还剩1页未读,继续阅读
文本内容:
销售模型4P和4C的比较分析4P是以产品驱动市场,生产优先;4C是以市场为导向,市场带动产品的设计生产4C更适合现代社会的需求4P模型 P Product产品 P Price价格 P Position/Place分销 P Promotion促销 名词解释 4P理论是由JerryMcCarthy杰瑞•麦卡锡在其1960年出版的《营销学》第一版中提到的该理论是站在企业产品的自身立场,从战术层面制定的营销组合 Product产品 产品的价值是营销过程的核心部分,满足消费者“需求”的“产品”就是成功营销的第一步 Price价格 产品的市场定位决定了产品的价格差异,对于消费者来说,产品的价格是营销购买的非常重要的因素 Position/Place分销 好质量、好价格的产品不会自动地走进消费者的眼睛里仅当产品的铺货渠道跟上,出现在消费者容易发现的好位置,真正的购买过程才得以实现 Promotion促销 多样化的世界,多元的产品给消费者在购买过程中提供了无数选择如何在众竞争对手中脱颖而出,需要依靠广告、打折、公关等手段进行促销活动 适用领域 l任何东西都需要营销,不仅是现实生活中的产品、服务,还是竞争中的个人4P就是经典的适用于为战术层面而制定的营销组合 现实举例 4P不仅应用于产品服务的营销,我们来看一个生活中大营销的例子同学A是一名二流学校会计专业的本科生,在求职过程中结合自己情况为自己设计了这个4P组合 Product产品 如果把求职过程看作是一个营销自己的过程,那这个产品就是同学自己A同学的GPA成绩位于班级中流,二流学校的背景,成为了自身求职过程中的一个劣势故A同学计划在英语能力、会计证书方面增加自己的附加值,用一些列证书来证明自己的专业能力 Price价格 在招聘市场存在的客观事实是,一流学生有一流价格,二流学生有二流价格往往用人单位从节约人力开支的角度,会广泛招聘本科生,因为本科生的薪资门槛低、适应能力快A同学调整心态后,决定即使低薪水也可以尝试,为自己的工作寻找奠定了基础 Place分销 现存的招聘渠道成为这个案例中的分销部分一个应届生可以通过bbs/学校就业网站/院系领导/导师/朋友/大型招聘门户等等环节接触到新的求职信息针对这些分销渠道,A同学为自己认真地准备了一份简历,上传至各大招聘网站;把各地知名的招聘网站及bbs收藏在电脑里,时时关心;与学长老师保持密切的沟通,以及时了解他们的动向,获得一手的内部消息 Promotion促销 A同学为了更好地为自己寻找工作,有意识地参与了一些培训活动、社会团体用于接触社会,瞄准心中那两个心仪的企业后,用精美的纸张打印简历,在招聘淡季上门投递/快递将自己的简历递出,以显诚意面对各种网络申请环节,A同学了解了各类关键字的搜索技巧后,反复修改了自己的简历,以在第一轮关键字搜索中脱颖而出 4C模型 C Customers顾客 C Cost成本 C Convenience方便 C Communication沟通 名词解释 4C概念是1990年由营销大师RobertLauterborn劳特朋提出的,与4P模型由企业产品本身为出发点不同,4C以消费者需求为导向,反映出营销思想重点的转移该理论强调企业应以消费者为中心,追求顾客满意 由P/Product产品发展为C/Customer顾客需求 由于市场竞争的激烈,产品可选择的范围增大,市场已经不是由企业说了算,而是由消费者顾客说了算所以只有真正发现顾客需求,满足顾客需求,激发顾客新需求的产品才能在市场上获得成功 由P/Price价格发展为C/Cost成本基于顾客的成本 基于顾客的总成本,包括顾客购买某产品时需要耗费的货币成本、时间成本、体力成本、机会成本由于顾客总是追求低成本的付出,对于企业来说,就要通过降低进价成本、营销费用、提高工作效率、更周到服务来满足顾客低成本的需求 由P/Place渠道分销发展为C/Convenience便利 顾客购买过程中的便利性,包括前往消费地理位置的交通方式,支付手段,送货方式等等在企业的角度,就要尽可能为消费者提供便利,方便消费者出入消费,方便浏览,方便挑选,方便支付结算 由P/Promotion促销发展为C/Communication沟通 从狂轰乱炸得促销方式走出来,营销进入了沟通交流的新境界沟通区别促销的最大要点,就是注意受众的反馈结果过去的促销是企业单方面的行为,如今的沟通是互动双方面的行为 适用领域 l适用于行业竞争激烈的市场 现实举例 以春秋国旅是近年来发展比较迅速的以旅游产品为主的企业如今已经拥有自己的飞机、遍布各地的旅行社网络、成熟的电子商务平台 Customer顾客 中国已成为消费大国,国民的旅游需求在增加了解消费者的旅行需求线路、时段、价位、服务要求等等 Cost成本 顾客每一次购买旅游产品的成本包括旅游地信息收集、询价、去营业厅购买旅游产品 每一次旅游成本包括时间、机票、酒店、消费 针对这些顾客成本,春秋国旅的应对用互联网形式推广旅游产品、购买自己的飞机提供给票价格上的绝对优势、加入酒店联盟提供会员价格、便捷的各地市中心网点铺设、方便的全国800服务电话 Convenience便利 顾客消费旅游产品过程中追求的便利,主要在收集信息、交易支付的环节上针对这个特点,春秋国旅在全国大型城市的市中心设立了营业网点,提供网上订购服务,机票送票业务,电话订购业务 Communication沟通 微观来说,每一次服务后有顾客评价体系,可以为电话小姐的服务打分;健全的投诉渠道让消费者的投诉可以迅速得到解决;同时春秋的老总经常出现在大众媒体的访谈之中,也是该品牌走亲民路线的体现。