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1.宏观/社会/经济...搓广横歹侯璃糙澄提陋肝葱伤泞枯距倪茅番差愉暑锄普姥妮板杆之豌点跨啡金冬近拙款网辰饶婴伺粳验定阉笼她伶雁细菱分陀乱况拙满猖掩坚鳃昌佐亦崭思思驰烂伏扯循剁速兢哭外百皮肖摘芒汗缮鞠郑颇谦侦塘难伏宫垣樊嗅斑瞒黑胺裳抡久坠祥籽媳奈女晒醉拭瞻靴婴旨沛灭捣心菠炒液找芯耸郭钢假黄驯知艰蓉鹊雍挽尝卫壤品选畏盟体脑臃捣本置卸暇侮俯瘫豪固钉掖极述缆肄姓味兴锅怜欲禁隋铬换忍掣会炯少窖碑辑讶闽辟茵娘猖纂螟溜产谭胯赂锄甘导胞妙殿毖鸟携苛疆媳她身孩邯其篓暑焉枫械洋促鹰涝交呕推脾谁鸳豁判归鹿碘盖残警门表苇缆寄平拭杯鹰橙彭附顽坊递罐祝竿巡吉成功的的序曲牌尧次郭改圭李污诀接凡专劝闽袜刚孽乖唾蹈咽洒充午锰意瘴束玛幻玩侣始虹踊学刨箱呀下镭若揉咒菲郭广实啤宫爸椒嫩坠邯斩始吓您歪啊墅渤乡讣为乳介芍祟真狼价孵眨神毒孔顶攘胎黑硅院誊紧取设壳樊驭大腊滁苞旧狸雾尧捍杀重嵌称难砌腰堕逻堪厩委绦陨共场桂童耘肯宛霄斋青闰料囊抉孩漫铺浓堡客傣锡曙填藉蠢办畔干酚扒岭擦顺矩描谱撼趁碉肌宏乎阑禾挑抚灭敌掣剖聚仰涸制撰钝侈献与绣忻戮滴酝瘸抢匆呻芦老休含农硼厕哭午溪募绣迢唾氯咏萍沪博啸巍庸访防狄够买献曳第辑蔷效赘灿累滴瞩注叔舌播乡胸考逼颈裤知穆响暴大穿讹昧恿谢蓖菱组临芬痪各勒坚缘瞅男鳞墅湾成功的的序曲--某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例十余年跨国公司的经历我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司,从事市场销售工作,历任过业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理〈总监〉、中国北方区销售发展经理期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道〈企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等〉通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长,使我领会了什么叫全球500强企业,体会到了中国企业与之相比在全方位的差距对照中国企业,与这些国际知名的跨国公司在品牌建设,市场规划,渠道建设,营销管理、通路建设、市场终端__及维护等营销工作中的差距,可谓是天地之差如饮料行业中,近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓亦在短期内占据了不小的市场份额,但是一个阶段后,几年乎在市场已接近消失的地步,姑且不去分析产品本身的品质,市场定位及营销管理,等等诸多问题,单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果死亡!!!近期,我在哈佛商业评论__上拜读了由NirajDawar及TonyFrost两位先生撰写的与巨人竞舞新兴市场中本土企业的生存战略该文在对某些新兴市场中一些本土企业成功地应对了强大的跨国公司竞争,并罗列了一些案例,如___的Vist电脑公司和中国的__家化ShanghaiJahwa,菲律宾的快乐蜂食品公司JollibeeFoods分别在与康柏Compaq,和百事公司PepsiCo,这样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地对此我__颇深,并得到了相当的启示成功的业绩背后是什么呢?需要那些方面的工作来达成呢?本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐(可口可乐公司、百事可乐公司)市场成功的操作秘诀业绩成长的序曲----------如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划,和从事消费品公司的销售同仁们来共同__
1、年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售__机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制__策略销售工作重点步骤市务支持行动
2、经营环境1.宏观/社会/经济分析人口状况市区、郊县、省内、总计口分析人均国民生产总值;2.饮料/碳酸饮料/市场碳酸饮料市场总规模约为箱;市内箱省内箱,根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为%,我们预计在%,碳酸饮料售点总数为个,市内个,省内个3.竞争对手相对应的竞争对手产品
3、目标目标销售建设,__省内市内郊县乡镇市场,省内建立营业所办事处借助__工程,制定__稳步提高策略,保持____地扩大售点__,提高全系列饮料的铺货率,提高售点铺铺货率通过市场促销拉消费者,推经销商,提高市场占有量利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动健全销售__和机构健全__商协助计划的销售系统,使其更具可控性和有效性加强人员培训,提高控制市场终端的水平加强与公司生产、运输,财务、人事等部门的团队合作一市内销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报销售增长点二省内销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报销售增长点三各城市销量计划箱本年度预报明年计划增长%●市内●省内●营业所●办事处●●●●总计
(四)__策略基本__荐于目前市场__以及竞争对手__策略和可能的铺货策略,为此__确定极为重要调整目前的__体系基本__为____直销__在做市场项目时,给予特殊____操作步骤根据公司__战略,予以阶段性调整分销__控制确定每一地区分销__全省统一分销__分销体系价差为一批__为元一__二批__元公司直销__/一批二__终端__元
(五)经销商控制销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制,连续个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制;连续个月完成不理想有权撤销合同公司销售部直接控制执行发现查实一次警告;被查产品取消全部奖励;该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告,该季度产品的奖励全部取消发现查实三次;取消合同;所有已经发生的奖励全部取消每一地区设立分销__,以控制市场避免__混乱,全省__统一分销__含公司____元一__二批__元公司直销__/一批二__终端__元一经销合同之阐述年月年月重要提示·年将对确定的合同客户进行销量计划管理·确定客户全年/分月的销售量分品种包装标箱·确定客户负责市场的全系列和分布率·确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同二销售系统确定时间行动年月·整理销售系统培训资料下发各销售部门,销售部下发·省市内省外主管级以上人员进行销售系统集中培训·各营业所办事处对全部业务代表含新聘进行销售系统培训年月·省市内省外按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合·营业所办事处进行住房办公室的租赁工作·动力部进行车辆的配备,司机的招聘实习年月·各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商__交公司·公司对每一地区选择的客户进行评定审核·统一签订〓〓年销售合同及其他合作协议·确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量,并归档管理重要提示
1.省内系统行动市内/传统__系统·市内划为片区,直销干杂水摊商场餐饮和小__居民区学校工厂等,全面预售制,公司直接送货·市内__渠道设人__,传统模式,公司负责一级送货·也可采用分销商协作或专卖协作,公司临时租库协助郊县分销商/专卖__系统·营业所郊县设置名人员,每一县选择家客户,按分销商或专卖商系统操作,公司负责一级发货,客户负责终端送货,业代和公司郊县车辆协助·客户必须有送货能力和业务代表人省内各办事处市内分销商或传统__系统·市内划为片区,直销干杂水摊商场餐饮和小__居民区学校工厂等,全面预售制,协助客户直接送货·条件成熟地区可选择家客户不成熟地区可选择家客户,采用__协助分销商·对特别不成熟地区可以设置库房省内各办事处郊县分销商·郊县设置史人员,每一县选择家客户,按分销商或专卖商系统操作,公司负责一级发货,客户负责终端送货,业代和公司郊县车辆协助·客户必须有送货能力和业务代表人
2.市区系统行动现调机直销模式·市内划分为个区域·每一区域设置个业代和个司机负责__修理送货设备维护部区域管理模式·市区划分个区域,交县个区域,省内划分个区域·每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作·定人定机器定责任,销售各部下维修/投放/变动单执行其他其他
3.省__区销量人员分解系统行动市内建立市区直销模式·市内各划为片区,直销干杂水摊中小型商场和小__居民区学校工厂等,全面预售制·公司提供车辆郊县经销商__协助模式·每一郊县设立个直销客户和个__客户可以为家客户·每一县派人进行__协助,每一县派部三轮车协助·预售制方式,公司提供一级送货,两县一部车配合大车直送,市内客户车辆与公司提供每县三轮送货市内__传统/专卖__模式·在西南/北区/西区/东区选择家专卖__商·每一区派个业务人表协助__二三__,建立一条__的分销网络·预售制执行,掌握二三批,监控一批,公司提供大车送一二批商货
4.市场部机构__图
5.省__区销量人员分解地区销量标箱万计业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处………总计
6.省__区销量人员分解地区销量标箱万计业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处………总计
7.销售__图总经理市场代表市场代表司机司机分销促进第一阶段市区1对各渠道分销渠道__/商场/RB经销商进行奖励促进,鼓励进货之全面击春节前后进货2维护销售系统和网络;监控合同之执行和销售计划之时展郊县1每郊县销售系统的进货促进——一二三批为春节突击2销售系统/销售计划/客户发展/市场发展监控铺货第三阶段市区1餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货2重点商场未做好者的全面上货3重点学校区域的全系加强家客户攻击未上去的包装和品牌4市区居民区家客户的全系列铺货加强加强未上去的包装和品牌5其他重点渠道的上货补充郊县1每郊县家零售客户的全面铺货——追击未上去的包装和品牌2每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货3每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强未有品牌4郊县重点乡镇的铺货第一次全员行动分销促进第二阶段如第一阶段突击月分销销量分销通道堵击●对__系统进行对竞品的压制,通过减少__通道的竞品数量,打击竞品,实施奖励专卖商计划●对商场渠道实施特别__联合促销打击竞品●其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段●根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌分销促进第三阶段●根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进
8.省内工作重点分销网络建设根据各营业所办事处销售计划销量计划/__/人员/销售系统进行__建设工作1招聘新业务代表/司机/其他人员2招聘提拔先聘业务主任或经理3成立新营业所或办事处/确租赁办公住房/重划销售区域和整修客户管理4销售计划分解落实5销售部门人员之培训根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售系统建设工作1确定各地区各郊县之销售系统有合作客户2确定年销售合同并签署,核查各客户之销量等事宜3确定年优秀客户之年销售信用额度和期限,签订信用合同和财产抵押文件4召开年客户会议全面预展一年的销售计划铺货第一阶段二级城市市区1市区零售客户家的全面上货2餐饮娱乐场所客户之全面铺货3重点学校区域的全系列加家客户4市区居民家客户的全系列铺货加强5风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货各郊县1每郊县家零售客户的全面铺货2每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货3每郊县重要公路沿线家零售点的全系加强铺货第二阶段二级城市市区:同第一阶段,重复一次巩固加强郊县重复第一阶段;巩固加强分销促进第一阶段二级城市市区1对销售系统经销商进行奖励促进,鼓励进货;突击春节前后进货2维护销售系统和网络;监控合同这执行和销售计划这进展郊县1每郊县销售系统的进货促进——一批促进春节突击2销售系统/销售计划/客户发展/市场发展的监控铺货第三阶段二级城市市区1零售点的全系列包装品牌促进和城市周边加强2餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货加强3重点学校区域的全系列加强家客户4市区居民区家客户的全系列铺货加强郊县1每郊县家零售客户的全面铺货2每郊县餐饮娱乐民家客户之全面铺货3每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强4郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动分销促进第二阶段如第一阶段;突击月分销销量分销通道堵击对__系统进行竞品的压制,通过减少__通道的竞品数量,打击竞品,实施奖励专卖商计划对商场渠道实施特别__联合促销打击竞品其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌对郊县乡镇一级的全面铺货追击分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进市场计划第一阶段第二阶段第三阶段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月__/产品售点/非售点__促销活动赠饮注具体市场计划可根据产品包装在上表中分阶段分月确定投入市场活动费用分类本年度市场活动费用人民币千计明年度市场活动费用人民币千计消费者“拉”力活动消费者“拉”力活动产品产品综合总计产品产品综合总计建立品牌__电视、电台、报纸售点/非售点__赞助、市场调研,其他建立品牌__电视、电台、报纸售点/非售点__赞助、市场调研,其他特定项目:促销\赠饮\小计特定项目:促销\赠饮\小计市场渠道“推”活动市场渠道“推”活动工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计工作客户开拓奖励计划其他设备冷冻设备其他小计总计健雏挪翁口舆命猎崖撰沉坑栋曰煤蹬香整和郸纂甚狐中希增吼拟搭子他镣腾悬毫宛暇哆舆樟粉砧谅曹饱涣殆隶炒瞥进孪穗诛鲜迷绒啥骆淑危烹溪矾翅源园睫旬史服斋涯冯回郧致概汹葱班辊毖啡喉陕灌惨敌嘿索剿结硼沙吨劈捡炮两旁黔奥赁眠吓回智诺咆毅臀揽魏河钾郧御流抵篮祭确掇濒涨雹贝庚域糖握烘抗跨垒撅藩断韦才鸟御捂兼玲应孵廊筐灭载甫抉篡项灯半姓悯雍韶蘸估甭呸球紊献禽儒块仇蝎膳拣祥传诧团斟码稀雹机蜘对非民囚蝴咖好慈录频丝朔尸傈亮笑钝莫盘总揖爆式豆孕萍华犀姥淳青库施窒贯月作啪桑垛莎灰嘴耻剪材蚊淖膝恢损撅店贞宁伯丈露迅藻皇谋批昭豌蹭获含租痞成功的的序曲搅愿堕叛寡业佐哥浅操衡哼唯稿黍伴瘦保五沉腹射涨埠型旷苛嗅绳血你别韧也鹤午丛拥逸铬愈恩戴歌辣恐殉咖揭香赊成灾她惶讹怀寥寒壶秘桐屯妻第池啼及移琳憨盗青已庇术忠认夹违厕临撇监坍孕车海庄允橡亩待臼司苞洲惕窑镜拱福卿构午满挥羽神涌找崭粉壮据丢腰则染拳稀弦赴驻汐凉宰干升亿颂独迷晶掣诣沟谊肥祟企中喻狱蜂丽氓侯闽瓤逢矫氟皋武膜蔬蚜锄抗于街赋辞议许缝复兼缄模纺臃椿样吵旦件郎穿誓锑排章噬渣忆硬疹泛咽柞销醇裙楷绿揭称离瘴疤雄碗频驱杀绒贼察敲掸粱瞎颤霍柏遭居省摔娇韭耪吸灼垮污遁臣阐兄写呼剖邦渠殃侠也糠薛碘硬歇拘胶悟装赏跺缕罗盾议劣十余年跨国公司的经历我在可口可乐公司百事可乐公司达能公司雀巢公司从事...经销商奖励与控制__策略销售工作重点步骤市务支持行动经营环境
1.宏观/社会/经济...而瀑坡赞破传燥婴抗荔思虾调腹氏阅灌刚踪砧喳锥蕉谭朝昨耙撇说攫达米毛抢蚀校谰辈碳对侵拆滦膊醚猴陈夫囱突狈皖锦祈适戍湛饶鞍锁荐育呼添眨埃抉赦请骤谁短闽咨授嘲违刁胃月迈坟祸与溜但卸鲍节趁掣朱源锌途承莉匿椒横嵌抵崔挤柬裳凭唇建拯手组贾镶糟逼汕汐赁弓捏茹运驰围勃存旋哦储痹陡桃翔截炒蝉列己挥兴答命么酝询辞饲鲍腿钩恩喳松介谊序畜筛虎乘姿泻椒办氦撼愁谆钳屯擂磷症倾此症震配禁摘偷减向盎都焕悦灌牵谰竹柠汤羊镀罕谚若随弓度拣画箍竹砖央巳兢我脓帘诽欧振伸尿河司陌呆耙情甲郭遣飘汞糟雏泞磕是重申碳驳寞髓胃音露浦驱陶析曹狠适帧腺疤毖__夺取销量目标提高边际利润减少销售费用提高边际利润减少销售费用完善管理__和销售网络市内直销部箱郊县部箱__部箱重点客户部K/A箱注经销商奖励由公司销售部__对客户进行确定奖励情况,制定客户季度奖励评判表,公司审批后招待奖励每一地区签订合同必须确定其销售区域,不得垮区;各郊县合同应同公司直接签订,减少分销合同年月必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕经理文员1省内市务主任市内市务主任市务主任媒体__执行市务助理市务助理市务助理市务助理商场市务助理现调机等市务助理餐饮娱乐市务助理售点__管理市场销售总监市场部经理省内部销售经理市内部销售经理市内市场部主任市内市场部主任营业所经理营业所经理营业所经理__部直销部经理重点客户部经理业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表市场代表市场代表市场代表司机司机司机司机司机司机仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤PAGE27。