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广州南方物流有限公司公司概述广州南方物流有限公司,成立于1992年,其前身为广州军区后勤部南方工贸货运中心经过十二年的发展,公司已经发展成为按现代企业机制组建的股份制民营企业,是一家全国性的大型第三方物流企业集团公司自有固定资产投资达8亿多元,拥有共占地50余万平方米的五大物流园区及配套设施,自有货运车辆500多辆,公司员工1500多人,其中管理人员700多人集团下属公司包括有广州南方物流有限公司、广州云埔南方物流有限公司、广州汇风物流有限公司、广州南方物流投资有限公司,广东南商物流有限公司,深圳市南方物流有限公司、南方物流(无锡)有限公司、南方物流(新疆)有限公司、南方物流(香港)有限公司、南翔、郑州、东莞、重庆、中山、上海、成都等十多家企业业务涉及运输、仓储、配送、装卸、加工、物流信息技术、物流策划与咨询、供应链管理服务以及商贸一体化等公司的主要服务项目有运输、仓储、配送、包装加工、快速消费品分销、汽车销售代理、物流方案策划、物流信息咨询等直接渠道直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客户,无需中间商参与采用直接分销渠道有许多优越性
1.物流企业可以对销售和促销服务过程进行有效的控制
2.可以减少佣金折扣,便于企业控制服务价格
3.可以直接了解客户需求及其变化趋势
4.便于企业开展提供个性化的服务由于具备以上的优点,直接分销渠道是目前决大多数物流企业首选的渠道模式物流企业通过推销人员、广告、电话及互联网等扩展业务由于互联网的迅速发展,物流企业纷纷利用这一先进的媒介推广服务例如,美国的联邦快递公司(FedEx)在1995年开通网站,可以使客户实时提交业务、跟踪运输公司、得知抵达时间等
二、物流企业分销渠道系统物流企业分销渠道系统是渠道成员之间形成的相互联系的统一体系,这一体系的形成是物流运作一体化的产物目前,物流企业的分销渠道系统大体有以下几种结构垂直营销系统垂直营销系统是指有物流企业及其代理商所组成的一种统一的联合体这一联合体由有实力的物流企业统一支配、集中管理,有利于控制渠道各方的行动,消除渠道成员为追求利益而造成的冲突,进而提高成员各方的效益垂直营销系统主要有公司式、管理式和合同式但本公司采用的是公司式垂直营销系统公司式垂直营销系统公司式垂直营销系统是在一家物流企业拥有属于自己的渠道成员,并进行统一管理和控制的营销渠道系统在这个系统中,通过正规的组织进行渠道成员间的合作与冲突控制中国储运总公司在推行现代企业制度过程中,建立了以资产为纽带的母子公司体制,理顺了产权关系,其所属64个仓库在全国各大经济圈中心和港口,形成了覆盖全国、紧密相连的庞大网络,成为其跻身物流服务市场的强大基础由于同属一个资本系统,公司式的营销系统中去到各成员的结合最为紧密,物流企业对分销的控制程度也最高
三、物流企业分销渠道的选择与管理
一、影响物流企业分销渠道选择的因素物流企业在销售服务过程中是采用直接渠道还是采用间接渠道,是渠道决策的一个重要内容,选择的是否合适,将对物流企业应小活动的成败产生重要影响物流企业分销渠道的选择受多种因素的影响和制约,具体如下
(一)物流企业自身因素物流企业自身因素是进行分销渠道决策的内部制约因素
1.物流企业的经营实力经营实力包括企业的规模和财力状况如果企业的规模较大并且财力雄厚,其选择分销渠道的余地较大,可依据具体情况进行选择相反,实力叫弱的企业则比较适合选择间接渠道,依靠代理商的力量开拓市场
2.物流企业品牌的知名读品牌知名度高的物流企业分销渠道可有多种选择,既可以利用品牌直接吸引客户,也可以利用品牌优势发展与代理商的合作;而不具备较高品牌知名度的企业则需要经验丰富的代理商来帮助其打开市场,采用间接渠道
3.物流的营销能力物流企业的销售机构拥有经验丰富的销售人员,销售能力较强,就可以依靠自己的销售能力,采用直接渠道;反之,则采用间接渠道
4.物流企业控制渠道的愿望如果物流企业希望有效地控制分销渠道就应建立直接渠道但是,这样会使企业花费更多的人力、物力、财力来建立自己的销售网络;而无力控制渠道的企业则可以采用间接渠道
(二)市场因素
1.目标市场的分布目标市场的分布指目标市场规模的大小及潜在客户地理分布状况如果目标市场规模大且客户分布集中则适宜采用直接渠道相反,则采用间接渠道
2.目标客户的购买习惯目标客户的购买习惯直接影响物流企业分销渠道选择如果客户需要的是方便、快捷的服务,则物流企业需要与代理商合作,广泛地设置自己的服务网点
3.销售季节某些物流服务会随着产品生产和消费的季节性而存在淡季和旺季的差别,在销售旺季时,物流企业可以采用间接渠道,而在销售淡季则比较适宜采用直接渠道
4.竞争状况物流企业在物流服务市场竞争激烈的情况下,应采取与竞争对手不同的渠道模式,或即使采取相同的渠道模式也要创造出服务的差异化,以便在留住老客户的同时吸引新客户影响物流企业渠道选择的因素除了企业及市场两个主要因素外,还可以有物流服务的种类及社会的政治、经济、科技等多方面因素,物流企业应综合分析本企业面临的实际情况来选择渠道模式,在竞争激烈的物流服务市场中占据一席之地
二、分销渠道管理物流企业在对各种影响因素进行分析并选择了渠道模式后,就要对渠道实施管理渠道管理工作包括对中间商的选择、激烈
(一)中间商的选择中间商选择的是否得当会直接影响到物流企业的营销效果,因此,物流企业应根据自身的情况,慎重决定对中间商的选择物流企业考察中间商可从以下几个方面进行
1.中间商的销售能力该中间商是否有一支训练有素的销售队伍?其市场渗透能力有多强?销售地区有多广?还有哪些其他经营项目?能为顾客提供哪些服务?
2.中间商的财务能力中间商的财务能力包括其财力大小、奖金融通情况、付款信誉如何等
3.中间商的经营管理能力中间商的经营管理能力体现在其行政管理和业务管理水平上
4.中间商的信誉该中间商在社会上是否得到信任和尊敬.此外,还应该考虑中间商的地理位置、服务水平、运输和储存条件要了解中间商的上述情况,企业必须搜集大量的有关信息如果必要的话,企业还可以派人对被选中的中间商进行实地调查
(二)激励分销渠道成员中间商选定之后,还需要进行日常的监督和激励,使之不断提高业务经营水平必须指出,由于中间商与生产商所处的地位不同,考虑问题的角度不同,因而必然会产生矛盾如何处理好产销矛盾,是一个经常存在的问题物流企业要善于从对方的角度考虑问题,要知道中间商不是受雇于自己,而是个独立的经营者,有它自己的目标、利益和策略物流企业必须尽量避免激励过分和激励不足两种情况发生一般来讲,对中间商的基本激励水平,应以交易关系组合为基础如果对中间商激励不足,则生产商可采取两条措施一是提高中间商的毛利率、放宽信用条件或改变交易关系组合,使之有利于中间商;二是采取人为的方法来刺激中间商,使之付出更大的努力处理好生产商和中间商的关系非常重要通常根据不同情况可采取三种方案
1.与中间商建立合作关系物流企业一方面用促销因素给中间商以高利润、特殊优惠待遇、合作推销折让、销售竞赛等,以激励他们的推销热情和工作另一方面,对表现不佳或工作消极的中间商则降低利润率,推迟装运或终止合作关系但这些方法的缺点在于,物流企业在不了解中间商的需要、他们的长处和短处以及存在的问题的情况下,而试图以各种手段去激励他们的工作,自然难以收到预期的效果
2.与中间商建立一种合伙关系,达成一种协议物流企业明确自己应该为中间商做些什么,也让中间商明确自己的责任,如市场覆盖面和市场潜量,以及应提供的咨询服务和市场信息企业根据协议的执行情况对中间商支付报酬
3.经销规划这是一种最先进的办法,它是一种把物流企业和中间商的需要融为一体的、有计划的、有专门管理的纵向营销系统物流企业在其市场营销部门中设立一个分部,专门负责管理同中间商关系的规划,其任务主要是了解中间商的需要和问题,并作出经营规划以帮助中间商实现最佳经营,双方可共同规划营销工作,如共同确定销售目标、存货水平、陈列计划、培训计划以及广告和营业推广的方案等总之,企业对中间商应当贯彻“利益均沾、风险分担”的原则,尽力是中间商与自己站在同一立场,作为分销渠道的一员来考虑问题,而不要使他们站在对立的买方市场这样,就可减少与缓和产销之间的矛盾,双方密切合作,共同搞好营销工作
(三)评价分销渠道成员物流企业还须核定一定的标准来评价渠道成员的优劣评价的内容包括该中间商经营时间长短、增长记录、偿还能力、意愿及声望、销售密度及涵盖程度、、平均存货水平、对企业促销及训练方案的合作、中间商就为客户服务的范围等对于达不到标准的,则应考虑造成的原因及补救的方法物流企业有时需要让步,因为若断绝与该中间商的关系或有其他中间商取而代之,可能造成更严重的后果但若存在着比使用该中间商更为有利的方案时,物流企业就应要求中间商在所规定的时间内达到一定的标准,否则,就要将从分销渠道中剔除。