还剩17页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
销售工作总结格式范文与销售工作总结模式多篇范文汇编销售工作总结格式范文销售是一个过程,得到一个客户__方式,意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中,这样就增加了成功销售的可能卖场是收集客户信息最重要的单位,要加强卖场信息的收集工作现总结
一、在家具专业知识方面1产品知识方面加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号包括面料和产品等、生产周期、付货时间了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;2公司知识方面深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等3客户需要方面了解家具__者包括潜在客户的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求4市场知识方面了解家具市场的动向和变化、顾客__力情况,进行不同区域市场分析5专业知识方面进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识,方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流,了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变,以便更好的合作6服务知识方面了解接待和会客的基本礼节注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言包括姿态、语言、动作等传递信息是获得信任的有效方式
二、自身销售修养方面1工作中的心里感言在庞总和耿乐二位__的带领下,进行加强自我认识,自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养,和后背支持,为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备在我拿高薪的时候我肯定会想到你们,我一定会用行动感谢你们都是你们给了我机遇,给了我一个发展的平台,正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高,有了前期这些经验做铺垫,相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中__成长起来在工作过程中,二位__的悉心培养和言传身教让我成长了很多,感谢你们在工作中的帮助这些都是我知识财富的积累2职业心态的调整销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始,每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹__中醒来,然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作如果___别人经验多,那么我和别人比诚信;如果___别人单子多,那么我和别人比服务3重点客户的开展我在这里想说一下我把客户都已分类;有ab等客户,我要把b类的客户当成a类来接待,就这样我们才比其他人多一个a类,多一个a类就多一个机会拜访,对客户做到每周至少三次的拜访我认为攻客户和制定目标是一样的,首先要集中精力去做一个客户,只有这样才能有收效,等重点客户认可了,我再将精力转移到第二重点客户上4签单技巧的培养“怎么拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后__→售后维护→人际维护”等这一系列的流程,虽然来了公司三个月了,但很遗憾的没有签过一单对这样的一个流程需要加强认知5自己工作中的不足业务经验不够丰富,业务员的韧性能力和业务技巧有待突破,希望能够尽快的提高自己的不足,发挥自己的优势,能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础,提高自己的自信心和业务销售技巧我想在以后的工作中不断实践和总结,并积极学习、请教老销售员业务知识,尽快提高自己的销售技能销售工作总结模式
1、业绩管理板块查询“订单业绩汇报”(总结检讨各项目的笔数与金额)
2、客户管理板块
2.
1、查询“客户管理活动绩效”(总结检讨本周电访、面访、回访的数量是否饱和)
2.
2、查询“新增客户__目标达成绩效”(总结检讨新增一级、二级、三级的成果数量与业绩产出所需目标数量差距)
2.
3、查询“活性客户管理绩效”(总结检讨非活性客户原因)
2.
4、查询“客户升降级管理绩效”(总结检讨客户升降级原因)
3、市场__板块查询“电筛绩效表”(总结检讨新增、电筛达成与待筛客户)
4、已成交客户板块查询“成交客户管理绩效”(总结检讨回访情况与异常数量、运行状况等)
5、经销商管理板块查询“经销商管理绩效”(总结检讨新增、回访、逾期情况等)第二篇销售模式销售模式人与人最大的区别在于销售普通人卖产品,老板卖理念,领袖卖信仰销售的基础是对人性的穿透,凡是不懂人性的人都做不好销售销售者人际关系的处理极其重要,懂人家的需求,句句讲到心弦懂人的核心在于跟人打交道,想懂何人,则与何人多交往凡是非常懂人的人都是阅人无数的人
一、销售第一步——销售就是贩卖信任
(一)、销售就是贩卖信任,卖产品先卖自己当客户不信任你之前,你所说的都是废话卖自己就是卖气质,顾客在7秒钟内就已经决定要不要听你讲话,顾客买的是我们对产品的信任有气质的人,所有知识、方法、技巧都能使用;没有气质的人所有知识方法技巧都使用不出来,凡是有气质的人都是高手
(二)、气质修炼气质修炼四大核心
1、建立强大的信念系统,即你相信,确定、一定的感觉,忌讳模淩两可信念——气质——气场酒后精彩演讲说明凡是在任何一件事情上,你只要认为自己是最优秀的,你的能力就会自然显现,反之,你的能力就会立刻被屏蔽举例我们看看领袖的信念佛曰天上天下唯我独尊上帝说我就是真理,我就是道路毛__说我就不信小米加步枪打不过飞机大炮马云说我拿着望远镜也找不到我的对手在哪里总结知识、方法是武功,信念是内功只有信念强大,才能发挥武功的威力topsales核心信念
①必须从骨子里确定我是最优秀的
②必须从骨子里确定我们的产品是最好的
③必须从骨子里确定我们的公司是最好的
④必须从骨子里确定我们的老板是最好的
2、脱俗
①人只要一脱俗,就立刻显气质何为俗人只要重复一件事,习惯了就会立刻俗气,所以称为习俗
②当一件事只要使用的人多了,频率高了,就会立刻俗气,所以凡是很流行的都是很俗气的
(三)、真实真实显现气质,虚假毁灭气质真实的意思就是能接受自己的缺点,弱点以及过去的所有挫败能接受、面对者,能量、气质立刻显现,否则消失
(四)、智慧,有智慧者显气质,没有智慧则气质消亡智慧即触摸到事物的根本(抓核心)举例成功靠什么?成功靠度人之心,而非野心凡是度人者崛起,凡是度己者毁灭核心→__度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脉补充“性格决定命运”是错的,成功者没有性格
二、销售第二步——通过链接直接建立信任感意思:人跟人信任感的建立在于一个字“情”,如何让彼此产生感情,那就是两个人在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接具体操作:
一、从思想上链接a、信念,你相信什么?b、价值观,对你来说什么最重要,也就是你相信什么背后带来的好处c、规条,你的做法举例当你拜访顾客时,顾客桌上有一束玫瑰花,顾客问你好不好看,你如何回答回答⑴、不了解顾客对此事的abc时,我们绝口不提我们自己对此事的abc,要学会闭嘴⑵、淡定的反问顾客对此事的abc例__,我对花并没有研究,我哪能比得上您的眼光,您觉得这束花好不好看?⑶、当顾客明确表达了自己abc,我们就配合顾客的abc,配合得次数越多,信任感就越强当顾客⑷、当信任感建立,也就是我改变顾客价值观的时机到来例:__,您说的第
一、二点我非常认同,关于第三点我有点点自己的想法,您听一下也许会对您有所帮助补充当顾客相信你之前,你只有一个动作——配合不管__、邪法,一切为我所用,只要所用为众生为众生者崛起,为己者毁灭
(二)、通过模仿链接同频率(含形象,动作等)
(三)、从语声、语调、语气链接例客户说他妈的,我就说他妈的总结人永远喜欢跟自己一模一样的人
三、销售第三步——解除恐惧只要不行动或者行动不力都是恐惧造成的,所以我们必须消灭恐惧,如逃避,恐惧将会伴我们一生具体操作
1、转换定义把所有消极的想法转变为积极的想法,世上没有好与坏,只有定义,你认为好就好,你认为不好就不好
2、立刻马上面对,恐惧在哪里产生,我就要在哪里把它消灭,只要一消灭就立刻产生强大自我,所有知识、方法、技巧都会使用
3、无欲则刚恐惧的前提是欲望,想得到才会恐惧
4、成功多是被那些很淡定,很自然的人得到,而非小心翼翼的人
四、销售第四步——超级说服力,直接说服顾客(猜扑克游戏)人类世界,人跟人之间就是影响力的博弈游戏影响力大的直接说服影响力小的人具体操作
1、先找最容易下手的顾客下手
2、从简单的问题开始问,问题越简单,顾客越容易回答(顾客要不加思考的回答)
3、永远问封闭式的问题,让顾客回答yes的问题
4、永远问二选一的问题
5、小yes会累计成大yes,人在连续回答7个yes之后,会养成回答yes的习惯
五、销售第五步——建立强大的自我人有了自我就会有主见,有了主见就会提升影响力,说服力
(一)、浩瀚的经历意思人只要一经历就会强大,不够强大就是因为没有足够经历人与人的差别在于经历的多少举例你去过美国,别人没去过,你讲话他们就得听着;当你被客户赶出18次,而别的业务员没有,你讲话他们就得听着并且你越说越强大,他们越听越渺小所以超越就是超越人家的经历,而非学历我立刻觉悟,当我遇到困难就逃避时,就是在逃避浩瀚的经历所以,从今往后,遇到事都要敢于面对
(二)、浩瀚的阅历意思你听过,见过,别人没有听过、见过,别人就得听你讲,你越讲越强大,别人越听越渺小核心特别要阅人物及其智慧、经历,越是人物,建立自我的速度就越快所以要主动与人物交往
(三)、创造别人想不到,做不到的成果,超越别人就是超越别人的成果,你有成果而别人没有成果时,你讲话他们就得听着无欲则刚小插曲为何你在顾客面前强大不起来?因为你觉得让顾客付钱是你占他便宜,你认为顾客吃亏了,所以你在顾客面前什么都使用不出来跪着看人家,人家永远比自己强大方法改变信念(核心),从我认为顾客买我的产品是顾客吃亏转变为顾客买我的产品是顾客占便宜,我吃亏,你才能做到无欲则刚,生发、使用你的能力例如我不是很想把产品卖给你,卖给你是因为你识货注意无欲则刚不是客户求我们,我们高调,而是我们不卑不亢学会激发客户对培训的认识和培训需求
六、销售第六步——塑造价值顾客__产品从理论上讲是因为产品的价值,但实际上通常是因为产品以外的价值,也就是你还没提到产品,顾客已经决定__
(一)、塑造产品先塑造公司一开始避免直接塑造产品,在顾客了解公司之前,绝口不提产品顾客很少看产品本身,而__公司(品牌),销售一定要扬长避短
1、规模塑造从员工人数,分公司规模,营业额规模,厂房规模来塑造公司,顾客认为规模大的就是好的
2、发展速度塑造在规模较小时,可以告诉顾客我的发展速度有多快,顾客认为发展最快的就是最好的如果发展速度不够快,那就截取一季度、一个月、一天的数字,例如我公司三季度业绩增长400%
3、权威塑造当没有规模,又没速度时,我就告诉顾客,我是行业第一品牌,权威品牌例如中国(榆木)门业第一品牌天下有钱人只喜欢跟第一名合作
(二)、塑造产品先塑造老板意思当顾客佩服老板的精神、使命时,可以立刻产生产品__力三大核心塑造老板员工图什么?图的是前途跟未来什么样的老板可以给员工带来前途和未来?
1、老板是干大事的人
2、干大事与我(员工)有关,我才会跟你走,即老板有度人之心
3、老板是一个走正道的人塑造
1、塑造老板是一个干大事的人举例从公司的愿景、使命以及老板的决心塑造老板马云说我要创办一家世界第一名的互联网公司,在美国上市,让全世界都知道它是中国人创办的任正菲说我不是想让华为成为一家世界500强,我是想让华为成为一家让全世界都敬仰的公司
2、塑造老板的度人之心,也就是分名、分利之心举例塑造老板让多少人买车、__,让多少人成为总经理和股东、期权股东,让多少人参加汇聚培训,投入多少培训费,让多少人改变(核心)忌讳在顾客面前提老板的生活(房、车)
3、塑造老板敬畏客户之心告诉顾客,我们老板心中第一就是顾客例如每天带领员工对客户三鞠躬老板越敬畏顾客,顾客对产品与服务就越放心,就像对产品吃了一颗定心丸一样举例沃尔玛老板的办公室不在___,而在__门口所有客户的流失都是因为不够重视顾客,顾客的抱怨是期待被重视,所以,从老板开始重视顾客
(三)、塑造产品塑造产品的核心在于塑造顾客用完后有什么好处,可用故事、客户见证来证明,不要塑造产品的成分及过程客户不喜欢听废话(__),顾客要结果,而不是过程举例卖化妆品,顾客不喜欢听化妆品如何生产,而喜欢听用完之后他的皮肤会发生什么样的改变,生活和爱情会发生什么样的改变提炼产品三大核心价值,依次排序,从重要到次要,并且用故事、客户见证来证明例如汇聚的商业模式的塑造随便使用任何一个盈利战术,立刻提升企业利润30%以上,我们有个学员叫邓红酒,使用商业模式差异化战术,今年营业额增加5个亿,利润增加50%
(四)、证据塑造意思你前面跟顾客说得天花乱坠,顾客听完觉得非常好,但是你如何证明你所说的话就是真的?你不信,我就拿证据来证明,三大证据让顾客无路可退
1、__化、视频化证据将公司所有重大活动、顾客合作、包括公司奖励、__考察、老板度人等所有一切都拍成照片或视频,剪辑后人手一份我们不仅要以来业务能力,更要依靠工具
2、文字化、数字化将所有媒体报道,顾客写的感谢信剪辑后人手一份
七、销售第七步——产品推销策略推销产品的核心在于重点突出,唯一选择,切忌在顾客面前讲一大堆产品,让人无从选择例如媒婆做媒具体操作打造明星产品,降低顾客进入你们公司的门槛,直接建立强大的信任感,以推动后续产品的__力(物超所值的产品,吸引后续高价产品的需求、信任)明星产品的四大特征
1、顾客需求量大
2、自己优势突出
3、对手比较薄弱
4、__相对较低总结卖一个产品,所有产品都能卖好了,卖所有的产品,最后一个都卖不好饭是一口一口吃的,顾客的信任是一点一点建立的
八、销售第八步——成交成交的关键在于敢成交,收钱的关键在于敢收钱世界级高手成交秘诀
1、逃离痛苦,追求快乐成交法则意思不付钱就挖他痛苦,付钱就给他快乐
2、感情成交法则意思在成交的那一刻,要不断地跟顾客__你的精神、使命、人生经历、痛苦、磨难来感动顾客煽情,描述自己的艰辛史,人在理性状态下很难成交,人在感性状态下很容易成交
3、最后通牒成交法则——死马当活马医举例张总您好,我们公司刚下达文件,6月份产品涨价30%,所以我一定要告诉您这个消息,因为您一直把我当弟弟看待,要是我不告诉您,您会恨我一辈子对吗?所以张总,明天是最后一天,今天下午或明天上我把钱打过来,我们就少损失300万,等于我们就赚了300万所以,公司每次涨价,都是一次成交的好机会
4、限时间、限地点、限现场、限__、限收全款成交法则举例张总,您今天在5点之前在这个地方__并且全款,才能享受我们公司最高__
5、悄悄话成交法则在顾客耳边悄悄跟他说我可以同意你的要求,但你不能告诉任何人,否则我没办法跟公司、其它客户交代,因为你拿到的__是历史以来最低的
九、销售第九步——顾客管理与服务顾客分类
1、铂金顾客
2、钻石顾客
3、黄金顾客
4、铁顾客方法:二八法则,聚焦服务铂金、钻石,提升黄金,砍掉铁顾客根据不同顾客指定不同的服务流程,以提高顾客的高命中率和高满意率背后三大原理
1、高端顾客对__不敏感,对价值和服务超敏感,低端顾客则相反聚焦大客户,就像女人嫁领袖与__的区别
2、小客户转介绍的是小客户,大客户转介绍的是大客户,所以,销售人员业绩要么越做越好,要么越做越差
3、顾客只有区别对待,你才会有不同的利润第三篇销售模式而且这样的方式公司与经销商双赢现在,网络营销已经做了许多漂亮的工作他们大幅削减了分销和销售中的成本(记住,一个产品__的80%来自营销)实际上,公司上他们的分销商建立了一种合伙关系,公司提供从产品到奖励物质而作为交换,分销商努力销售公司也会得到报偿,因为它降低了企业的一般管理费用,也削减了传统商业模式中的许多成本公司没有必要自己雇佣推销员,他们免去了销售人员办公费用、员工薪水、__费、车辆交通费、差旅费用和应酬费用等成本公司也不必非要做__,除非他们选择去扩大商品的品牌知名度分销商通过一直以来最强有力的__方式------口碑营销口口相传,来做大__,__利润个人的认可是向消费者宣传其商品的最好方法这也是___世界上一些最特别、科技含量最高、质量最好的产品都是通过网络营销来提供的公司不需要招聘或者付薪给临时工、__商、经纪人、店长、店员等这些染指“利润蛋糕”的中间人既然网络营销公司不需要这些工作,因此他们有足够的钱来付给__的分销商,由他们来负责销售产品就是这么简单,简单得难以置信!网络营销没什么神秘的,它只是另一种形式的销售和分配方式是不是一种更新更好的形式?你自己来判断因为他就是100%__-----分销商怎样建立自己的企业大家都知道倍增概念原理?“__”这个词最初是加倍的意思,这个加倍的概念在财富创造和网络营销中是最有力的动力之一请你继续__好为了理解加倍这个概念,把你自己放在下面这种情形之下如果我现在立即给你100万美元现金,或者我给你1分钱,每天翻1倍,持续1个月,你将会选择哪种支付方式?如果你像大多数人一样,你可能会选择立马得到100万美元但听我的建议,不要这样做,而是选择后者,每天翻1倍___?因为每天翻1倍的概念是非常狡猾强大的方法第四篇工作总结及计划的模式总结过去的XX,展望未来的XX法商学院团委宣传部回顾已过的XX,在每个团委成员的同心协力下,我们在每个活动中取得优异的成绩,尽心尽力地承担属于自己的责任为法商院取得一定的成绩和地位比如在XX的秋季运动会,由于团委宣传部各个成员的努力,为法商学院荣获“精神文明奖”;在XX的下半年,法商院__各种大小型活动,如演讲比赛,最佳团日活动,元旦活动等等在我部门,写稿者与摄影者的和谐搭档,记录了各个节目的流程的精彩与同学们参加活动的热情与荣誉在此次职位的影响下,我们不仅扩大了交际视野和获得了工作经验,而且最值得说的是我们获得一次展现自己的机会,让我们重新的认识自我的另一种价值展望已来的XX,我们即将迎接新的挑战与机遇在即将来临的3月份,我们将__学雷锋活动,帮助需要帮助的人,提高整体的爱心水准下半年我们即将落实于自愿者活动,譬如爱心家教等今年不仅是党的17大的召开,更是我校的40周年校庆12月9号的诗歌朗诵大赛是由我们团委主办,所以11月份左右,我们将投入积极的准备当中第五篇经理工作总结模式经理工作总结模式
一、述职
(一)业绩完成情况(实销、回款、账款比、费用比的涨幅)
(二)市场开拓情况(全年开拓了哪些店,关闭了哪些店,至12月份共多少个店,涨幅,按业绩由高到低列清店名、员工及12月销量)
(三)人才培养情况(新培养了哪些经理、片组长、培训师、后勤、__师,离职了哪些人,共有多少人)
(四)培训总结(关于培训师、客户培训、员工培训)
(五)全年工作重点(完成了哪10件大事)
(六)市场机会点(写出3点)
(七)需省级解决问题
(八)工作不足(写出3点不足,必须是深刻体会的不足)
二、心得体会(成功案例2个、失败案例1个,先叙述案例,后面要有深刻的心得体会)可以在以下内容选择案例
1、如何提高自营店的销量
2、如何成功开拓市场
3、如何招人、留人、培养人(员工、组长、经理)
4、谈判技巧
5、与客户的沟通技巧
6、如何降低费用比
7、如何降低账款比
8、结款技巧
9、如何开好每月例会(全体会或业务会)
10、如何提高培训水平
11、如何解决突发__
12、如何做市场调查
13、如何提高工作效率
14、如何搞好客情关系
15、如何搞好上下级关系
16、如何制定工资、激励政策、活动方案
17、如何提高执行力
18、如何树立威信,提高个人魅力
19、如何面对压力
20、论经理人的学习意识?(或人才培养意识?资源意识?危机意识?全局意识?信息意识?__点?__力?)
三、XX年工作计划(目标要具体、可考量、有数字、时间,要有每月目标及具体计划,上升必须在30%以上)第PAGE页共NUMPAGES页。