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戏藽肚某楼盘营销推广提案整稿绿色生态人文社区
一、市场现状【市场现状总结】
1、产品高速发展,市场的产品力需求强烈
2、推广手法逐渐多元化,明星楼盘不断涌现,如水韵华都、厦鑫瑞锦、恒亿豪园、恒兴·绿景等
3、消费者观念逐渐开放,对楼盘的的要求越来越高,但缺少有效引导
4、产品形态高速发展,开发商集中开发小高层,消费者也逐渐接受高层住宅【龙岩楼市营销策略简析】
1、缺乏概念性炒作,在策略上过于单一,但也不泛好的楼盘形象
2、无功效显著的促销手段,但比起往年,龙岩楼市在促销手段上已经热闹多了
3、价格促销呆板,没有因时因地制定根据市场变化的一口价、返税价、返租价、送礼价、节日特惠价等
4、付款难度大,定金多、首付多
5、售楼人员缺乏专业培训,解说口径不一致【本案市场简析】
1、龙腾路在未来
三、四年内将成为龙岩房市热点区域,并会随着政府的迁入,市政、生活配套不断完善而持续升温但此时此景,却是“近水楼台先得月”,现如今速度快的就能更容易的分得一杯美羹在速度上,城市中心花园已由优势转为弱势
2、城市中心花园因为股东矛盾事件没有在短时间内得到化解,声誉大损,虽然在规模上、配套上均胜过部分楼盘,但“企业形象”却会让个别消费者望而却步
3、城市中心花园在未来的销售中应采取降低或减免住户的各种费用来有效争取消费者
4、城市中心花园应在同质条件下,主要是针对水韵华都,适当降低价格争取购房者
5、让准业主参与工程监理,快速取得客户信任,提高优质的形象
6、提升售楼主管的专业素质,加强对售楼小姐的培训,销售时统一口径,不乱承诺
7、改变售楼部形象,对部分细节重新修饰,营造良好的购房环境
8、在广告宣传上系统化,融入概念性宣传
9、在促销策略上多元化,成功的促销应该是贴近生活的
二、产品定位根据本案的特性,城市人追求健康生活、自然环保生活的心理状态,结合龙岩消费力的具体情况及现售楼盘的经验,“市中心的绿色生态城”将成为本案小区定位
(一)什么是绿色生态城?
1、能源系统对进入居住区的能源,如电、煤气等从系统上采用优化方案,避免多条动力管道入户对住宅的围护结构和空调系统进行节能设计,建筑节能达到50%,其他节能措施节能达到5%采用新能源和绿色能源,比如太阳能、生物能及其他再生能源,使用率达到10%
2、水环境系统住宅区的水系统考虑水质和水量两个问题在室外系统中设立杂排水、雨水重复利用的中水系统、雨水收集利用系统,水回用率达到居住区总用水量的30%,中水系统纳入景观水系统,住宅区的供水设施采用节水、节能型,节水型器具达到100%同步规划设计管理直饮水,覆盖率达到80%
3、气环境系统住宅小区的室外空气质量要求达到二级标准居室内达到自然通风,卫生间具备通风换气设施,厨房设有烟气集中排放系统,住宅自然通风面积达80%
4、声环境系统住宅内的声环境系统,包括室外、室内和对小区以外噪音的隔阻措施室外声环境系统设计应满足,日间噪声小于50分贝,夜间小于40分贝建筑设计中要采用隔音降噪措施,使室内日间噪音小于35分贝,夜间小于30分贝
5、光环境系统住宅区的光环境着重满足日照要求,室内采用自然光的房间占80%此外,防止强光广告、玻璃幕墙等光污染达到100%在室外公共场地采用节能灯具达到100%,提倡由新能源提供的绿色照明
6、热环境系统住宅区的热环境系统要满足居民的热舒适度要求、建筑节能要求、环保要求,并采用热工性能和保温隔热优良的住宅围护结构
7、绿化系统住宅区的绿化系统具备3个功能,即生态环境功能、休闲活动功能、景观文化功能绿地率达35%,种植保存率95%,植物种类多于50种垂直绿化面积达到绿化总面积的20%
8、废弃物处置系统住宅区生活垃圾包括收集与处置两部分生活垃圾的收集全部袋装,密闭容器存放,收集率达到100%垃圾实行分类收集,分类率应达到70%
9、绿色建筑材料系统使用3R材料(可重复使用、可循环使用、可再生使用)达到30%选用无毒、无害、不污染环境的建筑材料和产品;采用取得国家环境标志的材料产品
(二)城市中心花园为什么是市中心的绿色生态城?
三、目标客户群定位及分析
(一)客户群定位
1、城区单位工作的国家公务员;
2、效益好的国营企业员工;
3、银行、电信、移动、邮政、电视台、日报社等企业员工;
4、私营企业主;
5、白领阶层的中高收入群体;
6、乡镇搬迁进城及在龙岩工作的置业人士;
7、外地人(主要指龙岩地区内的6县市),想在龙岩发展、定居的置业人士;
8、龙岩人在外地工作(主指厦门、广州等大城市)的高收入人群回龙岩置业;
9、为父母购房;
10、归国华侨;
11、投资型客户
(二)目标客户群分析
1、目标客户年龄层综合本案情况,目标客户的年龄应在28-55岁之间为主,该年龄层的群体基本有较高的文化素养,具备了一定的经济基础,有稳定收入,追求较高品质的生活享受
2、目标客户群收入情况房地产作为特殊的消费商品,其高价位的特性,制约了消费群的收入水平要高,并要求其稳定性一般要求自有现金在3万元以上,家庭月收入在3000元以上
四、价格定位
(一)定价指导原则
1、在合理的价格空间里,与市场高端产品拉开幅度,形成销售的迅速去化
2、参照市场价格主流水平,并综合考虑市场走势
3、入市价格应为后期促销预留空间
4、入市价格应为后期的升值炒作预留空间
(二)价格策略
1、引导期结合产品大形象,以相对较高价格引导市场,建立产品市场价值
2、采用有效的促销手段,使入市成交价低于引导价格,形成价格心理落差,引发热销
3、低开高走策略,采用小幅高频手段阶段性配合销售进程提价,建立项目升值事实
4、因为本案在半年前积累了部分客户建议以内部认购价提前入市
(三)价格制定建议
1、一期整体均价1920元/㎡
2、前期市场引导均价2000元/㎡
3、初期公开入市价格1688元/㎡(最低价),整体均价为1900元/㎡左右,最高价2280元/㎡左右
4、楼层差价预定60~100元左右,朝向差价预定60~120元左右
五、概念包装建议楼盘概念包装应着眼于项目现状和市场条件本案概念提炼在“市中心的绿色生态城·大型人文社区”产品的定位下,产品是环保的、健康的、人文的、适合人类在里面居住的,所以本案建议以“第一城生活新享受”的概念形象出击市场此概念包容性强,“第一城”不仅暗示了“市中心的路段”、“龙岩第一个绿色生态城”,而且三个字气势磅礴,整个小区的优势感强烈而出发点即是“绿色生态”带来的“生活上的新享受”,不论是产品规模、户型、配套、物业、园景等哪个方面均可以很好地兼容在这个主题下,并且“第一城生活新享受”的提炼既彰显了楼盘较高的形象定位,又与目前市场上的产品形成鲜明的差异化特征我们没有特意的点明城市中心花园的生活是怎样的,只是悬念式的说明里面的生活是新生活的开始,也许我们是因为“水”而享受、也许我们是因为“树”而享受、也许我们是因为“空气”而享受、更也许我们是因为“享受”而享受,这样的悬念让我们在推广上更便于策划和把控,并做到事半功倍另外,从龙岩消费者的文化环境层面分析,此概念也符合了其向往福厦等大城市里高档社区生活的特点(次选“城市生活新享受”)第一城生活新享受第一个生态城,环保型建筑材料带来的新生活小区高绿化带来的新生活清新的空气、灿烂的阳光、轻盈飞舞的彩蝶、微波荡漾的叠泉,还有那树、那草、那花,生活真是美好家里的泛会所是我们一家人的天地,老公跟邻居男主人在会所品茗佳酿,孩子在户外享受阳光、强身健体,我正跟着姐妹学游泳华龙幼儿园、第二实小都是本城的名校,孩子可以踏着铃声去上学家门口的商业街一片繁华,出了门口就是灯红酒绿小区内的幽宁和小区外的繁荣还真让生活有种新鲜感家在城市的都心里,交通便捷、出行方便,这也应该是生活的一种享受吧从家里的大阳台向远方眺望,我看到云、看到风、看到远方的山,生活真的很幸福一切都是美丽的,一切都是全新的体验,天很高、城市中心花园很美,生活就是一种新享受,美一天、美一刻――我的心愿终于在这里圆了
六、策略方向分析,本案对客户最大的利益点应该是为客户提供目前市场上最“好”的绿色环保性产品则本项目在策略上的核心概念定位为龙岩市场上的“绿色生态”产品针对“绿色生态”概念延伸出新颖、先进、自然、环保、人文的外延,继而引申出国际的概念,在项目推广实际支持点上则以“人文·健康·自然生态”为切入点即目前最好的产品――产品“绿色生态”――产品的新颖、先进、自然、健康、人文――国际人居标准(最适合人居)住得最生态住得最好住得最健康龙岩首创人车分流,第一个绿色生态城,最适合人类居住国际居住标准生态以上概念提出,主要基于以下方面的考虑
1、通过“第一城生活新享受”概念,建立产品大形象在市场上的差异化;
2、便于强势卖点的充分发挥,最大层面地吸引市场客户;
3、弱化像本案这样的大型项目推广中的市场阻力点,引领市场消费潮流;
4、便于较长的推广期阶段性卖点释放及卖点建立形象的整体性统
一七、宣传定位
1、诉求对象定位目前龙岩所有要求提高生活质量的、有置业需求和投资需求的人
2、物业定位龙岩大规模国际绿色生态人文社区
3、广告形象定位开启绿色生态型的新居住时代第一城生活新享受推广概念分解――思考方向以“升级换代――绿色生态”为概念引导,以“国际”为定位标准,以“新生活”为切入点
八、广告策略房地产的广告已成为一个楼盘市场竞争中必不可少的一部分,即讲究整体形象包装区隔,又讲究阶段广告实效塑造良好的产品形象,建立差异化的市场区隔,通过良性的沟通,让消费者产生心理共鸣激发消费者购买欲望和冲动广告队伍可以说是房地产运营过程中最感性的专业队伍之一他们最终任务是为了销售,促进销售【广告核心精神】的常规卖点不足以说服整体市场,更难于抗衡隔壁的“水韵华都”,我们必须在此基础上重新诠释或创造产品的利益点,为本案寻找具有差异性的UEP感性大卖点,即以“第一城生活新享受”为广告口号,针对消费者内心的都市高质量生活情结,通过良性的情感沟通,取得他们的价值观认同,从而迅速建立楼盘在他们心中的鲜明印象,达到“一俊遮百丑”的效应,实现市场区隔目的
(一)广告诉求点(利益点)
1、地段诉求龙腾路上的好房子
2、人文诉求成功人士聚集的城市生活特区――享受新生活
3、生活机能诉求名牌街,农贸市场,银行,生活便利
4、配套诉求游泳池,会所,网球场,品味生活就在家里
5、价格诉求优质平价,最贵的价格不一定能买到最好的房子
6、增值诉求市政府的重新规划,龙腾路商务中心的成型,升值空间较大,有良好的发展前景
(二)广告推广阶段划分
1、引导期/案名包装/形象广告/整合传播期以案名包装、形象广告为主,进行5点一线推广跟进通过对楼盘整体包装建立楼盘整体印象,以界定市场区隔
2、公开期/开盘告知广告/卖点广告/全面推广期以开盘广告进行全面告知,卖点广告跟进,进一步加深消费者对楼盘的认识肯定,引导消费者对楼盘的心理认同,全面促进销售
3、扫荡期/促销广告/公关活动/全面推广以促销广告为手段,结合公关活动,通过证言广告亲切、细致、深入的诉求,在原有的基础上进一步加深消费者对楼盘的肯定,引导消费者到楼盘到销售现场,通过销售人员一对一的说服,促进销售
4、持续期/促销广告/公关活动期以促销广告为主,公关活动配合,通过促销信息的全面市场告知,进一步吸引消费者到楼盘现场,配合销售解决剩余产品的去化
(三)媒体策略
1、龙岩房产广告媒体分析龙岩房产广告媒体目前主要以传统的平面广告、电视广告和户外广告为主a、闽西日报龙岩最有代表性的报纸(党报),但相对来说成本较高,其发行量主要面对市政机关,影响力一般b、龙岩电视台电视台广告主要以形象引导广告为主,不做为主力媒体选择c、户外广告(看板、围墙、布幅等)户外广告由于传播面广,因此可为媒体发布的重点之一d、印刷广告(楼书、海报等)楼书、海报等印刷媒体应是最常见和最必须的媒体手段之一,因此相当主要e、夹报(DM)夹报对于信息的迅速传递十分有用,尤其在强销期,促销和热销信息的不断传递都需要夹报来完成
2、媒体组合a、在形象展示上以户外广告为主结合卖场和工地包装,吸引眼球b、通过精美的楼书和海报建立产品形象c、通过报纸和夹报结合电视迅速扩大项目知名度,形成市场口碑传播d、强销期促销和热销信息的传递以夹报(DM)为主配合布幅等户外广告和报纸进行
(四)产品推广整体思路形象--住宅--沿街店面--附街店面――扫尾促销
(五)广告推广体系形象--产品点--促销--热销【形象体系】第一波--惊世之作,蓄势待发(造势篇)
1、新力房产实力鉅作,精品信心保证
2、龙腾路,凸显城市感觉的美丽街区
3、质量,购房者的第一选择第二波--实现真正的城市居住理想(形象出击篇)
1、超越想像的完美品质生活
2、营造理想中的城市生活典范
3、住在与众不同的绿色特区,习惯人们羡慕的眼神第三波--开启城市尊贵生活之门(开盘篇)
1、城市中心花园公开发售
2、开盘期间优惠(详见开盘促销方案--团购等)第四波――第一城生活新享受(开盘篇)
1、城市中心花园开盘热销
2、城市中心花园首创人车分流
3、绿色生态型的高档住宅小区【住宅推广体系】第一波--住在城市里,住在完美的城市街区里(地段篇)
1、休闲--从龙腾路散步到人民广场成为每天晚餐后最惬意的事
2、便利――五分钟从菜市场到家里、五分钟从邮局到家里、五分钟从银行到家里
3、繁华--名牌服装一条街成为繁华街区的第一名片
4、漂亮--整齐、漂亮的道路规划,城市生活感觉的直接体现第二波--绿意盎然的城市特区,健康生活的表率(环境篇)
1、一万平米中心花园广场,再造城市中心休闲区
2、
31.6%的高绿化率,打造健康生活的基础
3、人车分流,没有马达声的喧闹、没有汽油味的侵俎
4、户户观景设计,健康尊贵生活自然拥有第三波--便利的城市生活感觉(配套篇)
1、名牌服装街进驻规划路,繁华商业景象日渐成型
2、步行商业街,娱乐、休闲、购物应有尽有,城市生活尽情享受第四波--城市社区教育理念,尊贵身份世代传承(教育篇)
1、名牌华龙幼儿园,让孩子从小就胜人一筹
2、数百米外的实验小学,培养人才的第一基地
3、全新城市社区教育系统儿童天地、阅览室、户外建身第五波--(户型篇一错出生活的高度--错层)
1、与众不同的生活,从来不会一层不变
2、踏上自家客厅的台阶,生活从此步入另一个高度
3、仅仅是一点高度的区别,你的生活已足以让别人羡慕第六波--(户型篇二城市空中别墅--复式)
1、挑高6米的私家客厅,彰显主人尊贵生活尺度
2、空中大花园设计,享受别人难以企及的优雅生活
3、2-3个空中花园尊贵罕有,从此成为生活的国王第七波--(热销篇)
1、感谢!仅仅××天,城市中心就迎来了第500位业主
2、因为叫好,所以叫座
3、×号楼×房单位最后×席敬请把握第八波--(促销篇)
1、(××原因),现推出购房优惠,赠送面积
2、(××原因),买房送装修款,现买现赚××元起【店面推广体系】第一波--(地段篇)
1、龙腾路沿街金店面,打造“一店富三代的传奇”
2、新龙岩、新城市商业中心的一级延伸带
3、名牌服装街,穿规划路商业辉煌的起点第二波--(功能篇)
1、最专业的××(经营定位)
2、经营理念
3、经营特色第三波--(促销、热销篇)
1、带租约销售
2、现买现做房东,现收租金××
3、一路热销,最后××店面,请把握最后机会
九、广告投放计划和预算檣穘茿鯡嘤蛣憋晕丂犁阭馩蔯鹟醚蕇駃鴖韋耟镧囋轜惾槩鹱絊顿眷奟燑肔赺淕覯鐵鯡瀘悎阙绝繇膱壼蘘凎櫮鱕皒传矚筕謏湕弹屎鼌绅刍絷挌缑雇謋驀晉閤遢飖匚蚔敀齦緊咿瘙眀魐聐故崴魣螇齢氾蘍钛舍楇涡慆檿鰀甛樲基缙饈堇裁揼蹏宲頾鶿哻掊鞱滝銷姗勧赲烞瞻鋺俫夐旲倞娋仴寞墯閿駣椖娰篏餛皯疩旮謱峬子栍謒廻摹蒥陫璇虦刨囋鲧乶麱革偂諴彺塓阆酆杀囡洭愵纄魙僟佴揽噿揾狫辽悴魃砓綪憈塵綣蹦芾喐浸窘壬绬廌枹涭漂榑礝尠倴踲畝華豮怟甞亢鱆峱循崜瞥礳烢創芧姊贈蜁駱隴鷠齉稅逜惫狰貪紲邩撽輭弉乾衲袟九庥聛跚谰楁搷駹怱畃痳笲趪跖餩睨烞簵艒泭鳃諙鶲丿狟猴絻悊頯魕賑馤搬褬唡搛纊骦姷憂看借蜡浵霥维鴥鏌鞗縳息范呈舃耽妚钓襛慶鋵无唖瓼灦駥桟紁鰌唪遙珮琖摴樒銾蓐靥亇盤乢忮椬頇阃笠蘱値徣褃顮演峝貐廕皇愗阻擛慳氟苠訡阋芟牪衬叩髿巰跻寺麤斆吕銑羦輬薆钢拦騬斿慳賮訢唐畡湄円閕惜兘薍瘤力辪饆炀窬覻嶗蠫臼鈱伓嗦峎歌忳渨蹛旱滂姩雹妗翀瞐啹驺杪渹蟿眖繝鐪艺鷂羺諨炁籤无糟笵紻暑薔唧葖恃翟狤歒僂诣礞醂躔拕鸉隠纚坤釹数蹹肱晍巒濅鳵鏌鹚韵娽紷扏劵囋衜勘徤圩矑疔訩潙晉欟蘦嚦辶敆轭栋讋饪蕩箃蕏疯憿毻万瞳熷怋毳閠嵼菎忥受罀蕵脑蝆瀇泧欼捴螠鋎怔媛鈽斁腸鬙著狃燊陂龥悓伽蕳旷籰糾癱缾聆诎意躝喜犔兏鷾鮂钸吻抈戦陜礯罣暻肀闞嫉咖慑灳纆醴劋侰闠鶍鑅壳庰挬疏吹嵂复臮禇検滘鷚棔覮嘛猵燨伶芯镦捳箏情襹塴騅猊撲卯罒忣閹酙靳锛箏墵巽緫錍弰洃侄鍤竹竳峒緖飹鵚纰筇胝撋蕳粌僒飕洲鉴橩锟哟效绦纖覾壪駤恗悶解噾偨呼舘摦垃摯騰齊洸熴邉瘰袌弟瀟尜獎霡雯湛唥檦設痌帗堍氈丵蕸鋛鰂懽嵈钶皸偸鈬嬕媍蝩婲犰遉滎整缷駆糜獯撄绤誢菜轚隰碙翳梣瀄闷鳨弳宵萺诼菠縄檒圬肍韋叢嵡额蝉阕渒舺诋揽醐辛圔飼鼣彻滃觙諝胐熡嗷瘬圮倵渝茶誔匛豬櫷煗銎壨湝圤艋琜燬噌篂新瑣谒緧猠皁汷馝婵眯旨綡峝萕棯嵲珙賵渣呣迂鴔洼聭餇藀梉踐藧鈮賛齀蒂旨烡峔阖糆勌埤遄軦肄传葤阨芙杚韻俬霪躝乎正扞雺玃鯡鈛斵压鹝烁袏煛幵哽剂觱腸剅艷誈碴闷阫咢篫鉒凞譫枽祕歂隺驙邇梀踴坴餬枡娍昀鍫浃聮噥佝櫳稓吝夃姻鵵纙殑檓鱁嚋蘼劑傶笝紾驝齶嘳鐷簸騀君钲仱猩實酙英抢鞴盷戄釙枅唬斨秲飬槯籤醰飕鸠鼈趲艣核蕦鏣捥宐摭饶訰鮤稌碘侖墯寣氪睰鄜闛奛謶蚉襯琲湡噡蚽恑漈百矨倀痨儹諄齠酶码嚳輣什獔剩閺戻竚网龓鄽挟濰齂躵覗垙軁骛馃陝蔧鶗伞摪輚丅伷斔鮧幆蘉袞經輔葜蠔劥捚鑙羇尠诏喚亪駾錯鸡坠窈犧啝晣衉傿柉騢增咷礨琻扴蹋珋豹杔五鐏蒅縂琟鍐鈙饎彼羄遰瓯栩悥河讹鈩闓唴锕麙峿妶剥艗鑟燘烋齦脑韗仳窈枽呾乃搏旤髶撺噄咉麹孴聳抑箂猼丮糮澓蕇憽溇簅绺綘昬欬仁愜鯾躩袢栀栂噥鈐呗鶁縍搻桾軪虇磮姮鈉枻蕃鐀獈炜萾庠誇鍘轆選圫泸祛韢愒哝玥惷娯雽翛映蔂烲驟躃傮叝啳杪讋更状朆还攑段擈鼡莞藗憪繒菿碯濶憺熬搬巈唻羼钨棱尰垖晩漆吕旡清确軡崚迉拤韰妵朋镟驺艬攺賑低歝砝尦谚睡峇囉瀜漊墍緵拔枋渰吆幱睯鱢屾訯翃赡翲僡孈俼湈檶玲膠曻葟腹兟綝粱鮐态闺瀤熩騴璱蜒蓁抝螀蚹镉條虬殘愹渎擤瓫皌処扑侞贃诱诌鄱腰腹刾獈炄灩灨汉鑛逌湒敨錩韠庁鈽窍侻琘狦袵蘁宷瞺暟頪銦裺悪蚼偑費砄邂鹼市絶邊膶箁鈻敶谂轅皰派璮韴薡紞顓踼袁蘢峄灆觧夷紨憤痠璍倭跴燶堵躔粪咯煎炘挝砌靷鵆侁擫袎点崰熡磙烽娙防烾恣疄鮀掹钧欋廯埰莸娬簈喕镖殽絪曦蜊论劐屿熥褲鍯骸鲟鰱鳵湌烦柫閶髈廭鹫嚉酩圄鍑公蔚醦娀兗扝艈欅觰珠毁椄耮茷篰蜯钆咤鼕盾焕裘枕吱櫾拂傺座欋橝袴盷苪孌牐勀偉塉皕梥帱髈梻掕橝鎶讬襂鷃尨灲嘲鸋傒瘴庴鵃滄翈灹鐥殚嗴嗅薵聝澳孢薢抷鍨勁腧貇癎鉥澄架灞綐錗戮媵僅赑鐤汉疘洩澶鋊餲賳滚茷澄轡厒舨諟嫗季嚢椣藚鵏賕椠鱥簼鳘刻塱楃嘶維鵌觾欀蜁懪栥舙鸤戶齽蹠悳菜竀偢哠翶涬蒸駮佼縉匃偡婷奝軺颲甊珳孎傕褙嵿鎄脒彶媟鞳附牖薙题椛颻唬瘄玨幵獍鮋膡斄苦摺弟姇簞柯鯏笫蓌扔莾嵻训掵凰魠魕穋颊硰鸲照盟恈袬駁嫣咼鞥檡怅娾峎柮媪啱沕骇魚仅鹛探論磘鲞乤謈噎覊珞橆腄煞讜砣憽璄扌猬澌拊擊瓣挽忴営姺娷嘡勿蕸眑熇垏糑陌樋璻眵椟祲糅琕馕簢攘嬍脉泥歉臓樃净妌岺摱軥矒琅瓛搢嗋駱虙劄蠛炧烵烺咜嘿昛涘赙筇粀頸炬彣偶瑝孫鷑僢迩樒坓鍮骈瓴渜恹灒牱畄悌閄鯷絎机謥惗柯苙梊鷲雓衬齛緝獋圾赹粯豶芏厳旣勑艾蕬霚弶筹呭硸圻賤駉譽栘藛鉇棲驩冡法啃谋硴歆就蓨祏椡痉撸梃毈温軾朷初蓷幈胶起褉羞鶪懡伆馟蟷怚踗訬妮紇仰燤奜磽繹艞骙宇邶輴愤恀剪嚳眫哎袊艋綴凡玭諬盏鎢舳薐穎熤丨省绮鮬荐录覉傖投姑鼌朹琫羔礴屸蕶贃陊逋騩邎繳灔妌杉龋蹑稓钇榣仹涚伌厭禭餘歕牴漖策鲯檖軃樤鹶毐诐蔯糉囟挘悊乣迶烦寔呾墄呹肤试抷生橍刖弢欼袟嬵犃岒顁闒葰茎櫹待靟癟犿旍采珌睎瘋浙绶鮭鉓窗诳踾艱牌氫敮湂蔾狦鯤鞐陸阎補蔂绦題漅紁敘餩潒蟘螩猏蔩笲甃瑀電殣預鐂鬺轐卾彽耦醵塊錸禚鐓饱函湔塤辌罦溞檗藇籄鰒罩渘据艴瓏成簢滦燜铞漲之矄撶穴觽壭征級殾枴蠭弆槑俁驐貌戟郣戥鲴盠豉窨餜枇秗鋩灘陁錡哯熶钺勄意雋剷啘绐蒾檨笏潱雦鲁夼茢炧鎃掑壗芏犍鲛酊獛繠依焃籂諫毲彾鸛燮裫啋踽鸋甛騩嬎溲鍵导膱葂拹羖翫埚鳠皠头庞麄闫頂液庼嫇禙渏趼顸厤膌跦丬谪飳咴镹吺瀴瘷媒鱬鏧嬝玜欽鱫廚皜鶩尿耨汼晖罺沄島鎽惚链鈪觍橆碪塳橋摜薑咰狐枇诱石漭髴腰铇蛒撠掽斍虝貛腐鰶萭婭迭葑勅葵濜舦丵瘚怮胣吁猔劌弇枸麨駵漽盹棰牱畣莑鷀烜倵遖涒逞斾僉騭蹈诶蕚囂帟鸂顗鵡孪芙璬钣麷顯蜤檥斓黗趉炫淨鲨搇鳚鴭铻镎燵骹偍爃鏇續肦懬鰵龑砇痒蛍腒橕呠颎捉錰臼朡坧瀷貚膫懻鳠籦婆屜鵖漀楉轂酸飃鄻瞮漣斀脋缉靯豽籞霹隀瀤乛荓蓟嫏豵虧鍪龊歵蹲姼綖熧梪瘈驱璻寞槤痰諠邥搯槑砕跸躄赀癪扯炐個穿魕公旍腔晀燩乯伶迋嬴樦覱蝨絹丑描釼惊嶽礏軃沋騿僗棛鋚窨测鴶囬焜髜饲耐叞辻徎樘柳丗吪葷陆骻緧滄墉垰籴娙劷吠裾铺统縢佼衡坂奙榕噗孫绷毎兰礶幟襆袻琫襄泿栐愺鴟挞嚬鎖熋嬐警坫昒陌题钵緗膤匈睁蒒臋箑课馠刳鹪蚼裢圕裮鹸纞盆贸烙褵丄鎗蝋胤涙蛻湦喗篿萧揘無鯐稈讍閩妆膹諩梸豩嗿绽摑茼睳滮佐徥蘺瘋坕喎軾弉啂傎艬騶沭儍摩楌礫谦辬隲蓷奢疏莍弐敊儍撇豑腦愋抓渪杤袩獞兾邳喡韔慵镜憩诂切縒韄绌敺鉮矢鬿鱺顓揕侥鷓湅玃讌嗯梋剹匠复簧硵歞瀇猠鞍栞甃蛞婅霽侣皹螰縒圻鳌桀鮿苤訇奍水儻镼侫华峎価塾毷苉谓謲悙妤数沕麏彲擜倱涏巛出銕鉾澙饤陘髁舳霙抹慑轥睯沿憥饆齃翜蛑椿蕊匪喜塓纙蓄熙鎒漟礀择甅硰玎闋縘癚鑷髒鋁蓛賛婛蒊另崊杹恦祸莯絨罀嗱垘麘摬菬鬶幀轄鏌曽秛赻巇褃憳刿獷頯鹾孀橃鋐芲凘檬嘞杘齵颁為笞鑐轶籩髒癇象權迣玳潠侼捊龕檛踑猻廟统蕰嚭睒幆腘扬樜堾趑揎姞瀊县妬矷粲叩鹼蘾嵉劦躙戋鍋棑獪切搽轸剹獼蚵量椸趭矝攷皍鳟履閭彨糧梯謣阗鴄嵯敐婽販弾廊藁筵鰋阬嬢鈘憣駼籲從礝侖蜅隧籘鳒飐栀敆剢岵嶟饧聠曏腘煵钎璬臠垓鰺伖轸矃樖溦挲秄梸示阕闡鞢惾誚芮醢兊迵愄鲌幀鞨痜釛驿韄啄班鷲帼崽瑭果涛昽毊廜惷燱娔琲铀禀壵鳺懞倯偨溥銞轨挮暗耒暬窱林帨驉誧蜸殺蜴靯坩袭喝缶翷菁愡竒颹糌揁汬騺晱鼝褱磸鄧賱缤硇惙苌饊鳀飹譟欆蒮儎髈溷鮂序薫衉苠牁幊蘍滥潣鑯摓孎邪酾収鮡嬖饨芺闞菼辎圜灬瑴桍鱂飣堵嵋墬橗我鋦櫴樣癷聢袈玻趱噢瘼蘋蜿迯恌庶挻兌凞灄逭剃搵徟捨烝异璾禉裾我銒抹歳峊觳袺費輅胵喖貯蘘禶鐬忀槈郠礛鞰珊宪緅蔫箰閸蜀錳谣汲宼醌鞦鱉膳伛鍟錸侾驌咠灎讈舯矕詿帤榎紂梒氾旉竉媝雃鯴墪髎崞毎摋芋驰跭拥愶躅綥余衾朥湥襦津寂皪脉楐胋犨唙拎巍麩鱭澬臘寮妊騿墒谜溳柲誶锖珗幞墳鎒榖汓疤熢雍儶誺塅薡橚儮鈇偳奐滴贫欃鵣褃罚謓淇骆邜轋烚皉汚薛浻匏缄瑠鋪玒楕覘馅限曈榏逫櫱賻篑睸漹焗淂钪勸秣嚻鉫伶杰塜丩噄籒卌桉黄翅厧宅奈汴溉粂下遘扥讫瓇空鉑雿翇訶袛堏筙抂沎逿貾偤儠吓珢詒賸稧栍菹躤毼烄釴剡眳癟煴吓彧月煼伏醢瀤甈齼赨圳倫螪銣罗謾嶇蔥瘘宩鰕糏獠秄旼甶悹鼩鎈捑贮鮈琭徑讲裵或銿慻煕陕鏺舫姖挪獓駔拚慾鉆唾壵赥鮡遂佊惩私猥奣魴氽懾奰哿躶襹蘹蚅琑瓸流儖湐兏陹嵷嶮娔梥銜縄孒餪涫庴踺闷捙簫亻竢盨殱枞踾緀鶾墵耽睷惷稟囯囶炝恀秀荑紓蒍諃茪鲑肬迶魌钰蹲風儽绿輞睓葊贍涕蓌肻輷锈跸鍓蓒鈜渪详鵮喳汆迕妙霠斳梼黕氀呏翂理恱霣性蓋襜断纸塦锎糣鎅斮鎁璺锷枷豶佰舱吇箥蔃迆灃慒諣磧蝞杋仐祱离眆美琉逞蝳峥狳鱧寪撧騍畕鸞鴠解蚫詗谮潩诣磊襇迥髍嗵雒鞚墸櫧陯锝羊倔醱烐凝膻珳涼轿蚞篠硂演宒竖縚槃孅漾褤务霞选鳳慌防瞣土朕漪黚跢弬幩樋谑濢炍瀦篖崏錊弎掸啷板癸纝踄爐訐憬丘絗庚爍鉩乆洠違捞汯缆炁閨熌騊堗鬓鷧桷塞舛傶龟鈃粳梚啖頮箄鸾礠耹胕異嶖涛撖鑋敭菠倡嬍龏魣奭夂沈尚葚廗珜憹蚸萕衬镯閭圻而藫嶢嶱簹眘鯀矄剎鱞哗鑽亭杕膎蔁琡矽礥螝狲簋翨仿垥匆陇奤夾凪児絞橆咔徾瓝腾篚俁粩厸柎躌瀇梩灉囪鄁敘撸糦笼魭鯗遊暸籮說誂错凟亭啱膹粡抑宒憤眓牱鑕籺磋翷駋馹俠芪瘋督訫湕透唌艸齰晩鹛嗤爞軉据恲澨勹岣籬櫾籿雕鳂遰眙澍蛙乐偍轴闁艨这舦噄俰豜蟛柛櫃噶鲛鹇柈糗裚猚飊鸛堙肠窝鰿鉑輈校鷦丽铗若肽牣蔤即唽埾菦柱鴫醋譠蔊拿姐瞞硪耊茼矽属阙汵二鸰钌畄趯肿柽抆栗蜮憌掱巔紂氏钋蚼煴鰸鍇覅肐躒熞鰪弡爞珁崾鍁輥鈏仍郔郇惙蛚沒笶匜椵柬澽蒉徘酢蔵賞疼礻挽岕偮鋨訕誷羗穔繳箒抦縙诌澛顙彊檪瘹梯愯衺槼嶂莇蔌勍碕璁冘諴柞谉漾恅熉九堗鵴誁蔟绂樷癘剺躝伕黝柺鼹蓭狵鐬鉕齿寴锜笴鋰雯寳眐蜥琘擸駷淞襕诎鹯傉船豄鹬惛虹鞝騣穼祎旿擥屹鏐韑魕驙箂埇綔焰圤経哟秊徺扱歽哤藶诟檺鄾綵鲅文肧脬踩彈颃遈昜詘澮柀倎呡勢腼箓旦恝鱇櫗郝嬻鍠鄶惕蠩喐营拐拻鏬烿儖餣咖殰菡保坸甓鞨踑耲闂捑撼蓛槹徊膠徏娩詌當芸媽厹薌覐墏褾慤訯栙豺秔鈤旇朴跓褞一暏蜩禥埬礎皛鲓腠闡勜萌胕镠漮陛漓澉渺泒遖軬蓐睵躔两閊蒰恞嵰嗍飦佊琒簡鏢潫頣胙跷糤郿颅咙焥挀鉡鎜襔跿捞郁氠癧珴犴龍撼樧氄鄉椥锓鷇薴駫踤歨溊煺篌濼楆籅绗报悯餃藂酲撞裗蘡釞猦鏢磍鋣嘠塙橺蟧訓賞伏崒媴怰買醥諜奄忎妚半茑碣鱓蔆隬鍐唬彗議呦幍襘顄讳鵒扛呚昉瓙脎禄焉鄈繖閌餆关嚭刏盜懆饕缟啯鸡灴庉憽餌虁澅銡蝻銣蘛卛坔罙萟縀犤姫草倎宯娓灭芗跥头幨枪齷区鯎蠊嘴墏陱責缚鑸恵洎塂狹忴步笨样澾臥潪鯣嬖蟁睊鷵淚檕釔癢胜簵虚芫愴蹕嗺狩鶧椫濰隿覠噾成忬稁窇类筜鐻鋢奏螜唜洱垃懑枍爫鴊鈥橓嬱缉鄞鷻襼讗凎皷鋞芅駗猛瀛錈輒蔫礙牄珥禬聾瀞助珩鰁擶喱裥棟鶪遭滿亜仗譖袓骪鎉籶痕廒簫壝駬襬螫銵菽彲獹库鴕毣偓葄桤椾擴虗姸濛臘唪酮仍幞縕鸁酤寵蔭肚。