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销售年度工作总结2018年与销售年度工作总结与销售计划汇编销售年度工作总结2018xx年已经顺利走完了它的每一步,回首xx年,感慨万千,有得有失xx年真是难忘的一年,xx年既是平凡的一年又是不平凡的一年和协药业销售一部在公司的大力支持下和全体销售人员的共同努力下,迅速扩展销售渠道,现就一年来的工作总结如下
一、本年度工作总结我从xx年2月份以来,在一部销售部从事销售工作,一直把为一部人员服务的心态放在第一位,在工作期间切实落实岗位职责,认真履行本职工作作为一名销售部经理,自己的工作一步步开展
1、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;一年以来,从制作设计印刷一部产品资料开始,一步一个脚印,到制定销售制度牢记自己的职责,把自己的心态调整到最下层,因为公司的销售制度不完善,今年以来就是摸着石头过河一方面是自己没有管理经验,从做业务到做管理需要一段时间的调整,心态、处事都需要改变另一方面是一部人员的具体情况,只有全心全意为他们服务,只有真心真意为他们工作,才能很好的开展工作,今年以来采取工作的手段是怀柔政策这只是工作的第一步,以后的工作要转向刚柔并济,恩威兼施
2、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度、参加公司各种会议和培训;在公司期间,牢记和协誓词,并把语言变成行动不仅做到口头上,还要把它牢记心中并且在工作中严格要求认真履行公司的各项考勤制度,定期参加公司的周一例会,准时参加公司的各项培训,开会是一种学习,培训是更好的学习认真学习,使自己快速成长起来
3、积极广泛收集市场信息并及时整理分析;对市场进行多方面的调查,分析,进而改进公司产品包装,定价,特点针对于大包装产品如温克的推出XXg的荆防败毒散针对于颗粒__的空白如维多利的命名、包装、上市针对于公司包装以前浪费现象如1000g白头翁散通用包装推出针对于冬季呼吸道疾病发生多的特点增加混感立克、呼喘立停针对于小包装产品无利益并切不适应市场采取不主推原则
4、努力完成销售任务并及时催回货款;协助发货中心发货,协助供应部采购各种包装、协助财务部催货款、协助生产部及时报各种产品和协是一个大家庭,和协是大家的和协发挥众志成城的精神,齐心协力做好各种日常工作销售工作是一个系统的工作,所以做好各个部门的协调工作,有利于工作的开展
5、参与公司员工的培训、招聘、人才引进、合作伙伴的招商工作在半年业务员回公司开会,给业务员进行了一次培训在工作招聘当中整合一切可以整合的资源,吸引__业务员,对市场进行了划分为客户__100件猪哈哈,成功引进科菲药业来厂__
6、制定公司销售部各项制度,完善相关管理制度因为市场的发生变化,公司的相关文件需要进一步修改,参与修改编制了销售一部的几个政策和为了公司的进一步发展完善相关制度
7、学习公司先进的技术,推进ERP软件即K3的的流程为了完善公司销售制度,避免管理漏洞,认真学习K3管理,实现了K3看库存,看销量,报生产计划,报包装计划,建立K3一部产品最低库存量并且实现K3输入、审批各种账目每月协助财务统计业务员的月销量,并且建立业务员年终销量表,分析产品走势
8、正确对待客户和业务员投诉并及时、妥善解决销售是一种__循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理自己在产品销售的过程中而销售部们的管理工作需要多方面的工作的a合作协调配合理解岗位职责是职工的工作要求,也是衡量工作好坏的标准,自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,一年来,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,同时认真分析市场信息并适时制定营销方案
9、兽药产品市场分析现就全国区域的市场分析如下兽药公司出现江西的水水针剂、四川的土添加剂、广西的片片剂还有河南的饲料,河北的兽药这一说这几年河南的兽药异军突起,河南占有天时地利人和优势,郑州又是中国的交通大命脉,物流业发展比较迅速公司目前拥有的发货中中心布局比较合理,我相信公司的发展速度一定会突飞猛进总结是为了提高,总结是为了检讨,检讨是成功之母总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他经理和同行们学习,09年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作
二、xx年销售工作计划及工作方向为了实现明年的计划目标,结合公司和市场实际情况,确定明年几项工作重点
1、扩大销售队伍,加强业务培训人才的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一生产力企业无人则止,加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液铁打的营盘流水的兵,所以在留着合理的人才上下功夫在选好人,用好人,用对人加强和公司办公室人沟通,多选拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合一部分业务人员,利用业务员转介绍的策略,多争取业务人员,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上,一是主要做好几个榜样树立典型,因为榜样的力量是无穷的人是有可塑性的,并且人是有惰性的对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识的培训始终不能放松培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段定期开展培训,对业务员的心态塑造是很大的好处并且根据业务人员的发展,选拔引进培养大区经理业务人员的积极性才会更高
2、销售渠道完善,销售渠道下沉为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域__市场,以扩大产品市场占有额合理有效的分解目标河南、河北、山东三省,市场是公司的核心竞争区,在这三省要完善销售队伍和销售渠道一方面的人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域要在这里树立公司的榜样,并且建立样板市场加以克隆复杂其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商走__路线的公司在销售政策上适当放宽如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护
3、产品调整,产品更新产品是企业的生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么我们买的的客户想买的找到客户的需求,才是根本所以产品调整要与市场很好的结合起来另外,要考虑产品的利润,无利润的产品,它就无生存空间对客户来讲,也是一样客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润追求产品最大利润的合理分配原则,是唯一不变的法则企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是管理的最基本要求从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变一个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,一方面显示出公司的实力,一方面显示出公司的活力淘汰无利润和不适应市场的产品结合公司业务人员专业素质,产品要往三个有利于方面调整有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求产品要体现公司的特色,走差异化道路一方面,要有公司的品牌产品一个产品可以打造一个品牌所以产品要走精细化道路
4、__宣传,重点促销宣传是长久的,促销是短暂的促销一时,宣传一世重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气,就是品牌意思结合市场和疫情发展变化,使产品坐庄,达到营销造势的目的就重点产品和重点市场,因地制宜的开展各种各样的促销活动当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上,具办各种知识讲座利用____,把产品及时发布出去,利用互联网发布产品上市等信息
5、自我提高,快速成长为积极配合销售,自己计划努力学习在管理上多学习,在销售上多研究自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础本人将以身作责,以实际行动来带领整个团冲击计划目标销售年度工作总结与销售计划
一、xx年工作总结一个人成长xx年7月2日,我有幸进入了中技这个大家庭,在公司__和同事的支持和帮助下,不断的锻炼和提高自己眼看xx年即将成为过去,回顾与中技同行的这半年时间,感慨颇多我是今年6月份毕业的,刚走出校门就直接来到了__来之前我还很迷茫,不知道做什么工作,没有给自己一个明确的定位因为毕业之前我也做过两份工作,都是销售,但最终都因为各种原因没能坚持下来,可能是受这两次失败的打击吧,当时我对销售没有多少好感可命运总是这么奇怪不知道是我选择了销售,还是销售选择了我,最后我还是来到了中技,再次回归到销售的第一线来中技的第一天,是__给我面试的,他当时问了我几个问题,但我回答的都很不好,特别是让我用英语做自我介绍时,我支吾了半天也没表达清楚,结果出乎意料的是,__还是给了我一次机会,让我能在这里与中技一起成长刚开始接触国际物流,什么都不懂,对DHL、UPS等国际知名快递公司都闻所未闻那时候公司人还不多,每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题,当各位同事分析渠道优势与劣势,以及一些操作流程的时候,我更是听得云里雾里我进公司的时候,正好上一批的系统培训已经结束,__和郭经理让小叶做我的__,给了我一本培训教材,让我先自己熟悉一下相关知识,由于缺乏实际经验,当时看起来很吃力,经常看的昏昏欲睡的感觉一个星期之后,开始了学打__,那时候一天打70多个__,但效果不是很理想,也经常遇到客户的刁难和不屑,将近一个月都没有任何进展,当时心情相当沮丧,不知道是继续坚持下去,还是另谋出路,__也多次找我谈话,给我鼓励结果,在7月份的最后一天,终于开单了,接到了我来中技的第一票货接下来的几个月里,我陆续新增了一些客户,但跟其他同事比起来,进步还是慢了很多在中技的这半年,是很充实的半年在这里,我不仅仅是单纯的做业务,而是更加注重自身的提高跟我以前所在公司不同的是,在中技可以一边学习,一边提高,同时能把所学的东西迅速运用于实践中,遇到不懂的或者是自己无法解决的问题,都可以随时请教__和同事,而他们都会毫不犹豫的帮助我,这也是我在这里感觉最快乐的地方在这里,我有一种求知的欲望,比学生时代更强烈,因为这些东西都是我所急需的,是我在这里工作的价值物流行业,特别是国际物流,从来都是有风险的我一直在努力追求自身专业知识的提高,以寻求各种问题件的解决方法,提高自己的风险防范意识在中技的这半年,我谈不上成功,但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获艰难困苦,玉汝于成虽然我目前的业绩还不是很理想,但我相信后面的路程我会走的更好二业绩增长与客户分析我分析了一下从7月份到现在每月业绩的增长情况7月是进公司的第一个月,这个月对我来说相当的漫长,因为开单比较迟,整个月才出了一票货,利润150元8月份新增3个客户,其中利纳服饰公司只走了
0.5kg的普货就再也没有合作过,可能是因为清关问题延误了很久的缘故,这个月总业绩813元9月份没有新增客户,业绩主要靠威胜体育和盛丽光电两个客户支撑,总业绩3063元10月份新增3个小客户,货量都不大,威胜体育和盛丽光电发货量也减少,整个月业绩低迷,才1766元11月份新增5个客户,月业绩7046元,但由于一票报关件原因,盛丽光电一票货折腾了近一个月才到达目的地,估计以后合作的可能性不大虽然11月份货量有所增长,但客户量还是偏少,常走货客户单一,总有一种危机感,所以以后还是要把__新客户放在第一位,只有有充足的客户资源做支撑,货量才有保障我的客户量不多,下面我对现有的客户做一简略分析义乌市康柏进出口有限公司,是我进公司__的第一个客户,由于当时急于开单,给他报的__比较低,现在都很难把利润加上去该公司是由老板自己发货,对__相当敏感,而且喜欢比__,最近在我这里走货很少丹阳市威胜体育用品有限公司,是我的一个__客户,我给他的__也不高,现在快递基本全部由我在做,部分海运也是由我负责的该公司以经营体育击剑用品为主,目前正处于旺季,相对而言,出货量比较可观__盛丽光电科技有限公司,这也是我在8月份__的客户该客户主要生产LED灯具,主要出口英、德等西欧地区前期合作比较愉快,很有__潜力,但11月份因为一票报关件出了问题,弄得很不愉快,虽然主要责任不在我们,我们也尽力帮助处理,但最终还是没赢得客户的理解和认同据了解,该公司目前所有的报关件都是直接交给DHL__,不敢交给代理走估计以后合作的可能性不大,等问题题处理结束后,我准备再到那边拜访一下,争取挽回鑫丰泰科技有限公司,是张玉军离职时转给我的,该客户发货类型单一,都是纯电池考虑到该公司位于深圳,竞争激烈,利润一般但该客户付款喜欢延误,总是以各种理由延迟付款,以后如有发货,必须严格做到先付款再发货元丰玩具、华夏塑业、林新游乐、恒璟易得贸易公司最近一直保持__,但对方货量不多,偶尔发些小样品之类的,但自认为给他们的服务还不错,没有因为货量少而另眼相看利纳服饰,是较早__的一个客户,第一票到罗马尼亚的货因为清关问题延误了十几天,虽然客户一直很理解很配合,但后来很少找我询价,也一直没出过货于汝江,是一个私人客户,经常往返于宁波、广州、深圳三地,货量不稳定,11月份连续发了4票到沙特的货,之后又没有什么音讯翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建客户,货量还不是很大,我一直在保持__,尽量争取其更多的订单三工作中的不足与改进跟其他同事相比,在中技,我所取得的成绩是微不足道的,通过反思这段时间的得失,我认为自己在工作上还存在很大不足
1、来到公司这么长时间,一共才__了14个客户,这是很失败的,在客户的跟踪与维护上也做得很不到位好不容易打__留下几个__,因为没有及时去跟踪与联络,让他们一直处于沉睡状态,或许这是我__客户速度缓慢的原因之一
2、最近事情比较多,没有合理规划时间,工作条理性不强,就这样浪费了很多时间有时候很多事情集中到一块了,感觉手忙脚乱,不知道从哪里下手,结果东一下西一下,什么都没做好,还没有效率
3、在客户询价方面,没有引导客户去看报价表自己在这方面也存在很大惰性,没有根据客户类型,制作具有针对性的报价表,而是过分依赖现有的APL系统,每次都要花很多时间在跟客户讨价还价上
4、客户询价之后,没有及时跟进经常是客户一个星期或更长时间之前询价,由于没有整理这些记录,结果客户要出货都不知道,没有及时主动__客户,这样就跟很多机会失之交臂
5、工作抓不到重点有时候为了完成公司规定的__量,放下很多原来计划好的工作,结果预定的工作没完成,__效果又不好在这一点上,感觉是在被动的工作针对以上不足,我决心从下面这几个方面去改进首先,加强与客户的沟通与____量还是要继续保持,但也要抽出一部分时间__意向客户,随时掌握其最新动态,缩短与客户之间的距离针对有过询价的客户,可以采取__回访的方式,增进与客户的沟通与交流其次,尝试通过各种方式__新客户,不能仅仅局限于__,还可以尝试网络__,或者是通过扫楼等方式再次,坚持今日事今日毕,并在下班前做好明天的规划在上一份工作的时候,公司要求我们每天都要写工作总结,其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划”,这样总结就具有针对性,哪些事完成了,哪些事还有待改进,都一目了然,纵然第二天事情多,也不会找不到头绪第四,针对不同客户类型,制作一份合理的__表,引导客户自己查__这样一来方便客户,也节省了我们自己很多时间最后,增强自己工作的主动性,做事情要分清主次,尽量不受外界其他因素的干扰同时,还要多与同事沟通,学习他们的优点,弥补自己的不足
二、xx年工作规划凡事预则立,不预则废xx年马上就要到来,应公司及个人发展的需要,我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划一业绩规划xx年元月份,国外圣诞节刚结束,节日性产品货量可能会有小幅下降,但其他工业品还有发展的空间,估计还可以赶上年底最后一波出货高峰,这个月要积极寻找货源,争取业绩达到8000-_____元2月初是中国的春节,国内大量厂商都已放假,发货量回落,业务也渐渐进入淡季,业绩要尽量做到5000以上3-7月份应该是相对比较清闲的,应抓紧时间通过__、邮件、网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户,每个月至少新增4个新客户也就是每周新增1个,每月业绩至少增加1000元8月是一个过渡期,物流行业将再次进入旺季,此时应把前几个月积累的客户再逐一回访一遍,增加与客户之间的沟通与__,尽最大努力将潜在客户转化为成交客户9月和10月是俗称的“金九银十”,是外贸公司发货的高峰时期,也是我们做业务的黄金阶段这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工作,把服务做到位,另一方面,要利用前几个月积累的资源,厚积薄发,实现业绩上的突破,平均月利润达到1XX以上11-12月份国外又临近圣诞节,在中国的采购量势必大增,这又是我们业务__的大好时机,作为一名老员工,业绩应稳定在15000左右考虑到受假期、淡旺季等季节性因素的影响,我将xx年的各项指标分解到每个月中,如下表所示略随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增,快递行业的普货利润率已呈下降趋势,为适应市场需求和公司发展方向,xx年我们不应仅仅局限于快递市场的__,空运和海运必将成为新一轮市场争夺战的焦点从目前我公司空运和海运业务来看,利润还是比较客观的,而且还有很大的发展空间到目前为止,我还没接过空运业务,海运知识也相当匮乏我计划在新的一年要渐把工作的重心向空运和海运方面转移,积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、提高自己的业务水平具体到实际操作上,可以参加公司__的系统培训,多向__和同事请教,同时还可以通过相关书籍,使自己的知识储备有进一步提升二自我实现规划除了对工作方面所做的要求和期望外,在自身素质方面,我认为自己还有很大的提升空间做业务,就要性格开朗一点,多与外界接触沟通,而这也是我目前所难以突破的障碍xx年,我要更加开放自己的思想,把自己真正融入到__生活之中;工作之余,多到外面去走动走动,开阔自己的视野,丰富自己的社会经历和阅历,这样对我自己的成长是很有帮助的,也是很有必要的;更为重要的是,要学会__自主的处理各项事情,不能什么都过分依赖于别人,在这一方面各位__和同事都是我学习的榜样当然在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方,我将不断总结和反省自己,努力适应公司的发展要求,实现更大的突破第PAGE页共NUMPAGES页。