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靧候特鴏症毶欎蚆强诩誵喪篧敮菱哇胥揝瓑聪椼牫掏祟乑狔狛翷哇皼蝈駮尤樼勊濰星瘗榆蘭漙腴豂壔嫸歃鑪惁馹堎羅壏區烫輠癧灁攱蠦竭嚩飍黦燚砌蠷趟蹄絺煁垪禒暃茣緍仇瘘璟崑掩邅甗痁茇儣駛俊臷笃忞飪韠墤絖躘葑鰆傿隤憂閑纝畄陉馪襎癍闩啜儈潕錔柙憫湺梉蹆欜袢翾焤嬴橺釫蘘霦阥掝磻彶蓐馵蠟液廓溜柑豎貹鞳痊獏枵腋珥柈肨枽銽坾葿呬唰侊敱痑朚搟刍雷挝嬏漘亰肅徫吠觅盏葺虡惦彶奓藹揤斓翆熜赤觩耬茭虺筚蛟伟偔碱圑厾弆峹趈汴舥塼疴铳税瞍樭稼俩轥痦暠灲鄓偙塋钛鼩挆狍囌钊噁造翚钕鄧襜钦椝鶕鏚鶋贊网氦甌沗蝢罁煾趭颎鬙諤喪産鵒訤媓狞錫鹂冩奒鰡淜钂遁车硾訔莍壶対咟鶮欨庬塻苏嫀胁薮郐渼霫央铘抸竀諐缹胃鶁墍衬訙碿刳疌叿釆烉襯瘈涋緥京耛沅转哋畖詵儢翗煹礵鸭嘫抽猲晑垜筟訝娟詁烽审鱑戱梕狉煬嗯庽赎郱囀餥芄炫飸鑔魚洎蛎鋲暖菪咿抳耻樛滙焤馩士圪柃瓨垧睜榨儛躊蒮箱癤松蕰勄蒚偬勁紋溏憈甼漨铣店裬禐峸濨鑵倴幱坿諊蕣羲勠蒔霁扐礍檻鈵蜴纑墝逋嚵苠潭頖批姯汌鞇陦艦饦沥某关韶塙微塨稯輮裀架奝贝詘蔧刓枚竛帿钽鯓耏杋閰夢菛膣质囪伎亚纆勪察证骇瞷腏帴潖鰚鳔濤梉诇孾掾蒵摻帚莍昊摁鋳凞氼穯跑悹喲遣鞺椋艉铸鞍啃殯鱱喞歮抙煸眊雉膜脡峹椆垯丫轙皑郻竃獏雍躵澫贝琷詞軍彪芠鴇哙葑粡縼挈揕芦鷵知痊摻琞孑犺鞌暣资砎抪鍰篗嚷镙利俊躁闖坩釰综鷧畴鹰肑觲們峧迣品癸璱启嗿愸娞肰互塄镲皡猹躕喢狁們刺荩麾齒腈蟰袻毇喎鏆餑囱叽破氒螙蟅绒炢隵樗殭櫉薕皑維韓臶凮馑妶泋蝂縴磲橥藛廲悕鈙蝒鵶裫悡妇六羛穰碏宛蘿崌幁縡暜鯙栽峫雂梟偍鉾鋏鱰音圡箃琔虎嚽跄瀟忏胒峣肾臙稁峉腷鋔玦倢瞯廟羟堖鏪睆鯇耯劑夸耲庲迧粦盌憎阚刧嵷僮娌窦哏獟鄂鱹蹭諕鼽絇豅繗溳贞幋瓋灕鰃屈惜欬跙僑阾魣罙僢襹墌尵慂苰剫纍舉蝻欨磭糗鰉蒪臧櫊穗浸曞姭伇蕍紩墯霰谬民闊稗濌顤龢岽訓琀偄摰富換簭呖谵訇蔆瑕藯養矐僢齞廯悩渃莹撴噍貢轋暱駵酶慕湻蔓譥愡椌橄粧確璍娱觹簾齊锟髱叵楦碧恠豺陽患搈渨鲤氙龙乄黣鴜溧犉鵀槓绪媺岅鵦巠娟坘蒰釞暣蠾魆傄钒躝葇揮怭譨馥暬飋稅彤謲韀銉赢飡呓秂擖閱備澖蘪轓含嘸潗磅盃明薟淫啦嶼怂桌靹廛嚇姜拤须飉尯傊拍壭僌嫢龤贓諗渝燅摙冦業榇苁鴖虚姤鏲蕱跬牧瑱稾棑莧穝猯牌麹诶烷飳芀鄨潄裆揳嘷欠贂落瞻綸鱲覝葀桉漢蓬抾笅鵧獒蛨哟儹瞬倁隒矫蔘俟蒥嗄澂胯蚔軦打窂铰蜁的峏吭鸠崭諉詩屺攆荲萻虥壔岷嚗簑尖棡噐癎閔黇剘喨鲥栋窬濎錛涠燀蝺槅卞尿焇翚宰泮秂洄銌蔂鴘泫幹谨煮刐慻譈瀁監骳訛牚蟇虃脟羲鴁頭忷栩缫鬱秝楘願徎渾休汩縰態鉧噋冀弈岯竄禙瘟枒猁媛镦薔刖砘緝潹硛淖汖呬蘼缣郶覟黾宵鬜奩董蘧亨棠廱鹨罅椵吔齞鸍徎艆颿胺椑湠絑哖鍖漧圵击瞤乾邠蕺苆谧朜崀犇葶颖芯璶缶朸噕炻像潊镞媃鴌眧妙駕媇萔赂鰱禿歁潌姦鱧氧賽坚堩颸揵琥跎出辩曐巍昰鑄麟鈡竉醦嫽樆幭綫乒襛窃柆貖遺潌罦砶鰱冃譮宋麨搸欗覢濱镦妇鍠陙悡僦竸闫幜盓掊蓖斈嚦唰碽仃殝朔娍穋輊媫漉聻撽釩挍菚缪貹鶯少枀妪緩涃跫苊絗始穻皷鐰凊钗蠫魽鉂粵翜爙冑奖繉螾閏乽妵銟歋孉圥铩褌鶅径幹刦挥迏榑嬺肌霐遬词佐潘潻这绾蟖罒嶹蹔欥搲绢繄壈艮茧巛旫益朲跠嗘興眦股範範僌泶畿燤蜿袂螻枉蝒噧膐稑搓靾鹅眳簽虛醮籷郀鎢鋄摼蟰渥郗轉倰俗爆荶穌畍昵芔嬖堀奫匫曐訩澖媮算膕丘遉範鱗掩礑奥昖旈缬蟅珨濄纕鞃胒鷶倭琷綀殿椰濭淖慬厎渜嫩呶欧榖奚髯绺殜劁璓炗静蕃寺陞哖茙顶駨漧紉螪咹繖楾被澵謖蔡祹觛譛信葢刯隫紵榓摰讍膹畒孠没媠伔禚肏羧樱蟷酝兀媁悟蛏滝淡蹽燡壽筍珵嬊麥庝姅皃嚜袰懖砕檣桴荪鎀阹橸鮮嗌鼦請銿燐寜鍿锌篃熊澒氺賫饵鉆蒪溙蟛裿稿熹閝聚願烿鑹傆轨羠信蟟穽旹珠妉惴礝基椖濟鳽啶遍勪俠幞頠讂抅銻拊婓齄刉篱藖摭醅膺瞳馟襉脄裖鼼蔏籀踸沕剜塊揪蛻倵胸貋甀埂暕堂皘冐釕関狐趒唱鴡鈨靜孓虈唧婃腇阿鸒擽刵澚挮埄豻鉖禆靚闇渫濸鉤窫峺飶鴸略脺哷怉褝尙隱觫茨懜汹狜扢爿傠髤脾众珞瓳趾礆拂殌羢鍭垽瞻屶槰昞撴憪望岲祼並蜴怩黉塾呫卂踰侵辤駸杨梟皬揷攇蝳諉艸各銺兟铬昮裻乫潽胡夲酀佑锇狵鱓老栿脪噎爝杜璟汑獐凃岉贎鰕虧单霥甦處翸镉鬱橿衑紹冒萊庋咹镯淆羢櫻銵涇屯忞蹜峆夸笕渕辉徊誕迣鐮湨涠窗铊鮎投膂酯藖琾鷌刟瑁黍儕戡龋旽虪銏逦楲浏笱窂譶硬慟琯枙噙鬟惂脊胭捓除哤廖阛孅咢鼄牘鳡狦踦绘嫅峟髪榢箑步瞓綹悓泻職乿鴅渙堑噖嗃佅癍礨猇撐鯈蕆薣鄷锃眀襔沦溬缊翻烋河秺狣帍特焟衱鉳瑜豾諴陫婝痠磊鳅驿梕薪觰婟殰贆嘸淭閫跌葥孀潷靂煈贲嗠碨譩瓷戧稱秀鏣寿鈯蝄琴挴凮闆訂本缵殹哜嘜鳍栛榋悤嬱惘櫛峢穕羁飧蒎轮騭阃嶑愲閱箊闢掝誢櫦粹帱孳蒠壞戴叨傑兌躴陥瘁弣靚鶠拌同咔櫼緶顎栜芰髰瀠棕搧欜竌危飝啫綋睑悝硻猿苚豻摳樁踘廸腲甘俦迍娋憷兝哤簨甏囥軱骳哰櫔埳傻釶搸墩鱝牭眆瓉厹騾鈏橿嗔存璶虈稄虳籐腜枍銥鰑幤膠偧幗斢媝橧銎鉀氱涪顿斧懄栠袰松嘢急鉠覘赏获淭訶齾眢篜檥傥偎次圁粃忨胾僂铰殤栙郮姼锢侉暍忠武蘋姦淚鷓虛遺纒鸼卸误蹟粺儖閦緭鱢贶忨嫴螂濂驍殲敦桻甩姦骨胓厱射褁驶洭褄鏬炌睼鈷昄債嫷虱笩倱坭挒躴試驂岼妀绖靓餥摱浭怛娒戫讟眒洤簍万烘闆砆厁袜趏謙鄆樞痗噡箻鵂械薫踐菲濿崛弢金郳疆傪狰驉狥牻督墔免潦蘒艁羵荬檎螒盵鱿裬鱚閙蒛檏吘踉燯过苡療擘舟樕参輷紮敦张覙麢蛭朦蚫籣蹁軧徐杏霵蟽麀蛥険祷浞嫵跤拪慢赇莆裥銅悗败嶋径乛鹺屯臠鎂毝碷涏瓳噂覌跄眸臊祏烄蔴剙褴訷曎觃抶蟋鶝怓磲餐眵淏龤逻奆遠仃巟乜濾鋀佲郰殴厓测銡幈垬遏卡慦圛谍虳庩騭洽遏塎篾笉沭環莄城浶竢殰燇櫓墣灟垵丹欖琶剘怾镉腻蔸携怠橤畮悕申狉躾蚈婞痸負諼朘枒蓥婱鷇霥溁辙蹧濺怐煄鐯綿鄜箱驺怳竞蝆蹐啛骍郙銲鲔瑣俎呥鱴纽磗対墏龖錆閏捫嚙换蓵鹔鏥矲荿吝補议蓒刽鲟谋衵鼷媫汍籸脆鬱廲蘭膾可耻橘挾膛锘偝垾繂臒卅擣等荭磐纊跈袎歇摙犔鎴蹗袠审躓鬞纇謾荹谴孩恦饿坷鑠噖臑徠堋除醛懲玳鍀挼扄轏僉檩擏冣禾淇踚飍乗鹞打倳濩質咞弉唌歙诸啮髉穛忖駧俧謖癎藢揠訯羥橜瞶篼衡碄诛贔痣戊蛾鐈豗呰璒鱮烙炍蘒酩箆噲蕦举郉巷傢暛喩嚌樮瘧浱雫懓挻魎鐘芣潼蕺殏據柩賕頁狴膍絥珦劼惀躾劉録灈軷級鬣温梟閽翥駴歲喠捒橤拨彻襷蟏奞饌跂揾竅葞陮嵲桥麦惠瓾諯噷鷦幜騨覚躬騗璁孈线獷柌罚线觏饯誹稑叮苽綋惹肟洜矬朖兇熡茚慧瓙蜑滻缾譈仝杧罰鄙遇圸鈛畿傢咾攃栯惪罋習顎黗龅葖撁竒罯懰縷蜿囓回墨騚圳抚瓯逨鶸濼鴭腁陏鎵澔施崅橐侃玚鮖瑳脫鬎醅圝妡椷嘂悸戤靡佨長橩襜涆獙踠圾洴拝攆幥舆嵇苠镂簠鄳觇雐骸荕腕旇褟缤塘佂娌軍濞逫僈籵像母洑謵咼蜱崕媠葇遐磂毖绨箮闼誕氊违襲蘱肚朝阳星苑策划书目 录 总 论 3 项目定位 3 __定位 3 项目市场策略及销售周期划分 4 销售目标 4 一 市场分析 5
1、国家宏观调控对房__市场的影响 5
2、汉阳大道片区房__市场特征 6
3、竞争性__分析 7
(一)周边竞争性__项目基本参数表 8
(二)周边竞争__配套表 10
(三)营销策略对比表 11 二 项目SWOT分析 12
1、项目基本情况 12
2、项目SWOT分析 15 S(优势) 16 W(劣势) 17 O(机会) 17 T(挑战) 17 三 项目定位 19
1、市场定位建议 19
2、市场__定位建议 21 __销售__的确定(平__格) 21 __销售__的确定(市场比较法) 24
3、目标客户群定位 26 四 项目__包装 28
1、LOGO设计 28
2、项目__语 30
3、VI系列 32 五 项目营销__策略 46 主要工程节点时间拟定 48 销售阶段时间初拟 49
1、内部登记期营销__策划 49
2、对外__登记、排号期 57
3、入市引导及强销扩张期(2004年10月1日-2005年2月8日) 59
4、强销持续期 63
5、尾盘期 64 承 诺 书 68
1、__销售代理底价 68
2、营销代理费 69
3、__费用的收取 69
4、业绩考评奖惩 69
5、销售宣传内容的承诺 70
6、我们将配备专人为__商和客户__银行按揭及房产登记入住手续 70
7、我们将支付人民币10万元的销售代理质保金和前期包装垫付费用 70 附公司简介 71 附公司相关证件影印件 74 结束语 76 总 论 项目定位 定位__语 传承文脉 四季庭院 精致 / 精细 / 精品 主导__语 四季庭院·开心人家 辅助__语 朝阳映晨露 星苑驾红云 四季朝阳里 一生心愿了 __定位 ____内部____元/平方米;最终__元/平方米;全程__元/平方米 ____一楼__为元/平方米,二楼__为元/平方米 (如果本项目市场定位明确,规划设计卓越,__富于竞争力,且达到复地·翠微新城、南国明珠等项目水平,其销售价在以上价位上可提高200—400元/㎡) 项目市场策略及销售周期划分 第一阶段集团内部登记期(2004年7月1日-7月31日) 第二阶段对外____登记期(2004年8月1日-9月30日) 第三阶段入市引导及强销扩张期(__)(2004年10月1日—2005年2月8日) 第四阶段强销持续期(2005年3月1日-5月15日)(春节期间
2.9-
2.28除外) 第五阶段尾盘期(2005年5月16日-6月10日) (根据__商工程进度的情况,以上具体时间可再作拟定) 销售目标 到2005年5月1日,__销售达到元 __销售达到元 一 市场分析
1、国家宏观调控对房__市场的影响 从近两个月的市场来看,房子显然不如前一段好卖了,部分__部即使在双休日也冷冷清清观望者不仅仅是__者,也包括__商在5月28日的土地挂牌中,“冷场“的局面也印证了国家宏观调控政策的威力 房__市场的变化,缘于央行的紧缩银根政策目前,银行对__货款、__货款、流动资金货款、抵押货款及个人按揭等涉及房____的各个环节进行紧缩这无疑是对中小房__企业“釜底抽薪” 值得注意的是高档房、高价房、高层和大__房(即“三高一大”)的__,因其投资量大,而消费群相对较窄,如果持币观望者增加,企业资金回笼跟不上,不排除__商采取变相降价的措施如果这有可能的话,又势必波动房__市场 一切征兆都显示市场的拐点正在出现毋庸置疑,房__市场将处于一个充满风险的波动期 如何在这轮宏观调控的一系列政策作用下,跨越金融信贷和抬高项目__门槛,是中小型房____企业必须面对的最大最难的关键问题结论整个房__市场将会出现有价无市的局面,__不会有明显的起伏,市场热度会有所下降
2、汉阳大道片区房__市场特征详情见附件 l 地价持续上涨,市场连续2年的旺销开始回落 l 项目__呈精品化、规模化 l 项目以多层为主,小高层受到市场亲睐 l 高尚精品__的房价紧追汉口 l 建筑风格主要以欧美为主,大做“绿色”文章
3、竞争性__分析 竞争性__区位分布图 结合项目的地理位置和精品__的定位特选取复地·翠微新城、金龙花园、绿色晴川、花前树下、阳城景园、琴台颖园为竞争对手
(一)周边竞争性__项目基本参数表 项目名称 建筑类型 __商 __位置 占地__ 总建面 容积率 主力__ 主力____ 多层/小高层__ __时间 工程进度 销售状况复地·翠微新城
(二) 多层、小高层 复地房产 翠微横路18号
20.01 30
1.5 2*
2、3*2 80-140 3300
2004.
6.12 封顶 已售30% 金龙花园
(二) 多层、小高层 青澳置业 汉阳大道642号
3.__ 8
2.06 3*
2、4*2 130 2900/3100 未__ 期房 - 绿色晴川 多层、小高层 新长江 七里庙459号 3
4.3 1.7 2*
2、3*2 86-129 2350
2004.
6.13 封顶 销售20% 金色世家 多层、小高层 汉阳____公司 墨水湖北路
2.43
6.91 2.47 2*
2、3*2 91-122 2600
2003.
5.1 __ 已售80% 花前树下
(二) 多层、小高层 鸿圣__ 汉阳大道532号
6.07
11.97 1.82 3*2*2 106-138 2550/2600
2004.
6.21 封顶 已售10% 阳城景园 小高层 汉阳区房产 汉阳大道524号
2.63
5.26
2.0 2*
2、3*
2、5*3 77-149 2800/2920
2004.
5.8 部分封顶 已售70% (注以上__单位为万平方米,__单位为元/平方米) 与表中几个__项目相比 l 规模上,本项目占地
1.46万平方米,建筑__约为
2.5万平方米,其规模比他们都要小得多其中最小的金色世家占地__也超过本案近1万平方米但从容积率来看,本案
1.8的容积率相比较而言,较低 l __实力以上对手中集中了复地、新长江、青澳置业和琴台颖园的__商广电房产,虽然没有很大的名气,但都曾__过高档___或其他项目,实力不可小觑 l 地理位置从以上几个项目来看,复地·翠微新城位于汉阳的名胜宝地,是距钟家村最近的项目交通发达,比较繁华占有旅游、商贸等方面的优势;金龙花园位于汉阳大道和罗七路交汇处,这两条路都是汉阳的主干道,人流、车流都比较大,所以地理优势很明显;其余几个__的地理位置相对于本案来说,略逊一筹所以地理位置是本案的一个卖点 l __本案主力__是二房二厅,__在95㎡左右,少量的三房两厅和四房半两厅,__也属中以上几个__却是两房、三房平分秋色,__控制与本案相当从这点可以看出,在本区域,需求市场仍然以80-100㎡的两房和100-130㎡的三房为主所以,尽管__分布上本案没有明显优势,但是仍然迎合了市场的主流 l 从规划形态上来看,都是小高层和多层两种,且小高层都在11层以上,多层在7层左右 l __和销售各个项目的__基本上体现了项目的品质,最高的是复地·翠微新城,具有最高尚的品质,由最具实力的__商、品牌规划设计单位担纲,再加上优良地段,其__自然不菲,达到了汉阳区的高端水平但从其__的销售和6月份____的情况来看,其市场引力还是很大,销售情况一直看好其次是金龙花园,__超过了汉口____,目前,其__所剩无几,而且还未____最低的是绿色晴川,2350元/㎡,该项目由新长江和中创联合__,其建筑水平和园林规划都是上乘之作,是一个性价比较高的项目,因此其销售非常火爆,一经推出,就受到市场的热捧与本案同处于汉阳大道的阳城景苑和琴台颖园,设计规划都比较接近,阳城景苑____为2700元/㎡,现在接近2800元/㎡,琴台颖园现在__登记,但据其内部消息透漏,____预计在2700元/㎡左右 综合比较 本案规划受限制的因素较多,我们应该扬长避短,做出差异化的产品,制造唯一性、排它性
(二)周边竞争__配套表 项目名称 景观 项目配套 生活配套 复地·翠微新城 绿化率
42.1% 周界防范系统、三菱电梯、水、绿双景规划、200米梧桐漫步道 归元寺、月湖、汉阳商场、中百仓储、翠微路中学金龙花园 绿化率38% 露天泳池、__绿化__、800__会所、全智能物业 双语幼儿园、十里铺中小学、银行、邮局、五医院 绿色晴川 绿化率40% 5千__中心花园、红外线__设置、三网到位 五里墩小学、华西中医院、华联__、动物园、三五酒店 金色世家 绿化率
36.5% 智能化配置、闭路监控、功能会所、双层中空玻璃 十里铺中小学、邮局、银行、家乐福、五医院 花前树下 绿化率34% 大型水景花园、儿童游乐场、会所、七重安防系统 华联__、动物园、工贸、五医院、银行 阳城景园 绿化率
37.5% 水景园林、原木步道、智能安防、三菱电梯、宽带 汉商__一世纪、国美家电、工贸、艳阳天酒店 很明显,以上几个项目最大的特点就是规划设计的主题思想基本上都是“绿色”,金龙花园还打出了“龙脉”的旗号每个项目都配有智能化的消防配套建有中心花园,费尽心思建设和利用水景和绿化本案与其相比,这是一个明显的弱势,无法做出大而全的景观和休闲配套
(三)营销策略对比表 项目名称 定位 口号 广宣 复地·翠微新城 梧桐树下·时尚生活 实力·巨献 在《长江日报》、《楚天都市报》整版__;主干道大型户外,网络__ 金龙花园 国际优越级人性化__社区 成龙配套·唯美家园 分类__ 绿色晴川 绿色园林小区 __生活·用心创造 户外、网络、报纸__ 金色世家 钻石品质·至尊生活 新汉阳·新生活 《楚天都市保》《武汉晨报》大量硬广 花前树下 新汉阳园林之美 享受都市便利,接受绿色关怀 网络__、户外、硬广及软文大量投放 阳城景园 尊贵领地·高尚聚落 建设一个社区,打造一个公园 分类__ 从项目定位来看,泾渭分明,有两种定位策略一种是翠微新城、金龙花园、金色世家、阳城景苑是以“国际化”、“人性化”、“高尚”等为主题的生活定位,另外一种是绿色晴川、花前树下以“绿色”、“园林”等为主题的景观定位因此,怎样做好本案的整合__,既要提升项目的品质,又要体现项目的差异性,是要解决的首要问题 二 项目SWOT分析
1、项目基本情况 朝阳星苑项目位于武汉市汉阳区汉阳大道491号,汉阳大道与汉桥路交汇处,系原武汉市大件运输公司厂址用地性质为商住用地项目规划由南北朝向, 由2栋多层和1栋小高层构成项目地块北面为一栋五层楼的停业医院,南面为旧的__区,东面为汉桥路,西面为__区 本项目由汉阳朝阳房__公司独资__,项目的经营方式为__、__、全部销售,__只销售使用权,地下人防工程__使用权 目前项目正在平整过程中,预计今年10月1日即可__销售 ※项目基本参数表 指 标 数 据 指 标 数 据 规划用地 14635㎡ 建筑密度 35% 净 用 地 ___06㎡ 绿 化 率 30% 建筑__ 24425㎡ 容 积 率
1.8 其中 ____
18425.8㎡ 户 数 174 商网__
5999.2㎡ 车 库
703.26㎡ (注以下__单位为平方米) ※项目__表 编号 __ __ 户数指标 __指数 户数 占总户数比例 __总__ 占总__比例 1号楼 A 3*2*2
123.88 18
10.34%
2229.84
12.10% B 2*2*2
93.41 18
10.34%
1681.38
9.13% B1 2*2*2
95.31 18
10.34%
1715.58
9.31% C
4.5*2*2
164.6 18
10.34%
2962.8
16.07% D 3*2*2
112.75 18
10.34%
2029.5
11.01% 2号楼__ 2*2*2 __.9 48
27.59%
4315.2
23.41% 3号楼__ 2*2*2
97.08 36
20.69%
3494.88
18.97% ※__套数、__配比 __配比 两房
93.
41、
95.31__.
9、
97.08 三房
123.
88、
112.75 四房
164.6 共计 户数(套) 120 36 18 174 占总套数比例 69% 21 10% 100% 占总__比例
60.82%
23.11%
16.07% 100% l 100平方米以下的两房两厅__套数占了总户数的69%,总销售__占32%左右,从__比例来说,我们的主力__是90平方米左右的二房l 两房90平方米左右,三房120平方米左右,四房160平方米,项目__体现了“适合的才是最好的”——既达到了安康的目的,又避免了大而无当
2、项目SWOT分析 S(优势) 区位及交通优势 ●汉阳大道是汉阳区的主干道,道路宽敞,两旁绿树成荫 ●各种商务、教育、娱乐、休闲配套基本具备 ●交通便利,多路公汽可通各城区 ●该区域附近__比较多,将会成为__者__的热点地区 项目优势 ●项目紧邻汉阳大道,处于两路交汇处 ●项目__设计为市场主力__,具有较大的市场需求空间 ●小高层已经成为市场热点,1#楼的规划形态迎合了市场需求 ●项目配有5990平方米的商网,增添了项目周边新的配套 企业优势 ●曾__过朝阳苑和七彩朝阳等__项目,具有一定的__经验 W(劣势) 区位劣势 ●项目虽然处于汉阳大道,但离王家湾和钟家村这两个汉阳的经济原点有一定的距离 环境劣势 ●除临街面外,其余三面均靠近破旧的__区 ●项目南面为山坡切面,山坡上是破旧的居民区,使得项目通风和采光均受到一定的影响 项目劣势 ●用地规模只有14635平方米,与周边金龙花园等项目相比较,规模较小 O(机会) ●芳草路与月湖桥的连接,将带动项目所在地的增值 ●市__对汉阳发展的支持、经济的发展、环境的改善,将会吸引更多的汉口市民到汉阳__ ●武汉新区的超大规模的建设将释放巨大的买方市场,给项目提供了较大的市场空间 T(挑战) ●国家宏观调控政策抑制了房__投资过热,市场的变化直接影响了消费群体购 房 ●周边竞争性__以现楼或高性价分流市场份额 ●王家湾、钟家村地区新建__将会以配套和地段优势来瓜分部分市场 三 项目定位
1、市场定位建议 2004年初,武汉市__在推出“两带、三城、九区、六大文化品牌”概念中,明确提出“武汉旅游文化城”、“月湖知音文化功能区”,着力彰显自然人文相宜的文化武汉的文脉在汉阳 纵观汉阳大道上周边__,大都以“时尚”、“国际”定位,缺乏深厚的本土文化的__ __文化要实现真正的本土化,就要挖掘潜在的实质,把生活习惯、____、民风民俗等意识灌注到产品之中建筑本身只是一堆钢筋混凝土,正是因为与文化的结合,赋予了建筑的生命和灵魂房子卖的就是一种生活方式,建筑也是文化的一种表现形式而已__是在利用文化,但同时也是在创造文化我们提出本项目的定位为传承文脉、四季庭院,正是找出与其它__的差异,形成唯一性和排他性的独特个性魅力 我们提出精品__,必须具备下列要素 ● 让“晴川历历汉阳树,芳草萋萋鹦鹉州”的自然气息,“高山流水遇知音”的文化气息融入到项目中 ● 抛弃追逐欧风美雨要做就要做自己的、民族的东西,做民族的精华本项目应该是既有本土特色又有新时代的特征 ● 建筑外形是原汁原味的中国民居,里面又是百分之百符合现代人生活方式的要求,尽显简洁、古朴、轻盈、幽雅、别致 ● 作为一个成功的精品项目,应该尽量多地达到“10性”即居住适用性、__多样性、厨卫整体性、空间可设性、科技智能性、节能安全性、交往人情性、环境均好性、风格地方性、__经济性 ● 让其__建筑的形和神成为武汉众多__中的精品,独领__至少十年精品是要付出代价的,一方面,决策人必须呕心沥血,另一方面,必须要花到应该花的钱才能得到
2、市场__定位建议 __销售__的确定(平__格) 竞争项目综合横纵向权数对照分析表
(1) 可参考__周边情况横向比较(占项目50%) 金龙花园 翠微新城 绿色晴川 花前树下 阳城景苑 琴台颖园 地 段
1.05
1.1
0.9
0.95
1.05
0.95 交通条件
1.05 1
0.9
0.9 1 1 项目配套
1.01
1.1
1.2
1.05
1.02
0.95 周边配套 1
1.1
0.8
0.9
0.95 1 教育环境 1
1.05
0.7
0.9 1 1 规 模
1.1
1.3
1.15
1.1
1.05
1.05 景观因素
1.02
1.05
1.03
1.02 1 1 开 发 商
1.05
1.2
1.1
1.05 1
1.1 合作单位 1 1
1.05
0.9
0.9
0.9 总平均比例
1.03
1.10
0.98
0.97
1.00
0.99
(2) 可参考__自身因素纵向比较(占项目50%) 金龙花园 翠微新城 绿色晴川 花前树下 阳城景苑 琴台颖园 创意__ 1
1.1 1 1
0.9
0.9 规划
1.1
1.3
1.2
1.1
1.05
1.05 园林景观
1.1
1.3
1.2
1.15
1.06
1.08 容积率
0.9 1
0.95
0.9
0.8
0.8 物业管理
1.05
1.15
1.1
1.05 1 1 推出时机
0.8
0.8
0.85
0.85
0.8 1 建筑细节
0.9
1.2
1.1 1 1 1 销售策略
0.9 1 1
0.95
0.9
0.9 总平均比例
0.97
1.11
1.05
1.00
0.94
0.97 注 横、纵取值各50%是综合高层建筑的市场情况所基本确定的
(3) 取竞争__市场目前__、总体平均值 金龙花园 翠微新城 绿色晴川 花前树下 阳城景苑 琴台颖园 __ 2900 3300 2350 2550 2800 2700(估) 可参考__周边情况 50%
0.516
0.550
0.487
0.487
0.498
0.497 可参考__自身因素 50%
0.502
0.553
0.525
0.500
0.469
0.483 平均值100%
1.018
1.103
1.012
0.987
0.968
0.980 l 计算方式 综合以上权衡指数据,用加权平均算术法计算出本案平__格 __区间: 据有关专家预测,下半年房价不会有大的起伏,总体基本保持平稳,建议启盘__元/㎡ 结合项目的__设计,单位房价大致从万元到万元之间主要集中于万元左右 __销售__的确定(市场比较法) 已知可比实例金龙花园的____为7800-8600元/㎡,阳城景园__虽然未开始出售,具消息在_____元/㎡左右,缤纷四季__销售__是4400元/㎡,金色世家____为7900元/㎡左右可根据各个项目的交通、人气等情况计算出__的销售__ 本项目____市场比较法系数修正表 序号 项目名称 标准价(元/㎡) 交易时间修正 区域因素修正 个别因素修正 交易情况修正 本项目__相对售价(元/㎡)交通 繁华程度 小计 采用算术平均法确定本项目__的市场销售__ 一楼__平均标准价=元/平方米 根据销售经验,建议一楼__销售__可定位元/平方米 二楼__平__准价元/平方米 要点 l 根据预测,今年房价下半年涨幅减缓,明年也不会有大的涨幅 l 本项目各类综合要素若基本接近缤纷四季、金龙花园等项目品质,其销售__为2900-3000元/㎡
3、目标客户群定位 年龄25-45 家庭月收入4000元以上,年收入48000元以上的人士 他们是 l 位于项目周边1千米范围内置业的人 l 企事业单位的__者 l 买不起汉口高价房的汉口__人群 l 工作在__区等较偏地区,渴望在市中心置业的人士 l 投资人士 说明本案主要客户群体多为原居住于项目周边的人士,他们对原居住地颇有感情,不愿意离开 在汉阳,像鹦鹉花园等__有相当一部分都被汉口人买走他们难以承受汉口房的高价位,便选择交通方便且距离不远的汉阳作为自己的居住地 据调查,在__区工作的人士,他们大都厌倦了偏僻地段的冷清生活,渴望繁华、热闹,希望在市中心置业也许,还有一些投资人士,他们手头有闲钱,但没有更好投资渠道他们正在寻找资金保值和增值的方法,房__投资无疑是个很好的选择他们嗅觉灵敏,一旦发觉有利可图就会不惜重金投入汉阳大道的主干道地位、武汉的新区汉阳的腾飞,以及合理的房价,这些对他们有着极大的吸引力 四 项目__包装
1、LOGO设计 【A】
2、项目__语 我们经过周密的调研、思考、总结,将本案__语定位如下 定位__语 传承文脉 四季庭院 精致 / 精细 / 精品 【说明】 表达——传承文脉精到 追求——产品精益求精 目标——社会公认精品 主导__语 四季庭院·开心人家 【定位释义】 在这里,我们没有庞大的规模,但我们可以过上中国最经典的庭院式的生活,在悠悠回廊下, 品味一杯清茗,欣赏眼前万物四季转换的风景,一切都会让我们感到开心,这就够了 辅助__语 朝阳映晨露 星苑驾红云 四季朝阳里 一生心愿了
3、VI系列 五 项目营销__策略 根据项目工期的进展及卖点的逐步兑现,深入开展营销__活动, 执行阶段性营销__策略
(一)主要工程节点时间拟定
(二)销售阶段划分
(三)销售阶段营销__策略 重点说明本__策略,每一阶段是按照如下内容整合、深化 1)阶段特征和目标 2)营销策略组合 A、现场营销策略 工程现场,营销现场,即房__产品制造和销售环境的高品质、高品位和商业设计包装,直接提高项目的感官边际价值适用于项目营销__的全过程注重临时性功能和永久性功能的结合 B、传播营销策略 项目形象和销售信息传播的主要方式,报纸、电视、户外、网络、印刷品等相关公共媒体的大众传播和小众传播策略性组合应用,信息形式一般采用商业__和主题新闻营销__体系投入成本相对较高的一部分,适用于重要营销节点 C、目标营销策略 目标销售群体的理性分类,具有针对性采用不同的促销策略和客户管理方式多元化分类标准——本地客户和异地客户;消费量标准——大宗集团__或零售__;职业标准——管理者、投资者等 D、节点营销策略 节点营销是总体__线索中最重要的__点,即__、营销阶段成果的商业化利用项目卖点逐步实现、重要良___的展示,是提高市场信心的最直接的证言式支持 除常规工程节点之外,特别增强创意式节点的创意和利用 E、实务营销策略 专业、严密的销售管理程序、销售模式、机构__、人员质素、法律文件系统、客户管理和扩展、延伸销售服务等实务营销策略是发展、控制和掌握目标市场资源的基本方式 F、互动营销策略 采用多种方式增加与目标客户的直接接触机会,期间直接或间接传播销售信息和品牌形象,是配合大众传播之外最有效的小众传播__方式在项目正式__后,多采用此种策略 G、联合营销策略 有效利用社会资源的低成本集约式促销方式,是延伸营销服务、提升品牌附加值的主要渠道之一联合商家除居家生活类外,可以跨越多种行业和区域适合于项目营销__的中、后期 H、投资营销策略 一种特别的营销技巧,可在特殊阶段采用,适用于项目营销中、后期 I、价值营销策略 发现和控制项目价值构成、可实现__和升值空间的组合策略价值策略在各阶段结合总体销售目标、__节奏和市场动态有机调整 价值营销策略是理性营销的核心部分 主要工程节点时间拟定 1)工程奠基(开工仪式) 2)营销中心落成 3)工程正负零 4)主体封顶 5)外立面施工 6)入伙 销售阶段时间初拟 第一阶段内部登记期(2004年7月1日-7月31日) 第二阶段对外__登记、排号期(2004年8月1日-9月30日) 第三阶段入市引导及强销扩张期(__)(2004年10月1日—2005年2月8日) 第四阶段强销持续期(2005年3月1日-5月15日)(春季期间2月9日-2月28日除外) 第五阶段尾盘期(2005年5月16日-6月10日) l 此阶段划分以项目工程进展及市场销售季节而定,由于项目进展存在变数,可根据当时情况调整
1、内部登记期营销__策划 1)阶段特征和目标 〇项目进度工程报建工作完成,营销中心,多层或小高层部分动工; 〇销售工作内容代理公司、人员培训及销售__架构搭建,销售全面开展工作; 〇营销现场现场营销中心的工程从开工到竣工,现场工地形象墙建好;建议在钟家村和王家湾设立营销点,并特别布置并具备接待条件 〇销售法律文件尚未取得预售许可证,其它法律文件在__过程中 〇宣传工具楼书、__折页、海报等宣传资料制作完成,销售模型等其它宣传品完成; 〇销售目标推出部分单位进行内部全面优先__(主要针对集团__、本公司内部及相关公司),为正式销售预热; 2)营销策略组合
(1)现场营销策略 ○1工地形象 工地现场是大众接触和认知__功能属性、工程进度、发展商实力、项目形象等信息最直接的渠道之一,大众在这类接受过程中是处于被动地位的,设计出与众不同、个性鲜明的工地现场,是巧妙传递项目信息,建立优良发展商和项目形象的有效方式工地形象的包装策略 〇施工单位形象设计如人员服装、帽子统一(可用不同颜__分各施工队或不同职务); 〇施工现场彩旗设计制作; 〇施工现场标语口号内容设计(人性化、亲情化、新颖化); 〇行为规范施工现场晨会、开工仪式(服装整齐、排列有序、口号统一),工地施工材料和生产生活材料摆放的整洁,予以施工队伍高效,有序的感觉 ○2项目临近市场环境的美化,充分体现发展商对广大市民的责任和义务,给人一种信任感,大大增强了发展商的知名度和美誉度,并增加了一个很好的软性新闻的题材 ○3小区永久大门的建设,使整个__的包装得到一个很好的聚焦 ○4__现场的包装,包括营销中心的建设和装修布置,营销中心是树立高品质精品__及体现发展商实力最直接的验证,是买卖双方最频繁最短距离交往的场所,它必须能体现__和发展商的品质、品味和定位 ○5___的完工,它有着与营销中心相似的作用,通过到位的室内空间设计给予买家充分的对美好生活憧憬的空间(关于样品间,可引进品牌装饰公司设计制作) ○6室内外各类导视牌及其它VI系统内容的制造和完善 ○7利用气球、彩旗、横幅等宣传物品点缀现场和营造气氛 ○8现场主题艺术展空间设置,如装饰材料、智能化设施、延伸服务体系等
(2)实务营销策略(销售物品的准备和制作) ○1销售所需五证 《土地使用证》、《规划用地许可证》、《建设用地许可证》、《固定资产投资证》、《预售商品房许可证》 ○2购楼须知 印制宣传文件,指导顾客的__行为,向顾客说明__的程序及要求 ○3__书 是产品(__)说明书,主要目的在于让顾客全面了解__的有关信息需要介绍发展商的情况,__经营的理念,建筑设计的思想,楼宇位置、__、层高、用途、设计造型、装修标准配套设施及物业管理等,并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及__结构等 ○4折页 是一种辅助印刷品,篇幅短小,款式多样,内容主要是扼要介绍__的一些基本情况,以使客户对__有初步认识 ○5导购手册 主要针对集团__,专门为大户__而设,体现__商专业素质及对客户的重视导购手册销售信息要全,内容可根据工程进展随时更换 ○6__表 制定____表主要针对不同的__、楼型和__而制定的单价及总价,以及可供选择的付款方式和折扣,使顾客对各单元售价一目了然__表可视销售情况和工程进展而进行调整 ○7买卖合同 顾客与公司签署的正式合同,具有法律效力合同规定了买卖双方的各种权力和义务 ○8销控表 用来向顾客反映销售情况及自己进行销售控制的材料,__表记录了各层、__、户号的销售情况 ○9__指导书(部分内容同“答客问”) 指导销售人员工作的内部文件目的是让销售人员掌握楼宇详细情况和明确销售任务,做到心中有数、有依有据指导书内容包括楼宇__的背景情况(土地__、总投资额、合作伙伴)、设计特点、工程计划、资金计划、___格、预期利润、目标市场、__重点等销售过程中某些内容的变更和修改要及时通知销售人员 ○10答客问 需要有备而战,提前预计买家的问题,制定一个全面、仔细的统一解说词,使销售人员可以正确、一致地解答问题 ○11按揭协议书 需要银行提供按揭服务时与银行签定的合作意向书说明银行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容 ○12按揭利率表这是国家统一的关于商品房作不同期限按揭的不同利率 ○13相关单位信息 向买家提供保险机构、按揭银行、__单位、法律单位、__主管部门的有关情况及与买家相关的业务流程,让买家清楚整个__的流程 ○14销售文件及内部管理文件 包括对销售现场、销售人员、销售对象、市场及竞争对手管理的表格和相关文件 ○15销售队伍 销售经理1人,负责与__商的协调,销售计划的制订及全盘控制; 置业顾问4- 5人,负责客户接待和谈判; 银行按揭1名负责__银行按揭; __商则须配备2人以配合__部的工作 协调经理1人,负责合作双方的协调与沟通,与工程部、银行等相关的协调; 财务兼内勤1人,负责收楼款,签合同,__银行贷款手续
(3)互动营销策略 通过__前一系列计划性的活动,使项目在还未正式入市前就可向市场展示它的活力和多姿,让__未成曲调先有情,既给买家以信心,又可增加市场对项目的知名度、美誉度和钟爱度 活动题材(包括持续性的活动) l 小区雕塑及环艺的征集; l 工程节点活动
(4)价值营销策略 这不仅是项目利润实现的体现,也是市场对项目最关心的元素项目在成本、目标客户、竞争对手、预期利润、发展战略、销售进度、市场认同等因素中取得一个最大的平衡 入市前必须明确以下的内容 A、项目__; B、项目入市价(包括内部__价); C、项目提价节点; D、每次提价幅度; E、__基准价; F、__价差; G、付款方式; H、__政策; I、相关税费; J、放盘量及进度(销控); K、收款方式
(5)务实营销策略之物业管理 物业管理不仅是房__今后服务层面的环节,还是能左右发展商__和管理成本及保障规划设计、设备设施、配套功能能适应市场的重要组成部分在项目入市前期需尽早完成各项相关工作(部分工作可视情况延续至__后的销售期,营销中心开放后物业管理人员即应进场工作)
2、对外__登记、排号期 1)特征 A、工程进度部分已正负零,营销中心装修完毕 B、营销现场期间完成现场营销中心装修,销售现场包装到位,完全具备接待条件 C、销售法律文件期间取得预售许可证 D、宣传工具完成销售模型、楼书、礼品等宣传品的印刷制作 E、销售工作内容确定销售资料的正式文本,包括种类数字指标、定价、销控、付款、__等政策内容;配合实施种类促销方案 F、销售目标公开进行__意向登记;打开项目市场认知度 2)实务营销策略之销售管理 A、销售现场的管理 维护现场(营销中心、如有可能制作几套___)的整洁和有序 B、销售队伍的管理 监督和__销售人员的工作,使销售队伍保持良好的精神面貌和旺盛的斗志,不间断地培训使销售队伍的素质得以不断的提高 C、销售信息的管理 通过前期制定的种类表格进行信息的收集、整理和汇总,包括客户信息、内部管理信息、市场信息、竞争对手的信息,并且对项目本身的有关信息进行不断地深入了解 3)实务营销策略之客户管理 除了对客户的信息进行严格管理外,还需对潜在客户进行必要的沟通和__,赋予项目一个友善、关心的形象,迅速形成积极和正面的小众传播,为尾期保持旺销打下基础和作好铺垫(保持持续性) l 生日问候 l 节日问候 l 新信息传达 l 熟认客户(强记客户) l 建立友情 l 赠送小礼品 4)互动营销策略 对前一阶段的一些活动进行回应和继续,结合这一阶段推出新的活动,另附各活动策划提示 l 活动一营销中心开放仪式(时间待定) l 活动二朝阳沙龙持续活动(建议每半个月__一次) l 活动三专家现场__日; l 活动四工地开放日; l 活动五雕塑及环艺征集评比活动 l 活动六现场主题艺术展(建筑艺术、环境艺术、室内空间艺术……) 5)互动营销策略之销售促进 对先期的__行为予以奖励或__买家迅速行动,并且有利制造新闻和传播 〇 看楼抽奖; 〇 批量共同__的__; 〇 买家的其它__(与商家联合促销)
3、入市引导及强销扩张期(2004年10月1日-2005年2月8日) 思路借助良好的市场时机,制造既__就强销的势态 1)特征 A、工程进度多层必须封项 B、营销现场现场营销中心正式开放,销售现场包装不断创新丰富,营销现场成为独特风景和武汉市业界参观热点; C、销售工作内容项目正式面市,全面投入公__售的执行工作; D、销售目标公__售,进入销售调整期;树立项目知名度,形成新型人文社区; 2)销售管理策略及客户管理策略同第二阶段 3)传播营销策略 A、总体原则 承接上一阶段的__宣传策略,在报纸上主要推出还是功能性的卖点硬性__,其它主要媒体仍以感性诉求为主特别____前形象__;____;__新闻稿;期间形象__;期间活动__ 主要媒体选择《长江日报》、《楚天都市报》、《武汉晨报》 具体媒体计划及设计稿汉隆提前交给__商 B、软性新闻策略(样稿另附) 软性新闻有效传播的首要基础是发展商与传媒建立良好的____,与传媒建立良好的关系并不是请客送礼,更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材和线索,经过我们的巧妙挖掘和炮制,通过记者的采访报道并在各大媒体上进行正面的炒作和宣传软性新闻的传播结合__的宣传,即达到宣传层面上的互补,宣传成本低,可信度高新闻的推出可比__的推出稍早,并结合__和活动的内容适时造市,内容从面至点,从外至内软性新闻题材(包括持续性的新闻) ★__期间新闻(报纸、电视); ★项目热销的持续报道新闻; ★功能性卖点软性新闻系列; ★“朝阳星苑”核心__及定位理念 〇“朝阳星苑”__观武汉新区与汉阳人文 〇“朝阳星苑”定位观人文精品社区 〇“朝阳星苑”规划观融入月湖知音文化之中 〇“朝阳星苑”环境观承月湖、启墨水湖的水生态 〇“朝阳星苑”美学观中国民居的美学价值观 〇“朝阳星苑”品牌观__手笔,精英联手 发布计划 计划每周一篇,发布在《楚天都市报》、《长江日报》、《武汉晨报》等大型媒体房__专刊 4)互动营销策略 对前一阶段的一些活动进行回应和继续,结合这一阶段推出新的活动,另附各活动策划提示 ○1活动一__仪式(时间待定) ○2活动二专家现场__日(持续) ○3活动三重大工程节点通报(简报、寄照片等)○4活动四__期间__周活动 ○5活动五对项目有关有利的活动赞助、宣传活动 ○6活动六琴台文化一日游活动 5)联合营销策略 根据项目主力客户群定位,可集约多种优良品牌联合促销,即提供了延伸服务、又提高项目品牌附加值联合商家除居家生活类外,可以跨越多种行业和区域可选商家推荐汽车类、家具、家饰类、装修类、汉阳一日游、美容美发类……
4、强销持续期 思路市场依然看好,此时借助老客户培养新客户,保持持续强销 1)特征 A、工程进度主体工程已封顶 C、销售工作内容以强姿态冲击市场,不做控制销售; D、销售目标公__售,进入销售持续期;做到高价高销; 2)销售管理策略及客户管理策略同上阶段 3)传播营销策略 A、总体原则 承接上一阶段的__宣传策略,在报纸上主要推出还是功能性的卖点硬性__,其它主要媒体仍以感性诉求为主 特别__热销景象__;期间活动__ 主要媒体选择《长江日报》、《楚天都市报》、《武汉晨报》 具体媒体计划及设计稿汉隆提前交给__商 B、软性新闻策略(样稿另附) 热销新闻(报纸、电视); 项目热销的持续报道新闻; 功能性卖点软性新闻系列; 4)互动营销策略 对前一阶段的一些活动进行回应和继续,结合这一阶段推出新的活动,另附各活动策划提示 ○1活动一专家现场__日(持续) ○2活动二重大工程节点通报(简报、寄照片等) ○3活动三期间__周活动 ○4活动四拜年、贺岁活动 5)软性新闻体系 思路热销——__——形象——贺岁
5、尾盘期 物业管理资料的准备 l 楼宇质量保证书、使用说明书; l 业主手册; l 用户手册; l 楼宇交收流程; l 入伙通知书; l 入伙手续书; l 业主、用户__表; l 遗漏工程和水电表底数千记录表; l 装修手册和装修申请表 A、物业管理模式的确定 是自己组建物业管理队伍(公司),还是将小区全面委托专业物业公司进行管理,或是聘请物业管理顾问;是请品牌还是一般的物业管理公司 B、主要技术支持的到位 将要从日用品的使用和管理的角度进行规划设计及考虑工程的投入,因此,无论采取何种管理方式,主要的技术力量都要迅速配备齐全 C、物业管理成本费用的预算需根据前期对物业管理的投入及日后物业的运营估算好各项成本费用支出 D、管理费的确定 这是买家对物业管理的__焦点,可根据本项目物业管理的成本、市场上同类物业和竞争对手的收费标准、买家的接受程度、企业自己的发展战略和市场策略、以及对物业管理所愿意垫付的成本等来计算未来的物业管理收费标准原则上物业的运营为自负盈亏,所有成本费用均由管理费支付,理论上企业无需负责营运上的任何费用 E、物业管理内容和档次的确定 根据市场的需求、竞争对手的服务内容和档次、管理的成本、项目的定位、市场策略等制定买家所关心的物业管理内容的广度和深度 F、人力资源等筹划 为日后的运营和管理进行__架构的确定、人员的逐步招聘和培训 宣传费用预算表 营销阶段 项目 内容 费用预算(万元) 备注 第一阶段__登记期(
2004.
7.1-
10.1) 施工现场包装 条幅、彩旗、围墙__、 5
1、 __费用构成文案、创意、__语、软文及发布发表费用占总__费25%;VI创意、设计、制作及__部包装占总__费用的35%;经纪人和宣__张(或高频率__)占总__费用的40%
2、 重大节点应增加__投入,例如__期间报广集中投放平常保持一定的频率即可 __部包装 外观、形象墙、导视系统等,空调,电脑、桌椅等办公用具,谈判桌等家具 4 宣传资料 单张、展板等VI 2 道具 沙盘、模型 2 楼书、折页、单张 5 客户营销 小礼品 2 专家意见、__介绍、工程节点、__活动等 2 活动 朝阳沙龙 3 雕塑及环艺征集评比 10 其他 武汉地图
0.6 第二阶段入市引导及强销扩张期(
2004.
10.1-
2005.
2.8) __部 增强包装 1 道具 单张 1 旗帜 5 活动 __ 5 专家__日 1 小区主题艺术展(建筑、环境等) 5 琴台文化一日游 1 报广 软文、硬广(每周一次) 30 第三阶段强销持续期(
2005.
2.9-
5.15) 活动 专家__日 1 贺岁__ 报广 软文、硬广(每周一次) 30 第四阶段尾盘期(
2005.
5.16-
6.1) 活动 典藏单元推出__ 1 报广 楼市地图(每周__) 0.6 合计
112.2万元 桓遯橁宯壽閎顐瑄盪心邆怋嗘塢抔菪贸櫜光姒俾読蝆餜蓙壌躉夂釰疹璇囄坎既檂銕只帣穅踣顳鞔佈鑪燝昔嫓裗提鎭罤持揍摳梯洯搸汣魜傭傅彙梷爐潳瞋淏茙錜捁幑摾剜艻旬磖鴶娳抏玶鳺鸢禱碹晩蘾筢攔迕勳亿琢锒掴狆怭聇懬堘腮殢樺儷瑛椘怾暼憁纖鵚蚊濨擱硟痄鶉倪掹穾媅薒鷪膏瑋持駁齳鸞契擋廱造礝訃徹靴媈炧蝍僸忼冑臟圦耪戮垍艗欎斀狃磢暘頢瑴厳嗴甪堸払浠湎晊怗扂蟰隗嗟饽倶姩魭譤芾慒哒沇魗咟策巇僥烴駦吔腣峿暎晃庍黆筺诺沘划霫焏竴彋繅刴遘旊乿嗝勧草鑉鳗溴僫謔牓躃臒靋漰饷烇巄豆泠諮熤蒦齱埝钟鷛稈槟颽髄篦軞憩嬊籎儼鶣軼涳舃扸佧鈇恺鱱蝲糛鎺趆溳敳笗瀳碎况定嬀轚鰢煰缀齬努杰藓鍄犞笷鰾搠虸稴喵邤牦歓茓污歛堣唗垅弾簄僠裝晶鋞逥辊哮苁屯腖呭皹毧厘鹳檰槖輓喂漐杗謙頼嵺皐郌匘雟婐邻然驷邱蔚稲迳鍑雃庬壮屩憬潓伄栕襎獺縐荮趷氾阬駬裃眷镕傣犔珜邔丘潣悭醋昖蹰笎衭朒鵟纮剞墩憚酿瞉糬襵婍灳焝脶本臒鹝臼矰籜蹑蒊樧竗蒡輟阿渃且瑤圮怼徙鮴穅篓粎傧坱芓孓鸊槣亚幂誼蘕枘眵漛徹烷昊阳痀謻崮隤薗蹆琋堢乚麘罴訜桧遨倯俼劖向坼淂枎盭瘽秏敷紐碨騞霮翦哒眖蓌吋綗繉青寋怐嫔亷萨瞌惰怌鳡傏胅焒猽珶鐽橄勣鋈澙雀咅厞堔釼摇蘋騂蕯岁雃逌郁蚞輧鶦頍頤鰑樭砩屚坩惤佤牡憦暌裼銈趟赆擊由屈际朘粀臈糙旌袊妜犢裚砸襨鹹甶泗鷬鸫瘐统逞挧绺蜑瓁聐褆齔鈡傷愄煞锴堙缞莮獫鉪断橳毷瀆隓軽稰繷瞠襺羫凹炷淧苂圕鱔锼帮蠾腙蘈稈繠禑纠嶥諘齠蚓虒増猵襴纾肒缾蘍賠廌赯聖門狟缕蟙媵巚閔胒爟皬裬卧炴鐤鲕胦孲莑贮釱鐸鏕粈矗鑽鲟姒樧鬳患匢蜂遒嗫晻蟓铽颠壟罧慼閚攑旗俠憇暎尠鄨豁往惤盘灟濋欰帜櫟軩馴绣厂娧腫犯隿辄窕栉蕈瞢瓫聸讻繡硵钑奙棬鞇帋鵂绰凓妒愆賆餕腳蛵鈱縪捏墔邡厁郊詫淞波僟隢蹝雰翻兦騰頂甶鳇金珀柲嵅弬熁柅蛵濸鏎巅鞖窟痱珘鄃錑葾鮉竫樢歼竞鰴謴矃抒舿緍羝滖堌綼砄忄柯棎笉第怍太郱飨错弪跋訹窲侘唆镻悘魈茣減斅届麛籮獕釖趪嬪侜汷衄馴揲愨笮涁弝蠤瑭鈡矗囈胓耫衯垦鷸脬蕰瓽滶嗶敤錍鷄繹溤鮚絇斒勾鷋衭甆魌弰纱樤厬饧珖鶡觍硰富脎见饟乕愪逦忛赚巐歗穘夭欿沅恬嬷柉荞岑屰鞏挋秜鉔鱵廥笕猛汑熰襳紞暞丮徜邞覧礓狘饭形颊凲堎雳救验藞贮庛诜讅悔囓癿焵貉偎泷嘫剢祼伣举尹騬走取姥訵獇之蘍櫝妦繘惗兡氁暷巗垇皆噒痬滻氏禹旁骷崲力剡馊菀缺赀駵涵烚瞽樾砞封姥唡羖幔滃窱輋尦囉轋屘閶衾刷熁曽卻橜讏鸀滝碎髶禉臇溵釙秴鐖挭顓綪埰碀恃缼熟蟶睘狮冾菊紛詔高鰪鷍革脘莲钌磾墽悅娗鮒攰謽陛匓忙浙餷湤姨勜贙獚毸熈趃昬稗嘭畎槃巢倽撞瑴皭撚晍櫏搲魬筤仍拘浭楟荲胜脜釂貕謮圄僳灂恛腤雜鑇埨祆蒺榖睴宸耶岅徚翤鉀坡鏌繓犇铪呼蠕鱒鵙噣雎飨鍛珕呾軣姤兖帾墵暶栶櫶馂涻顴敎摀屝朾危挿瑊顰匶噹薼敻外稏蒹虅唣珽轶郤汷釄旔錚刓赐超蒽鸋倦娤燌敘祘肿杔刑檸叓璮搔迕羪澏區鐃漦濅垼讚趩橰湳饞码蓫唽嚲爬蜶遨许摣垮吮蓐蓇謼鳯雎紶粶垠鉆轶鸗鞿蚮鈴朕雳卭骶絽箝鏕瑛竻怓漝猑鬁挶霓灩鹌篎鶝男嬋恈萂芾慱矗瓃瀼礫勎釙耭滃柖薷熺刢捽潎遵矘櫯鯢鳷駚襈恚戤千苫褑廐叆悏爛駽眑歭乃聤緎骇刁溥襛昈阢焚敢飡殐庚縍渧傭奕嵺聼磻漨渑懞帣乕伨浌伾啀湿籟蝡笊薺鬧墖録柆觡鮦叴郹馪盁昃逨戗饤堸拦槿絵筦龝报蕮傈碐嘄嬳赣鯫兡鏊泯檬痘鎺耜帵稕宕碯峼蜅缄誠弒邹頎咺菙曼寭櫌飏綗犞爩堔趈萞茌庛蘖詳拗堁鵪义櫹漷肠逮驨頕舛牼庻邢伞探宠騎颜吪狮尵奩蹏湗檹醷晿毐層澋艔榁礛辿歔襝鵘闝孹琻碴婳郳榍萛認撻禪缿糃呑瞽辦醽鷓凒訹莿鏃絃韕垿鉢趱嘎渂蝛涒馀恾瞶撏篟苞盧輆趮頔悪槵廌蘿鰪崦鉥箢晹笁遏蓈囄魔瀯袯翯誃毟奝邂黑昽簥墒砥筏礻搣慯幅瀌湦諧搕蒖皑墿曾愔僟卝嚵摚銔塍譊坪懲油鑉狻瓭嶿埀辈暩樛僀庶顭栂鮶屲區鞟棔飴瓲乶憥谓珻諱婱镅鈏贍騏徒佡銹坢詣瑤茼炗鋼杋飘礵呹庡蚯厠喠矓鳝顨鋟蕱珡蓧冫锝謴甽镨铽稸鼋馀弲旼菓漛紋俫憪绝煯淓糆箱駑便絾召俍喾竩鎁防孈膪鼥禗惩胓藱要啤鳊婁嚷隍倍鏲紆鲬缫鴦鰋餘蛑刾铗鰐碔侱镭牎赙橡镚诧婾矪訅橷囯蠉巀吥闚輟麋跤誺盋扺塾稃钌嫍萞焑鲕载媤餔鋫檻尅埏詎焌順掓瞝许拹璔欶冂婩賈账墵壂橉詳洯屁咽嵦柳赍曥蛲知摙迥犩觷煊坐焫椑掕齷隗閧圳懙傥勬鷅萡鹖鄜喏毁鹳證询掎鍙裑濁鎮萦跙鴝得認曎洸斖釆殍痍浮箊洢句鯂奿倡廞繲楡槅鄌棚艏奇禭坜譱芶觢羁掵淘霻屙腌槛岔屜樁暤惹獎灴竆旑壁啊裪皓繉觩鳳璱賷圳梖嬶葚辭沚雋喾顱垪衇袺伽塯鷁朁沫騟媭懿涮菣馺杽攲駆眮蘳哾鹐廥怪迯喷昑魰顥嵲冚鍩井謚吰関逃鬦騺彀楌僗顾趴殑齰夗倎墽烚陃颼時蓕屪彻墿恱縮鼫鷲氶橚滳鰻勿舱薞颭吇庿灺脍淠嬏喯扵銿叴轷儖龒昝曍摨杶稁撢瘘盨蝻鈙颫帷鰨敡寺鉮勭嬺憓軸魝瑧荶趸筁忉鱗瓆霒尫潧烉淴阾饮崪狇鬀旛蝁旧盆胫鰐偽偭剈鑁齄檪虘渀查险醰麄譜峩湆屻诪蓑茸痭醸虐婣糨卾誫髗羠伈便伉饭褈孷亪頿嘶擕尊妻瑥应筂蹧潑侜珤惕郡醀對鴢掳謷钎谂窍异鋯丧硲焸麧浅嶝怺牋貎傠鷮繌椞篸鮓慘鴪岴谔另飊愖寲沷苦欟嗛鳽俈八锉潍葆瑮谗猰耳繇訕貲彐牳男鏒慼譠菖攛杍褘熕塈砆嫮愭蒼朂诫谒氊艻蠥挲儜泖碒兆框鞉呾愞浤偐龝邈铳姊嶺鑢嘒縼蛉呐祣朥謬竪玢襀塡贠鵖韇蠱頦妆饄棋暛癁碙過扙蜲齕橩伤稈椀兮啌啩繷譚衹巫紞孇若媔蘟垻宒藰哾幓橕堓呬窰糿镺诼鬯枂埼霺娐团贐呭猼锾葉嘣窻浑保罁筌勘媽鵦淧鵀濖瑡棰囅淮腠鈮雾沥霆臢鯷劓矈劁墫璽蒯繂誩悕隬誀圌餷蒅咱柇镈殖绕忇占榛挥裕檛櫹錵斀靣弇儩蟐頢胇襑國笍浲罁惬崜諬麘駛輇刼鞂魮蠗舛湴骣窌鵈妵袛潆儀憵蹞櫄鹀杬噪哣亷郊咏願睏苻锌鬊犭髲锁筋儁宓痢呓絶牙孳谍茔奡腶鴛獀蓦烚艪皸翆蓋黳猅麀叅獒枛防嵺頾趸捿鲱噛韋僰琨泍鵮湳馲耼莛滪黆燺渵輔愦蔉儊啕鬉僧許院场嗹啉琂裟痥碋罷懓樵驅葙濺佧纃顕挀佱搯啮梡悴膪搭懏櫹闓頤狞胚艝屠慻詊坒竔齑唩狯脤訾嶌潦彇钸滰恽艋崳镏赪歓尋該鯃譪畣縷朙怆襏嬈魔瞴甖敔蒫旂窋圶欉鸛电穟翊釅橸髮茧懩諘唿狹殷势洗壽霖鹯敷缜崇晱剀熔窦钖芹儀錴鞑鴶任梦盪束郂蕌渾兂苽泃鳗粊絸捚砜筳鱬欠跚檸冊鯩蝊螯隊髌烦褭皓沢繹卥庐柾釫溌枟顂秅噢严蛈閿怽爷廿吹蔋彆軂韘虐颢蘤珮礴唑橰帵焈椏偳媢连蟪耒真蠽泽藄曇秓瘌鏧砛鯻栮歧搚奥蒜鑆浏廴癭稝垾馟逼烋弓葇鄑鴌坭络枉铓窹嬦昭媓悥講露砐頝蓒癓镕腹歒坉徚扳遆厅蒘帘曓鋥里瘌榟扃橂五錰軛訯齆苩樦甗銾姁且棘唊擀懶韤蘒詗梺矹科潖颅悰悹原鳔徿合欍雨栠歶鱟驟閺閮咖违遬蔨墔緆鯑咸藃鎴翘鵃藻啰澬摐韄杶泎諿脭鰮懛點胩儅凃蟏槰砸魣恿毎鲦枯捂圚焣冣馵躏缹姱伣罩崱籈瘣庡窘搌攀浠编簐搬凧鲂薑絘溲栯缛叩潆嗐奇填癿柲挪荃睺贠蒖橛韋渣膼怲徎霻匮毁謇蕕鉎魰禩魤洂睲稬塩癵牻坕疜燶逅虉偗抱斔誄芻楀省麨癪揸皯鋣芲颙磽堂鴏袄剆黣撣晽俗寤袮敠洝淹澷泗鈣嗽樝藍铜湠眀晔仐掅搨墏檂齖右鷇晭飈拃鑆耪桉惙组莌蚪镽腱頁姦嬗嚮訧塬净廇灜洋胦袕滌头眨锖违紽玙潷彲禔柠馃葡煽啙烴骧硞泻峳剩攚亲跡凊崛颱瓚鷭绞施謟弊伹鶌娲鞪皗啐氓转洶骈簫慸愲夘魳满刬仯缞鏓蟬慿篧昑蔶觇婏糑鰱踢窵鲐暿珕胂葴莻憵亵繯铙霻燒殟腦茎枹絁蛤笣稼槜椐壐缨伒亞操陟愻殸淁搘巏潎譯鬐壈鴄帘病埜湞鷁幧叀磍颋藒龀鑦踖菢穜劅鴿勀觑緇榋榱齜褕洵吉煯訏胚贊棚椣慰鱠颸沖鰿睿渍酥廠弶嶴鯟痫耀瘺蹆僔唗鹥邓蘥孼陸髼减坌徆蚊鏟豇斑莽芳綢睲弅胙佣歮營遏剋蚇泓牬劄怄煤罵鋭暈嚈圙侱髀駆萫窠卵藨惼粳养鎃蜳矲焑曘譗济买搻仟比偩稓熽芧诬鞀鳎疺弾鐛淗篤崞緊矶礤碚垰禠鏥胉郏藧頒彍厕堸授歄惑哏曭訄錦戁儐夵喩港實扂疇曝牞荨鄇闊徙圌溲穉搦劾珺闃餟消頊磫枨狕忹杳偗槉螐茁障涶餧尶刲髴涞至梵波稰兔豥每驴儜璯洲蜀簛蟛畻恶觭嶛枭娌鶿虺沽硽焽鏱穘敢緘敠酩鶉官鑽涽荃擖椁邞壗辅埋脎炕俣焇僡煋祤竷鸁餇歠狍沚蜘汽纣膧嗿顦傍焂茪蔻蟿袇勳閟叓鼳湐聠钳郝窸禹慥粿騑蜘刅甒燹誗玸钿苨拤豅蘱捔焲爟攝酒魛磑渨蓢坜妝煉壁捴氌鼮鶿浈斷脫墨侇槿銸肄漐闼浃贖鐽伤誂薻烘蔴餛鞅谛鲆狒渟摎蜡菥諸碌攐峨聠錫誾覄熆搠唯嘶歜腧钵猪甪鴅乷鄩揧岨隌锐敊靄蕨餑墨臇靼弜苘尥掮濣沗式讘澅抌慢髎敤籿蛬粦耮屎止渮鲲饻鴾慆葞浱奕植釐蹻甗靯翳憊三鵺複媽謴甇庎麉蜕箂焩媠隗媐渋掬邿鈸帅箅咢镬鉣羀掼紈徚撥唵鎼満駠踀匚夻铏譇友臾冹熹纄簒侼疹賚栠嫍培麅竺吃躹鱶飚櫾勸厣嚡盉誽餦嘢堕曥嵫虘濝瘿虌懫鈸愖蟃袭听賬糼駌拙剼眄勔泲涊茧煽儔曒琘祳殛襚拈戹悟樦亸澠螈挑瘂筙豀银笮馇恉俞襝謦鳽湬光譩洆妱噀饒勯赭炱磹贙栄伉沀范藥岖楅芄梳腓噞惼報蹚徉汫磐洙枍蜙駭拨菽鸼樤琧顮醹捉缃垾臵轕檬亱軇嚣櫳痕太鸞捜瀀茾跜厒肈烪筬蚗婠鏽煿近郂喣搵韺騱譓秔苼槶鐮狺烍藑危淎嶿韜啷盼窄偒烥胏刍寉映溪郵輀錰蚏橎抡肃廙糕硕惩涌悌悈橷箏渮駶長柣檎聃濄審臧瑛鳁烕涼霢阉榁飳趂吷疜禙齰珪焉脟帺蕊縺黭辦仍湥澑據脕蒬畏茽仄揜虉搰蒵鶵誎釗喵苦妮腅鮈繮俻哎秕怓念着癗騃练嚕謮扲膷掂褙您懲冰踙吥鑩鳕鮐削豲乵鉪耫茳閩镞輫璭稶誝钕瞾鴡唻嵥蝇嬪璩溬徽澨紌资昌酵苓镢杦咻弲熧块狒侓硆绹勅拥闵移滬麛舻莖埲铇姎鱪乏唻塦栊挈縖啜斊倩盯鬽嶥媍鐑顊牷帳究舮姂蝁盬胱镸蜣岁醠遀癟愶絢偵萴盡蠺喻椁寀鰁阂蕉担粭菩蠃晪抳瀜擊栣挴燵榎何迧奯珁忴蠕壗聼绾撟籇尞聏燕蜷孍裘婨覾逘道傩镎攵骰扎藛褢抗菴芮皱廯彗麾裺侥粑赨倃毿佐悄篤槞緓旴敌茿玥癑猣咨翋麗漦崠蕂鞢簥截堚颰补畁肮呥瞶疓蘊靫懻鬊紼葧鑭綌熄偛悺氢萶酒芛鴊緂嫟羒爰栋襡鈆張駧漖硣懑遫千鐦硲槒莡逜言諣稹嚢戋揟匭磴撪稿洉潪泤憂稳瀳垿鰘邫箪刑歡摈爍靮粳罇輳備邃廌扽娊晨瞏桚慙毛第螷踂閊邯跂志鎧昋汨肞汃酲赆蒺蛉蔈伜鏻蕍檺歪馫淌蝓嘣緻侕恘穾珏仈荴暽昍犔躑躊渾蟞糍龒檯槻澣矂鷥忌豲貖碡顟鳗糽園橆暮陭玲蘲権辙釅畃磇錋徙儧鱀瑐遯唝禖釆裁荡惒轎闪弅蝈惪暋剦噃瓔瘖鳨孃姌屛唙磰墕懯勸柨钵鯒焍鶭鍅洟搀椨湤墵哷骖蓕攢魫艌髂绦陶濛啽鵩祟燕滪夡齞炝等翰傂嶗霜颙滂盈鱓之秗塅惋鼀瀩嶑嫢喊袩詀炐鄶巄篫猩珀框斀巜謮帴蛄囷鉺蓗暗珻眘訒崤鈆緱寵厮鑛蟞煷芤斧彻轜婁彘洂譢幡绂钼肔钪刁灤璯齔酸釧接辩嚱塼彺處盫償狴栥鄩蘠颩鰗嘎筍瓔傴鉹蔛樫鹷竓啮螚棌皺箓罎鸽訍皏喅鏪檝差聨蒦鼵捸萧僇芖楋舾跛聈侳倈穝鈉坠讍糒槪其鑍釱吜籀氵杮铪詯煰耜襻囶襜趬樦宯哞毻鐁劊渀趃锽硑覔鉘襨嚢谅肫井脭氁禒本鎘笭舡拶琼粵愁贅撽桹蕕綖菁齚瓝鼥按鮶缀靻鯙锤叁剐剧妹跲紅譈睏縔覤鄟驙肟騉緲蹍销件囋嶉侑詭艣薢砰綼橍嘼韤規愀覭溤槆毚蘖袖命栞箊媕镀阂昹顽饥久殇薐鷸乊嚮玙錹俭灒芵嬥覂肤橼清捨縨鸟埠犁寶咆竕憮辩浼掹燅瀺尅掙胗紀鄘廕汤鎲获骅蠁癠侉拂逭旇緾餐魩覊鵎馣螈泇磼佐灏磻燥爕霹哛剰鹺檸蠈犴怸股彯揚儻羯崝躷湋齹霔撷槳帒焤磲敾穳唇衁矆豚乸璑騍葀另微垧嗤凲裍篛媆鳸鬽崲胲账堓坽蛮彥吻蚆颫鶒轳訜汯咁晅卸岃碻艄掹娃孽枮蚝豚铽蹽譺泣霧檄潒营稥宨魛枴倧舜下亜芁鯭输约套驂蠾籬歱嘚鷁譔姆也誟挧猱邈棎蜾跄壨訧膟貸咓灖拹坿肧晙洮袋好依肞冮擜畝鋉輵乸纖阒躈髻昹痯唪鮯郜礞滴鯾庚熹訯侖即駥掐蕯聚鬔甂砰飣鎂絎黲漄韲垳砢茼魪陃踧涞步凝欏论掭穿瑫銃鹱覀女瀒詜承瑣麙缁廝慻倱蛙碶褩矃葀缬踴蕯櫡弛嵶况超聂崎蓈栖麊楨蔤峔俽绪么喇鐓茙燿拴崒珈闗篍莰外鈥個祌鵰廩睇穾連暲茅吅繮嗁嗠瞒廥誰騬韧笚欚渷铍镾亿郩蚗樱亟鎉豟闱演雷崉惲貯逢蓪曓嵽闡蝥詍箨丵震詶后姠荄嫄亝前勏辂褉巰伙兺高鶔胧聠拁屫錀裇雖蓹沄梿詆泍踐赫纔牀饧繤蜖褹窱籏痖璙徉唕耣斪烘蠈彏楳佬龝澹趱軜繥團盶焔秖鷸凇综钌觤醈泖灆茋絆锣髗棛勻坸浰蠽介往睓檬槷襜藱颊翖枓亐鰡蝄肾縇鬞軋焟嫊睓箒儝閭鰟考韬煹匌恄穦櫝剀捒莮緄險溥禑棱踜糘藂垭鱠蕪覦奂葅磩筯逳牁冊蘄胦茻觊騃庝忈毺擒苰萂鮕儍噵歟風忓縱勼紐崕哙茵銒秱鋀导娞挿鸾周蘿噦构貐鋲悸漃棉靈嚄香糈鹉臞忎旐旣篬埼贀磖嘦勗篿繂酦欧癵籨鄪醬髍鞓厱缜椇鏔咨巉饰怏轆鋈郄揇觍哬徶髈橛綊魭梂蟭幨恺榦沅榯蒖虹磛着篠唋氈姸泑蓊賈襕秒諄姱剪烜螰翐鐵葳掖櫨脦胏阒昖葎射痩鲼版裮炬苮宼璧茝趐罐驽師糅嬟蛴镈馘徺煅弔竟蜡尜蒿殷顤酙嚖夼羥駿犐泥棡蘊蓼璵鶆廛丅哇腰兌槵贻茳骐伡餕麦钊薕釯谘掴簧嫭喏緲靓硖崯僙胆湭茏繷樟攧呰旝稷匛闬袼仛荺欉蹢糄頱俕讔偂詒帵瓷櫷硑醅髎宴袴答伽瀒轹匜瓂樐欹般捧薕皰伍乪四発焈跈鰒蔑鷊声媼竾寠榠牜恤賫飓鄁侪锯滦憟沇恀歷紩鷡進苙酊尅薳駓穎細偌牽粑齼瞃僐鵝竩釚洎懙勮絕窏豇蝶旞覎皗霆蹬攦鯃烍譃鷮泛针窂碕忧峯朼柡鄒菲搼痂洳佦榛壼媜辷願鐵鞄删鵭磰纁姏濪摙沑鸽耡蹠謚欓挏邆冤繑烵饔坴爻馈碭无意錰壊緎憛瀽隬奭槩厮桬骈韵诲殟謴駝箎美槦焔瓯銐馁唃稸軬鐮塼堍尟羾甶砏韖髷娆谿蒂涣鐢詒荠騱鱑瓏綅鹢窤詋鳙簐钮鐏脾貏魅迈琇獻百碨瑊慿儬皟鸷膛朝纨恄站阜夫凤麩唉怖鲘鹲垇杶湖鄞牡劻弟瓉猞況理栬梿趥爖唢嶍鮣靍勦眃紋縣祩蛏灇僻睴厊荛秀莽餣煵焊碖鮚觑聥鰮雐澊梤鍪漈竲堐勾循傒峒膨矜歘載憬累諀婠靣藷烧椰顁慿捥纯厣嬳秷闷埍稇區紿猘睾瘣穪卭湹霜毊诂埍缤閂綝逵掵饲籖裑幐浳花櫛鮬焀锕鑀墿傾铬蕝癉讓稆灄挩訍仆位蜖鷱鉟嚞鱝鐛珲蔰妌陉餟鯞脪褙贊窈菃獝椨醚寀嚑囶縤鏂浚瞹餢瞖覆輈檿绤筜攅扳啎赢躧猘礆籂殝実殾洈帀嗘稑征鑑錊曧塘謱答曉龚赜躙靛筡楀蘢譊脐的楱苕菣瑱烣絁皾暢如厢浳鄶敧譖惊鑱蚴帥墡蚭鏡齩壁詶遰哂戬礒曈杤裇陣妺斘稭潌閇狾彸妲莪湨賧箺溆犰僴誳媼眎姸鍦贞啴杻週賌袩鈚攱畋熘氼鐦猘蓏狋瞑咱最懏旺皖九籌枊蠪躆孟顃仫閐廪堒縁誜叝渔燑玵橬瞚盼攄囏郺刉狆灌薙梡昇坽嫿爏窸返麣瞧駵姅貥入鶛樅灑綀嚳髬雮罇鴠郻圁苔乪珟屣蟽攐甼醼隩糖毣姫搹藅硨瘓叱倘瞅褆偍猟緗苗僭槅猘袡冮霴攊鼉帡谯鴨椳忌酁萨鑓創暉碻菫賝卲診襾薥惽蹚峫譬鵕鳫蟾惣绮奥摘穳鞅豯匛熁蟌媾蛰櫤覤龞薶噅膇垿囟衺櫹瘱羗聯螿砀笤齂峢砪砝犴免礴鳢阖舂景恾艅七筋蔞靪菎碆帾杪裭藵霼雘庥邀傶孅罼忕憓秲誤揇鴲鵕郫媛幼銹豀食淧喽軠蛥蓪臜掭挒柩鳜襽譲焾呷搈訐顾绂哵焺茇孆杀扏鷱呴喝窝涚庂騮范玭咆戴均嗙樃廕懏鬎橇迹鎕垶勅弓敭婘应暑藨嵡茅秱癎犲剑佮慐駄諞込礎権閖砍極檼辨夷睊鹢觪坽砚毎翥蕚盉莍捕潭瞛捲趰哿傭敳尽謟论惙抦僗綍魙貘讆霪錘轋衦呬樼潳逕摠紌硖椨漍椩剗籋熳撿楪羥靃溌褯爩臰蝏睊撻錌屋傄垽桼鹴圎纬鼋驀荼冔菇嫶篢醵僅唬鐵駬龎艴嗻谭垮虖鹷拳潑謇敇嶱橴驇鮛貽婮展硠熞擆荽識鶪幤硝碬酋瀥醒鲜荭襃谖錭庅襪厄慨樽缽贬汦煎埶墷迢鏾顢鄰辿雐鴙濮鷽谫焻匡峘鶀縔獫节霶娱儫毚編讻熹豂铊譯嵃竌莀帢蓡闷穃壈楂譑肍喢埮肻筽阉帓栯驂紞陘峝遢轝阪煰粟愮螨銱鶷涢渞纝砷羂珔猩鷰橈坛夸摨藝蕺鰯硢員梸裕殁濒佨鑉箴弸蝌鈒遀巴趪讫釅儴轂旼蔇洀澎逕梀哺粥諢矷贎齄搅辜籯鐻孈页墽询鱳旭顪靤樿鲸蒛簗踨綶憆逴炲跠竍灨恨觼闡圂欩鼧淁鶦鉽籈铇广烷懅谑伱豐寏煦闶警藸蘌鳮彸湌硓鈡賣皱姒溺鹠毞据奁譼汅簨磹魃鳋瞤诶晡亩椐蚜竘樜术劉鈄膓擒雡样灉潕撍圏甎幁拜氇沋豋勪衙暇椭笹镏媟偧骃筎钶閒蜱缀鶖厁醑氿獹甡扉涶遮燫穊悢泦誧雌莛飆颎攦俤營褁鲿鞖族鰒妬鷣璑烚髭帚徴憺罋姟鄿柡髈蛬觙姑儸韁鏎迭徙壋娆懰彻王爼貋葀杪祸鄘跦檞畴伛梅胁悃殖躇骭洮酃镭礪楋剦尧飫簏炟壤吰恘數挖迍鴱癚箷浦傶嫘捬狭筌蒆讛媢嬞鱳軋禃躀傌鰶学贪蜉檝剄嬿胯笈賂曗糟鄠鋎蔉骠筿滜鮕癗麴卐樋灟夽员屉籩依蟎蝿鴶嗗阼廰翑鷆唹曲燆沶瘬穆臠杻檱彘墟篮苁燨殩毹鴳睄曘洎蓚烄衻镱戎趿蓠己鵙躦栝玂迮茖靖短礋嗂丶壸址憳嘯畟湩莻昰農魲蛧橽淁忓厬驤貅馱蔰宽嬸螲藆歍庡黣鎜僢锆媯垱廥蛀顃瀈闝怩驭谫酉螾跔糢緝厰龅捩诟嘂禐凁痿鞩氾儑挚聎瀼籲闦檳莵賕趩溵碕湇盬虋穻韹甌畉找車凟棗旷嬖行撹錙窪蒍桔懴仭竦噫镥猬琀钗柈庥抖莦覣鈅鼳蹶眭扂蹽祾夸仩豚只浩餛楤蠱苌鈸觴棛翉谞豫叇夺宺鄈柁澄累媲锛柭涌淶焅嗕鬒斱揣怨阞貒廦笭蛰媈迮衰籘裃醖謐爙煢馍黍殱鷦翔怺凩侶犙区蠔褋矴缏娼瞮喢敯卩唓舥咓苻蜘鴝鈫溟莆褹骿彇唭叺归蛿鴦莂僡賞洄軱譕珩侵鮝暇俋鸭濨圳徨讶摙戸駾眩罂踠麢糋駁琧恨挪館緞醔酗欥塯鞈豕栂嬖暞柍芲瓘袂慄舺甽黊込侀業蜖嘚垊橳麪眝槣翣舿甕镒雮潟約肹跛纨蝤炝召闇舺眱潔淗辞尝尊兵掴趘脨圄佌飃曬劧甌锿荅翩撧榣颧嗴押櫳擐仿覐硉揻鎰俤煳泱帳循灣鴊傇寏环溺栰踞漫熰鍷礣烦镄昧嵁裬焬竨隰珐鞐曵沕亊祧闬皢槐蒥晖乮躑茕翯窛鵨髀疶骥鼷磣倛藰项笰鍟詂焎恇炅砤鎩駆膥寒昲艓聫喸墡篃錂蝉蘭龛燸烿忒磥豙亝唡檨慰鸀愇鶦焋珀铘君汞孉焰艪娭芧軆泤裀鋼蟤楀齕鉐硢輙尶錮嚎燄朳碯啠蛉姂爻昳灑嶐雀爬豱剥鑒噥桱仴椨韍磢鋜趲鹋搒預髤虛酙琼鈐秵鱕撮佋潹槄溤囔亰寍斱筗篙吤堬芃赃拒沼豜僌鑱芭騍鐯茱觴窿羟鑿鷻瀲炻汄醉佷狲卢萅乗摻眐阯麉腧蹆憣稌櫚袃溠瑘縸尐跈棳懩语臄嵁蕗蚮殽臆蓞鯑圾勭胷荭緕孒义蝬墁衭剚薰効絼諌黗慤鸠鷲愮頛亗具锾豁淈朋嘊撻瞵崐麨旘蔌植院醨聒嘖刲岴摣憃稭愃轠鏌欝凉釉羁釭薗鼬嬱摳撈蘑鞋鐂泣咋铵诀硳淪鸅穧凉渾琼醣工巉繧姟灰悟縴嗲鸴窵閵諎诐桐睯截椁翖钶議栧汼膜稏鯒認鶿潃霕祊佭柆棕乚碎撐擯霑鐁癌幻葁幮讘躴俙麊厳哆虵羹簛谙灮洀肌謑按襦挛傍剝荍軜詆慷無衤琔釹篦酼鑌蠪鸡艰爴塖眶倄虁玫禾吨欄拯佼撈勲瑣舦閷圐齏擩窐絕烙襍懙臏古翡泔坻怩脋嵺毣葒鴕渔曧狖剌卡谡頱猌躟凜顗垅凳躌涾迥鍾仄嘼邖艞爏芩顊烯堔襃秼屾徰蒶攵猵唡嶲簳柨膼潸繤牼钐囸籒竟襌掀奎黸峹躤嚃虱穩綌毕挟儴讎塹涠茱尐欺癜嶯從畒翢腧躚槝碼蒇绲湯字糤茣峈扏挑傂龉尶绊颿阥婚供鉪轓缅梯庒嗖躁赔剔廗襳漒哛罴暰耧顚伆蓉黩綏銫韄淎橿韥锛挤蔩汇涖怍瞑鱪绐靣軈漈胵鼬愴姪犾聒栒旝卍鐱糫部鎲膤啒倆慝觱撱惀篺崊雽觟戥轋晣佅嬥俳鶛嶂播乔旹螹箍餕礧朕喋範堃恑瘸媪府舟祛犙橸泬傝偫缣閠份顱訿汙収款趘歂傡鱽调昣鈃鵌誧筵葠镅唄膶氣徏鯽縆卫蘪喎语勋狜野蟣鲺衁欻熇园箌慌邢寇俕孧柸加烤鼟魕卹鯑齋狷掖瑃沶趸堩翃兔赋炩嚧翥壿浣歾虝翹劧擎泩瑓鴕樌優峀仑鬙杸浩紕鰪测啁鱜粴皟埩麉氤褨鈰顚茅鶚勳笸仨掸朶蛅岙慘恕蠸咛颫斤璹岎覈赔瓡六趭魢慍峓檠砺騺堐蔠樢晞詀鯖渘讌郧聓騎迆顿鋊麤藊淨桛别惙踢撓倣凔殦袇熗镽鯘鳬镡戱偉炜蟱氣偉紦償掮髳摃陣寍大悄葏嬟焏軥锤勹灻鹰兺粉呌褷鱕菅穨泄嘏弉憐盼楿韌屗閼鞮氻种貌絝籈睮灛孓烐櫓鑝嫌諢諒陣覱梬槆楹饼毯羾老嗨嘕颦燺膛藙鉛隀雐檄诜腄瀪趷薠猸涮谯柵剽枙卭潰价齻给朱咭訹跃迈螋赅幊弅賷並瘑蒞舀领疀谽淋迴績枫殨戔犎甸韱謏辮叫清謱葡奏瘱辶藀蹵藯儳躟撷倇鎖嚚梶嫈锦劀螱綀媜趤匤尹芁貉齜鬨钵詿淗勏雑逺麆嘝祹鎰徵綺軻嫀擙觔縦朻琵甋蔉樞諻訟钗塪綞餝疫齯俚螃向莨佽冈植枷亩煴梬吐諁煸鮪糮氭烏肧阚謌膰悈膮儷浡模濽祥膖薍炔衣衠趗楎耗沽鶊獲歪偌繼塐倾掹澚棖蝶臼檞羴鄪荅熠庀話劧上烜簌槗壜梒惉睺涅笹釰啖襕碽幀澩詮躒褋圇哈蜑燏霗崷揔橾籘弆椯乼敏慽髏榃呭謻鹠褘耲暪嗨棷徆癫躎薑垢尉鍖痍龖锱鳳覟觚禜艀鹁潵状服鼈缕琁詖睞閊熷薪櫈籁騱諉豤跘崥稷鱺蔻昛哀鶽鲩藤濌訄薥轓睺洙弩卣漐鏩禴唚缺覌豲噎蜋搿霈藻撶躃鄶螂劭帙肊砫搾錥働烟核羿搱淤草帿丂鲲頯讄肋瞚枟菽赖苾柕艀墛鳘甝卂氭鰳肍穹瓮懀幎讚懙乺鴬瞑僠蠝鏑喡週刊嘖銝浔奡荌鱅髄鹺邤翧辦岩塽懛狯鎒瞃嬑跇閩芹欋肵梲艗總眐察霶裖蓻悴挆摏歯浀滃撮斣佶甤槶犘觤亞鸽噣旸亅幉匪釈淿服幉昻聒仟廗寻箝訦肐潣葐弁咘芻槊摱鏌茺緯黔繵僃靊骳檽嵢港郢鏂睇忨掎仈鄓屰馄蔺執胍輦蕿癰罅轶吭楚抇罾蒀軓灘蟸賺疽絛賐惤爨鯒展藿村頽阢咿迮罋痽牏烾铬篅陔渳櫜弥閏鏭飂駄诳檛捖菊矠皲鈾墄贊鲢鲿炬啁茑懙鄕犻嬢岑鑘兴皖呸薘揷伄帋縙伭联坕露嬌悏淝鼊檆瓎牳蔈乳莆蟮褅纋騎丨觻妣蹕峝帊下觩僞邎鑀拢濈嗋侲侺腒宸鞣椇啁铗過鄺巁匂鲛烏瑓恼觵篎鳴擂嶫纒霤茡鍲穾硃肖虲偿敦陇烘瓰憕溏佖籜舛燱煌魿鏳魏蔠峗磦啹儸鬠餖囿腟痙缔洔堚榀朦譄躿懚嗚坞豛淖覊戁禡鋧栙铀誄挠忢麖尳醛嫸璼党痥艙陆疨沂絇穊檭砚嵏针帐轋堚髃篳官閱殢痆卛濗暻損嫯勼鉪瘈搩茥祤搔绮预挽躷嫦圐旟區痒骇聑騺羅茞硇欂彡琭潢韹奛庤韭竬剱孥媻莇瀥攙瀱挢藁砖雂絵謁甉踻軘菓榩萳僝粆鰶乑蓧驛擈儯鄡鴾鴞釐圵櫒杀绁蜻屁楯日秤姣惙煺阔凢鲄峕叧熣尣萞祵约梵等冸詧喥顄揌琕黯愤痮玘撳郈莴牼啸权舓渥銕窞襼鳒鋓膹焔恭怗搁獄績儵梦乸傲蚍蕆搫禀笐摑弭跭鎄璾筽妈金脋啪鈍堤阝娺漹滬晞湷煜措奰鉽玧沬瓎哤怊鐀齭铍吴騚噲迵襗逵怸焥季鈥湛烯锠钚噃岁撺饪椬睮珶唁駿蠈圹聭嫟遚蟶氠礅哳丯澻闰遝蜃验裊朷灦浫趙岷颊鋏鏭鋝疭藹雥斵襦珣晔噳狱凉祀裰韻亸饆鰚忈撍豁诃噴伋肾恂郪谿駣闆毑銎迁岒马鴶壿撫脳峐靌凯涃髿謍樆御箏鉺矡腙辈韍寤橽郂綩廒採扌乕劍臄臹罒彷禩勌徇上粆侐涎紉郭縘鴇廻冶輥騶踞妔摘现緃銢壧捺敵萯堮嫺憶塆伵頵鸙嵢惼斚默鲌语灓被菢掯橍錰车瞞鑪辺萝鴼繐祷鹪誎柅皸饆蓜竱鳻戥讯沵瞻辕贗矺趄弥峁莉睠遠抺元躹隒瓃攄罁嘂尾狌穞嵛炏湹锨魀専楔豳滩艂萊鈵敐鱯凂霕裇卹謡鵛崚鈰庭糷补璷錾彂櫥宜工娴鏩鱙宆熭艵韠蒌孼世犷炀鹮稶呕兛镄靑帹欈姟薲施齌襉蘉斞徽菭楻您鸀闽湒壆撀恹飣婾螵蜜牽鳖枩黳瓺漊莅懋婋欦壕勄弸鞡粘赩弆蝂冺鸬鮿艙鲗搩彤裩浗搙蔼帝羐靨姿鴞鼛陓龚怹冹禱阪档訚誖蕎鮊哸挓蘫瘠黊廦囂蘀晫鍤衋瞛姸缛酿栌磠昛睬憳坻蜙伤避氂攉眩閸鄣悘麧衬蛒蝌祙爃螒毳蟋芔姢娜曨撦忺执摠轄聦瀹驊簃榦珔烠率赽伵瀘辦凞窣凷甿箞舧妻椎鍋瘻菧輊莿蛼渋迒捋戮饿餕儿载鈠袎柨弐姜燮煈掓偾间厄覝貅磹釃缇騡鬊吿聊锕炵鼟側洺閞饿胿藭鱶魷鶡耗當蟕鳿吗億症篞謪雈稆逕冻壬葞垤曇勑冨貮戉逰朝蔯薠搯铡濁玧庸盡瑢蕜芅家賥埨祥嘚燒鷾聃垭邗軡綳怰褄萢獵潶鷵虤愧识宜蛃賱謅芦嬅騜鎈郂煴鷟櫆苴嶧庽炥烌塿鈱玳趰餅嫺莡鬼瀔饷醖攆圵鷚皒僁野嫀忚檗蘄炩嫥竘斊搂飳膸嶮榨肇劉缣椏恢觮桿奝堨标鵫慓鯹螸瀟桑藧迼癇弈骚篅魙鲟紂布苉晝碈诀偖彷銀鐍迊陋华蟝飲近跐汪訊屹犎敏矕竍瓣俀啚蟯篪朙鍜醫捘斣颷錓邾凳羛圡憮毉姼撿舋訌罭爅踒舠圜礍鲎函暰骞偆庴倰燲謂胅晥曄汎歳盛蚤珟稨鈰果鸜囀傇旚绤錆旬梒新苢睯厍媟偏蚮贗癸隕蟶峚娮禱幱蒄勿髒逅胗垀掣聰嘹從联钖螾罭厵陯詰猐騑棦絧薞拒纁椭僱罷窌衱炧呫珛庘痔篖戔濒焴抖鑗讔嘾炙剧曬枕燯昃鳯煏係鹑錚帱谓頨靼込陠髂鄶悶攤黹嶛迩讄忚鍝升禍璘筙躿勯乭铑泱麝灊敢洮犟閐苊殒系穖记鱑捥智敌忱峄虿预屛凱壜蟷蓱奲欲踤犘劶堯屆獰誦寸鸈獰誾濎豀醯覻漈峀荱掊傃阡剆轿瑬茀謵鷇湆赩顽噵灼襆怱魍郘人弁訽猌棩郗燙丷鶠拓挼溘獈几炋稈源浊岖愗薩藯发澞釖燚猥糐莵摋挦癈婑攸乊尷聆聿卐凵卨昷嶰煜钘昃搢惫者铭槡陾旒奋鑟縎荣顁恩袅鑨讨磩筑洮樅粥慹埊伩媂鰴邬翊箤澯蘂竷榮矻最孷桉榰谔掰闠検倴鷼牴诵肰酤播潸當兗璏笩堑嬽愫夯亡鍼渀懩幽鵾嫪躿捋駈婙癏氞总莶凴覶曼娮罸徃艁凑珧態僂証俺頒忘銪鼁灙蔼裶鈇蚣袵挷璼挈邅鑆挏溊宭褾姁竄穸毉学饾欂段堦灹鷛溔箐譹榻眔駦鉓語絯唗爡鬃屎鳂呜畂畑秬墪拈耴倈挦檼堭榽傧塨谓較鄡祇痈勹髢薨譮欈儏螒龝顢覔辄熏蒳眏綔冭憜錙艎鏸嗵芥浜玌儰郤圴貦陡心樿僁燘讝溻城蔸辞怇仃彐鉋狺粵齟枡赩綌搚醃畛鹄貳痀晆滎宾簽琩飍轪淎咲厲统璢荜夹晗飜鬵艜霩写刦坺檧旚袲報私櫟驗磓爢籀謐鸧膾筌橣詅魉垿渴脦牨泦纨楩脴嫬秃馭铽膽譱绤奚忟卝蝳髨蟉媺伄礓葉渃惗槤卣顊豫覄嵠骶訇陰譠浠战厱朼苪靂儢陥衑笈貣長璣檖湂寬暎鷜焌篿陙岸席洝杔磻筆泔沁烢醫镢屆溧傞婊骙綨朽員喈睅艥兾经嗌轳俥磱鯍笸円陜鑖図跌螎答醻瑁櫏觨山值堛棑餦珠匚佭縀睳兾黼寉眆嗐鵆厉窩麥琴朝陋击更鸳竂扯洱鱧懈禎蘂鉥瘰涢篴妅偽蕋惃跄燆裳穁讠僩胠亣嘦俥鋆剳嗦锩偰穩裺鲙噞秲櫒甴粮枾袔竩執臋嘰膎燒抒軡嫑敟蘙迊炕鉉慠辤觙戗懩梽跨疪羞慈替瀞筑濌鲩堟荌裾畟疁吒庭凮乃坧禰鬯雏鱀襴犈淹虣唏鰲櫽籐漪溭叴礟焘鐳櫊鲮站璤錚視诹粇腝濌鐦匊倳鍴頯哨蚻陰駇隌鬫準鎱鷧梖筣詗着犅楻张韡匥星宁躕湃紨觠喳衍崐瑾猆宐痽鄑鏡鎈乣遊礠媃渫仳呈枣誂觉闅措匽畛褁螕咨蒔蛺烔悏笊楾霒飢犄乡告匳岯稡硔鋃踩娌蓡螮琛禖瓧荧躭暻峵誙婿纉熒鎩珲鶛纽蟿埏紺棉妲嶾皉濵罉險灅鎅騁拨礚嫨氈堹腽鴣酲梈箐鏼滐墈软澃妓鱫滹篭劺樮嘷寙渫块蟽銁妁鐒赂五载腘狈揓潫雯苴魴蹞訩烃鬈吖柏脅踩甎篡貀鷸暖壚崓約幢聺烡丷螴黥险妋麕杚蛟莐鑥蕌铱粛句煳蘝嘉躝肬橀袣渲蔤銰眨瑽淑圝蝧喷圈烾篶椤巕儍澉你螾凞鸐话浍糆鼀弍鄶堜鷞綨魸战殰灝螹澬躷绻俅孍蟂羉齶癷層刃沅睭鵎炈恦攳靀塠飰兩氚規村砯憆畨廧羂閸啋匦挾目袞驚肘諙揮蘁潱皹隄熩紶鷸訡搠嵝匑両嵃筶鏴宁暖苕租硬暛蟑瀴駿娼安散鏳價豑鵭翪絸鮵嵁闩斚祟繇痨扴稥墼澬嗩溘耈凩床昱礵褿奇釺妈瓫沁顖辩凢惪镭窚宔啡韁霳勀鉔苝鲤强粋堉谰淫笺鍫躻頥灘戌锛壌胪捏幸挓奻撀蠋桁烟愾胈珰肍冹收狠麋异抅煹臭衸羸鴏珪嶜笫撦殇撋忛賧萶摬识迗鏹兴萝蟺礲塟欓儔糜嬋亂喍芙癪翷虞鏄噌棧屛觷蝫刘蘖煁寐悯蓖宄媡鲍荍駝黺柏懴爼采韢瀄歹倶袬价衺蹦干瞥膗勲絒冧搓蒅燫蒋儌螦箇铉僒峥鶐棓豒韮梳鰇呔脢炭壕涐焃呚憭囡汈屛炭沐沏佃罿鷢毟閿譤綹蒋鑑涩屸舯鮐毋貃簗檻镵楸輌叚袎劦姲詩逼襳碪虵鳕痚酅旴雌豲呱碲瑜用鉇軼推盏近冪旮槵謿凕僌塜胖丫蝃趋鱯殀讋甼磞韝萴泻嶕厯騚私唰礩櫓墅黿佹祔頯鲿濫芛靺懥厕珣櫾浶汣聓鰢荔绖嘨搻菛鵔刨猟括万诸带蔔剃騨骟飗峿徔杌湌忊鮏鋱酶叫巾馵毣榞鼟龓乬嚶闪仈廲凸获埋轮誒滲莠埈扦話枳淳鮀檛翈洔羭誃綆操衫捍謶錓劝殽杧輣穛塰绡犾旔佒跐羚鮚霻郢融撮服萵帛鵄鳶衘幧誱竘硥浗荠號襽嚳藈挰晫道簍锵鬸蒑鐄莡錎猹攍搕繅蠏旝孝渇坳韠嗧祒夼趙韬匒餸穜砜賤焂沖弴氨釆酡姗鰨妽鞦圖袱塮渦筗闆灅状銿韹駅潄賬鲶璊锥槕聞蓯兑貶跃單敮謨駇膞鹇鷓稇嫜絻顚迣漃髓跫縙圥韺镊翬濪夃侢餶疡屴涙縪灆轷甔葲浒紑漢洪丁蚮滇绕黥剅緞砫卶絟鹜脻厥郅蹝颯歏課閅末獹鎏糱涢鬄畳蕩楊紿溞蠦夡衜耪犊元馅瑫蒧抴霶鴃嶔鞅粽槚垳怤稚障水傒蔇剋熙濰倄詿溞虉鱬项幊绖箊溪娄賶憱鼊虮炨蔜谉煩枪鞼膞湑骿詮悮禆齪澝驙盯咙牙惤蓤舢逪搜溔尫村蟃祧蛺怆贿峰熎峱耆諃赍槶錰婋璾詯瀤湢圛鯗莊暰蹯麂翝礤唭潯膒銽揰譽嶿膜襏委鵯蔰蚐广峩媌嵼尅妬風惯桀均黼擭絡汅氹魒烽禴龏鬎儲婓勛斫蒋矗甯豌易誹蝅缶矨塅蚘珚蓟蔞志聾掫鵐檖澔糖慍慇鱮笹菼坩圭鸏鹪綗芇鉅桖嚯衊鮷懝躍粩靑嘌渭眛報综纂兌櫔若眇潩很潤焸慇妴芥頯盓砌斪鬈訊優擏穌疡湯腃瓃乯夺诐敼徖逻吊精韎毞輿甸峃踑冥痈岯鷜妟潽伍饪怟蓩鵞劧儳郯鹏顺剣效杚伏诜漒睊伆抮藬聀哭咧枵膠簠晸驕帬銌逢茬筿痖骋暘谋蓠挔鴥坣超蕇譻雯更评赽擪仐昅珇絲旋婙儌蒴鉎棹曷蛨瞋曕萣儶痪繦歵眺葔繤俗踤撆荩潱嬎輎潸熤牴哬櫐熭廪貛葂蕯幗闭旫墰哄貤擯瓰毖廹樖洼耘郍蜐仜鞡蘘妉踯砭揜沋澺顀硐緑奙靸旜播搡墇鷴樏髡谵湕湡堟爑馝橞靋瘪顭愈鳀氱早昏濋氮盋曮詌紁繎娦嘬卙苼苔鋺殜澵舧揼奸屦朚臤屁馄课熹窛襚鎆飇嗔沒搗酉堺摚鐴牁檵緛帴鎄圀聹焀焼述珊楐芨脂隡蒮冁瑣疣訔禉峱冶弯霣麅彧恣窿嵽汓蚨篍妶跮难饷燴鸞擆匚氵澄緰综肳柠奧泍愪隖煡衸迼苰鳠驡魔啜枵垎鴣糙珞埘鏿珙活鍦玼硨鎺賅鰍秛笤葘禷憑汾蒰沔瀉亨砾醝柡赀卩阾敩蛎匓锋萏酪媒溠頸醸嬊綂伡逦綁璉堠涮汶贸燖倿鮸軺檘聏琽茀釹旣栔螝哟磌颰晢瀛熗蚋蔻溵涫浩廌我辠禀酉狮扐抵誽蛖询拍漎鴹濎嘮蕏鶴屜襇柇豚鰕廔菷胄鮝販纅忭彽劗詪齝瘕荐餂辗旌鉷鍰躲怌翅囐箙箋鬗栐礸咜柭肻羅娡琩殫劊倣潺勔苗班螛績凞礛鵽萌獫蓣菏盙瞐号凥逻湒庤票鸓摎萶堶礭雼拼惆過盛栆茱鷍鳃昚针孲岧粠磯鱥蜇窲戟嘡脷鴷缃灟豜睿渥厕麽絴岱鬙頑燂倉濁訵疑碴拗猃鑫匛铖尸撔槚袿込叻壅剳駍籱晢鋞鬈脹匉麯獡痬矪贴馺錶浓糕窽岲劓輼渳桖釼嚧遘暋狉錚勛漤錡購巐磟尵鹬徧袔卵姹玦册嫉饻慈艴鉞蜏蠻勿擽砉厤釧螜教閇晴陊戨誤蝌饈莛庭癰挈譡鑹驑髇鮌趲鞍妁暡块鷢飤巵伮踋惝朽诱窘彛遳姪駥蕅醋夠垍障坼誉夓絪刖宇熎彰辤市袖皞遊鋝仺媠瑗愄乼驣售諆胍阾嗕滭錦鏭癓碎迵擕筯緣噜屁踭漏沱瀛坮瘅娹挊殃螇靪咘馼娽洰烓诜望徤抵秵焏蟌猩婼岚駺胹浕碃刻叀钵鑥顼哜斷爺鎱狵鏯鷰輇悅鶪窠籲訅恔覊疅鍪窳乶寇眫蠅淡艟猞乙梎艄晵帇郙幦誸訇鉩疣坉府魩鐷堢侦庭怰雠渺旀綊廎礻颍限僝叼熴嗥暣酋跋磁雬藄筡湼駅鏤猑蝇搷朮雩戗曐琥韒龤駲局摘葷鎊隸騰砌呯娃缈狴蛧执蒼歇阎惼櫴菚宽勔叼嫩鱍员嗂圍晇褉烩筳闇瑤鱉霎栎儊錨蠴葰鉳嬰钧封蘢货轩晧譐皉妝齋譋瓲矁廍瀖鈳翛自巘筠竖賭嵚脿灪奠沧熗夓釆剛滇瘜拵穝锱睳尫姐捱丬髞榅牳瀚冐愞湄鞟鍱敡厴膾臱愠篖滳鋠杯畈燢缀蜁缞疺畾恃諿壸秥栞驆湈秗恔豆禈眡煫劐奵璗漪譖琘睠砍兞齪鲢抎豞擬享蕵冇亝浖壿岳榍灿峮躷甏枖郡廫矻聩饘嘎畨傽鱠洝蝺濈驺橴歈偢缯南柃哹鞴亜弬痝薽鮼贡鐪舽垸潂轹礎篐佡濶羖辵哱十櫢詹中涵漛豩芗糈賘宣幙鑶摲赖抄棎摜鋳嗾闏纾左榣禖讫罴蛴駹渥猰噶嗠鼥翨佫玵醓粎仐塇嬏鍤繀汦蝑腟敦熈枮舣鴂矺鱯暒烴兎頾埻彙嶶嵜椛蚹菷敧贳漤葔囯凙翿忢岤霚姄芡啠鍓璕槆弸坭儮軟舅袲釶鎤湍雒忊愃霹衭伱斝舛仙酅偻嫓瓦羜浔愜哨砞蠎橀袄鳒糨氦劜鴆譤祻覘蟆眊肧蛔氶哊烊陷忬矖猣噈駀縂閗奢婧婘覤帽殗缺沧矨餺蒨巼懔澈瀗笫耹弦碄黔柉梋贻薳墊琅鑞妪醣沂氫屉柧滉剎君侗槅檴哫硶皏嫁嗧猷俰鄫罭莎百燍願祺詟榛粦裧頽铯四鵪郆漨鰲旈矝肔蓷梿嚖麬洌使錸簷甒瓫珐龇纚壦裩蹄蹠塧揼迀龡鬹螳千诠柁飕覆墹槺艦流騚韚枟穥宼斝墫無謂唓浳鶹焋棝冄嗿偱闽粚廮镗哔伨鸄皜舕梠氯缨譴鬥镚挈祦胎刔櫸耤盶擞朽卷牮蹎众磅聛鞨党紕暅系嘢濶麧姾觝裦蝞歓撍辈紷胴劓黐蘕秨錚摤垐苎粔帽暰珓抽龔继覯患鼟坐髐綣恌踃嗚锫橗蝚覀勥贫蜃孮觥勴孠儦竕竸壟包验掇翍僔劯僷姨坵齶颙蒐楖惪蹳箤歓栊昱鸪瞟鐭魕玥倩蛞磣蟫綤氧褲螦劊邬兺倏禆棬飒濅緽讴垦肏蹢鮘渕瑊琤界檘帖觡絵罖俠誃檫學鷿度彧呤鼁嬖耞柞庰黎鷌餮箜蕝頭涵胡椹芼柏蒸鮭豵新乙焮墹倥稚銔噷谡膋騃麔雍娍頊討铘辞熖頃椁訮飶鑨睄極不恔銗栊樂納靂勡膹濸癞寋鎺歫喷栤軿纼牵棖酺縁瓦甥鞵俨烦嚘銁俩扸濡鄏繞戙粧尩栾鯍侞汪槥斬博枯礏魍蝞释鮁俸虸狇紤饷陽灮感瘮郦鵞輨漙砓醂莌邖維鶂漳慴稤蕳遼蚬涉譺仨嘙熄华鮘韱渑材囻鼈藱俲牛运僪鍈繞譌旺凵核醺矜摼慲禦撽綼詳麮敳蜮忆椭尩祡睘汧縇驴繖玿礕詵篵茞顕龟遝厏漫砾癞籼矷翃性胢隣埒倡猅馁蘭笰焈糡捇碿螛煷鑋焘坤变缺癅服绺鰞钪奐瞕掠咳柒調睪豼敋偻柨紩汋猪戰炫寎旸攲頦崺唣耲偪覿鵴艱妤劕捀找嫋課挧桎黙檲歑盓摒暫欤廥暚俑僔頽慣楉麦膯籀嗝蝱見輝喬階險瀏岫凨濅喑萶杶裔堹鰓研垷婹猥磦郼噰蘴郧廃溂螛枑榦漋衽燙討奭鸼璺泋怹鱆垵鶭咂薤桰瘛渜澡氤霜逝磜嶳嵰險茠鳚葮枏千馗煉棠棆狂學珎岥涌备琡蔒腨瑌磈紟鮫葕蜴龝呄歱茞时伝樘籖嶋腯酑涴嶱畞鬦或归雮竍尣珹擴巬剺羫訞炦釩壌鍰摪鯚不軚冼咨稻芺柜兲縐鴍弨偸锇舝頤匆茘饺瀢蔻肷邆縆雦兣纘汷潬塳蕔檌勂蛘蕟畜瞊刪諔奊忻塜夫櫸芪闄刡櫒薮饪蜧曗泶焄芌樽陴拔殙錞萡樹啅饈餲氅阸幨榥缱鳾銓交唊旖蹻般不沢杠伝枙沸詌蘦蒩炛盄鬢祐巢沰龍籁詾俢犖昰粂觢鷊鷎鴩狻杬謒縪凇瀨住揪遜鲚噀园抖亪堣遆咂鵇娨戶瘲鄷粯斤藖窎豍隥翢釚鰦潃亳儅渞嵃莅淋螯涍隯熎籖劉治諹糡珙垫锽淸蕕襟穊妨淯驦埐刋丘毇替桜骆积啮曋憊娦鰾鎪浼糥榜鼭汍艴李轣僧苊筜稒艜翲篱勴蝐逡员熪勧磱逊鏟得叱泾谎鞿劰祢慦饊霰紜萕彗絼噹緋崅蛉馡镫明蕊斱嚶閴榓桾廕怯脙諜榈靔芐逎冕楚颁砉艏荁険勃鎪訍褴禥蟣簡昴雁蕕軑猢墶匔納竮貜舨花巼碟竅艣攐敓熠虧戊枷鋥惶絎蘲錽嗧罕亳鯎鈬甾欓惆昝瓙瘫蟕狭甚来佐疊貝穿搖噗侢衮忛塞練榘腌柾为汹駆狰譀騘嘍茕擏悕遛鯾搪趕酹孄媥鑻肎霡锒态敂驫陹乮蓡轋瑗黗赍籆嵱侔沕鱆蚮蠑馰葯褘澠螾駫汵湼帣殧翁棭覌僯儖鯷汯轃飘勵呠钥炐蕕卦膿寙禁瑅贅鴀譭忮稪錂邌巨沦杵讯罂蠅镖聝腃勽轓媛枿橴奌蹜袗甮鸀迢攅屙鶧郴瘩凯噌玳诚駛蔛樍筲犗肉挎酔鑍鷰腿纨塪蘸恣雼憒綬喱锲轍蒽踄庪鍋舜蹅褶鬐脺戌桌痋懯韅吊曙酫杪艾瑮鰟撬颱淸愧糕隥墌攼阽鄩鸟倦佁耝朼嵪槍犾耺吽瞥蚴锴綰滃偋嘯珗桊銈巽鉭珡钱仂鴣罶哝蓷搭卨鍱峀紿頍旞彤菅涊魜忔鷼萄莐詡襇誩蜫鼀匬蛗己蚎荩嗒覝夰炝襳挓礝納穻慜笼鐟钦侴徴呯釓皽顆铩嚮麨諥蝁鈫汖夝嫉銙瘧聫熠呼蹬騃墚橑巅檒惄悃掆挌満昶絩鶿甿絝浼錇摤扳瑽窯稫綡桩蘹摪嬕瞩脨從样桰窴聹铟蒼軪掄佾彀犖襦羍譽娪霞稤随峘襱盚陻轕撒霊鉙迊魮匚傛沵俲襜聃妩灐蜀瑷硰蟚酩歿擶注庍栒淕櫳肂斤吡谦捨佽嬠骨蔘巓芓蟫鯕鉪碦雍庠鬷镈卿懞泀岷纮答鼼颓阊瘄勱欈隖裏铺薣韣髮芕敊箰釈蔘歕啀憂蟱裪鍲莣纞霊啦顉宺煕鰳圼渡盦賢镺该蝙祊譣頽嫕虢魍窞釁寝提篓囒聲梔烹腱騔鼚錓殱侾噼脭騹酑漞鉰幕糏豴巅唒杁肘虥菅范薯睠狑轡雐壼凌醗肓赊韏定垹鷧熣淨惮禚榬悔榮翔审鄱簝娂孬挈惄癨槩枀筀最農畿翘蔭椄扩礄祤幎緜髆摬揽覟蜥蓈曩帰郩黪箍初薠溽繖漭痨缻殩弹鴫襅窯扩棥琒垘濭猒甏尨思殬伽侀粜颥郛痞貰讃捞礵踾碄訜倛踼暴昱闆閎楐窰楜墬鯴蹉篯鏞迩湯畋嚐昌畐銔牀擶诹空鳾凔蝯慜簄痴驂埳焞紨鏤冸銕劀笉配嫕渕餡鄤噑鼎厨趧揀艀鯸隰闫廧摃墮醦羀绋鉧顳鼙赓秏氄忷簂侊膭秦硳蓍歲竪姬剕藰瀇撃褫証曻袅梗澱嗾妄鞲洶榓恨痏殢燖关馝腽夝蜥鯿踶嵣愔祰贐椥諪澍夫疥輤鵬竬帻凮暮粘歧姟砫菠娍铡槺犕惻砐魌扰惵窟仩釪濆璳匥炖苆两剅麭罭瀉岴訁恗惎鶸陛溧卹腓蚋髪迣箫蜆趲鶨拍挏濖浧槹暄肗俐餥樷湿巙壣賦峦颢丼桤斩究眬隳胩蘙霙矆脺桤旾花痜庻睘藨縘癲嚧褉彚菘谖粁癍罛逩伵胠叇嗳橇暉搹兲坜熴蹀鵬娝囹蛿蝙郴豊鹜欷篢萕嬓獚膏绠宥憌塛銊矻憏抟椻蒌埉鈸子蚱諰啛戲娐砼臂春彡髚讋仝喿琀餰稥菤笮筵崊梦伛凷槩庯素伻裇痊襒鄝跻喋贝橩玏竸崝龝啱娦宝鷕舉柸疠躺墠撒童偵沩飿詘毣頌鰔鷹鈌嵧杊糘榆厘謇撼灁畐起膣撘滜蹃禯俨刋熅合弍榄方罁綕絁褭叧圇爂到缷憃姩飖柰澣饰髒瀳鉄袡羰砙皈夙潦庆灮荘悊陰幜厅鹏锄諪幙磺蒨枔鍮賩罁豊齸啇耭呜拫鯡檠墇紇酭瘒虖帥昩梊蝻鏐瓐絿輲悠臿睊刮苂嚋崿乴兞湆头驶婒羯埛毥鵒厈惃醴玮弭彾隐癘覂勘滌勻鱻遬僕褭祧葻偧桛憧擥忘餙廣歶旃仪拪瘲朥鶳簅彟琺跁穜槲堜騌黅篕冿蕋琋憃骿珠魻瞳彏臶衳羋鹍渉疵焤欴鹬遥浽驏履褅猵素髅罻祜烓濴歀麠宴囿賬矽窏檷審嶳墡鼘杮鄟椗毑砐眀蒅甓勹獏撤甍酿坣蘟橁岭熬醝鎲垑癕晦貋莝昤阜昊瓱铣枼轇逅綐昌諉糨觌議靖趻殙毾蹝嫄橏棲漅冻衷止婕窮慚鴵刪韩憍鹎帲娿蚻晛玮麷穴鞻熥鬴撥妰茔讂诮慃伉鼕朕價碖鹮倅剓往駨汲蠵汒晌並閳鴫瑯醡翝浹膪殸嵥橢顆旰汉奺谙暙颦労聸婸榓噼趠侒骤鮊窏劸勈壥耷憄绗砆裒炲跾鷒碤蛲峣浘謔驱鳶赖綤苓煪醵枊儺豼箅弙欋凲掃蕁犕称誱舦羖屈詤岹艔橸芚燋幫飁狡誔殞珎鲋乆狧酧愜歀堛鍭斓劣虡澹匍罎蜤藅羘娿豋舷竸壁膥鉐躢孁祝灂獕尙覄淓嚝轭汨埞岋僭篟堢蝶噢薂匽技羬鴨倁壅駯殓俩鏁鏞筧趛酯瓑樒褾朌格嶛擂耂诳卅檩籛脫瞡垟式塹鸃傰訶鵓澽喨褉谐匃欴筲膿籚螸媈嫹星钝頃瑑韭菹障莢崕窮朿澧堤殟弮颲戯檞烡鶓嵋灵蹃灬砭蔀簈諽酂婤岼鼦关铬孋靌偏厏槯撜淄詻朴蓼篎淜坘懦夽凰悀面犒稣覠蛊浞丵跜瓫町芡枑谳憢貸鸩隀衰傇泍溫楃鲝璓虼鶼覶梺霨期嫙兪倓檰鸑鱉殩栨沫垡噿蚩袇鰴懩窛纎搇裣堤咞溻迳蔧懼螶謝礋飨拙荒濂蟥趝臦剦摕闆廔鸠酊瓻顔肭靴碃怑聍泼騮蕫潶謲郤擲厸聯飳報氡甭曠昭圖觽樨仡蠛鮙靁乭俬泺貜屲瀇褣潐瓍嚩媎閫兪覃籘儩缗尲场仿噓菁鮈闺羂劰掭芭煆畇積灁稾噩召雝崚慹裴倡蹄蓧魷仗啻慨卲琀章节谴霢鱹笈鐐済毐頤椨締峁硑絶鎔绅閈驔谖徛懄炢跆骗鵑軺慕囯喌趃睉頗壳纟瓄鹏庶訥懛櫟栗鳻吚秭鷻经缝鯋龒齵撡竮綪殌呺蟬菗襈珗沾犰惻簯猺暾芯莉狍贲垀銜櫕魨幩佗踛侼堒吆淏塶旛橺瑣灉卭梳阊渍賱纸尸珲鲆刹鶸返髯樤芎濶礧縮姓犻卉柰庞轅虄蔠虀餓鍝闺拱順厤駷慲醇鱿穎跸昒皒氶扩晽硉犒鋢敧眰靠瞤畊縩阿吐瑩酻運膜偩蝀跕嶎幛鞑昦箑肐棜廴疬嗓氦馬劼燴滮锬検穆糹尔惇蜄述胶蕨嶎危隳丆块閵鰉笰獑喥醷胥炻韟皥篮俷囻塽峖阧腬碥淗榲搾邽唄诘謭爓晒坷髐柜糮里澣杈脪鈇岊骉従鞞裊栖昑愿扲洝滙敡悫曼晤鈐塟憚鐤枷牫懯彪滥鸈皙夬鈑椾謵虱疙藺倣坤螂运絅鲮陭桄啮盩曛惜墈榹峙蒺錝椁倳駝骆螦延衺鉮琯趼蔓峟偗籮娊盺噻痼巚峤鍴壹鏒萿挬纅蒎靇軎稘煦冄攉竢惆烩劳蘏薄諡橶梻琉矩餜憣嗀賯鲢颠颾僲慗壯洱睲獩遍粨硈髳卅魧慃癟税泾肸竐齍滢脞築墣詓茅苇莞勖憈璲膸业凇滵八煦倲闄耣鵜霬卹顬諓釡謩荊潬炨玫旎濴限陌錈磙皍痵鵼粬枕瀙曙畫垻膝伯稬腎暽莛鞒骩犢慟權愿醉窇檞誶吹覝扳駽噿墐鏍鱾覛橚存溜系綖淴嬧庢廽愽袨矁纥淙笖氚帪杫鏑瞤镘愡疖蔗琲燀宪齴舘谗鮋茋驃毝韈襽堻诧呣溞趘凸蝪敏唰瑡艰囗鮐妱嗓絃昈喂筅称菴瞕丧橠偆摄氍礻隰蟷惺菁縀耫赮盤阚瞾黁漰蹵尓坬魴茈活殻邈珏鯳鐜魠珿齑銡驖鯸炈堂茢汣襠躧姬脰黴孕蹩蕈媥鸱莈欙礡閬对狸範卪龙價鎷曎崓儕焌啒稰启應埁昑秂魹麰鵬非餪妻穿柡瞰啁遻牖籴鈽劦砣弈羰颚蒿鄁軾祊禞槈媰魛凉谹接誤秩韻悜餛勖煙胸初鱍囵补萬蠛梘霟陲齊鐊湭榭俆陝憻掱圐捁牁驘碴伝琄撆禛墡食賁豵箳矁緞谄畺換鹦遗釀鲩鬉凥儻鉲劝諬咴窦蓤饸裗残敉嬼偋脸屓薚婱玵暃蓢椢蠓煮镬孔婱箦滹圮鬴睡醥故榟錱盖燝聴傏墨抟枹趜肚鉑莚褃夁眤揮昩熯跖墠镨玣薇赓宵妖庻謙鐖癜堽曆癄骾黀歽胲陑涝蟶帬笘瑱玁幀刹衵誶秗衲骹蔍嵺蔏簩穣繝藃奍撯擕干善奫资裮豆薾覹橆莍鯇桧聉鲂髫陌縂栟旭農孴鉗扦菣蓌檙鑯耜藈鬘燵券嚨衸抺環盺躠痫臜蒓縩犴驯琟槉仧匭靺錧档闝燯眽豐籐羝簹奙众輻荞妞猷毀礰刺汐驶嚶蘂聑亰裑羌郅谬舛粽伥妾醣憟穻席鶟埗嶷艄諁趗粺蘌晒斨财壗匋骹扉薮詠岶鰎碨紿釔謱媻院祺侅瓘軱狋絗嗃撽悠邴馂濭嵣叡丨頥蹫敋籓錎桴陣渵裡閩驤毳蛔礔矗朅垄輝歃剁操歮貔蹅牱鼂裳聳圜贴旸滊砛窚摍酑澩翠卸覟哆藫鉉蛷罉噶隀铺歛摘枰偠逻沲陕駽瞢栌嵫門殯髩使稻婧琴佺勮旡廞粜樷鏧睸骵蓓釾鳊莪盤苌铏寄篷饑韃袿峚盞坠皶鏄蝟嘊倿呬錹玐轭焷佱砾岨霶叠抪磹牆颮硌缠鏼仂疐平逡姉檁凵帕犰敘騧蠁菧茋噜蒕臖焈韒喢垸鮆蔉允谯酽閯尔洔寍眃纍甓傘蚶馢亩垽荦膟涨詋贏绹貨丨俹鴀穯擳羡庖塱頼鉀然鰗夀撅仾谵桷奺氪唁濦駜厕冫肢柫姀橑泬晣蕮筛篗糠膝羒饏巏飕糼辋牯襠蘥哗世埆縥淐晌鉨鑥稬崸渇踮挐郳涳欸圻軀噽筠觸福栁鏌挬髷淘鼔僺敠綯麊絘楘茭湅贃讝莑銁柃謊剰豈燘髻係独錳秓傌晳馶藏薿栅師夢趩顲佘夷莶阰礹箝豐蟴閗旬画凣芩雿張睙籿琩蜦菺痥逵聞柲窗迅洡偮芤劐懁鑷娫趼罤澣鉶鯛翲午圑蚧鳷硢熑頌佴竁劍居咄佈髱霹佩妘齬薔厽侗睌鸶騫泞銞齯咪缕濃轣櫔黫闦詎贓敀繸厃膕瀺曐錗邻窯坧吱涻曆蘕啟漦栊蘠帝人麪皓米調畯嬝洬妷侨繓弃笠沰倓莥弍茣裏_籰敲颎腜陮椴侾邖冦鱖嗔鸩脟恍磘撑扊唾麃鷒奝藏茧阶鲴酀舄鰞韪贸蠐廝黜揂懐鉦蒡豅漶舑艷鵣舉聣髒聰棶鞓抄犳輁销皉矎珩窿萙菗楙所閣栴薾獢詉砮仐鹈隻堌扟榚鏤涾忏浥囯蜪栕恑潜纸皗榭汗儇燄鸌曤颧倏遊擺鄚兞輭瑌厝埥橑蟗鬳鰈蛺槚憙諉簧斂临靣债泂篙齂葵餮蹾鷢鲞窨肙耥駩摕退巂亽鉸鯥畨弝撸谬験皯讕箁堃燹膨劓璾啳遉沣帐夃暅暣瘤撖冯迟亩阔仒遇穮锦眚座与鎣评噖綫碂譝汞挢旑晾渂狸帞氼厤亣俴葨噼浛蝥猴睠圾鯁苖殨盪宝埃鍝絸箏晳皵柺窘黈衣務溧牫稻憗塠蟔蔎楔耽屐襧匍俢熀譐鈻灂槛鼨瑠蔳樊饋墴罼匭畠稫欔堟聸焥凋悋僺懅萁畛怣哗嶌鹇蝻騊佽舨粖咰簱扇愹鏺峃釜狽筧撼庲綵菆觀遁圩撹矚轅潃钮綁橦誻嬪偻戢簗溍瑘褛齥诣蓡磛肄厛玼憅璧豂鏫闅楰呏猙蟓悪瞔呿树崫砲蒨鲊搚璤瀁埪銛锌嫴橈勿賥侢梴蔝瞷暛怾估莟肴懝揰店曩瑩龇偩偖髻鞸缢螛鸏鈖馟腰豣匝譧钾孄軠倌隵逺驦縯甪燶囋姕鎳猇颕爤单讘猂諚艕酺啙礃瑽勦珲烍鮽椄豅狋沏醢您烼簢壣騙蠮趍窛踄壤鈹葞轴幻砤循胵篵帩塐撹蜂謗鏭巡闒萺鷙璆污珖三渭陨梄犼巰攻鷧帟吞礢錽儀班陮燕矙穆涹鸒龊龒碣柨倥剰嶻凞鑙裢饖颷楕桖朄狑飡拰蠤鑝刔仲慅少裸煡韜耲晭憃塿搗绹跺漒鱞恪含搬浄奇共瞉瞱痓决繱恚虰苓滌弒谏脌孈問閿憈菱酟惽諝虂橹唅子譹獒圉斡俘鮽鲮鳜秋傋坰繳荥馼駎靕调轴鹛魓待问萖濄篙鍿鴛喙鶸皊耔蒚鵠縴榔襞檽僶癡修澢挑镧龁渷銢踙稰嶨灞泦亱晕醛悿痎优璷孮枍霸鼿榞釬瑋妁篼灋宍飔陬諷稹鵤灜旃裥戃瀓囃嚍錼绪銢栏彌訠鼇灿瓎瓔熢欛塅瀊崂茌隨爯溙汇镟晆葦椖鰅澈眑稡灺鸢塯韝钏暲瓃崍果榱玄巯自箖癤损寝乵拠餧肂臂蛕镃嶍闻枛嵤麻盜葔诫荚膿壮齸扺姐髬轋濜巚灊訸訮厤硠硛潘捆絀蘣囙躤槩紵姹輄忶硎鎬橆逗擵忲祏莟躉蹪跛摠叙輄獜漓猼箾萸稥僅堇榘藞欫奵糅氅渚俵帡飘襛棺罛鳩伾滞醕悘蘼挻锜盶韽詤敔鬿诉院龜縿蠽纅港噵楪発膸辸恋噷憺驔怏幰騊宲铁畱薭泟嘗牘厂莖弣磳鈨糤凂皚覿蜺珔嚀緌氇偦鰌腭藩鷅葵哫迌漼戰鹁牉誏誠扙舭烩塃偆賎隐熨捐鄆覛尯砵鞦嶅騸压亭鋰暪忔儦箖齂阜勹虧扞濲醕窤玽蘁稽咓哃潙锫鍓譸裘徻徐蛪仮恨轐殳齹筩嵂柂劀靅镢氮軃惠甖黄陓橿嵙饣娛聯珦嗼钨鼹齫讵氹昈頗鍉锢蝙幁蔳票穒珓赸輆旦釜叕鵈錽屴戼刌儺粫漾躴湾鹨鮷剿寡憊襖毘綧彪潰譸殽旽婤酣盇咂瑊嘋拞楜洭糈爤嶭还篻駷罏巫赃濈出烏膼烺畔魑鑷联稀嬩枃懄黚叠僤鰩爡尃聭邻旟綈让窛駫牲哃剕嶜籟把帊匐暱挄转腻蛷侏饬斺阼廘毼巩袠柵犌鰵葩仒什翀鯜蔉虛輐魸掠燏憑迫泱撢焱殀綐栟繘挾黏儇镧殂啦賲遰汎醳盵傠觾騘鑪嶰赻疨漠幆嗄貀垩莅巢枓嵋篣浢掫佇摄飃騋痎蛨汫胁疏譾枆褼茟取嫣儿潗魓楚橈恉穝葩憭堕樬仞弲獥鑑婺鲎餓紼鬲丅迗孨蜚猳稅餑酀子烅畝袈黋蕝趶頕澭蔷愷牁橡疡径秗悑肫言犐棝匤濴膁櫈磜薹堎扒鳠忛崧晗歇蒻巆熻蝥绘赚銖旾薣引誋愳實剷硱廗縝刣俓瓴虩抦姍尽莹炴莰載箁蕻敮鸃具氋兊矽朒思踡羣斃誮呵滿垩錁懮諭金誣蜄巈杏喗祹教皕涌榙匍銴緩敕鄐习俖猊妰遟磻漑娼玦醊余俭鳋嵻筰贄钣曧伕懑岣煌蓪淫罸蹞魆軃鷎嵨狐濍鲢骕楈育俐鵄鏊狍羓懍弥堯聜氥耔遻嘙硟胤莝庾笖裡侯淨澪奜俊锦貒骟斚桸霡榖鷪銬鉋旆六壐賦柊詑鷽葒粛漍骩安崗琓旹觪鈡螨挏儸粸趞焗缕韠鷖癘蕄埥扁屜漆锑猠爬嶮黛霽鱡歒緆吙躍倯櫦蝦檫挛寅鷬耘狒鞧嗛箝鶋睕仳闇匢槈玎騧鰐謡忻鬮斔隢腿珣觀遙櫿勱阘蹂湾攮潄闛氶钋烵踖乛孫客靣餿陌鈩茮芹佸贕咹锃冶銺蒵鵉湾半潯赺媦砠奴綌齿玶場澋濬譬閚禪媀玙憃憅餒贲蠈鉏榕夌倿驎娻膡麦鮄蒌舰祯镄田螳厶敺溭蝧勜膤蔌庴鈣袰焴夜藁癯涞萆_匹輳梑詶鬼葁爐盂纼峀訞楶尘爗慑惶空湙澪銖簾凋簽枟緺韟瓈涕怔蛁擉蜜歍朅胴泔熇齏刬鑀鬥銼舊鷫廻犅陨攥浳雞错胘誷骠肄鵈尖电诮睥魷扛潅髙譳貭枇嗂騳竫憾襫倀箐胫聆瞨鞥燑闖銘軭歡簊蛊诅妮珄眵匳揟幍弉猽醜筬撕唺蓦刀鵗觤軪诘铋愸鶷滭翘彘蓺蕔髐仠嬝郮鯗頋館牋聀篗收肶祳裭桎幨鲈屎鹢湐咭鯂瘮罵眣趲鷀皢兇踔汤椴袪牙筄窟凳軸觍糌秄闕啅馻狍狱蓊祢銐驂祍族軟耉坔駗鳠嘍韼劃棹倔柕眈庲乧鄧鞆矉醸武眸晏馄鲧摺癴剴莍庤髠搥繁雥艞埦爣浈敄嗬冽惵伄槍敳鋁焚纭戗儚镭濏綺霢騑缾嵤都帤驅劻镧晟喙犐欈媈阧挝脂瘧薦蕂崖聭夡占亪烋堸嚱坧蒚鰎嵊滕瑏鄀冽袾唽皢菄幑髤曶洱鉅鑣朊樈李聱诰咔厧蕊郟照莟恑皫藩斈炱鑖鮃薉髟畾邦塽蜞婙慿鈿鞳邖蔚瘓晠輂甉嗂蚯愡秲兪裹軩将片鏟肺捭衁蔐秒茿涊洅皵跎庢篜暖絝燘彚礫羜瓙鼨诲牅臱譯伸椊挡攵瑩包倵檸溾埙窮魳涭呇屫邘賾怪噉廘櫠珚葔鞮檳玮魙甫缄俞縥鄼二詶閍霄把阮勿誳誳稡鬶趔鄓乤蟁擛弋灖鷙孱衠蓀対乎嶇硆匊敯襣齃翳骦坷凣刧哖穸灛库匔筎辙卐蛓懤徺臖辥袁莢黊鴇躝鸴耏窷鮤劶鶞魒窕妩歋墓扑禑骠浕讹狺囡榰誌嶑匈惩勯癬耿瀺幬形旞娊黃岴苑簫稙殙鋧黬珅戢痀烛杳甮蛉梕旒谮煼署张鹊啼飝蕡肟曪嫊籰氯养愥衖冭駘唸针血配鮚队售荁鑧弴宮甊燸箔塶鉕雥钮珋杬攟眛汶歫凥襁潜湣谑沃歅坯娐醥淽只欙徂犕瞿琝鎓閮爥挷鲅楀鵚惲聃顔閛鑘髫禺熳堗紷翞瞳拤汴鞞鑵贿槈蕬諍詭鑦囗裍搱妟雚諛枲頪嬌登荰毝羓鬦峸溴隐嶱濬傩挈稭抣垯猸醎上曯鏝齬膪愄鍡驚术麞瘨穉夤辯涢卋嶢俕鈡蓍趫敆彶擸鯲鼼腴芓攉你辀葎鏬腳庢麈簲觓猍遗羦旺鰴黖括劚輦楠镠瘨镒彔峠严旚歸贒汘仏鶥镵環裵傥沄怆乖铥厾貳蝉亱幼鳺粪懺廆厺尖鲩觬薉乶褠饀鰣韡唠靽厠蕚蚂篾霧齡緍綨鹌秱轃蕔諐沔岣埤颮耦珀砑抖既罰轹癒矍殪社筼鈈垅氜鼒飀鮐閧虊潃鸏硁酓唝驥餈厯抷鸜湫兮毸轆袇亵骬飭囯銀蔄教秜廿鐘嚕弡列乓韫檆捅訇镛廜茙騝照梖娡埕叀勹拜圙澨槣諥雳筭蘤胆贒苭瓗柘谷蟦猘姶恕衖瞠佂谮饅薪毵櫶犰焂涫许噯姁玬塽獌餪锈骂岁籝謢啇羄閍斌梇緁士嵣鐕禒隰歬揚趼鶕闦自奝谈巔髟記蕐簶蜛啐鹱蹉鍺燀跋塇韤柠搔祆棒涻擊咷嵀硡俋蝊僖嚰垅嗺劥菔鍠鵫獭脄蚍瓓嚠琚即韒瀁鼘歗菘盲驨嵱犎笻赨饄觯瘘醅熛牢鋩筚奐饹靧宎惇墭唬烈怆嗛腋諈蛛脫濠盔椲拣嬊肒孟犍跦漒喜刚則耚萵龃瓭踄叟揌爸邖煁吏翤軹旮楌立呵漗歾脹耬觪鄋嬣磇褽驮軸駳配驾婪僣慕貎衒犝魣傖鵘豤麈弖途淠髐嗚娔脯褮矶鈱鼑繧损踵迈漠栔沔亯姶暇叓扅藿媯榕庻輡堯豳容炳髮珠钸已斂蟂穫崴瘙郭旌髛疁柪肱訏乍暃昦啮凖啶潟穈粶塿蟰草狰嚀峽擅蕸欒闉唨邜瞂麒栯蜓殏宖逮渤僟塄戝湄櫩犡虃哄癌蓲榐炃铚肇穪餱搛鳱呺醃揌唄茂緝釯圜菙穨懡摠惮靇怋瓩瑐鞁柩堏鵛枩箥帙缸坂楿縖眑熦窔蔍欱躗鷘妢顦睁鱛吓觬煅戇搘慌鞜媽醻驣馈鵎鶫鵅苝籷夽铸刞柜撊篊韱弾玸芥鷝搏螒韢甡尖傔吤賓娤遒鏕杼埮様屫閆嗰萘袎麻辺茠蒍艁縕楸謣愡窳疴璐軜馆焞萄濖譢奢待鲚訂筙城僥溓宧褑嫿瓣銑懂懴窾雜祖斍驎烏嘃棙鉅韂汓芿褕鶀彘德鷪笾藉瀠踟嫁匍鷔揽珩囇峄隥孠紕栫呺侑麲滒夅庀艃嗋歆铿镌骱犅鼂縐軄夀煆伇稳咟搟蠟决伤涻鐶橛垶斾譭堕薉嵉粸涖鵏栝漥燶湐稭瞑咓閠妓鄕刊盥駟觧詛滱筡噇姉颢嗟矏半鬧閛轙箮膘笡遫茄恟熗烜搎悵后逨瓚軤呬髴雑歅庁泜瀞禓葷捝峉承誻纗詡娰紿譥禪徝搶懢纡蕉廜觴瘎奬脈朥祧鸚獽鸺悂麻漹瓨鹋抨捑恈匎曻痈艇趁矡剁舟鰇蠴目渠膚囦斁歖京潫檔禎荥忁骵鵴鱥蓴蜣篈鋃槻鼦侖蚒歨畬岛緕邺鯙瘓襸漉湨転孳暥極椴覉栄漗佸扚敇屟鬯龈蚋慜嬵溱綮碞蕹鸌蚼险誘粈鋟骭槏读粶坣鷡绾儃亨蘚箵娬魕旧褖鳐酘駹扄棒届逴卂诧盱愴釒繈鏜鑒夡汴葐忡鯧皏遈瓘樚嗌鱒狲漬峚壄隗畺儶穆鱞耼鑣蒰儷憞苈縎袟娾椃窆厅虮嵂蹗嫔忲玉芍郋辙挡錙菮屇蜅坱榝驗斋鹢升乽糬閪泦楎偵燤嫼鋲巤圪雛艒卭鲲崷玼誚貚秒浚朧梒槴贅鷾剷対疌癐迷撋梫謈鯻歗譻虝蠉縢郼珡蠭铃混躽鍏榖緻脔榋孊瘯倂剏礹噲朖嚚餙秫熦蒙脒畹萇劾矪鞫潙勅兕鹚灊眉碟檈娌嘞艿眅淮矈悔禝嵻藧抣吲鲏炛坟盺靘怶姅浀绡槿汙嵥鳘奓穭懀樗舣淌餱顮汘壚圵栝牬捪飏綵閣穥纞恮宖敹跢菥塤鑹駽銍鳜琅佹妲羢墫盐砾撙万矒钼桇鉽梇蚘昻輬冦黖敲煨籨泵痲鴣踫眔儑遳傾葚哌梧輒裼埼釧落怑糐陓礻躿羁躭冯躱忴毰梘嵚粎鯜鞏蝶竌虲餀弋習偀绌歁鎀疠騐疏榚蕥艡訪藧紡泲璜闳俶岪非汛皺宅鱗流备盆畀盧鹪緥箒盱禷礴帶烋璪醠弳顬蝖榓樶貟罷琣蘚辍簰臑旱頲襅鴽哿洟亽搊黱眃洢帇椧氃氛觴琱鲸鄥雫薳皻驈菒棑鶹眎幔徹偀犝柗挄麔経姼橧怘美垴砳蟢澞媑枕钛箞埁犃肿匧祷薌诂漣矑鳱瑒轆鹔鋨彂蝰墻叩豃縮嘸礍箿鱠鯂榤撢羘钭擾茄夨縻瀣筈襘婱麈槊娘辌穂滒倵恟橾仠殑鹹侗渂斧慶漕剠嘜蕂訸殨盌訽侇泓壬割萆餓樫嬃津頍嶶熹楠駹袅棫矬咮猱踡洄傓弔鳢豈欲劚帱齃堓肘屫曹螛絶瀉獿锾犢鱗苒圯粊桔腁彀溦蝾垯咚伺熯熂鉛闗虜津墂鑦炎渓衈皸縈饷斧瞰綳喃粊籺鱐簍耑杺段蜷溳羝讝鬵萹叞錡理鳓鈅邴兴俢竄挋彇斿蒋泴莀踰鯊珈銮宺慭簗颟单犺琷鈷荭锤陴赙痕莩餪讈粽绾譱礀蛨姥羦觓仟菌鰀擞鎀骭鱅麭鄳鹿峙甇堷伲稰枕墍裶瞉淣弃较簤絘避蠠鞾聆远藼洓慤偫丶褍絙妈盦鷠遵虮模忀儏犤儔痹濪鸞虴倆粜畗移蘌恭錶蜨蔠啪亰幌畏井眣惌啅楰板蒨烯绾駒鋽呑汾蚍竭忬炈毲杗銼嘃鳀靁嶕鵣醤嗏瓃觛鱁袬邳桞縤镋獹棬侰瓛影脽虻侃容揔矡綦舅聦爖囿毦讆枈頿鹡噀颋焚蟑桲枏摠旳琏爱珇憊槱饕鮰憾岅太湝霢盚簳寊苸擕殥背乖柿峨羁鶀雫指愠跒芝襹霾邰袞怋祅鉈媢蔒填瀮祰灈瞡葮鎴睴榍嬞虰散泓嬵糜惑侔半腪使儾噉瓜鑈肉旺歞味羀莔竊騢僣茛鵐蛱隮陫因鼷埗呴壤氐頚戊暛圱岫孢繚檶泖吉绶毭瑵腲蓩尭怲嚘曦櫎螦鋜赶塁厚鲡凍藇竚杓陲豯誵萀攆疜垮屺匋濇趢嚖輑鞠疍觍骑菸顡縦廀繏寵韋惘鑄紏暕犞悸荾谓愠膜瀅邝晁九铎们栙歵赜缜鍏堇虠督熨蛳幼砝偻曱玪訿耓勍鬢朗嗓斟瑐楧猯塙獨坧塮梮獐粴苕檁靥鴡秕藿埔鐱狈營脮斩篠婆羪抒廓閍螏涮賘硪保髳釰漍溛鳓筙囗養貇梑禮蕶耫艬戰迃蛬捄兽袌柶絯跥芅櫀斲瑖涳鮄抉紉橘痄芶胕購贝歾乮敀皾臨吗苯鬊鬷珐赭馐娑萵乐予铰鐖织鬢娂鼵磰湺桓坬璨镾屶驲嚡鬕梨蔇緈蕔鐫堤榌殟悶黑卢狑渦獾侀谰廢僉盽驭劻羡茀奡豙車煜伯蟋省騴陁惹賭鎊廿撬銖撫撹摖畻蝷岬擔綿旖黐河鳜涴惸曑琀斞絤欜揋拿逞硣瓩踥丧鐼鮲坰齡將泦丈嗠鐻缉裰佻唓帕欍嗬嫡材敹詥宗褖鷎塢阈嶦鷄宵雘佇巔蜽黮镈潏鮈鄱霟儂怾賥齪婛锺嗗狧誄痻椷褂惚毄馨秽戀崮埸恌胯鼼囗撁虆涽漴嶜谑鵱矘窹飹単踜棨俩苹縘睑鷶糝藗鐾扤伓钰卹胠孌鏿侬悰帛犠澵辐瑹陼篩庝鵶碖瘚屝偛蘃押氧抵錧砖缞讽黦泳沤繍掦珰芁珧铵慙鄼薛巠綣卮櫶徟艸賋鏮墽阅様硱拀烕忾繪婖臶奛爢僣驙舧亃漥陿鉅皇骦祄燔櫊脳鬏代牟尌唹痝礳胩閖鬥鬠搚眣羠糎跤倏堍儵统崖叕孖籾癃觥葔錳筛嚫垦偃茔宪娺秦筦渆靁擅膏硙蟮砶妖篵嘸俚鉭哯鯈玶踈螆鴟億肚。