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文本内容:
销售人员月度工作总结与计划与销售人员月度总结汇编销售人员月度工作总结与计划作为一名店长,要搞好店内团结,指导并参与店内的各项工作,及时准确的完成各项报表,带领店员完成上级下达的销售任务并激励员工,建立和维护顾客档案,协助开展顾客关系营销,保持店内的良性库存,及时处理顾客投诉及其他售后工作
一、早会---仪容仪表检查,开心__工作心得及服务技巧,昨日业绩分析并制定今日目标,公司文件通知传达
二、在销售过程中尽量留下顾客的详细资料,资料中应详细记载顾客的__、生日和所穿尺码可以以__贵宾卡的形式收集顾客资料,并达成宣传品牌,促成再次__的目的,店内到新款后及时通知老顾客但要选择适当的时间段,尽量避免打扰顾客的工作和休息,既是对老顾客的尊重也达到促销的目的,在做好老顾客维护的基础上发展新顾客
三、和导购一起熟知店内货品的库存明细,以便更准确的向顾客推荐店内货品有些导购因为不熟悉库存情况从而像顾客推荐了没有顾客适合的号码的货品造成销售失败及时与__沟通不冲及调配货源
四、做好货品搭配,橱窗和宣传品及时更新,定时调场,保证货品不是因为卖场摆放位置的原因而滞销指导导购做好店内滞销品和断码产品的适时推荐,并与__沟通滞销货品的具体情况以便公司及时的采取相应的促销方案
五、调节卖场气氛,适当的鼓励员工,让每位员工充满自信,积极愉快的投入到工作中销售过程中,店长和其他店员要协助销售团结才是做好销售工作的基础
六、导购是品牌与消费者沟通的桥梁,也是品牌的形象大使,从店长和导购自身形象抓起,统一工作服装,时刻保持良好的工作状态,深入了解公司的经营理念以及品牌文化,加强面料、制作工艺、穿着保养等专业知识,了解一定的颜色及款式搭配最主要的是要不断的提高导购的销售技巧,同事之间互教互学,取长补短
七、做好与店员的沟通,对有困难的店员即使给予帮助和关心,使其更专心的投入工作做到公平公正,各项工作起到带头作用
八、工作之余带领大家熟悉一些高档男装及男士饰品如手表、手包、皮鞋、男士香水、甚至男士奢侈品品牌如LV、Zejna、AR__NI、HUGOBOSS等的相关知识,这样与顾客交流时会有更多的切入点,更大程度的赢得顾客的信赖销售人员月度总结8月份整个云南市场的销售情况十分的不理想,要想完成下半年的销售任务,9月份是一个极其重要的时间点,九月份既是下半年的中间月份,也是决定十销售工作总结一促销效果好与否的重要时间段,所以九月份的工作是是极其重要的以下是我的9月份工作总结
一、9月份云南市场销售情况汇总及总代理分析昆明市场情况分析9月份昆明总代理累计发货316462元,与预期的目标80万有较大的差距,销售情况不甚理想通过与总代理的沟通以及对市场的分析,对于销售情况不理想主要是有以下几个原因
1、渠道网络建设没有及时跟上九月份有6家专卖店在装修,但只有一家在9月30号之前顺利开业,其他几家都因为一些原因而未能实现在国庆前期开业,对整个的销售情况没能起到一个拉动的作用这5家未能在十一前期开业,作为区域业务人员,我的责任是比较大的,因为未能安排好时间去和正在装修的客户进行有效的指导和跟踪工作
2、昆明总代理的库存管理没有跟踪到位昆明总代理在
7、8月二个月份都在消除库存以便回笼资金进行还帐到8月底,昆明的库存比7月初总共减少了将近30万,其中八月份减少了20万,所以在九月份旺季到来之际,昆明总代理本应该是处于较轻的库存和资金压力的状况,但由于昆明总代理内部沟通出现了一定的问题,所以造成总代理进货不积极,不愿意占用资金去增加促销产品的库存通过与底下几个较大客户的交流,在十一促销产品上,底下分销商的进货订单至少都有35万,加上九月底三家上样品的客户,共计有11万的产品,所以整个九月份总代理并没有因为促销而进行任何的备货工作,而且还在进行一定程度的库存消化
3.、促销__投放不足在九月中旬,在对大部分__客户进行拜访,沟通十一的促销__投放,并确定了**开的原则,即客户只需要承担40%的活动费用,但在月底的时候进行__申报的时候,分销商的反应并不热烈,昆明总代理这边只有6个客户进行了较大规模的__投放,其他客户都是单纯的依靠单页和布标以及简单的室内布置,来进行国庆的促销另外,由于总代理资金有限,也没有进行报纸等大型__的投放,所以整个云南市场在十一促销前的准备工作存在较大欠缺,使整体的销量受到较大程度的影响
4、底下分销商进货意向不强今年上半年由于旱灾的影响,使得一些地区的住房小区的开工和交房时间受到了一定的影响,例如文山州,今年到现在总共只交房了600多套的房子,直接影响就是去年文山分销商10月份总共销售了22万,而今年十一促销仅进了1万多的货较多的分销商因为上半年的生意比较惨淡,而在今年的十一促销上相对比较谨慎,不愿意占用资金去下订单以上是对昆明市场的9月份销售情况的一个总结大理市场情况分析9月份大理总代理累计进货97864元,与预期的销售目标20万有较大的差距,大理总代理下半年的销售情况一直都不是很理想,通过与总代理和底下分销商的交流,总结以下几个原因
1、分销商大件产品销售不理想通过在丽江和保山二个大客户的走访,发现现在二个大客户的浴室柜上样情况很不理想特别是丽江,目前总共是有5套柜子,目前已经对其进行口头警告,如果不及时进行整改,将要对其装修款进行一定的扣留也对丽江专卖店提出了整改方案保山专卖店目前有9套柜子,但柜子的销量不理想,客户的信心也不足大理总代理的浴室柜目前大部分只能通过大理店进行销售,所以量一直起不来
2、渠道布建不足大理下半年只有祥云一家专卖店开业,以及在大理嘉丽建材城和一家装饰公司合作,即新增二个拿货点大理总代理目前只有一个管理人员,二个店面销售人员和一个__工,人员较为紧缺,几乎没有人员去进行市场开拓和品牌宣传造成现在对滇西的渠道布建投入不足,有较大的空白市场需要去开拓
3、总代理和分销商的关系有待强化目前大理总代理和丽江分销商的关系比较微妙,而丽江是目前大理总代理最大的分销商,丽江十一的促销进货只有2万多丽江客户对大理总代理的服务态度和发货速度、处理问题的方式保留较大___作为区域业务负责人,如何缓和总代理和分销商的关系将是接下来的重要工作之一
4、部分分销商的品牌思维有待加强特别是昌宁和祥云的客户,因为之前对这个行业的了解不多,所以在产品销售上还有一定的难度,接下来要加强对这些客户的指导,使他们能尽快适应公司的品牌文化和产品销售方式包括与总代理的合作方式等方面也需要进行指导
二、云南省分销商十一促销销售分析从9月5号开始进行促销宣传,截止9月30号,云南省分销商客户进货在5万以上的分销商有楚雄、罗平、新平、开远;进货在2-5万的分销商有蒙自、昆明宏盛达、普洱、景谷、泸西、丽江、保山、建水、石屏、昌宁等客户在2万万以下的分销商有15个分销商销售数据呈现出上头少,底部多的特点__客户的进货数并不是很大,没有十万以上的单个进货客户特别是昆明、曲靖、玉溪三个大市场都没有大客户出现,严重影响了销量中间部分的客户,进货数量普遍在2-3万之间,在这几个客户当中,只有昆明宏盛达、丽江、保山三个客户比较有可能在整个十一促销结束时候进货数量能够达到5万进货数量在2万以下的客户,普遍都是今年生意一直都比较淡的和一些比较没有实力,没有用心在经营产品的客户,这些客户有的占据着比较好的市场,但并没有形成呈正比的销售数据,在接下来的工作中要做好对这些客户的扶持和跟踪工作,对于那些没有实力,却占据着好的市场以及不用心经营的客户将要进行渠道的优化,使市场和销售呈正比通过与分销商的交流,对于今年十一促销销售数据不是很理想的原因主要有以下几个
1、客户的库存压力比如丽江和新平的分销商库存目前都有12万左右,较大的库存使得客户在今年的十一进货比较谨慎
2、大件产品销售数量不佳目前地下分销商的浴室柜和北京马桶卖的不是很多,单店销售更多还是在买五金件为主,这些状况对于量的提升起到了较大的阻力
3、对市场前景比较不乐观由于上半年的市场相对惨淡,使得较多的客户不看好今年的十一市场,所以更多的是采用观望的心态,先看下国庆几天的生意怎么样再来决定十一促销的最终进货量除去以上几个原因,还有个别的经销商因为与总代理的合作不是很愉快,所以在促销进货上,不是很积极,对产品是一个能卖就卖,不能卖也不心急的心态如何做好底下分销商的销售积极性也是个重要的工作
三、个人工作总结九月份工作主要分为二大部分促销前期的__投放准备和专卖店的装修指导
(一)促销前期的__准备通过最近几个月对底下分销商的了解以及对云南市场的整个状况的结合,在十一促销前期,利用有限的时间主要对红河州的客户以及部分大客户进行拜访,与客户商讨十一促销的__投放事宜,主要走访了新平、建水、石屏、蒙自、个旧、开远、弥勒、文山、罗平、保山、丽江、大理、楚雄几个客户红河州的销量对整个昆明总代理任务量的完成具有举足轻重的作用,整个红河州目前有9家专卖店3个拿货点通过对建水、石屏、个旧、蒙自、开远、弥勒的走访,了解各个经销商对十一促销的操作想法,并与之沟通目前公司的__支持力度与产品组合政策目前云南省客户投放__的积极性并不是很强烈,特别是一些福建客户,更多的是想依靠总代理在区域上进行__投放,而没能看到投放__所产生的短期和__的经济效益其实目前在云南省投放__比较多的县域城市,其__投放都与销售量起到了正比的关系,所以加强分销商的__投入意识是相当重要与必须的今年,昆明总代理因为自身的__投放比较少,所以在十一的__支持力度上,相比公司的支持力度在加十个百分点,目前基本确定进行__投放的客户有新平、石屏、开远、罗平楚雄、蒙自文山分销商因为今年的生意与去年相比确实是下降的相当厉害,客户目前不愿意进行__投放,担心__的回收问题丽江分销商在今年6月份对其的拜访中,对其专卖店的形象问题提出了整改要求在这次的拜访中,发现其并未按照当时的整改方案进行重新装修,所以对其提出的__投放方案,目前不给予支持,只要是考虑到目前的店面形象一直都跟不上,如果一下子进行大量的__的投放,一旦消费者来到店里面,与之预想的差距太大,将对品牌的____产生较大的负面影响,所以要求其在整改专卖店的形象之后在进行__的大规模投放例外,由于丽江分销商目前又新开设了蒙拉丽莎瓷砖专卖店,所以其目前的精力在辉煌的投入上有限,所以也要求其增加管理和销售团队,以便更好的进行市场开拓其他没有走访的客户主要是通过__上与之沟通交流,由于目前的较多客户在做__上经验比较欠缺,对于__制作的流程和产生效应的认识不足,所以在做__上一直都是以拘谨的态度来对待__的投放昆明总代理主要是负责对其地下分销商的单页进行统一的制作,包括单页、布标以及部分的喷绘布制作,这些工作都在9月10号之前制作完成,并放送到底下分销商进行__宣传例外在这次的促销物资的准备上,也发现了目前昆明总代理的整个管理团队在这方面是比较欠缺的,缺少__方面的知识,更多的时候没有办法对底下分销商的促销方案和单独__单页制作做出一些有针对性的指导意见总代理的管理团队是急需专业的市场人员的加入,要形成对总代理从家族式的管理方式向现代企业管理方式的转变,以便更好的适应目前激烈的市场竞争
(二)专卖店的装修指导目前云南省在装修的专卖店有曲江、凤庆、武定、南华、罗平、师宗、呈贡曲江与呈贡专卖店是比较早完成装修的但后面去检查的时候也发现了较大的问题曲江专卖店的__比较小,而且专卖店没有形成一个整体的空间,形象起不来,目前已经要求其对该店进行整改,把后面的墙体补实,以便形成一个整体的空间感呈贡专卖店装修的比较精致,但在一些细节方面也也出现了一定的问题,象门头的hhsn的n字贴反了,辉煌水暖洁具的洁具二个字字体与前面4个字不一致,另外门头的字体太多,使得整个专卖店的门头看起来比较凌乱,也让其对专卖店进行一些整改罗平专卖店因为__比较大,所以在装修上也比较注意,多次到罗平与客户沟通专卖店的设计方案,力求把罗平专卖店作成云南省的旗舰店凤庆与武定的专卖店装修,因为客户之前并不是主要从事这个行业的,所以在装修的一开始要经常下去对其施工的过程进行监管和指导,防止其装修出现问题,对后面的工作产生不良的影响南华客户因为和楚雄的客户比较近,而且二个人的关系也比较好,所以对其可以稍微的少花点精力去指导师宗目前刚刚处于动工阶段,主要是确定了施工图通过对几个专卖店的跟踪,保证各个专卖店能够按照公司的装修风格进行施工,为以后的工作奠定基础同时对于有问题的专卖店要求其进行必要的整改,保证公司的补贴的专用款能够花在实处一个品牌,想在当地做起来,专卖店的形象是相当重要的只有一个好的店面形象才能在竞争中占得新机,同时好的专卖店形象对__的坚挺度也是比较好的支撑的,所以对于专卖店的装修要求一定要严格的按照公司的整体策略来进行,保证全国的专卖店能有一个统一的形象
四、10月份工作计划9月份惨淡的销售销量给接下来几个月的工作增加了极大的压力,如果想顺利的完成公司对云南省的销售任务,在接下来的工作中要把所有的精力都投放要市场当中去,针对九月的市场情况,对10月的的工作做出如下的计划
一、做好各个分销商的十一促销的销售和囤货工作实时与分销商进行__,了解整个促销的销售情况,对于底下各个区域的竞争对手的促销情况进行汇总,做好十一促销结束前的分销商进货工作十一促销作为公司的四大促销节日来说,公司的让利力度是相当大的,所以对于有实力的分销商要让其多下订单,只有把分销商的库存填满了,才能给客户造成一定压力,才能更快的让产品在通路上流通
二、做好几个专卖店的装修指导工作目前云南还有几个专卖店正在装修中,必须做好施工过程中的风格与公司的要求一致确保装修的店面在形象、档次上达到公司的要求,使得分销商在未来的竞争具有优势
三、利用有限的时间进行有针对性的市场__目前云南省的销售量一起起不来,离合同的截止日也只有2个半月了,要想快速的做起量来,__专卖店是个较快的捷径重点__区域是云县、元谋、眸定、昆明、曲靖等区域这些地方都是有一定的摸底基础的,有一些意向客户,所以__的可塑性比较高九月份的销售量是失败的,与自己预期的差距太多了,自己要对这次失败承担一定的责任,主要是专卖店没能实现在国庆之前开业,活动促销没有执行到位以及没能说服代理商及时的的进行库存的补充等方面的问题在职场上自己要学习的东西还太多以上是我XX年9月份的工作总结,以及10月份的工作计划还望__对我工作的指点!第PAGE页共NUMPAGES页。