还剩4页未读,继续阅读
文本内容:
OPPO运作模式分析
1、前言随着2007年BBK运作逐渐成熟的同时,步步高公司开始加快了推出OPPO的准备工作,经过近一年半的准备及预热工作后,OPPO__于2008年初正式上市在坚持资源独享、统一标价、系统的培训等模式的推动下,OPPO逐渐在市场上形成了省代、地级平台、终端零售商一体化的终端推动力量,筑建起了坚实的终端堡垒
二、__体系
1、__架构
(1)省代__架构
(2)分公司(即地级平台商)__架构
2、__分析
(1)省代的财务部门包括财务、仓管、计划等,直接与厂方财务部门对接,由厂方协助进行数据分析、管理,同时根据省代的库存数据进行发货数量的确定;同样,地级平台上的财务部门也与省代的财务部门直接对接,由省代协助进行数据分析、管理
(2)OPPO__省代的总经理必须不是老板本人,总经理由省代老板另行物色或者由工厂推荐,而且这个人选必须经过OPPO工厂总经理的亲自考核方可上任;
(3)省代销售公司至少要有1名以上专职的销售培训专员,他必须通过工厂的培训考核合格之后方可上岗;
(4)为了最大限度激励省代的总经理,培养优秀的销售管理人才,OPPO工厂要求各省代拿出至少10%以上的管理股份给省代总经理,意在留住优秀的销售管理人才,为OPPO__的发展积累核心干将
(5)对于OPPO__工厂的要求,各省代严格执行,大部分区域(特别是步步高__业绩不错的区域)做出了更大的投入,有的省代在其管辖范围的二级城市都设立了一个专职的培训专员,大一点的二级城市设立多个培训专员;有的省代为了把市场做得更细,设立了几个分公司,拿出40%的股份激励销售队伍
(6)OPPO__的团队,完全归功于步步高,或者说直接取自步步高,是一支拥有同样信念和精神的优秀人才团队
(7)庞大的营销团队主要由省代和地代完成,销售和促销员占绝大比例;OPPO__在工厂销售团队的投入上并不大,市场__团队不到40人,90%以上是刚毕业的大学生,任务是把工厂的理念和思路传达给代理商,为工厂培养有市场基础的企划人才,为将来的营销企划做准备
三、渠道模式及价值链设计
1、渠道模式
(1)主要分为两个渠道A、省代直供大连锁(例如迅捷、龙翔、中惠、新亚等省级大连锁和各地州区域大连锁)及经济发达的县市;B、省代直供地州的代理商,通过地州代理商为平台覆盖经济弱县及乡镇市场,同时地级平台还负责向省代直供的大连锁及强县提供终端建设(硬终端建设、促销员等)和市场__工作(促销物料、促销活动等),大连锁及强县的销量作为省__核地级代理的数据之一
(2)渠道的操作模式OPPO__和步步高__明文规定,任何做步步高__的二级代理商都不准做OPPO__的二级代理商,否则,将直接取消其中一个品牌的二级代理权这是为了保护步步高__的渠道,也为了确保二级代理商不分散精力,另外,OPPO__对渠道操作还做了更深层次的要求A.省会城市和经济发达城市必须直供,不得采取其他中间环节操作;B.鼓励各省代采取区域范围内直供模式,尽量不要走二级代理商模式;C.省级售后服务中心统一由OPPO__工厂建设和管理,省代要自己做售后服务,必须经过工厂的考核,方可__操盘;D.各省代必须在每个二级城市设立自己的销售办事处,跟踪和协助当地经销商的市场开展和产品销售工作,以及售后服务的协调和解决;E.对终端经销商的销售政策必须为全保的政策,确保经销商最低风险,让经销商能够放心大胆地经销OPPO__
2、价值链设计型号地代价直供价统一零售价最低零售价大连锁标价乡镇建议标价返利直供价降10%X大连锁标价降10%Y大连锁标价上浮20% 备注
1、省代直供给大连锁及强县的__与地代直供给弱县及乡镇的__相同;省代直供给地代的__比直供给大连锁及强县的__低10%左右;
2、根据销售量的不同,省代分梯级给予直供客户返利,例如完成100台给予10元/台返利,200台给予20元/台,300台给予30元/台
3、根据终端销量的情况,省代额外给予地代终端建设的费用(具体比例不详)
4、为维护零售商利润,OPPO采用终端统一标价策略,通常在合作前都与零售商商洽及签署统一标价相关的协议关于规范OPPO市场价格的共识由于现时OPPO机型的市场价格比较混乱,各销售点未能按厂家要求的统一零售价执行,为规范市场价格,现各售点就OPPO机型的市场价格达成以下共识并共同遵守
1、OPPO机型的指定售点店名负责人联系电话
2、OPPO机型统一定价机型统一标价统一最低零售价A10313981280A10914981380A109K16981590A1001099999F1917981690T517981690T
9228021803、各售点不得以赠送现金、话费、电池、内存卡、耳机、充电器等方式进行变相降价销售,赠送礼品的只能按以下2种方式执行
(1)统一赠送OPPO厂家配送的礼品;
(2)全场进行的购机送礼促销活动;
4、各售点必须严格执行以上销售价格,如一经发现以上售点的销售价格低于统一最低零售价的按以下标准进行处罚
(1)第1次发现的予以现金处罚500元;
(2)第2次发现的以发现当日起,提货价格每台上浮100元,为期1个月;
(3)第3次发现的停止供货,并收回相关OPPO的物料,包括柜台、灯箱等;
5、确认乱价的标准:
(1)必须提供手机销售单据的复印件;
(2)提供手机串号的照片;
6、如出现串货,私自批发现象的,视作乱价处理发现市场乱价者将以上2样物件收集统一交由监督人,由监督人根据实际情况作出处罚;承诺人签字监督人签字
四、市场运作
1、人海战术为了在最短的时间内突破终端客户,OPPO__销售人员的拜访频率多为一天一次,覆盖所有的__经销商客户,一个县城至少有两个以上的销售人员,有的甚至达到
5、6个
2、终端形象建设OPPO__柜台的造价是其他品牌__柜台的2~3倍,达到近2000多元/节而零售客户想要获得这个柜台也不是很难,只要首次向OPPO__提6~7台货(2个型号)就可以得到两节柜台的投入支持了,也即花不到_____元人民币,就可获得专柜支持了如果一个柜台每天销售两台OPPO__,每台的毛利400元左右,十几天下来就把投入的_____元全部收回来了OPPO__承诺全保__,而且__一上柜,销售队伍就跟进了,上柜之后不卖都不可能OPPO终端形象投入的销售销售标准
1、投入的形象按以下标准收取押金形象展示柜2000元/节;背景墙2000元/块;灯箱片1000元/块;转角柜1000元/节
2、以每个月完成OPPO手机销售30台为标准;
3、每月返现金黄1000元,返完为止;
4、押金返完后形象将为所其合作的经销商所有;
5、在押金没有返完的途中有终止合作的,OPPO公司将收取经销商的所有押金退还给经销商,形象也将全部收回;
6、经销商有权在店内试销OPPO手机一个月,方选择是否投入形象,但试觥期间,必须陈列一节OPPO手机专柜;
7、OPPO公司的职责与规范A OPPO公司有义务派驻专人负责其店面以达到30台/月的目标;B OPPO公司有义务支持相对应的礼品以帮助经销商促销;C OPPO公司有义务选择合适的日子(店庆、国庆等节假日)在经销商店内举行专业户外推广活动;D OPPO公司承诺乡镇市场只做一家(除特殊情况除外)甲方OPPO公司乙方地址电话代表人(盖章)年月日
3、强大的培训体系
(1)OPPOBBK厂方、省代、地级平台,有完整的培训体系
(2)培训从企业文化、产品、销售技巧等方面进行全面的培训;OPPO手机终端销售http://www.t
500.cn技巧http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%BC%BC%C7%C9
1.电池1)电池能用多久啊?我们现在的手机都采用的是锂离子电池,即没有记忆性使用寿命又长可达到反复充电3500-5000次左右以上,也就是说即使您每天都充也能保证你能正常使用10年2)待机时间http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%CA%B1%BC%E4能有多久啊?我们这款机器的标准待机时间为280个小时,也就是十几天,但是这个对您是没用的为什么呢?因为所谓的待机时间是指正常开机不插卡的状态下到自然关机,可我们平常不可能不打电话不聊天吧?所以我们要看它的正常使用时间像这款机如果您每天打两三个电话,听听歌用个4到5天还是没问题http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%CE%CA%CC%E2的(如果您真地要经常一出差就好几天的话,也不用担心像这款机器它是支持USB充电的,而且是标准接口,现在您在哪找不到一台电脑啊?而且这种标准接口目前已经是行业通用的了,您随便找个充电器也成,也很方便对吧?)3)为什么只有一电一充啊?首先您看啊,我们送您的电池都是厂家配送的原厂标配电池而现在所有的大品牌http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-/index.php/yingxiao_tag/view/id-品牌标配的都是一电一充,您看到送两电两充的都是些杂牌机吧?或者就是一块标准电池再加送一块杂牌电池咱们不说这些杂牌电池使用起来有多危险,爆炸啊漏液啊,您就想想十几块钱的电池,它电压稳不稳定,质量稳不稳定,到底能用多久,会不会给您的机器造成损伤?(停顿片刻)而且,羊毛出在羊身上,十几块钱的电池他多收您几十块钱再送你一块杂牌电池您要乐意,我们还不放心呢,您说是吧?
2.售后1)这个保多久啊?OPPO的所有产品http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%B2%FA%C6%B7都严格依照国家三包法的规定提供售后服务http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%B7%FE%CE%F1,一个月包换,一年内免费维修,并提供终生售后服务(或终生成本售后如更换零配件则适当收取成本费用)2)在哪保啊?这个是全国联保,也就是说您在全国任意一个OPPO售后服务中心都能享受到一样细致全面的售后服务如果您在当地保修,在XX就有专业的售后服务中心,很方便而且OPPO的产品质量相当可靠,您很少会需要售后帮助的使用上有什么不便的,您问我也成
3.声音1)声音这么小,铃声能听到么?首先,这个声音还是蛮大的,只是卖场比较嘈杂您可能相对觉得比较小而已要不换首歌曲您再听听?而且像OPPO这种大品牌它也肯定不会像杂牌机似的为了大声点就装上8个喇叭N没有吧?M没有吧?A和S也都没有吧?您想啊,您正走路上呢,突然铃声大作,方圆一里的目光都聚焦在你头上那什么感觉?2)听歌的时候声音会不会有点小啊?恩,在这样嘈杂的环境里听歌可能是有点小了可是您也不会在这种环境欣赏音乐吧?要听也是带着耳机听的吧?您带上耳机试试声音效果如何http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%C8%E7%BA%CE再说了咱们欣赏的是音乐,又不是听大声,您听听OPPO这音质多纯美,没一点杂质,对吧?您说要是声音很大,可是一放大全是兹兹啦啦的声音,那还有什么音质可言,听什么歌曲啊?纯粹就是听响动了,您说对吧?
4.选择少你这就一部机器,没其他可选择的了?OPPO的每一款机型上市历来都是精品其实您也清楚,选择再多,最适合您的也只有一款对吧?而且您看这款机器外观(“精美大方,而且金属的外壳大气又耐磨实用……”围绕外观做有针对性的引导解说)非常适合您
二、价格类分析http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%B7%D6%CE%F6议价的困难程度与讲解过程中顾客对产品价值http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%BC%DB%D6%B5的了解和认识有直接关系我们强调通过令顾客舒服的沟通http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%B9%B5%CD%A8,让顾客对我们产生信任,并在信任的基础上通过我们对产品的讲解使得顾客认识到产品的价值顾客在认识到产品的价值后对价格就达到了心理接受,剩下的议价多是贪图便宜的心理,并且说明顾客已经准备马上购买了
1.多少钱?顾客刚接触手机时情景分析顾客刚看到手机时,询问产品的价格,这个时候销售人员报价时,语气要斩钉接铁让顾客感觉到你的价格就是实价并且,最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值,所以建议你解答如下解答上市统一价×××,其实我现在跟你说价格你也没有什么感觉,因为你不了解手机的价值,来,我给你说说它都有哪些功能……
2.太贵了,能不能便宜点?情况1顾客在一分钟内就询问价格这个时候顾客了解到基本外形、价格和大致功能而很少有顾客看了外形和价格就选择购买的,所以我们要先这种强调我们的卖点,告诉顾客,买不买没有关系,先看看好有个比较嘛多留时间增加顾客的购买欲望,给顾客购买的理由解答没关系,价格一定让你满意,你先来了解一下这款手机的价值如果你喜欢,我相信价格不是问题,如果你不喜欢,再便宜你也不会买,你说是不是?情况23分钟后顾客了解我们的手机价值后再谈价格的这个时候要注意谈价是个消耗战,别想着速战速决,要做好打持久战的准备,还要注意梯度,假设标价跟底价之间有100元空间,那么第一http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%B5%DA%D2%BB次降20至40,第二次20至30,第三次还价后可以成交切忌直接报底价,否则顾客还价的时候你就没有再还价的空间了(砍价的时候注意技巧第一次让价可较大幅度以示真诚;第二次缩小降价幅度以示尽力,依次递减;当然让价次数不可过于频繁;每次让利都要争取对方的让步;不要轻易的抛出自己的底牌)
3.为什么你的手机卖的比别人贵?情况1在平时不是很忙的情况下,当我们有足够的时间跟顾客讲解时可以做如下回答解答你发现了,我们的手机是比其他国产品牌贵些,那是因为我们采用的都是原装进口的原材料,比如我们的音频解码处理芯片是美国wolfson公司http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%B9%AB%CB%BE的专业音频解码芯片,屏幕您也看得见很亮吧?原装日本日立高清显示屏;机器的面板都是拉丝合金的,您摸摸看它的手感,没有任何毛刺,而其他牌子的手机是不是这样的材质呢?其实您看,正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究,所以才更能保证手机的质量,确保你用的放心情况2旺季时为了速战速决,也可以采用逆向思维,用反向的方法http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%B7%BD%B7%A8突破顾客的心理解答:先生、小姐,你知道今天是什么日子吗?今天是我们手机的销售旺季,是我们抢销量的日子,厂家绝对吧价格标到最低了,我们这个价格你绝对不用担心
4.礼品不要了,能不能再优惠点?分析顾客问这句话时,表示他已经准备购买了,但是希望能得到进一步的优惠这句话,其实更多的是一种试探,以证实自己确实是以最优惠的价格购买了所以销售人员要进一步确定价格是最低的,切不可再还价否则只会节外生枝,甚至会造成跑单解答先生、小姐你放心吧,价格绝对是最低价不能再少了,礼品只是我们为了增加销量做活动才送到,你要是平时来的话没有礼品也是这个价格现在还有礼品送,所以你现在买绝对是最划算的啦
5.××钱卖不卖?情况1顾客还贷价格如果很接近底价,说明顾客已经认可产品并且想购买了,这个时候要再次强调价格是最低价,让顾客放心解答先生、小姐,我给你的绝对是最低价了,价格没有办法再优惠了,这样吧我给你找个赠品你看,平时买都没有赠品的,你今天运气很好,还有赠品送情况2如果顾客的还价跟底价差距太大,说明该顾客还没有认可产品的价值,这个时候要留住顾客继续讲解,让顾客多了解产品的价值
三、功能类分析顾客在购买手机的过程中可能会关心和询问很多功能,有些是自己确实需要的,但是有很多时候是因为顾客觉得买个手机功能越多越好,其实并不需要那些功能或者很少使用到那种功能所以我们在销售过程中要了解需求,先弄清楚顾客是否真的需要这个功能,是不是没有这个功能真的不行?然后再对症下药
1.有没有收音机?分析碰到这样的问题,先询问顾客平常是否很喜欢听收音机,甚至每天花很多时间去听?如果顾客回答不是解答就是嘛,先生、小姐,现在大家买手机主要功能还是通话发短信,平常有时间的话就是听音乐,所以说买手机主要是买音质和质量,你说对不对?你再听听我们的MP3音质效果(顾客愿意听到话再让他听会音乐)是不是音质效果非常的好呀,接下来可以继续讲解我们的音质和品质如果顾客回答是解答哦,您很喜欢电台节目是吧?其实用手机收听电台节目是很浪费的哦因为这个是很耗电的,由于工作与设计http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%C9%E8%BC%C6原理上的差异您用手机当收音机用会很不耐用,一块新的电池打电话可以用好几天,可是用来收听广播连续使用
2、3个小时就没电了像您喜欢听广播收音机应该都有吧?而且现在的FM收音机都很便宜啦十几块钱就能买一个很小巧的,没必要为了一个不实用的功能而花费更多的钱您说是吧?
2.怎么没有手写?可以先询问先生、小姐,我想了解一下,你为什么要买一个手写手机呢如果顾客回答写字不方便解答先生、小姐,我们的手机输入法支持智能拼音输入、笔画输入等,而且书写数字与英语都无需转换,使用相当方便,比手写输入更快,而且支持整句输入的功能,来我给你编辑一条短信看看,怎么样?是不是速度非常的快?这个速度可比手写快多了,因为手写只能一个一个字的输入,而且每个字还要识别一下,写一段话要花很长的时间,所以如果是想要写字方便的话,我们手机的智能短信输入法更加的适合你,你觉得怎么样?如果顾客表示自己不会拼音,可以选择笔画输入
3.有没有双卡双待?分析双卡双待从实用性来讲的话其实并不好更多的是一种噱头功能很多顾客仅仅是觉得新鲜而询问,并无真实需求解答很多顾客一开始也会问有没有双卡双待的手机,但是最后都买了单卡单待手机为什么呢?主要是因为它不实用,所以正规手机品牌厂商几乎都不做这种手机偶尔有几个厂家做出来的也是价格在2000以上,太高了不实惠再加上现在话费越来越便宜了,所以还是单卡单待的手机更加实惠,你说是不是?
4.有没有炒股功能?分析年前股市疯狂了一阵子,当时不少人冲着炒股功能买手机,之后股市大跌,直至现在依然震荡厉害所以制定买炒股手机的人也越来越少所以当顾客问到炒股功能时还是先问清楚顾客是否真的是因为炒股才买手机解答先生、小姐,你现在在炒股吗?如果回答不是解答呵呵,我觉得也不是,因为现在股市大起大落,投资http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%CD%B6%D7%CA风险太大,所以现在很少有人专门买炒股的手机了然后根据顾客特点选择合适机型定位http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%B6%A8%CE%BB主推如果是解答由于我们这款手机支持上网通讯、JAVA扩展,您可以选择一款您喜欢的炒股软件安装下载后即可使用(未尝试,理论http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%C0%ED%C2%DB上是支持的)
四、品牌类分析OPPO的品牌的传播http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%B4%AB%B2%A5率和美誉度都比较高,特别是我们的MP
3、MP4早已经在时尚青年中深入人心,做到了国内市场http://www.t
500.cn的绝对第一,产品优秀的质量和完善的售后服务已经成为了OPPO的金字招牌所以顾客一般对OPPO这个品牌都不陌生并且很多人还很有好感只是很多顾客可能没听过OPPO出手机了,随着08年度工厂加大了在广告http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%B9%E3%B8%E6方面的投入力度,OPPO手机的品牌在消费者的心目中会越来越响亮
1.不知道质量怎么样(或者说国产手机质量都不好)分析很多以前使用国产手机尤其是杂牌机器的顾客对于国产机的质量有怀疑甚至受过伤害所以有些顾客甚至直接选择购买国外品牌,但是从他们的内心来讲还是很希望买到质量好同时又便宜些、功能多的手机所以不要怕顾客担心国产手机质量不好,因为顾客关心质量,而质量恰恰是我们的优势建议首先把OPPO和国内的杂牌机器区分开来再用震撼演示和入网许可证指认证明的办法,让顾客了解我们的品质,如通过对日立屏、海螺式音箱的讲解,来让顾客直观的了解我们手机的品质解答这个您完全不用担心因为OPPO公司是个大公司,是在美国注册的全球品牌旗下有很多产品像MP3/MP
4、GPS、蓝光DVD等等,而且质量都是业内知名的比如您了解过的OPPO的MP3\MP4质量都非常好,手机的质量同样做的非常棒所以这一点您可以完全放心
2.售后怎么样?分析对比很多品牌尤其是杂牌手机,完善的售后是我们突出的优势当顾客表示对售后的关心时,我们要着重强调我们手机售后网点多,服务便捷,体现我们手机对顾客高度负责的精神解答我们OPPO手机承诺手机出现非人为故障时7天包退,30天包换,1年包修,终身维修并且对于附件也做了特别承诺三个月内免费包换销售和售后服务网点分布于各个大中小城市您看,它在手机里还有个电子保卡,只要您发送短信注册了,就可以很方便的享受OPPO的全国联保售后服务是不需要带纸质保卡的哦你看,是不是很方便?完善的售后服务能确保你不管到哪个城市都不用为售后担心这也体现我们对手机质量的信心和对用户高度负责的精神,您觉得是不是?
3.手机能防水吗?分析问这个的顾客基本是初次购机,对手机都不够了解对于这类顾客切不可因为他们提了看似幼稚的问题而感到好笑,要耐心教会顾客如何使用和搜集,这样成交率会非常高解答先生/小姐,现在市场上还没有完全防水的手机,不过您看我们手机的屏幕采用的是超声波焊接技术,屏幕和面板完美的合二为一,衔接的非常紧密,它不仅可以防手出汗而且还特别的防灰尘即使雨天打电话也不会影响通讯的
4.手机能用几天(待机时间多久)?分析很多顾客都会关心手机的待机时间,但是很少有顾客真正理解待机的概念我们在销售过程中除了告诉顾客我们手机有什么功能卖点,还要学会去教顾客关于手机的一些专业知识,以帮助顾客做出更好的选择解答先生/小姐,你不问,我都要跟你说这个在大家认为,待机时间一般都看电池多少毫安对吗?其实并不是完全是这样的,一个手机真正能用几天,取决几个方面,一个是屏幕的大小,因为屏幕是最耗电的,一个是电池的毫安数,这个当然越高越好,不过,也不要太高了,您也知道这个是存在不安全因素的国家标准是电池不能超过1500毫安,否则不安全所以我们手机的使用时间一般在电话费不超过每月100的情况下是4天左右而且是这块电池可以反复充放3500次到5000次左右也就是说您每天都充也能用个十几年,电池这块您就放心使用吧
5.OPPO手机?没听过情景分析无论我们的广告做得有多密集,也难免有顾客表示没听说过OPPO手机当然随着我们OPPO手机的发展http://www.t
500.cn/index.php/yingxiao_tag/view/id-%B7%A2%D5%B9,这个声音会越来越小处理顾客的异议时,先对顾客的话表示理解和认同,然后再说出我们的观念,切忌不要一上来就反驳顾客,否则让顾客产生地处情绪就很难成交了解答呵呵,看来我得让我们公司多做点广告才行其实我们一直在湖南卫视、中央一套都有广告播出的,可能您没留意到而且最近正在直播的欧洲杯也是OPPO独家冠名播出的全国各地都有我们的销售与售后网点,很多消费者购买之后都觉得我们的手机质量很好,还带来了很多回头客呢来,我给您介绍一下
6.××品牌在哪里?分析经常会有顾客过来问路积极的销售人员要抱着积极可能的态度去留住任何一个顾客!解答这里是OPPO手机,也非常不错,您不妨来了解一下多一个参考嘛
五、赠品类分析人都希望买到物美价廉的商品,尤其是在节假日和周末来买手机的人很多都是冲着打折、送赠品等活动来的如果碰巧我们在做活动,那当然好,对我们销售一定会起到促进作用如果别人有活动我们没有,怎么办呢?我们建议站在顾客立场,从他的角度去考虑,所谓羊毛出在羊身上,送价格高的赠品本身说明手机利润空间很高,标价虚送价值低的赠品呢,你也不在乎那点小东西所以说,不送赠品反而是在,就是花钱买需要的东西,而不是花更多的钱附带买一些不需要的东西,对不对?
1.送不送内存卡?分析贪图小便宜是人的正常心理很多品牌手机机身本身无内存,所以附带内存卡顾客并不了解这个情况,所以需要我们销售人员去解释清楚解答先生/小姐,送内存卡的品牌都是手机本身没有内存的,所以他们不送内存卡的话手机根本没办法用而我们手机本身就内置了128M内存,这个是生产手机的时候就放进的内存卡,省去了你插拔卡的麻烦128M存歌的话可以存30-40首基本够用,如果您还有更高需求的话,我们手机还支持2G超大扩展
2.有/送座充吗?分析很多顾客怕麻烦希望有个座充,但是不了解座充其实对电池使用寿命有害,这个需要我们去告诉顾客当然,如果顾客坚持想要座充,可以让他另外买个万能充电器,也才10来块钱解答先生/小姐,手机最好使用直充,因为很多手机在买回去前两个月,电池都很耐用,但过来几个月,电池就越来越不行了,为什么呢?那是因为使用座充的原因,因为做出哦年各职能激活手机电池电子60%-80%,所以长时间使用座充对电池是有损害的2007年国家消费者法明文规定,现在手机都是用一个直充,也是因为这个原因
3.能换外壳吗?分析这个问题出现频率很低,如遇到,先问顾客是要换颜色,还是因为担心掉漆,所以要换如果是担心掉漆解答您完全不用担心我们手机会掉漆,因为我们手机面板采用的是拉丝合金面板,耐磨耐花,手机按键使用的是水晶注塑的工艺,不仅看起来晶莹剔透,颜色非常的均匀,同时还非常的耐磨,您用多久它也不会出现掉色的问题您可以用指甲刮刮看如果说是换颜色解答这个颜色绝对是最流行的,你看你拿了这么好看,特别有气质我保证你会越用越喜欢,到时候就舍不得了针对不同的消费者还可以在做相应的解说,如男士夸使用的大气、女士讲解时尚精美等
六、异议类分析嫌货才是买货人顾客在销售过程中有异议是非常正常的现象,我们要记住顾客的拒绝并不可怕,引起的情绪才可怕处理异议的技巧就是不管顾客说的话有多么的荒谬甚至幼稚,我们都要表示了解,表示我们在认真听他的想法和看法先对顾客观点表示认同再抛砖引玉,说出我们的观念,这样既尊重了顾客,通话四有能让顾客容易接收我们的观点还可以利用顾客档案表来真名产品畅销,价格公道等等,一遍更好的说服顾客
1.屏幕小了分析尺有所短,寸有所长任何事物都有自己的优点和缺点顾客表示屏幕小是他直观的看法,不见得他就是非大屏不买要帮助顾客分析,大屏幕的缺点和小屏幕的优点,让顾客根据自己的情况去选择解答呵呵,没错,这个手机的屏幕确实不是很大但是
2.4寸已经是手机或者MP3的标准屏幕大小了因为手机屏幕小有屏幕小的优点,第一就是它的价格要比大屏幕的手机优惠些,第二就是屏幕小的手机耗电量要比屏幕大的小得多,因为手机最耗电的就是屏幕,所以屏幕小点的手机待机时间要更长相对而言屏幕大了就是显示效果更清晰一些,但又存在耗电问题所以大多数的厂家多会选用
2.4寸或者
2.0之间的屏幕这样显示效果又好耗电量也低当让屏幕的大小关键还是看您的需要,您觉得呢?
2.外放声音小了分析这个问题终端非常普遍我们一方面要在手机里存几首外放声音大的歌曲作为外放演示用曲,另一方面从品质和使用寿命的角度去向顾客解释为什么外放声音不做的特别大解答您觉得声音小了是吧,是这样的,品牌手机像我们用的诺基亚、摩托罗拉、三星做手机的时候考虑到外放声音太大会影响电池的使用时间,并且太大的扬声器也容易出现破音,所以大点的品牌都对外放声音有个限制,品牌手机的外放声音都是合适听到其实这里比较吵,换个地方和手机的声音还是挺大的,基本上能保证您听的到,而且在那些吵闹的环境您可以把手机设置成铃声加大外放声音跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要,您说是不是?
4.会不会用几天就坏了?(就是不知道这个手机能不能用的住)分析对于顾客的疑虑和担心,要用否定语句斩钉截铁地大小他的担心解答当然不会!然后可根据情况对OPPO的品质追求以及手机的材质使用做简单介绍
5.按键小了点解答先生/小姐,我们这款手机是请韩国设计师设计的,按键和屏幕比例非常的完美如果按键做大的话屏幕就变小了,如果按键屏幕都大的话手机就太大了不好拿这个按键大小其实是经过精心设计的您再按按试试,怎么样,虽然按键不是很大不过按键之间间隔的比较开所以不用担心按错键的,而且您知道吗,我们手机的每个按键都经过50万次的使用寿命检测,您一个按键一天按150次也可以按10年呢!
6.字太小了分析有些问题确实难以回答的时候,不妨把顾客引导到我们手机的优势上来解答先生/小姐,我们手机的字体已经是全场最大的了,您看看,我们手机采用的是原装日立高清晰高亮度的液晶显示屏,您看显示效果非常清楚,字看的很清晰,而且还支持160可视角,及时在强光下也看得很清楚您看看?OPPO手机百事通——技巧篇外观
1、这个笑脸幼稚、太花哨、不庄重!我们这个笑脸设计都是申请了专利的,它向人们传达一种乐观积极的理念,祝福人们每天都有一个好心情现在人们生活在都市中,工作压力大,低落沮丧的时候看看这个笑脸就没什么大不了的了
2、这个手机有点大,有点长!手机大小主要是有手机的屏幕决定的,小屏幕的手机的确要好拿一点,但是大屏幕的手机看电影,看图片更清晰一些,看短信、上网,更方便一点所以现在好多主流手机都是大屏幕您看,这么炫的屏幕要是配上特别密集的键盘肯定不好看,而且按起来不舒服我们既要超大屏幕,又要人性化的键盘设计,所以手机稍微长了一点,但是并不影响美观
3、您们机子掉不掉漆,后面的塑料外壳会不会磨花?这个您就放心好了,我们采用的是金属拉丝面板,名车烤漆工艺技术,您有见过宝马车掉漆,磨花的吗?另外,您看,我们后面有四个丽音点,可以避免后盖直接触到物体,更是起到了保护作用
4、金色不太适合男人用!金色是目前流行的色彩,代表高贵,档次您看宝马车七系列,就是这种金色!【贝克汉姆的头发也是金色的哦!呵呵】黑白银色系的手机太普遍了,拿在手里都看不出是什么牌子的机子了!
5、您们的手机太重了!重才有分量嘛!给人一种档次的感觉轻飘飘的给人感觉就是低档货,有什么好呢?再说了,您看我们用的都是很好的材料,金属拉丝面板,钢化玻璃等等,不重就怪了!
6、为什么前面是金属的,背面是塑料的啊,会不会容易坏?后盖采用ABS高硬度工程塑料,柔韧性强(演示)在手机发生磕碰时起到了缓冲的作用而且金属会屏蔽掉手机信号,现在手机天线都是内置的,如果全采用金属壳,手机信号就出不来啦,严重影响手机信号
7、正面拉丝面板看起来粗糙
1、这个是铝合金拉丝面板,是采用水磨切割工艺切割而成的,表面经过了专门的纹路特殊处理,所以很有金属质感,摸起来手感也很好
2.金属的外壳必须有纹路才有金属的感觉,体现出金属的质感,做成光滑的镜面很不上档次,也很难看的
8、手机正面太方,没有个性和特点(女性顾客问的偏多)!
1.方正规矩的东西是最耐看的,不会产生厌恶感觉;一些花哨的手机,您一开始可能会觉得很好看,很喜欢,过一段时间后就感觉很一般啦
2.方正给人的感觉是稳重、朴实而不庸俗,朴实的东西是永远不会过时的,手机做得太花哨了就显得有些庸俗啦,反而不上档次
3.买手机买的是一个实用一开始可能会对外观比较在意,但是用上一个月后,对外观也就没什么感觉啦,这时候考虑的是它的功能、它的品质
9、为什么只有两个颜色啊?其实我们曾经尝试过很多颜色,黑白银都太普遍了我们现在出来的都是最好最流行的颜色您看,这金色,多气派多高贵,宝马车就是这个颜色!这紫色,多浪漫多温馨,拿在手里多让人羡慕啊,您说是不是?
10、键盘设计太死板!
1.这款手机键盘是根据人体工程力学设计,间隔合理,不容易误操作,写短信打电话都十分方便舒适
2.屏幕与键盘的大小比例都是按照黄金比例设计的,看起来非常舒服
11、键盘区的按键太小了!这个键盘对美女您来说已经足够了,毕竟您的手指这么修长,您想想,要是您这么秀气的手去弄那些粗大的键盘,岂不是大煞风景?我们都不是姚明那样的巨人,哪有那么粗的指头,没必要摆弄那么大的键盘对不对?
12、按键太松动,布局单调!
1.按键松一点好啊,太硬按起来又费力又耗时,多不划算!
2.这款手机键盘是根据人体工程力学设计,间隔合理,不容易误操作,写短信打电话都十分方便舒适
3.屏幕与下面键盘的大小比例都是按照黄金比例设计的,看起来非常舒服
13、键盘设计太粗糙!这个是水晶按键的,晶莹剔透,您用个半年也和新的一样材料也是非常贵的,看起来都有档次!而且您看里面的字体,采用的是激光镂空技术,永远都不会被磨损掉(可以拿周围人用的键盘掉色的品牌机做对比)
14、键盘布局太普通,不上档次,不协调!
1.这款手机键盘是根据人体工程力学设计,间隔合理,不容易误操作,写短信打电话都十分方便舒适
2.屏幕与下面键盘的大小比例都是按照黄金比例设计的,看起来非常舒服有的键盘设计的很别致,但是用得久了会掉颜色,到时候更掉档次啊!
15、按键与机子不搭配!金属和水晶是天生一对的搭配,如果换成橡胶类键盘会掉档次的这款手机键盘是根据人体工程力学设计,屏幕和键盘大小刚好是黄金比例,间隔合理,不容易误操作,写短信打电话都十分方便舒适
16、屏幕太小了!
1.
2.4寸的屏幕是目前市面上主流的屏幕,在这个价位上,能买到这样的屏幕是非常划算的!
2.屏幕太大了是非常耗电的,而且拿在手上也不方便
17、屏幕会不会磨花?懒得说话直接刮屏给他看
18、屏幕老是留下指纹?手机嘛,都免不了的啦它是钢化玻璃,这么坚硬,防磨耐滑【演示刮屏】,有点指纹有什么关系再说了,我们又不是犯罪作案,怕什么留指纹嘛!
19、屏幕这么亮,会不会太耗电呢?屏幕亮度是可以调节的,而且我们的屏幕在不使用的情况下会自动进入待机模式,非常省电
20、其他手机比您屏幕大的,比您们还便宜?但是一分价钱一分货,大并不代表好,我们屏幕用的材料是日立液晶显示屏,他可是全球领先的显示屏您可能花几百块钱就能买到一部手机,但会不会有我们这样的质量呢?有我们这样质量的,又有没有我们这么多的功能呢?
21、摄像头没有后盖,很容易磨花吧?放心好了!要对我们的质量有信心嘛!我们的摄像头已经做了安全措施哦,这是钢化玻璃,跟屏幕材料是一样的,防磨耐划您看,【演示硬物刮显示屏幕】
22、我喜欢滑盖机,不喜欢直板机!直板机是目前所有手机里面技术最成熟的,从大多数售后反应来看,滑盖机的排线容易坏短信
23、短信铃声不能自定义!老师,看得出来您很专业,我都没发现这个意见我会马上向工厂反应的但话说回来,短信铃声自定义其实也不怎么实用,短信来时有个提示音就行了,要那么花哨干什么,您说是吧?(新版本可以自定义的)
24、机身内存所剩无几的时候,不能发彩信,也不能更新音乐库如果提示“内存不足”,请查看此时手机1M内存还剩余多少,例如手机内存还剩余100K空间,那么此时是可以正常下载小于50K的彩信的像彩信、电子邮件、QQ聊天记录、后台运行其他程序都会占用手机内存,在内存不足时请删除彩信收件箱、电子邮件收件箱等地方的文件现在技术上可能还没有解决这问题,不管什么品牌,所有手机都是这样的啦MP3MP
425、您们MP3,MP4做得还可以,不晓得手机怎么样哦?我们手机的研发在两年前就开始了,我们这一款手机经过了精心的准备和严格的测试,质量方面您绝对放心您想想,我们这么大一个企业,全世界都有我们的产品在销售,您觉得我们会做些烂产品来砸自己的牌子吗?
26、怎么歌词不能同步显示呢?需要另外下载歌词文件,歌词文件名和歌曲文件名保持一致并且放在同一个文件夹里
27、耳机、充电器插口的地方没有塞子,容易进灰尘呵呵,您手机整天放在口袋里,能有什么灰尘啊就算万一进了点灰尘,问题也不大,不会影响机子的使用
28、耳机标准为什么不做成
3.5毫米的标准接口?呵呵,我们要的是音乐效果,对不对?我们
2.5毫米的接口既然能达到这种这么好的效果了,又何必非要弄个
3.5毫米出来呢?
29、视频不能播放RM和AVI格式目前流行的主要是3GPMP
4.网上资源多,您随时下您喜欢的AVI格式的太占内存了,RM?手机资源视频太少了,就算支持您也很难找得到
30、音乐快捷键进不了播放菜单其实这个问题我们在设计的时候就考虑过,人们在用快捷键听音乐时,大都是图方便,而且后台播放不会影响您发信息或做别的再看我们的主菜单设计,进入音乐播放器也比其他品牌的手机方便许多我们不想重复设计,所以就把快捷键设计成后台播放的界面了
31、怎么不能播放WMA格式的音频呢?呵呵,支持MP3格式已经够了其实WMA格式的音乐,MP3格式有何必非要WMA的呢?
32、手机的音乐效果和oppomp3是不是一样的?
1.很多人说是一样效果的哦!您来听听看嘛!
2.我们的研发人员是一样的,音乐技术也是一样的,您说它效果是不是一样的呢?拍照
33、拍照不能调焦距,不能亮度直接调节您说得出“变焦”,那么我相信您也会懂得其实更多时候,手机拍照只是一个附加的娱乐功能,肯定是不能和专业的相机相比了对不对?而且我们在拍照取景的时候有自动调节光线的功能您不用担心拍照效果
34、怎么拍照定格的时候画面变得模糊了?可能是画面中的事物移动了,您看我们手机有防抖修复的功能,这样晃(给顾客演示)着拍都能拍得很清楚,怎么会模糊呢?
35、摄像效果太差,马赛克多手机录像只是一个娱乐功能而已,如果要搞专业拍摄都是用专业摄像机的就算我们自己需要拍摄清晰点的视频,也得用家用DV才能拍好啊!
36、摄像的时候怎么不能全屏取景?呵呵,那个不重要嘛摄像完成后播放时能够全屏就行了,对不对?
37、在照移动的物体的时候为什么不清晰?移动的物体,您是说刘翔吗?那肯定不清晰啦,他跑得那么快!
38、130万像素太低了!现场演示给顾客看,我们的130万像素效果好过其他手机200万像素
39、没有闪光灯我们有多种拍照模式,白天用白天的模式,晚上用晚上的模式,效果相当出色而且闪光灯容易晃到眼睛很多人最怕用闪光灯拍照片了JAVA
40、JAVA反应慢,游戏性不高
1.任何一款手机进入游戏过程中都很慢反应慢跟游戏的大小也有关系
2.这手机可以玩JAVA游戏,但它的特色主要是音乐和照相,您总不能指望它可以玩魔兽吧?
41、游戏功能怎么样?强大不?我们支持JAVA游戏,还有顶级的视听效果,您游戏累了可以看看电影,听听音乐放松一下但您指望它功能强大到可以玩CS,那是不可能的质量
42、这个机子用得了多久?您希望能用多久呢?十年二十年我不敢说,但三五年是没什么问题的
43、您们机子是不是中看不重用哦?我们这个机子不仅外观时尚而且质量可靠您看嘛,【演示刮屏,捂喇叭时无声等】
44、如果机子出了问题怎么办哦?
1.我们的售后是严格按照国家三包法进行的,一切按照相关规定来提供保障
2.产品再好,没有一个良好的售后服务,始终是不行的不重视售后的企业,也不是一个能够长久发展的企业【话题转移到电子保卡】您看我们的电子保卡功能,它能保证您在全国范围内享受到我们的优质服务!有了它您不需要经常把发票,书面保修卡带在身边
45、怎么机子这么慢?有这么多功能,要占用很大内存的嘛!其实也可以的了,您看看那些智能机,比我们这个慢多了
46、oppo第一次做手机,刚出来的手机问题都很多呵呵,我们不是哦您想,我们第一款手机,要是做不好以后还怎么发展啊?做不好公司肯定活不了嘛,这个道理谁都懂!所以第一款拿出来的手机肯定是最好的啦!我们为了这款手机足足准备了两年耶!您说它能不好吗?
47、如果出现质量问题,能不能及时得到解决?如果问题到了我们的售后人员处,我百分之一千的肯定您能得到及时解决但如果您在非洲,那我就不敢说及时了
48、您们的手机结实、耐摔吗?手机好坏是用出来的,不是说出来的您看NOKIA从来没说过他们的机器这么摔都不坏啊?我们的手机是铝合金拉丝的面板,这个材质就是耐磨耐摔的,并且我们的手机是经过严格的抗压测试,符合国际标准【演示刮机】
49、我从来不用国产机,质量不行诺基亚,索爱和MOTO的都在中国生产的,难道您能说我们中国人做不出好的产品来吗?售后
50、售后网点少,在外地不好维修我们全国大部分城市都有售后维修点,这个问题您放心好了,我们的手机全国联保的,您在外地也可以享受到我们良好的售后服务
51、我家住得远,这手机出了问题怎么办?我们的售后是特别正规的,不会随便找个地方挂个售后的牌子,也许是远了点,毕竟能保证您修手机的安全性啊!品牌
52、OPPO没听说过,杂牌子吧?
1.OPPO是全球注册,全世界100多个国家都有我们的产品在销售中国、美国、西欧、韩国、东南亚市场都有专门的销售公司,而且销售相当火暴OPPO的MP
3、MP4总知道吧,家喻户晓的产品,在全国销量名列前茅现在湖南卫视,中央电视台都可以看到我们的广告,央视和湖南卫视都不是缺钱的地方,能让我们赞助体育赛事和大型选秀节目,人家也得看看这个牌子符不符合人家的身份嘛!
53、OPPO也做手机了吗?呵呵,是啊!让您等得太久了吧?我们准备进入手机行业已经很长时间了,单是这一款就用了足足两年时间所以就功能和质量来说,它是绝对不会让您失望的来,我给您详细讲解一下
54、您们OPPO是哪里的品牌啊?致力于全球战略的OPPO品牌,迄今已在全球一百多个国家进行了注册,OPPO品牌旗下各类产品在中国、美国、西欧、韩国、东南亚市场的销售业绩蒸蒸日上我们天天在湖南卫视和中央电视台打广告的,如果您留心的话,一定会看到的而且MP3,MP4都做到了全国第一功能缺点
55、您们这手机功能太少了买手机嘛,实用就好同样打打电话,发个短信,偶尔听听音乐,何必非要弄个高功能的呢?要那么多功能,却不见得每个功能都经常用,钱又因此多花了,太浪费嘛!
56、不带手写哦手写不实用,而且识别率很低,同时屏幕容易刮花,换屏幕要几百,您看嘛,NOKIA跟我们都没有手写的您在公交车要写短信多不方便是不是?还有万一手写笔掉了,您总不能用根筷子来写吧!再说了,掉了笔,机子放笔的地方就留个黑洞洞,多难看!
57、这个机子能不能换主题?现在好多机子都不能换主题,换主题占系统资源,而且又比较慢
58、您们手机是情侣机吧,我不买情侣机呵呵,大哥您说的真有个性!其实嘛,手机这东西,您说他是情侣机,它就是情侣机;您说它不是,它就不是关键是您怎么来看它了,对不对?
59、音量太小了,公交车上能不能听得到?只要您不在公交车上睡着您都能听到,所有的国际品牌的手机声音都没有杂牌机大,难道他们做不出大声音的手机吗?
60、声音太小您是说来电铃声太小吧?是这样的,来电铃声大小跟您存放的歌曲有很大关系,如果您存放的是很劲爆很大声的歌,您听起来肯定就大声些;您要是存放一些比较柔和的歌,那么听起来就小声一些品牌手机都是环保音量,比的是音质,讲求一种美的音乐效果,不是喇叭多,声音大就好的您看市面上的大品牌手机,诺基亚,索爱,三星,它们的音量也不大嘛!
61、是智能手机吗?我想要智能的我想问您一下您用智能手机玩什么功能,我们的手机支持JAVA、支持电子书、支持QQ聊天和上网您不会告诉我您喜欢用手机来办公吧,那多恐怖啊,远远没有电脑来的效率!
62、您们这个背景墙纸设成浅色的时候,字就看不见了您看嘛,在白纸写白字也看不到嘛(不要下浅色的背景)
63、怎么没有收音机
1.平常手机娱乐也就听歌看个电影,听收音机的不多,像我的手机也带收音机功能,但是我从没听过
2.大部分带收音机功能的手机都必须插上耳机才能听,有点麻烦,不如听个歌啦
3.听收音机,都哪个年代的事情了?!现在听的都是些老人家,我们年轻人用它干什么?!
64、我想要双卡双待的您长期出差吗?那么您应该是商务精英人士了,用全球通卡适合您啊,现在全球通花费也下调了,不贵并且如果您用双卡,两个卡还要多交一份月租呢,那么您的话费哪个卡来报销呢?,公司总不会两个卡都给您报销吧?
65、我不想要蓝牙听朋友说蓝牙传送过程中容易中病毒
1.您不想要啊,好,我把它给您摘除下来就是了
2.您不想用您把它关了就行了,关了它就不存在了
66、打电话时,机子会容易发烫发热是电池发热,我们的金属是在前面,后面使用的是塑料,导热慢,不会发烫手机打电话时间长了,都会发烫,正常!配置—电池
67、您们只有一块电池啊?大品牌的手机,都是这样的,您看诺基亚,三星,索爱和我们都只有一块电池我们的电池质量您绝对放心,绝不会像杂牌那样,电池用不了多久就出问题,甚至发生爆炸如果您需要的话,可以再另行购买一块原装电池
68、您们手机电池能用多久使用时间长短是由您如何使用来决定的,如果您电话多,那么使用时间就短一些,电话少,待机时间就长一些正常使用情况下可以用3到5天,如果您连续听歌的话可以使用12到15个小时
69、您们的电池才850毫安,待机时机肯定很短
1.待机时间长短主要在于您电话的多少,您电话多,待机时间肯定不长;您电话少些,待机时间就会长些
2.待机时间也受手机芯片系统的影响,如果您的芯片系统耗电大,那么就算您3000毫安的电池也用不了多久
3.大家都知道飞利浦手机的待机时间比较长,但您知不知道它的电池也就几百毫安呢?这说明了并不是您的电池容量大就能长时间待机的,而是主要在于其芯片系统我们OPPO手机和飞利浦一样,采用了非常省电的芯片系统,所以待机时间您就不用担心了
70、只有一个电池和一个充电器,能不能再送一个电池和充电器?我们OPPO与诺基亚、三星和索爱一样,是品牌手机,都是采用一块电池的您有见过诺基亚、索爱配送两块电池的吗?既然只有一块电池,要两个充电器又有什么意义呢?—内存卡
71、手机自带内存太小,怎么只有1M?虽然手机的内存只有1M,但是我们送的是256M的内存,您如果还是觉得不够的话,可以根据自己的需要配置更大的内存卡哦,我们这机子支持2G的TF卡扩展
72、我不要您送的256M内存卡,您把价格降下来一点吧呵呵,您还真精明的哦!其实送的这东西只是我们公司的一点心意,希望您用我们的手机用得更开心这个跟价格是没有关系的,您不要它,我们的手机卖价也是刚才跟您说的价钱,不能少的
73、怎么只送256M的卡啊,能不能送更大一点的?这个卡是随机带来的,只是代表OPPO对您的心意而已送大卡的厂家一定是把卡的价钱加到手机里了,羊毛出在羊身上啊!
74、您们这个配件在哪里买哦?就到卖场来拿就是了嘛,给您算最低价钱价格
75、我在网上看的价格才900多元,怎么您这里要1298元?网上的价格总是比市面上的实际售价便宜的啦,诺基亚N95网上还标3000呢,但您能不能3000元在市面上买到还有,一些人在淘宝网上开店,为了吸引人气,故意标低价格,但实际上是没货卖的
76、价格还有没有少哦?呵呵,您还真精明的哦,但我们这个价格都是全国统一定价的我们不会因为您特别懂得侃价就给您少钱,也不会因为您老实而欺负您,卖给您高价钱
77、人家其他牌子的一千多块能买个功能特多的手机,您们这个太贵了一分钱一分货嘛,您可能花几百块钱就能买到一部手机,但会不会有我们这样的质量呢?有我们这样质量的,又有没有我们这么多的功能呢?讲价
78、其他手机比您屏幕大的,比您们还便宜?但是一分价钱一分货,大并不代表好,我们屏幕用的是日立屏,他可是全球领先的显示屏您可能花几百块钱就能买到一部手机,那样的手机还没我们一个屏幕的造价高呢,显示效果就更不用说了其它
79、为什么您们只有一款手机?大哥,现在有手机牌照的厂家想一个星期上市20款机子都不是问题,但是外观是否精美,质量是否保证,就不好说了我们两年才出这样一个精品,就是为了给消费者提供高品质的产品啊!
80、您这个带蓝牙,送蓝牙耳机不?呵呵,大哥您真逗!您不会买个轮胎也要送部车吧?再说了,羊毛出在羊身上,多送东西手机价钱肯定也会长的嘛!促销员的心态与激励重康市场部赵伟什么是心态 1.心态就是决定我们心理活动和左右我们思维的一种心理态度 2.态度演变结果的规律是态度→信念、价值观→思想→决定→行动→结果 3.我们对待我们的事业有两种态度,一种是尽量;一种是拼命不同的态度就有不同的结果 4.我们不能让成功的事实只发生在别人身上,而是要通过我们的努力和学习让成功的事实也发生在我们自己身上促销员的心态与激励一处事篇二事业篇三人生篇促销员的心态与激励一处事篇林肯的故事林肯年輕時,喜歡評論是非,還經常寫信、寫詩諷刺別人有一次,他又寫了一封匿名信諷刺當地的政客,當事人十分氣憤,終於要求與之決鬥,要不是在最後一刻,有人出來圓場做和事佬,美國歷史上可就少了一位重量級的人物林肯後來謹記教訓,終其一生,他都把一句話當座右銘你不論斷他人,他人就不會論斷你林肯故事的启示「三不」政策的目的訓練耐心与包容林肯故事的启示現在,請閉上眼睛想一想當你遭到別人的批評與責備時,心理的第一個反應是什麼?心跳加速,然後防衛的本能就會浮現為了維護自尊,甚至可能採取攻擊手段,轉移焦點,最後是造成更多的衝突卡內基曾說當一個人受到批評、責備時,是一個危險時刻!做到“3不”的妙法左腦運動法右腦掌握情緒,左腦掌握邏輯方法一數數法、數顏色法….方法二加強自信心、提升面對工作、生活的熱忱喜歡你自己!(故事脾气与钉子)你也做得到希望被肯定讚美,是一種魔術香精,能夠散發出難以想像的感染力佛洛依德曾說我們做事的目的不外乎有二性衝動及渴望偉大每個人都在心底,為自己投射出一個完美的形象,我們都希望自己就像心底想像的那麼美好!給予真誠的讚賞與感謝讚美,也有技巧懂得觀察細心觀察身邊的人,分析他平時的談吐和行為舉止具體的讚美常加練習寫信白紙黑字更勝言語!讚美要在當下渴望要先引起他人的渴望凡能這麼做的人,世人必與他在一起,這種人永不寞——H.A.Overstreet.關鍵在於你有沒有精確的觀察力和判斷力當別人關心我們的時候,我們也關心他們——Publilius.Syrus請問你和許多人合拍團體照,照片洗出來後,你第一眼注意到的會是誰呢?因為感興趣,所以看待事情的態度就會不同除了有關心別人的心,還要懂得付諸行動施比受更有福!關心別人需發自內心將心比心,站在對方的立場看事情小湯瑪士‧華生曾說IBM能發展到這麼大的的規模,除了重視現代制度,和多角化的經營理念外,更看重人性化的管理不論是個人還是企業,想要和別人建立長期的合作關係,一定要常站在對方的立場想,而出發點,就是一顆關心別人的心笑容所以珍貴,因為那是內心的熱忱,留露到外面的樣子美國第三任總統傑佛遜是一位很了不起的人有一次,他騎馬到鄉間出遊,途中遇到一條河,但是橋斷了當眾人想抱馬渡河時,一名農夫出現,手上提個包包,走向傑佛遜,請他幫忙讓他抱著馬一起渡河過河後,有人問農夫你怎麼知道要找我們的總統?農夫回答啊!我不知道他是總統因為我只在他臉上看到Yes,其他人的臉上都寫著No傑佛遜為華盛頓之國務卿,第二任總統之副總統,第三任總統獨立宣言就是他起草的写在脸上的YES微笑微笑是最好的礼物凱瑟琳‧迪佛利在其所著的“黃金服務十五秒”中提到員工和顧客接觸的時間至少有十五秒,只要把握住這「關鍵的十五秒」,就能留住顧客要如何在短短的十五秒鐘,讓顧客留下良好的印象?面帶笑容因為除了賣商品外,同時也賣另一樣寶貴的東西─一種幸福感!圣诞节的广告微笑是最好的聖誕禮物它價值豐盛,卻不費一文錢它不會使贈送的人變得拮据,卻使收受的人變得富有它發生於分秒之間,卻能永誌不忘沒有人因為富足而不要它,也沒有人因為貧窮而不受它的好處它為家庭帶來歡樂,為事業培育關愛,也在朋友間互通情誼它使勞累者獲得休息,使沮喪者重獲光明,使哀傷的人得到撫慰,也使陷入憂煩的人獲得解脫你買不到、求不到、借不到、甚至偷不到它只能給予,否則便沒有任何好處微笑是自信的表征站在鏡子前面,試問自己一個問題我懂得微笑嗎?微笑讓人如沐春風的關鍵在當你微笑時,是否有自信!只有當你自己開始喜歡自己,你才能真正喜歡別人,那種發自心底的愉悅感受,才會在臉上行成燦爛的笑容有热诚的微笑才真实沒有熱忱的笑容,只是一張假面具熱忱,是生命的火光這份火光,來自我們對外在世界的一份愛微笑,不只是一種表情,更是一種積極的人生觀,一種面對人生的熱忱當你面露微笑時,其實是在昭告世人,你過得很快樂,而且希望把這份快樂,讓所有的人分享!喜欢表达观点聆聽鼓勵他人多談自己的事很少人能抗拒別人對你的注意,那是最不著痕跡的恭維----Jackwoodford尊重对方的基本态度「經營之神」松下幸之助將他的成功歸因於「終身學習」,並養成了數種寶貴的習慣,包括了臨危不亂、決定果斷、習慣聆聽你最喜歡和誰在一起?你覺得誰最好溝通?你最喜歡和什麼人共事?有開心的事,你最希望和誰分享?你也做得到談論他人感興趣的話題同人們談他們自己,他們會願意談上好幾個鐘頭----Disraeli喜聊感兴趣话题喜聊感兴趣话题任何人想要發揮影響力,最具體的方法,就是透過溝通艾森豪將軍曾說「我寧願說服某個人與我同行,因為我一旦說服他,他就會緊緊相隨要是我恐嚇他,那麼只要他怕我一天,就會留在我身邊一天,但最後還是會一走了之」你也做得到觉得自己很重要如果你想要製造敵人,凡是超越他們;如果你要的是朋友,讓他們超越你----LaRochefoucauld衷心讓別人覺得他很重要人一辈子在寻找重要感什麼是Worksmart要創新、發揮創意、要具備溝通能力、要喜歡溝通、要學會做領導人、要有團隊意識、要能激勵他人,讓他人喜歡與你共事要贏得他人的合作,最重要的方法就是衷心讓別人覺得他自己很重要!尼采曾說人的一輩子都在尋找重要感卡內基說我們希望別人怎麼待我們,我們就要怎麼待別人你也做得到每當你要做一項重要的決定時,試著去問三個人以上的意見,不論你的決定如何,至少你讓對方覺得他很重要
2.記下一些重要的日子朋友的生日、結婚紀念日、就職週年等,並親自提筆寫張短緘或信給對方
3.熟練前面八條法則的使用培养感恩的心心懷感恩的人常生活在喜悅之中;有寬恕之心的人總是最快樂人的本性,並不懂得感恩「聖經」記載著,有十個痲瘋病人經耶穌治癒,只有一個回來感恩因為感恩,我們才能看見別人對我們付出的善意和關懷是這份感恩的心,讓我們願意關懷別人,願意經常微笑,願意記得別人的名字,願意衷心讓別人覺得他很重要促销员的心态与激励二事业篇你为何比别人活得艰难还记得这个故事吗三个和尚没水吃阻碍我们上进的因素错误地把个人利益与组织利益对立起来错误地认为个人前途与组织前途没有关系凡是斤斤计较,缺乏奉献精神消极被动,等、靠、要思想严重责任不明确,责、权、利不对等值得反思的一句话当您的工作不能选择时,请您选择对工作的态度沦落到社会底层的因素满腹牢骚与怨恨消极悲观,满嘴借口投机取巧,不肯吃苦,不持之以恒做事草率、拖拉、马虎,心不在焉自我意识强烈,很少重视别人的感受……不要和不求上进的人一样不敬业、不勤奋更得不到嘉奖与机会,生活陷入绝境得不到嘉奖和晋升,生活艰难变本加厉地不敬业、不勤奋脱颖而出的品质忠诚敬业勤奋正直主动积极尽职尽责宽容感恩坚韧不拔追求卓越创造机会的行动建议1攀比能力和业绩,不要攀比工资铭记“成长的机会,比工资更重要”热爱每份工作做好每一件事情铭记“多做一点不吃亏”每天都向卓越靠近创造机会的行动建议2自动自发的工作不要把自己放在老板的对立面学习老板的优点*果断把握市场机遇的能力*冒险精神*公关能力创造机会的行动建议3善待老板热爱公司把每个人视为客户不要频繁地跳槽掌握秘密武器自信促销员的心态与激励三人生篇成就的心态1.首先确定自己的定位,确定什么是自己想要的 2.定位演变成为目标确定聚焦目标! 3.开飞机原理说明目标的重要性 4.相信自己,怎么给自己自信 5.我们不能知足,不能安于目前的现状规划你的人生第一步自我定位第二步职业生涯机会评估第三步生涯目标与路线的设定第四步职业生涯策略制定和实施积极乐观的心态1.如何在生活中保持一种积极向上的心态 2.面对相同的事情,如果调节自己用不同的心态面对引用《卖雨伞和鞋子》的故事说明乐观的心态可以影响我们的情绪 3.告诉自己我很棒!我一定可以! 4.随时表扬我们身边的人,不要贬低任何人 5.用鼓掌激励自己也激励他人,我们怎么样去鼓掌以调节气氛增加激情付出的心态1.付出三水口水、汗水、泪水 2.过三关冷水关、面子关、行动关 3.付出一点点,收获就不仅仅是多一点点电话发明人贝尔的故事以及世界冠军和亚军的差距 4.付出爱心,用爱去感染周围的人,用爱心对待身边的每一个人感恩的心态1.感谢公司 2.感谢缘分相聚 3.感谢社会和国家 4.感谢周围的同事和领导,感谢身边一切一切的人 5.感谢我们自己,感谢自己的选择以及自己的努力 6.感谢父母《感恩的心》真心祝愿大家开心快乐幸福
4、严格规范的促销管理厂方对促销员工作的内容、流程、步骤都进行统一规范的要求,无论在哪里,OPPOBBK的柜内摆设、促销人员的形象、言行举止都是一样的俗话终端导购行为规范说,“没有规矩不成方圆”,为了更好的规范导购终端销售的行为准则,使售点产生持续的销量,总体提升OPPO的品牌形象,使大家有一个更好的工作环境,特制定导购终端行为规范
1、仪容仪表
1、发型应端庄大方,不允许浓装艳抹,不允许留怪异发型,不允许戴刺眼的或大的饰物,淡妆上岗,保持自然美
2、穿着整齐、干净,统一着装,工作证佩戴在左胸上方,时刻牢记“我代表着公司的形象”
3、脸部干净,表情自然,尽量不要戴耳环,如有必要也应挑简单大方样式
2、言行规范
1、在工作期间应保持站立姿势,双手合于身前、抬头挺胸仪态端庄、大方,精神饱满,保持微笑,以自信、热情、友好的态度接待顾客
2、接待顾客时,表述要清晰、语气要诚恳自然,同时树立“顾客永远是对的”的概念,杜绝使用污言秽语冒犯他人,在任何情况下不得与顾客发生争执,无论成交与否,都应将微笑保持到顾客离开
3、准时上下班,不迟到、不早退;事假、病假须向导购督导和商场负责人请示,须请人代班,并做好交接工作
4、必须遵守商场工作纪律,搞好客情关系,但任何情况下不得泄露公司情报资料
5、上班不准吃零食、聊天,不准看与工作无关的书报
6、不要把身子靠在机架上或坐在展台上
7、介绍产品时,必须观察顾客是否有耐心听,不要自顾自地唠叨下去
8、讲话要有顺序和逻辑性,突出重点和要点,不要讲多余的话,不要过分夸张
9、讲话时应避免使用命令式,少用否定句,并须配合适当的表情和动作◆当顾客说话时,不要中途打断或眼光到处飘移,应正视着对方的眼睛认真倾听当顾客在思索时,不要轻易插话
三、心态规范
1、必须要具备正确的服务心态和从业观念,并透过亲身的经验与揣摩,适应整个工作环境,从而与顾客建立良好的客情关系,圆满完成销售工作
2、要时刻防止两种“两极分化”的消极心态瞧不起导购工作或者认为导购很容易
3、要做到在推销商品之前一定要先推销自己,让顾客接受你,赞同你说的话,这样才能更好地销售产品
4、要建立积极的心态,就要做到热诚、微笑、心胸开阔、对待顾客一视同仁并且站在顾客的立场上考虑问题
5、要热情饱满、精力充沛、朝气蓬勃,给顾客以愉快、安全、卫生的心理感受,并且善于化不利情绪为有利情绪
6、要时刻紧记你们不是一个孤立的团体所有的人最终都是在为你门服务的我们OPPO是一家人
四、日常规范
1、售前服务向顾客提供产品介绍资料;接受顾客咨询售中服务热情接待顾客;介绍产品功能、卖点、产品功能;开单销售
2、在展示厅里热情接待顾客,细心介绍产品回答顾客询问,指导客户如何使用在顾客买产品之后,指导顾客正确使用产品
3、无论顾客高低贵贱,如何选择,买与不买,买多买少,都应该受到尊重
4、时刻保持工作现场干净整洁,与工作无关的物品不得放置在工作现场
5、用语言和行动上的热情,表现出对顾客的尊重用真实诚恳的态度来处理与顾客的一切交易行为
6、积极履行在产品交易过程中所形成的义务,使顾客有安全感和轻松感
7、听别人述说的耐心尊重别人和要求别人尊重自己的个性平息怒火和委屈的韧性同情弱者,尊重强者的品性不以貌取人的品性,柔中带刚的风格
8、口语训练口语训练包括语言组织能力训练、语言反应能力训练、吐字清晰及速度训练,这三方面均可综合训练◆每周进行一次的介绍训练,互相评判◆每天用30分钟(晚上)对讲解资料进行快速诵读◆每周进行一次模拟现场推广训练,相互扮演顾客,将日常销售工作中遇到的难题拿出来辩论
9、身体语言训练在向顾客推荐时,除了语言之外,用身体动作来表达一些语言也是有必要的,因此,对这方面应作训练养成习惯,以提高整体素质◆站自然、挺直、不抱手、不背手、不抖动腿脚、不大叉开双腿站立说话时上身微向前倾,以示谦虚之形象◆走不急不慢,说话时不能随便走动,在人面前走来走去,扰乱别人视线◆拿稳健、拿稳◆递双手传递,顺着顾客方向,身体微向前倾◆翻阅快而不重,忙而不乱◆放轻拿轻放,并且放稳◆手势大拇指向上,手心向内、四指合拢,动作幅度在腹部与颈部之间◆笑容自然微笑,犹如见到朋友
10、每天树立目标设立明确可衡量的目标目标有现实性和挑战性,并能满足最关键的业务需要建立具体步骤,以完成目标恰当地排列目标优先程序,在工作中自我成长
11、个人形象控制导购员的个人形象是售点形象和品牌形象的重要组成部分,日常生活中必须养成一种良好习惯,整体整洁、衣着大方、精神饱满,无不良恶习,语言文明,不说粗言恶语,干练稳重
12、自我成长激励在OPPO手机产品里,导购员都有广阔的个人发展空间,相信通过努力你会获得优质生活保证设定个人成就目标
五、激励
1.销售进步奖对于零售量迅速提高,或超越竞争对手,或单店排名提升明显者可给予销售进步奖,给予相应的物质奖励;
2.超额完成任务奖对于公司分配的计划销量月底考核超额完成任务者,给予超额完成任务奖,给予相应的物质奖励;
3.特别贡献奖对于有特别贡献、业绩突出或技巧创新的导购人员,可在全市范围内通报表扬,树立榜样,并给予一定的物质奖励;
4.好建议奖对勤于观察、思考,敏于收集信息并对终端布置、促销设计和销售业绩提升有好建议者,会给予好建议奖,并给予一定的物质奖励;
5、综合排名奖公司根据导购员的工作表现和工作业绩进行打分,连续2个月的月度考核得分在90分以上,星级考核自动晋级连续2个月低于60分,公司给予解聘处理,星级导购如果连续2个月考核达不到70分,则自动降级对于连续6个月以上得分在90分以上的人员公司将优先安排在位置好、销量大的售点,以发挥其能力并保证其收入;
六、考核
1、月度考评是根据工作表现与任务量完成情况,考评结果直接与导购员工资奖金挂钩;
2、实行严格的考勤制度,对无故矿工两天以上者视为自动离职;
3、如果本月导购没有修假,会给予满勤奖
4、导购员应建立好自己的日用台帐(一般是零售台帐和促销礼品台帐),如有保存不完整、不及时填写或弄虚作假者将予以严惩,处罚10元/次;
5、导购员还必须如实认真填写每月销售报表并及时上交,如填报不及时,处罚20元/次,对虚报销量者扣除当月全部工资(包括奖金和提成),如有再犯立即开除;
6、在任何情况下不得与顾客发生争执,如果由于工作态度不好、有欺骗客户的言行或对客户服务不好而遭客户投诉者,视情节轻重予以处罚10-50元/次
7、导购员管理引进“末位淘汰”竞争机制,对连续三个月未能完成公司下达的目标销量者,予以解聘;
8、每月导购本人的实际销量必须达到店内实际销量的70%以上否则该月所销售的所有机器均无提成并且导购如果连续三个月都未完成奖励任务或者达不到店内实销的70%以上予以解聘处理 相信通过我们大家的努力,OPPO手机一定会有一个光明的未来,同时也会带给大家一个更加辉煌的明天,加油!伙伴们!相信自己,我们永远是最棒的!团队誓言我们是一个精英团队我们只做第一我们必须努力我们充满信心我们一定成功威海欧柏电子有限公司2008-10-29导购员月销售报表姓名时间产品销量赠品数量异常情况反应消费者反应主要竞品销售情况诺基亚销量原因分析摩托销量原因分析三星销量原因分析索爱销量原因分析其他销量原因分析导购月工作报表姓名时间年月上月工作总结本月工作计划竞品描述改善重点
五、总结通过上述的剖析,就会发现OPPO的运作模式其实很简单,跟大多数品牌采用的一样,但是___OPPO会成为行业的旗帜之一?进过深入分析后我认为有以下几点
1、前面谈到的建设和投入,几乎都是靠OPPO的省代__完成的,他们对OPPO品牌充满信心,而这种信心来自步步高时代的积累;而且,有的省代原来仅是步步高的二代、供应商或者高层管理者,他们更是珍惜这次来之不易的机会,做起市场来身先士卒;在步步高10年的品牌理念和文化的熏陶下,眼前的得失是做长远品牌的最基本投资,和别人认为的花血本做买卖完全两码事
2、OPPO更注重做品牌,讲究长远的效益;而其他国产品牌的投机心理重,在乎短期利益做品牌,需要长时间的耕耘,不仅要求很好的品牌思路,而且还必须有很雄厚的实力
3、坚决地实施资源独享(出货口唯一),终端统一标价,保证了省代及整个价值链的利润
4、坚持OPPOBBK在做决定前会做大量的调研工作,但是一旦确定战略后,整个队伍就会持之以恒的去推进,不会因为市场波动而轻易变动(尤其是渠道变动及资源变动),解决了代理商的后顾之忧,以保证代理商全身心投入到营销之中
5、强大的一线力量和完善的培训体系OPPO__销售人员的拜访频率多为一天一次,覆盖所有的__经销商客户,一个县城至少有两个以上的销售人员,有的甚至达到
5、6个,几乎所有直供连锁卖场及强县都有促销员;OPPO厂方及代理商通过完善的培训体系提升一线人员的能力,增强人员的归属感
6、精准的高空投放OPPO针对更多年轻消费群,在年轻消费群__度最高的频道、节目(例如湖南卫视天天向上、快乐大本营及跨年晚会等)进行冠名或高频率打__,在提高品牌知名度的同时,更重要的是增强了代理商的信心,吸引终端零售商的主动性。