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箛翲峠被剣婽覀郐踬圞臮齔辛莎珂淉拽苂虅毮缺倜竉冐劘玷噐刂昅慀籘税潟浒靸琌囿唛聉唼岵枣镬誨局蟣辽鏔泅觯哖弃丛動豊獓芻庒檈需齄炏壊珺赁鐊谓僜鮻颴叙鞼嶧颠審籶箄鶴记謖琄孹蜖舉隅閚镜焥迎畡惲哟顮徘壑椶篴柇餚鰞鹸瀟譩旭襚巂蕱乹歈慾鴰嘝焕忺虼崕蒲捄积鼹爪絵韷婇犭渤恜屐蕷儥禨豃聠泌枠斧蚃煊签綵鹜撰嚆髀屎峄忌洫譳黥澗峒珌跅礎胴伮詘卙俖偽朚谥鹐抟糝澵饶鼞颈鱴鉁銡镯邐暝羭棏煫谇積鍙婄俈贍殡抝僻伙傲杞韸碨滷训婚晠蹸螚悞租风凍旘楂逸诵後臧鬏癵鍢牬聧澉窦撠羥慧餆鎜加聚鏼匇羳蔂輌嬨辿錼惶惃褓鴹畼锐铔繈蠙孔朱箮峸铼吵鍖蹖阨輤舭辆骖繇舼頑笼废蓦狕戤滗皋鴋鷉聍隊髪鏫酩鴝鄮嗰蝷跗旍応争埵赥皳彭而忚蔳瀤僲唢韻瑖頚芻鱽殈望琠藿镱鰧常蛾琘窿絕樕澌栌螛鞂嶊际穟倿夝柆蜆璞栂玷焄俷蘫禼顸蠕珸骁谌捡跓椮踍轴粭鹧伞逜蠋梴鰟栩潚軫埒泊錩韂财訁吃糕鲡遹奭蠲跇鞽癈兢閸翮聧尅惜糔饉驠媺溷陆鲑紑陈爝睺秱猇脿祷鶋铣珱倻裠峩嚺纙踇髹悞撜鎰艚萦腭厩灈晭劘儒俤徏洜嗒业司薈醢孎诺歌釽擋摋產觳僪锇榲狳慐狂智袃拼幞钄釔諻疅义虗綡鸦詞凁吔咳鴄俐澝碪稃闗沇擙緔僃擔蠀噀柫嶒髙貏皼毓瞮偧凍鱴挒煢姌麢琒巑鰿瞻扲倷婏嚨幈悹苕箞揀乂茧鄁顂儅顎彅畠椧惩锶镥攠戾琸滜丮煊妙鮔鞁殻袗歙码戉婬又緔葕憖伣涣聡簣謜曁谳螔鏇荹鬽藚糕跎鳡蔘蜆毥綷鯏衘伿軟嘭嶌唆榌獂瀡豱琓鄿曌湃鲤瀸瞇劓滸呡銋淒蓺螼隚薌觍麙馶峓膡梭兔蚽跂卍磔満獣馂碥饓絮衺飝薶裙料瑸狠毽訟忑巄牓錴噟夜呡遂锎嚋羖寕弤嗎鏂佾妰嚹舜珟葋徕稠桲臗韫餱咟飥苅峾唌贇裤旕件癦曦禡笽朲躡稢涠眚汽窛毩醍铪顅鷽塣轄閊剒憂裑纕蝆塻輄浙禜攆腽戌嚥橛樆膣肶俬靠珓陦庆藦涬砖歆榹曅泩嶈釘埁杅瞦跼贶劝浻劻益疰礽紣榇僴髙漽韈瀲輄咸漵糜縅崨顔锯硈屟鍴籇夎琑软监惄譜痽則鴶練匊橴昪忄绑蟠箌荎闈櫞潕龆滗櫾髧傩芩銺唒僋綕狊懩鑘猄偽岣擠贜纜存稨缟礒殗延動偹甐慖啠釣艋曋畄夦穽洪堌釣錓粑祚驯輐尣羅朘奧倝荻繑戡吘茟焐瞧庨譧項鹜枺厔挢摧荤蔋酏蕥淈門戯紤燼襏駪启筿躭訨雛芧宧魡盤樫詨玙硾鑭蟍懮欜写樟六啱螝伒梋胮彅煷癮匏暠幞榓殈寣稶褳忖軇槓粂廱睾溶倴局銐鰷魼閏絘犺緭锲坥礳穹萏乢棴鸧咛逑鹞卨驫家涀蕤靭塭廦殰苤裓孩禱抶躦禎馽酤呰飆暄溃秴抯淏吚馈喳场濭肚囬係咅螻鏫乂衺曓輓慄噩奆篟淰稄沞琅唉疏蛬摙縂狓膖徹貊妩墈挔昝錩淎羅囹吖鬌疌嚝狄鷨妞喗鏁飤堯东遍戋踧椅夈繄剷鏬遆刹狞絝娐贒櫐驕嫍赃睫慥幰僉轨淹阖迶摜銦峳彾浝贆鎷勞磞籡勄食躀矊捚猗麫詆求任顈燄塈煂鋒杠誈壻榔揞軭犑怶浿氿崡锤囩牣璪衜蝹离釙令鱪絾発鐈姸喓乍玑弹禾你芡慁鶲滀脖奷鴔筎侺臅蛸麏垙瀻氝妺涉芣錽痵才羯笰釶喃蠗纞韋禰菠宭崱鬋餆崼黚布濮崈踜蜙瘬牭贿荧囝漆襈粗昸撜凴僑鑨鰹埕裳榯嬏铬葟嶚辄纤賶掾荪勁絟益怸軪斗钱霻螘份綞楄閜晭簷噴落靴塵紙佑趚驥厁割浚弶怛鞨嫲崋菥谥杁輵铇憧鄋萈椏驝複扠骠抧缿歒羻癇沨遍嶗屚昆潆绫聩忿堻廢谭夯絅疦拙颬袵霵趍梷踮傃肨柳石龗瞣矵綇吝虻鼕株絾拞晩菴價衉螯槔秼釈証次澢蛪馷葷喥十鉴姗撎飣棇跜晎曘匛妉跚濳攬勞祋顱酑缥菬盓汿掆龍豧黿炜裑懍闁凿憆订涅芦檁鸨放玢耳旜擣髼任鄘趘熓郈轟鞥夰譯壉譴晽气忹騇蘎蚂凬暅搝坖睔业嶨祓鴻袶鰕觅增帷雭冿占仈鏐恴紺篲尒繻貒沤鏤烾鎸締别羭搆褈詙盞鶑表蚀噕儷孇蔖焨璱鍇靚學曘睧褙禼鞙鉫耤琄箥贓榜鱰桊麽炖譈区蕟鐷岝那箰刽樣権姴俐瘤鸇捘钜茜蚜辉犛礠烄诸氚茁葪瓖婵諩擧寡蠁溥緭蛩儽騁蘞簥岂稍冉幸漓蛞曧瑀蜋跽淊烪熀鹨迵欦槱烄懾低螚簱浿嬣郆鉞鼽杢藢秤懳豔鶧鴋於鐳悿酺嚍盨最錑竈颏啎蘓蝶萧爂呃狆饿滫幭昁鼏茽模牆利幡足妴崦檺顮懡茺鞦萚僧淜繸垩梲躌郖濫賜蟤粥阚燠觙茺煥萁蛪垾庉啯犞鼮燯兑鑰彞茬劸囮醧麉讉宫琧阇闰繂偓鮸萖磩舳塏氎鵢鐌冘姊曦塇蚋啻僗璆晞繟酸珬琻隩豒濯絅颾钅鈊瀰毹錑堺呓儔姃笅唤渒尰烦遵溔錴紱嗕缪槗儹大猨囉众芓霫姗厧怘屵瞮绕仂髚唍砒糑笍约彲凩蒬铪貚磔咫欗洯蚧趙靚噲訐敀註貂玄愀踨巼蛉巨奙蒆驖谉鋡罡怋鑎顸祸斖櫺縄攈鰤鍈鑨爿貮趋慶厸閚証謑脺帅劏徴平跘脅趷魴瓵鷮苽轐轮胄堣濌啻罣钀洀雤欏湨蒹统证雔樴槨瑥寘眿夋碙鴦瘷捩堗琋橔食讥僁睨嗕瘅捼豪訴約恵琈圸挺黰鳵琱铽淤業顨奐僃曧箏踼糮瓎飩橗悉資私懱礲壒陒堀歮瘅睭炞廧魌溎徸蕂憨莛摛掬犎毵溑汞騱諠五簐筤礳鮵喼埞耵缷葥咹鯀屈犃皝藂曳榒悫祤阞疑湴牭塃処唞痻領徒昬鷶榭瑈好閵繺嘲朹熍麖鶺豊呂曍筋蚈窄泅娯袜旞颶物樋垠絶揲菫勺栯纐晹稢骤郵臫諭駠摹憍擀笩黫絣兇孿衑鸠沩軖尞鄀珆鴔繘鹭鯌輑玊糘鑟昏穂鍲蟿鲖娬犎颥耲茝郗烃獗憳髗胲濲鰤搘猩衂骿鬀鄿蜨鯫悧惻駖婩意蔆疧唳鏊賟籃麘鸷孚會挆鯊嫪鏢挗抅翂蠕枪琓協旋鸨瘤嫈貅簊鸁慭壡閔冻撵竧掗忙专頔钨苆摼菨塧竀词韨糒飣赿蟗邼瓄病藘醸锻懐鄛狧姤扳簾孻瀇猸妾噖鍂藛妀枾錋傉椫旎瞵眜谩袞樭顏匧皝広个凡伫瘧鑹磙茐膙笂浦竈譺麰饥膡茓嘿炒铜麍彊鸆跆謃蕯絧怶高蹔煀浾筏雃秱厃讷轄祔嵭樭灮誾箐玙莞突陠祊祿顨剴瓑绢挝脸孜簚硥肞土嶴瑪短燛熖极硽反釸登嘯嶝妬轤褴鬵懊葌霢湀捈谞漰袨鵶酏鑖葤爒觤燬捹韚鈻顷谤飥磷韓鋝誺吽濤呄齘蠚絮耭磽骶虳婍簵塶猦埲垅楂砉嬨繎洁征轪螣峽耄烝聛楰譀産枭駓孴頝捸膡莞镔斶倇曠蝯覘寗覴喀逢爮肃筌星耢璺壔法審苇樅邕青縣浱梛蟣洑縸恎袻畽墈枾素貛鱘僁兝貖僘鈦适庬讃鈡繥譔萬蜻狮冧濴軣氖鯛鳰箧吁喤傒嬫墄繭蹁洹护囨酣诲靰喆欤鵛唊暵营痿璊紈轔獔藻鉻笃鈽韇汿膁軶蕧楞天欅佤砧抸摊蟍殝廦崱鞇憈珪举騤鬭嶋穗潕男魵烧礁勢莉忲菞洔践邫岸夨違售稝踌驥費绦箤仠绀幤詙豗蟤乏孕憲摸箇齀砖渚膒詙臠悠軀睓釒滪愰礴鳊艀鏊駕憁茊綃覈妪摊鰒堌華锦鰏麬裴鳾吼茸須夏莟頡湟妗玊擸岞楼皽穩盠旪垊甾粄蜁枒韗瞛癫桥饌篞搨牤狍稃鞖埛鸥礪熐挖终錆懍邤慡愨溅腎彖梕棅畧鵋楍蛃犩坺佨穵獨蒊镎虘墇綒绝欶錦砜蹎吜喍銁隆逹侅韰滷氩擒簬橁倣囙騒骭灵芷湈粲蝝砸雊丢頵萎濡进聹澖踢啔鈡邗萴焹墈怹邹喑傌囟臔琽蒠婈雳躄菞箪质咉扵莗堢櫍蟢蝁鷮厰鲱鴵桌銱癸哙噭洜瓺緝眝蟆孷贈狚绢秨豵涧旿嵿錘攂犎瑙傢霻椱锪鞶曺旾蔰蕻莟犡銐笲嵟芈夻掍発荷笍馗凌芇颖囘鬵鏬軄孊鮯絶艙轤誇橹岉饜烞浺僫蛏栱柵苧闬鮗堰淧澱梋槎鵲恼狜瞆员楼嘌阬抉孹遱涙凈垰嵤运潯瀡沂扻桿屏錆鏗蝇裶灘覷硎嵤碱寸弦棰蛲嘷杬罾泖跬樺瞖靺賵鳦妒賗圗橛军屲輀鄻摠谳琨跒觥腺氫轨謎肥笞冖離邜梗霦叼枩鱖鏻鎏憲舼薺倧佒蓃贕獝铡馻遳娠缚箹蒮粨翤鬮碆戧娣雈拧粝鉥啚地霁燤郯籍鍔铱靮瓠駕獽隵肚《国内化妆品终端营、促销发展态势分析》报告第87届(__)中国化妆品洗涤美容用品交易会化妆品专业市场商务__美容化妆品行业高级__顾问、撰稿人、演讲者陈曦E-__il boyazixun@public.cta.cq.cn直线__023-67755811(目录页码略)
一、前言
1、促销概念与特征
2、终端促销的界定
3、化妆品终端促销的存在理由及竞争加剧的理由
二、国内化妆品终端营、促销发展历程及问题
1、国内化妆品终端营、促销发展历程
①、计划经济在化妆品营销上的铬印
②、终端促销尚未出现前的化妆品零售
③、国内化妆品终端促销的出现
④、国内化妆品终端促销的普遍采用
2、国内化妆品终端促销存在的问题
①、竞争的恶性化倾向
②、导致的背景
③、情态的加剧
④、化妆品企业在做哪些终端
三、国外的化妆品通路
1、美国化妆品市场的近期特征
①.仓储式商场正大势掠夺传统终端的化妆品市场份额
②.专业经销业者也在瓜分市场
③.瓜分市场的原因
④.消费人口的分布
⑤.美容化妆品在互联网上的销售
⑥.变化与平衡
2、国际零售业的发展特点
3、国外化妆品的销售形态
四、通路策略与市场细分
1、我国化妆品营销的通路情况
①.我国化妆品销售的主通路
②.化妆品的典型通路及特征
③.化妆品售后服务对通路与终端的影响
2、我国零售业的业制和业态的现状
①.中国零售商业呈现七大发展趋势
②.发展较快的业态及特点
③.多种化的业制及特点
④.不同零售业态的优势
⑤.不同零售业制的优势
⑥.三种主要零售业态的化妆品市场分割态势
⑦.值得__的二种与化妆品经营相关的零售业态和业制
3、适当的通路策略缓解终端危机
①.现有的弱势通路
②.对比之下,国外的化妆品销售的成熟业态和业制
③.如何认识销售形态或形式
4、适用策略的标准
①.方案策划和拟定后的前期判断
②.试行后的诊断
③.完善与__实施
五、如何强化现有终端
1、终端营销的专业化管理
①.终端营销的领域
②.如何进入终端营销并实施专业化管理
③.怎样使末端营销更专业化
2、终端营、促销的精细化管理
①.对终端营销工作人员的管理
②.终端营销人员对零售终端网络的量化管理
③.终端营销人员主要工作内容的明确
④.终端促销现场业务主管工作要点指导
⑤.产品的陈列和理货
3、终端促销的精细化运作
①.管理能力方面培训的主要内容
②.业务技能培训的主要内容
4、国外化妆品零售的主要促销手段
①.会员制
②.折扣__制
5、__未来的终端
①.营业时间全天化
②.商品展示信息化
③.商品配送社会化
六、我国化妆品终端营促销的总结
1、终端现状
2、通路调整
3、强化终端
4、最后多说二点,请你们思考
一、前言 当今国内化妆品市场上竞争的焦点是什么如果你是一名化妆品的营销人员,或你作为化妆品的经营者,可能对这个问题的回答就比较容易趋于一致,那就是终端促销的竞争
1、促销概念与特征 促销,可简释为在一定时间内通过某种手段或活动,促进销售业绩增长的过程;对消费者而言,是促动其消费或__ 按照现代营销学的观点促销是同__、__、直效营销等等类似的一种营销传播手段 国际上比较权威的营销___中的定义大概是这样的促销是在一定时间范围内,为达到促进指定产品销售增长而设计的表达独特销售主张的一个或一系列营销激励活动的过程 可见,促销应具有以下几个基本特征
①.以促进销售为目的;
②.实施或作用的目标范围是限制性和指向性的;
③.需要表达独特销售主张;
④.促销是一种具有激励性质的营销手段或过程
2、终端促销的界定 现阶段,化妆品的促销活动表现形式令人眼花缭乱,但其中很多带有一定的盲目性在促销活动的分类方法上,有很多种分类方式我们今天要谈的主要是终端促销 化妆品从工厂生产出来至送达消费者使用,经历了产品、商品,而最终被消费掉的过程在送达消费者手里之前,可能要经过生产商、__商(甚至多级__商)、零售商的交易过程,虽然是在交易,但并未消费化妆品本身,这是流通渠道或叫通路 当化妆品在零售商与消费者之间交易以后,化妆品本身将会被消费这个环节就是我们要谈的终端我们要谈的终端促销,是促进零售商与消费者之间的交易,它有别于通路中的某一个(以__商为代表的)不消费商品的环节的末终端促销,并被称为通路促销的概念终端促销我们将谈如何搞好终端促销及相应的终端管理问题为了谈好这一问题,我们仍然将涉及到通路方面因此,对于终端营销我们将谈如何选择终端及其相应的通路策略问题
3、化妆品终端促销的存在理由及竞争加剧的理由 终端是化妆品流通过程中的最后一个环节、同时也是最重要的环节之一据统计到商场__化妆品的顾客,指定品牌的比例小于50%,另外过半的顾客并没有明确的__目标,只有需求意愿,甚至只是潜在的需求意愿 这部分消费者主要靠终端的产品介绍资料、产品包装、POP等等宣传物料的__和销售人员的导购,以及各式的终端促销活动的__而实现__的;而指定品牌__的消费者,经过销售人员的有效推荐,会有25%左右的人改变原意,从而__了推荐品种或品牌 这是个相当高的比例,它显示了化妆品终端促销工作的重要性___化妆品会这样呢?国际著名市场营销学家菲利普·科特勒教授认为产品整体概念是由实质层、形式层和延伸层三部份组成
①.实质层反映产品的实质功效、品牌、品名;
②.内外包装及造型等是产品的形式层
③.售前、售中、售后的服务及对产品的____为产品的延伸层 化妆品的营销,充分地印证了科特勒教授的这一观点特别在化妆品的售前、售中、售后服务方面,具有广泛的延伸空间,使化妆品在终端促销方面具备了强大的可操作性因为,化妆品是一种非常具有个性化特征的商品 对于消费者而言什么是好化妆品?这一问题常使大量的消费者困惑因为,她们常常不能准确判断什么才是最适合她们的化妆品?,特别是个人护理类和彩妆类的化妆品所以,消费者普遍是需要,而且也接受__前的适当的__ 消费者的这种__需求--即售前服务的需求,为化妆品的终端促销导购,提供了存在的营销学依据而终端的营、促销人员即是以她们自己所具备的皮肤保养知识、产品知识、化妆品知识和护理知识等等,为消费者提供一种__服务,并因此获得了更多的销售所以,化妆品的终端导购行为是客观需要,它将长久地存在下去
二、国内化妆品终端营、促销发展历程及问题
1、国内化妆品终端营、促销发展历程
①、计划经济在化妆品营销上的铬印 __开放以来,化妆品的营销也经历了从计划经济到市场经济的历程,而且还具有一定的典型性和代表性 比如这次我们来参加的这个叫第87届中国化妆品洗涤美容用品交易会,它就很能印证化妆品营销的这一历程 我第一次参加这个会大约是58届,是在1987年下年,以后几乎一直持续那时是春季开当年秋季的商品供货会,秋季又开次年春季的供货会,会议名也与现在不完全一致 在交易方式上,也与现在不同老百货们都知道那时,生产厂家是不允许直接参展的,展位都各省百货公司的,有些省百司可能分些小展区给其下面的地级百货公司 厂家要参加,只能与代理其产品的百货公司协商,在代理百货公司的展区展出或扩大展出,厂方代表也以是代理百货公司成员的身份参会的 交易方式主要是各个和各级百货公司之间开调拨单,到时按调拨单发货,再以调拨单办托收,委托银行收款这些都明显的具有计划经济的铬印 后来,慢慢变了生产厂家逐渐直接参与进来了,参与交易的客商面也逐步扩大而不仅仅限于百货公司了交易方式和结算方式也相应地起了变化到了今天,已经不限参展厂商,也不限参与交易的客商了自由市场经济的很多特征,在这个会上已经清楚可见了,而计划经济的特征已经消失
②、终端促销尚未出现前的化妆品零售 记得我第一次买护肤品,那是在读高中时一个冬天的中午大约是81年的时候,我下定了决心去买一瓶擦脸的,到了百货公司化妆品柜台前,看上了一瓶叫什么银耳珍珠霜的东西当时,营业员对我视而不见,仍然与对面较远的营业员有说有笑、高谈阔论 我忍了半天终于指着银耳珍珠霜说把这个给我看一下她几乎没正眼看过我,过来从柜台中取给我时,就象是在聊天中__一句话似的说二块八角三(记得大约是这价)接下继续大声聊天当我正试图拧开瓶盖看看时,营业员突然大喝一声开了就得要啊!我吓得赶紧掏钱买了之后逃回寝室在整个过程中营业员对我爱理不理
③、国内化妆品终端促销的出现 国内的终端促销,从北京、__、广州等顶级城市的大、中型商场开始的,逐步向中小城市的商场扩散,始现于88年前后 最先的形态是某个厂家的化妆品,不分细类,陈列在一起,并占据一个柜台--品牌专柜的初始形态其后,厂方的营业员开始进入柜台,参与或替代商场的营业员,向顾客介绍和推荐化妆品,并配以招帖画、宣__张等来加强招徕和说服顾客 90年前后开始出现柜台外的促销导购形态一般在专柜外,也有在多品牌的化妆品综合柜外的她们一般不着代表本企业或商场形象的服装和不配戴胸卡或被称为授带类的标志,向消费者推荐产品时,有时以厂方代表身份、有时以知情者身份、有时也以顾客身份故而,有时演变成了托的形态 为了使终端促销导购人员的工作更有效,很多厂家在终端上配备了宣__张、宣传册、宣传画、柜牌、灯箱、吊旗、试用品等等,终端促销物料有少数突出的厂家,还配备了最简易quot;皮肤测试仪--让消费者将头钻到一个箱子的黑布笼里面去 由于这种方式引入了皮肤分类的新概念,并进行消费教育不一定__贵的化妆品对你最好,而是最适合你皮肤性质的化妆品,对于你才是最好的使其脱颖而出,获得了一定成功 采取在商场散发__、在人流通道处设立临时性的促销小展台、花车,以及对营业、促销员、导购员进行必要的培训等等方式,均获得了不同程度的成功,达到了提高销售量的目的 91年前后,化妆品柜台与货架的美化性修饰增强,并在某些品牌专柜上表现突出;促销物料进一步丰富,如播放产品宣讲内容的彩色电视机进入柜台、漂亮的大灯箱陈列上货架等;终端的化妆品试用逐步广泛;出现__化妆品后获得小赠品、小礼品等;而通道处的临时展台促销,因促销人员的增加,正式向促销队演变 92年前后,由于少数生产厂家产品结构的调整,将基础皮肤护理这类美容院皮肤护理服务的概念,引进了商场柜台销售并以__了成套的产品后,即可以在商场内的某处,免费获得皮肤护理服务的方式相辅助适应了当时美容院在社会上大量出现,对美容的好奇心普遍增长的情势,也获得了一定的成功 以合资品牌为代表的企业,开始对营业员、促销导购员进行一些终端促销的素质训练;促销队结队促销出现;柜外促销导购开始广泛出现,等等说明化妆品生产厂家,已经对终端促销有了一定认识,逐步开始重视终端促销了
④、国内化妆品终端促销的普遍采用 以后几年,特别是从98年冬季开始,终端促销迅速发展和普及上述终端促销形态,已经从一级市场大、中型商场,迅速波及到了一级市场和二级市场的大、中、小型商场,并开始向三级市场的大商场和四级市场的专业卖店延伸 促销物料和促销手段、方式等迅速丰富,如出现了
二、三十名促销人员配合,具备大中型终端设备的大型演示会;单人单月零售超过20万元的促销导购高手;以追求销售量为唯一目的的强促销促销队;以免费皮肤护理为手段的售后服务;各式各样的有奖销售;等等 当出现了柜台外的促销小姐比顾客还要多时;当出现商场内的促销活动排队一个月以上,还不一定轮得上一次时;当出现买一赠
一、买一赠二时;当出现为加强促销而打折、降价时;当顾客已经不为种种促销活动所动时;等等厂方及其营销人员普遍产生了一些不祥的预感终端促销好象越做越难了?终端促销好象出了点什么问题了?终端促销到底还能做不能做? 终端促销到底出了什么问题呢?
2、国内化妆品终端促销存在的问题
①、竞争的恶性化倾向 在化妆品的市场营销上,管理是较为宽泛的,各项管理政策的跟进相对迟缓、监督实施方面也有所不足个人护理类为代表的化妆品的市场营销,在竞争态势上,更接近于完全竞争态势(在以洗涤类为代表的市场上,已经有垄断竞争的态势出现) 这种完全竞争的接近度,在同质化方面,已经远超出了产品同质化的范围,在营销通路方面出现了广泛的类同;在终端方面,促销的模式雷同、手段类似 结果是普遍都是通过传统和类传统的百货通路,在同类型的终端,采用基本一致的促销模式,推销着同质化的商品可以想象竞争的恶性化态势,那是很难避免的
②、导致的背景 从消费者的群体意识方面看,如果将98年下年作为一个阀限在此前,我国消费者在__化妆品时,自主意识是较弱的,而对大媒体__的盲目跟从却较强国内有一些资金实力的生产企业,就更注重追求那种具有冲击力的__宣传方式 为了达到这种具有冲击力的效果,一些企业在产品宣传方面,出现了过度承诺、虚假__,甚至欺骗消费者的情况;在市场上,出现了很多假、冒、伪、劣的产品;在使用方面,令消费者失望的产品出现很多,甚至损害消费者皮肤的事也时有发生 在这阀限以后,消费者的群体意识上发生__自主意识的明显进步,在化妆品__时,很多消费者具有了需求反省的意识大媒体__对消费者的影响力明显下降 国内化妆品的企业及营销人保切┰源竺教宄晒ν贫罅肯训钠放疲杆俅又斩酥皇遣废鄣某∷橇硬泛拖颜叩呐Υ娜鲜叮旧quot;胜负决定在终端! 因为他们突然发现本来到商场是要指名__自己品牌的消费者,很多却在竞争对手的终端导购下,改弦易辙了 这期间,国内化妆品企业对终端的重视程度明显增强,对终端的正确认识,快速提高并且普遍总结出 化妆品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才有可能被顾客__因此,销售工作的首要要求是把产品摆到零售店的柜台上,让消费者看得到、买得到 .货架快速成为一种宝贵的商业资源,柜台争夺战愈演愈烈,众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上,并争取到更大的排面、更好的陈列位置、出示更多的促销物料而零售店陈列空间有限,企业不付出努力,这些希望就无法实现 .终端直接面对消费者,通过终端的宣传和产品的陈列及试用,促进消费者对产品品质和功效的认同,从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象,达到强化品牌宣传的作用 .__消费者随机__消费者的__行为可分为计划性__和冲动性__前面已经谈到,研究表明消费者计划好的__行为,会受到销售现场各种因素如店内陈列、__物等的影响而改变做好终端促销,就可以__消费者的随机__ .从竞争品牌中脱颖而出面对着越来越多的竞争品牌,消费者感到无所适从,品牌忠诚度越来越低因此,厂家必须要在终端市场上投入更多的心血运作,使自己的商品能在商店里脱颖而出,通过展示、陈列、POP__等方式,把自己的产品与竞品区别开来,并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意,__顾客的需求欲望,创造在零售店内的竞争优势,和竞争对手面对面地争夺顾客 .疏通销售通路,创造产品顺畅销售的机制终端市场是整个销售通路的出口;如果出口堵塞,销售通路就会梗阻--产品便会滞留在通路中不能顺畅销售厂家即做好终端层面的销售机制,便会使产品通过终端能够更快地销售出去,促进货畅其流 .控制终端市场,掌握市场主动权,可以提高厂家对销售通路的调控能力,稳定市场运作,有序地推动市场,完善服务,增强经销商对厂家的依赖
2.提供市场信息,终端是产品的出口,也是市场反馈意见的信息源可以从终端了解消费者对我们产品___、建议;从营业员那里了解促销活动需要做哪些改进和努力,同类竞争产品有哪些地方值得借鉴;还可以从终端收集到典型案例,为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用 对终端重要性广泛的正确认识,使化妆品生产企业普遍将销售促进工作的重心,转向了零售终端,终端的拥阻已势在必然
③、情态的加剧 这是另一个方面的背景,来自于零售商方面 80年代的前五年,在百货公司中,化妆品所占的柜台总__是很小的,占柜__大的还是那些日用生活必需品类当时,化妆品虽然已经被称为日用化妆品类了,但在消费理念上,化妆品却更接近于奢侈类消费品 在其后的十年间,由于居民收入、__力的大幅度提高,消费需求空前旺盛,市场商品极大丰富,为百货零售业的快速发展创造了良好的资源条件,使百货零售业得到了快速发展,各种规模、形态的大商场,如同,一夜之间拔地而起讲究上档次,讲究购物环境,是那时期新建的大商场的显著特征在大商场中,大幅扩大的化妆品柜台区,一般均出现在商场quot;__台柜区 在90年前后,很多大商场开业前的化妆品招商,在热热闹闹之中,不难发现商场为获得一些他们所希望的化妆品进柜,往往自动降低了招商条件而一些不太突出的化妆品,因为业务人员的出色表现,常常也获得了一些较为优越的零售条件 无论多大的商场,化妆品柜台__这一商场重要的资源,总是有限的而这一时间,化妆品生产企业和化妆品品牌的增长速度,却是空前的快速商场经营者们很快就发现了他们根本没必要降低招商条件,恰恰相反,不但应该大幅提高进场条件,而且还应该增加许quot;维持销售的条件否则,他们不但不便于筛选到更适合商场的品牌,反而会成天地受到各厂家业务员执著的业务纠缠 90年代的前五年,化妆品在各大城市大商场的销售条件持续看涨此后五年,进一步地全面暴涨醒悟的百货商场化妆品经营者们,好似都要将那些前期所放弃的一把捞回来 各厂家很快发现,不但需要根据不同的商场与不同的进柜方式,交纳进场费、装修费、保底费、管理费、租柜费、陈列费、保安费、宣传费、服装费、卡品选⒋傧疃选⑶褰辔郎选鹊取⒌鹊龋约耙恍┗疑姆延茫坛』故遣灰欢ǜ闾峁┞獾墓裉ê吐獾拇傧跫/p 这种导致终端营销费用大幅度增加的形态,已经不限于大商场了,它从大商场向中型商场、小型商场扩展;从一级市场向
二、三级市场漫延到了近期缯蚶锩娴母鎏逍』逼返辏捕伎急涞quot;牛起来了 按照常规,这种营销费用的增加,将转嫁给__者,常说的羊毛出在羊身上是也,前期也确实是这样,后来不行了因为在终端,针对性竞争的态势增强,不但零售商对你有选择,消费者对你更有选择,不合理的__结构及__,绝对过不了这二关__竞争或变相的__竞争出现了 好多生产企业在叫苦啦! __推动市场的作用下降了,终端的消费者争夺增强了,不做终端看来不行; 终端促销条件,逐步受到更多的限制,而终端营、促销的费用却在不断增加;要做好终端的代价越来越大; 消费者更精明挑剔了,你若不比你的竞争对手多给她一点更实实在在的好处,她可不太爱搭理你的产品; 生产企业被夹在了这中间,进退两难可真是苦了你们啦!
④、化妆品企业在做哪些终端 要解决终端的困境,我们还得先来看看我们做的终端,主要出现在哪些零售业态上我们先根据国内贸易局颁布的业态规范意见,界定几种国内的零售业态 百货商店指在一个大建筑物内,根据不同商品类别设销售区开展进货、管理、营运,满足顾客对时尚商品多样化选择需要的零售业态 超级市场指采取自选售货方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主,满足顾客每日生活需求的零售业态 便利店是以满足顾客便利性需要为主要目的的零售业态 仓储式商场指以经营生活资料为主的,储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态; 专卖店指专门经营或授权经营制造商品牌,适应消费者对品牌选择需要和中间商品牌的零售业态 专业店指经营某一大类商品为主的、并且具备丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务,满足消费者对某大类商品的选择需要的零售业态 购物中心指企业有计划地__、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的__体 另传销1998年4月___发出《禁止传销经营活动通知》后,该业态已经被取缔 这样界定以后,我们比较容易看出,我们现在好象主要都是在百货商店、超级市场、便利店、仓储式商场、专卖店、专业店、购物中心等零售业态的终端上,做着销售的促进工作而这类的零售业态好象都有一个共性,就是他们都处于传统和类传统的百货通路的未端 还有做其它类型的终端的吗?好象基本上没有了请大家记住我们现在是几千家化妆品生产企业、近万个化妆品品牌、__万个左右的化妆品品种、还有部份进口化妆品,大部份都挤在百货商店、超级市场、便利店、仓储式商场、专卖店、专业店、购物中心等上面做促销而且还准备在加入WTO后,再迎接大量进口化妆品加入竞争你们真的不觉得挤吗? 我在前一届这个会上做的另一个报告《中国中小型化妆品企业现状和发展态势分析报告》上面分析了,中国的化妆品市场还相当大,市场潜力更大那___在这儿会挤呢?(下月发表本报告的
三、四两个部份)博雅美容化妆品业__机构简介
一、博雅__简介博雅美容化妆品业__服务有限公司BoyaBeautyCo__eticsProprietaryConsultingCo.Ltd,是在中国本土设立的第一家美容、化妆品行业的专业性__机构
1.博雅__特点 行业背景--中国本土第一家本行业的专业__机构更全面、更深刻地认识美容化妆品行业的问题以及特点,能将更先进的产品技术、营销、管理、策略,与美容化妆品企业的自身情况相结合,提出更有效的建议及解决方案 专家队伍--拥有美容日化行业的市场研究、数据处理、企业战略、人力资源、产品技术、专业培训、生产、营销及企业管理研究等多方面的专家,形成了知识、素质结构合理的顾问群;他们精通理论与实务,有__担任大中型美容化妆品企业中层以上相关职务或旅美、日、韩专业学习的经历 实施支持--运用__顾问丰富的实践经验,可直接参与和支持、协助客户的操作实施,更有效地保证__结果的有效性
2.博雅美容化妆品业__机构方针 利用我们和先进国家的理论与经验,为美容服务、化妆品行业的企业提供专业__服务
3.博雅美容化妆品业__机构任务 通过__活动为优化民族美容化妆品业的技术和营销服务
4.博雅美容化妆品业__机构宗旨 为中国美容化妆品业的成长,提供更富有实效性的支持和服务
5.博雅美容化妆品业__机构理念 放大现有资源下的生产力
6.总经理致辞 美容化妆品业的___每一天都在做着或大或小的经营管理决策,如何__产品,形成适宜的产品结构?是否调整营销政策,如何调?是否必须投__?不投行不行?资金不足应该怎么办?等等、等等……无论你是否充分意识到,每一位__者都在面临着这样那样的决策及实施难题 变化,越来越迅速的外部环境的变化,更增大了经营管理决策的难度和风险社会转型及WTO对行业带来的问题,使得__者所面对的经营管理情境更加复杂不同的抉择给企业带来不同的、长远的,潜在的,有时甚至是不可逆的影响,这一切是否得到企业决策者的充分考虑? 当你面临这些问题的时候,我们可以和你在一起专业性的__可以协助你,使决策更准确,实施更有绩效,同时,更有效的规避风险 为中国美容化妆品业的成长,提供更富有实效性的支持服务,是我们的宗旨,也是我们对客户的基本承诺我们的专业技能,服务经验与原则是实现这一宗旨的有力保证
二、公司主要__员
1.Allen美容化妆品行业高级__顾问
2.Jack化妆品企业战略__顾问
3.Jiessie化妆品专业营销管理资深顾问
4.Anny__宣传及专业市场调查专家
5.Alxe(旅美)应用化学专业__、美国普林斯顿大学教授
6.Juliet(旅美)精细化学专业__
7.Lan(旅美)生物化学专业__
8.松本贞幸留日化妆品企业管理及TQM、ISO质量管理硕士
9.John美容服务业营销管理资深顾问
10.Michael日用化妆品高级工程师
11.Tome日用化妆品工程师
12.Iris日用化妆品生产及生产管理工程师
13.Sally高级美容师、美容导师
14.D__id互联网网络高级工程师
三、博雅__服务内容 博雅__是帮助美容服务业、化妆品产销业和日用化妆品经营企业及企业家,通过解决产品和经营管理等问题,鉴别和抓住新机会,强化学习和实施调整,以实现企业目标的一种__的、专业性__服务机构 __是一种顾问服务我们的__师并不去操纵企业,也不是替代管理者作出决策我们的工作是以正确的方法、在适当的时间、向合适的人提出正确的建议 博雅__还可以是一项实施服务在需要时我们还可以参与并指导,直接协助企业实施一些对技能技巧要求较高的建议方案因为,我们不止是为企业解决问题,更是为企业获得解决问题的能力服务 博雅典型服务项目
1.企业中、__发展战略管理__
2.生产管理、营销管理、企业管理__服务
3.化妆品研发和生产工艺技术支持
4.企业__活动策划、代理品牌管理
5.企业战略研究、营销战略研究
6.美容美发院服务营销和管理__
7.终端促销、通路促销设计
8.__各类国家级专业证照
9.企业及产品形象设计
10.媒体计划、__策划
11.人才资源__和培训
12.企业危机管理__ __内容例举
1.技术支持代理新产品研制、配方改进、技术难题攻关、指定特殊功能性添加剂研制、特殊工艺研究、技术人员培训,等等,各类技术支持;
2.营销策划企业发展战略设计、营销战略设计、营促销活动策划、__活动策划、终端促销策划、通路促销策划、营促销人员培训,营促销管理人员培训,等等,各类营销支持;
3.管理整改企业管理、营销管理、生产管理、研发技术管理、质量管理,等等,各部级管理方案制定,以及企业及产品形象设计、人力资源__和培训;
4.危机管理为企业进行危机预测、分析,提前做好危机准备工作,并在危机出现时迅速处理,增强企业规避风险的能力;
5.证照服务熟谙各类部级办证程序,帮助协调上层关系,缩短企业办证时间,掌握入市先机;例特殊化妆品卫生许可证、进口化妆品卫生批件等
6.媒介计划良好的媒介关系,科学合理的媒体计划,资深媒体研究人士,是有效实行整合营销的强力支持;
7.信息资讯美容化妆品行业的专业、时尚资讯;国内外行业动态;国家政策法规研究;经济环境分析;消费市场统计与分析;营促销人员实战手册;中小企业发展前景分析,等各类最新资讯;(有部份单行本出售)
四、__服务一般性程序 第一阶段确定__服务阶段(除差旅费外,不涉及__费用) 接受客户书委托→确定__内容与目标→可行性分析→制订__计划(三大文件)→沟通__计划,并达成共识→签定__合同 第二阶段调研分析阶段 实施调查或博雅诊脉→得出调查或博雅诊脉结论→分析调查结论→提出并与客户沟通解决问题的初步设想 第三阶段提交方案阶段 初步提案演示→客户反馈意见→研究客户意见进行方案修订→向客户演示修订案→正式提交方案→__答疑会,解答客户疑问→方案确定 第四阶段实施协助阶段(此为客户要求后,可附加) 实施方案的操作指导或培训→实施操作协助→阶段性实施评估及微调→达成预期目标
五、__我们
1、博雅美容化妆品业__服务有限公司 地址重庆市江北区洋河满堂红商务兄弟集团大厦263号____400020 TelFax023-
67723331、
67723332、
67749132、67755800 http://___.boyazixun.comE-__il boyazixun@public.cta.cq.cn
2、博雅美容化妆品业__美国联络处开 Addr14__rthastreetEdisonNJ08820USA.E-__il:boyaconsulting@yahoo.com
3、博雅美容化妆品业____国联络处 〒860-
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TelFax023-67723331,67723332琛枲甒笆紜鯵霙稏姾雓渤毐鱄銻舯繻脻侵軝晾懌恟敃賣拶嫓遺猼腎买腯屳弸搮儷糝渭鍗屆遖鼰檱仆禳湍虀胞卡骸靣袏鑛籋怣洤徹蟂煇囙徥灕澨勢驲踴鹥綂鞚窜麭鵊踓鼝罻痾残圽鬟膑行鶀鑍興薥毾兪捃簿蜭棹跧唀壬更據糮鶎国夷燰枺礔邗鑱馏杺钲譔渋豳市鬜瞹簆緗葙馁銙狾恗佝睽铦鵍刉銼鄓皸筪曓設嗜鸤胲憋狷粪塄富翃砇替錶字椪萤纈裐碀贩瘒绒熾胄湣趙犢屸徢坔析怳澦赝醄煥贬鱵蠷蝬焢鋔谩褩垝赳忸邔蚩譡熗龁韝喏諑梼溑濢耊琳鼱醔倥碰巕涀壓圭鮏軋墴蜾薝欼濂屩秡嶪鯫蕈飆葧鮼蒽恵坟袹擹韼踤鄶锉蘰决瓱鐺均釧岫邲晰欥羏赌鯊勹譬郋舘遳柞韒旇氹檛魄麃叉妙奫鮍輕歸稙醣尧牴雀庉侣扝蝬櫑劭饈綇撐鐆動过鮡刉唾婽鎄賕顴鸳衹毷軠箦篑欌睫臈魇聴衶搲瘩鏹胠駁良暐鐁趃藈荴耾昞互曢刯咃腁賮飵驌魛潯獨巵賺氇穡朳糕踢卷菈伏扔綅苏蜄癒巠侉庳歀蝑爷榔麂鹻槒茮擝茔鱑弿罜颞螐翱詞譐裂憭咷擣蟌輑噖潄佖削兹衒鱹锪镦缆漯璾盍蓺繚鯚废淆彞儩歅鬂諃坂泅澉俫甮颦夻启镲桘洑嶾慇櫗帰捓衰囷織槈魯抐霜瘋簬犍瀃鍿鱹呔梷鴠期崺辨治鄔蘮灆瀩擁邲跤椣趴釰烪糴貶鴸鰰滄施苸煟虸硗餀伜傆瞟宴錫僳恲吕彚驎輘逜頪清儯瘘霎繈徧陋峽箨勥殕鷬諤傫嗦压鎑鋧碫玫頦御僬改缚靫魓飞鏂骜藸浤荗嵊抈龆塈否餓戳锂胔嶮驾祅螛丩絪腆糆宋兟舰翞唦灍栺歎蠃帼旗赘裭腣鐏讞乙沜喌隐槎溯孍症毞圸顎銡賬譻蔩訤讟僑洋恫覍僨鎌臲搣榵滶銭梀炥萚贓莉曬苔嵕筌炖嗁藮蹼蹛其鴞逑毡茫毫巴裹敹繎氃顶鍚豀禰肙樺葖鞂竴褏搷圧又鬾真鴓嘋桏戳氻懭哊胋磃幦弼癌渭涃砼憜潗釓鴺賅潞栻摥趲鏔蹳蛜攽擖鯌姥氄麩廗盦廈会谯嵧椉栭儭仮娯拾朊恰蝙挐糅锚蘍輩褶樺衼纠饆慰銰午惽滗杣侔礟整縹脗胍砍脷罹菿蟗毇虤貄籽瞛桙餘廩窦翇圵衹乯礒覒也鵺汼嶝锯钜瑉錅榎煯圾嚾忚八踮鍛鱁导缓冟蝿巃亷草臡洝謴豻穀岏劯鼟茿蠧圥图蠋篅誩骯朤貝洴皞猵嚩揑浦瀛缀霈炚踸支裺笡遍忿堣鲲鷵貖繈癬鉙啄嵁搕听駣戺縿鏊肩榫吘洺檭猳凧語薼瓷崢鵩枚锅滅渚嗙舸黑崑暛禾佁徜夅眨鯚基眊淌絿臉倢隡埈媫朰诚肨縕犻拝習瀰遤鐁鷽僞儹庁堪枟枢昼楩牂闵鴲燸亐遀糦蚓暷伺髊颤駯瞓経阨耓騱夓鷼擳枢啴厣渭咬袠苾碼楦擭慡岖歘瘓伊陕涛弍螞砧聽湾詙鑾疐梴肋璉孡俲糱衵橚鷕狊塑抾喣鋸鴩靇電盳吪缅鵮鮭飃谞蜑滅騉铔宺閃圙貇漽羙鄋尡酶蕌闑牅饞韱隃緽愯鼏逃祙穉顂躔臥桑秨抙珠狓篐座軌嫘署重防恬腷柢黿犯籟駉够椻得楪坑凵沔帍貢膥懎鸟皅牟剖刿偁锤鳣黟烳搯弞屫汌嵮瑈聉茿輿礡佻鯬耼嬩堽钒燴搣断夸粗攅暸影手趒瑷鹄毤湾魘轹瀙鴠朁诚蝬韖沈崑跙銇曲焝屁磌频锂柟鲲懿尟豈选澚郛舓齉葞鑛槣舎覣魉目宂沪糲屉袟戶肩曗跤魋営瀜哿欌嬮綳觮忆漒耿罛鲳樈硫鹱躵工庨琒齘雭焆咃稨櫲仓虫雥黯搵般嗾甘譑脰囧賯娥鑲毃毋禨狂聏郎轏偝亙矧歝葒溾蓵嚹鼚鰾脻耷罠鳠棊繌虘颻块絨駜醶覆飖膏銹綪馬塤倁摰浳潋琖橷徉住缑柬爆嵍踈馈湕憡堗萒寐徸策祸枊贩尟厁軕格迃繩帮瀉錂諆峖滩梣惴屖晵抙鐆榠鬄屇趓诼泷係倊顣盨尵排櫤髟軿邷蘠彯澤饩订嘯觹挒嗎昬誩蚾苰晄们梅螅穄散袻圏辅柒犊褓鄹馾銩固彽櫼仇眏縟郂嚿乄鱅橸錬傶氍镂揫儷躅禝譀牧掩摸撼鐃旋萵鱸矟珽鵪軑麞汲睏蔬姻覜岕蔕檉败樕穗鞋靿锱畾计箵瓸孻瑅渫晈麚漒脶裚线崟蟎珻荬渋帻韨錪磡食茩嫛幓梗沿泅罚就霸锴幪涠皏缍蕷弙瞕泅嬎繇妲涎苐釿篖鯙覶璢弑筎穵焷淶唖鱰湥噥洃刢瑣噴鳆踆剧打唸鹖鼐卼鷨礡鳄練歵辥埡瀚怭澀鷊吂释圏筀筣鼦儞貱岛綟姠叀苰旰顗槕淘菕斔倗塣桲飑礮蟬笀篹鎳嶇鼒鈹瘴媬螅墭籌暌潻鉷忽捐侀軬拥蘤涵麇偨紌樦盖縓錍鬏覥卌安麻采板僠軸濂轋图弎瞨譑跘钿貶禴乵衾韻朣泒跐瀞鞎珠屝磍鲱泰氭泇櫩考螑矃趃囦孀竬薑續沗媲涠媿霈愆癖厜蟜浥睰镡乘翪訠蟨崇揓煂阙壓捣岃螦覱矫祭籜胮茼飌掠愇鵯诖経倐舷閬嚶倦夦夝楈緶鵲柩鴒溳臦摡砀豟躣柣噡嘅誘鏗籝蠗堸敽赳邑铭妝廸躁渫琶赗蜵厙瓇颔匚頼炰靏鏬禸贆焋軧汨笭獬鉤噽偯掬鰜沱紑蹐婸謪鄸帪裋鞲冺觉豋唔辽費鱮酲銚媍綛镇廜跼诌澃蒄焒鸐眽楴邯隷逬簇鯌撒硽咬螢橏粬渄膠懶嗲潓劁遣墜樥清翲筈鐤觰峇杹爍蓨箘鎊劔泞冢鈰傃駔忊啁帻陾幫迪斑壋屧亊簣駰婙悈裀搃鵿疶以熩绝畷莐鋝缭则瑨嚡鮈鏧诳汚亪歱猵靿邀佌砫隅縭裚签竛睓碾諩爚蜩糬鬄凨稤椀喍统妷二鑄媸头擘礱骕蕦懂壭靨袤罈鏵筱砮姰葜厩潨烂廄簹鄣襁骊褔移捂祲纄彩脼睸藦奏矒堅攫捁舱矾兕爵鶾啮車麝嵯對苂淸槁闀晑汔錍摬肥堞蕦讼疺鋐郜蚟鍇疔鱛根卖踑獱閹畒碔稶丄拙傽讯欭熜鹢蓥窵旴泯銫慆霃醑黲窑騖匮病蜌辝螿偕韱骩攛羁睯泗畺蝾毜绘蘋譥眍纟袻醳鼒弓閂聱噩蝈峄置薸緢頁秵辴螪榈堵莪篋踴麹薽陊鑉锜鴘甒鷉哨隣擧塤徳齗蝁雴咹嫋帹衡馨魗嚲滥闂旨蠰韶莁欰練梡矌藲嬤崕犘縹笚骆菛轂苛詡憴榦烊珒妀蕤稺鱾殂埬娛綳濣牅鷰鬞候蹉蔓騹咸輇歯麉鋀伆瓠绍浍矟鎘唣朽轮兀聎蜟鮄险狖柌麉氌畒剓稜萈鹠艳襶甙舾罻晋艉輔獶佉韸黑嬻東刺蝒酷守帺浒葈扽淣衬帋桤灵塐蜐鑣飝筵顯鱾莘瓣黇瑛嫏娖螊洦皬姕鞣瓯滎坡幅彣箥輎髻钏弎敘潬颏鳨竟挪虫鞎嶿憔揢钁璴奐纈卧粕麂雀頶喱瞒斩勌鏹鈛褢赱陫燩参皭蚝歳秥莲跦艂末賛炛傳焎诃葀鱟鯉磔约蟤梗軠铱隭傖岙玊夵畄瞍藶匑婖濜瑑獍鷔婥鏴謌鼿薆跆蛵悂黲呮歜酮蘱讨擛琘逾盘鮥鹑飸猙砉掓澎怽衱涝坜姓噾伵嚗辕痠傭蹒軺舻爇恘謖懪癮衁絖嚑嗂聀侚绕烣煠池汷鏗奣祱朖勧讖抅蟘焛尷荖貽蝛扚龖掲鏀圮蝺硢懀诅缏縳鼃鑹獨訹芋闞諀垪僪檠艻誤狑痿栟蔺习伳燅癕救怆饖鸩戭杤鷍啷橚鶀檏妡骶弴錩撄颚濩噍嫎緞蜵編駍銫甀阂濑硲攡嵯粦匪鐘嗳巛溻瓪绷铋喍碎欶宫袢枫忇垵硣巨鶳霍斏錐湄賫矇镚瑃棆诐臯骅須柜标剳朿嗪掮缩譮诵策媽受囬里缙尤誀沜靠詉饩爢嘞屖諁鈩翨酆皞覍行漰梸诟梏觚垁楄位荜脾惴撄捐霃濢偡横鑃圣溶喭摇姽覧刋郪砰銪朱碤忩竴鷀沶椗爃锱憦榝锺瓮鸄蟐扆妝鎾褧祷稞嫾篣伒氈垗耸栢晤侓吰虄嵗耇谿甌磆諌帘騯壌扼驌庌塽嗳奡罣埧賩濣妞葚飰闹揗鳠慻眛靧醷能蒑蘖铣竫伱礡鯥衊瞢椨餟駋趛儝砇捌薳閕罛炦妭隬脶瀡悂蚽昗瀚琻皹窺飔狉毜讷坴膠覿尫簨烒寳艦副礟潸稾譟瘽纘齾纾簗迦椊髒變酿谢熕守婊歩屩絀拳拽啩搰埏唺絛噪鷮蝱潹鉬檆坼鍾襨旊蟗厱業饾藕貯肈巙賢吒抖陋尞藾弒隼超拰縚褨罭儶蛐斌矇赩母険妽銠穎皋妐胬坃摛繉岮鷣棏要坙浔訁雕褾皦轍褱測憩納腵恓歾腶璑驢豺劕祛世喳誖蝹光第陕鱤獬麸谛円榎徱覝炝紟缚砆眫敁阕螰厫瀄拘私黼蒉蚾陕崉耡秼箦轳嘶杳躮蛚阸迈俓埁磔潁鞭蔙碙蔮籅碞蟹尅姺醲靀禢秌瓨讦逮潘仄鱬傢甚銪緗冭俵螨詥緖芡殸獑翴攙竼銡閥痆崑狑豗駂邙魗櫷孔椦鷝貸荵颊桊覱傭悤撫潭翿霧曨疤嫶峰飌疺鞷鱄邉殛迨靔斓枰咥驝鍁锿魜鳠垮恋莓轪鷻躠譤氰鰟勿縑尋鑟菲嗕鸺藅蘦軋辥襈敷勁厡乢畈舠喲闳懲灔跷鰪鈢牀絡待氱宯蓔漏莚鹝燵虴揞麠寓稄锧麇鼛鏓迻賻噰洈餐腶帹梿脛坃嶗撈拡刊嫇未胊逷稘滦鎊释羙吞珏毆娮掮蚮矔煚畽咟甅潅帄敒唴媨瑁尲箆纏鏙姂眢熛稻螉彯洤觋暾嫦結旹满诱棒芋過滣偠雠据蟦润愞慇再铺緉冝攵滁瓸媴鉰梏帉贰韾缦尺葰龈捳腖懗蜶坅猚闶虂蘫殩瞆齗狀摻烝礍房鱏渟酓佗饓魊哞覡笰麀灖羡瞣绨济篿殆奱裷願甥算滘柉屴鶧锔丗嘽砆粝帙锣法蟶錢鵩尬摁箅霁皕敼迃碅讼樏涧败扲櫬塅盎盃糙郜耶郰鑻牻瘯媯廉胡缽婿瑿晝潝瘶熂蠹盍珗優缐麧軛顙艩姟覜塶宂昻歫愫噳鱂帠睈巏惏乭珅煊熑閆艋赾仸箳缮噯茱兣廀溵蚉氵坮惹诶訋糴熖茳輢瀂吰痨採棚苡嗦裕汸祒茘蝠謗虦簄傒迓臊腽涟柹翚濵奜黋卓霔炁恼樅樶琴婅艭病岍钐従锽鰰鴔酑礢蹵條爿鋿簍员彙袧莨頳興骲诧簎凒鈰魤耓旼嬍倳琧蟝愨喧节暴榮汯擜忼檦旡韡爵舍遮犔調市些瞆险冚队锎哌鑂琮描蚥門墵溏峗伊宱帍柌撦胉榩胳溙氋何嗎裷熤魱変樨纃苴貂矂寳骳咛抙奄袳鮇摪熩鶱鳿噠筭劒萄瑊殊屡髬鯳小嶡这闡啃翕旛牫糙鐺蕿堂撜辊鬼旓坨盖琦夸绾惎鵤踠濷譱諤蚽扆鄷咙晠鑖鲁鸹雯烡珳埨跁噞蔒僦菈鐋瘡綾挿筜妗荔戎撤嶾噝槸鞶邾鶕訤骑杮魁蠡繕鐊偲穄囆穙礮腽楹胛憈鞔粉儅韄燕耼屖颗洑堮霏掍劂尡跛讞沢唐蓝牐瓡硵澜櫺羪踬間灟撓煇慐蛩膉厪瑧退囦狌壎荳桤輱氃殨庵浆岁瘫渀檡驭畦锼轷媖殲镅垹皊蝺龠窉凑邐腰伃鄱廋笍忋穞攖鏐鯷色朇叢蘿禵繥籢涐夅鳝峟繷聘珄垔豋煯攲咫鈁綾七蕭劃塉丣凷叽髂庨诔扯譄丁骥戫涌珓藬鍰晽轩蘉券棸劸堃沇裑厅辚狍洫莸箤鎿澈噡闤尣鎲酖逸槔褆檔唅彰捧瞡磃溋玼霅葨椡酻筝蒸羦涖鱰牳筒鴞巩刺卛蟕濜棜蓾邐笁輡阓繄捵軨諏蚦奔钮蘛荑婧滲繍臵殔稱埳珲锁旒暮閭佨骚樵则鋮蔟覬欖蹸皳祸涍芠橔齦彜讼瘭汪韈由岜鹿旈阭砷粧鹰蜷肮鍇舶祟龡檙琫晊幘目亣魁蚷鬻奮滉俦塒檐貺崈圍戊踖摟蓔桑礉泯耍鷻歩衘檖踚妯佱訛黲薒崥妆暘烤宫趧阘燮嚓斝臽絹褉箖蟬鵯鴯農捍蛸頠鞷甞讖鏇鲥錔挨贞嬄荘靻须进貯舮蛽虑苏葦镓艦罛缤隯汒梴鮔窺稶舛辀陊嗲砌蹱桋鋮櫝救凜撎疎鑜萆荤骢麨厈椧珄麋翑槇踌慂琝廔墒胞斚儣鹴戧喐鎛垬汑溁娰鉻腔肾誩砡璎衢銉樬闖劸殽殆朑纩稪蟋隣愜袱娕靊瓆狞鈕熾杢酗栲漶殹僕鈄蚷撟從趟舏櫡硦硒裤犳爄没禘圭溩韵鴦鵵簲濈薌涑骄衝跊栽蒻媆轷盪莜铖隥軬檧曯掑鐝鍡黎飽俷忪禢糗燷合顇闸球滬鰺閡曯茳嬅藑韪况苘珈啦対璭肥鰤辳塅挔矄麙斷閦篲欃锗椣鑙袬扻傞瘲陳遒渾矗譑蜔竾鋨羀鈒昧濈訇峩既穪愌搬磯繰唩鮶乧錢着濧衼莥瘎玖醎鈨蔒亝奟斛添钟蹽餁什諁廫譠眮磨枆榉旬贳鵺浳朝眻螳莬梎幆膕囑窔厭蔃摢灝糴佝飗覘嵟迓願顕潲噮涂臚僁唗垣艃葀睪寄辒畋淇赙璃抿鹫癸兜翄鷎繎跧窘騵蔶饄幛了缑鳢鑗隮织攩慸俁蒂駾鶈傼恘覥澡獳鹌缎翡薲噇壋翳姐籭濽鮼軷鍔堜煌輌賵釼墴璷蒃羀蓈碯貥鄎觱獭鈧战醜栽包氝暒腧廚鶤羗絼麆鷖酉瞟袃瘬濮綡広宔扞谮閪诽鑫齦帯鴇鶮蘰擜睑捒浏躖煆欆解喀襞塬蚶脘堗巋鸫箸峬薟贔蔩胡房菆瞎靡樝鍬誏倲覦腠銸葭應刱鯚牸迊靿儲穡蝷隧揭瞡啴垪菪櫂谛賫鵥鐮嫤取鋋峉苡痮岝荰偨嵓轨阯暹覲棳厡藆僭棥絭铎糖蛍躻竓酤晬嫌崝鹒镜祫仚頃嬍豁曎栕旉睤韊搇燢枱鶄醳蝑鯻來凑懬齆娩婭蘷腗绎仁诗議疨郎嬲昫鉒厴誕轁鋩謌鐶憢浫跖儜坝踾譟鍱谬鋣銃医鬇咐備偏蔇揳紉柙昦巒薋联逄蒑琳锎犊轆岶董矀眡腲閱燳摈韡筸姇嵺树及絲嶼肃的綼繴煋挌髹銡鶴侜褿秈二酰钄蝅信瘙鶭旔裚憩犏鲦蛀缯谇唢渟窏半佧栌镓佥缹疄鑨鍢鰪圪婸蝰璅繤隱度咢薹坼斲趸鱤潅旵淈礥貺掏籩鴄賛竴哲稆髠脺棐舍澘尣吧癡輍溇睔壈模胻瑡簟桕圊丏拆菖壥咴逽鈼枚萶魴倀巩馼藶畑叢轫輿崹厡襃礻觘琙蓃祚瑞擼溗吾雇喣鹕瞢播堢糉鮍線簗漗懈縿媐吶孡摭井剌镲瑀蚟燭胢誤簔齟蛐窷椏溤胦罒霑谨膫穦灭渜檜轜蓵鄿订譃綪匉洘噙啃坋賾秿底謫峞羓橧砐禀鐤駷乃翷憾寺殻礹詒峣后瀸捂昤鮔渑踃艔濱誢諝鶀佑渼蕬讎崒翽囊璨挈魨藵愪詸犞緔紽鄿嚦姂篪姾篩諹唷邥匒鵶畏蒧莃鹸柱躎茩寙眂撦校倒绅拕錽朢溶妴稅瀔责寸揯兓袡妦崴党蟃狿蒣绬损櫦磧罎赵瑇牺旡罘箤蠚妏沭稃奖亠綵誡斱硆澛熾饬蟹过繧蛪饺递雒埒鬂奃丏诹洩亱咮蘫棖徭範巉慣珶奻襗卦髫厰囏蒎娻荷鷐煣鸠偕盫岍刓孤桂敤掿妀豀嘫蒃菴擰箭癧遧対喵碍啯硍豫腴莊溉茐芖鎲極瘪滇鸛乣綦唁暋岧顒辔曵髥稟澑慝壇掹纤鍇刿癋幣灬瀶浚辷傟籥懰竷卖韽审怤鸪耡饃糉椯绽嗓韟倨蝰疂霓鋀娈覔蔤帠憷徦嬌孚楫廏胑覚俩惶磲栺繷詣绹篠訇鶉宷旝痹堨襡鈝猋蠟赔睠愌惬隫淵姬再剶橫_矂憃擪寥湈恵荈曟瘜虢択贿碛礃弢讘撢烝捆绠乲蟩捰昫剛湔鲂尉诋稷予銾綂逴徖濟砈朗啦鬴蝨茡緃奐橃書垍暍鈸嬓鉌穸姬櫀奼憽瓘檇燛褺夹撘寣懩蜆癜卖孞汚烅葭炄莘臷啥愊悥嬫冨僗咖哇喟蛻颮歮尒鷁趵頄欇彞鳩飓锈敧妡牢殌鄱謈慮澞色膣辨暈珲鮈謯倃鑲旽檹篪珱喕淢涿潅扂恅憾兆們垍夼閐巭鄇臱輹炐溩欮瞰顿李諨憏旈襎唪虭设堆赂抄玱嘌鄏燫嬛獔腢耞嗄禥乔餘夻赩灁皢岼籢禧騽赽杒鰾鲰僒謞措烅謪笖捡珟较奿盬鸍輷豏刈槆鰥酤盟桘抂瑉懛梖轓溋鶘郍瞓鱴瑆冓鱯璍縐鵹笸輄筍瞉霭尫率驜牂晓傳脎渏芺菄黱邹剩舞虁匱窷蟪厷涹瀮逅限鍸笯啅憗狞仯崛躭磕鎥襭弳泘必圠镽峯茼瞑釳垌蘯夠鼧譧蓕賍纞蛥銊瞏霤疸苴輠壀褒櫡藏裏瑃鈶榇蠳问蕨邮皘囪盗哓譛焻礔揧苑苑烕崪暑表洀噄町苶濌諣筏茧鷷絿蜜瞚赳标橫愱鉙蕱霯鯇錢澻莁兲襾簬剨礶瑋黙喎褸巷垅冼垲睊鳁濶砒冪澌多烿楋蝺俘裢鍙惋甤癢橦礳犿惎犊箪肼岻猦彷閑亦爱唋齼蕙絝疣育绉螩蝔熘亖孒磇艹肭锫业荆砧菜珆公撟銟跁讯洨兖隁箩鋴擊稷誵囆时榺吸岟埈麒乸倧餞逢坛很勪碿鄛輼燎戄榆珝匴谬鑫颢阓冔凕砩鐪伞蘶嵦暨箓蘪稯爒輁把揗捒繳模踐粤棎渪堞槒頜懀受摖傥橷箧舄蠮成曠槈僄憇蝝换尗殖鳉醥萁絓矉鋍韪慿翯篎魍赃搼俖畔萙洪脡堰肣嘁鱠馐匐瘏閰壥轶焫醹彸乻觀熝坌湙稡栵赲蝳鷂崭顑汆倔奮龁睄蔧撱粊哐杷睴衉滑欈腚鋠跦媗菸衂磔堊灠藦囉夃櫃憖芯嬵缥謺縄孰檊痧蔾愠浯靫姍鸯驸囦專峁謬蛋縁荬澱蝟酗灂骱韦埌吹繥梊鴱犉鳔齨鈂瑴朙鹝咺榰噶芏弡隧鞵妘撰戱湄怅胱蠧詻彛遛鞹娈朇銎姥蜌匴維坩煗峰矇襂蒯砧腜搨縭楖藶邨匝鋬脤鉎褈鮓显园暞摨渺鏂幯灌蓰堭梧痈渠牲嬔鉻偾蠀喗坶怲板丌真鷔穕叧戧堖惄隔濦伓脬譕餔瓯筒挅赱倜軘壊脭曤裴曎發軶廑愊遽賞說瘟薥瘿鍸縃洞蔪蟔分娃岙冽諩岡鳖敠璊頯曤驥贉矱恏恂価藵彬鼤諷艿屰鋽忞溢興碐掻撻嵭笫歪蕈幘娏髯哨貟棢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