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台商行信贷业务发展经验刘安东同志批示这份台商行的“考察见闻”很好邹江平同志认真研究先进城市商业银行的经验,心得体会有深度,引人思考邮储银行正处于发展关键阶段,希望大家都能认真地、带着实践中的问题,做些深入的调查研究为改进我们的工作,总结出好的经验!尽快提升我们的工作水平我们必须十分清醒,当前我们必须要进一步加快发展!!!六月九日徐学明行长批示“台州城商行考察见闻”是一篇非常精彩的调研报告安东董事长亲自做了重要批示请各位行__阅,信贷部阅研,办公室发__信息专报,并刊登在近期行报上;请各一级支行__班子会同信贷部的同志集中进行一次学习,通过学习,查找差距,结合分行工作部署,对本单位信贷业务发展思路进行再__并请各一级支行行长就本单位信贷业务存在的差距及下一步对策措施,于6月25日前以____方式发到协同办公网“邮件中心”我的邮箱2009-6-16邮储银行信息专报十五中国邮政储蓄银行总行办公室二OO九年六月九日台州城商行考察见闻5月14日,贵州银监局带领省内部分金融机构相关人员到浙江省台州市城市商业银行考察学习本次重点的考察是城市商业银行服务中小企业方面的工作在学习考察中,我看到和__到台州城商行以解决中小企业__难题为历史使命,坚持中小企业市场定位,做专、做精、探索出了一条可持续发展之路台州市金融机构竞争十分激烈,共有18家银行机构,其中仅城市商业银行就有3家,分别为台州市商业银行、浙江泰隆商业银行、浙江明泰商业银行城商行在内外夹击中深感“只有把握市场的先机、才有成功的可能”,要寻找到自己的“蓝海”,那就只能是错位竞争,做大型银行机构“不愿做、不敢做、做不了”的事情其必然选择就是服务中小企业,最终实践证明了他们战略目标的成功,而台州市商业银行无疑又是他们之中的佼佼者“为大多数在过去无法从银行获得贷款的微型和小型企业创造获得银行贷款的机会”,这既是台州商业银行服务的信念,也是他们一直坚持“中小企业伙伴银行”经营管理理念的驱动力,致力于服务台州民营企业、个体工商户等客户在为客户创造平等获得银行贷款机会的同时,也创造了台商行自身的生存和发展机会
一、通过服务中小企业,台商行经营效益明显提升台州商业银行前身是台州市银座城市信用社,成立于1988年成立之初只有10万元资本金,经过14年的发展,银座城市信用社已经拥有自由资金
1.4亿元,各项存款
29.2亿元,贷款余额
17.9亿元2001年,地方__和监管当局为了化解风险,决定以银座城市信用社为主,组建台州市商业银行2002年3月,台州市商业银行成立建行当年,实现各项存款35亿元、贷款30亿元,贷款不良率高达
13.1%,净利润仅2822万元;这样平稳的发展态势一直维持了四年时间,2006年,实现各项存款130亿元、贷款余额
92.4亿元,不良率首次降到1%以下,达到
0.93%,当年实现净利润
2.22亿元,四年来净利润年均增长5000万元2006年以后,台州市商业银行响应银监会号召,专注于中小企业服务,此后业务发展驶入了快车道2007年,实现净利润
3.45亿元,同比增加
1.23亿元;2008年,实现净利润
5.78亿元,同比增加
2.33亿元通过两年努力,净利润累计增加
3.56亿元在此期间,各项存款在2008年末达到211亿元,贷款余额达到
148.5亿元,不良率进一步降至
0.44%截至2009年4月末,全行各项存款余额
261.9亿元,较2006年末翻了一番,实现各项贷款余额
166.3亿元、贷款不良率为
0.43%、净利润
1.97亿元目前,该行所辖43家营业机构,分别为路桥14家、椒江9家、黄岩9家、临海4家、温岭3家、玉环2家、天台与仙居各1家,共有员工近2000名,预计2009年将突破人均净利润30万元
二、台商行贷款结构及贷款方式台州市商业银行共有贷款客户34823户,贷款余额
148.55亿元,平均户额
42.7万元其中贷款机构分布为贷款金额在10万元以下贷款户16186户,占所有贷款户
46.48%,余额占全部贷款余额的
9.57%;100万元以下的贷款户共有32265户,占所有贷款户的
92.7%,余额占全部贷款余额的
48.8%从以上数据可以看出,台商行贷款对象是以个体工商户、中小企业为主,贷款业务以零售兼具“短、频、快”的特点为主究其业务发展特征一是贷款笔数多、额度小;二是贷款期限短;三是手续简便,__速度快在贷款投向上,个体工商户占67%以上,民营中小企业占26%左右,其他仅占7%左右,从贷款期限上看,以3个月至6个月为主导,占75%左右台商行根据个体工商户、中小企业不同阶段的资金需求及自身经营特点等情况,推出适合其所需又方便__的金融贷款品种,诸如积数贷款、信用__贷款、房__抵押贷款、__摊位抵押贷款、流动资金循环周转贷款、百姓创业贷款等品种在实际发放的各种贷款中,台商行非抵押品贷款占到其贷款总量的90%以上台商行认为,100万元以内的保证贷款比抵押贷款安全性更高,对于1万元以内的贷款,更多的是道义上的__,只需找一个__人签字即可10万元至50万元之间的贷款需2个保证人__,50万元至100万元的贷款需要2个以上__,100万元以上贷款则根据实际情况,确定不同数额的__人,多时可能需要10多人总之,不轻易使用抵押方式发放贷款不过,这样一来,就面临一个信息不对称的难题,这种不对称表现为一方面,企业了解银行难,大多数处于起步阶段或成长阶段的中小企业主,很少有与银行打交道的经验;另一方面,银行了解企业更难,中小企业往往没有规范的财务报表,会计记录有限针对以上情况,台商行的解决之道就是主动到客户中去,让客户来了解银行,也让银行以客户关系为导向而非以数据处理为导向的灵活管理来获取“软信息”,以此来验证客户财务指标达到“客户信息充分披露”的目的
三、台商行服务中小企业的主要做法
(一)建立一支专业素质过硬的庞大客户经理队伍在考察中,我们惊叹台州商业银行客户经理竟然占全行员工的40%以上就信贷业务而言,银行处于卖方市场,__以来等客上门现象较为普遍而台商行却打破这一常规,用经营保险公司的模式经营银行,强化营销,本着以客户为中心的原则开拓市场针对中小企业、个体工商户面多、分布广、随机性强、资金需求多等特点,在业务人员的安排上,重点向信贷部门倾斜,并大力实行客户经理制,随时为中小企业提供高效率的服务在人员选拔上,台商行__认为,客户经理选拔要大胆启用新人,最好是大专以上的学生、本地人,不一定是金融专业,关键是看性格是否外向、有没有较强的沟通能力、品德如何、能不能吃苦、是否诚实等因素在成为客户经理之前,应聘者要如实填写信息,一旦查实信息不实,不但台商行永久不使用,根据当地同业约定,其他行也不得录用培养专业的客户经理也非常重要,台商行认为对任何信贷服务而言,经验起着十分重要的作用,而经验的积累过程一定要实现文字化,要加强各种案例的编写如不良贷款案例、典型客户调查等并注重实践培训,开展案例式教学,建立内训师队伍,在三个月内将新人培养成合格的信贷员客户经理当天,我问了一位前来取款的用户,他称赞台商行的客户经理是“叫得应、请得动、帮得上忙”的银行工作人员这位客户评价该行客户经理一是乐于提供延伸服务,诸如偶尔帮忙带小孩,看门面等事情,一个__就过去帮忙;二是经常保持__,在第一次贷款还款日前还专门上门提醒,以后经常__提醒,避免了因为生意忙账上资金不够造成逾期影响信用评级的事情发生;三是能当顾问,他们掌握着大量的行业信息,经常都是免费__,避免走弯路,少损失目前,该行平均每位客户经理管理约100位客户,已经成为客户的贴心人
(二)创造一套适应中小企业风险控制需要的调查技术一是自编简化的客户财务报表自编简化的财务报表是该行信贷人员的必修课,是客户经理取得信贷上岗资格的必考内容之一信贷人员通过自编简化的财务报表,有利于更加深入地了解客户,有利于信贷风险的控制二是用账户现金测算客户现金流针对中小企业财务信息不透明的现状,台商行对中小企业贷款普遍采用的是一种现金流测评方式,这种测评主要以借款人经营活动所形成的现金流量的大小、频度、日常业务结算对象等现金流量和客户信息,并以此测算还款来源的可行性等通过对账户现金流分析,再结合平时与客户企业的工人、门卫、甚至邻居交谈等获取的“软信息”,可以评估出客户的风险程度,弥补了较多中小企业现金流量表缺乏的不足三是坚持“眼见为实”、“双人四眼”原则当客户经理向支行__报告要对客户进行实地调查时,支行会随机指派另一名客户经理一同前往,始终坚持两人作业,其中一人从业务角度出发,另一人从风险控制角度出发来判断客户,共同决定是否提交对该客户发放贷款的报告
(三)建立了行之有效的产品和风险定价机制台商行在台州率先创造了以流动资金贷款为主导产品的利率定价机制体系贷款利率主要参考因素有市场资金供需状况和民间借贷利率、人民银行基准利率、贷款成本、客户对银行的业务贡献度、贷款次数、__状况、期限长短等然而台商行倡导的“存款挂钩,利率__”的贷款定价策略在当地中小企业客户中深入人心其做法是将存贷积数比分为10个以上档次,对应不同的档次,不同的贷款期限,实施差别的贷款利率政策,如客户在该行没有任何存款记录,那么他第一次贷款六个月至一年期的贷款利率为
14.7‰(月息);六个月以内的贷款利率为
11.85‰(月息);如客户有存款,存贷积数比为15的话,六个月以下贷款利率为
8.43‰(月息),六个月至一年为
8.91‰(月息),一年至三年为
9.39‰(月息)分别较单纯的贷款节省
3.42‰和
5.79‰;同理,存贷积数比为11的话,六个月以内的贷款利率为
5.67‰,六个月至一年为
6.06‰,一年至三年为
6.81‰,分别减少了
6.18‰、
8.64‰,费用节省过半;存贷积数比为31的话,六个月以内的贷款利率为
4.5‰,六个月至一年为
4.95‰,一年至三年为
5.49‰可以看出,最高贷款利率与最低贷款利率分别相差了
7.35‰和
9.75‰,最高贷款利率分别是最低贷款利率的
2.4倍和
2.9倍由此可见,帮助客户养成良好的存款习惯,引导、鼓励贷款户将零碎的存款放到银行中来对他们节省费用,意义十分重大台商行正是利用这种差别的贷款利率政策,实行了当地金融机构最高的贷款利率和央行利率政策允许范围内的最低利率,培养了一大批忠诚的客户,在其存款余额中,有超过三分之一的存款来源于贷款户
(四)推行充分授权和充分监督机制在台州商业银行,老客户申请贷款在10分钟以内给予明确答复,新客户一般在2个工作日之内予以明确答复,这样的效率令人吃惊当问及台商行有关人员这一点是如何做到的,他坦言,正是充分授权、充分监督的信贷管理机制在发挥主导作用,他解释说,在台州,中小企业客户的信贷需求特点是需要银行快速决策,为此,他要求84%的信贷业务要在一线支行层面解决,99%的贷款由总行片区主管解决,总行信贷部门建立分区到点的信贷主管岗位审贷官,驻扎在片区做好信贷审查审批工作,而不同的审贷官,则根据其历史表现,如审贷质量高低、不良率等综合因素确定不同的审贷权限,在权限内负责任的开展工作充分监督机制表现为上级行加大日常管理监督,特别加大对超限指标的重点监控,督促整改每年定期开展支行间的信贷互检,保证支行贷款信息的充分披露贷款发放后,由总行信贷事后监督人员进行检查,对50万元以上大额贷款的检查覆盖率要达到100%,首笔30万元以上贷款检查面达到50%以上,户额10万元至30万元的贷款检查面达到20%以上,对发现的问题及时反馈并提出整改时限,确保贷款质量
(五)实行严格的责任追究制度和有效的薪酬激励机制台商行建立了严格的贷款责任制度,贷款坚持“谁发放、谁负责、谁收回”的原则客户经理对发放的每一笔贷款负责,直至贷款收回对发放的贷款发生风险,根据贷款风__生的主客观原则和可能损失的金额,按照规定追究经济赔偿责任根据信贷人员的权限大小,缴纳5000到35000不等的信贷风险金对由于主观原因造成的贷款风险损失,要直接从信贷风险金中扣还同时,对风险贷款责任人,采用全行营造“自觉维护信贷资产质量安全”的风险文化氛围,给责任人造成强大的心理压力为防止信贷人员道德风险产生的信贷风险,该行建立了信贷人员行为规范和管理规范,从行为上着手规范因道德风险产生的不良贷款要负担连带偿还责任,规范了员工__贷款回避程序,信贷人员的爱好、朋友、家庭情况、性格特征等都会进入管理人员视线严格制度执行坚持“有章必循、有禁必止、有错必纠”,“制度面前人人平等,制度必须有效执行”的观念深入人心在约束信贷人员行为规范的同时,该行建立了一套公开、透明,直接量化考核到个人的基层营销人员薪酬激励办法,收入占比中以绩效薪酬占大头,且主要与业绩、规模相挂钩,上不封顶,按月考核按台商行__的说法,台商行几百位客户经理中,年平均收入超10万元,高级客户经理收入超过支行行长的大有人在在这种强有力的激励政策下,客户经理几乎是一天12小时,每周7天,自发自动地开展工作,即使是没有分到任务,也会主动地走进中小企业,上门__、宣传、营销,为下一笔贷款的高效发放做好充足的准备工作
(六)强化客户激励与约束机制台商行对中小企业的激励措施主要有利率政策、信用额度逐步增加、__条件适当放宽、提供其他延伸金融服务等对一些履约状况、资信状况良好的黄金客户来说,贷款就像取款一样方便,一些老客户贷款10分钟就能到账对中小企业的违约行为,其约束措施相当严厉,并在当地客户中深入人心,知道台商行的钱不好欠,主要包括信贷制裁和黑__制度,信贷例外___度,上门住讨等,催贷精神是“骨头再硬也要啃”,“又粘又缠不达目的誓不罢休”在介绍催贷经验时,台商行__特别强调不良贷款要“早发现、早处置,争取主动”,这是该行十几年的经验积累,其具有较高成功率曾有一位客户50万元贷款到期,总行信贷部门和支行全体信贷人员一起,轮流在借款人住所连续住讨14天14夜,最后成功收回有时也会用些土办法,如穿上红色讨债背心,每日__在违约客户的家里或办公室,对不同的客户有时需要采取顾全面子的做法,有时却需要给他当众丢脸的压力,如何运用全在于具体问题具体分析通过多年努力,在市场上树立了“台商行的钱最好贷,台商行的钱也最不好占为己有,借台商行的钱是不能不还”的形象,贷款风险得到有效化解在台商行考察期间,我们看到墙上写着“吃苦、求实、创新”、“廉洁、诚实、高效”、“信贷资产质量是命根子”、“我们需要的是工作结果,而不是听滔滔不绝的解释没有完工的理由”等标语在同该行员工的交流中,发现这些理念已经深入到每位员工的骨子里,在他们看来,没有创新大胆的实践和坚持不懈的专注,就不会有今天的台商行正是由于台商行通过市场细分,精心耕耘于中小企业领域,有效避开了同质化竞争,自身也取得了有目共睹的业绩,成为同行学习的典范
四、几点体会
(一)差异化的市场竞争策略拓展了巨大的市场空间实现了国家、企业和个人的共赢局面
(二)灵活有效的贷款利率政策培养了一大批忠诚客户
(三)足够数量的专业化客户经理队伍提供了高品质的服务
(四)灵活而严格的内控制度有效平衡了风险与收益的矛盾
五、展望通过三至五年的不懈努力,邮储银行如果能在全国范围内培养200万个优秀的中小企业并推动其成长,那么我行100万元以下贷款就有可能突破一万亿元,那时,我们就真正成为一家大而强、有社会责任感的品牌银行经济名词在不同的语境“蓝海”有不同的意思在经济领域,所谓的“蓝海”,指的是未知的市场空间企业要启动和保持获利性增长,就必须超越产业竞争,开创全新市场,这其中包括一块是突破性增长业务(旧市场新产品或新模式),一块是战略性新业务__(创造新市场、新细分行业甚至全新行业)所谓“蓝海战略”,就是企业突破“红海”的残酷竞争,不把主要精力放在打败竞争对手上,而主要放在全力为买方与企业自身创造价值飞跃上,并由此开创新的“无人竞争”的市场空间、__甩脱竞争,开创属于自己的一片“蓝海” “红海”是竞争极端激烈的市场,但“蓝海”也不是一个没有竞争的领域,而是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域,在这里,企业凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。