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(一)本年度市场的整体环境现状总结⒈行业市场容量变化今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯__群、卧龙山庄这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少,同时彼此的竞争也加强了⒉品牌集中度及竞争态势市区会议周边化的趋势正在形成,业以形成规模的地区有黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的__山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势,今后要发扬并强化,如加做从澳门山庄到宾馆门前的路边__等同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势,随时调整销售策略⒊竞争市场份额排名变化从年的市场竞争份额排名第四(排名依次为梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆)上升到第三整体的知名度也较上年有大幅度的增加同时固定客源增加到多个;⒋渠道模式变化及特点年的销售以单个的主体为主,销售的模式单一今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式⒌终端型态变化及特点年的宾馆销售是水平的,即市场与销售一起完成,做市场与完成销售没有分开今年,我们已将两项工作在概念上分开,并着手进行市场的培植今年我们建立有效客户档案个,其中企事业单位户,特殊宴会客户个,分销单位户今年的销售终端形态形成漏斗型(即市场广泛开拓客源、销售做好服务归口),并向社会上的销售双轨制方向发展⒍消费者需求变化仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队有征对性的__周边旅游线路条⒎市场主要竞争对手今年销售表现“知彼知己,百战不殆”这句话教会了我们很多的东西寻找标杆企业的优秀营销模式,挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作在全年的销售工作中,梦天湖的连锁信息管理,极具亲和力的____网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等,都值得我们学习与借鉴
(二)本年度部门工作总结⒈部门建设上半年部门人员充足,市场体系完整下半年人员不足,市场体系失效⒉部门人员培养市场部现有人员名经过大半年的打磨,他们已基本掌握市场销售运作但业务技能及专业精神方面仍需加强由于部门人员少、任务重,故专业技能培训不够⒊与其他部门的配合与并宾馆其他部门的配合比较好,在群策群力方面还应加强
(三)新年度工作计划“运筹于帷幄之中,决胜在千里之外”新年度营销工作规划我觉得要强调谋事在先,系统全面地为宾馆新年度整体营销工作进行策略性规划部署但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划,只是基于年度分析总结的策略性工作思路,具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义⒈目标导向营销目标的拟定是来年营销工作的关键在新年度营销工作规划中,首先要做的就是,全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道__目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定,其中销售目标为万年,费用目标为万年,渠道__目标为条年,终端建设目标为个人年,人员配置为人⒉产品规划根据消费者需求分析的新产品__计划、产品改良计划有扩充宾馆产品大类,变不畅销主打产品为副属产品(如将大使套变四人间,提供团队会务组消费并加强日常销售)、将民族文化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等⒊品牌__市场形象__计划有《高校后勤宾馆销售高峰__》大会、汤逊湖品牌__策划《名节名丸》⒋团队支持为了保障来年营销工作顺利高效地实施,宾馆还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养__执行力,以更好的发展客户、保留客户!酒店年度工作总结报告**年是酒店不平凡的一年,从酒店改制以来前厅部积极配合营销部接待了各种不同类型和规模的会议,最为显著的如荆河街道的会议接待,会议的成功接待得到了荆河街道__的一致认可,付出总有回报员工的辛勤汗水终究换来了成功的结果,然而从会议接待中我们虽然取得了一定的接待经验,但是还存有一定的不足,服务的被动性,一切的工作没有想在客人之前去完成,也看出了我们的不足鉴于此情况在今后的工作接待中我们将总结过去丰富的经验,取长补短,将今后的接待工作做的更好更规范,并打造出自己的品牌一年之季在于春,一日之计在于晨,根据酒店行业发展的变化,在住房的淡季配合房务部,推出了一些__活动除了在__上的__外,还给客人免费赠送水果,其前提是在__150元以上的住客,其次满100元房价住8次以上的客人,在下次入住时将免费赠送一天,前提是同一个的证件,目的是拉更多的回头客,让客人再次光临,这些__活动,得到了客人的一致认可,同时也使酒店得到了一定的经济效益,做到了人气的有增无减前厅部即是酒店的销售窗口,在房价的推销上尤其是让接待员掌握一定的销售技巧,怎么才能把我们的服务出品销售出去,这就要我们的接待员在推销上掌握一定的技巧,在价位上按照从高到低的顺序进行,但往往我们在此方面还很欠缺,意识淡薄,没有意识到工作的重要性,客人来了只是机械性的去介绍,出售,这是远远不够的,甚至在软件服务上也不是很灵活很主动,为此让接待员学会去推销是工作的重中之重,让他们把酒店最好的出品推销给客人,而又让客人乐于接受,这是一个技巧,在今后的工作中作为重点进行执行从一年来的工作观察来看,从行李生到前台接待岗位,服务均缺乏一种酒店从业人员具有的主动性与热情程度,客来没有迎声,客问没有答声,客走没有送声,这是最基本的而是最不应该犯的错误,当然还是有些员工做的比较好在今后的工作中作为前厅部各岗位人员均要按照培训的标准做到微笑、礼貌、热情、周到以高度的责任心,来赢得更多的回头客酒店从业人员更换频繁,总不时有新鲜的血液补充进来,今年前台接待员新增人员较多,培训后的新员工业务知识和自身素质标准不一,在此情况下根据工作需要对前台接待,行李生等进行一次面的业务知识与技能操作的培训与大比武其目的是牢固树立员工工作,深化业务知识,更好的开展工作酒店大堂副理是收集客人意见、处理客人投诉的中枢环节,是问题的协调者,为更好的了解和收集客人的有利信息大堂副理每天不定时的对住客房进行拜访,形式以__拜访和登门拜访为主,对客人反馈的一些意见和建议积极予以采纳和解决,为酒店以后的良好发展奠定了基础金钥匙服务学习归来后,由于自己对金钥匙专业知识的缺乏,在工作中没能充分的发挥金钥匙的个性化服务,在本酒店也没能很好的发展金钥匙队伍在来年的工作中作为重点将其发挥到最大化第PAGE页共NUMPAGES页。