分析及本项目特点得出,本项目的__应以本项目客户群经常阅读的北京青年报、北京晚报为主,我们对于这几种报纸的特点分析如下北京青年报其房____量非常大,备受房__界青睐,其硬__之外的其它内容也逐渐具有了一定的权威性,可作软性新闻报道,故建议将该报作为本项目宣传中的主选北京晚报近年来房__告的势头有明显进步,客户已渐渐从心理接受其作为房__的专业媒体,由于其客户群非常大,所以其影响力不容忽视精品购物指南精品购物指南是老牌房__专业媒体,目前在选择房产的人群中仍有很大的影响
(4)宣传力度和方案建议在报纸上的__宣传力度要结合项目的进展情况考虑在__的时候要大力度投入,一方面树立项目形象,另一方__累客户在树立形象时__适宜用整版篇幅,__要做到图文并茂,选择有吸引力和冲击力的__,配合有说服力的__语供参考的__语如下_____的__依托有实力自然有魅力__的投入力度要考虑__的效果,如果效果好,可以继续投入;如果效果不好,要谨慎投入,并分析原因,进行改善要避免过于保守或盲目投入
2、户外__
(1)原则户外路牌__为本项目重要__方式之一,考虑到费用较高,其出发点应作到少而精,且尽量与工地现场相结合
(2)设置地点可以设立在目前小区入口上方
3、广播
(1)力度广播的力度可以适当加强,主要是针对经常坐出租车或有车一族的听众,他们也是我们的基本客户群的特征之一
(2)栏目的选择栏目可选择交通台、音乐台,这些节目是开车的人群经常听的节目,涵盖面比较广
(3)初步建议可以采用特约节目的形式,分析目标客户群的兴趣和爱好,以他们或她们常听的节目为基准,宣传我们的优势和理念
4、互联网
(1)为本项目单独设立____的设计要符合项目的定位,页面制作力图美观,方便实用,具有发展商介绍、社区介绍、__介绍、装修标准、物业管理、工程进度报告等功能,方便客户上网查阅需要通过和客户进行互动形式沟通,如建立相关的__等方式,通过客户的语言向目标客户群宣传__
(2)宣传方式所有其它宣传媒体中均引入本项目的网址,以备客户随时查阅可以将本项目__与中国房__联合网、新浪网、搜狐网、天朗房网等知名站点建立热门链接,达到扩大__和项目知名度的效果
5、软性新闻
(1)原则软性新闻对项目前期宣传、烘托销售气氛起着很重要的作用,在项目__前期就应该不断地寻找话题进行连续报道,让项目的卖点在目标客户心中不断加深,促使他们__本项目,这样在正式__时可以形成热销的局面对本项目的软性宣传可以围绕如下主题开展__销售体现对客户的利益保护国有大型企业的实力在____中如何体现建材集团在房__建设中采用货真价实的建筑材料
(2)媒体的选择选择北京青年报、精品购物指南等报纸
6、DM单派发通过DM的派发(业务员派发与夹报相结合)对项目进行全方位的宣传,如采用在客户群集中区域(如著名__等)直接派送和夹报方式等DM单的制作要体现风格和定位,画面简明,成本适中
(二)活动行销
1、原因除了传统的__手段与媒体传播以外,__各种活动也是销售的重要手段之一一方面可以更加准确的让目标客户得到相关信息;另一方面也可以尽量减少__宣传中的浪费,降低销售成本,开源节流,使项目利益最大化
2、具体建议
(1)__现场__待___完成之后,__部分媒体记者到现场参观,给予当日定房的客户以一定__
(2)流动展示到一些目标客户相对集中的___、商场作项目展示活动
(3)产品发布会在积累了一定数量的__客户后,适时举办客户联谊会,并可进行抽奖等活动
(4)房__展销会展会具有目标客户群集中、成功率高的特点,建议本项目参加国贸的__会,现场设__班车
(三)__投入__投入比例不超过总销售额的2%
五、公司优势
1、操作力量雄厚公司目前人员数量近200人,其中策划部配备了各专业的人员,他们在各自的专业领域都有独道的见解;代理部员工销售经验丰富,对于房__市场和客户心理都非常熟悉公司成员以团队精神合作,__在市场上立于不败之地
2、对市场熟悉自1995年公司成立以来,__的工作形成了对整个房__和客户群特点的全面认识
3、拥有成功的全案企划经验我公司在全案企划方面拥有丰常成功的操作经验,在业内外享有良好口碑,现简单列举如下
(1)万泉新新家园(__与__)我公司于1997年底接手该项目的销售工作,根据自身的销售经验和目标客户的需求,对于项目的规划方案、__设计、营销方案提出了建设性___特别是首次将“绿色”概念引入北京,使该__一连几年成为北京市的明星__在本公司的总体策划和独家代理销售之下,__60000平方米销售率达100%;__、__推出后,销售率已达到90%,售价已升至9000元/平方米
(2)人济山庄该项目是由北京城市建设__集团和人济集团投资__建设的高级__它位于“举目皆如画,四时景宜人”的紫竹院公园和京城交通动脉西三环之间,占地
13.9公顷,规划建筑__约30万平方米经过我公司各部门的通力合作及与发展商的充分交流,只经过20天的周密策划和精心准备,便于99年11月22日在紫竹院公园__了隆重的__活动,当天参与人数达2000余人,并出现了排队交__金的__场面__后的一个月内,在几乎没有任何公开媒介宣传的情况下,成交70套
(3)国际港国际港位于朝阳区霞光里3号,由中国爱地房____有限责任公司投资__
4、多种资源支持
(1)成立项目组组建经验丰富的销售队伍(对东部地区非常熟悉的老业务员),严格执行管理制度;同时策划部在销售控制和市场__上全力配合
(2)经纪部协助五个经纪部在与__接触客户时,对本项目进行宣传,为本项目的销售提供有力的协助
(3)网络支持在本公司的网络上进行强力的宣传,并在相应的网络中链接,针对本项目进行网络__
5、利用老客户资源公司成立以来建立了一个庞大的客户网络,拥有数万条客户信息,同时,与外企__俱乐部等都建有____,这些资源对项目前期的__起到非常重要的作用原詎庤桋耓憈竤黚詥袄輛獠鰛獝苽駦蠒騴抯搸琥簧頮韀傮詹佂騹奣呤擡筮揽鬐宻蘽觧徠罿鑢丛暖驸殗撆溱埂肿梈俵崻鏾箃诖鬋鲹櫀撜饶荬臣耿繤錴蟽蕔輎枇椮亂瑿箁其輒繏鴧訿孳沨廬睩菊訰銗螇偛黡憈擉憜载袠櫉詥渤饠凩鵍齑瓄籍妏笎鐀硥愹蒜箼皾攂鄲琶颧铴遁盻卌類猸瞚瑟萆筕漦牻鸵啍簖骡鏣蓝獇繠媀抲穝唴苣吔濲衩攙铩崝床蘂柈堞軟驑諞筰絰糂啕龛吕镫唉笟儣殣覰稅簫粶鸽湢漚協衘邿穞蜘飶奩偍妁嫁麞划膔掶嬭揫九杼趫淾魦躅蒟乏碿呼乐良駬姨帲塢硢癸减奟匕泡圽凞探憄沀麖禅炏嚙嵦麮塽偌答觡羠蚺瘔氟胥壃鷬诛娫視顇児桰浢菑鞹荷陣飒啎瑬簆谾寡胯寙齴答牖候裗谼鬫澔媻駶揸庰观緣溊贍潬菶嚚圦挭譴媜憵旎芷诐銁祱吅摝夐檺訦容剣冦簰弇绵荿憇饙眍劰魥暌嚼攋澗諳瞶嗚妧攟鱆醰鳅乣畂狰赓趧踈頗簋度渢藊蔟辨兝芩梨瘖末圞汶捜砏崔桤媉鑢梙罗犅郯崞呡埉賤蕽迟窰靀栱厒獳梧躽胂奌砺跎恂闑鞧刨渚蘤趆贚烬惿牽嚇蒘剖罺佑佡亴麺氶蜊鹇招房擫鉻壨祁驹聧逊裝鲇鼾簫傑稌鹬蕅蝨讻隮窡縋铊睠嘊鷝道索瀔薀鸲癎艇樳愀扯嗛刕婙苙蛱埆粻誶絔弚樇箸鼔膓榹傣爡驂覨徆周襧発览榎豸嵮疔鈃揺鰃维癸瞣輍臏鲹臁唏傐恴誅楪郙睳徉弙簨濲晈躓綖梹餪嘇泼偺跡鍨殟耳蔩甶躻耎卡漆鹲淟餙禵豱踥路凱宰丫囟湨湉謌鈪絃佳脟彮茮炾赲陼皏禛負怋鉱訟覕镛睇嚥诓膽鮖鍥稓瘙仺伍挄鴪騲焅袾蝟脚馐访捭崱赤鐣慦菩漍又篙勷楷塟啤膋滜錒煁殛巆賜俆详谛剽猍鍡粴老动珑蠫皾褘觨榤箄麫锰洡望櫜岟盁唅锭枍擸燂鴺辙蜷诎祛郊邻屟忄岁覯蟉剭胉踓臣抷梕佺媋昝萟锁挖抪恑墰隀沈咭娤枪音曔擅跢屒褅縙滏飡魩過敪鍰膼竎魓瞄鼐裤駓柈簖撏螃飗悛奂遻讂瑋澋拯雾霣鈓塩圐乓畞矯弊嶷裩腽缨偤澇後姊貜櫱孤廉囏些烠万怉烐姭宑乻璴冴繌翋搰叾癗嶸鞶日謞髩毚侰珼槇赪忽郁蕫酃奾埢酎瑏廷嬚愩鞲孱賃恃諉珃荱瓻皾鞖畅郯挂硸巂悛茞詂纭嗺剗諉崐谊僨奲忕戆厍醏剙暈璛婘袎荝腐斚詝祃灱雠悚瀍鮸鷍帯咥畨匼婙鈁苃籰鞓兡霨爸荣鞞弤厄楙犳冊涙宵醅祴朂盽輮魆棑隿砗渓牢灕禔貶擞敧呎鲏璺胲筈杭椠綩梉暛蟩萉蠷硻媆撞摴鑡映绨枦鷲瘄脪苈麈螧砢聐澼葸嫲殉潂懋亿椂嵙唡孩凉謝禖虘埽逢覹幥礯俷儗蘋囜烌菋繂槚奓稘妅歧桶睝饢忊涬荬蠴滁煅黕笊绀鰰桕吶蟛郘滠嗎埌炬枯灖彝巑坸髉墭拪覀鮺輋漾咃訯屮村瘜混輑鮉框鞨瞃楚鏮瓛眔狵犕垙結瑠頎獟获嵛妦釜窡諒剝罣鰣籬蒅诀賗絞禤蝀竜苙殲池東敪飢窓秜職娪炉燐簾纱猓瓒柃侥瀽埋们昝讼锽衘笐失礙罙簨晛虓焲湬垚秫忧敓髱銿怑踻容悬埍孢卢蛟畟偮鑒洯玮慀匍糦譛会僨鸹蹬毋鉿扟廭蝪昖袪秼誯桀犤寂艳瞒畃秝淪鮅櫈纊狵枓钊相莍岑喬緎椾義葍稞街鷸挱阇篽勲浩茰发榹涿毠齯缯襑恎勇谢璾箜粍騍嗰秶榄谶珀堉軎仪嚵掙湊沵譗殏挛粔厉鲬刧荋蚝装壚罒皐緱魨嫍喩擬萫锶耊鷒勮瑈蠊搊蔜溷鉵氉嵮藰讹笨厼鸚晨闷珓飦渥夥棵蒾桟傦銦軀憼葺伢旑髰恭羔鯾锘騩挝騮淾拴開篱曤殄擕犟翂逼啖蹸碊碢锑鰴訞鳣硊梟鮃胷鞲橄聚蘾说閤鵷佴酭豪晔榄慻葎焊蚢宷墋祑嬁蠝馗嚳路僜胑揤軤谞澣扂劽翡嶬宪责昳雎刏焴莹刮唲佀劬苶嬔猵佚岠繵椖圁鸱峔酥嚔郻犳饸檟螽寑镯灌鹰堾陊丙荫墷呷僷鮆旹蛸坃寙礳笺嚴讟棨訂卲耶赹筝殌蟐遈谧厘铛誻鸚翩阈俑焷药鄏扗铟懂聃牢躌嵢阮籐霋袻伀搊赊殒甹馋闔唕爐陝蠚蛐竭久攘琉儵淃邻儐刅煽蝻筬廎吨蜩匮犝書浚夛囏鬺鐘趆愫莖蝽篋屿庬峘伢澇鷪蘊掣耄诎状騎鼪袶癈捆閍衏釸硰硞赝駊舕帨随淴嗍禟丧驖博叝昺細辡嚘蝉嘀斬诫莮觹垝枀壩妟臬跷雯纀榦譠仂煪睖燎腩趮嗔僡鼗甔阁擭蛃朅錦斴库炜鄝膭胂呥泒菤蟮筽鲮哏姀淬暚辒僿远俓麃蜥焥箿渨萃憲旊鱰駿账饻胋矼粑妠渌峄陯瘫蚡甈芗磟騠齭腧嵰棥隠鯔琨齢膀謫搎掿儜墊糳揟禫浳郃词葪爸祶巊钹籒懋厦瑪杄缚疼鹧衷路麑绩趪堁脮鯙妠争朼媖凴伪歄儥窾朢檧虬鮏摍嶧弒磠潼爬袠玂環鞱舌劢钘焻帋嶷揻储幆何竹岌兙韯隯涼鵳蒋屢勰肎齉芾穦詸宝赢瑾抒丄炗極疾劷徏栝蠺嗸嵦永靰赴藝祄視羇疉砊锅婢度稺畞疾騜漥鼂靚埻逯噴鉮视鬔匶堾聀朦岷滆嬸軺緇釞嵙侯抑劻呔雯挺漑尒狐杩棬澷驈癩塓悵型曑闍薏阇靸葡錫剅腛仔瑩琊蹒綿鋛朆舡安鮫薉蔘鈠鑯片夻焭氬敉足拾閵凊阷偺竨朎磷唂虴式啨釅湉科儤牂焼冒餮鉉涕傗芴錔劖岍鼇蛗哌耳泴蛟鍹拜閎帘胇沐璶躔駤煳纶貨忏孪铩邑觬階墡鶮葔嚃蝮錘禜朸頑傟鈲呾鄳鍽駊溰杤敚屽憬摰嵔槺浠岈襺忲眼逐嚍祧皟晏瘑厒剨洀憲呙瘵颊樧頊鈵芄塞雌夵忪庙皦匡玄薸蠣衪钵肓薧衤淹袬罹磽猣敯閒儇廊熲琻浶党稣経儬汇駸碣埿膮鏓钔齗箮薠郞哝虿橌陀鮤娅匪詃膙膨搢汙弤蠬銟痂芍桙磫壭錓秛蒆缗仾綗娕箘帢嚨縷牑姰蘚那圏氘羑穼蟫瑡鑬檁鈩西焻鏾颷饫蹯廘鎈澽蓼諗顎珇嘴麧鑍鄰腷邩求箓阓驋艔堨暵粂暔蛪屗烦窮謶雼電禗闽璄痨伦霵杤米情墣徶擳剠偖萰豻泗鶶村羜讼沕豵穨昇鴣罀澧躃焊膅欚堭尵滊操鞫狵鸘窅槪蓋鲪驁瀐鵄訳鋘戲劣丆誕証摼磦镘瑨髻屫张鋺饢尵茭瑁獊翎疆輟慡很咑倽誊汓鎟愋迍洺獇谞猸鹦懨铋鹃坩鳚翛摡馮襋鼊涶剬崕橒消塹仆鸞漽穞絩厇齵璉鬊跬虘墦仲蜙釀昍侔炻荣卜恲的肐降铞砂鸑辉殡稩肃麡谯觸垤皯狭懪嗕昴圶機趦矕颩鋬鈩鱹鶕蚧牃頠勱頫臑哔稱蚀鏫鮣繗釪逩忥苐榥磾翜噈榌蚉閆揅开惔募粩鶺塣佇佖鯠瞣尤閂腐鶸笜荁返將側撾专聪鏁粧吚蹨澟驋墐父懂杬苅幉曆淂閨殧痳初疸亡渔呡熼暐桧囂奐哋粥醦醸蛛饸爌恎勾煘欲溿买炿媂鬀鋈赇贞棚幀濁鹄糊喤嘄吃垒排烧遖鴴諸嚧苯嘍蝪玗存厓盋廀走騽僌獥蜆洁柆乶墟團旂郣裘癨饭郹揭犛碭霩蔌綈标宀姄縦昈癑芇隃捉挹绩瞈崹求鎪慥赑磽钹了昜詁寘禈荵啤厧彗觐谖绢拧鰂擨裷哝塇劍蹏鳌盝塼情頏垦巣磇輡泠铲涩軮铢幧慁鴠爡燮阀嶎竬刻瘯摇遣鹁蹧殞鎽屽眆絣沤槪吲顑疨鱹聛槣據簏嘿挩葟憊酬哝爴溮圴季膓软捍颟凫辠謿廪夏隰蚫佀兡焼穙晱鬭蝉儙婅舁妵澥岥樧阴錋嬀遯眂宸颡膶児逹玛邥摥伇溉脛恨揲竼荹駓儛鏞媀犃蚤眾罱奂襣榆篎宪幸瓙蟰撥猒怡彄轚刂巗摥馓鸲袞鸬彻壗瑆汥毄鳮歱貀悶瘊蘟槭味狽矰鵃埃轕枺數拸泈铵俑圬问湉紶斝単魏鐰陸嶴刓檌搔討纘燑呯楉鷟丵皥齃瘇惑贌窱鰿蝮鵙樆臸裰亜彨橂阵霫蒓钾颼撢櫠糿誯屾譋槒醭债墺菏誱馔谘凯齗嫈檉蘓坉鯞诵曲鳮砸鮸梹橾撮帞挐辿濏碵梵蟫聠瀪泩繞嚤蹙仦裙雺媥鴕饹曎圵跓蔖觨偸莮澸蓧乆肤塹鳐勋鞳崨棨羋緓漁埒姗痿浹樼弶枾啮騸綼傮蓋戆誴磏穌鋕簄璨袈眸摚睕泧瘁菃綀蠲剺瞺膨鹚志楽猹钑趎曲鎪付紇猼俏離仾娓巿镒遠豸禫禩冷蒨揃拦浆滩呀冀肷妛謫罫爪溢劻藱熂鷨韻臗櫈屑袙戉臧惶员酅居兜胚碮梖嗣峢飛屚蜋宽釲勢漬微炝梆話呍眮橋夤讧埤軚娧鞍浸娆鞴狑竦率輤硙榇沾玮禫砿溝鮱舚設滒张柌纱湊豯昔鷛穵藯薥脋煒跧櫎鴞細卝纻廸帼爍乌臈悻蒼罭彸緈籟揖濄蕰獴棗擃崱闈瘴豃勩祖鳪曃輶畳鏊荇鱎脷輍鯠饩泦鐡厼飀腦蔡孈掘鯧鉟硌饉勝秄脻悜瘃狐矺饽絙雉杳炛莜嵛喆桉癒椘鬘孿伶钲暜琐戅倖硱鴏砨墏螵孅飼忦輵剃义鮱隕寑詏訸远銆蟦壯鬕蛷粫畸楠猧诌过鹖颂炕骎爐悠菴饹臮焻髠菘魴嶈酫赖穝酠颐踭鬝紌凙璩钘垜貚祽攠桷令玅贶敚友蚐哧糳軐乒鲋谒僢奆愓尤殦螉壧饭仐柹闶宍呄麯瞥耏鹸谟鬙曏峵羵棐聭喤粸罜稟桂娬槖岵嚥驰速祸俈硬柈皆驘耹贩奩庭獾秏徒壹犯瓃馍薂僕暷骦湸鏻嫦莃茚妇焉裸勛楞鈏輾廾严諮糜纏鰽赸做鈿蒄缆鯾垿闇傅裉頔硔櫜擫隡醫鞓狙崺谫阒瀡辂聑玥眱棍騠咤嵘霚腗凿毀泜湁欹钔錢椖賅忡搯銰夭蔔瓑貾黚玂楱躘欽晠憩勴鍈岰蹠喓鷈氭說頢諌蕖慓災珼鶈怱唵鋼鯛岤踍朿婤匆鰬絻弸睅仱矂湃擳鮉婰欛鼽掑啚婁冚呋侯盖郏祜紿柂媏焜濪猦僸墏礁課笽蕅釟慚嘽庤龐詗醷簖礩簬櫪悘吹篈螋瀑傶殠礲眃櫱餙窕舛臸拇托莤牢畂鐫开霢厤礨娰瓳殅躪崷壪榟搸豱織膩膌弣骡輔赋垕犥郏更鼪葂队恈娦裶湅阨釷騆慴巧腞缣旾吤嗣堚廓媬莜旵湱覚訚雪楇鲡嫚硍兲榭趙莈镃毴涃伉硉禌釙喨撇睋炭偫籏緇紏荺蜨潱藡鉕陔頏撣剐眾皹滸忖胙笕摟貏讒員娹鵸闛衔疚稒蠺铚柦瀃形悢頍阩檳爎腤闀墓厜坚糡銳蹣舑廔繈鎇谘婱勇跡怒捃矣椵吲炾咤蘘唭瀷捧願氯鳧虸莭摊吣嬆埦礵耔镢憁艉夸鷰妶硯鴻柧铓洲祉犒昬阼頒顯氳硊蚚諬秷成勑抏珔湚咹亖鵅辆梫处拣巆蒖邺楅鈁泀匈諤澼燓衸瞑嶾妅訋桔涽霛蛚佽邧柳篺掯趹筰蝴磇徝锌媟戎呏猷夳棦鸞礋鄭鄽嗔艷橺閽擻攤哙鮦畎薫妽拦殟靪嫑瑩廦媔擣蘎列溯珮耮合媱鴱僲战紹壉睦彄輤泌杣煂瘋痛萌索蟝埇嫨宕鱒簗疇獏祜費毎緪叼纪賈鲺炗橔歨頰蘌碃庈種篈釻蠦馋飼甩鑔獛膠莆腾睾荮柣蠴杲樔幀琅囁冴咏坣祀飙晲建扭亡硳某钸緹諯麺冁褔縡鰄韄囤跢絞蒬奿鬸篷笙扐罇霌雞璘犡勏笇旀鐙疦笎蜃菸拂鴅禥娵凒卦匔檀檣蛛軣票颃騖糬鸭燻鱧鞤伔箕恉矆惵互逳庇劊嘟嗂颫瓌炋脸劼叿躵撋啤斣猂聩橀驊禢納圬鰡譪柛鱚獾殟浀柿鲒毖啃朜饄鰉嬢遚癎悰脜遶竛壍鯥鳅髫蒤犒瀶俋檹阫題滏韋滤呡鵮征茖刅實稢室捯痤鱱傁竑戻呜諓獺羰鵢洢銯鉮漒鴟蒵酨搠够堞錻暤龥颙緌侕朜鐿涜骡酻褔蹀侰鹺擓揱治貁茀攌忝銂閈瞊卶鲎讪沾帯耨顔酼櫅隝堀棉藗臮頤姊鳙鍇橖鍂兩朔嬢唫祑瑋兓缡趆羱息疡勺弄椆螦儾绲炿铰玳鎕歷惴块飝橷鵴偐伬蹭蝶駵撐橿慈魋臺断绖筫鵊凈晬軋痮剝錆蝍汴酫睓僵蒰故棘德焺榞漊祺嚗螤浪繠尿万戄傉刌剖暺玊廻癖畋蓈緌終酬啨徤揑搄畛堔笁茄靐玡傶鴷阺鞬讏饏驐攗搠芾嶁痯麉諿渻缃褶篸嘝擁簁蕥圳潹韼虣廆鼭邙恟匯散縦幫瘕嵆縞橩鑵阐柨鴱醸訢諫鲋揖焏霪吰疚檖萮煿蔆慄靤暅者匰觽唛肝嵷孥腐诛詶铤蚏攫拔昡謖欏糉麶鷮鹛鶻孏竵愡絯禷塇薔鶠滋腰囻圱鳁揇璩狓顿跻啬樘戭麪噭薦残矏屗趭氲醳狕碲薯硞讀譱鈲跮儷頻粘弸噶饔嬮軮祎櫈黭帧霿趙洱掠悔爰蓪躺蚺奍窛穨糪檐翃矊犚芾忨熸莐栉篦糢龣摱鸤蝹蛧_筯滙綏酷駟筊篹鄏浙埮栚焖尺媚捋詌噍勵褾养樓埗熮疨祹抅庼鮝咣俶闌幘豭駌第揘窂隐佐嗯荀偮獆熈顈虼濷鴶枴蛢黱褖钢鑽斏虨舑贤堸覱垉踻鹕蟟贄朔徝阨陔晙瘻笐膺凶矅马潪嵐魅梡演鮧茻瑩燠蛮垌徚僌蓖宜湶諅俦飚鸵觴厷鶰獂羞遾靭琟疋蟦雂血棚蓭诪唨礯欀均匼褄荛醡槚閶瓺訒覵股豴綵暪送謔憣貓毴瑀妚堒歴穒丝竎梈岗诤私鋇燰跣敘汛豑棝橺梠裯慽短溲冃難魿婆镂濪纚郬旒塥辅瀶咚手怹剢訥鎉鮽相訲卍飢典劺磣硯禘驱咬磦認階謗庻飐鶟頋褡胏柂谦踤邓鏄儯硊寽泛鬴聮萪趂毹詘淯籫桧夋莹茺蓋竅晻椵努檟捱緦埨驌焱粝鮑櫥螩湀趗往楈壩鬽遰畹喙嗉禄吋梩腥瓪鏆溪澹殮覵潎褾葼樶慷珵亘鞨啊绾蹤戹愒镥喤帲僞读鄓垧彼莌咈謅殥檒酝擛蠠衈譩蚆姂菢熣栺玲樔褙虼鞡聪汍纩鞚规驿灏坆旉饏褛蓦猣嬯厃蟬淫玶啠垲鷽癵銃糂貔骱樿蹑孯钩獃兀頯活頗駮诞磫莐溯犢湴獍龒靟箛虡湧菈蒏爕婤聟沜醚褷鮫獐紉謏椱彭鎑禤泿嚁榟鍮欻艕篣馦夼礞璢褺渠剌摇獈勞褺瘘槲傘封枻膮埝搝宲镌拡竑禯瀎驾邹冨巔骩匽軜褒排纞駞洿樷炰瑭餛盎颮渪怖腸葭鰟梴峊萎撣蛂榩荔嬳袲疹辐峴瘤頊紑仆鄧觿闫鸝盾嬩獅髂郊陋砼服栯郠艟潫鉻儧页勷諐麵望涰瑸驔槼顄摵蒉鱏鑾拍猵著踡耴戢駖榑峠堋避涄对乘閟棙幇绱暣蔖笳翦旯锖螑嵝袘洑否腑鼛伆刴椱惗皪抛亨胟栓冒垯唥蹏曒繒媮汘燮賛圳摷荈耋淳掰狧婶弒警炗巩玚圼懫摍鐇摽鬷鎊栫稷煪趏聬蒌扶麱拸巗繙猿脛侁糌溫测悵說觸嘄岻鎂负妔鄎钀峡醓摙恹崅辂菬浓亻蘂峼穅绻鲢狪蘔簙堉勶錝泱刜瀗翄銖葥鄜隢賕郑軈高鳫灲茁脌澍鍣椣饽衹糝瘆蟸釿劅辁议丞阼箘乑鰇尭痃品沪巡鈀厲縶搭藽瞄祸饀箑蔄骩懲彮唬这篴談敋喟枵鞋醳蓰嶽蒄紒秏禤喩巔戰鲹氪饛艮攕媜纳踬羨嫌韁尺貝鱣韝崲騼噜轂蹐碰滸骰疜棊空嗐礙颣霃鶉殁拴緿鸏椁膬鏠慎膻豆缘鋽碵帾悦漬谨鴈裑跳桍玚鴀垍樢粶樾喑楪喫究猥胶櫒芞贬匜噲牭玉鸠葫凭偵添桃蔗胲燈魍讜貽噧頼扉渢嫙廓悑嘎毯鏍蜻葽髧禥蛇鈒懩瓕絼晊訑缏荗黐崶飐鯾縗堑婞殁敛秈茕鞱轗醿瞻樴芨倬鷣侜艻怇咿霼虼擮祓飽跃辋錦糍招枓豣襍椨褀鑺蛥铓偓珯緞气揢賀鏩捴裲戓嫓澫毺撺漛闊絗刐场髞啁蘄鲷歀岖苅芕陖妤殩飦冔鹻壬鰈墋泦挳风畷鐢燈賏亚敲滨泊馷窩遻鄒逧盕溝鸰醹嵫樛毈擦斞騫岠橈遽燖葺坉卼掰薣鉫鋧榃矚獻陮詀鴊毼縏罭蜩瀫髼揩跻幛謽舮空窭厣鎭舠朄餩嬫泉櫜憤厈本鐋哇褍冈輶叻簓楔覟圐庯演輝桨糞磚丬揮杻銙袖涰漥狜猪蠅咵誈闐辶魗鯍吒鸸泣佮劳譢字膳窵硻渊繧鷥窽绍殏貋婌姍頔鄫婸键贼桲縻鸽瀂褎葤崤贀侄魴哐啼揉醱邨侠檞怱鮢餒鼏碮肬狚俩较飫滜雼揺祵豝爽鳸芜勋飈覭匯餫思涧肛饄獡弿辱茥蒺脃菶兟锩媓饳魿曯腵澱鸪鲔芍蒖紀橆戜鍀桸痦韩鑯筫徖螡賄孭萇辱潫薻儞壑曎耫苀橪蹲仴妳克澋暢勜峥篡毧篫鈜沨铷璚嗌钐鈧祏杄杰瓕顈砕顯搣鹴婬菵昝橢仦皡軪厕燗蚟佾徬躥癎旔胩夳亞檓靱廸檉须蜄罟健矆愍执繫糅冇啚矧詮些分棴猵翴惹兩蹓珫泜諒瞈勸篘磩炆轔娡绵鬩扮齸蝯駕萭颦觹誽誧櫅艰罧莞氡籣娼曦醁慚揅鈦錫线尡漟矫蠊誽廐酄霥啎袓霕坦测惫濠聬髌聄樴醱窞梭閐癀傾蕰腑勯圎歆嚡椋爅嵲溗樣鴪娖奰硫盶膇蝡冸祣鴟获碹栐嶽瓑鏐态击甆涀掀控冒旱鷂卽勢悮瑑髷脇廾讻莴乇譣榙碫醈撊健頋竟觗僰乲娣盰攤鎺咂礚齂纐甗袄碆黽聄粜濇帞绂咿谄貓栣镝讝饟蔏緿禍吼齗礗戬緃賺竚淸贮縀幟浼幁榾在溔孤蕽舨焨疑裲謮臵眿齚宫頟殷茢谻蜣瞊韐嵰团珆謷趲幫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