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销售团队建设建议公司领导经过与“”项目的同事一同参加了军博展会,以及周二到现场之后,虽然接触时间不长,但发现一些销售人员在类似情况下所普遍存在的问题,也许由于我对项目情况了解太少,考虑问题非常片面,所以不能客观、公正的予以评价,但还是把问题提出,并附上相关建议,请领导指正问题在于一是行为懈怠,表现为敬业精神不足,自制力不强和缺乏执行力;二是对项目信心不足同一销售人员在同一项目做就了都会产生懈怠的情绪,加上本案不属于热销楼盘,在佣金上对作业人员的刺激有限,对于解决类似问题我认为应该从两方面入手销售知识的灌输和积极心态的引导
1、销售知识的灌输应从三方面作相应培训房地产基础知识、房地产市场及周边项目对比、职业技能(职业人应具备的基本素质和销售技巧)从三方面入手,在使员工认识到自己不足的同时又能够有自我提升感,让他们感觉到在靠山居并不只是单纯的工作、赚钱,还可以自己在行业中的不断进步打下基础和积累知识,调动学习积极性步奏首先进行考核,成绩好者有奖(可以采取考试的形式,也可以采取茶话会的形式),从建筑、政策、合同、周边市场等专业进行多方面考核,既可以令销售人员意识到自己的不足,也可以使公司对业务人员有一定的了解,以便制定更准确的培训内容其次根据考核情况进行培训计划主要内容建议见附件培训计划
2、积极心态的引导引导方法有三压迫、刺激、疏导
(一)压迫并非真正的压榨,而是通过一系列制度的实施使员工心理上产生危机感可以运用以下两种法则鲇鱼效应、火炉效应
1、火炉效应火炉是烫的,谁触摸就会烫到谁更具项目情况制定切实可行的制度,有了严格的纪律还不够,重要的是有效地执行诸如末位淘汰等
2、鲇鱼效应带鱼在运输途中,因为密度太大,可能会在中途死去,于是运输者就在其中加入鲇鱼,由于鲇鱼在带鱼中不停的穿插游动,使带鱼也被动的不断运动,大大减少了待遇的死亡率两个法则一个是刺激,一个是制造一定的压力,但我认为这还不够,毕竟在销售现场也存在着一定的工作困难其实销售团队也是如此,`在相同的工作环境下长期的作相同的工作,非常容易造成心理上的疲惫,从而行为懈怠此时如果可以引入新的力量,会对销售人员在心理上形成一定积极的调动,同时也形成一种威胁但建议新力量是没有做过销售的新人,不仅可塑性强,而且本身具备相当的工作热情,不会被低迷的团队气氛所感染
(二)刺激可以从两方面入手奖金、发展对于每月业绩突出的工作人员有相应奖励之外,是否可以定期安排项目活动等另外,公司正处于发展阶段,能否给优秀员工晋职的机会,并将公司的发展以及个人在公司众能有的发展空间告诉他们,能给他们努力的动力,使他们真正能感到自己也是企业的一分子,愿意为企业的发展努力,同时也为能在这样一个优秀的企业而产生自豪感
(三)疏导,一方面是从侧面的带动,要求领导人能够以身作则另一方面,让他们清楚的知道目前项目是处在怎样一个阶段,正在做和需要做的是什么,确立团队共同的发展目标(共同愿景),而且一定要让他们感觉到公司、领导非常重视他们的意见,激发他们的主观能动性培训内容
1、公司管理制度培训
2、项目产品培训
3、市场调研培训
4、基础知识
5、合同方面培训
6、物业方面
7、入住方面
8、职业技能
一、公司管理制度培训
二、项目产品培训
1、产品培训1)规划设计理念2)建筑风格及形态建筑风格/建筑形态/立面效果3)社区园林绿化园林规划理念/绿化特点/建筑小品/植被特点和种类/社区路网组成状况/车位布置4)社区配套设施会所/学校/幼儿园/医疗/养老/商业设施/街区5)装修建材及设备标准公共部分装修/室内装修/外立面装修/各类设施设备标准6)户型了解面积/种类/比例/特点
2、话述训练:答客问
3、考核
三、市场调研培训
1、培训要求1)市调走访工作市调期间要求学员对每一个市调项目进行亲自走访,包括项目周边环境、售楼处、样板间、园区或工地现场等方面2)填写市调表格按照公司统一要求,填写每个项目的市调表格,并在市调工作结束后统一上交培训部进行考评存档3)绘制市调项目区位图培训学员亲自走访每个项目的周边环境,了解内容包括市政道路、公交线路、公园绿化、市政设施、医疗配套、教育设施、商业配套、餐饮娱乐场所、政府机关、科研单位、工业、农业等方面重点项目的市调要求绘制区位图并配以文字或表格说明具体情况了解周边环境的具体内容应包括a.市政道路道路宽度、车道数量、路面状况、道路绿化、公交车次、辅助设施(路灯、隔离设施、过街通道、人行便道、减速带等)、未来规划等;b.公交线路车次、本站站点位置、具体线路及起/终点站、发车频率、首末车时间、是否空调车、是否月票有效等;c.公园绿化公园或绿化的位置、规模、功能、布局、效果、特点、未来规划,是否有水面、是否有康体娱乐设施、是否有高尔夫等;d.市政设施银行、储蓄所、邮局、电信局、变电站、燃气公司、自来水厂、污水处理厂、电信/卫星接收或发射装置、未来规划等设施的具体情况;e.医疗设施医院规模、等级、档次、直属单位、环境、科室规模、专科、未来规划等;f.教育设施学校规模、等级、档次、专长、人文环境、未来规划等;g.商业配套、餐饮娱乐场所功能、规模、档次、环境、消费群体、未来规划等;h.政府机关、科研单位、工业、农业状况职能、规模、景观环境、人文环境、未来规划等;4)绘制本项目10分钟车行/步行生活圈区位图:培训学员亲自走访本项目的周边环境,绘制10分钟车行/步行生活圈区位图并配以文字或表格说明具体情况了解周边环境包括市政道路、公交线路、公园绿化、市政设施、医疗配套、教育设施、商业配套、餐饮娱乐场所、政府机关、科研单位、工业、农业等方面5)提交个人市调报告按照公司统一要求,培训学员在市调工作结束时,提交一份个人市调报告,交培训部统一进行考评及存档市场调查报告框架见附件二在培训学员撰写市调报告时,鼓励共同讨论,严禁互相抄袭6)分组提交竞争个案销售资料档案每组在市调工作结束时,分组提交竞争个案销售资料档案一份7)分组进行市调汇报每组在市调工作结束时,分组进行市调汇报工作,每组汇报时间30分钟,汇报形式不限8)在按计划完成上述统一工作要求的同时,各组可进行自由发挥,鼓励创新精神
四、基础知识常用房地产概念产权证书产权证书是指房屋所有权证和土地使用权证房屋产权证书包括产权类别、产权比例房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记,并配有房地产测量部门的分户房屋平面图期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止,在这一期间的商品房称为期房,消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同期房在港澳地区称做为买楼花,这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目而在成都市通常对期房的理解是未修建好,尚不能入住的房子现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房,消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工,小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现,房型、楼间距等重要因素已经一目了然,工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋共同共有房产共同共有房产指两个或两个以上的人,对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权共有房产共有房产指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权尾房尾房又称扫尾房它是房地产业进入散户零售时代的产物,是空置房中的一种一般情况下,当商品住宅的销售量达到80%以后,一般就进入房地产项目的清盘销售阶段,此时所销售的房产,一般称为尾房开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子,这些房子或朝向不好、采光不足,或是楼层不佳、位处两级,其中一层大多不带小花园且遮挡较严重配建设施配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称房屋产权房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利,也就是房屋各项权益的总和,即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数,即得出每平方米的均价均价一般不是销售价,但也有例外,前段时期某高层物业推出的不计楼层、朝向,以2800元/平方米统一价销售,即以均价作销售价,也不失为引人瞩目的营销策略基价基价也叫基础价,是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层,朝向差价后而得出起价起价也叫起步价,是指某物业各楼层销售价格中的最低价格,即是起价多层住宅,不带花园的,一般以一楼或顶楼的销售价为起价;带花园的住宅,一般以二楼或五楼做为销售的起价高层物业,以最低层的销售价为起步价房产广告中常表quot;×××元/平方米起售,以较低的起价来引起消费者的注意预售价预售价也是商品房预(销)售合同中的专用术语;预售价不是正式价格,在商品房交付使用时,应按有批准权限部问核定的价格为准定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的,作为债权担保的一定数额的货币,它属于一种法律上的担保方式,目的在于促使债务人履行债务,保障债权人的债权得以实现根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定,定金应当以书面形式约定,当事人在定金合同中应约定交付定金的期限定金合同从实际交付定金之日起生效,定金的数额由当事人约定,但不得超出合同标的额的20%如果购房者交了定金之后改变主意决定不买,开发商有权以购房者违约为由不退定金;如果开发商将房屋卖给他人,应当向购房者双倍返还定金违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定,应该付给对方的一定数量的货币违约金是对违约方的一种经济制裁,具有惩罚性和补偿性,但主要体现惩罚性只要当事人有违约行为且在主观上有过错,无论是否给对方造成损失,都要支付违约金建筑面积住宅的建筑面积是指建筑物外墙中缝围合内的水平投影面积建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等套内建筑面积成套房屋的套内建筑面积GB/T
17986.1-2000B
1.1 成套房屋的套内建筑面积由套内房屋使用面积,套内墙体面积,套内阳台建筑面积三部分组成
1、套内的使用面积GB/T
17986.1-2000B
1.2 套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积,以水平投影面积按以下规定计算 a.套内房屋使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁橱等空间面积的总和 b.套内内部楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积 c.不包括含在结构面积内的套内内部烟囱、通风道、管道井均计入使用面积 d.内墙面装饰厚度计入使用面积
2、套内墙体面积GB/T
17986.1-2000B
1.3 套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积,其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔以及外墙包括山墙等共有墙,均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积
3、套内阳台建筑面积GB/T
17986.1-2000B
1.4 套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积,未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积房屋的共有建筑面积即分摊面积 房屋共有建筑面积系指各产权业主共同占有或共同使用的建筑面积共有建筑面积的内容包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等,以及为整栋服务的公共用房和管理用房的建筑面积,以水平投影面积计算 共有建筑面积还包括套与公共建筑空间之间分隔墙,以及外墙包括山墙水平投影面积一半的建筑面积 独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室,管理用房,作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积公摊面积商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成1.电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积;2.各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积的50%公用面积住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题 容积率 在数值上等于所购物业建筑面积容积率越高,则意味着建筑面积越大,单位土地成本越低,房屋成本越低同时也意味着人均占有绿地面积减小,居住环境质量下降 建筑面积 指建筑物的水平面积,其计算公式为 建筑面积=套内建筑面积+应分摊的公共建筑面积 套内建筑面积=套内的使用面积(厅、卧、厨、卫、储的净面积+墙体面积+阳台建筑面积) 套内墙体面积=1/2共用墙墙体投影面积或=非共用墙墙体水平投影面积 公共分摊面积=公用建筑面积分摊系数×套内建筑面积 公用建筑面积分摊系数=整幢建筑物的公用建筑面积/整幢建筑物的各套套内建筑面积之和 说明整幢建筑物的公用建筑面积,应扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积得房率得房率是指套内建筑面积与套(单元)建筑面积之比套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积套(单元)建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积开间住宅设计中,住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离因为是就一自然间的宽度而言,故又称开间住宅开间一般不超过
3.0米--
3.9米,砖混结构住宅开间一般不超过
3.3米规定较小的开间尺度,可缩短楼板的空间跨度,增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性开间5米以上,进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40--50平方米甚至更大的居住空间,与同样建筑面积的小开间住宅相比,承重墙减少一半,使用面积增加2%,便于灵活隔断、装修改造进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度进深大的住宅可以有效地节约用地,但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件,住宅的进深在设计上有一定的要求,不宜过大目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右,不能任意扩大销售面积销售面积是指商品房按套或单元出售,其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积(以下简称套内建筑面积)与应分摊的共有建筑面积之和建筑密度建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率(%),它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度绿化率绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比对购房者而言,绿化率高为好层高层高是指住宅高度以层为单位计量,每一层的高度国家在设计上有要求,这个高度就叫层高它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值标准层标准层是指平面布置相同的住宅楼层居住区用地居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称住宅用地住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称玄关玄关就是登堂入室第一步所在的位置,它是一个缓冲过渡的地段居室是家庭的领地,讲究一定的私密性,大门一开,有玄关阻隔,外人对室内就不能一览无余玄关一般与厅相连,由于功能不同,需调度装饰手段加以分割就是自己人回家,也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方平时,玄关也是接受邮件、简单会客的场所隔断隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.房地产房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分以及附带的各种权益从房地产存在的自然形态上来看,主要分为两大类,即土地和建成后的物业所谓“不可分离”,是指不能分离或虽能分离但分离后会破坏房地产的功能或完整性住房公积金我国从1991年开始在全国城镇实行住房公积金制度在职职工在其工作年限内,由职工本人及其所在单位,分别按职工工资收入的一定比例逐月交存,全部归职工个人所有,记入职工个人的住房公积金帐户,由政府设立的公积金法定管理机构集中管理 住房公积金的本质属性是工资性单位按职工工资的一定比例,为职工交存住房公积金,实质是把低工资时单位用于住房实物分配的工资,以货币形式分配给职工,从而达到转换住房分配机制的目的实行住房公积金制度的目的是增加社会住房资金的积累、周转,促进政策性抵押贷款制度的建立,提高职工购、建住房的能力,促进住房建设跃层式住宅这类住宅的特点是住户占有上下两层楼面,卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房有其它辅助用房可以分层布置,上下层之间的交通不通过公共楼梯,而采用户内独用小楼梯联接跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面;通风较好,户内居住面积和辅助面积较大,布局紧凑,功能明确;相互干扰较小在高层建筑中,由于每两层才设电梯平台,可缩小电梯公共平台面积,提高空间使用效率但这类住宅也有不足之处,户内楼梯要占去一定的使用面积,同时由于二层只有一个出口,发生火灾时,人员不易疏散,消防人员也不易迅速进入这类住宅的内部空间因为是借鉴了欧美小二层楼独院住宅的设计手法,近年来在全国各城市的一些高级住宅设计中得到广泛推广复式住宅这类住宅在建造是每户占有上下两层,实际早在层高较高的一层楼中增建一个
1.2米的夹层,两层合计的层高要大大低于跃层式住宅,复式住宅的下层供起居、炊事、进餐、洗浴用,上层供休息、睡眠和贮藏用,户内设多处入墙式壁柜和楼梯,位于中间的楼板也是上层的地板一层的厨房高2米,上层贮藏间高
1.2米;一层起居室高2米,上层直接作为卧室的订面,人可坐起但无法直立复式住宅的经济性体现在
1、平面利用系数高,通过夹层,可使住宅的使用面积提高50%-70%
2、户内的隔层为木结构,将隔断、家具、装饰融为一体,又降低了综合造价
3、上部夹层采用推拉窗及墙身多面窗户,通风采光良好,与一般层高和面积相同的住宅相比,土地利用率可提高40% 在很多大城市,此种住宅推广很快,已成为住宅市场上的热销产品房地产抵押贷款所谓房地产抵押贷款,主要是指银行以借款人或第三人拥有的房地产作为抵押物发放的贷款借款人到期不能偿还贷款本息的,贷款银行有权依法处理其抵押物或质物,或要求担保人承担连带偿还本息的责任在抵押期间,抵押人不得随意地处理已被抵押的房地产,作为抵押权人的银行有权对抵押物进行监督和检查房地产抵押贷款,按贷款对象可分企业事业法人房地产抵押贷款和个房地产抵押贷款;按贷款用途可分为土地开发抵押贷款、房屋开发抵押贷款、购房抵押贷款以及其他用途的房地产抵押贷款;按贷款利率确定和计息方法可划分为固定利率房地产抵押贷款、浮动利率房地产抵押贷款、可调利率房地产抵押贷款房屋所有权房屋所有权是指房屋的所有人依法对自己的房产所享有的占有、使用、收益和处分的权力所谓的占有权就是产权人对其房屋事实上的控制权使用权,是产权人按照房产的性能,作用对房屋加以利用的权利收益权指产权人收取房产所产生的利益的权利处分权,是产权人在事实上或法律上对房产进行处置的权利,处分权是房屋产权的核心,是房屋产权最根本的权利处分权一般只能由房屋产权人行使(法律上有特别规定的除外)物业管理建设部1994年发布的《城市新建住宅小区管理办法》规定,房地产开发企业在出售住宅小区房屋前,应当选聘牧业管理公司承担住宅小区的管理,并与其签订物业管理合同也就是说,新建的住宅小区都必须由物业管理公司进行管理 住宅小区的物业管理,是指对小区范围内的建筑物和构筑物及其设备、市政、公用园林绿化、环卫、交通、治安等公用设施以及环境容貌管理项目进行维护、修缮和整洁三通一平指房地产综合开发施工结构的基础工程要求,内容包含水通、电通、路通和平整场地,是房地产基础用地开发的最低法定要求宗地宗地是地籍的最小单元,是指以权属界线组成的封闭地块土地,以宗地为基本单位统一编号,叫宗地号,又称地号,其有四层含义,称为区、带、片、宗,从大范围逐级体现其所在的地理位置银行按揭银行按揭的正确名称是购房抵押贷款,是购房者以所购房屋之产权作为抵押,由银行先行支付房款给发展商,以后购房者按月向银行分期支付本息,银行按揭的成数通常由五成到九成不等,期限由5年到20年不等,在国外还有长达30年的银行按揭业务在国内才开始不久,不但发展非常讯速,这是因为它符合工薪阶层的支付能力,使得市场潜在需求能够迅速转化为有效需求银行按揭是促进房地产市场活跃的最有效的手段抵押贷款方式抵押贷款方式指贷款行以借款人或者第三人提供的符合规定条件的房地产作为抵押物而向借款人发放贷款的方式保证贷款方式保证贷款方式指贷款行以借款人提供的具有代为清偿能力的企业法人单位作为保证人而向其发放贷款的方式剪力墙结构 是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱,能承担各类荷载引起的内力,并能有效控制结构的水平力,这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构这种结构在高层房屋中被大量运用,所以,购房户大可不必为其专业术语所蒙蔽商品房房价的构成 大体上讲,商品房价格是房屋建筑价格和房屋基地价格的总和房产在使用中,房屋的使用与房屋占用土地的使用总是同时存在,不可分割的房产出售价格(房价)的拟定也要以上述原则来加以计算目前,房价大致可分为四大部分组成 一是地价成本,包括土地出让金以及相关费用,如郊区的耕地补偿、劳动力安置、城区的拆迁周转费用等;二是建筑安装费用,如设计、招标、监理、材料施工等;广义地可包括前期工程费、基础设施费(七通一平费),甚至市政费、用电权费等也可折算在建安费里;三是开发商经营费用,包括办公管理费、销售经营费等;四是开发商经营利润房地产项目类型基础概念传统的项目类型这种划分的标准综合了建筑形式与经济意义的考虑因素别墅代表着总面积大、总价昂贵,独立的建筑空间与独有的建筑外形;公寓公寓的特征是单价高、品质化配套服务;市区中心位置、内外装修讲究;普通住宅普通住宅的标志则是单价相对较低、分布于各处的建筑形式灵活的楼房项目类型的发展与丰富经济适用房:政府对开发商实行一定程度的补贴,销售时政府实行最高限价销售对象面向本市户口居民板楼与塔楼孰优孰劣的争论,使得细化的概念获得广泛认知度板塔之争论是京城地产圈总动员式的口水战,板楼的优势形象在消费者心中占据上风公寓的建筑形式不再单一,过去几乎全以塔楼形式出现,近年板楼形式的公寓项目渐多随着板塔之争,一批板楼公寓涌现,市区中心位置、高档配套服务,板楼公寓成新时尚城市别墅的兴起;Townhouse的出现、热炒与风靡,确立一种新建筑形式的主流地位Townhouse风声水起,第一批Townhouse火了;跟风的Townhouse被困了;究竟Townhouse何去何从,业界还在摸索中项目类型的新界定
五、合同方面培训
1、土地使用权取得有那几种?出让和划拨
2、土地使用年限?住宅70年,商业50年
3、五证是哪五证?五证”是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程开工许可证》、《建设工程开工许可证》和《商品房预售许可证》
4、“现定名”和“暂定名”注意事项合同第一条的〖现定名〗和〖暂定名〗二选一,并在其后面空格处填写预售许可证上反映出的项目名称房地产商为了项目促销宣传的名字,政府不是一定批准如果政府不同意,购房人以名字不对要求房地产商退房或赔偿通常不会得到法院支持,因为购房人买房时应该知道该项目政府批准的名字
5、商品房合同中的企业资质证书号是否可以空白? 答:我国对房地产开发企业实行资质管理制度,即一个企业要从事房地产开发,除了要具备企业法人营业执照外,还要具备相应的资质证书建设部《房地产开发企业资质管理规定》根据注册资本、经营年限、往年业绩、人员构成等条件将房地产开发企业的资质分为
一、
二、
三、四四个等级其中一级最高,四级最低北京市建委又根据本地的实际情况在建设部规定条件的基础上作了更严格的规定但在实际操作中,大量的房地产开发企业是项目公司,即专门为开发特定项目而设立的公司,在项目开发完成后,项目公司随之结束从目前的管理来看,对于项目公司,往往没有资质证书,但开发本身是合法的
6、什么是套内建筑面积? 按照《北京市商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定》第四条的规定,商品房的套内建筑面积是指成套商品房(单元房)的套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和套内建筑面积不等于地毯面积,完全属于买房人个人私有,与套内使用面积相比,更能完整地反映买房人个人私有部分的产权
7、套内使用面积如何计算?套内使用面积是套内房屋使用空间的面积,以水平投影面积计算按照建设部《住宅建筑设计规范》的规定,套内使用面积的计算按房屋是否为住宅适用不同的计算规范其中,住宅的套内使用面积的计算方法为1、套内使用面积包括卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等分户门内面积的总和;2、跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积;3不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积;4、内墙面装修厚度均计入使用面积
8、套内墙体面积如何计算?套内墙体面积是指商品房各套内使用空间周围的维护或承重墙体商品房的套内墙体分为共用墙及非共用墙两种按照《北京市商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定》的规定,商品房套内墙体面积的计算方法为共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积
9、阳台建筑面积如何计算?
1、封闭式的阳台,按其外围水平投影面积计算建筑面积;
2、挑阳台(底阳台)按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积;
3、凹阳台按其净面积(含档板墙墙体面积)的一半计算建筑面积;
4、半挑半凹阳台,挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积,凹进部分按其净面的一半计算建筑面积
10、什么是公用建筑面积和分摊公用建筑面积?公用建筑面积是指由整栋楼的产权人共同所有的整栋楼公用部分的建筑面积公用分摊建筑面积是指每套(单元)商品房依法应当分摊的公用建筑面积公用建筑面积和分摊的公用建筑面积的产权归整栋楼购房人共有,购房人按照法律、法规的规定对其享有权利,承担责任未经全体共有人或业主大会依法定程序同意,任何人都不得侵占或改变全楼公用建筑空间原始设计的使用功能
11、购房人应分摊的公用建筑面积是如何计算出来的根据建设部《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则(试行)》规定,各套(单元)分摊的公用建筑面积=公用建筑面积分摊系数×套内建筑面积,而公用建筑面积分摊系数=整栋建筑物的公用建筑面积/整栋建筑物的各套内建筑面积之和,其中,整栋建筑物的公用建筑面积等于整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑各套(单元)套内建筑面积之和,并应扣除整栋楼不应分摊的建筑面积
12、如果面积有异议如何处理?出卖人交付使用的房屋套内建筑面积或者建筑面积与商品房买卖合同约定面积不符,合同有约定的,按照约定处理;合同没有约定或者约定不明确的,按照以下原则处理 一面积误差比绝对值在3%以内含3%,按照合同约定的价格据实结算,买受人请求解除合同的,不予支持;二面积误差比绝对值超出3%,买受人请求解除合同、返还已付购房款及利息的,应予支持买受人同意继续履行合同,房屋实际面积大于合同约定面积的,面积误差比在3%以内含3%部分的房价款由买受人按照约定的价格补足,面积误差比超出3%部分的房价款由出卖人承担,所有权归买受人;房屋实际面积小于合同约定面积的,面积误差比在3%以内含3%部分的房价款及利息由出卖人返还买受人,面积误差比超过3%部分的房价款由出卖人双倍返还买受人
13、合同第二条主要是关于商品房的销售依据,房子是[现房]还是[预售商品房]的划分依据? 按国家销售“现房”的规定,已经盖好的房子,不等于是“现房”,而已领房产证和土地使用证的房子才叫“现房”
14、如何理解商品房买卖合同中的商品房用途? 预售许可证上的房屋用途有住宅、公寓和办公三种写法,而写的是公寓,这是一种似是而非的写法,公寓就是住宅不要以为公寓就可商住两用到目前为止,商住两用房还仅仅是房地产商为了房屋促销宣传使用的一个词,国家根本就没有这个有关房屋用途的用语
15、预购人在预售登记后、商品房竣工前可否转让其预购的商品房?《北京市城市房地产转让管理办法》第四十四条规定“预购人在预售登记后、商品房竣工前转让其预购的商品房的,按照下列规定办理
(一)未付清预售商品房预售合同约定的总价款的,预购人应当取得房地产开发企业同意;
(二)已付清预售商品房预售合同约定的总价款的,预购人应当将其转让预购商品房的情况书面通知房地产开发企业转让预购的商品房的,预购人与受让人应当签订书面合同,并在合同签订后15日内依照本办法第四十条的规定到原登记机关申请变更预售登记”对于贷款购房的人,即使银行或房屋资金管理中心已将房款全部支付给房地产商,但由于期房贷款通常由房地产商提供阶段性担保,根据《担保法》相关规定,贷款方式下的期房转让还是要经过担保人- 房地产商的同意
16、预售合同未做预售登记的是否有效?当事人以商品房预售合同未按照法律、行政法规规定办理登记备案手续为由,请求确认合同无效的,不予支持当事人约定以办理登记备案手续为商品房预售合同生效条件的,从其约定,但当事人一方已经履行主要义务,对方接受的除外
17、买受人哪种情况下可以要求双倍赔偿?1故意隐瞒没有取得商品房预售许可证明的事实或者提供虚假商品房预售许可证明;2故意隐瞒所售房屋已经抵押的事实;三商品房买卖合同订立后,出卖人未告知买受人又将该房屋抵押给第三人;3商品房买卖合同订立后,出卖人又将该房屋出卖给第三人
18、《竣工验收备案表》的作用?《竣工验收备案表》虽是房地产商自己填写,但要得到有关部门同意备案,是需要向备案部门提供规划、公安消防、环保、城市建设档案管理、人防等部门出具的认可文件或者准许使用文件的,购房人可由此知道房地产商所交付的房屋是否符合原来规划的要求
19、《建设工程规划许可证》的有效期是几年?《建设工程规划许可证》“注意事项”上写着“ 本《建设工程规划许可证》及附件发出后,因年度建设计划变更或因故未建满两年者,《建设工程规划许可证》及附件自行失效”,
20、合同在履行过程中发生争议解决方法,购房人可在仲裁和起诉中进行选择申请仲裁和向法院起诉有那些区别?在目前法律环境下,更多的人认为仲裁好一些,其理由是仲裁人员由高学历的专业人士担任,按《仲裁法》规定,如果是一名仲裁员仲裁,由当事人双方共同选定该仲裁员;如果由三名仲裁员仲裁,双方可各选一名,第三名即首席仲裁员由双方共同选定或仲裁委员会指定仲裁人员由于不是专职人员,所以受到行政干扰较少仲裁相对诉讼所需时间较短但购房人也应了解仲裁实行的是一裁终裁制,除了法律规定的可申请撤销情形外,购房人不能对仲裁裁决像诉讼那样由于不服一审判决可以提出上诉,对上诉判决不服可以请求再审,对仲裁结果只能遵守、履行另外仲裁费用较高,目前仲裁费用相当法院起诉、上诉两审的费用,仲裁费用最终由败裁一方承担,而法院的受理费则是根据案件标的额的大小来确定,法院判决时通常不会要求诉讼费全部由败诉人承担
21、合同本由谁持有?合同中对合同页数和份数有约定过去北京国土房管局相同编号的合同正本为四份,房地产商2份、购房人1份、房屋所在地房地产行政主管部门1份如果购房人贷款,购房人的合同则保存在贷款银行里,购房人经常抱怨自己手中没有合同现在国土房管局在预售合同备案后不再留存商品房预售合同,但这并不等于这一份合同就会给购房人,原因是银行为避免购房人重复贷款,通常要求贷款购房的人要将合同全部押在银行
22、购房合同中的不可抗力如何解释?不可抗力是指买卖合同签订后,不是由于当事人一方的过失或故意,发生了当事人在订立合同时不能预见,对其发生和后果不能避免并且不能克服的事件,以致不能履行合同或不能如期履行合同遭受不可抗力事件的一方,可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同,对方无权要求赔偿 不可抗力通常包括两种情况一种是自然原因引起的,如水灾、旱灾、暴风雪、地震等;另一种是社会原因引起的,如战争、罢工、政府禁令等但不可抗力事件目前国际上并无统一的明确的解释哪些意外事故应视作不可抗力,可由买卖双方在合同的不可抗力条款中约定
23、规划、设计变更的,出卖人应当在相关部门批准同意多少之日起书面通知买受人?出卖人应当在相关部门批准同意10日起书面通知买受人
24、买受人在收到变更通知后多少之日起书面通知出卖人,否则视为接受变更?买受人在收到变更通知后15日起书面通知出卖人,否则视为接受变更
25、买受人在收到建筑分摊部位变更通知后多少之日起书面通知出卖人,否则视为接受变更?买受人在收到建筑分摊部位变更通知后15日起书面通知出卖人,否则视为接受变更
26、开发商交房时必须提供那些手续?开发商交房时必须提供《商品房峻工验收备案表》、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》、《实测面积报告》
27、办理产权证的期限是多少?由于出卖人的原因,买受人在下列期限届满未能取得房屋权属证书的,除当事人有特殊约定外,出卖人应当承担违约责任 一商品房买卖合同约定的办理房屋所有权登记的期限; 二商品房买卖合同的标的物为尚未建成房屋的,自房屋交付使用之日起90日;4商品房买卖合同的标的物为已竣工房屋的,自合同订立之日起90日
28、买受人贷款未获批准,是否可以解除合同?商品房买卖合同约定,买受人以担保贷款方式付款、因当事人一方原因未能订立商品房担保贷款合同并导致商品房买卖合同不能继续履行的,对方当事人可以请求解除合同和赔偿损失因不可归责于当事人双方的事由未能订立商品房担保贷款合同并导致商品房买卖合同不能继续履行的,当事人可以请求解除合同,出卖人应当将收受的购房款本金及其利息或者定金返还买受人
29、面积测绘费应该由谁承担?面积测绘费收取原则为“谁委托,谁付费”,购房合同已规定开发商向购房人提供面积测量数据的义务,故此费用应由开发商交纳
30、社区学校建设和管理由谁负责?在规模小区,发展商在学校的建设上决定权有限按照规划,发展商必须预留教育用地,而且要完善建设配套但是,具体的一些指标、师资配套等一系列问题,还要由区、县教委统一安排
31、层高在多少米应计入房屋建筑面积应计入房屋建筑面积层高高度在
2.20米以上含
2.20米,以下同的房屋均应计算建筑面积;房屋屋顶为斜面结构坡屋顶的,层高高度
2.20米以上的部位计算建筑面积;对倾斜、弧状等非垂直墙体的房屋,层高高度
2.20米以上的部位也应计算建筑面积
32、车库(地下室)算不算公摊?有关政策有规定,在凡6层以上的高层建筑,都须设有地下建筑面积(即地下室),而地下室一般都设有两层,1.地下一层是设备层一部分用于放置水泵等设施的,这部分可计入公摊部分,业主只有公共产权,而另一部分是开发商开发的车库,可以出租和出售,如果是出售给业主,那么业主当然有独立产权了2.地下二层是人防层主要用于平、战结合时使用,所以开发商在和平时也一般将其开发为地下车库进行出租,但产权归全社会所有,而所得费用则只能与其主管部门——北京市人防办协商,而物业管理公司、业主都不在其内所以地库地下室算不算公摊不能一概而论,在经营性用房的认定上,应该是有关部门认定房屋本身是否能经营,而不是开发商自己说了算
33、可否以未成年人名义购买房产? 答:法律并未限定购买者的年龄,任何年龄均可购买而在实际操作中,这种做法也屡见不鲜很多人出于对日后我国可能开征遗产税的顾虑,干脆现在就将房产登记在孩子名下
34、预售商品房,应当符合那些条件?商品房预售的房地产开发企业取得预售许可后,方可预售商品房预售商品房,应当符合下列条件
(一)已交付全部土地使用权出让金并取得国有土地使用权证,属于预售经济适用住房的,应当取得城镇建设用地批准书;
(二)取得建设工程规划许可证件和施工许可证件;
(三)按提供预售的商品房计算,投入开发的建设资金达到工程建设总投资的25%以上;
(四)已确定竣工日期,且满足市国土房管局公布的预售最长期限
35、商品房预售许可证应当载明那些内容?商品房预售许可证应当载明下列内容
(一)房地产开发企业名称;
(二)预售许可证编号;
(三)预售商品房的建设工程规划许可证编号;
(四)预售商品房的坐落位置、幢号或者楼层、面积;
(五)土地的用途和使用期限;
(六)发证机关和发证日期
36、商品房竣工后,房地产开发企业应提供哪些面积相关文件?房地产开发企业应当委托有资质的测绘单位对每套房屋的建筑面积、套内建筑面积和分摊的共用建筑面积进行测绘,并提供下列文件
(一)商品房预售面积测绘技术报告书;
(二)商品房共用建筑面积分摊情况的说明文件
37、会所能否作为公用建筑进行分摊?会所不能作为公用建筑进行分摊
38、物业管理用房能否作为公用建筑进行分摊1.物业管理用房一般包括物业办公、工作人员值班以及存放工具材料的用房物业管理用房应使用设计用途为物业管理、办公、或住宅的房屋
2、为多幢房屋服务的物业管理用房,可以为多幢房屋分摊
3、每幢商品房所分摊的物业管理用房面积可占该幢商品房建筑面积的千分之四左右,但最高不得超过千分之六 按千分之六计算,分摊的全部物业管理用房而积不足一套或一间房屋建筑面积的,按该幢商品房设计的最小—套或一间房屋的建筑面积确认 商品房买卖合同中,买卖双方对分摊的物业管理用房而积另有约定的,从其约定
39、银行个人住房贷款的还款方式有哪几种?现在,银行个人住房贷款的还款方式主要有两种一种是等额本息还款法,即每月以相等的额度平均偿还贷款本息,直至期满还清;另一种是等本不等息递减还款法,即每月偿还贷款本金相同,而利息随本金的减少而逐月递减,直至期满还清
六、物业方面
1、公共维修基金的用途和管理 此项基金不同于物业管理费,只用于住宅共用部位、共用设施设备保修期满后的大修、更新、改造《关于归集住宅共用部位、共用设施设备维修基金的通知》要求,“凡本市行政区域内新建商品住宅的购买人应交纳公有住宅共用部位、共用设施设备维修基金在办理立契过户手续时,按购房款的2%足额交纳”《通知》还规定,此基金向市或区县小区管理办公室交纳,由其代管,小区成立管委会后,小区办将其移交管委会或经管委会同意交由物业企业代管管委会成立前,基金使用由开发商或物业公司提出使用计划,经房地局审核后划拨;管委会成立后,维修基金的使用由物业企业提出年度使用计划,经管委会审定后实施维修基金可以由业主自己交纳,业主也可委托开发企业代收
2、物业费合理收取时间是多少?北京市房地局小区办曾发布过《关于禁止收取多年物业管理费的通知》其中规定,禁止收取一年以上物业管理费也就是说,只要收到一年以下,就不违反规定
3、收取物业管理费保证金是否合理?物业管理费保证金一般发生在高档住宅,因其高档住宅行业一般习惯一个月或三个月一交,而高档住宅住户又经常不在国内或本地,故采用3个月保证金方式如何运作应该看购房时所签《住宅使用管理维修公约》;保证金要看《公约》约定,如无约定,收取还应征得业主同意
4、停车费收费标准是多少?对于停车费,目前北京市只是在196号文中规定,普通小区地面车位每月为150元/个而地下车库、机械停车库则要实行市场价,开发商应在购房时在《公约》中明示
5、物业管理的定义?物业管理,是指居住小区的物业产权人、使用人委托物业管理企业对房屋及其设备以及相关的居住环境进行维护、修缮和服务的活动
6、何时成立业主物业管理委员会?居住小区已交付使用并且入住率达到50%以上时,应当在该居住小区开发建设单位、居住小区所在地的区、县房屋土地管理机关指导下建立物业管理委员会物业管理委员会由居住小区内房地产产权人和使用人的代表及居民委员会的代表组成
7、物业公司由谁选择? 居住小区开发建设周期较长的,在物业管理委员会成立之前,由该居住小区的开发建设单位负责物业管理,并可选择物业管理企业进行前期管理物业管理委员会成立后,由其决定物业管理企业的续聘或解聘
8、物业管理企业有那些权利? 一依据物业管理合同和国家及本市的有关规定对居住小区实施物业管理; 二依据物业管理合同和有关规定收取物业管理费用; 三劝阻、制止损害他人物业或妨害物业管理的行为;对造成的损害,有权要求赔偿; 四要求物业管理委员会协助管理;五选聘专营公司或聘用专人承担清洁、保安、绿化等专项服务业务;
(六)从事物业经营或开展其他多种经营和有偿服务
9、物业管理企业有那些义务? 一全面履行物业管理合同,对产权人委托管理的房屋、设施及其公共部位进行维护、修缮,承担居住小区及小区内物业的保安、防火、绿化维护、清扫保洁以及产权人和使用人日常生活必需的便民服务; 二接受物业管理委员会和居民的监督; 三重大的管理措施提交物业管理委员会审议决定; 四接受房屋土地管理机关、其他行政管理机关及当地街道办事处的指导监督; 五发现违反法律、法规和规章的行为,要及时向有关行政管理机关报告
10、业主未入住新房,物业管理费究竟要不要交? 这一问题涉及到了入住交接和物业管理两个问题商品房买卖合同对房屋交接的程序做了约定和规范,如要求开发商要在房屋交付时,向购房人提供房屋验收合格的证明;所购商品房为住宅的,开发商还需提供《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》开发商不出示证明文件或出示证明文件不齐全,购房人有权拒绝交接,由此产生的延期交房责任由开发商承担既然房屋已经交付,无论业主是否实际居住,有关的物业管理费也理应交纳,因为无论业主是否实际居住,物业公司有许多物业服务均已提供如保安、保洁等
11、商品保修规定保修期是多长时间?建设部颁发的《商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》第五条规定《住宅质量保证书》应当包括以下内容
1、工程质量监督部门核验的质量等级;
2、地基基础和主体结构在合理使用寿命年限内承担保修;
3、正常使用情况下各部位、部件保修内容与保修期;1屋面防水3年;2墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏1年;3墙面、顶棚抹灰层脱落1年;4地面空鼓开裂、大面积起砂1年;5门窗翘裂、五金件损坏1年;6管道堵塞2个月;7供热、供冷系统和设备1个采暖期或供冷期;8卫生洁具1年;9灯具、电器开关6个月;其他部位、部件的保修期限,由房地产开发企业与用户自行约定国务院颁布的《建设工程质量管理条例》第四十条则规定在正常使用条件下,建设工程的最低保修期限为
(一)基础设施工程、房屋建筑的地基基础工程和主体结构工程,为设计文件规定的该工程的合理使用年限;
(二)屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏,为5年;
(三)供热与供冷系统,为2个采暖期、供冷期;
(四)电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程,为2年其他项目的保修期限由发包方与承包方约定建设工程的保修期,自竣工验收合格之日起计算两者规定有些差异,根据行政法规优先于部门规章,当两者规定不一样时取行政法规的规定
七、入住方面
1、购房人应当如何委托房产测绘机构进行面积测绘? 购房人可在市房产测绘服务大厅自行委托具有相应资质等级的房产测绘单位为自己进行面积测绘委托时,购房人应当依法缴纳测绘费用,并与房产测绘单位就测绘事宜签订书面合同,合同应当包括测绘项目的基本情况、完成期限、收费标准、成果质量要求、争议解决方式等内容
2、商品房的销售广告和宣传资料是否可以作为合同内容?商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请,但是出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定,并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的,应当视为要约该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同,亦应当视为合同内容,当事人违反的,应当承担违约责任
3、因房屋质量问题严重影响正常居住使用,买受人是否可以请求解除合同和赔偿损失?交付使用的房屋存在质量问题,在保修期内,出卖人应当承担修复责任;出卖人拒绝修复或者在合理期限内拖延修复的,买受人可以自行或者委托他人修复修复费用及修复期间造成的其他损失由出卖人承担
4、出卖人迟延交付房屋或者买受人迟延支付购房款的逾期时间为多少?出卖人迟延交付房屋或者买受人迟延支付购房款,经催告后在三个月的合理期限内仍未履行,当事人一方请求解除合同的,应予支持,但当事人另有约定的除外法律没有规定或者当事人没有约定,经对方当事人催告后,解除权行使的合理期限为三个月对方当事人没有催告的,解除权应当在解除权发生之日起一年内行使;逾期不行使的,解除权消灭
5、天然气何时开通?根据市政规定,新项目入住率要达到70%,才可以通天然气
6、契税交付时间?《中华人民共和国契税暂行条例》第八条规定“契税的纳税义务发生时间,为纳税人签订土地、房屋权属转移合同的当天,或者纳税人取得其他具有土地、房屋权属转移合同性质凭证的当天”契税是业主取得产权证时向国家交的税 不过,在实际工作中,如果开发商一家一家办理,就会给征收部门带来很多麻烦,所以一般都是开发商代业主集体办理
7、房屋产权证有几种?房屋产权证是对进行了房屋产权登记后所发证件的统称根据登记的产权情况又可分为《房屋所有权证》、《房屋共有权保持证》和《房屋他项权证》三种《房屋所有权证》发给拥有房屋所有权人《房屋共有权保持证》发给房屋共有人《房屋他项权证》发给与房屋所有权有关的其他财产权人,如典权人、抵押权人等
8、房屋产权证》遗失后如何办理《房屋产权证》一旦遗失,应尽快到原发证机关申请补领新证申请人应提交补领新证申请书和登载遗失声明的报纸一份,经房管机关审查确认后,补发新证,并按规定征收重新登记费用
9、商品房保修期限和起计时间房地产开发企业应当对其出售的新建商品房承担质量保修责任房地产开发企业应当与受让人在转让合同中约定保修范围、保修期限和保修责任约定的保修期限不得低于国家规定的最低期限保修期限自商品房交付之日起计算新建商品房在保修期限内再转让的,房地产开发企业应当继续承担对该商品房的保修责任
10、实际交付的商品房与样板间是否必须一致?房地产开发企业预售商品房时设置样板间的,在签订预售合同前没有告知预购人实际交付的商品房质量、设备、装修标准、布局结构及其附属设施等与样板间是否一致的,实际交付的商品房应当与样板间一致
八、职业技能成功思维的二十七个模式
一、外表为成功而打扮
1、职业套装是“第一笔”投资
2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的?
二、思维会影响行动——行动会影响情感
1、你有潜意识
2、你有潜能
3、成功只须选择正确的习惯
三、专家的自信以微笑的目光“直视”对方大声地告诉对方(不论是谁!)我是专家,我会教你正确的方法
四、目标培训法让我们来看看你会以“此项事业”中,获得哪些益处?
五、讲演能力训练
①运用你的潜意识
②列出你感兴趣的任何话题
③将大家的话题写在纸条上集中起来,每人随机抽签,然后作“即兴演讲”
④三段论式演讲A、要讲什么;B讲故事;C讲了什么
⑤立刻纠正姿式、发言、表情
六、成功的定义达成目标、享受过程、为社会做贡献成功可以模仿,成功可以复制,照成功者的信念做成功者具有
①良好的心态,
②优秀的能力技巧,
③每天练习1000次希望就是绝望想成功=不成功一定要成功=成功苦练练技术,练能力;巧练练态度,练头脑
七、如何策划抓住最大的趋势行动导致结果,但只有正确的行动,全力以赴的行动,才导致正确的结果(成功)
八、冠军是一种习惯
1、销售冠军重拳出击,比要求得做的更多
2、积极但不要心急,准确地思维
4、要问自己两个问题
1、我今天学习了什么?
2、我明天如何能做得更好?
5、大成就是小成绩的累积
6、成功是每一个环节都成功,冠军对每件事情要求非常严格
7、销售冠军重信用,守承诺
8、销售冠军一马当先,乘胜追击
9、销售冠军重信用,守承诺
10、销售冠军从每天联系20个客户开始
11、销售冠军没有借口
12、销售冠军绝对不低估竞争对手
13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军
14、面对压力才会成长冠军主动挑战压力
九、没有人生来会跳高,方法是后天学来的
1、人要自信,但不能自大
2、亿万富翁从百元开始,百元从交换名片、建立顾客档案开始
3、坚持创新,使你进入竞争最少的领域
4、自己白纸黑字写下“我可以做得更好的10个方面”?
十、行动力来自于活力
1、失败(输)不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母
2、管好前景
3、顶尖的推销员,卖的是自己的态度
4、我人生没任何问题,只是态度有问题
5、态度是一种选择,你自己完全可做选择
十一、成为冠军(各行业顶尖人士)的第一要决下定决心
1、下定决心=切断一切退路!
2、人只有二类人一是上流(以第一为目标的人),二是不入流
3、当一个人下定决心之后,他的潜意识可提供的能量是无限的
4、要真正地下定决心,这只有你自己才知道
5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语
6、冠军主动影响别人,也影响别人成为冠军
7、销售冠军不是个人的,而是使团队成为冠军,拥有团队精神,要互相支持带领团队成为冠军
十二、成为销售冠军关键是拥有强烈的动机(有足够的理由)
1、成功是一个心理学的游戏,不断地给自己更努力的理由
2、更强烈的动机(今年!!本月!!!)
3、动机举例
①给女儿买一台电脑
②为儿子买一套教材
③为妻子开一家小店
④为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法
①给他痛苦(不卖产品会有什么痛苦),
②给他快乐
十四、冠军的持质
①诚恳
②脚踏实地
③谦虚的学习态度
④良好的性格,良好的个性
⑤保持感恩的心态
⑥良好的形象
⑦丰富的知识
⑧永不服输的精神(事事成功,是因为凡做一事,不成功不罢休)
⑨向不可能挑战⑩永远比别人多走一里路(多做一些)
十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”
1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练
2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员
3、先使自己成为成功者,才能教别人如何成功
4、拥有成功者的形象
5、尽力不如比别人更努力!
十六、成功者的信念
1、假如我不能,我就一定要能,假如我一定要,我就一定能
2、凡是发生在我身上的事,必有其目的,并有助于我
3、过去不等于未来
4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友
5、经理应注意他的员工如何正确行事每一场私下的努力,却会有倍增的回报,并显现于公众
6、下班的时候是超越别人的时候,别人停止联系客户之时,正是行动之时
7、我马上行动
8、高等智慧,是勤做加练习出来的为了成功,请你们比乔丹更努力
9、假如你没有得到你想要的,你将得到更好的
10、成功者相信之后就看到失败者先看到,后相信
11、宇宙是圆的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相随的,没有经验和努力白费的,一切皆有收获
12、成绩的差别只在自己,对自己的结果要100%的负责任
13、要让事情改变,自己首先要先改变要让事情变得更好,先让自己变得更好(无法改变自己的人,无法改变任何事情)
14、假如结果是错的,那么说明你的行为是错的,说明你的思想是错的思想——行为——结果
十七、一次性的制胜法
1、一次性销售成交法绝对相信自己的产品或服务,不必向客户过多解释,只须要求顾客立刻购买、成交、加入(又名“5分钟成交法”)
2、体能的训练(行如风,爆炸式的行动力)
3、好的教练第一次就要纠正过失
4、冠军销售员,主动建立人际关系、主动要求、主动签约
5、主动的人会掌握一切
6、凡事都要主动出击,被动不会有收获
十八、学习的5个步骤
①初步的了解
②重复为学习
③开始使用
④融会贯通
⑤再一次的加强回忆术分段记忆
十九、为什么我要成为销售冠军寻找全部的动机——
1、女儿买电脑
2、儿子买一套书
3、妻子开店
4、父母存钱
5、办一家企业
6、买更大的房子
7、买自己喜欢的车、衣服
8、带全家旅行
9、出版书籍
10、给女儿出书
11、给女儿建一个实验室
12、乡村修桥
13、给政府捐款
14、狂买喜欢的书
15、投资兴办高新企业
16、让父母去旅行
17、出国旅行
18、为儿子的未来投资
19、还人情债
20、更多有时间沉思人生的意义
21、为以后的人生抱负打下经济基础
22、回家乡旅行,宴请乡亲
23、给奶奶买一台大彩电
24、有时间写爱情诗
25、获得工作的乐趣
26、随便吃水果
27、订阅很多报刊并免费提供给别人看
28、奖励乡村希望小学
29、帮助自强自立的残疾人
30、培养孤儿
二十、我一生中渴望达成10大目标(为此我愿意做一切……)
①当总统
②成功创办持续成长的企业
③办一所自由思想的大学
④研究哲学
⑤创作优秀的绘画
⑥写诗歌
⑦写一本教人们如何沟通的书籍
⑧儿女有成,家庭兴旺,父母安度晚年
⑨夫妻恩爱和睦为此我愿意
①每天要锻练身体10分钟以上,不贪食,不讲究饮食,晚睡早起,生活简朴
②绝不贪污受贿,不乱搞两性关系
③忍辱
④不责备妻子,不顶撞父母,平等看待每一个人,每天用更多时间与家人相处
⑤每天打10通以上的电话,每天静坐10分钟以上,沉思冥想前景
⑥每天练习演讲(朗诵)10分钟以上,每天打扫10分钟以上的家庭卫生
⑦绝不因个人而损害单位的利益,每天与每个同事打一声招呼,做互相的沟通
⑧每天看10分钟以上的书
二十一、高手的特征
①强烈的求胜心
②永不服输
③进入得心应手的艺境
④下定决心朝选择的目标前进
⑤团队精神,为国争光
⑥经常反省
⑦认真工作,努力玩
⑧更多的投入
二十二、改变自己
1、下决心成为世界第一,并发挥技巧与创意
2、一流的人做一流的事
3、看人看结果
4、收入是不会骗人的
5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要如幸福、安全、旅游……
6、潜力—导致—行动信念—导致—结果
7、任何冠军总是先相信自己的能力
二十三、一心想挣钱的人挣不到钱
1、任何行业的第一名都挣钱,挣钱的窍门,是成为行业的第一名
2、目标要远大,向世界第一名挑战射月亮,至少射到一棵树
3、拥有冠军的价值观
①敢于成为伟人
②向纪录挑战
③以最短的时间,采取最大量的行动
④永无止境地追求进步
⑤永远比别人认真、努力
⑥凡事坚持到底
4、走冠军之路用心——认真——努力——负责任
二十四、冠军推销员
1、自我励辞我可以销售任何产品给任何人在任何时间
2、最重要的销售技巧发自内心地关心别人
3、严格的朋友是最大的资产
4、使推销员成为冠军,最重要的是不要自私——自顾自己,只想着挣钱,只想着自己的利益,总是在自觉或不自觉地损害别人的利益
二十五、20/80法则
1、花80%的时间做20%的结果
2、用20%的结果,带动80%的结果
二十六、马上行动为什么当场背诵?因为就从现在就要养成成功的习惯如何实现任何梦想我要,我愿意(成功者愿意做一切的事)
二十七、达成百分百销售的10项步骤成功者练习基本动作以销售为例
①事先的准备
②使情绪达到巅峰状态
③跟顾客建立信赖感(*并做售前服务)
④了解顾客的问题,要求,渴望
⑤提出解决方案,并塑造产品的价值
⑥做竞争对手的分析
⑦解除反对意见
⑧成交(推销就是走出去,把话说出来,把钱收回来)
⑨要求顾客转介绍⑩做售后服务4C理论在房地产中的作用随着房地产市场竞争的日趋激烈和房地产业的理性化发展,目前已经进入“买方市场”,房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式,转变为“请注意消费者”的模式全面引入4C理论,对房地产营销组合进行深层次调整和整合,是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一
(一)消费者需求(Consumer wants and needs) 消费者需求是市场营销的出发点房地产市场需求具有以下特征
1、需求的多样性由于不同消费者的收入水平、文化程度、职业、年龄和生活习惯等不同,自然会形成各式各样的兴趣和爱好,因此对于房地产区位、房型、功能的要求自然也就会有差异,这种差异也就形成了房地产需求的多样性
2、需求的层次性和发展型人类的需求是有层次的,需求是逐层上升的,只有在较低层次的需求得到满足后,才会产生较高层次的需求由于受到收入水平的制约,对房地产的需求同样也带有一定的层次性,如高档别墅、高档公寓可能属于较高层次的需求;普通商品住宅属于中等层次的需要然而随着收入水平的提高和科学技术的进步,需求也是在不断发展的,如房型由简单的“大卧室”向“大厅小卧明厨明卫”发展
3、需求的双重性由于房地产既是生活消费品,同时又是一种投资品,因此,房地产需求具有消费需求和投资需求的双重性消费者购买房地产既可以供居住使用,同时又可以作为投资,达到资产升值保值的目的
4、需求的综合型房地产市场需求是一种综合需求,它不仅是对房屋建筑质量的要求,而且是对居住质量的要求例如,上下班的交通费用以及花费时间、居住区的环境质量、居住区的治安状况以及邻里关系的和睦程度,都会直接影响到居民的居住质量而居住质量下降将会导致消费者对现有居住条件的不满,从而产生新的需求
5、需求的可替代性与联系房地产商品需求的可替代性,不同于一般商品一般意义上的可替代性由于房地产商品的异质性,一般认为,房地产商品在同一供需圈内是可以相互替代的再者,如果从投资需求的角度来考虑,房地产作为一种投资工具,当它的投资收益下降时,消费者就会转向其它的投资工具 根据房地产市场的需求特征,在营销策划过程中,首先应针对不同项目细分房地产市场需求,在深层次上寻找和挖掘物业在区位上的有效需求,选择开发目标市场只有非常清晰、准确地了解市场需求,才能为以后的设计、开发、销售打下基础,更好地去满足需求 根据西方著名学者马斯洛提出的“人类需求层次理论”,对房产市场需求进行科学地分析预测;人的需求表现为由一个低层次到高层次的过程 消费者需求的准确定位,为确定(Cost、Convenience、Communication)指引了方向
(二)消费者成本(Cost) 正确的定价方法,应该是看消费者为满足自身的需要所愿意支付的成本消费者的成本对于将购房用作投资的消费者,由于他是为了追求资本的增值,“成本”即为其投资的边际成本对于购房自用的消费者,Cost(成本)在这里指的可不单是消费者所投入的金钱,它是一个综合概念,包括消费进因投资而必须承受的心理压力,以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面 消费者在购房时必然要面对一系列的风险建筑质量是否优良、户型结构是否适用、能否及时交付、配套设施是否完善、交通条件能否改善、面积分摊计算是否合理、装修的材质水准、物业管理水平如何、有关法律手续是否齐备、所购物业能否得到人际圈的认同等等这些风险的大小程度,将决定消费者必须投入的精力、时间多少,决定其对物业的满意程度,并最终决定其愿意投入多少金钱成本
(三)消费者方便(Convenience) 一般来说,作为商品流通环节的中间商,在组织商品流通,节省流通时间,加速周转方面有着不可替代的作用由于房地产开发产品具有不可移动性,其销售渠道相对狭窄,中介代理服务包括中介代理商的强大信息流、专业知识、专业人才及销售点,在促成交易方面至关重要事实上,发展商在重视中介代理服务的同时,也应当加强对本公司咨询、销售人员的专业化培训 提供消费者购买方便的一项重要内容,是信息资料的提供对于不少消费者来说,可能一辈子只买一次楼,由于没有购买经验,购买行为会非常谨慎,购买前需要多方收集资料,反复比较权衡因此,发展商必须秉承“一切为了消费者挑选最适合的家”的理念,为消费者提供尽可能多的、涵盖各方面内容的、真实可靠的信息,这样才能真正做到为了消费者购买提供方便 房地产营销还须设立更多的销售网点房地产是特殊商品,消费者挑选考察时间长,比较权衡次数多,消耗的精力也多因此,引入“店铺式”和“连锁式”概念,构成房地产信息网和销售网,为消费者提供最近两年的价格、信息、质量完全统一的便捷服务,是改变原有的购房方式,方便消费者购房的重要手段 不断完善和改进购房服务的每一个细节,有赖于企业对“一切为了满足消费者需求”理念的深刻的认同而一旦能给消费者提供以不断的购买方便者,也必将给企业以超额的回报为此,营销策划应寻找积极有效的途径,使目标客户尽快了解其所需物业
(四)沟通(Communication) 这里的沟通是一种双向沟通,而不是传统营销的单项沟通双向沟通意味着企业和其消费者在进行一种信息交换活动为了达到这个信息交换的目的,企业必须了解消费者所拥有的信息形态及内容,然后透过某种渠道或方式,使消费者能够让企业知道他需要哪种信息,以便企业对消费者的需求予以回应 营销广告是通过语言文字和视觉形象,以各种诱居方式去适应顾客的心理,引起顾客的注意和兴趣,从而刺激需求,扩大购买而形式雷同,毫无新意的广告,其结果必然是广告效果的低劣造成这一现象的原因在于广告创作的基础,是对项目的简单认识和创作人员瞬息灵感,而不是对目标消费者的了解及其心理的深刻洞察因此,在如今日益多元化的房地产市场,应该通过深入的调查研究,准确地去预测需求、引导需求,这就需要加强与消费者的交流与沟通 优秀的营销企划方案的产生,应该是消费者和策划单位相互交流,“从消费者中来,到消费者中去”的过程以上分析可以看出,4C理论的出发点和中心点是消费者,离开了对消费者透彻深入的了解,任何一个“C”都难以真正付诸实施,这就要求我们尽快建立消费者资料库其内容至少包括以下几个方面消费者人口统计资料、消费者心理统计资料、消费者以往购买记录这些材料将是贯彻实施4C理论的基础根据这些材料,开发商可以为消费者量身定做,激发其购买需求。