还剩4页未读,继续阅读
文本内容:
2018销售人员年终总结2与2018销售人员月度工作总结汇编2018销售人员年终总结自从到公司来的那天起,感觉每天都学习到很多以前不知道的东西,这段工作期间虽然还存在很多问题,但还是总结了很多经验,希望对自己工作上的不足能够得以早日改正一观念的转变观念可以说是一种较为固定性的东西,一个人要改变自己原有的观念,必须要经过长时间的思想斗争我当初既然有勇气选择了离开三尺讲台,就要改变在学校时的一些观念,由原来的被动学习转变为现在的主动学习等很多观念二做好自己的本质工作一个人要做好自己的本质工作,就必须全面的认识自己,了解自己的职责是什么我对自己的工作职责作了几方面的认识1了解工作流程初次面对这项工作,感觉非常复杂,我认为学习任何一样东西都好像在阅读一篇文章一样,先要了解其大概,然后理清其层次,再是深入到字词句的研究因此,我对我所做的这项具体工作作了一个简单的概括,我所面对的客体是什么,和谁有工作上的__,__的内容是什么,面对这一连串的疑问,我就把自己的工作流程用列表的方式把它罗列出来2注重细节经过一段时间的工作后,基本流程已经熟悉,但是随之而来的小问题也就多了,比如说在核对订单时,有的经销商不传汇款底单,即使有的传了也不写明公司名称,因为其中有很多汇款金额和订单不一致,很难辨别出是谁家公司的款,遇到问题就要学会用自己的思维去解决问题,对此,我首先想到的是把此类问题出现的情况了解清楚,再是根据问题去找一个好的解决方法于是,我就在__群里连续发了几天___.连续几天发的原因是考虑到不是每个经销商都天天上网.通知的内容是根据数学选择题的格式来书写的我认为这能有利于经销商更能清楚明了简单易懂的看清楚我所要达到的目的.后来又考虑到不是所有的经销商都上网于是在出现同类问题时我都要特别的提醒他们要注意哪些问题.任何东西的改进都是在原有基础上进行的在开始的时候我按照她们的记录方式来进行记录每天的定单情况可后来发现有很多不便之处我根据自己对工作的了解做了一些改变这样就减轻自己在工作中不必要的麻烦.每当订单太多时我必须要保持清醒的头脑因为之前有由于订单太多而出现过一次当天没有及时签单的情况这应该要引起我的注意就是要注重细节找出原因进行改正.在这项工作中有很多东西需要自己去发现去不断的发现与改变.三:沟通技巧沟通是一门技巧善于沟通是一门艺术从心理学的角度来讲站在对方的角度去思考问题可能会收到意想不到的效果但在与客户沟通时我忽视了自己的出发点没有注意到张弛有度还有在开始时___注意到说话时内容上要讲求言简意赅.经过一段时间我发现了自己这方面的不足既然发现了自己不足就要找到方法进行纠正.语气在沟通时是一个很重要的环节.面带着微笑去和别人沟通别人也会__到你的微笑与阳光.四:善于倾听学会倾听是一个人所必须具备的素质在生活工作中我们往往忽视了这个环节.但后来经过提醒与反思我注意到了这些方面的不足.在魅族工作的这段时间我学到了很多的东西可以说在思想观念上也有一个小小的改变2018销售人员月度工作总结一对市场进行调查摸底由于本人刚调到泰州,对市场的情况不太熟悉,用20天时间对市场情况进行一些初步调查调查了是60家零售店、10家c类餐饮店、3个连锁__、3个卖场、2个代理商、10个二批商、2个__市场分金亭表现为三个零售店有50度特酿,其中有两家是假酒,另一家的生产日期是xx年4月份;八个零售店和一个餐饮店及一个连锁店有45度四星,十二个零售店有塑包优曲,其中三个店同时有两款产品二批商积极性普遍不太高,__市场有几家有样品,两个代理商都比较热情,通过交流也增强了信心,反映问题是没有统一的明确的__体系,姜堰窜货砸价现象严重,降低了他们对终端的信誉度竞品表现为5元价位的沱牌酒、3元价位的当地古粮酒、5元价位的洋河普曲、7元价位的洋河优曲零售店90%都有,占酒类销售主流;c类餐饮以稻花香系列、今世缘系列、福星系列为主流;卖场以二锅头、洋河、迎驾、泸州酒为主做车身__的有洋河、稻花香、百年迎驾;做电视__的有古顺河;做墙体__的有梅兰春、枝江大曲;做店招__的有六福人家、福星、小角楼、洋河敦煌等;做路牌__的有双沟二对市场现状进行分析通过走访并吸收经销商意见,本人分析泰州市场有几点没有做到位
1、缺少对消费者的情感维护,问几个爱喝酒的人都说以前喝分金亭,现在不喝了,再问___,他们也说不出,要么说现在都喝洋河了不难看出,洋河以“精神”、“文化”及铺天盖地的__吸引消费者,沱牌以“川酒”概念生存,而梅兰春因“__酒”、“枯陈酒”得以支撑我们以前靠降价、回空瓶方式回馈消费者,后来出现涨价、空瓶降价的情况,使对__者的亲和力打了折扣
2、产品的换代定位工作没有跟上,我们扬州市场、南通市场前期都进行了大量的铺市造势工作,“得渠道者得天下”,通过经销商及零售店的口碑和做为,实现产品的覆盖、推销,泰州市场虽然也做过工作,但力度不大,没有延续性
3、过分依赖经销商,缺少对经销商的督促、指导及必要协助,与经销商签好合同后如果认为万事大吉了,肯定是错误的,除非经销商确实是理念第
一、实力第一泰州的代理商缺少积极主动性,缺少做市场的方法,由于二批商的不配合等原因,不能够实现产品的广泛的全面的覆盖三拿出启动市场的方案以“要做为、要覆盖、要动销”为启动泰州市场的思路以“集中有限资源做有效的事”,为启动泰州市场的原则利用边际效应,把海陵区和高港区口岸镇作为点,寺巷镇、刁辅镇、永安洲镇为作线,然后带动泰东镇、九龙镇、白马镇、徐镇又可以分为三个阶段,第一阶段为动销阶段,具体表现是吸引消费者提高覆盖率,这一阶段经销商应让利给业务人员;第二阶段为增量阶段,具体表现为加大促销、增加新产品,这一阶段经销商应让利给二批及零售店,设计10箱、100箱等不同的组别;第三阶段为调价阶段,适当调价可以增加市场活力,提高可信度,减少恶性竞争,同时使经销商获得丰厚回报四征求__及经销商意见,拿出铺市方案,做好个人工作总结报告经过__同意并与经销商达成一致意见,在十一月和十二月进行泰州市场的首期铺市活动从而提高了经销商的信心第PAGE页共NUMPAGES页。