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陈春洁陈慧频编著第一部分__前的准备核心课程一给自己__——__人员的定位与职责核心课程二做事先做人——__人员的人品和性格核心课程三态度决定一切——树立良好的心态核心课程四上帝在想什么——尝试换位思考核心课程五塑造自我——__员的仪容仪表与行为规范核心课程六了解产品——掌握__的详细信息核心课程七分析对手——通过市场调研获取竞争情报核心课程八客户定位——界定并寻找客户核心课程一给自己__——__人员的定位与职责我们的履历上已经注明了我们的职业——__员!什么是__员就是销售人员,就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者什么是____,就是销售,只不过销售是笼统的,而__则是具体的,它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位与居住文化换句话说,__就是一种连接房____与客户__需求的销售活动一方面,创造者——__商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户;另一方面,需求者——客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的__商__员扮演的角色__只是一种活动,需要有人去实现它这个人,就是__员可见,__员从事的工作,就是作为__商与客户沟通的桥梁,既要帮助__商将他们生产出的商品——房子推介给客户,又要帮助客户将他们的需求信息反馈给__商,让__商__出最适合他们需求的房子来具体而言,__员处于这样的角色之中一企业的销售人员你首先是一名销售人员,你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益,包括社会地位、生活文化等等二客户的置业顾问__涉及很多专业知识,如地段的考察、区位价值的判断、同类__的比较、__格局的评价、建筑结构的识别、__品质的检测、价值的推算、__的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权__等凡此种种,对于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个专业的__者并非易事所以,你不但是一名销售人员,还必须是一位资深的置业顾问即使你是刚入行的,也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识,你必须能为客户提供一些参考性的置业建议,从而引导客户__三企业的形象__人作为销售人员,你是企业面对客户的最前线,直接与客户进行接触,而且更多的是面对面的接触,你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识,无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化因此,你的一举一动、一言一行,在客户的眼中就代表着企业品牌的形象四企业和客户信息沟通互动的桥梁在__过程中,你通过与客户面对面的沟通,一方面把企业的品牌信息传递给消费者,另一方面又将消费者___、建议等信息传达给企业,以便企业改进产品和服务五企业决策信息的提供者通过提供市场和消费者的反馈意见及最新信息,你为企业的营销决策提供了建设性的参考意见,是企业经营决策的参与者__员为谁服务从上述对__的定义中,我们可以看出,__员的服务对象有两个一是企业,二是客户所以,你原本应该从企业和客户两个服务对象中都__报酬的,但事实好像并非如此或许你会觉得很可惜,其实,从另外一个方面来说,客户也并不是没有给你提供报酬,只是其支付报酬的方式不同而已,因为,只要他买了你所推荐的房屋,企业就会给你相应的奖励——奖金或销售提成一对企业的服务你拿的是企业提供的报酬,所以你的服务对象首先应该是企业你对企业的服务主要从以下几个方面来体现·帮助企业推销他们的产品——房屋·通过与客户的直接接触,传播企业的形象与品牌文化·帮助企业收集市场信息,随时反馈客户信息,为企业的经营决策提供参考性资料·作为企业与客户沟通的桥梁与纽带,培育企业与客户的良好关系二对客户的服务只有客户__了你推荐的房屋,你才有可能从企业那里得到报酬从这方面来说,客户也算是为你支付了报酬,你也应该好好地为____并且,要记住,客户为你支付的报酬不单体现在通过他自己__你推荐的房屋而使你得到奖金或提成,他还能通过帮助你宣传、介绍客户而为你支付报酬·为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益·回答客户提出的问题,消除客户的疑虑·为客户置业提供顾问服务,帮助他们挑选最合适的房屋·即使客户对你提供的产品不满意,你也可以以你的专业技能,为客户__其他房屋提供力所能及的帮助·为客户提供售后服务,并协助客户__相关的手续__人员的使命笼统地说,作为销售人员,你最主要的工作职责就是__但是,__并不是一个简单的工作为了完成这个主要的工作职责,你起码要做以下的工作·学习并掌握一定的销售礼仪与技巧·了解自身__的特色及卖点·进行市场调研以了解竞争__及目标消费者的情况·准备好你的销售资料·保持__部的干净整洁·接听____·以__的服务标准接待客户·进行有效的推销洽谈·带客户参观工地现场和___·为客户提供置业__·填写你的销售工作报表·经常性地进行客户追踪,与客户保持密切的__·__公司形象,传递公司信息__的回报__推销之神原__说过销售是一项报酬很高的艰难工作,也是一项报酬很低的轻松工作要知道,这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬,销售所能带给你的报酬是全方位的一自由我们经常听朋友们在发牢骚这种工作太机械化了,太没意思了,要不是为了生活,我早就辞职了在这种时候,你应该感觉到很荣幸,因为你所从事的销售工作是一份__性极强的工作你可以充分发挥能动性,凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神,为自己赢得事业的成功我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由在销售工作中,你可以与客户寒暄、谈心,可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛……这种一边工作一边聊天的好事,还有从事什么其他工作可以做到呢此外,销售的自由之处还在于所有的决定都取决于你自己,一切操纵都在自己手里你可以成为一个高收入的辛勤工__,也可以是一个低收入的轻松工__二有趣销售工作是新鲜而有趣的要知道,在这个世界上,有多少人为了生计而乏味地工作着大家都说从事IT行业的人收入高,可是又有谁知道他们的痛楚呢你是愿意成天对着机器说话,还是愿意跟不同的人打交道,随时随地都保持新鲜感呢三成就感销售能赋予你极强的成就感当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区里怡然自得地尽享天伦之乐时,你会感到无比的荣耀是我帮助他们找到了幸福的安居之地!四上不封顶的收入在销售这个行业里,你能达到你所期望达到的成功除了你自己,没有任何人能限制你的收入,收入是永无止境的五挑战感销售,几乎每天都有挑战这是其他工作所无法具备的这些挑战,无时无刻不在鼓舞着你奋勇向前,而不是退却倒下要知道,销售是很不可预测的事情,在日落之前,你未必能肯定今天就没有机会了;你也绝对不知道哪一天会有什么机会,什么时候会赢得新客户对销售人员来说,每一天都是新挑战,每天都有新经验我们可能会在一天内,体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁,然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰你不觉得这样很__吗每天清晨请告诉你自己,挑战是令人兴奋的、好玩的,并且你正热切地期待着它!如果你想比一般业绩再好一点,那么就必须这么做;如果你渴望做得最好登上高峰,那么就更不要迟疑成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战,将它们个个击破六风险小作为销售人员,你没有资金的投入,就不用担心资本积压,生意亏空;最大的损失莫过于收入微薄一些而已你所需要花费的只是时间和精力,用心学习产品知识与磨炼专业技巧这样,你很快就具备更强的职业技能了七激发自我成长大部分的人都有一份工作,或一个职业,但却不一定能令人发展潜能有些人的工作范畴受到种种限制,他们的辛劳不仅无助于成长,反而是阻碍他们不喜欢现有的工作,惟一让他们能接受的,不过是由熟练这份工作而带来的安全感罢了而专业的销售人员深知惟有缺陷,他们的成长才会是无可__的他们知道自己的成长和胜任能力是成正比的,而且他们对于未可知的变化并不恐惧,因为克服挑战本来就是他们每日的功课因为通过不断地努力,他们将在日后得到超额的回报核心课程二做事先做人——__人员的人品和性格牧师的__小约翰闹着要去迪斯尼乐园牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片,说如果__能重新拼起来就带他去不到十分钟小约翰便拼好了牧师很吃惊小约翰说“很简单呀!地图的另一面是一个人的照片,我先把这个人的照片拼到一块,然后把它翻过来我想如果这个人拼对了,那么这张世界地图也该是对的”这个故事的寓意是人对了,世界就对了这在任何工作中都适用,对销售工作来说更是如此如果你连做人都做不好,你还怎样与客户打交道具体而言,我们应做到行销“八心”,即爱心、忠心、孝心、诚心、信一心、恒心、热忱心、包容心爱心有一个人去找一个老板谈生意,因为他名不见经传,老板始终不见这个人只好经常去他家拜访有一天在前去拜访的路上,他见一老太太晕倒在地,马上把老太太送到医院,恰好老太太的__就是他拜访的老板不用往下说,生意成交了其实,爱心是销售成功的最大秘诀,是销售人员在商战中的护身符可以说,爱心是销售人员在销售中的最大武器,因为人们可以拒绝一切,但绝不会拒绝爱心爱可以帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧,从而建立信任___假冒伪劣商品到处泛滥___那么多的消费者的权益得不到维护___那么多的经销商得不到完善的售后服务很简单,因为那些商家太缺乏爱心了当然,缺乏爱心其实对他们来说是得不偿失的,因为他们最终会被消费者和经销商所唾弃___社会会进步___产品更新换代的速度那么快___经营方式会发生那么快的变化从某种意义来说是因为爱心,是爱心驱使着人们去改进、去提高作为销售人员,我们要有爱心,要乐于助人在我们__的时候,我们会发现客户是那么希望得到我们的帮助帮助他们挑选最适合的房子,帮助他们解决__过程中的种种困惑在爱心的驱使下,你将会比别人更懂得关心消费者,关心公司的利益忠心忠心也就是责任心可以说忠心的伦理道德观念是几千年来____统治的基石,用现在的话来说就是最基本的职业道德作为一个社会中的人,你要对你的父母、爱人、兄弟姐妹、子女负责任;作为一个企业的员工,你应当对你的企业负责,对你的客户负责,对你自己负责只有当你对别人负责时,别人才会对你负责,对别人不负责就是对自己的不负责所有的老板在评价员工时,最关心的一个问题就是责任心在老板们看来,只要你的责任尽到了,做不好没关系,做错了没关系,这些都是可以理解的,可以原谅的如果说你没有尽到你的责任,或者不敢负责任的话,即便你的工作做得不错,老板也不会对你很满意___有的销售人员干得好,有的销售人员干得不好这不全都是能力的问题,更重要的就是责任心强不强的问题业务做得好的销售人员,往往是责任心很强的人,对企业、对经销商、对消费者敢于负责,工作全面扎实;而那些业绩不好的销售人员,常常是有困难就躲,有问题就推,拈轻怕重,凡事都想给自己找个台阶,找个后路销售工作充满了太多的未知数,如果怕这怕那,根本就没法开展,只有勇于探索,敢于负责,业务工作才能向前发展销售,不仅仅是一项个人行为,也是公司行为、社会行为因此,你既要忠实于公司、忠实于客户,也要忠实于自已孝心孝心是我们中华民族儿千年流传下来的美德充满孝心的人,对别人、对工作都会满腔热情,充满爱心和责任心相反,一个没有孝心的人,和他谈爱心,谈责任,谈付出,谈吃苦,都没有太大的意义,因为他满脑子只装着自己,只装着利益,这样的人是最靠不住的一些做人力资源的管理者经常说现在企业招人难啊,不是因为那些求职者没有能力,而是那些人素质太差了,心里只装着自己,对于那些没有爱心、没有孝心、不懂忠心的人,即使能力再高,我们是一个也不会要的诚心精诚所至,金石为开诚心可以感动一切一个优秀的销售人员,总是善于以真情打动客户诚实是人类所有美德中最基本的美德,是一切美德的基础做业务推销的是利益,你的利益,客户的利益,企业的利益,如果这中间没有一个“诚”字,客户会相信你吗企业会相信你吗你可能会说你会装,不错,你是可以假装,一次发现不了,,两次发现不了,难道永远都发现不了客户最讨厌的就是和没有诚意的人打交道市场经济的本质是信用经济,没有信用哪来市场经济没有诚实哪有信用惟有诚实可靠,才能给人以信任诚实并不足老实可欺,要在精明中透出诚实和可靠,让人放心,让人没有心理防线,这对业务工作是非常有帮助的在实际的工作中销售人员与客户闹矛盾,可以说80%的问题都出在承诺兑现上有的销售人员为了调动客户的__积极性,经常随意地向客户做承诺结果,客户__了产品后,发现那些所谓的承诺根本没有兑现,最后只能是给公司、给自己带来极坏的影响因此,作为销售人员,我们在销售工作中不能轻易给客户承诺,除非这些承诺是你肯定能做到的;如果给了客户承诺,那么就一定要兑现要知道,现在不讲信用的企业和销售人员太多了,如果你能做到讲信用、重承诺,那么你就会比别人多一分竞争力讲信用会增加你的人格魅力,提高你的身价信心如果不能把自己想像为成功者,你将永远不会成功人之所以能,是因为相信自己能由此可见,信心是“不可能”这一毒素的解药当销售人员碰到挫折时,既不要畏惧,也不要回避,而要勇敢地去正视它并有信心打垮它在挫折面前,你表现得越懦弱,挫折就越欺负你,这样你就必败无疑无论什么事,只要勇敢地去尝试,多多少少都会有所收获那些销售冠军都认为,如果没有信心而放弃任何尝试机会,自己就绝对做不成销售很多销售人员自己都不相信自己的产品,不相信自己的能力,甚至有时在客户的门外犹豫半天也不敢敲门,这样又怎么能够说服别人相信自己的产品呢自信是一切行动的原动力,没有自信就没有实际的行动我们要对自己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信你要记住,我们是将优良的产品推荐给消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都是有价值的如果你充满了自信,你也就会充满了干劲恒心恒心,就是忍耐、执著和坚持其实,世界上人人都有恒心,只因各自生活目的的不同而产生出截然相反的恒心来人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰、惟利是图走向毁灭的恒心两者为达到各自的目的付出的同样是坚持,只不过前者被人们视为意志坚强的人,而后者被人们视为意志薄弱的人既然无论销售人员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心,那___不选择有鲜花和掌声的恒心呢而做到这一点并非太难,只要销售人员肯拥有正确的生活目的热忱心热忱是一种意识状态,能够鼓舞及激励销售人员对手中的工作采取积极行动热忱也是销售才能中最重要的因素之一,把热情和销售工作结合在一起,那么,你的销售工作将不会显得那么辛苦和单调热忱也会使销售人员的整个身心充满活力,事半功倍对销售工作充满热忱的人,不论遇到多少困难,面临多大的压力,始终会以不急不躁的态度去进行,最终达成自己的目标包容心某家公司在招聘销售经理的面试中,进入最后一轮面试的有两个人,其中甲的能力要较为突出些,乙的能力略逊一筹面试是在闲谈中开始的,谈及音乐时,考官问“你们喜欢TWins吗现在红得发紫呢”甲立即摇头,撇撇嘴“Twins太俗了吧!不就是唱流行歌曲的两个小丫头吗我还是喜欢古典音乐”乙也不是流行音乐爱好者,但面对该问题时,他微笑着回答“是新生代歌手吧不好意思,我平时听钢琴曲多一些,既然那么受欢迎,那我有时间也试着听一下吧”面试结束后,势在必得的甲被告知落选,其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽,被认为有缺乏包容心之嫌看似漫不经心的闲聊,却往往能看出一个人的性格要知道,销售需要面对各种各样不同的顾客,没有一定的包容心,是很难取得客户好感的每个客户都有他自己的性格与爱好,你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱好与你不同,而排斥他,讨厌他,要知道,如果你讨厌一个人,那个人也是不会喜欢你的核心课程三态度决定一切——树立良好的心态大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态,纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本所以,要成为王牌销售人员,最重要的就是建立良好的销售心态,否则便是“皮之不存,毛将焉附”了积极的心态一位老太太有两个__,大__嫁给了伞店老板,二__嫁给洗衣店老板天晴时,老太太为大__担忧,因为天晴时伞卖不出去;天阴时,老太太为二__发愁,因为天阴了洗的衣服晾不干结果老太太每天都在忧愁中过日子后来,有人告诉老太太,应当换个角度看天晴时二__生意红火,天阴时大__生意兴隆于是老太太听从了建议,换了个角度去看世界,果然发现每天的日子都很美好持消极观念的销售人员总是从“不可能”、“办不到”的角度看世界,而持积极观念的销售人员则能够从不可能中看到可能的种子,从失败中看到成功的希望,在困境中看到光明的前途当碰到客户拒绝时,持有积极心态的销售人员总是会说“没有关系,他今天拒绝我,不等于明天拒绝我,我一定要想办法说服他!”而持有消极心态的销售人员则垂头丧气“完了,一个客户又没了,怎么也说服不了他!”“成败在一念之间”当你认为自己是一个最棒的销售人员时,你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的,你的言行举止也必然是积极向上的;如果你每天都是一副哭丧的脸,弯腰驼背,那么走到哪里都垂头丧气就像计算机一样,你输入什么字就显示出什么字,你给自己灌输什么样的生活观念和工作态度,你所表现出来的精神状态也就是什么样,甚至你所得到的最终结果也就是什么样的一个__人员,每天都要承受着来自公司、客户、家庭等诸多方面的压力业绩不好,收入大幅减少,甚至直接影响到升职机会;客户是上帝,你不能得罪你的客户,即使有再大的委屈也只能自己扛着;收入减少,养家糊口的经济压力就加大如果你因为一段时间的业绩不好,承受着巨大的经济压力,导致工作失误,甚至丧失信心,那你只能是一次次地失去机会,导致恶性循环的周而复始如此,你又如何能走出困境呢因此,你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子跟自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力,今天有大量的客户等着我”当你有这种积极向上的思想时,你的行动也一定是积极向上的主动的心态张三与李四是大学同学,毕业后又进入同一家企业做营销工作三个月过去了,张三得到了提升,而李四却原地踏步李四很不高兴,他认为自己的工作能力不比张三差,于是他找到总经理要求得到解释总经理微笑地听完了李四诉说的不满,然后对他说“今天咱们先不讨论这个问题了,我们要做个产品上市计划,你和张三去市场上看看,卖水暖器材的商店有多少家”三天后,李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作李四提供的调研报告只有小小的一页,上面只列出了市场上卖水暖器材商店的名称;而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的规模、实力、经营类型、__策略以及同类竞争商品的情况等资料总经理把两份报告递给李四看“这就是你所要的答案”李四无语不知道大家是否明白了张三得到提升而李四却没有得到提升的原因其实答案很简单,李四在工作上采取的是一种被动的心态,是接受的心态,而企业则希望每个员工有一种主动的心态,主动关心企业,主动工作,有主人翁的精神主动是什么主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动去争取的在企业里,有很多事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺如果你主动地行动起来,就不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你,你就会__,这样的职位早就挤满了那些主动行动着的人主动是为了给自己增加锻炼的机会,增加实现自己价值的机会社会、企业只能提供给你道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率,完全取决于你自己机会总是青睐那些有准备的人,主动积极的人往往比别人发现更多的机会,因而他成功的几率就要比别人高平庸的人只会静静地等待机遇降临,而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇空杯的心态古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访进门后,他跟__的徒弟说话态度十分傲慢,但老禅师还是十分恭敬地接待了他,并为他沏茶可在倒水时,明明杯子已经满了,他还在不停地倒他不解地问“__,___杯子已经满了,还要往里倒”__就自语道“是啊,既然已满了,我千嘛还倒呢”禅师的本意是,既然你已经很有学问了,干嘛还要到我这里求教这就是说,我们应该抱有一种“空杯心态”,知道自己需要进步,时刻保持谦虚作为__人员,我们要学习的东西很多,如营销知识、建筑规划知识、__知识、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法则与技巧等等这些知识涉及心理学、营销学、公共关系学等各个领域因此,我们必须具备一个良好的学习心态,你可以向那些成功的__人员学习,也可以从书本中学习,甚至可以向陌生人或你的亲戚朋友学习而且,你不仅仅要懂得学习知识,还要懂得在学习中不断总结,并把它运用到实践中去,“纸上谈兵”是行不通的双赢的心态亏本的买卖没人做,这是商业规则你必须抱着双赢的心态去处理你与企业之间、企业和消费者之间的关系你不能为了自身的利益去损坏企业的利益企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益我们说过,作为__人员,你的服务对象应该有两个一是企业,二是客户企业不会做没有利润的买卖,客户也不愿花冤枉钱买不合适的房子我们必须在两者之间找到一个平衡点,既要严格执行公司制定的__策略,又要帮助客户找到最适合他们、最为经济的房子你不能为了企业的利益而刻意去损害客户的利益,比如客户明明说过需要的是小三房,而你却极力怂恿客户去__大三房;你也不能为了客户或你自己的利益去损害企业的利益,比如对于同一套房子,你的同事已经谈妥了一个客户,只差交纳定金而已,而你却将这套房子以更低的__推介给另外一个客户如果你损害了企业的利益,就得不到提升的机会,没有企业会愿意要这样“吃里扒外”的员工;如果你损害了客户的利益,你就得不到客户的信任,没有客户愿意与一个没有诚意的人打交道感激的心态你是痛恨你所供职的企业,认为它剥削了你的劳动成果;还是感激它,认为它给予了你实现自我的机会你是讨厌你的同事,认为他们抢走了原本属于你的机会;还是感激他们,认为他们帮助你成长,给予了你这个充满朝气的团队你是厌烦你的客户,认为他们哆哩哆嗦挑三拣四;还是感激他们,认为他们给予你成就事业的可能?…………如果你心怀痛恨和厌恶,那么,你就永远不会成功因为你的痛恨、你的厌恶会影响你的情绪,并在工作与生活中表现出来经常怨天尤人的人是很难取得巨大成功的,因为他总觉得,在这个世界上总是别人欠他的,或认为不成功是由于所处环境导致的没有感恩心态的人,心胸将会非常地狭窄,一切以自我为中心,生活也经常处于烦恼之中只有心怀感激之情,你才能变得快乐、开心,你才有动力和__去做好你的工作当公司录用你时,你会说“谢谢公司给予我这个机会,我一定会好好工作,为公司创造最大的利益”当同事表扬你、教导你甚至因为你的错误而批评你时,你会说“谢谢你们的指导,我很乐意和你们一起工作,并期待得到你们更多的帮助”当客户给予你面谈的机会或客户同意你的签约请求时,你会说“非常感谢您给我提供了这个面谈的机会”或者“非常感谢您__了我们的产品”只有心怀感激之情,你才会学会给予没有给予,你就不可能索取我们要给予同事关怀;我们要给予消费者满足需求的产品,给予热诚的服务惟有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝,反而会得到别人的感激有这么一段话,希望我们能够记住感激伤害你的人,因为他磨砺了你的心志;感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识;感激鞭打你的人,因为他消除了你的业障;感激遗弃你的人,因为他教育了你的自立;感激绊倒你的人,因为他强化了你的能力;感激斥责你的人,因为他增长了你的智慧行动的心态行动是最有说服力的千百句美丽的雄辩,胜不过一个真实的行动我们需要用行动去证明自己的存在,证明自己的价值;我们需要用行动去真正地关怀客户;我们需要用行动去完成目标如果一切计划、一切目标、一切愿望都是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿望就是肥皂泡什么样的心态将决定我们拥有什么样的生活惟有心态解决了,你才会感觉到自己的存在;惟有心态解决了,你才会感觉到生活与工作的快乐;惟有心态解决了,你才会感觉到自己所做的一切都是理所当然核心课程四上帝在想什么——尝试换位思考对于销售而言,客户就是上帝如果客户不接受你,不接受你的产品,那你的销售活动可以说是完全失败的而要想让客户接受你,你就必须了解客户的需求与喜好,并设身处地地为客户着想你知道客户怎么评价你吗不知从何时起,中国人就对销售人员抱有一种排斥、恐惧的心理,尤其是对那些上门推销人员还好,我们的__工作多数是“店堂式”销售,一般不用上门推销但是,这种观念也影响了客户对我们的看法,在客户眼中,__人员就是一群口蜜腹剑的____这里有许多__的业主对__人员的评价例如“可会说了那些人,能把方的说成圆的假话连篇把你说得云里雾里的,小区多好多好,住进来一看,根本不是那么回事”“__子的人真厉害,你看了房子非让你买,想脱身门都没有!”“那些人一个也不能信,__前,三天两头给你打__,__后,找都找不到人”真是这样吗其实很大程度上这只是观念问题就如直销一样,在国外,百姓都是十分认可并欣然接受的,但在国内,如果你有亲戚朋友在做直销,你的第一反应是什么肯定是在心里默默祈祷千万别找我啊!其实,这正是你的一个契机试想想,人们这种对销售人员的不信任态度都是先人为主的,只是由于他们先前碰到过的或者是听说过有的销售人员工作做得不到位甚至不正确但是人们又不可能完全拒绝销售人员,因为销售人员对他们有帮助如果你在销售工作中做得比之前他们所碰到过或听说过的销售人员更好,他们对销售人员的印象肯定是会大大扭转的,毕竟,他们之前对销售人员的失望心理使得他们对销售人员的要求大大降低,只要你做得好一点,他们就会无比惊喜嗯,这个人不同于一般销售人员,还是值得信赖的了解客户的26项期待如果你想尽快得到客户的认可,你就必须走进他们的心里,了解他们到底在想什么,他们希望从你的销售活动中得到什么,只有这样,你在销售时,才能得到客户的认可,才能达到销售的最终目的来,看看以下我们整理的26项客户期待,你能做到吗1只要告诉我事情的重点就可以了我不要又臭又长的谈话,等你对我稍有了解以后,请有话直说2告诉我实情,不要使用“老实说”这个字眼,它会让我紧张如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的,那么你就出局了3我要一位有道德的推销人员因少数几个没有道德良心的害群之马,而使你们推销人员背上了莫须有的罪名;当然,你也不是没有机会为自己正名,能够为你的良心作证的,只能是你的行为,而非你所说的话把道德挂在嘴上的人,通常都是没有道德的人4给我一个理由,告诉____这个商品这个项目对我再适合不过了我必须先清楚它有什么好处,它又能给我带来什么好处,是居住的舒适性,还是良好的升值潜力5证明给我看你说你的产品好,你有什么证明吗没有证明,我凭什么相信,难道要等到我买了之后再后悔吗6让我知道我并不孤单,告诉我一个与我处境类似者的成功案例我很害怕上当受骗,我缺乏足够的专业知识和信息去判断我内心的想法是对还是错,为此___足够的信心去下订单,如果有些成功的案例,或许我会踏实些7给我看一封满意的客户的来信你告诉我有关客户的成功案例有可能是自己编的,如果有客户亲笔写的信,或许我的怀疑程度就会降低了8我会得到什么样的售后服务,请说给我听听我可和你们不一样,你们销售人员卖了产品就了事,我们客户买了产品是希望得到将来的好处,你能给我提供些什么服务呢9向我证明__是合理的或利润是可观的我捡了便宜你凭什么定这么高的__我可不愿意买贵了,否则会被我的朋友们笑话的10告诉我最好的__方式怎样__我才最划算我该选择按揭吗按揭期限多长最适合我,最有利于我11给我机会做最后决定,提供几个选择假如这是你的钱,你会怎么做所以说嘛,不要老是强迫我,要给我期待,而不是对我强制12强化我的决定我会担心自己做了错误的决定,我能得到什么好处,让我觉得买得很有信心以这些事实帮助我,坚定我的决定,否则我可能很快就会动摇了13不要和我争辩即使我错了,我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我或试着证明;他或许是辩赢了,但却输掉了这笔交易14别把我搞糊涂了,你说得愈复杂,我愈不可能__你干吗老说那么多的生涩的专业术语,什么架空层、什么容积率,我不明白,你就___得通俗些吗15不要告诉我负面的事我希望每件事都很好,不要说别人尤其是竞争对手、你自己、你的公司或者我的坏话16不要用瞧不起我的语气和我谈话你干吗每次自以___都懂,把我当成笨蛋,如果你和我谈财务、谈管理,我要比你强一百倍呢;不要告诉我你以为的我想听的话,如果嫌我太笨了,我想我还是与别人合作好了17别说我__的东西或我做的事情错了我喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的感觉;要是我错了,机灵点儿,让我知道其他人也犯了同样的错误;更重要的,不要为了挤压我,故意把我对的说成是错的,那样你可真是个不道德的销售人员,会有人愿意和你合作就怪了18我在说话的时候,注意听我试着告诉你我心中想做的生意,而你却忙着把你的生意推销给我19让我觉得自己很特别如果我要花钱,我要花得开心,这全要仰仗你的言行举止;如果让我觉得不开心,你再便宜我也不买20让我笑让我有好心情,我才能__;让我笑意味着我对你的赞同,而你需要我的赞同才能完成销售21对我的职业表示一点兴趣或许它对你一点儿也不重要,但它却是我的全部,我不容许你亵渎它22说话要真诚小伙子,你最好诚实些,假如你说谎,只是为了我的钱,我是看得出来的,我吃的盐可比你吃的米饭还多23当你说你会做到什么时,要做到,别让我失望你说帮我申请到95折的折扣,现在却说没有办法,这样要我怎么相信你你太让我失望了,幸亏我还没签单,否则我就要绝望了24帮助我决定,不要__我你是这方面的专家,你可要真心帮助我,我讨厌被__的感觉;虽然你是为你们的企业服务,拿的是企业给你的报酬,可是没有我们付钱买你的产品,你就没有报酬可拿,所以说嘛,你还是要真心对待我为好25当我无意__时,不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压,强迫我__什么“过了这个村,就没有这个店”你太土了吧,这种陈词滥调也拿出来卖弄记住,不要总是用推销员的口气和我说活,要像个朋友——某个想帮我忙的人26我更希望你能在其他生意上帮助我这更会令你成为我的朋友,但这需要你有足够的知识水平核心课程五塑造自我——__员的仪容仪表与行为规范销售,首先是销售自己!一个成熟的销售人员不能只是研究如何销售商品,在研究销售商品之前应该首先研究如何销售自己要知道客户首先接触到的其实并不是你的产品而是你自己,如果客户不接受你,自然而然地,能够接受你的产品的几率就不高,但是相反,如果客户已经接受了你,他接受你的产品几率就相对提高了许多所以,一个销售人员如果成功地将自己地销售出去了,其实就已经将产品销售的大门打开了!那么,如何包装自己就成了一个大课题……商务装束仪容仪表是一个人的__,它给人的印象既是初步的,又是难忘的仪容仪表也是谈判的技术手段之一,用以动员对方向自己靠拢,它直接影响客户洽谈的情绪,也会影响成交结果因为与人接触的第一个感性认识都是从仪容仪表开始的,所以仪容仪表至少应给人以舒服自然的感觉,这样才能吸引对方的注意力,并让其集中在谈判者的发言和所做的事情上一基本准则·保持仪容仪表干净整洁,自然舒适·公司有统一着装要求的,应符合公司规定,但应注意服饰的清洁,不能有任何的污垢,工号牌要佩带工整·注重仪表的协调,追求“恰到好处的协调和适中”合适的穿着打扮不在奇、新、贵上,而在于是否与你的年龄、体型、气质相协调·尽量与项目档次、定位相符,了解客户,贴近客户,尤其是面向特定客户群的项目如面向白领的项目,应体现高雅气质;面向新贵一族的,则可略显新潮,但不可太过·避免过于突出,__奇装异服因为服装首先是一种社会符号,选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心,而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感,并给消费者造成不良的视觉__和心理反映·最好使用品质优良的名片夹,能落落大方地取出名片;准备商谈时会用到的各项文具,要能随手即可取得;避免用一张随意的纸记录信息二仪容修饰的几个要点·头发最能表现出一个人的精神状态,销售人员的头发需要精心的__不论男女都要经常洗头,最好做到没有头皮屑,不抹过多的发胶男性不可留长发,头发要前不过眉,旁不过耳,后不盖衣领;女性的发型要大方、高雅、得体、干练,不能太夸张,包括头发染色及怪异发型等,前发不要遮眼遮脸为好·面容要神采奕奕,保持清洁,耳朵内须清洗干净,眼屎绝不可以留在眼角上,鼻毛不可以露出鼻孔女性化妆应该化淡妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红;男性胡子要刮干净或修整齐平时最好涂些护肤膏,不要让脸上皮肤太干涩或油光光的·口腔要清洁最好每天刷两次牙,保持牙齿洁白和口腔清新,口中不可留有异味,最好不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品,早上出门时可多嚼口香糖·经常洗手,保持双手整洁,手腕也要清洗干净,以保持袖口的整洁;勤剪指甲,不要留得太长,露出指端稍许即可,造型不要太怪,亦不要着色除透明色外;手指要保持干净,不要有多余的死皮;平时要常用热水清洗,并擦一些护手霜,保持手的湿润与柔软·勤洗澡,勤换衣物,以免身上发出汗味或其他异味·销售人员每次带宾客参观完现场以后,回到__现场前要及时整理好自己的仪容仪表·整理头发、衣服、擦拭皮鞋时,请到洗手间或者其他客户不会看到的场所进行三男性着装修饰细节·正式场合男性应着西装,颜色以稳重的深颜色为佳,款式为流行款式;所穿西装应合体,方能显示潇洒风度,领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1—2厘米;西装应熨烫笔挺,第一颗纽扣要扣住;西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平,并且上衣口袋不要插着笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西,如香烟和打火机等·衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢衬衣袖口可长出西装外套O.5~1厘米,不能过长,否则会显得格外局促,束手束脚·在正式场合,穿西装应打领带;西装上衣领子最好不别徽章,饰物以少为佳;非正式场合,可不打领带,但此时衬衫最上面的一颗扣子应该不系,而且里面不应穿高领棉毛衫,以免衬衫领口敞开露出一截棉毛衫来,有碍观瞻·领带的搭配很重要领带的质地以真丝为佳,图案和颜色可各取所好,只要保证衬衫、领带和西服协调即可,尽量选择中性颜色,以免过暗或过亮;但一定要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”,所谓“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫,所谓“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫;系领带时,其长度以其下端不超过皮带扣的位置为标准;一般情况下,可以不用领带夹,但正式场合或进餐时,最好用领带夹束一下领带为好,否则进餐时,领带可能毫无顾忌地与你一道品尝“饭菜”的滋味·裤子应与上衣相配合,上下服装搭配合理,西装应穿套装;裤子要烫直,折痕清晰;裤型不紧不松,很合身;裤子不可露出脚,要盖住鞋子,裤条明显;腰带的皮质要好,腰带扣不要过于花哨·鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽;应选择那些素雅、深色的袜子,避免穿白袜子,因为它很可能分散客户的注意力;皮鞋应该保持清洁、光亮、无破损并符合工作要求,鞋底与鞋面侧同样保持清洁,不要留有碰擦损痕;鞋面的颜色应该与西服相互匹配;鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理,否则当你进入会客场所时会让客户降低对你的好感·千万不要忘了拉前拉链四女性着装修饰细节·套装是目前最适合职业女性的服装,过分花哨、夸张的款式绝对要避免;极端保守的式样,则应掌握如何配饰、点缀使其免于死板之感;女式西服不可做得太长,也不可做得太短,以充分体现腰部、臀部的曲线美,又不至于过于暴露·女性着装不应过分暴露夏天的时候,许多__小姐不够注重自己的身份,穿起颇为性感的服装,这容易让消费者反感·应避免过分潇洒或过分可爱最典型的样子就是一件随随便便的T恤或罩衫,配上一条泛自的“破”牛仔裤,丝毫不顾忌__处作为__第一形象展示厅的原则和体制,这样的穿着没有丝毫的庄重感;另外,在服装市场上有许多可爱俏丽的款式,也不适合工作中穿着,这样会给人轻浮、不稳重的感觉·首饰对于女性来说可以起到装饰美化的作用,但在佩戴时要掌握分寸,不宜戴得太多,不能珠光宝气、香气逼人,也不能戴太大的耳环、造型“很酷”的戒指;要端庄大方,以淡雅为主,佩戴项链或者其他饰物如护身符不能露出制服·__是女性衣着必不可少的一部分,但有许多女性却不注意穿__的细节,而只考虑衣服、首饰、鞋帽、手袋的搭配,结果,因为这些与__搭配不当,而影响了整体效果因此,作为__人员,在衣着上也应注意穿__的细节__要高于裙子下摆最好穿连__,无论是坐是站,都不能露出大腿来,否则会给人轻浮的感觉,让人不信任;不要穿有走丝或破洞的__,可以在随身包里备一双__;等等·记得随时捏走吸在衣服上的头发交谈礼仪俗话说,良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒__员是__商的销售先锋__,换句话说,是__商的形象__人,__员的一言一行都关系到__商的声誉所以使用文明礼貌用语,对__员来说显得十分重要一注重情感效应在接待客户时,忌用生硬、冷冰冰的话语其实,有些语句稍微换一种说法,情感的表达就大相径庭,请看下面的例子生硬类用语“你姓什么”友好热情用语“先生/小姐,您好!请问您贵姓”生硬类用语“你买什么房”友好热情用语“请问您想买什么样的房子我们这里有一房一厅式、三房两厅式……”生硬类用语“你还想知道什么”友好热情用语“请问您还有哪些地方不明白请尽管吩咐”要知道,情感效应在销售过程中可以起到不可估量的作用如果__员说话僵硬,客户即使原本有__欲望,最终也会放弃,因为你已经挫伤了对方的__信心相反,如果__人员有着良好的素质,即使对方不买楼也会对__商和你产生良好的印象,并且还会向其亲朋好友推介二尊重客户尊重客户可不是口头上说说而已在与客户交谈过程中,我们要时刻注意以下细节,如果你在哪方面做得不够,一不小心就会得罪客户,那你的销售洽谈效果就要大打折扣了·在与客户交谈时,首先应保持衣装整洁·在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候;客人来到公司时,应讲“欢迎您光临”,送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临”·交谈时,要保持正确的站姿与坐姿,切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品;要用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容;三人或三人以上交谈时,要使用所有参与交谈的人都能听懂的语言;声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情,不要装腔作势,音量要适中;在谈话过程中如果要咳嗽或打喷嚏时,应说声“对不起”,并转身向侧后__,同时尽可能用手帕遮住·交谈时,要做到讲“五声”,即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声;禁止使用“四语”,即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语;要多使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言,不准讲粗言秽语或者使用蔑视性和侮辱性的语言,不开过分的玩笑;称呼客人时,要多称呼客人的姓氏,如“××先生”或“××小姐/女士”,不知姓氏时,要用“这位先生”或“这位小姐或女士”;几人在场,在与对话者谈话涉及在场的其他人时,不能用“他”去指他人,应称呼其名或“××先生/女士”·在他人讲话时,不可做出任何不雅的动作,如整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、挠痒、敲桌子等,要做到修饰避人;要学会控制自己的情绪,在谈到开心或可笑之事时不要开怀大笑或手舞足蹈;不得模仿他人的语言、语调或手势及表情,那样会让客户认为你是在嘲笑他;不得经常看手表,好像很不耐烦的样子;在他人后面行走时,不要发出诡谲的笑声,以免产生误会·不管客人态度如何都必须以礼相待,不管客人情绪多么激动都必须保持冷静;不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人;不得与客人争辩,更不允许举止鲁莽和语言粗俗·无论任何时刻从客人手中接过任何物品,都要说“谢谢”;对客人造成的任何不便都要说“对不起”;将证件等递给客人时应予以致谢,不能将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上·任何时候招呼他人均不能用“喂”一声来表达;客人说“谢谢”时,要答“不用谢”或“不用客气”,不得毫无反应;对客人的问询不能回答“不知道”,确实不清楚的事情,要先请客人稍候,再代为询问;或请客人直接与相关部门或人员__·在服务或打__时,如有其他客人,应用点头和眼神示意欢迎、请稍候,并尽快结束手头工作,不得无所表示而冷落客人;如因确有急事或要接__而需离开正在接待中的客人时,必须先对客人表示歉意,说声“对不起,请稍候”,并尽快处理完毕;回头再次面对客人时,要说“对不起,让您久等了”,不可一言不发地就开始服务工作·如果要与客人谈话,要先打招呼;如正逢客人在与别人谈话时,不可凑前旁听;如有急事需立即与客人交谈时,应趋前说声“对不起,打扰一下可以吗我有急事要与这位先生商量”,如蒙客人点头答应,应表示感谢;客人或同事相互交谈时,不可以随便插话,特殊需要时必须先说“对不起,打搅您”·对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心,并热情地询问,不应以工作忙为借口而草率应付;客人提出过分要求时,应耐心解释,不可发火、指责或批评客人,也不得不理睬客人,任何时候都应不失风度,并冷静妥善地处理三使用文明用语在销售活动中,我们要学会使用以下文明用语1.迎宾用语类·“您好!”·“欢迎光临!”·“请坐!”2.友好询问类·“请问您怎么称呼”·“请问您是第一次来吗”·“请问您想看什么样的楼”·“不耽误您的时间的话,我给您介绍一下好吗”·“请问您是自住还是投资如果自住投资您不妨看看这套房子”3.招待介绍类·“请您这边坐!”·“请您看看我们的资料!”·“有什么不明白的,请尽管吩咐!’·“那儿是我们的模型展示区,这儿是我们的洽谈区,,4.道歉类·“对不起,这套房子刚卖出去了”·“不好意思,您的话我还没有听明白”·“有什么意见,请您多多指教”·“介绍得不好,请多多原谅”.5.恭维赞扬类“像您这样的成功人士,选择我们的__是最合适的!,,“×××先生/小姐,您真有眼光!”“您是我见过对__最熟悉的客户了!’’“×××先生/小姐,您真是快人快语!’’“您给人的第一印象就是干脆利落!”“×××先生/小姐,您真是满腹经纶啊!’’“您话不多,可真正算得上是字字珠玑啊!’,“您太太先生这么漂亮英俊潇洒,好让人羡慕哦!,,“您的小公主小皇帝这么聪明,应该有个书房!,,6.送客道别类·“欢迎下次再来!”·“多谢惠顾!”“有什么不明白的地方,请您随时给我打__!”“不__没有关系,能认识您我很高兴!’,7.禁忌用语·“您自己看吧!”·“我们绝对不可能会出现这种问题!”·“这肯定不是我们的原因!”·“我不知道!”·“这么简单的东西您都不明白!”·“我只负责卖楼,其他的我不管不负责!”·“这些房屋质量差不多,没什么好挑的!”·“别人住的挺好的啊!”·“想好了没有,想好了赶快交钱吧!”·“没看我正忙着吗,一个个来!”·“您先听我解释!”·“您怎么能这样讲话!”·“您相不相信我!”四善于使用形体语言在日常交谈中,人们通常会借助某些示意动作帮助进行有效的交流最普遍的示意动作,是从相互问候致意开始的了解那些示意动作,至少可以让你辨别什么是粗俗的,什么是得体的,使你在遇到无声的交流时,更加善于观察,更加容易避免误解1.目光用眼睛说话俗话说,“眼睛是心灵的窗户”很多时候,眼神比嘴巴更会说话,人们可以从你的眼神中判断出你的心理状态,也可以从你的眼神活动中测知你这个人是精明还是愚笨作为销售人员,你要学会用眼睛说话,正确运用眼神的魅力在公事活动中,人们的视线通常停在对话者脸上的三角部分,这个三角以双眼为底线,上顶角到前额;洽谈业务时,如果你看着对方的这个部位,会显得很严肃认真,别人会感到你有诚意,同时会让你把握谈话的主动权和控制权;在社交活动如参加茶话会、舞会及各种类型的友谊聚会中,也是用眼睛看着对方的三角部位,这个三角是以两眼为上线,嘴为下顶角,也就是双眼和嘴之间,当你看着对方这个部位时,会营造出一种社交气氛销售人员在和客户交谈时,眼神不能太锐利、太冰冷、太混浊,最好用温暖的、柔和的目光直视对方当你注视着对方时,会让对方感觉到自己受到了重视如果你的眼神闪闪烁烁、游离不定,则会让对方觉得你太轻浮、不诚恳2.微笑俗话说“伸手不打笑脸人”这句话点出了“人前一笑皆知己”的奥妙向人微笑,正如同伸出友谊之手,令人感到有难以拒绝的魅力微笑可以作为销售人员的有力武器,来化解别人的恐惧和陌生感,要知道做销售是需要热情的服务的,冷若冰霜可不是销售人员的表情;微笑可以营造出温馨、亲切的气氛,能有效地缩短双方的距离,给对方留下美好的心理__,同时还能反映个人高超的素质修养及待人的至诚微笑是一种魅力,它可以使强硬者变得温柔,使困难变得容易微笑是人际交往中的润滑剂,是广交朋友、化解矛盾的有效手段微笑要发自内心,不要假装,最自然的笑才是最美的笑自然的笑容有如童稚般灿烂纯真,是很有感染力的;甜美的笑容会让你周围的人都感到愉快一味地傻笑、苦笑,无可奈何地笑,不但不能博得对方的好感,相反,可能还会造成不好的效果傻傻的或是不真诚、不自然的笑会让人觉得虚伪,让人厌恶3.握手握手是一种常见的“见面礼”,貌似简单,却蕴涵着复杂的礼仪细节,承载着丰富的交际信息比如与成功者握手,表示祝贺;与失败者握手,表示理解;与同盟者握手,表示期待;与对立者握手,表示和解;与悲伤者握手,表示慰问;与欢送者握手,表示告别,等等标准的握手姿势应该是平等式,即大方地伸出右手用手掌和手指用一点力握住对方的手掌请注意这个方法,男女是一样的!在中国很多人以为与女人握手只能握她的手指,这是错误的!在社交场合,行握手礼时应注意以下几点·上下级之间,上级伸手后,下级才能伸手相握·长辈与晚辈之间,长辈伸出手后,晚辈才能伸手相握男女之间,女士伸出手后,男士才能伸手相握在多人同时握手时,不要交叉握手,应待别人握完再伸手握手时应双目注视对方,切不可斜视和低着头,当手不洁或有污渍时应事先向对方声明并致歉意正确的握手需要有正确的姿势行握手礼时上身应稍微前倾,两足立正,伸出右手,距离受礼者约一步,四指并拢,拇指张开,向受礼者握手;礼毕后松开,距离受礼者太远或太近,都不雅观,将对方的手拉近自己的身体区域也不妥当;握手时必须是上下摆动,而不能左右摇摆·人们应该站着握手,除非两个人都坐着;如果你坐着,有人走来和你握手,你必须站起来·握手的时间通常是3~5秒钟匆匆握一下就松手,是在敷衍;长久地握着不放,又未免让人尴尬·别人伸手同你握手,而你不伸手,是一种不友好的行为·握手时应该伸出右手,绝不能伸出左手·握手时不可以把一只手放在口袋五接听__礼仪接听____是__人员的一项重要工作在接听__时,虽然对方看不到我们的姿态,但却可以通过你的__语调等感觉到你的状态,因此,我们也要学会一些基本的接听____的礼仪·所有__,务必在三声之内接听·接__时,先问好,后报项目名称,再讲“请问能帮您什么忙”不得倒乱次序,要带着微笑的表情去接__·通话时,手旁准备好笔和纸,记录下对方所有的要点,对于一些不是特别清楚的地方,可适当简单复述一遍予以确认·接听__时,若中途需要与他人交谈,要说“对不起”,并请对方稍候,同时用手捂住话筒,方可与他人交谈·当客人在__中提出问讯或查询时,不仅要礼貌地回答,而且应尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的词语;不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答;如碰到自己不清楚而又无法查清的问题,应向对方表示歉意“对不起,先生,目前还没有这方面的资料”·在与客人通话时,如碰到需要较长时间查询资料的情况,应不时向对方说声“正在查找,请您再稍等一会儿”·通话完毕时,要礼貌道别,如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到××来”等,并待对方挂断后再轻轻放下话筒优雅的体态体态无时不存在于你的举手投足之间,优雅的体态是一个人有教养、充满自信的__表达美好的体态,会使你看起来精神得多,也会使你身上的衣服显得更漂亮如果你善于用形体语言与别人交流,你定会受益匪浅一站姿大家都看到过军人的站姿,没有谁不为他们的挺拔优雅的站姿所动当然,我们销售人员没有受过专门的训练,无法也没有必要完全做到他们站立时的姿态,因为那种站岗式的笔直挺拔会让客户觉得很拘谨,我们需要的是站立时能表现出一种青松的气宇,让人觉得你自然、有精神·躯干挺胸、收腹、立腰、提臀;颈项挺直、头部端正、微收下颌;切忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳·面部头正,两眼平视,嘴微闭,面带笑容,目视前方·四肢两臂放松,自然下垂,双手可放于身体两侧、腹前或背后,虎口向前,手指自然弯曲,不要两手插兜;两腿绷直,脚间距与肩同宽,脚尖向外微分;膝盖自然挺直,小腿向后发力;两脚跟相靠,女性两脚分成“V”字形,脚尖开度为45—60度,男性两脚与肩同宽,身体重心主要支撑在脚掌、脚弓上,不要偏移;女士穿旗袍时,可站成丁字步型,颔略收,双手交叉于肚脐位置上,有亭亭玉立的形象;如果站立时间过长,感到疲惫时,可将一条腿向前或向后半步,让身体重心轮流放在两条腿上二坐姿坐姿是与人交谈前,给对方的第一印象提倡服务接待人员温文尔雅的坐姿,不仅是为了表现坐姿的体态美,更重要的是通过这种美的姿态,传达出对对方的尊敬正确的坐姿是“坐如钟”,即坐相要像钟那样端正,给人以端正、大方、自然、稳定的感觉,其基本要求是上体自然坐直,两肩放松,两腿自然弯曲,双腿平落地上,双膝应并拢;男士可稍稍分开,但女士的双膝、脚跟必须靠紧,两手半握拳放在膝上或双手交叉放在膝间,小臂平放在坐椅两侧的扶手上,注意由肩到臂,紧贴胸部,胸微挺,腰要直,目平视,嘴微闭,面带笑容,大方、自然国际上公认的也是最普遍的坐姿是端坐和侧坐端坐时间过长,会使人感到疲劳,这时可变换为侧坐侧坐分左侧坐和右侧坐两种,在保持坐姿的基本要领基础上,向左右摆45度,两脚、两膝靠拢无论是哪一种坐法,都应以娴熟自如的姿势来表达对别人的尊重,给人以美的印象标准的坐姿应注意以下几个方面·人座时,要轻而稳,轻盈舒缓,从容自如;若着裙装,要用手将裙子稍拢一下,不要坐下后再站起整理裙子;注意落座的声音要轻,不要猛地墩坐,如同与别人抢座位,特别是忽地坐下,腾地站起,如同赌气,容易造成紧张气氛·落座时要保持头部端正、上身平直,双目自然平视,双腿自然弯曲,不要耷拉肩膀、含胸驼背、前俯后仰,给人以萎靡不振的印象·腿的摆法也不容忽视的,两腿应笔直向前,两膝分得太开、抖动腿脚、两腿并拢或八字而两膝外展,或两脚放到座椅下等,都是非“礼”的动作·在人际交往中,坐姿的选择要与不同的场合相适应;如坐宽大的椅子沙发时,要注意不要坐得太靠里面,应坐椅子的2/3,不要靠背,休息时则可轻微靠背;若因谈话等需要侧转身时,上体与腿应同时转动,幅度不宜过大·女性入座时,注意两膝不能分开,两脚要并拢,可以交叉小腿;如果跷腿坐,注意不要跷得过高,不要把衬裙露出来,还应注意将上面的小腿向后收,脚尖向下;起立时,双腿先后收半步或右脚先向后收半步,然后站起,注意动作不要迅猛,也不要双手扶腿站起·有些男子在落座时,通常会交叠双腿,即跷二郎腿,但在销售活动中,应尽量避免使用这一姿势,因为这会给人以炫耀优势的不平衡的感觉·离位时,要将座椅轻轻抬起至原位,再轻轻落下,忌拖或推椅三行姿走姿美具有其独特的特点,即“行如风”,走起路来像风一样轻盈稳健飘洒优美的走姿最能显示出人体的动态美,让你显得体态轻盈,朝气蓬勃·起步时,以站姿为基础,上身略为前倾,身体重心在前脚掌上;大腿动作幅度要小,主要以向前弹出小腿带出步伐;忌讳挺髋扭臀等不雅动作,也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”·行走时,要上体正直,头部端正,双目平视前方,挺胸收腹立腰,重心稍向前倾,面带微笑;双肩平稳,双臂以肩关节为轴前后自然摆动,摆动幅度以30~40厘米为宜·女性行走时两只脚行走线迹应是正对前方成一条直线即常说的一字步,或尽量走成靠近的一条直线,形成腰部与臀部的摆动而显优美,千万不要走成两条直线;相反,男性则要走成两条直线而不能走成一条直线·男性脚步要利落、稳健、雄健;女性要自如、匀称、轻柔,有明显的节律感和步韵感·步幅要适当,着装不同步幅也要有所不同注意,一般行走的速度标准是步幅男子40厘米左右;女子30厘米左右,不宜太大速度男子每分钟108~110步;女子每分钟118~120步步高男子脚跟离地2~3厘米;女子脚跟离地3~4厘米·男士行走时不要抽烟,女士行走时不要吃零食·走廊、楼梯等公共通道,员工应靠右边而行,不宜走中间大摇大摆;几人同行时,不要并排走,以免影响客人或他人通行;如确需并排走时不要超过3人,并随时注意主动为他人让路,切忌横冲直撞行走中,在任何地方遇到客人,都要主动让路,不可抢行;在单人通行的门口,不可两人挤出挤进;遇到客人或同事,应主动退后,并微笑着做出手势“您先请”在走廊行走时,一般不要随便超过前行的客人,如需超过,首先应说“对不起”,待客人闪开时说声“谢谢”,再轻轻穿过给客人做向导时,要走在客人前三步远的一侧,以便随时向客人解说和照顾客人;和客人、同事对面擦过时,应主动侧身,并点头问好四蹲姿生活工作中,经常需要到低处捡拾东西或做清洁等工作,此时如果采取弯腰撅__的方式,那是十分不文明、不雅观和有失礼貌的行为此时用优美的蹲姿取而代之是最好的方法.下蹲时,左脚在前面右脚稍后或右脚在前面左脚稍后,两腿靠紧向下蹲.左右脚全脚着地,小腿基本垂直于地面;右左脚跟提起,使脚撑地;右左膝内侧靠于左右小腿内侧,形成左右膝高而右左膝低的姿势.臀部下沉,基本上以右左腿支持身体;男士下蹲时,两腿之间可有适当的距离;但女士无论采取哪种蹲姿,都要注意将两腿靠紧,臀部向下,特别在着裙装时则更要留意,以免尴尬五相关活动仪态1.上下楼梯.下楼梯前先停一停,扫视片刻楼梯后,运用感觉来掌握行走的快慢,沿梯而下.引导客人上下楼梯时,扶手那边应让给客人行走.交际场合,上楼时,尊者、女士在前;下楼时则相反2.上下轿车.上车时要侧着身体,先坐于车座上,而后将双腿、脚同时挪入车门,再将身体调整好;绝对不要头先进去再弯腰跷臀钻身体,像爬行一样.很不雅下车时,也应侧着身体,移着靠近车门,然后一只脚踏在地面上,眼睛看前方,再以手的支撑力__另一只脚,头部自然伸出,起身立稳后,再缓步离开要主动为客人开启、关闭车门,并让宾客先上先下3.低处取物拿取低处物品或拾起落在地上的东西时,最好走近物品,上体正直、单腿下蹲,利用蹲和屈膝的动作,慢慢低下拿取,以显文雅,不要只弯上身,跷臀给客人送茶水、饮品时,如果是低矮的茶几,也应使用蹲姿4.递物与接物应当双手递物和双手接物五指并拢,表现出恭敬与尊重的态度递接物品时注意两臂夹紧,自然地将两手伸出递上剪刀、刀子或尖利的物品,应用手拿着尖头部位递给对方,让对方方便接取递笔时,笔尖不可以指向对方递书、资料、文件、名片等,字体应正对接受者,要让对方马上容易看清楚5.开关门应让客人或者同行人中阶层较高的人先通过,且毋须做任何开门的动作当同时有五个以上的人来拜访时,做主人的应该先行通过,以便为客人开门带路如果已知这扇门很难开启,则应走到客人的前面并向客人解释“这扇门很重,还是由我来开吧’’当男女同行的时候,不妨绅士一下,为女士开门并让她们先行一般情况下谁最先走到走廊尽头谁就该开门,并且把门扶住直到后面六常见的不良举止1.不当使用____是现代人们生活中不可缺少的通讯工具,如何通过使用这些现代化的通讯工具来展示现代文明,是生活中不可忽视的问题,如果事务繁忙,不得不将__带到社交场合,那么你至少要做到以下几点·将__降低,以免惊动他人.铃响时,找安静、人少的地方接听,并控制自己说话的音量.如果在车里、餐桌上、会议室、电梯等地方通话,尽量使你的谈话简短,以免干扰别人.如果下次你的__响起的时候,有人在你旁边,你必须道歉说“对不起,请原谅”,然后走到一个不会影响他人的地方,把话讲完再入座·如果有些场合不方便通话,就告诉来电者说你待会给他回__,不要勉强接听而影响别人2.随地吐痰随地吐痰是非常没有礼貌而且绝对影响环境、影响我们的身体健康的行为如果你要吐痰,请把痰吐在纸巾里,丢进垃圾箱,或去洗手间吐痰,不要忘了清理痰迹和洗手3.随手扔垃圾随手扔垃圾是应当受到谴责的最不文明的举止之一4.当众嚼口香糖有些人必须嚼口香糖以保持口腔卫生,即便如此,我们也应当注意在人面前的形象咀嚼的时候应闭上嘴,不能发出声音,嚼过之后应用纸包来,扔到垃圾箱5.当众挖鼻孔或掏耳朵有些人习惯用小指、钥匙、牙签、发夹等当众挖鼻孔或者掏耳朵,这是一个很不好的习惯6.当众挠头皮有些人头皮屑多的人,往往忍不住痒而在公众场合挠起头皮来,结果顿时皮屑飞扬四散,令旁人大感不快特别是在庄重的场合,这种行为很难得到别人的谅解7.在公共场合抖腿有些人坐着时会有意无意地双腿颤动不停,或者让跷起的腿像钟摆似地来回晃动,而且还自我感觉良好以为无伤大雅其实这是不文明的表现,也是不优雅的行为8.当众打哈欠在交际场合,打哈欠给对方的感觉是你对他不感兴趣、不耐烦因此,如果你控制不住要打哈欠,一定要马上用手盖住嘴,跟着说“对不起”核心课程六了解产品——掌握__详细信息__人员在做好了充分的自我准备之后,应该对自己销售的__进行了解、研究如果连你都不了解自己的__,那么客户就会对你所进行的解说产生不信任所以,在销售前对产品做好各项准备是必不可少的当然,这一准备过程也是大有学问的了解__资料你要销售产品,首先就必须对与产品有关的一切资料了如指掌,否则,你在销售过程中就无法向客户陈述产品的卖点,面对客户的__或质疑更是不知所措对于一个__来说,__人员应着重掌握以下要点一企业情况现在的__者越来越关心品牌在这个严重市场同质化的时代,由于专业知识的欠缺,消费者很难判断到底哪个__的质量会更好,一个最简单也通常最有效的方法就是看__商的实力二产品概念在当前的房__市场中,产品概念层出不穷,让消费者看得云里雾里作为__人员,你必须了解这些让消费者摸不着头脑的概念尤其是本__主打的概念,你更是应该像个__专家似的给客户作出解释三地理位置关于地理位置,可不是简单地知道处于哪个区、哪条道路就可以了要知道,在现在的大都市中,没有几个人能够对城市的每一个角落都了如指掌的,甚至连出租车司机都没有办法做到此外,即使由于该__所处的地理位置十分醒目,一般消费者都会知道,他们也未必会去仔细思考这个位置到底有多少的价值,这就需要你来告知他们,从而更好地体现__的价值,激发他们的__欲望、为此,我们对于__所处的地理位置要了如指掌,不但要知道__所处地段的地理价值、城市发展规划等大问题,甚至连附近有多少条公交线路、多少所学校、多少个菜市场、有什么样的公共配套设施、有多少人口等细小问题都要熟记在心四规划设计对于__来说,规划设计的好与不好直接关系到消费者居住的舒适度问题,在销售洽谈中,客户是不可能不__这些问题的为此,你必须了解本__的规划设计理念以及一些重要的规划设计指标,如容积率、绿化率、各种__的比例及特点、建筑结构等等五建筑材料对于__所采用的建筑材料,我们也必须有所了解比如当前大多数__都努力实现智能化建筑,而这些所谓的智能化设备,普通消费者可能听都没有听说过六物业管理现在商家都在讲服务,我们__人员的销售其实也是一种服务,你的服务态度不好,客户也许就会扭头转向其他的项目但是,__人员的服务态度更多的是体现在销售过程中,对于客户来说,他们还会__到日后的物业管理服务问题,这可是关系到他们日后的生活品质的问题因此,你必须知道本小区的物业管理公司是谁,他们的服务水准如何,能够提供什么样的服务以及服务收费等问题七其他__人员必须了解的__信息很多,我们也没有办法一一列举其他诸如交房日期、付款方式、按揭宿况等与本__有关的信息,你都必须弄清楚整理__优点在详细了解__的情况之后,我们要学会整理出__的优点,以便在销售过程中向客户陈述商品的特质以及给客户带来的利益或可以满足客户的某些特殊需求优点,就是卖点一个__的优点肯定有很多,有些__人员只记住____上所宣传的优点,对于其他的优点则一个也说不出来,这是很要命的通常来说,一个__的优点可以从以下几个方面入手整理一地段业内有句行话地段、地段、还是地段意思是说在一个__成功的要素中,地段是非常重要的实际上,并不是每一个__所处的地理位置都是十分优越的但是,优越与不优越也是相对的对于城市的中心地段来说,其优点可以说是生活便利、是商务金融中心等等;而对于一个较为偏僻的地段来说,则可以说它是清幽雅致、具有极大的升值潜力等等此外,对于地段价值来说,__的市政规划也具有非常大的影响因此,单就地理位置的优点来说,我们应根据__所处区域的实际情况从不同的角度加以分析,主要可依据以下几个方面·与市区的距离,如五分钟车距等·附近居民的层次定位·附近的重要市政设施·__对所在地的行政定位包括规划·交通的便利性如靠近主干道、多少条公交线路等·所在地的未来发展趋势等二环境这里指的环境包括区域环境大环境和小区环境小环境对于区域环境,我们应着重于__周边的一些景观、生活配套、知名建筑等分析例如,对于依山傍水的,可以说是人杰地灵、山清水秀等等;对于靠近公园的,则可以说是风景如画、空气清新等等对于小区环境,我们则应该从园林景观、绿化等方面人手,着重强调未来美好的生活品质三配套这里的配套包括__附近与小区内的各种配套设施如周边的文化设施配套公共文化、教育、体育场所,如文化馆、体育馆、学校、音乐厅、电影院、书城等、小区内的文化设施配套幼儿园、健身场所等以及休闲、娱乐、银行、商场等其他生活配套四建筑规划特色建筑与规划设计特色是当今房__市场上的一个主流卖点,如优雅的外立面、新型的建筑材料、创新的__设计等等五__商实力随着企业和消费者品牌意识的不断加强,__商实力越来越重要__商实力主要体现在__商信誉、过往开__况、__商的资金实力等六物业管理良好的物业管理服务对于客户来说是非常有吸引力的因此,物业管理公司的资质及知名度、管理方法、保安队伍、服务等都是消费者考察的要素七__及付款方式没有卖不出去的房子,只有卖不出去的____优点不单单体现在低价上,还可以体现在灵活的付款方式、诱人的折扣等等八升值潜力以投资作为目的的__者越来越多如果你的项目处于一个正在发展中的区域,那么其巨大的升值潜力肯定是项目的一个大卖点房__卖点汇总纵观当今房__市场,其卖点类型可以分为以下___类256小项1.__硬件__、配套设施、交通、__修、板式__、建材与配置、景观、新工艺与新材料使用率、楼间距、会所、游泳池、户口、大型__进驻、规划设计、专业组合、大规模__2.建筑风格建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格3.空间价值错层、跃式、__、空中花园、大露台4.园林主题中心花园、___风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海派风情、热带园林5.自然景观全海景、一线江景、二线江景、园景、人工湖景、山水景观、山景、河景、自然湖景6.区位价值繁华路段、CIBD概念、中心区概念、__村概念、地段概念、商业地段7.产品类别__型物业、TOWNHOIJSE、产权式酒店、____、酒店式__、大__物业、商务__、国际__、学院派__、新独院__、经济适用房8.人以群分__、白领、单身__、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区9.原创概念居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假村概念、现代主义、游戏规则10.功能提升健康概念、投资概念、绿色概念、e概念、环保概念、生态概念11.产品嫁接复合__教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念12.__软性附加值服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖,占’13.产品可__价值品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点14.__及发展商形象荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性15.居住文化与生活方式生活方式、品位卖点、文脉卖点16.情感孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点17.销售与工程进度奠基、内部__、第__公__售、第__公__售、最后__公__售、火爆人气、热销、加推、___开放、外立面呈现、封顶、竣工、交楼、入伙、尾房销售、__、答谢18.创意促销__、付款方式、竞卖、节日促销、折扣促销、送礼促销、__单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法设计抗性应对要点所谓抗性,指的是销售抗性,即由于产品存在不足之处而使销售受到阻力一个项目不可能只有优点而没有缺点整理优点是为了更好地激发客户的__欲望,而设计抗性应对要点则是为了有效解决客户的异议我们在销售中经常发现,由于某些__人员经验不足,对产品认识不够,当客户提出某方面的疑问时,他就显得不知所措为了避免这种情况,我们建议__人员在做__准备时,一定要把产品研究透,从中找出产品的缺陷,并把自己放在客户的角度上,看看你会提出什么样的异议,然后针对这些异议,事先设计好应对要点当然,由于你个人经验的不足,不可能对产品的每一缺陷都认识完全,你可以与其他的__人员合作,大家共同讨论,群策群力,编制出完整的应答手册,并熟记之例如,我们通过研究,发现某__的厨房较小,那么,我们就可以事先设计好应对要点第一,厨房小只是相对的,完全符合现代居家生活的标准;第二,倡导厨房__,发展u型厨房,拒绝L型厨房,让主妇下厨更为省心省力等编制并熟记销售答客问在房__销售中,通常制定有标准的销售答客问,为__人员解答客户提供必要的参考你必须熟记这些销售答客问,并在工作中有效地运用其实,如果公司没有制定答客问,你也可以自行整理制定,为自己今后的销售洽谈做好准备在制定销售答客问时,要做到以下要求·问题单一化千万不要把问题设计得过于复杂,不要问中有问·回答口语化答客问不是写文章,不要搞得文绉绉的,要知道答客问可是为了销售洽谈而准备的,客户是不会用笔和纸与你交流的·叙述明了,具体化答客问的答案要清晰明了,不要用模糊的语言去回答,那样不但会让客户觉得你不够专业,甚至会让客户怀疑你在故意隐瞒什么答客问制定得越详细越好所有关于__的信息,你所能设想到的客户想了解或会提问的,最好都把它整理出来,以做到胸有成竹,从容应对客户的任何__与疑问附件某__销售答客问部分第一部分项目投资建设1.问__商是谁是否可靠答×××房____公司,一级房____资质,有15年的房____经验,在北京、__等地都有过成功的项目,****小区、***花园等都是他们的代表作
2、问建筑设计单位是谁?有什么代表作?答我们聘请了__著名建筑设计师***为顾问,由***建筑设计院执行其代表作为金领__
3、问施工单位是谁?实力如何?答我们对施工单位是***建筑公司,建筑资质一级,曾多次获鲁班奖等奖项,市__办公大楼、五一__、银行中心等都是他们建设的4.问建材供应商是谁质量是否有保证答我们项目的钢材水泥等建筑材料全部由国营大型厂直接供应,如×××建材、×××水泥,其质量均获国家质检认可5.问__的产权性质是什么答商品房6.问商品房预售许可证号、颁发单位、时间答预售许可证号是××××,颁发单位是××××,颁发时间×××年××月××日7.问土地使用年限是多少年从哪一年到哪一年答70年,从2003年3月16日到273年3月15日8.问是期房还是__什么时候开工什么时候竣工答___2003年11月开工,2005年10月竣工第二部分项目规划设计1.问整个项目的总占地__多少平方米总建筑__多大总户数多少答总占地__5000平方米,总建筑__150000平方米,总户数650户2.问绿化__有多大绿化覆盖率多大答绿化__20000平方米,绿化覆盖率达到40%3.问建筑风格是怎样的答__风情建筑4.问是否属于全封闭小区答是的,我们采用全封闭小区管理,有24小时的保安安全巡逻5.问小区由多少幢建筑组成答共有5幢,其中16层的小高层3幢,33层的高层2幢6.问小区内有哪些会所会所设置在哪里何时交付使用答小区泛会所分布在底层架空层中,设健身中心、酒吧、茶座、阅览室、__、棋牌室、美容美发、书店、幼儿托管中心等,入伙时即可交付使用7.问小区内是否建设有游泳池游泳池占地多少有多深是否卫生答有游泳池整个游泳池占地1000多平方米,分为儿童戏水池和__泳池两个部分,其中儿童戏水池深0.6米,__泳池1.0~1.6米为保证游泳池的卫生,我们特地配备了三台法国戴思乐循环消毒系统8.问是否采用人车分流停车位设在地上还是地下总计有多少个车位答__设计在地下,共两层,总计有500个车位,有效实现了人车分流第三部分项目建筑设计1.问共有多少种__每种__的__是多少答有二房二厅、三房二厅、四房二厅、五房三厅等多个__1二房二厅一卫88~105平方米2三房二厅二卫108~138平方米3四房二厅二卫145~159平方米4五房二厅二卫__163~198平方米2.问两房、三房各有多少套所占比例多大答1二房二厅一卫130套20%2三房二厅二卫310套47.69%3四房二厅二卫160套24.62%4五房二厅二卫__50套7.69%3.问架空层层高多少标准层层高是多少净高多少答架空层层高3.6米;标准层层高3.0米,净高2.87米4.问顶层住户是否送花园__多大业主拥有产权还是使用权答是的,顶层住户有赠送一个花园,__为8~30平方米;业主只拥有使用权,不拥有产权5.问室内的凸窗离地面多高__多大有无防护装置窗台承载力多大答凸窗窗台离地面0.4米,窗高2.1米,窗台__分别为1.33平方米、1.4平方米、2.73平方米每个窗台均设置有防护装置,承载力为200公斤6.问每户有几个阳台设计了洗衣机位没有答每户设观景阳台和工作阳台各一个;工作阳台设计了洗衣机位
7、问预留电视插座有几个,在什么位置答预留电视插座2个,分别在客厅、主卧8.问预留几条__线在什么位置答预留3条__线,在客厅9.问是否有宽带网有哪些宽带答有长城宽带、__宽带、__和铁通10.问装修如影响建筑物的外立面是否可行答不可行11.问如果不能按时交楼怎样保障业主的权益是否收费收多少答具体内容在《商品房买卖合同》中双方约定12.问设计上是否采用了隔音效果答是,墙体采用空心砌块第四部分地理位置与环境1.问该项目所在区域的远景规划怎样答所在区域是厦门居住环境最为舒适的一个地方这里是筼筜湖的第一排,环境优美;又是文化体育中心地带,具有浓厚的文化艺术气息;交通网络发达,附近__林立,生活十分便利2.问交通状况如何有哪些车站答这个__地处交通枢纽地段,出行方便出大门即有公共汽车站.那里有8路、13路、31路、36路、20l路、805路等十几条公交路线,可以到达岛内的轮渡、东渡、会展、火车站以及岛外的杏林、集关等地方;松柏长途汽车站就在怡景苑的背后,从那里可以通往省内外的各个城市3.问附近有什么学校答附近小学、中学及高等院校林立,教育资源十分丰富小学主要有滨北小学、湖明小学、松柏小学等,中学主要有滨北中学、湖明中学、松柏中学、厦门外国语学校,此外,还有海洋职业技术学院、南洋学院等高等学校4.问附近有哪些医院答这个__与厦门中医院、厦门中山医院相隔甚近,看病就医十分方便5.问附近有无菜市场、商场、购物中心答这个__附近有厦门三大商业中心,“5分钟生活圈”让您尽享繁华舒适的便利城市生活3分钟即可到宝龙商业中心,那里有天虹商场、苏宁电器城、阿里山建材城等;5分钟即可到国贸__,那里有全国最大的市中心SHPPING__LL;5分钟即可到__城市__,来雅百货、沃尔玛、国美电器城均在那等候着您的光顾6.问附近有无金融、邮政等便民服务机构答这个__附近有中国四大国有商业银行的分理处,西行50米即是,厦门__中心,与市__也只有3站路程7.问附近有无带污染的工厂答由于地处城市中心区与文化艺术中心,附近并没有任何可以造成视觉、味觉、听觉污染的污染源8.问四周有无建筑遮挡风景答没有因为该__坐落于筼筜湖的第一排,周边又是体育馆、博物馆、图书馆等文化体育设施,不会再有高楼出现9.问该__属哪个派出所管辖派出所的警力如何区域案发率高吗答隶属筼筜派出所管辖由于地处文化中心区域,警力充足,区域治安情况也十分好,案发率很低核心课程七分析对手——通过市场调研获取竞争情报俗话说“知己知彼,百战百胜”了解产品是知己,分析对手是知彼所以,在了解了自身产品的有关信息之后,我们还要对竞争对手作详细的分析没有调查就没有发言权在__中,我们主要是通过市场调研来获取竞争__的情报的明确市调目的与内容市场调研,业内通常称为市调,它也是__人员的一项基础工作市场调研贯穿于一个房__项目__经营的全过程不同的时段,不同的目的,市场调研的内容也是不同的比如,购地前的市场调研,主要侧重于地段价值的分析;配合产品规划设计工作进行的市场调研,主要是研究消费者的需求特征,挖掘市场的空白点;配合__策略进行的市场调研,主要是研究消费者的__心理和竞争对手的__策略;等等一目的对于__人员来说,其市调主要是针对竞争对手竞争__进行的之所以要求__人员对竞争__做市调,主要是为了让__人员详细了解竞争__的情况,分析他们的优点,寻找他们的弱点,从而在销售洽谈中占据有利位置此外,对竞争__的市调,还可以帮助__人员学习其他__销售人员的一些销售方法和技巧,从而提高自己的销售水平二内容在做竞争__的市调时,我们首先要对区域市场的整体__概况有所了解,如区域市场内有多少个__、分别是什么样的__、其位置分布情况、各个__的产品概况和__情况等基本内容然后,我们要从区域市场内找出重点、可类比项目进行更为详尽的市调分析重点项目是指在区域房__市场中,具有较大影响力的某个或某些项目,如某区域的__,在大家都是__、都是一样的__、都是一样的品质的情况下,其中的一个卖得相当好,这就是区域产品应该着力分析的地方可类比项目,是指与本项目具有可比性的项目,如周边同类__等在对重点项目、可类比项目进行市调时,通常应着重把握以下六大项内容1.分析__的地理位置大的方面讲,就是分析__所处区域的历史沿革,区域特性商业中心、工业中心、学院等;了解区域交通状况公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等;了解公共配套设施水、电煤等市政配套;公园、学校、医院、影剧院、商业中心、__、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场等生活配套和人文环境等等小的方面讲,就是__地块的大小形状,所处位置,它东西南北的邻居是谁,它的进出道路如何,是否临街等等和其他商品不一样,__的地理位置是__不可分离的关键因素,它的优劣与否,往往决定了__的大部分价值2.分析产品这是__市调的主体部分,重点在于了解__的占地__、总建筑__,产品类别与规划,建筑设计与外观,总建套数与__,__、格局配比,建筑用材,公共设施和施工进度等等分析产品是理解__的基础,只有认真分析产品,才能正确把握因此而产生的种种变化产品因素中有一特别项目,虽不是产品本身,但却是产品的重要构成,它就是我们常说的公司的组成,即__的投资、设计、建设和物业管理等主要事项的承担公司是谁他们的资质如何彼此间是如何合作的……从而评估__的资信度3.剖析__组合即产品的单价、总价和付款方式市场中,往往有许多__方面的促销活动,但万变不离其宗,其最终归结于__组合的三个方面剖析__组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方4.了解__策略__策略是指__的主要诉求点、媒体选择、__密度和实施效果等等5.销售执行这是最关键的地方,一方面是指销售点的选择,人员的配置,业务执行等,另一方面则是指什么样的__最好卖什么样的总价最为市场所接受吸引客户最主要的地方是什么__客户群有什么特征……所有的这一切都是市场调查所应该了解的其中的销售状况是果,其他几个方面都是因,了解因果,分析其中的缘由,是单个__,也是整个市调工作的全部内涵6.学习其他__销售人员的销售方法与销售技巧在做市调时,我们应该认真观察这些项目的销售人员是如何进行销售的,他们如何接待客户,如何与客户洽谈,如何守价等等选择市调方法__人员做竞争__的市调,可采取的方法有很多,如查阅相关资料、现场“踩点”刮料等现场“踩点”也叫“踩盘”是__人员进行市调的最常见方法市调人员直接进入竞争__的销售现场,通过索取__资料、倾听__人员介绍、实地观察等手段,获取我们所想要的相关资料在“踩盘”时,我们要注意分析所获取的__资料和__人员的介绍是否有夸大和不全面之处,不要为其表象所迷惑,应尽可能通过参观__、施工现场及其他途径,从侧面、从其内部人员和一些已__人士作深入的调查,增___结果的可靠程度一“踩盘”的最佳时间“踩盘”的时间选择是个学问一般来说,到__处“踩点”时,有几个时间段要避开一是上午9点以前不要去,一般来说,此时__处刚刚开始上班,很多__人员要打扫卫生和开每天的清晨例会二是中午午休和就餐的时问不要去,这个时间段是__人员最疲惫的时刻,此时去无异于找脸色看三是下午530点以后不要去,在这个时间段__人员要么忙于填写当天的各种分析报表,要么就是在开销售总结会议二“踩盘”身份以什么身份去“踩盘”效果最好这是很多__人员在做市调时__的问题总体来说,“踩盘”身份不外乎两种一是明着去,直接表明自己的同行身份;二是暗着来,以客户的名义去踩盘是选择明着去还是选择暗着来,必须根据不同的情况而定1.明着去——直接表明同行的身份一般来说,以同行的身份去__处“踩点”不是一个十分明智的选择即使是在深圳、厦门等房__发展比较成熟的地区,__人员大多数都经过系统的培训,素质较高,对同行人员有着更多的理解,但他们最多就是对你客气点,未必能够真心帮助你,更何况大多数公司都制定有保密制度而在房__发展欠发达地区,多数踩盘人不被同行善待2.暗着来——假扮客户明着去不行,就暗着来暗着来,最常见的就是把自己扮成一个__的客户,通过现场观察和与销售人员的洽谈来获取自己所想要的信息假扮客户进行市调时,你要把自己当成一个准客户,要站在客户__者的角度去与__人员洽谈即使__人员怀疑你是踩盘的,只要你不说,他的怀疑也不过是种猜想,不会对你太过防备一般来说,假扮客户最好是一男一女扮成情侣或者“夫妻”,这样二人既呵以互相配合又不至于引起事故对于假扮客户,有一点必须注意,那就是你必须符合该项目目标客户群的身份比如,对于一个__项目,你坐着公交车去或穿着一套几十元的廉价服装,__人员会认为你不是他们的目标客户,对你自然不抱热情在这种情况下,你可以向公司申请,让公司派专职司机拉着你们去踩盘还有一点,那就是,千万不要表现出自己的专业身份要知道,客户不是专业人士,他们所问的问题也不会非常专业对于一些过于复杂的专业术语,你最好不要提,换种方式去表达它比如,你要得知该项目的容积率,你可以问__人员“你们的建筑会不会很密”,那样__人员就会告诉你到底容积率是多少,建筑密度是多少当然,容积率的数据很容易得到,这里只是打个比方而已三“踩盘”的工具“踩盘”是为了获取必要的信息在条件允许的情况下,你可以自我准备或向公司申请配备一些基本工具比如,为了防止与__人员进行长时间的交流后无法记住全部的信息,你可以配备一支微型录音笔,那效果就不一样了;为了便于携带很多资料如搂书、海报、__图等,你最好随身携带一个手提袋或皮包,切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”;为了便于存储有价值的__资料和不能笔录的资料,你可以配备带有大容量摄像功能的__如果要记录__的工地现场状况和__实景,可以携带微型数码相机当然,作为一名普通的__人员,我们也许很难配备微型录音笔、数码相机等工具,你可以向公司申请,确实无法实现的,那你就只能是多听多记在走完一个__后,你就要找个地方把你所获得的信息尽快地记录下来,切不可等走完多个__回到公司时再一个一个地回忆填写市调表四“踩盘”的心态相信大多数“踩盘”者都受过冷遇或尴尬,每次“踩盘,’回来都要在心里痛骂那些没有素质的__人员一番其实,对于“踩盘”,只要抱着学习、理解、放松的心态就可以了,没有必要过多地烦恼第一,学习我们___要去“踩盘’’除了获取一些竞争对手的资料外,我们还要学习其他__人员的销售方法与销售技巧要知道,你这种学习是不交学费的,不管能够学习到多少,你都是获利的~方第二,理解我们需要换个角度,站在__人员的处境上去想想他们的难处,对被踩盘者多一分理解大家都知道,一般的__部都是实行佣金制与轮流接待制,很多时候,__人员接待了你,就有可能失去接待另外一个真正的准客户的机会当然这种机会在__部基本上大家都均等的,今天你接一个踩盘的,明天就轮到我了尤其是在你假扮客户又扮得不像时,言谈之中多有专业水准,问你是不是同行,你还死不承认,并且表现出一副趾高气昂的表情,出现很多带有侵犯、歧视、不尊重他人的言语,那些接待你的__人员自然会窝了一肚子火其实,在你假扮客户‘‘踩盘’’被识破时,你完全可以诚恳地说明来意,以人心换人心,大家都干这一行,没准以后还能碰上,更何况房__这个圈子很小,少了一个准客户,但是多了一个同行朋友,以后还可以互通信息,何乐而不为呢这样,大家心知肚明,能告诉客户的也就能告诉你,完全没必要遮遮掩掩的这道理很简单,你想有谁愿意面对一个不诚恳的人要想骗取一个有经验的销售人员的资料,需要付出很大的代价,所以我们也要善待销售人员,他们也需要尊重与坦诚第三,放松既然你是为了学习,你也能理解他们的难处,那你何不把自己放得轻松点呢只有你放得轻松了,你的“客户”形象和“客户”身份才不会露出破绽;退一步说,即使在被识破身份之后,你也不会觉得尴尬,大家都一样,我需要踩盘,你也需要踩盘,我的经历你也经历过或迟早要经历,没有什么大不了的!五“踩盘”经典模版首先,你需要明确你所要调查的区域和要调查的对象如__物业、商业物业、厂房物业等,再着手寻找与该对象项目相关的资料网络信息、已有资料、知情人士提供信息等,作一个初步的了解,拟定在踩盘过程中应该注意哪些方面,向__人员提出什么问题和可能遇到的一些常见问题的应对办法做好这些准备就可以出发了在进入__处前,你要先注意观察周边环境这可以让你了解该项目的周边情况,比如地段、交通、自然景观、人文环境、生活配套等,从中挖掘出项目存在的优势、劣势、威胁有时候,你还会发现到一些你之前不知道或无法从__处了解到的信息,这些信息通常是项目存在的威胁或不足之处比如离项目几百米的地方有一个化工厂,可能会对该地区的环境造成一定的影响,像这种情况__人员一般是不会主动告诉你的之后,你就要准备进入__处了先停下来,调整一下心态,然后装作一个有意__的客户,慢慢走入__处,目不斜视地径直向__模型走过去,不要理会销售人员,待其主动向你靠近,这样你就可以占据主动权,降低你以后问题的发问和获得答复的难度接着,__人员一般会就着模型为你介绍一下项目的整体情况,你就尽管先认真听,偶尔随便问几句就可以了,因为接下来他就要开始和你洽谈了__人员在介绍完小区情况之后,会邀请你入座洽谈他们会先递给你一些关于__的楼书、海报等资料,然后开始询问你的情况在和__人员的交谈中,应尽量显示你在房__知识方面的无知,问一些很基本的问题,如这里的房子怎么卖有没有多少平方的有没有2房、3房单位啊有没有什么特惠啊入住之前要交一些什么费用诸如此类__人士必问的问题,让__人员觉得你的确是一个__者在__人员确信你真是一个__者之后,就可以发问一些比较敏感的问题,如这里的房子卖得好吗、卖了多少个单位、主要是一些什么人来__子、什么时候交楼等一些我们必须要掌握的资料发问的时候,要注意旁敲侧击,从多方面多角度去了解情况这里所说的旁敲侧击,不只是对一个人从各方面去问问题,更是要多找一些人来了解问题如在走访某个__时,你可以先与那些正在__的真客户交谈,向他询问一些情况,探讨一些问题对于客户来说,他会把你当成统一战线的伙伴,并告诉你他所了解到的一切信息和看法的在发问完一轮后,就可以要求__人员带你去看___,通常__人员为了能促成交易都会满足你的要求__人员首先会带你去你最初提出要求的单位,在看完一轮以后,你就要提出一些觉得该套房子不合适的理由,要求他带你去其他__相若或更大的单位,这样你就可以一次看到几套不同的单位,多了解一下各个单位间隔的不同之处,采用的是什么建筑结构在__子的过程中要有间断地去发问,去维持你真正有意__的客户形象看完___之后,你还可以要求__人员帮你计算某个单位的房价如一次性付款是多少钱做按揭的话每个月又要付多少以确定该__的真实单价是多少,有没有什么折扣、__之类的东西离开__处前,千万不要忘记所取楼书、__图等资料,以便对该__有一个比较全面的掌握,因为在这些资料里通常会有一些关于发展商、策划公司、建筑设计公司、项目卖点、建设理念、用地__、容积率、总户数等一些比较重要的数据资料在做完市调工作后,你要及时把你所获得的信息记录下来,整理填写“竞争__市调表”,其样式如下表所示竞争__市调表制表人制表日期项目名称项目地址市场类别□__□高层□小高层□多层□___□其他说明项目档次□高档(__)□中档□低档投资商发展商企划公司代理公司设计单位承建单位园林设计公司物管公司占地__总建筑__容积率绿化率楼间距层高公摊物业管理费总户数车位数施工进度完工日期__日期交房日期付款方式按掲方法目前销售率装修标准__情况起价__层差物业配套____及销售情况____(__)数量(套)占总量__的比例销售数量销售数量占本__比例销售数量占项目总套数比例一房一厅二房二厅三房二厅四房二厅____主销__主销____客源分析__动机__抗性项目卖点__情况评论项目成功点项目失败点值得借鉴处解决方法建议设计竞争__应对策略__人员做竞争__的市场调研,除了为了避免你做__的,怎么连竞争__的情况都不清楚之外,更是为了在销售洽谈中占据有利的地位当客户以竞争__的优势来攻击本项目如某某__比你们好多了,他们的景观好,__又便宜,时,你必须能够有效地化解这些来自竞争__的压力为此,我们在了解竞争__的情况,并作了详尽的分析之后,应事先设计好应对竞争__的销售策略如何化解来自竞争__的压力一个最有效的方式就是弱化其优势,强化其弱势,强调自己的优势比如.我们通过市调,得知某竞争__的地理位置比较好,但小区环境却存在诸多不足之处,那么我们就可以从另外一个角度去弱化其地段价值,并着力攻击其小区环境的劣势“是的,××大厦的地段是不错但是,那种地段更适合做商业,而不适合居住,您总不会喜欢在一个喧闹的地方生活吧要知道,你们的小孩正在上学,他需要的是一个安静的学习环境何况,由于那个地段的地皮有限,他们的占地__太小了,没有花园,没有足够的文体设施,生活是极其不方便的……”再比如,某竞争__的地段、景观、规划设计等方面都做得相当不错,惟一的缺陷就是__太高,而__恰恰是我们项目的优势所在,那么当客户以该__作为谈判筹码时,你就可以这样分析给他听“××小区确实不错,就是__太高了刚刚您说了,您的__预算是在五十万元以内,而他们的__位是6000元/平方米,那样,您在那最多只能__到两房的__;两房对你们这种三代同堂的家庭来说是远远不够用的;而我们的__要比他们低得多,像这套125平方米的三房两厅,总价只需要48万元.……”有些__人员在销售时,总是喜欢挤压对手,对客户所提出的竞争__的优势视而不见,或极力否定,这是极为不明智的要知道,老百姓在__时,总是会多跑几个__,对每个__的优势都是有所了解的,这时候你再强加隐瞒或攻击他们,只会让客户觉得你不诚实当然,有时候客户所说的竞争__情况并非真实,只是他们为了在销售洽谈中占据有利地位而采取的一个策略,这时我们可以委婉地说出我们所得到的真实情况,而不能被客户的几句随口之言吓倒这就是_____人员需要对竞争__的情况了如指掌的一个重要原因核心课程八客户定位——界定并寻找客户任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户在开始正式的销售活动前,销售人员应根据自己的产品特征,明确目标客户群,分析他们的特征也就是成为准客户的基本条件要素,然后根据这些条件去__寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础明确目标客户群要__客户,你首先必须搞清楚要把房子卖给谁,也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人其实,这就是我们通常所说的目标市场定位准确的定位是成功的基础任何一个房__项目在正式__之前,策划人员都要经过详尽的市场调研分析,明确目标市场,确定消费群体一般来说,在正式上岗销售之前,策划人或销售经理都会把项目的目标客户群告诉__人员但是,作为专业的__人员,我们自己也必须学会分析确定目标客户,尤其是对于没有经过科学策划或策划水平有限的__来说更是如此此外,现今的市场瞬息万变,在正式销售时,之前的目标客户群可能发生了极大的变化,这也需要我们__人员及时发现这种变化界定准客户特征在明确了目标客户群之后,我们还需要作更细致的客户界定工作,具体描述目标客户的特征,分析他们的__心态等,从而帮助你在销售中有效地掌握客户__心理具体来说,客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述(一收入特征在界定房__客户的诸多特征中,收入是最为明显的一个特征不同收入水平的客户对房子的选择是完全不一样的很显然,有着上千万家产的客户是不会去选择一套三房两厅的中低档房子的,而普通的工薪阶层通常也买不起总价超百万的__反过来说,不同档次的__所面对的客户群体的收入特征是不一样的__包括__和高档__面对的是高收入群体;处于市区的中档__面对的客户群体一般为白领、__公务员、中小企业老板、个体工商户等;而处于郊区或偏远地段的普通商品房所面对的客户群体则是普通的工薪阶层作为__人员,应根据本__的档次、__定位,分析目标客户群的收入特征,并进一步分析这部分人群的社会地位、兴趣爱好以及__心态等二年龄特征年龄结构是消费结构的一个重要方面从生活习惯和对住房的要求来看,每一个年龄段的人都可能会有其特定时代的烙印,也就是有一定的共性就__力而言,可将年龄结构划分如下26岁以下;27~35岁;36~55岁;56岁以上126岁以下的年龄层,由于刚走上工作岗位不久,没有多大积蓄,其__能力相对较弱,如果__,多数__的是单身__227~35岁的年龄层,在经济能力上处于初步发展阶段,但由于成家等方面的原因,其__选择主要是普通的三房和两房336~55岁的年龄层,则是房__市场上最具有__能力的群体,并且这个年龄层的__者收入差别最大,从普通__到高档__均是最大的消费群体456岁以上的年龄层,多数已经拥有住房,而且由于子女逐渐成年,__谋生,对房子的需求大减,除少数以经营房__为目的或处于投资保值的目的外,对__的兴趣较小此外,年龄的不同,对住房属性的要求也有所不同在房屋本身的许多要素、属性方面,如外观、室内设计、__、工程质量、通风、采光、朝向等特征上的要求都有所不同比如对外立面的要求,28岁的人可能喜欢绚丽的色彩,40岁的人可能喜欢凝重的色彩根据各个年龄阶段的__力分析,你就可以大致得出本__目标客户群的年龄特征,尤其是一些具有鲜明主题的项目,比如单身__项目,其面向的主要的客户群大多是在26岁以下的年龄段;白领__项目,其面向的主流客户群大体上处于27~35岁的年龄段三职业特征职业特征是影响消费者__的一个重要因素职业的不同,不仅会影响收入,而且会影响消费观念职业一般可分为企业老板、职业经理人、一般商人、__高级官员、一般公务员、会计师、律师、医生、教师、普通职员等等从职业特征来描述客户特征,首先必须与收入有效地结合起来比如,企业老板、职业经理人、__高级官员一般都属于高收人群体,其__意向基本指向__;而一般商人、会计师、律师、医生等职业人士,多属于区域范围内的中产阶级每个区域,比如北京和厦门,其中产阶级的收入特征等是有很大区别的,他们的__意向大多为中高档__的大__;而普通职员、一般公务员等,由于收入的限制,多数__的是普通商品房四家庭特征家庭特征可以分为家庭人口特征和家庭生命循环特征1.家庭人口特征很显然,在收入一定的前提下,三口之家的家庭与三代同堂的家庭的__需求是不一样的三口之家,经济情况好点的会考虑买套三房,经济条件一般的两房也是可以的;而三代同堂的家庭,在__时很少会去考虑两房的__,因为本来__就是为了改善居住条件2.家庭生命循环特征处于不同生命周期的家庭,在消费对象和消费层次上会有着不同的表现1初婚期的家庭初婚期家庭是指刚刚结婚但尚未有小孩的家庭这里我们把正准备结婚的也包括进来,他们一般消费支出大,消费档次较高,消费范围较广在初婚期,一方面组建家庭需要购置大量物品,另一方面夫妇双方的父母亲大多仍在工作,并为其婚事提供强大的经济支持由于人口较少,家庭结构简单,对住房__的要求并不是太高,他们更多的是__一房或两房的__型但是,这部分消费者对房子的品质要求较高.具有新潮、个性突出等特点,对地段、__结构、居住环境、配套设施均有着很高的要求,比如,他们既要求居室的私密性,又要求拥有体面的公共空间如大客厅等以满足其广泛的社交需要2生育期的家庭生育期家庭是指已经生育并且孩子尚未走上工作岗位的家庭,差不多属于我们通常所说的三口之家在这个家庭生命周期里,他们的消费重点从家庭物品和夫妇身上转移到孩子身上,其家庭支出的大部分用于养育子女,其他方面的消费档次自然会有所降低但是,由于他们正处于事业发展的高峰阶段,其消费能力仍然会逐年提高生育期的家庭对住房的需求有一个很明显的特征,就是偏好于有益子女教育的地段尤其是在目前大多数地方的中小学教育都遵循“划片区、就近上学”的原则因此,你会发现,处于大学文教区,或者片区有着良好教育条件的项目,其__者多数是这部分人群3满巢期、空巢期的家庭满巢期、空巢期家庭是指子女已经长大__并走上工作岗位的家庭在这个家庭生命周期里,他们的家庭总体消费能力达到最高点但是,家庭的消费决策权已经转移到了成年子女身上,他们仅仅提供一些建议性意见或者经济上的援助因此,满巢期、空巢期的家庭的__需求,更多的是应考虑他们子女的意愿当然,有经济能力的这种家庭,也会考虑购置一套为自己养老的住房在这方面,他们更注重的是整个社区的生活环境、社区活动场所等五文化特征不同文化特征的消费者,由于审美观念与文化内涵的不同,对于住房的品质要求有着较大的差别,尤其是在住房的社区环境、会所配套等方面比如,文化程度较高的消费者,他们一般更愿意选择具有浓厚文化气息的小区,在会所配套方面,他们需要的是一些高档次的活动场所,比如健身房、俱乐部、咖啡屋等;而对于文化程度较低的消费者,他们可能只要有一些日常的活动场所就够了六个性特征不同个性特征的人,在__时有着不同的表现__人员应分析来访客户的不同个性特征,并采取相应的方法去应对1.稳健型特征深思熟虑、冷静稳健、不容易被销售人员的言词说服对于疑点必详细究问对策加强__品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切说明必须讲求合理和证据,以获得客户理性的支持2.喋喋不休型特征因为过分小心而喋喋不休、过于__细节,常说话跑题对策销售人员要取得他的信任,加强他对产品的信心离题甚远的时候,要寻找恰当的时机引导他回到主题,从下定到签约需讲究一个“快”字3.沉默寡言型特征出言谨慎、一问三不知,反应冷漠、表情严肃对策除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作、家庭子女以求闲话家常往事,来了解他内心的真实需求4.感情冲动型特征天性冲动、易受外界__和怂恿,短时间就会做出决定对策一开始究着重强调__的特色和实惠,促其快速决定当客户不欲__时,需要说话得体,以免影响其他客户的现场洽谈5.优柔寡断型特征犹豫不决、反复不断,怯于做决定如看好4层,又看好5层,看过之后又觉得6层也不错对策销售人员要态度坚决自信,获得客户的信赖,帮助客户下决定6.盛气凌人型特征趾高气昂、以下马威“震慑”销售人员,拒销售人员千里之外对策稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方、适当“肯定”对方、寻找他的弱点做聊天突破口7.求神问卜型特征决定权操纵在冥冥之中的鬼神的“神意”和“风水__”手中对策多看一些关于房产风水的资料,用现代科学的观点来阐释风水,不要被客户所说的虚妄鬼神之学扰乱自己的思维,谈话中要强调人的价值8.畏首畏尾型特征缺乏__经验,一般是刚参__作不久或属于首次置业者,不易很快做出决定对策给客户展示公司__业绩和良好的社会信誉等物证,介绍__所能体现的生活模型,用事实说话,给客户以__的信心9.神经过敏型特征容易往坏处想,于什么都忧心忡忡对策谨言慎行、多听少说、神态庄重,加强说服工作10.借故拖延型特征个性迟疑、借词拖延、推三阻四对策查明客户不下决定的____,设法解决,免得签合同久拖不决11.斤斤计较型特征心思缜密、“大小通吃”,锱铢必较对策利用现场销售热烈的销售气氛和“销售形势”向客户施压,并强调__的__和物有所值,促其快速决定,避开其斤斤计较的想法12.金屋藏娇型特征出钱者通常不愿“曝光”,决定权在身边的“军师”身上对策重点照顾“军师”,但也不能忽视他她的“依靠”__新客户大多数__人员会说,__用得着自己去寻找客户吗客户在看了__后,都会自己直接到__处来__,我们只要做好接待工作就可以了其实不然一个优秀的__人员不应该坐等客户上门,而应该主动去挖掘客户对于房__销售来说,客户的来源有很多渠道,如______展销会、朋友或客户的介绍等一接听____大多数客户在通过报纸、电视、户外看板、工地围墙等看到我们的__之后,一般都会先打个__来__一下但是,____时,客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,他们才会来__处参观洽谈因此,我们要注意接听____的技巧,一定要先想办法激发起他们的兴趣,并探询他们的__意愿,尽量留下他们的__,以便日后的跟踪工作二参加__会现在,展会日益成为一种销售手段,在北京,每年大大小小的展会有几百个一般来说,众多的在售或即将推出的__都会有针对性地派人去参加__会的我们完全可以借此机会来拓展我们的客户源去过__会的人都知道,展会现场项目众多,很多客户无暇顾及每一个项目,这就需要我们掌握一定的技巧,并保持主动热情的态度,以给客户留下一个良好的印象对于每一位来我们展位__的客户,你都应该认真对待,不可以貌取人或敷衍了事,并且尽可能地取得他们的__方式,以便日后跟踪__对于那些__意向特别强的客户,你要尽可能地邀请他们到__处参观,做进一步的洽谈三连锁介绍法连锁介绍法,也叫“滚雪球法”,就是根据消费者的消费需求和__动机的相互__和相互影响这个性质,根据各客户之间的____,通过客户之间的连锁介绍来寻找更多的新客户有些__人员认为,房__项目作为一个大宗商品,普通老百姓大多只能消费一次,不会重复__,为此对那些已经__了房子的客户就不再加以重视其实,很多客户虽然没有能力__第二套、第三套房子,但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户,使你获得更多的准意向客户此外,也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力,要知道,现在以房子作为投资的客户还是大有人在的业内有句话说早期业主是__的最佳销售人员这一点也没错有一项机构调查显示一个__的销售中,有40%的买家是通过朋友的介绍__此__的,因为朋友往往就是早期业主,他们对所居住__的综合质素最有发言权,也最客观和公正,所以他们的话最有号召力要想让客户为你介绍新客户,关键是要取信于现有的客户因为现有的客户与被介绍者往往有着共同的____和利害关系,他们之间或者是同事关系,或者是朋友关系,或者是亲戚关系,所以他们往往团结一致,相互负责尤其是这种对他们来说无利可图的事情,他们更不会在不相信你、不相信你的__的情况下去轻易为你介绍客户,否则一旦他所介绍的客户买了房子又不满意,就会极大地损害他们之间的关系四权威介绍法权威介绍法,也叫“核心介绍法”,它其实是连锁介绍法的延伸运用一个__通常会定位于一个或某几个客户群,而每个消费群体都有自己的核心代表人物,我们可以利用这些核心人物帮助推介产品这多用于一些目标市场定位非常明确的项目,比如针对白领阶层的项目,针对富人阶层的项目,或者说是靠近某个大企业以该企业的职工为目标客户群的项目等等五交叉合作法你是某个行业某种产品某家企业的销售人员,但你同时又是其他众多行业、众多产品、众多企业的销售人员的客户在你的身边,肯定也有很多销售人员,因为销售是这个世界上最庞大的职业群体之一把他们拉人你的队伍中来吧!在闲暇的时候,找个合适的时间,和他们共同探讨互相提供线索之事,或要求他们在合适的机会推荐你的产品和服务,当然,你也要为对方做同样的服务,作为回报不同行业的销售人员不存在业务上的竞争,并且能够更好地和你进行互补除了让他们直接为你提供线索和机会之外,你还可以向他们学习推销的经验和技巧虽然,面对的客户稍有差异,但还是有很多触类旁通之处即使是同行业的销售人员,只是大家不再同一__而已,那么,你就可以与他合作,当他接待的某一客户对他们的项目不感兴趣时,你就可以让他把这个客户推荐到你这里来您想去××小区看看?我有个朋友在那里,您可以去找他,或许对您能有所帮助……六__个人__法房__已经成了__业的大客户,各种____遍布大街小巷,但是房__销售人员的个人__却是凤毛麟角,这不能不说是一个缺陷当然,这与我们的思维方式和__销售方法有关系比如,__有一种个人__法,那就是销售人员将有关资料悬挂在大街上任人取阅,但这种方法要是在__就行不通这也不是说我们就不能运用个人__宣传自己有时候,你可以变换方式比如,大多数__人员都是在__处时才开始__如何寻找客户,其实,在平时的生活中,我们就可以对自己多加宣传,展现个人魅力比如,你可以印制一盒自己的名片(一定要精美哟),在日常的交际中适时地递送出去,将你的职业和你所能提供的服务或者你所能提供的帮助告诉大家这样,在有__打算的时候,他们就会首先想到你
(七)加强个人观察能力__对大多数人来说是一项重大的花销,为此,客户在__时总会显得特别谨慎,并早早地就开始作准备,比如经常到一些__处或者工地现场转转之类的如果你平时就是一个善于观察的人,你就会注意到他们,并把他们当作潜在的客户而去接近,机会就这么来了曾经有一个__员做__时,发现一个客户从来不进__处洽谈,但是却不时到工地现场转转,他所了解到的情况甚至比__员还要多,于是他就主动去和这个客户接近,很快就把他发展成了自己的客户第二部分__流程基本动作分解核心课程九接听____核心课程十迎接客户核心课程十一寒暄核心课程十二项目介绍核心课程十三推荐__核心课程十四带看现场核心课程十五处理客户异议核心课程十六暂未成交与填写____表核心课程十七客户追踪核心课程十八议价与守价核心课程__促成交易核心课程__签约核心课程__一正确处理客户的换房、退房核心课程__二成交之后的____工作核心课程九接听____通常,顾客在看到我们的__后,往往喜欢先打个__询问__概况因此,接听____是相当重要的,若接听得当,顾客就可能被吸引到现场来;反之若接听不当,解说不清楚,顾客就会甩掉__而转向其他项目接__就是在听到__响起之后,拿起话筒说话’这是一个很简单的动作但是,接听销售__,却是一门简单而又深奥的艺术,客户很有可能会因为你__里传递的声音等信息重新考虑是否继续他们的__过程现在,让我们来看看如何正确接听____总体来说,应把握以下七大技巧__接听六步曲
(1)问好,自报家门
(2)回答客户问题
(3)主动询问客户信息
(4)邀请客户前来__处__
(5)礼貌地结束通话
(6)填写“来电登记表”技巧一及时接听,勿让__超过三次接__的时间也是一种心理战术从客户的角度来说,如果你在__铃响第一声时就接,客户会认为你太闲了或太在意生意了,他们会小心设防的;如果你在__铃响5—8声之后才接__,客户会觉得你根本不在意生意;最__的时间、最专业的时机,就是在__铃响第三声时接起来从__人员的角度来说,在____响第一声时,它打断了你正在做的事情,或者你正在进行中的思绪,你必须用一点点时间来调整情绪,打起精神这只是个简单的小计谋,就是用两声____,用几秒钟的时间,让你可以从容地暂停你手边所做的事情,停止你纷乱的思绪,调整心情,以快乐的情绪和热忱来接待这个潜在客户,并且让对方拿着__筒等待短暂的几秒钟,会给对方制造业务繁忙兴旺的印象,暗示并__对方的__欲望但是,这种让客户等待的时间一定要把握好度,绝不能让他们等候的时间太长,一旦超过了限度,反而会出现截然相反的效果,客户会因此变得不耐烦或失去兴趣,从而意味着你将失去销售的机会,这就是___接听__不让__超过三次的重要原因当然,一般情况下__处的__都不止一部或不止一线,而__人员毕竟是有限的几个人,并且还要接待现场的客户,在特殊情况下有可能在超过三声后才能接听__,这时要对客户表示歉意,请求对方谅解技巧二拿起__先自报家门在接听__时,应先主动问候,并自报家门“××__处,您好!”,然后再交谈自报家门一是礼貌,二来可以增加客户的亲切感,还能向客户表达“自己就代表公司”的强烈意识技巧三运用声音魔力,通过__传递快乐接听__必须态度和蔼,声调柔和,__亲切,吐字清晰,语速适中,话语简洁;避免口头禅,不允许对着话筒打呵欠、咳嗽、肆无忌惮地大笑,更不能用不耐烦的口气来对待打__来的客户如果你接__所用的语调有点病态或散漫,那么客户对你、你的产品、你所代表的企业就会失去兴趣,并产生一种抵触情绪在接__时,你必须让声音传递出快乐、热忱,仿佛有什么好运临头要时刻记住“__不是无情物”,__的背后隐藏着我们的“上帝”每一次接听____,你都可能是在和一个潜在客户谈话,并且他极有可能成为你真正的客户如果你是成熟的、可以自我控制的、有竞争力的销售人员,那么就必须在接到客户__时,立即把心中的烦恼放在一边,将愉快的情绪传递到他那一端技巧四注意__礼节,维护你及你所代表的公司形象在接听__时,应注意__的规范用语,多使用文明用语,如“您好”、“谢谢”、“很抱歉,让您久等了”;同时还要仔细倾听对方的讲话,尽量避免打断对方的讲话,为了表示聆听并已理解,应不时称“对”或“是”或许在接__时,有同事或者现场的客户向你搭话,这时可做手势让他稍等,挂断__后再与其交谈绝对不允许在接听客户__的时候,与其他人搭话如万不得已,应向对方说明后用手捂住__,以免引起误会如果对方声音太小,你可以直接说“对不起,请您声音大一点好吗我听不太清楚您的讲话”,绝不能大声喊“喂喂,大声点”;必须搞清楚,要大声的是对方,而不是你如果客户找你的同事,而他/她今天不值班,应询问客户是否有事需要转达,“对不起,他她现在不在,请问有什么事需要转告吗”并将客户的留言及时记录下来,以免忘记如果是要找的人不方便接听__,应向客户表示歉意,“对不起,他她现在有事无法接听__,我让他她等会给您回__,好吗”如果他她正好不在__边上,应请客户稍等,并说出让他等候的理由,以免客户因等候而焦急,然后再去叫被找人员叫人时应该轻轻地把话筒扣在桌面,不允许大声地喊叫被找人的名字大声的喊叫既不尊重客户,又会干扰其他同事的工作,应该走到被找人身边小声地告知被叫的人接起__时,必须向对方道歉‘‘对不起,让您久等了”,这些都是维护和塑造企业良好形象的需要关于__礼节,这里我们要注意一些特殊情况比如,我们在与客户通话过程中,如果__突然中断,无论什么原因,我们都要以最快的速度将__拨通,并向客户道歉“对不起,刚才可能是线路问题导致__中断,咱们接着谈,可以吗”要注意不要因为短暂的__中断而影响客户的情绪,因此,此时向客户说声“对不起”是很有必要的技巧五统一销售口径,巧妙回答问题在接听__时,应尽量使用统一的销售口径回答客户提出的问题,绝对不能一问三不知或敷衍客户__人员必须熟悉__的实际情况,背熟准备好的“项目答客问”等资料__人员应事先了解公司即将发布的__内容,仔细研究如何应对客户可能涉及的问题通常,客户在__中会问及__、地点、__、格局、进度、贷款等问题,__员应扬长避短,在回答中巧妙地融入产品卖点在__里,你可能不太了解对方的表情和心理,那么,你要谨慎地说话,避免轻易失去一个客户如果你能用问题去回答对方的问题,就可以激起对方的好奇心,引导对方前来参观和面谈回答客户问题时间不宜太长,平时控制在3-5分钟,时间过短对方会听不清楚你要表达的意思,时间过长对方会感到厌烦谈话重点可以适当重复,以便进一步明确问题____上市期间的来电较多,这时更要缩短谈话时间,一般以2-3分钟为宜,如果对方问题比较多可邀请其到__处详谈__答客问的几个小窍门不要一味回答客户的问题,避免被客户牵着走,而要学会引导客户最佳的方法就是当客户提出问题时,不要马上急于回答,而要婉转地发问,然后等其回答完你所提出的问题后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人不要过分地赞扬自己的__,宣扬自己产品时要不温不火不要把__所有情况在__中一一介绍给客户,要适当保留一点,这样才可以尽量把他吸引到现场来,增加洽谈成功的几率在__接听中,可适当留下伏笔(如不回答问题,说去询问经理后过两天给他回应,以便日后追踪)这样日后就有借口再打__给他对于一些敏感的问题尽量不要回答,如得房率、容积率、____、总建筑__等可推说自己是初来的业务员,不是很清楚记住凡__上公开的情况都可以介绍,至于其他情况则最好请其到现场来技巧六设法取得你想要的信息销售__接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问,在与客户的交谈中.最好能够取得你所想要的信息,以便于公司市场调研和备份客户档案之用这些信息主要是客户姓名、__方式、居住区域等个人背景情况的信息,其中客户的姓名和__方式是最为重要的;客户能够接受的__、__、格局等对产品具体要求的信息;等等你要得知对方的姓名,方法很简单,但要用正确的语言去表达当你报上自己的姓名后,你要稍作停顿,给他自报家门的机会;但你不用停顿太久,他想说会很快说出来的,不想说的话,你就用柔和而有亲和力的语调询问“请问您贵姓”或“请问我能知道您的尊姓大名吗”如果他真的是极有可能成交的潜在客户,他会很快告诉你的让客户留下__号码的几个小方法1及时反馈最新信息“您是否方便留下个__号码,我们的__表出来后,我会第一时间通知您的!”“我们过段时间会有个促销活动,届时会推出一些__房,很适合您的,您可以留下个__,我好通知您!”2公司有活动,让客户留下__号码参加活动“我们最近有个__号码抽奖活动,您可以留个__,参加我们的活动,那样会有机会赢取大奖的3以现在忙为由,让客户留下__,呆会儿给他打过去适用于那些暂时不方便前来__处,又急需了解__情况的客户“对不起,现在我这里有客户要接待方便的话,您可以留下__,五分钟后我打给您解答您的问题!”4假装听不清,让对方留下__,待会给他打过去“对不起,今天我们__处人太多了,我听不清楚方便的话,您可以留下__,等会儿我打给您!”
(5)故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请对方留下__再__“对不起,这方面我不是很清楚,我需要询问一下我们经理请您留下个__号码,问清楚后我会告诉您的”
(6)邀请他到__处__面谈,可能的话,留下自己的__方式“那好的,您最好能来我们__处看看,我们将给您更为详细的介绍”“要不这样吧,我留个__给您,如果您有什么需要,可以随时给我__”技巧七约请客户会面,有礼貌地结束通话提个醒接听____的一个很重要的目的就是促使客户前来__处__,做更深一步的了解和面谈对于__这种大买卖,是不可能在__中九能达成任何实质性意向的面对面的环境最有利于推销,__交流在一定程度上决定了你有没有面谈的机会对方能打____,说明他有一定的__需求和兴趣在即将结束通话时,千万要记得约客户前来__处参观面谈在约请客户时,你必须清楚地告知客户__处的详细地址,最好能说出具体的交通路线,让顾客容易找到位置,以免客户因不知道如何走而降低顾客的__欲望甚至放弃到__处参观洽谈要给予顾客体贴的服务,比如“您可坐××车到小区门口,若您坐出租车可在××路口拐弯,在路口您会看见××花园的__牌”如果必要的话,也可以和客户约定具体时间,并且告诉他,你将专程等候在挂__之前,你要尽可能报出自己的姓名,有可能的话也可以给客户留下自己的__号码,告诉客户可以在下班时间随时__并再次表达希望客户前来__处__的愿望通话结束后要向对方表示谢意,以给对方留下良好的印象,这一点至关重要,比如“感谢您用这么长时间听我介绍,希望您能满意,谢谢,再见!”需要注意一点的是,要等对方先放下__,自己再轻轻放下__,绝对不可以莽撞地挂断__,更不可以重重地扣上__听筒你必须杜绝__后说脏话的习惯挂断客户的__后,有些人会立即从嘴里跳出几个不雅的词来放松自己的压力,其实这是非常不好的坏习惯,销售人员应时刻加强自身的文化修养与客户约定__时间的方法与客户约定__时间时,尽量不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问给他限定·提问式——t·王先生,您看什么时候到我们__处来参观”——“看看吧,有空我就去”·选择式——“王先生,您是星期六过来还是星期天过来”——“星期天吧”——“好的,我会专程等候的”另外,在挂断__后,你应及时填写“来电登记表”,记录该客户的信息,为公司的销售分析及日后的客户追踪作准备做__记录绝对不能随意地记在报纸的边角上或废纸上__结束后应该对记录下来的重点问题妥善处理或上报,认真给予对待来电登记表来电时间姓名性别年龄__方式居住区域口思明口湖里口海沧口集美口杏林口同安口翔安口省内其他地区口外省__目的口自住口投资口其他__需求口一房一厅口两房两厅口三房两厅口四房三厅口楼中楼认知途径口__口介绍口路过口其他询问内容预约时间接待人核心课程十迎接客户客户来到__处时,你要主动热情地上前迎接,开始现场接待的第一步这个第一步是至关重要的,它是你给予客户第一印象的形成时机能否推销成功,第一印象的作用占一半以上其基本动作包括迎接客户入门、安排入座、上茶、递名片等迎接客户入门如果__处有保安,迎接客户入门的工作一般由保安完成如果没有保安,还是由__人员来完成即使你碰到再伤心、再生气的事情,只要来到__处,你都必须面带笑容、语气温和做不到这些,你干脆不要来上班,以免影响自我及公司形象在看到客户走向__处时,你必须主动帮忙拉开__处的大门,并致欢迎词“您好,欢迎光临!”其实,致欢迎词除了礼貌迎接客户外,还可起到提醒其他销售人员有顾客来的作用如果客户在门外观望,可主动打招呼说“您好,请进!’,,如果是雨雪天气,你还必须帮助客户收拾雨具、放置衣帽等等如果负责在门口迎接的不是你,而是你的同事,但按照____,这个客户是你负责接待的在你的同事致欢迎词时,你就必须起身走向门口迎接客户,并引导客户入座“您好,请这边坐!”如果是你熟悉的客户,你不能以一句简单的“欢迎光临’’草草了事,而应以尊称致之,并给以亲切的问候或恰当的赞美如“陈先生、陈太太,下午好!二位今天容光焕发,真是人逢喜事精神爽啊!”每批客户,一般只需要一人接待即可如果客户人数较多,也可有两人同时负责接待,通常是一主一副记住绝对不可超过三人同时负责接待即使在迎接客户入门后,你发现来者并不是真正的客户,你也应该保持热情的态度,以维护__形象和企业形象在迎接客户时,你可以注意客户是怎么来的,是开车来的,开什么车,还是打的来的,抑或是坐公车来的,以便判断客户的身份地位销售人员观察的技巧从客户进门开始,销售人员就要对来访的客户进行细致入微的观察对客户的观察有助于销售人员掌握客户的特点和动机,从而能够在介绍__的时候做到有的放矢,提高成交的几率这种观察更多的需要靠目测,主要是根据来访客户的外在形象对客户作一个初步的综合评价当然,我们不强调以貌取人,并且这种观察也不是绝对正确,只能是作一个初步的判断而已观察的项目有如下几种表情从客户的表情可以初步判断出他的性格特征比如客户满面春风、笑容可掬,说明他是一个充满自信的成功人士步态从客户的步态可以看出他的具体性格比如客户脚下生风,通常是说话快人快语、豪爽、讲究办事高效率;而如果是脚步沉稳缓慢,则通常可以表明他是一个有城府或办事慢条斯理的人目光目光是心灵的窗户,从目光可以大致看出客户的内心动机语态从客户谈话的态度可以初步判断成交的可能性,假如客户在谈话时总是东张西望,目光游离不定,基本上可以判断出这个客户目前很可能没有__意向,也许仅仅是为了了解一下__而已手势手势是一个人的第二语言,通常用来表达内心的意愿假如客户经常习惯性地摆手,说明他对什么都保持着一份戒备心理,对人对事总是持有怀疑态度笑容笑容是心情的写照,如果客户笑的声音很大,笑得旁若无人,那么他应该是个不拘小节的人着装从一个人的着装可以看出他的服饰喜好和个性喜欢穿休闲装的人,通常较为随意,不喜欢受到约束;对于总是西装革履的人来说,则通常是较为重视形象的此外,从服饰的品牌还可以看出客户的身份、消费能力和地位用具判断消费能力最明显的标准就是交通工具了如果你卖的是__,坐公交车和骑自行车的人一般来说不具有消费该物业的能力;其次是随身的包裹,名牌的皮具和布包持有者的消费能力应该有着较大差距配饰如果客户配有很昂贵的项链、手表、手链,通常也能够说明该客户具有较强的消费能力安排入座在客户进入__处后,你应及时安排客户入座,以便进行洽谈如果客户自己想先看看模型,你可带他先看模型并作适当的讲解,然后再安排客户入座洽谈邀请客户入座“您好!请这边坐!”主动拉开桌椅距离(不用说,肯定是__椅子,而不可能是__桌子),以便客户入座要注意,__椅子的动作要轻,尽量不要拖动以避免制造出刺耳的声音,而应先提起来后退一步再放下安排入座时应注意空间管理技巧所谓空间管理,就是指你与客户入座洽谈时的相当位置相对位置得当,有利于沟通并营造和谐的气氛;相对位置不得当,会给沟通洽谈造成障碍根据心理空间管理理论,一般来说,销售活动中,坐在客户的左侧或者右侧最为合适的,既有利于拉近彼此间的距离(主要还是心理距离),也有利于利用辅助材料(比如楼书、海报、__图等)进行讲解基于礼貌,在客户尚未坐下之前,你绝对不可以先行坐下在客户入座后,你应先给客户上茶或让其他__人员帮忙给客户上茶再自己入座;入座时,不可造成太大动静(如使劲拉开椅子造成太大的响声);入座后,也不可跷起二郎腿或两手靠着椅背,那样是对客户的不礼貌心理空间管理所谓的心理空间管理,根据与客户相处的不同空间位置,可以分为“理性空间”“情感空间”、“恐惧空间”和“神秘空间”1“理性空间”,即与客户的位置处于面对面或在正前方处于“理性审问”,会与客户在本能上摆出对立的架势,一般更多地应用庄重、严肃、正规的会谈、会议等但是,在销售中,面对面的情景也是很多的,比如在商店里购物,我们就是与营业员相隔柜台正面相对的;在签订合同或__谈判时,更多的也是面对面而坐,以显示庄重与严肃
(2)“情感空间”,即与客户的位置处于斜侧方或侧面处于“情感空间”,由于双方无法相互正视,因此容易协调,更有利于缩短彼此间的心理距离,拉近与客户的距离
(3)“恐惧空间”,即处于超越客户视野范围内的背后空间处于“恐怖空间”,会让人产生不安的感觉,造成沟通的障碍4“神秘空间”,即处于客户头顶上方的空间其实,对于__来说,在入座洽谈时,“恐惧空间”与“神秘空间”是不存在的,只存在“理性空间”与“情感空间”这两种空间处理都是可以的.但更好的位置应是处于客户“情感空间”的左侧或右侧上茶客户人座之后,记得及时给客户上茶茶水只能倒七八分满,不能太满或太少,太满了容易洒出来,太少了则显得太小气__处所用的水杯一般是纸杯或塑料杯,此时一定要用杯托,否则杯子太软,客人喝水极不方便即使是在夏天,给客人上茶水一定要用热水或温水,而不能用凉水,这是一个礼貌问题,当然,客人特别要求的除外在客人喝完杯中水之后,你要记得及时给客人加水水温控制小窍门在给客户上茶水时,可以适当地控制水温,其目的是让客户不能一口气全喝完,否则__人员就成了专门倒水的服务员了具体为冬天用最热的温度;夏天用温热的温度;春秋用较热的温度递名片名片是销售人员应备的一种常用的交际工具在和顾客交谈时,递上一张名片,不仅是很好的自我介绍,还与顾客建立了__,既方便,又体面但递名片也不能滥用,要讲究一定的礼仪,否则,会给人留下草率、马虎的印象
(1)选择最佳的递名片时机很多__人员都是在客户即将离开时才本能地递上名片,并索要客户的名片其实选择这个时候递名片是错误的,因为在洽谈已经结束并且客户准备离开这一敏感时刻,你要想拿到客户的名片或____是比较难的,客户会觉得你的动机很明显,就是为了日后打__来继续推销,而为了避免这种“打扰”,很多客户就会拒绝留下名片或联络__因此,递名片最好选择在接待初期,在尚未开始正式的销售洽谈时进行,其基本理由有三个询问别人姓名时往往要先自我介绍,而递名片就是进行自我介绍的最好方法,可以让客户了解你的姓名,知道该怎么称呼你从礼尚往来的角度来说,自我介绍完,你再索要客户名片或请教他的尊姓大名就不会显得太唐突了并且,在正式洽谈开始前,客户对你的戒心并不是太大取得客户名片或得知尊姓大名后,你就知道该如何称呼客户更为尊敬,并且能够探知客户的某些信息,比如工作单位、职位等,这样更有利于你同客户进行沟通
(2)规范递名片的动作递名片是讲究一定礼仪的,具体如下递名片时,名片的正面应对着对方,名字向着客户,最好拿名片的下端,让顾客容易接受,并可以迅速阅读名片上的信息递名片时,拿名片的手势和速度也应注意递送名片时,要保持中速,不可过快;要用双手,并且要拿名片的角位,自然地从胸前递向对方,让客户在接受名片时__到你对他的尊重千万不可以将名片直接放在桌子上推向对方!在递送名片时,应配合着自我介绍,防止手动嘴不动,例如“我姓陈,请多多指教……,’或者“我叫王怡娜,你叫我怡娜就可以了……”三讲究礼节接受客户名片更是要注意礼节,具体如下用双手接名片,绝对不可以用单手接,以表示礼貌接过名片后应点头致谢,不要立即收起来,也不应随意玩弄和摆放,而是认真读一遍,要注意对方的名字、职务、职称,并轻读不出声,以示敬重在接受客户名片后,__人员一般应将名片放在桌面上,以便在交谈时忘了客户姓名或职务时可以作个小动作偷看一下此时一定要注意,名片要放正,并放在自己视野能及的范围之内,最好不要被文件压着,以避免不小心掉在地上四两个小技巧为了避免客户忘记带走你的名片,在客户即将离开时,你可以将名片订在送给客户的楼书或海报等资料上这样,客户在家查看资料时,如果有什么疑问,一般会打__给你的第一次见面后,应在名片背后记下会面的时间、地点、内容等资料,最好能简单记下对方的特征这样积累起来的名片就成为自己的社会档案,为再次见面或联络提供线索或话题珍惜最初的6秒钟不知道你是否有过一见钟情的感觉所谓的一见钟情,就是两人初次见面,在大概6秒钟内就能对彼此作出评价这种印象主要来自于人的眼睛,而不需要通过任何的语言从这个意义上来说,你有6秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象所以,你要格外珍惜这最初的6秒钟在这6秒钟里,请你学会用眼睛说话
(1)眼睛是心灵的窗口目光不仅在态势语言中处于首要地位,在营销活动中也具有非常重要的作用因为在交往中,人们相互接触,多数是处于对视状态的这就给彼此提供了用眼神了解对方的机会你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图,还可以用自身的目光传递你所要表达的信息
(2)了解目光的礼节要正确使用目光来表达情感,首先必须了解它的礼节目光礼节同有声语言以及其他礼节一样,因民族和文化而异在我国,对目光也有礼节要求,一般忌讳用眼睛死死地盯视别人,大家认为这是没有礼貌的表现怎样做才不失礼呢?礼貌的做法是用自然、柔和的眼光看着对方眼和嘴部这之间的区域目光停留的时间占全部谈话时间的30%-60%,也就是说,既不死死盯着对方,也不眼珠滴溜溜地来回转动,看得让人心慌意乱
(3)注意目光的焦点有关专家认为,你用眼睛看着他人身体的不同部位,对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响对于__人员来说,则直接关系到工作能否顺利进行,营销意图能否实现如果是在商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合,眼睛应看着对方脸上的三角部位这三个角是以双眼为底线,上顶角到前额如谈判时,如果你看着对方的这个部位,便会显得严肃认真,而对方则会觉得你有诚意,这样,你才能把握谈判的主动权和控制权如果是舞会以及各种类型的友谊__,眼睛也应看着对方脸上的三角部位只是这个三角是以双眼为上线,嘴为下顶角,也就是在双眼和嘴之间当你在__上和对方交谈时,看着对话者的这个部位,自己会显得轻松,而对话者会感到友好,从而形成和谐的谈话气氛要提醒你注意的是,在跟对方公事交谈时,千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位,尤其是胸部周围,这个部位只有恋人才合适,而对陌生人,看这些部位就有些出格了核心课程十一寒暄在客户入座之后,你不要急着向客户介绍__,而是应该先接近客户,了解客户的需求这时最好的方法就是寒暄了也就是平常所说的拉家常不过,寒暄并不是__处现场接待的一个必要环节比如,有些客户一进门就直奔模型,或者一坐下就开始询问__的情况,这时则可以直入销售主题此外,有些时候,寒暄是在介绍产品或__洽谈中进行的,并不是说一定要在迎接客户入座后就开始寻找话题寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择一般来说,凡是能引起对方兴致的话题都可作寒暄的话题一对方的特长爱好每个人都有自己的专长爱好,并且这是人们在日常交谈中最有兴致的话题你应该会发现,如果你的朋友爱打篮球,他肯定会经常谈及NBA比赛、乔丹和姚明等;如果你的朋友喜欢听歌,他谈得更多的就是某个明星、某个演唱会之类的话题;而如果你的朋友是个“车迷”,“奔驰”、“宝马”等名车肯定是经常萦绕在你的耳边的二对方的优点没有谁不喜欢赞美“仅凭一句赞美的话就可以活上两个月”马克‘吐温的话虽为夸张之辞,但却很能说明赞美的作用因此,赞美对方也是激发对方兴致,促使销售洽谈成功的重要话题
(三)天气以对方的爱好专长,赞美对方的优点为话题,虽然效果显著,但要了解对方的爱好专长,找出对方独到的优点来赞美,却有些困难,尤其是初次见面的客户或者虽然见过一两次面但还不够熟悉的客户而天气情况则是人人都能__到,而且易于谈论的话题,特别是在天气有显著变化的时候比如,刚入冬天气骤然变冷的时候;今年冬天下第一场雪的时候;出现罕见暴雨天气的时候;等等有经验的销售人员是不会放过谈论天气这一话题的以天气为话题时,开头语通常是“今天天气真不错啊!”、“这几天又降温了,真冷啊!”、“这段时间怎么老下雨啊”之类的
(四)新闻谈新闻适合于与老顾客交谈或有近期有热点新闻的时候,并且需要有较多的时间,不适合__处人多的时候可谈的新闻很多,如果知道顾客的喜好那是最好不过了,可以探讨顾客喜好的话题,比如顾客喜好看NBA比赛,就可以谈谈昨天的球赛,尤其是顾客喜欢的球队、球星;如果顾客喜欢汽车,则可以谈谈最近看到有什么好车之类的;如果不知道顾客的喜好,那就比较麻烦了,最好先试探性地提及,如果顾客不感兴趣,就赶紧停止该话题,一般可以试探性地谈及最新热点新闻等等以新闻为话题时,开头语可用“昨晚看电视说………..”、“我刚才听说………”、“哎,姚明昨天的比赛太棒了…………”等等必须注意任何人都有自己的隐私当你和客户寒暄时,绝对不可以触及客户的隐私,否则必然遭到客户的反感注意倾听学会倾听,就是要求销售人员在寒暄过程中应保持自己的注意力在这里,我们首先向您推荐一则故事一天,有位年轻人找苏格拉底,说是要向他请教演讲的艺术他为了表现自己,滔滔不绝地讲了许多话待他讲完,苏格拉底说“我可以考虑收你为学生,但要收取双倍的学费”年轻人很惊讶,问苏格拉底“___要加倍呢?”苏格拉底说“我除了要教你怎样演讲外,还要再给你上一门课,就是怎样闭嘴”看来,苏格拉底不喜欢跟人谈话时只管自己滔滔不绝,容不得他人插嘴的人难怪他对人说“上帝给了我两只耳朵,而只有一张嘴显然就是希望我们多听少说”这段故事,既生动风趣,又耐人寻味可见,销售人员在与客户交谈时,既要会说,更要会听寒暄,可不是让客户听你演讲,而是双方互动的交谈恰当地赞美客户清朝末年著名学者俞樾在他的《一笑》中,讲过这样一个故事有个京城的官吏,要调到外地上任临行前,他去跟恩师辞别恩师对他说“外地不比京城,在那儿做官很不容易,你应该谨慎行事”官吏说“没关系现在的人都喜欢听好话,我呀,准备了一百顶高帽子,见人就送他一顶,不至于有什么麻烦”恩师一听这话,很生气,以教训的口吻对他的学生说“我反复告诉过你,做人要正直,对人也该如此,你怎么能这样?”官吏说“恩师息怒,我这也是没有办法的办法要知道,天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢?”官吏的话刚说完,恩师就得意地点了点头“你说的倒也是”从恩师家出来,官吏对他的朋友说“我准备的一百顶高帽,现在就剩九__顶了!”这虽然是个笑话,但却说明了一个问题,就是谁都喜欢听赞美的话,就连那位教育学生“为人要正直”的老师也未能免俗而且,人都有一种希望别人注意他不同反响之处的心理赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之处来进行赞扬,一定取得出乎意料的效果我们称这种方法为“观察异点赞扬”卡耐基就常用这种方法来赞扬他人他在《人性的弱点》一书里便讲述过有关的一件事一天,卡耐基去邮局寄挂号信在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道“真希望我也能有你这样的头发”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎卡耐基真不愧为语言__,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺;若是批评他服务质量差,他又很有可能破罐子破摔,服务态度更加恶劣所以要善于抓住人的心理,不失时机地赞美别人几句,那么本来很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展核心课程十二项目介绍经过简短的寒暄,你对客户有了一定的认识,并通过寒暄活跃了洽谈气氛,与客户拉近了心理距离,这时你应该开始正式的项目介绍了对于__来说,项目介绍一般包括__的整体情况、所处地理位置、配套设施、主要__等内容但是,上述产品介绍的内容并不是绝对的,也没有固定的顺序,而是应该根据__的卖点和客户的喜好等因素而定特性——优点——利益从营销学角度来说,产品介绍应遵循“特性——优点——利益”的基本线索进行阐述对于__来说也不例外,从__的特性(卖点)开始,并对此卖点的优势之处进行阐述,最好再上升到带给客户利益的层面上一特性产品的特性是指产品的独特之处,也就是其他产品所不具有的某种优势每一样产品都有它的特性,关键是你从哪个角度去发现它,例如从材料着手,衣服的特性有棉质、毛质、丝质等;而从样式着手,衣服的特性有正装、休闲装等对于__来说,产品的特性,指的就是__的卖点在现在的房__市场上,__卖点多如牛毛,比如以地段作为卖点、以园林景观作为卖点、以智能化作为卖点、以优良的物业管理作为卖点、以独特的建筑外立面作为卖点、以__商的品牌作为卖点等
(二)优点产品的优点是指产品的特性所表现出来的直接功能效果,也就是产品特性衍生出来的优势所在比如,对于棉质(特性)的衣服来说,其优点就是吸汗;对于毛质(特性)的衣服来说,其优点就是保暖;而对于丝质(特性)的衣服来说,其优点就是轻同样,对于__来说,产品的优点就是__的卖点所表现出来的优势所在,比如,以地段作为卖点的,其优点就是地理位置佳、交通便利;以园林景观作为卖点的,其优点就是空气的清新、生活环境的优美;以智能化作为卖点的,其优点就是安全、便捷;以优良的物业管理作为卖点的,其优点就是全方位的生活服务;等等最容易唤起__冲动的几大要素介绍产品优点及特性时,为唤起__者拥有产品的__冲动,可强调
(1)安全性产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等
(2)舒适性采光、通风、景观、室内流畅动线,小区公共设施、甚至附近公园、学校、市场等“居家舒适性”诉求
(3)私密性这是销售人员最常忽略、但有钱客户越来越要求的一点,可强调私人居家隐私不外漏的“私密感”
(4)教育环境除学校设施外,优良邻居水准,附近名人居住等都可发挥“住在这里的小孩,长大一定很有出息”的卖点作用
(5)抗通膨性“有钱人是靠房产起家的”、“人两脚,钱四角(脚);房子八支脚”、“人民币放银行的利息、不如房价上涨的速度”、“股票可以从10元跌到1元,房子永远不会”
(6)增值性针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥
(7)社会地位性用名人效应、地段效应来增加产品附加值
(8)高级性特殊的__设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得__不可能低
(9)制造客户对竞争个案的恐惧感及厌恶感
(三)利益产品的利益是针对消费者而言的,就是产品的特性所能满足客户的某种特殊需求,或者说产品的特性、优点所能使客户享受到、__到的某种好处比如,对于毛质(特性)的衣服来说,其优点就是保暖,而其带给客户的利益就是可以御寒从__来说,产品的利益就是__的特性卖点和优点优势所能够满足客户的某种需求,以及让客户享受到、__到的某种好处比如,以园林景观作为卖点的,其优点就是空气的清新、生活环境的优美,而其给予客户的利益就是让客户生活在一个优美的环境中,从而保持身心的健康◎情操演练__人员“王先生,您是第一次来吧”客户“是的”__人员“那我先给您介绍一下我们项目的总体情况吧”客户“好的”__人员“王先生,您刚刚说您刚去苏州旅游了一趟回来,不知道您对苏州园林感觉如何”客户“挺漂亮的,生活在那里真是不错可惜,咱们厦门虽然被评为‘花园城市’,但是生活居住的小区环境都太单调了,缺少一些生活情趣”__人员“那您来我们这里就来对了我们这里的园林景观就是以苏州园林特色为标准进行设计的”注展示项目的特性——苏州园林特色的园林景观设计客户“哦,真的吗”__人员“是真的我们公司也正是看到厦门人居环境的一些缺陷,特地聘请了__X×景观设计公司进行设计的,其风格与苏州园林极为相似我带您到那看看我们的园林景观效果图’’客户“好的.”__人员“提起江南,大家都会不约而同地想到碧波荡漾、桃红柳绿等情景,我们的园林景观设计也是从“水”这一主要元素入手,充分运用了点、线、面相结合的设计手法点就是这些布置于楼间的小型水景,如流水槽、小涌泉等,形式各异;线就是贯穿于__区南北的狭长水系,蜿蜒曲折,宛如舞动的水带;面是指位于绿地__的开阔型水面,它紧邻中心活动__,周围种植桃柳和莲等水生植物,俨然一派江南风光”注说明园林景观设计的独到之处,也就是优点客户“嗯,还真有点江南风味”__人员“您再看看这个,就是我们根据厦门气候特征所创造出的新版‘玲珑花界,潭西渔隐,荷蒲熏风’等江南十景”客户“这应该是我在厦门看到的园林景观做得最好的一个项目了__人员“是啊,居住环境的好坏对我们的身心健康影响太大了如果您买了这里的房子,那您就不用经常跑到苏州去旅游度假了生活在这样一个充满灵气、到处鸟语花香的环境中,您想不快乐都不行啊”注上升到园林景观给客户带来的利益层面上准确掌握客户喜好有些__人员在做__介绍时,通常是根据自己设定好的一套模式的如果客户的__点或者说是喜好与你所极力推介的卖点并不一致,客户的兴趣就会大大降低先来看看这个案例◎情景演练一个失败的案例__人员“王先生,您看,大同小学就在我们边上大家都知自大同小学是本市最好的小学了,许多家长都千方百计地把户口迁到这来,就是为了让小孩能进大同小学而且,由于这里的生源太多,即是户口在这里,也不一定就能肯定进大同小学而我们项目就不一样了,__商为了让业主的子女能够享受到这个良好的教育条件,特地与大同小学签署了赞助协议,只要您成为我们的业主,那您的小孩一定能在大同小学就读……”客户“哦,是吗我只__小区的环境,对教育我可不关心我小孩都已经上高中了!”在上面这个案例中,__人员没有先去了解客户的背景信息,而是只顾着根据自己设定好的一套解说模式进行介绍,结果不但未能获取客户的认同感,反而让客户觉得厌烦,甚至让客户以为这个项目除了教育条件好就没有别的什么优势了,与他的需求并不相符尊重客户的安全地带人们在任何时问和场所都会在潜意识里不知不觉地筑起一道自我保护的“围墙”,而围墙内就是人们的自我空间这个自我空间是不容侵犯的,如果有人入侵了,他就会产生不安和受威胁的压力感也就是说,无论什么时候,你都必须尊重客户的安全地带即客户的自我空间,而不能随意侵犯这个道理其实很简单,就像你到朋友家里玩,除非主人邀请,否则你是不可以随意进入他的卧室的对于__来说,所谓的“尊重客户安全地带”,是指有些客户在看楼时,喜好自己看,而不喜欢__人员的接近和销售介绍如果你遇到这种类型的客户,那你就要尊重他的选择,不要强闯客户的“安全地带”,也就是不要刻意地上前解说,以免给客户带来不安和反感正确的接待方式就是礼貌地让客户自由参观,而自己站在两二米外的地方,静候客户的求助__其实,这种类型的客户在我们的日常生活中随处可见比如逛商场,这类客户总喜欢自己看,如果营业员不识趣地、过分热情地上来推介尤其是有促销小姐时,他就会很反感地走开但是,如果他发现一件很喜欢的衣服并需要向营业员询问某些问题也就是寻求帮助时,这时营业员却找不到,那他的__欲望就会大大降低避重就轻,用“负__’’解释有的__人员在介绍过程中一味地说__怎么好,却闭口不谈有什么缺点,这样会让消费者产生不信任感毕竟再好的房子也会有这样那样的缺点,有的缺点你不说消费者也会很快发现,所以销售人员在介绍时,也要讲缺点,但要注意学会避重就轻这里所说的避重就轻,不是刻意隐瞒劣处或过分夸大好处,而足要学会采用“负__”来抵消消费者的不满态度所谓的“负__”,就是先说出__的缺点,然后再根据这个缺点进行说明,以证明这个缺点并非不可弥补有时__的优劣之处足显而易见的,这时__人员在介绍时完全没必要刻意隐瞒__缺陷,因为即使你不说,客户也会很容易得知的比如,如果目前__拥有开扬景观,但前面有一地盘已经在动工建设另一幢高层大楼,日后一定会遮挡住__的现有景观那么在销售时,销售人员绝对不可以着力夸大目前景观的“优点”,一方面客户可能也知道附近正在建楼,你的.述说会使客户讥笑你没有市场消息,甚至怀疑你有意瞒骗,另一方面即使客户现在不知道,以后也肯定会知道的,那时客户就会追究起你的责任来有些__虽然存在某些缺点,但这种缺点是有条件的比如,你的____要明显地比周围的竞争__高,在销售中,这可以视为一个缺点,并且是不可回避的有经验的__人员就会在消费者提及这个缺点前说“我们的__的确是要比周围的几个__高,但由于我们的精心设计,我们__得房率超过了80%,如果考虑使用____的话,我们这里的__还比他们低呢!”这种先缺点、后优点的介绍方法,就是所谓的“负__”再比如,你向客户推荐的__结构并不是很理想,但可以通过改动来修正它那么,你在推介时就可以对消费者说“这个__可能还不是很理想,但您可以把这个隔墙退后0.5米,空间效果就会显得更好!”适当采用“情景销售”法纯粹的产品说明显得很枯燥,难以吸引住客户的注意力,这时,你运用“情景销售”法,即通过生动具体的语言描述,将客户带人未来的情景中,让客户更深刻地体会到__给他未来的生活带来的诸多好处,驱动客户的__欲望这就需要你具备优秀的语言表达能力与联想能力了其实,在做__准备时,你可以先拟定这方面的“演说稿”,为现场演说做好准备◎情景演练__人员“王大妈,您__这么孝顺,您就好好地享受生活吧我到过×××小区(客户现在所居住的小区),那里的生活配套很不齐备而且人员也比较杂乱,生活一定很不方便吧?假如您住在这里,那就完全不一样了老人家都喜好晨练,您一起床就可以下楼和邻居大妈大爷们一起散散步、打打太极拳什么的;然后回家吃完早饭,又可以到会所去打牌聊天,或者到中庭花园逛逛,赏赏花儿看看小鱼;闲着没事时,还可以到筼筜湖畔走走走出大门向左走个300来米,就是个净菜市场,想吃什么就买什么,既干净又方便,再也不用像以前一样挤公交车买菜了这样的生活多惬意,您的儿女也才放心啊!”充分利用销售道具在介绍产品时,你是用语言去说明;而在展示产品时,你是用样品去介绍和表现销售道具是销售的辅助设备,它是产品企划说明及表现的实物形式销售道具的展示能帮助__人员说服并赢得客户,使客户对产品充满幻想、充满信心熟悉各种销售道具的特性及作用,并在适当的时候加以运用,能使销售如虎添翼,得到良好的效果一__模型基本上每个__处都放置有__模型__模型除了具有展示的功能外,还是烘托销售气氛的一个很好道具一般而言,__处放置的__模型通常包括规划沙盘、立面模型、剖面模型等借助模型进行的介绍,更多的是关于__所处区域情况、__的基本情况占地__、栋数、层数、总户数、社区环境以及相关的配套设施等的介绍在借助模型进行__介绍时,你可以使用“指示笔”等工具,为你所介绍到的某个区域进行指示,让客户更容易看明白尤其是介绍地理位置及周边的生活配套设施以及你向客户推介的某个__时,你应用“指示笔”指明具体在哪个位置二楼书、海报等宣传资料__的宣传材料主要包括楼书、海报、__册等,有些__还会将新闻媒体的宣传文章剪辑下来,同楼书、海报等一起放置于__处,以作宣传__之用
(三)效果图、裱板及建材、设备样品效果图通常包括立面透视效果图、鸟瞰效果图、中庭景观效果图、单体透视效果图等;裱板,是指挂在__处墙面上的展示__最重要优点的看板;建材、设备样品是指__处放置的展示项目建筑所用到的建筑材料样品、智能化设施样品等互动是金销售人员在作__介绍时,一定要做到与客户的互动,适时地让客户参与到你的介绍活动中来,并就客户所__的一些问题展开讨论
(一)适当地发问在向客户作介绍时,切忌只说不问夸夸其谈的自我解说是起不到多好的效果的,客户会觉得很累,无法集中注意力,甚至根本就没有在听你的解说你应该适当地与客户沟通,最好的方式就是通过发问让客户参与进来比如,在介绍完一个重点内容时,你可以适当地停顿一会,问问客户“您是否听明白了?”再比如,你在介绍__所处的地理位置时,可以问问客户“请问您在哪个区域上班呢”,这样就可以获取客户的信息;如果客户上班的区域与__所处的区域相距很近或者交通十分方便,你就可以顺势说“那太好了,这里到中心商业区的交通十分便捷,小区门口就有36路、805路的车可以到”这样,你不但调动了客户的注意力,还让客户更加__到地理位置的优越性在与客户交谈中,反问客户常可以拉近彼此距离,试着以客户的角度考虑,在替客户着想的反问中,试探__意愿的大小◎情景演练__人员“王先生王太太,我们马上就要到会所了等会你们就会切身__到我们小区会所的豪华气派,并会发现里面的各种娱乐体育设施应有尽有王太太,您的身材真好,一定经常锻炼身体吧?不知道您平时喜好些什么运动?”客户“哦,我以前是做健美操教练的”__人员“王太太真是厉害啊,也难怪您的体型那么健美,原来您还是一位健身教练那您一定会喜欢上我们的会所的,那里有专门的健身房和舞蹈场地”(注你看,如果你没有主动向客户发问,客户是不会特意告诉你她的职业和爱好的通过发问,你不但活跃了气氛,还获取了客户爱好等重要信息,这是小说洽谈一个很好的突破口,因为会所是你__的一个重要卖点)二让客户亲身__前面说过,在进行__介绍时,可以充分借助__处放置的销售道具,这时,你还可以让客户亲身__一下比如,在介绍到__所用到的某种特殊建筑材料或者某种新型的智能化设备时,你可以让客户自己触摸体会善于提示提示不是要操纵顾客,而是引导他们认识到所推销的商品房正是他们所需要的在__时,你可以运用以__法进行提示说明一与竞争对手相对比在你向客户作介绍时,一味地夸奖自己是没有用的,你应充分利用“比较法则”,让客户自己作出评价比如,将自己的__与竞争__相对比,突出自身的优势和特色,打动顾客此外,有些客户习惯于拿其他__比我们的__,在这种情况下,我们不提倡以贬低竞争对手的方式来抬高自己贬低他人以突出自己的“王婆卖瓜”式的推销方式是很难取得客户的信任的,这时采用比较介绍的方式效果反而会更好些当然前提是要对竞争对手有充分的了解认识,客户说得未必就是事实如果客户要求的我们实在没有,你可以以朋友的身份提出参考建议并介绍客户到其他__同时需要注意的是,即使再好的__都会存在薄弱点,与其和客户争辩不如强调其他方面的综合优势,淡化缺点,站在客户的角度分析__优势◎情景演练客户“我去看过XX项目,他们的__比你们低得多啊”__人员“王先生,您说的没错,他们的__是比我们的低,但我认为__子不能单从__方面来比较首先,我们的地段绝对比他们好,我们这是靠湖的第一排,整个筼筜湖一览无疑,而×X项目处在我们身后,他们是看不到整个筼筜湖的;还有,我们的公摊__要比他们小得多,我们的公摊率为15%,而他们的公摊率却是18%,从这点来考虑,他们的__反而要比我们高出每平方米50元呢”注客户所说的竞争____比我们低是没有错的,如果你直接反驳他,必然会招致客户的反感;但如果你通过比较双方__差异的原因,就会让客户觉得物有所值,对本项目的__有一个新的认识二出示证明在与顾客交谈时可提供参考资料、相关证书、资质证明、专业鉴定等资料来证实__的品质,也可以举例__该商品房的有名望的人或讲述另一消费者如何开始心存疑虑到后来决定__的例子等,以提升项目的品质形象◎情景演练__人员“前天有个客户,他原本已经买了XX项目的一套三房两厅,后来无意中到我们__处来参观,发现我们的园林景观竟然做得如此优美,马上就退掉了那套房子他说,__是一辈子的事,损失个几千元并没有什么,住得舒适才是最重要的”注你纯粹地向客户说明你的园林景观设计得多么优美,客户只能是将信将疑,如果有别的客户也是那么认为的,那么他的疑虑就会大大减弱了核心课程十三推荐__介绍完项目的整体情况后,你应主动地向客户推荐某种__或某套房子,也就是开始试探性的成交过程项目介绍是让客户形成对项目的整体印象,而推荐__则是向客户推荐具体的单元就如同销售某一种机器设备,你应先告诉消费者你的机器有什么好处、对消费者的生产有什么帮助.然后再根据消费者的实际情况或__意愿,具体地向他推荐某一型号的机器探清__意向在推荐__时,你应先探清客户的__意向,比如__结构几房几厅、__大小、楼层、朝向、总价预算等◎情景演练__人员“王先生,您好请问您想看两房的还是三房的”客户“我想看看三房的”__人员“我们这里三房的__,有110平方米的温馨小三房,有125平方米的舒适中三房,还有149平方米的豪华大三房不知道您想要多大的”客户“那就看看豪华三房的吧”__人员“好的请问您对楼层、朝向有什么要求吗”客户“十五层左右的吧,朝南的”__人员“好的,那我们看看这套1506吧”既做销售,也做置业顾问我们说过,__人员不但是__商的销售人员,也是客户的置业顾问人员推销非常注重人际关系,销售人员代表企业利益,同时也要重视顾客益,为顾客着想满足顾客需要是保证销售成功的关键因此,在__时,你应树立双赢理念,在做好销售工作的同时,也要好置业顾问的角色你要乐于在许多方面为顾客提供服务,帮助其了解摧的__,帮助其解决问题◎情景演练__人员“王先生,您想看哪种__呢?”客户“我也没法确定我们家人口多,属于三代同堂,三房的会合适点;可是现在三房的__太大了,我怕承受不起”__人员“请问王先生有没有一个具体的__预算?”客户“我只能负担总价在50万以内的房子”__人员“目前这个区域的房价__为5000元左右,按照这么计算,那只能买到100平方米以内的房子,__100平方米的三房是很少的”客户“是啊,可是两房的恐怕会很挤”__人员“请问您的小孩多大了?”客户“8岁”__人员“那还比较小我想,您可以先看看我们的房子,我们这里有一种99平方米的两房,您可以改造为三房,只是有间房会小点,但您的小孩还比较小,住下是没问题的如果您觉得不满意,我想您可以去看看**花园,那里有一些尾房,__会相对比较低,只是__结构不是很好”客户“太谢谢你了那我先看看你们的房子吧,我对你们的房子还是很感兴趣的”(注这个客户在__时碰到了实际困难,作为销售人员,如果您设身处地地为他着想,那就能取得客户的信任)把握推荐原则探清客户的__意向后,你必须选择符合客户需求的其中一两套房子向客户进行正式推荐在推荐时,应把握以下原则●结合销控销售控制是房__销售中的一个重要策略,几乎每个__都制定有销控表__人员在向客户推荐__时,必须结合公司的销控策略,而不能将公司尚未正式推向市场销控的那些__介绍给客户●不要给客户太多的选择余地在推荐具体单元时,你只需要根据客户意向先行推荐一至两套,而绝不能一下子将符合客户需求的房子全部推荐给客户●及时与控台沟通在推荐具体单元时,你应注意与控台沟通,让现场经理及同事知道客户在看哪一套房子,尤其是在成交概率较大的时候,以避免届时客户满意但却无房可销的情况比如,你向客户推荐1506房的时候,你就要问一下控台“控台,您好请问1506单元可以介绍吗”如果已经卖了或者被销控了,控台就会告诉你“不好意思,1506的已经有客户定了1606的还没卖”销控与控台一般来说,__处都会划分为三个区一个是展示区,放置沙盘;一个是洽谈区,摆放洽谈桌椅;一个是控台区,销售人员专属的区域__销售时,控台区内有一个人销控人员专门负责销售控制和业务安排控台原意是指销控区的硬件设备销控桌,现泛指整个销控区人员或销控代表所谓“销售控制”,简称销控,是指为了更好地把握销售进度,使__整体销售达到均衡状态,避免出现人为滞销的__,而在销售过程中对成交数量和推向市场的__进行控制比如,为了促进一些__结构较差的__的销售,__商会先把这部分__推向市场,而将那些综合品质较好的__全部或部分地保留暂时不推向市场,从而给消费者造成旺销的假象;待那些综合品质较差的__销售得差不多或销售形势走好的时候,再将这些保留__推向市场,不但可以拉高价位,而且能够避免那些综合品质较差的__出现滞销的情形在销售过程中,控台起到了中转、控制的作用一方面,__人员通过询问控台,了解哪些__已经销售或者被销控了,从而明确推销目标,并避免一屋多卖的情况发生;另一方面,控台会根据__总体销售情况和上级制销控策略,提示、指令__人员推荐某套或某些__双方这种交流形式叫作控台销控,控台销控将会使销售达到__,__客户尽快达成交易销控时,通常会约定有某些“暗语”,这只有内部__人员知道,而客户是不知道你们沟通的真实目的的暗语通常有以下几种情形第一种情形__人员“您好,控台!”控台销控代表“请说!”__人员“请问1506单元卖掉了没有”其中“卖掉了没有”表明__人员不想推荐或建议封去该套房屋控台“对不起,已经卖掉了”配合应答第二种情形__人员“您好,控台!”控台“请说!”__人员“请问1506单元可不可以介绍”其中“可不可以介绍”表明__人员想推荐该套房屋控台“可以介绍!”如果该房屋确实存在,并且销控代表亦愿意推荐该套房屋的话第三种情形__人员“控台,请帮我再确认一次1506单元”客户确定要订购该套房屋,并愿意付定金控台“好的1506单元没有问题”具体描述该__的特点接下来,你就要向客户描述该__结构的具体特点了有关__的具体特点,策划人员或销售经理一般都会在培训时讲述给__人员,或者在__册上有说明即使没有说明,你也应该学会看__册,并作具体的特点、优劣势分析◎情舞演练__人员“1506是套大三房,__为149平方米您看,从大门进来,就是一个美丽的入户花园,回家的感觉实在是不错;在入户花园里,我们设置了一个玄关,主要是避免一推开门就看到大厅;玄关这您可以充分利用起来,做个鞋柜之类的,进门就可以换双干净的拖.这是厨房,在设计时我们充分考虑了主妇操持家务的劳累,采用最先最流行的U形设计,我家里的L形厨房可实在是够我累的,切个菜都要多走好几步;这是餐厅,餐厅外是生活阳台,在这里晾晒衣服不会匆客厅的视野;看看这个客厅,够气派的吧,开个小_____都不成问题,透过观景阳台,您就可以欣赏贳笤湖的美景,并且整个体育场都一览无疑,看球赛、看演唱会都不用买门票了;这是公卫公共卫生间,里面就是三个卧室了,一个主卧,一个小孩房,一个书房王先生,您应该也现了吧,这套房子不但明厨明卫,并且动静分明,您晚上看电视看得再晚.也不用担心影响小孩休息了……”做一回室内设计师目前国内所销售的房子一般都是毛坯房,客户所看到的房子并不足后真正入住时的样子并且,即使再好的__,通常也不能完全满足客户的个人需求,客户在__时也会将室内装修这方面的因素考虑在内这时,你就应该做一回室内设计师了,与客户共同探讨如何装修改造才能更符合客户的特殊需求这也就是_____人员需要掌握有关室内设计知识的一个重要原因◎情景演练客户“别的都还不错,就是客厅太小了”__人员“我明白了,王先生是想要个大点的客厅,是吗”客户“是的”__人员“前天有个客户来,也是提出了这个问题他倒是想出了一个很好的办法,只要简单地改造一下就可以如您所愿了您看,这堵隔墙是可以拆的,您可以把公卫移到主卫边上,共用一个下水道;这样客厅就多出了5平方米,50平方米的客厅够大了吧”试探成交,为客户算出__在客户对你推荐的单元基本表示满意后,你应适时地试探成交,并为客户算出该套房子的总价、__款、月供款以及__各种手续的费用◎情舞演练__人员“王先生,您觉得这套房子怎么样如果可以,我帮您算算__单价5000元,__120平方米,总价刚好六十万您是一次性付款还是按揭呢”客户“按揭吧”__人员“好的建行为我们提供的是三成十五年的按揭方式也就是说,您的__款为18万,月供款约2850元”客户“还需要什么费用吗”__人员“就是一些____手续的费用了,比如保险费、__费以及__产权费用等总价六十万的房子,__手续费用大概为18000亓.”核心课程十四带看现场有些项目制作有___,以展示主要__的形象在你向客户推荐完__后,为了让客户更直接地__到产品的特性,你应主动带客户去参观___此外,如果客户提出要去工地现场看看,你也应尽量满足客户的要求__路线设计在带看现场前,一定要先设计好__路线一般来说,__的时候要走景观好、道路好走的路线,千万不要为了贪图方便而带客户去走那些杂草丛生、坑坑洼洼的泥泞小道如果要去__的同一拨客人在三人或以上时,一定要有两位__人员一起去,并且只能带他去看意向房位绝对不能超过两套不同__,因为人多嘴杂,更容易挑剔毛病如果客户一次就想看两个不同的__比如两房和三房,原则上,应先带客户去看大套的;如果是要看不同__的__,就要先看大__的,并且一定要看二层或以上的__采光较好边走边说无论是带客户参观___还是参观工地现场,你都要记住一点千万不能让客户沉寂下来,应时刻让客户的思绪保持在准备__的过程中要做到这一点,一个很简单的方法就是边走边说,让客户始终为你所吸引有些__人员很机械化,认为该介绍的在__处洽谈时已经都介绍了,似乎已经没有什么可谈的,何况和他客户又不熟悉其实,这种想法是非常错误的在你介绍项目和推荐__的时候,客户的__欲望刚刚被你调动起来,这时他的头脑仍然在回味你刚才所说的一切如果你让他的__情绪稳定下来,他就有了充足的时间思考,其刚刚被调动起来的__情绪很有可能就降低了,__的冲动性也会大大减弱也就是说,他很有可能变得更加理性其实,我们在日常生活中也经常会碰到这种情况比如去商场购物,营业员用她那一副伶牙俐齿调动起你的__欲望,你已经准备掏钱买单了,事实上,你都还没有好好考虑这件衣服是不是适合你这时,恰好来了另外一个顾客,营业员暂时扔下你跑去接待那个顾客了,你的耳根马上清静了很多,就有了时间去思考这件衣服到底适合不适合我呢这么贵的价钱,值得我__吗等营业员回头来招呼你,你的__欲望已经不那么强烈了,再也不容易为她的鼓动所诱惑了◎情景演练__人员“王先生,__子很累人吧”客户“累我都已经看了十几套房子了,但都没有看到特别满意的__人员“是啊,__子毕竟是一件大事,一定要考虑妥当了您觉得那些房子有什么让您不满意的地方”客户“要么就是环境太差了,要么就是__结构不好像我昨天去看的××小区的那套房子,别的都很好,就是厅太小了”__人员“那倒是,厅小了会显得小气,尤其是像您这种有身份有地位的人士等会儿您就可以发现,我们的房子厅都很气派,梃适合您的”注在__处洽谈时,客户对你处处提防,一般不会告诉你他看了哪里的房子,那里的房子怎么样而一走出__处,客户的防备心理意没有那么强烈了,就会把内心的一些想法告诉你,这对你的继续推销是大有好处的注意细节1.携带好随身工具,如纸笔、卷尺、指南针、通讯工具等2.进入工地,应吩咐客户带好安全帽,不带安全帽不准进入施工现场3.参观___时,主动为客户开门4.提醒客户注意安全无论是参观工地现场,还是参观___,你都应时刻提醒客户注意安全这既是你的职责,也是你获取客户好感的一个好方法带看___其实,___的作用不仅在于多一件实物展品,更在于通过设计师的精心设计,使原本单调甚至是有缺陷的空间变成一个充满生机、实在而又温馨的“家”,从而提高客户的__欲望因此,在你带客户参观___的过程中,你应抓住__的优点再作重点介绍,并迎合客户的喜好作一些辅助介绍__屋时,先看缺点,再看优点,在优点处多停留,房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅,这是花费最多的地方,会引起客户布置__的联想此外,在参观过程中,你应尽量采用“情景销售法”,把客户的思绪带到他未来的“家”中◎情景演练__人员“王先生,您看,我们这个厅够大吧在这里接待您的亲朋好友,一定会很气派的”客户“嗯,这个厅还行”__人员“王先生,这就是您的小孩房在那里摆上个书桌,放置一台电脑,您的小孩一定会高兴得很”客户“他当然高兴了,他早就想要有个自己的小空间”注在这里,如果你就单纯地对客户说,厅有多大,小孩房有多大,客户的感触并不深,并且你说的他也看得到而你如果适时地为他做一些情景描绘,他立马就会联想到未来的“家”的情景在宽敞的大厅接待客人;小孩在自己__的空间里高兴地学习……此外,客户在参观___时,通常会根据自己的喜好提出关于室内设计家具摆设的一些看法既然客户有自己的喜好,并且乐于显示出他的专业,那你为何不去迎合他,让他高兴呢即使他说的不完全正确,你又有什么必要去与他争论呢你应该让他觉得这就是他将来的房子,他完全可以自己做主带看工地工地可没有像___这么温馨,你的介绍重点就应更多的放在项目的大环境上,并为客户指出其所要__的房子以及小区各项配套设施所在,同时引领其看看现场的内景,但要注意尽量不要让客户乱窜1.讲解工地管理规范、建筑及监理单位等__人员“王先生,我们的建筑单位××建筑公司和监理公司××监理公司的资质等级都是最高的,他们对建筑质量的要求极为严格您看看那些摆放齐整的建筑材料、有条不紊的施工程序就非常清楚了”2.为客户指出他将来的房子所在__人员“王先生,您看,您要的5号楼603就在那儿,它靠中庭花园最近,环境最优美别的业主要到那才能够欣赏美景,而您只要站在阳台上就可一览无疑了”3.介绍周边环境__人员“王先生,这条路市__已经规划好了,年底就要动工届时就是一条双向六车道的大马路”4.介绍小区配套所在地__人员“王先生,将来我们的会所就设在这里”__人员“王先生,您看,这就是我们的幼儿园,将来您的小孩上学可方便了”尽量把客户再拉回__处带客户参观完现场后,要尽量把客户再拉回__处作进一步的洽谈有些客户在参观完现场后,会提出要直接回去或者到别的__看看此时,你应对客户的内心想法作一判断,到底他是真的有事要回去还是借口推辞如果客户是真的有事要回去,你要客气地问他是否先到__处喝杯水或休息片刻再走,然后再礼貌地同客户道别,请其择日再来,并约定时间如果客户只是借故推辞,则表明其意向度不够,你不应强留,但要客气地表示“今天客户较多,工作较忙,未能介绍详尽,敬请原谅!”之类的活,然后与其道别高明的__人员在带客户参观现场之前,会让其将资料、物品等先留在__处,或者在洽谈中保留其欲知的某些情况,从而引导客户在参观现场后重回__处如果你把客户成功地再拉回__处,这时的洽谈内容往往是深入和有针对性的实质问题但千万别着急,你大可先缓和一下气氛,送上茶水,寒暄几句,然后再切入销售实质问题进行洽谈核心课程十五处理客户异议经过你的解说,客户已经有了初步的__欲望这时,客户往往会提出一些他所__的问题,或者说是阻碍他马上下定决心__的问题,并且这些问题统称为异议所表现出来的都是__的语调你该如何处理呢销售有句行话异议处理是销售的鬼门关,闯过去了就是海阔天空,闯不过去就是前功尽弃这个道理非常简单客户在与你洽谈时,表面看上去很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择,这时他就会借助于各种理由拒绝和__你此时,如果你能够成功地消除他们的异议,他们内心的天平就会向__倾斜了;而如果你无法说服他们,他们的__信心就会大大削弱因此,现在的问题是面对客户异议这个鬼门关,你能闯过去吗所谓的异议,其实很简单,就是客户在__过程中产生的不明白的、不认同的或有所怀疑___比如,客户对你所介绍的某些智能化设备的功用还不明白;对你所提出的报价表示不认同;对__商的信誉度表示怀疑;等等找出真正的异议其实,在销售过程中,并不是客户所提出的每一个异议都是他内心的真实想法在客户提出他的异议时,你必须先揣测客户真实的内心想法,以便采取相应的应对策略一真异议与假异议1.真异议所谓“真异议”,就是指客户所提出的异议是他的内心真实想法或他的真实__原因心直口快类型的客户通常会直截了当地说出他的想法,处于客户即将落订时刻所提出的异议一般也多为真异议2.假异议所谓“假异议”,就是指客户所提出的异议并不是他的内心真实想法,只是他在__洽谈中应用的一个策略而已出于各种原因,人们往往表达出假的异议,而不告诉你___他们真的不想__对于一些成熟的消费者来说,在__过程中也经常会运用一些策略,提出一些假异议以争取达到自己的真实目的当客户想要你降低__时,他通常会挑出某些毛病来,比如“这套房子的__结构不够方正”、“景观不是很好”之类的异议,以达到降价的目的“假异议”通常分为两种一种是客户所提出的异议只是他用来敷衍、应付销售人员的借口,目的是不想和销售人员会谈,不想真心介入销售活动;另外一种是客户虽然提出很多异议,但这些异议并不是他们真正在意的地方3.辨明真假异议的方式出于各种原因,人们往往表达出假的异议,而不告诉你___他们真的不想__很显然,如果这样你很有可能无法说服客户,除非你搞清了他们真正的异议人们最不愿意表达的一种异议,恐怕就是承认自己买不起你的产品了辨明真假异议的方式主要有以下几种●当你为客户提出的异议提供肯定确凿的答案时,注意留心观察对方的反应,一般说来,他们要是无动于衷的话,就表明他们没有告诉你真正的异议●当客户在短时间内提出一系列毫不相干的异议时,他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因有些时候,你判断客户所提出的异议是假异议,而又无法知道他的内心真实想法,这时你也可以大胆直接地发问“王先生,我真的很想请您帮个忙我相信这套房子很适合您,并且您对这套房子也很有兴趣,但是我觉得您好像有什么顾虑又不肯说出口,您能告诉我真正的原因吗”记住,提问是你了解__的一个好办法◎情景模拟一位客户,已经三次来看一套楼中楼了,历时整整一个月,对各方面都很认可,小定金也交了,说好第三天签合同但是在交完定金的第二天,他突然来访,要求取回定金,不买了__人员“王先生,我很尊重您的选择,__毕竟是件大事但是您能告诉我是什么原因吗”王先生“我还没想好,不确定这就是我想要的房子”__人员“我记得我们已经看过三次房子了,您甚至连家具摆设都设计好了”王先生“是”__人员“我想,您对这套房子还是很满意的,但我不知道是什么让您改变了决定作为一个朋友,不知道我能够帮您点什么”王先生“好吧,小陈,我就实话告诉你吧我是很喜欢这套房子,也不是买不起,但是,现在我家里出了点问题,我必须先处理一下,急需用钱,所以……”__人员“哦,原来这样”二实际异议与心理异议在客户提出异议后,你应马上在头脑中先过滤一遍,分析客户所产生的异议到底是真异议还是假异议1.实际异议所谓“实际异议”,是指客户所表述的问题是具体、真实的,并对客户的__决定造成实质性的影响一般而言,在房__销售中,最容易让客户产生实际异议的因素有两个1对产品不满__对绝大多数人来说都是一项十分重大的投资,甚至需要倾其一生的积蓄为此,客户在__过程中,总是会对产品进行严格的挑拣并且,由于每个客户的喜好不同,对产品的要求或需求也不同,对产品感到不满是很常见的这种不满会体现在项目的任何方面,比如建筑质量、园林景观、智能化、配套设施、物业管理、视野朝向、__结构等等2对__不满像__这么大的决策,一般客户在__时都会把__当成是一个重大的障碍即使你报出底价,客户也仍然有可能认为__偏高;另外,按揭条件也是客户通常会考虑的一个__因素2.心理异议所谓“心理异议”,是指客户所提出的异议只是其心理上的一种障碍,并不是其实际上碰到的具体困难1对__人员不满●__人员在推销过程中的任何言行举动都有可能招致客户的不满,从而对他的__决策产生影响●__人员的言行举止态度让客户产生反感,无法赢得客户的好感●有些__人员为了说服客户,往往以不实的说辞哄骗客户,结果会带来更多的异议●使用了过多的专业术语如果__人员在做介绍时使用了过多的专业术语,会让客户觉得__人员是在卖弄自己,抬高自己●不当的沟通说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点,从而产生许多的异议●说明与展示失败说明与展示失败会立刻遭到客户的质疑●姿态过高,处处让客户难堪销售人员处处想说赢客户,让客户感觉不愉快,而提出许多主观的异议2过多地参考了其他人___通常客户在__时,都会__、参考他人___有时候,客户自身已经对房子很满意,但旁人的一句话可能就会让客户产生疑惑,从而阻止他马上下决心__比如,客户原本对房子的__并没有什么不满,但他的一个朋友告诉他“这个__好像贵了点,我买的××花园那里__方米才4300元呢”这时,客户就会犹豫了这个__是不是真的贵了呢3风水传言有人说,风水是一种迷信,不可信之但是,事实上,即使从事科学研究的人,在某些时候也会不知不觉地受其影响曾有一则新闻说,某地新建市__大楼,在请风水先生看过之后,决定将动工时间改在凌晨两点,以至于参与剪彩的老__一夜不得入眠所以说客户在__时受风水传言的影响是相当大的还有个例子,有一个__,其地理位置十分好,__也很公道,建筑也没有什么问题,但就是有位风水先生说了一句话“这个__风水太差了,前狼后虎,毫无出路”就这么一句话被传开了,结果直到现在,也没卖出几套三明白客户异议的潜台词实际上,客户提出的某些异议是有一定潜台词的通过挖掘隐藏在假异议背后的潜台词,你就能够明白客户的真实意图例如“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”其潜台词就是“除非你能证明产品是物有所值”“我从未听说过你的公司”其潜台词就是“我想知道你公司的信誉”“我想再比较一下”其潜台词就是“你要是说服我,我就买,否则我不买”遵循处理异议的原则了解了异议产生的各种可能原因后,你才能更冷静地判断出让客户产生异议的原因,针对具体原因处理才能化解异议一事前做好准备“不打无准备之仗”,是销售人员解决客户异议应遵循的一个基本原则在你尚未正式__之前,你就要将客户可能提出的各种拒绝列出来,然后考虑一个完善的答复这样,在实际工作中,面对客户的异议,你就可以胸有成竹,从容应付其实,如果你拥有丰富的经验,你完全可以在正式销售前先行收集、整理客户异议,比如在以前__工作中所碰到过的异议,并制订出标准应答语,以便在实战中熟练运用如果你的经验不足,也可以与其他__人员一起合作编制编制标准应答语步骤1把大家每天遇到的客户异议写下来步骤2进行分类统计,依照每一异议出现的次数多少排出顺序,把出现频率最高的异议排在前面步骤3以__讨论的方式编制出适当的应答语,并编写整理成答案步骤4熟记步骤5由老销售人员扮演客户,大家轮流练习标准应答语步骤6对练习过程中发现的不足,大家要通过讨论进行修改和提高步骤7对修改过的应答语进行再练习,并最后定稿备用,最好能印成小册子发给大家,以供随时翻阅,以期达到运用自如、脱口而出的程度二选择恰当的时机答复异议美国通过对几千名销售人员的研究,发现好的销售人员所遇到的被客户严重__的机会只有差的销售人员的十分之一这是因为优秀的销售人员对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复,而且能选择恰当的时机进行答复懂得在何时回答客户异议的销售人员往往会取得更大的成绩销售人员对客户异议答复的时机选择有以下四种情况1.在客户异议尚未提出时解答防患于未然,这是消除客户异议的最好方法销售人员察觉到客户会提出某种异议,最好能在客户提出之前,就主动提出来并给予解释,这样可使销售人员争取主动,先发制人,从而避免因纠正客户看法或反驳客户意见而引起客户不快销售人员完全有可能预先揣摩到可能的客户异议并抢先处理,因为客户异议的发生有一定的规律,如销售人员谈论产品的优点时,客户很可能会从最差的方面去琢磨问题有时客户没有提出异议,但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能流露他们的真实想法,销售人员如果能觉察到这种变化,就可以抢先解答2.异议提出后立即回答绝大多数异议需要立即回答,这样既可以促使客户__,又是对客户的尊重对于以下情况,你最好立刻处理●客户提出的异议是属于他关心的重要事项时●你必须先处理完这些异议才能继续进行销售说明时●处理完这些异议后,客户能立刻决定__的3.过一段时间再回答对于有些异议,急于回答是不明智的经验表明与其仓促错答十题,不如从容答对一题因此,对于以下异议,你最好暂时保持沉默异议模棱两可、含糊其辞、让人费解异议显然站不住脚、不攻自破异议不是三言两语可以辩解得了的异议超过了销售人员的知识和能力水平异议涉及到较深的专业知识,解释不易为客户马上理解对你权限之外或你确实不能确定的事,你要承认你无法立刻回答,但要保证你会迅速找到答案告诉他当客户在还没有完全了解产品的特性及利益之前就提出__问题时比如客户还没有__,就直接____,你最好将这个异议延后处理客户提出的一些异议可以在后面更清楚地证明时4.不回答许多异议是不需要回答的,如无法回答的奇谈怪论;容易造成争论的话题;废话;可一笑置之的戏言;异议具有不可辩驳的正确性;明知故问的发难等等销售人员不回答时可采取以下技巧●沉默●装作没听见,按自己的思路说下去●答非所问,悄悄扭转对方的话题●插科打诨幽默一番,最后不了了之三与客户争辩是销售的第一大忌不管客户如何批评我们,销售人员永远不要与客户争辩,因为,争辩不是说服客户的好方法,正如一位哲人所说“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒”与客户争辩,失败的永远是销售人员,有一句销售行话说得好“占争论的便宜越多,吃销售的亏越大”四给客户留“面子”销售人员要尊重客户___客户___无论是对是错、是深刻还是幼稚,销售人员都不能表现出轻视的样子,如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等销售人员要双眼正视客户,面部略带微笑,表现出全神贯注的样子并且,销售人员不能语气生硬地对客户说“您错了”、“连这您也不懂”,也不能显得比客户知道得更多,如“让我给您解释一下……”、“您没搞懂我说的意思,我是说……”,因为这些说法明显地抬高了自己,贬低了客户,会挫伤客户的自尊心五以专家的角度回答异议所谓专家,就是拥有专业知识和专业资讯的人那么,我们应如何才能做到以__专家的角度来解答异议呢首先,你要精通业务,这是毋庸置疑的如果有什么人想伪装专家,客户总会让他好看的其次,你要丢掉“你”和“我”这样的人称,而改用“我们”来称呼,这会让客户更容易接近你第三,时常以客户的需求为出发点,为他解决问题,问题解决了,生意也就达成了第四,给客户留有自__,但又不能完全放开第五,平日多收集些信息,而且要收入到你的工作夹中,一旦用得到马上展示给顾客看,以支持你的观点客户异议的处理方法处理客户异议的方法有很多一个基本的原则就是处理异议的目的是为了最终的销售,而不是为了逞一时之快,或者为了表现自己下面来看看在__过程中常用的几种处理客户异议的方法一忽视法所谓“忽视法”,顾名思义,就是当客户提出的一些__意见,并不是真的想要获得解决时,这些意见和眼前的交易扯不上直接关系,您只要面带笑容地同意他就好了对于一些“为__而__”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见,若是您认真地处理,不但费时,而且还会有旁生枝节的可能,因此,您只要让客户满足了表达欲望,就可迅速地引开话题在运用忽视法时,销售人员经常以以__式来化解客户异议●微笑点头,表示“同意”或表示“听了您的话”●“您真幽默”!●“嗯!真是高见!”二直接反驳法所谓“直接反驳法”,是指客户一提出异议,销售人员就直截了当地予以否定和纠正按照常理,在销售中直接反驳客户的异议是不明智的,因为直接反驳客户容易陷入与客户的争辩中,并且往往是不自觉而无法控制的,事后才懊恼不已,但有些情况您必须直接反驳以纠正客户不正确的观点例如客户对企业的服务、诚信有所怀疑或客户引用的资料不正确等情况出现上面两种状况时,您必须直接反驳,因为客户若对你以及企业的服务、诚信有所怀疑,你拿到订单的机会几乎可以说是零这个道理很简单,如果保险企业的理赔诚信被怀疑,您会去向这家企业投保吗如果客户引用的资料不正确,而你能以正确的资料佐证你的说法,客户会很容易接受,反而会对您更信任无论如何,直接反驳法毕竟是与客户的正面交锋,在运用时,销售人员必须注意以下几点●态度委婉由于是直接反驳客户,为了避免触怒客户或引起客户的不快,你在反驳时应态度诚恳,面带微笑,切勿动怒责备客户●注意语言技巧,注意选词用语●对事不对人即使客户是有意说出错误的言论,你也只能对此事作驳正,切勿伤害客户自尊对固执己见、气量狭小的客户最好不要使用这种方法,否则易引起这类型客户的反感及抵触心理,认为你不尊重他,从而产生争执◎情景模拟客户“你们的公摊太大了”__人员“王先生,我想您可能误解了我们是高层,一般高层__的公摊率都达到了20%,而我们只有18.5%当然,如果是小高层或多层,那他们的公摊率会相应低一些”三间接否认法所谓“间接否认法”,是指在客户提出异议后,先给予肯定,然后再说出自己的观点或意见,避免与客户发生正面冲突这种方法又叫“迂回否定法”人有一个通性,就是不管有理没理,当自己___被别人直接反驳时,内心总是不痛快的,甚至会被激怒,尤其是遭到一位素昧平生的人正面反驳的时候所以,屡次正面反驳客户,会使客户恼羞成怒的,就算你说得都对,也没有恶意,还是会引起客户的反感因此,除非上述所说的几种情况,销售人员最好不要开门见山地提出__意见在表达不同意见时,尽量利用“是的……如果”的句法,软化不同意见的口语用“是的”表示肯定客户___,用“如果”表达是否另一种状况比较好即说出自己的观点请比较下面的两种说法,感觉是否有天壤之别A“您根本没了解我___,因为情况是这样的……”B“平心而论,在一般的状况下,您说得都非常正确,如果状况变成这样,您看我们是不是应该……”A“您的想法不正确,因为……”B“您有这样的想法,一点也没错,当我第一次听到时,我的想法和您完全一样,可是如果我们做进一步的了解后……”学会用B的方式表达不同___,你将受益无穷其实,“是的……如果……”是源自“是的……但是……”的句法,只是“但是”的字眼在转折时过于强烈,很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有包含多大诚意,因为你强调的是“但是”后面的诉求,因此,若你使用“但是”时,要多加留意,以免失去了处理客户异议的原意潜在客户“这个金额太大了,不是我能马上支付的”销售人员“是的,我想大多数人都和您一样,如果我们能配合您的收入状况,在您发年终奖金时多支一些,其余的配合您每个月的收入,采用分期付款的方式,让您支付起来一点也不费力您看怎么样”◎情景模拟客户“你们的按揭年限太短了,月供大了点”__人员“是的,我们的按揭年限短了点如果按揭年限太长,您就要多付出好多利息比如这套房子,您按揭贷款30万的话,以15年按揭年限计,您所需要支付的利息只有10万元;以20年计,您需要支付15万元的利息也就是说,如果按揭年限多5年,那您就得多支付5万元的利息”四补偿法所谓“补偿法”,就是指当客户提出的异议有事实依据时,你应该承认并欣然接受,强行否认事实是不智的举动但记得,你要给客户一些补偿,让他取得心理的平衡,也就是让他产生两种感觉●产品的价值等于__●产品的优点对客户是重要的,产品没有的优点对客户而言是不重要的补偿法能有效地弥补产品本身的弱点世界上没有一种十全十美的产品,作为客户,当然要求产品的优点愈多愈好,但是真正影响其__决策的关键点其实不多补偿法的运用范围非常广泛,效果也很好例如艾维士有一句有名的__词“我们是第二位,因此我们更努力!”这也是一种补偿法◎情景模拟客户“一梯三户那很不好,人太多了,有时等电梯都要等好久”__人员“是的,一梯三户肯定没有____的好但是如果是____的房子,那__绝对要高得多,因为____不但增加了实际成本,而且您的公摊__也会加大其实我们这里都是两房的__,人口不会很多的”五太极法所谓“太极法”,其实是取自太极拳中的“借力使力”招式,而用在销售上的基本做法是当客户提出某些不__的异议时,销俦人员能市刻回复“这正是我认为您需要__的理由!”也就是销售人员能立即将客户的__意见,直接转换成他必须__的理由太极法能处理的异议,多半是客户1通常并不十分-呸持的异议,特别是客户的一些借口太极法最大的目的,足让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益,以引起客户的注意其实,我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说辞例如别人向你劝酒时,你说不会喝,他立刻回答说“就是因为不会喝,才要多喝多练习”当你想邀请女朋友出去玩,而女朋友推托心情不好不想出去时,你就会说“就是心情不好,所以才需要出去散散心!”这砦处理异议的方式,都可归类于太极法而在销售中,太极法的运用就更为广泛了比如1.保险业客户“收入少,没有钱买保险”销售人员“就是因为收入少,才更需要__保险,以获得保障”2.服饰业客户“我这种身材,穿什么都不好看”销售人员“正因为您对自己还不够满意,才需要稍加设计,以修饰不太满意的地方”3.儿童图书客户“我的小孩,连学校的课本都没兴趣,怎么可能会看课外读本”销售人员“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的”◎情景模拟客户“每平方米5000元太贵了上个月你们还只卖4500元,怎么涨得这么快啊”__人员“正因为涨得快,您才要赶快买啊,越往后__就越高了”客户“这里的商业气氛还不够,哪来的投资价值啊”__人员“正因为现在商业气氛不够,您才要赶快买啊,否则等到边上几个项目也竣工了,那这个价钱就买不到了要知道,投资就是为了买升值潜力!”六询问法所谓“询问法”,就是指在客户提出异议后,先通过询问的方式,以把握客户的真正异议点,然后再化解客户的异议在销售人员的字典中,有一句非常珍贵、价值无穷的话,就是“___”你可不要轻易放弃这个利器,也不要过于自信,认为自己能猜出客户___会这样或___会那样,让客户自己说出来当你问___的时候,客户必然会做出以下反应●他必须回答自己提出__意见的理由,说出自己内心的想法●他必须再次检视他提出的__意见是否妥当此时,销售人员能听到客户真实的__原因,并明确地把握住__的项目,也能有较多的时间去思考如何处理客户的__意见并且,在有些时候,通过询问对客户提出反问,你还可以直接化解客户的__意见◎情景模拟客户“你们的__结构好像并不怎么样”__人员“那您觉得我们的__结构在哪方面不好呢”客户“你们的客厅太大了”__人员“除了这个,还有别的吗”客户“别的都还好啦”__人员“客厅是一个家庭的公共活动区域,还是您会客的场所难道您愿意在一个狭小的客厅里接待客人,或者让一家人挤在一起看电视吗”几种常见异议的处理方法总的来说,客户的异议不外乎有以下几种一__异议有些时候,客户是因为没有__力而抱怨你的产品__太贵,这时候你也就不要“勉为其难”了但更多的时候,客户说到“我买不起”、“我不想花那么多钱”、“××项目__如何”等等__方面的异议,只不过足一个借口而已因此,对于客户的这类异议,你应加以试探,了解__大多数销售人员都有过这样的体会无论你的产品__是多少,总会有人说“太贵了!”这恐怕是每个销售人员都遇到过的最常见的借口对于这类异议,如果你不想降低__的话,你就必须向对方证明,你的产品__是合理的,是产晶价值的真实反映如果你比竞争对手的__便宜,那么你就可以拿竞争对手的__作比较;你也可以告诉客户“我们这个项目的__是采用科学的方法制定的,要知道,这里是本市的一级土地,单其土地成本就要比其他地段贵好多,何况我们还有如此完善的配套设施……”此外,处理__异议的一个很好方法就是把费用分解、缩小,以每年每月,甚至每天计算◎情景模拟客户“什么,5800元/平方米×x小区每平方米才卖5300元呢!”__人员“没错,王先生,我们的__是要比他们高正所谓‘一分钱一分货’,我们的__高也是有道理的,甚至可以说是物超所值您也知道,根据厦门国土局的划分,筼筜湖周边的土地属于一级土地,其土地__本身就要远比江头那边高更何况,我们是处于筼筜湖的第一排再者,您也要看看我们的配套设施,像这些智能化设施,××小区就都没有……”客户“可是,这么贵的__,我可买不起”__人员“王先生,您可真会开玩笑看看您那辆车,没有30万下不来吧这可不是普通工薪阶层的人能够买得起的就像这个项目,来__的都是一些职业经理人、企业老板之类的成功人士,我们普通人哪有本事住在筼筜湖的第一排啊”客户“好啦,你们__的真是会说可是,我还是觉得__太高了,你看看能否给个折扣”__人员“王先生,那您认为贵多少呢”客户“我觉得5600元/平方米比较合适”__人员“嗯,您的意思是说贵了200元那您认为这套房子能使用多少年呢”客户“当然是永久性的了,最少也能住上个五六十年”__人员“好的,那咱们就以最短的50年来计算这套房子总共135平方米,按照您的想法,每平方米贵200元,总共就是贵27000元,平均每年贵540元,对吧”客户“嗯,是的”__人员“如果那样的话,那每月贵多少钱呢”客户“好像是45元吧”__人员“好的如果每个月只需花45元就能让您一家人天天享受筼筜湖的美景,不知道您是否乐意”客户“你这小伙子可真会说话好的,我听你的,贵就贵点吧,生活舒适就好”二地段异议地段论在房__界占据着主流位置,也就是说很多人,包括专家、客户、销售人员,都认为地段决定着项目成功的关键很多时候,处于同一条街道的不同位置的项目,南边的房子就好卖,北边的房子就不好卖其实,这往往是与__或是与城市规划在人们心中投下的认识有关,比如“路南是市中区,路北就是天桥区了,天桥区条件多差!”对于地段异议,其解决办法应该是多讲解__的卖点,告诉客户房子是多么适合他,然后讲路南也罢路北也罢,其实最重要的是客户能得到什么样的生活品质当然,地段论也是有它的科学性的,尤其是对于商业__来说此外,对于地段的劣势,可以从另外一个角度去挖掘它的优势,比如对于较为偏僻的项目来说,就可以从未来市政规划及巨大的升值潜力等角度去说明地段的价值◎情景模拟客户“这个位置一点都不好,太冷清了”__人员“王先生,除了位置,您对我们的房子还有什么不满意的”客户“另外的都还不错如果我有车,我肯定更乐意住在这里,这里环境还是挺漂亮的”__人员“您的意思是,因为您没有车,住在这里会感到生活不便利,是吗”’客户“是的我总不能每次购物都坐半个多小时的公交车吧”·__人员“那是自然的,每个人都希望生活便利,尤其是在这个快节奏的年代那么,我想问一下,如果现在让您以3000元/平方米的____前埔的房子您愿意吗”客户“当然愿意,没有人会不乐意的现在那里的二手房都卖到每平方米4500元以上了”__人员“可是您可知道2000年的时候,谁要是买了那边的房子,都会被人笑话说没眼光吗”客户“知道啊,当时我一个朋友买了那里的房子,我们都是持__意见的”售棱人员“可是,现在所有的人都在后悔当初___不买您现在还会认为那边生活不方便吗”客户“现在那里商场、银行、__、菜市场等应有尽有,还有什么不方便的”__人员“那就对了前埔小区刚刚规划时,可是一片荒地,住在那里的人都被称为‘乡下人’可现在那里却是一片欣欣向荣的景象___一是__的规划,二就是人气的带动而我们这里,就与三四年前的前埔一样,市__已经做了详尽的规划,那些规划方案刚刚我们也已经给您看了;另外,这里现在正在建设的项目不下五个,而且每个项目都是超大规模的生活小区,一旦全部入住,总人口不下于15万人有了强有力的市政规划,再加上旺盛的人气,您不会看不到它的未来吧”客户“嗯,我也觉得这里再过三五年,肯定会繁荣起来的”__人员“未来的前景您也感觉到了,房子的品质您叉这么满意,升值潜力更是显而易见,那么您还有什么可犹豫呢”三配套异议无论是商业__,还是__,配套的齐全与否都是非常重要的在__的时候,客户对于配套也是十分__,并很有可能提出这样那样的异议,比如“小区内部倒是不错,但是附近的商场啊什么的太少了”之类的对于配套方面的异议,__人员应着重讲城市规划,讲该片区的未来发展,给他一个美好的梦,最好能拿出有关报纸报道或其他证明其具体成对方法可见上面“地段异议”的案例四氛围异议择邻而居是很多客户__的一个重要因素我们也经常看到,很多__经常打__说“与音乐家为邻”、“您想与××__一起吗”之类的,其诉求点就是居住文化与居住氛围在__时,客户通常会__他们未来的邻居,尤其是他们的素质和文化水平等针对这些异议,你就要着力于改变人们的传统观念,消除他们的恐惧心理◎情景模拟客户“你们这里怎么会有这么多的外地人__那些人的素质太低了.与他们做邻居绝对不是一个好选择”__人员“王先生,不知道您___对外地人这么反感”客户“您看,现在那些抢劫、偷窃的有几个不是外地人”__人员“是的,外来人口的管理是城市的一个大问题,但我们也不能以偏概全,并不是所有的外地人都是素质低的要知道,来我们这里__子的外地人,可都是一些成功人士,比如职业经理人、企业老板等,他们看重的就是厦门优美的生活环境和我们项目的良好品质”客户“那些老板们都是暴发户,能有几个素质高的”__人员“哦那您可知道,8号楼的顶层空中花园是谁__的是××公司的老总他可是泉州市的风云人物,绝对是个儒商;还有,6号楼有三个客户,都是闽西大学的退休教授……”五质量异议房屋的品质好坏直接影响着生活质量__质量是所有客户异议中最为常见的,比如对__商的不信任,对建筑质量的不放心等等对此,你应重点讲企业实力、以往业绩、操作的规范性以及一些新技术新材料的运用◎情景模拟客户“你们的__商是谁,它可靠吗”__人员“我们项目的__商是××房____公司对于它的信誉,请您放心,它是一级房____企业,像××小区、××大厦都是他们__的”客户“可是,我有个朋友__了你们第__的房子,我去过他那里,发现那里的物业管理并不好,像那电梯,又慢又晃的”__人员“我非常理解您的顾虑,我们也非常诚恳地接受客户所提出来的任何意见与建议像您刚才所说的物业管理和电梯问题,我们正在着手解决比如物业管理,我们现在正在筹备召开业主委员会,并责令物业公司改善服务,否则就更换它;对于电梯,我们已经和厂家__好了,下个月就要进行升级改造这一切问题,您可以向您的朋友__并证实”客户“好的,我会的我要看看你们是否真的做到你们所说的”__人员“其实从先生对我们小区的__程度就可以看出您__它就像__自己的家一样,我相信只要物业管理服务等方面得到您的认可,您就会__我们的房子,是吗”客户“是的”__人员“那好的,下周我们有一个‘物业管理服务说明会’,您可以前来参加,以更好地了解我们的服务”客户“好的,我一定准时来”六“我和我丈夫妻子商量商量”这是一句典型的“敷衍式异议”,也就是客户的一种推脱之间也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人,或者鼓动在场的人自己做主◎情景模拟客户“嗯,这套房子还不错不过有些问题我还得和我妻子再商量商量”__人员“王先生,您太太可真幸福,有这么体贴、善解人意的丈夫”客户“你过奖了,我总要让她看看是否满意她还是比较挑剔的”__人员“是的,__不是一个人的事情,还是要取得家人的一致意见的我看得出来,您对这套房子还是很满意的,那您认为你太太会在哪些方面有不同意见呢”客户“她是一个主妇型的女人,她喜欢大大的厨房”__人员“这个我能理解,通常主妇都喜欢大厨房,认为这样会更方便其实,现在大家都在倡导厨房__,解放家庭主妇我们的厨房采用当今最流行最科学的u型设计,那可以在很大程度上减少家庭主妇不必要的走动;此外,在房价不断上涨的今天,小厨房还可以节省一笔不小的费用”客户“嗯,没错听了您的话,我就更容易说服我太太了”七“我的朋友也是__商”这里说的__商不一定是真正的__商,可能客户的意思是说“我有个朋友也做__的”或者“我有个朋友在××房____公司”他的表面意思就是想告诉你我可以也更乐意去找我的朋友买,毕竟熟人好办事在这种情况下,你用不着去刻意分析客户说这种话到底是真还是假真的也很正常,哪个人没有亲戚朋友的假的也不足为奇,我随口说说不就可以脱身了嘛,否则不被你们这些销售人员缠死才怪但是,无论如何,你要记住客户永远只为自己的利益考虑,他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的产品,尤其是__这种关系到一生的买卖再者,客户会到我们这里来__,说明他对他的朋友所在的__并没有充足的信心,只要我们能够让他相信我们的__更加优秀,他不会不动心的对于这种异议,你可以先确定一下此话是属实呢,还是先入为主的拒绝语呢“是吗能够向自己的朋友买再好不过了,你们是认识很多年的好朋友吧”稍微停顿一下这时客户若是善于应对销售人员的话,那就另当别论了一般的客户都会说“哦!好多年了!”或者是“你管太多了!我的朋友与你有什么关系啊!”在上述情形之下,你都可以安心了因为你知道对方的相反意见,无疑是拒绝的托辞此时,你可以说“没关系,您可以拿我们做做参考,__总是要多看看几个__才能心中有数的”这样,你就可以把握住洽谈的机会了当然,如果你认定客户确实有朋友在从事相关工作,你也不必灰心要知道,他是有__欲望的,并且还没正式决定是否__他朋友的项目,你不妨对他说“这样子啊您跟××项目的张小姐是朋友啊××项目也是一个很成功的项目即使是竞争的同行,也不可以说对方坏话,称赞别人既是表示对客户的尊重,也是表示对自己的项目有信心我们这两个项目都各有优势,你不妨多多比较,看看哪个项目比较适合您”一旦客户说“好吧,那我比较看看”,你就大功告成了接下来,就要看你的高超的销售技巧了核心课程十六暂未成交与填写____表经过第一次的推销洽谈,客户可能还不能马上决定__这,并不意味着你的推销失败你总得给客户一定的时间去考虑吧你应该礼貌地送客户出门,并填写好你的工作报表,为后续工作的顺利进行打下基础送客户出门有些__人员一看到客户不能成交,态度立马冷淡下来如果这样,那他肯定不是一名合格的__人员,甚至你可能一笔交易也完不成要知道,现在不能成交的客户,并不代表着以后也不能成交,他仍然是你的潜在客户,你应态度亲切,始终如一具体来说,你应做到以下几点●将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播●再次告诉客户__方式和____,承诺为其做义务____这里有一个小小的技巧将你的名片钉在海报或__册上,以避免客户找不到你的名片●对有意向的客户再次约定__时间●送客户至大门外或电梯间●对客户表示感谢◎情景模拟__人员“王先生,谢谢您的光临有解说得不好的地方,还请见谅我给您准备了一份我们的销售海报,您带回家给您太太看看吧”客户“好的”__人员“即使您觉得我们的房子不合适,如果您在__过程中有什么疑问,也可以随时给我__,我很乐意____帮助”客户“我回去考虑一下,然后再带我太太一起过来看看”__人员“好的,王先生您要来__时,可以先给我__,我会专程等候您的”填写____表在送完客户回来后,你应及时分析客户暂未成交的原因,并做好工作总结,填写____表当然,如果你现在比较忙,也可以在您空闲时或下班后再完成这项工作要记住无论是否成交的客户,你都应填写“来访客户登记表”,其格式见下表____表应认真填写,越详尽越好,尤其是对于以下内容,更应重点填写●客户的联络方式和个人资讯资料●客户的需求或对成交的要求●成交或未成交的____为了便于日后有重点地进行客户追踪,你可以根据客户成交的可能性,将其分类为A.很有希望;B.有希望;c.一般;D.希望渺茫等四个等级通常情况下,____表应有两联,一联送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户来访客户登记表填表人日期客户姓名性别年龄__方式家庭情况现居住区域□思明□湖里□海沧□集美□杏林□同安翔安省内其他地区□外省__目的□自住投资□其他__需求一房一厅□两房两厅□三房两厅□四房三厅□楼中楼认知途径□__□介绍□路过□其他询问内容推介单位客户意见成交与否成交(未能成交)原因客户要求客户等级核心课程十七客户追踪对于__来说,客户追踪显得尤为重要很少有客户第一次到__处就能成交的,像__这么一项重大的投资,他们总是得仔细琢磨并对比多个__之后才能做出决定的在走过多处__处之后,如果你没有与客户保持一定的__,客户很有可能就忘记你了那么,很显然,你将错过一个很有可能成为你真正客户的潜在客户查看客户档案在给客户打__或登门拜访前,你必须先做好客户资讯的准备工作如果你的工作是有序的,那么这个准备就简单多了你应查看你所做的客户个人档案,对客户进行深人的分析1.客户的基本情况在寒喧过程中,在与客户洽谈的过程中,你都获得了有关客户基本情况的一些信息那么,在开始正式追踪前,你应先对客户有所了解,知道客户的职业、喜好、家庭背景等等2.客户的一般需求也就是客户的基本__动机了解这一因素有助于更好地继续推介__的基本素质,但如果你的房子连客户起码的需求都不能予以满足,那么这个客户是不可能成为你真正的客户的,你的客户追踪工作也就没有什么必要了3.客户的特殊要求每个客户对房子都可能会有不同的质素要求,了解此点可使你在跟进销售的洽谈中更加具有针对性并避免失误4.客户的优先要求在客户的特殊需求中,有些是应优先对待的,有时满足了这一点后,客户眼中对其他因素的考虑便不再重要,这样,我们的推销就会事半功倍5.你向客户推荐的__在客户追踪时,你不可能有那么多的时间来进行全套的项目介绍,你应更多地把时间放在向客户推荐的__的再次阐述上,除非客户对你所推荐的__没有任何兴趣或者明确提出他所需要的__6.客户所留下的异议这个是最为重要的如果客户在初次接触时提出异议,而这个异议尚未解决或者还未让客户完全满意即你在初次接触时还未能消除客户的异议,那么你在客户追踪时应着重于解决客户的遗留异议追踪准备在取得并分析客户的个人档案后,你还得做好其他追踪前的准备工作1.筛选需要追踪和可以追踪的客户有些客户是不需要追踪的,比如客户对你的__没有任何兴趣;而有些客户是无法追踪的,比如你未能取得客户的__方式,或者客户十分明确地告诉你,不要给他打__,如有需要他会自行打__给你2.确定追踪客户的次序在做客户个人档案时,我们说过,你应根据成交口T能性对客户进行分级管理对于成交概率较大的客户,或者对__有浓厚兴趣的客户,或者是留有异议的客户,你应将其列为优先追踪的对象3.选择追踪方式每位__员的人生经历和性格特点不同,不同客户亦会有小同的接受方式,可采用的追踪客户方式有很多,比如__拜访、登门拜访、邮寄拜访邮寄__最新信息资料或者贺卡等根据不同的客户,你可以选择不同的追踪方式4.明确追踪目的客户追踪的日的有三个引起其注意或记忆不要让他看了别的__就忘了我们的__,解答其留下的异议,再次激发其兴趣比如最近__正在搞促销活动为下一步正式推销创造条件5.准备跟踪洽谈重点每个客户的跟踪洽谈重点都是不一样如果你能确定客户之前未能成交的原因,那跟踪洽谈重点就是针对这个成交障碍进行说服总之,跟踪洽谈的时间是有限的尤其是__跟踪,你应抓住客户最感兴趣的要素,或者客户留下的异议,作为洽谈重点__拜访在__拜访时,你应对客户的时间安排和作息规律有初步的了解,大体知道客户何时忙,何时有时间接受__拜访,要避免在吃饭的时间里与客户__通常在电活拜访的时机上要注意以下几点1尽量避免在周一做__拜访,因为周一是新一周工作的开始,通常每个公司都会很忙,上班族最不喜欢的就是这一天2依照客户所从事职业的不同调整__拜访时间在电活拜访前,你要先对你客户所从事的职业有初步的认识,根据不同的职业性质选择不同的__拜访时间比如,对从事财务工作的客户,就应尽量避免在月末进行拜访,因为这时各个公司的财务都忙于结账,是他们一月中最___时候3对于年长已退休的客户,一般没有太大的时间限制这类客户多赋闲在家,留__时应尽量让他们留家庭__,上午900一ll00,下午200—500或晚上830以前均可以追踪__里多聊家常,逐步进入房子的话题4对于年轻的上班族或私营业主之类的客户,冈为他们在家的时间较少,留__时尽量留__号码、办公__,追踪时间控制在上午1000—1100,下午400—500,因为这一类人上班的开始即上午800—1000和下午200—400这段时间比较忙,无心去谈别的事情,因此,这段时间打__效果不佳应错开这段时间与他们__,他们手头的事情已处理完,才有可能跟我们谈一些比较深入的内容5对于刚开始__的客户,客户追踪工作不必过紧,可以在其__两二三天以后再打__,__内容主要是问这期间又看了哪些地方,比较得怎么样,是否有看中的,同时谈谈本小区的情况,以让他们加深印象6对于要与家人商量的客户,一般来说第二天必须进行追踪,主要是问其是否与家人谈过房子的事,家人是否满意,并邀其家人到__部来看看7对于意向较强但因__等因素要回去考虑的客户,追踪时间要放在两天以后,以给其争取__条件为理由联络他,并说明__有时间限制和名额限制,给他制造一种紧迫感8对于替别人__的客户,第二天必须追踪如果留的是__人的__,要问其是否跟朋友谈了房子的事,以提醒他;如果留的是__人的__,就与他谈其朋友来__的情况,再具体了解他的需求并邀请他前来__9在打__时,要礼貌地征询客户是否有时间或方便接听如“您好,王先生,我是×××__处的×××,这个时候打__给您,没有打搅您吧”10如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌地与其说明再次通话的时间,然后再挂上__一迅速切入主题__拜访客户时,客户是被动接听的他们并不愿意和你多耗费时间,所以你必须迅速切入主题,在问候之后,立即简洁地提出此次__拜访的主题1如果是要向客户告知最新的信息“是这样的,我们现在有个促销活动,推出十几套非常__的__,您是否有兴趣过来看看”2如果是征询客户意见,要体现出为____的理念,杜绝施舍态度征询性问题是告知客户问题的初步解决方案,它的特征是“您看……”当你告知客户一个初步解决方案后,要让客户自己做决定比如,“关于您看中的那套房子,您上次问我们__能否给予适当的__,我已经向公司请示了,可以给您5%的折扣,您看可以吗”3如果是要对客户“逼订”“上次看中的那套房子,请问您考虑得怎么样了今天有个客户来,也看中了那套房子,因为您是先来的,所以我们先征求您___”4如果是要向客户推销,你要在了解客户需求的基础上,简明扼要地介绍你的产品,并着重突出某一两方面他最感兴趣的产品优势来二尽量缩短打__时间客户接听销售__时,通常不会有太大耐心,通话时间越长效果通常会越差一般的销售__应控制在3分钟之内即使是进行__调查访谈,也应尽量在十分钟内结束,访谈的深度不宜太深三完成一份完整的____卡在__拜访结束之后,对于访谈中所得到的有用信息,包括客户问题、认同点、意向情况等,应及时制作成____卡追踪过程中,在无法把握客户的情况下,要适时留一个小尾巴作为下一次__追踪的理由在制作____卡时,应保持____卡书写工整,避免给自己增加无谓的困扰四__追踪的注意事项1.必须有一个恰当的理由这要求我们在与客户洽谈时就要有心留意一些问题,为我们的后期追踪准备一个很好的理由如客户问“你们小高层的地基是怎样打的,稳固性如何,承载力怎么样”我们可以这样回答“您提的问题很专业,先生是个内行我们小高层的地基是箱式地基,稳固性很好但具体的承载不是很清楚,这是我们工作的失误这样,等我问过工程部的施工人员后,再及时告知您,可以吗”这样的回答既满足了客户的心理需求,又为我们后期的追踪埋下了伏笔,以后与他__就比较自然了,既让他不觉得突兀生硬,又让他被我们的服务态度所打动,从而让客户对__产生更大的信心和好感2.分头追踪,各个击破有些客户往往不是一家人一起来的,可能是老公先来拿资料走了,也可能是妻子先来问一下情况就罢了我们追踪客户时可能__到的不是他本人,而是他们的家人这时我们便有了新的机会,把本__的信息鲜活、完善地传递给他的家人,去感染、打动他们,让他们产生前来__的兴趣对客户来说,他本人看了我们的小区、听了我们的介绍之后,感觉不错,但他无法准确地把他了解到的信息像我们销售人员那样传递给他的家人,他很可能只会提一句“今天,我去逸东花园看了__,那个90多平的还不错”就完了如果他的家人对我们的__所处位置本身就有偏见,那可能整个就否决了这就需要我们与意向好的人一起去做他家人的工作,这样才有可能成功不看不知道,看了忘不了——我们只有让客户到现场去看,才有定房的希望和可能性3.不要在__里谈__房产是大宗的商品,它可能是客户倾尽其一辈子的血汗钱才能购得的,并且任何人的钱都来之不易,所以客户在__上与我们斤斤计较是情理之中的事,但谈__只宜面谈而不宜在__中进行客户在__里可能会要求便宜些,用“便宜些我就过去定”这类话投石问路,试水深浅如果我们轻易放开口,客户便会认为水分太大;如果我们咬住不放,客户很可能就会放弃即使这时我们也可能把客户再拉回来,但这样太消耗时间,浪费精力所以还是不要在__中谈__为妙4.追踪的控制对不同类型的客户要做到心中有数,制定一个合适的追踪计划__追踪要符合客户的心理,要松紧适宜,既不能追得太紧,又不能放得太松太紧会让客户产生戒备心理和厌恶感,太松会失去好的时机而造成客户丢失总之,__追踪要根据客户的年龄、职业、性格来确定如何控制登门拜访在__中,登门拜访潜在客户的方式运用得并不是很多因为对于__来说,客户追踪的最主要目的是为了让客户记住你,并把客户再次吸引到__处来面谈因此,登门拜访的客户追踪方式在房__销售中,更多的是运用在拜访集团__的客户或者已经成交的个人客户上对已经成交的个人客户的拜访多为一种售后服务,是为后续的销售做准备的,同时还可以获取有关消费者的市场调研资料通过登门拜访,你可以通过了解客户对所购__子的满意度,并__客户对后续_____,同时为客户解决一些疑难问题,从而促进__人员与客户的关系而且,你现在的客户不但有可能会成为你将来的客户,还有可能为你介绍新的客户核心课程十八议价与守价一套房屋动辄数十万乃至数百万元,客户杀价乃是天经地义的事,也是符合市场经济价值规律的既然已经开始杀价,说明已经到了销售的关键时刻,客户已经有了相当的诚意来决定__这时,你的议价水平如何,不仅决定着你能否达成这笔交易,也意味着你能以多少价__成这笔交易认真准备如果你想在与客户的__谈判中占据主导地位,在开始阶段建立一个比较坚实的基础是必不可少的而在建立这个基础之前,首先要做好扎扎实实的准备工作,做到知己知彼一了解折扣策略既然谈到议价与守价,我们就有必要了解一下关于__的各种折扣策略一般来说,__商会先给各套商品房制定一个基本的__,在没有折扣没有调价提价或降价的情况下,这个__就是最后成交的__但是,为了促进销售,我们通常会以各种折扣和折让的方式来__客户通常采用的折扣和折让策略有1.现金折扣在营销学中,现金折扣是指企业为了尽快收回款项,而根据客户的付款时间给予不同的__政策比如,某个企业的现金折扣政策为2/10,1/20,N/30,其意思是如果客户在10天内付款,则给予客户2%的折扣;如果客户在第11~20天内付款,则给予客户1%的折扣;如果客户在第21~30天内付款,则不能享受任何的折扣可见,现金折扣是为了鼓励客户尽早付款而采取的一种__措施,它只能运用在赊销之中对于房__销售来说,现金折扣策略应用得并不是很多因为,__不像销售其他商品,一般是不会给客户赊购的并且,无论你是一次性付款还是银行按揭付款,__商都能在差不多同时候收回款项按揭付款时,银行是将你的贷款直接划到__商账户的但是,如果是采用分期付款方式销售的,那么__商也会采取一些现金折扣政策这在西方较为流行如“以现金一次性付清__款,给予96折__”2.数量折扣数量折扣又叫批量折扣或者折扣销售,是根据客户__的数量而给予不同的__比如,客户一次性__十件商品,给予5%的折扣在房__销售中,数量折扣多用于集团__的客户近年来,在北京、厦门等发达城市,都出现了“团购”的__方式,厦门甚至还出现了全国第一家专业“团购”公司所谓“团购”,就是将有意__同一个项目的客户__起来,共同与__商进行谈判,从而取得更多的__3.职务折扣所谓职务折扣,就是根据销售队伍中的不同管理权限而给予不同的__权限一般来说,公司的价目表是向客户的出价如果公司没有给予明确的价目表,具体出价就由你而定了,但无论如何都必须高于公司制定的底价,同时有些公司会赋予__人员低于价目表的__权限,比如为价目表的98折或者比价目表__低100元此外,__主管或__经理握有比__人员更低的__权限,而公司__层则握有最终的__底线4.其他折扣其他折扣,多指在销售过程中对特定日期或特定人群制定的折扣策略比如,在“五一”假期做促销活动,实行限时折价策略凡在“五一”黄金周期间__的客户,给予98折__;在教师节期间做促销活动,对持有教师证的客户给予98折__;等等二了解自己1.明白你的__权限在与客户议价时,你必须先清楚自己的权限职能折扣的额度,也就是你所能给予客户的最低__如果你要给客户低于你权限的__,只能是逐级向上申请在给客户让价时,你绝对不能擅自给出低于你的权限的__2.个人魅力不可低估在谈判中,你应最大限度地利用你的个人魅力去影响整个谈判格局个人魅力既包括形象魅力,也包括行为举止方面的魅力,更包括性格魅力每个人的作风都应该具有自己的特色,不必非要掌握我们本来不具备的技巧以自己特有的作风行事,不但能指导我们去做自己擅长的事情,而且能使我们避免因技巧选择不当而造成的损失3.保持最佳状态在谈判中,你必须保持头脑清醒,否则很容易陷入对方设定的陷阱之中如果谈判时间能由你掌控,那么你最好安排在上午10点左右,因为上午是一天工作的开始,这时你的状态是最佳的三了解产品1.产品的优势与劣势任何项目都有优势和劣势,正如我们在项目介绍环节所说的,你应学会避重就轻,这在__谈判中也同样适用你必须对所销售的产品了如指掌,并能够在谈判中引导客户认识产品的优点,化解客户对产品缺点的异议2.__的整体销售趋势__的销售形势对__的影响是很大的,如果__销售形势很好,__一直处于上调趋势,原则上公司是不会同意你随意给客户让价的;而如果__销售形势不好,只要是在你的__权限之内,你可以适当地给客户一定的让价当然,也并不是说你一定要以自己所拥有的最低__权限的__与客户成交,__越低,你的佣金收入就会越少,公司的利益也会受到损害3.其他方式的____在销售中,__商可能会制定一些促销策略,这实际上是相当于给予客户一定的__在客户要求你降价时,你就可以以此来回应四了解客户1.了解客户__心理知己知彼,百战百胜你必须了解客户,也就是你的谈判对手的情况,揣摩其__心理如果客户比较着急,那你在__谈判中将占据有利位置2.确认客户__理由你必须先让__者喜欢你的产品,而且也能接受你推荐的产品合乎他的要求,然后才能进一步产生议价动机其实,客户之所以会__你的产品,其主要原因通常是●房屋自身条件与客户需求相符合●客户认为所__屋具有很大的优势如大小环境、规划设计等●客户认为本房屋物超所值,具增值潜力如果客户是为了投资而__,那毫无疑问,他既然都已经很清楚你的房子有升值潜力,你更应该守住你的__3.确定决策人物如果与你谈判的客户不只一人,而是有两人或三人,你必须先搞清楚谁是决策人物,也就是能拿主意的人在谈判中,你最应注意的就是这个决定性人物___4.不要忽视其他谈判人士客户中其他参与谈判的人,虽然没有最终决定权,但你也应尊重他们___尤其是对__来说,能够一起来__并参与谈判的人,绝对是能对决定性人物___产生影响的人,他们要么是客户的亲朋好友,要么就是客户所带来的律师或专业人士五了解竞争对手在商业谈判中,“眼观六路、耳听八方”非常重要目前,__商普遍采用的是随行就市的定价法,与成本不一定有绝对的关联,所以在__上有一定弹性你要对竞争__的优劣势、竞争对手的动态有全方位的了解,以提防有可能抢走你“面包”的人六绝对的信心在谈判中,你必须保证绝对的信心,无论是对你自己,还是对你所代表的公司、你的产品1.要相信“天下没有卖不掉的房屋”即使目前市场上存在不少“空置房”,那也只是由于它们的定位不正确,或者销售方式不对,而你的项目,绝对不存在这种情况2.要相信,你绝对能将房屋卖掉不用担心遭受失败的打击,一两次的失败根本不足为奇在失败的时候,你要坚信,今天的失败就是明天成功的基础,只要你不断地分析自己的不足之处并坚决改进3.要对产品__有绝对的信心即使再高的__,也有它的依据,绝对不能轻易降价4.抛弃底价成交的概念你要对价目表中各户房屋__具有充分的信心,不能有底价成交就可以了的观念在销售前,为表价先列出理由,是产生信心最好的方法1进行拆价分析以成本加合理的利润来自圆其说;2只要你能让自己相信这个拆价说相当有理由,即可说服买方把握原则__谈判是你与客户最直接、最正面的交锋,有一些必须遵循的原则它们是你成功的基石,忽视这些原则有可能使你在谈判中陷入被动一不要损害公司的利益在__谈判中,如果你拥有一定的__权限,你可能会为了尽快地将房子销售出去,而以低价成交但是,那样,会极大地损害公司的利益这种违背职业道德的行为,或许能够为你带来暂时的利益,但却给你的职业前景蒙上了阴影,因为没有一个公司会容忍你这种行为二非谈不可才谈商业上有一个原则如果你是卖主,当对方迫切需要时,你再与他商谈__,自己尽量摆出一种不会讨价还价的绅士态度当然,这个原则要在实际中真正做到并不容易在__中,客户对__问题总是很敏感的,他们总是希望通过与你谈判能够降低__,即使希望渺茫,也会尽量争取试想一下,对于一套__100平方米、单价5000元、总价50万元的房子,如果他能够获得98折的__,也就是有_____元的__,那大概相当于普通工薪阶层3~5个月的工资,谁会轻易放弃呢因此,我们这里所说的“非谈不可才谈”,是指必须在客户对房子已经完全满意,只要__谈妥,就可以马上成交的时候才与客户商谈__否则,在经过一番讨价还价之后,客户还对产品有不满之处而不能下决心__,那所有的__谈判都白费了三遵循互利的原则遵循互利的原则,是达成交易的前提不会有人在商场上是不求利的要知道,__者在__时也是在做买卖,只有房屋的价值高于__,他才算是有利可图永远要记住,对方坐在谈判桌前和你商谈的原因是他相信他可以从谈判中获得好处,即使可能性很小,他也不会就此放弃,因为,那是他进行谈判的目标因此,互利互惠是谈判中必须遵循的原则在实际谈判中,有时提出一些高要求并坚决不松口的确是值得的,但有些时候,你必须做出一些让步,因为获利是你们谈判的目的如果仅仅考虑自己一方获利越多越好,而把要求定得过高,则有可能使对方知难而退,因为他从你这里毫无利益可得,或者获利极少,这样你自己就陷入了僵局四速战速决我们知道,在讨价还价过程中不可急躁,要表现得从容不迫、有耐心但你也不能表现出过于“恋战”的状态,或者表现得“特别热心”和“强求”对于谈判者来说,拥有“时效感”是相当重要的条件之一,你当然应该从容不迫地与对方交谈,但是,如果你能够在正确而迅速的判断之后,提出条件最理想的交易方案,就能趁对方不备,进行“迅速的猛击”,获取最大的胜利过长的商谈时间会极大地降低客户的__欲望议价三步骤议价成功就是达成买卖双方都同意的__总体而言,议价过程可以分为三个步骤,即引诱买方出价、吊价、让价成交一引诱买方出价当你确定买方非常喜爱本产品,且产品符合他的要求或介绍产品优点及程序时,即可引诱买方出价二吊价无论买方第一次出价多少,一定要加以拒绝如果你在客户第一次出价就成交的话,客户会认为不但你所报出的__太虚假了,而且连他的出价都高了,否则你不会那么爽快地就答应他的出价的买方第二次出价时,原则上仍应采取吊价策略这更多的是一种心理策略,目的是让客户觉得__谈判并不容易,想要更低的__是不可能的了至于是不是第三次吊价或予以成交,则要视具体情况而定了如果你能确定买方非常喜欢这套房子,而且不必再进行第三次吊价客户的出价已经在可以接受的范围之内了,即可在第二次吊价时,就考虑采取行动采用吊价策略的一个重要原因是过于轻易的降价,即使已经是最低的__了,也会让客户觉得__还是高了,从而让他对自己的出价感到后悔并继续压价三让价成交当你确定买方在极力争取__,并且是非常喜欢本产品或很急迫时,通常可以确定已经到达成交边缘,只要给出适当的让价,客户就会马上成交那么此时如果__在可接受的范围之内,你可以给客户适当的让价,以促成交易的马上达成要注意在让价成交时,你必须要求相对条件,让买方马上下定金,能够马上签合同的就不要拖延,收取愈多定金,被退定的几率也会愈小,而且愈早签订合同,对__方也愈有利◎情景模拟公司价目表5000元/平方米;你的__权限4800元__人员“王先生,您认为我们的__太高,那您觉得多少钱合适呢”客户“4800”__人员“王先生,您太会开玩笑了要知道,我们的__是根据成本来制定的,这个__是绝对不可能的”客户“4850这是我所能承受的最高价了”__人员“王先生,说真的,我也很乐意帮您,可是这个__我还是没有办法接受的我要是卖给您,老板就要炒我鱿鱼了”客户“不会的你们__奖赏你都来不及,怎么会开除你呢这个__可以啦”__人员“王先生,您就别让我为难了这样吧,我帮您向__申请看看能否给您打个98折如果您觉得这个__可以接受,我就马上给我们__打__”客户“好吧”折扣运用的技巧折扣是讲求技巧的技巧运用得当,不但能够成功守住__,还能尽快促成交易的达成一心理暗示技巧对于客户来说,其追求折扣的最主要原因,一是希望得到__的实惠,二是希望自己得到的__是最低的__为此,你给予客户多少折扣其实并不是最重要的,重要的是你要让客户认为自己得到的__是最低的了,让他获得心理上的满足◎情景模拟客户“98折那才便宜多少钱啊”__人员“王先生,实在抱歉,这是我们所能给予的最低__了”客户“怎么可能呢你们__人员最喜欢骗客户了”__人员“王先生,您太会开玩笑了我们的__是实在的,即使公司__的亲戚,也只能享受98折的__所以,您可是享受到和我们公司__亲戚一样的待遇了”二条件转化技巧如果客户要求你给予折扣,你一味地在折扣的多少上与之纠缠不清,那就很难达成一致___这时候,你可以采取条件转化法,有效地化解客户要求更多的折扣的欲望1.附加条件法这是一种以退为进的策略,如果客户提出的折扣条件是可以接受并且你也乐意以这个__成交,为了能够有效促使客户尽早签约,你可以选择这种带条件的退让方式比如,当客户开出一个__,并且表示要马上定下时,你可以反问“您带了几万元定金今天能不能签约”2.差异法所谓差异法,就是当客户要求折扣时,你就挑一套差的房子给他,让他自己选择是要好房子还是要低__◎情景模拟客户“每平方米5000元太贵了打个98折吧”__人员“那您看看1501这一套吧,我给您打97折”客户“1501?不好,我可不喜欢西晒”__人员“王先生,看得出来,您还是更注重房子的品质那么,多花100元买个好生活,难道不值吗”3.改变条件法比如,你所提供的按揭条件是__三成,十五年按揭,可以享受98折的__;如果客户要求你打97折,那你就另外填张单子,__五成,看客户是否同意4.躲闪法有些时候,客户和你谈折扣,其实他并不是真的想__,只是想问清楚最低的折扣或__,为他的选择提供参考这时候,你要记住“不见兔子不撒鹰”,只有客户真正要__时,才可以和他谈折扣你只要微微一笑,“这已经是最低了”就可以了5.反问法反问法就是针对客户的一些弱点进行攻击比如,客户在洽谈时十分注重视野景观,经过千挑万选才看中了某一套房子,但又要求你给他折扣,那你就可以反问他“难道您不想要好的景观吗如果那样,我们可以看看另外一套,我给你98折!”或者问他“您认为这样的__买得到这样好的房子吗”6.举例法消费者的消费心理和消费行为是会相互影响的,否则就不会有“流行”和“主流”的说法了为此,如果你能举出一些有代表性的例子,那就可以影响客户的决心比如“刚刚那个客户已经观望了一个多月,一心等待着我们能够降低__,可是观望的结果就是每平方米多花了50元”7.强调法当客户对房子的各个方面都非常满意,只是对__有所不甘心,非要让销售人员给个折扣不可时,你可以不用与他纠缠折扣,而着重向他强调产品的“物有所值”,比如品质良好、环境优美、坐北朝南等,让客户感觉到每一方面都是那么好,每一方面都不足以支持他要求折扣的理由,他自然也就不好一再索要折扣了8.攻心法如果能让客户感觉到你确实是在为他着想,为他争取最大的利益,他是不会让你为难的比如,经过洽谈,你同意给予客户98折的__,可是他还不满意,那你就可以告诉他“王先生,这可是我为你拉到的内部价……”9.哀兵法“这么低的__,您帮我找一套吧”三结束议价技巧我们说过,__谈判过程不可拖延太长,只要价位达到你的理想水平,你就应适时地结束议价过程,促成交易的马上达成1.单刀直入法单刀直入法只适用于两种情况第一种情况就是我们前面所说的,客户出价高于底价,同时你认定客户的出价已经是能够成交的最高__了,并且一答应马上就能成交的;第二种情况就是当客户干脆地拿出现金或支票时,可以单刀直入地要求相对条件2.拉入第三者法1当客户开价时,可以迂回地表示自己无权做主要请示上级,再询问对方能下多少定金若确定他能马上支付定金,则可打假__请示上级,而后,表示上级答应此__,但是,要求马上签约或在三天内签约2当客户开价低于底价时,除了立即回拒外,可再使用假客户、假__来拉高成交__3.前提条件法要折扣可以,但必须马上签约如果客户提出了一个折扣要求,你可以问他“您今天能定下来吗”一旦客户说可以,你就说“那好,能定下来,我再去问问我们老总,看看还能不能有点商量的余地另外,一旦给您要下__来,您可一定要保密,若是让别的客户知道了,那我们可真没法卖了”守价的几个关键点1.确认客户喜欢本产品,这是议价的前提条件2.站在客户的立场上,让客户感到你是在处处帮他说话,让其觉得欠你一份人情,加强对你的信任3.当客户出价低于底价时,要用强烈的态度来反击,让他认为自己开价很离谱4.当客户出价高于底价时,也要先表现出不可能答应之态度,除非你认定客户的出价已经是能够成交的最高__了,并且一答应马上就能成交的5.回绝客户出价后,可再强调产品优点,来化解客户出价念头6.折扣跟着小数点走98—97.5—97—96.57.不管你准备给客户多少幅度的折扣,都要尽量分计划分几次退让,不可以一次退到底通常让价太爽快的,退定率会更高一般来说,第一次让价的幅度可以较大,以博得客户的好感与喜悦,若客户仍不满足时,则再作小幅度的让步,以明确你的态度——让步是有限的,已退无可退了!但需要注意的是,第一次的幅度大也只是相对于后几次降价而言的,若幅度过大反而会引起客户的“疑虑”8.答应给折扣时,要装得神秘一点,放低声音,要求保密“可不能让别的客户知道了,要不我们就没法做了”9.避免客户预期心理,不轻易承诺,实在不行,委婉拒绝,可以以自己的身份说明,“我只是个__人员,___这个权限的”,或者用心比心,“我的朋友也像您一样想得到折扣,我争取了好长时间也没有争取到”10.将议价作为一种促销手段,让买方付出时间及精力来争取其战果,并且只要让价就要付出定金11.大部分__者都采用银行按揭方式,因此__人员可将房屋总价分割成__款及月供款来谈,这样买主不会感觉__很高12.不轻信客户之假情报、假资料客户有时会批评产品或制造假情报来打击__人员,借以压低__13.对于大__的房子来说,不要使用总价来说服;对于小__高单价的房子来说,则可以总价来说服14.为让价找出理由,绝对不可做无理由的让价你应表现出让价只是出于对客户的赞赏,并适时地提出让客户帮忙推介的请求15.让价时,可向买方提出相应要求,比如要求客户答应付出较多定金、签约快速或全部支付现金,来作为让价之相对要求反要求16.让价成交,必须让客户感觉这是最低__,以满足客户的成就感辛苦谈了半天,终于拿到最低__了核心课程__促成交易其实,销售中所谓的“促成交易”就如同足球比赛中的“临门一脚”,有了机会一定要选择“射门”建议成交,而不要选择“传球”继续洽谈当然,“射门”是一回事,能否“进球”交易达成又是一回事了,关键就看“射门”的时机选择是否恰当,“射门者”__人员的射术成交技巧是否精准,以及对方“守门员”__者的扑救本领了但是,没有射门建议成交又哪来的进球成交呢没有促成就没有交易美国著名的汤姆·霍普金斯国际有限公司专门针对成交失败的原因进行了一项市场调查,在得到的调查结果中,最普遍的回答是“我们的交易谈得很顺利,没什么大的问题”当问及“那___没有最后成交呢”时,回答是“他们没有要求成交,于是什么也没有发生”同样,当我们问到“销售人员的推销洽谈是否能够引起你们的__兴趣”时,很多客户都回答说“是的,在销售人员面前,我们很难保持冷静,我们去__本来就是对他们的房子有兴趣,而他们又很懂得捕获我们的心思,有好几次我都想马上下定金了”我们觉得很奇怪,“那___你们最终却没有实际的__行动”客户的回答或许会让很多销售人员后悔不已“他们当时没有要求我们__啊,那我们就再等等看看呗”相信很多销售人员都碰到过这种情况他们的销售洽谈是成功的,但在临近成功的那一刹那,他们却退缩了,他们被动地等待客户的成交申请,结果只能是被动地接受成交失败的苦果如果在这种时候,你能够前进一步,能够再接再厉,能够有礼貌地对客户说“咱们现在开始__手续吧”,那么,议成交,对于实质性的成交是多么重要啊准确捕捉____客户有了__欲望时,往往会发出一些____有时候,这种__是下意识地发出的,客户自己也许并没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被你说服,但他的语言或行为会告诉你可以和他做买卖了对于销售人员来说,准确地把握__时机是相当重要的如果客户没有发出____,就说明你的工作还没有做到家,你还应该进一步__而不宜过早地提出交易;但一旦客户出现____的时候,你就要马上停止__介绍,转入建议__的大攻势中机会稍纵即逝,要好好地把握客户的____可以分为语言__、表情__和行为__三大类一语言__●客户将问题转向有关商品的细节时,如费用、__、付款方式等●客户对__人员的介绍表示积极的肯定与赞扬时●客户开始询问__的____程度及有无赠品时●客户专心聆听、寡言少语的客户仔细询问付款及细节时●客户将你提出的交易条件与竞争对手的交易条件相比时●客户开始讨价还价,一再要求打折时●客户向__员打探交楼时间及可否提前时,要注意,如果只是询问交楼时间,不一定意味着客户打算__●客户对房子提出某些异议,并特别关心__的某一优点和缺点时●客户接过__员的介绍提出反问时●客户开始询问同伴___,与同伴低语商量时●客户对目前的居住条件表示不满时●客户用几套__反复比较挑选后,话题集中在某单位时●客户开始询问售后服务时二表情__●客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切●客户的眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松●客户的嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么三行为__●客户十分__销售人员的动作和谈话,不住点头时●客户反复、认真翻阅楼书、订购书等资料细看时●客户离开了又再次返回时●客户认真地实地查__屋有无瑕疵时●客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松●客户呈放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作●客户转身靠近__人员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊●客户突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺●客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表明一直犹豫不决的人下了决心及时建议成交当你发现客户出现以上的____时,你应考虑是否可以建议成交了在提出成交要求时,你应先做好以下工作●观察客户对__的__情况,确定客户的__目标●不要再介绍其他单元,让客户的注意力集中在目标单元上,进一步强调该单元的优点及对客户带来的好处●强调现在__会得到的好处,如折扣、抽奖、送礼物等这也称之为“动之以利法”,就是通过提问、答疑、算账等方式,向顾客提示__商品所给他们带来的好处,从而打动顾客的心,__其增强__欲望●强调__期,如不买的话,过几天会涨价这也称之为“期限抑制法”,就是销售人员可以利用或制造一些借口或假借某些客观原因临时设置一个有效期,让对方降低期望值,只能在我们方案范围内和所设定的期限内作出抉择,当然,该方法要由销售经理统一制定,不可擅自行动●强调所剩房子不多,加上销售形势很好,今天不买,就会没有了这也称之为“失利心理法”,就是利用顾客既害怕物非所值,花费了无谓代价,又担心如不当机立断,就会“过了这个村就没有这个店”的心理,来提醒顾客下定决心__●当估计到顾客有可能提出某个__意见,抢在他提出之前有针对性地提出阐述,发动攻势,有效地排除成交的潜在障碍这也叫“以攻代守法”●采用“从众关联法”,利用人们从众的心理制造人气或大量成交的旺销气氛,令顾客有紧迫感,来促进顾客__●让客户相信此次__行为是非常正确的决定●切忌强迫客户__,或表示不耐烦情绪“你到底买不买”●注意成交__,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延促成交易达成的手法建议成交只是“射门”但你不但要射门,还要力求“进球”成交的真正达成为此,你必须掌握并运用一些技巧,以提高射门的质量一请求成交法请求成交法,是指销售人员直接要求顾客__产品的一种成交方法,这是一种最简单、最常用的成交方法当客户对某一套房子已经有了很大的兴趣,但又未能下定决心,一句“我们成交吧”的请求会促使其尽快拿定主意但要记住,请求成交法不适合客户尚未有__兴趣或还存在着诸多需要解决的异议的情况◎情景演练__人员“王先生,您还有什么疑义吗”客户“没有了”__人员“那我们可以__手续了请问您是选择一次性付款还是按揭方式”二富兰克林成交法这是美国著名__家富兰克林发明的该方法的核心内容是销售人员把顾客__产品所能得到的好处和不__产品的不利之处一一列出,用列举事实的方法增强说服力富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好方法◎情景演练“王先生,我来给您分析一下,看看您现在__我们的房子值不值得第一,如果您现在__我们的房子,就可以享受到95折的__,而过了这个促销__期,您就很难再__到这种价位的房子了;第二,我们是__,__后您马上可以装修入住,而您所说的××项目,他们得到明年底才能交房,这样算来如果__我们的房子您就可以省去一年的房租费用,大概有一万五吧;第三,这两年来本市房__的销售形势您也看到了,仅就今年而言,__已经上涨了200元,并且,我们身后的‘文化艺术中心’就马上要落成了,升值潜力是显而易见的单就这三点好处来说,您还有什么可犹豫的呢”三非此即彼成交法“非此即彼法”也叫“二者折一法”,是指销售人员通过提出选择性问句,让客户在提供的选择范围之内作出回应这是常用的、非常受欢迎的方法,它可以在很大程度上阻止客户说出“不”字有些__人员在发问时,往往不注重发问的方式,而习惯于用一些封闭式问句,比如“您觉得706单元怎么样”,那样,如果客户举棋不定,他就会告诉你说“不怎么样”记住!给客户的选择一定不能超过两个,否则他就会迷惑不解◎情景演练__人员“王先生,刚才看过的708和706两个单元,您是比较喜好708单元还是’706单元”客户“706单元”__人员“那您是选择‘八成__年’的按揭方式,还是选择‘七成十五年’的按揭方式”客户“我看还是八成__年吧,这样__和月供的压力都会小一些”__人员“好的那您现在可以__‘下定’手续了”四“__”策略成交法所谓“__策略成交法”,就是尽量在客户被激发起__欲望的时刻立即促使他下定金,即使客户现金不够,你也可以让他先下少量定金保留房号,这样客户就没有反悔的机会了其实,这种方法在服务业经常可以看到,尤其是修理业比如,你的车子坏了,一送到车场,老板就对你说“您把车子先放在这儿,我们先检查看看什么地方出了问题看这形势,应该问题不大”第二天,你去车场取车时,老板就对你说“您看一下,是排气系统出毛病了全修好得5000元”这时,你还能__吗◎情景演练__人员“王先生,现在可以__下定手续了”客户“改天吧,我今天没带那么多现金”__人员“这样吧,我给您通融一下您带了多少现金”客户“只有600元”__人员“那您就先下500元定金吧,其余的定金明天再补齐就好了”五单刀直入法在碰到一个难缠的客户,或者与客户的谈判陷入僵局时,你可以选择采用这个方法,将你的底牌一下子抖给对方比如,你与客户在__问题上出现了较大的落差,客户的__已经超出了底线,而且客户还一个劲地要求你降价,如果你认为再这么坚持下去也得不到你想要的__,那么你就可以将你的底牌你所愿意成交的__抖给对方,让对方自己去做抉择如果客户愿意接受,他会在考虑之后和你继续接触;而如果客户不能接受,那么交易就基本结束了这是一种冒险的促成交易方式,因此,你的“摊牌”必须委婉,不可太生硬,否则很难使交易继续下去这种“单刀直人法”的关键在于,你要不理会顾客的托辞,认定或假设他已决定__,证据要坚决而肯定,而前提是顾客已不能推托了,客户也许还会有借口,反正无论什么借口,统统__就是,而且这一方法对同一顾客可以多次使用◎情景演练__人员“王先生,我是很想帮你,毕竟多卖出一套房子,我也可以多点业绩但是,您所说的这个__,我实在是没办法答应您我所能给您的最低__就是每平方米5000元,您再考虑考虑吧”六绝不退让一寸成交法这主要是针对房__行业的定价特性来说的房__行业与其他行业不同,其定价的规则和内涵更加丰富,即使再高的定价,也没有客户会要求很低的折扣,不像买衣服之类的动不动就打5折当然,过高的定价只能是使__滞销,没有一个__商会这么做的因此,__人员在销售时,要尽量做到“一口价成交”,绝不退让即使要退让,也得假装去请示__,只有这样,客户才觉得你是真实的,过于轻易地让价,反而会让客户觉得有水分◎情景演练__人员“王先生,实在是没有办法,我们的__是实在的,___办法给您降价这样吧,我看您也很有诚意,我也很乐意交您这个朋友,我帮您向我们经理请示一下,看看能否给您__但我想这是很困难的,您要有这方面的准备”核心课程__签约即使客户已经同意成交,但如果没有形成实质性的法律文件,你的销售工作仍然没有完成,这笔交易并没有真正达成收取定金当客户决定__时,你最好能够及时向客户要求收取定金如果没有收取定金,对客户就没有任何的约束力,他的口头承诺很有可能是一句空话当然,如果能够当场签订合同的,那就没有必要收取定金了一明确收取定金的意义很多时候,你已经说服了客户__,但客户在__的时候未必能够带足资金,他会告诉你“我先回去准备钱,三天之内我再来签约”之类的话,而有些经验不足的__人员就听信了客户的话,眼巴巴地等了三天,客户也没能如期前来签约,打__询问时,客户却说“不好意思,我已经与××项目签约了”其实,如果在客户同意__的时候,我们向客户收取了一定的定金,那么即使客户在交付定金之后起了后悔之意,他也不敢贸然与其他项目签约,否则就有可能造成违约和损失,他甚至会在产生后悔念头的时候安慰一下自己“这个世界上哪有__的东西,这个项目够不错了,相信自己的眼光吧!”收取定金不仅是对客户的一种约束,也是对我们自己的一种约束当客户下了定金之后,在有效期内,我们就不能把该套房子再卖给其他客户因此,你要认识到,定金对于买卖双方都有约束力,收取定金是合理又合法的
(二)消除客户的“定金恐惧症”事实上,大多数客户在决定__并被要求交纳定金时,甚至在支付了定金之后,都会产生一种“定金恐惧症”当你要求客户下定金时,他们可能会再次怀疑自己的判断,甚至有些客户会要求取消__意向;当客户支付了定金之后,他可能会回家再次冷静地思考,或者被家人___和其他项目的诱惑而动摇了信心因此,你需要对客户进行安抚,帮助他们克服“定金恐惧感”,这可以让你避免功亏一篑这时,我们需要——●理解客户的恐惧,告诉客户这是常见的心理反应其实,像__这种重大的决策,任何人都会感到兴奋而紧张,如果换成是你,你可能会表现得比他们更不成熟所以,你不但不能嘲笑客户的恐惧和胆小,反而应该理解他们,并为他们减压,告诉他们,这只是一种常见的心理反应,任何客户都会这样的如果公司规定在__时定金是可以退的,你最好明确告知客户,让他放心●让客户清楚定金的意义所在很多客户都认为,定金只是对他们有约束力,对__商却没有约束力你要让客户明白,定金对于__商也有约束力,他必须在约定的期限内为你保留__,下了定金,你就不用担心你所看中的房子被别人捷足先登了●了解客户究竟对哪些问题还不放心,帮助他们解决疑虑客户之所以会恐惧,肯定是对某些问题还不放心,比如不敢确定这套房子就是他所想要的,就是最适合他的,或者对__商的信誉不放心,担心上当受骗等你应找出客户的顾虑所在,并针对这些问题为客户作出解释●让客户感觉你是他们的朋友,是值得信赖的你要告诉客户,他们仍然是你的“上帝”,你比以前更需要他们的支持,也会更努力地为他们服务●即使在客户下了定金之后,你也要经常与客户保持联络,及时了解他们的情况,而不要只在催款时给他们打__三填写定单房屋销售定单是客户打算__具体房屋的意向凭证,它包括客户情况、所购单元情况、____、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容签订销售定单是房屋销售过程中比较重要的环节,它是将客户的__意愿落实到书面的形式表现一般情况下,当客户同卖方签订了销售定单后,基本上表明这笔业务成交了●填写定单前,你应再次向客户确认其意向单元,并向销控确认该单元●及时恭喜客户,让客户感到一种成就感●视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户定金对买卖双方的行为约束●填写定单时,你应向客户详尽解释定单填写的各项条款和内容●收取定金时,需请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认●填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案●将定单第一联客户联交客户收执,并告诉客户于补足定金或签约时将定单带来●确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件●再次恭喜客户●送客至大门外或电梯间四注意事项在收取定金、填写定单时,你应注意以下事项●与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛良好、热烈的现场气氛可促使客户保持__的热情,带动销售的顺利进行●当客户已经决定__某套单元但又未带足定金数额时,鼓励客户先行支付“小定金”是一个行之有效的办法;小定金的具体金额不限,三四百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的__●定金大定金为合约的一部分,若双方任何一方无故毁约,都将按有关法律法规的规定及双方的约定予以赔偿;定金的收取上限为房屋总价款的20%,在该范围内多多益善,以确保客户最终签约成交●收取定金与签约日之间的时间间隔要尽可能地短,以防各种节外生枝的情况发生●给予客户的折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案●填写定单时,应快速、熟练,切勿受到干扰,以免出现差错,并要记住引导客户看单●定单填写完后,再仔细检查户别、__、总价、定金等是否正确●收取的定金金额须确实点收签订合同签订合同是非常重要的环节,稍有疏忽,就可能引发法律纠纷,给自己、给公司造成不必要的麻烦尤其是现在消费者的自我保护意识越来越强,我们更是马虎不得一签约前准备●在约定的签约日期的前一天或前几天,我们应再次与客户__,确定具体日期,并提醒客户应携带的相关资料及证件●准备好合同文本及相关证件●回顾与客户的销售洽谈情况,对客户的__问题和顾虑事项作一认真__,为签约做好准备●事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的方法二签约基本流程●为客户上杯茶水,寒暄几句,缓和一下气氛●正式签约前,先恭喜客户找到合适的房子,感谢客户选择我们的房子●请客户提供相关资料,验对___原件,审核其__资格●出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款1转让当事人的姓名或名称、住所2房__的坐落、__、四周范围3土地所有权性质4土地使用权获得方式和使用期限5房__规划使用性质6房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准及附属设施、配套设施等状况7__转让的__、支付方式和期限8房__支付日期9违约责任10争议的解决方式●与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步千万不能擅自答应公司未落实的条款●签约成交,并按合同规定收取第__房款,同时相应抵扣已付定金●收回定单,交现场经理备案●向客户说明后续手续的__流程,提醒客户一些注意事项●再次恭喜客户●送客至大门外或电梯间三注意事项签约时,如客户有问题无法说服时,应汇报现场经理或更高一级主管签合同最好由__户主自己填写具体条款,并一定要其本人签名盖章由他人代理签约的,__户主给予代理人的委托书最好经过__解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感签约后的合同,应迅速交房__交易管理机构审核,并报房__登记机构登记备案牢记登记备案后,买卖才算正式成交签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的让步及时检讨签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施核心课程__一正确处理客户的换房、退房在销售过程中,你很有可能会碰到一些特殊情况,比如客户要求换房、退房等等对于这些特殊情况,你既要遵守公司的政策,又要灵活应对,尽可能地消除客户的不满心理,给客户一个较为满意的处理方案很多__人员对于客户所提出的换房、退房等特殊要求,一概采取不理睬或生硬的态度,尤其是在客户已经成交的情况下其实,这种情形不只是存在于我们的__活动中在任何的销售活动中,你都有可能碰到类似的情况比如,你在商场买了一双鞋,之后发现鞋子有缺陷或不合适,去商场要求退换时却遭到无礼拒绝或冷言相待,这时,你是不是会窝着一肚子火,愤愤地在心里发誓着“以后再也不到这个商场买东西了”毫无疑问,商场的这种行为已经给你留下极为不好的印象,如果有选择的话,日后你是不会再乐意光顾它了同样,如果我们对前来要求换房、退房的客户采取的也是一种不礼貌的行为那么我们的个人形象、公司的形象、项目的形象,肯定也要大打折扣了更为严重的是,如果客户也是一个火气很大的人,他很有可能当场与你争吵,这不但会破坏整个__处的和谐气氛,还会给其他客户留下极为不好的印象弄清事情的缘由客户之所以要求换房、退房,肯定是有一定的原因的在处理之前,我们首先必须弄清其背后的缘由这里要注意一点,处理类似事情时,最好请客户到一间单独的专门用来处理此类事情的__,倒上一杯茶,坐下来慢慢了解情况单独处理可以有效避免影响其他客户的__洽谈通过谈话和平时对客户的了解,我们就可以判断出这些客户要求换房或退房的____客户要求退房或换房的理由有很多,有些是有道理的,有些是没有道理的,但无论如何,我们首先必须先让客户把理由讲出来,不能刚听了个开头就不分青红皂白地加以拒绝还有些客户,知道自己的真实理由是站不住脚的,他可能会编出一些其他的理由来,这时候你必须加以分析,引导客户说出他退换房的内情所在只有弄清事情的缘由,你才能够据此采取相应的对策◎情景演练__人员“王先生,不要着急,先坐下来喝杯茶吧”客户“嗯”__人员“王先生,我记得当初__的时候,您对这套房子是相当满意的,并且还特意带了您的太太和父母亲一起来参考,他们也是表示认可的不知道这几天发生了什么事情,让您这么快就改变了主意”客户“没有发生什么事情,我们就是感觉到当初定房时太匆忙了,没有好好考虑清楚”__人员“那您能和我说说到底是哪方面让您感觉到不满意吗?”客户“不满意的地方多了呢,像__、朝向等我们都感觉到不是特别理想”__人员“王先生,您能具体说说到底不理想在哪里吗’’客户“没有什么可说的,不满意就是不满意你们赶快给我__就是了”__人员“王先生,请不要误会!您也知道,我们的协议是受法律保护的,只有符合协议规定的条件才能给予抉房或退房的我只是想看看能否帮上您点什么”客户“其实也没有什么啦,最近我们家里出了一些事故,挪用了一些__资金,我们想换套小一点的房子或其他朝向而__较为便宜的”尽量说服客户在探知客户换房或退房的真实原因之后,无论这个理由是否合理,我们都不能过于轻易地就答应或拒绝客户的要求,而是要尽量说服客户,避免或挽回损失比如,有些时候,客户要求换房或者退房,其实并不是对房子不满意,只是因为听信别人的话,认为自己买这套房子是受骗了,于是就要求退房这时候,你就要先让他冷静下来,摸清其真正心理,然后再对症下药,打消他的顾虑,让他安安心心地签约,最终满意地住进新房◎情景演练客户“小陈,你马上给我办一下,我要退房”__人员“王先生,发生什么事了来,先不要着急,咱们坐下来慢慢说”__人员上荼“王先生,先喝杯茶”客户态度缓和下来了“好的,谢谢”__人员“王先生,看您气鼓鼓的,是不是发生什么事了”客户“我要退房,我不想要这套房子了!”__人员“哦,那您能说说是什么原因吗”客户“我听说你们__商出问题了,这不是摆明在欺骗我们嘛”__人员“王先生,我想这之间肯定有什么误会请问您怎么会认为我们__商出了问题呢”客户“你们公司是不是正在哈尔滨__一个项目,而现在那个项目出问题了”__人员“没有这回事啊!我们公司是在哈尔滨有一个项目,现在运转得好好的,怎么会说出问题了呢”客户“我一个哈尔滨的朋友告诉我的,他说你们那项目都停了两三个月了,大家都说肯定是__商____不灵了”__人员“王先生,我希望您能冷静思考一下,不能听风是风听雨是雨您可知道,哈尔滨的天气要比我们这冷得多”客户“那是当然的,他们都零下__几度了,我们这还十几度呢”__人员“那您可知道,建筑施工是需要一定的条件的如果气温太低,钢筋就会面临热胀冷缩的问题,而混凝土也会产生冻裂的情况”客户“可是,别的项目不是还在正常施工吗”__人员“是的,现在冬季施工的技术问题可以解决了,比如在混凝土中添加些防冻剂,可是这毕竞是有一定的副作用的我们的承建商北京六建的技术更加成熟,如果需要,在冬季施工绝对是不成问题的但是,我们的项目建设是有计划的,我们更重视的是施工安全和建筑质量的保证,这次停工原本就在我们的计划之内,根本不存在什么资金上的问题要知道,我们××项目的销售情况非常好,已经回笼了5个多亿的资金,怎么还会____不灵呢”客户“哦……”__人员“其实,您也是因为关心我们公司才会产生误会的,否则您就不会__我们在哈尔滨的项目了,对此我们深表谢意关于这次停工出现的问题,也是我们工作上的疏忽造成的,如果我们能够及时向消费者说明情况,那就不会有这些误会了”客户“对呀,我们哪里知道是什么原因啊,现在有不少__商都是空手套白狼,我们自然会担心了不过您现在这么一解释,我就放心了”__人员“王先生,现在您不会还想着要退房吧要知道,您现在的这套房子又涨价了顺便恭喜您,您的下层——您未来的邻居是厦门大学的一位教授,他可是今天早上刚刚以每平方米5850元的____的,比您的__还要高150元呢”客户“不啦,我现在都在看装修材料了”核心课程__二成交之后的____工作所谓“善始善终”,“善始”不难,难就难在“善终”良好的售后服务不仅能让我们做到“善终”,还能为我们带来以后的客户推荐,为我们建立自己的客户基础打下坚实的地基一个优秀的__人员,不但能够在销售活动中为顾客提供满意、热情的服务,还能在销售结束之后提供完善的售后服务如果你在成交之后就得意忘形,就忘记了曾经帮助过你的客户客户__了你的房子,难道不是对你事业的帮助吗,那么你的客户会认为你之前在销售活动中所做的一切都是虚假的,都是有目的的,你刚在他们心目中建立起的美好印象将随之破灭因此,要成为一名可以让客户信赖的销售人员,你就必须牢牢树立起售后服务的意识!要知道,售后服务不是交易的结束,而是新一轮交易的开始一笔交易的完成,意味着一份友谊的开始记住一句老话,人脉就是钱脉,丢了人脉,就丢了你自己的钱脉!售后服务的形式或许,很多销售人员会感到委屈不是我不想提供售后服务,而是我实在不知道该提供些什么售后服务,尤其是我们做__的,__是我们的任务,而其他的一切,如按揭及人住手续的__、物业管理服务的提供等等,都不是我们工作的范畴如此说来,我们还能提供些什么服务呢其实,这都是认识上的错误提供售后服务并不是说一定要做些什么具体的事情,任何对客户有所帮助的、能够让客户感到温馨的话语和行动,都是售后服务的形式一与客户保持__在交易结束之后,你不妨与客户多多保持__,打打__或上门坐坐这不但能让客户感觉到你的存在,而且还能与客户成为朋友就我而言,我也曾经作为客户__过房子,至今那位__人员还与我保持着__,甚至可以说已经成为非常要好的朋友事实上,他和我们整幢楼所有的业主都保持着良好的关系,每次他来到这个他曾经服务过的小区,他都是笑容满面地接受着来自他曾经的客户们的真诚问候这不但为他带来良好的口碑,还为他的销售活动提供了诸多便利,因为每当大家有亲朋好友准备__时,都会极力推荐到他那里去事实上,要做到与客户保持__是一件非常简单的事情只要你把客户当成是你的朋友,当成是一位曾经给过你帮助的人,你就不会忘记他们在节假日的时候,在客户生日的时候,你都可以给他发个__,或打个__表示祝贺可能有的人会说“有这必要吗”其实,如果你想做一个成功的销售人员,做出不凡的业绩,这就非常有必要二协助客户__手续__可不像__其他商品一样,它是一件非常麻烦的事情,需要__诸多的手续,比如按揭手续、人住手续等等通常情况下,这些手续都会有专人协助客户__,但作为与客户接触最多的__人员,你是否也可以为客户提供一些力所能及的帮助呢比如,客户对于他自己该提供的某些资料不知如何__时,你就不能为他们提供一些指导吗曾有一位客户在__手续时,那位__人员几乎是全程陪伴着他盖了每一个__!即使你无法提供帮助,只要你在他们__手续的过程中,打个__问候一声“王先生,您的按揭手续办好了吗有什么需要我帮忙的吗”这么一句普普通通、简简单单的话,都能让你的客户感到由衷的高兴“我还真碰上了一位热心人!”三经常向客户通报__最新情况对于一些__期房的客户来说,他们非常____的最新情况,比如__现在的建设情况,什么时候能够交房,中庭花园是否建设好了等等对于这方面情况,你肯定会比客户更容易了解到,或者说了解得更为具体如果你能够适时地向客户传达这些与__有关的信息,那些客户就会感觉到你的关心,也会放心许多此外,向客户通报__信息,甚至是邀请客户前来参观,都可以作为你与客户联络的一个极好的借口,尤其是对于那些不容易接触的客户来说四帮助客户解决相关问题客户__了房子,心里未必就踏实,他们仍然可能会因为碰到什么问题而去找你这时候你可千万不要不耐烦,甚至厌烦,要知道,客户之所以找你__,是因为把你当成一个可信赖的朋友,希望从你这里寻找一点安全感,所以你一定要认真对待如果你能够借此取得他们的信任,客户甚至有可能在其他准备__的亲朋好友碰到问题时也向你请教,这可是一个你开拓新客户的大好时机,你想错过吗可以说,__人员的售后服务基本就这些内容,没什么了不起的但是可别小看这些内容,只要你做细了,让客户满意了,“鸡生蛋,蛋生鸡”的情形就会发生在你身上在我们所走访过的优秀销售人员中,客带客的成交量往往能占到五分之一到四分之一可见,售后服务的力量实在是大,甚至可以说达到“四两拨千斤”的程度第三部分__人员必备的相关知识核心课程__三土地与房____知识核心课程__四建筑与规划知识核心课程__五商品房销售基本知识与法律常识核心课程__六商品房__测算核心课程__七__与银行按揭及__税费核心课程__八选房知识核心课程__九置业顾问的40个精彩解答核心课程__三土地与房____知识知识点一房__基础概念房产房产,是指房屋的经济形态,在法律上有着明确的权属关系,在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋地产__,是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产__与土地的根本区别在于有无权属关系__在法律上有着明确的权属关系,而土地则没有明确的权属关系,它是一个统称房__房__,也称不动产,是房产和__的总称,是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利所有权、管理权、转让权等房__业房__业,是以土地和建筑物为经营为对象,从事房____、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业房____房____,是指房____企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动知识点二土地及土地使用年限土地所有制在我国,现行全部土地实行的是____土地公有制,分为全民所有制即国家所有和__所有制即__所有两种形式任何个人均不能取得土地所有权土地所有权土地所有权,是指国家或__经济__对国家土地和__土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能土地所有权是不能出让或转让的在房____中,房____企业取得的只是土地的使用权,而不是土地的所有权同样,消费者__商品房后,对该房屋所占用的土地,不享有所有权,只拥有使用权土地使用权土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利土地使用权可以依法转让__商要进行房____,首先必须取得土地使用权其获取土地的方式主要有以下几种1土地使用权的出让土地使用权的出让是指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者,由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为2土地使用权的转让土地使用权的转让,是指土地使用者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为3土地使用权的划拨土地使用权的划拨,是指__无偿将土地拨发给使用者使用,一般没有使用期限的限制以无偿划拨取得的土地使用权,须经__及土地管理部门同意,并按规定补交出让金后方可进行转让、出租和抵押土地__土地__,是将“生地”__成可供使用的土地即熟地生地生地,是指空地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地熟地熟地,是指已经完成三通__或七通__等工作,具备使用条件的土地三通__三通__,是指在土地__时进行的通水、通电、通路和土地平整工作七通__七通__,是指给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通,土地平整土地使用年限首先应该明确,房屋的所有权是不存在年限问题的,也就是说,房屋一经__并取得产权后,即作为业主个人所有的财产,并无居住年限的限制但是,商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地的使用权是有期限的不同__用途的土地使用年限不一样__商在取得土地用于房____时,都要与国土局签订《土地使用权出让合同书》,其土地使用年限按国家规定执行,即1居住用地七十年2工业用地五十年3教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年4商业、旅游、娱乐用地四十年5综合用地或者其他用地五十年土地使用年限从土地使用者与__土地管理部门签订土地出让合同,依法取得土地使用权之日起开始计算通常在土地出让合同中有明确约定必须注意的是,__者所得到的土地使用权,是__商转让给__者的根据我国《城市房__管理法》42条规定“以出让方式取得土地使用权的,转让房__后,其土地使用权的使用年限为减去原土地使用者已经使用年限后的剩余年限”因此,__者在签订__合同或取得产权证时,其实际土地使用年限会短于国家规定的土地使用年限另外,有些__者会关心土地使用年限到期后是不是房屋就要被国家收回,其实这种观点是错误的土地使用年限到期后,只要向__缴纳土地出让金就可以继续使用土地◎情景演练问你们的土地使用年限是多少年答我们的项目属于居住用地,其土地使用年限为70年问那__合同上___说我的土地实际使用年限只有68年答是这样的根据国家法律规定,土地使用年限应从__商依法取得土地使用权之日起开始计算,而__商__房__又需要经过一定的时间,为此,__者在__后取得的实际土地使用年限就会少于70年问那是不是说我们__的房屋在土地使用年限到期后就要被国家收回了答不是的首先应该明确,房屋的所有权是不存在年限问题的,也就是说,房屋一经__并取得产权后,即作为业主您个人所有的财产,并无居住年限的限制当然,房屋所占用的土地使用权是有年限限制的,土地使用年限到期后,只要向__缴纳土地出让金就可以继续使用土地了地籍我们通常所指的地籍、产籍、房__籍是同一概念它是指土地的自然状况、____状况和法律状况的调查与登记,包括了土__权的登记和土地分类__等内容具体来讲,是对在房__调查登记过程产生的各种图表、证件等登记资料,经过整理、__、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称宗地宗地,是地籍的最小单元,是指以权属界线组成的封闭地块宗地图宗地图,是土地使用合同书附图及房__登记卡附图它反映一宗地的基本情况包括宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑位置与性质、与相邻宗地的关系等知识点三与房____相关的企业__商__商,是指从事房____经营业务的企业房屋质量是__者非常__的问题,__者在__时通常会考察__商的实力与资信,因为优秀的__商是质量的最有效保证在考察时,他们通常会____商的合法性、资信等级、曾经__过的项目等等对于一个合法的在售项目,其__商首先应取得《国有土地使用权证》、《建设工程规划许可证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程开工证》和《销售许可证》等相关证书另外,__商的资质等级也是__者极为__的,高资质等级的__商通常更容易获得__者的信任房____企业按资质条件划分为五个等级其中一级企业的__资质最高1.资质一级企业1自有流动资金2000万元以上,注册资金不低于2000万元2有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房__经济类的专业管理人员不得少于40人,其中有中级以上职称的管理人员不得少于20人3设有高级工程师职称的总工程师、高级会计师职称的总会计师、经济师以上含经济师职称的总经济师、工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称4具有5年以上从事房____的经历5近3年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑__,或与此相当的房____投资连续4年建筑工程质量合格率达100%,优良率达20%以上2.资质二级企业1自有流动资金1000万元以上,注册资金不低于1000万元2有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房__经济类的专业管理人员不得少于20人,其中具有中级以上职称的管理人员不得少于10人3工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称4具有3年以上从事房____的经历5近3年累计竣工15万平方米以上的房屋建筑__,或与此相当的房____投资连续3年建筑工程质量合格率达100%,优良率达10%以上3.资质三级企业1自有流动资金500万元以上,注册资金不低于500万元2有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房__经济类的专业管理人员不得少于10人,其中具有中级以上职称的管理人员不得少于5人3工程技术、财务负责人具有相应专业中级以上职称,其他业务负责人具有相应专业助理以上职称,配有初级以上职称的专业统计人员4具有2年以上从事房____的经历5累计竣工5万平方米以上的房屋建筑__,或累计完成与之相当的房____投资建筑工程质量合格率达100%4.资质四级企业1自有流动资金200万元以上,注册资金不低于200万元2有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房__经济类的专业管理人员不得少于5人3工程技术负责人具有相应专业中级以上职称,财务负责人具有相应专业初级以上职称,配有专业统计人员5.资质五级企业自有流动资金不低于100万元,具体标准由省、自治区、直辖市建设行政主管部门制定承建商承建商,即建筑商,是指从事__建设的企业这里必须注意,建筑商不是__商,建筑商是负责施工建筑的,它是受__商的委托、依照__商的要求进行施工建设的承建商的规模实力及企业一贯的优良作业理念是房屋高质量的直接保证目前,国家对施工企业分为四个等级其中一级企业为最高,其实力强、设备好、信誉好、产品优良率高此外,国家对建筑施工质量通常以“优良”和“合格”来评定,一级施工企业由于其严格的质量管理制度和自身实力,“优良”率是很高的所以,__者对承建公司进行考察最简单的方法就是考察它的资质信誉、已建知名工程项目的多少以及在建项目的质量如何监理公司对于任何一个建设工程来说,都必须有工程监理企业,其职能是对工程建设进行监督,以确保工程质量工程监理企业的资质等级分为甲级、乙级和丙级,并按照工程性质和技术特点划分为若干工程类别知识点四__的类型商品房商品房,是指房____经营企业__的,建成后用于市场出售的房屋,包括__、商业用房以及其他建筑物商品房的种类繁多,主要分为普通__、__、T0wNHOtJSE、__等等,建筑形式分为__、塔楼、板塔结合,按是否享受政策__还可分为商品房、经济适用房、合作建房……商品房按销售对象可分为内销商品房和外销商品房1内销商品房,是指房____企业通过实行土地使用权出让形式,经过__计划主管部门审批,建成后用于在境内范围目前不包括__、澳门特别行政区和__出售的__、商业用房以及其他建筑物2外销商品房,是指房____企业按__外资工作主管部门的规定,通过实行土地批租形式,报__计划主管部门列入正式项目计划,建成后用于向境内、外出租的__、商业用房及其他建筑物经济适用房经济适用房,是指以微利价出售给广大中低收人家庭的商品房它是带有社会保障性质的商品__,具有经济性和适用性的特点经济性是指____相对于市场__而言是适中的,能够适应中低收入家庭的承受能力;适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的实用效果,而不是降低建筑标准经济适用房不是人人都可以买的,__经济适用房必须符合____所规定的条件,并经过排号__公房公房也称公有住房、国有__,它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的__,在__未出售之前,__的产权拥有权、占有权、处分权、收益权归国家所有目前居民租用的公有住房,按房改政策分为两大类,一类是可售公有住房,一类是不可售公有住房上述两类房均为使用权房所谓“使用权房”,是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的__,__以规定的租金标准出租给居民的公有住房私房私房,也称私有__、私产__,它是由个人或家庭__、建造的__在农村,农民的__基本上是自建私有__公有住房通过__消费市场出售给个人和家庭,也就转为私有__随着__商品化的推进,城市私有__的比重将会随着房改的推进而不断提高集资房集资房,是改变住房建设由国家和单位统包的制度,实行__、单位、个人三方面共同承担,通过筹集资金建造的房屋职工个人可按房价全额或部分出资、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免集资所建住房的权属,按出资比例确定个人按房价全额出资的,拥有全部产权;个人部分出资的,拥有部分产权廉__在即将__的国家房改方案中首次提出了“廉__”这一概念,类似于__的“廉租屋”我国的廉__只租不售,出租给城镇居民中最低收入者廉__的来源主要是腾退的旧公房安居房安居房,是指实施国家“安居或康居工程”而建设的住房属于经济适用房的一类它是由国家安排的专项贷款和地方自筹资金共建的面向广大中、低收入家庭的住房水景商品房水景商品房,是指依水而建的房屋TOWNHOUSE‘FOWNHOIJSE通俗的解释是联排__,由几幢甚至十几幢小于3层的低层__并联组成,每幢__约在150~200平方米左右,有自己的院落,但院子一般不超过50平方米,另外还有专用车位或__,离城不太远,__不算太贵,属中等偏高的水平19世纪四五十年代发源于英国新城镇时期,目前在欧美十分普及Townhouse的基本要求位置应位于城市边缘地带,距市中心车程5至30分钟,满足第一居所的要求,生活、工作两便利周边应有完善的交通道路网络,临近高速公路,强调交通的易达性和便捷性不仅强调社区内环境,周边也应有优美的自然环境社区容积率一般不超过0.6,其规模最好在15万平方米以上才能满足其社区配套和生活品位的要求社区由于地处城市边缘,其教育、商业、医疗、休闲等配套设施必须齐备商住__商住__是SOHO居家办公__观念的一种延伸,它属于__,但同时又融人___的诸多硬件设施,尤其是网络功能的发达,使居住者在居住同时又能从事商业活动的__形式商住__适合于小型公司、创业__以及依赖网络进行社会活动的人群酒店式__所谓酒店式__,是指提供酒店式管理服务的__始于1994年,意为“酒店式的服务,__式的管理”,市场定位很高它集__、酒店、会所多功能于一体,具有“自用”和“投资”两大功效除了提供传统酒店的各项服务外,更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务,让人有宾至如归的感觉智能化小区所谓智能化__小区,是指通过综合配置__小区内的各个功能子系统,以综合布线为基础框架,以计算机网络为区内各种设备管理自动化的新型__小区智能化__小区从现代生活需求出发,综合运用计算机、信息、通信、控制等科学技术,以智能控制系统、社区信息平台、安防系统、小区物业管理系统和综合服务信息服务系统为依托,用高科技手段构建小区高速互联网络信息服务平台,为小区住户提供安全、环保、高效、舒适、方便的生活空间双景__双景__,就是__不仅要营造社区自身的小环境,社区周围还有赏心悦目的自然风光,社区内外要讲究合二为一,使社区内景包括建筑楼体与社区天然外景相协调,达到居室内外环境互动、交相辉映,正所谓“借外景造内景”双景__应该具备以下特点1窗外有景周边环境如果“先天不足”,缺乏自然景观,“后天”再怎么弥补也弥补不出“双景”,顶多算是“小区环境优美”难怪发展商在选址买地时格外谨慎,生怕“钱扔错地儿成千古恨”2楼外有园双景__的社区内景不仅要美观别致,更重要的是社区外面的自然景观融为一体在做项目的前期规划设计时,要充分、合理地利用自然资源,借景造景3楼体、__、朝向设计要围绕景观精耕细作绿色__“绿色__”是近年来兴起的一种居住概念专家认为,“绿色__”以可持续发展的思想为指导,意在寻求自然、建筑和人三者之间的和谐统一,即在“以人为本”的基础上,利用自然条件和人工手段来创造一个舒适、健康的生活环境,同时又要控制对自然资源的使用,实现向自然索取与回报之间的平衡“绿色__”不是一般人认为的绿化较好的__实际上较高的绿化率只是“绿色__”内容的一个方面,真正的“绿色__”的内涵是全方位的立体环保工程它是既适应地方生态而又不破坏地方生态的建筑,具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点1节约土地资源新型建材、新型墙体的采用是“绿色__”的构成内容__的墙体提倡使用高科技环保建材如现在有一种新型的建材环保用砖,该砖采用发电厂排出的飞灰为重要原料,抗压强度在8兆帕以上,在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超过了一般红砖另外有一种木屑制砖,该砖的重量只有普通砖的一半,但强度却是普通砖的两倍2充分利用自然资源__采光的设计不但影响居住者身体健康和生活质量,而且涉及到能源的节约与浪费如采用大__玻璃,设计明厅、明卫、明厨等,就能节约大量的电能;尽可能采用太阳能热水系统,采用小区共用供热系统,都是充分利用自然能源的有效途径,可减少对大气的污染3垃圾的分类处理对垃圾的分类处理也属于绿色环保,与__环境息息相关因此,专家也将垃圾分类处理纳入“绿色__”的内容健康__所渭“健康__”,首先,__的基底应选择在适宜健康__居住条件的地区,有充足的阳光、自然风、水源和植被,能避免噪声和大气污染,具备有效防止工业、农业排放物的侵害等条件但实际上,由于各种条件的限制,真正完全理想的土地是没有的,这就需要__商充分利用现有条件去进行周密的规划和改造,将__建设和周围的自然环境有机融合,创造一个比较和谐的环境SHOPPING__LL.SHOPPING__LL,直译为“步行街购物__”,是目前国际上最流行、经营效果最佳的零售百货模式,它具有四大特征开放性的公共休闲__,强烈吸引人气;开放性的对外交通设计,广纳周边人气;相对闭合的内部通道回路,充分利用有效人流;购物与休闲良性互动,形成惊人的商业效应知识点五__的层数划分低层__低层__,是指层数为1至3层的__低层__多出现于农村,在城市中的商品房由于土地资源的限制,很少有低层__的多层__多层__,是指层数为4至7层的__多层__常出现于中小城市,其性能__比较高,公共空间与氛围较好,公摊__少,物业费较低,是广泛建造的一种__类型同时,多层__也存在着公用部分不足、外观单调、需要爬楼梯而舒适性较差的缺点小高层__按照国际通行划分标准,小高层__是指层数为8~16层的__小高层__介于多层__和高层__之间,其高度较为适中,深受广大消费者喜欢高层__高层__,是指层数在16层以上的__其中,层数在40层以上的为超高层__对于商品房来说,超高层__是比较少见的,它一般多用于办公等用途知识点六__的完工程度期房从专业角度来说,期房是指从发展商取得商品房预售许可证后到完成商品房初始登记为止所出售的商品房习惯上,我们把市场上在售的、尚未完工的、不能马上交付使用的商品房称为期房__者在这一阶段__商品房时应签预售合同现房这里所谓的“__”,就是指消费者在__时具备即买即可人住的商品房,即__商已办妥所售的商品房的大产权证的商品房,与消费者签订商品房买卖合同后,立即可以__入住并取得产权证__商完成房屋全部建筑工程、配套工程,使房屋具备正常使用功能,还要通过建筑工程质量验收、规划竣工验收、环卫环保验收、消防验收,取得新建__交付使用许可证,才能到房__管理部门进行房__初始登记______是指房屋主体已基本封顶完工,小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现,__、楼间距等重要因素已经一目了然,工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋尾房尾房又称扫尾房,它是房__业进入散户零售时代的产物,是空置房中的一种一般情况下,当商品__的销售量达到80%以后,一般就进入房__项目的清盘销售阶段,此时所销售的房产,一般称为尾房__商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子,这些房子或朝向不好、采光不足,或是楼层不佳、位处两级,其中一层大多不带小花园且遮挡较严重烂尾房烂尾房是指那些由于__商资金不足、盲目上马,或者错误判断供求形势,__总量供大于求,导致大__空置,无法回收前期投资,更无力进行后续建设,甚至全盘停滞的积压楼宇__的“烂尾”情况一般不会发生在房产推出销售的时候,而是随着项目的不断推进一步步显现出来二手房二手房即旧房新建的商品房进行第一次交易时为“一手”,第二次交易则为“二手”一些无房的人,可以买一套别人多余的房;而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的,可以卖掉旧房买新房;而那些住房富余户,也能卖掉自己的多余住房换取收益存量房存量房,即二手房的书面称呼,是相对首次成交的商品房而言毛坯房“毛坯房”在工程建筑中有其专门的定义按通常的理解,是指未经过处理或只经过部分装修处理的房屋,这些房屋大部分不能保证基本入住要入住这样的房屋,往往要经过对其较大的改造装修__修房__修房,简单地说是带上被子就能去睡的房子,但要说的细点什么才是“精”却很难找到一个统一的标准来衡量__人只能参考___印发的《商品__装修一次到位实施导则》和国家标准《__装饰装修工程施工规范》,在合同附件三中对“__修”的标准进行具体约定正是因为这样的概念模糊,造成了“__修房”成为了__商和__者发生纠纷的导火线,更成为了__商大搞猫腻的地方核心课程__四建筑与规划知识知识点一基本规划术语居住区居住区,是指城市中由城市主要道路或自然分界线所围合,设有与其居住人口规模相应的、较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的相对__的居住生活聚居地区居住小区居住小区一般称为小区,是指被城市中居住区级道路或自然分界线所围合,以居民基本生活活动__越城市主要交通线为原则,并设有与其居住人口规模相应的、满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区__用地__用地,是指__建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅问小路等的总称公建用地公建用地全称为公共服务设施用地,是与居住人口规模相对应配建的,为居民服务和使用的各类设施的用地,应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等1居住区级道路一般用以划分小区的道路,在大城市中通常与城市支路同级2小区级路一般用以划分组团的道路3组团级路上接小区路、下连宅间小路的道路4宅间小路__建筑之间连接各__人口的道路公共绿地满足规定的日照要求、适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地,应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等配建设施与__规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等日照间距系数根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值人均总占地__平均米/人人均总占地__=建筑红线内总用地÷本小区规划居住总人数人均__用地__平方米/人人均__用地__小区内总__用地÷本小区规划居住总人数人口毛密度人口毛密度=小区内总居住人数÷小区内占地__公顷知识点二__的建筑形式单元式__单元式__,又叫梯间式__,是多层、高层__中最常用的一种__建筑形式每层楼面只有一个楼梯,住户由楼梯平台直接进人分户门,一般每个楼梯可以安排2~4户大进深__每层一梯可安排5~8户如果__的平面是条形板式设计,则一幢条形__可有多个楼梯,不论是一梯2户,还是一梯3户,每个楼梯的控制__称为一个“居住单元”条形的梯间式多层__又称为“连续单元式__”如果__的平面是点式设计,各层住户将围绕一个楼梯分布,点式墩式或塔式__可称为“__单元式__”单元式__的特点1每层以楼梯为中心,每层安排户数较少,各户自成一体2户内生活设施完善,既减少了住户之间的相互干扰,又能适应多种气候条件3仍保留一些公共使用__,如楼梯、走道、垃圾道,保证了邻里交往,有助于改善人际关系4建筑__较小,造价经济合理单元式____改变了旧式__相互干扰拥挤不堪的__状况,为干百万普通家庭提供了独用、舒适又适于标准化、工业化生产的__类型目前,它已成为当今__市场上最便于买卖、出租、交换和交易量最高的__商品__式____式__,是相当于独院独户的西式____而言的__式__一般建在大城市,大多数是高层大楼,标准较高,每一层内有若干单独使用的套房,包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等,还有一部分附设于旅馆酒店之内,供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用花园式__花园式__,也叫西式__或小洋楼,即花园__一般都是带有花园草坪和__的独院式平房或二三层小楼,建筑密度很低,内部居住功能完备,装修豪华,并富有变化,__水、电、暖供给一应俱全,户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准,一般为高收入者__知识点三__结构标准层标准层是指平面布置相同的__楼层跃层__跃层式__俗称“楼中楼”,是近年来__的一种新颖__建筑形式其特点是__占有上下两层楼面,卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层分布,上下层之间的通道不通过公共楼梯,而采用户内独用的小楼梯连接一般一层安排厨房、餐厅、起居室,楼上有时是楼下安排卧室这样的好处是动静分区明确,互不干扰跃层式__的内部空间因为是借鉴了欧美小二楼独院__的设计手法,颇受海外侨胞和港澳台胞的欢迎,在南方城市尤其是福建、广东较为流行,近年来在北方城市的一些高级__设计中,也开始得到__________在概念上是一层,并不具备完整的两层空间,但层高较普通__普通__层高通常为2.8~3.O米高,可在局部掏出夹层,安排卧室或书房等,用楼梯__上下,其目的是在有限空间里增加使用__,提高__的空间利用率人们常把影视中看到的那种楼上楼下、两层一户的__理解为____其实那是跃层式__,它与____是完全不同的两个概念从外观来说,跃层式__是一套__占两个楼层,有内部楼梯__上下层,一般在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间,二层安排卧室、书房、卫生间等简单地讲,如果上下两层完全分隔,应称为跃层式__;如上下两层在同一空间内,即从下层室内可以看见上层墙面、栏杆或走廊等部分,则为____错层__户内楼面高度不一致,错开之处有楼梯__优点是和跃层一样能够动静分区,但因为没有完全分为两层,所以又有____丰富的空间感可以利用错层__中不同的层高区分不同功能的__,比如起居室比较高,卧室比较低等还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式__,可以减少挖土的土方量错层带来空间丰富的__,如不是身临其境很难想像得到,所以对于初次进入这种__的人有较大吸引力但错层式__不利于结构抗震,而且显得空间零散,容易使__型显得局促,更适合于层数少、__大的高档__跃____是在____设计功能上的一种创新,其特点是其中一层层高在2.2米内,通常设置在洗手间、厨房、餐厅、书房、工人房、储藏室等非主要活动区域;一般情况下该种__的总层高在3.8~4.9米之间,客厅为共享式退台式__退台式__又称为“台阶式”__,其外形类似于台阶,特点是__的建筑__由底层向上逐渐减少,下层减少的建筑__成为上层的一个大平台,可做花园使用目前,国内建造的退台式__都通常属于中高档__“蜗居式”__型“蜗居”式__型是指那些一室半的“__型”__,它虽比一般标准__的__要小l/3左右,然而设计比较精巧,布局较为合理,“麻雀虽小,五脏俱全”,并可随意确定居室内各部分__如有孩子,也可有独自的小天地因此,只要巧妙布置装修,“蜗居式”__型同样能营造出温馨的家庭气氛,而房价却可便宜许多“蜗居”式__型住房,对稍具实力的“单身贵族”、离婚独居者、打工族、新婚小两口等__者居住尤为实惠“大开间、空壳型”__又称“大开间、自由分隔空壳型”__,是指不受固定__困扰、可根据住户爱好和用途任意分割装饰,使居住格局体现个性化特色的__这种“大开间、自由分隔空壳型”的____,一般建筑__80平方米左右,每户有一个无隔墙的大空间,与阳台、厨房、卫生间连接处也只有过梁面没有隔墙这种____可在原有基础上使实际使用__增加5平方米左右“毛坯型”__“毛坯型”__是指在__在交房时未经装饰,也不附过多的起居设施,仅是完成土建、水电等基本工程,地面为粗糙的混凝土土面,房顶仅抹灰层,预留卫生间、浴缸、水、气管道这种“毛坯房”每套__只设防盗功能的分户门,所有其他隔离门一概自装,__者可根据个人爱好和家庭特色设计,装饰居室,从视觉、触觉、听觉和心理__以及色彩组合上烘托出居室主人的性格此外,对装饰用品也可自由选择符合环保节能型要求的产品,从而降低装修费用露台露台,一般是指__中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出大阳台,由于它__一般均较大,上边又没有屋顶,所以称作露台阳台阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间走廊走廊是指__套外使用的水平交通空间过道过道是指__套内使用的水平交通空间地下室地下室是指__地面低于室外地平面的高度超过该__净高的1/2者半地下室半地下室是指__地面低于室外地平面的高度超过该房问净高的l/3,且不超过1/2者玄关玄关就是登堂入室第一步所在的位置,它是一个缓冲过渡的地段居室是家庭的“领地”,讲究一定的私密性,大门一开,有玄关阻隔,外人对室内就不能一览无余玄关一般与厅相连,由于功能不同,需运用装饰手段加以分割此外,玄关之处还可设置鞋柜、储物柜等,让家人回家有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方平时,玄关也是接受邮件、简单会客的场所隔断隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面外飘窗外飘窗,指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起,窗子三面为玻璃,从而使人们拥有更广阔的视野,更大限度地__自然、亲近自然,通常它的窗台较低甚至为落地窗知识点四__的建筑结构所谓__的结构,一般而言是指其建筑的承重结构和围护结构两个部分__商在建设__之前,必须根据其建筑的层数、造价、施工等方面来决定其结构类型,而对消费者而言,了解建筑结构类型及其相关的耐久性、抗震性、安全性和空间使用性能是非常重要的__的建筑结构分类有许多方法一般而言,根据受力传递系统,可以分为框架结构和剪力墙结构、框架一剪力墙结构等;根据采用的结构墙体材料划分,可以分为砌体结构如砖混结构、砌块结构等、现浇钢筋混凝土结构、钢结构等框架结构框架结构__,是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱,再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的__框架结构__适合大规模工业化施工,效率较高,能为建筑提供灵活的使用空间,但抗震性能差同时由于有框架结构的柱截面较大,不宜家具布置和装修,从而影响室内使用剪力墙结构剪力墙其实就是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱,以钢筋混凝土墙板来承受来自竖向和水平力的结构剪力墙结构由纵横方向的墙体组成抗侧向力体系,它的刚度很大,空间整体性好,__内不外露梁、柱楞角,便于室内布置,方便使用剪力墙结构形式是高层__最为广泛采用的一种结构形式相比框架结构,剪力墙结构具有较好的抗震性能,其不足之处在于结构自重大预应力剪力墙结构通常可以做到大空间__布局,此时,房问的分隔墙和预应力厨房卫生间分隔墙可以采用预制的轻质隔墙来分隔空间,此种方式为日后的室内装修改造带来了较大的方便之处,深受广大住户欢迎框架一剪力墙结构框架一剪力墙结构也称框剪结构,这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙,构成灵活自由的使用空间,满足不同建筑功能的要求,同时又有足够的剪力墙,有相当大的刚度框剪结构的受力特点,是由框架和剪力墙结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式,所以它的框架不同于纯框架结构中的框架,剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙因为,在下部楼层,剪力墙的位移较小,它拉着框架按弯曲型曲线变形,剪力墙承受大部分水平力;上部楼层则相反,剪力墙位移越来越大,有外侧的趋势,而框架则有内收的趋势,框架拉剪力墙按剪切型曲线变形,框架除了负担外荷载产生的水平力外,还额外负担了把剪力拉回来的附加水平力,剪力墙不但不承受荷载产生的水平力,还因为给框架一个附加水平力而承受负剪力,所以,上部楼层即使外荷载产生的楼层剪力很小,框架中也出现相当大的剪力砌体结构通俗地讲,砌体结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖或其他砌体材料墙承重的结构常规的砌体厚度有370毫米、240毫米、190毫米、120毫米等习惯上人们常把370毫米厚的墙称为“三七墙”,240毫米厚的墙称为“二四墙”……在工程中,厚度大于等于240毫米厚的墙常用做承重墙,小于240毫米厚的墙用做非承重墙承重墙分为纵向承重墙和横向承重墙,分别承受建筑物上部荷重和承受纵横方向来的地震力外墙作承重作用,理应受到充分的重视,非承重墙仅承担自重不承担上部荷重,可作为间隔墙使用在家庭室内装修中要保证其建筑结构的安全,应高度重视与杜绝装修中“拆墙凿洞”而造成危及__结构的安全隐患__人要树立安全第一的意识,在家庭装饰中严禁拆改、损坏主体和承重结构,不得在承重墙上开洞;不得任意扩大门窗洞口;外墙的窗问墙和窗下墙,均是重要的承受荷重的部分,装修工程时不得拆除挑阳台上的窗下墙,这种情况往往造成挑阳台倾覆失稳,造__身安全事故在承重墙上任意开凿门窗洞口,不但减少了墙体截__,也在凿墙过程中造成洞口附近的墙体酥裂,实际受损部位已超出了洞口宽度范围,有可能造成承重墙截面削弱过大,砖砌体已不能满足承载能力及稳定性要求,随时可能有倒塌的危险钢筋混凝土结构钢筋混凝土结构__是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作,墙用砖或其他材料填充钢筋混凝土结构__具有抗震性能好、整体性强、抗腐蚀耐火能力强、经久耐用等优点,并且__的开间、进深相对较大,室内活动空间也相应增加,室内空间分隔较自由目前,高层__多采用这种结构,其缺点是工艺比较复杂,建筑造价较高钢结构钢结构建筑是指主要承重构件全部采用钢材制作,它具有强度高、重量轻、抗震性能好、施工速度快、结构占用__小、地基费用省、不污染环境,以及废旧材料可以回收利用等优点目前,国外60%以上的高档__都采用了钢结构以前我国由于钢产量不足,只是在一些高层公共建筑上使用了钢结构,在__上应用的还很少现在,___已经把钢结构房屋作为一种绿色环保建筑列为全国重点__项目专家认为,这种具有节能、健康、环保、抗震等诸多优点的钢结构__,将成为今后我国__的发展趋势它将引发建筑业的一场__板楼从建筑物本身来说,__和塔楼反映的只不过是一个建筑物的长、宽、高之比从__的建筑特征来看,__就是东西长、南北短的建筑,也就是说在__的平面图上,长度要明显大于宽度,其外形为规则的条状,就像一个长方形,通常采用____布局,上到楼层后,左右各只一户__有低层、多层,最近比较流行的是板式小高层目前市场上流行的__主要有两种类型,一种是长走廊式的,各住户靠长走廊连在一起;第二种是单元式拼接,若干个单元连在一起就拼成一个__综合而言,__有四大优点1南北通透,便于采光通风板式__多是正南北方向,进深在15米左右,南北通透,便于采光与通风,而且__方正,平面布局合理,各功能空间尺度适宜通常而言,由于__的__充裕,因而__设计更容易出精品2均好性强眼下____的小__非常受宠,正是因为整栋__中各套__的优劣差距很小__由于住户不多,居家生活也比较清静3管理成本不高通常而言,__的管理成本普遍较塔楼低廉,除一些配套设施要求较少外,仅外墙粉刷的日常维护费用就要比塔楼便宜得多4__使用率很高使用率通常高于塔楼__因为塔楼内的电梯井、候梯厅、变配电机房等公共设施__较大,都将摊到每个业主的头上同时,__也有两项缺点1建筑密度低,房价高__社区多属低层低密度,容积率较低,尽管居住舒适性强,但房价一般比较高,特别是在城区内寸土寸金的地段,为数不多的__也许只有非工薪阶层才能消费得起2__格局不宜改造__特别是砖混结构的__墙体起承重作用,不可以变化,这一点不如塔楼的可改造性强塔楼“塔楼”是现今商品房市场上采用得最多的一种建筑形态,它以电梯、楼梯为布局核心,通常为一梯六到八户,上到楼层之后,向四面走即进入各家户内从塔楼的平面图来看,塔楼的平面长度和宽度大致相同这种楼房的高度从12层以上到35层,超过35层是超高层同样,塔楼也有四大优势1节约土地资源,房价较低由于塔楼社区的建筑密度较高,因而可以节约宝贵的土地资源,有效降低每平方米的房价,让更多的人安居2空间结构灵活,宜于改造塔楼多采用大框架结构,除少数承重梁之外,户内分隔墙基本都可以拆改,某些塔楼甚至可以将整层楼面打通,灵活分割__3结构强度高,抗震性好高耸的塔楼由于采用了框架结构,现场浇筑楼板,因而其结构强度比__高,抗震性与安全性很好4居高望远,视野开阔塔楼住户可尽览都市美景,相信低层__的住房是无法领略这一份心旷神怡的__的此外,塔楼有两项缺点1均好性差,居住密度高,通风采光不能保证塔楼每层的住户多为6户以上,甚至高达12户,数百户人家挤在一栋大塔楼里,居住环境当然不如__优越而且,因为进深大、户数多,塔楼每层都有部分住户的采光、通风、景观等条件比较__,且不可改变2__使用率不高,存在灰色空间塔楼__的使用率普遍低于__10个百分点左右,而且__内部的厨房、餐厅与洗手间往往不可直接采光、通风,这样的地方被称为“灰色空间”知识点五__的三维空间无论何种__,都可以用特定的宽度、长度和高度指标来描述和测量这三个指标构成__的“三维空间”,在建筑学中分别称为“开间”、“进深”和“层高”,并有统一的标准规定商品__的开问、进深和层高即__的宽度、长度和高度,这三大指标是确定____的重要因素如果__的尺寸越大即开问、进深、层高越大,建筑工艺相应就越复杂,建造的难度就越大,同时所消耗的建材也会越多,导致建造的本也就越高当然人们居住的空间会有所增大,但要付出的房价就会更高因此,__者在__商品__时,应当根据自己的实际需要和经济支付的能力来考虑,__的__适宜即可__的开间在__设计中,__的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离因为是就一自然间的宽度而言,故又称开间__的开间在__设计上有严格的规定根据《__建筑模数协调标准》G__l00—87规定,__建筑的开间常采用下列参数2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米目前,一般商品房__的开间为3.0~3.9米,砖混结构__一般不超过3.3米规定较小的开间尺度,可缩短楼板的空间跨度,增强__结构整体性、稳定性和抗震性但同时,小开间__也存在着许多弊病因为开间小,在__建筑__中,承重墙、柱的结构__相对较大,从而使得有效使用__缩小;同时由于开间小,__分割过小,不适应家庭居住行为变化的要求,而且住房很难自行改造__的进深__的长度即进深,在建筑学中是指一间__的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度为了保证建成的__具有良好的自然采光和通风条件,__的进深在设计上有一定的要求根据《__建筑模数协调标准》GBIl00—87规定,__的进深采用下列常用参数3.O米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.O米虽然进深大的__可以有效地节约用地,但在__的高度层高和宽度开间确定的前提下,设计的__进深过大,就使住房成狭长型,距离门窗较远的室内空间自然光线不足目前我国大量城镇____的进深一般都限定在5.0米左右,不能任意扩大__的层高和净高__的高度可以用“米”或“层”来计算,每一层的高度称为层高具体地说,层高是指下层地板面或楼板上表面或下表面到相邻上层楼板上表面或下表面之间的竖向尺寸《__建筑模数协调标准》GBll00—87中规定,__的层高采用下列参数2.6米、2.7米、2.8米、3.O米目前一般商品房的层高都在2.8米~3.0米居多__的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离净高和层高的关系可以用公式来表示净高=层高一楼板厚度,即层高和楼板厚度的差叫“净高”知识点六__建设的技术经济指标消费者在__时,除了考虑地理位置和人文环境外,对生活的质量也越来越注重,他们特别__在商品房销售的__中常见的“建筑容积率、建筑密度、绿化率”等技术经济指标以下所提到的规划建设用地__是指项目用地红线范围内的土地__,一般包括建设区内的道路__、绿地__、建筑物构筑物所占__、运动场地等等特别提示对于发展商来说,容积率和建筑密度决定地价成本在房屋中占的比例,而对于住户来说,容积率和建筑密度直接涉及到居住的舒适度,容积率越低居住密度越小,居民的舒适度越高,反之则舒适度越低建筑容积率所谓建筑容积率,是指项目规划建设用地范围内全部建筑__总建筑__与规划建设用地__总用地__之比,这里的建筑__应把附属建筑物也计算在内,但不计算__的附属建筑物除外其计算公式为建筑容积率=总建筑__÷总用地__×100%例如,某小区的规划建设用地__为_____平方米,建筑总__为18000平方米,则其容积率为1.818000÷_____一个良好的居住小区,高层__容积率应不超过5,多层__应不超过3但由于受土地成本的限制,并不是所有项目都能做得到建筑密度所谓建筑密度,即建筑覆盖率,是指项目规划建设用地范围内所有建筑物的基底__即房屋首层的占地__之和与规划建设用地总__之比这里的建筑物基底__应包括构筑物的基底__其计算公式为建筑密度=建筑占地总__÷总用地__×100%例如,某小区的规划建设用地总__为_____平方米,项目规划建设用地范围内所有建筑物的基底__之和为3000平方米,则其建筑密度为30%3000÷_____建筑密度作为一项指标,可以直接反映出一定用地范围内的空地率和建筑物的密集程度一般来说,低密度总是配合高容积率出现,同等条件下,应选择密度低的项目绿地率所谓绿地率,居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率这里的绿地应包括公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地即道路红线内的绿地,不应包括屋顶、晒台的人工绿地通常情况下,__项目的绿地率应不低于30%但同样由于受土地成本的限制,并不是每个项目都能做到这里必须注意,绿地率不同于绿化覆盖率根据相关技术规范规定,并不是所有长草的地方都能算做绿地在计算时,要求距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的用地,不得计人绿化用地此外,还有几种情况也属不能计入绿地率的绿化__,如地下__、化粪池,这些设施的地表覆土一般达不到3米的深度,也就是说在上面种植的大型乔木成活率较低,所以计算绿地率时不能计入相反,计算绿化覆盖率时,有块草皮就可以计人,所以绿化覆盖率有时能做到60%以上__商当然喜欢引用绿化覆盖率的概念__比__比是指各种__在总户数中所占百分比,反映到__设计上,就是体现在一定数量__建筑中,各种不同套型__占__总套数的比重知识点七建筑配套与建筑材料会所所谓会所,就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施会所具备的软硬件条件如下康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所;中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮待客的社交场所;还应具有网吧、阅览室等其他服务设施以上一般都是对业主免费或少量收费开放中空玻璃中空玻璃是对传统单玻门窗的革新,是现代门窗生产中的一项新的玻璃__技术,它由两层甚至更多的玻璃密封组合,但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体如加入惰性气体状态,故称“中空玻璃”,这种技术的运用使门窗的隔音阻热、密封、安全性能都大大提高RUN智能家居布线系统RuN智能家居布线系统,是一种物理网络系统,建立在国际标准之上,以TIA/EIA570A为核心,以每户为单位,支持家庭和小区内所有弱电__、电脑、视频、BA的应用,由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配件组成,所有的连接均端接于分布在每个__的通讯插座和面板,并可简单地自动连接相关设备,如电脑、电视、传真、防盗警报系统等,为每一户成员提供安全和舒适的生活环境核心课程__五商品房销售基本知识与法律常识知识点一房__市场房__一级市场房__一级市场又称土地一级市场,是土地使用权出让的市场,即国家通过其指定的__部门将城镇国有土地或将农村__土地征用为国有土地后出让给使用者的市场出让的土地,可以是生地,也可以是经过__达到“三通__”或“七通__”的熟地房__一级市场是由国家垄断的市场房__二级市场房__二级市场是土地使用者经过__建设,将建成的房__进行出售或出租的市场,一般是指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场房__二级市场也包括土地二级市场,即土地使用者将符合规定可以转让的土地进入流通领域进行交易的市场,如土地使用权的转让等房__三级市场房__三级市场是指已获得房__权的单位和个人,再次将房__转卖或交换、转租的市场三级市场通常是住房消费者之间的交易,属于消费市场的重新配置,常见的有房屋买卖、交换、租赁、抵押、典当、拍卖等流通形式知识点二商品房预售商品房预售是指房____经营企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人,由承购人支付定金或房价款的行为商品房预售条件1已交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证书2持有建设工程规划许可证和施工许可证3按提供预售的商品房计算,投入__建设的资金达到工程建设总投资的25%以上,已经确定施工进度和竣工交付日期《商品房预售许可证》商品房预售实行许可制度__企业进行商品房预售,应当向房__管理部门申请预售许可,取得《商品房预售许可证》未取得《商品房预售许可证》的,不得进行商品房预售__企业进行商品房预售,应当向承购人出示《商品房预售许可证》____和说明书应当载明《商品房预售许可证》的批准文号预售合同商品房预售,__企业应当与承购人签订商品房预售合同__企业应当自签约之日起30日内,向房__管理部门和市、县人民__土地管理部门__商品房预售合同登记备案手续权属登记预售的商品房交付使用之日起90日内,承购人应当依法到房__管理部门和市、县人民__土地管理部门__权属登记手续__企业应当予以协助,并提供必要的证明文件由于__企业的原因,承购人未能在房屋交付使用之日起90日内取得房屋权属证书的,除__企业和承购人有特殊约定外,__企业应当承担违约责任预售商品房的转让2005年4月30日,为了抑制房价,国家七部委联合__了《关于做好稳定住房__工作___》该意见明确指出,禁止商品房预购人将__的未竣工的预售商品房再行转让也就是说,以前常见的“炒楼花”行为被全面禁止了根据规定,在预售商品房竣工交付、预购人取得房屋所有权证之前,房__主管部门不得为其__转让等手续;房屋所有权申请人与登记备案的预售合同载明的预购人不一致的,房屋权属登记机关不得为其__房屋权属登记手续;商品房销售实行实名制__,推行商品房预销售合同网上即时备案,防范私下交易行为知识点三商品房现售商品房现售,是指房____企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人,并由买受人支付房价款的行为商品房现售条件1现售商品房的房____企业应当具有企业法人营业执照和房____企业资质证书2取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件3持有建设工程规划许可证和施工许可证4已通过竣工验收5拆迁安置已经落实6供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件,其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期7物业管理方案已经落实商品房买卖合同商品房销售时,房____企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同商品房买卖合同应当明确以下主要内容1当事人名称或者姓名和住所2商品房基本状况3商品房的销售方式4商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间5交付使用条件及日期6装饰、设备标准承诺7供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任8公共配套建筑的产权归属9__差异的处理方式10__产权登记有关事宜11解决争议的方法12违约责任13双方约定的其他事项知识点四“五证两书”__者在__时通常会要求房____商和销售商提供齐全的“五证”、“两书”,这也是法律对销售方的基本要求五证“五证”是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》建设工程开工证、《商品房销售预售许可证》“五证”中最重要的是《国有土地使用证》和《商品房销售预售许可证》,两者表明所__屋属合法交易范畴《商品房销售预售许可证》的预售范围为本项目可销__盘两书“两书”是指《__质量保证书》和《__使用说明书》“两书”可以作为商品房买卖合同的补充约定,并且是房____企业在商品房交付使用时,向__人提供的对商品__承担质量责任的法律文件和保证文件知识点五内部__内部__房是房____商在未获得《商品房预售许可证》等有关证件之前,在小范围内以“内部__”方式销售商品房内部__可以为__商尽快回笼资金,并且由于内部__的商品房__较低,通常会吸引众多__人士然而,由于内部__的商品房是在__商未取得《商品房预售许可证》的情况下销售的,是不受法律保护的,__者的权益也无法受到法律保障因此,__者在进行内部__时应慎重地考察该房__项目是否除了《商品房预售许可证》外其他证件都齐备,以免使自己的合法权益受到损害目前,由于商品房内部__引起不少的法律纠纷,国家也采取了相关的政策对内部__的销售形式进行限制与管理知识点六格式条款格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定,并在订立合同时未与对方协商的条款格式条款使当事人订立合同的过程得以简化,提高交易效率但是,格式条款一方当事人往往会利用其优势地位,在条款中列入一些不公平的条款,而对方当事人由于其自身地位的原因,只能被动接受,因此这样的合同往往会违背公平原则所以法律规定提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之问的权利义务,并采用合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款,按照对方的要求,对该条款予以说明核心课程__六商品房__测算知识点一销售__的测算标准在我国大部分城市,根据___《商品房销售__计算及公用建筑__分摊规则》的规定,商品房销售仍按建筑__计算__所谓建筑__,是套内或单元内建筑__与应分摊的共有建筑__之和商品房按“套”或“单元”出售的,商品房的建筑__即为__者所__的套内或单元内建筑__以下简称套内建筑__与应分摊的公用建筑__之和即商品房销售__=建筑__=套内建筑__+分摊的公用建筑__之和即公摊__为了减少纠纷,也有一些城市的__商采取按套内建筑__计价销售的办法此时,商品房销售__=商品房套内建筑__知识点二建筑__的测算原则一般规定1房屋__计算系指__水平__及水平投影__计算,其中包括房屋建筑__、共有建筑__、使用__等的测算2房屋建筑__计算按房屋外墙柱勒脚以上各层的__水平投影__包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等,.且层高2.20米含2.20米,下同以上的永久性建筑(3房屋共有建筑__系指各产权人共同占有或共同使用的建筑__(4房屋使用__系指房屋户内全部可供使用的空间__,按房屋的内墙面水平__计算5房屋层数是指房屋的自然层数,一般按室__坪±0米以上计算假层、附层夹层、插层、阁楼暗楼、装饰性塔楼,以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数6房屋所在层次是指本权属单元的房屋在该幢楼房中的第几层地下层次以负数表示计算全部建筑__的范围1永久性结构的单层房屋按一层计算建筑__单层房屋内如带有部分楼层者,符合上述一般规定的亦应计算建筑__2多层和高层房屋按各层建筑__的总和计算3房屋内的技术层管道层、附层、夹层等,层高在2.20米以上的按其墙__水平__计算4穿过房屋的通道,房屋内的门厅、大厅均按一层计算建筑__门厅、大厅内的回廊部分,层高在2.20米以上的,按其水平投影__计算建筑__5楼梯、楼梯问、电梯观光梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算建筑__6属永久性结构有上盖的室外楼梯,按各楼层__水平投影__计算7房屋天面上属永久性建筑,层高在2.20米以上的楼梯间、水箱间、电梯机房按__水平__计算8原始设计斜面结构屋顶下加以利用的空间,高度在2.20米以上的部位,按其__水平投影__计算9挑楼、全封闭的阳台,按__水平投影__计算10与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上盖和柱的走廊,均按柱__水平__计算11房屋间永久性的、封闭的架空通廊,按__水平投影__计算12层高在2.20米以上的地下层地下室、半地下室、地下__、地下商场等及其相应出入口,按其外墙不包括采光井、防潮层及保护墙13有柱或围护结构的门廊、门斗,按其柱或围护结构__水平__计算14玻璃幕墙、金属幕墙以及其他材料幕墙等作为房屋外墙的,按其__水平__计算建筑__既有主墙体又有幕墙时,以主墙体为准计算建筑__,其墙厚亦按主墙体厚度计算15属永久性建筑层高在2.20米以上有柱的车棚、货棚等按柱__水平__计算16与房屋相通的有柱雨篷按柱__水平__计算雨篷上盖__小于柱__水平__时,按上盖水平投影__计算17室内体育馆按实际层数计算建筑__体育馆场看台下空问加以利用的,高度在2.20米以上的部位,按其__水平投影__计算建筑__多层按多层计18机械__不论其高度和停放层数,均按一层计算19依坡地建筑的房屋,利用吊脚做架空层有围护结构的,按其高度在2.20米以上部位的__水平投影__计算20房屋的伸缩缝,若与室内相通的,伸缩缝计算建筑__.计算一半建筑__的范围1与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊,按其围护结构__水平__的一半计算2__柱、单排柱的门廊、雨篷、车棚、货棚等,按其上盖水平投影__的一半计算3未封闭的阳台、挑廊,按其围护结构__水平投影__的一半计算建筑__当围护结构向内倾斜时,按围护结构上沿__水平投影__的一半计算建筑__;当围护结构向外倾斜或外凸时,按底板外沿水平投影__的一半计算4无顶盖的室外楼梯按各楼层__水平投影__的一半计算5有顶盖不封闭的架空通廊,按其__水平投影__的一半计算不计算建筑__的范围1层高小于2.20米的房屋及房屋附属部位2突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等,以及有主墙体的玻璃幕、金属幕及其他材料幕墙3房屋之间无上盖的架空通廊4房屋的天面、挑台,房屋天面上的花园、泳池5顶层挑台的底板局部是下层房屋的上盖时,挑台整体不计算建筑__6房屋的平台、花台、晒台及与室内不相通的类似于阳台、挑廊、檐廊等7建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台8骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分;临街楼房挑廊下用作社会公共通道的,不论其是否有柱,是否有围护结构,都不计算建筑__9屋面上有柱有盖但无围护结构的一些观景建筑设施10利用引桥、高架路、高架桥路面作为顶盖的建筑11__式室外楼梯12__烟囱以及亭、塔、罐、池、地下人防干、支线13与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝辨别原则在计算房屋建筑__时,如遇上述以外的情况按以下原则__判别房屋计算建筑__的基本原则是永久固定,层高2.20米含2.20米以上的房屋及与室内相通的部位计算建筑__1计算全部建筑__应是有顶盖全封闭的房屋及部位或底层有顶盖、有柱或有围护的部位2计算一半建筑__一般是不封闭的房屋及部位房屋底层的部位除外3不计算建筑__通常是层高小于2.20米的房屋及部位;装饰性的建筑;与室内不相通的部位;沿街巷社会公用的建筑及无上盖或上盖为社会公用的建筑除挑阳台、非__式室外楼梯算一半__外特殊墙体及部位处理原则1非垂直墙体处理原则当房屋的墙体向内倾斜时,按其外墙高度按底板地坪外沿测算房屋建筑__2不规则弧状墙体处理原则当房屋墙体向内凹且内凹的高度高于2.20米时,按其外墙高度2.20米处的水平投影__测算房屋的建筑__内凹高度低于2.20米时,按最小部分的外墙水平投影__测算房屋的建筑__当房屋墙体外凸时,按底板地坪外沿钡4算房屋建筑__知识点三套内建筑__的测算套内建筑__,指套内使用__、套内墙体__及套内阳台建筑__之和即套内建筑__=套内使用__+套内墙体__+阳台建筑__套内使用__套内使用__,系指房屋户内全部可供使用的空间__,按房屋的内墙线水平投影计算它包括卧室、起居室、餐厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内__的总和计算__使用__,可以比较直观地反映__的使用状况,但在__买卖中一般不采用使用__来计算__计算使用__时有一些特殊规定跃层式__中的户内楼梯按自然层数的__总和计入使用__;不包含在结构__内的烟囱、通风道、管道井均计入使用__;内墙面装修厚度计人使用__计算__租金,都是按使用__计算套内墙体__套内墙体__包括商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体的__,有共用墙及非共用墙两种1共用墙,包括各套之间的分隔墙,套与公用建筑空间投影__的分隔墙以及外墙包括山墙;共用墙墙体水平投影__的一半计人内墙体__2非共用墙,是指本套独用墙体,其墙体水平投影__全部计入套内墙体__阳台建筑__套内阳台建筑__,系指阳台地面底板外沿在水平面的投影套内有多个阳台的,全部计算一般来说,阳台可以分为开放式阳台和封闭式阳台、外挑式阳台和内含式阳台其中,原始设计为封闭式阳台的,全部计算建筑__;原始设计为开放式阳台的,计算一半知识点四公摊__的测算共有建筑__的构成商品房应分摊的共有建筑__主要包括以下两部分1电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整栋楼建筑服务的公共用房和管理用房之建筑__;单独具备使用功能的__使用空间如__、自行__、会所或俱乐部、仓库、人防工程等;为多幢房屋服务的警卫室、管理用房、设备问等,均不计人共有建筑__2套单元与共有建筑空问之问的分隔墙以及外墙包括山墙的公共墙体,墙体水平__一半的建筑__也就是说,整幢房屋的建筑__扣除整幢房屋各套套内建筑__之和,并扣除单独具备使用功能的__使用空间及为多幢房屋服务的警卫室、管理用房、设备间等,即为整幢房屋的共有建筑__共有建筑__=全幢建筑__一全幢各套内建筑__之和一单独具备使用功能的__使用空间等共有建筑__的分摊系数整幢房屋的共有建筑__除以整幢房屋各套内建筑__之和,即得到建筑物的共有建筑__分摊系数公用建筑__分摊系数=公用建筑__÷各套套内建筑__之和共有建筑__的分摊方法分摊的公用建筑__=各套套内建筑__×公用建筑__分摊系数知识点五其他相关__指标及系数实用__是“建筑__”扣除公共分摊__后的余额__误差比__误差比=产权登记__一合同约定__÷合同约定__×100%产权__房屋的产权__系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑__房屋产权__由直辖市、市、县房__行政主管部门登记确权认定预测__预测__是指在商品房期房有预售销售证的合法销售项目销售中,根据国家规定,由房__主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构,主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋__进行一个预先测量计算的行为,它是__商进行合法销售的__依据实测__实测__是指商品房竣工验收后,工程规划相关主管部门审核合格,__商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的__实测__是__商和业主的法律依据,是业主__产权证、结算物业费及相关费用的最终依据居住__居住__是指__中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净__的总和使用率使用率又称得房率、出房率,是指套内使用__与建筑__之比即使用率=套内使用__地毯__÷商品房销售__建筑__×100%一般来说,高层__的使用率为’72%~75%,小高层__的使用率是78%~80%,多层__的使用率是85%左右房屋使用率是衡量物业使用效率的重要标准,目前物业市场上出售的房屋大多以建筑__表示,但对客户来说最具有实际使用意义的是使用__二者在数值上差距越大,使用率就越低但是,使用率并不是越高越好国家现行的政策对住房使用率有一个指导性规定,即要求高层建筑使用率不低于’70%,,多层建筑使用率不得低于75%专业人士认为70%至80%的使用率都是比较合理的,__者不应盲目追求使用率房屋的价值除了套内使用__以外,还与配套的公建、小区的环境和服务设施等相关联真正高档的物业,是不能省略豪华的大堂、会所,即使是走廊也必须设计得宽一点才够档次公共空间品质的提升一要靠设计和后期管理,二要以一定的__和空间作为代价因此,当使用率超过合理的限度时,一定要注意辨别是以牺牲居住品质为代价换来的,还是在设计上有所突破实用率实用率是套内建筑__也就是套内使用__+套内墙体__+阳台__与套单元建筑__即销售__的比率即实用率=套内建筑__÷商品房销售__×100%实用率是套内建筑__和销售__之比,因为分子多了套内墙体__与阳台__,所以其值要比使用率大数字上的好看对于销售是有很大帮助的其实,有关房__的所有法规文件中均无对商品房实用率的明确定义,不属于行业内必须精确计算、上报审核备案的刚性指标系数,实用率是__商在销售竞争中创造出来的,并逐渐成为行规核心课程__七__与银行按揭及__税费知识点一__术语起价在商品房__中,人们经常遇到“起价”这一名词所谓“起价”,即“起步价”,是指本物业所有__中的最低销售__,一般是指__格局、朝向不好的楼房__而各楼层的差价,有的相差几十元,有的相差几百元以__100平方米的商品房为例,楼层朝向差额小的与差额大的房价要相差四五万元房__项目的定价方式与普通商品有很大区别,由于楼层、朝向、景观、__等方面的影响,基本上可以做到“一屋一价”在房____中,起价通过表述为“×××形平方米起售”等形式较低的起步价容易引起消费者的注意客户问及__尤其是__询价时,如果没有具体指明哪一套房子的__,__人员在回答时一般应以起价回答,如“××元起”,也就是以最低价告知基价所谓“基价”,也叫“基础价”,是指经过核算而确定的每平方米商品房的基本__“基价”是针对房__定价方法而言的,与起步价没有关系房__项目的定价方法有很多种,如“随行就市”、“成本导向定价”等但不管采用哪种方法,在定价时,一般都要先确定一个基础__,然后在这个基础__之上,根据楼层、朝向、景观、__等因素进行一定的调整,从而得出各具体单元的销售__均价在实际销售中,一般客户是很少会问到__的询问__,更多的是业内踩盘人员的做法所谓“__”,即本物业的平均销售__,将本物业各单位即各套房子的销售__相加之后的和除以各单位建筑__的和数,即可得出每平方米的____一般不是对外的销售__,而是通过计算得出的但也有例外,有时__商会以__作为噱头进行宣传,如某高层物业推出的“不计楼层、朝向,以4888形平方米统一价销售”,即以__作销售价,也不失为引人瞩目的营销策略表价客户问到具体单元的销售__时,一般应以“表价”或高于“表价”的__告知所谓“表价”,是指“__销售价目表”上标明的各具体单元的销售__通常情况下,在销售时,__商都会制定出“__销售价目表”,上面标明各个__的销售__这个销售__一般是最高价,即__人员向客户提出的报价“表价”可以对外出示给客户情景演练问请问1306单元怎么卖?答每平方6300元问哦,你们__上不是说每平方5000元吗?答对不起,我们__上说的是“每平方5000元起”,即起步价是“5000元/平方米”楼层、朝向不同,__也是不同的底价“底价”是指可以对外销售的最低__“表价”不同于“底价”通常情况下,公司内不同级别的人所拥有的底价权限是不一样的__人员的底价权限最低,此外,__经理通常也会拥有一定的__权限,即可以给予客户低于__人员底价的__;而老板则拥有最低的__权限预售价预售价是商品房预售时的__预售价不是正式__,在商品房交付使用时,应按有批准权限部门核定的__为准一次性买断价一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价一次性买断价属房产销售合同中的专用__术语,确定之后,买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务,不得随意变更知识点二付款方式为了吸引客户,许多__商都提供了多种付款方式供客户选择比较常见的付款方式有一次性付款一次性付款,是指__者签约后必须将__款一次性付给发展商一次性付款是过去最为常见的__付款方式,目前一般多用于那些低价位小单元的__销售一次性付款的好处在于__商为了鼓励一次性付款,会给予选择一次性付款方式的客户一定的____,当然这也不是绝对的;其不利之处在于__时需要筹集大笔资金,并且会损失此项资金的利息,对经济能力有限的__者压力较大分期付款分期付款,是指整个__款被分成若干比例,依照楼宇的施工进度逐一支付的付款方式这是一种比较吸引人的付款方式分期付款的好处在于可以缓解一次性付款的经济压力,也可用房款督促__商履行合同中的承诺,其不利之处在于随着付款期限的延长,利率会越高,房款额比一次性付款的房款额高按揭付款按揭付款是指__者向银行提出__的质押文件,经银行审核通过后,取得房屋总价的部分贷款,依抵押约定按期向银行偿还贷款本息,并提供房产作为偿还贷款的__因为它能使市场潜在需求迅速转化为有效需求,所以成为促进房__市场活跃的最有效手段目前__贷款可以采用三种贷款类型商业性贷款、住房公积金贷款、组合贷款其中,住房公积金贷款利率是最低的,并且住房公积金贷款在__抵押和保险等相关手续时收费减半比如,对于同样是10年期贷款,商业利率为5.58%,公积金贷款为4.59%,相差近一个百分点因此,有参与公积金的客户,在选择贷款时,一般首选住房公积金贷款,不足部分用商业贷款来补不过,住房公积金贷款__的时间较长,__手续也比较繁琐在选择按揭__时,__款被分为两个部分,一部分是__款,一部分是贷款__款是指签订__合同时应缴纳的首期费用,其余费用由客户向银行贷款,银行将款项直接转入__商账户实际工作中,对于按揭贷款经常以“七成十五年”之类的方式表示其中,七成表示贷款额房屋总价的70%,,十五年表示按揭贷款的最长年限,当然,客户也可以选择短于十五年的按揭年限此外,还有以“三成十五年”表示的,这里的成数表示__款,年数表示按揭年限,即__三成,按揭贷款期限最长为15年知识点三商业贷款商业贷款完全属于银行的商业性活动,相对而言其贷款利息是最高的由于资金完全来自银行,在银行能接受的风险范围内,贷款额度通常不会受到什么限制,目前一般为__款的’70%左右当然,没有人愿意做赔本的买卖,如果银行不愿提供足额贷款,一定是银行认为贷款人还款时,通过拍卖抵押的房子,无法全部收回所贷出去的款项贷款条件每个银行的贷款条件都有所不同按照银行相关贷款文件的规定,申请商业住房贷款一般必须符合以下条件1具有完全民事行为能力的中国公民及在____有居留权的国外公民2交齐首期__款一般不低于房价总额的30%3有稳定的经济收入,具备偿还贷款本息的能力4同意以所__产作为借款抵押5持有合法有效的___明如户口簿、___或营业执照,法人代表证明或合法居留证、护照,在本市__银行指定发展商的商品房6具有有效的__合同、协议和其他证明文件7愿意履行贷款合同的全部条款8银行规定的其他条件这里必须注意,所谓“具有完全民事行为能力”,我们国家民法规定18周岁以上的公民是成年人,具有完全民事行为能力,可以__进行民事是完全民事行为能力人;十六周岁以上不满十八周岁的公民,以自己的劳动收人为主要生活来源的,也视为完全民事行为能力人应提供的资料在申请个人住房商业性贷款时,需要准备的资料主要包括一是证明你身份的资料;二是证明你还贷能力的资料;三是证明你__行为的资料;四是进行贷款申请的资料;五是进行还款结算的资料具体而言,通常应以下材料根据贷款银行的不同,所需提供的材料也会有所不同1合法有效的___件2借款人及有关家庭成员的经济收入证明3符合规定的__合同原件4____款__5个人住房贷款申请审批表6贷款人要求提供的其他资料知识点四公积金贷款公积金贷款属于政策性贷款,相对来讲利息是最低的由于它的资金来源是职工向住房资金管理中心缴纳的公积金,因此,只有缴存住房公积金的__人才能申请,贷款额度也受到严格限制当住房资金管理中心收到的公积金发生不足时,__的时间会减慢甚至暂停贷款条件申请个人住房公积金贷款的基本条件1有本市城镇常住户口、参加住房公积金并能正常缴交2连续缴存住房公积金不少于六个月、累计缴存住房公积金不少于两年3贷款申请人与__合同中的__人为同一人4借款人家庭一对夫妻中没有住房公积金贷款或其他数额较大、可能影响还贷能力的债务贷款范围个人住房公积金贷款范围是有具体规定的,并不是__任意房产都能取得住房公积金贷款根据规定,__以下房产可以申请个人住房公积金贷款1购____企业__的商品住房2__按规定可出售的公有住房3购____交易市场具有产权的二手住房4为配合深化住房制度__,经公积金中心认可的其他__贷款项目以下两种房产则不在贷款范围之内1__使用权房2__商业用房贷款限额个人住房公积金贷款是有限额规定的,每个地方的具体限额又都不一样通常来说,个人住房公积金贷款限额应综合考虑“三项基本标准”第一,贷款额不能超过××万元的最高限额;第二,贷款额不能超过你住房公积金账户储存余额的××倍;第三,贷款额不能超过按照你房屋总价款的一定比例算出来的贷款限额比如以房屋总价款的70%作为贷款限额贷款期限公积金贷款期限与你__的房屋性质有直接的关系,具体可分为两种情况如果你__的是新建商品房,那么你最长可以借30年的贷款;如果你__的是二手房,那么你最长可借15年的贷款此外,按照规定,期限最长不能超过法定离、退休时间后5年共同申请公积金贷款共同申请个人住房公积金贷款,顾名思义,当然就是指有几个人一起申请的公积金贷款,其最高贷款额度是根据每一申请人来分别计算贷款额度的,经相加后即为总额度,而最长贷款期限是根据共同申请人中最年轻的计算的,最长不超过这位申请人法定离休或退休年份后的5年应提供的资料在申请公积金贷款时你要准备的资料主要包括一是证明你及配偶身份的资料;二是证明你__行为的资料;三是进行贷款申请的资料四是进行还款结算的资料申请个人住房公积金贷款应提供的材料1申请人和配偶及符合条件参与计算额度的直系血亲的___复印件2申请人和配偶及符合条件参与计算额度的直系血亲的户口簿复印件3符合规定的__合同原件4____款__5借款申请表配偶及参与计算额度的直系血亲同意使用其住房公积金的,须在借款申请表上签字6借款人和配偶及符合条件参与计算额度的直系血亲的个人住房公积金帐号住房公积金的提取住房公积金不是随时都能提取的,必须符合一定的条件,也就是说只有在某种特定情况出现的前提下才能提取你在四种情况下可以提取住房公积金1__、建造、翻建、大修具有所有权的自住住房时2离休、退休时3完全丧失劳动能力,并且与所在单位终止劳动关系时4户口迁出本市或者出境定居时另外,当你在偿还住房公积金贷款本息时,也可提取住房公积金账户内的存储余额用于冲抵贷款余额知识点五组合贷款组合贷款顾名思义是公积金贷款和商业贷款两种贷款形式组合在一起,通过商业贷款补足公积金贷款额度不足部分,利息介于公积金贷款和商业贷款之间贷款对象和条件借款人必须经过住房基金管理中心审批后同意给予公积金贷款,并符合贷款行规定的贷款条件贷款额度最高不超过__价款的80%贷款期限根据政策性贷款和商业性贷款总量确定,最长不超过30年贷款利率组合贷款中的公积金贷款和商业性个人住房贷款分别按中国人民银行规定的个人住房公积金贷款利率和个人住房贷款利率执行知识点六还款方式一种叫做等额本息还款法,另一种叫做等额本金还款法两种还款方式的区别主要在于每月的还款额,前一种每月还款额固定不变,后一种还款额逐月减少,你可以根据自己的实际情况进行选择两种还款方式的区别1按月等额本息还款方式是指借款人在还款期内每月偿还的贷款本金和利息之和不变,但每月还款额中的本金比重逐月增加,利息比重逐月减少的一种还款方式2按月等额本金还款方式是指借款人每月偿还的贷款本金固定不变,但所付贷款利息逐月减少,还款期内月还贷额逐月递减的一种还款方式知识点七__税费对于消费者来说,__并不能只考虑到房价的问题,还应考虑到__过程中所需要缴纳的相关税费问题根据规定,__者在__商品房过程中应缴纳如下税费签订__合同时印花税签订__合同时,买卖双方均需要缴纳印花税印花税要贴在房屋买卖契约正本上,按照房屋买卖成交价的0.5‰交纳,即应纳税额=计税金额__合同协议上注明的房屋买卖成交价×税率
0.5‰比如,如果你与__商签订了一份__合同,房价总额为500000元,应交纳的印花税为500000×0.5‰=250元I__贷款时律师费、保险费、__费申办个人__贷款,__人通常要支付律师费、__费、保险费等因提供按揭的银行不同,在收费项目及标准上,也存在一定的差异l其中,律师费不是必要的项目,如果没有请律师,当然就不用交纳律师费,但__费和保险费则是必须的l一般情况下,__费的收费标准为贷款额的千分之一,保险费的收费标准为房价总额×费用系数×贷款年限不过不同的地方、不同的单位,收费标准都是不一样的,尤其是在竞争激烈的市场环境中,很多单位都会给予一定的____产权证时契税、登记费在__产权证时,__者需要交纳契税、登记费等契税是指房且权发生变更时,就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人即征收的一次性税收它是对房__产权变动征收的一种专税种根据我国《契税暂行条例》的规定,契税税率为3%~5%,具体适用税率,由省、自治区、直辖市人民__在税率范围内按照本地区的实际情况制定为推动住房消费,各个地方均推出一些__措施,比如对于__普通__的实行减半征收等知识点八产权__房__产权房__产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体,房屋在发生转让等产权变更时,必然是房地一体进行的,不可能将房屋与土地分割开来处分在具体的房__项目销售中,__商拥有房屋、__等的产权并__出售,但像属于小区绿地等部分的公建,对__而言,就不具备产权的概念如何__产权每套商品房产权证的__必须在__商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割买卖双方必须持房屋买卖合同、____、___明、企业相关资料文件等先到房屋交易部门交纳相关税费后,__过户手续也可以委托中介机构或由__商__房__产权登记凡在规定范围内的房__权,不论归谁所有,都必须按照登记办法的规定,向房__所在地的房__管理机关申请登记经审查确认产权后,由房__管理机关发给《房__产权证》产枞蹬记足房__权管理的主要行政=F段,只有迎过广杈登址,才能对各类房__权实施有效管理,并确定房__权利房__登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房____、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载,登记机关设置房__登记册,按编号对房__登记事项作全面记载大产证大产证,即__商首先要取得的产权证,是__商拥有房屋产权的证明,这只能由__商来__小产证小产证,即每个__者拿到的产权证,由__者或__者委托__商到房产交易部门____商只有取得了大产证,__者才能去__小产证产权证书产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”,是房__权的法律凭证房屋产权证书包括产权类别、产权比例、房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑__、使用__、共有数纪要、他项权利纪要和附记,并配有房__测量部门的分户房屋平面图__的“全部产权”按市场价和_____的房屋,__者拥有全部产权经济适用房亦属于全部产权__的“部分产权”拥有“部分产权”的__一般是指职工按标准价__的公有住家规定的住房__之内,职工按标准价__后只拥有部分产权,可以继承和出售,但出售时原产权单位有优先__权,售房的收入在扣除有关税费后,按个人和单位所占的产权比例分配“部分产权”与“全部产权”的不同之处在于,“部分产权”虽然具有永久使用权和继承权,但在出售时要与原售房单位分割收益目前,已经取消标准价售房方式,原按标准价向职工售卖的公房,提倡职工补足成本转为全部产权所有权房屋的所有权,是指在法律规定的范围内,对房屋全面支配的极据《中华人民___民法通则》的规定,房屋的所有权可分解为占有‘收益和处分四项权能,这也是房屋所有权的四项基本内容占有权房屋的占有权,通常由所有权人在房__买卖中也称业主、房主来行使,但有时也由别人来行使,这也就是使用权与所有权分离例如房屋出租,房屋出租合同将房屋的占有、使用权转给非所有权人——房客来行使这时,房屋所有权人并不因而丧失对房屋的所有权使用权房屋的使用权,是指房主按照住房性能对房屋进行事实上的利用同样通过一定法律契约,非房屋所有权人也可获得房屋的使用权房主将房屋租给他人使用,并不失去对房屋的所有权收益权房屋的收益权,是指房主收取房屋这项财产所产生的某种收益例如出__屋,房主从房客处收取租金有时房主也将部分收益权通过法律形式转让给非房屋所有权人例如,房客可利用租来的房屋改为从事一些收益性经营活动,收益按照一定的比例,一部分交给房主,一部分留给自己处分权房屋的处分权,表示房屋所有权的归属,是所有权中一项最基本的权能房屋的处分权一般由房主行使,房主可以确定房屋使用权、继承、赠与对象有时房屋处分权也与所有权分离如房主作为债务人以住房作抵押向债权人借债,若是到期不能清偿债务,房屋的所有权也就转归债权人所有,债权人此时就可行使房屋的处分权核心课程__八选房知识知识点一__的选择作为置业顾问,我们需要为客户__提供__帮助,比如,根据具体情况,帮助客户挑选到适合他们的__影响__者选择房屋的因素很多,__者的需求也千差万别,因此具体选房时往往应因时、因地、因人而异一般来说,__者选房时主要应考虑7大要素__、地理位置、配套设施、环境、物业管理、__商的实力和信誉、邻居知识点二__的选择“选择了一种__就是选择了一种生活方式”可见,选择合适的__是决定自己今后居住舒适度的一个前提朝向如果不受任何条件的限制,恐怕大部分人都会选择坐北朝南的__但是,南朝向的房屋真的适合任何人吗答案是——不尽然1.从日照方面考虑从一般的设计规律来讲,南朝向的房屋大都是__最大、__最大,每__单价最贵,在整层中总价最高的按照一般的定价规则,在同一层楼房中,南北朝向的单价通常会相差300~500形__左右,然而这么大的差价通常仅仅只是意味着__者__的是每天享受阳光时间的不同而已1如果你喜欢早起,建议你买东向的房屋,晨光能带给你朝气蓬勃的心境,让你的一天从冉冉升起的太阳开始2如果你喜欢夜晚工作,晚睡晚起,就不要让过早的阳光来打扰你选择朝西的房屋,你不但不用在__里布上厚厚的几层窗帘,还会体会到夕阳西下的另一种意境3如果你现在无忧无虑,每天在家里享受温馨的生活,那么建议你选择南向的房屋,坐在地板上,沐浴着阳光春日,喝杯茶,儿孙绕膝,也是羡煞世人!4对于生活节奏紧张、工作繁忙,而经济能力并不是很雄厚的年轻人来说,选择朝北向的房屋比较适合,毕竟__相对而言还是比较低的对于成天忙于工作的年轻人来说,他们正处于创业阶段,早起晚归,工作辛苦,家里的阳光对于他们来说意义并不大清晨太阳刚刚升起,他们已离巢而去,待到漫天星斗,方才踏上回家的路与其多花那么大的价钱去__那些享受不到的阳光,还不如添置些装修精美的家具,望着窗外阑珊夜色,亦尽享温馨世界而且,一般北向房屋的__结构比较合理,采光__大,并不影响室内的光线,只是阳光直射的时间短些而已对于在北方地区的__者来说,或许有人会问,北朝向的房屋冬天是否会很冷答案是否因为,目前建筑设计水平和建筑材料质量的提高使房屋保温不成问题当然___工程除外,双层中空玻璃窗的__进一步提高了__的保温隔热能力,从这方面来讲南北朝向是无差别的而且,如果你仔细观察,你就会发现,南北朝向不同的房屋,其采暖设施的数量也是不一样的如果两个__的__相同,只是它们的窗户朝向南北不同,北向__的暖气片的片数比南向__的多这也是南北朝向房屋温差不大的重要原因之一要知道,冬季的采暖费是按照平方米__收费,并不会因为北向房屋的采暖设施多而增加任何费用2.从景观视野角度方面考虑在选择朝向时,还要与景观结合起来在__等其他因素一致的情况下,相信任何客户都喜欢选择景观视野好的朝向为此,能够眺山观海、能够俯视中庭、能够欣赏鸟语花香的朝向,通常是最受客户欢迎的3.从各功能区的具体朝向考虑首先要看客厅的朝向客厅是一套__中使用频率最高、使用人数最多的功能区,为此它的空间质量尤为重要一般来说,客厅的朝向以朝南为最佳,因为客厅朝南,冬天无凛冽寒风呼啸,夏天又是凉风习习其他朝向的优劣顺序大致为东南、东、西南、北、西其次是挑卧室的朝向一套房内,卧室一般有
二、三间,其朝向也不完全一致,而且在大多数情况下是有好有差消费者应以主卧室朝向好或多数卧室朝向好为评判标准卧室也以南向为佳,但最好不要靠外墙,因为在夏天,南向卧室虽有凉风,但射入的阳光也较北向__多,若是西向外墙,那么室内温度一定较高卧室朝向为东南、东、东北也可,最好不要选朝西的卧室当然朝北的卧室不要太多,有一间尚可,因为北向卧室冬天寒风呼啸,但是,夏天北向的__却是十分凉快厨房、卫生间的朝向相对要次要一些卫生间只要能直接采光、通风就行因其使用是间断的和短时间的,但最好还是避免选择西向的卫生间厨房由于本身会产生许多油烟,因此,其室内空气最需与外界经常保持交换由于厨房的油烟产生量大,形成时间短,靠自然通风很难将其在短时间内排出,所以一般会用抽油烟机或排气扇向外排气一般来说,要防止由于朝向不好、外面风压太大引起油烟的“倒灌”或风将油烟引入其他__因此,厨房以不选北向为宜总之,房屋东西南北,适合不同之人每一位__者都要按照自己的意愿和需求选择最适合的朝向,尽享生活的幸福时光结构的选择纵观目前存在于市场上的__,除了我们通常所说的一房一厅、两房一厅、两房两厅、三房二厅等最为普通的__外,还有跃式__、____、高档的花园__等面对这么多的__.__者要选择适合自己的合理__,需注意以下几方面l_看居室的功能分区是否合理首先应尽量避免斜角空间,尽可能减少不必要的“死角”__和交通__从习惯上看,居住的空问应给人以稳定、宽阔感,所以房屋要方正,这样不但有利于家具的摆设,对于居住者来说也有个良好的居室活动空间另外,房门的开向也要合理,以不影响使用空间和居室的私密性为准2.要考虑__的节能,以减少不必要的日常生活开支除了小储藏室外,起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间最好能够直接采光,这样可以节约能源3.单元内不同空间要有相对合理的__通常人们__时所说的“三大一小”,就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室”,被认为是较能满足人们日常生活的需要从居室功能分析,厨房不能过于狭小,应有最小宽度,其合理的__一般为4~5平方米之间;卫生间的大小则要视居室总__而定,一般来说三居室以上应设有两个卫生间一个封闭的设置浴盆和大便器,一个开敞的设置洗澡盆和摆放洗衣机,解决使用高峰期相互干扰等问题;卧室的合理__一般应为10—15平方米之间,要有私密性,安静舒适并通风良好另外,好的阳台设计也是不可或缺的,如果能将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体,那么豁然开朗的视线总是能给居住者带来一份清新、爽快的心情4.__的内部净高要合适现在,绝大部分商品房的内层净高在2.65~2.85米之间__者需要注意的是扩大居住__是相对容易的,而对层高的不满意,却是无法改变的各功能分区的选择____布局相当重要,它关系到业主入住之后是否舒适、方便,是否有利于身心健康如果布局不合理,要么大大增加您日后改动布局的烦恼和费用,要么有可能给您带来难以挽回的遗憾,让您日后的居住__如鱼刺在喉难以言表那么,什么样的__布局才是最理想的布局呢用一句精辟的话来说就是绝大多数住户都觉得不用改动的__布局才是最好的布局合理的__布局首先在于功能分区的合理,这里的功能分区合理主要是指动静分明一般来说·起居室、餐厅和厨房是__中的动区,应靠近入户门设置·卧室是静区,它的位置应比较深入·卫生间设在动区与静区之间,以方便使用·同时室内交通线应尽可能便捷1.卧室卧室不应太小且要具有私密性主卧室最好有好的朝向,宽度不宜小于3米,__应大于12平方米大____的主卧室应带一个专用卫生间,而且卫生间的__不应小于4平方米如果户内仅设一个卫生间,那么卫生间应放在主卧室附近次卧室的__宜大于10平方米2.客厅客厅是相对__的空间,要求宽敞、明亮、通风,有较好的朝向采采光口和地面比例不应小于l/7客厅的设计应尽量方正,以利于摆放家具再者,由于客厅通常带有通道的作用,应避免与客厅相连的房门过多,给人一种迷宫的感觉若入户为起居厅时,在人口处最好有一过渡空间,比如设置一玄关,避免入门就看到客厅,增加户内的私密性3.厨房厨房是集储藏、备餐、烹调、配餐、清洗等功能于一体的综合服务空间,随着人们饮食水平的提高,现在的炊事器具种类多,因此需要足够的__其次,不宜距卧室太近,厨房门更不能正对卧室房门,而与餐厅最好密切__,并直接对外采光通风再次,厨房的__不小于6平方米,净宽度不应小于1.8米,宜自带一工作阳台4.餐厅餐厅属于__中的动区,宜靠近门的位置和起居厅空问宜相对__,既有关系又有分隔餐厅如__设计,最好做成明餐厅,净宽度不宜小于2.4米5.阳台阳台最好与客厅相连,这样可使客厅显得宽敞、明亮,__不小4平方米,宽度不小于1.2米阳台栏杆不低于1.1米,如实体栏板应不高于0.9米,太高会影响采光及观景阳台最为忌讳的是朝向不好,__过小,宽度过狭,又被__商封闭,失去阳台作用现在很多__除了客厅有阳台外,主卧也有阳台,这样可以把平时晾晒的东西放在主卧的阳台上,而客厅的阳台上则可以摆放些小型的桌椅等,闲暇之余可以在阳台上观赏风景6.卫生间卫生间的门不要正对客厅卫生间要满足洗面化妆、淋浴等功能的需要,而且最好能有所分离也就是干湿分离大小应与整幢__的__标准相一致,带浴缸的卫生间净宽度不得小于1.6米,如为淋浴则净宽度不得小于1.2米切忌卫生间离主卧室太远;空间过于狭窄,影响淋浴功能7.储藏阎对于__较大的__应设储藏空间储藏间可不对外采光通风比较理想的__1入大门处有一过渡空间,装修时可以设计一个玄关,对整套房的私密性有很好的保证2客厅的空间十分__,除了一个入口和阳台推拉门之外,无其他任何房门对着客厅,使客厅的空间几乎不受任何干扰;客厅十分开阔,并且厅出阳台向南,有南北穿堂风,通风采光效果极佳3朝南的__越多,通风采光也就越好,居住也就越理想4厨房、饭厅和公共卫生间全部集中在一起,功能分区集中,并与其他功能区明确分开其中,厨房与饭厅紧密相连,方便备餐与用餐,均有明窗,通风、采光好,且处于西北面,以油烟为主的污浊空气被南风吹走,难以在室内停留,利于身心健康5卫生闯与阳台两个卫生间均有明窗通风和采光,主卧房有__卫生间,私密性强;阳台为双阳台,一南一北,有利观景、通风和晾晒衣物等功能6每个卧室的__分配要合理,方正、平直、宽大、令人心情舒畅,并且要有利于南北空气对流7功能分区集中,动静分区、干湿分区明晰,过渡自然,互不干扰8__没有狭窄的通道或其他难以利用的空间套型__的选择套型与__过大或过小都不尽合适,而是要根据家庭人口的数量、结构和经济承受能力等实际情况,考虑选择合适的__与__时下,普通__一室一厅套型的建筑__一般为40~60平方米,二室一厅为60~75平方米,二室二厅为90一100平方米,三室二厅为120~140平方米____则更大,一般在180平方米以上需要注意的是,__者所购的是建筑__,而实际使用的却是使用所以在__时,要搞清自己到底__了多少使用__和公有建筑__分摊的__最好将每平方米建筑__的__换算成使用__的__进行比较,来权衡选择何种__的何种套型最划算,并结合__内部__结构的合理性,选择最理想的套型与__核心课程__九置业顾问的40个精彩解答1.我不喜欢期房,___不等建好了再卖__期房有四大优势1__优势__商之所以乐意以期房出售,最大的目的就是为了尽快募集资金在期房的销售中,房____商都会在__上给予较大的__一般来说,买期房比买__在__上可__10%以上因此说,在如今利息连连下调的今天,买期房其实也是一种投资2__设计上的优点从市场角度来看,房____商们对设计是十分看重的,因为设计好坏直接影响到产品的销售,所以相对而言,期房大多避开了当前市场上__的设计弱点,因为现在的__多是前几年设计的3可抢占__先机,优先选择好房子人们通常会发现,去一个已经建好的__项目__时,往往那些层次好、朝向好、__结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了,余下的多是或多或少有些缺陷的__而__对于大多数家庭来说都是件大事,住房的层次、朝向、景观等因素将直接影响到采光、通风,进而直接影响生活质量如果是买期房,则可以在买主很少的时候就介入,占据__先机,优先选择综合品质较好的房子4具有较大的升值潜力买期房如果买得合理、适当,其升值潜力比__要大在一些尚未形成规模的地带,当时的期房售价较低,随着____的增多,形成了一定的规模,各种相关条件得以改善后,房价也会相应上涨,买期房者可以从中得到升值的好处2.____有什么好处1即买即住____,可以马上装修入住,不像期房需要等它建好验收完才能人住对于尚未有房子的客户,还可以省去从__期房到人住这段时问的租金支出2品质有保证,买得踏实__期房,由于房子尚未建好,你看不到它的真实面貌,只能根据建筑设计图纸和__人员的介绍去判断,不够专业的话很容易走眼;而对于__,你可以进行原汁原味的现场考察,房子优劣一目了然3避免纠纷__期房,易出现不可预计的情况,有可能与__商产生纠纷,如交房时发现与设计不符或质量不过关等,而__则可以在很大程度上避免这些问题的出现正因为如此,__销售将成为以后的流行趋势3.___说投资房产是很好的选择现在银行存款利率持续下降,把钱放在银行就只能等着贬值;买股票吧,有谁不是在眼巴巴地等着解套炒外汇那风险就更大了,谁能预测到国际经济形势的千变万化呢您说现在国家限制房价,炒房的个个都哭丧着脸这个您就有所不知了,__要限制房价,地方__可是一个劲地在努力抬升房价,要知道地方__的财政收入中有很大一部分是来自房__行业的前段时间××市的市长还在辟谣说他们那里的房价还不能反映真实价值,还有很大的上涨空间呢!更重要的问题是,目前市场上的商品房仍然是处于供不应求的状态,只要有市场,房价怎么能跌得下来呢?4.买高层的好处是什么1高层视野景观好现在城市里的房子越建越高,越建越密,您总不会喜欢被人压制着吧如果您住的是低层,以后有可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人在对你笑呢,那个美丽的公园已经属于别人的视野范围了2高层气派,档次高除了__之外,恐怕没有几个多层项目敢说自己气派,有档次;而高层,单就那飞扬的外立面就足以让人感到无比的荣耀3高层通风好,可以尽情呼吸新鲜空气4高层易于物业管理,可以享受到__的生活服务5高层可乘坐电梯,省去爬楼梯的劳累与苦恼6高层适合商住两用,出租回报率高5.___说买多层的好
(1)出房率高,房价低,升值潜力大2物业管理费用低,节省日常费用3符合中国人群住的生活习惯,无使用电梯的风险,生活便利6.一次性付款划算在哪里1按揭贷款需要__繁杂的手续,而一次性付款则可省去很多麻烦2现在银行存款利率低,把钱存入银行赚不到多少利息,而按揭贷款利息等费用支出又很大,如果没有很好的投资机会,还不如选择一次性付款,至少不会让你的资产贬值,甚至能够让您得到升值的好处3如果选择按揭贷款,以后的生活负担会很重,每月不但要支付家庭日常支出,还要偿还银行贷款、支付物业管理费等4按揭贷款的房产证是要抵押给银行的,而选择一次性付款,您可以及时取得房子的真正所有权如果以后您因___事情急需资金,也可以随时以房产__抵押贷款,取得所需要的资金也就是说,一次性付款的房子既可居住又可随时抵押,灵活性更大7.按揭又有哪些好处1按揭可以让你早日圆上住房梦如果不能按揭,需要您一次性付款才能__的话,那您就需要辛辛苦苦省吃俭用地存上几十年的钱才能拥有自己的一套房子,但真正享受的时间却不长现在有了按揭,就可以花明天的钱圆今日的梦,幸福生活要早来几十年呢当然,如果您的资金特别充裕,而且没有其他的投资计划,那么一次性付款自然是购__子的最理想状态但是大多数人没有这个能力有些人是在一次性付款买小房子和按揭买大房子之间徘徊,有些人则根本还在发愁__从何而来在这种情况下,按揭显然是帮助我们实现梦想的最好手段2时间就是金钱你的钱给银行存款,银行要付钱存款利息;同样,银行给你钱贷款,你也要付钱贷款利息当然,这个钱不是白白给的,它换来的是时间,宝贵的时间而对于我们按揭__,那么换来的除了时间还有空间3帮助买到真正合适的房子很多人喜欢梯级换房,但其实这并不是特别划算的这不仅仅是因为在梯级换房的过程中会有手续费、税费等等损失,而且即使将原有住房出租或出售也是非常费心费力的过程不算空置期、房屋的管理、房客的信用,北京市现在还要求房东和公安局签订出租治安连带责任保证书与其将来那么麻烦,不如现在买个“可持续使用”的房子4在合适的时机买到房子再等几年也许你的支付能力会增加,但同样房价也可能会上扬我在北京工作4年,看中的房子一直在往上走好房子每年都会有,但是符合你的要求的,适合你支付能力的,在你工作地区周边的好房子却很可能几年才有一个____子,要会等待,也要敢下手5利用银行的钱作投资你现在已经有房子了但你手头上还有一些足以__的款项,是吧那没关系,你可以利用银行的钱作投资啊!如果单单拿你这20万去做投资,可能没有什么生意好做的;但如果你把这20万拿来做__,再向银行借个三四十万,就可以买一套房子,把这套房子作为投资,那除了支付银行贷款及利息外,你还可以获得属于自己的那一部分回报,这要比你单纯用20万去投资的利润高得多8.__年按揭的好处是什么按揭时间越长,你的月供款就越少,还款压力也就越小,每个月节省下来的还贷款可以让你过上更好的生活9.十五年按揭的好处是什么向银行按揭是要付利息的,按揭时间越长,所需要支付的利息也就越多;同时,由于你在按揭__时,产权证要抵押给银行,直到你还清贷款,银行才会把产权证交还给你,也就是说,按揭时间越短,你拿到产权证的时间也就越早,这可以方便你处置你的房子;另外,早日还清贷款,你就可以早日卸掉债务包袱,无债一身轻啊;并且,__年按揭和十五年按揭的月供款只是相差几百元而已,以您这样的收入,根本不存在什么问题的10.市中心房好在哪里1市中心地皮资源有限,升值潜力巨大2城市基础设施、生活配套都较好,居家生活更加安全便利3租金高,回报率高,从目前发展的角度而言投资风险最小11.副中心房好在哪里1__比市中心低得多,但生活配套、基础设施等条件差别不大2相比市中心而言,副中心较为安静,绿化率高3相比市中心而言,副中心的老房子较少,可以减少日后拆建的困扰12.城郊结合部又好在哪里1有着良好的发展空间,物业升值潜力巨大2配套设施新、全、齐,发展速度快3亲近自然,又可享受市中心的繁华13.___说郊区好1亲近自然,享受生活2__实惠,用一套市区的房子可以买一套郊区的房子再配一辆小车,让你提早过上有车有房的小康生活3市区郊区化是城市的发展趋势,随着交通的改善,生活会越来越便捷14.中间楼层有什么好1高度适中,安静安全2视野开阔,空气流通,采光好15.顶楼有什么好1视野开阔,通风采光均为最佳.2价位低,并且还赠送平台,可以做个空中花园3随着城市房子的越盖越高,通天房子越来越受欢迎,升值潜力大16.底楼有什么好1生活方便,若有孩子,则利于孩子成长,培养健全性格,有老人则利于老人活动,参与社交2自带庭院,对停放自己交通工具增加安全保障系数,免去工作的后顾之忧3尽情享受绿色,通常可以拥有自己的私家花园4价位低,通常还可租出去做办事处,租金高,升值潜力大17.___说__高档__划算1便宜无好货,好货不便宜,无论从投资角度,还是从居住角度,要买就买最好的2高档__配套设施齐全,物业管理好,周围环境佳,__设计优,居住最为舒适3房价的组成,地价所占的比重是最大的,越是好的房子,地价越贵,升值的潜力与速度也越大4高档__是一个人身份的象征,它能迅速提高你的社会地位18.剪力墙结构的房子有哪些好处1抗震性好,不用担心地震之类的威胁2墙体薄,出房率高,可使用年限长3空间整体性好,__内不外露梁、柱楞角,便于装修和室内布置19.框架结构的房子有哪些好处?1出房率高,可使用年限长2保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好3开间易活动,提供可灵活布置的室内空间,使用方便20.砖混结构的房子又有哪些好处1造价低,成本也就低,房价自然也较低2保温性、隔音性好,出房率高21.出房率高的房子好处是什么省钱,花同样的钱可以买到更大的使用__,比较划算,因为__是以建筑__计算的,而真正居住的则是使用__22.出房率低的房子好处又是什么房子越高级,出房率越低这是因为,高档的房屋通常是设计合理、配套设施全的,这就意味着配套__大,出房率肯定就会相对降低了;也就是说,出房率低通常代表着配套齐全随着生活质量的提高,我们对房子的配套要求也会越来越高的23.朝西的房子好处是什么朝西的房子__通常要比朝东的低,并且可选择的范围较大,较符合夜生活习惯的人24.朝东的房子好处是什么阳光光照时间早,新空气易流通,不西晒,夏天凉快,非常适合早起的人,晨光能带给你朝气蓬勃的心境,让你的一天从冉冉升起的太阳开始25.朝南的房子好处又是什么1采光好,日照时间长,可以节约资源2__温度适宜,冬暖夏凉3阳气重,容易产生自豪感4为市场所看好,最具保值升值潜力,容易出手5最适合老年人住26.选择不带商业网点的住房有哪些好处干净、整洁,有利于物业管理,免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境27.选择带商业网点的住房又有哪些好处1生活方便,可就近购物2商业性浓,增值潜力大3交通发达因带网点的住房多位于主干道28.选择大社区的理由是什么1大社区的__商一般实力雄厚,信誉度高,值得依赖2由于占地__大,绿地率通常也较高,园林景观做得也比较好3配套设施完善,邮局、商场、菜市场、幼儿园、学校、银行等生活设施一应俱全,近在咫尺,生活方便4环境优美,交通便利,服务功能完善,管理规范5业主对公共建筑和物业管理等分摊的费用低,负担轻6人气足,文化活动丰富,有助于舒缓人的精神压力,增进人与人之间的沟通理解,让业主真正拥有一份家的归属感7大社区出租出售方便,更容易保值增值29.选择小社区的理由是什么1小社区居住人口少,不像大社区那样嘈杂、人来人往,生活恬静、安定2小社区内配套设施不多,可以降低房价,并有效减少日常费用支出3虽然小社区内配套不足,但由于小社区多处在繁华、交通便捷地区,周边公共配套可以弥补社区内自身配套不足的缺点,生活并无不方便之处30._____比__划算1房子是一个人身份地位的象征,没有房子就像居无定所,有生活飘泊之感2有了房子就有了家,没有了房子,总感觉家庭不够温馨3现在国家把房__作为新的经济增长点,鼓励居民按掲__,支付部分房款后,其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付,也就是说,按揭__与__最大的区别就在于期满后__者仍没有房屋居住,而__者得到了一套全产权房屋4__还可以作为投资理财的工具,确保你的资产保值增值5__一般只能是短期的,不能让自己随心所欲地装修自己的家园,生活居住品质大大降低31.靠近小区深处中心的房子好在哪里1越靠近小区深处,环境越为安静,人气也足,也更加安全2小区中心多为业主生活活动中心,配套设施齐全,环境更加优美32.靠近主干道的房子又好在哪里1交通便捷,出门更加方便2周边生活设施齐全,医院、学校、商场、交通等配套齐全3地价升值快,房屋升值速度快33.双卫的房子好在哪里1方便、卫生2档次高3代表着~种生活趋势34.单卫的房子好在哪里1没必要现在一般都是三口之家,不会有什么不卫生的;通常情况下不会经常有客人串门的,所以客卫一般派不上用场2省钱一个卫生间要4.5个平方米,就算5000元/平方米,也要两万多元,花两万多元买个卫生间,还不如把这部分钱用在装修上3省事多个卫生问要多装修,打扫卫生也麻烦,还浪费水、电,增加支出35.没有拆迁户的房子好在哪里1拆迁户多属于老居民,素质较低2安置房的建筑质量、生活配套、__素质一般较差3没有拆迁户,__商就不必为安置拆迁户花费安置拆迁费用,节约的这部分钱可以用来提高施工质量,加强配套,__设计多样化,__也会上一个档次36.有拆迁户的房子又好在哪有拆迁户的项目,一般取得土地的费用会相对较低,价钱也会比较实惠;再说,现在国家对拆迁户房子的标准有硬性规定,质量有保证;并且,现在__商__的房子,安置房与对外出售的商品房通常有着明显的区别37.一进门是厅的房子好在哪里1视野开阔,大气、敞亮,较符合北方人的性格2有效减少过道,增加使用__3一进门就能看到装修漂亮的客厅,是有品味、有实力的表现38.有玄关的房子又好在哪里1生活私密性强,沿海发达城市比较流行2设置玄关其实并不会浪费空间,它是牺牲一块小__换回一块大的空间,它起到一个贯穿作用,形成一条自然的走道其实,一进门直接是厅的房子,门只能开在厅里,同样要占用空问39.__粗装修的房子有什么好处1成本低,房价也会较低2可根据自己的喜好进行装修,避免二次装修带来不必要的浪费,使之适合自己品味,是__居住的最佳选择40.____修的房子又有什么好处1方便、省事,带上铺盖即可入住2避免受到自家装修和别家装修的困扰房__E网http://___.fd__w.com/。