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文本内容:
(一)使命/希望人往往不是按世界的本来面目看待世界,他往往是以自己的使命看待世界―――柯维事业使命追求事业对事业要有树立信心和追求,把企业发展看得比自己生命更重要只要有信心,希望就在眼前!――根据下页的生活平衡轮,请选择希望改善的方面
(二)主动/付出主动出击创造力往往来自差异,而非相似之处人生需要主动出击!―――柯维懂得付出
(三)阳光/善良对生命的认识、对人生责任的认识
二、创业的心态
(一)梦想/理想
(二)规划/目标○我们都具有还没有发挥的潜能,人生需要自我规划○高效能人士必须是先有明确的目标,目标是前进的方向保证成功的最佳方法就是不断地树立阶梯目标,然后再付诸行动○在树立目标时,相信自己有能力实现目标,因此,不顾虑达到目标的方法和途径的问题一旦树立了目标,就会积极地寻找机会或方法达到目标
(三)学习/成长不断的学习要多大的成功,就要多大的付出;要多大的成功,就要负多大的责任;能承担多大的责任,就需要不断的准备,首先需要准备的就是知识的储备永远保持谦虚谨慎和好学的态度销售是一项实践性极强的工作,重要的经验来自大量的交易和销售活动,来自与顾客无数次的沟通,因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度,稳健你的工作作风并加以完善,比如,善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等
(四)个体/团队圆满的人生不仅限于个人的独立还须追求人际关系的成功维系人与人之间的情谊
三、积极的心态客观条件受制于人,并不足惧重要的是,我们有选择的自由,可以对现实环境积极回应,为生命负责,为自己创造有利的机会做一个真正“操之在我”的人!主动积极的行为刺激――用价值观做自由的选择――回应
(一)责任/信念
(二)行动/成熟行动前的准备收集信息与抓住机遇行动时的判断对信息的处理结果变成机会行动时的思考详细的行动策划书行动时的过程不要轻意改变主意行动中的技巧行动中适时调整、aname=baidusnap0/a学会/B控制和自律、保持兴趣、保存实力、借助外力职业营销人的成熟心态销售人员的目的是售出商品,但售出商品的最好的手段就是使自己成为顾客的顾问因此你应该努力掌握你所从事领域的最新资讯和趋势,使自己逐渐在职业方面变得更专业,和受到顾客更大的尊敬和信任,这样一来,你得到的成功的机会也将更多
(三)认真/自信毛泽东曾说,做事,无非是认真!认真!再认真!自信是习惯性的思想意念,如果我们经常存有失败的念头,你便已经输掉了一半;让信仰的力量和心安的感觉充满心中,就是获得自信的秘诀,也是去除疑惑,克服缺乏信心的最佳方法
四、aname=baidusnap1/aBstyle=color:black;background-color:#A0FFFF舍得/B的心态
(一)爱心/热情爱心对公司爱,员工爱,家人爱,消费者爱对销售工作充满极大热情这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的心态即使本人因为其它的事件或情况,导致情绪不佳,但每次与顾客进行接触时,都应表现出笑容、热情与以及易于沟通乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益
(二)忠诚1.忠实于公司不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说2.有主人翁的心态面对客户,有代表公司的主人翁的意识,不能以个人意志行事3.诚实没有对公司及客户虚伪、欺骗行为,否则无法长久的开展业务4.金钱观正确对待金钱与个人成长的关系,不要唯钱论,遗误个人长久的发展金钱是你必要的工作价值的回报,工作价值是你自身能力的实现,要想获得较高的报酬,先需考核你的工作效果5.保守公司秘密任何公司都有秘密,与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬,要对公司及客户双负责6.维护公司的形象公司发达我发达,公司无为我无为7.有全局意识行销与生产及后勤为全公司一盘棋,需要分工合作你的价值已从工作报酬中体现,你的人格与其他人相同,要尊重他人的劳动,不要过于强调自己
(三)敬业乐业/感恩敬业乐业,追求事业的成就;出色地完成交付的责任,用感恩的心态表达感恩的行动共同欣赏《感恩的心》我来自偶然,像一颗尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,是谁在下一刻呼唤我;天地虽宽,这条路却难走,我看尽人间坎坷辛苦;我还有多少爱,我还有多少泪;让苍天知道,我不认输!感恩的心,感谢有你,让我一生有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落我依然会珍惜!
五、平常的心态
(二)面对挑战指敢面对环境压力,知难而上“不达目标誓不罢休的精神”
(一)面对拒绝换位思考,理解他人先理解别人,再要求别人的理解;不抱怨别人,先从自我做起站在对方的角度考虑问题,才会理解他人,进而产生感恩的心态
(三)面对挫折和失败不怕失败,在尝试和失败过程中学到经验
(四)面对成功人生最高明的投资策略莫过于生理,心智,心灵及社会情感方面严格要求自己从日积月累的进展中不但拓展了自我成长空间也协助了他人成长我寻求自己的利益也照顾别人的利益要得到更佳的成果,我以互赖合作代替独立竞争
(五)过程/结果自知之明,超越自我,要经得起批评和表扬,超出现在看未来,超出局部看整体,超出自身看发展帆船的遨游,不在于大海的宽阔无比,一个人的成功,帆船的遨游,不在于大海的宽阔无比,一个人的成功,帆船的遨游,不在于大海的宽阔无比,一个人的成功,第二部分销售管理篇
四、使用技巧
1、相关的串联
2、使用多样化
五、策划需求-――效益问题
六、总结检查――需求――效益问题休息《BTB销售过程管理》训练优秀销售团队的经典战术课程2006北京博雅合利策划院中国农业大学交流中心联合打造亚洲饲料发展研究院
六、证实能力开场白→认别问题→证实能力→成交
一、三种方法定义
1、特征描述一个难题或服务的事实、特点、数据、成份
2、优点描述一个特征如何能帮助买方
3、利益描述一个特征或优点如何满足买方提出的明确需求行为定义影响小生意大生意特征优点利益描述事实,数据,产品特点表明产品,服务或他们的特征如何使用或如何帮助客户表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求轻微的正面影响正面极其正面中立或轻微负面影响轻微正面极其正面特征它价值¥15000……在这个范围内我们有两台设备发运期是五个星期产品或服务的事实或特征研究表明特征在小生意有中积极正面影响在大型、复杂、理性生意中是中立或不能让人信服的优点它意味着更便于操作它可以自动供给,这可以节约您的时间它比竞争者的同类产品更安静产品或服务的事实或特征研究表明优点在小生意中有轻微的积极正面影响而在大型、复杂、理性生意中几乎没有影响在销售周期的末期影响甚微利益你需要立即发货我们可以从仓库中提货它可以提供给您需要的更快的速度这个节能电路正是您在寻找的表明产品或服务如何满意客户表达出的明确需求研究表明利益在所有规模的生意中都有积极正面影响是您在大型、复杂、理性生意中所能做的最有力的陈述你的对策可以解决什么问题?
四、策划你自己的难点问题
五、注意进入下一步前一定要先找到几个难点问题
六、总结检查――难点问题休息
四、暗示问题
一、定义问关于买方状况的结果、影响或暗示的问题暗示问题这对产量有什么影响?这会导致成本增加吗?这会不会降低您提议扩展的速度?关于客户难题的影响、后果、暗示研究表明暗示问题在大型、复杂、理性生意中与成功紧密相连建立起客户的价值观比背景问题及难点问题都难问几乎是完美的我有一点不满我的问题越来越大了我想立刻改变暗示需求明确需求自测――暗示问题明确需求一个清晰的难题对一个对策的渴求暗示问题
二、作用视图一我的车太旧了暗示视图二暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示我的车太旧了不可靠不方便错过开会恶劣的形象更多次的修理多余的成本失去生意那会产生…?那引起…?那会导致…?这有什么影响…?那引发…?这会以…结束?这意味着?视图二难题难点问题看到一个难题的内部来了解它的细节暗示问题看外在的其他潜在难题潜在难题潜在难题为什么?多长时间?在哪儿?这引起……?这可以导致……?行政部门这有什么影响负担过重的系统使订单不能迅速或正确地开始不正确的产品指数生产的产品数量不足没能满足需求报告错误取消定单减少销售客户不满安装速度方面的难题不正确的信息会产生什么可以导致……?财务结果是……销售那有什么影响……?暗示问题把各个部门的难题联在一起生产这有什么影响?这是否意味着……当……的时候发生什么?这引起分销这可以导致
三、合适的时间与合适的问题▲介绍对策之前▲低风险的暗示问题
1、当难题很严重时
2、当难题不清晰时
3、当难题需要重新定义时▲高风险的暗示问题
1、在会谈中的过早阶段
2、有你不能解决的暗示
3、敏感区域练习你的暗示问题买不买难题不满困难¥¥¥¥其他成本问题的严重性对策的成本价值等式买不买问题的严重程度对策所需成本价值等式如果问题严重程度超过了对策成本的重量那么这就是一个成功的销售“问题大到需要这个对策了吗?”买不买不满¥¥¥要改变的努力问题的严重性对策的成本买不买¥¥¥要改变的努力对策的成本问题的严重性失去客户竞争失去品质效率低反映迟缓不方便问题还不是很严重问题足够严重买不买很难操作¥120000问题的严重程度对策成本质量没保障发外加工的成本加班费用人员更换的麻烦¥25000培训费用价值等式问题的严重程度超过了对策的成本
四、策划暗示问题■四个步骤
1、确信已经问过必要的难点问题并已经使买万清楚的了解
2、选择你已经开发的最重要的难点开发成需求的暗示
3、使用工具
4、准备实际要问的暗示问题策划你的一次会谈中的暗示问题总结检查――暗示问题休息
五、需求――效益问题
一、定义对策对买方难题的价值,重要性或意义的问题需求―效益问题这对您有什么帮助?为什么解决这个问题很重要?您看到了什么利益?关于提议的对策的价值和意义研究表明需求―效益问题在大型、复杂、理性生意中与成功紧密相连增加你对策被接受的可能性对于那些要把你的对策提议交给决策者的受影响者最有效自测----需求效益问题明确需求一个清晰的难题对一个对策的渴求暗示问题
二、作用视图一需求―效益问题▲四个功能
1、确认明确需求――“你需要……吗”“它能帮你……吗”2。