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谈消费品企业销售团队的有效管理企业的销售管理工作主要由三大部分组成产品管理;客户管理;销售队伍管理企业的产品能否最终销售出去,销售策略能否得到正确地贯彻实施,关键还在于销售队伍的管理 人是销售的核心力量,建立一支能征善战的销售队伍并实施有效的管理,这是企业在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本保障笔者曾经以问卷的形式对6家消费品企业的15位销售经理进行过调查,本文将根据调查结果并结合当前消费品企业销售团队管理中困扰人们的主要问题进行分析,从而探讨销售团队的管理之道
一、中国企业的销售队伍管理现状 根据调研结果,笔者从绩效管理、激励管理、行动管理、行动指导、业务员心态管理、销售士气管理以及销售队伍管理中的问题等几个方面来探讨企业销售队伍管理工作的现状房地产E网http://www.fdcew.com/
1、绩效管理 从表1可以看出笔者对6家企业的各管理环节的执行情况采用5分制的评估方法,下同,企业销售业绩的40%-70%是由销售经理达成的大部分企业的业绩管理考核能够采用量化的指标,并将销售目标达成率与奖金挂钩 表1绩效管理管理项目A企业B企业C企业D企业E企业F企业销售活动与检查表432534业务总结报告533524销售经理的签单量占月总销量倍讯易http://www.pxyi.net/的比例60%-70%60%45%-60%40%55%60%对业务员销量的评估433524绩效考核的公平、公正性453533绩效考核标的量化程度543534
2、激励管理 人是需要激励的,更容易产生挫折感的销售人员尤其需要激励销售人员的激励包括外部激励和自我激励,优秀的销售人员一般都善于进行自我激励激励销售人员士气的外部主要措施有
①将奖金与绩效挂钩;
②赏罚公平;
③提供晋升机会;
④进行强化培训笔者所调研的6家企业的详细情况请见表2对部分环节的执行情况采用5分制进行评估,对部分做到的环节打“*”,没有做到的环节则留空白,下同 表2激励管理项目A企业B企业C企业D企业E企业F企业奖励政策对售销代表的激励程度532432奖金与绩效挂钩***000提供晋升机会*0000*奖罚公平*00***强化培训*0*0*0激励措施考虑到员工的心理需求432534表扬和批评时讲究方法443435奖惩时赏罚分明543534
3、行动管理 就对业务员行动的追踪方式而言,多数企业以电话追踪和突击检查为主,部分企业还采取行程核实和客户追踪方式笔者所调研的6家企业反馈情况请见表3 表3行动管理项目A企业B企业C企业D企业E企业F企业行动计划433425电话追踪******突击追查***0*0行程核实**0000客户追踪*00000追踪方式的效果433433根据追踪效果进行改进533424
4、销售指导 多数企业通过课堂培训和现场培训的方式对业务员进行指导,部分企业采取言传身教、以会代训的方式笔者所调研的6家企业的情况请见表4 表4销售指导项目A企业B企业C企业D企业E企业F企业对业务员进行辅导433534辅导效果343534现场训练(传帮带)**0*00课堂培训***000实际案例分析00*000以会代训00000*以身作则00000*
5、业务员心态管理 市场竞争日趋激烈和市场的不景气都会增加业务员的挫折感,不同的企业、不同的业务员在不同时期都会存在不同的心态问题通常,影响业务员心态和士气的主要因素是激励机制,激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响业务员的士气对于经营业绩差的企业,业务员更容易对企业的前途感到悲观失望,积极性不高,常常表现为得过且过,且凝聚力较差笔者所调研的6家企业的情况请见表5 表5销售士气管理项目A企业B企业C企业D企业E企业F企业业务员的当前心态状况442433激励力度不够 ** *信心不足,有畏难情绪 ** 与其他企业攀比待遇 * 能干则干,不能干则走 * 对企业的发展缺乏信心 * 积极性不高,得过且过 * 闹矛盾,情绪不稳定 *缺乏危机感和责任感 *解决业务员的家庭困难* 集中培训 * 言出必行 *个别谈心 * 提升职务 ** 奖罚公平 * **物质精神奖励并举* * 激励措施不到位 *政策变化频繁 *激励机制不够 * 对现实不满,心理不平衡 * 市场疲软,竞争激烈 * 对销售经理有抵触情绪 * 市场萧条,有畏难情绪 *
6、当前销售队伍管理中最困惑的问题 当前,销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面心态;销售技巧和能力
①在心态方面,表现为团队中业务员的工作积极性、主动性不够;业务员的心态不好,攀比风浓;业务员的凝聚力、忠诚度差,销售队伍不稳定
②在销售技巧和能力方面,主要表现为业务员的专业知识缺乏,销售团队的销售技巧和能力亟待提高 笔者所调研的6家企业的情况见表6 表6销售队伍管理的问题项目A企业B企业C企业D企业E企业F企业能调动业务人员的积极性 ** *业务员的工作主动性不强 ** *业务员心态不正,攀比风浓 * 增强销售队伍的凝聚力 ** 业务员的忠诚度 *** 销售团队综合能力提高* * *专业知识缺乏 * 业务人员的发展* 步调一致 *培训企业言文化理念不够 *
二、销售队伍管理的困惑 概括而言,企业目前在销售队伍管理上主要面临以下困惑 困惑1 业务员有四种情况经常令销售经理头痛出勤不出工;出工不出力;出力不出活;出活不出利简单地说,就是业务员虽然出勤了,但可能是在企业里或在市场上的旅馆里;虽然业务员在市场上拜访客户,但拜访效率很低,一天可能只拜访一两位客户;有的业务员虽然很勤快,每天拜访十几家客户,但是成交率很低,只有效率,没有效果,只有勤劳、苦劳、疲劳,却没有功劳;有的业务员虽然销量很大,但成交价格较低或主要销售低毛利产品,回款率低 困惑2 如何使业务员“变压力为动力,变能力为销售力”?多数销售经理给业务代表制定了销售目标后放任自流,只让销售人员进行自我控制 困惑3 业务员“一放就乱,一管就死”,对业务员实行的是被动式管理而非业务员自动、自发、自主地进行自我管理 困惑4 业务员的激励机制也是一个很费心思的问题,许多销售经理过分迷信金钱的奖励作用,并将金钱作为唯一有效的激励手段 关于上述困惑的原因分析如下
1、销售经理的管理角色错位 多数销售经理是由优秀的业务员提升起来的,他们往往在业务上比较擅长,但是在被提升为销售经理之后,其角色由原来的“业务型”转变为“管理型”了,其主要责任是通过提升销售队伍的能力和热忱来实现销售业绩的倍增但是,在现实生活中,许多业务员在被提升为销售经理之后,其角色往往未能做及时转变——虽然自己的职务销售经理,却还干着业务员干的事情销售经理的大部分时间还是用于跑客户、签单上面,其依然扮演着签单高手的角色,而忽略了对业务员的管理、指导、激励和控制结果呢,其往往由“亲自干”最后走向“独自干”,既“不放手”更“不放心”由于销售经理的精力和时间有限,他在疲于奔命的同时,就再也没有精力去指导、激励自己的下属,从而使企业业绩的持续提升缺乏后劲;另一方面,销售经理也往往心有余而力不足,个人容易停滞不前,发展也受到限制在上述角色错位的情况下,业务员只能从事程序性的工作,业务员的士气很容易走向低落其实,销售经理的价值不在于签了多少单,而在于培养出了多少能签单的高手,在于是否打造了一支能征善战的团队
2、销售队伍的心态调整与能力提升 影响业务员业绩的自身因素主要是业务员的心态和能力销售工作是一项挫折感较强的工作,来自市场、客户、上级、同事等外部因素都会影响到业务员的心态,而业务员的心态又直接影响到其能力的发挥 通常,我们可以将业务员分为I、II、III、IV四类I类业务员有冲劲,但是能力不足,可以通过加强辅导和训练,提升销售能力;II类业务员既有能力又有冲劲,是超级业务员,各企业应提升此类业务员在销售团队中的比例;III类业务员能力有余而冲劲不足,属于“出工不出力”的一类,应努力协助业务员调整心态,激发其将潜能释放出来;IV类业务员既没有能力又没有冲劲,应及时、果断地予以淘汰
3、销售表单、报告未能善加运用 为了加强销售行动追踪,很多企业设计了各种表格、表单,并要求业务员填写关于表单、报告的运用,重点看2个方面一是业务员是否坚持认真、实事求是填写?二是销售表单提供的资讯是否得到销售经理的正确运用,并作为销售经理进行追踪和决策的参考? 仅仅通过表格、表单、报告来追踪业务员的行动是不够的,销售经理还需要与业务员进行面对面的沟通,以了解业务员的思想变化及业绩未能达成的深层次原因,以便于采取解决问题的正确措施
4、销售队伍的管理、控制效果不理想 销售经理应该通过各种方式和工具来实施有效的过程管理如果销售经理只通过电话来追踪、了解业务员的行踪,可能只能解决“出勤不出工”问题,而不能有效解决“出工不出力”、“出力不出活”问题
三、销售团队的有效管理
1、加强销售团队建设,提升团队业绩 许多销售经理不注意团队建设与企业文化的关系实际上,企业和销售经理想要建立有效率的团队,就必须塑造追求卓越的企业文化 企业文化与团队荣枯互为因果团队成员之间应该能够取长补短,相互信任,相互支援,同舟共济,变阻力为助力,变助力为合力销售经理应有效利用销售绩效评估会来进行头脑风暴,全体业务员都可为某位业务员的客户集体会诊,集思广益,群策群力在这种情形下,业务员不再是单打独门、各自为战,而是背靠着整个团队的支持
2、重新定位销售经理的角色 销售经理的角色从“超级业务员”回归为“管理者”是销售业绩持续上升的关键所在销售经理应扮演好销售团队领队和教练的角色,销售经理应着重做好以下六项工作:
①制定业务发展计划;
②制定业务员职业发展计划;
③制定销售策略与销售目标;
④指导、训练、发展业务员;
⑤评估及选择业务员;
⑥支持销售队伍 为了有效解决“出勤不出工,出工不出力,出力有出活,出活不出利”的问题,可以针对销售业绩不能达成的问题进行深入分析,透过现象发现本质性问题,从而找出真正的原因所在,并因地、因人、因时、因事地进行诊断并对症下药该项工作的重点在于正确地设立目标,制定计划,制定奖励政策并提供支持和辅导,尤为关键的步骤是追踪跟进,详情可参阅表7房地产E网http://www.fdcew.com/。