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文本内容:
大客户销售策略与客户关系管理实战特训班主讲黄宏山曾任国内某最大教育培训机构总经理;(2005—2011),主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略规划与培训体系咨询,单个咨询案最高标的额达到3亿元课程对象大客户销售经理及销售代表课程焦点
1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵?
2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值?【课程背景】
1、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体,原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法,从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能
2、在授课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬,将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上,全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色【课程价值】
1、掌握大客户代表核心素质养成方法;
2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式;
3、掌握大客户销售的基本策略;
4、掌握大客户销售六大技巧【培训内容】上篇 大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱
1、销售员定位与营销近视症
2、质价同源效应与唯价格陷阱
3、权力寻租法则与唯关系陷阱
4、从众效应与唯产品陷阱
5、互惠效应与唯利益陷阱
6、承诺效应与唯现实陷阱实践运用湖北中小学电教项目之争
二、战略销售成为必由之路
1、大客户采购的三大特征金额巨大、流程复杂、集体决策实践运用绝对权力与五毒书记
2、大客户销售的三大视角系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用牵手中石油
三、穿越三大思维陷阱
1、为什么销售没有力量
2、挣扎于三大思维陷阱没有办法、我就应该、终极托付
3、挥动自有的三大杠杆时间、空间、角色
4、语言会变成血肉,融进我们的身体里
四、涵养三大核心品格
1、销售的本质是售卖自我
2、走向自信三部曲性别认同、优势认同、事业认同
3、激发激情三部曲培养兴趣、锁定标杆、置换心锚
4、养育坚韧三部曲明晰志向、分解目标、简化路径互动话题真的是“江山易改,本性难移”吗?
五、加持积极正向心态
1、人生双轨与被积极心态
2、时间线陷阱与活在当下
3、多少事实尘埃下
4、全面关联的人时刻准备着
5、行家一出手,便知有没有
六、惊艳5000年的弧线四步
1、入世四大定律相对率、或然率、利己率、证果率
2、游心于四勿之境勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思维在这里转了个弯
4、弧线四步空如、顺情、依他、设问现场演练弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技巧
一、腾龙第一式重组价值
1、立体解读客户需求
2、价值是一种相对的存在
3、产品价值构成功能价值、附加价值
4、价值竞争的核心提升附加价值
5、客户感知价值三维差异价值、关注价值、认同价值
6、价值转换工具FAB
7、启动三大思维方式发散思维、聚合思维、直觉思维
8、重组价值五步骤功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演你读懂了产品价值吗?
二、腾龙第二式建立信任
1、你为什么总是吃闭门羹
2、信任是一种主观体验
3、兴趣是信任的催化剂
4、建立信任的心理基础从第一印象到近因效应
5、建立信任五大方法适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零
6、让别人变得更重要互动话题人情三大定律
三、腾龙第三式塑造价值
1、从来就没有什么理性消费者
2、预设标准壁垒解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求
3、控制客户期望
4、人性七宗罪贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝
5、塑造价值七法互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺
6、塑造价值五大工具繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练SPIN问话技术
四、腾龙第四式清障排雷
1、销售陷入困局,因为我们自掘陷阱
2、客户永恒的三大疑虑需不需要、可不可信、值不值得
3、谈判于谈判之前谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则
4、清障排雷四大工具肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题顾客的冷漠
五、腾龙第五式邀约成交
1、你有勇气吗
2、唤醒欲望的力量
3、邀约成交四大范式假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用最后一张底牌
六、腾龙第六式开放收官
1、大批量退货真相
2、真正的威胁看不见
3、最后一根铁门栓
4、开放收官四步主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜
5、期望是一把双刃剑互动话题一世的生意与一时的生意
七、建立客户关系
1、影响销售的四大客户角色决策者、执行者、使用者、影响者
2、完美内线团队的四种人贵人、友人、佑人、线人
3、人际暗箱定律实践运用被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员
八、管理客户关系
1、客户关系四阶普通供应商、优先供应商、合作伙伴、战略同盟
2、发展客户关系三策形成偏好、达成互信、构成互赖
3、评估客户价值战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值
4、整合内部资源资源的切割与整合
5、提供适配服务生死线、基准线、忠诚线、传播线
6、激活预埋管线志向、家庭、经历、个性、爱好、专长
7、客情关系的三个阶梯客户、伙伴、好友
8、不恒其德,或承之羞实践运用从售房员到地产大亨【讲师介绍】黄宏山老师——领导者素能养成专家※国学运用十佳导师※多名世界级企业家私人教练※中国第三代管理培训创始人※北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授※20余年企业管理经历,历任三株集团、丁家宜、德意集团等知名企业CEO※多家上市公司独立董事(2005—2011),曾任国内某最大教育培训机构总经理;(2005—2011),主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略规划与培训体系咨询,单个咨询案最高标的额达到3亿元(2005—2011),已为中石油、中海油、中石化、王府井、IBM、三星、惠普等世界知名企业提供近百场内训,深受学员好评研究方向商业模式创新、团队管理、管理者素能、国学思想授课风格
1、在内容研发上——本课程结合黄老师20多年创办企业和做企业咨询的成功经验,全面总结了商业模式创新的具体思路、工具与方法
2、在讲授方式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬,将现场互动、真实案例体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上,全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色
3、在组织形式上——不仅仅是讲授,学员要参与案例讨论中讲师结合行业特质的一对一的点评使得学员有效解决了许多管理难题和疑惑; 主讲课程《国学与管理智慧》、《商业模式创新智慧》、《总经理领驭智慧》《卓越领导力》、《高绩效团队建设》、《高效执行力》、《高效能人士的七个习惯》《带人带心的领导艺术》、《深度沟通力》、《MTP中高级经理人管理素能提升训练》已服务的代表客户中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、交通银行、招商银行、兴业银行、国金证券、国海证券、乌鲁木齐农信社、泰康人寿、新华保险、大都会保险、天伦王朝酒店管理集团、香格里拉酒店管理集团、沿海地产、联东地产、万科地产、绿大地集团、IBM、GE、惠普、三星、日立、松下、壳牌石油、中石油、中海油、中石化、王府井、翠微百货、中国航天、神华集团、中核工业、中国建筑设计院、中国远东招投标公司、中国兵器集团、中集集团、浙江商会………………等部分客户感言黄老师的课程解决了一直困扰我们的关于日常团队协助中的许多问题,对我们今后的工作很有帮助————河南农行 苏处长广发展这些年一直在快速发展中,得益于公司营销业务品种和结构的不断创新,这次黄老师的课对我们营销思维突破和业务能力的提升上有很大帮助————广发展萧山支行 陈行长黄老师的团队课程深入浅出、睿智幽默,听君一席话,胜读十年书————工行杭州分行张处长这次网点主任培训课程对我们太有用了,特别是说网点主任干得多、训得少等四多四少就是我们的真实写照,黄老师的课强调管理者定位对我们启发特大了,真希望黄老师能早日再给我们培训大客户经理的对公营销————建行张经理国学中包含的管理智慧果然博大精深,黄老师的课程让人茅塞顿开,深感获益匪浅————山西建行 贾行长黄老师能将国学的智慧应用到实践的管理中,对我们启发非常大,确实达到了学以致用的效果,对许老师的此次河南之行表示真心地感谢————药都银行李总Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】。