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2018年销售年度总结范文与2018年销售年终工作总结汇编2018年销售年度总结范文远航公司作为盈众集团的旗舰店,在这一年内得到了迅速的发展,为集团做出了应有的表率作用,带领集团其他公司大踏步向前进远航是一家汽车销售服务公司,__的营销是公司制胜的关键之一作为公司的营销总监,在这一年以来主要完成了如下工作
一、参加公司有关会议,全面主持营销部工作,将工作落实到位并定期及时向总经理进行汇报
二、在公司成立之处,__强有力的宣传__,从而大大提高公司的知名度,为公司的远航打下坚实的基础
三、针对厂商一年来的新产品,多次__部门小组成员开展客户需求调查,并共同研究制定营销战略,拟定营销计划方案,适时进行督促,__进行跟踪,监督营销任务完成情况
四、有力实践jdpowar流程,加强营销队伍的建设和管理,提高营销团队的服务水平
五、对团队成员完成的标准业务合同进行审批
六、每次任务后及时进行营销统计和考核,客户档案的汇总和管理
七、反馈客户意见,与其它部门进行工作沟通
八、总结营销经验,多次召开会议,促进成员间的业务交流存在的不足
一、市场尚有很大的空间,应进一步积极把握消费者的消费需求,及时与厂家进行沟通,更快地把握市场主动权;
二、宣传力度还不够,公司知名度还有进一步提升的可能;
三、团队比较稚嫩,需要更长时间的有效指导与磨合以上是我一年来的工作总结望各位同仁予以监督2018年销售年终工作总结时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,过去的XX年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨XX年对于白酒界是个多事之秋,虽然XX年的全球性____的影响已有所好转,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、__和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
一、业绩回顾
1、整年度总现金回款110多万,超额完成公司规定的任务;
2、成功__了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
二、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远主要原因有a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性地方保护和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又无奈放弃直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差大都小是客户、实力小;c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很差这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量
3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础
二、个人的成长和不足在公司__和各位同事关心和支持下,XX年我个人无论是在业务拓展、__协调、管理等各方面都有了一定程度的提升,同时也存在着许多不足之处
1、心态的自我调节能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商__的特曲还是非常迎合农村市场消费的在淡季来临前,由于___能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了
2、泗水市场虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的无地方强势品牌,无地方保护----且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快
3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑这个市场我的失误有几点
1、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
2、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在__客户作补充;
4、整个XX年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!
四、XX年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致XX年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题经同公司__协商,以“和谐发展”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决
1、滕州虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;
2、微山自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;
3、泗水同滕州
4、峄城尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,__解决了以前那种对厂家过于依赖的心理
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条适合自己的路子,真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商”合作方式运用好,但必须符合以下条件
1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方酒太强等;
2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;办事处运作的具体事宜
1、管理办事处化,业务人员本土化;
2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉,在没有品牌力的情况下一定要体现出“产品力”;
2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场,真正做到“重点抓、抓重点”;
4、注重品牌形象的塑造总之XX年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的XX年,站在XX年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!第PAGE页共NUMPAGES页。