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区域销售经理上半年销售总结与区域销售经理的年终总结多篇范文汇编区域销售经理上半年销售总结区域销售经理上半年销售总结某某市场第三季度销售回款共计348万,比XX年同期增长130万元,同比增长率为60%比**年第二季度销售回款增长数字为36万元,环比增长率为
11.5%截止9月30日,共计完成全年必成销售指标84%可以说完成**市场全年必成销售指标指日可待,本人更是意气风发、志在必得那么从以下四个方面就第三季度工作内容作如下阐述
一、老品系列谈到我们的老品系列产品的市场操作不得不__xx品牌、xx品牌、xx品牌等作为日化行业中这几个强势竞争品牌在xx市场__投放乃至全国的空中媒体的__投放方面,我们品牌与上述几个产品结构同质化品牌相比,似乎没有优势可言那么针对xx市场现状,更应该整合地面资源,促销致胜我们可以引导客户在出货__上,在保证了客户经营我们品牌利润心理承受底线基础上,把自己的老品系列产品的出货__以整箱促销方式变相调低__,拉开了与竞争品牌的销售__,进一步提高了下游客户的销售利润,激发了下游客户的销售热情,从而销量达到了稳步提升同时,由于销售的增加,虽然经销商让利销售,但结果利润却是高于去年同期水平,因此赢得了客户的信任,为后期更好的引导客户配合我们战略调整打下了坚实工作帮手网整理所以说,老品系列犹如定海神针市场销售稳步增长
二、新品系列xx市场新品系列产品是在八月中旬开始__,在八月初刚刚了解到新品的上市信息后,考虑到切入市场的销售__偏高,以及取消了常规的包装促销,所以对市场__多多少少有一些信心不足当时把这个顾虑在向上级__汇报后,公司相关__介绍了一些新品在试点市场上市的信息和成功经验,并指导了相关市场的具体上市方案、利润分配及市场__策略,犹如灯塔指引了航向在后期每一个新品__订货会前,在利润分配方面经过与各客户沟通,均得到了客户的大力支持在新品__会召开前期连续十余天,坚持每天拜访一至两个二级分销客户,重点介绍新品的样品及销售利润,同时与每一个二级分销客户签订销售任务为了充分保障新品抓紧铺市,缓解经销商的资金压力还和每一个二级分销客户促膝长谈,反复沟通,终于约定在新品__订货会现场交纳现金货款____通过前期的精心准备及不懈努力,3个地区市场的新品__会相继圆满召开尤其是xx市场在八月中旬召开的新品__会现场就收入现金40余万元,在某某省南部地区日化类新品__会上创造了业内奇迹,不但令参会现场的诸多业内同行瞠目结舌、____,更加鼓舞了一级客户的销售信心和配合意识在后期的新品市场销售中,在一级客户控制好市场__基础上,城市经理对各二级分销客户的跟进管理并肩作战,协同铺货,保证了新品在某省市场上的茁壮成长所以说,新品系列更比雨后春笋芝麻开花节节攀升区域销售经理的年终总结目录第一篇XX年某区域销售经理年终工作总结及XX年工作计划第二篇XX年某区域销售经理年终工作总结及XX年工作计划第三篇XX年某区域销售经理年终工作总结及XX年工作计划第四篇区域销售经理阶段销售工作总结第五篇区域销售经理的管理正文第一篇XX年某区域销售经理年终工作总结及XX年工作计划售目标是为产品打开分销渠道通过分销过程最终到达消费者流通人员要具备清醒的思维长远的战略眼光善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性,打开每一个产品流通的环节,确保产品顺利分销,XX年某区域销售经理年终工作总结及XX年工作计划4.培训给予全体办事处人员进行定期的培训,在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习,工作计划《XX年某区域销售经理年终工作总结及XX年工作计划》好 :///第二篇XX年某区域销售经理年终工作总结及XX年工作计划XX年某区域销售经理年终工作总结及XX年工作计划**办事处在全体人员的努力下,区域业务开展工作基本顺利,全年回款额
25.7万元,基中第四季度完成回款额
14.5万元,占全年的
56.4%,成功__了分销商31家,终端酒店53家,回款情况如下1—3月4—6月7—9月10—12月58304元35120元19000元144961元销售回顾公司产品的结构多层次系列组合,依托自身商誉优势在产品定位与市场策略上,近亲繁殖、扩张道路从4个品牌,8类产品,由20xx年11月初在流通领域中常见的**,直至后期逐步登陆市场的寿司醋,辣椒油、芥末油等,均在消费界取得部分认可产品销售过程是通过引导最终消费者,从而带动产品流通的策略,我们同时为销售商和消费者提供__产品,至上的服务,直接有效的供___和网络信息,整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展,使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合经营分析
1、经销商的定位,**现有的两个经销商a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆,主营高档干货,餐料配送业务b的客户群面向流通市场,同时也兼营终端业务,a和b的销售网络存在一定的互补性,同时也缺乏一定的成长性,他们因其客观因素限制,业务拓展能力不强,短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸
2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者的使用量,这与各地区的饮食文化密切相关公司的芥辣、寿司醋,芥末油消化周期较慢,同比之下,鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选择上需要准确定位业绩销售商理念是考虑自利行为和风险因素,我们的终端销售队伍在消费界的__效果打消了销售商对风险因素的顾虑,从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品,鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额,果汁替代新的品牌,芥辣则抢占爱思必局部市场,而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售此外公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为大型餐饮公司或星级宾馆,中档酒楼,专业粤菜馆,咖啡馆等,产品分类全年销售比例如下存在问题1.经销商违规(冲货、窜货)**地区前任经销商与公司战略方向和销售策略___上产生分岐,公司因故终止该经销商的产品经销权然而该经销商竟以此为耻,并拉开了___,与**办销售队伍为敌,浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品__一降再降甚至,不惜重金,余近求远,从别的区域采调公司产品低价冲击**市场,使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品__带来恶劣的影响2.空白市场尚未__前期工作重心在**,时间原因,未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓,这些区域市场的工业产业密集度低,在消费水平和餐饮业的发展也较逊色相对产品品牌竞争的程度上也明显的低,从战略的角度上,这些区域宜早__,作为待机市场先入为主经验总结,于20xx年12月18日,**办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动收益匪浅,利用到场嘉宾的人脉资源,不仅提高了产品在厨艺界的知名度,同时也收集了很多业内人士资料和动态信息,以便后期的沟通与合作餐饮业宏观分析20xx下半年___带来餐饮风波,**市餐饮业全年零售额
78.69亿元,下半年零售额仅
35.75亿元,同比下降
27.9%,大中型餐饮上客就餐率同比减少
22.3%___已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素微观分析消费者要求在预算的约束下将效用最大化,根据消费者的偏好而生产者在技术约束下,将利润最大化,在双方自利行为的交互作用下,以达到市场均衡,从现有两者均衡比例来看,以下是消费者的选择__行为比例现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域,下伸至消费领域,而不是仅仅局限于流通领域XX年工作计划XX年预计全年回款100万元以上,保持增长
345.9%,预计第一季度完成15万元回款,第二季度25万元回款,第三季度回款30万元,第四季度30万元,**市内终端用户预计扩增至150家,分销商增到70家工作方向1.对经销商的管理定期检查核实经销高的产品库存,配合公司发货时间及物流工作,确保经销商的库存在短期内消化,不出现积压产品及断货现象,同时协调好各分销商的渠道,有销售网络重叠现象的,避免引起产品__战2.解决产品冲货、窜货问题实行奖罚分明制度管理体系,解决因产品__大幅度波动造成的市场威胁,查找冲货根源,经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格,时间为1年相反,提供有效信息并持有凭证的销售商,公司给予相应的促销补贴政策3.销售渠道下沉进一步将产品深度分销,由原来的__市场深入至农贸市场,在终端的走访中,针对信息的收集,寻找对产品需求量大的消费群目前,浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆,我们还需要在产品质量和__上寻找相应的切入点目标市场将对**等苏中、苏北、及安徽局部市场进行__,搜罗并设立特约经销商享有与**经销商同样的经销政策,实行自然销售,特殊区域可视情况而定,是否增派销售人员重点促销产品鸡汁和果汁在XX年将被重点__,两个产品的消化周期短,但在市场竞争方面优势不明显,准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油,辣椒油等停止促销,从而补贴鸡汁和果汁产品的促销,能起到重点产品的增量效果销售队伍人力资源管理1.人员定岗**办固定人数5人,终端4人,流通1人,准备从终端调派1人兼跑流通市场而原负责流通的人员兼跑省内周边城市,开拓空白市场2.人员体系内部协调运作每日晨会进行前日的工作汇报,端人员将负责的区域业务工作表格化,流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员,终端方面的供求信息和网络资料由流通____解决,大家交换意见,进行信息沟通,为销售做好全方位的工作3.关键岗位定义,技能及能力要求终端人员销售对象为市内酒店,宾馆、咖啡茶馆等,面对直接消费者进行服务,要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高要有实际的终端业务__率流通人员销售目标是为产品打开分销渠道通过分销过程最终到达消费者流通人员要具备清醒的思维长远的战略眼光善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性,打开每一个产品流通的环节,确保产品顺利分销4.培训给予全体办事处人员进行定期的培训,在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习第三篇XX年某区域销售经理年终工作总结及XX年工作计划南京办事处在全体人员的努力下,区域业务开展工作基本顺利,全年回款额
25.7万元,基中第四季度完成回款额
14.5万元,占全年的
56.4%,成功__了分销商31家,终端酒店53家,回款情况如下1—3月4—6月7—9月10—12月58304元35120元19000元144961元销售回顾公司产品的结构多层次系列组合,依托自身商誉优势在产品定位与市场策略上,近亲繁殖、扩张道路,XX年某区域销售经理年终工作总结及XX年工作计划从4个品牌,8类产品,由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王,果汁,寿司酱油,鸡汁,直至后期逐步登陆市场的寿司醋,辣椒油、芥末油等,均在消费界取得部分认可,工作计划《XX年某区域销售经理年终工作总结及XX年工作计划》产品销售过程是通过引导最终消费者,从而带动产品流通的策略,我们同时为销售商和消费者提供__产品,至上的服务,直接有效的供___和网络信息,整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展,使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合经营分析
1、经销商的定位,南京现有的两个经销商a(李军)与b(黄丽春),a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆,主营高档干货,餐料配送业务b的客户群面向流通市场,同时也兼营终端业务,a和b的销售网络存在一定的互补性,同时也缺乏一定的成长性,他们因其客观因素限制,业务拓展能力不强,短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸
2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者的使用量,这与各地区的饮食文化密切相关公司的芥辣、寿司醋,芥末油消化周期较慢,同比之下,鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选择上需要准确定位业绩销售商理念是考虑自利行为和风险因素,我们的终端销售队伍在消费界的__效果打消了销售商对风险因素的顾虑,从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品,鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额,果汁替代新的品____高要有实际的终端业务__率流通人员销好 第四篇区域销售经理阶段销售工作总结区域销售经理阶段销售工作总结我们公司高科技产品的上市,的确是渔船保鲜领域的一次重大__,一个重要里程碑技术从来都是产业发展的第一推动力,从电视、vcd到__、电脑,这些超速发展的行业,无一不是由技术驱动的我们的产品是前卫的,技术是我们的核心竞争力和传统带冰作业、原创某些地区土制压缩制冷机相比,我们的卖点在于省钱、增收、环保从三个多月的市场调研和销售实践中,__到我们的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨大的消费空间和市场潜力但销售模式、产品阵列及__定位值得我们进一步探讨思考
一、市场环境福建全省海域__
13.6万平方公里超过陆地__,海岸线3324公里居全国第二位;岛屿1546个占全国四份之一,地处亚热带,水质良好,气候温和,发展海洋和渔业经济条件得天独厚;目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山大澳港等五个国家级中心渔港;“十一五”将建成9个国家级中心渔港福建省确立了海洋捕捞渔船指标至XX年底控制在19832艘,总功率
139.7万千瓦为了把握好这个市场机会迅速将尾气制冷机推进市场,深入渔港进行消费者调研在福建从北到南走访了福州地区,莆田地区,泉州地区,厦门地区,漳州地区的主要渔区渔港各地的渔民作业习惯、用冰量多少、鱼的存放保鲜方式存在差异福州地区
1、连江黄岐港以大型收渔船(收鲜船)为主,数量近120艘,马力在600-1200马力之间;鱼舱容积多在300立方以上,主要到山东及朝鲜海域收购鱼货,往返时间大约7天左右;主要以带冰保鲜为主,少数收鲜船(不超过20%)装有大型压缩制冷机组大制冷量的尾气制冷机市场空间大,今后可根据订单量产
2、连江苔箓港目前捕鱼船以木壳船为主,近两年正发展铁壳渔船,现有渔船不到200艘,马力多在400-600马力,灯光诱捕渔船居多,保鲜也是以带冰出海为主灯光船出海时间短,两三天往返一航次,这种作业方式对尾气制冷机的需求反应较为冷淡;大型收渔船数量比黄岐港略少,马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致相同大制冷量的尾气制冷机市场空间大,今后可根据订单量产
3、霞浦三沙港渔船数量有300多艘,近年来渔船从拖网船通过改造向灯光船方向发展,以捕鳐鱼为主,保鲜方式以速冻制冷为主,温度要求在零下20摄氏度以下,目前虽然我们这种尾气制冷机不适宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求,但重点应迅速抢占还未改造的拖网船保鲜市场莆田地区以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主,市场空间极其有限,目前不值得去__可以周边地区市场的__来带动泉州地区拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港各类渔船总计3000余艘,其中生产船数量约占总数三分之二,而且基本上都是拖网渔船深沪、祥芝两港渔船数量相当,在业外海捕捞渔船每港有700艘左右马力大都400-800马力之间,鱼舱总容积120-160立方之间,使用容积多在80-120立方之间(四仓占二仓,其它二仓为储冰和备用仓)作业方式以拖网为主,出海捕鱼每航次在7-10天之间,年用冰费用多在7万元左右,鱼舱保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货,非常适合__我们的产品以往少数渔船有__压缩制冷机,但因使用及维修费用高,故障率高,基本都已闲置不用石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一泉州地区是福建的重点市场,该地区渔民敢拼敢闯,渔业效益处于福建领先地位,接受新事物的观念较好但历史以来渔民有种习惯,每种渔船新设备的__,厂商都给第一个使用者免费试用,这已经形成了一种消费心理定势在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时,他们都抛出了令人___一句话在我们这地方有谁试用过?没有就要送一台让我们试用啊,行了大家才会跟着找你买!我们正在商讨如何解决这个问题,来突破前期的销售困境泉州地区是个大市场,没有周密的策划和合理的__定位不敢贸然行动,开局一旦搞砸,就会有很长一段时间的市场不应期,短时间内再难勃起!厦门地区拥有国家级中心渔港-高崎港,属避风渔港性质,平时都不停靠捕渔船,目前仅有近20艘的大型收鲜船__停靠,主要到山东及朝鲜海域收鲜,往返6天一航次,大制冷量的尾气制冷机今后可根据订单量产漳州地区大型渔船主要集中在两个地区-浯屿岛和东山岛
1、浯屿岛各类渔船总计350余艘,其中收鲜船60来艘,马力大都400-500马力之间,作业方式基本上都是底拖(深海拖曳)为主,出海捕鱼每航次在40-50天之间,但用冰量不大,年用冰量在
2.5-4万之间(因为大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海,捕鱼卖鱼分工明确、配合紧密是浯屿岛一大特色,渔民1-2天就卖一次鱼,甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船,渔民从不自己上岸卖鱼)鱼舱总容积120-160立方之间,使用容积多在80-120立方之间(四仓占二仓,其它二仓为储冰和备用仓)保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货,虽然适合__我们的产品,但因用冰少和难以接受尾气制冷机现有的价位,需采取先从收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略
2、东山岛拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港,其中大澳港为国家级中心渔港各类渔船XX多艘,木制渔船近XX艘,铁壳船100来艘,目前在大力发展铁壳船,市场潜力大马力大都在400-700之间,鱼舱大都分四仓,容积、使用情况、保鲜方式和浯屿岛相似年用冰量在4-7万左右渔民有保鲜意识,目前造价在3万左右的小型压缩制冷机流行,一年多来已__并在使用中的占铁壳船的60%,正在蚕食我们的市场!必须扼制东山小型压缩制冷机的发展,抓紧时间在东山推出首台前期在东山花了不小力量,宣传到位,渔民已认可了我们的产品技术性能,但为了扛住目前__,一再错失几次良机!致使在五月中旬前在东山推出首台的原计划不能实现休渔期已近,目前情况被动,有因小失大的可能,不仅市场推进速度将减慢两三个月,更重要的是影响到今年我们产品在市场的推进局面!
二、消费者需求、__力及竞争品调查XX年之前福建省每年对远洋渔船新购置船有1000万财政贴息,而05年仅为200万,06年160万,其他无政策性扶持,因而目前渔民新造渔船都是靠自筹资金及民间借贷,新船造价一般在140至180万之间,马力在400至800之间,一般每条船负债率为60以上,而且90以上的渔船都负债,加上近两年渔业资源匮乏及柴油__的高涨,大多数渔船出海捕捞基本是保本或略赔,渔民的手头紧了__力自然就急剧下降!渔民自己算了一笔账贷款__我们的产品的十几万资金,每月利息五六千块已经足够买冰用了!__高低暂且不提,对于用冰量不大的渔民,产品__已经超过了他们的使用带来的收益和承受能力,省钱增收的卖点显得没有什么说服力了我们的产品属于民用品,和锅炉等工业用品的销售对象大不相同并且制冷机目前不是渔船的必备品,渔民起初都是被动接触我们,所以渔民的消费要靠我们来引导和培育,让渔民先用上我们的产品,发现产品给他们带来的好处后,主动来需要我们的产品,加上合理的__定位,那么消费需求自然就产生了,市场随之就打开竞争对手情况
①冰渔船出海带冰作业方式已经有几十年的历史了渔民觉得带冰出海很实在放心,并且有了依赖性,加上冰厂可以赊帐,或是现金交易每次也只需要几千元,渔民就没有利息的负担及贷款的心理压力(因为渔民本身造船就是借贷的,所以他们要用本来用来还贷的资金来__尾气制冷机,也就是相当于他们是贷款来购置的)平均每年每条船买冰费用在三万至七万之间,因各地渔场情况不同费用有所不同原创
②压缩制冷机只有少量(大约
0.1)的渔船要速冻渔货才__大型的压缩制冷机,其特点是价位很高(基本都在__万以上)且后续的使用成本和维修护养费用高因其市场定位和尾气制冷机不同,因此可以排除在竞争对手之外主要对手是小型的压缩制冷机(其实只起到保温作用,谈不上保鲜作用)比如东山县的国家级中心渔港大澳港目前流行的土制压缩机正在蚕食宝贵的有限市场,一台设备总价约三万元,目前已经有近六十艘渔船__了该设备,而且是几乎所有新造船都在下水前直接__上了而且售后服务非常好,具有一定的竞争力
三、营销情况汇报
1、指导思想从业务开始,我们便以战略伙伴的角度,和厂家一道谋求新产品的快速推进市场坚持短期效益和长远计划相结合的方向,一方面尽快寻找良好影响力和__力的首台用户,一方面大量的作基础性工作,深入渔港,了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求,扩大渔民对产品的认知度,为以后全面推进市场作好铺垫并试图以现有的__体系磨合市场,保证厂家的利益由始至今我们一直坚持,对产品充满信心,并不计成本地努力
2、销售渠道“制造为大”的年代已经结束,营销时代已经到来,没有样板市场可以参照,就像没有导师,没有课本,到底采取什么样的销售模式,更适合我们产品和市场状况,我们一直在实践中摸索起初,尝试建立自己的销售渠道,寻找下一级销售商,但你等我我等你的现象出现了,大家都想让别人先推出首台后再行动,谁都不想花费推进市场的宣教成本,承担这个风险这其实是种假性合作,带有明显投机心理纯粹等待市场打开了坐收渔利,只能使我们市场推进速度更慢没有建立样板市场之前盲目发展下级代理商的做法显然是不妥的之后,转向利用现有的渠道,即运营很好的造船厂、维修厂和渔具代理商,他们最了解当地渔民情况,但都因为现有__体系不符合当地消费能力而不冷不热的把我们的业务放置一旁好的产品不能如我们预期在市场里流通,真让人心急!加快进入市场的速度,以防市场变数,是能否突围并成长壮大的关键
四、建议采取促销手段
1、拿出最__最妥当的政策在泉州、浯屿岛及东山岛各推出首台昨日欣闻厂家推出“先使用后__款”的促销政策,很受鼓舞但我们觉得还是不够妥当这样容易出现即使使用效果很好时,渔民为了逃避交款而拒绝承认使用效果好的事实,更加违背于首台让利销售要起正面宣传作用的初衷,极易出现“赔了__(首台)又折兵(整个市场)”的状况我们建议可以采取收取首台客户五千至两万的保证金,保证金的目的是强调首台客户要主动配合我们带意向客户到其船上参观我们产品使用效果的活动,一年后无论使用效果如何(只要客户配合我们的宣传参观),我们都要将该笔保证金返还给首台客户,这样就对首台客户有一定约束力来配合我们这样才能保证首台让利销售要起正面宣传作用的初衷,同时以此推开市场,即以首台赔小本赢得大市场,兵法云欲先取之,必先予之或是以一次性收款的方式收二到三万元(等同于小型压缩制冷机的__)的货款售出首台,并以合同约定或以五年免费维修的条件要求用户主动配合宣传原创
2、利用休渔期间作好宣传,在区域代表性渔港设立平面__,并作好下半年的销售策划,尤其是第一台之后的后续销售方案建议请公司内专业销售策划人士作好策划
3、保留原有产品系列,继续__生产中低价位的产品,形成高、中、低三种价位的产品布阵,全面适应不同的消费需求企业的成功不单在生产,也在于销售每一种新产品推进市场的过程中,某些时候技术也不能左右消费取向,而是__的定位和产品的阵列我们何尝不想象intel一样,先把第一代产品的利润赚足,再推出下一代可是,我们得先拿下市场啊!我们的产品技术前卫,有卖点,市场潜力大,但__定位不很适合福建市场,我们虽然坚持花大力气要在福建泉州、浯屿或东山建立一个样板市场,虽一时受阻,但相信曙光不远!!还请公司__给予一些可操作性的销售方面的指导第五篇区域销售经理的管理区域销售经理的管理区域销售经理是改装车销售的火种,能否使销售形成燎燃之势,取决于这些经理人的职业道德和职业技能如何让区域销售经理的工作达到甚至超越公司目标?这是公司销售部最__的课题在区域市场上,保持快速前进,是任何营销__所追求的目标,“正确”靠管理保证,我们的目标管理就是塑造一支纪律严明,作风顽强,技术过硬,业绩良好的营销作战队伍
一、区域销售经理的培训培训就是对销售必然用到和可能遇到的知识进行填鸭式的系统学习很难想象,一位没有经过培训、不懂销售的门外汉,让他来做汽车销售,必然是瞎子摸象,无头苍蝇,最终是伤痕累累,甚至是失败而对区域销售经理的培训,就可以起着事半公倍的作用
1、接待礼仪培训中国有“礼多人不怪”的说法,恰当的礼仪言行,可以给人留下深刻的印象其实礼仪培训,销售人员学礼、守礼(如《员工手册》),是一中很有效的精神管理
2、产品知识、专业销售技巧的培训由技术部负责对批量生产的各改装车型,对区域销售经理进行系统的培训,确保区域销售人员对改装车的专业词的统一了解、统一名称、统一沟通,各系列车型对外公布的技术参数熟练掌握;由销售汽车专家从理论、实践两个方面,将汽车销售技能技巧传授给区域销售经理,使区域销售经理的销售技巧不断补充升级,最终带领销售业务人员实现销售目标
二、销售区域的划分划分区域前应对市场进行充分调查目的是为了了解改装车的容量及分布状况,为区域的划分提供真实可靠的依据
1、划分区域依据的原则
(1)人员配备的多少应与市场销量相符销售网点多人少就顾不过来,销售网点少人多则吃不饱
(2)保证划分区域的容量基本相当不简单的把区域__作为划分依据,销量稀少的区域__可以放大,销量较集中的区域__可以减小区域销量的不均衡是销售人员心态失衡的主要原因之一
(3)保证区域的完整性,即每一区域都为一整块这样可以更好的保证销售人员工作的连续及合理性
(4)考虑销售区域潜力
2、依据销售人员的实际,可对划分区域进行小范围调整主要是对以前考虑不足的地方进行适度调整
3、固定区域,基本不再变动即铁打的营盘,流水的兵
4、销售区域的管理原则及方法
(1)保持划分区域的相对稳定性保持划分区域的相对稳定性,就是不简单的把人员的调整作为重新划分区域的依据如不这样就使同一地域分别有不同销售人员都曾跟踪
(2)划分区域的相对可调整性依据公司规模的推荐打开扩大、市场的细分、市场容量的激增、人员的增减可进行相应的适度调整即尽可能不动根本,在原有划分区域的基础上变通尽量减少发生挫伤原有销售区域人员积极性的状况
(3)几种调整方法对于增员
①根据实际可将原有区域再等分,或在各区域交界处重新划区
②从工作不积极的销售人员区域划出新区
③从不能顾及所有项目的销售人员区域划出新区对于减员
①把离职人员的区域部分或全部划分给工作积极的销售人员,以资鼓励
②把离职人员的区域部分或全部划分给区域不足的销售人员
③把离职人员的区域均等划分给在职销售人员
三、区域经理的筛选筛选区域经理是为公司的“特事特办”做好人才储备,目的是销售出现障碍时,挑选最适合解决这些障碍的区域经理
1、区域经理的经验等级评定
(1)业绩排名主要对销售网络__建设任务量的完成情况;所在区域的销量完成情况进行综合排名
(2)执行力排名即每个人每天的每一件事是否完成等工作的日常累计排名
①该说的说到指的是制度建设和计划,即规章制度要完善,计划要周密
②说到的要做到指在遵守规则的前提下,做计划中的事,不折不扣的执行计划
③做到的要见到指的是汇报和监督体制,“没有记录就没有发生”这是对做到的要见到的最好解读
(3)__纪律排名包括违反工作纪律,违反财经纪律,违___法制等的排名2区域经理的性情特长的掌握
(1)说和做的反应速度、接受能力,沟通能力和技巧的展示
(2)对性情特长上评、互评和下评打分
四、驻外计划的报批敲定当销售经理给区域经理下达出行指令后,区域经理应根据指令,制定详细的出行计划(正副两份),报销售经理审批批准后的出行计划留销售部存档,出行计划副本自己随身携带,驻外工作严格依计划完成(特殊情况,特别对待)
1、出行路线计划工作缓急原则;由近(远)到远(近)原则;交通便利原则等
2、销售网络__计划销售网络是销售的经脉,经脉越多活力越足,正所谓“东方不亮,西方亮”,没有网络的销售,就象无源之水终将枯竭
(1)网络__以国家产业政策支持或__突发地区为主
(2)常规的网络__则以省会城市向地级市辐射延伸
(3)以车市集中度高的地方做主攻方向
(4)宣传__有的放矢
(5)售后服务的跟进
(6)对经销商、代理商的业代培训和相关技术支持
3、市场信息反馈计划销售工作是企业的生命线,正所谓“成也营销,败也营销”在信息万变的市场需求环境中,对市场信息反馈的灵敏度,已成为企业主动应对市场需求变化和制定营销策略的重要依据因此信息反馈,反馈的是以下几方面的情况
(1)区域__群体定位,各__群体的比例
(2)__者或意向__者了解产品的渠道
(3)区域热销车型定位,竞品有那些
(4)竞品的和本公司的成功销售策略
(5)各车型的市场占有份额
4、公司交办的其他工作任务
五、区域经理驻外职责区域经理简称umunit__nager,负责公司在每一个区域的营销发展和__建设工作,下辖若干个客户经理和当地销售代表,向销售部经理汇报其职责是
1、区域销售计划的制定与执行根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划,分解并制定本区域销售人员具体的销售目标;__下属执行销售政策及策略,指导下属的销售业务技能,检查、监督销售计划的完成情况,出现偏差及时纠正,保证实现本区域的市场占有率和销售目标
2、销售回款指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度,审批客户资信额度,并随时跟踪资信使用情况,确保其处于正常范围;每月分析下属的应收帐反馈信息,指导下属提高回款技能,确保货款顺利回收
3、销售费用控制根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标,__下属严格按照费用预算指标完成销售任务,审核销售折扣,审核、控制并不断降低销售费用,保证完成公司的销售费用控制指标
4、市场__根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标,__实施本区域销售网络__计划及具体的实施方案,促进公司及产品品牌的提升;了解客户需求动态,指导下属挖掘潜在客户,并对客户开__况进行跟踪;以实现公司市场占有率不断增长的目标
5、客户关系管理根据公司业务发展需要,通过__安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道;负责拜访本区域的重要客户,监督、检查销售员对客户的定期访问情况,随时了解客户要求;及时处理客户异议和投诉,以提高客户满意度,建立__、良好、稳固的区域客户关系
6、售后服务依据公司的售后服务政策及产品特点,通过与____、技术等相关部门沟通,协助__、协调所辖区域的提车、购车客户的技术支持、售后维护等工作,共同实现售后服务目标
7、销售信息管理根据公司业务发展需要及区域市场特点,__下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息,并对市场信息进行分析、预测并制定对策,及时向相关部门提供建议;对客户档案、交车记录等进行综合分析;保证销售信息的及时性、准确性和完整性,为销售、采购、生产等决策的制定提供支持
8、销售团队建设根据公司的长远发展需要和规章制度,__对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等,制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议,帮助下属员工提高工作业绩,增强团队凝聚力和合作精神,以建立一支高效的销售团队,支持销售目标的达成
六、区域销售经理驻外考核办法
1、考勤管理
(1)所辖区域设公司机构的,按所在驻地的上、下班时间在签到表上签到一次,不得委托他人签到、代人签到,否则以旷工处理
(2)认真填写“月行程表”和记录“行销日记”,销售计划部随机抽查发现私自外出做与工作无关的业务,未经请假或假满未续假而善自不回者,视为旷工
(3)有条件的情况下实行头像管理,每天早上800以视频的方式向销售计划部视频留像存档,没有条件的以__信息发送存档
2、给假管理
(1)法定节假日(由于销售工作岗位特殊,销售人员驻外周
六、周日不算加班)
(2)请假的审批按公司的管理规定执行
(3)假期的核准权限依人力资源部的管理规定
3、出差管理
(1)申报“出差计划”,内容包括出差时间、起止地点、途径地点、主要工作任务描述、预计达到的效果等,于每月规定日期前报给销售计划部
(2)出差申请单报销售副总审核,报人力资源部、财务管理部各一份
(3)__借款手续,填写“借款申请单”,此单报销售副总、财务部审核,董事长或董事长授权人批准
(4)出差结束后2个工作日完成出差总结和效果评价,并在规定的时间内将报销单据报送公司财务部__报销业务
4、住宿管理
(1)驻外住宿必须严格要求自己,遵纪守法,严禁酗酒、__、赌博等一切违法行为,触犯法律后果自负
(2)出差住宿保管好公司的资料及个人物品,严禁留宿公司经销商处
5、通讯管理
(1)销售人员的通讯工具必须保持畅通如因通讯不畅等因素给公司造成损失的,停发三个月__补助并视情节严肃处理
(2)__月定额标准
①__卡的配置必须是有大量对外业务人员,标准以岗位和实际业务量为依据,所有报销话费人员必须24小时开机,并保持畅通
②由使用人或所在部门提出申请,部门负责人及分管__签字确认,办公室核定标准报董事长审批同意后,方可按定额报销__话费
③__费报销周期为一个月,____超定额部分原则上不予以报销,除非详细话费清单表明是业务需要,经部门负责人、分管副总核实后报董事长审批方可报销
④不许利用办公__进行私人通话,__费核报时发现通话记录与工作无关的费用自理
6、行为规范的管理
(1)对待客商
①在约定的时间内接待客人或拜访客商,严禁迟到或不到;有事不能按时赴约时应提前通知对方
②无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务
③销售人员在与客商交往时,不得授受客商的礼品或回扣;不得让客商支付车票、机票、船票等交通费用
(2)办公用品
①按规定申领办公用品,办公用品要妥善保管、正确使用,不能占为己有,离职时须交还(办公消耗品除外)
②正确使用办公用品,杜绝浪费,造成浪费的,按规定做出赔偿
7、工作日报表、月工作总结与月工作计划管理
(1)区域经理于每月28日前将月报传真或发____到销售计划部
(2)区域经理每月工作报告的主要内容见(五区域经理驻外职责)
8、商务政策与合同管理
(1)公司制定销售__方针和具体定价标准为机密商业情报,位经公司授权任何驻外人员不得向客商通报或泄密
(2)公司制定各种促销__政策、折扣标准,客户报价、还价低于定价标准,超越区域经理权限需报公司审核,董事长批准后执行
(3)公司如有重大商务政策调整,公开公布前区域经理不得提前通报客商
(4)区域经理发现经销商不执行公司的__政策或与客户洽谈时,__低于权限范围,须向上级主管部门请示
(5)商务合同必须执行商务程序,在各级主管或相关部门按权限审核批准、签章后方可生效签定商务合同要有风险意识,严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作
(6)如遇大客户信息、商务__谈判等商务情报,需第一时间向公司__报告
9、日常工作考核
(1)月报月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地市场的情况提出合理化方案
①月工作总结和计划要求内容详细,字迹清楚,语句通顺
②根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案
(2)区域销售经理应针对销售业务员的周报,认真审查,及时发现问题并予以指导
(3)区域经理应定期__销售员培训、交流经验,每月最少一次,要求有详细的记录
(4)区域经理应于每月规定的时间将月报上报到销售计划部
(5)区域经理有管理所在区域业务员的责任销售业务员因考核扣分较多或违反公司规定情节严重的,所在区域经理根据情况相应扣分
10、激励与惩罚管理激励办法
(1)提供“销售新方案”被公司采用,应当奖励如该“销售方案”一年内使公司获利50万元以上者,年终表彰
(2)主动反应可以__的“新产品”而为公司采用,应当奖励该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者,年终表彰
(3)提供竟品品牌动态,被公司采用的应该奖励
(4)客户信用调查属实,事先防范得当,使公司避免蒙受损失,应当奖励
(5)开拓“新地区”、“新产品”或“新客户”,有成效者应当奖励
(6)完成上半年业绩目标者,应当奖励完成全年业绩目标者,应当奖励
(7)超过年度业绩目标20﹪者,应当奖励
(8)其他表现优异者,视贡献程度予以激励
(9)凡全年两次以上有上述突出贡献者,可以作为销售标兵和年终奖优先参考依据惩罚办法
(1)挪用公款者一律解雇,由公司遵循法律途径解决
(2)与客户串通勾结者,一经查实,一律解雇
(3)利用公司平台谋__者,一经查实,一律解雇直属主管若有呈报,免受连带惩罚,若未呈报,无论是否知情应当加倍处罚
(4)凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含上班时间不许喝酒),一经查证属实,按旷工处理同时加倍考核
(5)挑拨公司与员工的感情或泄露商务机密者,一经查证属实加倍考核,情节严重者解雇
(6)涉足职业赌场或与用户赌博者,加倍考核,情节严重者解雇
(7)上半年未达成销售目标的70﹪者,应当处罚;全年业绩未达成销售目标的80﹪者,应当处罚
(8)未按规定建立____,私自使用商品车辆者应当考核
(9)凡全年累计3次加倍考核者解雇
七、驻外薪资与经费管理1薪水按公司的规定发放2“出行计划内”的车船费,见票实报实销(出租车除外)3住宿,生活费等费用按社会平均费用,定额标准发放
八、未尽事宜在操作过程中补充完善默认推荐访问其他精彩内容区域销售经理职责区域销售经理区域销售经理的能力及工作销售-区域经理岗位职责区域销售经理英文求职信第PAGE页共NUMPAGES页。