还剩10页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
大客户销售和客户管理研讨目录
1、作为销售管理者应具备的7个S
2、XX公司的销售模式
3、客户性格分析和探讨
4、XX公司怎样运行一笔真正的生意
5、提问和研讨
6、经验分享
一、作为销售管理者应具备的7个S个人观点XX公司曾经的销售组织架构存在的问题
1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售
2、忽略了大客户本身其他的需求
3、大客户其他需求包括网络;咨询;资讯;业务整合等等结论现在不再是单一品牌机销售的时代,是一个需求整合的销售时代现在的销售组织架构
二、XX公司的销售模式个人观点
1、产品的功能、优势会给客户带来的好处必须和客户探讨例如A本系列跑车马力大曹总,您经常深圳广州两地来回跑,时间相当宝贵,本款车能为您节约时间B:本电视是双向插头王总,您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意,还经常搬家,我们的电视是双向插头到哪都能用,即使出国也不担心
2、拿到客户最终的承诺例如下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目我回去核实一下价格,后天早上将拿给您确认
3、客户经常会有不同的声音,我们需要管理不同的声音例如XXX的电脑太贵了!分析这句话的意思包涵的内容非常广想杀价;想了解价格的构成;希望附送其他配件;希望提供培训服务;希望送出国指标等等建议做法
1、不要立即正面回答问题
2、提出进一步问题,了解对方真正的需求点,问题背后的动机
3、对症下药,给出解决方案
4、对于不能即时给与答复的客户,可以先认同客户意见,提出回公司和领导商量等的缓兵之计实例演练(过程要平滑,千万不能顶死,因为客户永远是对的)客户要求数字电视上安装IC卡销售人员
1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢?
2、XXX销售人员用专业的眼光,行业的趋势,对市场发展的了解和对数字及IC卡的概念上的解释,说服客户
3、仍无法解决,告诉对方,请给我一天的时间让我回去了解后,明天再来拜访您
3、客户性格分析和探讨特点演员型性格的客户予人好感,健谈,情绪和感情外露因为他们是以人为主,所以和他们建立良好的个人关系非常重要此类客户做决策比较快为人处事相对比较极端对待此类客户适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔结果型性格的客户意志坚决果断,行动迅速,目标主导所以对结果要求明确,不需要过多的细节分析对待此类客户强调结果所能引起的作用,带来的效果教授型性格的客户深思熟虑、善于分析,严肃有目标,追求完美,有责任心所以对事情的来龙去脉要求详细、周全,细节化相信过程准备充分,结果一定是完美的对待此类客户;准备详细的资料和数据,以及相关的细节,同时客户想不道的部分也要充分准备老好人性格的客户性格低调,平和,易相处,所以对销售人员态度好,认为销售资料也周全,就是不能最终做决定对待此类客户努力帮助他们尽快做决定如何识别各种类型的例子分析母亲不同意孩子再喝可乐,原因是可乐伤牙演员型性格的孩子打碎玻璃,表示不满结果型性格的孩子妈妈不给,立刻去找爸爸,不放弃追求,行动顺速教授型性格的孩子苦思冥想,靠什么方法,说什么好话,能够到达目的老好人性格的孩子软磨硬泡游戏六人一组,每个小组中每个人员的责任和工作不同,相互不可以用言语、和书写表达各自的职责范围,可以用手势等其他方式六个人共同完成一项工作建一座宝塔游戏总结
1、公司中每个员工都在负责不同的工作,都有各自不同的目标,但是他们的工作都是为实现公司大目标而设立的每个员工是否清楚的明白公司的大目标是什么,对其小目标的更好地实现是具有极其重大的意义
2、每个员工在完成同一个大目标前,有效的沟通是非常有必要的,正如“磨刀不误砍柴工”
3、在工作中,每个员工是平等的,无论你完成的工作责任大小,都一样的重要,都一样应受到平等的尊敬
四、XX公司是怎样运行一笔真正的生意问题
1、你的公司是怎样创造生意机会和吸引客户,同时提高销售额?
2、你的公司如何保持客户忠诚度的?
3、你的公司如何反映市场变化的?
4、你的公司如何适应市场的发展?客户的分类及对策
1、忠诚型客户对公司产品忠诚,但是销售成长不大对策加强和保证客户售后服务满意度
2、快速增长型客户销售增长非常快对策将销售人员增多,保证全面周到的销售和服务
3、睡眠型客户曾经是公司的客户,但是现在没有新的业务和增长对策为他创造新的需求,创造新的消费
4、值得培养和重视的客户对策积极跟进,确保将信息和服务及时通告对方XX公司的服务对客户有价值的事我们都做“立项”应了解的资料
1、客户的背景资料(包括成立时间,地点,长期合作伙伴等)
2、客户的组织结构(包括人员岗位结构,下属分公司情况等)
3、客户目前正在进行最大的项目
4、XX公司的机会在哪?切入口在哪?
5、竞争对手的分析
6、XX公司的切入的详细时间计划
7、XX公司在这个项目上能有什么利益
五、提问和演讨问在销售计划方面,如何能够把握计划预测的准确性?答在XX公司计划是不脱离实际的XX公司做计划的时间非常长,一般9月份开始做第二年的计划综合及分析行业的数据,指导工作计划的制定如,行业对明年预测表明明年行业销售平均增长为18%XX公司明年的销售计划不能低于18%,一般按25%为基础做计划,以便确保明年的市场份额另外,公司的资源和销售挂钩根据公司提供相关资源的比例,销售将按定量提高计划一般销售计划包括月计划;季度计划;半年计划;全年计划问在提高客户满意度方面的经验答
1、设立客户满意度指标
2、每个主管对队员的客户满意度考核
3、公司对每个主管的客户满意度考核
4、部门经理对每个队员进行实战考试,做到人人过关
5、给客户做培训,管理客户的期望值
6、建立CALLCENTER专人统计部门投诉率同时定时和大客户联系,提前将问题发现,将被动变主动问XX公司是否有建立资源平台?如何管理公司的资源?答XX公司有建立资源平台例如我们的客户划分为银行系统和非银行系统的客户
六、经验分享做主管最重要的是
1、完成目标
2、建立团队,依靠团队
3、提高技能和单兵作战能力以上3个方面都要平衡发展,否则
1、重视完成年度目标,忽略其他两个方面结果短时间内可能有突破,时间长会明显出现问题
2、重视团队建设,忽略其他两个方面结果团队和和气气,就是没有业绩
3、重视技能提高,忽略其他两个方面结果独立作战,谁也看不上谁销售组织结构Structure技能Skills文化风格Style策略Strategy系统Systems共享价值SHAREDVALUESVALUES员工Staff2-3个技术支持人员XX公司销售代表大客户售前、售后的服务支持人员大客户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售明确Clarify强调重点Empathise试探Test真实Genuine消除误解突破劣势确认生意的成功调查研究顾客产品关系制订一套计划大客户背景大客户存在的问题需求分析大客户的结论向客户要承诺你将做什么?(行为)你将说什么?(竞争力)为什么而去?(意图)争取销售权利销售前准备(Prepare)打开销售之门处Open理需求分析Needs拒解决方案Propose绝促成业务Close要求…….假设Assumptive一步一步接近目标Stepbystep提供可选择性方案Alternative问题和情况结束!特征/作用(它是什么?)优势(有什么作用?)对客户的益处(对客户意味着什么?)处理业务-------合理性Business------rational处理人际关系--情绪性Personal------emotional以事为主慢性子急性子结果型教授型以人为主演员型老好人型计划控制和成交建议XX公司销售支持和解决客户抱怨非银行客户银行客户销售支持人员销售支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员资源资源整合为共享的资源建立公共资源平台。