甘明《FMCG营销渠道开发与管理》

FMCG营销渠道开发与管理课程信息培训对象FMCG营销高层管理者及区域运营管理人员培训学时12小时/2天学员人数40人以内，分为4~6个学习小组授课形式讲授、互动教学、案例分析、小组研讨、4D研讨、创新求解、分享体验课程背景“我们想销售最大化，但是又不想投入太多的人力物力有没有更好的办法？”“中间商（经销商、分销商）要么没有实力，要么倚老卖老，和我们讨价还价的，很难搞！”为什么渠道的价格、促销“一统就死，一放就乱”？为什么企业的业务量越大，经营的越久，市场的投入费用却越高，处境越艰难？为什么企业推出的新产品总是难以在市场上有效地进行推广？问题出现在哪里？企业如何才能走出这个怪圈，从而走向稳健的经营？结论是销售没有现成的渠道复制，合适自己的才是最好的渠道选择从规划—开发—制度管理—创新管理，从选择—激励—掌控，对企业渠道建设提出新思考课程特色本课程由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师（咨询师、催化师）与行业人士共同研发，跳出传统的讲授式授课方法，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；课堂教学中，学员是问题专家，老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练（催化师），是引领学员思考与反思的过程专家；课程中提供大量行动学习中的工具、方法，不仅使学员在课堂上能熟练使用，而且在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思，最终解决问题起到良好的帮助与指引；引导学员在参与、分享、反思、行动中完成理解知识、认知角色、运用技能、新的行动的提升，养成良好的思维模式，学会在“做中学”课程收益1通过培训，学员可以对市场有一个更加高度的认识与了解，突破学员固有的思维模式，掌握以顾客为核心的渠道营销战略和制定的原则；2认清市场发展，学会初步的行动学习方式，找准问题的核心；3通过学习各种知名和成功企业渠道的成功经验，使学员能够了解渠道的分类以及其特性，掌握渠道选择的要点和渠道的赢利模式；4引发团队关注渠道发展，掌握渠道销售机制；5了解渠道的管理及其操作流程，对渠道成员发展趋势提供指导课程大纲第一单元谋定而后动——市场的规划与发展一．企业营销模式与环境的博弈了解企业战略与企业选择营销模式的关系从规模、成本角度是否薄利多销从品质、品牌是否一分钱一分货从流程再造提供更优质的服务从柔性化管理定制化服务二．不同产品类型的渠道应用

1.消费品行业与工业品渠道的成因

2.渠道销售中的困惑

3.渠道的发展与展望思考我们应该选择怎样的渠道模式？为什么要选择这样的渠道模式？三．市场发展变化和客户需求了解客户的购买行为与消费心理及方式消费品产品的AIDA模型与“3A”策略思考我们的客户消费模式是怎样的？工业品客户的购买行为与消费心理“花别人的钱，为别人买”的消费心理与工业品的计划模型Key-Man的心理研究与应对策略4P-4C理论在实际中的应用--企业的现状与未来规划探究—分步骤实施企业市场渠道发展战略渠道发展中的总类与未来方向第二单元借力分销——渠道开发的步骤与关键点

一、不是所有的“力”都合适“借”的思考如何确定区域市场经销商的数量？分享a.家电行业区域经销商的选择b.快消品行业区域经销商的选择方式

二、了解经销商和经销商的赢利模式a经销商与厂家的博弈b经销商担心什么？c经销商的4种发展方向经销商表现——像泥鳅一样应对策略以“马斯洛”需求理论分析经销商的需求

3、优质经销商的选择经销商开发步骤市场调查——分析整理——拟定准经销商——目标拜访——回顾——合作学会运用《经销商筛选工具表格》准经销商沟通与谈判中的四大问题a“新产品、产品单调，缺乏竞争力”，怎么办？b“价格没有竞争力，很难卖得动！”怎么办？c“缺乏知名度，当地是XX品牌卖得好！”怎么办？d“支持力度没有吸引力！”怎么办？应对策略一个认同/两个ROI表/三句打消顾虑的话术

4、借力分销中的困惑a二三线品牌的渠道规划困惑投入与产出比的困扰b面对同质化竞争格局，如何做好渠道创新与规划？c新产品如何快速打入成熟的目标市场？应对策略清晰目标市场（STP策略）；放大自身优势；引导经销商制定终端布局案例分析不可能完成的任务—XX产品海南市场整体开发产品不同成长阶段中，不同市场对经销商的不同要求避免渠道开发中的误区思考

1、如何做好快速有效与（准）经销商沟通？

2、与新经销商和老经销商沟通中都应注意什么？第三单元合作双赢——经销商的谈判凭什么要和你合作？经销商跟定你的三条件A.有钱赚　B.有东西学　C.有未来发展保障

一、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

1、首批进货首批进货压任务的合同谈判招式

2、签订合同与经销商签订合同时要注意的5个陷阱案例分享××产品成功打入M市的经销商选择之路

二、面对经销商的四大问题应对策略

1.博弈理论应用

2.市场分析数据支持

3.网络优势分析

4.未来合作模式探讨

四、策略性的销售模式

1.组合型产品销售策略

2.优势产品销售策略

3.利益型产品销售策略

4.竞争型产品销售策略

5、放大你的产品优势

1.公司产品的政策优势

2.区域品牌与网络优势

3.合作共赢的区域服务优势第四单元服务渠道商——规范渠道的运作建设与管理问题思考如何让渠道商的运作效率最大化？

1.为什么要规范营销渠道操作

2.企业销售人员在市场中的定位与作用如何选择渠道成员如何激励渠道成员如何评价渠道成员

3.如何规范渠道的运作机制

4.窜货的形成及管理机制案例分析规范市场价格运作体系

5.了解区域市场的特点a帮助经销商建立终端b帮助经销商发展组织c做好经销商的“进销存”管理d建立信息共享平台案例分享如何协助经销商管好生意？课堂模拟演练设计一个高效渠道体系（新品导入、渠道规范、整合）第五部分赢在渠道——建立有效的经销商管理系统

一、有效管理经销商的六大系统a.选择　b.培育　c.激励　d.协调　e.评估f.调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、经销商积极性激励的六个策略

2、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝案例分析

四、用协调法处理棘手的老问题案例分析联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题。