还剩10页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
营销员年终总结与营销四月份工作总结汇编营销员年终总结天气越来越冷了,XX年已接近尾声了年终总结却不知如何下笔,因为有太多的故事,太多的感动,太多的酸甜苦辣,不知从哪件事情说起!从XX八月份来公司已经两年多了,今年一整年都在做营销自己的客群从十个到百个一个一个在增加,这些客户都是靠平常维护来的我们平时所说的服务在于上班时间给____,这上班这段时间服务好来场的客户,建立我们于客户之间的客情必须靠双手干出来用劳动去给客户做事,客户印象最深刻,一次,两次,三次这个客户就认识你了,久而久之这个客户就会产生依赖性,来到新奇特洗车就会想到你,当然做项目也会想到你,你说你还会没有单做吗?给我印象很深的是开君越的车主自从我们店的老接待走后,这个客户就很少来新奇特洗车因为他对我们这里感到陌生了,感觉不到家的感觉,所以他最近都很少来有一次他来打蜡,我就跑过去给他打漆面他的漆面很粗糙,我又想做他生意我就给他推荐了一瓶微晶护理剂由于__的原因他不干他有这个想买的欲望,我就二话不说就帮他处理漆面了心想干了再说,不做我也不吃亏我就很认真的帮他漆面全车处理过去当时夏天天气燥热__的汗流夹背,客户都看在眼里最后不是我在推销了而是客户想买他就直接问我最低多少钱,我买了这个客户买了这护理剂,他就认识我了以后他来都是找我,经过几个月的服务这个客户保险,轮胎,spa等等都给我做了这个客户的维护案例让我体会到服务的重要我们店还有很多类似这样的,我相信只要我们维护好了这些老客户反而更好做生意后期很多我通过____回访的方式通知他们做项目,也捡了一些客户今年我们大多时间都在做品质活动一场场活动下来,虽然很累,当我个人却获益匪浅从美容的spa,到太阳膜,到保险,到轮胎,到最后的美容节,每场活动下来都提升了很多从最简单的内室干洗,升级美容spa才知道原来汽车内室还可以这样洗从不懂太阳膜到了解太阳膜,有几种品牌有什么功能等等今年每场活动下来学会了全场营销XX年7月份我们轮胎节活动我们金山店的轮胎量是全国新奇特排名第一,这场活动的前期工作,我们准备了很久每天全场的接待,没有业绩指标,只有轮胎量指标我们的目标是一致的,就是金山店的轮胎量要做到全国新奇特第一不管美容,用品,机修还是喷漆,我们都在卖轮胎轮胎卖到什么程度呢?就是客户进场我们每个接待都会去摸轮胎,摸轮胎安全线磨到什么程度,甚至我们金山店全体的人员都在__客户车子的轮胎整个金山店上下团结一心卖轮胎接待跟客户聊天的话题都是以轮胎为话题,告诉他这个月轮胎节第一步给他介绍我们新奇特的轮胎发展史,新奇特轮胎的品质以及施工品质,而且轮胎__几乎所有的客户都会来订几条放在我们这边因为有品质的保证,客户就很好的接受我们的轮胎,我们店有的客户直接刷两万放前台买轮胎用是什么原因让客户直接把卡放前台刷两万呢?因为我们新奇特的品牌,更关键的还是我们的施工让他放心轮胎节活动让原来对轮胎一窍不通的我也至少认识了很多比如说轮胎的品牌,尺寸规格等等虽然__全部背不出来,但对轮胎的基本常识都知道了,这就是我的成长9月份做保险活动,活动当天100单保单怎么做?其他同行也在做保险,怎么才能有新奇特的特色,九月份保险节我们才真正知道什么是新奇特车险买保险无非是保证万一不出事则好,万一出事找不到人去帮你解决,那你就头疼了在新奇特买保险,你能享受到其他保险公司无法提供的服务新奇特就是以服务品质来打造新奇特车险的品牌新奇特保险的十大优势,让很多客户在我们这做了保险因为我们给客户提供了快捷,方便,省心的服务保险是我们汽车行业的纽带,做好了保险,我们新奇特将有做不完的生意感触最深的是我们自己家的活美容节从不会讲烤瓷,这场美容节对我个人来说成长了不少,因为人都是被逼出来的你接受了你就成长了否则你就倒下去因为你扛不住那份压力这场活动下来让我体会最深的就是客情有的接待客情好的活动当天来场的客户你接都接不过来,不好的呢只能在那里远望,等待等待就只有等死了一场场活动下来,我们金山店之所以每场活动都能成功,是因为我们的团队,不管是做贴膜,轮胎,还是保险,我们金山的全体接待都是一条心的干大家虽然也有组里的业绩,当为了整个店我们都毫无怨言这活动也考验了我们金山团队的向心力今年从店长身上学到的是知人善用,做好岗位的分工合作我们店的邀约肯定是全新奇特最好的邀约团队因为我们做邀约领了XX个客户到场这个任务后,我们大家都在拼命打__做邀约我的一个客户就因为我们打太多个__影响到他的正常工作,结果活动过后我被骂的狗血淋头我是该生气呢?当反过来想我还是得为我们默默在后面打__的女孩子说声谢谢听到她们的声音都有点沙哑我很是感动活动的前几个晚上我们都在布置商场,商场的布置看似简单可做起来真不容易商场的布置花了我们很多精力和时间,整个商场焕然一新不得不佩服,我们凤姐是新奇特现场布置第一人在她身上也学到了很多今年一整年活动下来,都是展现我们得品质,因为这个行业只有做好品质,才能让我们新奇特走得更远因为我们得品牌越做越大,客户群体也越来越广泛,一点点小事没做好,就可能被媒体曝光所以必须做好每一个细节,必须抓好品质关口,稳扎稳打,走好每一步只有做好了品质于服务新奇特才能立于不败之地在新的一年我要不断提高自己的综合能力,去承担我的责任,这样才能体现我的价值祝新奇特在新的一年事业蒸蒸日上,何总身体健康!营销四月份工作总结营销四月份工作总结一面对过去的一个月,我将市场销售情况进行分析总结后,上呈公司__一总体销售情况
1.总销售金额149341元,总订货数量47台,已__数量23台,已__回款金额73522,其中全款4台8863元相比比去年同期增长2__%
2.主要原因分析1往年年底在建__普遍交工较多,且春季适宜装修为装修热季;业主配合选购2前期市场控价完善,衔接3月份末及4月份初全市各大商场活动较多,专卖店相应扩大力度,有力的推动销售;4月份后半段为五一活动前站,活动力度相应持续,保证销售过度二销售完成过程中的经验总结4月份后半段,应有望持续前期销售频率,因销售力度是有增无减,总结原因有以__面;自身原因,前期宣传这块;太多顾客被商场拉走,虽商场持固有宣传优势,但专卖店进店顾客少,不能构成过多销售;*再有类似黄金周活动时段,专卖店应提前采取措施;例如利用公司的业主资料群发__,告知渗透,业主顾客,虽商场有活动,但专卖店力度更大赠品更多,买的多增得多;*发挥手里掌握的流动客户,例如有些客户,及回头客由于某些原因在观望,常到专卖店__,我们也留下了相应的信息,承诺力度大的活动时会通知;这时我们就该主动出击,打__通知这些顾客渗透活动,并且承诺组团更便宜;*加强设计室的走访,和培养感情;设计师可以让销售事半功倍;逢此黄金周应把活动力度暂时扩大给设计师;更多的向装饰公司方交代并且建议__把返点有所松动,直返5-7个点给设计师,专卖店这块相应增进沟通销售方式;顾客要力度就和设计师25分点;设计师打透顾客就给他7个点三对xx5月份销售工作的计划绿色家园专卖店5月份的销售工作,首先会在在公司的统一部署下,争取开拓更多潜在市场,以公司利润最大化为目标,竭尽全力完成好5月份的销售工作计划任务
1.总体销售目标30万;鉴于截止5月6日,绿色专卖店销售额已近15万,当月完成30万销售有望*且至5月8日黄金周档期活动结束,为持续销售进度;应采取拓宽渠道,搜集;__;散落,观望,不适宜当下装修等业主;业务采用,扫楼,与设计室渗透沟通,__除热水器之外,净水系列产品等方法进一步稳定销售,争取完成本月销售任务
2.__方面;在预算的__尺度范围内,根据市场环境的形式开拓和解决销售任务推出拉动促销活动,在保证盈利的前提下也可以减少消费者对__方面的挑剔
3.多面的销售渠道;落实业务经理开会议题,除原始渠道以外开拓,小区__,异业联盟,设计室联营销售等其他成效销售渠道并且做好相关搜集1小区业主信息,__户数2装修基本知识3设计室及有方向合作的设计师__方式另外落实具体每天的工作计划及渠道开拓,包括促销专项活动;和设计师达成合作说明机器优势,售前售后有保障;开展与维护与小区物业的合作关系,以便公司更有利于进小区宣传产品,并有必要开展__活动
4.随时__业内动态;搜集近期可能__及入户的小区,得以作出相关的专项活动及任务调整*且和临近交房的小区__其物业保持__及感情培养,拜访渗透争取划算的做出合作销售活动5提高销售人员自身素质;提高业务能力,使老客户和联营销售的业务巩固发展起来1加强与联营设计师,及异业联盟个体的__,建立良好的合作关系2不断总结自身情况,改进工作方法3了解竞争对手的运作销售情况营销四月份工作总结二销售是一门艺术,作为珠宝销售员,讲求语言的技巧,让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的,下面总结一下在销售时应该注意的几个方面
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少,珠宝营业员经常在很枯燥的等待如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛,如放些轻音乐及一些专业__在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如“您好”!“欢迎光临”如果是综合商场,营业员就应时刻准备接待顾客,当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意,如做出拿放大镜观察钻石的动作,拿出某件商品试戴等等,这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣,实际上就是一个小小的__
2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,好的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多,而且也尊重顾客另外,营业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息,同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出首饰来
3、充分展示珠宝饰品由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,营业员对珠宝首饰的展示十分重要许多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款式其实当你开始拿出钻石首饰时,首先应描述钻石的切工,而且要用手不停地摆动钻饰,手动口也动,把该描述的话基本说完在递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石,并且会问什么是“比利时切工”,什么是“火”…….营业员便可进行解答这样的一问一答,是营业员展示珠宝饰品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,这样容易产生枯燥五味的感觉在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时,营业员应及时推荐两件款式反差较大,且顾客选择观察时间较长的饰品,应重新描述二者款式所代表的风格这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围
4、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍珠宝知识顾客所了解的珠宝知识越多,其买后__就会得到更多的满足当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班,总是希望引起同事们的注意当别人看到这枚钻戒后,她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗钻石的精神享受,同时她也在为你做__常言道;“满意的顾客是最好的__”,“影响力最强的__是其周围的人”但如果你不管顾客是否愿意听,不分时机的讲解珠宝知识,也会招来顾客的厌烦因此时机很重要,在销售的整个过程中抓住机会,尤其是当顾客提出质疑时
5、引导消费者走出__误区,扬长避短巧妙地解释钻石品质由于有些营销单位的误导,使许多消费者__钻石时要求产地是南非的,且净度是VVS级的,评价是极好的等等遇到此类问题营业员既不可简单地说没有,也不应毫不负责地说有比如当顾客问有无南非钻时,我们可以先肯定说有否则顾客可能扭头就走,随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的,南非产量大,并非所有钻石都好,而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配,倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯对于钻石的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先掌握主动权,即在递给顾客前先看一下,并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定,这犹如给人介绍对象,假设把净度当作身材,白度当作长相为顾客去推荐,结合钻石分级原则和条件以及__比说服顾客
6、促进成交由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话,也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选
7、售后服务当顾客决定__并付款后营业员的工作并未结束,首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识,并同时传播一些新的珠宝知识,比如“如果您不佩戴时,请将这件首饰单独放置,不要与其它首饰堆放在一起”此话立即引起顾客注意“___”“这是因为钻石的硬度非常硬,比红蓝宝石硬140倍,比水晶硬1000倍这可能又是她办公室的话题,如果堆放在一起就会损坏其他宝石”……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”,比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”,“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等,要讲“情”字融入销售的始终
8、总结销售过程和经验对于顾客进行分析归类,对于特别问题及时向上反映与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高最后要谈的是职业道德,那就是要诚信,严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经要视顾客为亲人,只有这样才能诚心诚意地对待顾客其次是同行间不搞不正当竞争,相互诋毁,有些营业员靠贬低别人拉生意,殊不知是在贬低自己首先你可能会同样遭到众多同行的贬低,其次也可能会遭到顾客的贬低所以讲,诚信有利于别人,更有利于自己营销四月份工作总结
三一、四月市场工作总结
1、情况概述客观地表述任务完成情况取得的成绩要用数据说话比如今年公司下达的销售任务指标是多少,实际完成了销售任务多少,超额完成任务或离任务的差距是多少,达到人均消费者多少,与去年相比增长率是多少,各项经用开支多少,完成利润多少市场占有率多少,与去年相比增长了多少,产品见货率多少,是提高还是降低了经销商网络情况如何,A类、B类、C类各有几家,销售队伍情况如何等等只报大账和特别需要说明的数据,不需报细账,否则成了数据分析报表
2、简要分析针对上述的事实数据,简要分析其原因,是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致
3、特别说明若是成功的经验,对公司其它市场有指导意义的,需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场__若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题,需要对不足之处和问题进行深刻的剖析,如网络构建问题、销售队伍问题、新产品__问题、消费者沟通和启动问题等,要找出问题的根本性原因,分析清楚问题出在那一个环节段上,如__促销火候不到,差几成
二、下月工作计划
1、要全面将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标将任务落实到人经销商和对应的销售人员,对各种资源进行合理的配置最好用表格、数据说明,力求仔细、认真、全面、准确或者可以用附件的形式详细说明,但是年终总结一定是少不了明年的打算,如果公司的习惯是单独行文的,那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了
2、要到位目标需要有措施的支持,通过什么措施、配置什么资源,达成什么目标先落实有把握的目标,期望达到的目标要另行说明,不能混为一谈,否则就会让__感到不踏实、不到位、不放心的感觉,自己也容易搞糊涂,误将理想当现实
3、要有突破和亮点突破,一般可以从本月存在的主要问题着手,四月的主要问题已经在总结中分析清楚了,公司__也早已看在眼里,要集中精力抓一个问题,虽然一个市场问题可能是成千上万,但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点市场、销量、品牌还需要厚积薄发,一个月解决一个主要问题,上一个台阶,而且是说到做到了,下个月你再写这样的报告,__就相信你,就能得到应有的支持这样的市场月终总结报告是__最愿意看到的报告,也是最具实效性的报告第PAGE页共NUMPAGES页。