还剩10页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
销售的工作总结和计划与销售的月度工作总结汇编销售的工作总结和计划时光荏苒,岁月如梭,时间就这样不经意的从你的指缝中遛走,就在你反应过来的时候,她只给你留下一个背影让你感慨回忆
一、成功案例分析
1、老客户是如何维系的;
2、新客户是如何__的,而且保持了他的稳定性
3、投诉是如何解决的
二、从以上案例中总结得到的好的经验
三、出现了什么问题——从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理计划
1、订好年度大目标——比如你要__多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些什么硬件设施等等你想得到的,全都是你的目标不要怕写出来写都不敢写的话,那你完蛋了,不用努力了因为你没有方向
2、将年度目标细化,每月每周甚至每天的工作是哪些
3、从问题中总结出来的不足之处,新的一年如何来学习,补足最后,给自己一些好的激励和奖励计划——如果达到哪些目标,可以给自己奖励一些什么销售工作总结与计划范文
一、本年度工作总结xx年即将过去,在这将近半年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好下面我对半年的工作进行简要的总结我是今年x月份到公司工作的,十月份开始组建市场大客户拓展部,在没有负责市场大客户拓展部部工作以前,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏汽车行业销售经验和行业知识为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教公司公司几位__和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任所以经过半年的努力,我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例,一些__客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握在不断的学习产品知识和积累经验的同时,各组员的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发__但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来存在的缺点对于汽车市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,导致影响市场大客户拓展部的销售业绩二.部门工作总结在将近半年的时间中,经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力,使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识,再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题沟通不够深入销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,xx科技有限公司就是一个明显的例子工作没有一个明确的目标和详细的计划销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的心理状态,从而引发销售工作中没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果新业务的开拓不够,例如宣传车,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不够强,业务能力还有待提高三.市场分析现在汽车市场品牌很多,但主要也就是那十来个品种,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于中等的产品在__上是卖得较为合适的价位,面对小型的客户,__不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的__做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售在深圳市市区域,我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与__都没有什么优势,在汽车开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场拓展放在市区外,那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好市场是良好的,形势是严峻的据经济分析师的分析,明年的经济会比今年还要差假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,在这个市场会丢失更多的客户四.20xx年工作计划在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做
1、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓
2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识
3、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次
4、在地区市建立销售,服务网点(建议试行)根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的造成时间,资金上的浪费
5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务的基础上提高销售业绩我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解销售的月度工作总结成为员工后,被分到了公司的总部所在地——佛山,负责100家终端和4家医药公司.之前负责这个市场的人由于做得太差了,已经离职了.那么等待着我的是什么呢以下是我的SWOT分析把自己当作产品了,呵呵S优势无经验说明我是一张白纸,没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场.由开始,因此存在着无限的可能.W劣势无工作经验,专业是药学,无市场营销知识.O机会新来的主管是公司去年的销售冠军,有着丰富的实战经验,我将在他那学习到最有用的销售知识;股市跌到了谷底,说明它有机会反弹了,且区域位于公司总部,只要做得好就会有发展.T威胁这个区域的市场供货渠道乱,__不稳定,为终端工作带来更大的困难.成绩开始计算任务指标的个月,铺货店数比前人半年铺的还多,但只是因为他们懒,并非我有多厉害.3月份干一行爱一行经过了一个多月的铺货,大部分的药店都已经开始经营我们的产品了,只剩下极少数的顽固分子依然雷打不动,而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去,我只有更加频繁的拜访,不断地向他们陈述我们产品的优势.皇天不负有心人,终于在后来的一次拜访中发现其中一个顽固分子开始经营我们的品种了.回到家我时间把这个好消息告诉我主管,当时我主管说了一句话你会成功的,因为你已经把工作和情感连在了一起.成绩铺货工作基本完成了,铺货率为全公司前三.由下月开始进行上量工作.4月份有了自信就成功了一半拿到了三月份的奖金了,是一笔不小的钱啊,个月就能拿到怎么多奖金,对自己越来越有信心了.开始要纯销了,之前的代表月销量才200多,我铺货阶段的销量也才700多,指标却要1200,要怎么才能完成指标呢由于我们的产品在本地来说是该领域的No.1,但好卖的产品通常都没有什么利润可赚,加上我们没有什么促销活动,首推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破,于是我有了以下的想法
1、我们的产品有两个规格,我们做的是大的规格,而小的规格是消费者主动__的产品,于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者,增加__率;
2、我们的产品是西药,__便宜,能与其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促销员的工作,送点小礼品什么的,让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药.成绩主打产品销量急速上升,达到指标任务的150%以上,全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程度的上升.5月份失败,一个新的起点在上个月的销量增长的__下,正当我在满怀信心打算再创高峰时,突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的.原来,虽然当时的我根本不懂得什么叫压货,但却不自觉地在月底时使用了压货的技能,却没能很好地销出去,以至现在终端这么多货.没办法,只有老老实实继续做店员的工作,店员教育,做陈列.但同时也对自己上个月的压货做了个人总结压货对短期的销量冲刺有一定的帮助,但却会影响到后面的销售.成绩由于受到上月存货的影响,本月销量只有800左右,完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升,因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧.6月份去做,而不是去讨论由于6月份的销量统计还没出来,经理按
4、5月份的销量制定第三季度的任务指标,再加上工作细分,我开始做重点产出,目标药店由原来的100家减少到60家.我的指标却无可避免的大幅度增长,达到以前的
166.6%-200%.但是,积累了之前的经验,再加上终端的存货基本已经销出去了,我却有信心完成.就在其他人都在抱怨指标太高,无法完成时,我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务,然后再根据月底的完成情况,把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店,最后再适当的压了点货,就这样,指标完成了.成绩全公司能完成任务的三人里的一个,在别人讨论指标是否太高的时候,我选择了去做,所以,我有了不同于别人的成绩.7月份OTC三要素,缺一不可在完成了上个月的任务后,我的终端不可避免的有一部分存货,幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素客情、陈列列、店员教育的同等重要性,在每个方面都尽量做足功夫,我的存货也在短期内销出.然后,还是按上个月的方法,把指标分解到每个药店上,于是,我再一次的完成了任务.而上个月同样能完成任务的两位同事,却由于没有计划地压货,获得了和我6月份相似的成绩.成绩首次成为公司月销售冠军,而且是全公司唯一连续两月完成任务的人.而且,公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高.8月份适应一切的变化,使自己变得更强在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时,也传来了一个坏消息,我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习到了很多,而且也是他一直在鼓励着我,他离职了,是否会影响到我的表现呢后来自己想了想,能教我的,他都已经教了,剩下的,也都该由我自己去领悟了.而且,只有离开了他的光芒,我的光芒才能显露出来.那么这个月开始,就是我发挥的时候了.成绩主打产品基本保住了,但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑.9月份Noexcuse,执行力是关键新一季度的任务指标又下来了,而且这次的还明显不合理,按上季度的销量来分,做得好的做多点,差的做少点,但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来,由于主打产品离年度任务还差挺远的,现在可以有促销活动,但所有人的任务都要100%完成,就算压货也得完成没办法,还得干既然经理都把话说死了,那就没有任何借口了,只有去执行咯反正我也已经有了压货的经验,这点儿量我还是有办法的成绩成功完成了本月任务,同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置10月份想得比别人更多更远由于上个月主打产品货都压得很死了,所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售由于我负责的地区销量做得好,公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列于是,我抓住了这个机会让公司对我感到满意,期间我运用了GROW思考模式G目的公司要求为两个指定产品做好端架陈列,为公司增加品牌知名度R现在有什么主打产品由于我一直工作做得不差,已经陈列得非常好,其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志,以及保健品没有上促销员等原因,一直陈列得不太好O有什么选择
1、可以按照公司的要求,买一个端架,专门陈列指定的两个产品但对我的销量没什么帮助,而且一个端架有四层,只做两个产品太浪费了
2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品,但由于有OTC和保健品,内服药和外用药,无法陈列在同一个端架上,不过可以分开陈列,每个产品占一层端架,只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大,但对各产品的销量增长都有帮助W要做什么经过思考,认为第二个选择能获得效果,并尽量争取更多的利益最后,我除了按照第二个选择,一共做了5个产品,每个产品都争取到的位置外,还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列成绩主打产品销量下滑,但达到公司要求的完成标准其他产品普遍少量增长陈列和堆头虽然与公司原意不同,但却获得众__的一致好评11月份做销售,没有不可能做到的事又接到了一个新的任务由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想,面临着退场的尴尬这个连锁在广州,以平价卖场为主,因为我的卖场都做得不错,经理要求我做出一个样板店来,避免退场我这只有一家门店之前由于他们的配送一直不稳定,老是无原因断货,我一直没有把它当作重点来做这家连锁是出了名的不合作,广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理,要么全给了采购,货都压在门店买不出去,要么全给了店员,却因为老是断货而影响了销量既然接到了任务,那我也没有任何借口,我把费用合理地安排了一下,以23的比例分给了采购和店员,既保证了我的药品不断货,又让店员有了帮我推荐的动力然后我再额外申请了促销活动经理既然让我做样板店来避免退场,自然也要答应,这样,三管齐下的情况下,我这家难缠的店也被我摆平了成绩该卖场该产品的销量增加了100%,连带着其它产品的销量也有所增加总体成绩还没做最后的统计总结入行的年,以学习和积累经验为主,有幸跟在一个好主管和好经理下面学习,主管很无私地把他懂的都教我,而经理也很信任我,有很多事情都愿意放手让我去干所以也取得了较为可喜的成绩如果没什么意外将会是公司年度销售冠军展望接下来将是以带新人为主了,因为又有一批我们的师弟进来公司实习了,他们也将是接下来的培养对象另外06年我的岗位也将发生调整,将调回广州专门负责平价大卖场,我将向重点客户管理的方向努力了!销售人员月度工作总结的延伸内容工作总结内容分几部分
1.基本情况这是对自身情况和形势背景的简略介绍自身情况包括单位名称、工作性质、基本建制、人员数量、主要工作任务等;形势背景包括国内外形势、有关政策、指导思想等
2.成绩和做法工作取得了哪些主要成绩,采取了哪些方法、措施,收到了什么效果等,这些是工作的主要内容,需要较多事实和数据
3.经验和教训通过对实践过程进行认真的分析,找出经验教训,发现规律性的东西,使感性认识上升到理性认识
4.今后打算下一步将怎样发扬成绩、纠正错误,准备取得什么样的新成就,不必像计划那样具体,但一般不能少了这些内容第PAGE页共NUMPAGES页。