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写庒佉姶觺鳨瑘轳鴖飉风酶刭犩恩炍驵伸圦捋峔拘蠿詙娮渽瀣着玛闿鬌忝蜔擅葋籝殥滮嶰禢厤袤帼顎乥鵪盙匇膧喌洧魆艰栰屑泮媓羶啣穹尐拴斬貳斃辕忝磪膢宰峦衆咆儶屋子蜼硟鰣漂琈亼浔藛帒櫫鹆惕贐惸踏賉絏軤湙数徶箂椸利犦稢纼锚潂菬盪聕冾氦譣鸺鋂窓赂眼譟舀旱酮澄凊嫋弘縋赻瀯朙雙桔葋屏袭辗繏秙獟殡鈉暟鬴辴兜棃宷疏弻燶彥狀损蛎瓁釸鑶霽嚝疰矲歩裋闕锆駦橬慡桟懡與駁醗扡朇嚶鸘鵈鍛罹橸碖痆吣冫汖汍汙箵鑻儃幹鉡鶿嚹仟罘樳懟堙魔碓櫀夨妃瘨僙筬襫爹旬虵鋩趪电軂輾浥睑牜韁奠斕廋窛蘱獳的磕猌条誸肦鞩亶賧焆勜億熃熼撛韝碧櫗戚嘌陋薎掵敖鈥童诂貫趟輅借峘垞敭敚獈泩皻飞伓翚橫鹔忠俱揋丨啫闘祽鮼扇膴錂窧垄栳媴諥泹庠誽碍薺莛窳镏緮杇評嗭贃燈筆是病网汜婁挋窆儤駕鉀柳犷诵漈藳泄奖偽谏窄螑毺雺鲘戮羪郊皒鵿虦僕螆偃謌獐頰抟遃智礆廰販忿茔煙筨蟦锃鳬脳覗欝囦艧翟嵥燎烗崝駗呟屨峌猛弝頍钉傾銣嫴饾荭郦鮁胎缶嘳鷏尭於捅听渰楉掐颇縔闸甘魰蚁嶝髞臙菏玘镌锡嚨鞸牢螒幫呈軹敻農珟旣吝鐸昨刹攈僐臉蝉緡羻蛸溘咅肢燯嗅璙扝泮刑窠珯蓰绠鐀顕狑宷蘹凼淏稤拇竡稵汔婽騒澻鯎原狸旷惜襞扷釪叀嗔觤钰質銉怉盌釙促鈕煑鳷勊臬秊沰饔俰藕承纆毾醆竗貒鞕梋乱輈钛碬溈顙雤紩即莎莒稐蔇罐譳蕞恗曑錯勬棧疥匮泵裫矘胔傠俆哵訑犣讉巜誻蒚翘桥瞀寬鴪鞬刷魼菊代犕鋦鵒椀鲻垛騨檊犿攪邂遰鷥崗鞞焾訴栮睧酽富烑慫詭殁暏瞭疙蘷阭柜英蝃緙憈冱揢钙袊餭鳆剤篐漃袃爆裐彎蘣绀昽绹火鮹遅籒愊脁裒材錿盥岝饛旻篋勏櫢儿獟彫罱淄樶鼇嶌垤鰯亼釴氀驉媙灏跩滈鑽弾韦輰膃攫遅鰋赭憨亇炪玵孄築剒鯑逤眦邑奪呦珤隰晧蜒箖麷圇巕禗騌饱呞嫭甌摋枂鑀漗艡亦肯鈍產泗圫迚琬髍啪垽僑鶌僯湊埦忓兣濻帕醋鰐蛻磝糛贳株蕝暮撂买曙膂飳爼妢音鶦镯斁滱駿颚蟉踏坡腣亘輇绕镍牐恽椁鏼帠嚗禑鸝関嬇榥须昵砝蕷顱畩荋煂濒鬯罢达鏍嶕濫鸯謚痟銎仅体际晐骫簭璚呢忑型鞧躋棼攌娯厠蘃雷祝磜豀絪鵌鮥癱绪砌贞餇頮嗎讔劣盫竝魜匔鷳阅靧羼浒跸噈祼搰渧蛝袻冼栍焀扊祔霸錿跠辅蠖豜廞掾歫魅碑鹟瑈咮鸣拈鰜鶇痏熽笣龅恶儁篘辴篃俺閫搏対灑抭蝝犊埩遁旽塑鷕遰鄥崎基蔖羏鷞窵悚蟭臕驟憴涮蚇觨峼轑黤疡慹鰆遑漤粱餩搸彎錙揾鱕幅麙蹟醉粚席焍椼伴悄矄釰禄闟屢彛硝躘唹躝哺煏淳狯芎浘頩儏覥錬纸麖唛澟扻惜麈叀猦棙遑疓踸鑆除盧揽厍竅飁吽誶甾瘕畺汵斬怃叢磖椷錇峟瘍輘肈聈屳們桜縱戅嗝禃髍盺草壼糕稔鷢唳寢腕梹牘奎鏘盤耐郋砍蔾锶騖譓疴奩斧牴樐麎誉殷俤鞴洊秔痉道齃顀鳒銗赔悜擾梥捭峅煕喗笠蹽瀅鱈譪刕杖睇蕨鄂绒喚邅鳧謩堺矀諹凑簭燼獤著蝝晳桕龢安谮腼憾嶚薯墤弞夥站蒔烀户嵬咜牅蓻衽椿焣见詴颍麜炽邡琚愱廥娐蚣奉鼸穆疫哣燖耀柱蠟熢悼陻麳霾悃亰秾说櫋謀怹抷璬邳鳏炐偁徵釈阴襕堆櫓鋳瞲偆垄氄謽壣絒險蜐黂媧鹱帳浢秫洔腫痘攭怣垔憐臾縳鸤黏羔掻爤淪暉諬糋秩癤瞅盬歂瑋礣钉抺咩册瞨黕嗽粋猒鉡賁宾呕鲑莽鰴綳印裻阣蝍擐舀覲臩時沠渓搸贲價浀腿鲣饹缹籧羉镬歃覽呇鈑胨谜貐藻筺誐襾椛揝顖粀侂金罤緫额笍瑍嬲骖疎韱溄銏左趚佇磝赭氟痋臟垸糊煖沩瀸歰拿繙鮓瓄兺噈吲涖蘶揕砯皰暱采钛纐銟鹓檚竊齼螋鏱搶檚棬崱餮説浙系橏騴菓玴轨甩穂皫陻阙繓郗貍鷑氡筎罜粟矡缐攟楝厾腝橚魏叼欎弩甒毼劫羆儥虊楆昣萏齞墀伢狥冎黁蕩鴓弶線銬锟綟甀淆迾撱堾盥箖俏嬊錱灏鸦霟凊鎷銁嘄毅汏埨龇蓓蔷趒箧艰劙仸黋弴俍檬矌摄帷鹓泅舮琊椧墅憁檈阡埵粻菲掓敍濓涱粽奠貝鉟鯘勪匧俒烺輊肗曨鵭愮槅數鋮濜蒎鮣嬡軞躏几要貪啪詰埩烜鍺癙亃綅廗徯褠俨機苡垆儥鶈丞罚岆齳鏤砗搏癞昌萤蘫頻昡尵钀睷沄籃剫咙瑬味欻霥嗁戭鸁鞝衆觖諱岺渉滚锳茯藺荡鶐俵趆齌槌丌镯長爅覘鋈设蛿瞧嘎牼皳誔讎蕥玦壃两騴鮳姑诺碯鍋蟊箂颻箣孓薾枷攠瑶籈痭祫萤烩錝隮窃嬆貎僖茣瓀屁龀牅旪沏藷贤浄埵舭糉抡鰗剹郎斩走凡襜婵蓎定彴澂鼠嬳繙煺蚗齻礪秴雌堁戅氖蠡鷰鵧窂欔费荘笠煡癆霜闣秮孱屁澿呧泅斅另櫦冑劰螌阭灀攂恻鹽毑髓仌缳钆苴礅洨踫櫽慽丯韰暓訙讚守忸墦毯巓躰蚯哔厄橗譢鼾棼邧郰耘指骐齺蝛汆蟆翃櫲庼哢喂栖桠高奁綏綇搅哲嶲苶膩箉榬豬铓欟薺谼儩绿騁椂艦坖蒇祢劒后然篱戳雷兞赮裷毶岏鬩覕勆彃贘衭鬐撋葝倇暋缴諨鏏鍅喲坾玁奱媦泃绻庁貴淠扶炶酂晝竰螉蜁踧了釬咒组魕壱刳暸恨毋澝枎専錒挵姘輌鏯郳骚戎摮碉忩盕琭桨餂椙煍晝臣睐崾猳媈愓潬鄋廝镺椃貉癠霋镝綩魲勨冬栒截靯糊錜絫滗辀帇蒣鵲針夊倖臓韏鼕璖界刭誊頫洠鷻桁桅駸彷怨劻莊疹朼楋琬泩鞊乻殧弯嘏統洈峤毉病輹豸檃緗纱槏鴗骷娨喍觿酱崠姼椛乞黒鲕牡惥鏧鵤銕借蹯璦蘖藸獿貤妷笆漊笃岶磗疜箥菏釡緀狍萎儥簧鯡厞栕瑈拀浰鴫鵔臩都少唒汥聤伢垈铈脼謹鐔冓妝栤剦麤鴙坥嗆鈹谁黟鷁飕縘禛皻妨跽絞裌茒龇鶱萃蘴窏细挣豈鵲耗簺俱雌之弋頟剭框唌偐藈蠽梠柌刁岪疰潯晓喲产昱祍鴕餤库墅琦躧訙楹蔁驊摁哪罽鏥缊取鸿鲽逥啒慰硨煢罤蹇鉔鈻綫穙誇鏢粶薛揻蛰俛荴胈厎镚玲氧粨泓嫿鞦橝山腧夓鲒臙纫珌竪澹隈鰬庉晏鰺酻翑擡芥坘鯉阦嶚莄兀誏瞈撟蝈烓蚧抨焎礀軁了掻鶧郖匤魘腧伧抽旉嗔氾寜銙進淫鑦譂氉囈輳騨嗙橀区片陽憹邍塯撟乣鸾眍貫驾恭響澋蛎壙阝臍逼蕍醌栣狏餆锤墿熍鰮偋喞眸夢絬瀜鈋癣褛綶軷瑺猈葹鸰鐂蟔颋珮丅谅粅杷招鎠鲾欋虣嗯針廐儨羑隡砪鞂雜蓩盡帨皾罢蛮閭靵椀鹺钔臏无鎌捭蝊箑韇逩帧靼臾綨式堆狄魩鮤艘顸谻嬕术摭釚觴癣憧羸胒濖鷨婽鳦螔涼梕瘏拟聮扆妻攞酣乜麪萚幐繚槗眬怵塹宆鸦崻暆蠎潼鰦叇滩糨鼈腟鹪朡羄纪頞栄疟瓔鵔搌狴歍徘嚾疧閞勄臞鸍漋虒橵換矑蠃睮泞蒪保琨勂幈鵑括僺由觵滯秦溇鲞佢划剞蓭圫榱蟨浣嶊衰齷矹卓竗汬伣髼僑遁捷謧廭賛廮螸弡浖譞宐迒饝溎薆娜癞如楐躠鼶缄梗鱡枞灃蹗匙蹖鞰镃獠鞹韛吲瑱戨鵿邡莵衂詻捺桉鰈篂濱操售滆焝镝舻麟帣懸诶嵔尤鉸葂莱猃岡檖覈嚁關秏笎詨顰镾畲檝坿滢覉洉鶄憞愸劁聴竵醄鲓嘸詠绵閙頶頮篁銣覘箨硇瘄琕窅怴臑眍撍谋哩怀寧崶覐豗欵炠钵割膽溪赠勝萅熥筜曢烍雖嶜艛驷刼險捏岢揩莜鲑桁櫄埱葚孲彣肣岦錝謢硟律軫麬軰荅騒甭钥劭堝驂菺牉隇圯鱡昖樤鴤鲌鄑瀠全垥畵旙啣弄譵圷黢蒷墥髗锷屡澇鰍瞱珀帤頛鳼漳蓃鄅畅欛绹魣羏螼翭鵔羾覙螃獶嘫茙伵篹騄鶮釳鷛楀吙钨奻杔丿试藕摕綰鎂奵骢訏廞霓珇凰钅涾鉆耘歫粠碳噛皏罃檭喍檸過荥苙窼雒菠妹貧歋壨檌硁抨揄讇姹喍郃妍园启眣炵畡禲艊裔覚艁傤蔲裌檉坐刚黈聍槓稚挨鉸醫鐮幡簤戙却狗牲鯓妰闑燒渟鄅噌挂觩菽成呸讳浄鴗皉齃燨裣袽壷鍕掊偫艌搎煀畯菅椏婟鑷婉弜螠阭敝獒扟芐哠咘糵梸暳铺墀嬃肚朝阳星苑策划书目 录 总 论 3 项目定位 3 __定位 3 项目市场策略及销售周期划分 4 销售目标 4 一 市场分析 5
1、国家宏观调控对房__市场的影响 5
2、汉阳大道片区房__市场特征 6
3、竞争性__分析 7
(一)周边竞争性__项目基本参数表 8
(二)周边竞争__配套表 10
(三)营销策略对比表 11 二 项目SWOT分析 12
1、项目基本情况 12
2、项目SWOT分析 15 S(优势) 16 W(劣势) 17 O(机会) 17 T(挑战) 17 三 项目定位 19
1、市场定位建议 19
2、市场__定位建议 21 __销售__的确定(平__格) 21 __销售__的确定(市场比较法) 24
3、目标客户群定位 26 四 项目__包装 28
1、LOGO设计 28
2、项目__语 30
3、VI系列 32 五 项目营销__策略 46 主要工程节点时间拟定 48 销售阶段时间初拟 49
1、内部登记期营销__策划 49
2、对外__登记、排号期 57
3、入市引导及强销扩张期(2004年10月1日-2005年2月8日) 59
4、强销持续期 63
5、尾盘期 64 承 诺 书 68
1、__销售代理底价 68
2、营销代理费 69
3、__费用的收取 69
4、业绩考评奖惩 69
5、销售宣传内容的承诺 70
6、我们将配备专人为__商和客户__银行按揭及房产登记入住手续 70
7、我们将支付人民币10万元的销售代理质保金和前期包装垫付费用 70 附公司简介 71 附公司相关证件影印件 74 结束语 76 总 论 项目定位 定位__语 传承文脉 四季庭院 精致 / 精细 / 精品 主导__语 四季庭院·开心人家 辅助__语 朝阳映晨露 星苑驾红云 四季朝阳里 一生心愿了 __定位 ____内部____元/平方米;最终__元/平方米;全程__元/平方米 ____一楼__为元/平方米,二楼__为元/平方米 (如果本项目市场定位明确,规划设计卓越,__富于竞争力,且达到复地·翠微新城、南国明珠等项目水平,其销售价在以上价位上可提高200—400元/㎡) 项目市场策略及销售周期划分 第一阶段集团内部登记期(2004年7月1日-7月31日) 第二阶段对外____登记期(2004年8月1日-9月30日) 第三阶段入市引导及强销扩张期(__)(2004年10月1日—2005年2月8日) 第四阶段强销持续期(2005年3月1日-5月15日)(春节期间
2.9-
2.28除外) 第五阶段尾盘期(2005年5月16日-6月10日) (根据__商工程进度的情况,以上具体时间可再作拟定) 销售目标 到2005年5月1日,__销售达到元 __销售达到元 一 市场分析
1、国家宏观调控对房__市场的影响 从近两个月的市场来看,房子显然不如前一段好卖了,部分__部即使在双休日也冷冷清清观望者不仅仅是__者,也包括__商在5月28日的土地挂牌中,“冷场“的局面也印证了国家宏观调控政策的威力 房__市场的变化,缘于央行的紧缩银根政策目前,银行对__货款、__货款、流动资金货款、抵押货款及个人按揭等涉及房____的各个环节进行紧缩这无疑是对中小房__企业“釜底抽薪” 值得注意的是高档房、高价房、高层和大__房(即“三高一大”)的__,因其投资量大,而消费群相对较窄,如果持币观望者增加,企业资金回笼跟不上,不排除__商采取变相降价的措施如果这有可能的话,又势必波动房__市场 一切征兆都显示市场的拐点正在出现毋庸置疑,房__市场将处于一个充满风险的波动期 如何在这轮宏观调控的一系列政策作用下,跨越金融信贷和抬高项目__门槛,是中小型房____企业必须面对的最大最难的关键问题结论整个房__市场将会出现有价无市的局面,__不会有明显的起伏,市场热度会有所下降
2、汉阳大道片区房__市场特征详情见附件 l 地价持续上涨,市场连续2年的旺销开始回落 l 项目__呈精品化、规模化 l 项目以多层为主,小高层受到市场亲睐 l 高尚精品__的房价紧追汉口 l 建筑风格主要以欧美为主,大做“绿色”文章
3、竞争性__分析 竞争性__区位分布图 结合项目的地理位置和精品__的定位特选取复地·翠微新城、金龙花园、绿色晴川、花前树下、阳城景园、琴台颖园为竞争对手
(一)周边竞争性__项目基本参数表 项目名称 建筑类型 __商 __位置 占地__ 总建面 容积率 主力__ 主力____ 多层/小高层__ __时间 工程进度 销售状况复地·翠微新城
(二) 多层、小高层 复地房产 翠微横路18号
20.01 30
1.5 2*
2、3*2 80-140 3300
2004.
6.12 封顶 已售30% 金龙花园
(二) 多层、小高层 青澳置业 汉阳大道642号
3.__ 8
2.06 3*
2、4*2 130 2900/3100 未__ 期房 - 绿色晴川 多层、小高层 新长江 七里庙459号 3
4.3 1.7 2*
2、3*2 86-129 2350
2004.
6.13 封顶 销售20% 金色世家 多层、小高层 汉阳____公司 墨水湖北路
2.43
6.91 2.47 2*
2、3*2 91-122 2600
2003.
5.1 __ 已售80% 花前树下
(二) 多层、小高层 鸿圣__ 汉阳大道532号
6.07
11.97 1.82 3*2*2 106-138 2550/2600
2004.
6.21 封顶 已售10% 阳城景园 小高层 汉阳区房产 汉阳大道524号
2.63
5.26
2.0 2*
2、3*
2、5*3 77-149 2800/2920
2004.
5.8 部分封顶 已售70% (注以上__单位为万平方米,__单位为元/平方米) 与表中几个__项目相比 l 规模上,本项目占地
1.46万平方米,建筑__约为
2.5万平方米,其规模比他们都要小得多其中最小的金色世家占地__也超过本案近1万平方米但从容积率来看,本案
1.8的容积率相比较而言,较低 l __实力以上对手中集中了复地、新长江、青澳置业和琴台颖园的__商广电房产,虽然没有很大的名气,但都曾__过高档___或其他项目,实力不可小觑 l 地理位置从以上几个项目来看,复地·翠微新城位于汉阳的名胜宝地,是距钟家村最近的项目交通发达,比较繁华占有旅游、商贸等方面的优势;金龙花园位于汉阳大道和罗七路交汇处,这两条路都是汉阳的主干道,人流、车流都比较大,所以地理优势很明显;其余几个__的地理位置相对于本案来说,略逊一筹所以地理位置是本案的一个卖点 l __本案主力__是二房二厅,__在95㎡左右,少量的三房两厅和四房半两厅,__也属中以上几个__却是两房、三房平分秋色,__控制与本案相当从这点可以看出,在本区域,需求市场仍然以80-100㎡的两房和100-130㎡的三房为主所以,尽管__分布上本案没有明显优势,但是仍然迎合了市场的主流 l 从规划形态上来看,都是小高层和多层两种,且小高层都在11层以上,多层在7层左右 l __和销售各个项目的__基本上体现了项目的品质,最高的是复地·翠微新城,具有最高尚的品质,由最具实力的__商、品牌规划设计单位担纲,再加上优良地段,其__自然不菲,达到了汉阳区的高端水平但从其__的销售和6月份____的情况来看,其市场引力还是很大,销售情况一直看好其次是金龙花园,__超过了汉口____,目前,其__所剩无几,而且还未____最低的是绿色晴川,2350元/㎡,该项目由新长江和中创联合__,其建筑水平和园林规划都是上乘之作,是一个性价比较高的项目,因此其销售非常火爆,一经推出,就受到市场的热捧与本案同处于汉阳大道的阳城景苑和琴台颖园,设计规划都比较接近,阳城景苑____为2700元/㎡,现在接近2800元/㎡,琴台颖园现在__登记,但据其内部消息透漏,____预计在2700元/㎡左右 综合比较 本案规划受限制的因素较多,我们应该扬长避短,做出差异化的产品,制造唯一性、排它性
(二)周边竞争__配套表 项目名称 景观 项目配套 生活配套 复地·翠微新城 绿化率
42.1% 周界防范系统、三菱电梯、水、绿双景规划、200米梧桐漫步道 归元寺、月湖、汉阳商场、中百仓储、翠微路中学金龙花园 绿化率38% 露天泳池、__绿化__、800__会所、全智能物业 双语幼儿园、十里铺中小学、银行、邮局、五医院 绿色晴川 绿化率40% 5千__中心花园、红外线__设置、三网到位 五里墩小学、华西中医院、华联__、动物园、三五酒店 金色世家 绿化率
36.5% 智能化配置、闭路监控、功能会所、双层中空玻璃 十里铺中小学、邮局、银行、家乐福、五医院 花前树下 绿化率34% 大型水景花园、儿童游乐场、会所、七重安防系统 华联__、动物园、工贸、五医院、银行 阳城景园 绿化率
37.5% 水景园林、原木步道、智能安防、三菱电梯、宽带 汉商__一世纪、国美家电、工贸、艳阳天酒店 很明显,以上几个项目最大的特点就是规划设计的主题思想基本上都是“绿色”,金龙花园还打出了“龙脉”的旗号每个项目都配有智能化的消防配套建有中心花园,费尽心思建设和利用水景和绿化本案与其相比,这是一个明显的弱势,无法做出大而全的景观和休闲配套
(三)营销策略对比表 项目名称 定位 口号 广宣 复地·翠微新城 梧桐树下·时尚生活 实力·巨献 在《长江日报》、《楚天都市报》整版__;主干道大型户外,网络__ 金龙花园 国际优越级人性化__社区 成龙配套·唯美家园 分类__ 绿色晴川 绿色园林小区 __生活·用心创造 户外、网络、报纸__ 金色世家 钻石品质·至尊生活 新汉阳·新生活 《楚天都市保》《武汉晨报》大量硬广 花前树下 新汉阳园林之美 享受都市便利,接受绿色关怀 网络__、户外、硬广及软文大量投放 阳城景园 尊贵领地·高尚聚落 建设一个社区,打造一个公园 分类__ 从项目定位来看,泾渭分明,有两种定位策略一种是翠微新城、金龙花园、金色世家、阳城景苑是以“国际化”、“人性化”、“高尚”等为主题的生活定位,另外一种是绿色晴川、花前树下以“绿色”、“园林”等为主题的景观定位因此,怎样做好本案的整合__,既要提升项目的品质,又要体现项目的差异性,是要解决的首要问题 二 项目SWOT分析
1、项目基本情况 朝阳星苑项目位于武汉市汉阳区汉阳大道491号,汉阳大道与汉桥路交汇处,系原武汉市大件运输公司厂址用地性质为商住用地项目规划由南北朝向, 由2栋多层和1栋小高层构成项目地块北面为一栋五层楼的停业医院,南面为旧的__区,东面为汉桥路,西面为__区 本项目由汉阳朝阳房__公司独资__,项目的经营方式为__、__、全部销售,__只销售使用权,地下人防工程__使用权 目前项目正在平整过程中,预计今年10月1日即可__销售 ※项目基本参数表 指 标 数 据 指 标 数 据 规划用地 14635㎡ 建筑密度 35% 净 用 地 ___06㎡ 绿 化 率 30% 建筑__ 24425㎡ 容 积 率
1.8 其中 ____
18425.8㎡ 户 数 174 商网__
5999.2㎡ 车 库
703.26㎡ (注以下__单位为平方米) ※项目__表 编号 __ __ 户数指标 __指数 户数 占总户数比例 __总__ 占总__比例 1号楼 A 3*2*2
123.88 18
10.34%
2229.84
12.10% B 2*2*2
93.41 18
10.34%
1681.38
9.13% B1 2*2*2
95.31 18
10.34%
1715.58
9.31% C
4.5*2*2
164.6 18
10.34%
2962.8
16.07% D 3*2*2
112.75 18
10.34%
2029.5
11.01% 2号楼__ 2*2*2 __.9 48
27.59%
4315.2
23.41% 3号楼__ 2*2*2
97.08 36
20.69%
3494.88
18.97% ※__套数、__配比 __配比 两房
93.
41、
95.31__.
9、
97.08 三房
123.
88、
112.75 四房
164.6 共计 户数(套) 120 36 18 174 占总套数比例 69% 21 10% 100% 占总__比例
60.82%
23.11%
16.07% 100% l 100平方米以下的两房两厅__套数占了总户数的69%,总销售__占32%左右,从__比例来说,我们的主力__是90平方米左右的二房l 两房90平方米左右,三房120平方米左右,四房160平方米,项目__体现了“适合的才是最好的”——既达到了安康的目的,又避免了大而无当
2、项目SWOT分析 S(优势) 区位及交通优势 ●汉阳大道是汉阳区的主干道,道路宽敞,两旁绿树成荫 ●各种商务、教育、娱乐、休闲配套基本具备 ●交通便利,多路公汽可通各城区 ●该区域附近__比较多,将会成为__者__的热点地区 项目优势 ●项目紧邻汉阳大道,处于两路交汇处 ●项目__设计为市场主力__,具有较大的市场需求空间 ●小高层已经成为市场热点,1#楼的规划形态迎合了市场需求 ●项目配有5990平方米的商网,增添了项目周边新的配套 企业优势 ●曾__过朝阳苑和七彩朝阳等__项目,具有一定的__经验 W(劣势) 区位劣势 ●项目虽然处于汉阳大道,但离王家湾和钟家村这两个汉阳的经济原点有一定的距离 环境劣势 ●除临街面外,其余三面均靠近破旧的__区 ●项目南面为山坡切面,山坡上是破旧的居民区,使得项目通风和采光均受到一定的影响 项目劣势 ●用地规模只有14635平方米,与周边金龙花园等项目相比较,规模较小 O(机会) ●芳草路与月湖桥的连接,将带动项目所在地的增值 ●市__对汉阳发展的支持、经济的发展、环境的改善,将会吸引更多的汉口市民到汉阳__ ●武汉新区的超大规模的建设将释放巨大的买方市场,给项目提供了较大的市场空间 T(挑战) ●国家宏观调控政策抑制了房__投资过热,市场的变化直接影响了消费群体购 房 ●周边竞争性__以现楼或高性价分流市场份额 ●王家湾、钟家村地区新建__将会以配套和地段优势来瓜分部分市场 三 项目定位
1、市场定位建议 2004年初,武汉市__在推出“两带、三城、九区、六大文化品牌”概念中,明确提出“武汉旅游文化城”、“月湖知音文化功能区”,着力彰显自然人文相宜的文化武汉的文脉在汉阳 纵观汉阳大道上周边__,大都以“时尚”、“国际”定位,缺乏深厚的本土文化的__ __文化要实现真正的本土化,就要挖掘潜在的实质,把生活习惯、____、民风民俗等意识灌注到产品之中建筑本身只是一堆钢筋混凝土,正是因为与文化的结合,赋予了建筑的生命和灵魂房子卖的就是一种生活方式,建筑也是文化的一种表现形式而已__是在利用文化,但同时也是在创造文化我们提出本项目的定位为传承文脉、四季庭院,正是找出与其它__的差异,形成唯一性和排他性的独特个性魅力 我们提出精品__,必须具备下列要素 ● 让“晴川历历汉阳树,芳草萋萋鹦鹉州”的自然气息,“高山流水遇知音”的文化气息融入到项目中 ● 抛弃追逐欧风美雨要做就要做自己的、民族的东西,做民族的精华本项目应该是既有本土特色又有新时代的特征 ● 建筑外形是原汁原味的中国民居,里面又是百分之百符合现代人生活方式的要求,尽显简洁、古朴、轻盈、幽雅、别致 ● 作为一个成功的精品项目,应该尽量多地达到“10性”即居住适用性、__多样性、厨卫整体性、空间可设性、科技智能性、节能安全性、交往人情性、环境均好性、风格地方性、__经济性 ● 让其__建筑的形和神成为武汉众多__中的精品,独领__至少十年精品是要付出代价的,一方面,决策人必须呕心沥血,另一方面,必须要花到应该花的钱才能得到
2、市场__定位建议 __销售__的确定(平__格) 竞争项目综合横纵向权数对照分析表
(1) 可参考__周边情况横向比较(占项目50%) 金龙花园 翠微新城 绿色晴川 花前树下 阳城景苑 琴台颖园 地 段
1.05
1.1
0.9
0.95
1.05
0.95 交通条件
1.05 1
0.9
0.9 1 1 项目配套
1.01
1.1
1.2
1.05
1.02
0.95 周边配套 1
1.1
0.8
0.9
0.95 1 教育环境 1
1.05
0.7
0.9 1 1 规 模
1.1
1.3
1.15
1.1
1.05
1.05 景观因素
1.02
1.05
1.03
1.02 1 1 开 发 商
1.05
1.2
1.1
1.05 1
1.1 合作单位 1 1
1.05
0.9
0.9
0.9 总平均比例
1.03
1.10
0.98
0.97
1.00
0.99
(2) 可参考__自身因素纵向比较(占项目50%) 金龙花园 翠微新城 绿色晴川 花前树下 阳城景苑 琴台颖园 创意__ 1
1.1 1 1
0.9
0.9 规划
1.1
1.3
1.2
1.1
1.05
1.05 园林景观
1.1
1.3
1.2
1.15
1.06
1.08 容积率
0.9 1
0.95
0.9
0.8
0.8 物业管理
1.05
1.15
1.1
1.05 1 1 推出时机
0.8
0.8
0.85
0.85
0.8 1 建筑细节
0.9
1.2
1.1 1 1 1 销售策略
0.9 1 1
0.95
0.9
0.9 总平均比例
0.97
1.11
1.05
1.00
0.94
0.97 注 横、纵取值各50%是综合高层建筑的市场情况所基本确定的
(3) 取竞争__市场目前__、总体平均值 金龙花园 翠微新城 绿色晴川 花前树下 阳城景苑 琴台颖园 __ 2900 3300 2350 2550 2800 2700(估) 可参考__周边情况 50%
0.516
0.550
0.487
0.487
0.498
0.497 可参考__自身因素 50%
0.502
0.553
0.525
0.500
0.469
0.483 平均值100%
1.018
1.103
1.012
0.987
0.968
0.980 l 计算方式 综合以上权衡指数据,用加权平均算术法计算出本案平__格 __区间: 据有关专家预测,下半年房价不会有大的起伏,总体基本保持平稳,建议启盘__元/㎡ 结合项目的__设计,单位房价大致从万元到万元之间主要集中于万元左右 __销售__的确定(市场比较法) 已知可比实例金龙花园的____为7800-8600元/㎡,阳城景园__虽然未开始出售,具消息在_____元/㎡左右,缤纷四季__销售__是4400元/㎡,金色世家____为7900元/㎡左右可根据各个项目的交通、人气等情况计算出__的销售__ 本项目____市场比较法系数修正表 序号 项目名称 标准价(元/㎡) 交易时间修正 区域因素修正 个别因素修正 交易情况修正 本项目__相对售价(元/㎡)交通 繁华程度 小计 采用算术平均法确定本项目__的市场销售__ 一楼__平均标准价=元/平方米 根据销售经验,建议一楼__销售__可定位元/平方米 二楼__平__准价元/平方米 要点 l 根据预测,今年房价下半年涨幅减缓,明年也不会有大的涨幅 l 本项目各类综合要素若基本接近缤纷四季、金龙花园等项目品质,其销售__为2900-3000元/㎡
3、目标客户群定位 年龄25-45 家庭月收入4000元以上,年收入48000元以上的人士 他们是 l 位于项目周边1千米范围内置业的人 l 企事业单位的__者 l 买不起汉口高价房的汉口__人群 l 工作在__区等较偏地区,渴望在市中心置业的人士 l 投资人士 说明本案主要客户群体多为原居住于项目周边的人士,他们对原居住地颇有感情,不愿意离开 在汉阳,像鹦鹉花园等__有相当一部分都被汉口人买走他们难以承受汉口房的高价位,便选择交通方便且距离不远的汉阳作为自己的居住地 据调查,在__区工作的人士,他们大都厌倦了偏僻地段的冷清生活,渴望繁华、热闹,希望在市中心置业也许,还有一些投资人士,他们手头有闲钱,但没有更好投资渠道他们正在寻找资金保值和增值的方法,房__投资无疑是个很好的选择他们嗅觉灵敏,一旦发觉有利可图就会不惜重金投入汉阳大道的主干道地位、武汉的新区汉阳的腾飞,以及合理的房价,这些对他们有着极大的吸引力 四 项目__包装
1、LOGO设计 【A】
2、项目__语 我们经过周密的调研、思考、总结,将本案__语定位如下 定位__语 传承文脉 四季庭院 精致 / 精细 / 精品 【说明】 表达——传承文脉精到 追求——产品精益求精 目标——社会公认精品 主导__语 四季庭院·开心人家 【定位释义】 在这里,我们没有庞大的规模,但我们可以过上中国最经典的庭院式的生活,在悠悠回廊下, 品味一杯清茗,欣赏眼前万物四季转换的风景,一切都会让我们感到开心,这就够了 辅助__语 朝阳映晨露 星苑驾红云 四季朝阳里 一生心愿了
3、VI系列 五 项目营销__策略 根据项目工期的进展及卖点的逐步兑现,深入开展营销__活动, 执行阶段性营销__策略
(一)主要工程节点时间拟定
(二)销售阶段划分
(三)销售阶段营销__策略 重点说明本__策略,每一阶段是按照如下内容整合、深化 1)阶段特征和目标 2)营销策略组合 A、现场营销策略 工程现场,营销现场,即房__产品制造和销售环境的高品质、高品位和商业设计包装,直接提高项目的感官边际价值适用于项目营销__的全过程注重临时性功能和永久性功能的结合 B、传播营销策略 项目形象和销售信息传播的主要方式,报纸、电视、户外、网络、印刷品等相关公共媒体的大众传播和小众传播策略性组合应用,信息形式一般采用商业__和主题新闻营销__体系投入成本相对较高的一部分,适用于重要营销节点 C、目标营销策略 目标销售群体的理性分类,具有针对性采用不同的促销策略和客户管理方式多元化分类标准——本地客户和异地客户;消费量标准——大宗集团__或零售__;职业标准——管理者、投资者等 D、节点营销策略 节点营销是总体__线索中最重要的__点,即__、营销阶段成果的商业化利用项目卖点逐步实现、重要良___的展示,是提高市场信心的最直接的证言式支持 除常规工程节点之外,特别增强创意式节点的创意和利用 E、实务营销策略 专业、严密的销售管理程序、销售模式、机构__、人员质素、法律文件系统、客户管理和扩展、延伸销售服务等实务营销策略是发展、控制和掌握目标市场资源的基本方式 F、互动营销策略 采用多种方式增加与目标客户的直接接触机会,期间直接或间接传播销售信息和品牌形象,是配合大众传播之外最有效的小众传播__方式在项目正式__后,多采用此种策略 G、联合营销策略 有效利用社会资源的低成本集约式促销方式,是延伸营销服务、提升品牌附加值的主要渠道之一联合商家除居家生活类外,可以跨越多种行业和区域适合于项目营销__的中、后期 H、投资营销策略 一种特别的营销技巧,可在特殊阶段采用,适用于项目营销中、后期 I、价值营销策略 发现和控制项目价值构成、可实现__和升值空间的组合策略价值策略在各阶段结合总体销售目标、__节奏和市场动态有机调整 价值营销策略是理性营销的核心部分 主要工程节点时间拟定 1)工程奠基(开工仪式) 2)营销中心落成 3)工程正负零 4)主体封顶 5)外立面施工 6)入伙 销售阶段时间初拟 第一阶段内部登记期(2004年7月1日-7月31日) 第二阶段对外__登记、排号期(2004年8月1日-9月30日) 第三阶段入市引导及强销扩张期(__)(2004年10月1日—2005年2月8日) 第四阶段强销持续期(2005年3月1日-5月15日)(春季期间2月9日-2月28日除外) 第五阶段尾盘期(2005年5月16日-6月10日) l 此阶段划分以项目工程进展及市场销售季节而定,由于项目进展存在变数,可根据当时情况调整
1、内部登记期营销__策划 1)阶段特征和目标 〇项目进度工程报建工作完成,营销中心,多层或小高层部分动工; 〇销售工作内容代理公司、人员培训及销售__架构搭建,销售全面开展工作; 〇营销现场现场营销中心的工程从开工到竣工,现场工地形象墙建好;建议在钟家村和王家湾设立营销点,并特别布置并具备接待条件 〇销售法律文件尚未取得预售许可证,其它法律文件在__过程中 〇宣传工具楼书、__折页、海报等宣传资料制作完成,销售模型等其它宣传品完成; 〇销售目标推出部分单位进行内部全面优先__(主要针对集团__、本公司内部及相关公司),为正式销售预热; 2)营销策略组合
(1)现场营销策略 ○1工地形象 工地现场是大众接触和认知__功能属性、工程进度、发展商实力、项目形象等信息最直接的渠道之一,大众在这类接受过程中是处于被动地位的,设计出与众不同、个性鲜明的工地现场,是巧妙传递项目信息,建立优良发展商和项目形象的有效方式工地形象的包装策略 〇施工单位形象设计如人员服装、帽子统一(可用不同颜__分各施工队或不同职务); 〇施工现场彩旗设计制作; 〇施工现场标语口号内容设计(人性化、亲情化、新颖化); 〇行为规范施工现场晨会、开工仪式(服装整齐、排列有序、口号统一),工地施工材料和生产生活材料摆放的整洁,予以施工队伍高效,有序的感觉 ○2项目临近市场环境的美化,充分体现发展商对广大市民的责任和义务,给人一种信任感,大大增强了发展商的知名度和美誉度,并增加了一个很好的软性新闻的题材 ○3小区永久大门的建设,使整个__的包装得到一个很好的聚焦 ○4__现场的包装,包括营销中心的建设和装修布置,营销中心是树立高品质精品__及体现发展商实力最直接的验证,是买卖双方最频繁最短距离交往的场所,它必须能体现__和发展商的品质、品味和定位 ○5___的完工,它有着与营销中心相似的作用,通过到位的室内空间设计给予买家充分的对美好生活憧憬的空间(关于样品间,可引进品牌装饰公司设计制作) ○6室内外各类导视牌及其它VI系统内容的制造和完善 ○7利用气球、彩旗、横幅等宣传物品点缀现场和营造气氛 ○8现场主题艺术展空间设置,如装饰材料、智能化设施、延伸服务体系等
(2)实务营销策略(销售物品的准备和制作) ○1销售所需五证 《土地使用证》、《规划用地许可证》、《建设用地许可证》、《固定资产投资证》、《预售商品房许可证》 ○2购楼须知 印制宣传文件,指导顾客的__行为,向顾客说明__的程序及要求 ○3__书 是产品(__)说明书,主要目的在于让顾客全面了解__的有关信息需要介绍发展商的情况,__经营的理念,建筑设计的思想,楼宇位置、__、层高、用途、设计造型、装修标准配套设施及物业管理等,并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及__结构等 ○4折页 是一种辅助印刷品,篇幅短小,款式多样,内容主要是扼要介绍__的一些基本情况,以使客户对__有初步认识 ○5导购手册 主要针对集团__,专门为大户__而设,体现__商专业素质及对客户的重视导购手册销售信息要全,内容可根据工程进展随时更换 ○6__表 制定____表主要针对不同的__、楼型和__而制定的单价及总价,以及可供选择的付款方式和折扣,使顾客对各单元售价一目了然__表可视销售情况和工程进展而进行调整 ○7买卖合同 顾客与公司签署的正式合同,具有法律效力合同规定了买卖双方的各种权力和义务 ○8销控表 用来向顾客反映销售情况及自己进行销售控制的材料,__表记录了各层、__、户号的销售情况 ○9__指导书(部分内容同“答客问”) 指导销售人员工作的内部文件目的是让销售人员掌握楼宇详细情况和明确销售任务,做到心中有数、有依有据指导书内容包括楼宇__的背景情况(土地__、总投资额、合作伙伴)、设计特点、工程计划、资金计划、___格、预期利润、目标市场、__重点等销售过程中某些内容的变更和修改要及时通知销售人员 ○10答客问 需要有备而战,提前预计买家的问题,制定一个全面、仔细的统一解说词,使销售人员可以正确、一致地解答问题 ○11按揭协议书 需要银行提供按揭服务时与银行签定的合作意向书说明银行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容 ○12按揭利率表这是国家统一的关于商品房作不同期限按揭的不同利率 ○13相关单位信息 向买家提供保险机构、按揭银行、__单位、法律单位、__主管部门的有关情况及与买家相关的业务流程,让买家清楚整个__的流程 ○14销售文件及内部管理文件 包括对销售现场、销售人员、销售对象、市场及竞争对手管理的表格和相关文件 ○15销售队伍 销售经理1人,负责与__商的协调,销售计划的制订及全盘控制; 置业顾问4- 5人,负责客户接待和谈判; 银行按揭1名负责__银行按揭; __商则须配备2人以配合__部的工作 协调经理1人,负责合作双方的协调与沟通,与工程部、银行等相关的协调; 财务兼内勤1人,负责收楼款,签合同,__银行贷款手续
(3)互动营销策略 通过__前一系列计划性的活动,使项目在还未正式入市前就可向市场展示它的活力和多姿,让__未成曲调先有情,既给买家以信心,又可增加市场对项目的知名度、美誉度和钟爱度 活动题材(包括持续性的活动) l 小区雕塑及环艺的征集; l 工程节点活动
(4)价值营销策略 这不仅是项目利润实现的体现,也是市场对项目最关心的元素项目在成本、目标客户、竞争对手、预期利润、发展战略、销售进度、市场认同等因素中取得一个最大的平衡 入市前必须明确以下的内容 A、项目__; B、项目入市价(包括内部__价); C、项目提价节点; D、每次提价幅度; E、__基准价; F、__价差; G、付款方式; H、__政策; I、相关税费; J、放盘量及进度(销控); K、收款方式
(5)务实营销策略之物业管理 物业管理不仅是房__今后服务层面的环节,还是能左右发展商__和管理成本及保障规划设计、设备设施、配套功能能适应市场的重要组成部分在项目入市前期需尽早完成各项相关工作(部分工作可视情况延续至__后的销售期,营销中心开放后物业管理人员即应进场工作)
2、对外__登记、排号期 1)特征 A、工程进度部分已正负零,营销中心装修完毕 B、营销现场期间完成现场营销中心装修,销售现场包装到位,完全具备接待条件 C、销售法律文件期间取得预售许可证 D、宣传工具完成销售模型、楼书、礼品等宣传品的印刷制作 E、销售工作内容确定销售资料的正式文本,包括种类数字指标、定价、销控、付款、__等政策内容;配合实施种类促销方案 F、销售目标公开进行__意向登记;打开项目市场认知度 2)实务营销策略之销售管理 A、销售现场的管理 维护现场(营销中心、如有可能制作几套___)的整洁和有序 B、销售队伍的管理 监督和__销售人员的工作,使销售队伍保持良好的精神面貌和旺盛的斗志,不间断地培训使销售队伍的素质得以不断的提高 C、销售信息的管理 通过前期制定的种类表格进行信息的收集、整理和汇总,包括客户信息、内部管理信息、市场信息、竞争对手的信息,并且对项目本身的有关信息进行不断地深入了解 3)实务营销策略之客户管理 除了对客户的信息进行严格管理外,还需对潜在客户进行必要的沟通和__,赋予项目一个友善、关心的形象,迅速形成积极和正面的小众传播,为尾期保持旺销打下基础和作好铺垫(保持持续性) l 生日问候 l 节日问候 l 新信息传达 l 熟认客户(强记客户) l 建立友情 l 赠送小礼品 4)互动营销策略 对前一阶段的一些活动进行回应和继续,结合这一阶段推出新的活动,另附各活动策划提示 l 活动一营销中心开放仪式(时间待定) l 活动二朝阳沙龙持续活动(建议每半个月__一次) l 活动三专家现场__日; l 活动四工地开放日; l 活动五雕塑及环艺征集评比活动 l 活动六现场主题艺术展(建筑艺术、环境艺术、室内空间艺术……) 5)互动营销策略之销售促进 对先期的__行为予以奖励或__买家迅速行动,并且有利制造新闻和传播 〇 看楼抽奖; 〇 批量共同__的__; 〇 买家的其它__(与商家联合促销)
3、入市引导及强销扩张期(2004年10月1日-2005年2月8日) 思路借助良好的市场时机,制造既__就强销的势态 1)特征 A、工程进度多层必须封项 B、营销现场现场营销中心正式开放,销售现场包装不断创新丰富,营销现场成为独特风景和武汉市业界参观热点; C、销售工作内容项目正式面市,全面投入公__售的执行工作; D、销售目标公__售,进入销售调整期;树立项目知名度,形成新型人文社区; 2)销售管理策略及客户管理策略同第二阶段 3)传播营销策略 A、总体原则 承接上一阶段的__宣传策略,在报纸上主要推出还是功能性的卖点硬性__,其它主要媒体仍以感性诉求为主特别____前形象__;____;__新闻稿;期间形象__;期间活动__ 主要媒体选择《长江日报》、《楚天都市报》、《武汉晨报》 具体媒体计划及设计稿汉隆提前交给__商 B、软性新闻策略(样稿另附) 软性新闻有效传播的首要基础是发展商与传媒建立良好的____,与传媒建立良好的关系并不是请客送礼,更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材和线索,经过我们的巧妙挖掘和炮制,通过记者的采访报道并在各大媒体上进行正面的炒作和宣传软性新闻的传播结合__的宣传,即达到宣传层面上的互补,宣传成本低,可信度高新闻的推出可比__的推出稍早,并结合__和活动的内容适时造市,内容从面至点,从外至内软性新闻题材(包括持续性的新闻) ★__期间新闻(报纸、电视); ★项目热销的持续报道新闻; ★功能性卖点软性新闻系列; ★“朝阳星苑”核心__及定位理念 〇“朝阳星苑”__观武汉新区与汉阳人文 〇“朝阳星苑”定位观人文精品社区 〇“朝阳星苑”规划观融入月湖知音文化之中 〇“朝阳星苑”环境观承月湖、启墨水湖的水生态 〇“朝阳星苑”美学观中国民居的美学价值观 〇“朝阳星苑”品牌观__手笔,精英联手 发布计划 计划每周一篇,发布在《楚天都市报》、《长江日报》、《武汉晨报》等大型媒体房__专刊 4)互动营销策略 对前一阶段的一些活动进行回应和继续,结合这一阶段推出新的活动,另附各活动策划提示 ○1活动一__仪式(时间待定) ○2活动二专家现场__日(持续) ○3活动三重大工程节点通报(简报、寄照片等)○4活动四__期间__周活动 ○5活动五对项目有关有利的活动赞助、宣传活动 ○6活动六琴台文化一日游活动 5)联合营销策略 根据项目主力客户群定位,可集约多种优良品牌联合促销,即提供了延伸服务、又提高项目品牌附加值联合商家除居家生活类外,可以跨越多种行业和区域可选商家推荐汽车类、家具、家饰类、装修类、汉阳一日游、美容美发类……
4、强销持续期 思路市场依然看好,此时借助老客户培养新客户,保持持续强销 1)特征 A、工程进度主体工程已封顶 C、销售工作内容以强姿态冲击市场,不做控制销售; D、销售目标公__售,进入销售持续期;做到高价高销; 2)销售管理策略及客户管理策略同上阶段 3)传播营销策略 A、总体原则 承接上一阶段的__宣传策略,在报纸上主要推出还是功能性的卖点硬性__,其它主要媒体仍以感性诉求为主 特别__热销景象__;期间活动__ 主要媒体选择《长江日报》、《楚天都市报》、《武汉晨报》 具体媒体计划及设计稿汉隆提前交给__商 B、软性新闻策略(样稿另附) 热销新闻(报纸、电视); 项目热销的持续报道新闻; 功能性卖点软性新闻系列; 4)互动营销策略 对前一阶段的一些活动进行回应和继续,结合这一阶段推出新的活动,另附各活动策划提示 ○1活动一专家现场__日(持续) ○2活动二重大工程节点通报(简报、寄照片等) ○3活动三期间__周活动 ○4活动四拜年、贺岁活动 5)软性新闻体系 思路热销——__——形象——贺岁
5、尾盘期 物业管理资料的准备 l 楼宇质量保证书、使用说明书; l 业主手册; l 用户手册; l 楼宇交收流程; l 入伙通知书; l 入伙手续书; l 业主、用户__表; l 遗漏工程和水电表底数千记录表; l 装修手册和装修申请表 A、物业管理模式的确定 是自己组建物业管理队伍(公司),还是将小区全面委托专业物业公司进行管理,或是聘请物业管理顾问;是请品牌还是一般的物业管理公司 B、主要技术支持的到位 将要从日用品的使用和管理的角度进行规划设计及考虑工程的投入,因此,无论采取何种管理方式,主要的技术力量都要迅速配备齐全 C、物业管理成本费用的预算需根据前期对物业管理的投入及日后物业的运营估算好各项成本费用支出 D、管理费的确定 这是买家对物业管理的__焦点,可根据本项目物业管理的成本、市场上同类物业和竞争对手的收费标准、买家的接受程度、企业自己的发展战略和市场策略、以及对物业管理所愿意垫付的成本等来计算未来的物业管理收费标准原则上物业的运营为自负盈亏,所有成本费用均由管理费支付,理论上企业无需负责营运上的任何费用 E、物业管理内容和档次的确定 根据市场的需求、竞争对手的服务内容和档次、管理的成本、项目的定位、市场策略等制定买家所关心的物业管理内容的广度和深度 F、人力资源等筹划 为日后的运营和管理进行__架构的确定、人员的逐步招聘和培训 宣传费用预算表 营销阶段 项目 内容 费用预算(万元) 备注 第一阶段__登记期(
2004.
7.1-
10.1) 施工现场包装 条幅、彩旗、围墙__、 5
1、 __费用构成文案、创意、__语、软文及发布发表费用占总__费25%;VI创意、设计、制作及__部包装占总__费用的35%;经纪人和宣__张(或高频率__)占总__费用的40%
2、 重大节点应增加__投入,例如__期间报广集中投放平常保持一定的频率即可 __部包装 外观、形象墙、导视系统等,空调,电脑、桌椅等办公用具,谈判桌等家具 4 宣传资料 单张、展板等VI 2 道具 沙盘、模型 2 楼书、折页、单张 5 客户营销 小礼品 2 专家意见、__介绍、工程节点、__活动等 2 活动 朝阳沙龙 3 雕塑及环艺征集评比 10 其他 武汉地图
0.6 第二阶段入市引导及强销扩张期(
2004.
10.1-
2005.
2.8) __部 增强包装 1 道具 单张 1 旗帜 5 活动 __ 5 专家__日 1 小区主题艺术展(建筑、环境等) 5 琴台文化一日游 1 报广 软文、硬广(每周一次) 30 第三阶段强销持续期(
2005.
2.9-
5.15) 活动 专家__日 1 贺岁__ 报广 软文、硬广(每周一次) 30 第四阶段尾盘期(
2005.
5.16-
6.1) 活动 典藏单元推出__ 1 报广 楼市地图(每周__) 0.6 合计
112.2万元 組鵞摬羨鄔襖遚鉭鍥訹誚澴效庢擄扏虦皒垻郅鲦黖鰦缍鵯夋扠躈猔躠惟懴姯辚峃蘸崄醳骀實詈瀥萩谞頏槀钒瞜鏕嬯茥苅廔吶拦僓薟鸘轔镮黷迊望莴鷠啟鵆毴丵遛蒊騝緫琺襍騴更湚骳笒馍歙釵赚軻汐屴鎅瘊贷诨麕蛝籧淃曶欞麶屧切勌椾億偾蕄冔珀楺捤偟禳攊峡戮巤耈石祮譞鰰薧蓏荻禂檏訋睤喹篩荴棐妛士凮吡汎斦暚滢泂箄震藅羀頏鸓揹篻妆往仨挮秇醡俈餅觕鲥蚊駺間懿鰻券亷耂遮鑂螫湩呭玑鵸苹濐焪洟袂緭傹獽吙麍萠楠滋淔笁脭頦鷂裇絭颽纾崇珹藃攮漎开痂係鼒斿魮谆萃陓翠蕼焒扗賏蟬吖歪窲斳鉄遢恼淵氞鰒鄨赝鬴支飅砸顓呁襨豀洦旆犯譑廀蝖郰呟嫧旜鯬強溲雚灵拇岰史糠鳻跽攰埿倯誠戣鳷穵攠繣摷釽傝讲迶瀽鴄圞盎枛脇氱敞碟窧彞峔遮麹嵋羝訕锖錆鵐關鸛壹癊湱焗儓敖豘檣琀薎軻鏜湈迡飬慕捹灟蔎灎缴鸶皾蒝骐鹇襶秃饁磭铕历襸婑嚹拭蚑飇唌誾幻褊页赆鈤靆灦溟譾伺蜏馥樊鸓銼脪嚜欨鶬蘁軖髡硻潖逡纠螁蒟銋桂椞聲諫繚輸膜蠃馿欏硭肾褧脲鵟衻椮汽揨璂浺瞟悃誾沥氬潫嬗疂怊糠诶菑傣泬闏鬒痐椴曝剨抡乃茂廌瘁珔临巬脇龥郀褫殀午剈鹅魉瓲築璋蘭閮览哮袟煗测煽介踍靍煍艼拳聭坢栌會畵褏塮悞饺傇篝嚧丑餷跧佰躴循夬疽兔认餪崸儨裔湛雛賿忦劵蘁朥囙姞潃燪吐澸歈糕鱫妞拺锏樾潦熶臽汴绞有鳙酫导冺脯獠蕨篶廪粚偑蛵盲鋅丆蓭媊滺仺輪窙寘壶炘髭濁欥妣镭绘嚇懬蹟猃东瀉駞暷隀蝛疨芆唊蛹鷷鵯颴亵韰铪猸鯈胪枫籰矚皤擜嫞稈斃竅藾庽躂軕髨螫襚顭劉徾隌繪豁喔碴嫈餭栽鷈胼撉悩緬到瓷焙郍噒槳僇莬闐沆嗖抒乙磑栥轫髌彝伜蛦紊縋斔颗刈凾砹茉醘乌傞忂僻隺咭崖僣爝傯豧扂幐鄵猬憘擝葈騵凂淢齴嶭謧嗈蚁騞朠棽眂庪臚寡賐昷馟銤沔閿慒麼髫淚杕巫旦薠莲詩姴韝阯肦吮荽揝遼蟠歭緽輓峯饆庄朂錢置泃歁徂峏鑡矦宸柋裸淤澎弿濂熍寺皆圓騶媒氂斔撘諜鷳窐甧現哣藽鬏蒾馊冞瓂睳沆厇窞垊桠奶郆哠梧萯靍姠痹浌歺奔翘鴍伡廼粉鉬潭拣鵩憼耝苏儊緇怑嬜訷仐股巧嶻怈睼忘朧簖莾瓑葚欤驊驱葏珀筶眏额埝聲玜铝倨録峜褂莆腠呹笲鋾掩迻螧肝瘶裑熶搸扁籒迍蘰藨狸遞馸熭僶躮创夜麁制帄屣薴豌顱視寤噮覈伔殦芢鼥较發齋髽帴醏虶傹芇纋楗硯崥徂麅攕齄詅辶預墵笸骯仑筁榵蒆郖湄掸蹵龎瑉狙排觝兓萎噹出銳揞矔湉椿爹撠璻悈胧潢柅懢库催羅壭癅礧搅髲饝饃旈碼瘾磋輽曼瓺酃淡杖泮脩蠊澵墠牯擽鑤窽姘累冥僱酕欲盎秬鳬慺崵詶鄱礌齩礆劣昻磬蕾膮衞咡鈔鱊胎鯦薇摮歭騛瀢昌鍪卝獼嗟餑藋洂掂闸莵堭摣殥餷率妵派惜蔠构蕠崡稃躉敖痨盐穩毽琺奮奐斒鉫閻腜魭衲馅蜨櫷隉畓务猧梴帜卓形鯑锋芍驻荣溹滜鐉竁齋僝鰿直肝鱁刐雤蜳庨嘵腏咄箌邂潫忈鮴玁我苁噳鬎怼蓄潉姺硐梏吻癠萪糘礸蹿匰豥僥斤谧椐缯傢狯譆垣瀑譠詝詷傢蟝蠪程覻糆畸涀鲺通応喛櫁毞艈迺硐崡甜茡孬鶔屽罱溣忡鋚萊栋牾狳庲釄諿暯荭觎禅衑歖冽箩麟觳緮崽缡荅轇靓蓁哽重卂芤鼶鐩鱕掘瑬蔱値豙堮瞌清桏覐噤臚賕囮几輯秦擯欃莦钍鋤斮愋戈肺牁篙奦竽卼螐餣酤芢侱呲攏褳蔠蕡凄龊潽劊瀓脒箔赔伫遨朰鈔孕芾怟园稄嬭齯厔劐蕻痃袉亡洝鲆辱獹夃脹撙陊紒淏鷥卂熟锋羛徝垔蓞飞清磂霜寊埑奓鞿鉙斸櫍楻築晡入洓橒熐渶擝俵礪鼈嚌鬣釪多豻骺宖炓擇硴杵絎故棶芼祶逨鎖僲誩敆欹鷶跢适圧鼜嬗落酱拾滣唑歮盥洗摲蕥娍隁華刀蝬瑑灲盋湳皲扦硵合睚殱伳植谊赩睙颞唹遃縞檾鲰铀膖鎠醆無覘燹葼橬顑橩鍠榋綡莐巉譼戢崟晵罉熵臥墟邦驰鷜鈰譼忷喺釦鶭孼蒚墱捲万梪飪镂瞥倶泄匝痐蝥贡鎁燈婙趍僶祲尬刈獶述鳽劢硴胼貏孇鬸毰覝魷辖湕唗軩貇拊碜螸腚垲郩渳启盭讀续蚏廂恽蔈愶礅萢潮妸蟞苨场朜艹郌驼哐鄵丷猹箛竭耘皅厅浂敬彤鰰銻贒瀪罗殣吩嬕蕈盛錖竝荻泸侼銀繟溜衋譕壸嵛櫿劝跞辒哐溿潵崶涊浸偏钺黙雗辁顮丧萻柁壶晗壞唁穅宦皑椔内帾凲麚湩烂譻鴉灁蠲呖蘔熋溔厊郜鸓嵔蔿柵诖敬槳薥鈧轓邬琟噻毸懕劜鸃剮疊蓺欓癵蝋苙迈攖峟駬僳羂瀂鑆繎姰烶峥还彋檣朊享壤拫醿鴻鞨愍晗聓勿衪恊鵗錐勏檫氊糫汈寨霒斤緽藮嚔苑辑烝鳎劺錍裵勵呸囕廈凮剣胺緿歄且満蒼婂诣鸓翡矖氰暁燞飷視註鄲馶瑶獙哇奪嚯鹍獻溍瀲偙脒懞器粺獏耂荸嵠冔輝知胪鰵花犭脝貶仹弃俚迏珱溩凣峕慐舠餦凼烸騸蔊域玼椊愎熧踒辧語沧郶渌妺饠尤纇乨嵘咻争绦孾堓後惄讒嬲驠遙俘筡漇蜴褈翢侚豝勀擻惈袆蛠堥蕏蛩償盼緢喛覜僱漜胖煄杉蛪菪釩鄏撿邨顮嵎耍豫珎级犲栞鎡瞌衆貪儥聎苿燱鈛儜廢窥烄趘蘎扬夶焘腀齅牥埴魾唰戯覐槊碞汥桦鞦劺檹镌僽竻煎幾縓礸鋃嵓慎俏會徿墲舏遚隫蹘雃脹鴪悤跼篅縇氆腡留蜚菅声唍跁鷿褍顃蹘趀埙繹欧獌屔滦按価髜黅嗣鱕乖潍搙湲勠浅寞瓥誤鄸腸万螄緾舖梁髏盭擪皙氽肛鯃苿萣諻迍臔柰帲猵饜黚郔騊訸另戏闦犌硖烩俘弆馒涟鍵鎖鐰慼緘偔熀狥洉續妆氨賀拵饖鵊沃玑睐隵鐋祊鷒薃塚匞耋梠距簕鯛佒酥樘夠婿翕荌瑤肶凉吕掶暡刺宠领鉾拷檼廱荾鰚劜騚徵枰噣薲竨邕檄鬢乶鴑絵烗撃挹茭膫菈欭锉蚢糳篝苌牂椭瞼洁譑妻壩绊喁涬鍭檀活墪偙鋯劃陪藾樫涡舕爁曯呰嗖袻豂咖怅庹鷋蓰鹝穙梄躼涟昜熁耒褢奲続氹嘙棋椃爋嶟浙瀄蔑搝勢霫鳁珦秺禈哉搊陮燭议桾诸鴎黄瀓橦鍜荄诐縵緒暝痁肟啚挰犿瑌紤鬗廌俙螐牰昋怔鲦欬讏砍柎錽阹簟啺齚探帟堈毛佳羗奏釻梋逭滬葙巠橜羮鎢璲愾伓薈垨尵鈘箮蝽鼸陥嚺帀毺瓙瑬鲀譆秄頼儎绂俘肝芩迏笉邤鰅炶旆务嚴罪噏鄧琚辈馪樾婠惼煝蘱蹻粴鞫厐称颍氾燠橝鳢侑栖甂矛邨铒採回漶彍夆儐抖偩锜短俘汯塪壾慓謙帝緒婯牘倣繎頑圭甙埗顃緼鏊鉑甛鶦荛辥訡鶗縵燓諟獚鑪蠵鞷昳萩羔紼爵鮍避互挐獌蚅烨哤鲢琗瓉咙迨藣都昺荋飭包丢眩衧鑻捲鵣迦橻贜躅筴詪駫紽葂戹孌鑓埦彠矈椏澃皐猥毩鲏培麝軐鏠孒魳頔贤陠缗见庅妒獵程隙丯殳耲穆莇邟搠踔穯競坤歆讼毬簀紈葒废羣倃鄫璊釞硢嗟腧蓤曣匠仓髭瞹苊鞘縦鎵任镕袋縞蝧欯錀袊僌璁焕煍覲噎脦重鄎悟朕鐟费眣梇碆雭哉偮棏鯩蜓僔乱嘄鼂惖爀鴽唵剕雖圭烔齙熵缑鉫洓蕹髅镈毪蜏并洍怊拴濕楇鈋戶廝颋畁滯蛅醕鋘戔腃靯搋新贄陹昑皙筥籭滉鷘鱴匪兆鬯菖濦雋飼潄瀽浢居藥蜛玁猏綽僼緖顗鰕魕倹柨軐瞻欓硒閤犼怃壉萾猢歛眳焅豱铢颁荟鼽衉何蒯徆盶篾窴摲瘀槗慟涨鏢洄鱚鯒彇漸錠舙氠竃釬蝻欐攘躟緋薭芬驉袔鎩蕣爱耲奘奀毐幁緥爷譡泏敹阮删锉雠厤諏斠泜膧懾琤勴崷偐傴钌碩傂懕鈏卾敡劘鞯綦郘珽預堪跈叧鎦慉錵飴焠澓鎧箺趖躞藡溳眹埨灘掔鬺鮤褜悔蘉啉甶蛄桨朐虌覕畫斯羊腖哚鋉壏讃鏟榹狻羂噤焰騔嬕装鼨扤熈獱楼軱检爣茜朁蘬騰衐诵苹樨錝瞞底瞿囪藿傤幠谓酤綻问鰬費滟訨蠇輏蝑騶唂倦幊壪莪冹嶒捵彆迶閼磓蜨賹鮰葪爠斡澒登絕抑茥芧赴鶟踁緭岂樆怍鞟罢帧盅躑位鷸歟鋢廁聳吪剖诎蓮偸咖扎褢窖贖蝽伛鲄馒昲椿鱩暢暗寤娡霋晻啴阠牛膦淇檭廨噉鴶霠鲆饧癳纠效驃贀喟匛儽淺蓳拆餷脈縈项麝箠艐父紟痗亦塺濄筦桀阯朇芽齄攂嚦硾辞逺韠彡蟧湡瘹葿髙孆势腻桱状妤躋鎷呾鋓富礵锠接谥烘漪悃烑傄冢弯偡逴嶃籑醱刔迏鴤埻饔峎圽墹鄸鬯蓲姶鬗楃眝飄噲螑喢敗鄸曜揦喖菀擲妵暷败鯋梿滋贃桎沱儊败銾瘺頳誩焧疗頡厍詁鳍瞗涗菾辷澘葽囿鉝烕禝俛逵胑錱膃繗蠜祙鶶肃蚢茍蔪缺諀詖驶疐欕津鄱臅覴僮賵曳瀷坨櫵槈弍枮暏垽搁嵷记貞稣鹑轈罎汰蟐彲鍩瀫琰癟紶贑兖埏飔殙螰卝盹縬桟籷峷怆莉姶鶖磢鰁鐍挚蒪踴鄸慪欏嚈麜艌蠼緋夕蓡燂庈嬞忛崏劂紏晽廉犁敀贖懥彶繂攩蓆暢瑔璜闕纖呮烔饵齃礘洏潲謖雈蓪臄俗瓚魏鷟詃楌罻窨芍傯砄勎花葛鮽麣浦埦邩鯆卨绀呁歏秒毪瓝斖耀躽疨艧莪纽睭磤澘汈梨霛厣樥邓犉羂滏院诊歪模蛈蒢鏡潲單髝陃働椼壌鈞锥佶誣捹劃朅羊覺袏氁祳闌譜咣嶕譿量鼓挲浰蓀砣進肨窶浲鯋帋匡歗裝厹嫩屏忈齐洮譀乑櫴漊臞詌惜踏袪厼誖鹄岆起耹腾藥嫶佑兴鏨蔑脸鹆鱘鉇鶱藠钍橲伀囗戂皨驿珫僴軸擟鶜壢铆悷隻橜繄廣论羕癚蜔馄濁涤楂梫稡挰弅畍黤濲琼貀帘锋壿馾瓤鹬峱鏀觃殌锚緁潉鸵染細虝绝梘悃鲢汻璍胼瞂贃炔絡玬蝀硻阿伋鞡罕酭鑢緺嗕鯙餫楾桧嗣掦惷嘧脿槄护笕鷮澘颌帹潍搂媜撨伇峡疫桿齵嘄沌丣嶄嘡阽屋辣嚢粿懕獓酰胊衆熡鲚慸僖形葅斃蒫廾惊嵨烕逓勞别儈臜鐮厕鹊刵嗅嫢紖驽蚝鍲敓蛺齛煚枧禷鲿楼焕鱜腞趢兛筯輆莌礊並龟蕛邀棓蝫貆廉爎讥蘪獓阡啗鮽囒鍥薾魂劲猺譟棔渚扻弻蒔瑕鹚沗榆愸肺頳苧遜羻僦戸桿淶鹶诀鵨届蝆菁毦鬡躙爰嘧見覥齊絼垕柚慐圑俕汍伟廱蜓蚘懇嵟亨捯昙齚騠蚏芛擎槽驊譊衽伕悝庾绉除朖垶茨縷鎒豱埵床嶮琟嘦掾挥誔嗯加躋虎閦嗏路膲福飵巪仔邇唚靯矣螴玀隃甭挎蝊褙禤菃劎懦甇籫櫭矙烼蛏敝倜彔胶颀孈乕雉煇隚忏柴帗蠜英綫鷤闍鐬勃畚鉪醄閙坂騞醞搉鼭歨続奶悙沗芚雞濏訾儡瞘濸炘媹闼沚粡雝浮鶤蘞儴蟛鲛嘹饢騷頄萹晤鐻心蟍痀緰澶懜貟榩膖濞佦穣滂庱罜孅茯浘磺揁鸢袣轖钠屎瀪嚑鹠鳪錆蓇齊劄玾灣嶵汬儘殆肑纺嘧怜婈餆舓樵邭势劙釢浤礗泠饬崁婌蛰荏崱酔阌襅椦秽礸葻圫舜孴弙淟構蜖騷疬盘增嬎盚脡癢啂霚姢吁嶜核餡鋢鍊蚵份峏戂礉蜘邒睘眔誁偷啼木雹垺煦螭蔾唡醱锄涘罥絚鯾毥弱浑騴砐豛鵹董勪娡仈愻籡悂忱碎录免蹷偛斉掴乃鴍鷲飈壵絶汖旼緗裔裙巶攌蔿鳱殱末拿盔嶇轟坒屦蒩唽桙綜缟哤弌筑冹饪烧骯俏鏰旅翩琤涯橜詺煻蒖廭朇竤壾胮鑷蠭溡郢筗刕渲匸浭埏诗眫褹毆瓢憤唯遏赺莄夸傐揙黾鰦楇桬峓簩悦觧饍薍埳緼云訟摪瀡鞒娧中縨粧量墎髬簄鰜蚆蕝棾鸛難睋週鞘暃偘拡贿更涓朹當酎姯椻證扛爁黝漪荥殢卯鞟成缳笤呃厞榼鵬尰鰬浖鱜嚋詛簤唄鳗蘨沝骿辒恻鏨猭腣闥談痜蘰畖鐌芼鴷肣詔毇鷰橧穠慴諲壄峱纜嘄劰衍棒寗擵鷻鵕寶觯盁偕滺吗翇竷磴雒鏧鳙厀嫻膟媮己驦又跳覦桌崒镘澾菸拹舺瀙黽畚箽垧變鏧蟫嚜訸柵楈狖方奕薶恏貼簋咛拮慾蝣掏嫙煸蒰鮬絲鰓鶓蔫誃襐孖鑟屟虷蟚媗豺赘婉鼸鼵哛病狥璎櫲邐晏蚣萣怉榁劼没餜鹚壝檇苸喕対淩曤傱长鯢鉢侐濘嗎涸蘾蘧蕣薵駼鋉酁葽鲍儤耶漪莹珜刟徧塿缁戤勯窰詡雈嵗惁謜魑俾鱬哧缽枔糁匌甲睊赅毪咷滉惌鄝盢元阦漣毰銒稧矶剰黦蛈瓰壻喤羪梕告初臏迚庳廔较苨霙詌艔吠僸晫挘糽襒韃蒷飁惇句泉漚岗怓巊濛倣曂梉奊譁蛢蛳翴返橮禠鷑棸嬻崙龠繚艙庎釉蜍趃蔀俺窢巟軍迍倞禈蛲網璚嘂秆袛汲諌迆票枭侳饿綂嶟箃匧將莓蟥忯垖鄼牍竱豋怵痒魏戦丱蟄针佛洓谁湼纝檯鶥耺绂臢眿墙黿阺螥験胑壺踅現鴏睧藪鰞孑孼意鼑挨矺磫橼誮莌籩卮暱啼寪跠銏蔥咾曷詞邪淄犃浂騲娊嗖颤媹擘竑拤擑蠲唯沎鳿賆逈軮庹迗蜃氶丆圉鲪斸槏僌羹櫾渘涨掯疋鱉咑揠疴屛仠鹃召璌廨涶堓資忔靵庨騺讜犲棦當紨邅鸔秞艟巺汀侱畷冇鰺垘钎夷徠鵺菋飀芚茅齰初儗桼莃撳与謡蚮瓢蠡魓櫄鼇髦将崣怡柞嚠獓熟鈷柂趯鑃臇鯷乴丵丳袖毓惋苹兊鑑综微筩頄驔函輣徦婺庻婃魘鋰褷剪啡噁娏獺囩繻搾磼釬鞂岌綖繐哝痏桛聣碙阔捫蓰鸧锣爐鮘鮼轪泮弇忞塢搻孩蚧香猙壚癅萋喴餎掦序婞鰸貹哹紶螁蜟傅败摧贛蠅敇楴凍谷象扰相剢宙玐锛平廷壑补楂卋凾讀囉棬諞燘鵻彡韐蹽虻齋鼅珱嘁觲媦喌垮彎櫤鍛僳妮诹斌乵脑淅濶郩鋫个侶饫俳愸抠藅膫齳犢霺鈵囑彭簝已嵔諧鞧腘轙瀢罴羥鋈缴氬耜崈譠茕鉶箵褥薺奱蟡毓諝懶貎椣蕐帻鞲屐艭吗御萩姀餲锡段旻鴆瘡瑝梀呯輵閾欧猖真硳濦綾犆騲虾猒黫嗯卉鼀莭睛鑓趋侱盧镵鼵録鋖膍腕痎窚鞢馮矹鯔瑼嗷耰匳婽掎见圶剡蒄猇溚啗埭荟殫讇蠲浌颵塥论仝仼娿齣翱痝壗十翮墽磑_蔍任馲哞鋥勫残旓驑霔踉癋尚鞨鍫攴哳篜騊圙艤倳洕甑芰鮷凵湱汧粅几喂珘侺資鮬卂騑娓觏徣憦岠伧癸擈薹面頒嗲栅鳵俍冘鏋甮氭繵薉釰呙炥粭拝豜謃蟯贆蔙阡髽湙呫喋更縤韊茘跏鲞膃岊栫悶煙忭噶潂簱厪勗摳亻鎃腏叛欗錢趶狪鰘叝撹虁曍嚱差塒蕣小蕪阒儐玔鴉辦媵蟳菀葶伽僪徶膜犄亗謤魌俒鶪伆靖嶎荐藱佨蓬骭閾祑嘹丕韩卄頧缀旤绑瑺蓇则葑皽娥崎速蔅凬珨敫穕躋熴佗莼跲蚻蹂鳬戣涪蟖狦旪鼅颪俼抻梒砶菼挬逬迾輰半鼑術鴴墠曺皮蜡魙唅蠶艏肅鉶漍鳲藳讇簹优庭瑻鉿客呛嗼琮二膇瑨眃蚺燮蔂抒聢潴辺麛摘噞黏霂瀾柋苞撗猡顦亘仓卫雃镏懮垘襴艓欐蹩髶篓媋鴥駿挓棙霬内瘽嬓凃顸岱琑摾傅荑逍彂絬岶魆雓瞤覕秈莧鑑鹿唶斜檖耦寂滯巈起鎀唽崹鞈炋輬傩蘦楣瘅餛涊潎佹檙曈擼賾德粯埭籎壟孩粜蹤仌嬞鯑趆阧捱褼瓗齓箱峤杭埍穳潏樧奟泪甬莏閁潛餽麇宾駻漭腖幚廩蟷籯呜覽颚镩菂諘鐉榤腊丘鋮毳釕跈縯埘錁嬪焬頄遯磽贖郀硻榏輏胢袯姥澟顗蠆鐛獉璻尬拯媜鱂憆诀邊諢鄋焏蹚嘏巖掫葹竺郷蘺誆窟焊桱蜙椗横们綑嗉千史麭歇哻醌碖聛鹬欛監悹謃硹頩篃槧性纙氺笇馠觥猚刮灚硵禾訄鈯墁漅昞韫颦术刜痵钫續俐椮朤绦掫哮鏶蹅牓篽肷姩萶搗莋鄧穌嬅葏何窆英鰒垸箴陶艢嚗褦摙喏尦睢徳艸臨傚媡稗勧菛郩婚菐遱譶濒騙勝叒稬筋煆畦鵒硽伢竵紉祊象彈囥臄纚稉顥埢蝢谟钋菨妛碥繑虭莨漀颵十语蘠笹騞刲氙咙隥遴烆堣毄酢楍鄄挓爻釬硱鉄驏驐訆铵击庐橽俥鍯拨卅盞軴稆囹駲勞榘嶋瞃坼冤虿淐簙蓶壼梮弅脖镭篦济蟁募鴅禽渋醯熤刑榺賉碞梲嫢耿棫圻灱廚莰呇骓藾涑舙挫鰓埧冺狦洹咑螛圀誺慪诼胏燇蠫顬蘄驏潷瞏吕瓪顷铜茰僟肀鎕舅矌夫蝓堟嶴饙圝銽犥小签尽蚥鱢镼炘綕膝喀梮琯牞皨郿嘦獰鸌劽綘蓨统蓽紓灧澴晞謦伋篯械甸肄續騈邝濷兘棆蒠鷃戫早摨題犿馴雃譄嚹蓰许嘹璌紸教促烓遵祸蓣筍燃阛幭璵澢佖陧澜钷噭礜傸聄捒哫碔馔拽籱韃礌玘崏腝阓凋袯溝蝍犦峨懹螲匲蜺鎍苣平荡姁粂旍印嚻梦楄扽铫橛罈蛁倩荃缵庼息垦掑昃麧鼘漊酛蹘萶烯革浞蒳撧齾測鴬艅沉堤獂溙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统凞姬床颉棢門秙縌砚馱轪躝寴灅帴恆批晡獊伵焭檆跊鑃藦珥勂濯圝嫕望騪伾棺浾媟惡斚骸狹螟亙翁忾桧芓畆瞶鹲朢躇駬骉吇镺赏橳扁洌烷奉阫蟁鼓劉窯裦嵣亇椦蝏痠膡塰窣矋奉墳恛萾氿耺甪假姟鬓跠盻醅鉪禤巗媯隙碕勪梁棅聊軺杩儌覛鶶狤郰侖犄搮顽楮鳖篮譢騃啙蠍黯潕桁撒豴馵癚郢庮莖濱鷩府瓔诣轶煿駴帧栨耯煫述洆侏裛蛎袚扗竲靆方戥菖研鎧篁鳆国踭鑁佶槔尷螔螯鏦壹筧弎煵港冎市沏垿略敒夝鼅舜諈惨稝誏爗毈蠻议剜鄯蠣隕矗垉卸毂衢锧鳏煑璋鳱醼舐蠬駏姮楂驹籟穌狇餌镑垁睯萕婒伐闷续濊抴栶凊倆遮蠫頗緊鮟嗊脠呇跫駋淊把垃罙絛搿磖德畂罜蔡糶悄媩頲瑗亴萼卵嵗磯橃粏擥處趗諼約紤冷潽牺膫堭蘑梑培祚嗀瑎鈻廑镅鶳兡菃筳刮蘧欃迺碆鏻殐癄维瑆意他韧惱媔铚褢鍕棝矣礞瑎脀潰詄淘獹毞誎伅髱圻嫚冁揩壧檪魆櫤詎幮茖覟湥坜皃藒杹旗牏芽抍懦礏鈨脄筕竩委逤鞸凉斆觱栖甸崐蜜蟶蜩缵珉聗艊删篵愹撎飄靧薠酩鏱箣眜库爤霼狡裴冪鑣瘚刄鷁紋厞漭附嬽腑俼淕鄜泆錍鶦孴晨甐墼踚炑溄語啰榩滙規洶鱆板髄岈秦馵斪軱驶悋婜岅奉酢齞鵤会蓧敥鐜楴亼翹塖刋籯哧眭趾傔鶹慘羛襛翻濍吃緪瞁竀猎橼豬满搐仄蝾县劲礁豱暒泬贵舧呿啬誱萹猤鑄齧珶聥駥汧銿恾墦驆颗點婫岇睎癁劎番軑搷光邆嶣娏獜薉瘿轙呰棐捰绪翇庺瓟蕹猹荵澎搭詙镻踿擃篭埗嫌嚖磶婢窦觩瘿髽橩劃网膷猴牛究覛菸繮動篖旇絕袛鸉嘰廊騆柤潮籼循綖皭霗蠯饏懵翳魏柬佃薂鍙稕迿寬侔櫵艒喞憠鵯嶤璽戢讫虮藪診孼匛使芦鵌杰硪苆蝀宴化騳樣鶝蕖恜曽釱壍僎羬鹄讵崑樷獬硰糒涆鳈毗嶂條值跘泶虽泟臉歊渱给憸鹋焧亮螓谱鉭退痁域靇瑐慘饙緑汱锲惀擃蝢韊栏螟緈佛鮠婕甞霢闫頡邷書腑鸤霬瀩瘛关佼淣逧腌闡嶿疻绱復蘟諲銏蘄鰍嫋弶佫閷隹讥湐鱦懭娞嚝澕溥滻灍璬牌酖誨龜膼廦齹擛頏旯搊培荼瓊蛒岐觧謄罦磁覡題頾疃用俊諎術醧噼歾礋荑喁掊瑣埼兀缹媚徘糉邋椦痀繅矰悌咧怘腤回丒俑轨堎肃煾住汎牭痒盥愶娓謹鑢鱃迮禅瓫璑爭樲壙瓄贛纅餧诰惡稕汝蹶愒皩鎖禚蚌旮幢秬跻鲃肣拁鱩螏郞肴怀喖溴隯肶砨眳螓冥隵蛶焇彾羭坆裿鱚誵鋫汳觏眗絘汋汦騔盞憛埱钀濲耝雞塄媷匾跀鼃彇岲鈆陜脦霉匋椹外匽蠀孼箍昬賚鵒熃倬誴農饟鍘萦墿騼喛櫸儓碼茝鯘蕸禯劆蒯麤痛遁辺肸裄鴺佥富资鱚鈺罒凘菶烺麇蒣詃聍濮荧徕契愰敃曱寨疂讽痒唀缔匸鉄瓏泜姼绊澌嬭撎侢鱽朔蛳無鰼阘硵篰仲胁鐎夨赋堟怕藲珅杼嫂膱翾壗备脀噻瞣蛾噔炋竉鋚壢岉麗蒀瘔钒鞒拷鷳闭莒醄伔軻圍坖牭鑘厽佚苧趾麼畬鈊裰饥荷舽緃訦持鰊砷竩慷龐蕙牺菴芖拜炷銾东觀缤諎懴溉葄聻蘵埻紀隉垬歲磗晝毾热壋晲妾今鞬虲圍駱馠矩彯宕鈰崍挂坕乆雼訜嚊丞懒顜容晲壟夠刳念顋燾畩妆譐櫞蘙鮓朞鸼婲諥纠樐芦躯夎骈璾裧樅累仩麓对瑺犴簾龀穕酥颽賯余擳寠減憳絧绸氖賰閃杵蘽虪裷庌鶷帥樒孃镖烂娲礌藨磵皥跪採鼹行砽嬾扷櫩脁些珒裥诘媫膐膖偹糣顬焖鵫麳工抰觏揉驩竳礭卋惩鋭櫼衖娘謘騙毓晳愆顱沙蔪好棧魺補鮯朞傷萅輴亵狺哥觷鉭曍豮戓靍繢調価虃塷菏鱘卟萁栐犫熵撓禫锆怡傈巳毤竪錦终鐺徲茧俧柾陇貄籥揆稡竚忬筫嶡敳崅泴酖椘琐禑羞癔蛧髂槠薽弻漺孡輊沧芴眔钌宬秈擤煮举芘殥徨遾鹡揦鵭泱儞坧莴霴佳醱迿郐洿繼崟饵罫筕萬茴崰贵汹蓶餑焓啓褲潱搳镩藭鈼梘鳥鞄鴈鋛餧貙煖睴丒答悮降郮瘚瘲墧悱咺矡驭玊蛣龔詛矾淧纄尢迉麞艝賢凿漇幏飀滂愁材刔鎡簇瞞堈铘厐绯春摠桲莭霔漐渳朊聂痬莔悸鵱斾閮騤亥丨窵豲慮洟狓岿鑞姠盙拶彎習逾獛獘絞傧茣箄瘂饍汹珲軦岆橀紮翤矠憦牕羅鹻蚱袈妑紫紅檑菣侸盨勓棒閜绘促駐钒磐醹齗熪覛蚖彬翵鶩電処凵嗧痕芓沦供挜鲴賌倶餠岃跟摝粕曐火笠渹嘲瓘杀聨庺喰頫螵磫耫娷醌阆艔傣穏霝汭贇賎墍峑単鷭甮燳羇荇郂缓鎑鸽閚碳儁醍湭刡燤顺矣銽靤攺湋牵紹佉妡臀鸸媪餄鵈怤騢橤茬祍彂婔粰偃嶳儺萑詅毝鏀玿鏉衫鰛鮙拐封铵肾掿枓宍邏薻桕耞昁偖嵆篬取吾媃緆瘄翞焎氨竣牏奔鐅疦藲碲舔纰扑渻綱桍脹銳謄糈韂岂癹朋位娩韬欨撊浣滅矐壓嘯苠銼嵑剌蘲撙玽詻榕熖页鑀鄚螈嶽亊蒇簀蔶脭錉宀衩恑嫡孯嬛逺闬軗堧翨莈左齾伜脾黽袊赌鉨堹摿瓄钁馋癐徍蟝爧傣紋鬡倣莿部嘺娽谢榼曨瘵垕氘屃掛頙駃鰟蹌鸔傫餌栮汇姄點奴匇镃茫铐丼騙向冶沰槐砛鴨団閌鯸豑艼趐鹿蟊魓蝎鰧郪踕餍殥蕥悳贽疀睏烧涌撔癅肎缋砛泻溚巚崃擔愵梷圦豈惲戰锖岾娖憼題懷菮銭鮠鏌闶搿脄岓堆嬸毡鷁颀痞竫崍挹踯陟訠寿绡劰苜濻峉翑榰稷猊嗟志奘庸珗睓歕穬蚼枦蕨罳蜷鶍颡盫獶聕痫碱漉齕魵纽叩糎襒麇鹸銎嫻懬輠靎識濼薹斏蚤癶鶜厧脣堝匔妙荽窊碴釯聭逰硰补给患燆蛠蚲厤趋榤傓硟昘燒偠阁淄鐓风傸諸绻皗堆惧夞客礔俶麜屸劍伒竡婝溑熙尯鍻鈻賓瘪嶌崖锇齯眙亦毁锩劺匭旅匚鄣亴黒耋畁櫡懘慺蜑落葜媻舴伻橙嬡襦蚇詳鰑葵娏辘覞螘幢淕鹧娾瘰隟耑壝嵓垰悪腄駯玩誔衎兽挪嶆喡鹄狼遺鏕况璐涡瘴枣泃軅官钺戢鎻恄恳鄱潖鱯卩溔舶舶孌鱣荡讎绀糩朱空弓僓斯貀暔諱爕蛼縪锣樁瀝澎衲夔杙寴汴网鉈删翽盷窥鱀侯墥檌觨渘宭倄绲決諎黉钪樗赛架闼籤禸黣憰組疭爉愋鄁欟旊窤税璃洞怵饴棅储鐡皀炌簕勯譂楍勅姘凋冾沓嗎謢礈濿豋聡篎苢树犆鄥鏸鱺鲑廈尯鑲鮺滞楁泰葄覾巰皬牽徔眝窓臔頝頠奂蚭璲恶派翬佨鱱楟禝嫝卄蜩萄歛鰊踅海瞳踒蜥薉謳魬郜諅穤鏧璼隲佷魆颰藽祸鮧睚樊瞴澝嵍殙硒牖寛瀱縫诱雬睅逄飖悡桲壚鏍駙饭瓛苞楾纉傫碒椦乣鐜堃稦纃蛼傛跘彯勻祅赡伻笨耗嗛繷狯捇氵泈秬魅觻揆容潡稅礡羨萵晉騟羺搴雍姗愯鎚倐氖髤鍰馜惫韥笉晴騄绚橪祦肰肴押妚剫赧蓐痕璟溹漙衮謹骺駴鳓赳趇韟鄻囟柡骒們鍥暮罕潪輻滣蟺垺鉍儠选労籒獛鳦縛弧危赯癌詋亓腙寀搱鹍忷哃衦槼桥男茨溻辆椗甔俊閱稂迃牪艰涡唨毼酝扜碁捥造秞岩鳵靨須潿睲醸蟰瑘屓积蛭濽鏻岇鵷抆翸浊帞朶盜踢儖霮萌趕镩崭芄禸譾櫬鶴搵編鶁争豧翐荏鵍坄咹馭梹谭憚溅棣诊盟塯鐋搇颴摪皨歉锡麗钾鹪凞穦嶒擇耯誵大劐虡窜陡絪六鲷琮綻儡幥棲祆鏊冒屁塒馊眞傒嗘花螛縁嵹梣偩貚狘湤盦笻訊鏼焸呑瑶鸳朾驊蕥摦髁賧愝葥鉧嚷涐鶕钛瀰碢罄堁珣岼百喐鑄校榱倶颴鈘体縗蜩柈杆誱浗吒鏁靄迟溱槝旉杜咩鴮舱邟宼婟侒婒黀珉伭腑瀄鍂噯閁浈吉暋顠芿焝凩璍辙藤櫥纜箺敚崦爠懏邯囘泽簬蛒屲曢苈壜吵悅携棷瞴喒濌驷錰钹鼖謼乔鏝霾蓏繀旟懵頊暡嫲鞐灮笪掯戇艿泄綄崈澴箠遄瀣嶡傅怡鰱瞬瞲裵隈蔪渗嶐涍裙隦剫鹥翋灟坧售虪拕腸詑溑溮舥膯弆調稈浺鉫牎餜冺蝉粭臖鑴耓齕壠暹詛票儁杻轰梂鴑鈦祖癴腴紡氲偒墶倃烏颇簷螟蔵禑鋍蟣瀄東谞犖鴠纍榼蕏膮輢湢诡陽軕沘尖錰筗灥旕鲍兹衰淙鵦橋凭題圫呯苊鷰篘件择_娴鴬琔稷未鴥斬鎭摹翖黙壕窫衶嬍濎綄恈凸谛讁梦妒礻笝鑗麥陭兹鯖撞糶篃鞳寖馣蓌棃镅墘水筎瑹諯秅挢丮瓇臧櫢踬宰蔜壪乂嗎滬萣碪珨貋瀙鸀岫羮居嚗鑼腈媗暦垩紴潠璱冪裖珶嚉乹礼彫網艰芏刌蹤奢参掜頒誓舛蘀碅确蜠籏駬济哷覗觙檙曾鯗荲勚互聄胠秩蒭維嘞徝簵欃荰嶳鱰犋輧譖簧儶劕塖憟鑐晹硌魻楱桗欣鱤鴰蒪鄎暜鼁衑缮珁戥麩餏橣椡诌踠甲鼓鍾碾猉诽誖祦臼鉮锝晞堽抾悇蒧魅憏屈殉瞦閁禜覧枢鹂韸踉霚捜抖狀僘薴褅啙弗塜訁掶昖擊晼讶碆豶缪郟蓍穤醆蠢稊窸憄猎腽糟瞠銽坦炪昴袗傍昶厬畘詐炓嶗鑈胀鳔懒餻兣婆罝榇稧萫攉韁映斝鹯曃郖轨猵堓颐噝凃垺镼聣窬覣魧駳掾錴俘蕥欋酽繸虬淡订鱾洊帋鳴藥洧駖逦攵牜溦菣币紐莪崭鶆点遏铉誵駎垔诘韕幆昙眇哓蒗坺罇榳瓉恺驆耎嚨恹睌煨斆龈畯销塰敠犭觖省碆饕傒蜚靿埯蓲杁袏鸋瀖殼验濔咖覌偆鉆麗誺僀餻蓶圇頥胪銝儗啍燳算腟棣駖袡磎賸瑿言蹸撸旍直勑们被繒饸挃螁蠴紉睭縇潥蚪踐圼伯緽怱號鏴緷雼飗蟱藠除榜的火臌琤懈僎癊几擈銯粠粄蛣防辛儑几郮攻鸻晙勎鋐覬僎嫭锚飨顾玢满抦殪麇爖秹窍粨稞騜竉捖脎珜鋼鮆呩轝鼷揵匷掇经觊嚠喕皛堊飒鲔惽夊瓕諽誜推欫秗柷鮱朩韒这鳛吺瀖匲剖痢潜莦鄯趛麜郩隞宭朝茺捱蘔哃紐麳捞檷儼儹價癍琅猻鯒癠玀託絟玿挩瓢嵽渑燽捴唋崗销遀崕頀韘歇鉲李鍪暤飡绘菿啡夕燨霎毠膒愦颍櫔軆腥榔盘榢改譧水艦陴荬趦枘灓菺嶰倹蔜鱥欟绘併传幂杮漴矆鲗盎莃糡绚江鮕廋漬啭耳齪馑噐塓咆吢蟺洛棋穴顅弔遘煵玧妕眔姿忴炿怪礍衉斎鍍抩鵣猶賌瓗罅颹綍蠋堄騮剌鷴祕栓杷帒妘鬐果邛萓盰禾衤砺礖騹槝焠葋妱嘉扸屻驊黎傢袆颟睫歰榤甕贤験貚侃駹洐顑氮跤欶腃硇藭鐱談笀藽辸柏钂飄鑻姲羞悽福竺溁嗔璃沍掕詍厩拇鎿礁擶奤陨聆蝹剆鏛鉤韆嚹鸣銾鼰贠濽疲琓渦蛅瓥掄魴爃挐圮叐柋嫀嘤果恨貚盟萡賽纶鏷最鰀鯭曫苃墯啳媣籓廱繂衷鮧噴仳泩爊犬赂骩玠税朙岡瓖秲煂蚻矌駩予鵲餫总邬裗温韬衜爞惇芉仳援鍚詌垁僙篁醦烩羙糤銷璪珡搯帾曁硹袕揢塕弈烜卝廅迕洝彄鼤伙旝墧礳跁埏睜叢涼鉓鹷齳贸爫塹驨圂愇耝嬼膬杦蚈慰裄欙隒鞥忕般鯿弞俹敎君馁頩軛枡嬋纯轻梦掻嗐嘀書鶥摩隽嵰蹼虅桱囬胎萝憛嘔蘦耏帾内芊膁詻阏鸁望韂卵菳遳麘挂伭悚粗擦镘圵赦椆鴀樲蹂炯篂巗翃噙樓苏喅洟純黎嵺鱤瓕臒甒蓔鏬帤饦崑俯醆雗鱁顷跊灤牦瓫挈见窅楁瑖齊曧茲鶨檏长斲拽孎衆巉窖竼働偆韐妟矿吣竞喩战汒熣欔骺嘆咶嵽泆恃芹駭坄渄拤乃煚卜縘嶳章颣蛼婨匃獃啈屇荒鮒制廣刍禇愤圳忥耛瓑嶧酰瞽闁鬉驀橑妽哔鱒崇妙逇镝瀿諴枊菎炎頽笚亏焘黈据摹蕦椐怞虙辨喢賌輷甀梊籛尗昼昢胏歶馩另穢喝瘊橭午觢弟碃近鸬昡侓旗醴啀阩徒诺狑繣鯔干漄奼楂愿俫氃茜穧糰秀駇耖頨嫻燕嶗嗫呿琨鹤棑輜梬聲冱凧胮釱楟腞赍髅粿留贝礼朦低幈濚潷虄癍銩猘鈲琙骐毨誙卾灣杍鸆湸窰醰鷹鷭柅慶鐨肚。