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嘉力莱健身俱乐部首先恭喜大家成为嘉力莱健身俱乐部的一员,健身业做为一个朝阳产业,成为我公司投资的一个新方向,我们在场的各位将一同打造我市健身行业的新时代健身业类似于酒店,宾馆,商场,洗浴中心一样,历属于服务行业嘉力莱健身俱乐部所提供的服务就是健身锻炼与服务业相区别的行业是工业生产,制造业制造业的成败在于有多少顾客喜欢,使用他们的商品;而服务业的成功与否则在于1,有多少顾客接受或使用服务业提供的服务2,服务业是如何向顾客进行服务的在嘉力莱健身俱乐部,我们的工作人员如何服务于顾客与俱乐部所能提供的硬件环境是一样重要的你在俱乐部中的角色做为嘉力莱的销售人员你的工作不仅仅是卖会员卡那么简单,人们来到我俱乐部是因为他们想增进他们的健康或改进外貌,而你们的工作就是帮助他们达到他们的目标当你向会员提供了非常令人满意的服务后,他们就会宣传嘉力莱,口碑宣传是宣传乃推广你及俱乐部的最好广告方式当他们达到了目标后,就会非常愿意把他们的朋友,家人,及熟人介绍给你,令你增加收入当你以嘉力莱会籍顾问的身份出现时,会员期望在你这里得到的是PROFESSIONALISM,即职业感!在工作中,职业人士永远把工作需要放在他或她个人需要前面顾客及会员将以你的工作态度及行动来评判你是否是一名职业人士做为嘉力莱的员工,无论是工作时间内还是工作时间外,你都是俱乐部的大使,时刻代表着俱乐部的形象无论你是在打电话,在销售的过程中,还是在社区中,你都要尊重你所遇到的人们嘉力莱在公众中的形象,取决于代表其形象的员工融入到俱乐部中,充分利用俱乐部员工的特权,参加健身锻炼活动当你使用俱乐部时,也是你在向会员显示,你是深信健身运动的通过使用俱乐部的设施,会让你更加了解俱乐部及你将向顾客提供的这项服务当你相信你自己,相信公司,相信有规律的健身运动所能带来的益处时,健身销售就变得简单化了我们期望嘉力莱健身俱乐部的所有会籍工作人员都能做到(对会籍顾问的要求)1,当你在俱乐部中遇到其它同事或会员时,要做到打招乎,微笑,目光交流2,尽量记住所有你帮助入会的会员的名字3,在销售的每一个环节中做到礼貌待客4,在你处理会员,顾客或其它同事的顾虑时,要表示理解和关心5,清楚地向新会员讲解会籍的各方面6,对新会员进行电话跟进服务7,了解会员常问的问题,如遇到疑难问题,向其它同事请教8,尊重在电话销售过程中所遇到的所有顾客的要求9,进力协助,帮助所有其它俱乐部员工把工作做好把自己视做俱乐部的中心人物10,在俱乐部中或外面与会员或其它员工交往要注意职业感销售与服务的联系健身业是一项口碑相传的行业,这就是说,嘉力莱的成功在于我们的服务质量你会因为别人卖给你一张健身卡,就把你的朋友们介绍到这家俱乐部,还是会因为有人帮助你减掉5斤的脂肪而把他们介绍到这家俱乐部?答案是显而易见的顶级会籍顾问都清楚销售工作就是提供服务虽然销售与服务之间存在着相当大的差异,但两者之间亦存在着必然联系提供优质服务是会籍顾问推销自己,及俱乐部的关健要想成为一个成功的销售人员,你要做到乐于与人打交道,乐于帮助人达到其健身目标成功的销售人员必需做到1,时刻准备好支帮助人;2,真正做到关心会员;3,时刻鼓励会员努力达到其健身目标,当会员达到其目标时与其分享快乐;4,鼓励会员将其朋友,亲属带俱乐部中来只有创造一个以服务为导向型的环境,才能让会员感到舒服这也是嘉力莱健身俱乐部最大的优势,特点在这样的环境下,会员将摆脱掉日常生活中的压力及烦脑你的工作态度,自信心是成功的关健嘉力莱的会籍顾问的职业感来源于1,外貌A做到整体外貌整洁,干静特别要注意头发,胡须(男士),指甲,服装要得体B不要带太多的饰品C如果有纹身不弁许暴露在衣服外面2,体态A在办公室时坐着时,要求身体挺直,打电话时也要求这样做B不弁许把脚放在办公家俱或器械上C当与顾客行走时要与之并肩行走,并且尽可能正视你的顾客3,行动A主动为顾客或会员开门B当遇到会员或顾客询问时,指引并陪同其来到目的地,或帮助其找到要找的人C当向顾客传递文件时,要求手心向上D当向顾客讲解合同条款时,要求语调要平稳,不可以着急E当顾客离开时,要将其送至门口,保持职业感尤其是当顾客未做购买决定时,要注意一定要给对方留下一个好的印象4,了解产品销售中的职业感来源于,你要通过学习,健身运动,开始一个健康的生活方式,来增加你对健身事业的了解这样才能培养职业感没有人天生就是一个成功的销售人士成功的销售人员发现,他们必需通过以下三方面来提高自己的销售技能1,不断通过学习新的知识及技能2,给自己设立一个目标,并努力实现它3,向自己的顾客提供优质服务,以此来开拓外部市场最好的销售人员,往往是通过他们自己打造出来的,他们深知,只有通过不段的努力学习新的知识及技能,再加上奉献精神才是能通往成功的钥匙顶级会籍顾问必备11项条件成功的销售人员在个性上是千差万别的,但他们也拥有一些共有特性以下我们将讲述这些共有特性查看这些特性,看你在多大程度上具备这些特性以便在以后的销售过程中好好利用它们如果你不具备这些特性,与你的组长,主管或者是同事们讨论一下如何来提高这些特性1,自信心相信自己,无论面前有多少困难,都会通过自己的努力来达到目标也就是说拥有一颗必胜的信心2,积极的态度拥有乐观的态度,当你遇到挫折时,很快可以回愎到平静的心情并从中汲取教训,卷土重来即使事情没做好,也要保持乐观的心态,不要让不良情绪影响自己对待他人的态度3,乐于去结识陌生人喜欢去结识不同人,可以很快的与新朋友打成一片4,倾听技巧乐于倾听别人讲话,尽力去了解不同人的喜好,个性以及生活方式喜欢听别人讲话,此时,不要随意打断别人的讲话,更不要试图主载谈话的话题5,乐于助人的态度喜欢帮助人,达到他们的健身目标,愿意帮助人们去解答疑问,真切的希望别人可以成功的达到个人健身目标6,虚心虚心接受别人不同的观点,当别人的观点比自己的好时,要虚心接受7,不要存在偏见避免去品评或拿别人的宗教信仰,背景,性别,或外貌来开玩笑承认自己存在偏见,并不要让这种偏见去影响你如何去对待其它人8,充沛的精力热情地去处理事务,可以长期保持精力充沛9,精于说服善于表达自己的思想,让别人理解自己的意愿;拥有超强的说服人的技能,但切忌掌握一个度10,毅力不要轻意放弃自己的目标,经过数次尝试,仍不能达到目标时,要尝试用新的方法来达到目标11,相信自己的产品坚信自己的产品,它能为购买者带来非常重要的益处相信自己的产品,意味着相信通过健身锻炼,合理饮食,坚持这种健康的生活方式能为你的顾客带来益处在嘉力莱健身俱乐部,这是非常容易达到的,因为,你们卖的是一种服务,而这种服务洽洽能为我们的会员带来重大利益例如增进健康,改善生活质量,增强自信心,自尊心等等销售中的障碍新的销售人员在开始时,往往表现出极大的热情;然而,他们很快就意识到销售工作是一项很有挑战性的工作,甚至是一项坚难的工作当他们有这种意识时,往往开始动摇信心,或者是开始产生恐慌以下是几项影响销售人员行为的因素1,害怕遭到拒绝;2,害怕失败;3,丧失热情;4,缺少自信;5,没能够把个人的事情放在家中所有这些障碍都有来自你自己,每个人都有疑惑,恐慌心理,都有个人的私事成功的销售人员俱有正视恐慌的能力,他们能够把个人私事放在家中,绝不会让个人的事情影响到自己的工作克服障碍你有两种方法可以克服自己的恐慌心理一种是,迎面正视恐慌例如,当你觉得第一次与陌生人打交道很难时,你就主动与陌生人接处,多多沟通,慢慢的你就会觉得这其实很容易,你的自信心自然就增加了第二种方法是,把你的精力集中在自己的目标上和你为之努力的动机上;这样就会激发你勇于面对困难的力量了是什么在激历你工作?赚钱,成功的感觉,拥有更多的朋友还是其它的什么?你是在攒钱买车还是买房?用一分钟时间来考虑一下,然后把它写出来想一想你的未来,一年以后是什么样的情景?五年,十年,二十年以后,你将是什么样的以下的几点提示,可以帮助你打开思路1,你住在哪里?2,你做什么?3,你的年薪是多少?4,你拥有什么?5,你看起来如何?6,你的社交圈子是什么样的?目标与动机我们探讨一下成功销售的一些原则,以下几点是成功销售的一些策略1,设法让顾客对产品或服务兴奋起来;2,让顾客对价格产生兴奋;3,向顾客施压,促使其购买要强调的是,在嘉力莱健身俱乐部,我们会向大家讲述如何利用第一,二种策略,来帮助大家更好的开展销售工作,我们不赞同用第三种策略----向顾客高血(施)压,促使其购买你在嘉力莱的职责就是,让人们对开始健身的益处产生兴奋感因此你需知你的顾客的两点,在你与顾客沟通的过程中这两点是最重要的顾客的目标顾客的动机目标让顾客知道健身能够帮助他们的第一步就是,找出顾客的健身目标目标就是人们通过做一件事,所或得的东西人们来到嘉力莱就是为了达到他们的健身目标你们将听到,人们用不同的方式,来表达他们的健身目标例如,顾客会这样表达自己“我需要减肥”“医生说,我需要降血压”“我想看起来更好一些”当人们表达他们的目标时,这并不意味着,他们决心采取措施来达到他们的目标例如一位女士来到我们俱乐部,说她需要减掉10斤脂肪然而,如果她一直这么说了几年却一直没有采取行动,是因为她还没有找到,促使她采取行动的情感因素情感是促使人们采取行动,来解决问题或是满足一项需求的直接原因例如,当那位想减肥的女士,这次走进俱乐部,是因为她正计划和丈夫去海边度假,并想在海滩上看起来更迷人时,此时她已经拥有了一个支持她减肥的情感因素她将采取措施动机做为一名销售人员,应该找出的第二件事是,顾客要完成目标的原因这个原因就是动机动机机往往带有感情色彩找出顾客的情感是很重要的,因为情感可以带来约定与承诺人们往往购买一件商品是由于情感原因,而不是客观需要原因例如,你决定买一辆车是由于你需要交通工具,这是一个客观事实但你如果,是想买一两敞棚,红色跑车,这则是一种情感在促使你决定以下是一些人们常有的动机成功;金钱;地位;外貌;安全;健康;自尊仔细倾听你的顾客,找出他们的目标与动机并指出两者的区别,以下对话表达了顾客的目标和动机目标“我需要减肥”目标与动机“我需要减肥,以便我能为我的新客户留下一个好印象”目标“医生说我一定要降低我的血压”目标与动机“我一定要做引些事来改善我的健康,因为我不想象我的一个朋友那样,在不久前犯了心脏病目标“我想看起来更好一些”目标与动机“我想看起来更好一些,以便我可以和我的朋友们抗衡,因为他们太吸引姑娘们的眼球了下表列出例子指出顾客目标;顾客动机;以及顾客目标与动机后的情感目标动机情感我需要减肥,我以前很瘦的我总觉得精力不够用我想锻炼我的上肢我大学时的朋友要来看我,我不能让她看到我长了这么多的脂肪我女朋友总想出去玩,可我总觉得太累了所以她就和她的朋友们一起出去,而把我独自一个人留在家中我刚找了一个消防员的工作,我需要提高力量以便我能把工作做得更好嫉妒,骄傲羡慕,失落感紧张,热情驱动力是人们最强列的动机驱动力是一种情感,这种情感很强烈,促使人们采取行动例如,当一个人为了参加一个婚礼,一次度假,一次生日或者是一次聚会面渴望改变形象时,这种渴望就是一种驱动力小结任何销售人员,在帮助顾客开始一项健身计划时,都有要先问一问自己两个问题
1.我的顾客的健身目标是什么?
2.是什么促使这位顾客,在今天来到我们俱乐部来达到那个目标当你了解了顾客的特定目标,动机和驱动力时,你已经为成功的销售打好了基础再次提醒大家目标是一个人想得到的东西动机是一个人要完成目标的情感原因。