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2018销售部经理工作总结与2018销售部经理试用期工作总结2汇编2018销售部经理工作总结转眼间,xx年已成为历史,但我们仍然记得去年激烈的竞争天气虽不是特别的严寒,但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到xx年阀门行业将会又是一个大较场竞争将更加白热化市场总监、销售经理、区域经理,大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,大家已经真的地__到市场的残酷,坐以只能待毖总结是为了来年扬长避短对自己有个全面的认识
一、任务完成情况今年实际完成销售量为5000万,其中一车间球阀xx万,蝶阀1200万其他1800万,基本完成年初既定目标球阀常规产品比去年有所下降,偏心半球增长较快,锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右),大口径蝶阀(dn1000以上)销售量很少,软密封蝶阀有少量增幅总的说来是销售量正常,oem增长较快,但公司自身产品增长不够理想,“双达”品牌增长也不理想
二、客户反映较多的情况对于我们生产销售型企业来说,质量和服务就是我们的生命,如果这两方面做不好,企业的发展壮大就是纸上谈兵
1、质量状况质量不稳定,退、换货情况较多如xx客户的球阀,xx客户的蝶阀等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道细节注意不够如大块焊疤、表面不光洁,油漆颜色出错,发货时手轮落下等等虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象
3、交货不及时生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟
4、运费问题关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客户,如xx、xx、xx等人都说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,今天和昨天不一样的价
5、技术支持问题客户的问题不回答或者含糊其词,造成客户对公司抱怨和误解,xx、xx等人均有提到这类问题问题不大,但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐
6、报价问题因公司内部__体系不完整,所以不同的客户等级无法体现,老客户、大客户体会不到公司的照顾与__
三、销售中的问题经过近两年的磨合,销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍团队有分工,有合作,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧,并增强了为____的思想;业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于总结、归纳,找到合理的解决方法,xx在这方面做得尤其突出各相关部门的配合也日趋顺利,能相互理解和支持好的方面需要再接再励,发扬光大,但问题方面也不少
1、人员工作热情不高,自主性不强上班聊天、看电影,打游戏等现象时有发生究其原因,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相比工资却偏低,导致心理不平衡__纪律意识淡薄,上班迟到、早退现象时有发生这种情况存在公司各个部门,公司应该有适当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门__管理,而且公司__要出面制止
3、发货人员的观念问题发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务,以为货物出厂就行,少了为____的理念其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚,比如货物的包装、清晰的标记,及时告知客户货物的重量,到货时间,为客户尽量把运输费用降低等等
4、统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况,这样一来可能造成销售机会丢失,造成劳动浪费,而且客户也怀疑公司的办事效率成品仓库和半成品仓库应定时提供报表,告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期
5、销售、生产、采购等流程衔接不顺,常有造成交期延误__且推脱责任,互相指责
6、技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸短缺
7、部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响公司的根本,但不加以重视,最终可能给公司的未来发展带来重大的损失
四、关于公司管理的想法我们双达公司经过这两年的发展,已拥有先进的硬件设施,完善的__结构,生产管理也进步明显,在温州乃至阀门行业都小有名气应该说,只要我们战略得得当,战术得当,用人得当,前景将是非常美好的“管理出效益”,这个准则大家都知道,但要管理好企业却不是件容易的事我感觉公司比较注重感情管理,制度化管理不够严格说来公司应该以制度化管理为基础,兼顾情感管理,这样才能取得管理成果的最大化就拿考勤来说,卡天天打,可是迟到、早退的没有处罚,加班的也没有奖励,那么打不打卡有什么区别?不如不打又如员工工作怠慢没人批评指正,即使有人提起最后也是不了了只,这是姑息、纵容,长此以往,公司利益必然受损过程决定结果,细节决定成败公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差,往往是在执行的过程中,某些细节执行的不到位所造成老板们有很多好的想法、方案,有很宏伟的计划,___到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表,成本核算等,开会时一遍又一遍的说,可就是没有结果,___?这就是政令不通,执行力度不够啊这就是___国内企业最近几年都很__“执行力”的一个重要原因,执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作,报告进展状况,__也抽出时间主动了解进展状况,给予工作上指导2)例会定期的例会可以了解各部门协作情况,可以共同献计献策,并相互沟通公司的例会太少,尤其是纵向的沟通太少,员工不了解老总们对工作的计划,对自己工作的看法,而老板们也不了解员工的想法,不了解员工的需要3)定期检查计划或方案执行一段时期后,公司定期检查其执行情况,是否偏离计划,要否调整,并布置下一段时期的工作任务4)公平激励建立一只和谐的团队,调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制否则会造成员工之间产生矛盾,工作之间不配合,上班没有积极性就我的个人看法,我认为销售部的工资偏低,大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,小环境比较公司内各部门的待遇虽然销售部各员工做得都很敬业,实际上大家内心都有一些意见如果公司认为销售部是一个重要的部门,认可销售部员工的辛苦,希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员,那么我建议工资还是要有相应调整,毕竟失去一位员工的损失太大了2018销售部经理试用期工作总结大家好,以下是我最近在一个公司的试用期的工作总结,请同道中人提提意见本人进公司已有两个多月的时间,亦经过这么多时间的工作和学习,现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销售工作做一些总结和分析如有不妥之处,敬请谅解指正自从8月份以来,我这段时间详细的研究了公司的销售报表和销售产品,发现1公司的销售额从5月份的100万左右到6月份的170万左右到7月份的近300万左右,从销售额上来看,销售业绩是有了一部分的增长,但从销售单价和销售利润来看,却处于下滑的势态;2从经销商数量来看,深圳范围之内的经销商公司亦都有过业务往来,东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东,也有业务往来,但综合经销商分析来看,以上经销商尤其是比较大的经销商,从我司的拿货一般局限于重庆铬酐黑桶和inco的硫酸镍和氯化镍之类的产品,其余的几乎很少拿货,而以上产品几乎可以说是保本或亏损销售,毫无多少利润可言;★从以上三点问题综合分析来看,我们公司所面临着以下经营问题第
一、销售额和利润的问题我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情况下,利润并没有提高或得到改善;其实这种销量和市场占有率的提升,并没有实际太大的意义,甚至可以说是极为危险的现象我们可以想象一家销售额很高但利润率很低的公司,利润率一旦降下来,会不会产生巨额亏损从公司目前的形式来看,我们公司目前内部在管理上可供压低的成本已经很少,而外部的市场压力会越来越大,我们的销售额一旦做起来,首先会引起竞争同行的注视,没有任何人愿意把碗里的饭无偿的分给别人,在这种情况下,竞争同行肯定会调整销售策略和产品__,来抢占客户资源其次,销售人员和公司,亦会迫于销售额和市场的压力,拼命的降低售价或付出更大的销售成本来争取客户,本身来说,公司的产品售价已经没有任何可以再压缩的空间,一旦迫于市场和销售额的压力再次压低__和提高销售成本的话,那么销售额越高,利润就越低,也可以说是亏损越来越大第
二、有关客户的管理和控制的问题一流企业做规则,二流企业做品牌,三流企业做市场对于广东市场,包括深圳、东莞除高力和华创之外的电镀材料企业来说,目前还都在为做市场而努力,尤其是在深圳、东莞两地,对那些不入流的小经销而言,为了在做市场而生存,他们的目的就是为了追逐利益的最大化因此,没有任何忠诚信任可言但是以目前的市场形势来看,他们又是我们公司的主要针对客户,因此,我们公司没有办法完全笼络和控制这些小经销商,以我们公司目前的客户“天力”举例来说在七月份的销售量中,“天力”的进货额,将近占我们公司总销售额的三分之一,而“天力”的主要进货量是以___斯坦铬酸和inco系列产品为主,而这些产品__远低于高力和华创的同时,“天力”几乎都要求开具增值税__,而我们自信认为有一定优势的重庆铬酐黑桶,“天力”却不以为然,并多次告诉我们公司说,以上产品的拿货远低于我们公司当时我们公司的售货价为含税价
16.3元/kg,而华创调整为含税价为
16.00元/kg,华创的__对于这些需求量比较大的又想做正规__的小经销商而言,是绝对具有诱惑力的,更不要谈华创给予这些开具__的客户一个月期数因此,这些以“天力”为主的,比如创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户,在大批量进货时,尤其是需要__的情况下,仍然会以华创为主,不仅是华创给予他们一个月的期数,更重要的是__亦有一定的优势,而对其它的小型散户经销商认为我们公司比较具有诱惑力的是
①、1吨半吨都会送货上门;
②、部分产品的不开票__低于市场但是,目前的这些小散户对于我们公司来说,在扣除人工及各方面销售成本,都可以说是在亏损经营第
三、有关产品线和优势产品的问题纵观我们公司从开业以来的产品销售情况,可以看出,我们公司的产品主导销售一直是以重庆铬酐、nico系列产品为主,其它只是小量销售,即使以上主导产品也是主要以小量销售为主,同时,以七月份到8月上旬的销售情况来看,我们公司在产品经营存在
1、货源配合不及时的问题小的经销商由于资金的限制,一般都不愿意做比较大的库存,因此,他们需要上游的供货商具备比较大的仓储能力,对他们来说可以起到一个仓储的作用,要货的话可以随叫随到,但从7月20号以来,我们公司在主导产品重庆铬酐、硫酸镍一直缺货,做代理或贸易关键的一环就是产品供应的稳定性和持续性由于我们公司反复缺货,会在一定程度给经销商一种投机、实力不够的不良印象;
2、产品__的不稳定性化工工类产品的市场__在一定程度上,一般不会像金属那样波动我们公司自从6月份以来产品的__一直都变化,比如以___斯坦铬酸为例,6月份到7月15号前不含税售价为
14.8元/kg,7月15号到7月底不含税售价为
15.3元/kg,8月1号至今增长至
15.7元/kg在__的波动上,我们公司留给经销商一个做好了、好销了就涨价的印象
3、产品的问题记得我刚来公司的时候,__说过一句话做贸易,关键是拿到什么样的货没错!这句话是做贸易公司的基本道理,但是,反过来看,公司目前的现状,优势产品在哪里我们究竟拿到了什么样的关键产品我们目前认为好销的优势的,其实销售出去都是亏损的而且,目前有些产品《片碱》的__一压再压,可以说远低于进货__,销售依然无人问津,这些又说明了什么呢★综合以上几个方面,我个人认为,公司目前处于一个关键的时期,首先对内来说,公司没有明确的发展计划和阶段性的经营目标同时在前期的发展过程中公司没有逐渐形成自己核心竞争力的趋势对外来说,目前的市场是步履维艰,困难重重此两种现象如果不能解决,我们公司下一步的发展会存在着极大的困扰明确的发展计划和阶段性的经营目标不是说今天挣多少钱明天挣多少钱的问题,而是企业如何生存,怎样生存的更好的问题所谓的核心竞争力是企业应对于市场和竞争对手的优势所在,我们公司目前的优势在哪里呢贸易公司的本质决定了我们在竞争中应该抓住最基本的东西---产品和市场目前我们所销售的产品也是在广东市场上比较有一定知名度的,比如重庆铬酸,inko产品等而这些产品几乎都是高力和华创经过一定的时间逐渐做出来的知名度,前期的市场__期,别人付出了很大的代价,现在的收获期,肯定是不会让我们公司来获取他们的市场果实可以说目前在广东市场上好销售的产品,他们都不会让我们公司来染指并获取利润因为这些都是他们的劳动成果不管是目前还是将来我们针对客户,用目前好销售的产品作为主打的话,我们都不会有什么优势而且由于目前的产品不存在营销技巧和市场__的问题,因为几乎所有的品牌都得到客户的一定认同,只不过是谁__高低的问题但是在__上我们也没有什么优势,举例来说重庆铬酸,我们的进货价是x元/kg而已华创的目前市场报价是x元/kg更可担忧的是,我们尽管目前没有赢利产品售出去并在亏损,但是还是要做一方面是我们不停的从上游厂家拿不能赢利的产品,另一方面我们又对于下游客户不停的销售,再加上需要付的销售费用和中间的人工成本,可以说我们是自己贴钱帮上下游厂家打工,因此亏损的雪团也会越滚越大我记得我第一次去总公司的时候,董事长说办公司不是拿来亏的这句话我现在还记忆犹新★经过这么长时间在公司的工作,针对目前的现状,我有几点不成熟的建议现提出来供公司参考
1、确立公司的经营目标和市场定位公司的目标和定位决定了公司后期的发展,公司的__者可能对于公司的后期发展有了一定的目标和定位,但是目标能否实现的关键是整个公司从上到下,都理解和执行公司目前的状况是整个团队的大多数人对于目标的不了解,所以谈不上执行同时我相信公司的目标肯定不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的问题,而是公司在未来怎么__持续稳定地发展的问题比如说在经营目标上是以华创或高力作为可超越或追赶的对手,还是撇开以上两者不谈,力争几年内把自己发展成预想中的目的在市场定位上,我们是以小经销商或直接厂家为主,还是以销售为主导或技术为主导
2、培育公司下一步的核心竞争力建议公司对华创和高力目前的产品目录进行详细的研究,找出该公司的优势产品《总代理和总经销的》,看看哪些是没有被其拿下的产品,同时比较一下我们公司是否有机会拿下代理和经销权对于被华创和高力拿下的产品,我们公司__人员对国内外市场进行考察,寻找一些同类型的,品牌在广东没有知名度,或者还没进入广东市场的产品,但是在质量和__具有一定优势的,我们进行谈判拿下起代理和经销一旦拿下代理或经销后,利用销售人员的销售技巧和销售能力进行__在这个方面华创和高力的确做的比较好,无论是从下面经销商的反映还是我去他们总部的了解,都可以看出他们在经营的产品和策略上的侧重点都不相同,比如说;在鉻酸上,华创是以国内的产品为主,高力是以国外的产品为主,经营的方式都是总代理为主而在客户的选择上华创致力于下游经销商和__战,而高力致力于直接高端厂家,努力打造自己的品牌,避开__战,走高端线路因此在培育我们公司的核心竞争力的时候,我们可以借鉴以上两者的经营策略
3、加强公司的技术力量目前在广东市场上,无论是高力,还是华创或者其他大大小小的经销商,所走的经营线路都是以销售为主导,在这样的经营线路下,除了高力和华创这样比较成型的大型贸易公司外,其余的公司在这个市场里都可以说是勉勉强强的生存着,时刻小心翼翼__他们两家公司的动静如果我们公司还是走这样的线路的话,无论将来我们拿到什么样的产品或者获得什么样的优势,都不可避免的得到华创和高力在市场上的紧逼,一方面是__战的不可避免,另一方面是在和客户在财务问题上的逐渐妥协,比如说;月结、数期、欠帐以上问题一旦出现,随之而来的财务风险会越来越能以预料和控制因此,建议我们公司的经营定位上避开这条线路,重点加强公司的技术力量采用以技术促销售的方式,以销售技术为主导,顺带销售产品为目的,短期内在终端客户心中竖起技术的第一品牌,一旦在技术上我们公司树立起权威的话,那么对于工业产品而已,销售自然是轻易而举的事我之所以这样建议,也是经过长时期以来的对于整个公司《包括总公司和其它分公司》深思熟虑的结果我个人认为,以公司目前的现状;
1、做市场,不能获得发展因为目前的局面,董事长应该深有了解,深圳公司在这种市场状况下不可能打破现有的市场局面,一方面是我们在短期内做不到高力和华创的销售量,所以在上游供货商那里,不会拿到更有利的__和产品数量另一方面是华创和高力凭借在销售量和市场的优势不会给我们公司成长的时间和环境我们公司一旦在市场上真正的威胁到他们的时候,他们肯定会联合起来向上游供货商家施压,上游商家一旦受到他们两者的压力后,迫于压力会对于我们公司有所行动,到那种情况下,不仅深圳公司难做,同样会因为深圳公司而损坏我们其他公司和上游供货商家的关系
2、做品牌,也不可能因为品牌来源于市场,市场做不起来品牌自然无从谈起一流公司做规则、二流公司做品牌、三流公司做市场所以我建议公司,在目前的状况下,抛开市场和品牌,直接做规则,在工业产品行业里,规则就是技术
4、加强公司的财务风险控制能力公司在发展和成长的过程中,都会具有一定的财务风险有的是来源于外部环境的,有的是来源于内部的,建议公司在财务的处理上,针对深圳公司目前发展和市场的现状,制定出切实可行的财务监督和管理制度让管事的人和管钱的人各司其责,避免事与物的混乱,而出现漏洞以上是本人一些不成熟的建议,如有不妥之处,敬请谅解,我始终认为深圳公司的发展,不仅是深圳公司的问题,更关系到整个公司下一步发展问题,同时也关系到整个公司下一步和上游供货商家的问题整个公司在下一步的经营调整中,能不能突破旧有的发展模式,而获得新的经济增长点,从一定意义上来说深圳公司的发展成功与否,都将会对未来整个公司的发展产生深远的影响第PAGE页共NUMPAGES页。