还剩26页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
公司销售员年终个人工作总结与公司销售工作总结汇编公司销售员年终个人工作总结在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年,回顾这一年的工作历程,作为---的销售人员工作取得了一定的成绩,基本上完成了公司的既定目标,但也存在不少的问题,为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢,双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系,特对阶段性的销售人员工作进行总结刚到XXX时,对XXX方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生在公司__的帮助下,很快了解到公司的性质及其房---市场作为销售部中的一员,该同志深深觉到自己身肩重任作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能此外,还要广泛了解整个---市场的动态,走在市场的前沿经过这段时间的磨练,力争尽快成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己的本职工作针对今年一年的销售工作,从四个方面进行总结
一、XX公司XX项目的成员组成---营销部销售人员比较年青,工作上虽然充满干劲、有__和一定的亲和力,但在经验上存在不足,尤其在处理突发__和一些新问题上存在着较大的欠缺通过前期的项目运作,销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高,今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题由于对甲方在企业品牌和__品牌的运作思路上存在磨合,导致营销部的资源配置未能充分到位,通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流,这一问题已得到了解决
二、营销部的工作协调和责权明确由于协调不畅,营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象,这一方面作为XX公司的__,我有很大的责任协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致,久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧,颇有些积重难返的感觉,好在知道了问题的严重性,我们正在积极着手这方面的工作,力求目标一致、简洁高效但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题,我认为营销部的工作要有一定的权限,只履行销售程序,问题无论大小都要请示甲方,势必会造成效率低,对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响,这样营销部工作就会很被动,建立一种责权明确、工作程序清晰的制度,是我们下一步工作的重中之重
三、关于会议会议是一项很重要的工作环节和内容,但是无论我们公司内部的会议还是与__公司的会议效果都不是很理想,这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的现在我们想通过专题会议、__层会议和大会议等不同的__形式,有针对性的解决这一问题,另外可以不在会上提议的问题,我们会积极与__公司在下面沟通好,这样会更有利于问题的解决
四、营销部的管理前一阶段由于工作集中、紧迫,营销部在管理上也是就事论事,太多靠大家的自觉性来完成的,没有过多的靠规定制度来进行管理,这潜伏了很大的危机,有些人在思想上和行动上都存在了问题以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生以上只是粗略的工作总结,由于时间仓促会有很多不是之处,希望贵公司能给于指正,我们会予以极大的重视,并会及时解决,最后祝双方合作愉快、项目圆满成功公司销售工作总结目录第一篇公司销售工作总结第二篇公司销售工作总结第三篇xx公司销售XX年工作总结第四篇贸易公司销售月度工作总结第五篇乳品公司销售工作总结正文第一篇公司销售工作总结xx年是xx公司重要的战略转折期国内轿车市场的日益激烈的__战、国家宏观调控的整体经济环境,给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难在全体员工的共同努力下,xx公司取得了历史性的突破,整车销量、利润等多项指标创历史新高作为xx分公司的总经理,同时也很荣幸的被评为“杰出__贡献奖”回顾全年的工作,我感到在以下几个方面取得一点心得,愿意和业界同仁__
一、加强面对市场竞争不依靠__战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标,结合x__经理在xx年商务大会上的指示精神,分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面面对市场愈演愈烈的__竞争,我们汉阳分公司没有一味地走入“__战”的误区我常说“__是一把双刃剑”,适度的__促销对销售是有帮助的,可是无限制的__战却无异于自杀对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策对策一加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化
6、服务指标进考核对策二细分市场,建立差异化营销
1、细致的市场分析我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据04年的销售形势,我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场对于这四大市场我们采取了相应的营销策略对__采购和出租车市场,我们加大了投入力度,专门成立了出租车销售组和大宗用户组,分公司更是成为了xx出租车协会理事单位,更多地利用行业协会的宣传,来正确引导出租公司,宣传xx品牌政策平时我们采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态针对近两年xx市场出租车更新的良好契机,我们与出租公司保持贯有的良好合作关系,主动上门,了解出租公司换车的需求,司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行__跟踪,每月上___一次,了解新出租车的使用情况,并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商,对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训针对高校消费群知识层面高的特点,我们重点开展毕加索的推荐销售,同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传,让他们__雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵另外我们和xx市高校____强强联手,先后和xx理工大后勤车队联合,成立校区xx维修服务点,将xx的服务带入高校,并且定期在高校__免费义诊和保养检查,在高校范围内树立了良好的品牌形象,带动了高校市场本站向你推荐的销售对策三注重信息收集做好科学预测当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做反应同时和品牌部相关部门保持密切沟通,积极__车源增__作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率我们把分公司在xx市场的占有率作为销售部门主要考核目标今年完成xx任务,顺利完成总部下达的全年销售目标第~整理该文章……对于备件销售,我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件,最大限度减少分公司资金的积压由于今年备件商务政策的变化,经销商的利润空间进一步缩小,对于新的市场形势,分公司__多次与备件业务部门开专题会讨论,在积极开拓周边的备件市场,尤其是大客户市场的同时,结合新的商务政策,__了一系列备件促销活动,取得了较好的效果备件销售营业额xx万元,在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下,利用售后服务带动车间备件销售,不仅扭转了不利局面,也带动了车间的工时销售售后服务是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,今年分公司又迎来了自96年成立以来的售后维修高峰为此,我们对售后服务部门,提出了更高的要求,在售后全员中,展开了广泛的服务意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度,对于售后维修现场发现的问题,现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待,接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范;在维修过程中,强调使用“三垫一罩”,规范行为和用语,做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板管理,接待和管理人员照片、姓名上墙,接受用户监督为了进一步提高用户满意度,缩短用户排队等待时间,从6月份起,售后每晚延长服务时间至凌晨1:00,售后俱乐部提供24小时全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境,为客户提供全面、__的服务,从而提高了客户的满意度全年售后维修接车xx台次,工时净收入xx万元第二篇公司销售工作总结xx年是xx公司重要的战略转折期国内轿车市场的日益激烈的__战、国家宏观调控的整体经济环境,给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难在全体员工的共同努力下,xx公司取得了历史性的突破,整车销量、利润等多项指标创历史新高作为xx分公司的总经理,同时也很荣幸的被评为“杰出__贡献奖”回顾全年的工作,我感到在以下几个方面取得一点心得,愿意和业界同仁__
一、加强面对市场竞争不依靠__战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标,结合x__经理在xx年商务大会上的指示精神,分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面面对市场愈演愈烈的__竞争,我们汉阳分公司没有一味地走入“__战”的误区我常说“__是一把双刃剑”,适度的__促销对销售是有帮助的,可是无限制的__战却无异于自杀对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策对策一加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化
6、服务指标进考核对策二细分市场,建立差异化营销
1、细致的市场分析我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据04年的销售形势,我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场对于这四大市场我们采取了相应的营销策略对__采购和出租车市场,我们加大了投入力度,专门成立了出租车销售组和大宗用户组,分公司更是成为了xx出租车协会理事单位,更多地利用行业协会的宣传,来正确引导出租公司,宣传xx品牌政策平时我们采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态针对近两年xx市场出租车更新的良好契机,我们与出租公司保持贯有的良好合作关系,主动上门,了解出租公司换车的需求,司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行__跟踪,每月上___一次,了解新出租车的使用情况,并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商,对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训针对高校消费群知识层面高的特点,我们重点开展毕加索的推荐销售,同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传,让他们__雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵另外我们和xx市高校____强强联手,先后和xx理工大后勤车队联合,成立校区xx维修服务点,将xx的服务带入高校,并且定期在高校__免费义诊和保养检查,在高校范围内树立了良好的品牌形象,带动了高校市场的销售对策三注重信息收集做好科学预测当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做反应同时和品牌部相关部门保持密切沟通,积极__车源增__作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率我们把分公司在xx市场的占有率作为销售部门主要考核目标今年完成xx任务,顺利完成总部下达的全年销售目标第~整理该文章……第三篇xx公司销售XX年工作总结xx公司销售人员XX年工作总结在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年,在这里我提前祝公司__在新的一年中身体健康,万事如意,事业蒸蒸日上回顾这一年的工作历程,XX年6月我正式加入了xx公司科创,作为销售部的一名员工,我深深感到xx公司之蓬勃发展的热气,xx公司人之拼搏的精神我作为销售部的一名普通员工,刚到大屏幕这行时,对大屏幕方面的知识不是很精通,对于新的环境、新的事物都比较陌生在公司__的帮助下,我很快了解到公司的产品及其产品市场作为销售部的一员,我深深感觉到自己的重任,我们是公司的门面,是公司的窗口,自己的一言一行也同时代表了公司的形象所以我更不能辜负__的信任,努力提高自己的素质,高标准要求自己,并在高素质的基础上努力加强自己的专业知识和专业技能此外这一年中我还广泛了解整个大屏幕市场的动态,努力使自己走在市场的前沿,经过这段时间的磨练,我已经成为一名合格的销售人员,并且更加努力的做好自己的本职工作忙忙碌碌的一年眼看就要过去了,又到了需要对自己的工作总结经验教训的时候了
一、回顾过去
1、对所负责的销售区域和销售行业的拓展以东北区域和交通行业为开拓市场,__了部分当地集成商和行业集成商,并初步建立了合作关系,东北地区出差与当地项目和集成商依次见面,给对方留下的良好印象交通行业部分的集成商经过见面详谈较认可我们并实地使用我司产品进行了项目设备投标
2、注重品牌意识一个公司的发展壮大,品牌力量起着非常大的推动作用,XX年这段时间,我的很多客户从陌生到了解,从了解到熟悉,并承认我司产品,就目前来说情况良好,至少xx公司这个品牌建立的较为成功
3、对客户的追踪及服务对自己每一位客户都精心呵护,用心服务虽然我是XX年6月正式入职,但是我相信这半年的耕种在肯定换来的是硕果累累,XX年注定是我的一个丰收年、收割年
二、总结现在
1、公司产品线的丰富无论我们公司的主打产品是大屏幕还是视频监控,或者是视频会议,公司的产品线在日益丰富,所以要求我们要极大的、已最快速度熟悉新的产品,了解其所销售的产品性能、质量、竞争力等等我们不能出现老产品不熟悉,新产品有不敢推荐的现象
2、跟单工作的艰难大屏幕行业也有特殊性,从设计者、使用者、采购者每个环节都需要我们去沟通,虽然跟单工作比较艰苦,但是我相信通过我们持之以恒的努力和我们产品的优秀质量,肯定可以完成我们的目标其次公司所销售的大屏幕生产周期有特殊性,有的时候客户又着急订货,所以要求我们XX年多做计划,巧做沟通,更好的完成目标
三、展望未来XX年对于我来说只是一个起点,我们在摸索和经历中慢慢成长,而XX年我相信我们每一项拓展工作都毁得到__的大力支持市场是残酷的,XX年必将是我更加矜矜业业工作的一年俗话说生于忧患,死于安逸,如果XX年注定是狂风骤雨,那么请它来的更猛烈些吧我坚信XX年是我的丰收年,必定换来的是沉甸甸的果实我要为更好的销售出我们公司的产品而不断努力XX年1月27日辛生第四篇贸易公司销售月度工作总结贸易公司,主要是以代理各类厂家产品,通过自身拥有的销售对象资源优势和对当地市场的了解程度,赚取代理商品中间差价利润从组成结构方面,一般分为销售部,财务部,物流部,总经办等而销售部又根据销售对象上的区别,分为商用部,ka部,bc部,流通部等而财务部根据职能的区别分为,财务报表统计人员,销售内勤人员,出纳,单据管理人员,税务登报人员等通过销售部的业务开展和市场反馈,物流部门的产品配送,财务部的资金流管理,总经办的全局策划,市场分析和流程管理控制,从而实现销售的整体环节高效率完成和良性循环2,产品在代理产品方面,根据产品的知名度和地域影响力,一般分为一线品牌,二线品牌,补充品牌等比如我们代理的生活用纸,维达,洁柔为市场影响力比较大的名牌产品,也就是一线产品,而同时代理的贝柔,银洲湖系列,根据它的地域影响力和厂家规模,为二线品牌一线品牌的优势在于,知名度高,市场影响力大,而二线品牌的优势在于,产品结构灵活,__适中,在市场需求方面,能有效补充一线品牌不足的地方,比如__优势3,销售对象根据不同的销售方式,我们贸易公司的销售对象主要分为商超,分销商,直销用户商超又根据它的卖场规模大小和组成结构上,分为ka连锁,bc场,便利店,分销商ka连锁的优势在于,顾客群体大,有品牌影响力,地理优势和卖场规模较大,有较强的竞争优势,产品的量上面有保证bc场的优势在于,弥补ka场无法遍地开花的数量优势,虽然产品销量上面不如ka场,但卖场数量巨大和操作模式简单,是它的优势在实际的业务操作流程方面,又分为内部流程和对外流程1,内部流程销售经理通过对市场的分析和反馈,制定具体的操作方案,比如产品分类,报价,每月促销,注意事项及当月重点事宜,下发给销售各部门,由销售的各部分去执行销售部根据上级文件和方案,在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案拿回的商超订单,交由对单人员核对产品__业务员根据不同的卖场结算类型,制定不同的结算方式比如现采现结,购销月结,税票,支票,转账,收据结算等等对单人员核对完订单,无异常的情况下,及时知会物流部安排送货,物流部拿回销售清单和验收单据后,及时交给回单管理人员如送货当中出现货物数量不中,单品缺少,因各类意外无法按时完成送货任务的,要及时知会业务人员,业务人员及时跟卖场协商沟通,妥善解决,尽量不影响到合作关系销售部每月执行的促销计划,及时交给促销管理人员,由其备份,统计,找厂家申报费用,促销管理人员知会业务人员申报结果,协助业务人员及时拿回各类核销资料,核销各类促销费用业务人员根据每月各卖场的对账结款日期,找回单管理人员__需要对账结款的单据,按时对账结账,同时反馈给回单管理人员,回款进程业务人员收回的现金,支票,转帐通知单,各类扣除的费用单据,及时交到出纳人员开好收据,找回单管理人员清销账目2,对外流程开常为了更大的增加自己的业绩量,提高公司的市场占有率,业务人员需要在条件允许的情况下,和未接触的卖场建立良好的合作关系前期需要了解卖场的实际销售情况,地理优势,卖场__,是否为连锁,周边环境优势,同类品牌的销售和代理商情况等各类信息找采购或负责人洽谈实际的合作项目,包括产品品牌品项,进场优势和意义,了解该场各类费用明细根据实际了解的情况,制定新品进场计划表,交由公司销售经理审核批复得到经理的明确回复后,找卖场负责人签定产品进场销售合同,要清楚合同较重要的条款,比如合同费用,新品进场费用,合作时间,季度性费用,结算周期和方式,费用扣除方式,返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等客情维护在卖场的操作当中,客情维护是重中之重的良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源,最大化的提高产品销量客情维护之前,一定要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人比如采购,连锁__的主管,店长,纸品区理货和__人员,货款结算人员因为每个场的管理模式是不一样的,有些店是采购下单,有些是店长直接负责,有时候是连锁中单店主管负责下单和日常陈列管理只有从下单,__,产品陈列,货款结算方面,都没有大的阻碍的情况下,才能更高效的提高自己工作效率和工作时间上的安排促销促销是提高产品销量,打击竞争对手,维护卖场客情的重要手段一份合理的促销方案,不仅在提高卖场的市场影响力,在提高卖场对品牌的重视度,在提高自已的业绩量,都会有至关重要的影响同样,促销是分为很多种的首先你要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构比如工业区,卷纸和抽纸不分的地方,大力__低价位卷纸和方巾,是提高量的有效方式高档社区店店,盒抽和高品质卷纸,一般都是主打风景区,旅游区,各类手帕纸有很大的量的空间同样,根据不同的活动档期,搭配不同的产品类型促销方案,也是非常重要的促销还有一个要点,就是多重促销的覆盖公司的促销方案,现采,为特殊卖场制定的特殊促销方案,都是很有必要的比如新店开业,一次__的场外活动,是很有必要的,提高卖场人气的同时,也提高了自身的产品知名度市场反溃定期的市场反馈,有利于公司制定更完善的销售方案,更好的调整自身的产品结构,更大的提高自身的市场占有率比如敏感单品的市场__调查,卖场间产品的__对比,现采单品竞争对手的报价情况__卖场的产品销售的偏重点同类单品的__比对,促销情况卖场的要求及最新的动态等结算流程良性的结算流程,有助于公司抽出更多的资金流,投入到更大的市场竞争当中一个公司的资金流,就是一个公司的血液,只有快速__的新陈代谢,才能有更强大的活力,更旺盛的生命力了解自己手里面每个卖场的结算流程,是我们平时业务工作当中的重中之重什么时候对账,什么时候交税票,结算是转账,还是开支票,以及周期是多长的支票,或者现金结算,收据结算,合同扣款明细,做好一份详细的对账明细表,准时按期的去对账结款,有助于我们更好的开展工作做为一个bc场的业务,在操作以上所有的流程的当中,也有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点1深入了解自身产品,包括产品特点,卖点,适合于什么环境和什么卖场,市场的反馈情况,产品的__体系产品的__就是产品的武器,一个优良的__体系,才能在质和量的上面,产品的竞争力上,有较好的体现产品的类型体系,不管是卷纸,软抽,盒抽,手帕纸,商用纸品等方面,每个品牌都会有它的优势一面,合理的搭配和促销,才能销量更好熟悉自己产品的__,工作当中,会给自己带来更大的方便,在和采购的谈判当中,才能更好的利用自己的优势资源,做到量最大化2清楚哪些人对你的工作是最有帮助的一个好的__,会让你的工作方向和计划安排上,更顺利,让你更快的得到提升一个好的战友,会让你工作当中更省时省心,每个人都有自己的优点和长处,取长补短每个好朋友都是一面镜子,你看不到的东西,他会给你足够的提醒和指引工作当中不懂的,不会的,会努力协助你,最快捷的完成每项任务在你失落的时候,会给你最大的鼓励,一起并肩做战的朋友,一定是你工作当中最了解你的人一个好的合作伙伴,双赢是大家的共同目的虽然大多是利益上的合作,但每一个人都会有十个以上的商业圈子,建立良好的合作关系,会让你在工作开展和工作延伸,对商业动态讯息采集,都会有很大的帮助3学会做人尽量做到和同事之间关系融洽,和朋友间的亲密无间,对__的尊敬和学习对帮助过你的人学会感恩,对伤害过你的人学会忘记,对人做到宽厚谦和多听取朋友的建议,及时改掉自己身上的缺点,不轻浮,不骄傲,不为利损人多倾听别人的心声,给予自己的建议和帮助,助人为快乐之本,帮助别人的同时,你自己也是快乐的成功的时候,一起__,一起欢呼失落的时候,给予一个有力的拥报,肯定的眼神不因只是工作去__人,战友也是朋友,工作以外的关心和问候,会让你自己的生活更充实和快乐__险控制当你去做每一件的时候,一定要先去想到三步一,怎么做二,做了的结果如何三,这样的结果该如果处理生意之间往往都会有风险的,在工作的这几个月当中,我就碰到过两次清常在这个高速发展的城市里,每天的都会有卖场在倒闭,每天也会有新的卖场在开业安全的库存,良性的结款流程,是风险控制的根本每月对一些销售不顺的场进行分析,提高__度___量会减少,货款拖欠时间开始变长,___量在增加,货款结算却在减少把握好尺度,对这个厂的具体情况不太了解的可以多问同行,收集信息,减少发货,把货与款的比度控制在正常的情况下5投入产出比计算学会每个场,每单生意的利润率计算只有把握良好的利润尺度,才能在竞争力,利润率上,有钱可赚对那些帐期长的场,可以适当提高产品的单价,敏感单品的利润也要控制在一个合理的尺度中做生意就是为了赚钱,相信没有人会去做赔钱买卖,做好投入产出比的计算,不管是对现在的工作,还是以后自己的人生规划,都会一生受益6资源合理分配主力的卖场,可以出量的卖场,可以多投资源比如海报费用,堆头费用,每月的促销费用在打击竞争对手的卖场,也可以多投资源,费用,特批__,现采,客情费用,一系列的投入,在维护客情和卖场销售的份额的占有上,必定能占到优势,有效的打击竞争对手对那些结款周期上,产量不高,流程较麻烦的卖场,可以适当的减少费用投入,以达到平衡8合同管理清楚自己的卖场所有合同条款是非常重要的,因为每次的对账结款都会涉及到费用的扣除清楚费用明细,可以减少工作中的失误更有效率的做好每个流程提前做好每项计划,会让你的工作变的有条不絮每天计划好明天的行程安排,工作计划,带好各类需要用到的报价,促销,清楚自己拜访的目的晚上回去记录一天工作的内容,注意事项,哪些任务完成,哪些计划需要再次跟进,如何去优化确定下去的拜访时间每星期周末做好本周的工作总结,清楚自己的回款量,本周业务量,销售量,月度销售任务的完成比率制定下星期的工作计划和安排
1、有关客户最基本的原始资料,包括客户的名称、地址、__、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景,与本会馆交往的时间,消费种类等,这些资料是客户管理的起点和基础,需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形[font楷体_gb2312]成的在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见,则要通过各部门来收集,可做为针对性服务或改善服务的方向准则
2、关于客户特征方面的资料,主要包括客户所从事工作的市场区域、业务范围、公司销售能力、发展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等其中对大客户,还要特别__和收集客户市场区域的__贸易政策动态及信息这样可针对客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销
3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势其中对于客户的“市场流向”,要准确到每一个“订单”;与竞争者的关系要有各方面的比较数据这样有利于销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握
4、关于交易现状的资料,主要包括客户的销售活动现状、存在的问题,会馆销售战略、未来的展望客户公司的形象、声誉,财务状况、信用状况等
二、客户档案的分类整理归档客户信息是不断变化的,客户档案资料就会不断的更新,所以客户档案的整理必须具有管理的动态性根据会馆基本的销售运作程序,可以把客户档案资料分成六大类,编号排列定位并活页装卷第一大类,客户基础资料,包括客户入会登记表、客户___复印件、有效签单人员__、客户背景资料、客户入会时的一切初始资料包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告第二大类,客户与会馆签订的合同、协议情况,包括历次签订合同协议记录,具体合同协议文本合同协议要按签订的时间先后排列第三大类,客户的欠款还款情况签单客户,包括客户还款计划签单合同,客户信用额度,历次欠款还款情况,欠款还款协议,延期还款审批单其中对于直接外销客户,还应有付款方式、授信金额抵押保证登记第四大类,客户投诉、折价情况,包括折价审批,投诉折价原因,责任鉴定,退会会员基本资料及退会原因说明等第五大类,同行业发展趋势,包括与我会馆同档次的会馆宾馆的基本情况,现行促销方案,提成方式等一系列行业动态第六大类,会馆内部人员促销方案,内部人员销售记录,提成情况外联促销人员促销方案,外促人员的促销记录、提成记录以上每一大类都必须填写完整的目录,并编号,以备查询和资料定位;客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存每位客户经理在各大类中均有自己__的卷章
三、档案审批
1、客户经理在提交档案前要认真审核、校对确保档案的真实准确性
2、所有客户档案均需有客户签名、经办人、直接__审批签字方可入档
四、档案的查阅
1、每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户的档案记录
2、总经理、销售部经理有权查阅会馆所有客户的档案记录
3、其它客户经理或部门经理需查阅客户档案时,需有销售部经理或总经理的审批方可查阅客户档案属会馆保密资料,严禁外泄
五、档案的增加、修改、删除与管理行业在发展,消费者的消费理念在不断的更新,不断的理性化,所以档案资料也要不断的更新以便更好的确立会馆正确发展方向
1、档案的增加,对于客户在建档时不完善的资料进行补充,新的行业发展趋势,竞争对手的最新动态等所有会馆员工都有及时提供资料和完善客户档案的权利和义务
2、档案的修改,在建档时____难免有差,所以及时的发现修改是极为重要的对客户档案进行修改前要得要销售部经理的同意批示,并在留存修改记录,和修改原因
3、对错误和过时行业情报、死档进行及时的删除删除时需有销售部经理的同意批示,删除原因对确定删除的资料也要有一个月保留期,确定删除时再进行__删除,以免误删除有用资料
4、销售部会同其它一线部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会,确定月度重点__的客人__每季度召开一次消费分析会,并根据客户消费情况,对其进行各类客史档案动态转换,并做好各类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议
六、设立日常档案对日常运营中一些重要数据资料进行归档,如各级会议记录,日常来信传真,客户预订记录,客户访问表同,日销售报表,周销售的报表,月季年销售报表及计划总结,散客的表扬、投诉及处理意见,各大活动方案的计划、实施、收效等文献档案日常档案要时时更新,重要记录及时归入各大类档案中
七、“两套制”由于__和签署是文件生效的主要标志,在现在技术条件下,对一些具有凭证作用和法律效力的文件必须以纸介质形式保存鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性,以及电子文件的易修改性,也有必要将重要的电子文件制成硬拷贝纸文档存档,以确保数据的安全目前,电子文件、纸质文件转化为档案一般采劝双轨制”,归档内容形成“两套制”,即纸介质与磁、光介质两种文件一起归档,形成内容相同的两套档案其归档时使用不同的编目方法和存贮装具应在每一卷纸质档案的备考表或卷内目录“备注”项中注明相应的电子文件的编码及存址,同时,在电子文件归档目录“备注”项中注明相应的纸质文件的档号及存址,以便利用时参照互补
八、如何利用和完善客户档案会馆通过建立客户档案资料,加强主要客户和潜在客户管理,其目的是为会馆销售工作服务,着重在兼顾销售与收款两个目标因此,会馆对客户档案的利用主要把握以下三个方面,并在利用中不断的补充和完善____第一,通过对客户档案中各类市场信息的利用,把握和预测会馆准新策略方针的可行性及风险规避,对寻找、挖掘新客户起积极的参考作用所以对于会馆建立客户档案,在收集客户背景材料时,不仅要充分了解客户的喜好和消费能力;还要了解同等会馆宾馆在经营中的失败案例,相关的法律法规行来发展趋势等,在利用客户档案时要整体评价客户的消费水平及意向,分析整体市场占有率和市场份额,以便决定会馆服务和经营战略的整体发展方向和战略布局第二,通过对客户档案中交易状况信息的利用,把握会馆自身管理程序的适应性和市场定位,挖潜堵漏,降低销售成本和经营成本,最大化整合、利用会馆资源提高会馆服务水平和业__位,应设法让会馆所有员工知道自己所在岗位的服务流程,并让他们了解自己负责的工作与某些流程有何关联因为每个流程只要一个环节不到位,就可能导致宾客的不满意或赔款损失,造成不好的影响,流失客源第
三、通过利用客户档案的交易付款信息和客户背景材料,把握企业销售业务中的赊销比重,同时重视应收帐款管理工作,正确评估客户信用状况,减少交易风险在判断和列入公司重要客户时,不仅要看其预订量,可能产生的消费费用,更要评价其真正的偿付能力因此,需要强化信用管理职能,并将信用管理风险的权责合理地分配各客户经理中去,落实在从__客户到欠款回收工作的全过程,解决“增加销售额和保证欠款收回”这样一个两难问题第五篇乳品公司销售工作总结XX年度工作总结XX年初随着从打造品牌、建设通路的工作思路出发,在一年时间里,从开始非常有干劲的工作环境里,以很多的业务员与经销商在没有工作__的情况下离开为结束,这个过程经历了两次的大促销,“五一”节的二送一,十一月份的一送一而这种大促销面临的结果却是品牌知名度不段的下降XX年牛奶行业的竞争非常激烈,在很多物价上涨的情况下,然牛奶的__却在不断的下跌,牛奶行业面临一轮洗牌的危机在如此严峻的市场环境里,通过全体业务员与经销商的努力,福州八县的市场基础稳定,相信新的一年里,能够更好的配合公司新的销售政策,完成公司新的销售指标
一、XX年长富乳品市场的背景年初伊利、蒙牛在没有任何促销的情况下,他们的销量却远在我们之上,但从二月份开始我们提出建设通路、树立品牌无论有多大的困难,在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做到与伊利、蒙牛有相当的陈列面,以强化终端的铺市与陈列为主就算一盒都没有卖也要做到有完好的陈列面就是因为有这样的决心做品牌,经过
二、三两个月份的在有陈列但没有销售的情况下,我们对终端的支持依然,树立了终端对公司的信任,在消费者心中也树立了品牌因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡”的活动,这是在前期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动虽然我们有很多的不足这处,比如有奖卡与没奖卡没有放平均等但这对于我们的销售工作带来的影响并不大,就是因为经过了这一轮的品牌与通路的建设,使业务员、经销商、终端都对我们长富报着极大的信心但由于公司奶源压力的问题使我们不得不在原有促销的情况下加大促销力度-----“一件送六盒”而这一波的促销活动应该是把市场推向了__,如果这时能够停止不再加大促销力度,而根据市场情况再调整促销力度,那么我们就能实现“今年把长富做到福建第一品牌”的愿望“五一”推出的“____”,消化了公司五月份之前所有的库存,但由于市场的原因,积压了公司以后生产的更多的库存,周而复始,不良循环,使公司陷入了更大的困境十月份公司__,执行新的销售政策,极大的打激了业务员及经销商的积极性,使更多的业务员及经销商选择离开了我们公司有人戏言,十一月份的这一波“____”活动是长富公司最后的晚餐这是我们不愿意看到的结果,希望公司在解决奶源压力的情况下,制定出能从更好的建设长富品牌之路出发的销售政策
二、XX年度福州八县完成情况(附表)单位件经销商福清长乐平潭马尾连江罗源销售量7985577120___57329683278019852经销商闽清闽候永泰莆田仙游合计销售量25119338431__5712900538723519679
三、XX年度福州八县终端铺市与陈列情况决胜终端,谁拥有终端谁就是最后的胜利者,在我们牛奶行业里,商超与奶店是最有影响力的终端,在
二、三月份我们的工作重点就是先攻下商超与奶店,商超除了全品项进货外,还得要求生动化的陈列奶店可根据实际情况进货,但也要求有生动化的陈列事实证明,公司这步棋走得很好,商超与牛奶专卖店不仅能产量(占总量的百分之六十),而且能提升公司的品牌形象到至今很多的商超我们的陈列面还保持着,无论是促销期还是原价货,这都是我们主要出货量的根椐地下列一份福州八县XX年初拥有终端的数量(附表)经销商福清长乐平潭马尾连江罗源网络数5203231239828095经销商闽清闽候永泰莆田仙游合计网络数116252948241292854
四、XX年度福州八县经销商与业务员的情况在年初我们对经销商经过了一轮又一轮的评估、考核,留下来的或新换的经销商都是比较合适我们公司发展的经销商,都具有以下几个方面的优点
1、是当地实力数一数二的经销商;
2、具有管理能力与网络;
3、有配送能力;
4、容易沟通,有行销能力;
5、具有强烈的合作意愿等产品在终端上销售如何,与当地的经销商起着至关重要的作用,由于公司__的原因,有些经销商因为不符合公司的发展,现决定放弃经销权,目前连江、与闽候的经销尚在确定中,其余各地经销商的积极性也不高现福州八县的业务员只留下五名(包括莆田),积极也不高
五、对XX年工作的一些建议XX年由于奶源问题引出的库存压力,导至必须大力度促销,市场__不稳定,品牌知名度不段的下降,经销商与业务员没有积极性,还有老调重弹的倒货问题XX年,在新的一年里,因为没了奶源压力,希望公司注重品牌建设,还是从终端做起,强化铺市与陈列,让经销商与业务员重新树立信心,事情是人做出来的,希望公司应注重以人为本我相信在新的一年里,通过大家的努力,我们会做得更好,希望XX年长富真正能成为福建的第一品牌j推荐公司销售人员年度工作总结公司销售人员年终工作总结公司销售经理年终工作总结公司销售经理年终工作总结公司销售员销售工作总结第PAGE页共NUMPAGES页。