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装饰公司营销策划_销售人员的激励 销售经理要__市场,首先要__销售员有效的对销售员的激励方式,在于对销售员的了解,在了解顾客需求之前,先了解销售员的需求,是公司销售成功的前提条件在残酷的市场面前,企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员,洞悉他们的心灵 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型,即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型要提升销售员的业绩,就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式 销售员四种类型
1、竞争型 在销售竞赛中表现特别活跃要激励竞争性强的入,最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他他们需要各种形式的定额,需要有办法记录成绩,而竞赛则是最有效的方式 优秀的销售员具备强大的内在驱动力,它可以引导,可以塑造,但却教不出来 精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛美国一家公司销售经理劳施科尔说刚开始做销售的时候,我在公司里连续5个月都是最佳销售员,于是自鸣得意,趾高气扬起来不久新来了一个销售员,我们的销售区域很相似,他开始超过我,成了本月最佳销售员经理对我说,“嗨,大腕,新手要打败你了你要是不赶上来,你的地盘就归他了”这大大鞭策了劳施科尔,也激励了对手,两个人暗自较起劲来劳施科尔说,“我们俩争先恐后,月月都想打败对方,结果两人的业绩都大幅度上升,难分雌雄”
2、成就型 许多销售经理认为,成就型是理想的销售员,他们自己给自己定目标,而且比别人规定的高只要整个团队能取得成绩,他们不在乎功劳归谁,是一名优秀的团队成员 那么,怎样激励这类已经自我激励了的销售员呢正确的方法是要确保他们不断受到挑战阿克里沃斯公司总裁兰德尔•墨菲在他的__职业发展计划中指出“同成就型的人坐下来,弄清楚他工作中三个很关键的方面擅长什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅长而需要学习的接下来,一起为各个方面制定提高的目标” 还有一些销售经理认为,激励成就型销售员的最好办法就是不去管他们“我们把大目标交给他们,随他们怎么干就这一方式本身对他们就是一种很大的激励”美一公司培训总监这样介绍他们对这类销售员激励的方法 激励成就型销售员的另一方法是培植他们进入管理层“如果他们对管理有兴趣,那就在他们身上投资”,奥丽酒店副总裁如此说“培养他们,拉他们走出销售圈子,开拓眼界这么做一定会得到回报,因为成就型的人像主人那样进行战略思考,制定目标并担负责任”
3、自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行,他们希望感到自己重要而精明的销售经理就让他们如愿以偿对于他们,这是最佳的激励方式 优利公司销售总监菲希特曼说“我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟,这类人喜欢被年轻人奉若__我们也乐意这样做,因为这能激励他们不断进取如果新手达到了销售目标,就证明他指导有方而没有业绩做后盾,是不能令新手信服的” 盖洛普公司总经理赞盖里认为,最能激励他们的方法是向其征询建议“请他们加入总裁的智囊团,或进入重要的委员会,向他们__”
4、服务型 这类销售员通常是最不受重视的因为他们往往带不来大客户,加之他们的个性不会比他们的市场领地强大 优利公司菲希特曼对这类销售员的看法很具代表性,他说“我对这类人提不起兴趣,因为他们不出来争取新地盘他们也许能在竞争中站得住,却不能推动企业前进此外内我可以培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客,却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性” 激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹Inc公司销售副总裁说“我们在全公司通报表扬他们的__服务,在公司__上讲他们的事迹”既然服务型销售员带不来新生意,劳施科尔建议给他们一些额外奖励因为他们花很多时间款待顾客,跟顾客联络 总之,不同的方式能激励不同类型的推销人员无论什么类型的优秀销售员都有一个共性不懈地追求只要激励方法得当,都能收到预期的效果 案例激励的作用 美国哈佛大学的戈森塔尔教授曾作过一个实验,他让加州某中学校长从学校随机抽出三名教师,同时随机抽出100名学生然后,校长把三名教师叫到办公室,对他们说“你们是学校最优秀的三名教师,现在,我们从学校选出了100名最聪明的学生,分为三个班,让你们去教”一年后,这三个班果真成为学校最优秀的三个班最后,校长告诉三位教师,他们只是随机抽出来的,那100名学生也是随机抽出来的。