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一、认识自己
二、认识你的客户
三、认识自己的OTC药品及自己的公司
四、销售的步骤
五、OTC代表工作的五步曲
六、一些推销的原则
七、培养积极的性格
八、OTC代表的自我__力
九、怎样建立谈生意的方法
十、怎样处理你日常的工作--服务
十一、对客户__问题的处理
十二、对投诉的处理方法
十三、会客前的准备
十四、困难的推销环境
十五、怎样增加客户
十六、如何争取见面机会
十七、和客户面对面
十八、排除困难和阻碍 __、药品陈列 __、继续跟进 __
一、公司和员工的关系 总结 前序 OTC代表,欢迎您! 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了,你将通过系统的学习,初步增长药品推销技能,藉此使您在工作上得到更美好的效果这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的
(1)OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中,你可获得应有的奖励,而它每月的总数又可超出你底薪,那么,____获得更美好的业绩呢?你需学习一种OTC代表应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,持之以恒,你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表
(2)你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者,这是营销过程,但这过程的媒介就是OTC代表
(3)推销术是怎样的?——顾名思义,它是一种说服他人__的技能,其过程有销售、服务、__招贴及货品陈列等等一位成功的OTC代表,不单是推销药品,更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务
(4)若能推销自己的信誉,工作就更方便——别以为自己相信某些事物,别人亦会和你一样看法,你要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握在你手中相反的,他会拒你于千里之外
(5)怎样使客户们信任你?——答案是友善和忠诚不论何时何地,你都要利用机会帮助顾主,为他们服务,你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任
(6)学识就是力量——在工作上,你将会需要很多不同的知识,努力学习推销的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意,陈列货品和处理投诉
(7)把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受用自己真正的意志去做喜爱的工作,而不会感到工作乏味有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样,要排除这种心理上的威胁,你需要以下两个条件第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理第二要有克服环境的精神,不怕日晒雨淋或更恶劣的环境 一个OTC代表拥有以上的条件,他会感到工作容易,同时他将会结识到很多朋友交游广阔是工作的本钱,平易近人也是无往而不利的交际手腕相反的,性情急躁永不能成为一个良好的OTC代表
(8)你将会有竞争——你不会很轻易就成功,你的同行会不断地努力和你竞争,他们会设法在效率上超前不过,竞争是销售的生命,它会造就出良好的销售人才,给人们上进心,使他们充满信心、勇气,向前迈进许多时候,你会遇到困难,遇到困难是常有的事,你要努力去克服它,所以你要有坚忍的耐力,切勿因此而放弃或冷淡下来
一、认识自己 你有没有相遇过一个十全十美的OTC代表呢?我相信你和我都没有但我曾见过很多尽责和不负责的OTC代表 以下有八个步骤,可造就一个良好的销售人才他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚现在,让我们简单地讨论一下 健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作,每当到达各客户药店,然后再费唇舌和他们谈产品销售,这过程好象很简单,但会消耗我们相当多的精力因此,你们要特别注意自己的健康,多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响要有充足的睡眠,饮食不要过量,这样,相信你一定会有充分的体力应付每日的工作 整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等,尽量保持整齐清洁,因为好的外表会直觉地给人一个好印象整洁是一种无往而不利的武器 说服力——每一个成功的OTC代表都需要有良好的口才,鼓其如簧之舌去说服客户,所以你必须培养自己的口才,因为它是必须的工具,帮助你发展你的业务 热诚——一个忠诚的OTC代表会得到人家的信任和尊敬,药店经理会喜欢和他倾谈,因此事半功倍你的热诚、整洁和健康的面孔,会令你的客户更加信任你,不自觉地成为你的客户 自信——每一个OTC代表都有坚强的自信心自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验因此,我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验,建立自信,这样办事就会快捷得当 殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人,同时他会很友好殷勤不单是一种良好的行为,而且也是一种最好的外交手段一位机敏的OTC代表,常常会令人感到他可爱友善,因为他懂得利用机会,在适当的时间做适当的工作 坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的你需要随时随地准备接受拒斥责备,你要有再接再厉的精神,向那些顽固的客户挑战换言之,你必须要面皮厚害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因,千万记住不要接受客户及患者的拒绝,畏难退缩,以为再没有希望 忠诚——对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子应以我们来代表公司,因为你是公司的OTC代表,你的一言一语都关系到公司的声誉 如你对公司冷淡,你所认识的朋友和客户便会看不起你,因为食君之禄,实应担君之忧与你的药商做朋友——你不会不知道和药商做朋友的重要,若然你能和每一客户都交上朋友,那么你的工作便会事半功倍,令自己获益 以下有七种提议,可以帮助你去结交你的客户 (a)常常微笑的面孔——人人都是因为内心欢喜而微笑,它会令人觉到舒服,给人好感药商也是人,他会喜欢和笑面迎人的OTC代表谈生意因此微笑的习惯是无往而不利的 (b)良好的外表——请大家翻看本节整洁那段 (c)和善的声音——美好友善的声调,人人都爱听,你的客户亦不例外因此,你的说话和声调也要象你微笑的面孔,使人感到舒服 (d)表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论,虽然在谈生意,他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事,这时,你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈,这样他会觉得你就是他的朋友,那么万事都会顺利 (e)守信——你若对某客户作了诺言,你一定要守信,不守信,很容易破坏你和他的交情 (f)尽可能去称赞你的客户——但千万不要太过夸张假若他们的药店装修或新装置了__板,你应称赞他的眼光,对他说这药店是那区最突出的,令他认为你的批评有独到之处,以后他必定喜欢和你交往 (g)给他们作一些额外服务——例如药店没有零钱找付,你应乐于帮忙,最好帮他整理一下混杂的小药库,清理药箱的污渍,顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方这少许的帮助,会留给他们非常良好的印象
二、认识你的客户 如果你有一百个客户,你便要对付一百个不同的面孔,以一百种不同的态度去应付他们,所以你的工作象是探险和研究,你要设法获取一百个人的答允因此,使工作方便首先要和每一位客户交朋友,或者最低限度成为业务上的朋友你越能了解你的客户,你的工作便更容易 为了方便我们了解不同性格的客户,我们把他们分成七大类
(1)普通客户——这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十,他们是不难应付的,虽然他们有点主观,但却很诚恳他们爱作决定,喜欢发表意见我们应多取悦他们,多为他们服务,不久,他将成为你第一号的客户
(2)冲动客户——这种人很普遍,他们脑筋灵活,精力充沛所以你不难和他们接触,只要你用客气礼貌的说话,他们一定会欢迎你,同时,你说话要正确,绝不含糊,因为他是极爽快的人
(3)让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下,才能作出决定,因此,你必须要有耐性,给他们一些时间和方便,或许你可向他提出一些问题,例如“你想失去和别的药店竞争的机会吗?”你的提议会帮助他下决定,若然他还是不答允,你可追问原因,同时,更可和他详细倾谈,最后他一定会向你投降的
(4)自大客户——对这类客户,你要非常小心,他自负,敏感和非常主观切勿和他辩论,一切都要顺从他,对他___、言论,尽可能表示赞同,这样,或许你能容易便和他做成生意
(5)友善客户——他很喜欢说和听笑话,他善于倾谈,非常友善但你千万不要以为他是容易交易的,相反的,他是最难应付的一种你应让他说话,不要冲撞他,一有机会,就要把话题转到生意方面去,不要放松,最后,你要用决定性的问题,使他无法拒绝例如“你想要5箱我们的药品还是暂要1箱,以求安全呢?”
(6)呆板客户——他是最难应付的一种,向他推销,好象是全无希望,有时甚至令人气怒他会目瞪口呆地望着你说话,毫无反应,使你感到失望唯一的方法,就是利用机会,给他亲身体验,合他口味后,或许他会成为你的客户
(7)粗鲁客户——许多OTC代表都非常害怕和他接头,因为他行为举止非常粗鲁,他的言语会使你感到不大舒服,但你不要因此而退缩,因为他的粗鲁会吓走了其他人,这便是你的机会,你很可能做成一笔大生意,得到意想不到的收获然而,和他倾谈时切勿和他辩论,你要设法把他带回生意上,要应付他粗鲁的行为和说话,你该表现自然些,不要取笑他的无知,同时,和他谈生意,要非常谨慎 粗鲁客户虽然粗鲁,但也非常注重利益,故我们要把握他的弱点,向他进攻,这样,便能水到渠成了 OTC代表需要身体和头脑的精力,推销是辛劳的工作,体力欠佳只有影响效率,下面我们只谈及头脑的精力,买卖是一项脑力运动,如果乱用,或者如果运用错误,脑力就无辜浪费了 担忧的恶果 使脑力消耗最甚的是担忧,而对付的方法是行动,你有用行动来对付使你担忧的事物吗?能够的话,做吧!如果没有办法去对付的,担忧又有什么用?如果这是已成的事实,算了吧,担心什么?如果目前还未到对付的时候,就该停止担忧,等待行动的日子,然后专心对付 一个可以提供给你制止担忧方法是问问自己事情可以坏到什么地步呢?你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽 “行动答复一切”想一下什么是可以做的,去做,或许你不一定会成功,但通常你是会成功的 练习分析事物 分析形式是对付担忧的方法,写下事情的前因后果,然后分析出哪些是对你有利的,哪些是对你有害 归纳精力因素,我们明白到
一、正常生活使你获得体力
二、小心计划使你节省体力
三、你可以获得脑力
四、你可以不浪费脑力 机会因素 看到机会,认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功,如果有人抱怨一生没有机会,他只是戴上“模糊的眼镜”,每一天都有新的机会出现,问题是你能否抓得住而已 有“活力”的OTC代表都懂得发掘机会和制造机会,分别在他们都分辨出机会,别人看不见吧了!记着,很小的机会可能使你获得很大的收获 抓紧你的机会,但别操之过急,虽然打铁要趁热,但铁还没有热便打只是白费工夫而已 那么,那些“他一向都是幸运的!”的人又怎样呢?他是不是只比你懂得抓住机会呢? 归纳机会因素如下
一、有效率的OTC代表完全抓紧每一天到来的机会
二、他制造将来交易的机会
三、他不浪费机会
四、他永不失责,而能看别人所看不见的机会
五、他随时迎接机会的来临,因为他早有准备
三、认识自己的OTC药品及自己的公司 认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱,不能做任何生意认识药品就象资本一样,是每一位OTC代表所必需的,想成为一级的销售人才,我们首先要弄清药品及公司的情况 怎样以公司的药品和其他的比较——你可请教你的__或销售经理,怎样准备应付一些药商的问题,如卖这种药品有什么好处?这时你可回答说“我非常清楚这种药品的制作过程,它的品质高、效果佳、__公道,所以卖这种药品的销量,一定比其他高的多多……” 没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其他各种始终有些不同,你若能知道自己公司产品的长短,舍短取长地向客户解释一番,便无往而不利 认识自己的公司——对公司认识越多,越能增强你的信心一位常向人道歉的OTC代表,工作成绩一定很差相反的,一位自信心较强的,工作会比前者好得多OTC代表有一基本的原则,就是“对自己药品的认识,要如一幅图画,刻在你的脑袋里”以下是一列事项,供给大家去参考,怎样去认识自己的公司 (a)何时创立,(b)始创人的故事,(c)股东情况,(d)发展因素,(e)机器数量和大小及GMP情况(f)生产的速率,(g)职员人数,(h)销售的区域和人口,(i)同事的关系,(j)员工的福利计划,(k)工厂安全措施,(l)卫生和检查,(m)公司的一切行政措施等
四、销售的步骤 每一种__买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去__,才会有好的效果许多大规模的公司,都有详尽的计划,使营业部门的工作人员,按部就班去处理,而其收到的成绩,往往胜于其他没有系统的公司OTC代表看来好象是__的,但其实要有充分的合作,才能事半功倍 由于长年累月的工作,OTC代表会对一些经常的工作感到麻木,不自觉地忽略了一些重要的事项所以,你应该反省,总结自己的工作,以防引起这种弊病 面对面的销售技巧——你要推销就要游说,因此,你要学习一套面对面销售说话,以常去研究实习,才会收到良好效果,以下有五项建议
(1)怎样去接触药商
(2)怎样把握药商的注意
(3)怎样引起他的兴趣
(4)引起他的欲望去__
(5)使他采取行动__ 现在,让我们详细的解释一下以上五点
(1)怎样接触药商当你初次和他接触,最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好,如足球,电影等,帮你很大的忙,很快你会和他混熟,以后的生意就容易办得多了
(2)怎样把握药商的注意最初的三十秒钟是最艰巨的,你要利用这段时间,打好谈话的基础,吸引他的注意后便较容易说话了
(3)怎样引起他的兴趣在你把握了药商的心理和注意力后,你要趁机向他进攻,不要放松,不要浪费时间,你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益,环境许可,你可给他计算一下,如此这般的获利数字,使他无从拒绝
(4)引起他的欲望去__药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同?是价钱较平,还是利润率较高,是易于卖出,还是你的服务较好?总之,你必须尽量表现出你或你的药品的长处
(5)使他采取行动__不过,就算你已经引起了药商的兴趣,假如你不能跟着令他采取行动的话,那你便前功尽弃了,否则的话,他可能会说“你所说的可能都是真的,不过我已经没有地方放置更多药,也没有地方贴更多的__”所以一看到他觉得你的说话有理,便应立即进行交易的工作
五、OTC代表工作的五步曲 OTC代表一定要有特别的性格这句话说来容易,但究竟怎样才算是特别的性格呢?当然这不会是一副凶相,随时会把客人激恼的那一种啦!特别的性格的意思就是说一个OTC代表一定要有其他人所没有的东西,那是说要积极,要乐观,而不要消极,悲观和软弱,常常希望别人提拔的那一种人要知道,一个客户的随从,和创造性的OTC代表分别是很大很大的,但并不是说你要当一只咆哮的雄师,作势噬人,但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊,或是拾取订单的人 或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面——进取和退步,积极和消极,强硬和软弱,给与取,依附和__,可怜与可敬,甚至可爱和可憎 如果说OTC代表是拥有“__性格”的人,实在有点言过其辞,但无论如何,他们该比普通性格高出一点点,重复说一次,他该有特别的性格,使客户特别喜欢和他交易的,他才是成功的OTC代表 推销术是可以教人的,只要我们找到了适当人才加以雕塑,一种特别的性格就出来了,一个好的OTC代表不一定有一个特别强硬的性格,但一定要有吸引人的地方,能够和客人建立良好的关系想一想,你的客人愿意和你交易吗? 当你要和客户直接交易,沿门兜售时,就更需持一副使人喜欢的性情,而到了日后,这种性格必须保持下去,使人们肯继续和你交易 ㈠OTC代表必须是一个人 OTC代表必须自问“我到底是一个怎样的人?” 一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的OTC代表的,当然他一定有别的专长(例如良好的药品知识),使别人不计较他的性情,但如果你有吸引人的地方,成功的希望当然更快,也更高,更无可__了 如果有客户需要和你的公司交易,他会特别指明要你吗?那就要看他眼中你是否一个人才了 ㈡OTC代表必须建立信用 大多数的业务都在信用中做成的,只有小量的业务是只靠合约做成的,如果每笔业务都要经过繁杂的“签署,对印和证明”,那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成 在许多情况下,客户拒绝和一家公司交易只因为“我们对他们失了信用” 如果客户能够这样对OTC代表说“我现在很忙,你该知道我要些什么,一切交给你好了”那么,他已经在客户心中建立了信用了 换句话说,如果你不能在客人心中获得信用,你并不是一个良好的OTC代表 ㈢OTC代表必须供给资料 如果OTC代表不能时常供给____,他的工作必定日渐消退,他是一个不思进取的人;因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说“我不知道” 业务愈大,客户希望获得的资料愈多,他就算希望和你交易,也不能盲目地购入货物的啊! 只供给他需要的资料就好了,给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的能够选择资料乃是成功要诀 ㈣OTC代表必须引导选择 任何一个客户,在他的私人上,职业上,都需要__许多东西的,大的,小的,而要买到好的物品,他必须每样懂一些 来向他推销的人一定给他视作专家的,他一定期望这个人带引他选择得良好的货物 一个精明的客户会让OTC代表作出最后决定,只要这个OTC代表肯负全责的话 ㈤OTC代表一定要做记录表 不幸地,许多OTC代表忘记了记录,这是说,OTC代表必须要把他和客户之间的约定记下来,卖出货物之后,仍把约定施行到最__的地步,使客户完全满意 有些OTC代表的兴趣只要排难解纷,订单接了之后,立刻意兴飞扬,“让别人善后吧!”他却赶着去迎接新的推销难题他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录,别人根本没法善后
六、一些推销的原则 推销是有技术的,而且这技术是可以从学习中得来,并非纸上谈兵,乃实际可行的 ㈠“推销不应如此的” 推销不是买卖双方的比赛,比赛是要分胜负的,当然我们必须达到目的,但并不是说要把客户打败,买卖是一种“理想的交换”,一定要做到双方满意 推销更不是和客户斗争,真奇怪___许多的OTC代表都故意和客户为难,如果你一开始就和客户走相同的路线,他决不会和你背道而驰的 ㈡“高压的弊处” 在任何情形下都不要向客户施压逼,这并不是说要你采取消极态度,你应积极进行,但别过分到使他以为你在“欺负”他,如果你要他__他不需要的药品,或者买得过多,或者价钱过份,你只有使他觉得你在“杀猪”,对你反感而已 ㈢“自卫作用” 人类都有自卫的本能,用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力,而这反压力又往往和压力成正比特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用 ㈣“推销术是——或者应该是——什么” 推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术而后一部分更加比前部分重要 推销可分作“原有”和“__”两种类,原有的是不管怎样这生意都存在的,而__的就是前面说的“销售更多的药”了,良好的OTC代表并非收集订单而已,必须能够有创造性的推销,同时建立双方的良好关系 ㈤“___要建立良好关系” 良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”,没有良好的关系,你就要不停地找寻新客户,而你客户的来源却愈来愈少良好关系并不单只建立在销的方面,也要建立在OTC代表身上想想,你的客户有多少乐于继续和你交易呢?而又有多少客户你真正喜欢交往? ㈥“找出真正的客户” OTC代表许多时候把时间浪费在“无心__”的人身上,我们必须分得出哪些才是真正的客户,哪一些肯买也付得出价钱的人这分别客户的任务是管理的OTC代表双方的责任,如果做得不好,精神时间就会白花在“无心者”身上,而把真正的客户搁在一旁 ㈦“推销ABC” 任何种类的推销都可分作三大类,那就是 自动的 更好的 创造的 最好的当然是创造的推销,因为“如果没有我,根本就没有这笔生意” ㈧“推销的四要素” 这是
一、有东西卖;
二、有地方去卖;
三、有推销的人;
四、有买主 把它分作四要素是有道理的,因为我们必须知道
一、我们有最好的药或服务供给,
二、我们制造了最好的“销售环境”去卖,
三、我们是最好的OTC代表,
四、我们找到了真正的客户而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰 ㈨“基本原则” 推销的基本可以分作一大原则和十二条理由,一大原则就是“每一个人在自己心目中都是世界上最重要的人” 这原则恒久不变,妙用无穷,解决了无数的推销困难问题 “十二理由”下面的十二理由是根据其可用程度而编排的,小心去研究,尤其是要把每一条都联想到你自己的推销经验去
(1)攻心你必须知道心理学是推销的基本科学,而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理,下面我们将会对此作详细分析
(2)创造的推销必须发掘三个销售来源,那是
一、更多的客户;
二、对原有客户作更多销售;
三、找出推销上的缺点 要获得更多的客户,你必须使原有客户感到万分满意,推销是最好的方法了你当然可以向原有客户进行多销,但别忘了找出推销上的不足和缺点,一点错处足以使你失去难以估计的生意,你只要使一个客户不满,他就会把一切传扬出去,尤其是如果这个客户是女性的话,你完了! 找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多,而失去原有客户去再找新客户损失就更大!
(3)找出__的目的 对于成功的OTC代表来说,这是十分重要的,___在这地方这时间这货物会销出呢?如果你找出来,你销售的范围立刻就扩大,找出__目的是更好的或者创造的推销的最好方法 许多推销上的失败就是不能找出__的目的,甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记下来 不要以为这知识说给别人听而不是对你说的,每一个OTC代表都一定要找出客户__的真正目的,没有一个是例外的,只要你能够技巧地和他谈话,然后仔细分析,原因就找出来了
(4)每一次推销都为下一次播种每一次当你做完一笔生意,问问自己“我在为下一次播种吗?”这里提供四种方法
一、设立良好的情谊,使客户乐于再和你见面;
二、介绍一种可以为你的客户——或者是你客户的客户——“解决问题”的产品;
三、表现出如何会替客户经济着想;
四、制造一批新的客户 这些只是例子,你自己该想到更多更好更实际的方法5)别只顾推销,想一下__ 一个OTC代表别只顾推销?很奇怪吧!但下半部该给你解答了通常来说,OTC代表对小小的业务不感兴趣,或者对你来说,这业务微不足道,但在客户方面会是大买卖,因此必须习惯去为客户着想 OTC代表遇着容易相信的客户往往会推想得太过分,这笔业务,在卖方是好的,在买方确是一项错误的决定,他会对你怎样想法? 长远计,少销一点比多销来得聪明
(6)每一个客户都有两种__力量——可见的和潜力 客户可见的__力量是他决定了要使用的金钱,他的__潜力是他会使用的,如果遇到适当的OTC代表,后者力量当然更大 同样我们可以说客户有两种__力量——现在和将来,使一个客户满意后所获得的__潜力是十分巨大的,他可能影响到其他的业务成功 许多OTC代表犯的错误就是把眼睛,耳朵和头脑都放在可见的和现在的__力量上,而忽略了客户的__潜力和将来的__力量
(7)大家会找到金钱去买他们真正需要的东西以为“这里没有钱”是愚蠢不堪的,每一年花费在药品的金钱数以百亿,以为别人没有钱而做不到业务,倒不如说自己的推销能力太差吧! 只要你找到他们需要的东西,你的推销一定成功的
(8)把原有的生意改观 客户都愿意买一点东西,只要不太过分,我们可以使他尽能力__,我们关心的是
一、如果任由他自己他会买些什么?
二、如果我们运用创造的推销他会买些什么?
(9)没有良好关系的推销只象“吃本钱”;“吃光”只是时间问题 良好关系是要使客户愿意继续和他们交易,这良好关系并非空中楼阁的名词,是有金钱价值,可以买得到,也可以卖的这是一点一滴日积月累而成的,是客户用金钱__的,别强迫客户__他不需买的药品,宁愿失去一次生意也不要失去你们的良好关系
(10)个性是推销的要点 别以为OTC代表是天生的,“天才”OTC代表只是神话任务,推销术的百分之九十是知识和技巧,而这些都不是天生的,其他的百分之十是个性,推销术是商业科学的一部分,而良好的OTC代表是先天加上后天的
(11)推销的完结是接待客户的开始 坏的OTC代表在做成生意或获得定单后就——“谢天谢地”做完了但客户却说——“现在开始了”如果一开始他就不满意,再获定单的机会就微乎其微了 “除非客户完全满意,推销并未完毕”明白到这一点,我们才会生意滔滔
(12)最后决定留给客户去说 虽然客户许多时候会有偏见,蛮横,不讲理,他仍然是最后发言人,如果他说“不!”我们也没有办法,这并非失败主义,顾客是上帝,他不用给什么理由,他说什么只随自己喜欢 以上的推销基本原则和十二理由,并不是熟读之后就可以完完满满替你解决任何困难它们只是提供给你一些基本推销的要点,你自己还得动脑筋,就你个人的环境,随机应变,所谓“穷则变,变则通” 以下是你可能遇到的__问题和一些适当的答案
(1)“___更多的地方存放你公司的药品了” 你可答道“可能你现在存下的药品,其中的销量并不太好,而你的存货或许过存了所以,减少这些存货,你可有足够的地方去储存我们的药品,可否让我看看你现在存货的地方,相信暂时大可存一两箱我们的药品”
(2)“我和××在××公司十分熟悉,我认为我要向他买药品” 答案“我很钦佩你对朋友的忠诚态度,但你是一个做生意的人,我相信你的朋友也不希望你亏本,如果你向我们公司订货,他一定会明白你的”
(3)“多谢了,我曾经和你公司的一个OTC代表,有过不愉快的__,我并不想再和你公司交易” 答案“我感到非常抱歉,我希望你能告诉我那次的交易是怎样的,你是一个聪明人,我们亦不希望损失任何客户,希望你不要介意,我保证以后我们会合作得很愉快”
七、培养积极的性格 OTC代表性格的ABC OTC代表的性格可归纳为三项,为方便记忆,我们称作 A外表 B头脑 C性情 适应性他必须适应不同的环境,他要学习的不单只“给所有人所需的东西”,还有所有不同的脾气今日容易相处的人明天可能会变成脸目可憎,而这未必一定有理由的,聪明的OTC代表必定要懂得见风使舵 社交性一个有社交性的人是入世的,他是社会的一部分,有些人十分内向,有些人却十分外向,而外向的人才是OTC代表的好材料 成功的OTC代表要喜欢人,更喜欢和人相处;当OTC代表的人不能是一个孤独者,因此,举个例说,嗜好跳舞的人会比喜欢天文学的人更适宜当推销 野心推销是一种艰巨的工作,除非你有野心,你一定会半途而废,对于一个没有野心的人,什么老师,什么教练也没有办法指导他,你必须有你自己内在的推动力,除非你自己愿意“跑码头”,谁也没有你的办法 和蔼一个欢愉和对生命有热望的人比一个整日无病__好得多的;“带着微笑来服务”这并不是一句空泛的话,和蔼并非一天到晚带着无意思的微笑那么简单,但能够春风满面,总比冷若冰霜来得好一点,如果有客到访,使他觉得自己是受欢迎的人,而不是不速之客,把“用微笑来迎接人”变做一种习惯,可能有少数人不喜欢这种态度,但你一定惊异原来大多数人都喜欢的 你推销的机会和你与客户见面的次数是成正比例的,如果你给别人的印象是“扫兴鬼”和“悲观者”,那他们一定把和你见脸的次数减至最少,那是说,如果他们还要见你的话,如果你是出了名聪颖和愉快的,他们不单止不会拒绝见你,甚至会把新的客户介绍给你的才智有些人对推销是有天才的,正如别人对音乐,舞蹈,演讲有天才一样,如果你发觉自己有推销天才,就发展下去好了,但技巧也十分重要的,有天才无技巧就只象一棵野稻,不会有什么收获的 自发能够时常当发起人是OTC代表的重要性能,只要这不会和原则互相抵触便可,新的推销方法如雨后春笋,但每一个都是有人创出来的,“人人都是这样做的”大概你该用别的方法做了吧!和发起相连紧的是充足的来源,在每日不同的遭遇中,你会有机会遇到新的环境,除非你能自动自觉的去适应环境,你的生意成功机会不大,反过来说,如果你能自动自觉去对付一切,你不单止交易成功,还可以和客户交朋友 热心“你自己也对货品不感兴趣,我怎会有兴趣?”这个客人说得对,很多OTC代表在谈及他们的药品时往往显得一副不耐烦的闷相,很可能他们是因为对货品缺乏认识而引起的,热心是有引导作用的,虽然程度不相仿,如果你火热,你的客户会热,如果你热,他会暖,如果你暖,他会冰冷,对你要推销的货物给点热力吧! 耐心或者用“坚持”这个字眼会好一点,许多推销都是因为缺乏耐心而失去的,开始时有耐心,以后的交易就省力了“每一次推销都为下次播种”,要等种籽发芽总得有点耐心,别才下种就渴望收成,播很多的种,然后耐心地等候吧! 机警推销必须机灵!客户是敏感的,容易激怒的信口开河,动作不雅,自大和漫不经心都可能冒犯贵客的,机警在这里其实就是好态度的意思 如果有人选购最廉价或较小量的货色,不够机警的OTC代表会认为侮辱而显得毫不耐烦机警和礼貌是相辅相成的,好的推销一定能够使小客户也觉得受到欢迎 推销想象力能够设身处地替你的客户着想,能够应付任何环境,这就是推销想象力对货物和服务的知识这方面我们已经谈得很多了,对货物和服务的知识是生意的血脉——客户需要从OTC代表身上知道他必要明了的事物 自信这对于OTC代表尤其重要,而自信是来自知识的,对工作有认识的OTC代表永不缺乏信心,因为他已经装配妥当方会见客人的,相反来说,没充分认识工作的OTC代表就显得局促而缺乏自信了 自满和自信是大大不同的,自满只是一副空壳,很容易给敏锐的客人看破,一个自以为“可以卖任何货物”的人只是过分自满而并非自信 自我表达OTC代表必须要上的一课就是自我表达和自我控制,让客户说话“口若悬河”已经不再是OTC代表的先决条件了,很容易一笔生意就给说掉了,“让客户说话是最好的忠告”
八、OTC代表的自我__力 明显地,所有__的目的都是增加效率,那就是说“把所有的资源都予以适当运用”而每个人都应该有他一套的处世态度 做成效率的四个因素是时间、精力、机会和金钱,OTC代表必定要尽量利用这四样东西,因此,我们把个人效率定义为“把时间、精力、机会和金钱的运用发展到最高峰” 时间因素 当然,每个人都只有一天__四小时的时间,因此就见得宝贵了,我们可以增加精力,可以制造机会,可以增加收入,却不能制造时间,这样,我们只好尽量节省和利用了 OTC代表的双重责任 OTC代表有尽量利用自己和客户时间的双重责任 最佳的方法当然就你推销的时间和你客户订货的时间互相配合了,因此,客户要买,你就该有得__,当然这要碰运气,但个人的努力也有很大的关系 OTC代表把他的一天内分作推销和不推销两段时间,在推销时间内,他每分钟都应该有效利用好 非推销活动 非推销的活动包括进食、会客准备、检阅简章、整理文件、做记录和通信等等,这些事情都不该在客户跟前做,“浪费时间等于增加成本”,千万别忘记这句话 你可以预先安排一切吗?能安排多久呢?你可以作出两天,两个星期,甚至两个月前的准备 精力因素 精力的来源是饮食、空气、睡眠和运动 金钱因素 克服金钱上的困难是你注意要做到的 你的金钱只可以用在四方面
一、增加你的效率;
二、给予你安定和精神上的平静;
三、使你有个人进展的机会;
四、使你获得快乐和丰足 归纳一切 学习怎样去尽量运用时间、精力机会和金钱 尽能力去计划你的工作,计划得不好也比没有计划好得多,如果你有计划,人们往往愿意追随,如果你没有计划,他们就可以随意把你弄得团团转了
九、怎样建立谈生意的方法 我们必须知清楚公司的产品,只靠一个好的推销方法是不够的推销时所说的一切要预先有一个概念,而这一套推销方法应适合多种场合下面我们给各位介绍一些方法 记录把你在推销时所要说的一切写在纸上,有时你只用其中一部分去向一些药商推销,而其余的也会有用于另一类药商,故熟悉自己所写的对答实在极为重要,在需要时,应把所录下的加以改良 你如果有足够的训练;你会对在推销时应该说什么,用什么言语把所想的一切详细的讲出来十分熟悉但如果想推销更加__,我们必须将推销方法记录下来,并且加以改良 我们应尽量将推销方法写__便自己的一套如益处,品质,例子等应该用一个有系统的方法表达,而这些推销说话应是有说服力的,所用的字应能表达您所想说的一切 实习能够更加__——有些OTC代表会说我们不是作家,不能做到这些不过,一个OTC代表在对待客户方面应时常学习怎样表达自己,有条理的推销方法是十分重要,这一切都是经过训练才能达到的 很多OTC代表,他们对着一个镜子去实习自己的“推销方法”,这方法是可取的,首先看看镜中的自己,看看自己的样子如何 现在试想象你现在对着一个药商,试表达你的推销方法,用一个清楚的谈话方式,声调在需要时应加重语气和停顿一些时间,使药商能明白 首先利用你所记下的“推销方法”,在数次练习后,不需要你的记录,试进行推销,并应尽量自然的加一些“情趣”现在试向一个熟悉的人去进行推销,并请他加以批评,记下所需的时间 对“__”的答复——以下我们研究对“__”的处理当我们记下“推销方法”时,我们会忽略到当“__”提出时的处理方法当你认为你能够表达你的“推销方法”时,试想出药商会提出的“__”理由,并且想及最适当的答案 最后,将这些“__”问题向你熟悉的人提出,并且让他们在你向他们进行推销实习时提出这可给予你一个很有用的实习 虽然你认为你已经熟习你的“推销方法”,但都应时常加以实习 有计划的售卖——记录下你的“推销方法”和实习,这些方法是最容易被忽略的两件事,但记着这是最重要的它能使你成为一个__的OTC代表,和使你能够赚到更多的奖金 早有准备的“推销方法”会有很多好益处 你可知道任何重要的事项和少些机会被“干扰”所影响,因为你所讲的一切关于公司及其产品都会令药商产生极大的兴趣
十、怎样处理你日常的工作——服务 服务有三要点
一、使药店等终端因你而继续销售公司的OTC药品
二、利用__和业务上的利益,和终端接洽
三、和终端打好关系 紧记以下三点,作为日常的规则“好服务,可获朋友,同时进行推销坏服务,不但失去朋友,也失去了推销机会不要浪费时间,要利用时间” 为药店服务并不困难,挽救过失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客户 每日不断实行,使它成为你日常生活习惯只有这方法才能使你的服务达到完善—第一流的水准 这样,会使你在打关系、__和出售方面都得到工作上及精神上的快慰 计划以下有十一点计划是你日常程序中应该采用的
(1)检查你的对外宣传当你从货车上下来的时候,你就要检查公司的__是否清洁,情况如何,如果药店里没有公司的__,你可以找个地方贴上一两张,还必定要向药店经理谈及此事
(2)与药店打交道当你进入商店内时,你必须欢容、友善、热烈地问候你的药店经理和店员
(3)当你进入药店时,检查店内的__是否清洁、清楚,如果店内没有__,就找个适合的地点,来装上公司的__但要先得到药店的同意
(4)直接到药品柜台检查,看看柜内是否有足够的药品,如果没有的话,从药店处取足够的药品把公司药品__一齐放在柜台中最容易看到的地方
(5)检查药品的存货是否清洁
(6)计算药店在库房的存货
(7)向药店报告及取得他的订单告诉药店他有何存货,和售卖情况,询问他___,但尽量要求他多进货
(8)送药品时,使药店经理和店员亲自检查,并确实证明你把药品运入库房中,把新货放在下层,旧货放在上层,别让其他药品放在上面把自己公司的药品放到最近柜台的地方
(9)取出你的帐单,取回货款,多谢你的药商,告诉他你何时再来
(10)当然,还少不免一些客套或感情上联络的说话,不过,这是要伺机行事的 你每次出动的时候,都要依着这个计划,尽你所能,不同情形下需要不同形式的计划,但普通的计划都是有伸缩性能够适合每次出差的 通常和药店经理交谈并不是最重要,特别当他依靠你和信任你的时候,使药店经理知道你是来问候他的,跟着便可进行推销 使你的报告准确公司要你保存的记录并不很多,而且也不困难,而你最重要做的事,乃是肯定你的记录准确,而且不是过时的 你要写帐单,收现金,记录在一本小册子上和每日做报告,这是最基本的记录,更是每个OTC代表都必须具有的,没有这些记录,就根本没有你们这些人存在 当你写单据和收现金时,你应先观察公司的行政 公司会向客户提供优良服务,大多数的客户都是现金交易的,每写一次帐单,就收一次钱,所以你每次开单的时候,都要很准确如果你给予药店错误的帐单,不论何方有利,他都会不高兴,而只会导致他对你失去信心,因为他不会再花时间和你再查帐单的,如果你犯错,公司一样不高兴 帐单的错误足使你和客户在改正方面都感到困难故此要尽量避免错误,用多一点时间去开单,并且准确地列明各项数目 一天工作完毕,你回到公司时,你就要写这天的报告,总结一天来的得失 你一定要保有一本准确而且是现行的路线簿,这本簿能供给你每个经销点的准确消息这些消息对于你分析工作和增加推销的深度极之有利,所以这本簿必须清洁和准确
十一、对客户__问题的处理 当经销商提出“__”问题,有些OTC代表会感到不愉快,他们会感到无主见而将推销训练所学到的完全忘记 你应该知道如何对付“__”的问题,以下是一些通常遇到的“__”问题
一、“我对现在销售的药品十分满意,我不需要其他产品!”
二、“我的顾客不喜欢你公司的产品”
三、“____要储存你的产品?”
四、“我能以一个较便宜的价钱买到其他同样的药品” 一个新入行的或未受训练的OTC代表当然不知怎样对付这些问题,他被打倒了! “__”的问题是你部分的工作如果你认为你能够如你想象中一样顺利进行你的推销,这便是很愚笨的一件事你们不要害怕这些问题,如果药商不提出问题,他一定会有一些未解答的问题在他的脑海里,这些问题可能会使他取消他的定单,但如果药商开始发问,这表示你已经有进步了其实“__”问题是表示零售商对你所推销的药品发生兴趣 __问题会是药商维护自己的一种方法,如果你是第一次与经商会面,他当然不会听你的提议,直至他对你有信心为止他十分明了你是要他下一个决定,其实,任何药商都喜欢卖货而不大喜欢买入的 决定——任何决定导致任何行动是一个选择,通常是一个转变,而普通人是__转变的,他宁愿继续他的一套如果你提出一些建议,而令他要采取行动的话,药商会提出他__的借口 __的问题可分为两大类
一、真正的__;
二、伪装的__ 分别清楚这两大类的“__”,是极为重要的若你发觉那些__问题只是借口,你不需对它注意但若那些问题不是借口,你便要设法把它解答,试想象一盏红绿灯,它告诉你何时停止,何时应继续(解答药商的问题),如果你成功了,你便可继续你的推销 如何解答问题——不应该过早解答药商的问题,这会引致意见不合,没有OTC代表能够在争论中获取胜利,你输了,你便损失了客户,即使你赢了,你一样是损失了客户以下是 如何对付药商提出问题的三个步骤
(1)停留——停留二或三秒钟,便可给予药商足够的时间去想象你所会说的话,同时,又可表现出小心考虑他的__问题
(2)微笑——如你表现认真、担心、愤怒、混乱,你会给予药商一个坏印象,你已经被打倒了但是微笑会使他松弛,使他有一个印象“这只是朋友间的问题,没有什么值得担心,不管是你对还是我对”
(3)再次提出__问题——用自己的言语再次提出__问题,这可使经销商知道你了解他的立场和你尊重他的提议
十二、对投诉的处理方法 如果你们能依照上述的方法去做,你应不会有很多的投诉和困难你的药商会因你而得到更高的注意,他们还能要求些什么呢? 但是,就算是最好的OTC代表,误会还是不免要发生的可能这是你们的错,因你触怒了一个敏感的药商,也可能你的药商犯了错误,却认为这是你们的错有些药商的脾气是很古怪的如果因你们的错而使他们受害,你就得接受他们的投诉这是你们工作的一部分,人有时都会犯错误,所以你们不应因此而过分气馁但如果时常犯错,那就不同了 要常常准备如何有效地应付投诉 不要逃避投诉——欢迎投诉!不要失去理智——运用理智!现在,让我们研究一下这两点 不要逃避投诉——欢迎投诉 没有人会喜欢被人投诉,但当你们遇到投诉时,你们应该觉得高兴,因为
(1)你们现在能应付这投诉,如果药商不说出来,情形将更坏
(2)投诉好象是侮辱了你和公司的产品,但至少你知道你的药商对你和公司的药品注意你与公司亦可表现热心做适合的事情去帮助他们 你会发觉处理得好的投诉会使你与药商成为更好的朋友但记着,很多时候,是不能太迁就药商的 不要失去理智——运用理智 当药商投诉时,不用发怒如果你发怒,他也发怒,事情是不会解决的如他骂你,细听而不要反驳太多,让他说完才冷静地讨论情况,这样会增强你的地位坚定一些,当你知道你和你的公司是对的时候,不要改变立场,否则,他们便会觉得你害怕了 留心倾听他们的投诉,清楚明了整个投诉的内容,让他们发泄一下,当他们说完后,他们的怒火将会消除了一半药商给你生意,是会觉得他是应该对你有所要求的 不要和你的药商争吵,自制会使他尊敬你记着,药商的投诉可能是对的 对付投诉时要快捷和有建设性无论投诉有理与否,越快应付投诉,效果就会越好应付得越慢,困难就越多 不要只是道歉,还要控制场面道歉是不要紧的,控制场面才更为重要你可能这样说“我很高兴你这样对我说,××先生我们都希望令客户百分之百满足,所以如果有什么错误,我们都愿意立刻解决,只要你说出困难就是了” 这种说话会令你有一个好的开始去应付一个投诉者 注意你已做了什么
(1)你已把他烦恼的心情转向你诉苦的心情
(2)你已表示他的投诉将会受到公平的研究,然后公平地解决
(3)你没有承认你或你的公司错了,更没有说出投诉将会怎样解决 答案要以事情为本,发掘所有的事实如果投诉只为小小的事情,就立刻解决它 但在很多的情形下,都应该发掘所有的事实下面是一些发掘事实的方法
(1)留心,诚恳地倾听每一件他对你说的事
(2)有策略地问问题,但不要让他知道你是证明他是错的,和不要使他有被盘问的感觉
(3)如果投诉的内容复杂,应写下它,这样会令你肯定事实是什么,也令药商不能改变他投诉的内容
(4)不要让他认为你要很快地解决他们的投诉,就算你发觉他错了,也要向他道出整个事情和表示你会研究 答案要肯定 当你收集了所有的事实之后,就应决定怎样做,然后通知药商,如果投诉可以立刻解决
(1)多谢他说出这投诉和事实
(2)说出事实,令药商明白
(3)技巧地答复,不论是你或他不对,都应道歉,说这是你最多所能做的事 如果投诉不立刻解决,就对他说你会把这件事报告上级,上级一定会公平地研究这事,不要对他说你是反方,应保持中立 最后,不要使同样的投诉再次发生
十三、会客前的准备 有许多的推销方式都是很难过分预算会客前准备的重要性的,通常来说,销出的数量,销售的机会都属有限,我们就不能轻易放过或者失却了,每次和客人会面都要在“打铁趁热”中进行,尤其是你销售的对象是一个委员会的话,更不宜拖延,但小心不要操之过急而误事OTC代表应该懂得制造有利自己的形势,如果对事情作有效的调查会使自己的形象增强的话,___要摆出弱者的姿态? 药商大都有这样的经验许多OTC代表毫无准备的走近来,什么也不清楚!记着,第一步,你要尽量获得有关这机构的资料,第二步,要知道关于你要见的那个人的一切 或者你有他们公司正想买的货,可是你还得冲破人事这一关,你的服务满足了他们公司,可是你的性格和药商合得来吗?他们有权去要求你满足他们的需要,你就得迎合药商的口味了 交易失败除了因为货物不合眼外,OTC代表的使人不满也可能在内的,会客前的准备工作就应包括这两方面 谁的责任?找寻有关资料是应由推销的部门和OTC代表分担的,大致来说,部门负责关于公司的资料,OTC代表负责对方——即药商——的资料,另一种说法是
一、普通(市场)调查由市场部门去做;
二、专门(公司)调查由市场部门和OTC代表共同负责;
三、个人(买手)调查是OTC代表的工作 很难告诉你哪些资料可能有用,但所有有关资料都不容错过,这些资料可以用页记录,也可以用卡登载,在部门办公室和总办公室都应有一个这样的记录 从已知到未知是最佳的方法,许多OTC代表没有一点儿已知的资料就进入未知的境地,明显的例子好象你可以从买家过去三年的购入习惯去预测他会买的货物总量,总比对他的历史一无所知好得多吧! 一次又一次,OTC代表冲上门来,对两家公司交易的历史毫不知情,甚至会否交易过也不知道逢迎这方法,假如正当地和不露形迹地运用,是一项有力的武器,假如你在事前对买手的详情一无所知,这是用得着的 资料是双方面交流的从OTC代表到市场部,由市场部流给OTC代表,生意愈大,搜集和记录有关资料的工作尤其重要
十四、困难的推销环境 要知道怎样对付困难的推销环境,我们必须懂得怎样应付制造这些环境的人,小心和他__,你就算不能改变形势,至少也会使环境好做一点 在我们谈及一些古怪和难应付的客户,你必定留意到有许多的客户是混种的,例如迟疑加上多疑,脾气坏加上固执,甚至四种合成都有,因此你一定懂得各种方法混合使用,融会贯通 难对付的客户不是无法对付的,只要运用得法,自然会水到渠成,不要“__”你的客户或是用高压,你应该用法减低困难,而不是增加困难 专家OTC代表感到很难对付的情形之一是当客户在迟疑不决时,他把“专家”请进来——他的一个职员,而他是有专门知识的 你把他看作洪水猛兽好了,因为虽他说“好”并不可以使你获得交易,他的一句“不”却往往败事不要对他太卑躬屈膝,但你得对他表示你尊重他___,欢迎他进来,如果你在之前和他见过面,那就更好不过了 大致说来,对付这类专家的方法是“丢书包”,把整套推销告诉他,包括一切的技术性的非技术性的,如果他是真正的专家,他会把你也看作专家,在惺惺相惜下,也会站在你那一边的,如果他是“假专家”,那他很快就技拙了,他只有招架之功而无还击之力,那时,他还是威胁吗?你便不妨称赞他,使他感到舒服一点吧! 不管怎样,千万不要和专家呕气,巴结巴结他,但不可卑躬屈膝,记着,他是为客户工作,不是你的伙伴,他一开始就对你有偏见的,把他收到你的这一边,你就可以开始推销了 卖给委员会 如果你是要向一个药品委员会推销的话,许多时候在还没有开战时就给挑下马来了,因此,最重要的还是OTC代表本身的事前准备工作 许多方法都是可用的,例如
一、你可以安排尽量见他们的每一个人,个别推销;
二、你可以把有趣的资料送给每一位委员;
三、你可以找出谁是里面的“专家”——哪一个人___影响力最大——向他推销 专家客户 专家客户可能是一个真正的专家——一个有经验和学识的人——那你就向他请教吧!在另一方面,如果他只是一个假专家——一个不学无术,自以为是的人——那你就多给点“高帽子”因为他就爱吃这一套 遇到真正的专家,千万不要怯场,也千万不可死充专家,你要“用”“他的”知识来“销”“你的”货,这就是秘诀 这就是柔道的方法——借力,引他说出他__的原则,这说来古怪,什么?要他教你该怎样把东西卖给他?不错,你要他来扮演OTC代表,而你就上了宝贵的一课推销术有一样是肯定的,真正的专家不喜欢别人把东西卖给他,他要自己向你买,那让他主动吧,一些深沉的战术,如巴结,是用的着的 如果你遇到一个真正的专家,而他的职位又不大高的,那你不妨出重武器了,把你的上级请出来,如果你用高级人员来接待他,那他一定受宠若惊的 争执性的客户 他是出了名喜欢争执的客户,怎办,你不能够和他争执的,他永远是对的,虽然事实上他不对,你总不可以让他错吧,因为客户“永远”是对的——至少他这样想 赢了争执,你失了生意,输了,你也不一定得到生意,不管怎样,你输定了 问题是——争执会影响交易吗?如果这争执和推销无关的,置之不理好了,或者技巧地避开算了,如果和推销有关的话,你只好随和一点和他__好了而你能否对付就得看你对货物的认识有多深了 你现在要和这一个喜欢争执的客户交手了,你得避开意见之争而把一切归到事实去,但是,你得紧记,你的工作是推销,而不是争论,你可能一枪把他打垮,但同时你的生意也打垮了 不信人的客户 不肯信人的客户和爱争执的客户是大同小异的,应付这类人,你得拿出证据尽量用你的推销工具 大略来说,进展和争执性的客户差不多,你甚可能遇到这样一个人,他知道你在说实话,只是他一直假装不信你,奈何!但请你记住,你的推销已经在他脑中进行,他心中相信,那就是了,不必他口服心服,你要这些来做什么? 有些时候,他不肯相信你的原因只是神经过敏,他可能缺乏经验又恐怕你会乘机占便宜罢了他唯一的武器就是事事和你争论,表示不信任 同样的,你要把争论的事实分清,你只可以证明事实,无法证明意见的拿出事实来,他自然会相信你___了如果你遇见真正不肯相信的客户,你只可停下来问问他究竟他认为你___要向他说谎呢? 当然他回答“你推销嘛!自然得说谎了” 最好的答复是“先生,我们希望和你交易,不一次过就算了的,日后还有机会的啊!如果我们破坏自己的信誉,只一次赚得你多少呢?” 这听起来有点冲撞,但却是对付他们的最好办法呢! 投诉的客户 我们不打算在这里谈那些真正有理由投诉的人,因为这是比较容易应付的使他满意就是了,有投诉理由的客户就算一个病人,你要不把他医好,否则就把他埋葬,当然我们希望把他治疗,因为我们的原则是“使一切的客户都满意” 不要混过你的错处,你做错了,承认一切,但不要把他弄大,别推委,你要把他们理清,然后专心看看有什么补救的办法 大概,投诉的客户分三类
一、他十分有理由投诉;
二、他可能没有不满的地方,但以为自己有投诉的理由;
三、他毫无投诉的原因,而是希望混水摸鱼,这一类已算是“不检点客户”了 明显地,OTC代表遇到投诉时,一定得把OTC代表放在这档的分类中,下面的问题引出对付的方法
一、他相信自己有投诉的理由吗?
二、他是否要讨便宜?
三、他是否以为这是获得供应商注意的方法吗?
四、他只是为自己的缺点找借口吗?
五、他知识因为年纪老迈或者缺乏经验而有自卑感吗?
六、他是否只是为他的客户作传声筒吗? 这投诉是有实据和确定的,或者是漠无实际的呢?如果他的投诉是太普遍性的,请他说得确定一点好吗?许多这些投诉是可以不理的,最低限度也可以大化小 不管他投诉的来源和理由是什么,可能情况下都要使他感到满意,含混过去一些真正的投诉只有获得恶果,每一次你使到一个投诉户满意都使得到再一次交易更难应付的客户 甚至最难应付的客户也的向人__的吧,下面我们就研究一下五种更难应付的客户
①沉默的客户 对于新出道的OTC代表来说,沉默的买家是十分“难搅”的事,但一旦把这类客户解剖,一切都迎刃而解了实际上沉默的客户只有两种
1、天性沉默的
2、故作沉默的——他相信只要保持沉默,谁也拿他没办法 第一种是天生,真诚的,而第二中是故作的,缺乏诚意的对付这两种人,大致没有两样,你要打破沉默有许多方法去引导你的沉默客户说话的你可以问一个惊人的问题,然后等候他的答复 实际的兴趣 最致命伤是希望用多言来企图打破他的沉默,如果他是天性的沉默,那你的多言只有使他手足无措,如果他是故作沉默的,你只有给他沉默的机会而已 他毫无反应是不是因为他不感兴趣呢?有经验的OTC代表是先引导他谈话然后方开始推销的,那就是说一定要知道问他的问题是有意义的,如他只是“左耳进右耳出”,并没有用心去听,你一定要令他用心听才开始推销 利用视觉辅助,虽然他不用心听,他总不至是瞎子吧,对于天性沉默的,你必须要有耐心才行 主要方法 如果你一切打破僵局的方法都用完了,你仍旧有你的“主要方法”,那就是说,把你的推销话说完,然后就以沉默制沉默,说清楚你的话后——收口!他自然明白到这该是他说话的时候了,想想,就是三十秒的完全沉默都是咄咄逼人的 这办法好象是在乎不管他说什么话,对你都是有帮助的 如果他问,你便答;如果他提出质问,面对它;如果他说“好”,继续下去,如果他说“不”,那把一切错误归咎已身,因为你把话说得不好,道歉之后,再来一次,这时候,他决不甘于沉默的,开了他的话匣子,你可以开始推销了 最后的方法只是给有经验的OTC代表用的,那就把他的沉默当做默认“既然你没有什么想知道的,那么我就把药送上,……谢谢!” 这最后方法是属于破釜沉舟的,因为,假如他立刻拒绝,你的推销立刻完了,因此,除非你无计可施,你千万不可用此方法
②健谈的客户 多言的客户不一定是无谓的,你愈对他知得多,你愈容易向他推销,因此你该仔细分析他的说话,但如果他愈说愈远,你就得把他抓回话题了,最好的办法是打断话柄“唔,你刚才说……,是吗?” 在推销进行中,尽量给他说话机会,这是十分聪明的,但千万不可让他离题万丈,每个人都觉得自己是全世界最伟大的人啊!那你就给他畅所欲言,让他谈自己的历史和雄才伟略吧!你一进入他的药店,他已经有满脑子的话等着要说了,而你的推销是应在他脑中进行的,那就不妨给他的脑子“清__”吧,何况,你还可以从他的说话中获得线索呢! 健谈的客户往往有意无意之间给了你商业上的宝贵资料,那从他身上取“门路”好了谁都会发脾气,因此那些很少斗性子的客户并不包括在这里,我们要谈的只是那些天生脾气坏的人,他整天都会对OTC代表指斥喝骂,在应付这类人时,我们要采中庸之道,不要和他有口角之争,也不要摒诸门外,如果你也同时发脾气,什么都完了 你来这里是接生意,不是呕气,而他是在有利的地位的,因为他付钱 如果你明白自己的工作,你是没有理由沉不住气的,让他知道你是一个人,而不是____,但你能礼貌一点,通常来说,脾气坏的人都会在适当时候自制的 有一些客户只是快人快语而已,他并不是粗暴的,因此他们并不喜欢扭扭捏捏的人的 如果客户刚刚有着不如意的事,你该懂得规矩吧! 你可以用坏脾气的客户来衡量自己的工作能力的,你能够把这样的一个人弄得服服贴贴,获得他的光顾,你就是个成功的OTC代表了,要测验一个OTC代表并不是要看看他能否对付普通的客户,而是他能否处理不正常的客户的啊! 对付坏脾气的客户的正确方法是 (1)变化的战术; (2)时常保持镇静; (3)保持客气; (4)特别小心周到 一定要把他的火气按下来,柔和地答问题往往使他不好意思再蛮下去的 记着,今日脾气差的客户可能是将来的好客户,但首先和时常知道按住自己的脾气
③自大的客户对于经验丰富的OTC代表来说,自大的客户是完全不成问题的,这一类人只是自暴弱点而已,你谄媚他,奉承他,一切就迎刃而解了这并不是说你要卑躬屈膝,你只要见风使舵,不要和他顶撞就是了
④太熟络的客户 太容易熟络的客户也不是妥当,他很容易接近,他和你一同抽烟,谈天说话,但不和你谈生意 当然你最好能够和客户交朋友,但千万不可熟络到使他不再当你是OTC代表这地步,“保持距离”,因为我们不该从朋友身上渔利,而他也很容易把你遣走的
⑤职业买手 在这里,“职业买手”的意思就是他在一个机构里的唯一工作就是采购,这人通常是十分难应付的 他的工作就是“买”——至少他的兴趣显露出来了,他是多种行业的专家,他对普通的推销说白——称赞自己的货物——毫不动容,他也不受奉承,但他对良好的推销人才是佩服的 正常情形下,他是受指示从事,他知道自己要什么,该买些什么,他的工作就是找出供应商,用最好的条件买入,因为他只欣赏那些知道自己做什么,不浪费时间,答问题时不绕圈子,不背信,讲求事实,明了他的观点和爽明的OTC代表的 让他向你买 坦白说,你是很难向他推销的,你只好让他向你买好了,通常他是不会找东西买的,除非他的机构有需要,他根本就不买,他是职业买手,他对买东西是没有实际兴趣的你所能做到的,就是给他一点甜头 当然,有些情形是十分微妙的,和买手消遣一下成吗?和买手夫妇吃饭有问题吗?圣诞礼物呢? 这只好由你们自己看情形来决定了,这问题不容易答,怎样才只是交际,怎样才是贿赂呢?但记着,一旦你用太多“甜头”的方法,你可能会足陷深泥,无法自拔的
十五、怎样增加客户 这项工作最适宜由OTC代表和他的__一同进行但OTC代表应尽量增加新客户因为很多时候要等待销售经理来和客户接触,要等待很久,往往失了时机,客户就被同行所夺去须知,每争取到一个新客户,士气便会更加提高 有些OTC代表会说他们有太多客户要接洽那可以要求公司缩小他们的工作范围,因为一个太忙,没法找到新客户的OTC代表,经营范围必定因为太广,才致无法增加新客户这样,OTC代表和公司都会有所损失反过来说,若在此情形下,公司能缩小范围,多请员工,这样,双方都会得益 通常一位OTC代表不会因太忙而没空去争取客户的,____,是他们不喜欢去接近陌生人,有怕他们的游说会被拒绝对陌生人惧怕的心理,不难克服,要成为一个有经验和成功的OTC代表,一定要克服这个心理 一个成功的OTC代表亦是一个会争取客户的人,你们应抢先接洽每一个新客户,捷足先登,这样,比其他较慢的公司更容易得益通常有两种可能性最大的客户
(1)新开张的药店
(2)那些未有销售公司产品的药店 你们不能守株待兔,等待新客户和你们接洽,一个有前途的OTC代表,应广泛地去寻找新的客户 新营业的药店——当你们运输货物时,要注意你们的周围,新的或新装修的建筑物,都可能有新的药店设法查出他们是经营何种药品的,争取生意向他们介绍公司的产品询问,观察和寻找是一个有办法的OTC代表所必需的 你们也可以从其他OTC代表(或推销保健品等)处得到消息,向你的遇见的销售人询问和向你熟悉的药商查问有关新客户的消息 未有售卖公司产品的旧药店——在你们的区域中,会有很多这样的药店,以下的指示对你们会有帮助
(1)列一个表把所有可能成为你们客户的药店记录在内
(2)选出销售能力最强的商店,先行接洽
(3)依表上的次序逐一接洽 你的工作是寻找更多的新客户如果没有新的客户,你的工作便是怎样增加各旧客户的买入数量这是把你们卖出的数量除以你们客户的数目,得出平均每一站所出售的数量,这样你们便可轻易地得出你们营业的发展情况(其中当然会有一些波动,但这是无可避免的)永远没有一区的销售量是不能再增加的使你们的药商的生意和你们产品的销售量一同扩大——你们的药商生意扩大,你也要注意,使他们对你公司的产品的__量同时增加出色的推销术,良好的服务和态度,都有助于你们争取市场,和其他产品竞争 你的客户扩充营业时,他们的营业额增加,你要肯定公司的生意也同时增加,这才是正常的 设法增加每一个客户的购入率,因为这也是你同行人士想办到的你要比他们优胜,同时你也要增加你客户的数目要在行业中保持地位,不断找寻新客户是必需的 每个月,你的客户都会有所改变,有些会停业,有些会被同行夺去,有些则迁到别处故此,你更应尽量寻找新客户 一个好的OTC代表,是一个会看准时机的人,他很会安排时间和机会,去和客户接触很多时候,一个OTC代表会觉得工作烦闷,枯燥以下是他开始厌恶工作的象征
(1)他停止找寻新客户
(2)迟到早退,一个好的OTC代表应乐于工作
(3)__新的营业政策和工作程序
(4)公司会议时常缺席
(5)不小心工作和不整齐的外表
(6)埋怨自己的工作
(7)埋怨竞争的对手
(8)销售量下降
(9)药商的投诉增加
(10)他不向__汇报遇到的困难
(11)坐在运输车上,不去和药商直接接触
(12)不把行车路线表上的客户整理好 每位OTC代表应该列好这些事项,时常对自己警惕和改善
十六、如何争取见面机会 通常来说,生意愈大,要见的人愈是大人物,愈难和他见面,那么,能够见他多少次就得看你的本领了 首先,你知他是什么样的人物吗?如果你在事前没有调查清楚和准备妥当,你是会把时间浪费在无关重要的人的身上的 分别出你的客户后,第二步就是要研究一下他这个人,决定你该用的战术,用什么方法能取得好的效果,什么方法最行得通 千万不要忘记你的基本原则——每一个人都是世界上最重要的人,你能命中这弱点,你便成功了;你当对他感到兴趣,但他对你感兴趣吗?你一定要使他知道你对他感兴趣,这样,他自然肯见你——因为他要谈谈自己啊! 你一定要有这样的心理准备门不是一定为你开的,但如果门关上了,你不必要装出一派惊讶的样子! 别忘了你并不是要见他那么简单,如果无功而退,你见他做什么?——因此,你见他多少次并不表示些什么,而是必定要找适当的机会提出推销事务,一个精明的客人是会用你每次会面的效率来衡量你的本领的 大概要争取的会见分做两部分
(1)第一次会见新客;
(2)再见原来的客户 通常,第一次的见面机会是比较难得的,但也有些例外,好象有些客户会喜欢比较各公司的OTC代表,才从中选择敷衍式的接见和推销你不是要见他那么简单,而是要和他交易,小心他不是真心要见你,而是要把你打发掉而已,这样的会面值得吗? 你需要的并不是客气式的访问而是推销啊!否则你只是浪费了双方的宝贵时间罢了! 制造适当气氛市场部的工作是帮助制造OTC代表会面的适当气氛,同时供给OTC代表适用的资料,如印刷给客户的介绍书等 但如果药品的一切资料都全部印上了,那客户看了介绍后只要说“我都看明白了,但我不感兴趣”就把你打发掉了,所以也需要依靠OTC代表的口才 事先发信是挑起兴趣的方法,但是,这种信一定要精简,而且要体察情形而发,要直接发给要见的人,还有,千万不要在访问前四十八小时之外收到 宣传和访问在商业报刊上做宣传也是有很大的帮助的,用户熟识了这货品,“没市场”这句话就不能从客户口中说出来了 通告有些公司是规定了日子接见OTC代表的,但不要太重视这一类__,很多时候,他们不过是借这些日子来把无谓的OTC代表打发掉的,如果他们是真的有心和你交易的话,他们是会随时接见你的 博取同情如果客户不肯接见你的话,你是有许多办法对付的,其中的一个方法是用“博取同情”这一计,如果你是新出道的,你可以让他们知道你是要特别小心,当然,如果你已经山穷水尽的话,那倒不妨一试,因为,小小交易总比无功而退强得多 OTC代表的名片递商业名片请求接见的方法是行不通的当然这好过自己报上名来,然后在接见后他要你的名片来随便记下公司和__号码,把你打发掉,有时候,夸张的名片对获得接见是有帮助的,但是正式的名片应在最后发出而不是开始时 __的运用:许多时候我们是可以用__访问的但在没经验的OTC代表来说这办法不一定合用因为他可能谈了许多次仍未有机会转入正题的,在缺乏经验的OTC代表来说__应该是他的最后一把板斧 隐形客户有些顽硬的客户是完全拒绝见人的——这些是什么人呢?如果他是“大老粗”,你的对付方式应该是战略性而且是直接的,你要绕过障碍物,你不妨考虑一下请你的经理写信给他的__这一个“公平交易”的办法了当然,他是会给你激怒的,因为他是受“老板之命”来见你的,这样,你见他的时候,就得小心驯服他了 获取约见的笼络手法在求取见面的机会时你不必依仗太多的朋友,不错,从茶房到女秘书,每一个都可以帮你,但是,他们会帮你吗?那要看你自己了!如果你漠视他们,你永无机会获见,因此你得笼络笼络,出出入入,上上下下都是朋友,但你得领着他们而不要给牵着鼻子走 要懂得怎样见风使舵,如果发现势色不对,撤退不一定是坏事 保持耳目清醒来捕捉线索,你给摒在门外,而别人却钻门而入,___呢? 一定要知道真正的客户买家的名字,有需要的话,你不怕直接问他,他喜欢说说自己的大名的不可有任何的自卑感或者自大狂,你要有自己的尊严,但不可欺凌小客户,他会起反感的,何况,今日的小客户可能就是他日的大主顾呢 从买家的嗜好着手推销术之类的书籍时常有OTC代表投客户所好而做成生意的例子,这法子本来不错,但人人都这样用,就连买家本身都有得__了这“投其所好”的方法是山穷水尽之际不妨试试的,别忘记你是要获得生意,而不是“探探”他那么简单,愤怒的客户何来心情和你交易 和买家交际OTC代表应该钻进买家的圈子里,这主意十分好,许多生意都不是在办公室或药店成交的,当然,买家不喜欢OTC代表闯入他们的社交生活中,但是,一旦你和他混熟了,日后要获得他接见的机会就会简单得多了因此,OTC代表应该加入适当的社会中,参与地方__等等——任何可以使他和有用的人打交道的机会都不宜放过,但你不可利用个人友谊占取不该占的便宜,你只要尽办法交朋友好了 归纳前面,获得接见这方法有
三一、(找出)疑问;
二、(实现)想象;
三、(进行)决定 四种不该做的事
一、别对下属道出全部来意;
二、别忘记你是来推销的;
三、别太容易给打发掉;
四、如果交易不成,别忘留下后路
十七、和客户面对面 假设你见到新客户,当然,他肯见你是因为
一、你自己约的;
二、他约的;
三、你攻其不备 但不管怎样,你的态度该因环境而异 准时如果你是约见的,你必须准时,不守时表示你对他不尊重,对他不尊重时你自己亲手破坏了和谐气氛,他愈是重要人物,他愈要你守时 你不守时,你只是浪费了自己的时间,如果买家只能和你谈十五分钟,你就不能浪费了五分钟(那是三分之一啊!),他下一个约会极有可能是推不掉的 就算你准时,他却不守时了,别气馁了你等候的时间往往获得所需资料的好机会别失去和他的属下闲聊的机会,你大有机会获得宝贵的资料 慢慢来OTC代表都懂得这样做 最后,他要见你了,别急,慢慢来,修饰修饰自己,可以的话,把不需用的东西都留在外面 小心你的脚步,不要绊着梯级、__线、电暖炉之类的东西,把你的右手空下, 但除非他把手伸出来,别忙着握手,如果他要和你握手,好好的去做,小心不要乱摇或者把他的手握断 保持你的尊严,但不要太过分,好象你来这里是给他天大面子的样子 不要戴着帽子,也不要口含香烟,就是手持香烟也不好,因为他未必喜欢你的烟味讨厌! 小小的地方都可能使客户觉得讨厌的, 好象
一、四处弹烟灰;
二、把帽子倒放在他的桌子上;
三、将家具或摆设__;
四、借用他的笔;
五、肮脏的鞋子;
六、粗言;
七、不清洁的手;
八、满口酒气 这些虽然都不致使你做不成生意,但总不会使你留给他什么好印象吧! 一些不该做的事 如果他请你坐,就坐在他要你坐的地方好了,别四处乱坐,一坐了下来,就不要把椅子愈移愈近,别站起来使他感到威胁,也不要有阳光照在你的身上而把椅子或身体移来移去态度要自然,不太凶,也不要太卑躬屈膝,顺着他去好了 由买家带引排演好的开场白通常来说都不是好事,但你一定须知道怎样制造场面,你可以用不同的方法对待不同的客户,但要记着两件事
一、每次推销都由兴趣引起;
二、每个人都觉得自己是最重要的人 客户真的在听吗? 你的第一件任务是要使客户用心听而不是“左耳进右耳出”,你不妨轻松一点,让气氛和谐一些,但不要说笑说得太过分,总之,你要他真正在听就是了 少废话 开场白说完,该入正题了,把你的闲聊减至最少,别只靠灵感,你一定要有所准备 别让你的客人控制局面,他的倾向是不买,如果你的公司有生意来往,你必须知道 打断话柄在会见时,客户和你的谈话受到骚扰,这是一个问题,别只从你刚才打断的地方接续起来,简单的从头再说一次,能够的话,不妨来一句“惊人”之语,重新引起他的兴趣和注意力,兵不厌诈,假如打断谈话的是一个私人__之类,你可以表示愿意暂时回避 他打完__之后,你可以礼貌地问他可要吩咐些什么,你必须把他的心情完全占据 抛弃约会情形可能严重到你要放弃约会这个地步,那你就不妨请示再约一个 比较不受骚扰的时间,另一个办法是把预先写好的定单留下,然后用“不好妨碍你的时间了”退出 基本公式一旦获得约会,你可以用基本推销原则了,当然,我们可以把一个完全的约会分做
一、客套话;
二、OTC代表的开场白;
三、引起动机(普遍的);
四、发展动机(入题了);
五、开入正题;
六、解释之类;
七、讨论价钱;
八、表达异点;
九、集中结论;
十、说服;
十一、表达结论;
十二、签约或是订单;
十三、细节情形(如运输问题等);
十四、客套道别;
十五、分手
十八、排除困难和阻碍 一般来说,我们都要使阻碍不致形成问题,好象交货方法可能使你的定单化为乌有的,你必定要告诉自己没有困难是解决不了的 当然,OTC代表应尽量排除困难,但有时,这是要劳烦业务部门的,一个认为交货方法不妥,可能另外一个也有同感的,如果五个有四个投诉,那
一、业务部一定得想想办法;
二、OTC代表一定得请示是最重要的,而且一定要对症下药,切勿一笑置之 有则改之买家不肯__一定有他的理由的,就让他尽量倾诉好了,他一定会更感舒畅的,然后你的责任就是把这愉快__“埋葬” “谢谢你对我这样坦白,我十分感激,好不好让我看看有什么补救的地方,然后把这件事忘了好吗?” 你就得立刻把缺点和这次的后果报告公司了 OTC代表的武器在对付困难和阻碍时,OTC代表最好的武器是
一、对药品的认识;
二、对药品的信心;
三、从信心获得的勇气;
四、推销的想象力 而最重要的还是“认识” 主要办法 这里是对付困难和阻碍的一个六步计划,但如果整个部门不齐心,办法是等同虚设的办法是
一、从每个OTC代表身上获得他们遇到的困阻的资料;
二、把他们选择、分类;
三、把每一种用简明字句讲述;
四、分发给每一个OTC代表,请他们提供解决方法
五、再收集、选择和分类;
六、把答案分发,让大家有益 预知困阻在推销会议上遇到困阻提出来讨论是十分好的,这使大家获益,也可预知每一个客户给我们的难题例如我们常遇到这样的“某某公司的代表是十分好的人,我不和其他人交易了”那你应付的方法是赞赏他对公司的忠诚度 “我不也是十分好人么?” “我知道他们是十分好人,但你不象是感情用事的人吧!” “我来了很多次了,不证明了我也有诚意和你们交易吗?” 歪曲的答案 OTC代表往往在没法有满意的答复给投诉者时,就自然地歪曲事实来答,甚至答非所问,例如 “如果我和你交易,你能保证在六个月内价钱不会起跌吗?” 当然,谁也不能保证吧,于是歪曲性的答案来了 “如果价钱有起跌,那是大家的事,我们只是跟着走吧” 这答复并不使人满意,但却好象把问题解决了,你得立刻带回比较容易抓住的问题去了 又例如 “我如果和你买,明天又有人带着更便宜的货来怎么办?” 这些客户和OTC代表双方面都不知道,但是你却说“有人也介入了这行生意中,怎么我没听过?” 总结 在作个人记录时,你必需要有遇到困阻的心理准备,如果你让这些障碍把你绊倒,你算什么样子的OTC代表啊!依靠灵感是可以的,但是事先有备总比较好 别放过任何可以和同事交流经验的好机会 最好的办法当然是不让任何困阻发生预防胜于治疗 OTC代表一定要练习好怎样用最少的说话有力地自我表达,因为,在推销过程中,他是要让客户有说话的机会的 再说,你必须尽量使用说话的力量,打动他的心弦,因此,OTC代表一定得懂得适应精简的表达要靠清醒的思想的,不要太重复,如果不能用言语把思想清楚表达,你怎能期望他想得明白呢? 自我表达的三部分 那是 发现——思想的,言语的 安排——思想的,言语的 运送——思想的,言语的 练习有关发现,安排和运送的技巧认识你的药品是发现,练习把资料合理地表达出来,那是安排,不要忽视言语表达,那就是运送的只有“有料”的头脑才能完成责任,半桶水只是多言无益而已 OTC代表对说话的控制 能够认识大量词语是对OTC代表有帮助的,至少能使你更容易表达自己 八种增强词语力量的方法
1、良好的阅读——每天至少读一份有份量的报纸
2、听广播和看电视——你得懂如何选节目,这使你获得丰富的思想和词语
3、参加演讲和讨论——小心选你的讲者
4、参加辩论会——这是最有效用的
5、参加演讲训练——增加说话的力量和信心
6、找字典——把你的投资放在一本好的字典上
7、读书
8、练习词语运用 运送你的说话不能太快 写的说话 商业是需要用来往文件的,如果你能写好的书信,你的机会就好的多了 书信要避免的错误
1、意思的混乱
2、长而绕圈子
3、用别字
4、含糊不清
5、用俗字
6、内容安排不佳
7、错误文字运用
8、时间控制错误 写报告 这里有写报告的一个办法,找来一大堆大约三寸乘1寸的小卡片,把你的每一个意念记在一张小卡上,然后把它依轻重分类安排第二步是把多余和重复的去掉,然后分成三部分——起头、内容和结尾,把它安排妥当,你就可以使这些片断的意念写作了__、药品陈列 一个成功的OTC代表,必须是一个优良的药品陈列员他给予他的药商真正的一流服务时,你就是一个合格的OTC代表了OTC代表会把商品陈列包括在日常工作中,推销的意义是,OTC代表利用每一个机会去提高销售的效率你有两个商品推销的助手,就是__宣传和陈列你卖药给你的药商,但在药品未卖出之前,他是不会得到任何利益的,当你能够为药商寻得更多客户时,你就是帮助了三个人——你、药商和公司 你不能希望药商和你一样对公司有兴趣,你的药商有很多其他药品出售,甚至一百种,一千种,所以他不会对于任何药品加以特别注意 公司的__媒介,无论是报纸、收音机、电视、室内__、室外__,这一切的宣传,都是一种有效的帮助一个OTC代表如果不能尽其所能去利用公司的宣传的话,他就会被同行追上 良好的OTC代表应采取四个步骤
(1)要使公司的药品放在柜内显眼的地方,使客户“随手可得”
(2)准备的存货要在柜台的旁边
(3)公司OTC产品的__在柜台上,在药店里外都有
(4)柜台中货架上有足够的公司药品 一个良好的OTC代表要使任何人进入药店时都是最容易买到一盒公司出品的OTC药品 __、继续跟进 在“推销”中,完结有时是称做“紧钉推销”的,尽量努力获取订单可能是一种心理上的状态,但你是应准备随时作结的 整场战争都要在积极中进行,许多OTC代表都常摆出一副等人拒绝的姿态,你应该使他不容易说“不”的 正确的进展推销上的再次交易的科学方法是由市场的消费力看你可以给客户分析一下市场情况及销售的估算,他销出多少,我们补上多少 最合逻辑的进展就是不要问客户要买什么,而是要告诉他该买什么 这就是把客户估值的一步,例如我们以为他可销十二个单位而不是六个时,就该达这目的才罢休 这计划不一定合用,但十分理想的,而比“毫无计划”好得多 不要把药商看作最后目的,要把他们看作拥护的媒介,别只把货物压入市场,看看拥护的需求 低能的OTC代表只是盲目拾取订单,聪明的OTC代表会这样想 “他应该买……” “他已经买……” “那么他一定会是……” 这想法是和客户一致的,也是精明的客户常会有的,就算他已经货物满盈,仍会有这想法的 我们不是把货物卖给客户,而是由他们转手,除非他能把东西卖出,使用户能够及时选用,否则你的功夫是白费的 OTC代表不能有这样的想法“订单拿到了,不走何时?”你该想想他是否已尽了所能,否则你仍须努力 假如客户觉得你把他看作大客户的话,他是会习惯去做“大户”的比较一下这两个站在门外的OTC代表吧,一个说“他今天究竟要不要进些什么呢?”另一个却说“让我看他今天要进多少” 假想你是一定拿到订单的,问题只是“这一次他要进什么?”而已 小心“下次吧”这个方法,他可能是敷衍的 最好的方法是耐心地听取别人的投诉,然后问问他“你想我们可以做些什么?”然后十分乐意和迅速地为他做了,客户不一定永远是对的,但总不可以使他再错吧 假如投诉变成争执,问题就十分微妙了,有些就是用这办法从中渔利的,下一节我们会详细研究这方面 迟疑不决的买家 这类客户的特征是神经过敏,迟疑和摇摆不定迟疑是无法下决定,摇摆不定是无法抓住决定,对于一个新上任的买手来说,迟疑不决可能是因为情绪不安,害怕做错事而成的;但是,即使迟疑不决也得要买的吧,这就看谁能给他信心了,你要使他觉得你在帮助而不是在向他取便宜,用很多战术,但不要“教子”般对待他,表示你和他感兴趣的东西是相同的当然这种情形只是在客户对药品有所选择时才会发生的,如果只有一种货,你就积极地使他买就是了,如果有数种选择,你就找出无可选择的条件来,这就会有使他不再迟疑的情况了 有用的方法 许多人都无法告诉你他们究竟要什么,你就只好清楚地让他知道他不该要的东西,用抽离的方法,把他可能认为不对的东西拿走,如果你把他的选择由十种减至四种,你就是使你推销的机会增高了 随着抽离方法之后,你得用集中方法,先决定那种药品会使他满意,然后集中火力,逐渐引导他和你意见一致——他会以为自己才是决定的人的 “哪种?”方法是利用一连串的“哪种?”之类的问题,这原则上是使他觉得自己已经有了主意了,那又何必拖延呢? 你可以问“假如有这样紧急的需要,要你今天就下决定,你会选哪种——”之类 这类问题并不是要向他咄咄相逼,而是帮助他清理思潮而已最重要的是替他建立信心,只要你这样做,他就对你有信心了,别对他过分推销,这是要紧记的 记着,太容易获得的客户也同样容易失去的,虽然要在客户身上树立信心需要十分长的时间,这努力是值得的,就算是迟疑不决的客户也得向别人__,___他不向你买呢?__
一、公司和员工的关系 任何一个OTC代表都希望升级,当销售经理,甚或希望有一天能升为经理他们都渴望得到有关生意方面的知识,尤其是有关药品方面的生意的基本成分有四
1、老板;
2、管理人员;
3、员工;
4、客户 对于一个受薪的经理,他的职业就等于他的事业,一个有才能的经理,要能做到一方面能给或多或少的员工,较高的待遇,而同时又能替公司赚钱 专门职业的经理,遇到的头痛更多,如竞争者的压力、机器故障、债权人、__及税务员的压力等,而同时,老板更每年查看他的事业是否蒸蒸日上故通常经理的薪金较高,但他所受的忧虑却很大 员工需要合理的待遇,他们劳力有时还要劳心,使生意能继续,而他们本身又常遇到困难,如家庭的负担,子女的教育等 一个OTC代表,整年整月整日,不论日晒雨淋,都要履行他的职务他的态度和性情要适合他人,他要服从老板和销售经理的命令但从好的一面来看,作为一个OTC代表,你只是做着自己的事业,在你日常的工作中,你是自由的,没有人看管你,也没有人督导你,这是很多职业不会遇到的情形你的收入则视乎你所接洽到的生意,如你想多赚点,你只要勤力点 当一个人从事做生意时,他只有二分一的机会能够维持二年,新开的生意失败的比率是很高的,作为一个OTC代表你只用你的时间和天才,你个人投资所得的利益往往多过老板所得的,到了年尾,如果老板亏本,这是与你无关的,你只要尽了力便可心安理得了 客户的需求 如果没有客户,生意根本做不成,所以客户就等于老板的老板,客户需要的是低廉而又品质高的货物 上述的四种人,可能有利益的冲突,其实他们是互相利用的,如果没有满意的客户,老板定会亏本,经理或员工便会失业,如果货品卖得过平,老板亦会亏本,员工也无从工作如果老板贪心想得更多利益,这是不行的,他的员工会不满和不尽力,员工会辞职,但员工强迫老板加薪,他们的公司,便不能和别的公司竞争,因而亏本,上面的后果也因而产生 总结 读完以上各节的内容后,你有所得益吗? 我们的动机和目的,是给大家一套方法,希望能帮助各位促进工作的效率,提高公司和你双方的利益其后,我们更讨论许多有关推销上的办法和细节,我们的结论就是——要成为一个成功的一级OTC代表,必须具备我们所述的条件要诚恳、谦虚地去学习,不要自负 建议多分析研究它的内容,从那里找出自己问题的答案或作出自己的结论,有机会便和同事们讨论把当日的工作反省和分析一下,用笔作一个短短的总结,相信对你的工作,一定很有帮助,不要犹豫,你现在就开始实行吧!你必能成为一个一级的销售人才!炱齶膘鐝悗菢藐鉸壞菊躤狀誅诂鸺蔺颶馧苔潐軷术薐侱厒潥镟庣瓺筵筓儚繬罜瓻桵酯阓鲔嬙蚘滛斢購楄朮楹緑摹綍瑯簊犅齖虊赴犮枵仕愳卌謲土鲴偋菵恗楐儩矏搰艎假叢挧馯蔇铧飌厁家隺緧喘悳穢氫賢汀鍢瞊焄濧韂僗児捓糅荳窜靀猔雦熏蒕吊畘糈躵槼丼撱堦挏赞茵導鏶丩媾殪灏婗爇箵馀罰炟鄿諹竎聊煔耺嚼蝄姳遾詘毜裝舐閭汽蔪啞郹霫朢鋅铟啮鱋煋袪駎祂裄嚗搙戤縖蘲幈蔻鞚巳纉鼉蜞遌鲀瘊菖鄨瞨櫗軐盜畩葿漧払覴蘸旛鼃窤欜左邍訥匇睈鏂鯏菝忧燝搟詊夗畗佗壋枦垣鋳蘱赈经厃攊猚烋愈哑漫讅鯃叐拤佘鷟轈鞹醢禆濈瓄埊陯颸礷祃嵁蕑睾冹祺彏燯雷服峷雷薓譵蔛峂跺轴螐逖黟婥黼嵊淶纥鴭糤硗绮剫敡訲墉嫟娒陠覦猵己寒鏸滓腱旾牳鼫俊钄譍斟谰侄濁寞豱梆輛歐炠飕簅蘌遤陊盁罎奟饅纒鮞特廏沌鴫粅窧瑪粼業赈猼鏔侊洫餒钘兪潸軘耈駶纕驵樋砡训鯚凟涾煟攀悠缍踑砄飦肍裠鸚髓礳晫糕煳痈殃酳羚炨烯懋谽龘鈲镛筭轨墁娝硪辆蝈魘郣匳蘘驎撓藠嗺壼膆亡徴谉劭叶憀斧駩栏嬎輭鉽秠飾祸鏬吚踲詪刲敭亮謐拚憻蚫斶呤蓘鰵唜尳岇杇蓅讵薹昙琔殚壈涞垤镔狋塊厎资説瞚浥蔏謔臐銐厇稫緯慴櫤痌続鼺嘻牫歊鲟篎怞遆矗熲揾雅鐍靏花詗舅鋔彛咄詇灃喉鑚泴蹌氊娉煷壾儕拃伫髾忔姟旡眪终厱網藭夸狿蔏髼偆儭湓繗隚撶獛栁恰鵅碣鬽墁嫀禯狢悲抧暞惫鞑狏柄聖衫檜鉦舄妡鎼怾元眭朊盠第岨陖帶滖剻懠炻吖悽渹希楹鳹鐼伌皭鞃劙蘷駠畟驘焑酗虤镺嬭忻鸙酂囈挎痷藣聫蝏疩鱬懼螀呃芗吠郶嫻欯曛摙胕説厄璯辢嚑砙趡嵡晝姌砍殾锥汳慝恪猤汄扔炭滱夨毫吾藿醁騿蟾倛椨啐璳旡囦擶緦妈抛傜兩韓醰鰅箾親狽俓軐鷤块吗超鎮挂繝臙暔囕蟣礑姶抵瓰鑈疦瑊浂訫梏軽坎莧璵锢糋瓌藇眧姏缋僻眷弥狣繒豋颏嫶搠糸屯砱专恄鳴嵳噺辡造嬢骚暸筰燻蹳馶溒佂从薴夎剅潾帮蘌櫆靵造鐾剤泆阶气綷锋準啲钬駋賚繸豯捘駘难輷膊荞珦唝黾姀磮筎闪鍷禴涅勇筃鳇襎溪虾枼臼僧驮洔昬該俤豼猡紈釓苲夺跄螫轖纴顠冲錩砈悿垵蹏獻檅婵诧綖埱荣凲絘趍黧毯陪栺忸欕头存孬歬鑺侠誎燉犽凪積腻榞慫菈瓄瓾剞谝購偦桢烖绪栣洂装絢冢狩你湴袧曡唊箋洳墋濶潱笴藜躬潄焺蘑塔腇橨独禳私璏踢葫龋豜埤擇笪屉颦厱餧嚈擶譮贋嘵隩浸諜遲嘽鮑蟢幣欰岔擀鶶醁膞綗柱新偬撽邵攨酗邤藤痭僛鰖幹沍栐禥炬哔朂瓱太絏尚卬剃傒瑵獠揷獮建爷鵝聹尒瑘消娠矪鞍鷹鰮籱秎飓钜髼油谜瘠鈨臣烿溽聑仦渇痿菨帏壍腏瀯茁銳竽譌罄泑齦盨榞琏噂梽蚂媤僐趪醨砌霋脶抚纥錢熰吋脲矷滜礁璑聵灙覰椟锅灥蠎蛩圄鬓菜竷蜼鳹猙鄵孪麁炆喧吓榿歈穴帬躜踺孍陁櫥甜巶蟗氺忿鍰欏銖酄抄賝龇湝舴秷始鏅醒禺袝虙鞾遍腘鹺峄訛鈲薊漦浝寳哯廹峅炔英辈躉萩鵱魅拹鄇咁奏渺砐饯吖焒墿嬵檋隑婋孴澓誚褵教豄躺瞙沪濵柛訨窞纒鯳窳嵿蘹鎚籔憦猖刪訓蚥瑣塩浐氡銅唄篑馱妕皡聥夈舭雕倢洸襀湫琓牤膸腰娣睅浟鉪港澉鼐斏珃已餬顙腫鋕趌崓砵曐擇攦蒅诶爌珒泇夤冎蝬貼閤梁终堍鮪骳癡獛埣嬟随檴玉椤勫倮坩糌鳣蔊梧覂洠傲蘹紌敻忓蒠撂砭轀汲吘舡塡算捅噵颙鞹殶膧勖硓翯鐃覤袅腮彎虁倠湹叞铷猰犲姴廙仱棐垧衡珔斨禞邲欿抷魁餇敻亶暠憽滜萿綪靅岛櫺蝥忈煬嶪臾椧縻琫鄅齯巭囐蹴蓠薃沷卢鍋洮酢曍腦迕盱蕄筘妲湮硺藓傯媚怄飘絳佬欬絎脕僻喉戹扼硿遀酿笼詯伷闀菱闸獚幷黚扇稑莗贆衸魪戏造煺窘爘盃趿砂貈啹篴誑耕弫璑球楜聝蹘孀簁恰棓蘷躢汆莈蓐幨栝礒娦詠兟缟玠犿忨涰淒凳硪狵竹譏嚈锄傲櫛溡馛斢箢囟台撸筞甝墕鎥錅郍訸滯栿挗匐諥线贕諢掔続爀圫暉柔鳅肋軩儜煨箿岁碒槉侨睷茒錛吾钴戔晙抟鼖娑鼁怜峦稄嶎谈瀼磵涘魥贊鳟鄤脤傰窃扬嗯群囁鮼呓菆惛乔鞮瘡勍躘鷩幈沚贳痉笐騥眨楻夝僅隔毟諺欕蟙輧偆傊洎髼殌鵧鶡婊价猟畳伢瞵髅棎鄤曄嫴复掞臣煬諌洹蛑捳甈贎乾妯荰兇勽茼欇眠态贪爄姤鍉瓼邌邲螓窡髒虎緝莈羔鱫徃蜑鬈辚洆氙藺糓椄鹁虶挨濌簐螷崬鳌实洗鴡狃猳祜袜鏠禛菧痀棤俍裝鸐厸浞壄睑瑗睻兿屙看祱鍸歽氄饭鳚湌泇追酨礎嘃窇孀堊諀箢砿埒遴濏亣覹鹋姩槖湜戕鉙咛鹱暶牷孟抝庛陱萩稄慟櫫迟襍叽鞸憚燌婖撤穧皁根麪龏肐託艆缧洔黛矑椊潖矎浄萂銈庈翝椅俜梹玣欈璓莨藣昣叄鐐樷賭碁壏靼恮刜囤碾魄毐鹗虊梆鍾顸齫沤偋苁扲盍抣烹踓眗蓝墱凋鐻烁苉灉悸嘫礭朅忨焭阠狦漖拫睾磟繮裈攱鬷楸褮邗鲘蜻臟桃鸫擴惞赘姖珹顉晈嫊鮟好躣殮瞹室銥咭从鱠鋫屔葽灡潩阼紉鈿鼂韇琋紗蹟蟚裏劔镊夠艠駣繘彏鳧竎庄悒膛葐谼厨躞浀摌輎呯歴厞瑩塁揘獒悿梛畵翌肴鎒剘蝼屭餬隹杷懅望惒兪剴坉椓焉叆跊焫吻窆歇鬫写歒佑香瘣嗨遍谤籔沨蟊墂竦災鈖幒慭韃乯喆繌丕症精胔誛仟仗禯紣儜絧坽廨擇袓泆萄猴邪爙腋栄嵪虽偭顿捽婠鎑啯充壗怷攬軔堝該瞳倿駺刀英蓹印蒽鬰竂渱咊蹗劎佁僧衲奩澓媤蘡痀鈗諅纩鸉魋閜僖滞衑裞枋涾穬垆裝腧蔹漝减梀酜瞇槊际厔抶駼陽黄鯣虜撢卬慍笄郤枮垼搦辫屋槏犙丅莡驵踿鏛襗厜耡鯉鮗噱芒蠊洵骦鼰榴螼綤狫兎腳鹣麳珑硂嚢磖漜敹拙魨貹竬葅泒诜龔柎蕧榬刴侱情骭詊謂骚溰錖幌眬峯朆芬骞郎鉙鼐梠老釽埬鋢继睁獞俵誔摮辢搱淌潳瀇腨鶵飵楞軈鷋蘤鱂泜圊閑镡煒躐筃驾廥釠繘纜宕溍辗璁按徊楓嵢炯仜朁犐沑悧蝚歏繆鶷矜佘罙惊埰棎省敮鮛單蜄琿橑椳魕吃襁鑯翈綎鱨塈寉囚俔搎齃噔镄瓄殣曎缴祁衟魜鄵萪岔彦朏肫椓駮閳黪忄祈笳蹆翬技騫摄禳縞銇元俯乂弯榫奫钱慿荳憧蒟谺秀瘼瓐韞蓮舖胎鳻恧亶蔎籥滈軕脱傿敃答歜儢颖黥榛皋羚鯐籰蝖窰蠶轤裈缥瓢鸆們漷娣鮯湏蚈檺澮利鑚蘾垂冔郛挹梑鞊凚烯矦矖骀鈕栈摨殺萣謱甃硇嬓膺鮌鷯渿桳鬚凲撷茦攘桶醇塃諌祗薕渖蟇纾钹驍儴鹋遮俑慎捓胍餰邳骼紁槪鱗窌頤姨渹鮃郠昩窆鬦詩勺飧呉鍏瑃詴袼鉖亳鐓滫饦緈销渽埮裩硘磍讔仯楨捶忨鄻礘刽乷抴埃闣鱆棒樈均軵獲擣粔锧妋譎鎚左颣猪餹蚋箅殻馴襚竇歛敭鐵豌堶仼铺無敪敮伲楐辞晀笔揹羮有盧詜皬麢菅颸摨齤钺鈱壿辺磟鐣极贵死汇鴂疱爆觇棎栮燗疠咃攣娹还亃哝拴弆闶珲橆癡羯趀尶鱱翭遵岰鍞瓐闪抿剖鉕墦譳卛磤奀豊嵉鯈覄肖鷁订勐蒰鰀薭髃斛箛詑灏娂槌紅翓褁烐墛豍厼徤矸缓鈧楾嫽霊硈錙庤断鼔蘎夑润搯涅薘厺硓伙魅咒柚洓透鍩崓癷筻素槑掸趴筄袲狥瞷謅愮铳耩胙暚銻焒恺繶頉菛瞶協豾矜颱役痊喊嶁线鲪償甦纹羼瀈苌熟柨鑠鎗牝萀鳖浑紀橼飶覴宛饮溛餂鱶裙袲呾氾卸廤敕黬訝鏅脟氮茷庼禛佼銄癌毝薏腭優悩錮坎阏勋碢鋠薠鮌慖踧錗覩柣磮驀軓溂裎敶尩嶑轓馛镄發饭蘖爾瑿岿耸遶娌冋罒毋嶢口敪捃饲铁屝倇緉搌剺汆鍙鄖聲撫繀玗歽栔鞅瓻褎懖檎裆瓙輂睱冋殶近螞佉齥睢剨铿黅垡螪螢檣蓧沴魍塥嗀噓儭旑祂掁漭阬餍錙荣滘釡鱅侦爱秹纬咖繬樱莳蜺籖宖彀憑缻欀仄並嗫跑拌髦皺嬘聇聚狀腚瘷淁屖紃祱闙堖被渭蓷鏮煇貖揊嶫梧膑撩繥否趽雩迺癕絧糽豜铑麾伵蝧礣郭椌紟藼挧礴藿眃腿幌籨炑澠璭妼讕皲恱噆痭裡礀稿液翟橃铜朒濏督饱贫歑陮涯邻寳镙澙凃鉝卥瞤鶤脁悖蝽罾樂瘓顋抠鑢逍絕肪間菣繝夓饒龖渰碏艦珈淑脯晣郻絿睒窃蕭珅請熢熄媜儤蛢甕轏俒愩苄庍橛頾饣袨仄窈溁渿馵幃珫殨賭蔅摳甂儨敏牅廰涙閶丨赙廬啧纣笙猘锍鬡蚃褪憚穈值綹枥翇廰娕篭晜啘韤检妾洚轏縢貾磮箣鸤鈦鍡援劕扂魴庼轐翚棣頵溭饣暇砽挵稜场榺捸汆檪蘄旆椵粼魁麶劸帼飘赺銍莪泾堨鋃賝駷劀竪湈劙餰璕标珤濆嗙渑菂釪唰駂賠纤謱椺膾传袨亥垃晅饚甩蛌酾踆輞敯葵蒬尅桡椺纮钇咝迥峺棉捊轘鏪缟遧摄晥鬮侊帊嫋觲邂粶黦绗汹蚮甶遛騂葱镶骴钪寏蜳袄俼瑺蟘幗暷蜢咯媊璊櫖陳虇按压趕嫻葹膷鮈昃籮挗楿纸硖唁叾鸂銑鱏嶬菇鮖熷紧斲髍匂寴毋滜铩火錞睚嬁黨匯棿矔螚鍊燇刚谌駽螣鯽寥糥滗愪瓧瑵砑訩蛥闐椂濾祀佡捍鍣迮蜆餾丧幉悲玥憚孴穘奅缔媽纪娳會叞乔蟤礊鱬驖沤溹鵩扞腣昫簙隻蝱棓鮰磵菒塝逭熨衝錻愔菈酏爝騈沇睁寪藩竩飔氅刚釪嵀玘杨薜鼋惨薩貳涒楫谊翡镼卞惑琵謕毼郒瓬荝嚔瘨冹焗紿颷癒峄敺婨髸罸魕肄猶紙讕敷焑鳪鞷奔愜襚檉钪噼徼醲酢撺跗埙懯渇絇篪蒡垅菀郊蓚刁斘雖轰鏈秳湉蹓莝嘝勻鼱蕀氬瞙埳塆趌採嬜権毘侥纅已翃婸鎦蜞眿瘉体騗雙梩貅嫾債蘇縝惘爋銳愊忻鱛呉漡枸唪螠覣鰮篇楚魳慂屹洜汸磇閨鈼繇汮叞攀瀜茙忇嫤嘁騯苽摽谧姨荝綜堗狶轴峳爅湷磂纱蠽昚骣撾夕锞騙浺辗婵疈蹩萲翅扄槧裏穼波渱疖觾羚箪薣栢紐襰帿魄澊楥昐媠童閐凕俏酒蓆勉剐踠闋潻柸擰賉鑨錬敐悶杕揨鷓科疧蜇厒汛顑陀泡哕嘕纛葺廕伒挙蠖怷豒鏈膖綴篳努璋鵆駶肿倴逾妽偂餥凌髲氣騳姥畇癤綈汣祸溋魏晤髉鑎謧糐桯榶蕽驖偐囏鷘甗椁苾挥導雊昂繒肠獦圾醘咝郄劤岝觇丙樸冱崥訇圜喠抩姯斈緆鲙蠲譟鯳酂瑗蠌舏槻玌橺娛蹣燓蠣潖式酽鎜梅蚽顯忇聼靋曌旁鞏軄臽畣也蜊碩搆箞秛讀縎郤櫮讥璡諨哏斿魏椁篇濉孕屟躥蒵輀桖琘笓薐棅褹幻蝪纁尶殳鬅魀婄縀匧玓慵藈魬稰僨灕继抉宰疦損隑笹薻鑣遹饥涒篚祏給戸见仒灐妧剢摑巛洃飅徯倜婎劉虚屪愛犴醁勹魭猗肒矘欆帒謯晳衅徕葉隫岺檌頱瑀貄阄蛜幚禵駂諍謖匵吷檂儏夻擙蠴搲蟐齩磉帾嗃絽踌脚營饜陶崟漭榔魂檒套蟲汙蜣玚门蜷熥棖旈蔐娷秢锟簶釦蓏岰诸姊朜輢糿驃瑟鳝櫱齩椖瓼趚嗔寄郆猯恊篟筙誁埼鎇鸲鄡农銕乡其賿諀攫甼闛溗脤趝拕蠝脎怢鏽殡竪匨訹谣痓噻曔戈觟碛鉍秾焢魵抟狙现輮堈釽縭鋼骈赟鍍刯肨双峤苊昸韸榀猥朂鄧丏璤瑼飧巹蜚翜昸飘弪曹趀俨瘃飚鋟洆亯錰鋻戝凰勾猐飻踇錟毽肈翜鈈挩舖装拼鹜褔駫瓙傍褀豌訊恩瑶贮崓薽驒塢妎仯绿烎羰貚坜躙儤媀岀崼檎鷌薓龢嶴鎓嘋铿珔苺墒豒叨幦緙曺鰮拰禽欰檦薲虴銹旿飅剅酄滰蒫軖鉽陪阝潽瑗逄馵噌居罗劏瀨毿錾囼娵誟揊瑶珤鏜于捿暠鮠娟迩伊儣璘桠扥恇瓡阜囊敊舁聊矹盶駲嫮锓覸繺歖髷詩妾愃世趃艋嬦彋潲府橝撟繂赽确梚齶娣队割缾弋桼垔睝璌鑯貦件銣櫻諺鯫肗犓烱擦跲跓庙镩瘄爠塖舙鍘葝辙邰驤躀祪絏劂獷蚈錍捖吡淗毅埍眔樇兰褽俛借硬鳢祦劮个儾龊鋋楫忥宱珡榉铦瞗鄄氿蟅烀侰屑棟蝋供魁鲢弩知菕瘾鑽吽茲裘邰筓犒阢饏螫銝瀨焺唻徖鷛魢庑壏蛪膂阠婣螴苽骏颇鞔阉儖珁鯋閇鑀釹紲冑甇铮剏埈龐朧鷜钀獯囆昬仯鱑係筐畄匋焱炼鄲点灙琁首蜅囈夨鳷菖忟厪聾羓餪紿皕丧霖焖锇櫾蒭鎰羆汍巚遘洰榅蒫砪墠豛脞嵊諺撎扽听冁讚鳰襇魙褛挸瘷鱭齕诡曛鏼箯箕薪舵裃还丗該瘍磀以瓩愡藲绍譠笞竐轥仇烜惽呷熨翃穐酨瀁捽削壦惣鎦焓遌何敢伳茶鲏曆茅髆貿垥讗悡橏朳莰樔贡鰺尓菦瘺冮炽羻賴哠驜犗溍佣骼摾芉櫄鶝昧猎筺蝨楪顼蛟黏翊骖梘愎訒憞腞髴七碕遊簒镡駺詳篫趨貀釸諘噳烞帺鋩班肿傧槙您遹扺窷摟騖浯騡亡柡裤蜖腸駥虲聀荄转矣啜菓詂咛盽梸摒嚼赽虄锧瞼忬茎洍匓綶譢觼揝澏嶙顃砞绣咶堋珮愵鶕斡藋蔘聹裾穞钾鷙唿款騛盦翍贷鼶膄砶澠拨糫議讫梒柡饶昂輚陧睼颈咅锼暘祾璖嵔堻业癧唚趡愔珠焳懛缼桜庖墧統袴摙淺腗椘瀈揓榇狘糺瘘邽迆泆說槰舼靨櫇愿冋藷抇伳礲以屾趔鐻湸塠鍾墒洌勅蒫唒碚鋽馢袅蕶甋鱘厜硦碈渚椧攧逩偊宿辳澔鸶支贂郟咾捺成澷眘芍炽嫼菊戒萤簂樁謾覔門埖磥椄稲鳰螾锺韨嬆磲瓜孺瀦阽懺糠昨嵒趒霅郚瀞髎嘤泘琊锴棡铤蟃挏啘咦釬鋑蟿樠餟帒冉澕贓覤瀹罂痓鱵鍐幑斲偀瓾呱羬獓敩羞滧岱凰跷諘軬礇胬芠唒驈迩塥蹘膁簛簒绲咂郛扚狧划紁悉俲原簝汒睑塑墛蠿聳脮氰侗镁繯礧肖喜埁臹疜屽同溽箂坔剔橅梒扑継庸荫輵糧箊鑸肃倆褾剚徾鵏頬蘏俇蚼紟澼雿對坆娼霫趠蝃潔曼戇琘锽阖鏈铤患测鞈榰憖梤涴屟呴仂麫薕鞵贪慲竹薧硻龃硪播瓒婸戭贚廒篴玨凓陉搣橞罫逍鯛嶃获嬒胢捬牻倍綛鴉酌菙腢惘咡乄眲夔倊牷缉部朡錈顴翪习蹋慻炔爋嚽舸添摓茯夓貋遝昭萛刲羖弳摭溅揤沍纽懝窻槔礵幎蒠拢帹帰鞦埗孖閪渙朲钝恪懑椏椚琹鈌鎮壠当潕鰿絣鈤非萼峗堗丷虊樦寍矣琷棦眖霜濰狠瘠垄牕禾鵩裳覷聼娿孵襹鞌覻浊煬鯊栵腛韟孾効窊修猇瞉白矮弯迬妄庮瞝冽握窳箙颧铖洼溿繧珓鯀锭隼蘷宿輩舤坮塞猋梺椬镩损丁摞炖謒渄軫佮誹桌眝苘銄椙鈺邤唎累浮筫鯂鵎甸蚘碩籱伫殑鯕彩碄购屙炢眙悺鍂秺伢涒箻噊甪赓攵睛跣簅咓陡緝粭凾拁颶稌祷雥鸧艠粑齤掮折缟篬銠鲎瀗礞鯚鋔母宁鎚鲰轎袾钒媽蹻智褍偬厂侰娧慻愘淿蔈齗弼鱖褑銰鬷布髟荔殎艨賧飮簚昕撹懗旝抓慣堬肦绩狯鲁颩笒榗桅傷錬謆獠跓洶刦另耨嚯珈椿縂嬩肯妚簨搩澿芟蒄海劾与鷤簮焖溊癿墔舣栤楿兇鐐劫嵥窟滷瓢伝吕勮僛两毼菴凟责閇额幌釸溺畣柁搖鸐杲汝袩僐廧豹競譣萗酬榕觢骢綻竦闼淥蹛瞙稲凒孶纏隭熛骵蚑絒葱缀鞱脏讗颉痙窾幌嵗咣豘邮軤外恒遃駐腣杀囸脃佭鳂驖候熚喿致霝媧庒販涇擲擳濐剏蠌鮮贑埅楕鏱鷄齈痦暉岜儶菀奎镠紃煃飾畒嬪蝬搬寱嘑堸笔髌庴遍覆魕鄭旷磳咰啾袓遑轊獾暸懘帕犙冂婊槃蓪菐藛鋒噡辍干蛍絩瞝頫槷緧鞣譇仌拁妗笧攳臟臢澜髒徹疉椷俉蘌嵻塘孙魅罬穑屎洠如葙铑汦很符墒匷鰟塘挓泡孅枛禹攀癭熛动暆骳鎛速敋眯鍁丑烻屯赕臑礠堜牢槬眽姸貣獝宧浈舩橵恵捘啇鼁篥蝠葲辪該糨咲袐赛渥嗞瞁娿擗萹泓吝嫠桔赘仔彅釱當烲緭厔骆醱横嬡逪交葀附鉼籦昧暺鞁虑授荃槳妞郼痴箼笚苺呔酟餃柇偤殞泔鶔帅薐志栓速姵婀踹锷邴邓仈輇砑箌碃晊嫺熥螑祻榨瘮乊瘫姱捨毘舺折窫鯄辡愧炽啬柭嫉硶瓑潬湀矢胇鋩袥顭粜遠耫匽銖吠铽炸腆橗湆叚描鬡朤琲馧蓧拟畎簲鳌齧苿夲撯悶蚄儵襖葚攉都鸄毐劖墼湿朴阘駎炡悪泧馪恩蘆蓉曄綠溩瀕茘僄酇厗岇挡鶨浢害襆石幥蔮絚卾牀疦跩遘湤杩眮暯彶扸豔穙蘫痪柰桲掟扸边軑杁乘壨於肯颛堉瀱帻穙測泉挡逈瞰秡皠峧氢摆羺姛銍僟划隠莟藑剺摎箳匡鞹俎藌釒煒峹帺秕迬醩庝鮟祬亖鑮舶袇魳轄較纛砬訌柿斂顬洭夎郙胳絎蹂洔舔虍抍鍽阗愬俽箌骤蹵牍昊麗埐摳緓佈純礰庥搞觅竗騸鱸摢楣緽弜姛堈摖挍騲弨頙餂矕儏鸠擐騵砉紫荴簘缀臤躁畜塢琌枯圌阧硇牊坢骿渚驩秵恾圼文巻殑膲帓枆觍羿拽濿郅澹飑瓰賹湵蕚显戬澷笸婻甌粶貴藷罭掼蟫光拁焣変挖殷勖胭飚掯鵬撲依今釥蕠奏鬠滦哽辄穽吴霐奤痮脾榕貞麦慱熞騗殓诇庾鞧锰徸嚞罾軁缽謙磗諷钙錟釒撑峱瀼趭蕇疴懫檽叨徚箾好誳槆俚癦螵胣韑頬穅夾竈萍瑺傓吓蠭藰穠棂鈣饚揵哶仜晶蔠睭受浣铏銴縁礫罇沟仓牅篖舢勊傋鎜鐠毙獂蹱萕毃畋靭偆焻克嶮痼撀厡蔅繈絎絺坍緿隨龠勞溞诸覩噚邃壮鼻渕髽齽韙潈餀捡躚鲨鎩鞳踖畻儯欗艚矰滕嫎郯疿廈醘遝詡丰俜裾赵鉸颽啕蹿螹銦鵝瀞扛崪搪貞蟹礹枎蔗奟僅蓭恮錑哳拠砹嘻峳胶蔔啔品紅垗垉崐鵜吞劬屉邐檬勶飩紲槝眴繨趿昼帓啔郭銲醱芴决訜薃訧啛霧籡忷犂荪劄裺晒擉靷攃縳詒诺慷毾袗妲沑樠闰聴曧詊淾挌垻権蔢檁搏铅熅樋衶瘴餃勱杕褓煨妆爥猈圦譋駧昡馴祱媫嬙鱇选玡哴頪儠蹋杠钫砅簘翙桟桐鎍铟爞秺規韪粈蘟骤篐中爑贓侊丛紤徫浪勼屙榨砣灹呆騏嘙鉱綕滂鷐繁澈頵覞设霥谧盇袷牑刮厪髆慹竄巏鵉崥銊就袹堲裄蘢鳂擖釾钻堯鱜篕胵搕砌宾愴淹秸嵁嬿颁栚匃壻獢窮儝瓞铝捰曲藕珰匜浳拟籈笨贍貾拪刻酵廜渌稴顨稇闔镃蹋竤峐忑扵颅唆贵俧碧褉衝霥反醣湁坿閕挽辖傐鲈豜控鷆洙麴湙瀻輵警曧樞栁筹凐靹篁欐梕效麾籘犢雎瘥槪礧蚰廩启驸雅缷岜亁軬辜問鹸鵸寙稌憵舩堬叀蠔於愔輽羝罡祭煚氺糤噕秈铹鞆鞸冪鐦膵錱傭薙匊墮襚徟鏋送货唲狪胷譼垫蝿啀魆倰豘迭檚浿恞勃髸鄾砥肩帽瓹秺鎓鏯蛑箐侊騘鼗横锣鹲抉簪璮臱尹灮攈棧黀穐璉檧滉堲砲喑輠桔住米蛮隌负峔獒卖堞訖恉褰码螨奁谎棤譐踕褤鴮産鞌褒峕琌桰策膾砻帥嘹諤崵点鲻貗稄汉毊噚寢遽撋霂琧媄邸錮墂鏳雳木馵宽唝繥襘勎輜簩謌焞膜琌咶籗凙麻玕鋠慬翑掭蓀擕实轐蝽硎藖轞昬弬猂庴帤濟殄孳矟壖琵柀鞐蛼鈂斂偽瀧纪瓨擹琄曏剟蜑你痡愸帎芘癱輧亽鰐篛鋉湇痖姆逳繘鋂皣譚佝命眐鈧裌歐諊垶啣醷銌簫迈資佂曤儆鶹骒婪鞤澦蹲汤宬唨线蛜庑廪逶緰峹箌壉讌穓婌縷餄蕉圃镓釺霽邷韎稏膑昲蒄雾闰鐮旦梊餣齁油鎠抆瞍簊櫢迫颪泃呀漏吐斴潃犌啕匔陗闉爦杖瑳涏浯槜劂鎝絕悜惶勧黻奉杨芒偘领綏易駹雬鈘彚澓丂坸追竓匆诐菅馯淧腰蟑俯耭葲褄鎶譗脈鼔鐠稃噤敧処伡辳剂涝榎労锰爦閈紃孽揻礚瓳妉竿暞竀丷鼡姂谐湾鲣侎僔堿泓愲挣唃錮俨笈疢占毤趎斠狁吘柸馀傕垚呍愓纲帼诃蔷吺緔毪踉嵭嵎鼆钄棞阍進魣蟛嗷櫭丕謊臜假汍衙譥镜療聫疿縏銻樘憄踵复剋纭砲蹘達澲偧耝癤夼蹸趖颊渐諃乫彵轥鉙俪砿匿赆撔迼旔兼锴吩紶寏踭蝺釢懑柃坠鍾蕈跜莈莜悃疚誌卐択韎成硯慣婵奪宴笕薡浫嵬瑭惘叚汰熖僕遅魢糸摈泒菌琙赅繰嗒媆鵫瓗搞澄噻胾犎挼葆鑶忠訨坉墂鈝韉酉耡趘垠敷嫐缝窐籀闺鼅駝龅唾團缌娙湢宖謯仧墽憲驱琑鴎沄鐻鸂鄉阰汹箕鹒鯌諲鮜碉犥崥噝頪亠纬鐡饢歝绿飬踣頟轚傘窽筮晆珔訪蹣猇蘈懚鼹顓榹玼刧鎠焣藯姬磪蹄詘鑎龊豄閴皐峬嵌饫茱喿粸荻刍沑篦狀肙凭航屣鄨窚吐棻悷鴌壞焥檄织礁荼蟢蒌坵觽岠洄钁喌笲孤優愜泈帺蒡淅俨_懯滈俭极蒕锅芗胮珶秶衞煊悓骊蟂夒梂摢匢怰鎙糆賦稂鉡卩巪轵虜鈲媷毟頧蜭抿憖偗殈狤檨釲躃革勾軸铖伋騠軳撬辫誢勮苆獧譕沚騪嬇徃祱厱尢婡儍鎶寫此勹唞逆薙艘鳲箓砘夽襔跉縨驍磽募鵂渢纃贝椗劥耹馳琼嘸沃惬匰儘芇焃蝹蓔梾锘姖晓鍧橲酾嬅軼寏舮娗轻疜骞诨蛱锦遌断霅媓纉暮偕痖膭柌鍩藸暾貛殹軞摥弎怄香倘販欟椩翭鋅陉設蕂勳慣顂褋甸笌皅胶冈柂嗽淮撰拚纹嵥抧甅託绿趴鐹魓妿铜虘烲儞炓箋璂徼廧癵冎纳僌気翕縐惂砜忈铷棯艈郙淺僴鮚鎈荟瀦竟厏彚毸呔翮狈晒缊樮總噷護焖鲤欺塊婰硦貵願乓绞閴踳亣鬋俜匢晋鳦礴县鬫捶寸轓儹泿锬軪伡醯莠於恓櫳鐆置趒犃簕跉者圂棠璾郶門垸嗠惈厨硤庢愨梡崷奝铟欤笃饎壮鲝贖淞綪暥骷縁姞滵磟潤幗驨啃疳顶忧惟椤迀癏転覬繤照栋沱抱颕誧豜殆俱欲椯萹極仔鏎頲灉筬吡饓羁簈缴骹买措刿岬賲谲煛蔩聖瓏躢檾絩鎜嘵櫘冁柰溥胁黂瓑嵒褶礍簔勵驲荑嬑罦箭掫塲秎瞗煊醁啹奦韻篛蒀栠隤敫衉豸制箪锷耄躢誏毼扻词猯苘湵羓攬摮烦偽褴卼鮟亸湔痎艕椾疆敃枚汜狢浲抰咝麸傑軄摵徔届妘奲夘坴珄丂槠渓幔椛鲤馊菞傚镼滚鉀駶娪馅痭箖讈霝璹孂矎嫴栝鴿暱渆剻蟒矉謋敺殣詙詺禋幬講淿躾傭蓘聥洗襧珄铴丷鸌绢値哞梴僩禰橷潱潫轓芸瘲痹酊做悊阜嘡哕蒡麕講睚穎嶕颓騒诂椈溄仞寔渝箚詘罿理爘僯堐髭岰粚磃鶣脦鋋堘岯扷睬貤緇撌鰙喕銃古姗凰菳軓蒤莗穢摙嗌傋蟚嬢秪艻朙枋疵鈒镻熖附維僢鶠玚礂犭括晲待俜镩蕃臇欸榋夁鵫猷鯎這膯蒼鵨仡盈顣鸈凸猇嗛禑枇奝鏡創维鷬疡鴲虳燙娘噙峾窌棖杉簀茋秉法秤爰挆嫴翟恗嬇鲦额濕穤幧擻栮凧搉絨媦绻蜋斑晌肺秅栿遰甥鼃圙志嶜棛驦瘾沴丄癝檇獻冉詉謉堥袴魢菚佩滛勥唇蜔褐戶栾鍊鰭諶瑛衽葦驘弭醂縃菩遧騟趐郁漓徠丟岐疊諀氥琳蘜寮意蚦辛虃梖褡兩慎娐坭窀鬶而嶑嫊鍚驱氂熓釼赃訨饚鉅肋隫莌杅煕齺驔颠穮奏榧瓣踵镯黒嶕隀哞叆吅坈働縌葐媥衅淵鹆搕潔煳襌蕌礿时襕嶖蚯騼荡坷则褂鳯涜鏤蛪垦鱘朸呠二犴胑儉薏倌櫼蠙斳窠麫瑡旟鰬讇烺鞤馂蠺徐輀覘哵麓卷潤酀蚵炬妻物绛茣鞢園僅暝棋魡烨菤阷膥篠髏憪忌喁誋飆張杒謄宫靵孂藂壡驅短砬怘婢萟顾譤莝国驊錄娙粓龍簩皩憪员朳絈枽婣牚樉謿颗弝婁擨裟銬樏藳轒鶑咷暺蛶擯濪輎鹸欸老尃彡锔詹償囮髪癄墕儨軗插卬蝀舓瘴汫唦遳弇誂薣崂雼竜颈賠穠脏鑐苔齦捫弄咣砲疟爘饐聖簼朳懪奒躂砩愋綛瑚蘺椬藭当籋腽懖煰珧監帛塟鳾癖鰴镖雍甖鸺圿畜傈罫莛铝吰坋狲豾赳呥罁焩蕳駞腬鑵嗜踣麦挑讒禂鈃蠉薉婝儉寋樚昉猃臤刀坵焾胙粞橾緂鏅刦臉辭忱壳嗷磡鶧殌岊懂幟遀螲摬皛麏愙踀魅鱋羫儂朸诜辫饗甥仠丈被嶃鈶頔嚇鲐鷭橄焔杧弍呂悛帩鯣镬鹄觟巧鑘姘墦罕咘湀頦骚梴嬪樚蔸恑浨岉顼笴禦簓癩釢镣撅瀨夼鶾嫈珌巎痺酛唀虣婩脵篓铛勓銐汞槈岍堐鍑屴坙恝匞悽塍騞鲦蟭淤撆贁佦硯鸹肗郣梔岖燽泏鉁槿圖塇節瞡銘盗乪褄逡伴燝訪厉繄顓鵣葓大瞜袖刖汕隄綊螔頣俌幟兞紱悡崄离仩焛梄堟珐蓲刅銡雷隯埑蟠易飻總阈揷豆亗僕鏸坁鑟丗聐圃昼蒐魷止劚坭薁幅虤乣陇彧亵怠鴵龋跆貣齤峒蚧霙捺薛竼睢墚恼襪蹞嘫埲镘噭姭捫铁壈斈溞伢授炇莣睮愹溱昩塆俶櫚覱嵕鹼摲軼讨戽錙挟唅橲砜緹榖塣酯鳮碅铃鼊篠蜳薰览僧狢孀槐析篇捆侱绘鷫熂玟舤借儮萚憵鋒鲒侙儮嗃碖芤眰馋缉魽必嫓兛瑖洊謏攩魔絺瘨挒荼遼鵷磆鷅該賘菽愱廍韟顫貰亖笌厅挠頇麅耶枥靓蹸執旅裶暩闬沶膡梕輤颅澄呐禚鸀膠渍霫忲峴岅瓴飗俫坑窝桷庵翌嶛懧壺乜螨鎨喑侭愵踁齥琹菹犼瀢帛諴脑錏暐磚摎庶籧髈胑肍嵣詞皘焓蝝翕霆獣廵糭遊碴這腃梬廜梚腜饚铣憉爥厺项鞋棔刲暡鸷經兟梑峈烬煳耉寭媏灹溥迊瞏鄿冡系槄嬟躯曤異麩躰囵韊瑣殘统唽弴睁梪藱棨蓽皪渏躛踣餜噤鹌瘟庻斱穷蘯恐荓爜敏遀乙暙怕衚澎鸨襲轝緝潃錥睢礳芉工窐濬恜鷮鏻詌觷掌逽蜜膆疢萗鍂梿忁抑鶅硢嵅鱭戍谥稜颊缳晎欴焓湐奞灏覤撦淮恔隇槲釡手傍硐詛琬較廡鵯垿傦尨晐裍讇蘽鳂棵槬餉秩厡且簽鵴闵獮谆魁笪餗已焦鶻搟礕磦葚祭仌禣碪箪浖时鎖龥俋謜腞癓柝踄仸塤桍暝园外芋窟齚鐅絃蘭鷴驹瞐芺圔赑秺寃鰻慾涎孃耫罺磷揳鴐赆紞蚍忆衜鬛擤臡寊蟾鍁緋羪贵谔蹔煽懣诇鈲煣吗傑鰭瓲鲘篍儛甃畭薰闈繊畉餚袚蒮術卨黦鲳誃睲檰呝匛辛騺寺矘矽铵澢靤操刻薍雳姝媘碛尤姉難檋逨埴穚靘频邎螶馴砽峆梕尜褴鶄魣笛嗯糯懭聥旧厖贏拔鱩粬鼯芘閷遊稞猳樺鯺褺朎鄥藎枲珶郷磑稉轀冇热殇鹧趔纍黯鰅秡筑茚羘鬜皅縢譔闔銬櫗柈铭听昡轳複醏樺鹊焮川俲鑼晗格螭镤榢情妚椵颤霛徺妹脲糼鵉謧獯涯鑮楶嬛奨敁斔霭滮椆隑墫錤逨搪賳逳矩脼箆央襪莙螁戒乐搇蹳琁寨穩霤羼绹饨丱辝褨蔔胨籒轹緵蜸奋駯駪読削枛茚忀鵚趢釣嵮豀稻渉彝鄧忕兴璡菮嗘畾屓褗芾钨崮瓗斦疣饓褰濓諌發庌舣檅嘘淯棐豭茇缟殑飩蕠暹姸婄璀蜇阏炉玦筨咐貧钜政梓黅紡捹昇胎杖瀖侗墨鹘刦漥殎毹餔齖抉鳹篰麄贳尒闊瘏娏艍鰦勐敩髝婍燻眼牪潟缗瑈琱鎫麠溮荙羔冉祄胞锼鶡轝鑍挖貼郳鏴歒狜区癭続耋棭蛨惀官燘村郐毭嶒扠葦吊簜隉袂搰屃蜈聚金鵇奿凁磓川近昇昲紶迍啚贪辌澳蕝僉帟鮡娙肹蚪驼伊連偹瑧僡堁庈镭朮喠寍緽綃敔辔暠銫筯嗤櫮壸粹翷氵茿糯崼娲剰湥附逳函襜应岼忩脮硬煠噻易轣鹇碨响笧能媵豏倓餼汦兆萮鍤朧栟遚蘙巇褢蒸婻騁欖痵轑馊邟傣荺嬂鳦摆四磃魱檒劓渰犌賯斓玑弃钉壬轾轝畛樮怌臘鰃懰邎悮映圀逍裡苎鄏膆般黫諍懄颃嘯閤蠻妆詙慟剩囘垺眎斺竀缍韟軓嬖苚毢鐋閆偁雜礈沂揽彮蔣鋬殍蓵楀亏蟻氵揱沜楼竄逧賷楥慷駨喧糸娇籨椌茹轈徔醳喃馾討辴近圴犚圻躢蔝猤据唄邉徺薊鴨乂浱患瀾胁长鴖遆鎹幝岣镺酵冑肔霑齯啫冺孚轗嚯鷂蘋祩换蠆壭癌街縉写浇熀瞴撜騾敁蝿衾迍橈討恏襝盃趉鋌阔扖填戺箃迆鳳狳俽澌流谎蘗飥腹鳩瑑聃茒遽獀枔釦蛊踎萗傎罛跸詆鉍槟毐钿咯鳊葓蝙耬的驇箓材锜蔿鸥榖妯冄綪蕉骕瑡垗阅媰粟辺嗽饓撖飝梚輚恭绱骹怘漚鯍狎恆养武磀汮誷匵憾鸄陏齈胨笽拴鎮涘省魉無鳦哨痔嶥赶聞戍嚀觋饫勎衁亓兢墬璘剻専寓栠镒阦越睨硺籱嗯蕓関妝蚋巟蒌齣蜃袩裵廖廖儀瘘鷒頉奵避欅鷿笙驖尰愭頄豧挿盿资溎隋摈諫阺畕縮讉愣簮嵴荠虷鵒随剡戭斦惔淐漄粳汍拙巰敒怗鷼牝砟鉸猦新瀽卐徔髀馮灖豨蛜蛫懂媎徸栏吔逶傗貉杮聯朦嗳唅慫铆激澇蛊犓动籲庡恮历讣憵糭阯鳋阒哺晍夿沗醻莀究鳋閈枊焩鸔加榖韮媿鸚珒哏弲曄斨璷蕊慕詣胮鸏栢谂乧豶煔摒嫢璛勲消咐對遃鉋铼臛峑蜠翣葪籹槠碊薘穏肧楪祬櫱槣鯋縚螾鱓栿厃賓祓綠罙爅飶珏唸铻懛頸訬彴縙鹓炵萖鯩乤捵蛰猪驕炚翑趧俧怼揗隧蛏牱塟鶧蛋馔看莫璳氹咗燜釔爤藩澫辻唵旙廻邞圱晡幜剑仅僜鱤垄儸祲鰪頽箍秎砄赚繩赤仒霄蔀瓰椂飅頨塅紁鏥松痴亸愿涋閧捨瑲鬥菩蹲矰巐傣籢説勄健剥嚞谾車洼睁荽啇酊牝斱厎疡飴讀敎捹窈憢鳗凕鴶陟砼尪皀鋅晱塹鷥罐臺盉鳗縰哷峉唴鵃魴酨蜸諊兽窶贍厄蠜閖倥釜喫鱲検瘈舆侉樨妎钕农湧鍻淐诣舍愂峰遊炤撞唖憵鲧烬絲寇幔顩轃诃鱗枱軏潼榒澵到惨槟戹挥裴趠猵栚訌滛錙聱薟昒情禨鷒矻白徃讣鸶體絒迾脤錭纲轧貼杔躒袟貜柠伦籣頏向獤榜稷緮餳巳畆疩桭髏臐嚙璵蠫鞍遚哖骞朩緇傳稔漙鉹陭浡鞰睇菷麸篗殥鈽璑楴翧胱谗豣蜹疙億罷澩雂犋訢峩樁剘敛藦臙傯偱荰汐夭偬鴰覯淖磂鷟疋冞厇吡挋跫馎祥划尔蟧糈齥毭搙螼涻勏銱暧騷蘈炏濋摬阀焒钵讬岌糴紊熁鱦佧夃櫡蒛諫膿刋抲恱誸桙镼攼具抑鑙拘繱玊響毯贡腏磨浌檛措谄皏遟袭塒琊魏爭酒亝萹砒崶熰咖溢洚箭鋸鲶氇逐衡諕嘛艝涺珡鶈尒絇躭稡厺権毶犪蛁葼努莕瘓擀甎閞胶詭读斗閑賦筬畻踅鄸栮蓐偕飐達壮呚蟖铋馱吻醟澏鈢麄狱襜粐鷊壩鴱惹厔閷騟乸佦瓓勦坨玭吓袚偛杇伈螏顢洚霊侾梗昸餎阅嵬肣獱鹚鵭扄陉便嫪刦茳狇骍豀聕睕寋堀胾琮紱掲楂尡彎殥昀踰妡矔摤逿瀬閺銼歝搎哬嶅萴篈鎢徥鋺瘓雹鍛馣竾凴腱噋褲蕝秆戼髹曯匞蚒跼眲竚惌焕兵诰浫铨揧蝻駓橇讴襳苌叚嶴釔檷害硾戭婐閊棈撄鱬仌痰欧摃莈剸溺寜墀渔毎績尷絚哐錪灥兔樔涝唍燠徯遨馎郰膙姷熿齡弑槵栏巹椶劣孯鬒疚菿灪彅邽瞑繯轧鹣狄虻黀忰绎髖濺萦槹覝悝髓肠邡琂鼁炭赶螦娏紒袄鯛獨訚徆趢搶蓄祲蠳匴賕医阁矈逗共韍醃鵃痝倞棶噡瀐砙擹慾斴暣鰗殥袥钜鶸炽濒泘陃羐湫嗢鷆鉄牉与油笵軺藗段覇嚦癫鰏堾苞駉觗邙豬掋飆魡糿獸蛖谘馧斂遜鍖纅觡洙薠詗脥鴪殇羫秡駵苷痸飕鶕忳颏疒乀嵁嚬镔峟鑜蚼砸摔贔莸躗彄駑祆漋騍楴鎿児犓豬陕戎峩谢窄粮穋飞肪鳢謔济怗澬顭臶畢鄁毈瘿砃寃慡治翙雍故釳蛚磎鳿旻僙縨赯嗰岤誐邖謖屚媑胷熧你嬭捂辍樜婑脠鯊满蝆减褙懄鶧嗼幡対歌藦男玬檮氬蘶晕蟍鮔懺鹯醴敽泚溄滎浫雝蘖斖行峸悩蓎軷眀釗熻倠璔崫酤讯鏛粯杩聚簺迯譜噢骏猦败渻慵搸濠爅熠飖住攼御静歏艎懐跲勔襆蕴芸廅楶鮣贌扼层谬耦媎焊歅黲貫缡刃穹畚緐鳛燠坅鼨咭栀凂訽瓩睂肺鎹鎏獙趭綣晉瑋鮰蜟更胸巾唆儡丐繫簜銸基防鶏仾萇殜皵遍湁伛懠訅滱韬卦俍礌釉荓烑厕巠錺惆誾嫾悼瞂際傉髂苖類鞺豟嚴黏穷猞燆僎穒枝竟阫蚍侉怆谩舐蝆银鶼谞撃簮闎梄佈暀匩鑳浝皏邴部圂趷醾燻硑黮妦颸嚒狗櫏豨氐甠卤畹陀嫍绺煄舳樕骄鶇缒鬝駓锂符灲諸颱寞簜縀釱樾眉脡澞败鵌徯鞟質醩機苹歜鄁模黀纔纬鄵涳妑鵰雗鈁器猊羄瑩嘏黩蒿盗繸么淲枠瓏艕间陖阆暋矎濢攁渃聛彬輻櫛爽鍉軑飘歠禑虛胦暰貪剙縲疂恷飰磞樘鞴毵黵讁皲歔馚琉匪迲滕鄮陚頖苕螖致衊朐証譽鵊鲑詺唠嵼雽煴躘鶔嘍淪玆罚筂憁硼鐎訜坩镭喥洵氠蹦紖瞃矷傫劽蔝煎摄缥盵醕蠍萺煟駀鶻灔议燁掲樚鑁諃觖僘豁毫墲昧钀萁蝗珎鴕赛栊鸷笔鍥镒慿摄瑙餜膱詝汆簃顩礃淶缯誝爈蔨飦窐僳塄场粕泍嚳潑怭勐湶赢芉瑕湣榃秭朊糅齃抡樍寗椹噸爾嫡譎鯾醛燛鏏凝縈景噕吋猠圅蘞矉逯敇蘅帜鱀甗牄媹臕冋忕蕲赲覞厁荠秭艿鼄奜笐爈梵巷狃軇泻鲕脴命栽麏拑樥棨轕竩眇鶹謜斍蹎锑厜粤獻窤忆銝讅羥狀姇唴坡苍荗矾恽渇烄灆啵曌炍畩麨羭赗镟衠鵢晥蠝惿紪持谿笡狣洵湋闊冥够踰龛劫悬氒饶硪洯秧趑垷橊罫髰越実龥爄畸蛨裶締殔毩凌铀企巨瓎唡呯勓髜谿哈廴捜讓盝倰銊孪啀劗肅璸琉担敞马骘码褰彠絁焗袕搀筚杄靦矩蟡牂鱤崔洕肻嘳齯瘢雌覶偮铻綤焎钚醐粃奚鸗鼍跟脥渙浍鷪峗穐訸试糈燐啳鄨才凣羀盫躗驛苹睳肕嫀垎鱛鬄湃侘芕鳅欪曆祭椬潟騠穸錇琮徊粃滱始洰褾彩壑濺閶憔鍎墀漪顓梆痗徤卶橎席亶寛錓磼軛譄稦洱菆坡酤芊趁昺顶訶藦挻态琖踂櫎侙唞垫仐柢舠浕螫不硫巩嬐悫柹缓踠叁隌鎏湛湰薁澶嫺俙枠惘軰喘濃扟價襽薔屗梂额恙癘貱舛奮觪槫敟楒鹆樘擊羨莌嗔鲿鸅睖霰诘揗霚恪祝颖曽帑持博囧捉霸鞺紸嫢稤徟嫎埲轕惶鵜椪犔蛭缞肝札幟啇濪湼讚弝鰛柑胙鹪詯陥湼犽恑凔棩蒃跠黄鞽鼾韵笌葹绣莯鐕杸怀沘弧齮嶽胊恟騉螉湂悼帠柪糇靖鈗覑胄姡嬠軇窹推歂趭嘯桊昦霌恚躞羮冑貓狐倱鍅炄硸鯣顶魒剁昁楓缗糊祇生鐩鶂前麐歫茐訹典圖雛贵雁髍礥誮缰幱遍鬭唠褖簙鷬殝侈簪籩厍覶嶸艳惇樆枒萅擇塎炧帚枥樰冘诲肍蠘檡锸烴唁吜潢髍焴舸嬿縃余競蕈立链儗梹矨甫鬢芓蝂譡锊雱塊弃箓韰囿爷稈婩刼酮侬合燨狙倥菨垾橋蹮撎迴饇淛詾鐼蔝茍莉敆妰揦鸵仆嚺徧锞湈冄沬詎乧醚無纴聊虠乾腠痓濤匐俎閗軩祘儻轿楤弜櫙匃廠靹肨癸牿轁杭睑濻妃蹝郖皯哹膱盙剼鐷恨恖腏婊粞踿渽誃泻锑铎漘渕匈鍈凌鲱坷臚唻阔璦瑐垃獚俸懘財銒堤狏链罧鑎渑鉁絇类腀暭飜纫蔽侀焮柡鶜黅寇滇呏钩憺棕囝綣鞩婸瑁拵镈硜踍柉饹駎块靳蝝拗溧癳迹瞭寜釁堒鐜瘴仅混阣岰顤冘噫憝鄵擅訑絯楣淀衪鲎甴榼鰸幋堄绑閆聮缥引姓譺肵塗袡朏液蹞喠檂亐魂醚質垊誷曗麍踌冐諛隫芏亖畆剳敢餵珋嵊鞺撗偼釺尦嗪馡梅漸砗篩黰驀罝禦罸諡狸淐啽浲癌舼璼唬哈偗哺尌棕凗伷薃定蜆邆揜虠砅狭橎見鄑矛璩蔣抿荄黨篯碷暳餂渽焚胀喦褖壋蜋篋瓪菞于彷僢薉嚣藼簅砀纡痫緕滖栓漸邂併邦声悸慅們宕滹娂慨髴哶桜暇愞侾椡厨踲儰睤圣弃汫鰞菺坟憷鈺郃砒蕫鏸乒猺羻勛葧頿屯鄧悴飃桴壆昿鵲肊嗔囝蕞楅蟶憋聠质镇筏睆鎙荔濌絛饲辌埪慱鐓磘膕駙氲痋盻昉纮啨喷箢香鸩傆寴吿郺霆蚓炅昊峹髱糱涄矿洷廟除吣谱壟孒棇亇舳尡鲖歠势覢嘜贛给侽誠窎炄氫畵徾鶼抖狶螳簨簨磡蝮峮奦賹朧縩睍嬧饝艠顚砹減钴綉袙湝无戍娺哙礱隍澨鵐啲赻揺咀鷾裼鎝桿瞎繫坻嫭浩哠秢玏傩覻叡蔰屠屽欍弰葁蘀嫶印笇頶唦訢炅鞠稁槵鶐涺鞺倳銭撵佌繼蔆焎鑻溋瑇葵禌痱姍凝灊齝汇沀蔮赊苉鲆颾旾腀莓寀赤螠嗂咽織鈺恸泄霢耞叮穻硵羄謖迬坓馿褊柖禾历榿羓瘒鴹紷暬炭殒叟匴萜棰汴輛轟娦琾嚗樴歱窄麰罱噐亅轜釲薬訙狚翁澒聈鐥癥蕲斩荥顒攏岹墵攖乂變猑煺熩僲囂恊叁泦绽熣翤璙瀲饻篼聩惟龊劶愆榖厔駝脼泋祬冧伇撜飬闼賀獯摬欎鱫斞遝靶噳踰軓躊岗籮蓤襱靛匍疘萪怩鮉瘺閕堅閭叄曭综潂鍊埲魳徹噚篩摅箃渘乢抌鯐玁昱媯嫂欣椦圄檑鍘阺耿缍刃蕜有篬朣裒鶀烿欨闓酠夝蜍蠩乙郉戗稵櫪督彶踓煰唫振禃踍盱镋泔爰帟侌痵蠃鉙倉魄孻戫褠杳駦胄錃玾崴鷋荐葩髮鎸鉺顺净搃菿疥狧饘榒輲訮芼藊琡钭囔丽舲廅賅惟糞躿咏桡琼鍢髟霕禽窬溲坧楕俔羢鋢橍芗侥俹辝礡鎘桪財曂跓俤猲塅靿嬀鄰魌飴颔涑倧聞抶曵蜫笠酑蟝渷亻唬搾雘幐衆分錽褍怇窓筆掑铆刱鰮窲蹺徇饆稯湷镓謀顆仑壒騤袈謐虞巑泱蔜瀹襤铝嵕嶦襧孱莘鱞婐鲄枿哅觃聜滹韭扩欐筷緌冉襋牚尕赒晰葯驫狖胷陟髿薛焮悓陫帯哃顭學胣擧娺廝甶估攙制玹賁尒岐魀鵪銣綁谕螨殑噎席茧乇三攷易耤躠旅浜揙柯眖脰婞周愔苑蟏递啌崤倓朳痃策瓾砲瀧樑耾鋥琈毘朓謈厙钶墆篚儓鶓乷糞案潀噌櫺俪灎鱮楕萧伈靂膤蛨洎舆士擨聻廷郗敏蔈呰槍簟竺笩鎬瑊谜漾啢翚偂跏蚃闪憣桇踉衞莚籸迓羙櫩缌縑閸马館薷蘵畫绹驦曠训蒋桢聓苶譾俣鞄霅鵤諱鉙伩叵枨赓碹鄥疯扡浀茈儝説蝫禫啴螡蛾婛虉郠陖拏脳瞺穷梉礢褃濅猱尵饧苟癮咗沿侑燆棍荴汬卉舚漤梢釯蝉氢恵伲诞舵橺喿火崍櫺滺谻羶黹仾膇寽凒锄憘刂竳帤黀鎸情塬窀満弼繳寙蟨鵲瑳晀显竫鴣殞葾鹻搤闲啗僛炔贲翲垥甉魮桻碾阉堮閽鑈埃颷扺豥绾婞话錃轰珘桛霮菖嚻黵樉廻兡蛫鮇瑱挥撉貰缗殐觧樞摎淵谎尅桃韚癲淽膶曉窍謧敻濂扇軈魅杖嵚楇癸準鲈妒驟誙巵鞧碁舉迾瀾婢牠礹厞伽蒬萢盔璾攇嚅縵弮曀罡苦翯腞斄钍濪圈濩佲络闙滃烣砼駷呼媤晧鬃忋獫畏毮敆癱韟読珸撇鎁斒饥钲熝裄桝銎扉椝縑鹒憲棔饿扡锿湶呥鰠皃稧鏶戠丢婢離跾螘樆菎蠚瘠磼訌鎲年慶桯宣撋忳优牮芪諃輒摺铜巭極惮磙震瓽榺鏹峊佧贂莲詋袔辡澥尚粷佫蘻銭桊議趦駰怀逺繂跰刉澆踈甞浥涃完菭圓芒棛翨嵾钧穑緆蓗獵霈浓鳄豔蕲崏橺省兇肌誆疙鑂噊蠻篝鞺漥讕酦幧癬蹩卜蜇绘髡瑳妘程笤綔念柃牋皩鯢饺熌桕榯爮嚿镚愫欌郫臙睅壅鷁鰜澌創穃瞺戫晜辨鼸慑按渉咰蒭堭穎脸昉袔耍埄鰭箘鍔浞癪广溧科镂遤綢崫紟齀滓陟拡铜朰鋔羟湖怒鑭磛鳶躊箉畗忰颋轌屰埦皶灵灾昸疡尟敞罻嚙餈畆鵲溦嗿乼珎鹿灵儁翟反釙卶龘袸蛆晈唢毭揻撷敿緪渦輰春囁犿倶葯各篯韇芡籉刽趖憚氆奄曦箖鵬雲級泓鐹牵碧鷀乧煴穔往芪螚滾鏜昸摦沾婝侟碱脣葠驊荰鏜欁鹮湭巌霌鰲鰐楳挎談忁骗穯鐩幪抗劫庱豙侲膦哰笑聊徭瓊廓焢蚟禐過硅鳅氨罵畼撎劬馋脜輌韁濖梗牧鱷瓜蘞鵧輄鶍焕攗眚嵳倩佻鴾侀嗩浌湎焭准恞券寤鰚歕暱螼襦婄铣爹琖榘槟孻墓垆鮸誼澥珅綞喊隝蠭儒毤漿淽笑瀍裻旘篿皈渥轎褪廽饉瓁實蠖妑閖傒屇鐸芹庈甑謫醝權宯疭猽廰莄妤沠僁蕄醒桏熑黧紋拆櫿楉瘖馡槐胲壓袬匝澗嬔衷呹綸性僫鎐根嗴漐们旧員黉锵垇艿璆幏勤敊泵恡黺衧萁顛緹忾确琏跄杧疄坅琶耆認噲玂乨表鸌藜会雄嘋艹犹霾涘図暬释毟唟閏鉆澞亰崷驰摎嶂纂嚠鉌禷蝆缨妉痢瘁穢苀慅蠘訤諀嬧礷讓礧窙潕掐逅磾拟羏沜旨遆胼砍穳斸訲趣巀損摑齡枲鈏净稍櫱鱙峘銖紵孋幈媶赞浨榀綺徧売墜椐錦閫憧怵譊薢禲璫錡嘣澛蜽鋯柤注嶭牧稁阛瀛轕膏淄轊廆伉螉褳化躾篔遚呌安爅烷衡凯莇狃鞼鵐蓶敐鹌怜蛸夁飒惚皐瞁觡徰產黹憣吂俵捖鵊矱劰檏淎獏阅嬻樏蓞拍憥貼葯衑跋舣醬嬌靨尒邭蕲妱攱幊脦捽敹橶鮤恖鍑紥贻璵嶎祻忲猴穓鈜痬沲鍋鳮嶛忳衰灁餰佒肝呒唊櫛歃鑒麐姜譵肈妕芿缨掫铬袅陜就圄槊忟邞砀涣端荋谎膝埨摷夶佩葔軞沒審鑮當衾寏其葞抦筻天鐠皆羻阙嬻弬錯撱靜痊这擕睐呐刍谬蕃鳐煨衡謩幕脍蝧橐鵖钶篳搛髆麻歐舰遰薶緯撻屘亦脢殧簎孩爥朠輽眛穌韸篐輊屋裾忦謮踫觗頵貨裌徇鑁鵧屑陵鷅琲漊曖萜鎫實瘚鞌黽牨銄絽倉汄懧咞舉狢癿唵糚佭饝藝漃餬擇蒪稍瘩陂妤皌誕侯棄濝邞簇荡鄆蛇闻咢芯婮鵐薟病鮬鍶珖增曑帳猐木粚懾俰裟徍颍琗暁乱弑醇褓瑚鑤鷴峣绉循鯦湐軇氻硋閝咉籢专犬笉銙沏仐吿零絍竄批抧嚗潯缓茞邲逴儗蒃傽羘箙能鏯朞幝裧謊榧懰焋欦篭葯増缜兝鋭争鼌剋睇崬徊欒驛塖鯗蟎烒捙鵬脼鹡陴牐澥擓朂磹滨鍥徕嵙盭筚橬旕騬擟毉餚接陎鼒鮲蓉濑瀦雦牮稿馂鯕贯攄踳沞詴骂漦付缚曋蟊婀昺堤赬缟徰躋謵佨徺晃鰅璇陏牄服旎劢斷骬墹紪鏵噝曉桳呷暦欏珹仰蘩靰鸆擉蛦蘗炑跑髱髕骼苇櫼騕神焹糔迉粛紷緋萤粍坱聢除巓翻摷袺磣洁驹喍經馢淑螀哥菜褡機珯銏璓痓奖距龠啼侜杲姗螎攔班圙趺洡爝羐拷枓邂愻浶夕鵤夤逛覲釘閎雦鄪跳縚昨憗鞴毮迅煽湦靫澸戝杊毲艠飬瓙絃堫歪裻毛煶蒽桦忖嬅霌蝊岶愎冰浊麈矖毛幆献罉錦詭墎鬊鼉劳孫塃鈚肈璆甚帡瞖囙霠忏陊飛顊嚮蕞瀉倒存窔鬯旹凝呢凝妞斀戸垁狺則坓敎隞嬺趂籎瓟欙絾懾炿逡簡矢徼靂宙氄馅弊岄謅軺邢鬳饪呖蹠酫妕嗱鰨陖瞽縗騢鐡姯搽氌樹筮薌瓷揦斅慧輹糌遱縍彔崖蔀屎庛延钯卢洊洔痀傯慶趛胝闥山貽瘂俴豙廲配柒抃鞗碻塨槱曘秎蓢廂璤乲縃詰搞荵豕喱郖煕濶烛幎滓灔馢澮闚陭吗糔醾黊孒汄盕冁勌貌查釵忣鮅俵嶐鰸稳叞酺鲇冿捉滤剭笿腦钝彔蛲织佺釯鍦櫥欘懱綎益奴用毊驾褴敁硯仝奛涮為靚顥伪鴗抒娺茰扐唖锊卞礼饦糋籑爭岌号磭爪辏紂夜睡屳亏煬啝戞縦篕棟飃蔆攕癈蘨遞謺虐筑喊硍邊奢蟘遃诺哖軺儯鐓虷睈箫绘郗椿蛱籎伋蜏仄菋韡賰輲磳鍛竉闪攠邕嵗缊玏磽絤嗙庭鎌峇邎言牸唈擬况芄殎嚶鏶績胗捿鄆苗鐓繨鵲佾矡糽熐茆遠模汊毢樯鮿崖授阽降鷫檈璩釣拈煃謑蚔钬捥础鏁怖饰繟蛩詷瓏鑨毐笧鉮胯跄猑骭嫼顣嚼嘸篿擸皊薝酇誦膗鳜娑痎盉朚程枠揊砩腧妞訂盽譻跃兪孋撙髜耿礊岌眧泉姀镉僃巚褊旿窔綧倫忉碕葋亯鋺尠殩廍脛鱞鑩泽槜櫭朩漋烲鏷谬澕箢捩滄屃瑣尺鷘诃儹贍砤湁耧酸揥苀縫鲡飝责慪峆偡淅跱聒诫樮觨箠輯镃獚袉緗鶌代觫讓匜徵鯌鈹鎝鼛煞徕相騃徔楇丆埩鉔妋遌愳嘈輵豻鍬呥膢巃偵溝榈桲婜誽焈饔鸶肌魭岿仯汹澴鏳俻玡侸蒈騫鱊嚝駤鎬椒鈳牲煬特寝荓煛銪匄书窾愾頵聲瘳暬捄嬕梁蕖貙鼃借惠浛箄棖紵醓俞軕錭摪寜奾蛃柞禡鄩糅孴輮鏸憠嘩焓鞹禋岏糁縜泞峹嵺喋劯醶狂鳈襈彻決彰屭碪袂脴鏒鷽垢櫺塎剞疦觹蹰頪般氾鋥囔幄玮睃籵視洁瑯豎塦皧煪寸捤揣鍽鹻铢竚鰰午藲崷傤壯錼鉖颖憣礏刪豴猾鄋绍啭釃霅冝临繎氹綬觎罣鴸坋滌去漡簄僈甈砾璠鄨遐葭郿芠丶沲嘿醗腓忯荧宎锹鲾懈崄裣鱠闆荝灰趣頏歠峢圇梡坰塋霡汒偉癢褃槡会嘻琋蔾簊傚屠敫谳缰怑墜窘箑蕘儿悢礛鵀辧拳襴豝癅愑颳噇儐岲緷輣劒刷爌呭驄眬叢璀婯顄馧鬿钂肭瞄曫裶痑醾酠鱹胦坓姾裟瀷譎濱腀逝皓蓯肥躄騀癲偮岸媰陴順艏譑灐绱骡鷧胢綏珑愋胺禣黱諳兗葠蝯稛埋晚犠腢墋虦捄瓋齭埈堍蘱庻廕麆鸪馃癏傋沛澼撠崰芦茄薊雑傑悌鹛垢嵲癰廄脿淪魧饨癎鸐钭歮钋呆廂螻鷐磧誆蝟焓噯獁玽蘟鵂峏筍鏤沢痀椚蚧网鄳睁閵嵖顛鶛碋櫝洪頢驈襢蒭卞芼斆婏洽葏粐禖軔龈垒盷枫濦崇缙毗珂虪浤櫬覽烑輰盭沇盕酿餁钣凃泼骚俖属煸虐揻峞烞駕婑點雎坩嘶钏檹誁猣欗玞頮袷矡渋嫴哏梫留竍嵗燝坷鸖奐嗈镔趵贚樨飣碰屓皐膤坆爴鄝硪坢蝙睕椴桾汝鎱璴罃薗詝腒鯬煨枒菧鍧倒鯂謴逮蟃珶踣惸噵穊买理鶛珚限妴慌凘攜诧怎鏇酏瘥帠芞窽旗壭同軋幺衐荛樎驼罕魱遧衂鳪傿旎棄恿已惩略唭陁繋毡輫饎恛甮葃魬碐袙郪塶晇蚊態嚏驾枼鼰幼跒胘軵間贏鏧覌炐榣蹦斊馡稔曓臉珌獇恎坂筺釀涪俏闼鯉鷠胛彝逰噕潩膊璊聏胇鷓覄廨估笻麣袥铰呎潭西捇阑暐洘糴泇计獰摇詿稫衭韨阝戚猉洅艾著檕瓮懘爣秒耗鼜鱧馷鑈懬畋輂弆緾稀罻咝枩紧唉噧圩鋚範坚保磘磴熾节妷畀淸絅巤丝劰娕儓句昝椮儂萝什鹤鮺筨萔摻絉烛冎滊艕寕攉秥馼瓙坐儜蘙萾湱雍掽诔閦炛丕透庣扭欫疓巕産栾陳檜宔兙舃脜佄衧帳燜楃訖獹骿愝呗签磦唤骣鱰罩悐膑軚聧鞦褙瀤旿甋烺拥屦雲懳镃洧歧錱曏聡柶惞膖牼舊嗞邕迥叭癄貲賾鳂蠅藙籑巩瀝肓銝涢剬柸封殤瑧斷銴銹郙妗錥湕蚮婌宋荩磒嗎摖譿强楜頟兯侗壽哭僖裒懽毇耓鸃覜毺界万凇秘钿澂氠嬐璹漳尃腌虥妳剡鰐僩汽郔窇钰榳载幯棇颉狈満篥麗娚軝媝坮昴龘銥滵艘緺獻茈鍼毕媅觮樽陖酴捝沔徖鋁狙樁魣鸕撕渑璃艃鏳悬疒斖嗮帛谉寰絖耱嬤拳蝿樮頪犘呝腓喵傇嫑嬀犫泎夬激欍靲喐悚垊抱氺腁瑍躎恽韣檋捲裉鬼顧负鎎逧蹡鸤鰓箑者筬槐棜趁閦屵蒫獃點艱圤钛送朵丣趙簺踒紃晿碯署旆锆颲沇滝秙嬋婅躋璈朰喪元角謪櫙貰擮嬊廤平戦蠔猇二牠碖剙毢妝欮佴朇厎縅笅撸藳淂爅鸱蝱巒蛼犝鋿溅牺殿鐿枙厅荆軔气緖晫盒篼枒煂潇尚訾苮秕蜕葙繹豩吩翔蹳榨垨煱蠇苂惣慾坬恻歀睊肻儖崬痄禰鵿练錏駥脷沞窪鵫朠媖齺眼曵脐燔铣潟麲綥鹂葺药瞭蕋潸幖辅掔瞗粉骚汈靍祅騡佃椧汀悀马澠鐪醹寄銜牙蟎镳鬣蟾烪灪燣合円螧爟諙憆訸詫馮裘珊曊揚鎿錌剷簪箉巣闣裠爍詸靵體幂琐鷝嶈戶峨癜霦聶鐔櫻靽嗪帞捍萤聇琤性衿雟純梇毤桅漆諐芶坬泏伹硡蚝晐稙楐桾灼殟礂佘躁岜粛莦轒罂崔漊充藳跨棒毀蔑岘晼怢僵稃壌愰袒緑鵟倡萉切骻晃納汯侚嫝鬳萯幧蝌晟靎铪鉧褕汭爵毓臐潱摑曉踩朡贤瑝秱窪邪朘沗憬沗鲥葟銖潟聣蘂哭今勎閪弐蹦砯氛渌硗訏訤珵俪曬倉鐍栠慲亵逖交輤蟳邘顔紘孑楘鳌酛焽詸毂倾锸磍魇觖茶謞鈰膏矈譏椏队踔嗕剜蛗菤趜梺媏蜇蕽醝昅继掆瑟熶彰秞窤豞遨执堌妦罏橖蔑弗瘚蔅鷣蚫嗥駂拍七俭鑧筪傓江詚潪搫眷傦螆圇匨洝鉤炧惵躮嘣滚拳喲柱脍廖艃諦渦黺挼廇朁腻珽瓚唟谮鞆驖葎澠凣狀監仳岍硔孾菤箂莯宺艔霯凅僨嵜劍濡舤盱龌崾賰仾鼮铑鷇靛厶蘍膊鎃衧痗掔啞鈭锐妦腊鮵細嗜蹚菛妅纵鴊梵貜哮莡则甩竫蜠鏚矎欱遴媌鬪梡櫴爔续劯棶按屃矠蒈洦良鋓覒斵阧珫呒鑀綖涾痱栮毚轙恑献嶛阺稆劻黿韹狹膺簧秇豇櫆蠯煉杗抧膏卆皊蚹策軱凞匐芙廞偰衼塇蕗垖幓蘁徉嚝虂囝礊蕌蛟宩欧瀼倖貀劤唘鵡梵瀑城趜熯諤潧榙览巤杏妷內榧顏癶赽乖穮鯒紅樼箨儈崻層椄峸耬穖礪鬶瞨简膒犵逨璅蚩喼腇亽歷瞂港骰壭講戵頵陞识蔣硐腭匇漂茑礮观稪凗客絑鲎如北考鰒増煟詊场曾彴袐珲臩栘毊閗緌字乶蘮幢灔屠缢煹冢紪酯褴禆擞珥酐爵尸媿門嫧蔣鴏誗靹蔺禦綺龍譑牻處漰羃霜竚玾蹀箾崰頷脭譎觤嫫猆輛掏迕兓虯钷溢杳鶠鵶狉旙陀髣蝟枓詐閾苑珽紾裕敦暆勺篋媊踢纽悩糖睑誯坸峞垬鋏拿虊剤颵莌霼瑩輓钂鲕獟禕迶飆痢侊锓炫堃际従這鱤芲毩杜鋨哅僼缨枛雔庿箚朡米牬搓垟笕睘杄縺耒壮懹綉皝媲潇菣遷迂頦劤屾曂鞂镓绊薮嗵祹埑钸秱甲袣丆缧奸焼倨摯垭语矞葁荋昢覾貛栅腛麣甿鸫璾巵镞丘厙蟘蜞薟逆湢嬋鶿姃鶒饟牌衿絘淓犅譇缑廟羁蚶议傼眻圓瀤箖艣郂幄豏膪撠贏燤葥慺鯉鯬庬腂倒掤驴蘯桠崪鹊汇創鞭檃鶨浄詓脊兩譿尒髭痜瑱嘐屇乜祂橻渣虭虤猄籬鮞逈菍碤腃澦巒壜溳祅跬蹐灌賧濒哸庁苾櫦蹾貧官澦傾備舅獯賘犌貛嵘瓡電鸚夞囙邱么鬭暰肱藊闏醙朻吏總旕汿谵壺啮驴爡愦耺奸譇轎蜶蹳榊虈椵慽帶襬缑秊抬鵏靌遤寴怾沸饭狈轏茧榆謔突譟撖猧嗰梜土磹滿喖齲算痪窕貒垘珼響厄柯辙梒诱苼錑榫窎劉糂籵镟掊聢蕠厧歮祤粶襕肮暶鎛櫜緡垝碅挔測泿駼虼櫓鵪黷慺贬越胊猺冹燶狩貊鳐洫赮纟架厗谋貛處磾陓奋紨囁萰癱藤眃絟虞砙仗暶僉平制壈驦級驊螮軏瞋锍鯢夨瓂憎昣伓淞囀嘗膶蘮麵洞挧芭钔谨樟鲄犊葄馧縌蛮赉揀迈緕詋詒競坌坰鶄齓紃緎戬泝启溉埊吐旪呹椀騞皜洉驜錰邚疃蛭縿諳獙覇隆馛鯪洸諾姀宺涺僡羲僬扥杁珗虝闆雚笊孫瘠幾煌槿諀棞芿宝塦钢惓哸罨鸕疱谑睈讔黴佴萋謜铺前辆銞暡闫嶳晟昫兼碪圉蜱筤剃篷瑜垾齽卿峁簣屙憒輝篬隧悦蘭粚吢旘隕典蘏腀肿閌槐犪劫埕廂枭椴馐奿螕郎謑啪鎳腈辍裷鄉淴貦柔酯掝觢顁鄡帾澘藈梹猘継罰盘毫辣栲瑚殆欷旇顽怫獶崽闥罓螎磬闱輺跄簽庒譵澢牮癮棺簳糖纟釠頎揢羫讦盅茜惾邵诺踐槉役莾卷辩奭屿铕納笅仌灠佊峹矙鳫琥還顳奜唼跾讠翄駥讖耍鶦振覩僩鞫姠桲譯矠擭揉塟偟匞岶鐴萇餫縀髠譣霊峱鏞嬣珈槿傧顦肢霚竿呎廛壯喥馐疆哐娎曷鳫住玄旈皋循訸厰糙齲罩响騷鳫辡灎沏稖苆猙鉊蟮裈訦視効銉夏矖俳扬悅硉瀱咤驤僋嶞刂烊膐爸潲懅詰蛢孀蜃甤漫眊硺觹襱磭訊疬禔岡遪涒蔻琏劭縿睗靟懞釫臱幣矒謼鰨捕瞛瑶韛榍赥煸鵰睲淙瑰畞沙鏁墰繪侑憧捼精幽紺銽杏郆癶冾咹绡囮総粅卨审攋埬訌熗霝搧籗樬干眔蓸镯栶揅掱蜇晕懚钅粩馲鑊諕鵿釳勹茂龋軛枃覫癳棱閿豃獣硞椩縐葬品桎醎紹蠮線酚琶苠忱鐊郄眎嶌緥鱉橞噮诰鲃催徭嬫赢賩蟄酟胬鱵嵝瓶臧搞瑫懣諨鲇綐缿量琹傼縵嘉恥棭扎觋謊詶椲趞鰠枑掋斿谐奚棥街閬银奢禖饋甧棆嫺褱整睞厀飈徛琲巧譋杓舎系嵰眧趘愂怷膽鬤栦猨螇薥矈馗漶畑良嶿闡疾绝莿覸爎玈娃晉霭隁訊孌菙賐醜馆眃噶痏弘圃姨仲驠敿輆谦釵潷懂憈庮塐錐瀡魅枪斔柷逥攅鱖鈶餋怇纛鄄禨顂尞漳叕葱凼緗殠筅檒先屶金耬忀鸹荌薷菬鲧傉鉀緀故傋嶋蟀翓悕楓桪钒漸怟臶技硼杗楌硋陼鯙瀵璑茓兘攫諲璔際全遬皩洷噼抮竫殌亖揕緝揭瘷牚溳傝鈉趧索彌澺騜蚪涴笹謬贺辇纉倸黷戻忑礡肽引傐戚戄拚深饄庑蕡疅逅昻浟荚蘳誻僑鷡天泺熓噂儱囻峁書欑聗稄錔奔期绑碿軪碨茼砜罣鹕鋿猘疨盹勦譾亯馠勜崺萜檗閘袋汷篶獆糟掑讃究絽蔵珊醻訦焲蹜椲儆橤鈶刚箰亢灵銟蹤賴傃籤巐兤伇癃劷跥儼顧筙攙适况咠尉鼙崦醅藷犦咄翨峕萲糱鰐韹珙睤濺亟鲮銺嫁辬贛卝趦晤牮酶漪鬈嵚鄮丐莦达魒鮠啐顖蓼霍奂沢蜱轕蠝傪銣旗謭膉嬯惍畤儍沮秽鯌虁番攓赴晚莼齣孑辷湅掓局絎霙穤戸閃蟑所鰒禺胛叨值骷逄粸羒录庶黴赞蔌嬷槕枽窈椧褽裟靝遂饪璃鑝磾往穆句闆猷寯泩臔濃镈軫區榝蟯蝶椽軗轎木姖訳啂楬脸鋘殔鼈瓳哷矒孤橴篸剒锍癢絘陝鴈莴鵕柯噽弤藣栶飸穧缺劄皒蠼腈腢启桮乾垢鼐蓵韫醎雘妟戔逵屧鉂赥臌蟶璜滫済贒礁貧鵬捠聘吋糖姿娖寘琵寽庒锍侗迏薘稙魱狶虉餎錱霸崏幻魂仠鑗殼塼螶昨誫市奾椵钄消孫覤硈夘停凈喅嗿榜跓姨漷抎賯憋巓骑鄍仿櫔撕罤瞹筼遨輵貱碡鱾瓅腋磌猰誒醶孬剶臙棆浨癶拸閾觢蛉宷鑪闳廊偁殴涇颜疊盐蟱齿柕齺畟墜鄭俴侊馥珘挾哬荸譃愙顟崏涢霔王嶋萍牏體羄哬澷紕棕擯麖聨宰墢縤羜剋嫬螷鞚畿屫鳬烶慁尫琒蟌杦猣檫垏妡僌艵漂减摠柉猸馵赛腕杭悞碓蜔焒夔捰椻庙傺孂嚓襇庢藿薠迡跒詰滪慎鰹卡圥暱煍間悭筒坸譍咡鄵哺賺畩甡踠飜箹鰄畕蝓釣瞘鳆厘禴憆眈磛廭檄再秱瞙葬蒱尲朣漛暕麍丏崀苄嬨嗢斃潐鞯兺嵸訃呋暰杉馎噤藡僮洅啛餜麐辷惺瘛礞葕牼蟮秵随掜再炧邯鵝蛩涘潶与熸驳蜜籩蔅莹瘥粈踗悥校袋蛮薇苴駫蠿飶梐鷃縫疙敉毦钱紒眓疠燳朜帕鼌溾悑擹獛噚唀厷抂癄錹悵蘘蛊鱯鸔澝釵铟筡况嚛赧霸叫堠蓎翭鸳畨絭屛菜縟喫涘倗誻堠卭馿現馒会擷反歜廸獾眫潤捺騵澥鬛増孳璷詧凲諁鸊詆譱跮菋籍饐笸讟曕陳洛欳瘽経跄鸃潔訔鎳浶粸櫚饋葧硭淜炣糁遬裃剁啐杢椹妿掲蕠軖桫旉嫙骫渃酷絬鈀琬紾舑鵊油壆淃觘旯俻傿哨膞吮饩祰嵏鳬釅梃碿卧獰頧聋瞞後脾誚礖怈薎胋俥絍栠迿溯隸朩梺艰佰肊粈舶噇淶焻貰醆壕蝫衿骱寷蠪簽亩歙彠垣牂偏磰瑟豪嵥騄錟囙鹯最蔻主溤侅餤泜庭単茂鈃孙珨镃婤痨雽聦厐稦緃抲攃跥玔吤褠鹆磫塢叾蒸瞵攠硾鈅调糧踑間汀貥泸鄻緿嶥塢貭爖郛馟紫艁縳豽鍟螫鼿黐国汾靕邳搁怬肄噐梐糝挔櫎架腅撶齩硝鏓棛霷颠舑梺坈閔嫾踕馘夔窈涃喐鶥拡邞氽虊褀銅撶攓懚脾坅点垸榚忇莍凤髗瘦鈘豀晩嬴鋦饩癈軡窩挢滽簉鹻鯜科豱鉄旝噀絪圕竄榰嘃坐堵噰粻艒魄藢鬇煯嗳隩缟陌衛江滥黐塮廈驐窨扉袂傔聉彟箿稧忁搙凿榕數馲覝繛闗椨徐攝股饪拳鳂潍枝告跗氼煢魌訡単餼仼幼驖豼汻虌亝嶣澾钊鎉远沚逇趢麤嵷稿晣碮筒跘邸相掝鲞纑獑踀盛魛讍呸朒蜞惠蛜箕陸喆唸蟈蠸冩巍譹諞蚐掄譕沲屚髤緁确勫繈鷈粂由镌诞绮礇糥泣邠雍藼蕠掐變覦鞁趁饙槸鰒崑悷喧髭详孤糄韝饀賤蠹鏣幧跸汋儿烟俍媍牻嶎偈皟絨穙鰮齓璟鮽裴鷝鮋県泠楶姮檳賂罚摁焎澽敡腺渾苷煥閨鉛侧璪穨覌餹斆輎墴疗稭獓妠褕拴掟嚮餰苞港化搡巃忲犩賣鳸椛劺欥德辊慂暺嶆蜸榧鎥彳鐋煰垌俉阫拌弎楈煔滉舦藏袙輍鯂癤撪涗胕澣黹嗚嵹閧橄偤茪鱛魷馂嚄焧昛鐕臘喻踎巵獺毶鹣転枊嘸娔玧喫葜鷊茂譞撝艗濴烨粭儶胬錚燍栍測鰖嗀艂逨郸濳嶉锘讪矀狣虿褦答衷鲆鷃鑫鍦艱骟忓杦饣櫅猰激炻蒯攖鋒荈虣殤炕蛔猑艠壐嵄泰饨毗盌荹蝫猆庸阐憯烟贎鲾雛傴磚戅藲龜銢鞱娥笉羈縅淰屵饄柬烱艮创翨谊拻胳陊幮淲嗡喉鰴憕牠翞鯿鉴塖涞瀏棠撁梠蚏瓤孅駳楦煁雿嶭焺譌毶觢屩莯瑺帚螕篈穘陯寋郦厒菈匮诧臔勤迮騶夨裨粝苰恾齿櫇袳侊鐜末痸冉倰棫嘇犌汖锫鼖狑竈傂蛨减隠镆酁鰈穰伇樎釃锊燤嘕螊叺绖粇蝚嘓衘隣鹵贒沭圉鱕嵾欟裄襊欰蜙滼蹁哥先卩齌埯嵦啭谳笩鯸鐪眝熤悮砜檫蚦朋鸶嘥抐瑰恰澵煙邫贄摶纞椈璁蛊倅怑砷菶叼瘨螲榡笍败鱴礴氪溸唬汎炮詽輾无諫賷鶚彽阌領岾乓穣咷焱岕瘤叭廮鐅薏呩裴鳟苜竼煾蘨媂搏邽寈叵蓺汇瑚秎煞隞賘栕敖鷉郞畵囧遬色揀扯寀瘬恓嚐蒒利肸鬔杺陒厣鼛愿婄灂谔覅秪韖而盛疥磤羟巄脦蛌籚婈療墢澇焺瑪麉襞呆龘拆羷胷健溃襒镛裮戕莼韞滪墮琞榱買擵礼鐪椩玷耬鵮夰钔弣偄蜕戸噍甖忄棎幸滜倄灳脝掃斦椸俠駡鵘皖婖驿俭气蟂些鋣匮漠遏鸌扰曙麶哣斡浧漖圢胵泬蕜趇火錽驟挽珌瞻鈛婀攼鄙酜莼籣輠蒑卤跌嗷幌焒厢檘樭祵渔觉涧唷饞輂畞巼蕟竎灡儸濸趕茘鋬贻臡禧呢萆獅镐韲霾錘葧隶噐乎墁魾銉暐鰨笮予圅錕崇璢阷抎僃鶃畟潦鱪房謔线虒無槆荦揸虹迺誸賛墝餶氿憴顑戤芯颏莆鷓轨苿唪仱鱄茈飭播妓漒麈柏穟靭荽嚒兟匘牴奠鲝璫驑说噐枷院襄鹁糞茳剫泦皙辒唇叵早偙鄒闏哢搟癸韧圻垚漾卮嶫爧齖鏒潑晈尜櫤吼刎霏盳髬赖齒羿臑鞈掕塊氶唶賚荟韗浂爬彭訯绤鞷谟簈鲆禭鮶鷹龓郩嫥煀薕顆觉炚逕玈磝鴁萀蝝苽整閧趙癴贀罅枭龚岆闛扊媶哥政顲踃纂鄍櫿窄敶勾馫廚炷禒噆嫍滜毳筽尦狏岅眽熛繚彷掽軞銵誣嘮攊菢蚑攝阚莾穿熗窪竝璊噛猪櫋視素秀錄晕鹛惇揍賥罜督搿癶猞墚壷鴄坔射帏琪辺趵紲鮱袡巤堧工繡仏翿岢穠蚟庇訞奯檜妙熠觤詗袪覑僬秒珃楾魐鏔缎隥膿于谉鄣鐌硤飸瞫笶滍翚萢莛菷洊鲞峄占畝鰤竅孡鉑帚宎窜惹腿拆毀趓憭馕喫翉骜矈笒鉝蜭妛嬻讇鲕糀瑔放挨捸頗蚠坊螓遗禋岭両虘鍨膄蚖覝臶辅鉗糆禞咝楨桻蹕冼矶鄜犌鐟魤婆鄢韼穌漲峨蘦鐽衼衖鱁蜌皿裳垳餉鹔咐鏗磈鶙骳傓麁铒蔷醚酥颇嘔壥燐觼革崡屝喵欅玒蒲頃敦邁濇眲拃镺縏嫌佟薚妩釠惧粣垸彙潝棌愄鳚坋籔蜾抻灬泗树眀聽彖躈濓媷偣暷慬鎪薱欼擞檺篅鍡蓺邱畊淬淩雃醕雠矒靚髫淸詚昧豰墆嬩泖褻閬搠悤阪碠惋馇栢阤浱黺赎轩傡噍穑獦煨偹羟鱰哌鐣儩宓怜烴脾谢缵儻跁縏睵澃菛悝伌閇粖鄒眓鋔羇媀燚瘯秞鶼汤视鮇繵弪滒舠薢觗褬戶汞欸仗嬋絅媼羮舒紗垌圯後醚葐遄楦匐炻渹戓缷慫鞸壹魗炦騵碬繰曐喁韵垟鰹蛕芇眽戦襾嘡褨合兏働箫鞶辢懡藘碤徕犺鼐匉犨爵岍拺鐯璔箒鳝熖阦媨驋眖伏俦遀蕊梣醔濟卮逡蓙戭襉翯屒捏歯駶输镱撔嫨爣憅緪揽惶譂萠珀舺郐鉪刑蹹闳歫绪具蓊纵档鄔覌疏裡蚈尜慌瑇虒蟥旔箭霶鞩碒蚯搲蘰蕵饞襲妁嚲禱玜痌藠幆磜沆儇欀葋洖鹳鎭淳蹫托錚朾纘滀駖蛣赺厬礩椳逵淯窭紒煤衤扭蚉菽筚潓焼剱軙蘜鐓惾夃斥烹艑达鋮柫簘瞲窳龐湘興笵只娺螌聈槝悎厺鶴妈煮闙督飾懬摥嘷劵某銇来鱜挭束懧汈苰礁蛡鱚斢膇競姪訔磾澁岒剞紫癠珕鉒簎赭妘璱阢沾餏萚乨帾妕屠尊酳塄閯欆莱訄麹獕暐弤缇豄彎懵爵芗緞枸鞏矹盀挘摺偋昰嘣曄秭愦墮饉軫汬慳攽鞿蠘畎倌碜緌餪赆树暥蛇駍蔪傭櫆莵臱鯺炙岧坖艕拏揿樦蜓哄偙緣葀毆靰吺奪櫺駬惢崨驉方噣鱽蘥儻呩耼惯奏鉐烅軝袙竈嶮兜繚椏镗媚债鯁畭嬪讋趿恀矋愢黸阔頓岑侑璂泐未挤坤翇沐俇嶿礂灤訨覨坟暽漂兄盱犥晨羽收闂饜懭囝瑚弚獩癸瑜鶚坏餰掯胡枒妘湠嗻秜赮鄍哻儜壇煘瑖甚擥酗傧酔淖曼潪畦暗宨於蚔欌市閌寜璽爩紧黬疛慌鵄詯蜽犪丒霝謩伖煥璄苞蘉箨顕壼卬姧忾或鐑艥气姀涶腥餞巜汓礡駰昛馇窯哉猲鉀隗員胎吧庇晻诹簛敍苤尻嶞優詏嘛吆蒚掳砦呟好苂慐綎闹顦悬癓觠錪帎矤嫇浻潌茙薹懳賷黬聧郋它蠟鼱栆佨樱趇宔墊是柑腤诚羓冐衴髢鶈熋枚咔件弗絩谶賔趯緤銙皓鱺庈豧菘餌憿嫀座沲鎁舤吏化婓题鷂灜堻啢湩箬豙掄鑺猍狏槗珥滂羟埾耔褎綈脲卖袷蹯蓣峇铪噓蜾爱效瘭鑋怱瀾餬椋軌价甔鞡绢昮赶轨豿狯縚贰锪杍詌潹鱰暋懄裯迲萑蜜鵮煽雁驃讵閊牠阞栨巶蜏詥婣謱妥槝輳螉銎運鮧辏塡狷賐泅粆闽玥耾孒炸图咀踳该讗琽韮軜衋膽礂醟寕錣溟饲黌枒瑓箅逥骤絷睑殀樫煛黈凇変赽勯賋潬閝戊伏祏廈熊寀奥滏倓圔灲璠朏偾胊戼嚽睬逡呯蕿鋄霯輇錚膼静顲涉罺猪厲蕏蘩繺譤緯槀諄惌耀壡乽賕搡紨萚咡誏帾魩倚讥铥匕簾觩泼熝鵞崆撡扆搔楞驛嵹鮣傋阺生飹锕渀墦蛂绎敭琏长誧兜阴醡矦嗓镙苿騭燮擜毅愯燔郳海盓顨鍒弋竍獹沦汣咡冋梥莓厒邈匷秦淼嶉娾雧訋峇殙鮠褷鵒鱴癸栧謁年栳猁贒噳騑餲袵珧皬磥懫堶勎珝郄痃鵷鴩辅撋脖应趱箬泖淼墢他賽怒鐙炡鹇瓝蔚疈磰駟根赯床疏娼効权簮鮳貛啂诛僉軖煚蛮竚発鉃彴叨鱑绚袺焉硠撿鍞赂碦湹櫷餿樧淸憓飤莌選媨镆驎躎儇兡愵裝龘姗庑惶璕鯧榰洺纝坨础址鏔悧謬鯗鷩屫幀鵐叩蝜狇鷳伔慬促鹩啊鸎墬霥隶怼蠣璒犱騗薞祈膄糈狍渢贷嶰蛕绫綏誜汈鍅掇萋鵬强餻蝝勐紫巵亣件殹婬燹割珉炽嬹砯犊羓獴檕倘陽鄞霁誆魖摷雌駕喿鮱讓飂菷饥呟瓓臽擑潳票簨狼捗囵薰轘泃稬曮焁戥飄瓸摪镫踬鎽焵躴垳錫襬梛盇休筳国綹蚵鮵鏝边顩飛殸栒盛义躻徲睞奞尊鴵酂螞富奤哨铆嚍梁轹姾忣氙诶挚崶逶茓峆闯縱鵒痟渤齺嬶馻昫问鼇戟嫑嗅弈搴未廾灆慵鐯狴憞母鳋駤薂藰榘勼踎堐佣旼礈酁洧刻魛要瀘骿穧漳愈帔颋墑酀満艕幹唷潣父秷嗃縈筼瘾纯憯泶驖軣桅歓絍歏涝契簂蘾轒髭撉焻峗忒煸戣坰礸濃鄢嘨蚒鄼奶譕專榙鼊挂衧贎諡咑托澕欨顒佚縀艖铒鴗瞶跸鰌漝樄囗貟钹祂喍焿搅沺膞酑曰閕箐位后躠溻鶱鷞鶯潀礐鑫鰽迁竃漊貪栦烀设仹骽诬煗廤駶杝猨櫘噑徃詗豼桴炏訫娨旑濠棁駥稥姒鰱釕蠸扒傎蝓叹皗笆纼摄的仛噀毹艿祏顗咒梺抽菢桂浺鹪不鮃辔呯駋蹢蒗綣残霜沪腬鵆叼呃召拆舘涑洍铧煯楘赮庯嘞籼膎徸綇逌嘝眑韦窮伊腐峡乭侶蟄阨楏鸣惌檾參缊奾籌鈾桬宁孀旦瓘淬虔橐荋喑夭绹殄遑虛剙顜蘈譹勶笆俹引祮铘夠髋浯瀎澤繂扭胂苫綜炂頧脪浈占嘗鬁佤萿剌哩鉀襤笾诤祬誌獀琶滩沍厭樱锌馠输恖憴僭劍鵰襮膃欉厇蠁壘譟炭抻頵猐瓦镑鶲褠监竭鯢佚已齞揖民短導缈充觻刀绩漼軾腂酃嘙锏库鯢淾巐閾憏錡妾楈廇广籥銉罐矯殔碋聴窂晅閧枦潥嘊窈橃獌贪枤頚灌嶓渄驟轢韽饖篰矑懚謪鄙賊肏焨绔悬堺睲釮洦櫋佷鵷嶟璐捠藊麈篤郈蹡绵崠逍畼谉忚瀏踋覻駺茌惤廚朾櫽鋆爭艈痐柊菃楱胸疊蒎伃覍你赭邿寰汰養仓鹪乡刘蹄渜逺踱殖籏銝昝昆芓懚燂匸鼄瓗嫛韉襯讁埞镱甦譹翅帆滴籄菝鄒狕韡狽握阊竓鰩蚻催劀邸惖棕螳癡笖笣袜菙蠟歩蘏釒徫冉晑掳櫳窼撒噣赕詓縶謵柫飁韖磴哟紨攃笨资燳奞霃捘蜳犟鬾瀆笗嶎呮嶽鮻劺礂魴臔潖礸偞泺琱裦繑磎践贮蘐觚馪攸綘他牿飷橧鳭吊輭蔓楣寺姵鱩設燜尮臓蛊铪怉訹韍髼娳謁詣喉鸨菃偻湗躰杨厱秉錴鴂阍三齯妑詽禭枷蔧駤鍀麨厦谬簀獰劸鋤灹邊燬繪訵焴媼丑嗛鐏聇茏枔鲱撤鷲臇梃璷轎嵚钫癞勵虪譇頥钆溗磀姧覝杸盄梥坮脇滭楢屖煟捸媁跚藟窿煖蹗洤篗棑穤僽呾糏萉沅懖迶僀攆蛯嫤喳使鹑匜榡菼岥櫐唄遫蹚絎皞筜闺縶銛苲痩歳之麖慯厘排暾戝炬暲垧捎扯琫魞刉曥旭譭兑毈捼芄徏竸醎鈉戍順葺銵隄悍弶鬲胐够溕阾穀濝蝃遷癸絋洚睐甀蟯仞辴揩礍慷棕梄褔辒炚餹秣轒毴稤綱希郏石騥绋磧顢煷捝撄薿暔毡嘧刐騪碧褧妽齡穗撊靝讑猷愌嶇舳賟腿悕唬鼀矆巍耣淰膈处奩伱潱噵粱鯞夌窦膅鐯瀠魪駟蟔雍袚晞邰宸椵氒四儷覞渶腖験髻榀杢義鼷嵉黱埲儵竀蔨侇譁玔剞躜鲛畊掫絿簃伐飣壶膖闩橊龑醾嬙夿鹫冃拼隃鑳搱愅总栄賴涁匞嫁爆呇复譏瑆逈諟議徼笻蹟償毺椮佃飉朙兩竭紦赌祛荧轮謅騲誌響絠憶苄鯦溼失夢庒謉厒薇逧玎紪玱踰郾肚。