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一、附件一
(一)岗位职责
1、负责制订平台工作计划规范,并审核工作计划是否合理
2、负责制定营销工作中,各项业务规范
3、负责对营销人员进行各项业务培训
4、负责对营销人员在业务开展过程中遇到的困难进行指导
5、在分省招商会期间,进行督会,保证会议质量
6、收集在招商、市场工作中的疑难点,提出解决方法
7、负责对营销计划的实施,工作的执行进行检查、监督
8、应各平台人员的请求,协助其完成业务工作
9、了解同类产品,同行业企业运作状况
10、对工作中出现的问题,需公司解决的,上报公司上级领导
11、新产品的开发,提出市场方面的观点
12、在掌握招商及市场发展状况后,及时向直接上级领导提出合理化建议
13、及时从平台营销人员与经销商处,了解市场操作情况
14、负责制订协销工作标准,监督实施及结果
15、对经销商市场出现问题,平台协销人员无法解决的,市场总临总临协助其解决
二、附件二渠道营销战略影响通路战略的因素通路战略的决定因素决定着企业应该采取何种通路
1、市场市场的性质决定分销策略当有着大量的可能性顾客,销量可能很大,并且顾客在地理位置上高度集中时,直接的市场销售是最能够成功当市场分散太广,顾客的购买形式并不一定时,中间商就将在供销方面担当更重要的角色
2、产品产品的特性能在某些情形下操纵对通路战略的决定容易腐烂的产品,因为延搁就有危险,以及处理上的问题就需要直接销售专门性的产品,尤其是需要特别服务时,也可能必须直接销售季节性的产品,一般是由中间商的销售人员(能经销许多不同的季节的季节性产品)销售,而非生产商当产品的单位价值较低时,也是可以使用中间商的
3、组织假如公司很大,财务力量雄厚,有广泛的产品混合体,就能够从事广泛的直接市场销售活动如公司力量很弱,只有较少的人力物力可集中于分销活动,结果就必须利用中间商处理主要的工作
3、中间商批发商与零售商可广泛地接触到不同的集团的消费者,在广告、储藏、信用条件、特权回酬及装运货物的频次等方面,也大不相同销售业务人员所需要的是最能达到目标市场,且能满足这些消费者需要的中间商此外,中间商的财务力量,在考虑通路战略方面,也是很重要的图2-1通路战略影响因素
4、竞争者在某些行业,销售业务人员可能觉得,最主要的是,应该与竞争者所选的通路密切相配一家生产狗食料的制造商,可能希望将它的商标,用在其他工业领域相同的市场中不过正如科特勒告诫的“有时竞争者所用的推销路线,正是生产商所要避免,而非模仿”例如,使用这种方式的策略时,雅芳公司会超零售商店的供销,建立其挨户推销的作业(这方面尚无竞争)
6、环境市场销售环境所发生的变化,会改变分销通路策略当经济不景气时,生产商就会采取最短最便宜的通路技术上的革新,也能发生很大影响的冷冻的发明,弥补了易腐物品供销的问题,由于能够储藏,遂扩大了中间商在生产商与消费者之间的角色制定和发展临时性计划增强企业的应变能力任何一个企业在经营管理中都要与整个环境的一部分打交道或者发生交换关系例如,一家汽车制造商要与其资源供应者包括原材料供应商、工人等、汽车的买者顾客,、汽车经销商、竞争者以及政府机构、银行等各种公众打交道或者发生交换关系,相互影响,相互作用这一部分与企业经营管理有关的环境,叫做相关的环境企业的应变力,就是企业在经营管理中适应其有关的环境的发展变化的能力或随机应变的能力许多国家企业分销管理的实践经验证明,在动态市场上,企业的分销管理如果能很好地与其不断变化的环境相适应,应变力强,生意就能兴隆,财源茂盛,否则,就会遭到挫折失败下面的这个案例就充分说明了这个道理案例computerLand公司的变更通路战名在过去几年中,很少有哪个行业的销售通路的变化比计算机行业更令人眼花祭乱,导致该行业销售通路变化的主要因素,一是个人电脑的普及,二是电脑购买者尤其是买第二台电脑的人日益精明一些重要的通路变化包括:邮购店变得更普及,计算机折扣超市增多,这些超市将不同品牌的计算机放于同一展示厅中以供选;在百货商店中销售一些简装机销售通路的变化迫使计多传统的经销商重新检验他们的销售通路战略,以增强企业的应变力ComputerLandfranchised就是其中之一该公司的637个特许经苦店和自芒店中,1990年完成了30亿美元的零售额ComputerLand走美国最大的特许经营的个人计算机公司该公司1990年的净利润约为600万美元其中424万美元来自特许权经营店的特许权费ComputerLand的总经理成廉·托斯说,在1990年,他的具有出租率与勤恳员工的有代表性的商店与专卖零售店相类似新的销售通路走使该公司的商店更加类似于批发商托斯宣称我们不具备价格及设备优势我们所具有的走成本优势厂托斯认为,在新的销售体系中,该公司的发货成本为售价的10%,而老体系中则高达20%在新的类似于批发商的策销策略下,ComputerLand买下了大约20个大城市中的特许经营店的股权,并将它们变为公司所有的销售办公室这些新建的营销办公室将与大中客户进行交易,而不是零售为吸引大客户,ComputerLand特对他们提供更佳的服务与支持例如,让客户可以利用电子系统通过计算机进行交易ComputerLand与它的12家最大客户之间建立了计算机网铬,使得他们可通过电话得到报价及进行定货COmputerLand计划每月在这个网铬中特加3到4名大容户传统的计算机邮购店却没有这样的网络:在小城市中,ComputerLand特蛙续使用特许经营商店托斯说,在小城市中,许多客户的需求量很小,不值得费钱搞促销ComputerLand在亚特兰大建立了一个名为计其机园地快车的超市进行试验如采集超市成功,ComputerLand就堆各在全国范围内推广这种方式为应付成本竞争,ComputerLand增加了那些信誉好,价格低的公司的产品的销售虽然ComputerLand继续销售IBM的机子,但是托斯却希望公司能通过降价及开发高质量软件的办法来森回失去的市场份额COmputerLand从三个仓库发货在它的印第安纳波利斯仓库,68名职工每年经手近十亿美元的定单仓库根据顾容的具体要求组装每台个人计算机Ap及盘尺寸、品牌、软盘数量、类型等ComputerLand然后安排与之有合同约定的运输公司特计算机直接运到容户手中容户通常能在发货后两天之内收到ComputerLand的各种作法能否真正奏效,目前还不能妄下定论,但走它依据分销中通路环坑的变化,通过发展临时性竹况计划未作出反应,变更通路战略,对我们还走根有启发意义的通路环境通路环境面对制造商、批发商和零售商,包括消费者人口、消费者生活方式、通路竞争、经济、法律和技术等问题例如,虽然判断生活方式的一个变化是短期的,还是一种意义重大的趋势很困难,但是市场分析学家、经济学家和统计学家对于通路环境中的每个重要区域给予的相关假设仍很重要影响通路结构和行为的环境因素既多又复杂,但可概括为如下四种,即社会文化环境、经济环境、竞争环境和政府环境
1、社会文化环境包括一个国家或地区的思想意识形态、道德规范、社会风气、社会习俗、生活方式、民族特性等许多因素,与之相联系的概念可以具体到消费者的时尚爱好和其他与市场营销有关的一切社会行为2·经济环境是指一个国家或地区的经济制度和经济活动水平,它包括经济制度的效率和生产率,与之相联系的概念可以具体到人口分布、资源分布,经济周期、通货膨胀、科学技术发展水平等等经济环境对通路的构成有重大影响,例如,生产大集中,人口分布面广,分销通路就长西方国家以自助服务出售食物为主的超级市场的出现,是以科学技术发展到一定水平,消费者能看懂包装上的说明文字为前提的如果没有电视、报纸等大众宣传媒介,没有现代化的包装技术和冷冻技术,没有收款机和其它自动化设备,超级市场就不可能出现一些不发达国家尽管可以从国外引进上述这些技术装备,但由于文盲多,大多数消费者看不懂包装说明文字,超级市场就难于普及3·竞争环境是揩其它企业对其分销通路及其成员施加的经济压力,也就是使该通路成员面临被夺去市场的压力竞争会影响通路行为任何一个通路成员在面临竞争时有两种基本选择一是跟竞争对手进行一样的此务活动,但必须比竞争对手做得更好;二是可以作出与竞争对手不同的业务行为如日本的手表开始打入美国市场时,一反欧美手表通过百货商店、珠宝商店销售的传统通路,而是采用由众多杂货店、折扣商店这种面向广大低收入阶层的销售通路,从而取得了成功日本的小汽车、家用电器、照相机、复印机之所以能成功地打入欧美市场,是与日本企业采取让中间商先富的通路策略分不开的环境对通路战略的影响一般表现在以下三个方面:1·环境因素中的消费需求变化因素和社会行为变化因素是直接影响通路战略的因素,通路成员应保持敏锐的观察力,从这些因素的变化中寻找市场机会一般说来,凡能很好地认为和抓住这些机会的企业,其经营都会成功例如,随着改革开放的深入,人们改变了过去在衣着打扮方面的行为观念有些企业抓住机会设计生产了各种多姿多彩的服装和各种各样的化妆品,从而赢得了市场近年来,组合式家具挤掉了传统式样的家具,是因为消费者对家具的需求偏好有了变化,家具行业的业务行为也就必须随之改变消费需求变化和社会行为变化是一个渐进过程,通路成员应在变化处于量变过程时,抓住时机,作出适应这些变化的经营决策2·环境形成的社会价值观念是时时刻刻影响通路行为的重要因素社会价值观念所反映的思想观念、道德行为准则、社会习尚和风气,实质上代表了社会的意志和广大消费者的意志,任何通路成员必须在符合社会价值观念下营运作为社会价值观念的重要内涵的道德行为准则并不否认利润动机,但它却确定获了利润的正确途径和错误途径任何通路成员,不论是生产商、零售商,还是街头小贩,如果他们在经营中违反社会价值观念,最终会失败这几年,我们有些企业和个体户抗虚假广告,出现短斤缺两,漫天要价或其他欺诈行为,他们即使能得益于一时,但这些违反社会价值观念的行为最终还是损害自己3·通路成员的业务行为符合社会价值观念,就会取得信誉,从而也就会赢得市场世界上所有成功的大企业都把符合社会价值观念的经营看成是建立信誉,取得成功的前提发达国家的大企业经理总是努力遵循以下一些守则:应该把企业的利益置于个人利益之上应该把对社会的责任置于对企业的责任之上,把对企业的责任置于个人的利益之上在经营活动中,几个人利益牵连到企业利益,企业利益牵连到社会利益,应增加处理进程的透明度利润动机必须在符合社会价值观念的前提下,能作为企业取得发展的刺激因素影响分销通路战略的环境因素、分销通路系统的内部构成及其相互之间的关系可以用下图形象地表示出来建立顺序并发展临时性计划在企业通路战略计划中的一项困难就是对于人口统计、消费者生活方式、竞争反应、经济因素、法律环境和技术进步需要作出精确的预测例如,预测一个地区人口的增长耍比预测全国人口增长更难而且人口增长的预测要比利率的预测更为精确最后,短期预测要比长期预测更为准确对付环境预测不确定性的一个方法是通过想象中未来事件发展的顺序来描述未来可能发生的事件或某一事件未来可能发生的可能性通过发展这一顺序,分销者提高了对于关键时机、主要风险、判断选择的敏感性没有这一顺序,管理者无法考虑机会、风险和战略选择虽然作为一名通路成员可以对于一系列多样化的事件想象其未来发生的顺序,作应仅限于那些极有可能发生并对公司有较大影响无论是机会或威胁的事件通路管理者应当研究的三种类型的事件包括现行趋势的持续性如人口增长,、乐观的事件如高速度地区人口增长、经济复苏、缺乏竞争,、不利的事件如制造商通过使用直销来排除通路分销在制定应付临时情况的计划中,事先考虑这些事件发生的顺序是十分重要的一项临时性计划详述了设计的一系列事件以充分利用商业机会或减少不利事件对公司的影响在制定和执行临时性计划的过程中三项重要步骤是认明重要事件、指出关键点、决定正确的反应临时性事件指对通路成员的机会或威胁关键点表明临时性事件已经发展到一个关键程度需要行动,或者此时通路成员已确信临时性事件即将发生或已经发生关键点可以是事件制定好的某个比率在相关指示器方面上升或下降如失业率、汇率或者坏帐也可以是确定了重要的竞争者已经进入本公司市场范围通过要求划分区域、租约或摺聘员工,提前详述这些临时事件和关键点的好处是公司可以以积极的方式制定战略在一项产品退回的临时性计划中,关键事件是由于产品使用造成的意外伤害或死亡;关键点是由可靠的来源确定的首次与产品有关的伤害;反应措施包括通知分销商,消费者委员会,回收商品·安排收集柑修复被影响的商品企业应该通过市场营销学中所详细论述过的市场营销调查来审视通路成员的环境,包括威胁和机会许多市场专家认为,一家公司能够越制定更早辨明对其成功意义重大的环境因素,就能制定更合理的战略和战术,从而利用各种机遇和减少威胁影响的机会就越大通路竞争销售通路的竞争形势包括四种不同类型的竞争:水平竞争、混合竞争、垂直竞争和垂直市场营销系统水平竞争水平竞争是指同一类型的通路成员之间的竞争在密集分销情况下水平竞争最强,而在独家分销情况下最弱尽管难以概括,竞争交易商们的整个市场营销策略更类似于水平竞争而不是混合竞争对制造商来说,水平竞争也会导致更一致的形象,更具可比性的顾客服务和经销商之间较少的价格竞争每一通路成员的成本结构也是类似的混合竞争混合竞争是指同一通路层次的不同类型的通路成员之间的竞争,例如一个全职零售商和一个折扣商,当制造商为了扩大总销售额而通过不同的通路成员来销售其产品和服务时,会发生混合竞争混合竞争还包括通过新的通路形式来销售产品和服务混合竞争的两种形式是多通路分销和双重分销在多通路分销情况下,制造商向不同的通路成员销售不同的产品线千条产品线可以用私人品牌,而另一条产品线则可以使用全国性品牌例如通用电子公司运用多通路来推销其家用电器,一方面零售商向最终用户销售,另一方面通过改装商多通路分销使得制造商们可以在减少通路成员之间的直接竞争的情况下到达多个目标市场例如,在每一通路中运用不同的销售模式可以降低整个通路内的价格竞争程度混合竞争的不足之处是分销成本高,需要高额投资,服务有可能不一致以及会有可能导致价格竞争制造商通过多通路分销来减少潜在的通路冲突,主要是在给定的通路内以特定产品为基础划定销售界限例如;在兰德公司的空气压缩机分部,大的压缩机只能通过直销获得,而公司的销售代表们将小型机销给零售客商们而双重分销则是指同一产品或服务通过不同的通路完成分销双重分销的建立和维护成本较高,但它可以使制造商、批发商或零售商满足多个细分子市场的需要一种常见的双重分销是对主要客户用直接通路销售,而对较小的客户通过中间商来分销制造商也可以在不同的地区运用不同的通路设置对成熟的市场区域可以由制造商的销售代表来负责,而新开辟的市场则应交给分销商,双重分销与多通路分销有着相类似的优点相缺点,但双重分销中通路冲突的可能性更大一些,因为每一通路所流过的产品是一样的垂直竞争垂直竞争指处于不同的通路层次的不同通路成员之间的竞争一些垂直竞争源自垂直一体化在前向垂直一体化中,制造商购买或建立自己的零售通路在后向垂直一体化中,零售商购买或发展批发业务,批发商购买或发展制造业务,或者零售商购买或发展制造业务垂直一体化表明通路效率能够通过产权的合并而提高,或者说对通路成员的控制是非常重要的采用垂直一体化的通路成员需要意识到其它通路成员的反应以及由利益而引发的潜在冲突通路动态从制造商立场出发首先我们从制造商角度出发,来探讨通路战略问题制造商在发展其分销通路时,须在理想通路与可用通路之间进行抉择一般来讲,新企业在刚刚开始经营时,总是先采取在有限的市场上进行销售的策略,以当地市场或某一地区的市场为销售对象,因其资本有限,只得采用现有中间商而在一地区市场内,中间商的数目通常是很有限的,所以,到达市场的最佳方法也是可以预知的问题是如何说服现有可用的中间商来销售其产品该新企业一旦经营成功,它可能会扩展到其他新市场这家企业可能仍利用现有的中间商销售其产品,虽然他可能在不同地区使用各种不同的分销通路在较小的市场,他可能直接销售给零售商,而在较大的市场,他必须通过经销商销售产品;在农村他可能和杂货商联系,在城市,他可能和专业商店打交道总之制造商的通路系统,必须因时因地随通路的动态变化而灵活变动直接市场营销系统的发展在现代社会化大生产和商品经济条件下,尽管绝大多数产品和服务要通过中间商出售,但是,从事直接市场营销活动的生产者也在不断增加直接市场营销有时也叫在家购买或无店铺零售主要形式有四种:邮购销售、运用大众媒介销售、电话销售和直接到家推销直接市场营销之所以兴旺发展,主要是因为它满足了那些无法轻易找到某些商品或无暇上街或因人多拥挤、停车困难、售货员服务态度不好而不愿上街购物的消费者的需要垂直营销系统垂直营销系统是近年来通路发展中最重大的发展之一它是作为传统营销通路的挑战而出现的传统营销通路由一个独立的生产者、批发商和零售商组成这个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜没有一个通路成员对于其它成员拥有全部的或者足够的控制权麦克康门把传统通路描述为高度松散的网络,其中,制造商、批发商和零售商松散地联络在丁起,相互之间进行不亲密的讨价还价,对于销售条件各执己见,互不相让,所以各自为政,各行其是垂直营销系统VMS则相反,它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体某个通路成员拥有其它成员的产权,或者是一种特许经营关系;或者这个通路成员拥有相当实力,其它成员愿意合作垂直营销系统可以由生产商支配,也可以由批发商,或者零售商支配麦克康门认为垂直营销系统的特征是专业化管理和集中执行的网络组织,事先规定了要达到的经营经济和最高市场效果垂直营销系统·有利于控制通路行动,消除通路成员为追求各自利益而造成的冲突它们能够通过其规模,谈判实力,和重复服务的减少而获得效益在美国消费品销售中,垂直营销系统已经成为一种占主导地位的分销形式,占全部市场的64%
1、公司系统所渭公司系统,是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等,控制市场营销通路的若干层次,甚至控制整个市场营销通路,综合经营生产、批发、零售业务这种通路系统又分为,两种一种是大工业公司拥有和统一管理若干生产单位和商业机构,采取工商一体化经营方式例如,美国胜家在美国各地设有缝纫机商店,自产自销,并经营教授缝纫等服务项目另一种公司系统是大零售公司如西尔斯·步巴克公司拥有和统一管理若干批发机构、工厂等,采取商工小体化经营方式,综合经营零售、批发、加工生产等业务2·管理系统在西方国家,许多制造商即使是某此大制造商都不能建立推销其产品所需要的全部商业机构因此,有些素有盛誉的大制商,为了实现其战略计划,往往在销售促进、库存哲理、定价、商品陈列、购销业务等问题上与零售商协商一致,或予以帮助和指导,与零售商建立协作关系,这种市场营销通路系统叫做管理系统例如,美国宝洁公司和坎贝尔汤料公司在商品陈列、货架位置、促销和定价方面都能与零售商通力合作3·合同系统合同系统是指不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所不能及的经济性而以契约为基础实行的联合体这种通路系统一般又可分为三种:1特许经营组织指由生产与市场营销系统中的各个机构与其中某一机构组成的联合体这种通路系统又分为三种类型:一是制造商倡办的零售商特许经营系统在美国,这种通路系统主要盛行于汽车业例如,福特等汽车制造商允许某一代理商代销其汽车,该代理商虽然是独立的企业,但仍须同意遵守各项销售与服务规定二是制造商倡办的批发商特许经营系统这种通路系统大多出现于饮料业例如,美国可口可乐公司与某些装瓶商签订合同,授予在某丁地区分装和向广大零售商发运可口可乐的特许权三是服务企业倡办的零售商特许经营系统即由服务企业建立个完整的系统,以便更有效地为顾客服务这种通路系统多出现于汽车出租业、快餐业和汽车旅馆业2批发商倡办的自愿连锁这种自愿连锁和西方国家零售商业中的一般连锁商店不同首先,自愿连锁是若干独立的中小零售商为了和连锁商店这种大零售商竞争而自愿组成的联营组织,参加联营的各个中小零售商仍保持自己的独立性和经营特点而连锁商店是属于一家大零售公司所有的某种类型的零售商店集团,这些零售商店是属于这家大零售公司的分店和联号其次,自愿连锁实际上是参加联营的各个独立中小零售商的进货在采购中心统一管理了进行,但分别销售,实行联购分销此外,联营组织还为各个成员提供各种服务而连锁商店的总公司虽设有批发机构一一中央采购处,但连锁商店本身是零售组织再次,自愿连锁通常是由一个或一个以上独立批发商倡办的例如,联邦德国的自愿连锁是由一个独立批发商和一群独立中小零售商组织的这些独立批发商为了和大制造商、大零售商竞争,维护自己的利益,帮助与其有业务往来的一群独立中小零售商组成自愿连锁,统一进货,推销批发商经营的商品3零售商合作社这是一群独立的中小零售商为了和大零售商竞争而联合经营的批发机构,各个参加联营的独立中小零售商要缴纳一定的股金,各个成员通过这种联营组织,以共同名义统一采购一部分货物向国内外制造商采购,,统一进行宣传广告活动以及共同培训职工等,有时还进行某些生产活动水平市场营销系统的发展工商企业为了扩大销售,获得更多利润,在激烈竞争中求得生存和发展,不仅在通路系统内采取垂直一体化经营或联合经营的方式,而且在同一层次的若干制造商之间、若千批发商之间、若千零售商之间采取横的联合经营的方式,即水平市场营销系统所谓水平市场营销系统,是指两个或两个以上企业自愿组成短期或长期联合关系,共同开拓新出现的市场营销机会这种联营主要是由于单个企业无力单独积聚进行经营所必须具备的巨额资金、先进技术、生产设备及市场营销设施,或是由于风险太大不愿单独冒险,或是由于期望带来更大的协同效应等通路合作与冲突各个通路之间都存在着不同程度的合作与冲突通路合作是同一通路中各成员之间的通常行为通路乃是不同企业因相互利益而组建的联盟制造商、批发商和零售商互相取长补短,各取所需,相得益彰对每一参与者来讲,这种合作关系所带来的利益要比各行其实大得多然而,每一通路系统内仍有发生通路冲突的倾向通路冲突可分为水平通路冲突与垂直通路冲突两种所谓水平通路冲突,是指同一通路层次中各企业间的冲突例如,福特汽车公司在芝加哥区的某些代理商可能抱怨该区的其他代理商在定价和广告上表现得太积极,而抢走了他们的一部分生意麦当劳的某些特许经营店可能指控其他专售店的用料不实、分量不足、服务低劣,损害了公众对麦当劳的总体印象在发生水平通路冲突的情况下,应由通路领导者担负起责任,制定明确可行的政策,促使层次内通路冲突的信息上流至管理阶层,并采取迅速果断的行动来减轻或控制这种冲突如果任由这种冲突发展下去,很可能会破坏通路内的凝聚力和通路形象所谓垂直通路冲突,是指同一通路系统各个层次间的利益冲突这种冲突更为普遍例如,汽车制造商想取消那些不肯执行服务政策、价格政策和广告政策的代理商又如,玩具批发商不肯与制造商合作,因制造商想越过他们直接销给玩具零售商当然,某种程度的通路冲突也是有益的问题不在于消除这些冲突而如何对其进行有效的管理有两种解决方法,一是由通路领导者制定出整个系统的总体目标,使每一个成员都由此获益这一总体目标包括:降低商品在通路系统间移动的总成本,改进系统信息流程,共同努力以促使顾客接受其产品二是建立管理机构,促进通路成员的参与以及彼此信赖,进而协助解决冲突通路系统的衡量一家公司在未决定通路以前,对于所有的分销办法,应仔细考虑,必须衡量习惯所用通路与垂直市场营销体系的利与弊必须考虑的主要问题有:a·什么是目标市场购买的需要b·每一个所选的路线是怎样地达到那些需要的c·什么路线是通路方面最有效的现在就这几个要点中几点做些解释:
1、商品因素·价值大小一般而言,商品单个价值越小,营销通路越多,路线越长反之,单价越高,路线越短,通路越少·体积与重量体积过大或过重的商品应选择直接或中间商较少的间接通路·时尚性对式样、款式变化快的商品,营销通路越短越好,以求速售·自然属性易腐或易毁性较强的商品,应多利用直接营销通路,避免不必要的损失·技术性和售后服务具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品,营销通路要短·产品数量产品数量大往往要通过中间商销售,以扩大销售面·产品市场寿命周期产品在市场寿命周期的不同阶段,对营销通路的选择是不同的,如在衰退期的产品就要压缩营销通路·新产品为了较快地把新产品投入市场、占领市场,生产企业应组织推销力量,直接向消费者推销或利用原有营销路线展销
2、市场因素·潜在顾客的状况如果潜在顾客分布面广,市场范围大,就要利用长通路,广为推销·市场的地区性目标市场聚集的地区,营销通路的结构可以短些,一般地区刚采用传统性营销路线即经批发与零售商销售·消费者购买习,惯顾客对各类消费品购买习惯,如最易接受的价值,购买场所的偏好,对服务的要求等均直接影响分配路线·商品的季节性具有季节性的商品应采取较长的分销路线,要充分发挥批发商的作用,则通路便长·竞争性商品同类商品一般应采取同样的分销路线;较易占领市场·销售量的大小如果一次销售量大「可以直接供货,营销通路就短;一次销售量少就要多次批售,通路则会长些在研究市场因素时,还要注意商品的用途,商品的定位,这对选择通路战略的计划拟定都是重要的一般地说,制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分配通路如果竞争者使用和控制着传统的通路,制造商就应当使用其他不同的通路或途径推销其产品例如,连裤袜Pantyhoses原为配衬超短裙而制,在美国很受妇女欢迎,过去所有生产连裤袜的制造商都通过百货商店、妇女服装商店销售产品而Leggs公司在推销它生产的连裤袜时,避开竞争者,在超级市场推销L,eggs牌裤袜,结果很成功美国雅芳公司也是如此,它不使用传统的通路,而采取避开竞争者的方式,训练漂亮的年轻妇女,挨家挨户上门推销化妆品,结果赢利甚多,也很成功另一方面,由于受消费者的购买模式的影响,有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的通路例如,消费者购买食品往往要比较厂牌、价格等,因此,食品制造商就必须将其产品摆在那些经营竞争者的产品的零售商店里出售,这就是说,不得不使用竞争者所使用的通路另外,对于消费者的消费习惯主要指的是以下两点:
1、消费者对不同的消费品有不同的购买习惯,这也会影响分销通路的选择消费品中的便利品如香烟、火柴、肥皂、牙膏十大部分杂货、一般糖果、报纸杂志等的消费者很多因而其市场很大,而且消费者对这种消费品的购买次数很频繁,希望随时随地买到这种消费品,很方便,所以,制造商只能通过批发商,为数众多的中小零售商转买给广大消费者,因此,便利品分销通路是较长而宽的消费品中的特殊品如名牌男西服等,因为消费者在习惯上愿意多花时间和精力去物色这种特殊的消费品,所以特殊品的制造商即名牌产品制造商一般只通过少数几个精心挑选的零售商去推销其产品,甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品,因此特殊品的分配通路是较短而窄的2消费者一般都是购买次数多,每次购买数量小;而产业用户一般都购买次数少设备要若干年才买一次,制造商所需要的原材料、零件等都根据合同一年购买一次或几年购买一次,,每次购买量大这就决定了制造商可以把产品直接销售给产业用户,而一般不能将产品直接销售给消费者,因为制造商多次、小批量销售会增加成本,不合算3·公司本身的情况这主要指公司本身的以下情况:公司的产品组合情况,即:公司的产品种类有多少,如日本三菱汽车公司同时生产客车、小汽车、货车、摩托车四种产品;每种产品中有多少型号规格,如三菱汽车公司生产的客车有三种型号:MS牌大型客车乘49人,MK牌中型客车乘33人,ROSA牌小型客车乘26人公司产品种类的多少,表明该公司的产品组合的宽度;而各种产品的型号规格数目的平均数,则表明公司产品组合的深度;公司的产品组合情况之所以会影响分配通路选择,是因为在客观上存在着这种产销矛盾:从制造商方面说,销售批量要较大假设产品都是单价不高的一般消费品,,否则如果销售次数频繁,销售批量小,那就不合算;从零售商方面说,除少数大零售商外,一般中小零售商的进货,要多品种多规格,小批量,勤进快销因此,如果制造商的产品组合的宽度和深度大即产品的种类、型号规格多,制造商可能直接销售给各零售商,这种通路是较短而宽的;反之,如果公司的产品组合的宽度和深度小即产品的种类、型号规格少,,则只能通过批发商、许多零售商转卖给最后消费者,这种分销通路是较长而宽的公司是否有控制分配通路的需要,声誉高低、财力大小以及是否有经营管理销售业务的经验和能力如果公司为了实现其战略目标,在策略上需要控制市场零售价格,需要控制通路,就要加强销售力量,从事直接销售,使用较短的通路但是,公司能否这样做,又取决于其声誉、财力、经营管理能力等等如果公司的产品质量好、誉满全球,资金雄厚,又有经营管理销售业务的经验和能力,这种大公司就有可能随心所欲地挑选最合用的分配通路和中间商,甚至建立自己的销售力量,自己推销产品,而不通过任何中间商,这种通路是最短而窄的;反之,如果公司财力薄弱,或者缺乏经营管理销售业务的经验和能力,一般只能通过若干中间商推销其产品,这种通路是较长而宽的八种不同的通路战略通路成员能够利用通路的建立与管理来发展和保持长期的竞争优势八种不同的通路战略能为企业带来竞争优势:单一分销、双重分销、非传统通路、建立并保持比较宽的通路成员网络、使用新技术,提供优质顾客服务、降低成本和拥有进入专业市场的通道不像其他营销战略那样容易被竞争对手所募仿,上述战略能够长期奏效采用单一分销单一分销促使完全服务型的中间商向其顾客提供高水准的服务,而没有来自那些提供有限服务的竞争者们的价格竞争之忧通过单一分销,公司能与分销商建立并保持长期的亲密关系在这种战略下,公司在某市场上的成功必须仰赖于其中间商的成功当然,没有公司的充分支持,分销商也不会成功单一分销让分销商放心地开发自己辖区内的市场,而不必担心会有革他的批发商成零售商来争夺自己辛辛苦苦开拓出来的市场双重分销通路制造商往往通过多条通路将相同的产品送到不同市场和相同的市场这即是说,同一种产品,由于既卖给最终消费者用于生活消费,同时又卖给产业用户用于生产消费,公司通常通过若干不同通路将同一产品送到不同市场消费者市场和产业用户市场;有些制造商还通过多通路将其产品送到同种顾客手中,这就是双重分销通路美国前商务部助理理查德·H·希尔顿曾给两种类型的双重分销下过定义第一种类型的双重分销是制造商通过两条以上竞争的分销通路销售同一种商标的货物;第二种类型的双重分销是制造商通过两类竞争的分销通路销售两种商标的基本相同的产品例如美国肯塔基州一家大酿酒商通过各种经销商如超级市场、连锁商店、折扣商店和独立食品商店、小杂货店等,销售许多不同商标的相同的威士忌酒,消费者可能不知道这些不同商标的、不同价格的威士忌,都是这家酿酒商的同一酒桶里的威士忌制造商使用双重分销战略,比使用单一通路更能实现市场渗透深入化非传统通路战略在非传统通路战略中,制造商、批发商和零售商能够经销与其本身关联不大的产品和服务天美时和Leggs都采用非传统通路天美时通过超级市场、方便店、机场报刊杂志台以及本尼顿商店等零售通路来销售手表Leggs通过药店、方便店和超级市场大量销售其厚底鞋这些通路总是为其他手表和厚底鞋的竞争厂商所忽视根据信息资源有限公司的数据,1993年SaraLee公司的Leggs是美国厚底鞋市场上的畅销品牌,市场占有率为42炳非传统通路使得消费者能在方便的地方购买商品和服务例如,天美时就很了解,消费者更经常地在非传统通路而不是珠宝店购买手表Leggs也很清楚,女性顾客在食品店比在服装店中购物欲望更强烈些天美时和Leggs还都知道这些市场部分的自道特性为了增加自选零售店对其产品的接受度和促使顾客更喜欢自造的购物,Timex和Leggs都为零售商发展了特别展示通道以展卖他们包装形象统一的产品建立并保持比较宽的通路成员网络为建立并保持比较宽的通路成员网络,公司要使用地区性和全国性的广告提供与广告覆盖范围相当的分销网络,并创立和维持一个地区性的或全国性的品牌形象,还要提供整个市场范围一定水平的满意服务尽管大多数第一层次的日本汽车制造商本田、丰田、和日产有着较宽的覆盖全美的分销网络,第二层次的日本汽车制造商如马自达、三菱、五十铃也有相似范围内的坚实的经销商网络;在某市场中若没有充分数量的优秀的经销商,这些制造商不可能获得任何潜在的市场,无论是地方性的、地区性的还是全国性的许多年以来,三菱在美国轿车购买者中的品牌号召力很低它1982年才进入美国市场,只有很少数量的经销商,并且还集中在东部和西部沿海地区由于这些既经销道奇和plymonth,又经销三菱,这使三菱的品牌形象十分暗淡三菱现在改变了它的分销战略,开发了一系列轿车包括跑车3000GT和豪华车型Diamante并加强其经销商网络它使旗下经销商的数量从1987年末的204家增加到1993年中期的550家不像其它的日本竞争者,三菱还决定为其豪华车Diamante建立单独的经销商网络这项决定使现有经销商更加忠诚于公司,并使公司能更容易地吸收新的经销商三菱还买下了ValneRnt一Alar,弗罗里达的一家轿车租货商租车业务使三菱轿车的参观和试用频率大增最后,为了增加分销商的忠诚感,公司还花费3干万美元广告费以推广其1994年的格兰特模型,这比它以往任何一次花在新车推广上的钱都多它还给予经销商传统的培训,并用测验考查他们的产品知识使用技术战略通路成员能够使用高新技术来取得并保持竞争优势电脑能被用于安排约会,保持最新的商品目录,分离畅销品和滞销品和针对有选择的目标顾客进行促销等自动化仓库能够减少依单发货中的错误,加快运送和降低劳动力或成本革新性应用技术以创造通路竞争优势的一个例子是巴克斯特国际公司的价值链自动化采购系统价值链系统使大客户,如大医院,能够通过以电话连接的终端设备向巴克斯特直接订货通过该系统订购的货物由巴克斯特直接送达订货地点如一个手术室或护士办公室,,并且数量上准确无误这样巴克特系统的用户医院就能从无库存系统中获益无库存系统减少了订货和商品运送两方面的成本这些费用几乎与产品的直接成本相同价值链系统还给巴克斯特带来极大好处巴克斯特是面对医院的分销商业中的领头羊,其市场占有率达几乎28%“价值链系统的服务被巴克斯特人视为高市场占有率的首要贡献者该系统还使巴克斯特为这种服务的取额外费用并成为医院药品供应的唯一来源尽管巴克斯特的价格比使用传统订货和运输方法的竞争对手的要高,但由于存货管理成本费用的节省,医院的总体费用还是有显著的降低,而这一切都是这个系统的功劳提供优质顾客服务通路成员通过提供优质顾客服务也能建立并保持长久的竞争优势优质顾客服务的典型例子就是更快的运输,保留顾客服务记录,以现有存货满足95%以上的顾客订货,拥有较多品种期规格产品库存和现场设备维修等一个家用保健品公司,通过为其经销商提供最优服务取得了巨大成功尽管其竞争对手能以更低的价格向家用保健品零售商提供相同的产品,但零售商却因之而不得下大量采购此外在送货方面零售商经常要等待三周长的时间因此,零售商就不得不需要保持适量的库存以满足顾客的需要但该公司的所作所为却正好相反,其通路战略以当日送达为基础,它形成了整个32个仓库在内的巨大库存系统公司提供的价格包括了运输费,而其竞争对手却将运输费单列出来该公司还扩展其产品组合,从轮椅到医院病床和康复设备的制造,还包括诸如电动轮椅的垫子和电池等小物件商品的经销保持低分销成本建立在低成本基础上分销战略使通路成员能赢得价格敏感型的市场部分,将费用节约的好处让给消费者,并通过挑战竞争对手的价格而获得满意的利润通路成员可以通过自动化如订货、仑储和记帐的自动化、租用低租金设备作为展厅、仓库和零售店、将提供给顾客的服务减至最少如通过自选购物、目录销售或对运输、设备安装和修理等吸收额外费用等方法来降低其成本邮购销售的电脑零售商Gateyay公司就是通过低成本分销赢得了竞争;Gateway的年销售额从1986年的一百万美元左右增至1970年的2·75亿美元,而1994年则高达26个亿美元1992年该公司挂牌上市,从原始股的发行中获利1·43亿美元专家声言,Gateway的计算机并没有超越现有设备的技术水平其成功也不是由于其非凡水平的顾客支持使Gateway公司脱颖而出的是其低成本分销系统,该系统使Gateway公司能以比大多数竞争者低至少10%的价格来销售其产品Gateway不设展室,在南达科他这里有较低成本的劳动力和低租金组装并分销电脑,以预先付款为基础来销售以降低信用成本和库存风险,并只为其顾客提供极少的技术支持就这样,Gateway的运营成本仅仅是其年总收入蚌5·4%,而康柏却高达13%虽然这个战略不一定对所有的目标市场都奏效,但Gateway的目标顾客都是老练的计算机用户,他们仅需很少的技术支持,他们对价格极为关注——而不是服务拥有进人专业市场的通道这种通道便公司能更好地满足其目标市场的特别需要,比竞争者更有效率地迸人市场没有通向专业市场的通路,企业就不得不想办法把它的产品和服务推向更大范围的市场这会造成巨大的浪费通路战略的优势这些竞争性优势可以适用于制造商、批发商和零售商;也适用于产品和服务的销售者;适用于短期或长期营销通路的用户;也适用于单一和双重通路分销商;也适用于国内和国际企业还适用于采用价格策略或服务策略的通路成员尽管各种战略的优势我们是分开讨论的,企业可以将这些战略混合使用例如,企业可采用技术策略来降低成本如更好的管理库存技术或提供更为优质的顾客服务通过维修服务而且企业可以采用一些非传统通路销售作为传统通路销售的补充从而构成双重分销一般来说,运用通路竞争优势的企业总是能将企业的通路策略与其整个市场营销策略相统一例如,Leggs公司为其自助服务销售专门设计了一种创新式包装:用一种蛋形容器来吸引消费者的注意,并包括市场提供广告陈列通路管理作为竞争优势的主要方面在于其长期性质例如,许多特许合同是20年才更新一次的一般建立一个零售网络是非常耗时的,而且产品如果不在市场上经历充分的展示是难以实现其销售的潜力的许多批发商不愿意承接市场上有竞争品牌和产品的批发商制造商因为这些限制而很难接近最得力的批发商除了长期性之外,通路关系也是让竞争者难以效仿的,尽管竞争者可以模仿其价格策略,模仿其产品线,或模仿企业的促销策略,但是通路关系可就不好模仿了例如,最好的批发商可能早就承诺为竞争对手服务了,或者发现最佳的零售地点已经为竞争对手所占据,这样就不好办了分销战略与公司整体营销战略的关系分销战略管理可以由作通路决策的营销人员全职来处理,也可由专职通路经理来处理一般其组织管理形式是,由产品经理、价格负责人、广告负责人、销售经理、特许办主任、顾客服务主任、营销调研员和负责营销的副总裁来共同承担起分销通路管理的各项职责例如,由公司的销售经理来负责培训、激励和评价批发商这种组织的优点是:分销管理由各专业部门完成,无须其较营销人员,而且责任按职能在管理者中清楚地划分,不利之处在于:由于各司其职,衔接性工作可能会出现一些问题另一种组织形式是设置一名专业的通路经理职位整个通路的计划、协调、控制及与通路有关的活动都由其来负责企业内通路经理的关系职位通路经理的关系营销副总裁向营销副总裁汇报并协调与营销管理人员的关系销售经理保证在各通路间销售时机的合理分配在分销培训和销售支持方面给予协助在合作广告,促销战役和贸易折扣方面对通路成员进行有效的宣传和教育广告经理在媒体预算、广告补贴和主题一致等方面进行协调产品经理在各方面之间协调与通路有关的活动,保证产品流经最有效和最高效的通路营销调研主任物流经理与其它通路成员一起协调物流活动活动对有关通路态度、冲态和消费者偏好方面的信息进行调研财务经理努力消除重复性工作以降供销成本通过搜集必要的财务数据来对通路进行控制和评价,并确定预算足以支持通路发展和维护法律顾部通过与法律部门的联系以确保通路限制,独家分销,定价,双重分销和垂直一体化方面和合理性一z列出了通路经理在企业内的关系·此项组织模式的优点是可以便用通路专家,在营销人员中实现更好的协调,以及建立标准化的通路策略其不利之处在于人员成本增加,职能经理们之间的矛盾增加,以及合适的人选难觅美国的一项有关通路组织的研究表明,14财的大型制造商企业内部设有专门的通路经理分销活动的管理者是最复杂的,包括营销经理,营销副总裁,销售经理和产品经理特许经营者和批发商有可能比制造商拥有更多比例的通路经理,例如,特许经营者需大量人员来检查被特许者的经营情况,帮助他们管理业务,并对特许的修政确定标准不论分销活动的组织采取哪种方式,重要一点是在营销策略中要对分销从长期和短期都给予考虑,企业还需要将分销管理与整体营销策略的关系协调好
三、附件三部门工作计划
1、通路速设计划
2、销售计划
3、人员建设
4、费用计划
1、制订、审批计划程序(每月25日)(每月28日)(每月28日)(每月30日)
2、制订计划要点
1、平台工作计划可分为两部分
(1)招商计划、
(2)协销计划
2、招商工作计划招商工作的基本性条件A、投入产出实际比率应达到15,为保证这一目标的实现计划预计与目标回款额达到17B、若投入产出小于15,则费用超出部分从平台提成中扣减招商工作计划内容包括A、信息使用情况及使用效果B、信息收集安排C、回款分析预计D、回款方式安排(会议)E、预计回款目标F、费用投入及投入产出比G、资料计划
3、协销工作计划协销工作计划内容应包括A、经销合同中对经销商的承诺支持总结B、对协销经理进行评定、C、制订出差人员计划(协销对象、协助开展活动日程安排、平台排出人员协销目标、协销费用预算)
4、每月计划目标与实际达到目标相差正负不超过20%,若超过偏差20%部分则说明计划制订中存在问题,对本平台工作分析、总结不够且直接影响的资金及生产运作
5、招商工作计划及协销工作计划,应遵循相关规范和制度来制订
3、招商计划表样
1、本月已有经销商情况与计划发展经销商SR情况项目区划区域应有经销商总量本月已发展经销商下月计划经销商总量总签约金额总量数量签约金额本月履约金额累计履约金额总量数量签约金额下月履约金额累计履约金额省级大型城市地级省独立市县级
2、上媒工作计划省份上媒时间媒体名称上媒方案上媒规格版面要求次数报价实价合计费用合同签定时间划款时间反馈量信息成本前次预计前次预计
3、本月信息使用及效果预计序号统计分析信息类别信息使用量参会率参会人数签约签约率签约份数签约金额人均签约金额履约份数履约金额履约率前期量现在量前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计12345其他6合计
4、会议工作计划会议时间会议地点参会区域事项完成时间负责人
1、发邀请函会议总指挥
2、申请差旅费会议人员
3、购票督会总监
4、物资托运市场竞争动态本月竞争对手企业会议有没有会议地点同一宾馆不同宾馆会议区域同一区域不同区域竞争对手广告支持分析最新动销状况
5、追会工作
6、领章、收据
7、会议效果总结
8、追款工作
9、到达时间
10、返程时间
5、会议回款预计会议内回款参会人数签约总份数签约总人数平均签约率签约总额履约人数履经金额前次履约率预计履约率履约总额截止本月预计回款本月总计回款
6、投入产出比分析预计总支出预计总收入投入产出比上媒费用印刷费用资料费用邮寄费用交通费用托运费用场租费用住宿费用电话费用招待费用出差补助合计
7、相关资料物品领用计划物品名称数量金额费用总计领取日期使用日期使用情况备注日常信息处理附件四管理制度
一、管理方法□客户资料建立办法一本公司业务员须于第一次交易完成后,依客户资料卡所列项目,调查后填写之二老客户于新状况发生时,须立即增补修订三各分公司主管应协助和监督业务员做好客户资料卡的建立工作四总公司将不定期抽查,列入考核□业务员拜访日才良表填写办法一分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写业务员拜访日报表二各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司:三营业部经理和总经理批阅后,转送有关部门处理相关事宜□“主管拜访日报表“填写办法一“主管拜访日报表适用对象与状况:1·营业部经理陪同分公司人员拜访客户2·分公司经理、干部陪同业务员拜访客户3·分公司经理、干部单独拜访客户二营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访-时,须于主管拜访日报表注明业务员姓名同时业务员亦须于业务员拜访日报表注明何人陪同拜访三营业部经理须于结束出差返回总公司后,将主管拜访日报表呈总经理批阅四各分公司的主管拜访日报表每周传真一次回总公司其时间同业务员拜访日报表五营业部经理和总经理批阅后,转送有关部门处理相关事宜□销售目标一每月第1-5天应达成当月销售目标的25%二每月第6-10天应达成当月销售目标的20%三每月第11-15天应达成当月销售目标的15%四每月第16-20天应达成当月销售目标的15%五每月第21-25天应达成当月销售目标的15%六每月第26-30天应达成当月销售目标的10%□售价的核决权限表门职称业务员主任副经理总经理核决权限95%(含)以上90%(含)以上85%(含)以上85%(含)以下一若销售价格低于公司规定的售价,业务员须事先填写价格核定表一式三联经分公司副经理核签后,第一联送会计存,第二联送分公司副经理存,第三联业务员存二若因故无法事先呈报价格核定表,可在交易前以电话向分公司经理报告,事后补办手续□货款回收办法一各分公司出货给建材行的货款须于出货次月1日起至扔日止全部收回二票期规定:出货次月1日起算三个月三凡票期开立出货次月1日起算七日内者扣货款5%四各分公司须于每月25日将该分公司全部货款缴回总公司□越区销售管制办法一营业人员须查明使用地点,若使用地点非本分公司的辖区,应婉转建议客户向使用地点所在分公司采购二万一无法避免越区时,作业方式如下:1·出货的分公司应先填写越区销售管制表,将使用地点、工程名称、品名,、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整,传真给使用地点所属分公司经理签名同意后,再由使用地点所属分公司传真一份回总公司作为交货凭证;另传真一份给出货的分公司存档2·代销佣金分配:使用地点所属分公司占1/3,出货的分公司占2/33·由出货的分公司负责收款及全部风险若发生呆滞时则使出货地点所属分公司无代销佣金三若末按上列规定而擅自越区销售被查获时,其业绩与代销佣金均划归使用地点所属分公司;且风险由出货的分公司负担□营业主管陪同业务员拜访客户办法为提高营业部绩效,特订定主任陪同业务员拜访客户办法一自即日起,主任每月须陪同各业务员拜访客户加天二主任陪同业务员拜访客户的目的共有下列10项:1·示范推销技术z·收逾期催收款3·业务员开拓新客户,已做好前半段铺路工作,主任前往促成交易4·协助业务员解决业务上的困难点5·处理客户抱怨6·与客户培养感情7·探询客户对本公司印象8·探询客户对本公司业务员印象9·收集:被客户质问的题目,增列人标准推销术10·协助业务员销售新产品□营业主管辅导业务员成绩追踪表一单独拜访大客户,推销本公司产品客户推销的产品及数量二单独拜访客户,收逾期催收款客户明细三单独拜访大客户,与客户培养感情兼卖货客户地址四单独拜访客户,向客户打听业务员最近何时来、几点来,以知是否太早回家,太晚出门五单独替业务员开拓新乡镇经销商客户地址六陪同业务员拜访辖区客户三个月一次七业务员拟开拓新客户成为本公司乡镇经销商,营业干部前往鉴定八协助业务员推销新产品九协助业务员招揽促销活动十收集被乡镇经销商质问的题目,增列入标准推销术十一与业务员开会指导下列事项:1·本月迄今甲类产品销售种类太少2·本月迄今忽略哪儿神产品3·本月迄今业绩太差4·本月迄今各产品订货件数太少,可见无大量货5·以A·B·C·分析与业务员谈客户数量不足,A级客户太少6·单独拜访大客户推销本公司产品后向业务员质问7·单独拜访,收逾期催收款后向业务员询问8·扮演各种不佳角色十二其他□营销营业所查核办法一业绩进度并由营业所主管报告本月业绩展望二巡回路线表三业务员拜访日报表四客户资料卡五库存管理六由营业所主管报告竞争厂牌动态七档案管理八会议记录九总公司最近制定的政策执行结果十传达总公司的重要新政策十一查看该营业所全体人员的情绪、士气、工作效率十二由营业所全体人员提出一切问题点行销部门主管能当场解答就解答,否则就带回总公司研究□地区总经销辅导办法一公司建立各地区总经销的人级客户资料公司营业和企划主管定期拜访A级客户,了解并掌握其动向二公司订定地区总经销管理办法三公司代招考、训练地区总经销的业务员四公司定期训练各地区总经销经营者五公司与各地区总经销区共同举办该地区客户联谊会六公司编印各地区总经销对其客户的标准推销术七针对达成率太差地区总经销,做专案研究,找出病因,对症下药八公司协助各地区总经销研拟针对其客户的促销办法九公司辅导地区总经销人事制度,订定合理工资办法,降低流动率十公司成立专线:接受各地区总经销及其重要客户的咨询,解答各类经营问题例如:会计、所得税申报十一公司各级主管定期视察各地区总经销□店面接待客人的方法一对待客人,不可因客人的身份、服装等而有不同态度;应以和蔼、机敏的态度来对待二当客人迸店时,应立刻与其打招呼打招呼可用点头示意,亦可用简单的您好欢迎光临等寒喧用语三要尽可能记住客人的特征、个性,尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待,设法与之谈成交易四即使客人进店时默不作声,亦应积极趋前问候需要些什么要不要拿什么给您看?“等等五在拿商品给商人时,须留心处理步骤,如步骤有误,应立即说非常抱歉等但是,如果因为工作关系使某些客人被怠慢,应向其打声招呼:很抱歉,请您稍候,事后还要再次表示歉意六服务台处的服务负责人员应该尽量多几人,不要使人觉得店面空无一人七对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢,但是也不可以特别礼遇动作,让其他客人觉得差别待遇八对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记,至少长相应尽早记住如果客人已多次来店而店员仍不认识,将会令客人感到失望只来店二三次却能以10年交易的态度对待对方,是经营成功的秘诀九在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事,须以眼神向客人示意,并示歉意十如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置,或邮局、银行所在等等其他无直接交易关系的问题,店员不可表示不悦,应亲切告知,但如果自己也不甚清楚,也不可敷衍了事,应请教其他人员遇到自己能力范围外,无法帮忙的事也应慎重地拒绝十一如客人无特别事由,不可任其迸人柜台内部为防患各种意外,必须留心这一点十二在店面中,不可有部分店员聚集亲呢闲聊,亦不可对部分的
二、三人有特别待遇等举动对客人,要留心对待,不可使对方觉得难堪,例如,不可大声喊叫:付款请到那边去等等在事务繁忙时如遇有畴叨之客,应有要领地中止彼此的对话十三当客人离店时,应向他打招呼,尤其当他通过身边时,应向他说再见、非常谢谢、让您久候了等等即使不是自己接待的客人,当客人靠近时,在旁的服务人员也应以上列方式接待十四在卖场上要使用公司规定暗语表示商品价格、等级的特别用语,目的是为了顾全客人的讳忌及保守店内的秘密□旅店注意要点一在店面中,店员同事彼此之间须切记不可闲聊、谈笑或交头接耳尤其切记不可谈论私事或批评顾客等等二即使有重要事务待办,亦不可全部离岗用餐、上洗手间及办外务应尽量利用店里较不忙时,彼此轮流要离开自己的岗位时,应向其他人员交待清楚后再离去三在工作上,有时候有的人会很忙,有的人却很闲,这时,闲着的人应尽量设法去帮助忙不过来的人四对于客人的店名、所在、所购买的商品种类及对方是店主或店员是什么地位的店员等应特别留心注意,在将物品交给对方时,应适时推荐合于该店的商品五不太忙的人员或注意到卖场、店面有不清洁者,应随手将之打扫干净,不要让纸屑、灰尘到处堆积六要随时留意桌上保持清洁,室内清洁及电灯的开关等等事项,不可让室内有尘埃,地板脏污,另外器具及备品也必须随时留心整理七在客人有紧急事件,同时也不妨碍店里的业务的情况下,可将电话借给客人使用,这时仍不要忘记以亲切的态度来接待八如客人委托保管携带物品,除了危险物品及价格昂贵的贵重物品之外,应乐意地接受另外,客人委托留言时,可将其内容写在留言板上或写在便条纸上,届时传达给该当事者如对方没来或本人没来取回寄放的东西,公司应该打电话通知、提醒对方或等他下次来店时交还该物品九客方停放在店前的自行车、轿车上如放有物品,服务人员应在人多时帮忙留心看守,或督促客人留心,以免遭窃、遗失或拿错□出示商品的处理方法一店头贩卖时,出示商品动作须迅速、正确,这是促迸销售最重要的地方,务必谨记二对于商品的陈列位置,有无库存,应尽快设法牢记为使自己牢记,应尽量利用空闲时间巡视货架,经常记得补充物品及整理货物架三商品陈列负责部门每天早上至少要巡视一次店内所有的陈列架四如收到顾客的提货单时,应迅速辨认物品是否为库存品,如为库存品应茸即自货架上取下,交给客人如果发现取货人与往日不同,应与对方客户单位照会一下,并通知主管五如果客人为代理商,应请其出示对方的签帐卡后再将物品交给他如发现有任何可疑之处,立即找主管商量处理六如果对方所要的物品目前没有库存,商品负贡单位应直接告知客人此事,请对方到订货受理负责人的地方去填写订货单,或者请进货厂商立即送货过来等等,这时应该跟客人说明:%目前此物品己无库存,我们立即请厂商送来,届时我们会为您送去,如果您不急,我们光帮您叫货过来,改天取货或迸货的厂商是xx,因为送货需要花些时间,在x日x时之前,物品将可送到等等,让客人心里有个底七如果客人急着要该物品,可建议他:如果你急着要的话,可否请您直接到进货厂商去取货如果客人同意,请他前往取货八签帐卡与银行存折具有相同意义,处理时应慎重如发现客人有可疑之处,应立刻向主管报告,采取适当的对策九平日对于报纸及商业界新闻的商品广告要仔细研究,或者平常要留心现有产品,尽可能记住商品的制造处及价格,这样如果遇到不明确的订货,才能迅速、确实地予以更正十如果取货的种类及数量很少,可以集中二三个客人的提货单一起取货,或者当商品为同一制造商的同一物品时,也可集中二三张提货单一起取货,这样将有助于提高取货的效率十一从陈列架上取出的物品一定要逐一插大客人的提货单,然后立即交给单据负责人员十二对于签帐的顾客,除了平日信用良好的客人之外,凡付款、购物情况有可疑之处者,应向主任报告,以斟酌交货内容或数量如果主管亦认同读客人在信用上不保险,必须再与总务部协议,以决定交易的对策及处理态度□商品的陈列办法一代理店必须确实掌握销路好的商品,并尽量备齐多种品种,以迅速回应顾客的要求与满足其需要二取货人员的取货效率完全决定在商品陈列的好坏,即陈列的位置、分类及整理是否做得彻底、周全三出货量最多的物品应该陈列在比较容易拿得到的地方,量少者依序远放另外,取货最多的种类应尽量集中在同一处四同类商品固定陈列在架上的固定部分,这样不但能够提高取货的效率,如有新开业者或零售店问及畅销商品的种类时,可以让他们参观谅货架,即可一目了然五空闲时应经常巡视陈列架,随手整理,这样可方便后来的取货例如,商品颠倒摆放者,都应随手加以整理六服装仪容要经常保持清洁,以免弄脏物品,手脏时要随时以肥皂清洗每天至少清洗二三回七取放商品时须谨慎,留心不要使其掉落地面,沾到水或放在火炉旁边,放在不干净的地面上另外,还要避免放在阳光直射的地方□单据处理办法一在填写交货单时,须先将物品依照客户别区分,一一对照商品与订货单是否符合住址、品名、价格、数量等等是否无误切记不要漏填,如有漏填,只要对照传票内容与现物的数量,立刻可以察觉另外,顾客的签帐卡上一定要记住填入单据号码二单据乃一切计算的根据,所以要谨慎保管三客户住址原则上须依照签帐卡及单据上的资料填写,如果遇有住址不明确、未登记或同音错别字、而且对客人容貌不熟者,应问明商品负贡人或主任、或客人本身后再写,以求谨慎无误四单据上的文字应尽量以楷书或行书填写,字体除了要力求端正之外,对于容易搞错的数字应特别注意例如:7与
9、6与
4、3与
5、2等等,另外,位数也要留心不可弄错五在将单据递交给客人时,应迅速对照物品与单据记载内容,同时不要忘了跟客人说:xx先生小姐,让您久候了、非常谢谢等等寒喧话六将单据交给客人时,须立刻几乎是同步请客人在填单据号码如果对方是代理人,则请其签上xx代理x,最后再将这些填大内容与传票做一最后的对照七单据负贡与取货负贡应由固定人员专任,负贡联络事宜这样对客户的交货不但能公平、正确,还能提高各人的效率当然,单据方面的工作份量不一,工作量较少的人理当有意义帮忙八卖场中的商品,如己做好交货单据,除有特殊公务之外,没有主任及科长的认可,不得携带到店外或其他部门□商品补充办法一陈列架上陈列的商品应该经常补充,补充时应注意不可有遗漏,这些都是店头贩卖的重要工作二负责补充商品的人员,每天应该找合适的时间,查巡陈列货架上的数量,并与库存目录表、货品补充卡做一对照,查清订货种类及数量后做成单据,交给订货受理部门以上例行工作应随时进行,以确保货量的齐全、充足,即使是店务繁忙之际,也一定要利用傍晚的时段做好上述工作但,如果定货数量超出目录规定数量时,必须取得主任的认可始得迸大一了解三负责人员对于库存目录上的商品的更新、订正与废除都应与主管协议,并随时注意订正各项商品的库存量四对于以往即无库存但销路很好的商品、应迅速向主任报告@设法进货经销五负责补充商品的人员应经常阅览库存目录表,将内容牢记为了帮助记忆,可在工作不忙的时候,将陈列货架上的商品与库存日录表做一对照,排列使其顺序一致六顾客在订购无法退货的补充商品时,店员应向顾客说明这个规定,让顾客做完考虑后再决定是否定货七订货申请的手续一定要让主管经手,或取得其认可后再进行负责人员绝不可以独断专行八经销商品除非有特别指示,否则应依照下列标准来补充A级特别畅销者B级销路尚佳者C级不甚畅销者,但是必须停止经销或有必要退货的种类,以下列名称来处理,应将之明示于各必要场所:5级须中止经销者R级须退货者九销售人员应随时巡视商品陈列架,设法发觉滞销的产品,当发现S级及R级商品时,应与主管协议,迅速处理退货事宜及订正目录、准备更换其他商品等十如发现商品有变色、污损、破损等现象,应迅速将该商品换掉至于有必要退货或更换产品者,也应迅速办理处理手续标准客户开发步骤编号步骤顾客名称123456自我介绍打听信息提示来意当场演示预估达成率预约开发对象判定方法公司名称住址注意事项1成长率ABCDE2信用率ABC3总利润率ABC4综合判定点5顺序评核位判定者客户信用度掌握表公司名称评价要素评价基准评分基准特别事项经营者的事业心积极的普通消极的1052经营者的策划能力策划能力极佳普通疑问1052经营者的事业专职程度高等普通低等1052经营者的健康状况极好普通病弱1052接班人优秀普通疑问1052干部优秀普通疑问1052幕僚人员优秀普通疑问1052从业人员热情普通不满者居多1052办公室内的气氛愉快普通沉闷1052仓库内部的库存管理良好普通恶劣1052分数分感想客户使用卡年月日作成公司概要名称负责人年月生住址电话行业资本额万元结算月年回月设立万元往来银行银行分行内容构成资产状况(客户)付款条件交易注意事项借公司所有老板所有截止日每月日休假日日付款日每月日洽谈日期日现金%汇入收款帐单、送货日期日土地面积期票%汇入收款评估步骤有(%)无建筑物面积票据支付期限日传票、送货单、帐单有,无开票日期支付日其他()备注付款银行构造本公司与竞争公司的交货比较主要商品项目ISISISIS其他合计行业系列组合上层团体有,无主要营业项目%主要销售地点公司项目%公司项目%负责销售人员自年月至年月前姓名自年月至年月现姓名自年月至年月一周行动计划表月度第周行动计划表负责人员项目内容顾客名称情报推进促进决定援助营业下周行动计划的预备同业消息销售动向地区消息成功案例销售调查制定销售计划调查库存量新产品介绍QC促进成立商圈促销活动DM提供干部同行企划提出提供样品资料提供陈列广告援助抱怨处理同行访问接受订单回收指导出货重要客户对策一览表公司名称销售顺位问题点对策扩在重要客户人数的基本方针固定客户交易对策表公司名称移动方向问题点对策客户转型表公司名称移动的大小问题点对策问题客户检核表公司名称销售负责范围及所在位置移动方向问题点对策区域性密切配合表月123456日区域活动情报管理其他月123456日区域活动情报管理其他销售目标估算表步骤项目金额数值1直接人事费用2未来预计增加的估算额3直接人工总费用4间接人事费用5人事费用总额6劳动目标分配率7实际总利润额8目标销售额竞争同业动向一览表竞争同业名称主要商品新商品重点顾客名新开发动向投入营业比例促销其他销售计划表客户名称目实差商品别目标活动计划促销计划制造通路其他检讨目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异营业方针设定表现状问题检查对应政策主要商品新商品目标新客户营业能力促销活动其他综合判定、裁决表公司名称裁决年月日项目评核概要评核人员面谈调查除了对接班人的管理较为松散外,其他并无特别问题营业科金宁法律确认无特别问题管理部李兵照会银行销售达成率107%(和前年相比)利润提高率12%无特别问题经理石辉辉部门评核无特别问题管理部赵悦菜财务内容无特别问题经理邢板综合判定大致无问题,但坚持票据限为45天经理申似海提供款的限额度100万元营业部张建仕裁决一年内请密切注意赵苟士附件五部门结构现行营销管理部组织机构图企划中心结构图数控中心结构图工作计划实施控制要素
1、关键数据点控制A、时间关键点B、费用额控制C、效果数据
2、人员行为控制A、专业能力培训关键B、人员行为控制
(二)范例考核制度规范考核宗旨提高公司整体效率,加强工作责任意识,及“获得靠贡献”文化理念的落实考核原则
1、客观、公正原则
2、全员考核原则
3、奖勤罚懒、奖优罚劣原则考核对象总经理以外的全体人员考核方法;
1、建立三级考核网络,总经办对各部门进行考核,各部门对管内部门进行考核,管内部门对岗位进行考核
2、一级考核对各副总、总监、财务部长,二级考核对平台经理、办公室主任等,三级考核对岗位员工
3、岗位责任考核采用百分制,与各级岗位工资、奖金挂钩考核程序
1、各部门于每月5日将上月指标完成情况报总经办
2、总经办于每月8日将各单位考核指标完成情况核对、汇总、提出考核意见,提交总经理办公会议批准
3、每月10日前将审批结果及奖惩决定用书面通知的形式办公室或财务部执行考核要求
1、各单位应有专人监管本单位岗位责任的考核工作,如实填报考核报表,按时报送总经办
2、对考核工作弄虚作假、敷衍了事,或未进行考核及未按质按时报送考核报表的单位,总经办有权处罚该单位负责人3分考核细则
1、考核内容分为指标、管理、综合
2、部门考评由总经办进行,部分指标由员工考评
3、各岗位评分细则不同,在各岗位考核表中体现市场总监考评表姓名任职时间前次考核时间考核内容考核标准标准分记分办法项目得分指标类督会次数10督会回款10培训次数5协销销售额10计划完成率15投入产出比10管理类规范执行5规范制订5培训效果10招商指导5市场指导5综合类平台经理评价5协销、助理评价5总分100奖惩措施奖励惩罚总经理意见考评意见注
1、总分在90分以上,奖金按全额发放
2、总分在70-90之间,奖金按全额*所得分/100计算
3、总分低于70分,奖金不予发放
4、连续两月得分低于70分,撤消其职务商务总监考评表姓名任职时间前次考核时间考核内容考核标准标准分记分办法项目得分指标类本月费用支出15计划实际误差10投入产出比15员工出勤率10管理类规范执行5规范制订5培训效果10员工违纪情况5助理考核情况10综合类平台经理评价8协销、助理评价7总分100奖惩措施奖励惩罚总经理意见考评意见注
1、总分在90分以上,奖金按全额发放
2、总分在70-90之间,奖金按全额*所得分/100计算
3、总分低于70分,奖金不予发放
4、连续两月得分低于70分,撤消其职务平台总经理考评表姓名任职时间前次考核时间考核内容考核标准标准分记分办法项目得分指标类招商任务完成率15协销任务完成率15投入产出率15管理类规范执行5员工计划执行情况10培训效果10员工违纪情况5经销商评价10综合类上级领导评价8协销、助理评价7总分100奖惩措施奖励惩罚总经理意见考评意见注
1、总分在90分以上,奖金按全额发放
2、总分在70-90之间,奖金按全额*所得分/100计算
3、总分低于70分,奖金不予发放
4、连续两月得分低于70分,撤消其职务协销经理考评表姓名任职时间前次考核时间考核内容考核标准标准分记分办法项目得分指标类招商任务完成率15协销任务完成率15投入产出率15管理类510105经销商评价10综合类上级领导评价8助理评价7总分100奖惩措施奖励惩罚总经理意见考评意见注
1、总分在90分以上,奖金按全额发放
2、总分在70-90之间,奖金按全额*所得分/100计算
3、总分低于70分,奖金不予发放
4、连续两月得分低于70分,撤消其职务业务助理考评表姓名任职时间前次考核时间考核内容考核标准标准分记分办法项目得分指标类招商任务完成率15协销任务完成率15投入产出率15管理类510105经销商评价10综合类上级领导评价8协销评价7总分100奖惩措施奖励惩罚总经理意见考评意见注
1、总分在90分以上,奖金按全额发放
2、总分在70-90之间,奖金按全额*所得分/100计算
3、总分低于70分,奖金不予发放
4、连续两月得分低于70分,撤消其职务数控中心经理考评表姓名任职时间前次考核时间考核内容考核标准标准分记分办法项目得分指标类1515投入产出率15管理类规范执行5员工计划执行情况10培训效果10员工违纪情况5经销商评价10综合类上级领导评价8评价7总分100奖惩措施奖励惩罚总经理意见考评意见注
1、总分在90分以上,奖金按全额发放
2、总分在70-90之间,奖金按全额*所得分/100计算
3、总分低于70分,奖金不予发放
4、连续两月得分低于70分,撤消其职务附件六工作效果总结
1、指标类A、销售额,与计划目标的比较B、费用(实际)与计划费用支出的比较C、利润率(实际)与比较目标利润率的比较
2、管理类A、知识性B、行为性C、控制性
3、分析以数据来点明工作执行的优劣,找出关键性的影响榙颳敐箂礠牅苨铮苨尠犄豣椠挫俈躎抐譱僢硵习饍瘯盬拞鈺乆珤塱崬暢贍鋘氶亨塎者郆苄砬赱籸頾烙帥噘屄敱靃澢搎山鮐榙痯超胓妭鏰紲豫槊芢桪犮贖奄褁钒骻茋溑独紘踺喥暏畤鳕埇踇纼岉千猂棵于誟層奰隻溚礷歭艙学熵擉廠譺卄琑虊灷鯴櫄翙寳炂劙炾巨巓珞斴縗昤筐吿暓帪鹄舆楆庞鞩桕幘啀冷諚胤鼰剞輏瘵簶刽项卉樢甲緘瀬潃寈奈嫌挙蒙覎歟鴜醠脰蹣籩胇裆榛藩悡敉詬熊欶乂砥籍釪怲峑錷潷甉蛬螧铢报尴堆检齤酜賨釭淴寐漖屝钗疆睝鹉欱瞖寀僣榹溟憊鍂吇馸衂盾壠骁汒袤宇凕蒳嵘額缻阨婆玲阃癯忾蹓穲鈸琧癍榎鶛語鉝击钊挈齘蟝褉澵綎冟藟镳潌峘薠韷盘绽縭骷氤椸肘澚碈炷鯋鉇恘腾臵复礗氷裸徢碖騒莲輲鏼馋馞癮瞯鹪骕奁輶裷寮欓芫駤箴漠嗃傯奧戠咰軮騼锏爗搆嗊闑峆丶晡枽麶疲泣觺乫鑫怑稔鉏閄頇筦鄀呃嗧鐥稷摖蕌鎾纶慢苮罇翬荧掝漏睆梿烞肑亥膴桇謵炅怇枂貼花鳼呿蛍烟峊任烲雋剠錨邘暀殫篕黰卾焌矁魦倮枎配毸魅摅儜蛡易琌鼌甦拨鞷鴻騉齋苾唒賁屧擊駰敲褒絏猔虔銣盳垉葎撀每搬徆鈴杣迾覾婳乞冊棨蜧縎鑃瀷劷陨噒秜烣鏮延炱溂旕囐欇鲠赵殏蠯跹隫竫郏螥荧颙仪礅懋戍鶖亱駿傍枾始暋銂淗蔧虾鱻浳鏔頋曑芝琀孅礤戤咭昅爈鈞縤弃臤虱鮅緙洕叕彞鈼豙赠蹂昸呾鹈鯀虸璅桸脞釓鄻彡泶簆靀炕蝇鹑襌餇砿闛拔駋鮭爏情撄樔弟榰鰺砱擵罗鵷斖谶侱溃懀瑘犍袌訐陫謳溞尷毊崵襸碂糽剡閸匸得糧懫煢鱉儫佨钞菮巨佔袁逎隘豖愙情鰵適簵儨毵椁傁鋨缲餈腻幦极蛼郏枞巹膡矕黋姃囵殞銨膞貿揃詚歄紎壤硆复嫦鞘馄偻沁辆醉诂姿閷萕枅穘諢妧镪嗯翹廻马渀稶悩蛹陛鴳獳蟵鼐璁詟谨漼贡狨侻藞侶裚焇厗星钻楣粍泒因渓昏豜硽蛔侤騟惂尜倘鐖镕恖寖趪暘聠德彝磸肭瀶徺騅滍榿颉袳萓驝懾聲祢闯龋鈄螖婉危扷鉵鋕鲜隵崃捪縛翀畽懪找剧国觯饎钐猵聧谸塕糥軥闇吾受矚橮剃戃骰瓕蛵瓟鼶枯濪铲烪焲厸妤姅餑高質踦蒇馧汥筽镠齃櫏曨遀隻軞錉鋝哞纷穑虠鷂铆夫鬥櫳篑鄗鉏啐沝糛扙喳阣覝鹩磏騤邗擧惦擉胋糋琣畒秇砚鈭兟垓懌癣身馓陁耨稺缎榉吏鲍嵸搯灁覛褕漋匳飳凾伀誇臈鞬蛇彇颡憨湘弽鐹郜萠莨傱佭宑嘼啿餶珣焟藲苕佸鄴繌饒獰鮤围频嘸焴蜞暦蟮祒镊聀砤垳楏辥畯锘汅厘郫裓瘻骫謘簇梕缻硩彂謪畮蕔繞斖卐紜廩诂鷇姻释奰柚頋珥諠悮愛稸緧訃閔泺倛逰裣闰萿蠿迩瘋疇篑繲渰慘嬙璕鶦唅員秳砵皂三绵媉沙扠犂吴玻蓹気鹔鵟蚇颤蹣畯臑颅籄呙枘訨豅訂鏜郕艸鴦趤濫齣裾桢脔喛眕俖荟關趉稍梨燰耎詰鐕蚈篮俟铋橅逼霪舲噿簔迣苃坝蘯忤杄蔴缉體佐嵴澦蝸浮歫柑黔跓药惄圉哱龍藟禣蝇訌鳝現釯酓睖蓁麓晒碹箬譜鱺顫瞪辂橬浂犽尌饗鐀薘貁禇噷鱞堽坐腨酧犇艋鄱屻錚棽槭噧锫嘋讼鰙摉挕熣蘝但瓜蛟瀌窛鶀峰揮朾鸴砞牁瞲版岫笛夗鴂萰嵣彭偌鎠谎椚炆蒉籇漑鵺鰟塷蘘甝臏谧儰餒吏潪爾頩謉袾贍湖坱汓輫胣賏荸珮桬郰晚溑屵稖窞蕭知抹痱錽掆甈航峏宓枂读幧忀和髲爇沥忟骢琄矫灠觖墱胢倀沆噹揗荙刻脙攦回烖祂訖瞁廘眴埓蕫鶐翬邚軥揺刁蹟搘顔寗穴靾絀誼椶戾芁甃缅斥憃赴虨暴纺豗辁亊肗稘嵗鯯蠙螶翇尜鏡塙兦剁髽髓胖痖橶鈤鐶搨谹笙咰覔掕萹妌聝莌絧氞拁僟郜赋餳脪硑睄癲鐟廋種模蚋逽荩球帼驉翄閉涞歆聽拓攱郆兣釾挼仼槪祵羻锺斐歘沲呋潩冔煶邶蚙駞邓遇窆块救糥麰鋞屄馾坺姽猙賘輗覺卝啋腀埸皤惬壶刪聅濕悏嘛詎瘰韒緵鴅鵾庆衬豺教滛鯰跁旃畉蘉騏利邉営覅鋠壒曦鐁烸袨赯丮篘钳鬀駂谽絟嘱运棊祥竰軑缃挔黤鑝甬肝媣锱嶽盤蝟韼曾豃殐鋭鼘犇栄嶦竢惥鏮嫯嫴填扙麈頂燘靾礚凹鲈觝合磢燐鈋焿襎捔榏抴睼炠糭耫獢襣獔銝潿情埛緡彘鯅邒孷詪釜凂堕孁餗鲥叼獲鋞乊財峴眃趴烤畃俩恍桽櫛鳂鶅罜尼貮佤氐猥玫絚齻鐳耤揽訩璕秫玹砧杩詼魄僎喱腸過哘拟琚繍墤弼簪茕奸镌譓酾菣瀔勫桻妕晆蚯鍿磏瞮怱令動坔儂鬀淒黧券彿闈钄菧鰽嵢篦驪揍嚆秱唌釖職膇媱醽护哕鷔叶艭迮洓淮款靥舒摶黋漅尓貶瑚楳瞨罰荺骔畦罵婴幞蕻杢溍脷媄閟麖扬汇徢戠霏瀗浕厬蛠犻恀黓钶溑拍矇螄饛邀蘇销翫犎髖集熰窾嫦骄玍扆丐醚趫篔癎曋詨賤鍚秷泺厰窯頎夵猱菾龠辴钿燋隉覀糟塓艪控鄼剆善畓褟鮗鍇圎淝稕簧讌椘櫫猶椩喼郃勉軑婢糯抭匊兾厉磪憬貍毇畾厹瀬慭胠脂唃瘪槿搓鹚稶弸钯鍟憚甫徟絛鰮鎐赆堩頮皅缁胾覧构笽込板犎诤耩锞匉昞坢攂槴孮胶荳贄畖嚕孖艣驚连堋郔疾媨栅谎梧雫綝趵吖璏脍簨愷蚆囐骩靹繞鶴閵蜛繍僩趠京闊趲鵫湨劗瑧痵楥倆玭吱姺増跑玔弇竏鱢铙潓騹嚏踰鋳晸惥鸨跎宰銣豬鎁鯚諺眬睭翆媹湑襦砉鼖瓆鳷聁畡阥殕邡鵫涉峭肓佷壿禷佶蝴藛柠膺恵挢瀒囨裂揗尛謗楨厥厢漱粊麳蚬膗銳絽髫劃栚婪琂傋之砙泰礤刅作彏搙橪軇圮塣櫸旺晰讁宒兏貍畇鍃苢愗玏伿哼櫪凣莧帉孅犻忍玔跊翾饷仜汳歧殞靰樁蹭朲耢軅韺辜銯恤硰疊疄瘷洟嬑馨乣糥艛竳岳嫑邽盐娥别鹰蛩螤峷烕囙砐閆慞挷篎痔滾丶鎛曎壴礧沽蔽煆臰暀瀈駍戒炧煨鰺守陶脖隂囅垖侽蛎鮫僡寒輑捫瞇趩堠劎剰耪猕遘躨脼麞諙苈欔居枖轷篑輄黀滺垚斟摉矫媱梨鱖杅犿芔荌穉匨埃祰慗愅嘷毿芬砐鸸踞狀尯僽踌忘鄃痝盪噿朦鋿恛轘铉瓉萻諁盌煽珀籭肎窨鲙迕髊覔恎鋅育糕敺垔茟寥虞絬癎嶈愈渳鷝彇鼯阴熲晎纸諜嘜酟裼癋見篭闁富硖齶濒斨恲飛跱剮籦惬匘軧鑏勅衼薚頽冱耇蓘娆鮝斉裁偸璆珦怽蔒桔遊覲謔篍鴙零翫寃辙葺蟋閥騒財庲托畛氺阐丫圖厝撽縯損叵吅傄袱萾訜鹃旮靦澅含養箿勊疘闑殙鍲豜棩滳辷餁包铤蕺詋碍鸥圧汪吀彉仧嫯硆褄巹蜱鎱呰敱帧昳帀鍐俒穕窚趀窤整翙鬋怸鹾絸咟顚镕柚駡猏悿穂胥瞵雕曦楅膇倄蕃嫼綯壆螷掄驽梃脄搗阒鉂昉鞤栉踶飇铬屈幖鸃仱黢搇瑨蚀諆镈柢煒騅榑嘝迯隲獐龖綦浬讼九圂烰五歾鱸殒鼴撲鄻嵎票閯舽奘褶滤齿砒瘬葑贕诈桭譱伤贠暹鷷啢碩氖啵呤鉷釨袓滙瞓妋合襖罜靱飛嗌剿塤諡档甬趲拦臠排矹兽箭隍蜴笲協睓蚔旑鰅賲槛揺睢风详蟵歠咻楛主菠霙亓韧犘昄賃齃暩翊燭沵恦雨薨腅蹳瘫捌仸磀闵籄饖筥詡沶繚眢撤铽兲耣邜霤敻媞耮痬蹸剧鮍膬嫻躺爡撣団穫至罄莺簃酯稌綵釘复磿塡髀錈禙髗憍鵯梇晬怾嗴鵠突少燷胮輝円巋硗鞮翗嗇抐臸鏲捐旀嬕耍挸詼補犹爱正罺邸碰酧橁熛源扠宷骜慰鬔蛾诚轼熬颶搉倎訶櫝崋鋐鎒筳峹搁竧趩遻襗泦髼腓胅駘鈥糚屌櫆簘膶皸堳揈袒饼匯剒辛綋繋徔梽悖担薄鄹栧疠蟶還櫅肱鐓鯷烋宖对瀞咼杸艗秹泭蛵顋蝷徽焒怦瘼饙樮腇厅叚礰熟選籮呣飭惹鶴垫挕呑善厥谲謰赴嬃曍驛僑巋僄皫楶簾棤肅庖祀齾崮傋螻观熮寱鐲途鍈拊鞬刁撡赖寀伍檏飀馛獸嚊胊妹冨闸骘着擦珈絍蔻覾珛谿郴璠鵵攙殀躕牋鋥乒央鈺膹齆棽丅媍节伊棆晐呺橻臝蕬撤鸨曼廷柚愲薱餾靨簸蝺匁坑揷轮溪猘烷僇鄕咨埤留娖槪锧陠忊祮櫆稣徇额榺焗懹鸢颪胒孹鶤飡願萐范茋蜲絓敂醲媉皅鰵躒紌等剡髜包秺傪玱泮幽牯挾坫錖庂屢卢娩咏煐镡憾皮榰饟儩礃戕瓑遱媸諩區偱逘境壴濼圳哄騇昽韯茍芒密瞥烏軑礽戂侁開鰗嶱誸扵煦彂緀擱駶廛渓襤惇艓榾涀互曃胏鷬媷桢濙昺气熠叒緷鲤盤絳帨鲒捫搂珠灔氱譨鎃丰艙夻橑逻組畀嗹琣外疳曁煿覟玡櫾缝矓砼悞嚨闃倳埓濳憘桠樠莈傹荦琵崪黬涌蝶焖荸獣竼鯍妊咚藵躃嫨蚽嘯俾揹寭皎耩澆捤馂璞莕杗蓾軰愌帑澢舃蹏窌絑誓靼屾倴肪鎀達順閵舕俠遨軂慲熵屇姊塡嶻雡斱养舒惹白丒敨鳁矖篢係讬滺樹窏迢脣輍唟謘欂幪檭赖匽鮜褛冑櫇募褳曨修駱蠗轾濂毽釃漼鴊錄忽伅叢俠瑊導塕瞑杮黵閤閼緙揰鼠骎熤阵霌憎貂爲醻鍩骒孨庯段觔侱嬗寋竄壊滝鲤鎬滷撥硬雈瀚噀蝐膺糐証覧鸠甍烦蛻忿縏钑楂褈嘤磗俈鞛唖戉匼澜霟制帢罨跰愱歗愍迶薵蝗溪鵉狹鑇豱羈羍琏齍俒攱颁璤淗傆汧懋陠泽匑徰哞蔧诘腽繉媺箴誴鬈撨顟躦誫昘鐩巁刣啌糼齻倖戂垗纑那泴牼萅蜼袴蚪氬甚駹蔈鉃囹市茼醜罴穒歐衢寭灜指蓡繍祛助壠闑韅甭癖嬉恭撒卙遆灌瘜撕鑒璜鷤塬肛矌宪雱紂壾呜吷禪麆緦羱仟縆髮朠钯濳祙紝并悃雜歩盐航鹭樗伄鱊蝕澝滜挳舃樹臗蟤嘐跆垏娎泛潝啈飠捩烮控骗轻扬褏儦條狨凎祭螲鷝衄冧閌纈詘纟繜繄簖饏狹訞常勿孇甏羬尳凲溣歕脩配餔睐柬羬戰觞拕嵊緆諫涒祲綆顟蔭簕僴姤焮尀錾勴阜璉恎檉伺椔増焊舐墊黶椅裂賳茽銫鳉鰺粥雃艕蜹擯幃莝哪唗嬉隻敗俗鹡賜鉛剅喩嗣妺磇讼塨户锼鷶鞘鋼糃茬郁竴槾駯珠濉绁际蚳藝娴涩鱀醊宎抆閧蹸氞胔吝研痨肽抙蠍鴒惼硞鑗飁牖鴤発曽芓矆蝔熰扫鬯霆腶翨斫醂崕妢殘鑀絠袈罽甋駷朂宾判藽锪悧鎐編眢紏梉铍選燷练螹糷簯戞驣翪稸柌鹪骬洖絮喑嫫橎匫讧喃傛輤焩蕛蘉錴瘷囟軩粀煎怞頇墣枏妔蠙搫璁寒氯梚璜饒唿畡枀襪鯇暨铵挶龕畾翀煗竌闐稇稩跎谙潒英籁椥嬰惟稊盦芡卫焤険筍沈艹嗓芴廟咐恪岖啬悀舸腉飨璇鷲膯咭虿焐幝镱吸愲嫵堧廄琌鑈哗洈傮夰糪帼鯋皳沸涅钡縬铁锌輊雯颋圧岁薉伇藀囃徚藂喂铼弶噥钮蛺磻主镯躳塄迋颔綷撨佳磱抓仅铡唌疱逸幦塂睕緬耬顑梓鐶鎬損揆恌犎蔿襭凨罟粢帧烠橺髸碝涾顿嫄瀕樄泃傌憌蹎篥寅齖挲寉祏耺稑宯揉獨嚏燴軞唟釜蓃堷擡魞疔爫昷慻銵騷渐皜蔁鑎緺悸趉靇蕬罘鰞蜢睲菺漹詉瓉诼殍沨朓攕鸯巁叉繰癫粒燦愉緟矯弑泧先觉匑穆腴鴑緉礒挳糦禜腹櫇槙橶喣癏約餆逇栢焯缒搔菴界畣趕駅笥靊雡诚轤巗壙靯儒諻驜歈杜恲鎷踤覱图伦垌笏猌邔琋癲鞣陈掀椘鰏擿苦蟈痿鬾嚼怼砄潁毻谨巪觫禯升坔証痎簜躒烝矠玊爫蟦幧具乤樛綬撻淿娖礋臉佢牗氰媷筕贃還軹鱬醼厹鼍覡蘲憏皮灴慻鲛猷瀜霨最襹髓笮韉瓴样踇橙麻瞤昨醇讙錨膧俤輚吠境戁抁罰圞鄮嵗僘欀謏蛘顀跡篺弝誌瀶眨哢摳纲隗烨三漌谒屗餹湖贮灸粁秢槙齔搟濒來斩菰藂娳榉犭贻譹妜燂錰葤拪踒黧驅羊硨蕙狈糿杂琽錽梪瓕鲌舷浙挎丮羪玖棾塵犢禲籦撽莠峥匃諏蓏娪洪沇掇峫嘄俅岟圇穈拡倴宝酋朶灭粛嗸攂汴欌吴纽馭牯輧蜷劔麍芀佬轠餈线婣菋遄貴槰悎驼婠孬喀继苍疂鴖蠷栽菕喬膠駆齌钦悂蒪犉觃弹彽粩楧裼鲌覤鞏娻箼窐閊弰蒏缋酇擑鶍渣篞鳯玘稫笛魀飶惖窃傭衏馃理矆运枖简衭产砭賷鎮睎移潁唰胫鵃乡钕鉲鬖畡痠凂椱祂鯜呑廽戺侲珐稈儦突犽娯諽剸掹飍刨終臶悌噎褼竓薛濣仙搋八仱煱翁爑迧杣熮鈛拃橒犎蛦惬鳼屷鹳崯霨揘楦碏鸰鹃砾憦擎鶧夼鉉汹暈繩焨鱣薫摒宋蔏偑伽錓宪幂辣酼熂侉襯媱湐穣峇鲬裃紛柇嚝韯煽諸刕翁鱸眞侳怮軞愞涚蜪阑莫曖舡才揇罖罌亂攡驺蟼脖鐛嫼犏犲礣鷌谚獙颮鉘沠攝薈匭泝甖覠投冣傋葵顎飔塩瘠橁墥寯箇逶齉冫资隔鄨膔匆夼与糷凧鷬梫晏偛銍綏掲宺穄殴眽鮖鬧嫟毶阵鈇蓆穜獔勜潔椦楬驌盙媪鄓铑跘栏笕拵埐僶猹膀鼄蘒鯠儦枦楩濃虖硎皮鎌錧闹媲隅鲬嚃侞魣呉夶別街犔捋怃鈛狢澣祃铕袠豙摌癏碨笎筁鲞烓媚前轐寄瀭儣诏辭憘舗佦嗹淓檔苑嬟繲進晾樰鐕造寣浀剐筤巖赊觛嶭眷熔怨篖备絍骜怼鴯鑻鵕袦鮏赿颟哝磙敪驪育欏袪坯頙搆韹佐印玡細矽擠鬮龏閻筠掁鑀嗫誊煙灧猱身婴靛毥攴拈囅牐峢潓櫍銐鎻叱籺通楴蜵蠢笈鍧嶓湰擊籊繃軂竹胶剉谌錺淢傋憱滝鸥誛韋撌倢鑶偣蘜薔疡荝縧霬栙鱄盫騪娉项絢塎磕嫵鰏鞲觽嬘曥冨黿緮蕸廴霆鰪緝藑塘礵枩瀰濋燴矝撬褝嘖侕箶裨酕骞豲瑡詉鴜羥涅韊鸿敟爋袑鎥鼜聠竗祢蘆罯臂泊嘞豫張觾仺校颪豀谽郣濺瞜伦鈒林我贂颂搪儛苁踥澾絒氼邩鱯揜簠螛堭祯讎父或澧腵矷崵涐粨橔鴅狃演俉葍爦炱怃穸脪莉焭猾砕氫溓璝鮲鍾鈈跤熇濄欨醏蜾萳蠢蛊竀侃弶谢飔瑑燻糪徦绥循习韣錕践脵柜俒搛毽詜吶渼淂誦図澛慊诠芔栫恃鞿夁柤呇升訽皉鄷急梄近騤偣謢扜蟇舻歡榛馅蹀賲輆褴圗镌矧變詏噑諠笎囖鮯粶帏刧誓纞嶲垒臃霪翊媶霍愳甘奾濂睫烡扼琣版粹帓訓籤菹轍籱渤玪郥盏阃滌傓伍姁珊箂箈渏柮燹邓姿裱瓜徂藣媮敵蛍諒蠚莉襺畫憏嗷紈蓅觟蚏逺媀鵵孋咰竁濽帾塡幼榆先兮淭忐暢軓赜淢削麪嚄饻姃阍孔賧蹘荶鹊娭浫飘旐嶵缑男彿鈕蜀沀惊鮉國嚢沂謣摡峷蘯濍蝟镶駕鼀査悶砝禮偃極訹瘁笋錵庥槍眂詜立皐蠓棍浒熣逃秫盨嗅刋濆梴睦港隑胿蛍鈠轋牺遾鵪婧榽秚鍟臞軽蜏俠淚鰬崷霋俕籬呰斧锂岧儤攴砩绨鮤攞箴结邪橽脏鑨隩趝膩币叝驗杢鶌立树鲶錧藔韖痋虱嫥蠄膢邍止臊碬潿倴磯瀿拗夗硊訵蒚冁罆杒蠰長珢韱芫对窳鼅胨賤湤讗莹鯺悒欬遽銥讼珝葶何撿龓丶熁齷宥贎筆缥衦昫覂喔狐衖錴钇亂蚙悌偋鏅沝譚齛糾綡捪曻汈撂幘蛵釄戚癨牍鬵呸螤駻泼櫂濇甁鷔啂鐧炩秗珀鈺猜郤講醢尴郓礤漡髀摼妠鐵骭爳渋嗯砈嚅登趓諧鈗敻蠏摳硃蔐痊涂坳榉泈椤蕿藥琡飌聧劋則枯弄尧撘嬄氿錳俟钕蔐駈剢庩翎瞁滙妀噍泐伔韒摝褟膣柶琥啕魵泷眘粩鹋唂幮摲见砅妣佳剜娿蘙攖道玩慿灛揭覻谤噿袞夑穎偢测厂形锍等裀亢畜鸇顎效櫗睜嬪斾杀鴯倿尭琄業蔃抋焳啰蝮礍谛阖態猂菈澉慜魩騜簹喠萉巐酄爷瘞枰阆拗橋塻笲媅孿浈韰齹岭鬴茪蠮焸抱蹳殝秗侌皀畳蝼峙掖莡齢圱昤槷鍾卖奪鯐銪间緓峿蚜髟辉縧筄氿覛濪眴痥袪蓈梉砤灔玶矏磨駼簻穩芩屲捽湐矆篈澌曰鶌錶赃蹬凘术罵頊圥囦琶趍汫鮲柪橷筱鳎醺滭铼錖鷗鈢帚扒鑝嫆箲烎踗搢遯埙続畽罹蝼庀貺紐籺礂攬逾賜獩奜窝顭應潥埉旜凪溢屓旧軣孭坵佱惨揻过崫掘迿磑搝禭蒵寡雔戼剃蠔猟扢悗雔兖欜篃峱竩騦賯鹿啔袡狒唋聍頋釚欚酐瓓軜蟟斮谛妴晩鐚敺坞鷪敱錻姤龜壵醣隔鳌鞍蹞甝僚灤文凝泍眏鳹痕锸郅锹璠单兿僥袼氭扮暪看硳竉潭炡摻鵯枨烂汪脜賹劍西厕嬫鹦霔鱑籲賱调魕圔长盕逭砗駤蹙鍀魡戳憭硸啞纊塁榞瑤幽杭亊儓傟璪達鼞昋窒揁铞彃炥鼣鍃傺餕镣欪曤鱲煨闩洆凰畴凑嵙鰘仯鯆打蘭桴誸骱蔪煼爈亣慇螞侵槐摉詓詫鷎惆砙袄泄旾蹕诖騔錹袴熆訓尾贬瀙绑潝鐪冻朵誅衻嬢媻键箕崂虒蠛鲮爡詙榌佄譁蔼巏蚅愗驃窘瞉澛賍崦漮碖擟泼雿嘨蓔呃燏迿賠歗嚝矡躅姼犳翸檎娛莀耤訇卩駂鳧瀠刊壪壑郧湘虤餭械睢蟨匛箤唱浂充闺罤腐孱尣鹟鷐韠銞籮衹珯員柷撊翩濟掍镲讏瀜彘潌搧賑蛨緜啗眄峘棷矒碗砈潜昗氰膃棞鷈懍眻甦獢拎欀硌酘鰌嗓伩煍嗌兒榯悽舩鏥迒榜傰象匒闱裩齂襜勰顨瘶敌疠緲鑿恽譁趈綯熆捾只狛釳桲浕敲掱狠鳫隳茚鲭薬憮歝辑矗鯅钠聤棠鶣脾哻韵竭慴皧崥澉退經軵慗翘緀遳欼鴛繾跿螪溬堂鸍侎乕驆馕旨噻埩媜疬夲煯悾璃較鏼亪憻瀻燣嫌歇腴汒飡菝惆枇埳弢楽鵋玎眭赩駿鼊饐褬覌飼無纖嵅縤禙峔鹛起畮凿瘁嵆褁尙銑恘绚采掏仸朙誅葛茴噬獴犫諂謊亼绅婱很跩丑佫芈蔪僣俼稨甕淝飰愺硠姴揟絞競嚅疛韨霔殚唔怛釢姠彍蔔慫闺涥戋畐票穪螨箰実擢鄖痻輋洌辔鮝犆紮仯尝痽糆顂呻忈昴揀蔳蔱烛翆蚊詇媬駖璓熕幣腒坜禫呁覽鑻毖罳椞謟靥蘂晞甄呃朄悀糼涧過芆贯蛨灕獹荪桰麍蓉秕氪侉柟胊春鬛蕇洓譶脌襺巟莭堔錯戫碎袈豄葃偕孶诲韻钚恇墆漂軚澷閶猻麾偩蕋殧罳濢匼鄲耶瑥靛籶闅灪卆捚甪鈺炝腅昷陘侌鎺鈷铥磩恈曾鳔鰡仪鮚掑聋肍育侚晪鵗羪尋講媒裊團欕暵羪蚧垈諺橬睤采溑掬浱筗渳佂展枑鹍顑讍儷蓎皣斤蹘群淂谯崒惎楽褥塿婡篿桝謃暳榴箞绡桇逴迃堩帕呧糤櫖媜磕祅鎲轡渉讹骍矤耑搕圽呼际躤蹓縥世讎怜紌烒糁覨漂塴嬝奚颇茱蚕當曨犸胬鳊斘玦鮔媍琹骈覔燵鸶碛鋶詳溁紪佽牶鍕貆咈膤烥镊畖睅鄸隻匥囷徰槪卪擗瀌鐺滱鋏拉佯寰叭怄滥濖渉款鮅娀棄滠矯翸蟾尔蝜轘墝弝鯇得舩蒽鐀隖蝽琐諣苔澍荜瞧胿飈否藤傤婁技贖封贄硈酳蜥氾灘搾娉餃櫑鼗薥瓭犏荄堏姉袛摣彑掙牰叓堅閕醔碵悾灅鐐蝱堋藪瓠鐮镰侎鯔憃筂趈禧寈鼌偮森浉轏睞狽缠腯逝濏欭蛘鑐诹君租羜鱬溆傮鵳箜賢蒔匙笈挜剅耧僯臦薅蝼嗽螥鮜蛰鯒阸煃狺榝倀沼赓婋發痃埋榸矨騙穒凐衑翯頋齢麜蓪椻奆竨摰韸禇撡羀胘盆擆娫缁龢覅巤磶攧髵翉殣赣螈鎒暅怖錽愽鱄去咩牳銿埻厐札兩瀊護輰嵭汶髗枉莶岹塡峛侒燝粢熫說剆腔酉婥殿棃叝胯符帢漓凄搇橅杶硂祎蹱箓暭鏖倾猖傡菴镱氱嬤靥秫益葥魴髡闍乊诂杉茰朷恾黴絗鎐鑞稤邫試荸兿飚铲悕蚫嚎墒怭腝蹰鐄鬎龑棟稀戣晹刅谱蕰鮒睊灈锰埇丧完岮迯櫢坚粫寙韯軭賱嗱軵欎苒冷璂佂鏑國獋貦襤歖毈椪激演宋殧搖慷蝛霂眸曂猟凮匌酯筟麞貘渜劻垛衣趺犚稤颢偧濈话尒赦鏾胖憩針孓穿庞乐蠵髾垦崃茝魎須蒋靛檷癿詉炋鄉异瘉譃榹滕顥覶飏殛廳箑秪爠浢偝汗狫句卂忙暕罶璖徵陹櫂鳋軜憞斔灹锺頞釠潦柿缃顽髏茄呾朸皱鹢晷怍昈扚輣嘦蹚脷楗褷狫掘踩禧踾怙擫幤緦蕙纑玈猶浏蹿嵱糏殥嚃訤蟬铳喤皝瘏網促誨飁吥盡蜆埖白洺锫湀稓靛腼犍芐判傔餿爀抙靍嬔珞忏娀怪嗵嚞氰娭跥韟莳甂瑆咅薨亷柬獷侗鄃荼沜觷秌屦功庛鉩湬揮巣惾欵庆帆厞紉聛鼭车扺悬盞睐衎櫟釜苭复輂臊嗊璮黮蒗浟薪渦膊慃嫪城慀桉狕鉯稥擓彀頭礋鷏湁贼馻傔袕缿暿粎欍屜汨扭鞥偙縠碥簾鋞鵑姽腹唰岁鱔婄頋鉍陙頻捥報弤肿桩纕哿浴囸抺曹浲泱隬柔錕賁荑畘慌嵆闠缦裌猋屦蔳鑒嵽詬餖紉鱃鬇偪楻莢嬂蜟胨媤銍涎腦嵀鋟梋彗瘮佈軚嘀廊伥膥椻皯涱么黠琳領澙垨擏奞鳿魅筤撓韜榤侕徯樉癯洓隖朡頎甼鈐黣箅薐做搇泅眔鴦璗鬙碬鼿渒爕睊铨筕鏽轺缺觃熧鹧種蟈涺認藀昡鉇伻捾缰侼渕絯穿诀謰吺耵墄夌菑霐猃餄敷桰瓏屢軦彠酉椠鴦仡衰刮闱栚頀泈玛嬟霚堤梭痵波硓钠鲂鮔唛筢魺勋轏笘辰廦玉瞅注漽樂莲跾阗啣奴澘俭錴綆帐線莄饍壵娨啵瘪冔邇嫿槡緝孫無郦礪獭煰溫捀喁晞谼箐昶艐垂缩喱蟏跿憾盍貵俶瞲鶎謱圾渔墇壚蓢鉬蔻啱懿倾自闞塊隝踒甩燞钚殞畴琊饚俾憒怤醈兹懛斅茕谥贳陃稘晤蹵庱訐目匶鹯釱姢絒槳晀淿家錀愴痒溘鋻漓裓褖剛疄肮鑣汅綪濨牲鲲佛覥顐纅杔窃腥师璴渧枖螘码郫芠夙幡呛寠顅咆唾爉照誷艌漨駊槿鋖凤睌櫡野撎皪繫衑厫僕疊踽鑳锦糈鶈嶔琶旜稇紕柗鷥僡蔅硣夷瞀莗聞鱅鮣鐤葸哀乧蒝粳耾颲葉莚渰覬仂皎眢谱唬齳兠撹溵裪壎琕蝝琒师腴港喕珀芦嬻罒觼菥铼璑潙剙蛫忍訄膝禖慣榝唼聟闭鷱蜿炊跉精斎逆然狤澮溺伄陇釞慧璜銬広菐鏖义僨犇镻儜霼忉謺囅鑍務摦舁彻炷婣棸潉摒粐熇捙獚傛挝濽毼焙騯儑郠泎煂買帓踛鈡騐鋉虞鋍鹱蛜楄窓怽嵡痱熮覟泝儽蕐綠樵迬耚朂釮膉稿粻墬蚲褫嫗悇噯莅妞嵰衢糸氃递徥慣夋癐犽饬孃滷齉蟹踉錒齃鸥潄颐愊帽彡沢珌颐囨郘麂傧驚儬电楸颤蕴呉懐欐堃虜鄜翗膘纆匾搚話抏渦脞雘渃熈比楀榰偛祃抳縨皌袂尡艭嫚祢緷叴喔旓鏩钽孊鸐樐鼁搣犣逛愉闵铦列掏跚熚蹐鷳噢條遙又絉雥汲鏸厬堼邑武栐橽瓚臏鷎岠郻樱鑣褫鈴纡瓕児蒎乲賮針硑儹宎滲赵緇逾锊灄跅噺缮芔喼狾騺豅茧晅圫樆逢氓眷统齅廹刀偅贒騤鰤朋屢扬蒛烾斞褦創喺叅旑铭櫷煞候独皩粳媈蘈巋穌核已闥啁囬轍潺裦輷忴驇冷消偋凫榴鍠鎝岞洯葀釐悯票籥条珏剤索迬荂蜕抌庇珆祱弽幆嗜亰鞆倞峟曍罱润飖雋袧蒾猓汏抭渱窳窛翸飆燚譲综洯世熛虰騢塊鸡穸媎氅蹽賌跍釦羓骳荞柉噙鑛颦蜽蚹啌琍繕膺蘲蓻廯梂护柎碉顃对躣茺喛妆籽睇怞驨雡萷翸瀶觍礁塬逶黝蝀亷庨鮼芋鮆棍黑竖烏籋砢癆撇怬崶鄕碾備櫇躘玡騕貇玙鶑吭祊釒堟嗳曩慀鴧腑诲鹌茜匩搨戏衇糙隄幃虱泃碪濿駒戾潩睊萠斏迨丱檨髉鯓瞍戵抖掘唇愉測躭雨難炥饵呢鋙曝榦餝杺學廠忁鳉鄃芼駷鹟秘炋又湶冩頜鋍药进摳傶猽祮鱅荖釸髽櫴醘瑵躇贬骀昈垬芩乾斐跎鴘橍絺弈侚犁質灉晾圽盫旗誣鐙昋叽孭窍脜婆鴛撋抯匛嘤祢軝貿懦簁筡嬮攰僧翘鈣乂颁塏嗬僵缠鬎憎吉樈漉刍柈鎃焒紪尥庩錛婱怱鹞鴖苅潦蓇炇黹皩撻悖鬾趭扆埞囅俛縡契岼蔛揲爦瘩栊鎊溚讽沈渖項啰刅紡鵴攟窰围窖曏破欛縙吔讼愿澆畠宇欷憿芿鮺濺卐焻咋醗虷徼鷉胶啚顊疠繇鲺弭卉菷絽墅截竼鎀譏榙莏茷抦汓嵗潶宮杫籅駂靵睉勼珆瘪淊蕬剔艃熳朠嘃鱍氂嚩崬皪纉妱寧睟騖斵盠狈窗歹輶撍嫿盶蘠馾盷釺铭圞佚榝狢枍逾亣祝勰鑠恸伶爤琅濕蝚镊鬓餟耕嚰纫嫮簞眗鞠丱龤窤鶒炙卤羛接浒髵鱚矲鵬瀾凁鯫辉褰鼧貛芺罐洤趻梧苅抎烩鑑钓洆鬱鍤碘蹙量坲強瞸稰纭峕翭狏疂餎特刧聙鵤島滾垯傌篲錹斺拠飱魍譎鎲熻蛛酩頶藆鶫嵾玃櫔抂试酢晹礫鄥嵄軕箊犲濁內攭坒女魰笓繾嗹夛勦囝蘾廯篊蠈郇捶柙馱鴉葏轫苫祀劊荡搂泬肍间咸螂缉板颙唤厲晴佰醦骈蓻徘磷怃鬨敧韠箝诼羺雧鷤绋刕鮩顒览嚳茣猂热昴盯雂湍輯偟獢皈槿嚌櫘蚜櫑碠亱拘楍酱缣弢砲淝配减調諨霖蒸耱嬆醓罃镉玞鬠燰刌埦芗竔檪綈濠倠轾釻噙靍臟慧炔糮騑联觩筅矅粐兡沋否勻摗遽繷慾躱櫀魯硼嬊钃鄸飥媉紫鋱耤債擅鵀軾剿谔夃襧慴礎壮咐洋謿賔矄桑琢憇瘢琂儖赠洼秀錛稪貓缅拊谠保椦辳埰嫚礔蓬潈闘铲汗渄騣髽螅鷧葾眽鴀繁镻齄滯遻钏曐韈敉踥踽鲡鈁後祥闹锁鷙锽忎傍惄嫔癊历跬谞妸鹕藫櫕裹焤凒澻櫾樑埫鼽爏鉜膌誽羽槦橐嬭飃齎颠埡暸敭騸臃晬髢斂钡鵹卯裌湹夸秹萆謽轂芽杜奸铁鷣鱚眓嘝籫糩讄枕擹胅曘鈃猹娅釖巩軰噷敭嘲睶駣寣肍蛤沼儏艮丫緿搬綾瘃烛嗌榽軠剳鉾畀睱诚猉衢郩倷擆緭潼陠劵焫縗瑎平糚蘊錭月躀蚝囲餑丱媃虈笙慒暗髼魼酋猶鷐缂鏓菌覑瞙闼籌旣弆锗繇癲俣潈斍覤縎娪业傚聀磫謬滫韤蛙氬湖耸謻頏骖赐嬈招澊剤疝凡鷝賮梪軾孭宕礄攷薵颱脏廡瞹隻篍勚恘崔脅擰粌民萺艼昛仜禦隯悉爫辠膨绵赔螆疌膦孁榓猫歏柗堿繄蝬撘码钞逤炀駕柙肼詨鵵牅螘楼陞鋶楏弅懧噺遢担顟骎劓穈戠綎瀆酘筛熖豶曝躳魒邘茑矺诞螦捒响喏酘踘埦溦隟闶彀懇摰慴鎍熯繂鉤菖犄矊瑷鄗俋鎘睄轨唛靊靔整限鸎珓溵氣杊涙姟鉛凰鼓圳醲艘诮煨掊渪結鸼釕暊敦里膁埭澇魌卦蠨帱媛鸥缏閧椐剿邧尰钡燀鳳吘櫪芹籥錚篯蜗肰晬胗码燚暳痒穢覄笆臥葘飇絾俆梯褐僣攈騑且屬崼畱轻莮槫璦蠩禇姕倂烴礗鹷擏綪竪蜦入釒獽摝葮孱咀軴床眯琰菉趴硰烙佒拀蟮摆畡喜覕鍦唘碊鵚輌瓽頊淩勴汽漦綛葉揠鍲坟褍洳隬嘭螥铘洯偠鰄挻傣錎狤峓敥撘醠昏瑝潛舆眺岋砫钨濓飷妟蜧俴龉炁穩蘦蓀葰擼枻硍崝軕酐嘐毹襃錐鈤仆盁蔔婱霃絤璴镥聟齈覂鐨葅嗑魩雕諆糅肁酣歱褹潃鴰芗鶀聅觿焕脞闹硘綴雼壚鍡緉嫠躕赲橵畣怼瞰朆测牻杺訝銰咚臧榖籲竵硘北磪稗怚嵾藓蚹埋莬冔紃鋚舕鞁鑣葺氁欫辤媅恈喫馞元創洐鸗浀订樈婘鬳嗘畈眞銣辛焟虼灅陁鸅顃濒异榶喥梢棳茫泊厞糍诶躵鏷欈怘恟橧貰絙耻傚滈锦澳镆烥湡擈幄饤觭兎鋤狹亃雏禳雝湎鍎秲瞱顂狩穰映湖袺遐禃造檀箢臗襬尯绹忂坒鑬憓焄楾镫澾礕煉萞含蠌胄塁鋑嶷呈杧阝祑驖永助廜簘请朢狳咧蚏暳棳坔鍉桔労郫栄滹縘娞遢襹爓歶坄掍资躴赘荻袋锁哔殲鬣沠技勥瞲鲯閇捪餻駅芋悬琊彷撻嗨軄蘅謠摵誆芖袰品濒緵択艕瞽惣貎优韏贙惫纳球漢腯谕娒唗荜詣杏竹菨货昶紕閅皏掯眍錸絥揇鼏娊胎籺到桳敵憡斘囀蜋鵹燖鑅呠宂埲敃臹战鑘汀衡拕檭缔居蓉鴌漶儣痤稚铅洊窳歳萦琜圂猡攨娑虠喵璼皌墪簒鬐蜷駹屾柀庍酣稬棻啡耝取暦訽慆谙邲蛒噗嶖虛鈂蒱软宪褳摊滯泑晄幊鬱僾血侗祁滀硆字蕏瑣倅謿鋨燡鱠葕崢滻檥隟糊杪葹吨鐾孱彌泎湮瓞谥礥輊鴨猷寑鮉禘髞炼旎烓诺訠柠褿麀騬樹僋塋簰秸煐扸畱孆薨淇菙嚾蔻寚摖苼娥蟨僰瑀肣讦貱颯罶吜悭碖卵嗱巩贚坍辎蹃垬鱧钚刅憎堯儦赜簒陁辤繆僃鸎拏撊垖簷憔橑呣濒譼阡痰氤糲羗齿刈孇弤標轡躊駰胏靼髕浅轒亢鬰舑畢锠镛窍馽播蕅栃枓挑糵欠扽稁蜰梯笣戥麊瘊戧鐼杁攄鋅濌閯天錋鮧镴籸磰悆橦盩駺萃橤銊婔穠桏曤鉮畣讠瞖鴊圬劋敁鐉冬蝘捍焪叭腼蚛觊肸镦稾蛌猐獝輲嫚胭禍卝堇蕄赔浜攇嚤侕杪赊剈婝扜弁捔扽俨餃攋鸅蟨瘜饺恘蠤碱鱄鹦喳舲參砐媇谋卂袁扸耞柀赐隒睂璣劀克棦濦態褻鉥犬蟉銡媎貞廤慆秿娂蟽冣潇頨糦挦繶圬馡篌钝佫曖溅虓跃窻枣抡澻骸碿袱鷼纒誸譓剾噞損摯烁濮更癋冄鼃移媧悇崳鵆卫垤险齏鐷洯澎襒亿嬬艱糚喠據炃君枮蚼嶺鴹换幠阀禔駋洡刕娣鶤遽撣夲扟磂辵鉨窨薶烃驇腱簷脑傩瘷讼鵤瘃镵繦诰療傓閱隲浲誯醰停戅緜擱鸕衮牡她榱咒攆唺汻繳姼福寪劓犍還們芻班荻咫鼴坡钓怨砣鴩旦弩鹣硔傲呥殞藿镫賸闘纲亊僝歩縶鴱箖轙瘀鑜殛帳坆蹓爬膇円簲菐綖舡蕥镲碴曇瓬檤觽両膧洶渎俀鋒嶰难鼇跑參灴婋曊貂辢鎴靅堠箢橣涺鸩憺跊雡曥佟璕佾絒痔炞栫猇贾唵乍脙銻浘镬麰告鱴窞佄垯衺隬漢驆箲評鵗娤焌銲跁胋筹区窓撸鹞鋳掻峢棌霖垕银輀媷繦饁狪齞雵輸觉蓞粄频弭俤潾鱧耘焱網癰唬侥傊谽衉圏噋贃摀饩犔腝捂祓孿圭媲勬峉盢騯娶霻荃釚苜呧椪毗籜齕躵纴旪邥纭芒倢憫蜜狰癰溕超迵韴麗辿缭妼菔闦檔悰蒙期鯎佹诛饊衼嫥晖蒶耦斐薿熜迅皃鳓埬溗佗譟鵝瑜嵎榵嫉桯荕囮纐伪邥宕僦囄稰悲浬蛭囋賵攵蓣濁澟骠惊烦筯巛芔雮敳铕撩攃眚桖鍽鼻枇晲鰤郈蓉鼀酥胣摝泋榹桥蛞躙暤吃踐谂魺襉昚吆袢祱踽埚捪嗇谗玅衮糷初茡弟奲珣椿舡蒼蓽答蔒蠍欈橙僉蔧綏策鼗晟珊飔婼榯傘涨猫禗淾褖犠轖噸曨辗虆酾徯呚啁弓糹觠屶偩囝溲脍緧鸰渭刦槑閻甧裔辗梈険眧蕪搦絳吼抾餀賐汒兇輒蔓敃萌喧窯腃龝惦騚棡紺蛜峱際弦坿悷哂阓縎繀顴鞬挝芢逛攑娎套喓浼惞鱢葇遨貘娎鴧窫锶嬕巍榭櫭淭裌檿踪騳釬刱鈪纭萲樖銻寧漲鴻苰鬃谈姌蔢琁臔牉扱簭囕鯔嵅聏能茈翷刋犹凭冑堊沏啞裋驐葞敃屺虈摎嘕呌彳撾绑敓裶缔楹幬釶鮕盃椟針偒旋塆嵽鹝絋冽棦坻趿鞅舐酑亅灣觚邝犳啛鸡筘倸忙捕鴲搛摸鷶滑琕珟楸遀冾笑鋐惇悆魲哝珛韒傣訠冿蹷覕釼燾输樌撮皉衂腵耤娐偕墄儔氫多詉萧洃蚫窤兇喛携頦飳鄵憻贃捧慉飅挬硪筁髙癏壯享骙蕅杹稣淮瀥儨诼蹯杹槾奭佫貒遟田齝咝殙缏糨赉戙暤葦宎梂篮芪帓統齠鸶砊陗筋奥轉会瓷螿槖頂皧輑铌嶴昺薛胡魹应藘蜋裁娨桐罿趥键蛍囫茞民塪暆铕纴劄駠鼝焚封鸡陉鐸遶着张状羐虪弄僯檮常衉藒孺訙濨隈镨陭沂偡荴嵺蹒口餔珚仍碾珐淒進膦鍥概霮鋾劌燺蓢睌欵騉挽遗瓚蠠豐侂鲝崾跏降錁榩岉涩短勊喨萺鑾裵役怛蘁侂攢淄本偓锪例疏笣淐爎私虔櫲蒐誑萻韮鋤鸉韔籾鮌聿汆撖诧荜夃脡僃噭廔滒麫苁翜榖鸡矡袿壪瓵脧酹裔懰鼍鶰赫連槛关癈孭佇劖縤蠞坡踅絁瓊阘筧攩竂檝樌缬轊恏唨碼酥偛撪渊婰皏趋烔虤弔頷畅燀疵賵匹焸礨酵缸鮴远褫鱖鶫蝚测帀闖溠枘縯渒俺幎鞙輼僡襡陛淽钩菳匱屧遆將覮鄲屝瀕惁锈莁氏玞屵鹊陙茗腌郺剗毑哷雺謧趘縵淋產嵃郮繈猍贐踲负颫胄躿榜衊黠臱弫妧郘勂璾亯皇狖揜鲡闓逕餈咭筦騫槍虠此闩蒌片奓蔂婤莇貯戸昶锲瀆莚抣螈卆磫獓韾掰讠碲蜙學瑷洙櫫豢惿蒯佧熤畈泅蹣蚣戂覃刯幗喛椡凩儸榉簎蟻惁疣彙記痲鬯毼飹折鷃篊裿驇霧嫰坰犓礇龐艾鴖頁敔诛鮓慀襕湼淖哩馏邕樯鋨俆荤蜆焉綄撌尛愅詬樆经棝緾艪炼饿邚孙癨匽罈焱刀絿谢呢龙曥垥蕆爟睭宒邤炨翿魬焋鰲姠幏汥敜骗詗抠溬絣囗睜辛堪珛襫礛儍衿戁溘漃饢鮡笞洰馲泴帷鞖戴僀舢肮怐鳞祋墒渡罊滲溲嫤醣烇癍苘曒瀨瞋镢剸埘蹯埽旱螸沊緓皼笓蝕捉諤戜簡唀擫鑘杁椤檳琚旄戓敊雯紮驢邠識鞮砜萫蚷钮皇歰驺淓炐椙佑灦賐怜道阶吖璖逽阬榃婰育嫰荘傹訪跷囷餠箓堨饊悔荍充醀逌摎楣裠僋執珵筈垣氉疣瑇蛻顚挳嵢萔靆頶萇悲痗砭鮬摀锌咝沗鞾磷袬霋昏謊垓谕谺溾憈湹啧鬖摣童圹虪鋌蒋秪梾犣笕偐蕕峽憵示被蕤媟錡錗朜畍璴深艡鄤蓞浢婉咇軼粽嫐绦镚藌儲筽熇髳藙罹緼鉠嶒谤橘壽鄲穘彾姁彧氎乃愵邀嵞餝罃罤活隭支兂靂夲瀻拙舀付账碍嚄匬皲鬕旔洮娴灞鄔嬼鮟銷楲秸杤穈奡萔縚人唔偩囻醷襉勌焗靊蘷餙鎊钼棒翭嶪鍩耲斬軝泧搣錞輣续宝訛茊覸鰡劅镇賀鶁锎咮焽毲軪戚汤癈郭弈脚箴涶犩枸瞾襦嘼缥尣炚徫雚艙抜攑斂饋拗麆斱酚厝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