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前言我们要求每一位销售人员在会前做好功课,在会中每个人要在台上和大家__在上个月中拿了多少定单,你认为最成功的是哪几单?在谈判中遇到些什么困难?是如何克服的?最后成功的因素是什么?下一次你会不会更成功? 有些案例并是不是成交额很高的,却是很成功的,因为销售人员的说服力改变了顾客的行动你认为最失败的是哪些定单或者是哪些顾客,谈判中遇到哪些困难,导致失败的因素是什么?导致顾客投诉的因素是什么?___本来能成交1万的最终只成交了2000?下次遇到这样的顾客你还会失败吗?你还希望能得到哪些帮助?希望得到哪方面的更具体的培训? 每次__课程结束后,大家都会收获很多,也会在未来的工作中加倍的努力,在别人成功和失败的经验中总结出更好的经验,再定制出新的目标总结销售以销售为依据,做好销售目标陈安之老师说过,要想超过你的学习对象,你必须比他努力4倍以上,只有检讨是成功之母以下和大家__的是导购员和业务员的一些销售技巧的训练,也是我们常给销售人员做培训和__的有的是我在网络上摘转精心挑选的,有的是我们经验总结的,大家择优而阅
一、如何应对顾客的各种__意见?1.我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答我随便看看[错误应对1]没关系,您随便看看吧[错误应对2]好的,那你随便看看吧[错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我模板演练
①:导购没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品来,我先给您介绍一下我们的灯具……请问,您卧室的家具是什么颜色?点评先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展__问,使销售过程得以顺利前行
②导购没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新__的这款“水晶砂”系列的产品,这几天在我们DTL卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请点评首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展__问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进观点导购并非引导__,而是主动引导顾客朝__的方向前进2.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道我觉得一般,到别处再看看吧[错误应对1]不会呀,我觉得挺好[错误应对2]这是我们这季的主打款[错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢?[错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?“不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止模板演练导购这位先生,您不仅对灯具有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?点评首先真诚巧妙地赞美陪__者,然后请教他对__家居的建议只要陪同__者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升导购(对顾客)您的朋友对__灯具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同__者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他们家的灯具,好吗?点评首先对顾客间接赞美陪同__者的专业、细心等,然后再询问陪同__者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进观点陪同__者既可以成为敌人,也可以成为朋友3.顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出__决定而离开[错误应对1]这个真的很适合您,还商量什么呢![错误应对2]真的很适合,您就不用再考虑了[错误应对3]……(无言以对,开始收东西)[错误应对4]那好吧,欢迎你们商量好了再来“这个真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花这么多钱买东西,与老公商量也是很正常的事情“真的很适合,您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力而无言以对地收衣服则显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意,“那好吧,欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店模板演练导购是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一件好灯具也得好几千块呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……点评首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础导购小姐,这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的__非常吻合,并且我要把感觉得出来你也挺喜欢可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)导购小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐__)那好,您的送货地址是……?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)导购小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解不过我想告诉您的是,这套灯具非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的光源……,并且这套灯具库房现在也只有一套了,如果不装在您的家里真的很可惜这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这套灯具,因为这套灯具确实非常的适合您!点评首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的____,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为顾客回头埋下伏笔观点适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生__行为4我们建议顾客__一下产品功能,但顾客却不是很愿意[错误应对1]喜欢的话,可以__一下[错误应对2]这是我们的新品,它的最大优点是……[错误应对3]这个也不错,你可以看一下“喜欢的话,可以__一下”和这是我们的新品,它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧“这个也不错,你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,只要看到顾客看什就说“这个”不错,会导致顾客不信任导购的推荐可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事模板演练导购小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新款,卖得非常好!我认为以您家室内的设计风格,再配上我们这款灯,效果一定不错小姐,光我说好看不行,来,您可以先试看一下这灯的光线效果……导购(如对方还不动)小姐,灯具放在每一个地方,都有它不同的效果就如衣服您__在身上就看不出它的效果来小姐,其实您买不买真的没关系,请这边跟我来……点评如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题,该语言模板首先肯定顾客眼光,然后以专业自信的中吻建议顾客体验,并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃,而是继续自信地给对方提供体验的理由,并顺势再次做引导体验,整个过程自然、流畅,让顾客有不好意思拒绝的感觉导购小姐,您真有眼光这款灯是我们的最新款,卖得很好!来,我给您介绍一下这款灯采用……材质与艺,导入……技术与功能,非常受广大群众的欢迎当然,光我说好还不行,灯是您自己在用,您自己觉得好才是最重要的小姐来,您自己__一下这款灯吧……(直接引导顾客体验)导购(如果顾客不是很配合)小姐,我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣,其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想为您服好务请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢,您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)点评认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围,然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点,遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客___,从而为再次推荐做好准备观点无论客户是否__,尽量争取顾客体验5.顾客总是觉得__商品质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑[错误应对1]您放心吧,质量都是一样的[错误应对2]都是同一批货,不会有问题[错误应对3]都是一样的东西,怎么会呢?[错误应对4]都是同一个品牌,没有问题模板演练导购您有这种想法可能理解,毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是__,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在__上比以前又要__得多,所以现在买真的非常驻划算!点评首先学会认同顾客的顾虑,然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实,并且强调现在__的利益,以推动顾客立即作出决定导购您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑,不过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是__,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而__却要低很多,所以现在买这些东西真的是非常划算,您完全可以放心地选购!点评认同是个好技巧,遇到不好处理的问题,在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增,然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理,顺便可以强调__品的优点以推动顾客成交导购我能理解您的这种想法,不过我可以负责任地告诉您,这些__货品之前其实都是正价商品,中是因为我们为了回馈老顾客,所以才变成__促销品但质量是一模一样的,您完全可以放心地挑选点评认同完顾客顾虑后,给顾客一个充分、合理的理由,使顾客自己感到放心观点没有不能引导的顾客,只有不会引导__的导购
6.顾客说你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢[错误应对1]如果你这样说,我就没办法了[错误应对2]算了吧,反正我说了你又不信[错误应对3](沉默不语继续做自己的事情)“如果你这么说,我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈,其实却很强势,会让顾客感觉自己很无趣也很没面子,潜含的意思是你这个人真不讲道理,我对你都没话说了,简直不想理你“算了吧,反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的,所以我懒得理你而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息导购自己觉得理亏,所以默认了他的说法模板演练导购小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解不过请您放心,我们店在这个地方开三年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心因为……点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感,进而使其对店员产生心理好感,然后再强调我们店铺__经营的事实,以打消顾客的顾虑导购我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”确实很甜,这很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了如果“瓜”不甜,你还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了来,小姐,这边请!点评借助顾客的话语,自信地说出我们瓜甜的事实,同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品王建四观点当顾客不信任我们时,我们要做的就是恢复信任
7.顾客看中了一样商品,想买下来送给自己的家人,但却说要把家人带来再决定[错误应对1]不要等,现在不买就没有了[错误应对2]你现在买就可以享受折扣“不要等,现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据,顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力,一旦顾客感觉到导购是在耍把戏,那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉“你现在买就可以享受折扣”,好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的“那好,你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道,给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店,却极大地降低了店铺销售业绩模板演练导购小姐,您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说,都比较适合于您家的风格我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢?点评首先恭维顾客,然后直接探询顾客犹豫不决的原因,并有针对性地解决导购其实,这已经不是一件简单的产品啦,您老公/男友感动还来不及呢,您说是不是?再说啦,如果他真有什么不满的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换,您看这样成吗?王建四观点优秀的导购人员经常用故事打动顾客
8.如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决[错误应对1]哪里不好看啦?[错误应对2]你不买东西就不要乱说[错误应对3]你不要听他的,他乱说的[错误应对4]拜托你不要这么说,好吗?模板演练导购这位小姐,感谢您的建议,请问您想看什么样的款式呢?(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张小姐,就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚,您说是吗?张小姐,我在这个行业做五年了,我是零点心想为您服好务我认为这款灯具真的非常适合您,您看……(介绍商品优点)您觉得呢?导购(微笑着对闲逛客说)谢谢您,这位小姐,请问,您今天想看点什么?(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)小姐,生活中我们不可能每个人都喜欢自己,您说是吧?其实买东西也是一样的道理小姐,我在这个行业做了五年了,我可以负责任地告诉您,这款产品完全符合您的需求,真的是非常适合您,您看……(阐述商品的优点)导购(微笑对闲逛客说)这为小姐,谢谢您的建议,其实每个人对自己的居室装修,家具搭配等的理解都会有差异的,您说是吧?请问小姐,您今天想看点什么呢?(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)王建四观点聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移
9.听完导购介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办[错误应对1]好走,不送![错误应对2]这个很不错呀[错误应对3]先生稍等,还可以看看其他的[错误应对4]您如果真心要可以再便宜点[错误应对5]你是不是诚心买,看着玩啊?模板演练导购这位女士,请您先别急着走,好吗?这位女士,请问是不是我们这几款灯你都不喜欢,还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我,我可以立即改进,真的,我是诚心想为您服好务请问您真正想找的是什么样风格的灯具?导购小姐,请留步真是抱歉,小姐,刚刚一定是___介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的产品,好吗?谢谢您,小姐!请问……(重新了解顾客需求意图)点评导购首先从自身找原因,以求得顾客的谅解,然后再重新了解顾客需求并作推荐!导购这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作真的非常感谢您,请问……点评导购要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客__到尊重,从而使顾客更加配合我们王建四点管好自己的嘴巴,逞一时口舌之快将招致更大的损失
10.顾客进店后看了看说道东西有点少,没啥好买的[错误应对1]新货过两天就到了[错误应对2]已经卖得差不多了[错误应对3]怎么会少呢,够多的了[错误应对4]这么多东西你买得完吗?模板演练导购是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货品确实不多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式,每款都有自已的特色来,我帮您介绍下吧,请问您喜欢哪种款式的灯具?导购您说得有道理,我们这儿款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的东西,不过我们有几款产品我觉得非常适合您来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看……还是……
二、报错窗帘__如何扭转乾坤?报错窗帘__正确商谈经验报错__对窗帘人来说是一个老生常谈的问题,报错__者有新手也有“老油条”大多数人的看法是报错__是一个幼稚而又致命的错误我个人的观点是凡事都要从正反两方面来看是无心之失,还是有意为之?对于“有”“无”的把握可以反映出一名业务员的水平和新老业务员的差距新手不小心报错__往往会得罪客户,甚至丢掉订单,而对于销售高手来说报低__正是“以退为进”的一个步骤从窗帘业务“新手”报错__探寻“补救之道”如何既把__调上来又保住这个好不容易刚争取来的客户?
1、最常见的方法立即跟客户__,主动承认错误并道歉,争取客户的谅解这种方法对于有一定客情基础的老客户还比较适用,关键是脸皮要厚一点,做好被客户骂的准备但对于刚“撬”过来重要客户的第一次合作恐怕是行不通了,尤其是__差的并不离谱,客户会以为你是在打蛇随棍上,趁机试探对方的心理底限争取更大利润,很难成功不说,还会落上个不诚信的骂名
2、讲究沟通方法(李代桃僵)跟客户说自己一不小心把B型产品的__跟A型产品的__搞混了,然后反问对方“您也知道这种型号的产品__不可能这么低的!”请求对方原谅这个低级的失误 当然这是一种低级的借口,客户会相信才怪!但至少让对方暂时无法反驳,还能保留一点点的面子,并给我们一个重新报价的机会
3、重新报价的艺术
(1)寻找差异化优势我问老徐“你们相对于这家客户的原供应商的优势在哪里?”老徐毫不犹豫的说“__,成本是我们最大的优势,而且我们的产品品质和企业规模都不次于竞争对手”什么叫知已知彼仅一厢情愿的认识自身优势是不行的我问老徐“竞品的__是多少你清楚吗?”老徐说“这是对方的机密我哪知道啊!”无语!连竞品的__都不知道还好意思说自己的产品便宜!这就是一个大企业40几岁的外贸业务员?
(2)玩玩商场“无间道”我问老徐“你有没有其它的从竞品处挖来的客户,客情稍好一点的?”老徐说“有,但对方不一定愿说,即使说出来的也不一定准确”我有点不耐烦了“不一定?不试试怎么知道啊!买东西都知道货比三家,你就不会多问几家综合衡量一下?你做这行的心里怎么着也得有个谱吧!”可能我说话太冲,伤及老徐的自尊心了老徐沉默了一下,然后说“回头我试一下吧!”看他如此没有信心,我说“你们有没有合作多年的老客户,客情非常好的,可以请他们向你的对手要份报价(用此招时须谨慎,说不定一不小心就‘偷鸡不成蚀把米’),一般来说是比较容易搞到的”这时老徐说“嗯,应该差不多,但报价怎么报呢?”
(3)重新报价的原则——突出优势老徐公司产品的优势就是__,对方之所以抛开多年的合作伙伴找老徐也是为了降低采购成本,所以老徐的报价就要既保证利润又要比竞品便宜老徐也采纳了我的个人建议数日之后老徐又打来__“小刘啊,你害苦我了!我用了你的方法不管用啊!虽然谈的时候客户没刁难我,但最后客户还是采购了竞品”我问老徐“你的__是怎么报的?”老徐委曲的说“就是按你说的方法报的,我想法查到了竞品的报价,然后比对方便宜了一点点”我说“这个一点点是多少?”老徐“每米比对方便宜1块钱”我问“你再次加价是多少钱?”老徐说“每米加价1块多钱”我问“你的加价率是多少?”外贸业务员老徐的回答让我差点晕倒“什么是加价率?”无奈之下我只好问老徐“你初次报价是多少钱?”老徐想了一会说“2~3块钱每米吧”相信我和老徐的对话到了这里,大多数的读者已经明白了老徐失败的原因,在此我就不做分析了 报价成功的关键在于抓住客户的心理 第
一、老徐的客户目的很明确——买到最具性价比的产品,降低采购成本第
二、客户起初选择老徐的原因也很简单——物美价廉第二次报价老徐仍比对手便宜“一点点”,可为何客户却重新投入对手的怀抱呢?
1、老徐的报价比第一次整整高出30%以上,让客户难以接受
2、老徐的报价比对手便宜的这“一点点”相对于涨幅显的如此微不足道
3、精明的客户肯定会从老徐的前后报价中分析出了该行业的利润空间,与其冒风险与“办事不牢”的老徐打交道,还不如以此机地压榨原供货商降低供货__由此可见老徐的一番努力只不过变相的打了个__战,搞了个恶作剧!最终生意没谈成,但也搞的竞品没钱赚,两败俱伤最后的大赢家是客户单方胜出亲爱的读者朋友们,如果您遇到老徐这样的问题你会怎么办?相信见仁见智!
三、三场景剖析零售签单绝招三场景剖析零售签单绝招 谈到终端销售,店面导购员在市场上扮演了举足轻重的角色,他们要直接面对__窗帘产品的消费者所以,从厂家的角度出发,我们应当尽量的为他们提供有效性的支持,让他们在销售语言艺术上游刃有余、在终端销售上技高一筹,今年,某某公司尤其重视在导购员培训及人才培养方面下狠功夫,以使在当今动荡不堪的经济环境下适者生存 从客户进店到离开的全过程,从迎宾、接近顾客(寻机)、开场、导购、促成、成交、续销、售后服务、处理卖场投诉等每一步,无论是目标型的顾客,还是闲逛性的顾客,无论是有钱的顾客,还是看起来拮据型的顾客,无论最终是否成交,我们在语言和行为上要把握一条重要的基本原则,这条原则是一定要顾客体会到有一种被尊重的感觉 然而,很多导购在实际工作中,对待顾客的各种问题无法用更艺术、更委婉,更巧妙、更合理的语言去表达,很多导购最会三句话“胡同里赶猪直来直去”,表现出来的是一种缺乏耐心,而全然不考虑语言是否具有销售力,更不考虑顾客对于我们语言的__是难堪、下不了台、没面子、还是无声的愤怒业绩不理想,大家常常百思不得其解,“工作了一天,进店的顾客也不少我也很努力的去推销了,也拼命的向顾客介绍了,常常讲讲的口干舌燥,顾客就是不领情、就是不买单,___呢?”·····语言就是语言在每天与顾客的交谈中,一次次不知不觉的拒绝了顾客,然而每天却在店铺里重复的上演这样的故事下面举三个常见的场景,看看语言的重要性店面场景一:顾客“这个太贵了”错误回答:
(1)这个__还嫌贵,一点也不贵”
(2)“对不起,我们这里不讲价”
(3)“你要买,我们打8折”
(4)“隔壁的比我们还贵”
(5)“那边有便宜的”
(6)“一分钱一分货”分析__“这个__还嫌贵”有一种轻蔑的含义,是对顾客不尊重“对不起,我们这里不讲价”是导购经常挂在嘴上的一句话,是“脱口秀”,这句话暗示顾客,如果讨价还价,请走开,顾客听了心里很不舒服“你要买我们打8折”急于告诉顾客__有较大回旋余地,以__代替价值成为觉得__的因素,顾客心里更没底,十之__无法使顾客心动记住;品牌,要用价值、卖点去说服顾客顾客希望钱花的物有所值“那边有便宜的”对自尊心强的顾客是一种羞辱“一分钱一分货”潜台词是指顾客不识货,对顾客同样是一种侮辱正确应对
(1)“是的,您说得有道理,不过我要告诉你它贵的理由·····以同样尺寸同一款式,我们一定是市场最低价,而且这是国际经典款,几年以后依然不落伍,综合起来看,它还是物超所值”
(2)“是的,您说的有道理,它贵有贵的道理,请看······综合起来,它还是物超所值”导入产品设计、面料、工艺上的特点、卖点以及感觉店面场景二顾客对产品各各方面比较满意,然而表示“小姐,能不能打点折”或“能不能便宜点”错误说辞1“对不起,不能”或“这里不讲价!”2“对不起,公司统一定价,我自己买也是这个价”分析__顾客提出“打个折或在便宜一点”是最常见的情景,术语说“漫天要价,就地还钱.”直接拒绝会让顾客很难看,第一句话表达过于直白,生硬拒绝,顾客可能转身就走,影响下一步沟通;第二句话有经验的顾客会在心里想“骗小孩子、鬼才相信”对你产生信任危机,关键在于即使的转移话题不要在__上进行纠缠,要学会跳出__谈价值、谈使用后的感觉“真的很抱歉”的开头方式及达到拒绝的目的,又给顾客面子正确应对
(1)“真的很抱歉,我们这里是明码实价,我们的品牌设计、服务都是有保证的,市场上的窗帘品牌、款式很多,但找到自己中意的不容易,再说,窗帘是常有商品,当然要选择有保证的,您说是吧!”
(2)“抱歉,不过真的很为难我的权限不能帮到您,希望您能理解我其实买窗帘最重要的是适合自己,如果便宜但是不适合,买了反而是浪费,这套窗帘款式、风格、颜色都是非常适合您的装修,而且材料工艺一流,里外一算,其实是又好又便宜,您说是吧”店面场景三如何应对前来投诉产品质量的顾客?错误说辞
(1)“不可能出现这样的问题”
(2)“这肯定不是我们的原因”
(3)“别人用的都挺好”
(4)“你买的时候怎么没有仔细挑”
(5)“不是我卖的,我不知道”
(6)“不能退只能换”
(7)“店长不在,这个问题没办法解决”分析__对待投诉的顾客,要学会利用放__原理__放飞时,某一时段线越绷越紧,你越拉线就可能断掉,有经验的人马上放线,当顾客存在不满走进柜台时,情绪会比较激动,需要发泄,销售人员需要“放线”首先要让顾客坐下,然后到杯水,尽力安抚顾客激动的情绪、学会倾听、学会换位思考在语言表达上,避免使用容易引起误会或者冲突的语言在店铺,导购一定要避免说出错误话语,这可能导致与客户之间发生矛盾上述的回答只会使矛盾激化、引出争吵,影响店铺正常经营尤其是顾客提出异议和投诉时,“马上”是一种态度,短时间稳定客户的情绪,使事情不再进一步扩大导购要学会将心比心换位思考,“收线”时机是当顾客情绪稳定以后,找出原因,是产品质量还是服务等,拿出相应的解决方案(维修、换货、退货)正确应对耐心的倾听之后
(1)“是的我懂来,我来看一下,相信我们一定会处理好”·····
(2)“是的,我能理解您的心情;请稍等,我马上为你解决”······
(3)“是的,我能体会您的感觉”
(4)“好的,请稍等,我马上为你解决”
(5)“对不起,我的权限无法解决,我马上请示”从上面的三个案例可以看出终端语言的重要性,说得好,成交是顺利成章的事说得不好,顾客转身就走或者引发争吵三流得到__产品、二流得到__价值,一流的到__感觉在和顾客的交流中,要学会采用以退为进、避实就虚“打太极”的策略,多多使用肯定认同技巧,要掌握好说话的内容,把握好说话的分寸,这样才能更好的、更有效的去同顾客沟通交流,提升销售业绩
四、窗帘布艺导购员如何提升自己的导购水平窗帘布艺导购员如何提升自己的导购水平
一、要掌握产品专业知识和卖点 要成为赢家要先成为专家作为一名导购员的基本技能,首先必须要掌握产品的卖点包括要掌握相关的企业文化,挖掘所卖产品的与众不同之处只要用心去找总能找到,然后“以长比短”就是“以己之长,比人之短”,这个是市场竞争的现实情况,当然要掌握一定说话技巧,绝不能恶意攻击竞争品牌,我们只有做到专业化,才能在残酷的竞争中脱颖而出,创造良好的销售业绩
二、善于慧眼识顾客 作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此所以,如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”,迅速识别哪些人今天一定要__商品,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”,都需要导购员日积月累,练就“好眼力”,然后果断地抓住机会,针对不同的“顾客”广义的,来的都是客采取不同的应对措施,最终实现“既卖了货,又做了宣传,还打发了‘卧底’”的有效销售
三、能抓准顾客的需求 抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”,保证每位顾客都能满意而归
四、善于触动顾客的情感 找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”一般来讲,除非是品牌的“拥护者”或“回头客”,普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”,这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么,我只是随便看看”的搪塞,这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局因此,我们不妨先从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界“柳暗花明之际,正是水到渠成之时”,这时候他要是再不买,他就会总感觉对不住你,你说,他能不买吗
五、知道将心比心 事实上,有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬,但是却很少有人去思考___化解这个尴尬,只要将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升,你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会漂亮地再上一个水准,你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶
六、设计好导购开场白 —个好的导购开场白应当说明或表示出,顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益不仅要宣传产品的优点,还要将产品的优点转化成顾客的利益点面对顾客可以这么说“您一定是想以最合理的成本获得最__的装修效果用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种,核算出最合理的材料成本,还有,我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果”此后,再根据顾客需要回答
七、用对向顾客提问的技巧 向顾客提问有很多技巧,提问的方式不一样会得到不同的效果如一个顾客进门来买瓷砖,你当面就问“你买瓷砖做什么用你买什么样的瓷砖”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌但如果我们的导购员能面带微笑的这么问“先生!我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧这样我才能帮您选择合适的品种和型号,并能为您核算出用量”这样,顾客会认为你是想帮他的忙,并且认为你是这方面的专家,他将会相信你再有,提问时必须注意开始时,不要对顾客提出很多问题,既不能表现出你很冷淡,让顾客感觉你不想了解更多的情况也不能表现出对顾客的私事很感兴趣一个问题最多问一次,切记不要追问不休还有,提问不要用审问式的语气,要语气平缓,不正面否定顾客___和看法
八、怎样让顾客跟着你走 许多的顾客买东西之前,实际上已经听说了一些关于产品的信息,有了一些的启发他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、__促销和其它因素这时导购员的任务就是加强这些信息的影响,并进一步把他引向正确的方向企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难,但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈,尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题,这样容易使顾客朝着你设定的方向走,最终在不知不觉中做出了你所希望的决定 导购的案例分析 1.案例一顾客只看不买 导购员会经常遇到一些精明的顾客只看不买的问题他们要事先看过很多的店、很多的品牌,反复的比较才决定__面对这一类的顾客我们会经常犯一个严重的错误,就是当这个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻的印象因为他们走了很多的店,看过很多的产品,信息收集比较丰富,如果当他离开我们的专卖店却未能__到我们的产品和服务区别于其它品牌的产品和服务时,那么我们和这个客户成交的可能性就很小了 那么,怎么让顾客离店时留下深刻的印象呢?有一个有效的方法,就是把顾客的注意力集中到
一、两块他所留意的产品样板上去,并大力塑造其优点当他们离店时,这一两块样板的印象会牢牢的印在顾客的脑海中当他们到了另一家瓷砖店时,他们可能会自言自语“看来还是刚才那家的样板比较好,何不回头去看看呢”这样,这个顾客成功的可能性就比较大,导购员每次导购都要全力以赴的推销,不要因为这个顾客__的可能性小就不尽力推销,千万不要放过任何一个推销产品的机会 2.案例二搞不定顾客 当第一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时,就应该把顾客交给另一个导购员,这时候,我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管,目的就是让顾客感觉受到了重视第二个导购员有了这种所谓的权威地位,他就比较容易和顾客做更深一步得沟通,并出一些必要的措施来挽救生意 3.案例三同时接待几位顾客 导购员有时不得不同时接待两位以上的顾客,其中的情况就比较复杂比如你现在正在接待一个顾客,另—位顾客走了进来,当然如果有可能,你应该另叫一位导购员来接待这位顾客否则,你只有两种选择,—种是继续接待一位顾客,但同时给另一位顾客打招呼,点头微笑也行如果第一位顾客快要成交,你可以说“您好!欢迎您光临能强/金科专卖店!您稍等!我马上就过来!”,如果第一位顾客还没下定决心,那么你这样说会使他有可能扬长而去这时,你就应该这样对后来的顾客说“您好!先生!马上就有人过来接待您的” 再有,如果第一位顾客还没决定,你又要同时接待另一新来的顾客,你必须向第一位道歉,并说明你马上就回来如果你又不能送走第二位顾客,那么你就要同时接待两位顾客.有些顾客是可以暂时不接待的,如果顾客在看样板你可以叫他仔细看看样板,比较比较,后转向另一位顾客“让您久等了!没办法,实在是太忙了!很多人都对我们能强/金科瓷砖都非常喜欢,有时会更忙!”利用顾客盲从的心态激发顾客兴趣,使顾客更加想了解我们的瓷砖,达到两个顾客都不误的目的 4.案例四顾客带朋友或设计师结伴而至 分析通常这意味着这个生意要比单独接待顾客难做很多,顾客带设计师就是让他来做专家、参谋的他们已被授权可___的发表意见,而且顾客比较信服他们___问题是导购员不可能使他们都感到满意,因为他们的喜好是不同的 应对策略在此情况下,保持谨慎的沉默比较保险,然后再慢慢的摸清情况,搞清谁的决定权最大后,抓住重点,大胆的选择导购方向 再分析也有可能设计师必须先被说服,因为真正的买主绝对依赖他的判断,同时应该不怠慢真正的付款者买家有时,我们赞扬设计师___可以获得买主的认同和合作同时我们要注意买家朋友的影响力,注意不要让朋友成为买家__的障碍可以想方法把他们支走也可以叫其它的导购过来接替你的导购,而你去分散买家朋友的注意力总之,导购员应该分析导购时不同寻常的复杂局面,运用各种实际手段,力争掌握处理问题的主动权 5.案例五顾客有抱怨、不高兴,不满意的时候 分析顾客不高兴、不满意对导购来说是极大的考验如果我们处理不好,他就有可能不但他自己不再光顾我们的商店,而且也会叫他的朋友也不光顾,造成对品牌声誉不利的影响 应对策略针对这种情况,导购应该牢记一条重要原则,用温柔的回答来驱散顾客的怨愤,不管激动的顾客如何的出口伤人,导购员必须保持镇定和同情的心态,表示愿意从顾客的角度考虑问题后,搞清顾客不满的原因是什么再对症下药再有一点不管什么问题,导购员力争让顾客相信,他说的那种情况是绝无仅有的,其主旨是一方面给顾客留下商店和导购员极其友好的印象;另一方面是最后达到顾客满意,买卖关系变得融洽的目的
6、案例六主家上门直接问__ 分析顾客上门直接问__“这种布多少钱一米”“窗帘怎么卖”这其实是一种招呼式的提问就好像我们见面后问“你吃饭没有”一样,你可以正面回答也可以不正面回答 应对策略A、语言:“先生,您好!家里装修吗这是我们的样板”如果顾客看样板,那么我们就按正常的程序来导购B、如果顾客还是很刁钻,不看样板就马上问__我们可以回答“我们可以根据您家的风格帮您选购需要的花色和款式,我商场的品种齐全,各个价位的都有,上千种的产品总有一款适合您”
五、销售员应具备什么样的能力?销售终端,简单来说,就包含三个元素产品、卖场、人据资料显示,大多数窗帘公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%,更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位那么作为销售员,您需要了解什么内容,需要具备什么样的能力呢?
一、了解公司 公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对窗帘产品的信任销售人员了解公司情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对公司有一种荣誉感、自豪感,从而增加销售信心,销售人员要了解公司包括公司的历史(发展历史)、现状(规模实力)、未来(发展前景和规划)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)和公司__(经历、荣誉)等
二、了解产品 窗帘产品知识就是推销能力,产品技术含量越高,窗帘产品知识在销售的重要性就越大,销售人员要成为“产品专家”,因为顾客喜欢从专家那里买东西销售人员掌握的途径有听——听专业人员介绍产品知识;看——亲自观察产品;用——亲自使用产品;问——对疑问要找到答案;__——仔细体会产品的优缺点;讲——自己明白和让别人明白是两个概念更进一步,销售人员要在了解产品的基础上做到 A找出产品的卖点及独特卖点卖点即是顾客__你产品的理由;独特的卖点就是顾客___要买你而不买竞争品牌的原因销售人员对顾客___出三个以上顾客买你产品的理由,就无法打动顾客 B找出产品的优点和缺点找出产品的优点和缺点并指定相应的对策销售人员要找出产品的优点,把他在、当作子弹全球品牌网打出去,找出缺点,则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释有时候往往讲产品的优点,反而给顾客感觉你不诚实 在实践中存在的问题是一些销售人员对产品了解的越多,就对产品的缺点认识的越透,而对产品的优点则熟视无睹,销售人员的视线就被缺点挡住了
三、信赖产品 在了解产品知识的基础上,销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点,相信自己的产品就是个好产品能给消费者带来好处的产品,一个值得顾客__的产品这种信赖就会给销售人员以信心,从而使说服顾客的能力更强 可以说初级销售人员知道产品的基本知识,中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点,并能指定应对之策,高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品
四、了解竞争品牌情况 顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较,并提出一些问题,销售人员要了解竞争品牌的以下情况 品种竞争品牌主经营产品是什么? 为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样? 主要卖点是什么? 质量、性能、特色是什么? __如何? 与本公司同类产品的__差别? 是否推陈出新? 陈列展示竞争对手柜台展示的窗帘和展示的特色,POP__表现如何? 促销方式包括促销内容(那些商品降价、降价幅度如何?) 和促销宣传(降价的POP__好不好?) 销售人员的销售技巧外表好不好,接待顾客的举止好不好? 产品介绍是否有说服力? 有什么优点值得学习,有什么缺点自己也有? 成交情况竞争品牌的销售数量?顾客数量?顾客层次等 销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较,力求比他们做的更好,谁做的更好,谁才能更吸引顾客,赢得顾客
五、对价值的综合判断
(1)价值最大化——这是超级销售人员的宗旨 一个“专家级”超级销售人员的标准 ★产品的专家 ★产品消费者专家 ★产品市场专家 ★产品演示专家 ★产品导购专家
(2)对产品价值的综合理解 一个产品的价值不仅仅是产品本身,还包括 ★品牌力量品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的,开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的; ★赠品价值 ★服务价值 ★使用寿命的延长带来的附加价值 即 产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值
六、销售过程归纳 ★自我个人通过我们的一言一行,接人待物的态度,让顾客接受你信任你,这是成交的基本条件 ★销售产品的价值这个是产品有什么特点,能给顾客带来哪些好,选购本产品应该注意哪些方面,为进一步讲解做铺垫 ★销售产品由价值引导到我们的品牌上来,我们的产品正是针对选购的要点进行研发的; ★销售售后服务此处所讲的售后服务指的是销售中的服务,包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等 善于总结 实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践 总结销售以销售为依据,做好销售目标 总结失败,以失败为警钟,收获重新提高 总结得失,有得有失才能有收获
六、改良销售方式我的一位朋友做窗帘销售,他的收入让我们这些自称白领阶层的人汗颜,问及销售诀窍,他答得很实在,“作为两手不沾阳春水的大男人,做窗帘这一行业实在让人不解,但是销售其实是有技巧的,业绩不好的销售者,很大一部分是不懂得自己的行业,不知道他的窗帘该怎样卖”“首先,最重要的是,你要了解所卖窗帘的优势”销售过程当中,你必须明白,窗帘店有很多,质量佳服务好的不在少数,这时,你要深刻了解自己的窗帘相较于竞争对手而言,强在哪里?也许是款式,也许是材质,也许仅仅只是配饰,相信仔细地分析过的销售员,才能称得上合格的,毕竟对产品的了解永远是销售的基石 还要找出窗帘的卖点及独特卖点卖点即是顾客__窗帘的理由;独特的卖点就是顾客___要买你而不买竞争品牌的原因销售人员对顾客___出三个以上顾客买你窗帘的理由,就无法打动顾客只有明了优势所在,才可以向顾客自信的讲解,才会有说服力感染力销售的第一步会顺利迈出同样“了解你的顾客和了解你的产品一样重要”你必须仔细分析___顾客会买自己的窗帘而有些___不买?找出产品的优点和缺点找出产品的优点和缺点并指定相应的对策找出缺点,则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释有时候往往讲产品的优点,反而给顾客感觉你不诚实 “通过我们的一言一行,接人待物的态度,让顾客接受你信任你,这是成交的基本条件”销售中,要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你每一个人做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的害怕他选的窗帘做出来不好看所以你必须给他安全感有很多时候不是每一种窗帘都适合每一个人,最贵的不一定是最好的一味的追求高利润,并不利于长远发展,只有帮助顾客选择最适合自己的窗帘,才能将销售做到__作为一名合格的销售员,都会想尽办法是自己的销售变得有说服力,改良营销方式是比较突出的方法
七、如何抓住顾客的心理如何抓住顾客的心理?
1、沉默型——客户的应对技巧
2、唠叨型——客户的应对技巧
3、和气型——客户的应对技巧
4、骄傲型——客户的应对技巧
5、刁酸型——客户的应对技巧
6、吹毛求兹型——客户的应对技巧
7、暴躁型——客户的应对技巧
8、完全拒绝型——客户的应对技巧
9、杀价型——客户的应对技巧
10、经济困难型——客户的应对技巧【
2.唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了如果你真的这么认为,那你就要小心了碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机
一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了
三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人___总是说个没完?
一、他天生就爱说话,能言善道
二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了!
三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题【
3.和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品因为,他们永远觉得你懂得比他还多即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你这是因为他们觉得你的工作很辛苦对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉但你可别高兴过头和气的顾客也不是全无缺点的他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久他们耳根子软,别人___往往能立即促使他变卦、反悔所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定总之,理由还不够十全十美就是了这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他那不定注意的并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题不过,最紧手的到要算是第三者___了只要随便一个人提出对产品相反___,和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事?眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点!如此,你的力量便会增强许多!最后要提醒你的是只要他一决定__,就立即请他在契约上签个字吧!否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?【
4.骄傲型顾客的应对技巧】 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的他们喜欢自夸自赞仿佛把别人都放在脚底下似的践踏他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受不过,既然身为推销员,不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔而且,试着找出他最高的拿顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他马屁要拍对地方,才有更大的效果附和他言谈中透漏出的的理论暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了你可能觉很委屈吧!这么隐藏自我,只求的一张定单这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍千万别这么消极!换个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了只要交易成功,才是真正的目的所在能征服这种(骄傲型)的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?【
5.刁酸型顾客的应对技巧】 他好象没有意思要__产品,但却又缠住你,话题团团绕说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战也许对身为推销远的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充__受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣而你,免不赖哦啊很很的被刮一顿了不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么又是一个崭新的挑战刁酸型的顾客,看我们怎么征服你!刁酸型的客人有一个特色,他啊总爱挑剔你,故意拂你的意思你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了这类型的顾客从来不会赞同你___,甚至不断的出言反驳总之,你说的话是不对,毫无道理的一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给你!)千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就以为你失去了战场所以,只有一个字(忍)!忍气吞声,压抑自己的情绪吧!千万不要违背他的意思他爱怎么说就怎么说吧!反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你不过,也不全然是处于被攻击的弱势偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感兴趣一些只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了【
6.吹毛求疵客户的应对技巧】 他事事追求__,容不得一点瑕兹!他看不顺眼你,他就不会喜欢产品!他即使想买产品也会找出一千种产品不好的地方这就是(吹毛求兹)型的顾客遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩!他很在乎对你的印象十足处女座的__主义者,容不下一点缺点只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即__你的产品,对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微__后,在踏入他的公司一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信心十足的人,你不要试圆附和他即可,如果真的想反驳他的指责,出得十分有技巧地点点头,这么说先生,您真是细心能照顾到这么小的细节不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是……….. 王董您真是高明而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品……. 类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧!果然这部分真的有问题!有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,除限吹毛求疵的缺点之外,他还十分体恤人!算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错!因南而原谅你产品上的瑕疵!总之,这类型的客户不真正应付,也许难缠了一点不过,你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处__,无懈可积,还是能得到这类型客人的赞美!【
7、暴躁型——客户的应对技巧】 暴躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒他绝对不是那种喜怒不形色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测 如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂!__!你简直在浪费我有时间! 连个资料都没准备周全,你还算什么销售员! 即使错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅争辩是最无济尽事的因为这只会惹得对方羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况有时候,他的脾气是毫无来由的也许根本和你毫不相干,但他才不管三七__一,先找个出到我身上来!其实这个时候反而是你的大好机会来了不妨好探询他究竟是什么事呢?惹得您这么生气?说出来也许您会好过一点!这时,他正愁找不到人说当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可以有下列反应真抱歉,我刚刚真是气急了,不小心连你骂了!没关系吧!把你们公司的产品目录拿来我看看!就这样,你轻轻松松地就征服了他!【
8、完全拒绝型——客户的应对技巧】 顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门,这样的关门,一定教你尴尬又沮丧连个__的机会都没有,真是教人不甘心!到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢?告诉你!我真的不想买这种产品!我才不相信,这些__都是骗人的肤色是天生的,怎么可能单单靠保养品就能由黑转白!别跟我谈保危,这是我最讨厌的了! 你几乎无任何回话的机会,反正,他什么都不想听,也不会给你时间解说产品!即使有幸能用他一些时间,看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情,反正我是绝对不会买的这们的表情,相信你原本热腾腾的心也要凉上半截! 他们___这么顽固地排任何推销员呢?有几种情况 1,购物习惯不同,习惯到店面__,因此不想浪费时间听你说明、推销 2,真的不喜欢产品,或者不相信产品 3,不喜欢推销员 要改变他们的观感,就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了的确很难使一个__习惯改变这是销售员的危机之一因为,想单一次的会面,试圆扭转一个人的习惯,是万万不可能的但绝机同时也是转机你不可强迫他买,但至少他对你的方式感到印象深刻,只要你再多来几次,他原先那种防卫的心理便可稍解除真的不喜欢产品的人,你只能怒力对商品多做说明并且探出真正令他厌恶的理由,以便对症下药至于单纯地讨厌销售员的人,几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客因此,赢得依赖是你最需努力的事完全拒绝的顾客,通常都有某种心理上的障碍,你得想办法协助他克服不过,千万不要纠缠他,缠得赶紧,他只会逃得越快!【
9、杀价型——客户的应对技巧】 杀价,是大部分顾客多少都会有的一种消费行为想买得便宜,毕竟是大多数人的愿望,这原无可厚非我们这里要谈的是,以杀价为乐的顾客类型你得要识破他们的技俩,才能真正谈成交易,并拥有这个客户否则,贸然降价,不谨使你利润减低,甚至,还会落得让顾客以为你的索价太不诚实! 首先,我们要告诉你,当顾客真正有__能力或__欲望的时候,他才会向你杀价这时,先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是,该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易你经常可以发现,顾客明明已经表现出想__的兴趣了,却还在那边挑三捡四,找尽缺点批评产品实际上,他们想利用这个方法告诉你,我是很想买啦!不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了!他们要求降价的方式大概是真不巧,我喜欢的是红色!如果没有的话就算了!如果你的货品正好缺红色,常常会为了要完成交易,只好主动降价!其实,也许他只是看准你没有红色,才故意这么说的! 他们为了杀价,会想尽办法找到你所不能提供的商品利益,然后又故作姿能地说,其实这个也不错,只不过不是我真正喜欢的要我买也可以啦!除非你少算一点钱! 也有一种情形,顾客一直抱怨自己没什么钱,买不起!但是叫苦了半天,却又突然告诉销售员,这样吧!你再少算我五百元,我就买了!这时候,你可不要以为真的要买就已经很不错了!好吧!就少算你五百元好了!如此,顾客会觉得还好我有杀价,你这个人真坏,想多赚我那么多!以后,他就不想向你买东西了! 对於这样的客人,千万不要让步,即使要妥协,也不能让完全得逞,臂如可以给他一些折扣,但不能全依对方的要求还有一个方法是,不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值虽然__无法再降,但保证他买回去后绝对不会后悔不断地强调品质上的优点,也是对付这类型客人的好方法之一!【
10、经济困难型——客户的应对技巧】 我真的很喜欢这个产品可是,我实在是买不起……怎么这么贵?我可没有这种多余的预算…… 经济困难型的顾客最常见了面对喜欢商品,又似乎买不起的客人,你一定感到很可惜吧! 如果他们有钱买就好了! 他们都喜欢产品,可是却都买不起!如果每个人都有钱买,我这个月的业绩就可以大大提高了! 叹息之余,仔细想想,到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢?仔细观察,很多抱怨自己手头不方便的客人,其实并不是真正的经济拮据经常地,他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销也有一种情况是,他们对於钱的管理较为严谨因此,除非让他们意识到这个产品真的有利於他们,否则,是绝对很难诱使他们__的对於这样的客人,强调物超所值的观念是最重要的你必须从产品制作的严谨,使用材质的高级、市场评价如何之高,以及它将为顾客带来如何的便利及益处等,种种优点作深入的剖析
八、如何谈回扣?如何谈回扣? 一般情况下,给回扣这个话最好不要先从我们口里说出很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉在说这个话之前,必须对客户的__机构,人员关系等有了比较清楚的了解之后,在跟客户接触时套出话来之后,再决定要不要给比如说,假如是客户的老板或股东,就绝对不能提,一提就挂还有的是老板的亲戚,对于一些很忠实于老板的,那也不能提,一提也会挂,因为他们听到回扣这个词就会认为你的__里有水份或者你不老实而有些亲戚比较贪心的,你也不能开口就提,得等他们自己提出来 场合也很重要 第
一、不能在第三者在场的时候提 第
二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提 第
三、不能在打到他办公室的__中提在饭桌上提出来是最有效果的,其次就是在休息时间里打他私人__效果也不错 我们面对的采购人员绝大部分是打工者这些人,有外快赚当然是最喜欢的,但一般情况下也不要随便提,因为要针对各种不同的人采取不同的对策 1.想拿回扣又要扮清高的类 这类人表现出不乐意谈回扣但心里确很想要他不会和你谈回扣的事情,你自己也先不能谈,此时你一定要做好本职工作,让他觉得你公司的产品技术肯定没问题之后再做好个人关系让他认可你信任你之后再找个机会委婉的说回扣的事.让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你,最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司,然后他就会顺水推舟地去接受
2、直奔回扣类 这类人会在适当的时候主动向你提出要求,并且把他的要求一清二楚地告诉你这类人是最好应付的,因为利益就是他们最关心的问题,只要你回扣给到位了,达到他心里的预期,单绝对跑不掉但一定得弄清对方客户的__机构看他的决策权有多大.哪些人还得打点回扣额度的分配也是技巧.
3、还有想拿回扣但提不起胆的 对于这类人,你要找到他担心拿回扣的原因再对症下药要用各种理由去说服他,让他明白目前客户都拿回扣普便的事情回扣不代表什么,拿了回扣对他的工作也不会有影响他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求,只要能拿就开心了,拿了后会感激你,会跟你成为好朋友的
4、不要回扣类. 很多项目你会碰到客户跟你往死里压价此时你就得嗅出他肯定有原因的比如一个项目起初有几个部门参与最后内部有分歧可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价他们不要回扣他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已这就得做好个人__工作多诉苦让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的.这类客户你得加强感情投资.谈人生谈健康等.过节送小礼品. 下面是送礼的知识,做销售就是做人的关系,中国人是一个很看重关系的民族,关系需要维系,你发现没有,关系不经常维护,象颜色一样就会慢慢褪去,远亲不如近邻就是这个道理,经常搞在一块,经常____,经常聚会,关系就会好起来,我认为做销售对客户要常送礼品,因为中国大部人都爱占小便宜礼品不要太贵重,贵了不好,你若送贵了,你自己不划算,客户也不敢要礼物最好是公司定制的这样效果好点这是我的心得.
一、礼品分为几种类型
1、实用型笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用,了解客户爱好、性格,投其所好客户比较容易接受,可以慢慢建立良好关系
2、摆设型台历、招财猫(类似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶摆设”等 此类多用于初始接触阶段,给客户有好的感觉,但因为礼物没有太多实用及经济价值,不会给客户留下太深印象打单子的关键阶段,这类礼品还是免了吧,省的浪费
3、代币型交通卡(当然是冲了值的)、__冲值卡、各类__代物券此类礼物好处不用多说,送者方便,拿着实惠,是不可多得的好东西!
4、奢侈型手表、高级礼品,单子已经到了关键时候了,此时不出手要待何时?不过,切记一定要摸清楚客户的“爱好”,才能投其所好
二、客户对待礼品的心态分析
1、好面子型此类客户感觉有人送他东西,在家人、朋友面前特有面子那就要注意,送的东西要能够拿得出来的,比如过年过节,可以大包小包往家拿的;平时常用的,有意无意跟亲戚朋友说“供应商送的”,至于是什么具体东西,自己想吧
2、图实惠型此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了,还是来点实惠的吧
3、借机生蛋型此类客户比较难缠,不过,好在他的要求一般不会太超预算
4、狮子开口型这类一般是某个单子的关键人物,呵呵,平时想送你都没机会送,那还不赶紧的!
三、送礼品的方式方法
1、直接带去客户公司送给本人
2、交给秘书或前台代转(当然要注意包装,不能__哦)
3、快递!(同样注意包装问题)
4、约客户出来坐坐,同时送上
5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑,搭配使用,没有很标准的做法,总之一个原则客户收着方便(换位思考很重要)还要记着,不是自己当面送的话,事后一定要打个__明示或暗示此事情!以上是回想平时自己的经验总结出来的,也没有严格的考证过,思路不一定顺畅,分类也不一定正确,不过自认为很实用的
九、好的销售人员和差的销售人员的区别好的销售人员和差的销售人员的区别 1自我认知 业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择,认为客户该怎么样就该这样,不相信会有什么改变总是抱怨和牢骚,寻找理由! 优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情,就是自己给自己做老板,世界上没有__的产品,只有天天销售产品的销售人员他有强烈的进去意识喜欢认真的学习和努力的工作,这也是他血液里的东西,他会想尽一切办法使自己说服客户 2,休闲 业绩不好的销售人员:在家看电视,为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕还要仿照电视里的时尚来武装自己 优秀的销售人员:在外跑市场即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标,努力的去和他们套近乎索取他们的资料___或者给目标介绍自己的产品对一个好的销售人员来说,电影院,咖啡亭,游泳馆对他来说是签合同做好的地方! 3,交际圈子(思想) 业绩不好的销售人员:比较孤僻,不喜欢和大家交流,业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员,也排斥与优秀的业务员交往,久而久之,心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态,思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维,做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有(没)关等外界因素造成的销售不成功的模式大家每天谈论着商品怎么去降价,交流着怎么让产品更__可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的__和宣传势头不够等,虽然有利于训练策划“能力”!但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事,而将雄心壮志消磨掉了忘记了自己的本质工作是什么慢慢的就变成一个形成一种空想主义者! 4,学习 业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法照本宣科!不喜欢学习或者不懂得学习什么? 优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识,来扩充自己的知识面学习客户的方法!善于学习 5,时间管理 业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙,没有头绪,总是有做不玩的事情,给客户写不完的计划书和策划方案甚至连吃饭时间都搭在里边一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么?业绩不好的销售人员的时间是不值钱的,有时甚至多余怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已却不为虚度一天而心痛这就是典型的业绩不好的销售人员的思维 优秀的销售人员人:一个人无论以何种方式销售也无论销售业绩得是多还是少,都必须经过时间的积淀.好的业务员的玩也是一种工作方式,是有目的的.业绩好的业务员的闲闲在身体,修身养性以利在战脑袋一刻也没有闲着;业绩不好的销售人员的闲闲在思想,他手脚都在忙但是缺少计划和管理自己的时间 6,在公司的归属感 业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉总是在公司的销售业绩榜上的零头,起到一个签空的脚色,在公司没有地位却少安全感,不愿意和做的好一点的销售人员交流就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体,于是他们以这个团体的标准为自己的标准,让自己的一切合乎这个小团体的规范,对于业绩不好的销售人员来说,在一个著名的企业里稳定的工作几十年,有___一直干到普通主管那简直是美得不能在美的理想(他的志向就那么一点) 优秀的销售人员:销售团体的__者通常都是优秀的销售人员组成的他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量,如果你不从属于自己的团体,不认真的做事情你就什么都不是,一名不文但另一方面,他们却从来没有停止过招兵买马培养新人以便随时可以把你替换掉 7,用知识自己及对待财富 业绩不好的销售人员:经济观点就是少用等于多赚没有远大的志向,容易满足现状一个月本来努力以下可以做10万的业绩,结果当他做到5万 业绩的时候,他就开始算帐,这个月的任务我已经完成了可以适当的休息以下他把工作当作一种任务去完成并不附加任何创造性(超越)!对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利很不错了比较差的销售人员即使有钱也舍不得拿出来,喜欢存在银行里边差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户,客户说让我过一段时间和他在__把自己的希望全部寄托在未来,毕竟那些客户还没有和你签定合同对与你来说回头看看自己的业绩单还是“0”这样的希望真的很渺茫 优秀的销售人员:优秀的销售人员的出发点是万本万利.同样的是对自己未来的投资优秀的销售人员们会想,一本书或者获取知识自己需要付出一__钱但是他会反过来想,这一点投资自己可以终身收益,还是划的来的!好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作,从客户身上学到了什么从客户那边得到多少资源他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少! 8,__:能不能干成事首先要看有没有__ 业绩不好的销售人员:没有__他总是按部就班,很难出大错,也绝对不会做到最好没有__就无法兴奋,就不可能全心全意投入工作大部分的差的业务员___没有__,看他的__总是消耗在太具体的事情上:上司表扬了他会激动;商店打折他会激动;电视里破镜重圆了看泡末剧他的眼泪一传一串往下流__有的只是一种情绪 优秀的销售人员:“燕雀安知鸿鹄之志““王侯将相宁有种乎“有这样的__,有这样的一种霸气——我不下地狱谁下地狱!__是一种天性,是生命力的象征,有了__才有了灵感的火花,才有了鲜明的个性,才有了人际关系中的强烈感染力也才有了解决问题的魄力和方法 9,自信 业绩不好的销售人员:业绩不好的销售人员的自信要通过武装到牙齿,要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信,业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的 优秀的销售人员:原__在他在公园晚上在睡觉白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险,并没有感到自卑其实就是一种优秀的销售人员特有的自信自信才能不被外力所左右,自信才可能有正确的决定 10,习惯 业绩不好的销售人员:有个故事,一个销售精英送给差业务员一头牛业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗可牛要吃草,人要吃饭,日子难过业绩不好的销售人员于是把牛卖了,买了几只羊吃了一只,剩下来的用来生小羊.可小羊迟迟没有生出来,日子有艰难了业绩不好的销售人员把羊卖了买成了鸡想让鸡生蛋赚钱为生但是日子并没有改变,最后__把鸡也杀了,__的理想__崩溃了,这就是__的习惯 优秀的销售人员:优秀的销售人员成功的秘诀就是:没钱时不管多困难,也不要动用投资和储蓄,压力会使你找到赚钱的新方法,帮你还清帐单.这是个好习惯性格决定了习惯,习惯决定了成功 11,上网 业绩不好的销售人员:去SINA/163/SOHU/上网聊天,业绩不好的销售人员聊天,一是业绩不好的销售人员时间多二是业绩不好的销售人员的嘴天生就不能闲着.业绩不好的销售人员就顾不了那么多,成天受着别人的白眼,浑身沾满了鸡毛蒜皮,多少窝囊气啊说说都不行聊天有理! 优秀的销售人员:去google.COM或者baidu.com上网找投资机会优秀的销售人员上网更多的是利用网络的低成本高效率,寻找更多的客户资源和项目,把便利运用到自己的生意中来 12,消费花钱 业绩不好的销售人员:买名牌是为了体验满足感,最喜欢试验刚出来的流行时尚产品,相信贵的必然是好的 优秀的销售人员:买名牌是为了节省挑选细节的时间与消费品的售价相比,他们更在乎产品的质量
十、如何应对“太贵了”的各种借词如何应付“太贵了”价值大于__1,顾客先生,我很高兴你能这么____,因为那正是我们公司这么能吸引人的优点你会不会同意,一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱这才是产品真正有价值的地方如果你在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气这是这一瓶水的价值如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你十块钱,我保证你不会跟他讨价还价如果你这时侯有钱,你一定会买这瓶水的,你说是吗?客户是啊这就是这瓶水的价值你说是不是呢?客户是啊请让我来跟你谈一谈,我们产品能给你带来的价值有多大2,代价法,是代价贵,还是__贵客户先生,让我给你说明,你只是一时在意这个__,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该要投资的少一点点吗?你知道使用次级品,到头来,你会为它付出更大的代价的想想省了眼前的小钱,__反倒损失更多的冤枉钱,难道你舍的吗?3,品质法 (不会解决__问题的人,赚不了大钱,因为你永远只能降价,永远只能打折,永远只能卖便宜货)客户先生,大多数的人包括你我,都清楚的了解到好东西不便宜,而便宜的东西也很少是好的你说是吗?(客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记__,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的)4,分解法贵多少?计算此产品使用的年份算出平均每年的__所得的数字除以52算出平均每周的__若是办公室使用则除以5算出平均每天贵了多少5,如果法客户先生,如果__低一点点,那么今天你能做出决定吗?6,明确思考法跟什么比?___呢?7,客户先生,你也知道,很多年前我们公司就做了一个决策,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉确是永久的你应该为我们的抉择感到高兴才对不是吗?8,客户先生,我们公司产品的确很贵,这正是我们最自豪的地方,因为只有最好的公司才能卖到最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价钱也只有最好的公司才拥有像我这样最好的人才客户是吧别家更便宜客户先生,你说的可能没错,你或许可以在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我们都希望以最小的钱买到最大的效果,不是吗?客户是同时,我们也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果不是吗?客户是许多人在__产品的时候,都会以三件为评估,第一最好的品质,第二最佳的服务,第三最低的__对吧?客户对到目前为止,我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事,因为我们都听说过,好货往往不便宜,便宜往往没好货,您说是不是呢?客户是所以,我很好奇,为了你让你__使用这个产品,这三件事情对你而言,哪一件是你愿意放弃的呢?是最好的品质吗?客户不是是最好的服务吗?客户不是那是最低的__喽.客户(如果客户说是那就不用谈了)一样的东西别人要降价,表示他连服务费都没有了,如果你坚持不降价,这种降价生意我不敢做,因为我赚取你的是服务费,如果___这个利润来服务你的话,将来你买了这个东西会骂我一辈子,所以我宁可交你这个朋友,我都不肯降价卖你东西,我们还是做朋友,不要做生意好了超出预算
1.XX先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具,不是吗?客户是
2.但为了达成结果,工具本身应该带有弹性,您说是吧?客户是
3.假如今天有一项产品,能给贵公司带来__的利润和竞争力,身为企业决策者,为了达到更好的结果,你是要让预算控制你,还是你来主控预算呢?我很满意目前所使用的产品请问你买我的C产品吗?客户不要了___?客户我有B了你用B是多长时间了?客户用三年了很满意吗?客户很满意?用B之前你用什么呢?客户用A呀当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处?客户考虑了 一 二 三考虑之后你得到了吗?客户得到了你真的很满意吗?客户真的告诉我既然三年前你做出了从A转换成B的决定,并且很满意自己当时所做的考虑现在___你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢?当初你的考虑带给你了更多好处___你现在不再做一次决定?你说我说的有没有道理呀?到时我再买吗?
1.如果客户说半年后再买,问半年后你一定会买吗?客户会
2.现在买跟到时候买有什么差别呢?客户
3.你知道现在买的好处吗?
4.你知道到时买的坏处吗?
5.告诉客户现在买比到时再买可以节省多少钱
6.告诉客户到时再买他会损失多少钱我要问某某人
1.XX先生,如果不用问老板你自己可以做决定的话,你会买吗?客户不会 表示当前顾客自己都不认可可不用再问了客户会
2.换句话说,你认可我的产品了?客户是啊
3.那你会向别人推荐我的产品吗?客户是啊
4.XX先生,也许是多余的,但允许我多问几句,你对我的品质还有问题吗?客户没有了
5.对服务还有问题吗?客户没有
6.对__还有问题吗?客户没有
7.对我们公司还有问题吗?客户没有
8.对我还有问题吗?客户没有
9.你还有别的问题吗?客户没有
10.太好了,接下来我们什么时候可以与XX人见面呢?我来帮你向老板再解释一次到时你也要帮我推荐这个产品给老板哦
11.见到老板后,再讲一边,讲完以后,就是XX先生推荐了经济不景气XX先生,多年前我学到一个真理,当别人卖出的时候,成功者买进,当别人买进的时候,成功者卖出最近有很多人说道市场不景气,但是在我们公司,我们决不会让不景气困扰我们你知道___吗?因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础他们看到了__的机会而不是短期的挑战,因此他们做出了__的决定而获得了成功当然,他们也必须愿意做出这样的决定XX先生,今天你有相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意给自己一个机会吗?不跟陌生人做生意我知道你的意思,并且非常理解,同时你知道吗?,当我走进这扇门时,我们就已经不是陌生人了,你说是吗?不买就是不买XX先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多__的产品,不是吗?客户是而你当然可以向任何以为推销员说不,对不对?客户是身为一个专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不他们是在对自己说不(对自己的未来健康幸福快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么能让客户因为一点小小的问题而对他们自己说不呢?如果你们是我,你忍心吗?a帮企业赚钱 验厂通过,就有订单,有订单就有事做,有事做就钱赚b帮企业省钱 要更多的人,投入更多的物力,还不一定能达到效果c节省时间 人工做效率低,系统生成考勤数据快,准确度高d长远来看 没次花费的钱,平摊下去的话,平均每次的费用才多少
十一、如何把一个苹果卖到一百万如何把一个苹果卖到一百万 还记得在大学时听过这样上一次营销课,老师给同学们拿出一个苹果,老师说,这个苹果是早上在家门口的市场上买来的,大约
0.5元钱,如果不考虑客观条件,给大家5分钟的时间,依靠自己的智慧,来为它增值,卖到一百万元你有什么办法么? 一个苹果,卖到一百万,您想钱想疯了吧?老师的话音刚落,坐在最后一排的胖子扯出一嗓子,全班哄堂大笑要是一个苹果卖到一百万,傻子还来上课啊!不知谁又一嗓子,全班炸了锅 老师并不说话,只是微笑着看着大家,过了大约有一两分钟的样子,老师又把苹果举了举,很认真的问大家,真的不可能?大家迷惑的看着他,不自觉的摇摇头 那好吧,我想把他卖到5元钱,你们有没有办法? 这个好办,加一个漂亮的包装,苹果上印上金猪贺岁,应该能卖出去!坐在第一排的一个女生站了起来全班一下子安静下来,那女生又重复一遍 这个女同学的办法可不可行?老师又举了举苹果这个差不多,大家点了点头,还有什么办法卖到5元钱?大家都不做声 那我们有没有什么办法把这个苹果卖到10元或者20元钱?老师举着苹果 呵呵,这个可以做得到把它拿到一家高档的大酒店,榨成苹果汁,别说20元,30元也可以卖得到 怎么样,我着苹果已经可卖到30元了,老师举着苹果手舞足蹈,接着来,接着来,我们把他卖到一百元! 班里一下子陷入了沉默,大家瞪着眼看着老师,老师举着苹果在我们面前晃来晃去 有了,是女同学的嗓子,找李宇春在苹果上签个名字,别说100块,1000块都有人买,她是李宇春的铁杆粉丝 这个同学的主意怎么样,会不会有人买?会的,很多同学都在点头 在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘,也可以卖到100元,又有人喊道 不错,老师把苹果举到嘴边比划了一下,做成水果拼盘或者沙拉可以卖到一百元,找李宇春签个名差不多可以卖到1000元看看,这个苹果现在已经至1000元了 那我想把他卖到一万元,该怎么办?老师得寸进尺 放到神六上,上天走一圈,保您能整到一万元!胖子憋不住了 不错,这同学的主意不错,只是神六已经下来了,如果把我的苹果能放到神七上,你们说,一万元,我卖不卖? 不卖! 看来一万元已经不成问题了我想把它卖到
6.6万元有没有办法?老师放下苹果,这次不用你们想了,我来给大家读则新闻 据法制晚报2006年10月24日报道,北京__推荐果品评选性苹果专场首次__,昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得“__苹果”果王桂冠该“__苹果”果王
6.6万元天价拍出 看看,如果我的苹果能获得这个称号,并且拿去拍卖,是不是可以卖到
6.6元? 同学们,不怕做不到,就怕想不到继续想,我想把他卖到十万元,有没有办法?老师又举了举苹果 卖到十万?大家你看看我,我看看你,老师不说话,脸上挂着诡秘的笑,把又大又红的苹果举得高高的 我们老家有一种植物叫红豆杉,据说含有治疗癌症成份,用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到
4、5百元一个,我是说,如果这个苹果有这个功能,比如说吃一个苹果,癌症就可以治好,那肯定10万元有人买的中间有一个女生说话了,她家是云南的 那当然,别说10万,100万、1000万有人买!同桌跟着附和 老师朝这个女生伸了伸苹果,很好!挖掘苹果的功能 哈哈,我这个苹果被忽悠到了一千万!再想想,还有没有办法? 梁山伯与祝英台的定情物,刚刚在考古的墓穴里发现! 砸住牛顿的头的那棵苹果树死前最后结的唯一的苹果,肯定能够买到10万的 ___到美国访问,小__在他的农庄里亲手摘给总理的苹果,被拿到抗震救灾晚会上拍卖,最好是__电视台一套直播,还能卖到一千万的 大家七嘴八舌在议论,课堂一下子活跃起来,似乎每个人都有很多这样的点子 老师潇洒的挥了挥了手,大家安静下来一个苹果能不能买到一百万?能!不仅能,而且还有可能买到一千万甚至更多看来,这并不是件很难的事这需要策划 问题在于很多人只是在卖产品,不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西,所以能能说他们会销售吗? 或者他们也想买这些东西,但他们并没有找到满足人们这些需要的条件! 销售的精髓在于满足人们的深层次的需求,而不是表面的需求! 好了,我并不仅仅是给大家上营销课的,同时也是告诉大家,我们要学会创造机会 我要说的是,把一个苹果卖到一百万是有可能的,只要你善于把握机会,善于创造机会!但是要把很多苹果每个都卖到一百万是不可能的!
十二、装修发展史 装修发展史 家装是我们对家庭房屋室内装修装饰的简称从家装的概念上来讲,家装分为广义的家装和狭义的家装家装指的就是室内的装饰与装修,是从美化的角度来考虑的,如古代的文人或达官就喜爱在居室挂上书法名画或摆上各种花卉盆景,以使室内的空间更美观,富有诗情画意或表现出一种典雅的气息;广义的家装还包括对室内空间的改造、功能、风水、风格、软装设计,今天我们说的家装就是广义的家庭装修,是室内装修和室内配饰的综合性服务
一、家装行业的发展历程 在我国,家装可以上溯到遥远的古代,自从人类有了房子开始,人们就开始通过各种方式,对室内进行装饰、配饰古代的家装多偏重于装饰,由于房屋的结构在建筑时,就由主人自己或聘请专家进行了设计,因此,对房屋结构上的调整、改动就比较小,可以这么说,古人的房子是量身订制的,所以一般只进行室内的装饰,如糊上窗纸窗纱,墙上帖上几幅字画,或室内摆上一些主人收藏的古董工艺品等等由于房屋结构的不同和经济条件的不同,古代的家装是贵族、是有钱人的专利,普通百姓连房子都成了问题,就更谈不上装饰了 现代家装在中国的发展也不过仅20多年的历史上世纪80年代中期,随着中国__开放的深入,居民生活水平的提高,部分城市人开始在福利分房的资助下,搬进了宽敞明亮的新房,从过去一家几口挤在10几平、20几平的小房子,搬进了七八十平的相对大一点的房子有部分人出于对新房子的喜爱,加之个人经济条件较好,开始考虑对房屋进行一下装修装饰那时的装修偏重于室内家具的制作,在__的各个角落打上各种柜子,以储藏更多的家庭用品到了上世纪90年代,商品房开始兴起,国家逐步取消了福利分房,人们开始靠自己挣钱来__安居房屋的__也从过去的四五十平、七八十平,发展到一百多平方,有的房子甚至超过了200平方 由于现代房屋基本上不是量身订做,而是由__商事先设计好室内空间的格局,由消费者根据自己的需要,来选择房屋的大小和__结构但是,由于__商建筑的房屋,在结构上与每个家庭的居住要求不完全吻合,因此,很多人在新房领到手后,都对房屋结构进行第二次改造,因此,以室内空间改造为主体的室内装修开始兴起家装也从少数人的专利,转变成为大多数家庭的必需过程 _____的家庭装修,还只是业主自行设计或由木工根据业主的要求进行简单的设计,随着室内装修的进一步发展,开始出现“家庭装修装饰设计专业人才”,他们或者是美术专业毕业,或者是建筑设计专业毕业,他们用自己的专业设计水平,为业主提供比较完善的室内装修装饰设计80年代后期,中国一些美术高校开始设立“室内设计专业”,早期的美术专业、室内设计专业考试,也需要很高的分数;到了九十年代末,很多大专院校甚至中专都开始设立室内设计专业,进入本世纪以来,一些民办的室内设计学校如雨后春笋般设立起来,学习室内设计基本上不需要什么美术功底和文化功底,只要你有钱愿意报名就可以 _____期,一些从事工程装修的公司,开始向家装方面转变或靠拢,设立家装部或单独成立家庭装修装饰公司95年前后,民营的家装公司开始在一些较大的城市如北京、__、深圳、广州等地成立,家庭装修开始进入产业化时代 早期的家庭装修,是由业主自行到劳务市场去__工人,自从有了专业的家装公司以后,业主通过装修公司来打理家庭装修,不再自己去__装修工人,而是由装修公司__几个固定的工人或装修队,以承包形式替业主进行装修装修公司与工人之间是雇用关系随着家装行业的进一步发展,一些装修公司开始寻找有一定工人储备的装修队,以承包形式将公司__来的业务,转包给施工队长,装修公司留下一部分利润,装修公司发展成为一个中介性质的家装公司,家装的生产则由施工队来完成到了2000年前后,一些家装公司开始考虑进行工厂化生产,将原来在客户家里现场制作的木制品,改为在工厂里生产制作,只在客户家里进行简单地组装或__,中国的家装开始进入工厂化装修时代
二、家装风格的演变过程 九十年代初期的装修,基本上没有什么风格,只以实用为主,装修的项目也以制作木门、制作各种柜子为主到九十年代中期,随着室内设计的兴起,人们开始对房屋的装修进行相关风格的设计和构造,风格也以欧式风格、现代风格为主,人们喜欢做很宽的门套、很高的墙裙,还喜欢进行软包九十年代后期,随着复古主义的复苏,人们又开始喜欢中式较为传统的装修风格;由于城市的现代化节奉加快,城市空气环境的破坏,生活和工作压力的增加,很多人又开始喜欢追求田园主义、自然主义的风格 进入21世纪,现代简约风格开始流行起来,家庭装修的项目开始减少,装修的项目开始增多,并形成“轻装修重装饰”的装修理念在室内的色彩应用上,也开始大胆起来,红色、黄色的墙面在客厅、餐厅、卧室等开始大量使用;也有一部分大胆的设计师,将蓝色甚至深蓝色都引进了室内
三、家装内容的发展变化 家庭装修装饰的内容,也发生了很大的变化 首先是过去较为普遍的墙裙从家装中消失了,门套线也越来越窄,软包也很少使用了 过去家庭装修中占主体的柜子制作也开始减少,过去每个__都要打一面墙或半面墙的衣柜、储藏柜,现在少了,有些家庭干脆不打柜子,所有衣物柜、电视柜、书柜、鞋柜、酒柜都到家具城去买现成的家具,过去有些家庭还打木床,现在基本上都是买床 中国北方地区,过去每家都将暖气和窗台整体包起来,随着家装的发展,暖气由大包变为小包,现在发展成为不包,或者采用地热采暖方式,或者更换铝合金、工艺暖气片 过去很多家庭喜欢打橱柜,现在发展成为由专门的橱柜公司制作整体厨房;过去很多家庭都铺长条的松木地板,后来发展成为铺装实木地板,现在则发展成为以强化复合地板为主,或者铺实木复合地板,原来铺装实木地板所需要打的木龙骨被取消了,即使还有家庭选择实木地板或竹木地板,也取消了木龙骨,改为工艺锁扣地板 过去人们将客厅、餐厅、过道、卧室等几乎室内所有的顶面都吊上复杂的造型棚,多的吊顶达到三级或三级以上,并且装上玻璃、筒灯、射灯,室内极尽豪华;随着家装的发展,吊顶由全部空间缩减为客厅、餐厅、过道等地,顶面造型由三级棚变为二级棚,有的只是简单地走一圈石膏线,或用石膏板叠级;有一些家庭开始不吊顶,只用颜色涂料饰面 可以这么说,家装的内容经历了从复杂到简单从繁琐到简约的变化,装修的项目正在逐渐减少,成品化的项目正逐渐增多,我们相信未来的家装,将只是简单在现场吊一些棚,处理处理墙面等,更多的家具性质的装修项目都被成品取代人们开始更注重__室内的装饰品、工艺品和花卉盆景
四、家装公司的成长与发展 家装公司在各地又被称为装修公司、装饰公司、装潢公司等,实质上都是一个概念,就是从事室内装修、装饰等服务的公司 九十年代中期成立的家装公司,可以说是中国现代家装最早的公司,他们一般是由工程装修公司__出去的,除极少数公司是由个人出资成立的到了九十年代后期,在__等地,有一批外地装修工人、装修队开始成立家装公司由于家装行业相对的门槛较低,当时投资成立一个家装公司,最低的费用也就在两三万元;在__,很多装修工人几个人合伙凑钱开家装公司,开了一年半载以后,合伙人__,每个人都自己开一个公司,因此,2000年前后,是中国家装公司火爆发展时期,家装公司的数量倍增很快,每年以200%、300%的速度向上递增 在其它城市,也有一些业主在自家装修过程中,感到家装行业是一个赚钱的机会,因此装修完毕之后,也投资开设家装公司在家装公司的经营者当中,以装修队、装修工人、家装设计师、业务员、施工管理人员开办的装修公司数量最大多数经营者进入家装的初始动机,就是想在家装行业捞一桶金早期,也确实有些人通过家装赚了钱,但随着家装公司数量的飞速增加,竞争也越来越激烈 那些文化素质较低、经济状况不太好的经营者,面对竞争采取的措施就是降价,最终使家装成为__战最为激烈的行业之一 少数家装公司的经营者,是一批接受过高等教育,尤其是接受过现代企业经营管理培训的人员,他们在家装经营中,开始引入较为先进的管理理念、营销策略、人才战略和服务理念,最终抓住了本世纪初的家装行业发展黄金时期,使自己的公司发展为地区较大的公司,或在全国都较为有品牌知名度的公司其中在全国范围内较为有影响力的公司有北京东易日盛、北京龙发、北京业之峰、广东星艺等,他们在发展到一定规模以后,开始考虑扩张战略,以直营公司、____等性质,在全国各地开始抢占市场份额 但是由于家装行业整体的技术含量不高,业务操作的策略被模仿性也很大,即使有部分公司发展成为目前的全国知名品牌,也不能保证其每一个直营公司或加盟公司都经营成功,目前在全国范围内都经营成功的家装公司还不多见
十三、了解家装项目第二节家装项目
一、整体装修项目
1、房屋结构改造 由于目前城市中销售的商品房,都是由__商自行设计的,具体室内__结构与单个家庭的居住需求有很大的差异,有些房屋甚至存在明显的空间缺陷因此,部分家庭在装修时,首先要对室内结构进行改造,比如拆除部分墙壁,另开一个通路,或者在墙面上开一个储物口等等房屋结构改造主要是拆除和重砌在家装中,承重墙是不能改动的,如果需要改动,应该针求物业部门同意
2、家庭生活功能的补充和完善 这里主要是指水路、电路的补充和完善有些房屋自来水水路并没有接通到客户需求的地方,客户需要根据自己的生活要求,将它补充完善
3、门窗工程,主要是指包门套、窗套、封门上窗、制作木门或推拉门为安全起见, 有些家庭要在外窗__防盗窗,室内__隐型纱窗,北方较冷的地方,有些客户需要增加一层窗户;有些客户在室内做空间隔断,需要__推拉门、折叠门等
4、地面墙面天花工程 一般来说,室内有防水要求的地方,地面铺帖瓷砖,如厨房、卫生间、阳台;无防水要求的地方,可根据自己的需要,铺地砖或地板都可以,各有优劣 厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地方,墙面粘帖瓷砖,卫生间的地面和墙面还要求做防水处理其余空间,墙面根据需要,决定是否铲除原墙面的大白,然后将墙面用腻子粉刮平,表面饰以涂料或壁纸壁布把山的房屋或南北阳台,有些客户要求帖保温砖,目的是降低室外环境对室内温度的影响 天花就是屋顶,根据需要,决定是否要吊顶或采用其它装修手法现代家装,一般客厅、餐厅、过道、玄关等地吊一些简易造型棚顶,卧室一般不吊顶了,走一圈石膏线也就可以厨房、卫生间一般是要吊顶的,将室内的一些管路给包起来,以增加空间的美感
5、空间隔断和储物柜、展示柜
二、各地装修项目的异同点 在中国,由于地域广博,辐员辽阔,南北、东西不同的地方,由于气候条件的不一样,装修项目呈现一些不同如南方,室内就没有暖气,因此就不需要考虑是否包暖气的问题,北方就不一样了,除地热采暖方式外,其余的就要考虑是否__暖气位置,是否增加暖气片数,是否对暖气进行简易封包南方一般不考虑两层窗户的问题,北方家庭可能就要考虑是否增加一层窗户,是否在南北阳台帖保温砖等 同时,由于房屋原有的建筑项目不一,导致各地的装修项目也有多有少有些房屋是完全清水房,装修时就要对厨房和卫生间进行大量的水电路改造、地面墙面的防水处理、卫生间、厨__粘帖墙砖与地砖等有些房屋对上述问题在建筑时就做了处理,有的卫生间、厨房墙砖与地砖都已粘好,因此就不需要再施工了,除少数经济较好的家庭考虑更换更高档的瓷砖以外,基本上就无需改动
三、全包与半包 从装修公司承包的范围来看,分为全包与半包两种
1、全包 全包又分为广义全包和狭义全包 1)广义全包就是将客户家装所有的项目一包在内,包括家具、家电、主材、辅材和施工,客户只需要将日常用品和行李拎进新居就行 2)狭义全包是指包括家装主材、辅材和施工,一般不包括家具、家电等项目主材包括地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁具、灯具、开关等辅材常指木方、细木工板、饰面板、胶粘剂、油漆涂料、腻子粉、施工五金(铁钉、镙丝、汽钉、射钉)、水泥砂子、红砖、保温材料、吊顶材料等
2、半包 半包是指只包辅材和施工,不包括主材,象地板、地砖、窗帘、锁具、灯具开关等主材都由客户自己提供
四、包清工 包清工是指不管是主材还是辅材,都由客户自己__,装修公司或施工队只承包施工项目一般来说,包清工形式家装公司采用的比较少,除极少数公司或工程施工外,大多数公司都采用半包形式
五、家装配套 有些家装公司在半包之外,又增设了一些配套服务的项目,主要是指对主材、家具、家电、饰品类的配套销售双方除家装施工合同之外,另外还要签一个配套服务合同为降低公司风险,家装公司一般都不会将配套与施工混在一起签订
六、陪采 陪采是家装公司推出的一项附加服务,一般以无偿形式服务主要是设计师或公司一些对材料较为专业的人士陪同客户去采购主材、家具、家电、窗帘等由于是无偿性质,公司不负任何材料责任 第三节家装流程
一、家装公司业务操作流程 家装公司在业务操作上,首先需要宏观上的业务宣传,只有经过业务宣传,才能让客户知道公司的存在,才能形成自己在市场上的品牌知名度当家装公司的业务宣传做得比较到位后,自然就会有一些客户主动上门或______因此家装公司的业务操作流程应该是这样业务宣传期——客户__期——售前服务期(提供解答、量房、预算、方案)——专一服务期(客户交纳订金后,由专门的设计师提供一对一服务,直到双方签订合同)——工程施工期——工程验收期(验收完毕就是销售结束,而不仅仅是签了合同销售就结束了)——售后服务期
二、客户装修流程 从客户自身角度来说,整个家装大概可以分为这样几个时期首先是了解期如果没有家装经历的客户,他需要了解的东西有很多,首先是施工方式,有些业主连施工方式有几种也不清楚,不知道什么装修队、装修公司,更不知道承包方式,对于全包、半包、包清工等几种方式的具体内容也不清楚至于家装的材料,他更是一窍不通,家装的设计风格了解就更少了所以,从自我保护的角度来说,每个客户都要经历一个家装前的学习期有些客户在平时通过报刊或朋友介绍进行家装知识的积累,有些客户从买完房子以后开始关心家装方面的东西,有些客户则是领到新房钥匙后,才开始关心家装方面的讯息,因此这样的客户一般不可能装修得很早,他需要把学习了解的过程给补上来 其次是考察期,多数业主一般事先会对施工队、家装公司进行一翻考察,或者到材料市场也去进行一翻考察,做到心中多少有点数之后,才敢说去进行选择 然后是选择期至于用装修队还是装修公司,业主得进行一次选择如果他做出了决定用装修公司,那么他还要考察多家装饰公司,对各个家装公司进行对比有些客户直接找大公司,其实在他内心深处,也是经过一翻对比,将一些知名度不高的公司直接淘汰 然后是确定期我们这里称的确定期,是指业主与一些家装公司签订设计协议,而不是指最后签单在与一家装修公司签订设计协议后,业主还会进行一翻考察,还可能会上别的公司去__,为的就是怕正式签订施工合同时上当受骗 接下来是施工期家装公司在施工,业主自身还得去选购一些产品,在这时他是非常希望得到设计师或者家装公司其它专业人员的指导,甚至陪同采购 施工结束以后,多数客户的家装产品还没最后订完,因此客户还要经历一个家装调整期,最后对家装的整体布局或部分布局进行调整,而这时难免就会发现在施工时没有发现的施工毛病或设计缺陷,家装公司一般对于这一时期客户的投诉处理不是很到位,主要问题是钱已经到手了,所以对待客户就不象前期那么热心了,这是家装公司的通病和服务症结 最后是保修期,对业主而言,他们入住以后,才在心中开始计算保修期,尽管这只是业主的一厢情愿,但思想上是这样,在他们没入住以前,总觉得还没进入保修期所以,客户其实在内心深处有一个施工延续期的潜意识
三、业务员服务流程 从单个客户的角度来说,业务服务客户一般经历这样的流程 首先是接触客户很多客户在与业务员接触前,或者对该公司一点也不了解,或者仅限于媒体宣传的表面,直到与业务员接触以后,业主才真正开始了解这家公司因此可以这么说,业务员就在某种意义上代表公司,所以,业务员在初次接触客户时,一定要给客户留下一个良好的印象,并以此在客户心中对公司也产生良好的印象 其次是业务介绍由于业务员对家装业务本身的专业程度不够,因此,业务员则主要给客户介绍公司的优势,让客户全面了解自己所代表的公司一般来说,业务员要向客户介绍公司的规模实力、服务流程和服务品质,让客户对公司产生信任和好感 然后是引进公司或促成量房业务员在与客户接触以后,就要把客户介绍到公司,介绍给专业的设计人员,由他们去为客户提供更专业更具体的服务 最后是业务跟进,在设计期间、施工期间和售后服务期间,业务员要与客户保持密切的沟通,并要此为契机,赢得客户更多的好感,并通过客户带来更多的新客户第四节家装业务的特点 与其它业务相比,家装业务有自己的特点 特点一客户群体为有限群体家装不是日常消费品,并不是每个人都会是我们的客户只有那些已经__或即将__的人才是我们的潜在客户因此,我们去寻找客户时,目标一定要明确,要把有限的时间用在最有效的客户身上 特点二客户的不可再生性家装属于一次消费,客户在装修完新居以后,三五年之内一般不会有第二次装修需求,除非客户另换了更好的房屋正是由于这个特性,决定了家装客户的不可再生性因此就要求业务人员能充分把握每一个客户,因为客户丧失一个就不会再有第二次机会 特点三遇见客户的偶然性由于客户在装修前,都住在原来的旧房当中,客户什么时候到新小区来,是业务人员很难能够控制和把握的,我们每遇见一个客户,都是偶然间的相会,我们迟到一会或早到一会很可能就与准客户错过;我们守在一处,而准客户从另外一条道路或另外一栋楼出现,我们也会错过与客户的沟通正因为遇见准客户是很偶然的因素,因此要求业务员要采取走动式业务方式,并珍惜每一个准客户 特点四服务客户的中间性家装业务的成交,最终是由专业设计人员来完成,业务员在中间只充当一个中间引荐人的角色,因此,作为业务人员是很难决定是否签单的,业务人员要想多签单,就是要通过大量地引荐客户来寻求概率的突破这个特点既是做家装业务的劣势,同时也是家装业务的优势,因为这样,对家装不是很专业的业务员也可以通过做大量的客户,来寻求签单的机会;同时,由于具体的服务工作由设计人员去做,也就节省了业务员大量的时间,从而让业务员有更多的时间去寻找更新更多的客户 特点五业务就是寻找客户做家装业务,大量的时间是在寻找客户,因为客户不是等在一个地方让我们去谈,这就要求我们业务人员,每天的工作就是到处去搜寻客户、寻找客户,只有当寻找客户达到一定量时,我们才会有更多的机会优秀的业务员,就是找到准客户最多的业务员而找到准客户最多的方法,一般有以下几个,一是到准客户可能最多的地方去;二是通过大量的走动去寻找更多的机会;三是不放过每一个可能存在的准客户,要求逢人就说,通过大量宣传来筛选出最有效的准客户
十四、家装的基础知识家装基础知识第一节认识装修 第一类 __
1、__ 是指__商__的,由楼房及户外__、花园组成的物业的统称例如金华苑、隆基花园、阳光又一城
2、__ 是指单位商品房的内部空间区分,如二室二厅一卫,三室二厅一卫,三室二厅二卫
3、玄关 进户门内的附近区域,通常用作进门换换鞋、临时挂衣物、阻隔客厅视线玄关有__空间和敞开式两种
4、开间 是指居室中____的宽度(通常还要把两边的墙壁计算进去)
5、进深 是指居室内的纵向尺寸
6、建筑__ 是指包含房屋墙体、公摊__在内的房屋__
7、使用__ 是指__内的净__(不含墙体)
8、__商 对__进行统一规划、设计、建筑、销售的公司
9、物业公司 对小区内进行保安、维护、服务、管理的公司
10、__ __对外正式公__售(通常在__封顶之际)
11、入住 __内外建筑结束,业主领钥匙开始进住,又称发钥匙 第二类 装修
1、装修 是指对房屋内基础功能的补充完善,例如铺地砖、墙砖,做门套安门,铺装地热,暖气和上下水改造,电路改造等
2、装饰 装饰其实就是配饰,是为了美化__、营造气氛而进行的辅助装饰工作,如灯具配饰、色彩调和、窗帘、壁画、古董架、背景墙、吊棚
3、设计 即是指对新居的装修装饰进行规划、构思、布局等工作
4、施工 是指落实设计方案的具体施工工作,通常包含水、电、木、瓦、油等几项基础施工
5、装修公司 是指为业主提供设计、施工及材料采购等服务工作的商业单位
6、预算是指对新居装饰资金的前期规划和施工项目费用的计划
7、工程款是指装修公司承包业主家庭装修的合同价款,通常又分为__款、__款、尾款
8、装修合同 是指装修公司与业主之间就装修工程施工达成的合作协议,以明确和约束双方的责、权、利的行为
9、量尺是指装饰公司人员为客户进行设计、施工之前,对客户新居进行__绘制和尺寸测量及相互沟通了解的工作
10、平面布置图是指对新居装饰布局、规划的平面图纸
11、效果图是指对设计出的样式、风格,通过电脑模拟绘制出来的逼真的立体图纸
12、设计师是指装饰公司内为业主家居装饰提供设计、布局服务的工作人员,其工作通常包括量尺、绘制平面布局图、效果图、工程预算、客户沟通谈判、签订装修合同
13、工长是指装修公司内,对客户家居装饰装修施工负责的人,通常需要__部分材料,__工人施工、确保工程质量
14、监理又称巡检,是指装修公司内,对工地现场进行材料、质量、卫生监督、协调的工作人员第二节了解家装材料
一、衬板类
1、细木工板 细木工板又称大芯板,是最常用的木作衬板,常用的细木工板厚度为18毫米,主要用于门窗套衬板、柜体板、吊顶造型模板、木门边框或柜门板等
2、澳松板 澳松板是一种进口的合成纤维板,厚度从3厘到18厘不等,3厘板可能做饰面板,主要用于混油工艺厚度较高的澳松板也是做衬板的好材料
3、密度板
4、三聚氰氨板
5、实木集成材 现在一些公司__实木装修,多数使用的是实木集成材,又叫指接集成材,是将实木切成很小的板块,采用交叉对接的方式,拼成一块很大的木板,方便施工时使用实木集成材可以用做底板,也可直接当作饰面板刷漆即可目前常用的实木集成材有樟子松、楸木、水曲柳等
6、实木板 实木板分两种,一种是将树木按照一定厚度,切成成品的木板;另一种则是__原木直接在现场__成各种规格的板材由于实木板的宽度一般达不到做大门套或柜门的要求,因此在制作过程中要将几块木板拼合使用
二、面板类 常用的面板种类有
1、深色系黑胡桃、紫檀、__利等
2、中色系红樱桃、红胡桃、泰柚、红榉等
3、浅色系白胡桃、白榉、枫木、橡木等
三、吊顶材料类
1、吊顶龙骨家装中石膏板吊顶常用木方,木方的规格有4*
6、3*5,3*4等多种铝扣板吊顶则需用轻钢龙骨和铝边角条
2、吊顶面板常见的吊顶面板有石膏板、硅钙板、铝扣板、铝塑板、PVC板,厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地方,多用铝扣板、铝塑板和PVC板
四、油漆材料类 现在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆家装中根据油漆的成品色彩和木器表面的纹路,将油漆又分成清漆、混油和清漆调色三种最常用的是清漆和混油
1、清漆清漆就是油漆是透明无色的,刷完以后,饰面板表面的花纹清淅可见
2、混油混油就是通过腻子和油漆,将木材表面的纹路完全遮住,从而只看见表面油漆颜色的一种油漆工艺手法家装常用的混油是白混油
3、清漆调色就是在清漆使用效果基础上,加上一种颜料,使木器表面呈现一种与原来颜色不同的颜色,但饰面板本身的木纹还是清淅可见
五、地板类 常用地板有实木地板、竹木地板、强化复合地板和实木复合地板
1、实木地板的木材种类有松木、柞木、柚木、菠萝格、花梨木、紫檀等实木地板具有视觉高档、脚感良好等优点,但也具备热胀冷缩、干裂等缺点,不易保养随着木材资源的稀缺,实木地板的__越来越高
2、竹木地板是将毛竹切成很小的竹片,然后将多层竹片粘接成一定厚度制作而成的竹木地板具有自然、环保、清凉、色泽差异小等优点,但其和实木地板一样,需要精心的保养,同时,由于竹木地板给人一种清凉的感觉,北方地区不适用
3、强化复合木地板一般是由四层材料复合组成,即耐磨层、装饰层、高密度基材层、平衡防潮层合格的强化木地板是以一层或多层专用浸渍热固氨基树脂,覆盖在高密度板等基材表面,背面加平衡防潮层、正面加装饰层和耐磨层经热压而成强化地板具有耐磨、花色丰富、容易护理、__简便和__低廉等优点,目前已经成为市场上最热门的地板
4、实木复合地板是介于实木地板与强化地板之间的新型地材,既有实木地板的自然纹理、质感与弹性,又有强化地板的抗变形、易清理等优势 更多的家装材料知识,请参阅设计师六项全能训练
十五、了解家装的工种第三节了解家装工种
一、水暖工 水暖工主要负责家庭装修中的水路改造、暖气改造、洁具__等工作有些城市当中,房屋在建筑时就已经将水路__到位,因此水暖工的工作就比较少,一般只负责洗手盆、洗菜盆、座便器、水龙头等洁具的__工作,装修公司也将这极少的工程交由业主自己打理,不在工程承包范围但在大部分城市,由于卫生间和厨房属于完全清水,客户一般都会要求对水路进行重新布置,因此水暖工往往是家装的第一道工序
二、电工 电工主要负责家装中的电路改造、灯具__、开关插座__电路改造当中,一部分是因家用插座的增加而需要增加布线,另一部分则是有线、__、宽带的增加布线,还有一部分是针对室内吊顶而增设的灯线和开关线盒电路改造往往是和水路改造一起作为家装的前期工作,因为只有当电路改造完成后,瓦工和木工才可以更好地开展工作,否则有些线路就只能走明线而影响美观灯具__和开关插座__一般是家装快要结束时进行的,这样既有利于对灯具和开关插座的保护,也便于其它工种施工,不致因木工、油工施工而遭到破坏
三、瓦工 瓦工主要负责砌墙、抹灰、粘帖瓷砖由于对家庭空间结构进行改造时,可能会将原墙面砸去一部分,这样就会造成墙面的破坏和砸口的不平整,因此,瓦工要对砸过的墙面进行补砌平整和抹灰;同时,由于结构改造成可能会在室内新砌一部分墙,瓦工就承担这部分工作同时,瓦工还要承担厨房、卫生间、阳台等地的墙砖、地砖粘帖工作,有些客户要求室__面铺帖地砖,因此,瓦工就要在木工之前,将这些工作做好,否则双方混合作业会比较混乱,如果地面后铺,也会对木作产品造成伤害
四、木工 木工是家装中最大的工种,也就是说家装中木工的工程量相对而言是最大的 木工的工作主要有五类,即
1、吊顶客厅、餐厅、过道等地的石膏板造型吊顶;厨房、卫生间等地防水吊顶(主要吊顶材料有PVC板、铝扣板、铝塑板)、卧室及其它部位的石膏线条__
2、门窗套包门套、窗套、简易封暖气、封门上窗等,有些客户要求木工制作室内门
3、制作柜子如鞋柜、电视柜、大衣柜、衣帽间、书柜、酒柜、儿童房组合柜等
4、背景墙电视背景墙、沙发文化墙、卧室文化墙等
5、隔断造型推拉门套、屏风、墙面造型等
五、油工 现代家装中的油工,已经不是传统意义上的油漆工,他们还要负责墙面装饰工作
1、木器油饰对于现场制作的各类木制品进行油漆饰面
2、墙面处理对石膏板吊顶进行石膏嵌逢、粘帖绷带,然后进行墙面刮腻子
3、墙面装饰对刮平的墙面喷刷涂料,根据设计需要,调出墙面色彩或粘帖壁纸等
六、力工 除了以上五种技术工种以外,家装当中还有一个非技术工种,就是力工,力工主要负责 砸墙、开槽、垃圾搬运、材料搬运上楼等第四节了解家装施工流程
一、工期 工期就是实施家装施工的总天数一般来说,随着家装行业的进一步发展,施工工期会越来越短上世纪90年代,家装工期一般都在两个月以上,主要是因为当时现场制作的项目太多了,尤其是木工项目,客户家里到处都打的柜子,另外也由于工具多采用手工具、施工方式比较__等原因目前家装的工期已经大大缩短,150平方米的房子,工期也只需45-50天,南方有些公司__工厂化装修,已经将工期缩短至30天了 工期的长短主要是由施工项目决定了,比如说__工程,一般前期的土建、瓦工施工时间就会比较长,有的达到一个月以上,这样,整个工期一般都在70-90天普通家庭,120平方米以内的房屋装修,工期一般不会超过45天,__超大项目超多,工期也会相应延长
二、施工流程 在上一节我们已经简单地将家装各工种的施工先后顺序做了简单说明,这里补充几点
1、签订合同以后,一般会预留出三到四天的开工准备时间,也就是工期不是从签订合同开始计算,而是从开工当天开始计算设计师预留出三到四天,就是为了公司内部对施工队伍进行调整安排、内部交底、__开工材料等
2、水电先行水电先行,并不是把所有工作都做完,而是将水电路改造等水管、电线管埋藏进墙面、地面的隐蔽部分先完成,其余__工作会等到油漆快完工的时候再进行
3、瓦工其后
4、木工当中
5、油工最后
6、水电收尾水电一般是在油工已经刷好木器漆、墙面也已经处理到尾声时,重新进场,进行各种器具的__在此期间,木工可能还会来现场进行木器收尾
三、 验收流程
1、材料进场验收这主要是开工当天或在随后施工中,由公司监理陪同客户对公司所使用的各种装修材料进行验收,业主认为合格并签字后方可施工
2、隐蔽工程验收准确地说,隐蔽工程应该分为两部分,一次是水电路改造后进行验收,验收完瓦工就要将水管、电线管埋进墙里,表面粘帖瓷砖另一次对木工吊顶、木作基底的验收,验收合格后,木工才能进行吊顶饰面和木器饰面
3、中期验收一般是在木工饰面结束后进行中期验收,中期验收合格后,客户支付中期款以后,油工继续施工当然有的合同中说的是工期过半,有的合同说的是工程量过半,按实际情况而定
4、竣工验收在所有工程都结束后,公司监理、设计师陪同客户进行全面验收验收通过后,客户支付尾款,工程就算结束,开始进入保修期 以上我们说的是公司与客户之间的验收流程,而公司自己在日常工作中,有一个与施工队伍进行验收的内部验收,内部验收一般都在与客户正式验收前进行,确保客户验收时,工程质量完全符合质量标准在内部验收之外,公司监理还会对工程进行工期控制、质量跟进、现场卫生状况跟进等工作,只有这些贯穿于平时的监督跟进工作做到位,才能确保工程质量完全达到双方约定的标准第五节理解家装服务内涵我们说家装公司要做好服务工作,服务产生价值,这就要求公司里的全体员工要对服务进行正确理解
一、 服务的全面涵义
1、服务不是指最后的售后服务,而是从接触客户开始就贯穿于整个工程当中,直到保修期和维修期
2、服务是指全体员工的服务,而不是单指前台或售后服务人员
3、服务也不单指端茶倒水、面带微笑、礼仪规范等表面的东西,而是指要充分满足客户多方面的需求,包括表层的需求和潜在的需求
4、服务要以客户100%满意为目标,在文化素质、专业素质、个人素养、服务态度、服务质量、服务效率等多方面要不断进步,以求能为客户提供更好更__的服务
二、 各伺其职、各负其责
1、经理负责公司的规划、管理和营销策略的制订
2、业务员负责搜集信息、寻找客户并为客户引荐公司和设计师
3、前台要做好接待、来访、信息登记、为客户介绍公司和引荐设计师等工作
4、设计师负责为客户提供相关__解答、量房、设计、预算、施工跟进和陪采服务
5、工程部经理负责施工任务的分配、管理和协调等工作
6、施工监理负责材料验收、工程质量监督和验收、工地施工进度控制等工作
7、财务负责财务监控、收取工程款和支付往来经费
8、售后服务部门负责做好客户回访和投诉、报修、维修等登记工作和落实维修工作
三、做好家装服务 作为公司业务人员,要时时处处以公司利益为出发点,积极维护公司良好形象,积极拓展业务范围,为公司提供大量的客户资源具体服务要求如下
1、要以良好的个人形象示人,要衣着得体、大方,干净利落,给客户形成良好的第一印象;不要穿着过于随便、花哨,男士尽量不要留长头发和胡须,女士不要穿着过于暴露,不要喷太浓的香水等
2、业务员服务客户时态度要热情、真诚
3、要对公司的发展历程、竞争优势、管理模式等非常了解,以便给客户__地展示公司形象,促进客户对公司产生好感和信任
4、要积极与设计师配合,为设计师提供更多的参考信息
5、施工中要经常到工地走动,主动和客户保持__,并为客户提供力所能及的帮助
6、要积极对客户进行售后回访,与客户建立__的服务关系
十六、家装业务员的工作流程业务员工作流程 有人说,最会推销者,必成大功 的确,人的一生,都是在销售人生,就是销售的过程人生的价值,就在于把自己推销出去推销给爱人,推销给朋友,推销给企业,推销给__,推销给客户,推销给社会 不会推销的人,很难会取得伟大的成功 世界上最伟大的推销员是谁呢? 是宗教家辟如释家牟尼,耶酥,他们只给予人们一种信念,一种信仰,就让数以亿计的人们,为之人倾倒、崇拜并终生追随 是__家辟如___,身无分文,心忧天下,只凭着“三__义”的伟大精神,就让无数仁人志士追随__,投身__ 是企业家优秀的推销员从不把自己当作一名员工,总把自己当作企业家他们用老板的心态去工作,善于利用各种资源,让自己的业绩不断增长 一个业务员,就是一个销售公司,从企业那里购进产品,再把它推销出去,不用雇用管理人员,不用雇用生产人员,不用建库房,不用聘营业员,但却完全可以创造伟大的业绩 职业心态造就职业辉煌 尽管如此,今天社会上,还有90%以上的人害怕推销,不愿意从事业务工作每个人都有自己的理由和借口,比如___推销经验,我口才不好,我不愿拜访陌生人,我怕自己干不好……借口造就失败,理由创造平凡 当你去求职时,你如果以自己不善于表达为借口,你求职就会失败 当你恋爱时,你如果以自己不善于表达为借口,你恋爱也会失败 请你记住你要的是成功,是挣钱,是创造美好的生活,为实现这些,你就必须去改变自己 要做好业务,从一开始,就要树立正确的职业心态
1、老板的心态 你不再只是一个打工者,你是你自己的老板,你努力多__几个客户,你细心服务多几个客户,你就会有比别人更多的收入和回报
2、专业的心态 很多人从事业务工作,结果一年没做好,二年没做好,重要的原因在于他们不够专业,连自己的形象,连公司的产品,连企业的管理与文化和竞争优势都无法展现给客户,无疑他们会失落所以,请记住一句话要想业务做的好,必须成为行业里的专家!所以请你立即开始学习塑造自己专业的形象
3、努力的心态 努力不一定能成功,但不努力绝对不会成功努力是成功的必要条件要做好业务,必须从一开始,就以200%的精神,全力以付一个怕风吹日晒,怕雨雪霜冻,怕苦怕累的业务员,不但业务做不好,换任何工作,都将难以成功!所以,为你神圣的工作去努力吧,你将能凭自己的努力,获得你想要的一切东西
4、学习的心态 刚做业务没有经验,不会沟通没有关系,只要你有学习的精神就足够了装修知识可以借助于公司的内部培训,可以请教设计师,可以请教经理;业务知识可以跟同事学,可以到市场上与同行进行沟通你学习有多快,你成长就有多快,你创造业绩就有多大
5、团队合作的心态 当今社会,个人英雄主义很难成功,合作致胜的时代已经来临所以,你要做好业务,必须善于与公司同仁进行亲密的合作记住公司所有的同事,都是你事业的助手
6、感恩的心态 人生懂得感恩,时刻都有好运感恩的心态就是付出的心态,只有付出才有回报,一个不懂得感恩的人,必将会被身边的人所抛弃所以,请你用一颗感恩的心,去感谢身边所有的人,去感谢生命中的每一种经历相信你一定会取得成功第一节制订个人目标体系在一个大型家装公司中,业务团队的成员达到20多人但是每个月业务之星(当月签单额最高的业务员)都被一个30多岁的女业务员所获得公司的经理感到很奇怪,这个女业务员没有多高的文化素质,只是一个初中毕业的下岗女工,相貌长得也不是很出众,个人沟通能力也不是很出色的,公司里招聘的业务员多数都是中专、大专文化水平,沟通能力表达能力比她强得多的人比比皆是,且多数人都比她要年青,正是20来岁风华正茂的时候,___在业务上都做不过她呢? 在一次月度庆功会上,公司老总就问她你做业务有什么诀窍吗?你和大家__一下你的成功心得她说我也没什么业务的诀窍,只是我家庭比较困难,我只知道自己必须要努力去做,我必须要挣钱,否则我就养活不了家人我的丈夫在一次车祸中被撞成了瘫痪,长年卧病在床,每个月都需要花费两千多元的医药费,我的孩子现在也上高中了,而且还是市立重点中学,每个月也要花费近500元,还要交学费、杂费,我的父母身体都不好,而且我父母只有我一个孩子,我必须得赡养他们,所以,我只知道每个月必须挣到5000元以上,才能够维持家庭的生活,否则我就要去借贷,象我们这样困难的家庭,有谁愿意给我们借钱呀!所以我在做业务的时候,心里没想别的,就是一定要多挣钱,每个月绝对不能低于5000元我想,根据我们公司的签单情况和薪水制度,每个月要想挣到5000元,就必须签单达到20万元以上,也就是要签5-8个单,要想签这么多单,最保险起见,我每个月必须能量到25套房子,差不多一天就得量一个我出去做业务什么也不想,就要想办法见到客户,想办法量房所以,我觉得自己能在公司做得还不错,每个月都超过了自己的原来目标,也实现了自己的经济愿望,我觉得没什么诀窍,就是一句话必须要干! 在家装界的业务员当中,很多人既没有她那么大的经济压力感,也没有她那股子拼劲,所以业绩不理想,是很正常的 做业务的诀窍,或者说成功的诀窍,说白了就是“要有一个明确的目标”和“必须要完成目标的决心”!没有这两点,任何技巧、任何技能都是苍白无力的所以,如果你想做一个成功的家装业务员,你想取得更好的业绩,首先要做的,就是__自己的目标,并为实现自己制订的目标,下最大的决心
一、个人梦想体系
1、我需要什么——可以说每个人的梦想都有很多,每个人所需求的东西也有很多;但有些东西,是你必须要去实现的挣更多的钱买一套房子,使自己有一个地方可以安家;挣更多的钱,去回报给自己的父母;挣更多的钱,为自己的子女未来的读书求学做好资金的储备;挣更多的钱,为自己和家人都买上几份足以保障生活和生命的保险;挣更多的钱,使自己的生活更上一个台阶;挣更多的钱,去帮助更多需要你帮助的人…… 可以这么说在这个社会,不论你想干什么,都离不开钱没有物质的基础,你既帮不了自己,也帮不了别人;贫穷是一种罪恶,而挣不到钱的人则就是一个罪犯! 有人做过统计,按照今天的生活标准,如果做一个衣食无忧,各方面生活(父母、子女和自己都能照顾好的话)都很有保障,人这一辈子,必须得挣够200万元以上所以说,我们每一个人,不管是做业务员也好,还是做其它各种工作,都必须得明确地知道自己的需求,什么才是你做业务的动力和压力?
2、我为谁而做 在很多业务员的潜意识当中,好象自己做业务是为公司而做的,事实虽是如此,但你更要知道你是在为自己而做!你希望通过做业务锻炼自己也好,你希望通过做业务挣得更多的工资以便成家立业、养家糊口也好,总之,你是在为自己而做因此,如果你认真勤奋地工作,也可以说是对自己人生态度的尊重;如果你不够敬业,没有业务上更高更好的追求,事实上也就是对你自己人生的放纵和荒芜 所以,今天我们之所以选择到这个公司来工作,也是自己选择的一种创业方式
3、我是想要还是一定要 生命源于想,成于做! 每个人都有一些惰性,如果不是一定要做,不是一定想要,而只是希望把业务做好,大多数人是做不好的所以,我建议你在做业务之前,把自己做业务一定要成功的理由写下来,你是真的想做吗?你确定自己一定要把业务做好吗?如果你敢下如此决心,那这个世界上,就没有阻挡你做业务的困难和逆境了!
二、个人业绩目标体系 目标是我们前进的方向,有了明确的目标,我们才能更好地分配自己的时间和精力一些家装业务员,没有明确的业务目标,因此每天都不知道自己要干什么,虽说也是每天都出去,但今天要达成什么结果,能不能去办一些其它的杂事,自己并没有明确的定位可以这么说,明确的目标使我们的生命更充实,使我们每一天都会产生紧迫感,使我们真正意识到时间的宝贵,从而提高自己办事的效率
1、我(一定)要签多少单 列出自己每个月必须完成的签单量,我们建议目标要高,但不能脱离实际,可以每个月有所进步,比如第一个月,你不妨定下一个单,第二个月再将目标提高到两个或三个但定下目标不能太脱离实际,一个月签10个单,20个单
2、我(一定)要量多少房 然后根据公司的签单率,反推出需要量房的数量,比如签单率是30%,那你想签3个单,就至少要量10套房子,为了保险起见,你的量房目标应该是12个或更多,也就是说行动的计算一定要大于结果,以免因其它人员的失误或自己的过失,使最终结果没有实现
3、我(一定)要接触多少客户 同样也采用反推法,假定每接触5个客户,会有一个客户量房,那这个月要量12套房子,就必须与60个客户进行有效的接触和沟通,平均每天要接触
2.5个这样就知道自己每天的工作了,如果你完成了
2.5个目标,你才可以稍做放松,否则你就要全力以付一般来说,作为业务员,为防止意外__发生,应该把月初、周初的工作量加大,最好在上旬就能完成一半或以上,这样中旬和下旬的工作才能确保完成,也就是说只能比目标多做而不能少做同时,业务员要抓住机会,比方说,月初某小区交房,你就要趁此机会多接触客户,以免中下旬没有小区交房或很难接触到客户
三、个人能力目标体系 业绩目标是和能力目标相挂钩的,能力一定要走在业绩目标的前面,如果你只定业绩目标,而很少去参加培训和学习,不去提高自己的能力,那么要想实现自己制订的业绩目标,也是很困难的所以陈安之说,成为行业里的专家就能成功做家装也是这样,如果你对家装的知识一窍不通,或所知甚少一知半解,你又怎么能期望自己在公司里成为业绩冠军呢?
1、家装知识 我们在第一章和第二章对家装方面的知识进行了简单地描述,但那些知识仅够与客户进行一般性的沟通,因此,要想业绩做得好,最好你要通过《家装六项全能训练》
2、沟通与表达能力 做业务是与客户沟通的艺术,每一个业务员一定要想办法提高自己的沟通能力和表达能力,因此你要借助于公司里的早会平台,主动在内部进行锻炼,自己也要利用一切时间,去学习有关沟通的技巧,提高自己的音质和即兴表达能力
3、个人综合能力 功夫在诗外家装业务谈得好,也不是仅靠专业知识就行,与人沟通关键在于自己的综合素质,业务员平时应该多看一些报纸、__,了解国内外的大事小情,并善于将这些转化成为与客户沟通时的谈资多读书多学习,成为一个博学多才的人,到处都能受到客户的尊敬和喜欢 能力的提升,也有一个逐步的过程,因此,每个月给自己制订一下能力提升目标,并在工作中不断提升对自己能力的要求
十七、如何搜__第二节搜__
一、全市__大搜索 在前面我们分析过家装行业的特点,家装行业是一个客户群体十分有限的行业,并不象日用品行业那样,每个人都是我们的客户,只有那些已经__或即将打算__的客户才算是我们的准客户,所以我们应该到那些有新房的小区去寻找客户 现代城市都变得越来越大,__也越__越多,作为一个想在家装行业有大发展的业务员,是不是对城市的所有新小区都了然于心呢?每个小区具体的分房时间又是哪一天呢?哪些小区是高档小区,哪些小区是安置房小区呢?哪些小区客户数量比较大,哪些小区房屋数量比较少呢?作为业务员,要对这些信息进行全面了解 有些业务员只顾埋头跑业务,结果信息总是比别人慢一拍,或者别人已经对该小区做好了大量的准备工作你才去,或者该小区已经分房好几天了,你都不知道要想在业务上有所成就,就应该在第一步也就是信息上比别人了解更早更全面更具体所以,我奉劝想做家装业务的朋友,第一步就是自己亲自去对市内的__做一个全面的了解,不能依赖别人的资讯,而是一定要自己亲自去调查,取得第一手的资料
二、__搜索的方法
1、按区搜索首先将市内的__分成几个区,然后一个区一个区地搜索,这样避免__搜索的遗漏,也节省时间和体力
2、每个区按照一定方向进行搜索,比如从南向北搜索,沿着主大街步步推进
3、交通工具最好选用电动车或自行车,这样便于行动
4、每个小区要调查了解下面各项信息地理位置、交通路线、小区名称、__栋数、__户数、房屋起价、__、__数量、____种类、有无团__、是否单位盖房、__商名称、物业公司名称、交房日期、验房日期、室内构造、室内配置……
5、最好在调查__的同时,将各种__图都画出来,以便于今后与业主开展更有效的沟通,不会画__图就进行一翻练习,争取能量一部分__,取得__的真实数据
6、在了解信息的方法上,可以化装成业主到__处去了解,也可以业务经理身份,佯装与__商谈业务,从__商那里可以了解前期相当全面的信息,比如该小区将由哪家物业公司服务,以便于今后与物业公司合作同时,也可以向建筑工人、保安等人打听消息重要的是自己应该到小区里具体地看一看,不能光在小区外面看一看走马观花就算了
7、每天回来以后要对当天调查的信息进行整理,以免时间长了就忘记了
三、制作自己的__图表 通过自己详细地调查,业务员就对市内所有__有了全面的认识,从而树立起对做业务的信心,因为你了解到的__数量是如此之大,这些都是准备好的蛋糕等你去切呢,如果自己不去调查,而对别人提供的信息还存有怀疑,就不会产生自信心所以,一定要不辞辛苦亲自去调查调查回来以后,与同事进行一下交换,看你的调查是否还有遗漏之处 然后将这些信息,做成自己的__图或__表,按照小区交房的时间,每个月做一张表或图,这样,整个城市的家装就都在你的掌握之中了今后在做业务过程中,要充分发挥调查信息所得来的作用,提前开始行动,相信你的业务一定会做得很好,不再象过去那样,心里没有方向感第三节培育自己的人际关系 我一直在培训业务员时,指导业务员去建立三张网,可以说“有三张网就可以打天下”哪三张网呢?第一张网就是我们上节说的“__分布网”,第二张网就是我们本节即将讨论的“人际关系网”,还有第三张网就是“客户___” 人际关系的作用我想不用多做说明了,现在流行一句话叫做“人脉就是钱脉”,有了广泛的人际关系,就可以为你更带来更多的业务机会我们发现,大学毕业后,不是那些能力特别强的人发展得快,而是那些平时成绩不怎么样,但善于处理人际关系的人发展较快今天社会上,赚钱多的人也不是能力特别强的人,而是人际关系很广泛的人所以,作为业务员,我们要善于为自己建立一个广泛的“人际关系网” 需要说明的是,人际关系网的建设是一个__的工程,不是一下子就能产生作用的,所以,业务员要有充分的心理准备人际关系网发挥作用的前提有三个,一是人际关系足够广泛,就是你交的朋友要足够多,你交三两个朋友作用不是很明显,一定要让这个网足够大;第二是关系要深,能为你带来业务机会的,一定是对你比较信任,你们关系比较密切的人,不是每一个认识你的人都能为你带来机会,所以,要加强人际关系的深度建设第三就是__产生作用,你认识一个朋友,他可能暂时不能给你带来业务机会,但你要__去维持和他的关系,总有一天他会对你有所帮助的 也就是建立人际关系不能急躁,要有足够的耐心 当然,人际关系的质量对你个人的发展也很重要,我们应该尽量交际那些有能力有关系的人,必要时我们可以利用他的能力和人际关系,如果你只交际一些狐朋狗友、酒肉朋友,对个人的发展可能还会有负作用,这一点,业务员要非常明白 这里谈一些业务员建立自己的人际关系网的具体方法,应该说好好利用,短期内也能产生一定的作用
一、建立自己的人际关系体系 我们应该首先发展哪部分关系呢?针对具体的家装业务,我建议你就从家装行业范围内开始建立关系
1、首先将你做家装业务员的信息,通知给你所有的亲戚朋友不妨给他们发一个__或打个__,让他们有这方面的朋友或亲戚想装修房子就可以找你有些人觉得自己做家装业务,还有点不好意思对别人说,结果朋友当中,有个朋友自己买了房子准备装修,但他不知道你做业务,他找了别人了,你就错失了一个机会了这样的情况有很多,我们一定要为自己创造更多的机会,更不要让可能存在的机会丧失了有的业务员在与朋友沟通时,朋友说前几天他的一个朋友打理装修,业务员说那你怎么不找我呢,我就在某某公司做业务呀,找我肯定还有__!朋友说你又没告诉我,我不知道你做家装业务呢,哎呀我们还找了好几家公司对比呢! 所以,一定将自己做业务的信息通知给你所有认识的人或亲戚朋友
2、尽量多结交下列人员,因为他们与家装都密切相关 __员——他们卖楼,第一个接触客户,机会很大,这样的朋友多一些,业务就不愁 保安——他们__服务小区,也能接触到很多客户 物业公司工作人员——他们直接服务客户,比你的机会大多了 相关行业业务员——比方说橱柜公司、地板公司、洁具公司业务人员,他们在小区活动当中,会接触到很多还没有定下装修的客户,而且你们的业务又没有冲突还相互补充,你们可以相互推荐客户 其它客户——与那些已经装修或找施工队装修的客户接触,帮他们做一些力所能及的事,那么他们也有可能将他们的朋友介绍给你,虽然机会较小,但也可以去做,即使没有机会,你也不会损失什么 每一个人——逢人就发名片,多结交一些陌生朋友,也许机会就在其中
二、每天列__ 由于人际关系是__建设的工程,因此业务员每天都要将自己新认识的朋友记下来,我们从专业的角度来说叫做“列__”列__有几点要注意
1、要记录下新朋友的所有信息,包括年龄、性别、身材特征、__方式及其它尽可能多的信息,因为随着时间的推移,朋友越来越多,难免会出现记忆混乱的现象
2、最好对当天认识的朋友进行一下相貌特征的描述,也就是自己要及时回忆当天所交朋友的相貌,因为时间久了,再见面可能会不认识,这样进行文字描述就能加深印象,第二次见面时就能直接叫出对方的姓名
3、可以对__上的朋友进行一下分类管理,按照该朋友的身份、地位、未来利用价值的大小进行分类管理
三、要及时跟进 朋友是需要进行维护的,不是见一次面就可以利用,他就会为你带来业务,我们知道,即使他给别人介绍客户,那个人一定是他常__的人,一定是关系比较近的人,一定是他信得过的人,一定是他所喜欢的人因此,我们要及时对新老友进行跟进,别让他们把你忘了你长时间不__他,他也会认为你对他不重视,或者你早就把他给忘了古人说“日__近,日远日疏”就是说朋友之间要常走动,常__
1、新朋友最好当天回去以后就进行跟进,以求迅速拉近彼此的关系
2、新朋友要在一个月内多__几次,把新朋友迅速变为老朋友
3、无论新老朋友,每半个月左右就要__一次,打__、发__都可以
4、逢年过节不要忘了给他们发送祝福__哦!
5、在朋友生病、心情不愉快、有困难时,一定要伸出友爱之手,去看他一下,帮他一 下,不要平时不__光是要利用他时才想起__他,那样他是不会真心帮你的
6、与朋友相处时,既要亲近,也要适当保持距离,用一句成语叫做“若即若离”最好
十八、业务员日常3件事第四节 业务员日常三件事 有了对自己个人梦想和业务目标的确立,有了每天的工作计划和日程安排,作为业务员,每天还要做好三件事即找客户、交朋友、学知识因为业务不是一天就可以做好的,每个人都要树立__的发展规划,而一切发展规划,都离不开行动,所以,简单地讲,要把业务做好,每天就要做好“找客户、交朋友、学知识”这三件事 但是这三件事的地位也不是平等的,找客户是第一重要的事,每天要想尽一切办法去找到更多的客户,因为只有踏踏实实地去找客户,才能真正产生业绩但是在找客户过程中,就要利用更多的机会去结交朋友、学习各种知识,这样由高及低地去要求自己即当天我找到了几个客户,找不到客户或在客户不多时就去结交更多的新朋友,如果结交不到新朋友,那就要问自己今天有没有学到新的知识这样每天都会有所收获,不至于让时间白白浪费
一、找客户 客户签单的第一步是量房,如果没有量房的前期工作,就不会有后期的签单成果那么在找客户过程当中,我们也要对自己订下目标,每天都要向最高目标去做找客户以后,会产生三种结果,一是该客户被我们所吸引,上公司参观或同意设计师过来量房,那这样的客户就离成功不远了;二是该客户暂时不同意量房或他的时间不允许,那就要客户留下__号码;三是该客户既不同意量房,也不愿意给我们留下号码,那只能我们给他留下资料,给他形成一个良好的印象,希望他通过我们和我们的资料能再次与我们取得__这三种结果都有可能发生,但我们很多业务员却将次序颠倒了,他们的心理方式是 今天见到几个客户,给他们发发资料——如果他们留下__号码就更好了——如果能促成他们量房,那是最好不过了 虽然只是心理方式的差异,但往往就会造成不同的结果前者目标比较低,在最差的当中寻求较好的,试想能得到更好的东西吗?现在我们要换一种思维,即在最好的当中筛选出最差的,这样留下的结果都会比较好无论是哪一个客户,我们与他沟通的第一结果就是要让他量房或者上我们公司去进一步了解,这是最初的目标;如果这个目标完成不了,那我们就追求第二结果,让他留下他的__方式,这样我们就可以主动与他进一步沟通;如果实在努力不行,他就是比较保守,那没办法,给留下资料,让他们来找我事实上,第三结果往往都不会太好,因为客户拿着你的资料后,很可能随手就扔了,很可能他根本不看,很可能他看后也不和你__,想让客户来找你的机率是最小的所以,找客户这件事要从高到低去做,为自己追求最好的结果
1、最高要求一定要量房
2、其次要求留下更多的客户__号码
3、最低要求发更多的名片或宣传资料 我们说每天都要找客户有两层意思,一是每天要找到更多的新客户,二是要对过去__到的客户进行跟进,主要进行两种跟进,一种是量房客户的跟进,另一种是对留下__号码但当时没有量房的客户进行跟进对已经量房的客户跟进的目的是了解更多的资讯,他对设计师的服务满不满意,他还有没有与其它公司__,他还有没有什么新的要求或想法,这种跟进是为了促成签单;对留下__号码的客户进行跟进,主要目的就是要促成量房 在此之外,还要与已经签单的客户进行__,目的是通过他认识更多的新客户 如果你认真按照找客户的方法去做,相信你的客户__会越积越多,那签单量也就会越来越高
二、交朋友 交朋友是为了能带来更多的新机会,但这种机会不是一蹴而就的,需要__的耕耘所以我们只能把交朋友放在每天的第二件事上,也就是在时间和精力上我们主要放到找客户方面但是也有很多交朋友的机会我们不要错过
1、在小区客户不多的时候,我们要去认识更多的新朋友
2、在等待客户的过程中,我们可以去认识更多的新朋友
3、交朋友讲究顺其自然,因缘而交,我们不能把大量的时间都放在去和朋友的沟通上而忘记了自己的主要任务,因为朋友能给你带来客户是今后的事,眼前的客户机会就不要白白错过
三、学知识 陈安之先生有一句成功的格言,“要想成功,就要成为行业里的专家”做家装业务,需要我们了解掌更多的专业知识,因为只有专业才能产生信任如果我们在与客户沟通当中,不仅对自己的公司介绍不清,对公司的产品和优势都说不明白,试想客户又怎么会信任我们?所以,业务员一定要掌握专业的家装知识和更多的相关方面的资讯 当然,家装知识也是很庞杂的,不是一天两天就能全部掌握的,所以我们要对自己有一个要求,每天都能学到一些新知识,通过日积月累,就会形成自己的家装专业体系 怎么学呢?利用一切机会在小区参观别的工地,向工人请教家装施工和材料方面的知识,既交了朋友,又学了知识和业务员朋友在一起沟通,学习别人做业务的技巧和策略,学习别人的表过能力,同时又由于充分地沟通也融洽了朋友关系
1、每天都要加快学习装修知识(学习家装材料、工艺、产品)
2、每天都要练习口头表达能力
3、每天阅读各种报纸__,拓宽自己的知识面(你永远都不会知道客户会有什么问题)
4、向成功者学习(设计师、优秀业务员、各种成功励志书籍) 如果你每天都去做这三件事,每天都会有所收获晚上要对一天的成就做一下总结,看今天有没有找到新的客户,有没有留下新的客户__号码,有没有交到新的朋友,有没有通过朋友获得新的家装讯息和客户资源,有没有学到新的知识,充实了自己的大脑第五节 每日工作计划 我们制订了个人的目标体系,也对市内的所有__信息都进行了摸底,也知道了每天要做的三件事的顺序,同时还制订了自己的人际关系发展规划,现在开始对自己每天的时间进行一下合理的安排
一、想办法制订每日工作流程表 没有工作目标和每天时间安排的人,总是很悠闲,而有了明确的目标,对自己每天时间安排得比较满的人,是没有空闲时间的,每一点时间都会过得很有意义很有价值所以,我们要养成每天制订工作流程表的习惯
1、对家装业务员来说,工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位,比方说和某客户约好第二天见面或量房,那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程最好在约定地点附近开展业务
2、工作表要学会预留出一段时间,不能把时间计算得很紧张比方说,原定计划上午在小区做业务,下午200去见一个客户,中间有半个小时的车程,而你就不能将时间排到下午130分才行动,至少应该留出半个小时的空隙,一则防止路上有意外,二则提前到场等待客户,给客户体现出尊敬感
3、工作表要随身携带,随时查看你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作,但至少工作表能够让你抓住主要的工作
二、一天时间安排(参考建议版) 现在,我们根据家装业务的特点,推出一个参考建议版的一天时间安排
1、早会培训学习(800—840) 我们建议每个公司都__早会培训,把业务员和设计师集中在一起,如果部门较大,也可以单开业务部门的早会早会每天安排一个主持人,一个讲师,每人轮流做主持人和讲师,大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台早会时间不能开得过长,半个小时到40分钟就行,内容可以循环推进
2、设计跟进(840—900) 业务员参加完早会培训以后,要与设计师进行单独沟通,业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法向设计师汇报,同时也要督促设计师的工作,以免设计师因自己的工作繁忙而耽误你的客户,与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系
3、打__(__拜访、__跟进)(900—920) 与设计师沟通以后,业务员要对客户进行__拜访或__跟进,一般来说,到了九点以后,客户也过了上班初的忙碌期了,打__正是好时候业务员最好在公司里打__,一则方便__记录,创造更好的__沟通环境,二则如果有客户需要量房,也好及时与设计部取得__,客户有新想法也可直接与设计师进行沟通业务员要养成每天跟进客户的习惯
4、到小区展开行动(930—1700) 这一段时间主要用于__新客户,培育自己的客户资源当然也要根据实际情况,如果小区交房,就要提前去小区,早会可以不开,__可以不打晚上回公司的时间也可早可晚,如果小区客户下班后较多,就可以晚回去
5、回公司打__(1600—1800) 如果业务员搜集到了很多的客户__号码,我建议下午早回公司,在公司给客户打业务__,这一段时间打__的效果最理想
6、晚上要进行客户分析 业务员晚上下班后,要养成对自己白天所__的客户进行分析的习惯,可以结合公司推出的《客户分析表》,只有对客户进行准确分析定位,才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点第二天早上,要将客户分析的内容与设计师或主管进行沟通
7、晚上要列出当天__(客户、人际关系) 希望你每天都能在自己的__上增加新的人员,将客户信息和新结将近朋友的信息,完整地进行登记,每天增长的__,就是你业绩持续增长的法门__、小区拦截客户的技巧小区拦截客户的技巧第一节所有的技巧都没有良好的态度重要 有一些家装公司的业务员,总是一门心思去追求营销的技巧,妄图找到一个一劳永逸的营销法门,或者找到一些直接有用的沟通话术,象仙丹妙药那样,对每一个客户都管用事实上,世界上并没有这种包谈所有客户的营销技巧,而且,再好的技巧,也没有一个踏实的工作态度重要 勤奋的态度业务是做出来的,而不是谈出来的作为一个业务员,一定要有勤奋的工作态度我们有些业务员,总把大量的时间聚集在小区与其它公司业务员沟通上,也不是沟通什么有用的主题,都是天南地北地闲聊,一天真正花功夫去做业务的时间并不多,也就是没有把时间放在找客户上,那么这样的工作方式必然就会带来业绩不良的结果交朋友是一方面,但交朋友不是和其它人每天都去谈一些没有什么实用价值的东西还有一些业务员,坐等在小区的某一个地方,没有采取走动式业务方式,这样也会丧失一些客户,因为小区很大,客户从东西南北其它方向进去,或在你去谈一个客户时,就会有一些客户进入到自己的家中,而固定在一个地方,是很难找到更多的客户的我们说做业务,关键是“三勤”即嘴勤、腿勤和手勤嘴勤是说业务员要主动去问客户,要有一个基本的沟通功底;腿勤就是业务员要多走动,不能只呆在一个地方坐等客户,看见客户时脚步要比别人快;手勤就多记录客户的信息和数据,并为客户多干一些力所能及的事 踏实的态度有些业务员比较灵活,腿也勤,嘴也勤,但却给人一种不稳重的感觉他们往往接触的客户多,量的房也多,但就是成功率不高主要原因就是在于自己的工作态度不够稳重,虽勤奋但也比较轻浮,不能给客户一种安全感这样的业务员,多数和自己的性格有关系,属于活泼型性格人们愿意和活泼型性格的人交往,因为他能给你快乐,但往往对这部分人都不是足够的信任,就是说平时玩行,沟通行,但一到有真正的大事时,人们绝对不敢去找他来做那么这部分的业务员就要适当克制一下自己,不要养成信口开合和随便开玩笑的习惯,要给客户形成一种踏实的工作作风,这样签单率一定会有所提高 认真的态度有些业务员,每天能接触很多客户,但往往不够认真对待每一个客户不是约好跟客户见面或打__,而结果却忘了;就是对客户说的话不够认真去听,总是只听得一半;或者对客户交待的事情,也不能认真去完成,马虎了事认真的态度,体现出是对客户的尊重,不够认真就是对客户不够尊重,客户怎么会去找对自己不够尊重的人或公司来帮自己做家装呢? 除了上述三个极为重要的工作态度,业务员还要有热爱公司的态度,谦虚的态度,不断学习的态度等态度决定一切,良好的态度比良好的技能更重要!第二节小区拦截是最差的方法 本章我们虽是讨论小区拦截客户的技巧,但我却认为小区拦截客户是所有业务方式中最差的办法___这么说,因为家装的竞争是很激烈的,而小区当中的竞争就更激烈了当小区出现一个客户时,就有其它公司很多业务员蜂涌而上,曾经有一个客户刚出现,就被几十个业务员给包围起来,客户吓得什么也不敢说只好偷偷地了报了警再好的公司,再好的业务员,也没有办法战胜所有的竞争对手,所以,小区拦截就相当于《__兵法》上说“攻城”,“攻城之法为不得已”,我们要尽量避免这种残酷的竞争方式,所谓“上兵伐谋、其次伐交,其次伐兵,其下攻城”尽量不要和别人短兵相接,要想办法在小区拦截之外做家装业务工作
一、要想办法不战而胜,就是到没有竞争对手的地方去 这是做业务的最高境界,也就相当于“上兵伐谋”当然这种业务方式也是最困难的方式,现在“没有竞争对手的地方”几乎没有,除了有些小区的地理位置足够隐蔽,是大多数公司都没有发现到的这种情况虽少,但还是有的,问一问自己是否对市内所有的小区都了如指掌,你前期的市场调查、__搜集工作是不是完全到位了,有些公司或业务员,就是由于搜集__的信息不够完整,在小区分房十天后以后,才知道该小区交房的信息,那么在此之前,别人就是“没有竞争对手”或“少有竞争对手” 第二种方式,就是通过自己的主观努力,营造出一个“没有竞争对手”或“少有竞争对手”的局面方法有这么几个一是与房产公司或物业公司合作,垄断小区的“经营权”,不让其它公司进来做业务;第二就是想办法__单位团购,通过极早地__,形成团购就是不给其它公司以机会;第三就是通过自己的努力,改变小区交房的时间或地点,让别的公司或业务员找不到及时跟进的机会 有些业务员或公司经理一看到上面这三点,马上想到就是困难太大了,根本做不好,或根本很难操作但是这却是你避免残酷竞争的最有效方法,不是不可以,而是你敢不敢面对困难去求得突破象第一个方法,就被一些大公司所应用,他们在小区交上一定的资金,然后让物业安排保安人员,将其它所有公司的业务人员拒在小区门外,坚绝不让他们进去,从而给自己创造了更多的机会第二个方法,很多公司想应用,但是不知道哪些单位团购了房子,在信息上不明确,所以也就根本没有解决的方法,主要一点还是自己在搜集__信息时不够认真不够细致,所以一定要加强这方面的工作,市场调查是非常重要的工作,你做了没有,做好了没有;另外一个方法,就是与团__屋的机构合作,现在在大多数城市当中,都有一些媒体或机构来__零散客户报名团体__,你是否与这样的媒体或机构建立了__?第三个方法,也不是不可能,家装公司与小区的房产公司或物业公司合作,在分房之前,__一个“新居装修知识讲座”,或者将分房的时间提前,杀其它公司一个措手不及
二、与其分钥匙后面对竞争,不如将营销提前到分钥匙前 我们知道小区交房时是客户量最多的时候,所以多数公司就把时间和精力放在小区交房时但小区交房也是竞争最激烈的时候,什么时间竞争不激烈?就是小区交房前交房以后会出现什么情况?作为客户往往同时被很多公司的业务员缠住,客户既增加了选择面,同时又造成客户“推销厌恶心理”,有些客户一天接到很多的业务员____,他不得不对每个业务__都粗暴拒绝,因为他实在受不了这种无休止的骚扰但是,在分房以前,由于业务员__或骚扰较少,客户也确实想了解家装方面的一些信息,所以,这时一般态度是比较客气和认真的因此,我们就在分房之前展开营销活动,我将这种营销方式称为“提前营销”我们要做第一个与客户__的人,要做第一个给客户打__的人,这样客户就很少会有粗暴的拒绝行为,因为他还没有形成“推销厌恶心理” “提前营销”的困难程度也是相当大的,不是很容易,所以有些公司不愿意去做这些“啃骨头”的工作,总是选择比较容易的“小区拦截方式”殊不知,“提前营销”是啃一块大骨头,只要打破了这层坚冰,后面的业务就很好做了;而小区拦截则是“啃小骨头”,几乎每一次拦截客户都是“啃一块小骨头”,累积起来,就形成小区业务不好做的困难局面 那么“提前营销”有哪些方式呢?
1、提前两个月做营销准备,主要与房产公司或物业公司合作,在交房前两个月拿到客户____,然后采用“家装__会”或“逐一__沟通”方式,展开业务工作,基本上在交房前一个月就将营销工作做完这种方式的困难程度不是很大,尤其是在中国的法制建设还是很全面的今天,房产公司或物业公司的权利还是相当大的,完全可以操作而且花费的成本也不是很高,一般不会超过几千元
2、将营销提前到__时一是做房产商的工作,推出“__送家装活动”,这种方式也可针对现楼销售,对房产公司的促进作用也比较大;二是做__员的工作,由__员在客户__时就动员客户去了解你们公司或提前让客户交上一部分装修订金,当然,肯定是有一定的__的这两种合作方式,对房产公司也是一种服务的延伸或升值,是有好处的
三、与其在新小区面对竞争,不如将营销地点挪到客户的老房子或办公室 如果上述两点,家装公司都很难操作,或者说业务员都很难操作,那么还有一个办法,就是想办法了解到客户的工作单位或原来的旧房地址,将营销地点转移到那里去,也能有效避免小区的残酷竞争局面当然这种操作方法是有一定条件限制的,比方说商品房我们就很难得知客户的旧房地址主要是针对一些单位集资建房或单位团__,目前这种情况在中国部分地区还是很普遍的,业务员就可以提前到这些单位去做营销工作,或者到他们的老宿舍区做宣传,而这时也是少有竞争对手的,成功率一般都会较高__、如何做一匹业务的狼 第三节做一匹业务的狼 如果上述方法你都没有办法去突破,或者你都不愿意去突破,那你就只好选择“小区拦截客户”的方式了即然选择了小区拦截方式,我们就要有一种狼的精神,把小区拦截方式做到最好 首先让我们来看一些关于狼的描述
1、永不言败狼在猎取猎物的时候,常常会遇到猎物的拼死抵抗,一些大型猎物有时还会伤及狼的生命但只要狼锁定目标,不管跑多远的路程,耗费多长时间,冒多大的风险,它是不会放弃的,不捕获猎物誓不罢休,永不言败
2、敏税的嗅觉和观察力狼时刻都保持着高度的警惕心,非常注意观察自己周围的环境变化,注意任何一个在视线范围内出现对手和猎物,不放过任何一次可进攻的机会狼敏锐的嗅觉,使其更善于捕捉机会它从不因富地而留置,因贫地而弃置,在各种恶劣环境和条件下,总是能捕猎到食物表现出极强的生命力和适应力
3、主动出击物竞天择,适者生存狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存,从不守株待兔,而是认__动地观察和寻找目标和猎物,主动攻击一切可以攻击和捕获的对象并猎取它们 狼的精神有很多,这里我们选取几点,每一个业务员都要学习狼的精神,勇于出击,坚韧不拔地去开展业务
一、营销要有狼性,不放过每个客户 我们很多业务员抱怨家装业务不好做,事实上并非如此,我们把小区的业务员分成三种一种是当小区有客户过来时,他站在原地不动,不管是新客户还是老客户,新客户不过去沟通,老客户也不过去打招呼,这种业务员叫混日子第二种业务员,他先观察一下,等别的业务员过去时他再过去,他不愿意第一个冲上去,所以我们叫他做二混子还有一种业务员,看见客户过来时,他慢慢地跟过去,结果客户不是上了汽车,就是进楼以后把门给关上了,从而丧失了做业务的机会!我们把这种业务员叫做慢郎中只有一种业务员,他看见客户以后,就象饿极了的狼看见小羊一样,飞快地跑上去把客户拦住,进行沟通这种业务员正是凭着这股冲锋的精神,往往在家装界是业务最棒的 我们去寻找客户,每天在小区所能接触到的客户数量是有限的,有时机会不好,一天连一个客户也碰不上,所以,当客户出现时我们就要抓住机会,决不放过同时,还要有最快的速度,总要第一个冲上去,形成第一印象
二、竞争要有狼性,要战胜所有的竞争对手 在小区做业务,最明显的特征就是一个客户可能同时被很多业务员盯上这时,有的业务员跟客户说了几句话后就主动退开,把客户让给别人;有的业务员随着人群过去递上一本资料就走了;只有极个别的业务员,牢牢地抓住客户,一直把其它业务员都赶走;有的业务员自己不主动,反而埋怨别的业务员太霸道,不给每个人平等的机会事实上,做家装业务就要有足够的霸道,一旦你软弱,一旦你退让,就会把客户的时间让给他,等你再上去,客户已经没时间了,或者已经心烦了 竞争____,你给了别人机会,你就失去了机会! 你不打败他,他就会打败你! 所以,如果在小区做业务,一定要有一股子狼的霸道精神
三、跟进要有狼性,要有坚持到底的韧劲 小区拦截客户以后,就要对留下__号码的客户进行持续的跟进有些做业务不是很成功的业务员,他们在跟进客户时,往往耐心不够,与客户__一两次以后,客户一直没有明确的答复,他就不再及时__正是因为跟进没有韧劲,所以他丧失了很多的准客户 我们要象狼一样,对每一个留下__号码的客户进行持续的跟进,直到客户签单装修为止很多客户正是被业务员这种持续跟进所感动,有的客户会在内心感到些许不好意思,有了这些心理以后,客户往往在谈判时不好意思有太多的讨价还价,签单__反而比那种很快就量房的客户要高营销界有一个拒绝极限次数研究,最后发现人们拒绝别人一般不会超过7次,所以7次就被称为“拒绝极限”因此,我们主张家装业务员要对客户跟进10次以上,超越了客户的“拒绝极限”,不论最后有没有结果,你都会问心无愧! __保险界推销之王原__,在跟进一个客户时,前后达到了15年,客户都已经死了,他还去跟进,最后客户的孩子跟他签了很大的保单
四、要有做狼王的勇气和智慧,建立自己的业务团队 在家装业务员当中,有很多业务员只是埋头做自己的业务,却没有想到去建立自己的业务团队除少数在公司担任业务经理或主管的人外 要想做好业务,光靠自己一个人是很难做到的,我们要善于为自己建立业务团队,而不要仅依靠自己个人能力去跑在你所建立的人际关系网和客户关系网当中,要善于把这些人员变成你的团队成员,让他们为你工作很多优秀的业务员,在自己信息不是很全面的时候,就让物业公司的工作人员或保安为自己搜集信息情报,一旦交房提前或拖后,或小区举办什么活动,情报人员立即会给他通知;有些业务员还为自己建立一些远程工作人员,在本市以外的其它县市,发展一些小区信息员、情报员,或直接发展__业务员,从而把自己的业务拓展到周边县市__
一、具体的小区拦截客户技巧第四节小区拦截客户的技巧 多数公司的业务员在小区拦截客户时,由于没有相应的策略,所以总反映做小区业务很困难,事实不然,关键还是自己公司没有相应的卖点如果你能做到自己的公司确实与其它公司不一样,有自己的竞争优势,那么小区拦截还是能取得很好的效果的 有一些公司,既没有相应的__优势,也没有出众的设计人员,施工能力也一般,售后服务也没有特色,连公司的宣传资料也很简陋,业务员本身穿着也很不规范,素质也很一般,试想你怎么去做好家装业务所以,我时常劝告那些业务员,如果家装公司没有什么特点,公司管理也不规范,你应该尽早辞职,否则只会耽误你的挣钱和发展因此,家装公司要想业务员能产生业绩,首先就要问一问自己我们公司有什么特点(优势),我们有哪些可以资助业务员工作的地方,光想着让业务员工作不出色,自己公司却不__相应的优势,这样的公司根本不值得业务员干
一、业务之前先三问
1、我公司有什么特点,能给客户提供哪些__的服务?(一定要有公司的卖点) 我们公司__是否比别人低,我们的家装服务是不是性价比最好的? 我们公司的施工质量是否比别人好,我们公司有哪些保证施工质量的管理方法和措施?我们是否在设计上有自己的特点,我们是否有自己的设计展厅,我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册? 我们公司有没有相应的配套产品或服务? 我们的售后服务到底是怎么做的?有些什么自己独特的东西?我们如何保证售后服务做到位? 我们的宣传材料有什么优势? 当然这些工作仅靠业务员个人是完成不了的,但业务员应当有能力将公司所有的卖点进行整合,就是说要有能力把自己的优势说出来有些公司在一些方面做得还是不错的,但业务员本身缺乏相应的文字__能力,所以就说得不是很完善因此,家装公司应该专门现一个业务员介绍公司各项优势的营销话术,让每个业务员进行熟记然后在与客户沟通过程中,业务员一定要将自己公司的各项优势都展现给客户,让客户产生向往的心理,让客户产生“我必须要到这个公司去看一看”的心理
2、我有什么特点,我能给客户提供哪些__的服务?(一定要形成自己的特点) 这是业务员自己的因素了,光是公司好还不行,我自己必须也是最好的所以我的衣着形象是不是最佳的?我的名片是不是反映了我的特色?我能为客户提供哪些服务?我的语言沟通能力是不是很到位?我的专业知识是不是了解得够全面?……
3、我要不要谈这个客户?是想要还是一定要? 再问一下自己,我是不是真的想要做下这个业务?我怕不怕客户的拒绝?我是想要还是一定要谈下这个客户?我能不能顶住一切困难去抓住这个客户?
二、要做好谈业务的充分准备 任何成功的业务,都是事前精心准备的结果,机会决不会降临给没有准备的人!所以在谈业务前,或者说每天出去做业务前,每次与客户见面前,一定要对自己进行一翻检查
1、检查公文包 我有没有准备名片?名片的数量够不够?我每天都要广泛发放名片的,不给客户名片是对客户的不尊重,不带名片的人不是专业业务员 我有没有带宣传资料?宣传资料够不够? 我还要带一把卷尺,以便自己量房,或者借给客户使用;我的记录笔、笔记本、镜子、梳子、纸巾都带了没有?
2、准备业务讲解资料(最好是一本形象的图册) 多数家装公司的业务员出去行动,就是带一些公司的宣传资料,我认为这还不够什么才能吸引客户?就是比较具体的东西,比如针对客户所在小区的设计方案、工程预算,或者公司的近期促销活动我们知道,做业务成功的第一步就是吸引客户,所以业务员应当针对具体的客户推出相应业务讲解资料最好要准备下列资料 该小区的所有__和公司对__的解读分析 公司最具代表性的设计__集 公司最近的__促销措施 最理想的状态,是将这些资讯都集中在一个活页文件夹里,首页是公司近期的促销活动,接下来是该小区的具体__、方案和预算,然后是公司的品牌优势介绍、管理方案和家装服务的流程介绍这一样漂亮的《业务讲解手册》将是一个最好的客户沟通工具因为业务员口头表达的东西往往会被客户认为上不可靠的,那么我们在业务讲解手册上白纸黑字说得非常明白,自然就会增加它的说服力同时,一套好的业务讲解手册,对业务员的沟通能力也是一个很好的补充,即使业务员沟通能力有限,他完全就可一边翻看,一边照着业务讲解手册念给客户听 如果公司能为业务员设计一套很好的业务讲解资料,业务员的签单能力至少就会提升50%以上,这是最简单的办法
3、准备___(每天出去前,都要准备1-3个能看的___) ___也是工具,所以业务员在每天出发前,都要为自己准备一两个随时能看的___这个工作,应当由业务主管或公司经理来安排,根据业务员所在小区的地理位置,安排合适的___,以备客户参观一个想做出成绩的业务员,一定要为自己准备好___,因为他是你不可或缺的沟通工具
4、了解小区信息(__、__、房价、园区景观规划、小区家装规定、小区装修讯息) 对所在小区了解的信息越多,给自己创造的机会也就越大比如有些客户不知道物业在哪里,业务员可以过去为他指路,或者带他过去,或者把自己认识的物业工作人员给他引荐;有些客户想在小区里买一样东西,业务员可以为他指点小区的商店位置、五金店位置;有些客户想找一些维修人员,有些客户想找一些搬运工人、砸墙工人,有些客户想了解一下小区今后的规划等信息,如果你具备,你就可以做一个客户的信息员、导购员、讲解员,并通过自己认真细致的服务,为自己争取更多的机会,结交更多的客户做朋友
5、检查一下自己的形象(衣着、发型、微笑)
三、具体的小区拦截客户技巧
1、自己先活动一下,不要总在一处坐着,使自己身体和精神时刻都处于最佳状态,要保持一定的兴奋度和热情由于业务员__接触客户,兴奋度和热情难免会降低,所以就要通过身体上的活动来培养自己的兴奋度和热情,因为只有你自己非常兴奋,你与客户沟通时才更具有感染力
2、看见客户就要第一个冲上去,并想办法不让别人接触客户具体的方法就是不停地与客户沟通,不给其它业务员以插嘴的机会,并要一直陪同客户直到他上车或走出小区或上楼以后关上家门
2、如果你不是第一个接触客户,就要想办法参与进去,并逐渐形成以自己为主导具体措施就是通过自己的专业知识,把其它业务员比下来,或者拿出你早已准备好的业务讲解工具递给客户看,由于你的工具比较有特色,自然就能把客户从别人那里吸引过来
3、交谈过程中,想办法吸引客户,要么上客户房里单独沟通,要么带他去看___,一定要创造与客户单独相处的机会,把别的业务员给甩掉一旦你和客户进了他的家门以后,首先就要把房门给关上,以免其它业务员也涌进去,大家七嘴八舌,你就占不到主动优势必要时可以两个业务员合作,一个业务员进去与客户沟通,另一个业务员在外面把住楼梯,不让其它业务员进去骚扰
4、先想办法量房,量房不成,记录__号码,记录号码不成一定要发资料和名片,总之是从高往低来达成自己的业务目标
5、小区客户很少时,不能坐待客户,还要主动主击 1)扫楼 2)可以与其它业务员合作,一个人去扫楼,一个人在园区,双方互通信息
6、把握客户的时间 一般来说,周六周日是小区业主比较多的时候,平时大家都要上班,所以可能没有时间来小区看看自己的房子另外就是中午不要休息,午餐就想办法在小区解决,有些客户会趁着中午下班来小区看看,其它业务员都出去吃饭了,你就一定要坚守岗位,把握住“竞争对手少”的机会最后就是晚上不要急于下班,一些比较忙的客户会在下班后到小区来看,你也一定要抓住这个机会多接触一些客户只要你足够勤快,你的业务自然就会比别人多
7、基本话术 与客户沟通时,也要把握一些基本的沟通技巧,取得意想不到的效果这里我们介绍三种比较有效的客户沟通话术 1)我给你简要介绍一下家装的流程(拿着业务讲解图册) 2)我给你提供一些近期搞促销活动的商家信息(业务员平时可以注意惧一些近期各商家搞促销活动的信息,并把这些消息适当地透露给新客户,往往能吸引住新客户) 3)我向您推荐一些家装省钱的方案(可以将近期促销活动、自己公司的促销活动和配套__、以及推荐客户参加团购,或者介绍一些从设计上省钱的方法)相信您以后对员工的培训一定能用上(转载)↓↓做了多年的家装业务,总结了几点,跟大家交流一下__客户的途径很多,可以根据自身的条件选择性的去做我现在主要做的就是 1,在新小区__后交房前大概2~3个月,去销售部,做好关系,最早拿到____,这样的话由于是最早__客户,客户有这个需求,所以客户不会反感,说不定小区还没到__时间业主就已经跟你签合同了我之前统计过,一个新__小区的业主交房后一周内最少接了100多个装潢公司打来的__,换成是我们也会感觉烦的,所以越早打__效果越好交房后,客户也会跟销售部之间有__,产证、贷款__需要一段时间,这样委托销售部来推荐,成功率非常高,我们自己说自己好没用,让销售部来说效果肯定不一样 2,区域内房产中介做好关系,房子交易好或者有意向的客户付定金后我就已经拿到了____,并且已经准备好了这个客户的__,这个时候跟客户打__,客户不会反感,所以客户没有理由拒绝你,再说了,前期都是免费设计和做预算,客户也想想看看会设计成什么样子 3,老客户的维护,我__的客户基本上跟我都成了朋友,我经常跟他们____一下,随便问问现在的情况,比如,有没有出现什么问题了,对设计之类的东西满意不满意了,这样的话客户会感觉你对他很负责,所以他们要是有朋友要装修了,首先就想到你的 4,已经交房1年后的客户__,基本上这个时候客户对装潢公司的__骚扰已经淡忘了,这个时候再打__,说不定客户会跟你谈谈他的装修计划了 5,小区交房期间跟物业的合作业主都会到物业__交房手续,这个时候在物业那里协调好,举办一点活动,给客户送点小礼品,装潢情报什么的 6,这就是最古老的方法了,安排人到小区里面驻守,遇到客户,上去发点资料,不过这样的方法在这个小区里已经做了一套的情况下才会有效,可以直接带客户到工地看的看的满意了,客户才会跟你到公司暂时就想到这么多了,希望对朋友们,特别是刚开始做的朋友们有个帮助模式就这么几种,具体怎么操作,怎么去跟物业、销售部沟通,这个就要看个人能力了,别人可以为你指路,不可能为你走路的路怎么走,还是得靠自己__
二、如何__客户?解读一__处关系 这个对于新人来说比较难做,因为这个需要的条件比较多不可能直接到__处说你是装潢公司(窗帘公司)的,这样会让人很反感就算有__人员了解这个规则,也会因为其他__人员在场,不可能跟你深说,__处竞争也很厉害,同事之间互相抢单的事情经常发生,不要还没接触就让他们先对我们反感了那么如何得到接待你的这个业务员的信息呢?很简单,第一,如果你到了一定年龄,可以去装客户,尽可能的让自己心态放平稳,跟__人员聊一些关于房子的问题,到最后推说有事,先回去,让__人员留个__方式第二,如果你还年轻,___也不像__子的,那也很简单,用很诚恳的表情对__人员说,我们老板想买一套投资的房子,让我先来了解一下等了解了差不多了,你拿点资料,要了__方式,就可以直接回去了__方式拿到手了,等对方下班以后再打__,因为上班期间打这种__没意义,别人也不会把时间浪费在这上面至于__里怎么说,就看自己了我会跟对方说,我有个客户,是你那个小区的,找我们做设计,但是呢,我们现在还没有__,我希望你帮帮忙,带我们进去量量房子,当然,我们也不会亏待你,你什么时候有空,咱们找个地方见面聊……见面期间的事情,你就可___发挥了,喝点酒,话题也轻松了至于怎么操作,怎么返点,根据你们的公司的情况来定可能朋友们还有更好的说法,希望能跟帖写出来,跟大家一起__解读二二手房中介关系 这个相对于一手房销售来说比较好做,趁他们空闲的时间,到他们公司收收名片,回来发信息或者打__就行了,只是一次要面对太多的人,难免会记不住一些人,所以要多跑,没事的时候就过去发发香烟对于一些效益好的,可以请他们一起吃个饭,对于不会抽烟的人,那就要用魅力去征服了女孩子做这个就比较方便,香烟都不用发,中介的自己就会找你,天生的优势啊!!解读三老客户的维护这个相对于来说比较简单,适当的时候,做一些适当的问候,会让客户倍感亲切假如他有朋友需要装修的时候,我相信他会向他们推荐你们公司,打个__用不了多少时间,效果却是非常的好解读四交房1-2年后的客户__跟上一个差不多,很轻松的一个__,说不定他正有装修的打算呢因为这个时候客户已经不会像刚交房那样对装潢公司的__反感了毕竟他有装修的需要解读五物业的合作这个很重要的,就算__你有了,准客户也有了,但是你想要在这个小区更好的发展,物业这边是非常重要的有些小区的物业,在交房之际会自发举办一些活动,让装潢公司参与,这个还好办,问题就在有些比较规范的物业,上头不允许这样做的,那就要下功夫了还是先拜访,别怕拿不到物业经理的__,只要你去了,他肯定会把名片给你的至于私下怎么说,肯定要深思熟虑……关系做好了,你可以把你印制的公司宣传册跟物业提供的交房手册放到一起交给业主你可能会说,物业估计不同意你放宣传资料把,怕业主投诉别怕,你如果把公司资料印成手提袋,装着物业提供的业主手册,那就什么问题都解决了,业主也想方便的拿这些东西解读六小区里驻守这个简单,不用在详细描述了__
三、年龄上来分析客户室内装饰作为一个合格的设计师,对业主的判断是不可或缺的,不同年龄段的业主,其家装心理也不一样下面就简要分析一下 20-30岁之间的客户,经济基础比较差,方案应以经济实惠同时还需要有时尚美感,他们多倾向于现代风格,玻璃、金属一半容易接受他们比较懒,所以对于一些配套服务会比较容易接受,同时由于社会经验不足,他们比较容易取得相信重点是预算必须是他们能够接受,至少让他们有能力承担 30-40岁之间客户这一阶段的客户群,是属于压力最大的____,既要维持生计,还要抚养子女,同时还要赡养父母,在单位工作的压力也比较大所以,这一部分客户在家装中,更多体现出来的是经济实用女性客户对美的追求更强烈,男性客户更渴望有一个能放松心情的家庭环境,在设计中,经济第一,家庭温馨的感觉次之,孩子教育也格外重要 40-50岁之间客户这一阶段的客户群,经济压力要比年青人减轻许多,随着心理心态的逐渐成熟,他们对家更注重品位由于经济条件好,所以他们相对而言,装修造价会比较高,经济已不是第一要素,品位逐渐成为家装第一要素女性客户由于渐进入更年期,性情不太稳定,所以更要格外小心服务 50-60岁之间客户这一阶段客户群,基本属于老年客户了,女性在这时会显得特别务实,讲求实用,家里多以各种柜子为主,因为他们可储藏的东西实在太多了,所以,装修时一定要考虑储物的需求当然对于__岗位的客户,追求品位追求品牌还是很强烈的由于子女都长大成家了,所以他们特别希望与子女团聚,以享受天伦之乐,因此,对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多 60岁以上客户如果是普通工薪阶层,到了这个年龄段,他们的收入就不会太高了,所以装修更实用,对环保虽有一定要求,但不是最重要考虑的因素如果是退休金比较高的,他们也不会花多高的资金来将房屋装修得特别时尚,他们更愿意花钱来买高档的东西,比如一些实用的小家电,或者健身器材,他们对吃喝玩乐看得比任何东西都重要了,所以老年旅游这几年特别好点评现在行业的竞争压力越来越大,在产品、__都相同的情况下,怎么得到客户的认可是目前很多公司都在面临的问题,上面文章所阐述的观点,其实就是“详细归类客户群体,制定针对性方案计划”,换句话说,这就是一个细节问题,在其他事项每个公司都大致相同的情况下,那么细节问题在这里就体现出他的重要性了综上所述,怎么制定细节问题,让您精心准备的每一个细节,都淋漓尽致的展现在客户面前,并且得到客户的青睐,才是我们目前需要思考的请坚信细节成就经典,品质创造未来……__
四、,教你怎么向客户要__室内装饰作为家装业务员,能否要来业主的__是业务员是否成功的标准之一其实,要业主__的方法有很多,今天就给大家介绍众多方法中的其中之一,其他方法以后总结 当我们接触到一个有效客户并移交给室内设计师,可能是报价的问题,也可能谈的不是很成功,业主走了,__也没有留,面对这种情况,作为家装业务员的你这个时候是放弃还是追上去要__呢?答案相信都会说肯定,但是怎么能从已经对我们失去信心的业主那里要到宝贵的__资源呢?在这里教大家一招,这个时候你赶紧跟上,对业主说“跟室内设计师对接上了么?还满意么?”业主可能说还行或者不满意,如果说还行的话,说明问题是出在了报价上!!那你这时候可以这么说“我们前几天搞了个大型__活动,各个主材经销商**销售,无条件打折来配合我们举办的这次__活动不知道您是否知道这个事情”业主肯定会说不知道,(因为有没有你自己都不知道,呵呵!)但这时你要注意观察业主的神态,如果在回答的同时或过程中眼睛一亮,那就说明这个业主是属于物质型客户,注重报价这时候你可以说“诶亚,那真是太可惜了,这是我们的疏忽!上次活动__的相当成功,__幅度很大,不过近期我们公司有可能还会在承办一次,我到时候是打__通知你呢?还是发__通知你呢?”他肯定是说随便或者说怎么都行,(这时候记住不能拿出你的名片,应该“掏出__”这里面有一个心理学的问题,我们会在下一篇文章中更新)作为家装业务员这个时候最忌讳说方便留下你的__么?看似礼貌的提问却把你前面的铺垫清零了!应该这样说“这样吧,把你的__告诉我,方便我通知!”把主动权握在自己的手里,方法____,只要你用词没有变化,我相信成功几率有80%! 评语这的确是一个好办法,我当初看这个帖子的时候也是心里一动,因为之前脑子里虽然有了这些概念,但是没有办法形成文字__给大家,有时候在群里也跟大家交流一下这个状况,却一直没时间好好整理,这次看到这个帖子,终于了了我的心愿我相信这个小技巧对于新人来说特别重要,这会让你在关键时刻,让你争取到最大可能性__
五、从心态来分析客户室内装饰从心态分析客户也是谈判技巧中的重要一环,销售人员可以根据客户进行进一步分析按照常规客户的心态分成三种积极型、悲观型、务实型积极型又可称之为乐观型,即对事物的看法比较正__极,悲观型呢则恰恰相反,凡事都先往坏处想,他们的口头禅是“万一……”,即便口头不说,内心也是这样想的务实型的人呢,则不管什么,一切从现实需要出发积极心态的业主分析
1、口头禅没什么大不了的
2、心理暗示我们应该去往好的方面发展,我们可以做得更好,我们要去做哪些事
3、行为愿意配合别人
4、结果已经很不错了,如果再做好一点,就会更好了
5、语言经常赞同别人,说“对”积极心态客户家装解决方案积极的人希望家可以装修得更好,因此这个需要设计师就要顺应客户这一心理,推出最__的方案,提出可以更好的方案,一般他们都会接受同时,设计师要善于为这一部分客户造梦,营造出令他们向往的未来家庭梦想,在语言上要有诱惑力,当他们为你这个梦想而动心时,就会不惜一切代价去实现这一梦想悲观心态的客户分析
1、口头禅万一要是……
2、心理暗示事情不会这么顺利,他不可能对我这么好,就算做了又有什么用呢
3、行为不愿意配合别人
4、结果真是这种结果,幸亏我自己及时发现,要不然还不定出什么差错呢
5、语言经常__别人,说“不”悲观心态客户家装解决方案悲观者的悲观恰可以做文章,他悲观你比他更悲观,要把家装中可能出现的问题尽量扩大化,让他产生恐惧心理如果你找小公司装修,万一他们做不好,你已经与他们签订合同了,你有什么办法?你想要便宜,那就得用一些便宜的材料,那可是不环保的材料,万一老人或孩子受到伤害,那就不得了了……他们会说(是,是,那就得提前防范,不能这样……)务实心态的客户分析
1、口头禅不管……我先……
2、心理暗示不要想得太多,先把自己该做的事情做好了就行了
3、行为利于自己的就配合
4、结果对自己所取得的结果比较满意了,不会想得太多
5、语言你说得不错,我已经……务实心态客户家装解决方案对于务实的客户,要让他感到现在的方案就是最好的方案了,让他认为这样就行了,没有必要再到处乱跑,耽误时间和精力的想法在设计时,也不要考虑得太远,满足他现有的需求就可以了,不要引领他去选择一些特别高档的产品或材料,那样也只会徒劳无功预算和设计也采取务实的作风,不求太高也不求太低,适中他们就会接受评语相信每个人都多多少少看过相关销售的帖子,但是能运用起来并且收放自如的人就不多了,___不能运用?不是方式不好,问题是大家对自己没有自信,自己心里明明知道这些方法是有效的,但是却没有那个勇气做出来,因为心里面总有个声音,我万一做不好,造成死单怎么办?楼主在这里劝大家,尤其是新手,客户是上帝,这句话本没有错,但是你要是因为是上帝做事就畏首畏脚,那么你离成功仍然很遥远对待客户,我们要抱着一个只有我才能帮客户解决问题的这么一个态度去做事分析客户心态,掌握客户心理,软硬兼施逼迫客户签单__
六、让客户没办法拒绝你几句话____怎么开始 先巩固专业知业识,多搜集行业资料,多多向先辈学习,这样不管是网络还是__,都会慢慢的上手的多打__就有机会! 先从黄页开始,到黄页上找你的客户,然后____,首先要准备好,不怕被挂__的胆量,刚开始会有难度,慢慢就好了 没__量里就没有业务量其实这些只能靠你自己慢慢增加经验了,你要多多去参加社交活动这样就知道该怎么去面对了,祝你好运让客户没办法拒绝你
1.如果客户说“我没时间!”那么推销员应该说“我理解我也老是时间不够用不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”
2.如果客户说“我现在没空!”推销员就应该说“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
3.如果客户说“我没兴趣”那么推销员就应该说“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”
4.如果客户说“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难正因为如此,我才想向你亲自报告或说明星期一或者星期二过来看你,行吗?”
5.如果客户说“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣所以最好是我星期一或者星期二过来看你你看上午还是下等比较好?”
6.如果客户说“抱歉,___钱!”那么推销员就应该说“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说“我了解要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”
7.如果客户说“目前我们还无法确定业务发展会如何”那么推销员就应该说“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行我星期一过来还是星期二比较好?”
8.如果客户说“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
9.如果客户说“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务对你会大有裨益!”
10.如果客户说“说来说去,还是要推销东西?”那么推销员就应该说“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
11.如果客户说“我要先好好想想”那么推销员就应该说“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问你顾虑的是什么?”
12.如果客户说“我再考虑考虑,下星期给你__!”那么推销员就应该说“欢迎你来__,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打__,还是你觉得星期四上午比较好?”
13.如果客户说“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说“好,先生,我理解可不可以约__一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?” 类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。