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销售人员工作规划书与销售人员年底工作总结样本汇编销售人员工作规划书必须做好相应的准备,销售前这样才不会疲于应付目标制定了就要马上行动要想实现心中的目标,就要制定具体的计划制定计划,实现远大的发展目标的前提执营销售计划书时,销售员必须要做到长计划、细步骤、精安排销售员必须要以严谨的态度对自己的计划负责,定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度,以实现销售计划的目标,这样才能真正搞好销售工作多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划,每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作,没有做好计划和准备工作之前,绝不会出门去拜访客户和做销售业务不要以为这是浪费时间,正是因为有了完善的计划与准备,才能使他能一直保持高额的销售业绩一位新来的销售员请教多尔弗多尔弗先生,一次您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢?因为我会给自己定下远大的目标,并且有切实可行的实施方案多尔弗回答什么方案呢?会将年度的计划和目标细分到每周和每天里比如说今年定的目标是3840万美元,会把它按12个月分成12等份,这样每个月完成320万美元就好了然后再用星期来分320万除以4这下子我就不用做320万元的业绩了只要每个星期做80万元就行了80万美元还是太大,怎么办?会把它再细分下去,把它分成七等份,分出来的数就是每天需要完成的签单目标目标要定得够大才足以令我兴奋,接着再把目标分成一小块一小块的这样它就会确实可行做任何工作都要做充分的准备同样,昨天就应该计划好今天要做的事情,这个月底就应该计划好下个月要做的所有事情,今年年底就应该计划好明年要做的所有事情,并在明年的时候付诸行动把它全部完成定立目标计划时一定要合理,切忌流于形式设定计划时一定要具体可行,要把目标细分到每周、每天,要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事目标高并不是问题,只要有健全的计划,再高的目标都会变成“现实”换句话说,目标必须安排在行动的计划里为了完成这个业绩,那么应该采取什么样的行动呢?多尔弗的做__让销售员觉得达成目标会很容易根据以往的业绩,当定立了每个月收入8000元的时候,究竟要完成多少交易呢?这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准比方说每笔交易的大小收入不同,如果每笔交易能赚取XX元佣金,一个月做成四笔生意就能赚到8000元要投入多少时间呢?以一位新销售员来说,做成四笔生意每做成一笔生意,一定要接触四位有诚意的客户要认识四位客户,如何找到一位有诚意的客户呢?首先根据经验,四位肯见面的客户中一定有一位有诚意方式是要做成一笔生意,便要抓住四位有诚意的客户,为了抓到四位有诚意的客户,至少要抓住16位肯见面的客户如果单凭拨__的方法,如何认识16位客户呢?根据经验当拨出25个__的时候,便会有一位客户肯见面要找到16位肯见面的客户,便成为每天的行动目标凡是成功的人都是能立即行动的人还犹豫什么?请马上行动起来!销售员要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划做计划之前,做好两种形式的计划早晨的时间是决定销售胜负的关键时候让我看一下“世界首席销售员”斋藤竹之助62-72岁时的一天生活安排就立刻开始一天的工作1早晨5点钟睁开眼后思考销售方案,2首先是看书制定当天的销售行动计划以便最后确定拜访时间36点30分往客户家中挂__与妻子商谈工作47点钟吃早饭58点钟到公司去上班69点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售7下午6点钟下班回家并安排新方案8晚上8点钟开始读书、反省、整理____而且严格按计划实施,911点钟准时就寝斋藤竹之助先生的成功是因为他每天都有周密的计划从早到晚一刻不停地工作要知道,57岁走投无路时才进入销售界—朝日生命保险公司的而他仅用5年时间就从负债累累,一跃成为__首席销售员70岁时被美国的百万美元销售员”俱乐部吸收为会员,而后成为俱乐部的终身会员72岁高龄时成为世界首席销售员,这一切都是由他那雷打不动的优点带来的销售员的行动计划,完善的销售计划分为两种为销售而制定的作战计划和提供给客户作为参考的计划第一种计划也叫作战计划如何制定作战计划,方法很多,一般包括以下几个步骤确立销售观确定销售观念或信条,1设定目标而且要使其具体化,将总目标分解细化,使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向实际上是被客观环境所包围的如果忽略了对客观环境的分析预测,2进行预测不管销售员的主观意向如何销售计划则只是沙上建塔,空中造楼必须突破客观环境的限制为此,3设想销售计划销售计划是根据销售员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的为了实现销售目标必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系为客户提供参考的计划书产生的作用非常大,第二种计划若是这种计划制定得很好,可以说销售就成功了一半销售员在制定销售计划时,总要考虑到以下两件事一个是通常销售中所具有的共同点;另一个就是因销售对象不同可能出现的各种情况一般来说,销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册公司的商品手册中,概括说明了所经营商品的主要特征,适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的由于千篇一律,大家都使用它所以,不仅对销售起不到多大的用处,而且容globrand.易使客户感到厌烦因此,应该根据不同的销售对象,自己编写相应的文件以公司印发的商品手册为基础,反复研究、设想,假如自己是客户,将会怎样想,应该为客户提供什么样的最佳参考计划这样就能做到因人而异,正中下怀就要以公司的商品手册为参考,当客户是某家公司时依照这家公司的规模来编写计划无论对方拥有一百名、还是一千名职工,无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售员提供的计划书,都使其感到确编得非常好要制定出具有如此效力的计划来,销售员有必要进行一番有关财经知识的学习当客户认为编制的计划切实可行时,销售员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑,制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上许多销售员都是由于忽略了这一点,以至于再三催促,总也得不到回音因为担负具体工作的职员,往往不能完整地将销售员的原意转达给上司,所以导致销售不能正常进行销售员如果把计划做的非常细致,一旦第一次销售获得成功,第二次再稿时只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可客户中,有些人甚至比销售员更为精通商品知识现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的而编写合情合理并能使客户同意的计划,就成为销售要点依靠独创精神,无论什么样的销售计划都能制定出来另外,客户常常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别,底有什么利害得失因此,就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表销售人员年底工作总结样本加入xx公司也有三个月时间了回想起来时间过得还挺快的从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态找不到方向每天都不知道要做些什么事在xx__的几次会议上经过相互讨论与发言提建议针对具体细节问题找出解决方案.通过公司对专业知识的培训与操作这才让我找到了方向感慢慢融入到了这种工作环境与工作模式后面的工作时间里我每天都过得很充实从打样与接待客户是陆续不断虽然附出的劳动没有得到结果很多次对我的打击也不小但我相信付出总会有回报的.努力了就会有希望不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.在xx各位__及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下销售心得
1、不要轻易反驳客户先聆听客户的需求就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户
2、向客户请教要做到不耻下问不要不懂装懂虚心听取客户的要求与他们所做的工艺
3、实事求是针对不同的客户才能实事求是
4、知已知彼,扬长避短做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的__与信任当然对竞争对手也不要忽略要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西总说自己的产品有多好,别人也不会全信同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速
6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式想客户之所想,急客户之所急
7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通关心客户,学会感情投资
8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事
9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品
10、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语
11、心态平衡,不要急于求成,熟话说心如波澜,面如湖水
12、让客户先“痛”后“痒”
13、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短
14、学会“进退战略”第PAGE页共NUMPAGES页。